Vừa qua, công ty SAVICO-R đã tổ chức nhiều chương trình “ BÁN HÀNG TRỰC TIẾP” tại các khu công viên, khu công nghiệp, khu vui chơi giải chí, hội chợ, nơi tổ chức các sự kiện, trung tâm thương mại, siêu thị và bệnh viện. Khi đặt máy thì công ty đã thuê nữ sinh viên phát hành tờ rơi, hướng dẫn khách hàng cách sử dụng máy bán hàng tự động trên các
đường phố. Tiếp sau đó, tổ chức chương trình ở công viên vào những ngày xảy ra sự kiện, song song đó công ty còn liên kết với các tổ chức khác, tài chợ cho họđể quản bá thương hiệu và bán hàng trực tiếp trên máy bán hàng tựđộng.
Thời gian thực hiện chương trình tại một địa điểm từ 3 đến 7 ngày tuỳ theo hiệu quả
công việc.
Hình thức thực hiện chương trình: bán hàng trực tiếp trên MBHTĐ, nhân viên trực tại máy và hỗ trợ hàng hoá, cách sử dụng máy kịp thời trong quá trình diễn ra chương trình, hứơng dẫn giới thiệu các chương trình hoạt động của công ty cho khách hàng.
Trong thời gian gần đây công ty đã tổ chức chương trình trúng thưởng kép dành cho khác hàng, vơí hình thức cào trúng ngay và rút thăm trúng thưởng, thời gian thực hiện chương trình là 50 ngày. Cơ cấu giải thưởng bao gồm: 1 giải nhất (trúng 1 xe arilade), 2 giải nhì (xe
đạp điện= 7.0000.000 đồng), 3 giải 3 ( 1 Tivi Samsung ), 50 giải tư ( balô). Công ty phân ra hai hình thức nhận giải thưởng, đối với thẻ cào trúng ngay thì khách hàng nhận tại địa chỉ liên hệ của công ty (dành cho khách hàng vãn lai), đối với khách hàng là công viên chức thì liên hệ qua sốđiện thoại để nhận giải.
Trong suốt thời gian thực hiện chương trình” BÁN HÀNG TRỰC TIÊP” vừa qua, công ty đã tăng doanh số bán hàng đáng kể sau mỗi buổi thực hiện chương trình, nhưng bên cạnh
đó công ty cũng gặp không ít thất bại trong việc lựa chọn địa điểm tổ chức chương trình. Một minh chứng cho thấy rằng sau khi tổ chức chương trình SHOW GAME tại khu công nghiệp VIÊT-SINGAPORE doanh số bán hàng của máy bán hàng đem lại không bù đắp đủ cho chi phí thực hiện chương trình ( chi phí MARKETING lên đến 120.000.000 đồng). Theo cán bộ
công ty SAVICO-R cho bíêt nguyên nhân thất bại của chương trình là không phải là kế hoạch chương trình không phù hơp, mà là do bản chất của người công nhân. Tuy chúng ta thấy số
lượng công nhân của mỗi khu công nghiệp là rất đông, nhưng họ đa số là người có thu nhập thấp việc họ bỏ ra 5000-10.000 đồng mua một loan nước là điều mà họ còn phải đắng đo, thu nhập họ chỉ khoảng 900.000- 1200.000 đồng nếu bỏ ra hàng tháng vài trăm ngàn để thoả mãn nhu cầu giải khát là điều còn suy nghỉ trong đầu họ. Mặt khác thì trong khu công nghiệp cũng có bình nứơc khoáng dành cho công nhân giải khát lúc trưa nực, chưa kể là lúc trưa công nhân có ra ngoài được không. Bên cạnh đó nếu công nhân tăng ka đêm luôn thì máy của chúng ta sẽ có doanh thu rất ít trong những buổi này vì thói quen công nhân thường sau khi tan ka họ
tranh thủ về nhà ăn nấu cơm, hay tắm rửa, không có thời gian nhiều trong việc giải khát. Những chương trình được tổ chức tại các buổi hội chợ công ty tổ chức rất thành công, cách tổ chức công ty cho nhân viên cung ứng trực tại máy hướng dẫn khách hàng sử dụng máy bán hàng tự động một cách nhiệt tình và thân thiện. Nơi diễn ra hội chợ lúc nào cũng
đông đảo khách hàng và đây là địa điểm thuận lợi để công ty quản bá thương hiệu và bá hàng trực tiếp qua máy. Trong những lần tổ chức taị các buổi hội chợ gần đây, theo thông tin công ty SAVICO-R cho biết máy bán hàng hoạt động rất tốt, vì khâu tổ chức công ty rất thành công. Công ty cho nhân viên bán hàng chuẩn bị tiền xu đổi tiền cho khách hàng. giải htích cho khách hàng những sự cố của máy bán hàng thường gặp, từ đó khách hàng an tâm hơn trong quá trình sử dụng dịch vụ. Trước đây khách hàng sử dụng máy bán hàng rất e ngại với hiện tuợng nuốt tiền của máy bán hàng tựđộng, hiện tượng kẹt tiền. Nhưng thông qua những lần tổ
chức chương trình Marketing đã giúp cho khách hàng ổn định lòng tin nhiều hơn trong việc sử dụng dịch vụ máy bán hàng tựđộng.
Ở những khu công viên, công ty liên kết với các tổ chức văn nghệđể đặt máy bán hàng trực tiếp. Mỗi khi văn nghệ diễn ra thì khách hàng tập trung rất đông, họ hô hào để cổ vũ văn nghệ, điều đó làm cho lượng nước điều tiết trong cơ thể họ thiếu đi, nên việc giải khát là điều rất cần cho cơ thể họ. Nên mỗi khi đặt MBHTĐ tại các địa điểm có thường xuyên tổ chức sự
kiện hay văn nghệ thì tất cả các máy bán hàng hoạt động rất tốt.
4.4.5. Kết quả khảo sát MBHTĐ tại thị truờng TPHCM Công viên 30/04 đường Paster
Đây là nơi tập trung phần lớn là sinh viên và một số khách hàng dã ngoại (khách nước ngoài). Sinh viên ởđây có nhu cầu giải khát rất cao, mục đích của sinh viên đến công viên là
để họp mặt bạn bè, nghỉ mát,trò chuyện, đọc báo, đánh cờ giải trí…Họ có xu hướng lựa chọn
địa điểm thuận tiện cho nơi đậu xe an toàn, có một bóng râm mát mẻ, nơi mà người khác có thể cùng tham gia để họp mặt với nhau giải trí. Vì vậy sinh viên và khách hàng dã ngoại thường nghỉ chân ở bên ngoài hành lang công viên, chỉ có một số ít khách hàng đi vào phía trong công viên để nghỉ mát. Mặt khác, khách hàng ởđây thường đi lại bằng xe gắn máy. Họ
cũng có nhu cầu giải khát, nhưng chỉ có một số ít khách hàng dừng chân lại sử dụng dịch vụ
của MBHTĐ, phần lớn khách hang đi xe gắn máy mua hàng rong bên đường đểđảm bảo cho xe họ an toàn.
Nhận xét: Qua khảo sát địa điểm đặt máy tại đây, tôi nhận định rằng các máy đặt ngoài hành lang công viên bán hàng rất tốt vì khách hàng có thể thuận tiện đậu xe để mua nước an
toàn. Còn những máy đặt phía trong công viên chỉ có khách hàng đi bộ và dã ngoại mới sử
dụng. Qua việc này cho thấy những MBHTĐ bán hàng chậm bởi các lý do sau:
+ Địa điểm đặt máy không thuận tiện cho khách hàng sử dụng, máy đặt nằm phía trong công viên, địa điểm đặt máy này không thểđáp ứng được nhu cầu giải khát của những khách hàng đi bằng xe gắn máy. Mặt khác xung quanh công viên có rất nhiều người bán hàng rong và họ có bán những mặt hàng mà máy chúng ta không có, xong người bán hàng rong rất nhanh nhẹn trong vấn đềđáp ứng nhu cầu của khách hàng khi họđặt chân lại công viên. Như
vậy nếu chúng ta đặt máy khuất sâu trong công viên thì khó mà cạnh tranh lại với các người dân bán hàng rong.
+ Máy bán hàng tự động quá thụ động trong việc thu hút khách hàng, không có câu slogan nào để tự khẳng định cho khách hàng khi mà họ chấp nhận sử dụng máy bán hàng tự động. Nếu như chúng ta có thể tạo thêm một phần giá trị gia tăng nhỏ cho khách hàng, chắc chắn MBHTĐ có thểđủ mạnh để cạnh tranh với đối thủ kể cả người dân bán hàng rong. Điều này làm không khó chỉ cần thiết kế trên máy một USB phát nhạc MP3 trong những giờ thích hợp, thì chúng ta đã tạo ra thêm một giá trị khác cho khách hàng. Ngoài việc khách hàng giải khát còn có thể nghe được bản nhạc mà ai cũng thích.
Công viên Bạch Đàn
Đây là nơi tập trung của nhiều đôi tình nhân, do vậy khách hàng ởđây sử dụng dịch vụ máy bán hàng là để thể hiện bản lĩnh và sức sống sành điệu của mình cho người bạn gái thấy. Họ
thường thể hiện cách sành điệu của mình qua những thao tác nhanh nhẹn và mạnh mẽ.
Nhận xét: Khách hàng ởđây có sự so sánh sản phẩm qua hai loại MBHTĐ: một là máy bán hàng của SAVICO-R, hai là máy của WONDERFARM. Theo cách trưng bày sản phẩm của SAVICO-R thì có lợi thế hơn WONDERFARM, vì SAVICO-R kết hợp 2 máy bán hàng tựđộng lại với nhau và đặt tại một vị trí làm cho sản phẩm đa dạng hơn WONDERFAMR, qua cách trưng bày đó máy bán hàng của SAVICO-R đã đáp ứng được nhu cầu lựa chọn nước giải khát cho khách hàng.
Công viên Lê Văn Tám
Nơi đây khách hàng tập trung rất đông, nhưng khách hàng sử dụng dịch vụ không nhiều, vì phần lớn họ tập trung vào phía trong công viên để vui chơi giải trí và họ tựăn uống và giải khát bên trong, một phần khác khách hàng dừng chân bên ngoài mới sử dụng dịch vụ.
Nhận xét: Địa điểm đặt máy thì rất phù hợp, nằm tại cổng chính công viên và sát vĩa hè.
Địa điểm đặt máy thì quá lý tưởng thế nhưng khách hàng sử dụng chưa được nhiều, bởi vì bên ngoài còn có người bán hàng rong cạnh tranh nên máy bán không được nhiều sản phẩm trong ngày. Bên cạnh đó khách hàng lúc nào cũng có tâm lý sợ mất tiền vì máy đã xảy ra nhiều sự
cố, vì vậy mà họ mua nước ngoài hàng rong cho chắc ăn. Mặt khác khách hàng không phải lúc nào cũng có tiền xu, khi họ muốn mua nước trong máy thì không có tiền xu để sử dụng, buộc lòng họ phải mua nước bên ngoài.
Công viên Tao Đàn
Đây là địa điểm để SAVICO-R kinh doanh thuận lợi nhất, nơi tập trung khá đông trẻ em và sinh viên họp lớp. Mà nơi đây không có đối thủ nào cạnh tranh với máy bán hàng tựđộng của SAVICO-R. Chính vì vậy, khi khách hàng có nhu cầu giải khát thì máy bán hàng tựđộng nhanh chóng phục vụ nhu cầu khách hàng.
Đối tượng nơi đây đa phần là trẻ em và tuổi teen nên họ thích cái mới lạ, Trẻ em thì thích bấm, ấn để lấy sản phẩm, do vậy mà các máy ởđây bán rất được.
Nhận xét: Qua cách phân bổ đặt máy trong công viên này là rất hợp lý, chỉ cần 4 máy
đặt tại các vị trí như sau là có thể đáp ứng tốt cho nhu cầu giải khát cho khách hàng: SAVICO-R phân bổ 1 máy nằm sát đường và gần khu vui chơi giải trí của trẻ em, 1 máy nằm tại các điểm giao nhau của 4 tuyến đường trong công viên, 2 máy còn lại đặt tại các đại điểm khác trong công viên. Nên khi khách hàng bước vào công viên thì đi đâu cũng thấy máy bán hàng của SAVICO-R. Đây là chiến lược phân phối tổng quát của công ty đối với công viên.
Nhận xét chung: Khu công viên là nơi đặt máy cho lợi nhuận khá cao, những địa điểm
đặt máy ởđây điều đảm bảo mức doanh thu cho từng máy, nhưng do vì ở các khu công viên thường có nhiều hàng rong cạnh tranh với MBHTĐ nên lợi nhuận của mỗi máy chưa thực sự đạt tới mức tối đa.
Khu Trường Học
Đây là địa điểm đặt máy thuận lợi khác của SAVICO-R, vì trong khu vực trường không có căn teen, không có đối thủ khác. Do vậy vào những buổi trưa máy bán rất hút hàng. Mặt khác, sinh viên ởđây cảm nhận được đây là loại dịch vụ mới mẻ, vì vậy họ thích thể hiện cá tính của mình trước đám đông.
Thế nhưng còn một số ít sinh viên e dè với máy vì nếu đang khát nước mà khi bỏ tiền vào mà không nhận được hàng, và không được trung tâm chăm sóc khách hàng giải quyết kịp thời.
Nhận xét: Mặt dù trường học là nơi mà MBHTĐ có đáp ứng nhu cầu giải khát của sinh viên và đảm bảo được doanh thu của mỗi máy. Nhưng nếu như, các trường học có căn teen thì việc đặt máy sẽ không thuận lợi, vì sinh viên thì thích tụ nhóm vào một nơi nào đó để giải khát và trao đổi thông tin với nhau.
Khu công nghiệp Việt- Singapore
Khu công nghiệp là nơi có rất nhiều khách hàng, một công ty trong khu công nghiệp có thể lên đến hàng 1000 công nhân là chuyện bình thường, có thể nói đây là nơi đặt máy cho lợi nhuận cao, chỉ cần khoảng 20% trong số công nhân đó có nhu cầu giải khát bên ngoài thì máy sẽ đảm bảo được ngay lợi nhuận như mong muốn. Thế nhưng, do lối sống và tính chất của người công nhân sống tiết kiệm nên các máy đặt ởđây chưa thực sựđạt được hiệu quả cao.
Nhận xét: Các máy trong khu công nghiệp bán hàng không nhiều, có khi máy không bán được sản phẩm nào (do máy bị hư nhưng nhân viên bảo trì không sữa chữa). Và một số
máy ngưng hoạt động. Trao đổi cùng trưởng phòng kinh doanh anh Nguyễn Đăng Khoa cho biết công nhân vào làm trong khu công nghiệp là những người có thu nhập thấp và nghèo, thì việc bỏ ra 5000đồng để mua 1 lon nước để giải khát là điều mà họ rất đắn đo. Họ làm tối ngày chỉ có tan ca vào buổi chiều, nhưng họ còn phải tranh thủ về nhà nấu cơm để tiết kiệm chi phí
ăn ngoài. Do vậy rất ít công nhân chịu bỏ tiền ra để mua nước giải khát. Mặt khác khi công nhân tăng ca thì không có cơ hội nào để công nhân bước ra ngoài để giải khát. Họ chỉ uống nước trong khu công nghiệp là đủ rồi. Do vậy, dù cho địa điểm đặt tốt đến đâu thì cũng sẽ bán hàng rất chậm.
Khu bệnh viện
Các khu bệnh viện lớn tại TPHCM là nơi đặt máy mang lại lợi nhuận cao cho công ty SAVICO-R. Vì các bệnh viện lớn thì số lượng khách hàng rất đông, chưa kể đến thân nhân của bệnh nhân thăm bệnh hàng ngày. Do vậy, việc đặt máy tại các nơi chờ khám bệnh đã mang lại hiệu quả cho công ty. Trong lúc chờ khám bệnh thì họ phải mất thời gian rất lâu mới
đến lựơt mình khám bệnh, trong thời gian chờđợi đó họ phải khát nước và sẵn có máy bán hàng tựđộng phục vụ họ tại chỗ thì còn gì bằng. Họ không phải đi bộđến các quán Cafe, căn
teen bên ngoài để giải khát. Mặt khác họ cũng có tâm lý nếu ra ngoài giải khát đến lượt bác sĩ
gọi tên họ khám bệnh mà không có mặt thì mất công chờđợi một ngày của họ. Xong, khách hàng là thân nhân của bệnh nhân mỗi lần mua nứơc giải khát thì họ cần phải tìm kiếm nơi nào gần nhất để mua để rút ngắn thời gian xa cách thân nhân của mình. Do vậy, các máy đặt tại các lối ra vào của bệnh viện bán hàng rất chạy.
Nhận xét: Các MBHTĐđặt tại các khu bệnh viện điều cho lợi nhuận cao, các địa điểm
đặt máy rất phù hợp và thuận tiện cho khách hàng sử dụng. Do vậy, dù trong các bệnh viện có căn teen nhưng khách hàng vẫn sử dụng dịch vụ MBHTĐ vì khách hàng an tâm hơn trong việc đảm bảo vệ sinh an toàn thực phẩm, họ không mất nhiều thời gian cho việc đáp ứng nhu cầu giải khát của mình.
Các nơi cho tư nhân thuê
Hầu hết các nơi cho tư nhân thuê điều hoạt động không hiệu quả. Vì khi cho họ thuê, địa
điểm đặt máy của họ không thụân tiện cho cho khách hàng sử dụng, họ chỉ phục vụ cho khách hàng riêng của mình, không có tính chất phục vụ cho nhiều người. Vì vậy doanh số bán hàng mỗi ngày của họ không được cao, lợi nhuận thấp, nên có một số đối tác ký kết hợp đồng nhưng sau thời gian hoạt động thì lại bỏ máy chống không, không phân bổ hàng vào máy làm cho khách hàng đánh giá thấp máy bán hàng tự động của công ty SAVICO-R. Có một số
trường hợp đối tác gần hết hợp đồng họ không phân bổ hàng vào máy nhưng để máy hoạt
động, khi khách hàng bỏ tiền vào lấy sản phẩm thì lại không có hàng, do vậy khách hàng gặp