Máy bán hàng tựđộng là một thiết bị thông minh có khả năng tự bán các loại sản phẩm cho khách hàng mà không cần sự điều kiển hoặc các thao tác của con người. Loại tiền sử
dụng cho máy bán hàng tựđộng chủ yếu là tiền xu, bên cạnh đó vẫn có một số loại máy có thể
nhận được tiền polyme với mệnh giá 10.000đ nhưng với điều kiện là tiền phải thẳng, không có nếp nhăn hoặc không bị bay màu. Máy được thiết kế gồm 2 hệ thống là cơ và điện tử, phần cơ dùng để gạt, vận chuyển sản phẩm khi khách hàng mua và phần điện tử bao gồm chíp sử lý
để nhận dạng, phân loại tiền và phân loại hàng hóa bán, thối tiền thừa và các chức năng điện tử khác. sản phẩm bán thông qua máy chủ yếu là các loại thức uống dạng lon và hộp giấy.
Sơđồ 4.2: Qui trình hoạt động của MBHTĐ
Khi đưa tiền xu vào máy hệ thống nhận diện tiền xu sẽ quét và đọc mệnh giá tiền, ngoài màn hình trưng bày sản phẩm nào có thể mua tại vị trí đèn báo hiệu sẽ sáng ởđiểm chấm tròn, nếu đèn báo ởđiểm dấu X tức sản phẩm đã hết. Khách hàng muốn mua loại sản phẩm nào thì
ấn vào sản phẩm đó, hệ thống gạt sản phẩm sẽ chuyển sản phẩm bán ra khe chứa để khách hàng nhận đồng thời hệ thống sẽ tựđộng chuyển tiền thừa nếu có qua khe thối tiền thừa, khi khách hàng đã đưa tiền xu vào máy nhưng không muốn mua sản phầm thì vặn nút hủy, tiền sẽ
tựđộng chạy ra khe thối tiền thừa. Thời gian trung bình cho một cuộc giao dịch qua máy bán hàng tự động nhanh đến “chóng mặt”, khi đã chọn sản phẩm chưa đầy 2 giây sản phẩm đã xuất hiện tại khe lấy sản phẩm. Giá bán của mỗi sản phẩm do người bán quy định và được cài
đặt, lập trình sẳn vào máy, khi muốn thay đổi giá bán, người bán chỉ cần cài đặt lại. Máy nhận và đọc tiền xu Khách hàng bỏ tiền xu vào MBHTĐ Khách hàng chọn loại SP cần mua Xoay nút trên MBHTĐ Trả tiền lại cho khách hàng SP sẽđược đưa ra từ máy
Đưa tay vào hộp nhận SP từ máy Nếu tiền dư máy sẽ thối lại ở khe song song với hộp cho ra SP Không Mua SP Mua SP
4.3.3. Mục tiêu của dịch vụ máy bán hàng tựđộng hướng đến trong kế hoạch
+ Là một dịch vụ chuyên cung cấp các sản phẩm nước giải khát có chất lượng cao, bảo
đảm vệ sinh an toàn thực phẩm, giá cả có thể cạnh tranh với các căn teen, quan café… + Đối tượng khách hàng là những người có tính chất năng động, thích cái mới lạ, thích thú với sự tiện nghi của chức năng máy bán hàng tựđộng.
+ Sử dụng các loại kênh phân phối như: Trường học, Bệnh viện, Bến bãi, khu công nghiệp, cơ quan hành chính Nhà nước, Công viên, hợp tác cho thuê, khoán cho nhân viên quản lý.
+ Thông điệp gởi đến khách hàng: Dịch vụ hoàn hảo và tiện nghi cho khách hàng. + Doanh thu sau khi thực hiện kế hoạch dự kiến đạt được là tăng 20% doanh số, và ngăn sách thực hiện kế hoạch là 50 triệu đồng, thực hiện trong vòng 2 tháng.
4.4. Kết quả nghiên cứu thực trạng Marketing tại thị trường thành phố Hồ Chí Minh 4.4.1. Đặc điểm khách hàng tại thị trường TPHCM 4.4.1. Đặc điểm khách hàng tại thị trường TPHCM
TPHCM là trung tâm kinh tế của Việt Nam, do vậy có thể nói nơi đây là nơi tập trung rất nhiều tầng lớp dân cư có lối sống và tập tính khác nhau. Xong, do cuộc sống năng động và hiện đại, ởđây, con người cũng phải thay đổi dần theo lối sống hiện đại này, để họ tự thích nghi hoà mình trong cuộc sống mới. Người dân ở đây thích sử dụng những sản phẩm mới hiện đại, họ thích thể hiện phong cách chuyên nghiệp của mình qua những công nghệ mới lạ, mức chi tiêu cao hơn các thành phố khác như: Long Xuyên, Cần Thơ, Cà Mau…Họ không ngại hay e dè trước một dịch vụ mới lạ nào, như dịch dụ máy bán hàng tựđộng từ khi có mặt tại TPHCM người dân nơi đây rất thích sử dụng, họ là những người rất am hiểu về công nghệ
mới. Mặt khác, họ luôn só sánh và quan tâm đến chất lượng phục vụ của các dịch vụ mới lạ
trong cùng lĩnh vực, ít quan tâm đến giá cả. Lấy ví dụ như dịch vụ máy bán hàng tựđộng của SAVICO-R và WONDERFARM khi có nhu cầu giải khát, khách hàng thường quan sát xem loại máy nào có đáp ứng nhu cầu lựa chọn sản phẩm giải khát của mình, máy nào ít bị xảy ra sự cố kẹt tiền, và đặc biệt là tính tiện nghi của máy có dễ sử dụng không, mà họ ít quan tâm
đến giá bán trên hai máy bán hàng tựđộng này. Con người ởđây rất mạnh dạng và luôn thích nghi tốt với sự phát triển của thời đại. Do vậy họ luôn tìm tòi những cái mới mẽ để thay thế
những cho những cái không còn phù hợp với phong cách của mình nữa.
Biểu đồ 4.2. Mức độ sử dụng MBHTĐ tại thị trường TP. Hồ Chí Minh
Nguồn: Chi nhánh công ty SAVICO Cần Thơ Chưa từng
28%
Đã từng 72%
Trong chuyến khảo sát thực tế tại TP. Hồ Chí Minh tháng 02/2009 vừa qua tại các công viên và siêu thị, trường học, bệnh viện có đến 28% số người được hỏi chưa từng sử dụng MBHTĐ, có 72% số người được hỏi đã từng sử dụng dịch vụ. Về phía Công ty TNHH Dịch vụ và Thương mại Tự động Savico (Savico-R), chuyên gia Pham Nguyễn Đăng Khoa - Bộ phận Phát triển kinh doanh cho biết: sở dĩ Công ty chưa tạo được hình ảnh trong lòng khách hàng là do Công ty đã triển khai lắp đặt nhiều MBHTĐ tại các khu vực công cộng và khu công nghiệp mà không chú trọng công tác quản lý, hỗ trợ khách hàng cũng như tạo dựng thương hiệu cho công ty. Đây sẽ là một trong những kinh nghiệm để Savico – Cần Thơ hoạt động tốt hơn và tạo dựng được thương hiệu tại thị trường Cần Thơ nói riêng và các tỉnh Đồng bằng sông Cửu Long nói chung.
Biểu đồ 4.3: Thu nhập của người dân tại TPHCM
> 2-3 Triệu 43% > 3 Triệu 19% <1 Triệu 12% 1-2 Triệu 26%
Nguồn: Chi nhánh công ty SAVICO Cần Thơ
Qua biểu đồ cho thấy có 43% có thu nhập từ mức 2-3 triệu đồng/tháng phần lớn là thu nhập của các công viên chức đã đi làm ổn định, có 26% có mức thu nhập từ 1-2 triệu đồng phần lớn là thu nhập của sinh viên, có 12% có mức thu nhập thấp hơn 1 triệu đồng đây là mức thu nhập của công nhân khu công nghiệp. Với mức thu nhập này người dân ởđây sãn lòng chi trả
với loại nước giải khát có giá từ 5000-10.000 đồng là chuyện bình thường. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
4.4.2. Gía bán của các sản phẩm qua máy bán hàng tựđộng tại TPHCM
Đây là mức giá bán của từng sản phẩm tại thị truờng TPHCM và mức giá có thể thay
đổi tuỳ theo từng địa điểm đặt máy khác nhau, qua đây cũng là cơ sở để định giá các sản phẩm trên máy bán hàng tựđộng tại thị trường Cần Thơ.
Qua bảng giá được thiết kế trong hệ thống báo giá của hệ thống máy bán hàng tựđộng cho thấy giá bán có thể cạnh tranh với các đối thủ khác trong cùng lĩnh vực cung cấp nước giải khát và có thể thoả mãn sức mua của khách hàng tại thị trường thành phố Hồ Chí Minh. Thế nhưng số lượng tiêu thị sản phẩm không như mong đợi vì các lý do sau:
• Hàng rong chiếm đa số và sức tiêu thụ các loại nước giải khát bị giảm sút.
• Đối thủ cạnh tranh trực tiếp của SAVICO-R LÀ WONDERFAMR kinh doanh cùng lĩnh vực hoạt động và máy của WONDERFAMR có hệ thống nhận dạng tiền giấy, họ
luôn đặt máy cùng địa điểm với SAVICO-R.
• Đối thủ cạnh tranh khác khá táo bạo với SAVICO-R là công ty MOBICAFE kinh doanh bán nước giải khát trên xe khách. Họđặt xe tại các khu công viên nên lượng khách ở các khu này thường mua ở xe MOBICAFE.
Bảng 4.3: giá bán các sản phẩm qua hệ thống máy bán hàng tựđộng
STT Tên sản phẩm Đơtính n vị Đơ(đồn giá ng) PEPSI
1 Pepsi-Pepsi Lon 6000
2 Pepsi-Marinda Xá xị Lon 5000
3 Pepsi-7up thường Lon 6000
4 Pepsi-Twiter cam Lon 7000
5 Pepsi-Aquafina Chai 5000
6 Pepsi-Lipton tea Chanh Lon 6000
7 Pepsi-Lipton tra xanh mật ong Chai 6000
8 Pepsi-Lipton tra xanh mật ong-chanh Chai 6000
9 Pepsi-7up H2OH Chai 5000
10 Pepsi-Pepsi sting dâu (330ml) Chai 5000
11 Pepsi-sữa đậu nành ít đường Hộp 4000
12 Pepsi-7up revive Chai 5000
13 Pepsi-Twiter cam chai pet Chai 7000
VINAMILK
14 Vinamilk-sữa chua vị dâu Hộp 5000
15 Vinamilk-sữa chua vị cam Hộp 5000
16 Vinamilk-sữa chua tiệt trùng có đường (180ml) Hộp 5000 17 Vinamilk-sữa chua tiệt trùng không đường (180ml) Hộp 5000 18 Vinamilk-sữa chua tiệt trùng dâu (180ml) Hộp 5000 19 Vinamilk-sữa chua tiệt trùng chocolate (180ml) Hộp 5000 20 Vinamilk-sữa chua vị trà xanh (180ml) Hộp 5000 21 Vinamilk-sữa đậu nành có đường V-Fresh (220ml) Hộp 3000 22 Vinamilk-sữa đậu nành không có chocolate (180ml) Hộp 4000 23 Vinamilk-Necta cam V-Fresh (220ml) Hộp 5000
SẢN PHẨM Yeo's
24 Yeo's Trà Bí Đao Lon 6000
25 Yeo's trà Sương Sáo Lon 6000 (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
26 Yeo's Trà Bông Cúc Lon 6000
27 Yeo's Nước Vải Lon 6000
SẢN PHẨN Cà Phê
28 Cà phê đá Birdy (170ml) Lon 60000
29 Cà phê sữa đá (170ml) Lon 60000
SẢN PHẨM Trà xanh C2
30 Trà xanh C2 (360ml) Chai 5000
SẢN PHẨM Trà xanh 100
31 Trà xanh 100 (500ml) Chai 7000
40% 26% 38% 62% 48% 0 5 10 15 20 25 30 35 Nước ngọt có gaz Nước ngọt Trà xanh Oo Nước suối Café sữa
Biểu đồ 4.4.: Loại nước giải khát người tiêu dùng tại TPHCM lựa chọn
Nguồn: Chi nhánh công ty SAVICO Cần Thơ
Qua kết quả phỏng vấn, nước suối là loại nước giải khát được người tiêu dùng sử dụng nhiều nhất với 62%, tiếp theo là cà phê sữa với 48%. Chiếm tỷ lệ thấp là nước ngọt với 26% người tiêu dùng lựa chọn. Như vậy, đây là một thông tin hữu ích cho việc phân bổ hàng hoá cho hệ
thống MBHTĐở Cần Thơ. Biểu đồ 4.5. Số lượng nước giải khát khách hàng TPHCM chọn mua 1 - 5 chai/lon 92% 6 - 10 chai/lon 2% >10 chia/lon 6%
Nguồn: Chi nhánh công ty SAVICO Cần Thơ
Qua kết quảđiều tra, có 2% đáp viên chọn mua từ 6 – 10 chai/lon cho mỗi lần mua. Và có đến 92% đáp viên chọn mua từ 1 –5 chai/lon cho mỗi lần mua. Với số lượng mua như vậy thì MBHTĐ hoàn toàn có thể đáp ứng vì Công ty sẽ có đội ngũ nhân viên luôn cung cấp sản phẩm kịp thời cho máy, đảm bảo về chất lượng sản phẩm và vệ sinh an toàn thực phẩm.Thế
thì nguyên nhân vì sao có đến 92% lượng khách hàng chọn mua từ 1- 5 chai/lon cho mỗi lần mua? Và các câu trả lời của đáp viên được ghi nhận qua biểu đồ 4.6 dưới đây
Biểu đồ 4.6. Mục đích sử dụng
Nguồn: Chi nhánh công ty SAVICO Cần Thơ
Khi được hỏi anh/chị thường sử dụng nước giải khát vào mục đích gì? Có đến 96% đáp viên chọn phương án trả lời là đểđáp ứng nhu cầu giải khát. Rất ít trường hợp người tiêu dùng nhờ
người khác mua nước giải khát giúp mình, chỉ có 18%. Điều này, có thể là do họ muốn tự tay lựa chọn sản phẩm mình thích hoặc chưa tin tưởng ở người thân, bạn bè của họ. Qua đó, cho thấy người tiêu dùng rất quan tâm đến chất luợng cũng như loại sản phẩm trong nhu cầu giải khát của mình.
4.4.3. Chiến lược phân phối của công ty SAVICO-R
Hiện nay công ty SAVICO-R đang phân phối theo các kênh sau:
Bảng 4.4: Kênh phân phối máy bán hàng tựđộng của công ty SAVICO-R
STT Địa điểm đặt máy Số máy Tỷ trọng % 1 Khu bệnh viện 33 12% 96% 46% 20% 0 10 20 30 40 50 Giải khát Biếu/ tặng người thân/ bạn bè Mua giúp người khác
2 Khu công viên 65 24%
3 Bến bãi-cảng 2 1%
4 Trường Cao đẳng - Đại học 3 1% 5 Cho tư nhân thuê 76 28%
6 Trung tâm thương mại 10 4%
7 Khu công nghiệp 85 31% (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
8 Tổng số máy 274 100
Nguồn: Công ty SAVICO-R
Diễn giải kênh phân phối máy bán hàng tựđộng được thể hiện qua biểu đồ sau:
Biểu đồ 4.7: Kênh phân phối MBHTĐ tại thị trường TPHCM
4% 24% 30% 12% 28% 1%1% Trường cao đẳng - Đại học
Trung tâm thương mại
Khu công viên Khu công nghiệp
Khu bệnh viện
Cho tư nhân thuê
Bến bãi-cảng
Nguồn: công ty SAVICO-R
Qua biểu đồ cho thấy công ty SAVICO-R tập trung vào 3 kênh phân phối chủ yếu đó là: khu công nghiệp 85 máy chiếm tỷ trọng 30%, cho tư nhân thuê 76 máy và chiếm tỷ trọng 28%, kế tiếp là khu công viên 65 máy chiếm tỷ trọng 24%. Qua chiến lược phân phối của công ty SAVICO-R cho thấy công ty đã nhận định ra thị trường ở khu công nghiệp, công viên, và phương pháp cho tư nhân thuê là những thị trường béo bở nhất nên công ty tập trung
đại đa số các máy vào địa điểm này, mong các địa điểm này mang lại lợi nhuận cao hơn các
địa điểm khác. Thế nhưng qua việc khảo sát thực tế tại thị trường thành phố Hồ Chí Minh cho thấy địa điểm đạt máy tại khu công nghiệp lại cho lợi nhuận thấp hơn các địa điểm khác. Giải thích cho lý do này là vì: Theo thông tin công ty cho biết khu công nghiệp là khu tập trung rất nhiều nhân công, số lượng nguời mỗi khu lên đến hàng triệu là bình thường, nếu như số lượng
công nhân này có nhu cầu giải khát và chỉ cần khoảng 20% số lượng công nhân thực sự chịu bỏ tiền ra giải khát thì việc đặt máy ở nơi đây thì quá lý tưởng. Nhưng trái ngược với sự mong
đợi của công ty vì: đại đa số công nhân là những người có thu nhập thấp, nên việc bỏ ra 5000- 10.000đồng để mua lon nước giải khát là điều cần phải tính toán với mỗi công nhân có mức lương 900.000đồng-1.200.000đồng. Mặt khác trong các khu công nghiệp thì lúc nào cũng có bình nước khoán để cho công nhân giải khát. Do vậy số lượng công nhân sử dụng máy bán hàng tựđộng rất ít. Song song với điều đó thói quen công nhân mỗi khi tan ka thì họ tranh thủ
về nhà nấu cơm và nghỉ ngơi nên họ không có thời gian để sử dụng dịch vụ. Vì vậy sự thất bại của công ty đặt máy tại các khu công nghiệp là thế.
Doanh thu đặt máy tại các khu công viên và trường học là khá cao vì lượng khách ởđây phong phú và nhu cầu giải khát của họ rất cao. Họ là những người nhàn rỏi, có thu nhập cao và có khả năng chi trả cho việc giải khát là chuyện bình thường. Mặt khác tại các trường học không có căn teen máy bán rất được. Vì khi sinh viên có nhu cầu giải khát thì lại ngay máy sử dụng không cần phải lựa chọn nơi nào khác. Máy phục vụ nhanh và sinh viên có thể thể
hiện cá tính của mình, do vậy các máy đặt tại các địa điểm này thì bán rất được.
Phương pháp cho thuê, tuy mang lại doanh thu ổn định cho công ty. Nhưng nếu công ty quản lý và kiểm soát không chặt chẽ thì hậu quả của việc cho thuê này rất bất lợi cho công ty. Vì một số máy hoạt động không mang lại lợi nhuận cho người thuê thì họ không để máy hoạt
động nữa và không phân bổ hàng vào máy hay không quản lý máy nữa từđó làm giảm lòng