Đánh giá chung và đề xuất các giải pháp thúc đẩy sản xuất kinh doanh showroom KIA biên hòa CTY CP ô tô trường hải

Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: Cao Thùy Dương MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU 04 PHẦN I: GIỚI THIỆU KHÁI QUÁT CHUNG VỀ SHOWROOM 05 1.1. Qúa trình hình thành và phát triển của công ty 05 1.1.1. Tên, địa chỉ và quy mô hiện tại của showroom05 1.1.2. Quá trình hình thành và phát triển của Showroom 05 1.2. Chức năng nhiệm vụ và cơ cấu tổ chức của showroom 06 1.2.1. Chức năng nhiệm vụ 06 1.2.2. Các sản phẩm và dịch vụ hiện tại 06 1.3. Quy trình kinh doanh và dịch vụ sửa chữa của Showroom 07 1.3.1 Sơ đồ và quy trình kinh doanh bán xe 07 1.3.2 Sơ đồ và quy trình dịch vụ sửa chữa 11 1.4. Cơ cấu tổ chức của showroom 12 1.4.1. Sơ đồ cơ cấu tổ chức 13 1.4.2. Chức năng nhiệm vụ cơ bản của các bộ phận quản lý 13 PHẦN II: PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA SHOWROOM 16 2.1. Phân tích tình hình tiêu thụ và công tác marketing 16 2.1.1. Tình hình tiêu thụ sản phẩm của showroom trong năm 2013-201416 2.1.2. Chính sách sản phẩm 17 2.1.3. Chính sách giá 18 2.1.4. Chính sách phân phối 19 2.1.5. Chính sách xúc tiến bán 19 2.1.6. Công tác thu thập thông tin marketing của showroom 21 2.1.7. Một số đối thủ cạnh tranh của showrom 22 2.1.8. Nhận xét về tình hình tiêu thụ và công tác maketing của showroom 24 2.2. Phân tích tình hình lao động, tiền lương 24 2.2.1. Cơ cấu lao động của showroom 25 2.2.2. Định mức lao động 25 2.2.3. Tình hình sử dụng thời gian lao động 29 2.2.4. Năng xuất lao động 29 2.2.5. Công tác tuyển dụng và đào tạo lao động 30 2.2.6. Tổng quỹ lương 31 2.2.7. Tình hình trả lương cho cán bộ và cá nhân 32 2.2.8. Nhận xét công tác lao động và tiền lương của showroom 33 SV: Nguyễn Hiếu Liêm Lớp: K3 – Quản trị doanh nghiệp 2 trang 1 Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: Cao Thùy Dương 2.3. Phân tích công tác quản lý vật tư, tài sản cố định 33 2.3.1. Các loại vật tư và phụ tùng dùng trong showroom 33 2.3.2. Tình hình dự trữ, bảo quản và cấp phát nguyên vật liệu 33 2.3.3. Cô cấu và tình hình hao mòn của tài sản cố định 34 2.3.4. Tình hình sử dụng tài sản cố định 35 2.3.5. Nhận xét về công tác quản lý vật tư và tài sản cố định. 47 2.4. Phân tích chi phí giá thành 38 2.4.1. Các loại chi phí của showroom 38 2.4.2. Hệ thống sổ kế toán của showroom 39 2.4.3. Công tác xây dựng giá thành kế hoạch của showroom 40 2.4.4. Phương pháp tập hợp chi phí và tính giá thành thực tế 41 2.4.5. Nhận xét về công tác quản lý chi phí và giá thành của doanh nghiệp 43 2.5. Phân tích tình hình tài chính của showroom 43 2.5.1. Phân tích bảng báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh 43 2.5.2. Phân tích bảng cân đối kế toán 45 2.5.3. Tính toán một số chỉ tiêu tài chính 50 2.5.4. Nhận xét về tình hình tài chính của showroom 54 PHẦN III: ĐÁNH GIÁ CHUNG VÀ ĐỀ XUẤT CÁC GIẢI PHÁP THÚC ĐẨY SẢN XUẤT KINH DOANH CHO SHOWROOM 55 3.1. Đánh giá chung về các mặt quản trị của showroom 55 3.1.1. Các ưu điểm 55 3.1.2.Những hạn chế 55 3.2. Phương hướng hoạt động nhằm củng cố và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của showroom 56 3.3. Giải pháp mở rộng thị trường tiêu thụ ô tô của showroom………………………56 SV: Nguyễn Hiếu Liêm Lớp: K3 – Quản trị doanh nghiệp 2 trang 2 Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: Cao Thùy Dương DANH MỤC BẢNG BIỂU VÀ SƠ ĐỒ STT NỘI DUNG TRANG 1 Sơ đồ 1.1: Sơ đồ các bước thực hiện kinh doanh bán xe 7 2 Sơ đồ 1.2: Sơ đồ quy trình dịch vụ sửa chữa xe cho khách hàng 11 3 Sơ đồ 1.3 : Sơ đồ cơ cấu tổ chức 13 4 Sơ đồ 2.1: Sơ đồ phân phối trực tiếp tới khách hàng 19 5 Sơ đồ 2.2: Sơ đồ phân phối gián tiếp tới khách hàng 20 6 Sơ đồ 2.3: Sơ đồ hệ thống sổ kế toán Công ty. 42 7 Bảng 2.1: bảng kết quả tiêu thụ sản phẩm trong trong năm 2013-2014. 16 8 Bảng 2.2:kết quả tiêu thụ từng loại sản phẩm trong năm 2013-2014. 16 9 Bảng 2.3: Bảng giá các loại xe kia 18 10 Bảng 2.4: Bảng giá khuyến mãi theo từng loại sản phẩm 20 11 Bảng 2.5: Bảng so sánh giá xe kia morning với các đại lý 22 12 Bảng 2.6: Bảng so sánh giá xe Rio với các đại lý 22 13 Bảng 2.7: Bảng so sánh giá xe New caren với các đại lý 23 14 Bảng 2.8: Bảng so sánh giá xe Sorento với các đại lý 23 15 Bảng 2.9: Bảng so sánh giá xe Sportage với các đại lý 23 16 Bảng 2.10: Cơ cầu lao động của showroom 24 17 Bảng 2.11: Bảng chấm công lao động của showroom 27 18 Bảng 2.10: Chỉ tiêu năng suất lao động của showroom 29 19 Bảng 2.11: Chỉ tiêu doanh số bán hàng của showroom 29 20 Bảng 2.12: Bảng tổng quỹ lương của showroom năm 2013 32 21 Bảng 2.13: Giá trị hàng tồn kho trong hai năm gần đây: 33 22 Bảng 2.14: Bảng cơ cấu tài sản cố định qua các năm 35 23 Bảng 2.15: Bảng phân tích tình hình biến động TSCĐ 36 24 Bảng 2.16: Bảng báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của công ty trong 2 năm 2013-2014: 43 25 Bảng 2.17: Bảng cân đối kế toán 45 26 Hình 2.18: Bảng đánh giá cơ cấu tài sản – nguồn vốn 49 27 Bảng 2.19 Bảng phân tích tỷ số khả năng thanh toán ngắn hạn 50 28 Bảng 2.20 Bảng phân tích tỷ số khả năng thanh toán nhanh 50 29 Bảng 2.21 Bảng phân tích tỷ số khả năng thanh toán tổng quát 51 30 Bảng 2.22 Bảng phân tích cơ cấu tài chính 51 LỜI MỞ ĐẦU SV: Nguyễn Hiếu Liêm Lớp: K3 – Quản trị doanh nghiệp 2 trang 3 Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: Cao Thùy Dương Công nghiệp ô tô là một ngành có vị trí hết sức quan trọng trong nền kinh tế quốc dân. Các quốc gia có nền kinh tế phát triển trên thế giới đều coi ô tô là một trong những ngành công nghiệp trọng điểm, nhằm phát huy những hiệu quả to lớn mà ít ngành công nghiệp khác có được. Ngành công nghiệp ô tô Việt Nam hiện đang trong giai đoạn phôi thai cho sự phát triển mạnh mẽ của ngành trong tương lai. Chính vì vậy, các doanh nghiệp sản xuất, lắp ráp ô tô hiện nay cũng đang phải đối mặt với một thị trường cạnh tranh ngày càng gay gắt. Trong nền kinh tế thị trường hiên nay, sự cạnh tranh giữa các đơn vị sản xuất kinh doanh luôn diễn ra rất gay gắt. Để tồn tại và phát triển đòi hỏi các đơn vị sản xuất kinh doanh phải nhạy bén trong việc nắm bắt sư thay đổi của thị trường để từ đó quyết định sản xuất hay kinh doanh dịch vụ gì để đạt được hiệu quả lợi nhuận cao nhất Cùng với sự phát triển của nền kinh tế thị trường, sự phát triển của ngành cơ khí chế tạo đạt được những bước tiến vượt trội. Nhu cầu tiêu dùng sản phẩm trong lĩnh vực này tăng mạnh trong khoảng thời gian một vài năm trở lại đây và có xu hướng tăng trưởng mạnh mẽ trong những năm tiếp theo. Nền tri thức khoa học phát triển đánh dấu sự ra đời của các sản phẩm công nghệ hiện đại, đa dạng về mẫu mã, chủng loại, giá cả cạnh trạnh. Đứng trước những nhu cầu lớn của khách hàng, showroom KIA Biên Hòa Công ty Cổ Phần ô Tô Trường Hải đã được thành lập và đang nỗ lực phát triển trong lĩnh vực kinh doanh và dịch vụ. Tuy nhiên trong một thị trường tương đối nhỏ và có nhiều các Doanh nghiệp cùng ngành cạnh tranh trực tiếp showroom KIA Biên Hòa còn gặp phải rất nhiều khó khăn nhưng showroom luôn xây dựng cho mình những phương châm kinh doanh, những chiến lược kinh doanh hợp lý khắc phục khó khăn và làm ăn có lãi. Dưới đây những thông, tin số liệu em đã tìm hiểu và thu thập được trong thời gian thực tập tại showroom KIA Biên Hòa CTY CP ô tô Trường Hải . Bản báo cáo thực tập này gồm 3 phần: Phần 1: Khái quát chung về showroom KIA Biên Hòa CTY CP ô tô Trường Hải. SV: Nguyễn Hiếu Liêm Lớp: K3 – Quản trị doanh nghiệp 2 trang 4 Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: Cao Thùy Dương Phần 2: Phân tích hoạt động kinh doanh showroom KIA Biên Hòa CTY CP ô tô Trường Hải. Phần 3: Đánh giá chung và đề xuất các giải pháp thúc đẩy sản xuất kinh doanh showroom KIA Biên Hòa CTY CP ô tô Trường Hải . PHẦN I: KHÁI QUÁT CHUNG VỀ SHOWROOM KIA BIÊN HÒA 1.1. Tổng quan về Showroom KIA Biên Hòa CTY CP ô tô Trường Hải 1.1.1. Tên, địa chỉ và quy mô hiện tại của Showroom kia Biên Hòa  Tên gọi: Showroom KIA Biên Hòa CTY CP ô tô Trường Hải  Địa chỉ: Số 19, Đường 2A, P.An Bình, TP. Biên Hòa, Tỉnh Đồng Nai  Điện thoại: (061) 3891.726/242Fax: (061) 3836621  E-mail: kiabienhoa@thaco.com.vn Website: http://kiabienhoa.vn/  Đặc điểm chung: Showroom Kia Biên Hòa nằm trên trục đường quốc lộ 1K ( Biên Hòa – Đồng Nai) . Nhà máy nằm trên vị trí khá thuận lợi trong việc sản xuất và vận chuyển. Showroom thuộc trực thuộc Tập Đoàn Ô tô Trường Hải. Đơn vị mở tài khoản tại Ngân hàng Công Thương Biên Hòa Đồng Nai, hoạt động theo quy định của Nhà nước. Tài khoản của Showroom: 012.1.00.000101.9 – VCB – chi nhánh Đồng Nai Mã số thuế: 3600252847-011 Tổng diện tích của nhà máy là : 9798 m²  Trong đó: Diện tích nhà xưởng dịch vụ là: 5.400 m² Diện tích khu trưng bày xe là : 2.900 Diện tích nơi làm việc là : 1498 m² 1.1.2. Quá trình hình thành và phát triển của Showroom kia Biên Hòa • Giai đoạn hình thành Showroom KIA Biên Hòa Năm 2007 CTY TNHH ô tô Trường Hải chuyển đổi thành CTY CP ô tô Trường Hải và Showroom kia Biên Hòa là trụ sở chính chuyên kinh doanh, sửa chữa sản phẩm xe du lịch KIA. Năm 2011 showroom KIA Biên Hòa đi vào hoạt động trên cơ sở là showroom chuyên biệt đầu tiên đặt tiền đề cho chuỗi hệ thống phân phối của THACO KIA. Showroom được đầu tư và thiết kế theo chuẩn nhận diện của KIA toàn cầu bao gồm showroom trưng bày xe, xưởng dịch vụ và kho cung cấp phụ tùng đạt tiêu chẩn 3S. Hiện nay Showroom cung cấp các sản phẩm xe du lịch KIA từ 05 chỗ đến 07 chỗ có xuất xứ từ Hàn Quốc được thiết kế ấn tượng, kiểu dáng mạnh mẽ, màu sắc đa dạng SV: Nguyễn Hiếu Liêm Lớp: K3 – Quản trị doanh nghiệp 2 trang 5 Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: Cao Thùy Dương phong phú với đầy đủ tiện nghi như KIA PICANTO, KIA RIO, KIA K3, KIA OPTIMA, KIA CARENS, KIA SPORTAGE, KIA SORENTO. Công ty TNHH Ô TÔ TRƯỜNG HẢI được thành lập năm 1997. Trong Giai đoạn từ năm 1997 - 2000 : Hoạt động sản xuất kinh doanh chính của công ty: Kinh doanh, mua bán các loại xe đã qua sử dụng, nhập khẩu chủ yếu từ Hàn Quốc. Giai đoạn từ năm 2001 – 2007 : Năm 2001 thành lập công ty mới có tên Công ty TNHH Ô TÔ TRƯỜNG HẢI I. Cũng trong thời gian đó, một loạt những biến động về các hoạt động đầu tư mạnh của các công ty trong và ngoài nước đầu tư vào KCN Biên Hoà II, từ đó dẫn đến nhu cầu vận chuyển gia tăng, đòi hỏi các phương tiện vận tải phù hợp và đáp ứng kịp thời cho nhu cầu vận chuyển hàng hoá, cộng thêm các chính sách kinh tế mới của chính phủ, khuyến khích các DNTN tham gia hoạt động SXKD, đã tạo điều kiện thúc đẩy cho Ô TÔ TRƯỜNG HẢI I mở rộng quy mô sản xuất và mạnh dạn đổi mới chiến lược kinh doanh sang một ngành nghề hoàn toàn mới là chuyên lắp ráp & sản xuất các loại ô tô, cho đến năm 2003 công ty TRƯỜNG HẢI I sát nhập thêm một thành viên mới và bắt đầu đổi tên là: Công ty Sản xuất & Lắp ráp ô tô TRACIMEXCO TRƯỜNG HẢI 1.2. Chức năng nhiệm vụ và cơ cấu tổ chức của Showroom : 1.2.1. Chức năng nhiệm vụ : Showroom kia Biên Hòa được thành lập theo quyết định thành lập số 470000375 ngày 27/10/1999 do Sở kế hoạch và đầu tư tỉnh Đồng Nai cấp. Ngành, nghề kinh doanh của chi nhánh: - Mua bán xe có động cơ (cũ và mới); - Bảo dưỡng và sửa chữa xe có động cơ; - Mua bán phụ tùng và các bộ phận phụ trợ của xe có động cơ; - Mua bán máy san ủi, trải nhựa, rải đường, máy trộn bê tông, máy kéo bánh xích, máy đào đất, giàn giáo di động, thiết bị đốn gỗ, cần cẩu trong xây dựng. 1.2.2. Các sản phẩm và dịch vụ hiện tại : Tuy nhiên, với mỗi doanh nghiệp khác nhau sẽ có những nhiệm vụ cụ thể tuỳ thuộc vào lĩnh vực hoạt động, ngành nghề sản xuất kinh doanh… Chi nhánh kia Biên Hòa là mộtchi nhánh hạch toán độc lập, thuộc sở CTY CP ô tô Trường Hải có những nhiệm vụ riêng, do Công ty giao nhiệm vụ:  Về kinh doanh chủ chốt là bán các dòng xe hàn quốc như : SV: Nguyễn Hiếu Liêm Lớp: K3 – Quản trị doanh nghiệp 2 trang 6 Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: Cao Thùy Dương 1. KIA New Morning : là dòng xe 5 chổ có nội thất sang trọng, tiện nghi – Hệ thống điều hòa nhiệt độ tiên tiến nhất giúp cho bầu không khí trong xe luôn trong lành; Hệ thống âm thanh gồm Radio, Cassette, CD, MP3 giúp bạn thư giản và thoải mái hơn. 2. SORENTO: là dòng xe 5 chổ có Hệ thống cửa sổ trời lần đầu tiên xuất hiện trên dòng xe đa dụng tại Việt Nam, bạn sẽ thấy gần gũi hơn với thiên nhiên trong lành với bầu trời được thu về trong tầm mắt. 3. RIO: là dòng xe 5 chổ có Khóa và mở cửa điều khiển từ xa giúp bạn thoải mái và tự tin hơn rất nhiều. 4. NEW CARENS: là dòng xe 7 chổ có Động cơ thế hệ mới (CRDI) 2.0 hoặc xăng 2.0 bền bỉ và kinh tế sẽ là những chọn lựa thích hợp 5. SPORTAGE: là dòng xe 5 chổ có + Số tay hoặc số tự động sẽ là những chọn lựa đáng giá, hệ thống chống bó cứng phanh, cộng với thắng đĩa trước và sau sẽ là những tính năng an toàn chủ động khi lái xe. 6. Picanto : là dòng xe 5 chổ được bổ sung thêm một số tính năng mới như hệ thống kiểm soát hành trình, giới hạn tốc độ, màn hình giải trí 7 inch dưới dạng tùy chọn  Về dịch vụ sửa chữa: - Đại tu, sửa chữa máy móc (Ô tô 5-7 chổ các loại). - Gia công chế tạo các thiết bị máy móc. - Lắp đặt các thiết bị, máy móc… - Tuyển khoáng… - Kinh doanh bán xe du lịch Kia từ 5-7 chổ 1.3. Quy trình kinh doanh và dịch vụ sửa chữa của Showroom: 1.3.1 Sơ đồ và quy trình kinh doanh bán xe  Qui trình bán xe: Sơ đồ 1.1: Sơ đồ các bước thực hiện kinh doanh bán xe Khái quát các bước bán hàng trên được mô tả như sau: • Bước 1: Chào hỏi Là cơ hội tốt để gây ấn tượng tốt với khách hàng. Các thống kê cho thấy rằng khách hàng hình thành ấn tượng đầu tiên của họ trong vòng 10 giây sau khi gặp gỡ. Khi khách SV: Nguyễn Hiếu Liêm Lớp: K3 – Quản trị doanh nghiệp 2 trang 7 Chào hỏi Ký hợp đồngGiao xe Báo giáHỏi thông tin Giới thiệu xe Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: Cao Thùy Dương hàng đến cửa hàng, nhân viên bán hàng nhanh chóng chào hỏi họ. Là cơ hội tốt để gây ấn tượng tốt với khách hàng. Các thống kê cho thấy rằng khách hàng hình thành ấn tượng đầu tiên của họ trong vòng 10 giây sau khi gặp gỡ. Khi khách hàng đến cửa hàng, nhân viên bán hàng nhanh chóng chào hỏi họ. Mỉm cười & tự giới thiệu mình Khi khách hàng cho biết tên, hãy nhớ và kêu đúng tên họ khi nói chuyện. Hỏi khách hàng xem có phải là lần đầu họ đến cửa hàng không. Nếu có, hãy để họ tiếp xúc với đúng người họ đã gặp lần trước. Hỏi xem khách hàng cần gì. Có phải họ chỉ muốn hỏi thông tin và xem xe? Hay họ muốn xúc tiến thêm tiến trình quyết định mua hàng? Nhân viên bán hàng của chi nhánh hầu hết làm rất tốt bước này. Vì những nhân viên bán hàng của chi nhánh đều là những người có trình độ đại học và đã được đào tạo về kỹ năng giao tiếp với khách hàng. Điều này làm khách hàng cảm thấy hài lòng khi đến với Trường Hải. • Bước 2: Hỏi thông tin Hỏi để xác định đúng loại xe khách hàng cần. Chủ động lắng nghe khách hàng trả lời. Xác định động lực Mua hàng Khách hàng chỉ muốn mua hàng từ người họ có cảm tình và tin cậy vì thế hành động và ngôn từ của bạn có ảnh hưởng đến việc xây dựng mối quan hệ tốt với khách hàng. Nhân viên bán hàng của chi nhánh cũng làm rất tốt bước này vì đây là lúc nhân viên bán hàng nắm bắt thông tin cần thiết về khách hàng. Từ đáp đáp ứng tốt nhất những yêu cầu của khách hàng. Tuy nhiên vẫn còn hạn chế nhất là trong việc nắm bắt tâm lý khách hàng để có thể khai thác tối đa thông tin cần thiết và có cách giao tiếp phù hợp với từng đối tượng khách hàng để bán được xe mà khách hàng ưng ý nhất. Ví dụ: Nếu động cơ mua hàng là muốn Cần nhấn mạnh An toàn Thắng hơi, dây an toàn… Sự vận hành Cabin bật, động cơ mạnh, vỏ lốp DRC, cửa hơi… Kiểu dáng Màu sơn, đèn mắt liếc, chụp mâm… Tiện nghi Máy lạnh, radio, cassette, ghế bật… Kinh tế Tiêu hao nhiên liệu thấp, chi phí bảo dưỡng thấp Đánh giá khách hàng đang ở giai đoạn nào trong các diễn biến tâm lý sau để điều chỉnh hành vi và nhịp điệu bán hàng cho phù hợp. Diễn biến tâm lý khách hàng: SV: Nguyễn Hiếu Liêm Lớp: K3 – Quản trị doanh nghiệp 2 trang 8 Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: Cao Thùy Dương - Quan tâm sản phẩm …………….Hay nghĩ đến sản phẩm - Thích thú sản phẩm………………Bắt đầu dị hỏi, tìm hiểu sản phẩm - Sự gắn kết giữa khách hàng và sản phẩm ………… Gắn sản phẩm với nhu cầu công việc hàng ngày - Muốn mua sản phẩm…………….Tìm nơi bán, xem hàng - So sánh sản phẩm………….Độ bền, kiểu dáng, giá cả, tính năng sản phẩm - Quyết định……………Phương thức thanh tốn, nguồn tài chính, chỗ mua. Việc bán hàng sẽ thuận lợi nếu bạn xúc tiến đúng với nhịp độ diễn biến tâm lý khách hàng nĩi trên và tránh khuynh hướng áp lực, hối thúc khách hàng • Bước 3: Giới thiệu xe, catalogue Khi đã biết loại xe khách hàng cần, hãy giới thiệu cho họ xem thực tế. Nếu không có sẵn xe trưng bày trong showroom, có thể dùng catalouge giới thiệu các nét chính: loại xe, trọng tải, số ghế, phân phối, công suất động cơ, kích thước, thiết bị tiêu chuẩn, thắng, treo, Trình bày khái quát các đặc điểm nổi bật, không liệt kê chi tiết. Chú ý nhấn mạnh điều khách hàng quan tâm. Sẵn sàng phân tích, so sánh các tính năng sản phẩm với đối thủ cạnh tranh. Xe có giá trị lớn, khi bỏ ra một khoản tiền lớn để mua thường khách hàng rất cận thận. Họ thăm dò nhiều nơi bán trước khi quyết định để mua hàng, vì vậy nhân viên bán hàng phải tìm hiểu kỹ các loại xe và tham khảo bảng so sánh tính năng kỹ thuật để tư vấn cho khách hàng. Khi tư vấn, khơng được nói xấu đối thủ cạnh tranh với khách hàng. Nên phân tích những ưu điểm xe của công ty so với đối thủ cạnh tranh, ưu điểm không nhất thiết phải liên quan trực tiếp tới xe mà có thể là công ty gần khách hàng hơn, dịch vụ hậu mại tốt hơn. Đặc biệt, nhấn mạnh khía cạnh thương hiệu đối với khách hàng. Hệ thống showroom đi kèm xưởng bảo hành cùng phụ tùng là điều đảm bảo yên tâm cho khách hàng nhiều năm sau. • Bước 4: Báo giá Thường thì sau khi giới thiệu xe xong là lúc nhân viên bán hàng phải thông tin cho khách hàng biết giá xe và các thủ tục, thánh tốn, giá options, thời hạn giao xe, chi phí đăng ký, lãi suất & hạn trả góp, giá đóng thùng Nếu showroom có sẵn bản báo giá đánh máy sẵn, nhân viên bán hàng đưa cho khách kèm theo catalogue và danh thiếp của họ. Nhân viên bán hàng nên dùng máy tính để tính chi tiết các khoản thanh toán, chi phí Báo giá tốt nhất là vào thời điểm sau khi khách hàng đã được giới thiệu xe và hiểu rõ giá trị sản phẩm. SV: Nguyễn Hiếu Liêm Lớp: K3 – Quản trị doanh nghiệp 2 trang 9 Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: Cao Thùy Dương Chi nhánh luôn có một bảng giá chung được công ty đưa ra, và các nhân viên luơn nắm rõ giá của từng loại sản phẩm để báo giá một cách chính xác nhất cho khách hàng, tạo niềm tin cho khách. • Bước 5: Hợp đồng, nhận cọc Sau khi khách hàng được giới thiệu tổng quát các tính năng xe, giá bán, phương thức thanh tốn, thủ tục ngân hàng, dịch vụ hậu mại, thời gian giao xe, đóng thùng thường là lúc nảy sinh các phản kháng khách hàng về giá cả, phương thức thanh tóan Đặc biệt là lúc làm hợp đồng và kết thúc bán hàng. Nếu đã làm tốt các bước trước thì chiếc xe coi như đã bán xong. Khách hàng coi như là chủ sỡ hữu của chiếc xe trong tư tưởng và việc kết thúc bằng hợp đồng sẽ diễn ra suôn sẻ. Giải quyết phản kháng khách hàng Phản kháng không có nghĩa là từ chối hay ách tắc mà chính là cơ hội giúp khách hàng đi đến quyết định mua hàng. Tiêu biểu nhất ở giai đoạn này là khách hàng lên tiếng phản kháng, phàn nàn hay từ chối vì sợ mua nhầm, sợ bị hố giá. Phản kháng thường chỉ có 20 % thuộc lý trí, còn 80 % là cảm tính. Phản kháng cảm tính thường không có cơ sở, không hợp lý vì xuất phát từ cảm xúc. Trái lại phản kháng lý trí xuất phát từ logic của tư duy Đối với phản kháng cảm tính, dùng kỹ thuật FFF (“Feel/ Felt/ Found” Cảm nhận/ Cảm thấy/ Tìm lại). Đối với loại phản kháng lý trí, bạn phải giải quyết cái cốt lõi của vấn đề. Hãy chứng minh bằng việc dẫn giá trị sản phẩm của thương hiệu hay viện dẫn thơng tin khách quan của một bên thứ 3 nào đó như dùng bảng so sánh tính năng đối thủ để chứng minh tính ưu việt sản phẩm hay trích dẫn lời nhận xét của một khách hàng nào đó đã từng dùng sản phẩm của THACO. Thống kê cho thấy phản kháng thường là về giá, tiêu hao nhiên liệu, giá phụ tùng, thời hạn bảo hành Khi phản kháng khách hàng đã được giải quyết ổn thoả thì coi như việc ký kết hợp đồng là tất yếu, bạn chỉ cịn việc nhận tiền đặt cọc và chuẩn bị giao xe. Đây là thủ tục cần thiết và rất quan trọng về pháp lý để khách hàng trở thành chủ sở hữu của chiếc xe. Nó thể hiện quyền lợi, nghĩa vụ và trách nhiệm của khách hàng, vì vậy các nhân viên của chi nhánh được đào tạo rất chuyên nghiệp trong việc làm hợp đồng và nhận tiền đặt cọc của khách hàng. • Bước 6: Giao xe Giao xe là bước cuối cùng của một thương vụ nhưng lại là bước khởi đầu của việc theo dõi, chăm sóc sau bán hàng để bán tiếp một chiếc xe khác nên nhân viên bán hàng cần đầu tư đủ thời gian vào việc giao xe để tiếp tục duy trì mối quan hệ tốt đối với khách SV: Nguyễn Hiếu Liêm Lớp: K3 – Quản trị doanh nghiệp 2 trang 10 [...]... yếu tố rất quan trọng, môi trường cạnh tranh ngày càng khốc liệt khiến việc tiêu thụ xe ngày càng gặp nhiều khó khăn hơn Sức cạnh tranh về giá của các sản phẩm của Trường Hải kém hơn nhiều so với các sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh Thông thường một sản phẩm của Trường Hải có 4-5 sản phẩm cạnh tranh Tuy nhiên giá bán sản phẩm của Trường Hải thường cao hơn so với giá bán của các đối thủ cạnh tranh... phòng kinh doanh - maketting và phòng kế hoạch kinh tế phân phối điều động , xem xét duyệt các phương án sản xuất, các biện pháp kỹ thuật và chỉ tiêu kinh tế kỹ thuật Chịu trách nhiệm trước cơ quan quản lý cấp trên và chịu trách nhiệm pháp lý với cơ quan nhà nước có nghĩa vụ theo luật hiện hành • Phó giám đốc Là trợ thủ cho Giám đốc, bao quát chung tình hình kinh doanh của showroom, trực tiếp phân công... cho công việc xuất nhập dễ dàng không tốn kém nhiều công sức Công ty đã tiến hành phân loại vật tư trên cơ sở công dụng kinh tế của từng loại và đối với sản phẩm thường hư hỏng Vật tư được chia thành các loại sau: Vật tư chính bao gồm các loại: phụ tùng lọc gió, lọc nhớt, roon lốc máy và một số chi tiết máy thường hỏng hóc của các loại xe du lịch Kia từ 5-7 chổ nhập từ Hàn Quốc và các loại ghế ô tô mua... 597 967 So sánh giá 22 7 29 28 92 Giá bán xe của Showroom kia do hội đồng quản trị công ty qui định giá Giá bán được xây dựng trên cơ sở cách tính sau đây: Giá của bộ Thuế NK, Chi phí Giá chi phí Lợi = + + thuế + sản xuất, + bán vận chuyển nhuận LKNK GTGT lắp ráp Như vậy, giá bán xe của Trường Hải phụ thuộc 5 yếu tố là: - Giá nhập khẩu bộ linh kiện - Chi phí vận chuyển - Chi phí sản xuất, lắp ráp -... trí các thiết bị xưởng và các công cụ phục vụ maketting, sắp xếp nhân sự và tham mưu cho Giám đốc về công tác tổ chức cán bộ và nhân sự, định mức tiền lương cho sản phẩm và công việc Tính toán lương phải trả cho các phòng ban, công nhân viên, phân xưởng và cung cấp số liệu về tiền lương cho phòng Kế toán thống kê, làm công tác hành chính và tham mưu cho lãnh đạo về tổ chức lao động trong DN  Phòng kinh. .. showroom Tính giá thành và chi phí thực tế của các sản phẩm, thực hiện các khoản trích nộp và các khoản thuế làm nghĩa vụ với nhà nước theo quy định của pháp luật Kế toán thường kỳ lập các báo cáo tài chính và các báo cáo kế toán xác định kết quả kinh doanh của Nhà máy và các nghĩa vụ cùng ban lãnh đạo Nhà máy quản lý việc bảo tồn và phát triển công tác tài chính của Nhà máy  Mối quan hệ giữa các phòng... của showroom, trực tiếp phân công tới các phòng ban và các phân xưởng sản xuất. Ngoài ra còn trợ giúp cho Giám đốc giải quyết các công việc nội chính và các khâu quản trị, bảo vệ an ninh trật tự, công tác BHXH, BHYT Đôn đốc nhắc nhở các phòng ban hoàn thành công việc được giao • Các phòng hành chính:  Phòng Tổ chức lao động: SV: Nguyễn Hiếu Liêm Lớp: K3 – Quản trị doanh nghiệp 2 trang 13 Báo cáo thực... tài sản cố định của công ty không ngừng gia tăng Bảng 2.14: Bảng cơ cấu tài sản cố định qua các năm ĐV : 1 000 000 đồng Chỉ tiêu Năm 2014 Năm 2013 Giá trị Tài sản cố định hữu hình Tỷ trọng% Giá trị Tỷ trọng% 8,532 100 10,301 100 - Nguyên giá 19,564 19,146 - Giá trị hao mòn LK -11,031 -8,844 Tài sản cố định vô hình 29 - Nguyên giá 29 - Giá trị hao mòn LK 0 0 0 29 29 8,532 10,301 Do thị trường kinh doanh. .. trước Điều đó chứng tỏ showroom đang làm ăn có hiệu quả và theo hướng có lợi để phát huy mở rộng mạng lưới kinh doanh 2.1.2 Chính sách sản phẩm: Chính sách sản phẩm giữ vị trí nền tảng quyết định đến hiệu quả cho việc kinh doanh và uy tính cho công ty Vì vậy để sản phẩm tung ra thị trường có hiệu quả showroom đã xây dựng cho mình một chiến lược riêng là không ngừng cải tiếng sản phẩm và nâng cao chất lương... Thùy Dương 2.1.6 Công tác thu thập thông tin marketing của showroom: Để thúc đẩy việc bán hàng showroom thường tổ chức các đơt nghiên cứu thị trường phân loại từng khu vực để thu thập được các thông tin và thị hiếu mua của khách hàng Nhằm đưa ra các chiến lược nhanh chóng và hiệu quả nhất cho việc kinh doanh  Về thu thập thông tin về thị hiếu mua của khách hàng: showroom tiến hành điều tra, nhóm trọng . CP ô tô Trường Hải. Phần 3: Đánh giá chung và đề xuất các giải pháp thúc đẩy sản xuất kinh doanh showroom KIA Biên Hòa CTY CP ô tô Trường Hải . PHẦN I: KHÁI QUÁT CHUNG VỀ SHOWROOM KIA BIÊN HÒA. 1.1. Tổng quan về Showroom KIA Biên Hòa CTY CP ô tô Trường Hải 1.1.1. Tên, địa chỉ và quy mô hiện tại của Showroom kia Biên Hòa  Tên gọi: Showroom KIA Biên Hòa CTY CP ô tô Trường Hải  Địa chỉ:. thành và phát triển của Showroom kia Biên Hòa • Giai đoạn hình thành Showroom KIA Biên Hòa Năm 2007 CTY TNHH ô tô Trường Hải chuyển đổi thành CTY CP ô tô Trường Hải và Showroom kia Biên Hòa