243 Công tác Marketing của Công ty may Thăng Long trong lĩnh vực gia công Xuất khẩu

243 Công tác Marketing của Công ty may Thăng Long trong lĩnh vực gia công Xuất khẩu

LỜI NÓI ĐẦU

Sau hơn 10 năm đổi mới nền kinh tế Việt Nam đã có nhiều thay đổi lớn, chuyển

từ nền kinh tế tập trung quan liêu bao cấp sang nền kinh tế thị trường Đòi hỏi cácdoanh nghiệp phải thích nghi nhanh chóng, phải hoạt động thực sự năng động và cóhiệu quả Ngày nay, các doanh nghiệp tư nhân cũng như các doanh nghiệp nhà nước

đã thực sự trở thành đơn vị kinh tế độc lập với việc cân đối đầu vào cho sản xuất và tự

lo liệu cho việc tiêu thụ sản phẩm của mình, điều đó không phải là đơn giản với cácdoanh nghiệp Trong giai đoạn hiện nay sự cạnh tranh giữa các đơn vị sản xuất làđiều tất yếu, do đó mỗi doanh nghiệp cần phải tìm ra phương hướng, chiến lượcphát triển của riêng mình để sản xuất không bị đình trệ, đời sống công nhân được cảithiện, sản phẩm hàng hoá tiêu thụ nhanh Cùng với sự phát triển của mọi ngành nghềtrong xã hội, ngành may mặc cũng góp phần vào nhu cầu tiêu dùng ngày càng cao củađất nước

Công ty TALIMEX _ Thăng Long là một doanh nghiệp Hà Nội đã thực sựthuộc trong lĩnh vực sở Công nghiệp Hà Nội đã thực sự có chỗ đứng trên thị trường,đặc biệt là khu vực miền Bắc Công ty đã cung cấp một số lượng không nhỏ các loạimặt hàng, mẫu mã về ngành may cho thị trường cả nước, đặc biệt là ở Hà Nội Điều đó

đã cho ta thấy rằng doanh nghiệp may Thăng Long phần nào đã đáp ứng tốt nhu cầucủa thị trường Xuất phát từ sự cần thiết đó, trong thời gian thực tập tại công ty mayThăng Long Qua những việc tìm hiểu thực tế quản lý đang diễn ra tại công ty, ngườiviết đã làm quen với công việc sản xuất và kinh doanh, đồng thời đi đến những đánhgiá và kết luận chung về những ưu điểm và nhược điểm chủ yếu của công ty trong cácmặt hoạt động sản xuất kinh doanh và trong lĩnh vực quản lý

CHƯƠNG I : VÀI NÉT VỀ CÔNG TY MAY THĂNG LONG

I Quá trình hình thành và phát triển.

Công ty may Thăng Long Hà Nội Tên giao dịch : TALIMEX COMPANY Thuộc Sở Công Nghiệp Hà Nội được thành lập theo quyết định số 1141/QĐUB ngày22/3/1993 do UBND Thành Phố cấp

-Trước năm 1990 Công ty mới chỉ là một xưởng sản xuất nhỏ với một số máymóc thiết bị lạc hậu, chủ yếu là gia công thủ công Nhưng mấy năm nay, Công ty đãmạnh dạn thay đổi cơ cấu bằng cách nhập một số máy móc và một số bộ là hơi tân tiếnnhập của Đài Loan và Nhật Bản, là một doanh nghiệp đầu tiên đã đưa thiết bị máy mócvào sản xuất để thay thế, giải phóng đi lao động thủ công vất vả, nâng cao được năngsuất góp phần vào việc Công Nghiệp Hoá, Hiện Đại Hoá doanh nghiệp thời kỳ đó.Bằng sự cố gắng vươn lên bằng sức của chính mình và những thuận lợi trong cơ chếmới, Công ty đã đứng vững và không ngừng hoàn thiện và phát triển Sản phẩm củaCông ty ngày càng tăng lên không ngừng về mẫu mã và số lượng Nó đã được tiêu thụnhiều ở nhiều tỉnh thành ở trong nước và cũng đã cạnh tranh được với các sản phẩmmay ở các Công ty khác trong nước Tuy nhiên, về may mặc thì chất lượng sản phẩmcủa Công ty phần nào cũng chưa đáp ứng được yêu cầu của khách hàng do năng lựcthiết bị và dây truyền công nghệ của Công ty đã quá lạc hậu Trước tình hình như vậy,Công ty đã chủ động nâng cao quy mô, nhập thêm một số máy móc dây truyền của ĐàiLoan và Nhật Bản vào những năm 2000 nhằm thay đổi mẫu mã, nâng cao chất lượng

để ngang tầm với các nước bạn Châu Á, phục vụ nhu cầu tiêu dùng ngày càng tốt hơn

Có thể nói đây là một bước chuyển mình đáng kể của doanh nghiệp nhà nước thuộc SởCông nghiệp Hà Nội như Công ty may Thăng Long

1 Tình hình phát triển của Công ty may Thăng Long.

- Từ trước những năm 1990 cho đến năm 1993 Công ty đã ký kết được một sốhợp đồng với một số Công ty may ở khu vực miền Bắc như Thanh hoá, Ninh Bình,Lạng sơn, Vinh, Nghệ An Đồng thời đã tân trang sửa chữa và nhập thêm một

số

máy móc mới

+ Năm 1997 Công ty đã nhập thêm 50 máy may

+ Năm 1999 Công ty đã nhập một số loại máy may công nghiệp loại 1 kim , 2

kim, 3 kim của Đài Loan và Nhật Bản.

+ Cho đến nay Công ty may Thăng Long đã có hơn 200 loại máy tân tiến

và có 2 bộ là hơi của Nhật Bản

+ Ngoài ra Công ty còn nâng cấp mặt bằng thiết bị, sửa sang lại hệ thống

cơ điện trong doanh nghiệp

+ Nhờ nhập những công nghệ, máy móc tân tiến ở nước ngoài, do đó Công ty đã hoàn thành tốt một số hợp đồng đã ký kết với các doanh nghiệp tư nhân, bạn hàng đảm bảo sản xuất đáp ứng nhu cầu may mặc của toàn thể khách hàng trong và ngoài nước Do đó, Công ty đã có nhiều thuận lợi trong việc mở rộng sản xuất và khai thác kinh doanh

+ Sáu tháng đầu năm 2002 Công ty đã ký kết một số hợp đồng quan trọng như : May quần áo cảnh sát giao thông cho tỉnh Ninh Bình, Lạnh Sơn và xuất một số loại quần áo sang Đức, Anh

+ Hiện nay nguồn nhân lực của toàn doanh nghiệp là 150 người kể cả lao động trực tiếp và lao động gián tiếp

2 Chức năng, nhiệm vụ sản xuất kinh doanh mặt hàng sản xuất và số lượng sản xuất của mỗi loại sản phẩm.

* Chức năng, nhiệm vụ mặt hàng sản xuất và số lượng sản xuất

- Công ty may Thăng Long là một doanh nghiệp nhà nước chuyên sản xuất các sảnphẩm về lĩnh vực may mặc; quần áo trẻ em, người lớn ( nam, nữ ), áo xuất khẩu, áo 3lớp bu dông, thiết kế các loại mẫu mã Do đó, ta thấy Công ty có nhiều kinh nghiệm vềlĩnh vực may đặc biệt là may công nghiệp, ngoài ra Công ty còn tự lắp đặt các hệthống máy móc, thiết bị điện trong các phân xưởng Sản phẩm của Công ty tiêu thụđược từ 200000 > 400000 sản phẩm / năm ra thị trường Ngoài ra Công ty luôn sẵnsàng liên doanh liên kết và hợp tác sản xuất kinh doanh với các tổ chức kinh tế trongnước và ngoài nước

- Một số sản phẩm chủ yếu của Công ty là :

+ Quần áo ( nam, nữ ) trẻ em : có tất cả các loại cỡ, mẫu mã đẹp, quần áo các mùa hợp thời trang

+ Quần áo bệnh viện, công sở, cảnh sát, học sinh ( nam, nữ )

+ áo sơ mi suất khẩu, áo phông, áo dệt kim

+ áo bu - dông, áo ba lớp, áo năm lớp, áo Jac - két

=> Nói chung, Công ty có thể may tất cả các loại sản phẩm, hàng hoá kể cả quần áo

từ trẻ em đến người lớn

- Các sản phẩm may Thăng Long có chất lượng cao như :

+ áo T - Shirt, áo dệt kim Đông Xuân

+ áo sơ mi xuất khẩu, áo phông

- Sản phẩm may của Công ty được tiêu thụ trực tiếp ở thị trường Hà Nội hoặc một

số tỉnh miền Bắc, ngoài ra còn xuất khẩu ra nước ngoài Qua đó, sự cạnh tranh ( hayđối thủ cạnh tranh ) các sản phẩm của Công ty với một số doanh nghiệp khác trongngành không phải là nhỏ

II Cơ cấu tổ chức của Công ty may Thăng Long.

- Cùng với sự phát triển không ngừng về chiều sâu và chiều rộng của Công ty,

bộ phận quản lý của Công ty cũng được hoàn thiện đảm bảo ngày càng nâng cao chấtlượng công tác và tinh giảm bộ máy gọn nhẹ Các doanh nghiệp với quy mô lớn nhỏ vàloại hình sản xuất khác nhau đều có một bộ máy quản lý riêng thích hợp nhằm đảmbảo hoạt động của từng khâu, từng bộ phận trong toàn hệ thống phối hợp nhịp nhàng,không gián đoạn và đạt hiệu qua cao nhất nhằm phát triển sản xuất về số lượng lẫnchất lượng với chi phí thấp nhất đồng thời không ngừng cải thiện điều kiện lao động,nâng cao đời sống cả về chất lượng tinh thần cho mọi thành viên

- Công ty may Thăng Long là một Doanh nghiệp hạch toán kinh tế độc lập, bộmáy quản lý tổ chức thành các phòng ban với chức năng quản lý nhất định và đượcphân cấp bậc rõ ràng, điều này cho phép xác định rõ trách nhiệm, tránh được sự chồngchéo bất hợp lý mà lắm khi gây phiền hà, cản trở và đình trệ sản xuất Thêm vào đócác cán bộ cao cấp không phải mất thời gian giải quyết các vụ việc lặt vặt, tập trungquản lý tổ chức mang tính khoa học mà Công ty Thăng Long đã chủ động tháo gỡđược những khó khăn, cản trở rất kịp thời và hiệu quả

SƠ ĐỒ BỘ MÁY CÔNG TY MAY THĂNG LONG

Giám đốc

Phó giám đốc

T i v ài v ụ Vật tư Sản xuất

Điều

độ kế hoạch

Cơ điện

Kế toán Thủ quỹ

Phân

xưởng

may 1

Phân xưởng may 2

Phân xưởng may 3 Tổ cắt v ho n thi ài v ài v ện

- Giám đốc : là người chỉ huy cao nhất của Công ty, chịu trách nhiệm hoàn toàn vớiNhà nước về toàn bộ quá trình sản xuất kinh doanh của Công ty.

- Phó Giám đốc : chịu sự chỉ đạo trực tiếp Giám đốc và giúp việc cho Giám đốc để cóthể đảm bảo cho mọi hoạt động sản xuất kinh doanh luôn thông suốt, kết hợp đề xuất ýkiến giúp Giám đốc nắm vững tình hình các bộ phận, ra được các quyết định kịp thời vàđúng đắn để sản xuất kinh doanh luôn đạt hiệu quả cao nhất

- Phòng tổ chức lao động : phụ trách việc tuyển chọn công nhân, cán bộ cho Công ty,giải quyết các vấn đề chính sách chế độ đồng thời quản lý về tiền lương của cán bộ côngnhân viên trong Công ty

- Phòng sản xuất : phụ trách và giải quyết các vấn đề kỹ thuật trong sản xuất, kiểm trachất lượng sản phẩm sản xuất ra, nghiên cứu đề xuất ý kiến, giải pháp nhằm tiết kiệmnguyên vật liệu, thời gian, sức lao động để sản xuất ra một sản phẩm nhằm tăng năng xuấtlao động, giảm giá thành

- Phòng tài vụ : chuyên tổ chức kiểm tra việc hạch toán phân tích các thông tin, hoạtđộng tài chính, hướng dẫn chỉ đạo và kiểm tra chế độ hạch toán, quản lý tài chính trongCông ty

- Phòng xuất nhập khẩu : chuyên đàm phán ký kết hợp đồng với khách hàng, nghiên cứuthị trường, xây dựng các chiến dịch quảng cáo tiếp thị và giải quyết các thủ tục xuất nhậpkhẩu với hải quan

* Ngoài ra Công ty còn có 5 Xưởng chính :

- Xưởng may 1

- Xưởng may 2

- Xưởng may 3

- Xưởng cắt

- Xưởng thu hoá ( hoàn thiện )

* Với kiểu quản lý cơ cấu trực tiếp chức năng, Công ty may Thăng Long luôn pháthuy được năng lực chuyên môn của các bộ phận một cách tối đa và mang tính khoa họccao, đó là một trong những yếu tố chính giúp Công ty đứng vững trong thời kỳ cơ chếchuyển đổi thị trường đầy mới lạ và khó khăn cũng như phát triển ngày càng mạnh mẽ ởhiện tại, hứa hẹn một sự khởi sắc trong tương lai

III Một số đặc điểm quy trình sản xuất của Công ty may Thăng Long.

1 Quy trình Công nghệ

Công ty may Thăng Long có quy trình Công nghệ khá phức tạp nhưng mang tínhliên tục Trong cùng một quy trình sản xuất có sử dụng nhiều loại nguyên vật liệu khácnhau, nhiều loại sản phẩm được sản xuất ra trên một dây chuyền công nghệ Nhìn chung cóthể khái quá quá trình sản xuất sản phẩm của Công ty như sau :

Sơ đồ quy trình công nghệ của Công ty may Thăng Long

- Công đoạn Giác mẫu : do tổ giác mẫu thực hiện, nguyên vật liệu được đưa từ kho

về các tổ giác mẫu thực hiện sau đó chuyển giao cho tổ cắt

Th nh ph ài v ẩm

- Công đoạn Cắt : nhận chuyển giao từ các tổ giác mẫu, thực hiện các thao tác nhưcắt pha, cắt gọt, viết số và phối kiện để cuối cùng tạo ra bán thành phẩm cắt.

- Công đoạn May : nhận bán thành phẩm từ các khâu cắt, các tổ may tiếp tục giacông hoàn chỉnh sản phẩm Kết thúc công đoạn này sản phẩm gần như đã được hoàn chỉnh

và được chuyển sang các tổ Là để tiếp tục hoàn thiện

- Công đoạn Là : tổ là của các xí nghiệp thành viên sau khi nhận sản phẩm từ các tổ may chuyển sang sẽ tiến hành Là phẳng và cho vào túi ni - lon hoặc đóng hộp Đó chính

là thành phẩm ở cuối dây chuyền sản xuất

về chất lượng, kỹ thuật cũng như mỹ thuật của khách hàng Đó là những yếu tố quan trọnggóp phần tạo điều kiện thuận lợi cho kế hoạch chiếm lĩnh thị trường nội địa của Công ty

- Vì gia công theo đơn vị đặt hàng không phải lo tới việc tiêu thụ sản phẩm nênkhác với các doanh nghiệp tự sản xuất, tự tiêu thụ, họ phải lập kế hoạch sản xuất và tiêuthụ sản phẩm dựa trên các số liệu thu được về tình hình biến động của thị trường cùng nhucầu về mốt, mầu sắc, chất vải hay tình hình về sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh máymóc thiết bị, năng lực sản xuất của chính mình Công ty may Thăng Long lập kế hoạchsản xuất các phần giản đơn hơn, phòng kế hoạch dựa vào số lượng sản phẩm theo đơn vịđặt hàng cùng tình hình máy móc thiết bị, năng lực sản xuất của mình lập ra kế hoạch sảnxuất rồi phân bố cho các phân xưởng thực hiện với các định mức về thời gian, tiêu phínguyên vật liệu, máy móc, đơn giá gia công để có thể theo dõi sát sao việc thực hiện kếhoạch kịp tiến độ đã định

3 Đặc điểm về công tác cung ứng vật tư.

- Nguyên liệu là yếu tố trực tiếp cấu tạo nên thực thể sản phẩm vì vậy nếu thiếu vậtliệu hoặc việc cung ứng vật liệu bị gián đoạn, kế hoạch sản xuất sẽ bị đe doạ về mặt tiếnđộ

- Công ty may Thăng Long chủ yếu là thực hiện gia công sản phẩm nên gần nhưtoàn bộ nguyên vật liệu chính và phụ đều được khách hàng cung cấp, Công ty chỉ có việcvận chuyển nguyên liệu từ nơi khác vào kho Nói chung với loại hình sản xuất như hiện tại,Công ty không gặp khó khăn mà có thể nói hoàn toàn thuận lợi trong công tác cung ứng

vật tư Với tổng diện tích hơn 2000 m2 và vị trí thuận lợi về giao thông, nguyên liệu cungcấp theo đơn đặt hàng, hết lại nhập theo từng đợt lên kho chứa tuy không lớn nhưng vẫnkhông gặp khó khăn, thêm vào đó là việc vận chuyển rất thuận lợi Nhưng đối với thịtrường nội địa, khi lập kế hoạch chiếm lĩnh thị trường thì rất khó khăn, phức tạp sẽ nảysinh nhiều như mạng lưới, nguồn cung cấp nguyên liệu, kho chứa, tích trữ nguyên liệu đểđảm bảo sản xuất không bị gián đoạn, đó là những vấn đề cần phải quan tâm và xem xét.

4 Thị trường tiêu thụ sản phẩm.

Thị trường cùng những biến động của nó là căn cứ để lập kế hoạch sản xuất, cácdoanh nghiệp nếu muốn sản xuất kinh doanh hiệu quả phải tìm kiếm kỹ và nắm bắt đượcnhu cầu, thị hiếu người tiêu dùng thì sản phẩm sản xuất ra mới được thị trường chấp nhận.Mặt hàng áo sơ mi là mặt hàng được ưa chuộng có thị trường tiêu thụ rộng lớn không chỉ ởtrong nước mà còn cả ở nước ngoài Hiện nay, áo sơ mi nữ của Công ty may Thăng Longđược bạn hàng ưa chuộng về chất lượng và kiểu dáng Vì Công ty chủ yếu gia công theođơn đặt hàng của bạn hàng trong nước cho nên có thể nói sản phẩm của Công ty tiêu thụ ởthị trường nội địa tới hơn 90% và thị trường nước ngoài hầu như rất ít Mặc dù tính đếnchuyện tiếp cận thị trường nước ngoài Công ty sẽ gặp nhiều khó khăn phức tạp về lập kếhoạch sản xuất, cung ứng vật liệu, nghiên cứu thị trường và kèm theo đó là độ rủi ro cũngrất lớn

5 Tình hình tài chính của Công ty may Thăng Long.

- Trước đây trong thời kỳ tập trung bao cấp các cơ sở sản xuất quốc doanh đượcNhà nước bao cấp về kinh phí hoạt động và hưởng nhiều ưu đãi như tỷ lệ lãi xuất vay ngànhàng, cũng như thuế doanh thu thường thấp hơn nhiều so với những doanh nghiệp tư nhân.Cho đến những năm 1991, 1992 khi Nhà nước xoá bỏ cơ chế tập trung bao cấp và chuyểnsang cơ chế thị trường, các cơ sở sản xuất quốc doanh trong đó có Công ty may ThăngLong, Công ty gặp nhiều khó khăn vì phải tự hoạt động theo chế độ tự hạch toán kinh tế.Nhưng nhờ có sự vượt bậc của ban lãnh đạo Công ty và sự giúp đỡ của Nhà nước như bỏthuế doanh thu, thuế xuất khẩu hàng may mặc và được vay vồn Ngân hàng với lãi xuấtthấp, Công ty may Thăng Long đã đứng vững được, những bước bỡ ngỡ ban đầu qua đibằng sự năng động, sáng tạo của ban lãnh đạo cùng các cán bộ quản lý cũng như sự nỗ lựccủa toàn thể công nhân viên, may Thăng Long đã đứng vững và phát triển không ngừng.Công ty luôn hoàn thành kế hoạch sản xuất, thực hiện đầy đủ việc nộp ngân sách và thuếcho Nhà nước Công ty đã linh hoạt, chủ động trong việc vay vốn kinh doanh dựa trên tìnhhình thực hiện kế hoạch sản xuất đề ra

- Để tránh hiện tượng vốn lưu động tồn đọng trong lưu thông nhất là đối với hàngtồn kho, hàng gửi bán Công ty cần có biện pháp tăng lượng hàng bán ra như bằng cácchiến dịch quảng cáo, tiếp thị hoặc tỷ lệ hoa hồng hấp dẫn, ưu đãi đối với các đại lý tiêuthụ, khách hàng thường xuyên nhằm tránh để hàng hoá tồn đọng dẫn đến ứ đọng vốn Mặtkhác Công ty cần tổ chức tốt công tác thu hồi công nợ nhất là đối với khách hàng nước

ngoài nhằm tránh lãng phí nguồn vốn tự có trong khi vẫn phải đi vay lãi Ngân hàng để sảnxuất kinh doanh.

- Trong năm 2000, 2001 Công ty đã gặp một số khó khăn khi sản xuất cũng nhưsản phẩm sản xuất ra tiêu thụ rất chậm và có thể tồn kho bởi vì trên địa bàn hay thị trường

Hà Nội và một số tỉnh lên cận có nhiều cơ sở sản xuất cùng loại mặt hàng sản phẩm mẫu

mã như Công ty, nên điều đó tạo ra sự cạnh tranh quyết liệt để giành giật thị trường vớiCông ty dẫn đến mặt hàng sản phẩm bị ứ đọng, tồn kho một số loại vào cuối năm 1999 đầunăm 2000 làm ảnh hưởng tới sản xuất Ngoài ra giá cả vật tư đầu vào lại tiếp tục tăng màsản phẩm Công ty không tăng thậm chí phải giảm chi để tăng khả năng tiêu thụ Tất cả cácnguyên nhân trên ảnh hưởng, tác động rất lớn đến mọi mặt của Công ty

a) Doanh thu : Nhìn vào bảng 1 ta thấy :

- Tổng doanh thu năm 2000 : 1.315.526.781

- Tổng doanh thu năm 2001 : 3.059.565.452

như vậy tổng doanh thu năm 2001 tăng lên 1.744.038.671 (gấp ~ 2,3 lần)

- Trong hoạt động kinh doanh của Công ty may Thăng Long thì phần sản xuất kinhdoanh mang lại nhiều lợi nhuận doanh thu và đạt hiệu quả cao đó là chế tạo được nhiềumầu mè, sản xuất nhiều sản phẩm may mặc Cũng từ đó, Công ty rất chú trọng đến việcphát triển, đầu tư, củng cố lại máy móc, nâng cao chất lượng để không ngừng đáp ứng nhucầu thị hiếu ngày càng cao của khách hàng (nội địa và xuất khẩu) đồng thời cũng hoà nhậpvới một số hàng cùng hàng sản xuất Một đặc trưng rõ nét nhất của Công ty may ThăngLong là vừa sản xuất vừa kinh doanh vì Công ty đã có nhiều biện pháp, ý kiến, đầu tư mởrộng nhà xưởng, trang bị thêm một số thiết bị máy móc tân tiến ở các nước phát triển như :Đài Loan, Nhật Bản Đồng thời Công ty đã chủ động mở thêm một số ki - ốt, cửa hàng,đại lý giới thiệu sản phẩm ở tại Hà Nội hoặc ký gửi hàng hoá ở các Công ty khác tại HàNội và một số tỉnh lên cận Ngoài ra Công ty còn ký kết hợp đồng với một số doanh nghiệp

ở trong nước và nước ngoài (chủ yếu ở Anh và Mỹ)

b) Sản lượng.

Sản 15000 chiếc áo sơ mi

lượng

10000 8000

0 1999 2000 2001 Năm

- Nhìn vào biểu đồ sản lượng ta có nhận xét như sau :

Sản lượng hàng hoá ngày càng được nâng cao

+ Năm 1999 sản lượng là 8000 chiếc

+ Năm 2000 sản lượng là 10000 chiếc

+ Năm 2001 sản lượng là 15000 chiếc

* Mặc dù sản lượng tăng không cao lắm, nhưng đó cũng là một điều đáng mừng.Hiện nay Công ty đã nhập thêm một số máy may công nghệ hiện đại mong sao sản lượng

có thể tăng cao nhiều hơn nữa Dự kiến từ nay cho đến năm 2002 sản lượng có thể tăng lêntới 50.000 chiếc/năm

c) Số lao động.

- Để đáp ứng sự phát triển, thúc đẩy sản xuất của Công ty, thì lực lượng lao độngcũng phải được phát triển để mà đủ sức làm chủ được các kiến thức khoa học kỹ thuậtcông nghệ mới Năm lao động (trực tiếp + gián tiếp) của năm 2000 là 170 người, đến năm

2001 là 182 người Mặc dù, số lao động năm 2001 không tăng nhiều về số lượng nhưng vềmặt chất lượng đã được nâng cao một bước, đáp ứng được nhiệm vụ sản xuất ngày càngcao

- Tổng quỹ lương cũng tăng 498.687.451 năm 2000 lên 599.876.543 năm 2001(tăng gấp 1,1 lần)

+ Nhờ vào số lao động phong phú, sản lượng được nâng cao, chi phí mọi mặt giảm,tổng quỹ lương được tăng lên

- Tiền lương bình quân (đồng/người/năm) tăng 2.897.640 đồng năm 2000 lên3.298.756 đồng năm 2001 (tăng lên 1,14 lần)

+ Mặc dù tiền lương bình quân/người không được cao lắm nhưng đó chỉ là vấn đềtrước mắt, công nhân vẫn có công việc ổn định

* Như vậy doanh nghiệp hoạt động kinh doanh có hiệu quả và được thể hiện mộtphần qua thu nhập cuả cán bộ công nhân viên không những tạm ổn mà còn tăng thêm sovới năm trước.

d) Lợi nhuận.

- Hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp có hiệu quả nên mang lại lợi nhuận đáng

kể Tổng lợi tức sau thuế

+ Năm 2000 đạt hơn 407 triệu đồng

+ Năm 2001 đạt hơn 78 triệu đồng

- Lợi nhuận năm 2001 không tăng so với năm 2000 mà còn giảm đi đáng kể

* Tình hình tăng trưởng Lợi nhuận của Công ty Thăng Long được thể hiện rõ qua " Đồ thị Lợi nhuận " năm 1999 - 2001 như sau :

407 triệu

78 triệu

- Lợi tức thuần từ sản xuất may mặc tăng trưởng rất chậm bởi vì Công ty đã sảnxuất được một số loại sản phẩm phù hợp với thị trường và thị hiếu người tiêu dùng Quaphân tích một số các chỉ tiêu kinh tế hai năm 2000 - 2001 ta thấy Công ty may Thăng Long

Hà nội là một Doanh nghiệp hoạt động kinh doanh rất có hiệu quả Không những doanhthu tăng, lợi nhuận giảm, thu nhập đầu người tăng mà họ còn biết chú trọng trong việc sửdụng lao động hợp lý Cũng chính từ việc hoạt động kinh doanh có hiệu quả nên Công tyThăng Long TALIMEX - Hà Nội thực hiện các nghĩa vụ đối với Nhà nước đầy đủ

e) Nguồn vốn kinh doanh.

* Qua Bảng tổng hợp theo dõi kết quả sản xuất kinh doanh ta thấy :

- Nguồn vốn kinh doanh của Công ty Thăng Long tăng lên rất nhiều do khách hàngđặt nhiều đơn đặt hàng và có khả năng thanh toán nhanh, hàng hoá bán nhanh, ít bị trả lại

và tồn kho

+ Năm 2000 là : 1.452 triệu đồng.

+ Năm 2001 là : 5.559 triệu đồng

- Chính từ hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty Thăng Long có hiệu quả nênCông ty luôn luôn đảm bảo việc nộp ngân sách hàng năm Số liệu thuế lợi tức phải nộptrong Bảng đã nói lên những đóng góp của Công ty đối với Nhà nước Cụ thể như sau :

+ Thuế lợi tức năm 2000 là : 45 triệu đồng

+ Thuế lợi tức năm 2001 là : 87 triệu đồng

kết với các cơ sở khác

- Công ty may Thăng Long sản xuất một số loại sản phẩm trên nhiều dây chuyềncông nghệ và những dây chuyền này có mối quan hệ chuyển giao bán thành phẩm Ta cóthể khái quát quá trình sản xuất sản phẩm của Công ty như sau :

+ Nguyên liệu đầu tiên được chuyển từ kho tới các tổ giác mẫu của các xí nghiệpthành viên tiếp đó bán thành phẩm từ khâu giác mẫu được chuyển sang công đoạn cắt sau

đó chuyển giao tới công đoạn may

+ Công đoạn may nhận bán thành phẩm từ các công đoạn trước thực hiện hoànthiện sản phẩm rồi chuyển sang công đoạn Là và sau cùng sản phẩm được đóng hộp hoặc bao túi ni - lon

7 Đặc điểm công tác tính giá thành.

- Do loại hình sản xuất của Công ty may Thăng Long là chuyên gia công sản xuấttheo đơn đặt hàng nên có nhiều đặc điểm khác với việc tính giá thành của các cơ sở sảnxuất tự sản tự nhiên

- Kế toán giá thành chỉ thêm một số chi phí về việc bốc dỡ và vận chuyển nguyênliệu từ cảng về kho cùng một số nguyên liệu phụ do Công ty cung cấp như chỉ may, khuycúc vào hạch toán giá thành thay cho chi phí về nguyên liệu

- Các biện pháp khuyến khích lao động áp dụng ở Công ty may Thăng Long :

+ Nhằm thúc đẩy sản xuất và giúp đỡ cho mỗi thành viên trong Công ty nhận thứcđược trách nhiệm và quyền lợi của mình trong quá trình sản xuất, các hình thức thưởngphạt của Công ty đối với công nhân đều gắn liền với thực chất sản phẩm, hiệu quả côngviệc mà họ đã và đang làm

+ Công ty luôn có các chế độ thoả đáng về vật chất cho anh chị em công nhân khi

kế hoạch sản xuất đòi hỏi phải tăng ca, tăng giờ lao động hay làm thêm vào ngày lễ, tết

+ Làm tốt công tác đời sống, giải quyết thoả đáng quyền lợi của cán bộ công nhânviên cũng góp phần không nhỏ cho việc khuyến khích thúc đẩy sản xuất phát triển

+ Quan tâm đến đời sống cán bộ công nhân viên và để mọi người yên lòng laođộng, công tác Công ty đã giành kinh phí xây dựng nhà trẻ, cơ sở y tế chăm lo phục vụ Hàng năm Công ty đều đặn tổ chức cho anh chị em cán bộ công nhân viên đi nghỉ mát, ăndưỡng, tổng kết khen thưởng, trao những phần thưởng có giá trị khuyến khích các phòngban hay cá nhân hoàn thành xuất sắc nhiệm vụ, đóng góp nhiều ý kiến, giải pháp hiệu quả

có giá trị kinh tế cao

+ Công ty may Thăng Long đã thực sự thành công trong việc tạo ra cho các anh chị

em cán bộ công nhân viên ý thức làm chủ tập thể, gắn liền quyền lợi, lợi ích của mỗi cánhân với lợi ích của toàn Công ty khiến mọi thành viên trong Công ty đều nhiệt tình hănghái sản xuất, góp phần không nhỏ trong việc phát triển và thành đạt của Công ty

Lài v Đóng hộp Th nh ph ài v ẩm

- Qua Chương 1 ta đã hiểu phần nào về tình hình phát triển sản xuất kinh doanh củaCông ty may Thăng Long.

* Nay ta xét sang một lĩnh vực mới, công tác Marketing của Công ty may ThăngLong, một vũ khí sắc bén mang tầm quan trọng đặc biệt trọng sự thành công của mỗiDoanh nghiệp trong giai đoạn mà nền kinh tế chuyển sang hướng mở với bao mới lạ, khókhăn

CHƯƠNG II : CƠ SỞ LÝ LUẬN CỦA VẪN ĐỀ CẦN NGHIÊN CỨU

II 1 Định nghĩa Marketing Của XAVIER LUCRON - PHILIP KOTLER

* Marketing - đó là một hình thức hoạt động của con người hướng vào việc đáp ứngyêu cầu và nhu cầu thông qua trao đổi Để giải thích rõ định nghĩa đó chúng ta sẽ khảo cứunhững khái niệm sau : Yêu cầu, nhu cầu, đòi hỏi, hàng hoá, trao đổi, hợp đồng và thịtrường

a) Yêu cầu : đó là ý thức về việc thấy thiếu một cái gì đó của con người.

b) Nhu cầu : đó là yêu cầu đã nhận được một hình thức đặc thù, phù hợp với trình độ văn

hoá và cá tính của cá nhân

c) Đòi hỏi : đó là nhu cầu phù hợp với khả năng mua.

d) Hàng hoá : đó là tất cả những gì có thể đáp ứng được nhu cầu hay yêu cầu và được đưa

ra thị trường với mục đích thu hút sự quan tâm, mua sắm, sử dụng hay tiêu dùng

e) Trao đổi : đó là hành vi nhận được một vật gì đó cùng với việc cung cấp một vật gì đó

để thay thế

f) Hợp đồng : đó là việc trao đổi buôn bán những giá trị giữa hai bên.

g) Thị trường : là tổng số những người mua hàng hoá hiện có và có thể có.

* Khái niệm thị trường đưa chúng ta tới khái niệm kết thúc chu trình “Marketing”

- Marketing : đó là hoạt động của con người mà bằng cách này hay cách khác cóliên quan đến thị trường Marketing - đó là hoạt động với thị trường nhằm thực hiện traođổi, mục đích của trao đổi là đáp ứng những yêu cầu và nhu cầu của con người

II.2.Khái niệm Marketing Mix :

Là sự kết hợp của bốn biển số :

- Product (sản phẩm) : Yêu cầu doanh nghiệp phải chọn mặt hàng, chủng loại, mẫu

mã cho phù hợp với nhu cầu của khách hàng

- Price (giá bán) : phụ thuộc vào các yếu tố như cá nhân người mua, số lượng ngườimua, thời gian, địa điểm, địa điểm bán hàng

- Place (mạng lưới bán hàng) : phải có một mạng lưới phân phối sản phẩm theo cáckênh phù hợp

- Promotion (thúc đẩy) : đẩy mạnh công tác quảng cáo, phát triển các kỹ thuật đẩymạnh tiêu thụ sản phẩm

II.3 Nhu cầu và thị hiếu của người tiêu dùng.

- Nhu cầu và thị hiếu của con người không bao giờ là tĩnh tại và ngưng trệ cả, nóluôn biến đổi vì vậy doanh nghiệp phải thường xuyên đáp ứng nhu cầu và thị hiếu củangười tiêu dùng

- Mặt khác trong thị trường không chỉ mình doanh nghiệp mình có loại sản phẩmnày nên để hàng hoá của mình có cạnh tranh được với các doanh nghiệp khác, cần phântích lực lượng của các doanh nghiệp đang cạnh tranh với doanh nghiệp mình về các mặt :chất lượng sản phẩm, thái độ phục vụ Cần quan tâm tới các quảng cáo của họ, các bàibáo về họ, ý kiến khách hàng về họ và sự quan sát của riêng mình

II.4 Chu kỳ sống của sản phẩm.

* Khái niệm : Chu kỳ sống của sản phẩm còn gọi là vòng đời của sản phẩm diễn tảđộng thái tiêu thụ của sản phẩm kể từ khi nó xuất hiện trên thị trường cho đến khi nó rút luikhỏi thị trường

Giá trị

(Doanh sốlợi nhuận)

- OT1 : giai đoạn tung sản phẩm ra thị trường (pha triển khai)

- T1T2 : giai đoạn phát triển (pha thị trường )

- T2T3 : giai đoạn bão hoà (pha chín muồi, sung mãn)

- T3T4 : giai đoạn suy thoái (pha suy thoái)

a) Pha triển khai.

* Đặc trưng :

- Mức tiêu thụ tăng trưởng

- Công ty hầu như chịu lỗ ở sản phẩm đó sau đó bão hoà vốn và lãi chút ít

- Tăng cường hoàn thiện sản phẩm

- Sử dụng các kênh phân phối mới

b) Pha tăng trưởng.

* Đặc trưng :

- Mức tiêu thụ bắt đầu tăng mạnh

- Lợi nhuận của Công ty tăng rất nhanh

- Bắt đầu xuất hiện đối thủ cạnh tranh mới.

* Các giải pháp :

- Cắt giảm bớt chi phí quảng cáo hoặc thay đổi cách thức, nội dung quảng cáo

- Bắt đầu tung ra thị trường mẫu mã sản phẩm mới

- Về giá : nên giảm giá so với so pha trước hoặc giữ nguyên giá đặc biệt đối với những sản phẩm có độ co dãn cầu : |E0| > 1

- Tích cực hoàn thiện hệ thống kênh phân phối

- Mở rộng thị trường bằng cách tấn công vào những khúc thị trường mới

c) Pha chín muồi, sung mãn.

* Đặc trưng :

- Mức tiêu thụ bước đầu tăng chậm lại sau đó đạt cực đại rồi giảm sút

- Lợi nhuận của Công ty cũng tăng chậm lại

- Cạnh tranh trên thị trường diễn ra rất gay gắt

* Các giải pháp :

- Tích cực tìm kiếm các khu vực tiêu thụ mới

- Thay đổi cách thức thoả mãn nhu cầu (tức là thay đổi mẫu mã sản phẩm)

- Cắt giảm triệt để các chi phí quảng cáo và kích thích tiêu thụ

- Chiến lược kênh phân phối thích hợp

d) Pha suy thoái.

* Đặc trưng :

- Mức tiêu thụ giảm mạnh

- Lợi nhuận của Công ty giảm mạnh

* Giải pháp :

- Đình chỉ ngay việc sản xuất sản phẩm đó

- Bán hạ giá nhằm nhanh chóng thu hồi vốn và chuyển sang lĩnh vực đầu tư khác

* Phân biệt :

- Giảm giá : nhằm mục đích cạnh tranh về giá

- Hạ giá : nhằm thu hồi vốn.

- Tích cực tìm kiếm các khu vực tiêu thụ mới

- Tăng cường quảng cáo

- Phát triển sản xuất sản phẩm mới

* Trong thực tế có sản phẩm có đầy đủ cả bốn giai đoạn trên, nhưng cũng có sản phẩmchỉ có 1, 2 hoặc 3 giai đoạn : Có sản phẩm trường thọ, có sản phẩm chết yểu, có sản phẩm

đã đến giai đoạn bốn lại vực được dậy gọi là tái chu kỳ

Nói chung các sản phẩm dù sớm hay muộn cũng đi tới chỗ tài lụi, do vậy doanh nghiệpphải đề ra chính sách sản phẩm mới, nâng cao chất lượng, đảm bảo cạnh tranh, nếu sảnphẩm tài lụi thì không để doanh nghiệp chết theo

II.5 Phân tích khả năng thị trường và phát hiện thị trường mới.

 Doanh nghiệp cần tổ chức nghiên cứu, khảo sát thị trường nhằm xác định khả năng tiêuthụ sản phẩm của thị trường : phải nắm chắc nhu cầu thị hiếu, mức thu nhập, tập quán của người tiêu dùng

 Để phát hiện thị trường mới, doanh nghiệp cần phải theo các hướng sau :

- Theo dõi biến động trên thị trường

- Đọc báo, tạp chí, ti vi, xem triển lãm

- Nghiên cứu hàng háo của đối thủ cạnh tranh

- Phương pháp chính thức : Thông qua mạng lưới phát triển hàng hoá

Thị trường hiện có 1 Thâm nhập sâu hơn 3 Nghiên cứu sản xuất hàng hoá.Thị trường mới 2 Mở rộng ranh giới của thị

trường

4 Chiếm lĩnh thị trường

A Ý nghĩa quan trọng của chiến lược sản phẩm.

 Chiến lược sản phẩm có một vai trò, vị trí cực kỳ quan trọng, nó là nền tảng củachiến lược Marketing Chiến lược sản phẩm là vũ khí sắc bén nhất trong canh tranh trênthị trường Chiến lược sản phẩm đảm bảo cho Công ty thực hiện được các mục tiêu củachiến lược chung : Chiến lược kinh doanh

 Chu kỳ sống của sản phẩm : Chu kỳ sống hay vòng đời của sản phẩm bao gồm cácgiai đoạn mà một sản phẩm tồn tại từ lúc xuất hiện cho đến lúc biến mất trên thị trường.Chu kỳ sống có thể dài hoặc ngắn mặc dù chúng ta luôn mong mỏi sản phẩm của chúng ta

tồn tại lâu trên thị trường và sinh lợi Nghiên cứu chu kỳ sống của sản phẩm giúp cho việc

hệ thống hoá kế hoạch mặt hàng và nghiên cứu sản phẩm mới thích ứng với mỗi giai đoạnđồng thời soạn thảo một cách chi tiết những biện pháp hữu hiệu nhằm khai thác tốt các pha

có nhiều triển vọng trong chu kỳ sản phẩm Mỗi hàng hoá trong quá trình phát triển của nóphải trải qua một số giai đoạn nhất định

- Giai đoạn giới thiệu : trong giai đoạn này hàng hoá được tiêu thụ tăng chậm, nhàsản xuất còn phải bỏ ra những chi phí lớn để hoàn thiện sản phẩm, lợi nhuận tiêu thụ cònrất nhỏ bé, trong giai đoạn này Công ty cần phải tăng cường quảng cáo, tổ chức một hệthống tiêu thụ hợp lý, giá cả tương đối thấp để có thể lôi kéo khách hàng về phía mình, mởrộng quy mô tiêu thụ

- Giai đoạn tăng trưởng : trong giai đoạn này khối lượng hàng hoá tiêu thụ tăngmạnh do thị trường đã chấp nhận sản phẩm mới Đồng thời chi phí sản xuất và giá thànhsản phẩm đã giảm đáng kể do vậy Công ty có khả năng thu được lợi nhuận cao Việc mởrộng khu vực thị trường hay tấn công vào những giai đoạn mới của thị trường hiện tại làtương đối thuận tiện

- Giai đoạn chín muồi : ở giai đoạn này khối lượng sản phẩm tiêu thụ đạt đỉnh cao,sau đó chững lại và bắt đầu có xu hướng giảm dần cùng với mức giảm lợi nhuận Hàng hoábắt đầu có hiện tượng ứ đọng ở kênh lưu thông và cũng trong giai đoạn này cạnh tranh trỏlên gay gắt hơn Hàng hoá cung cấp nhiều hơn nhu cầu tiêu thụ Trong giai đoạn này Công

ty cố gắng giảm tối đa chi phí sản xuất để nếu phải giảm giá cũng đỡ thua thiệt nhiều

1 Giai đoạn suy thoái :

Thời kỳ này được đặc trưng bởi việc quan sát nghiêm trọng khối lượng tiêu thụ vàlợi nhuận thu được

* Chiến lược sản phẩm có nội dung khá rộng vào bao gồm một số hướng chủ yếusau đây :

- Chiến lược chủng loại : Trong kinh doanh hiện đại rất hiếm có Công ty nào chỉ cómột sản phẩm duy nhất Với độc nhất một loại sản phẩm Công ty sẽ khó tránh khỏi rủi ro

và không thể nào thực hiện được mục tiêu an toàn Vì thế Công ty phải có một chiến lượcchủng loại hợp lý bao gồm :

 Chiến lược thiết lập chủng loại : Là tiếp tục đảm bảo giữ gìn vị trí đã có chiếmđược trên thị trường Bằng những sản phẩm có thành tích kỹ thuật cao, nâng cao uy tín sảnphẩm

 Chiến lược hạn chế chủng loại : trong quá trình kinh doanh công ty nhận đượcnhiều ý kiến phản hồi về một số loại sản phẩm nào đó không thích hợp từ đó Công ty cầnloại bỏ và cho ra đời những sản phẩm được ưu chuộng hơn.

 Chiến lược biến đổi chủng loại : biến đổi chủng loại không nhất thiết phải có sảnphẩm mới mà có thể chỉ cải tiến mẫu mã, hình dáng, bao bì nhưng có thể mang lại choCông ty những cơ hội tiêu thụ lớn

 Chiến lược đổi mới chủng loại : là hướng vào phát triển một số sản phẩm mới chothị trường giúp cho khối lượng tiêu thụ tăng lên củng cố khu vực thị trường hiện tại vàvươn ra thị trường mới

2 Hạch định sản phẩm mới :

Sản phẩm mới là khái niệm tương đối vì nó mới ở thị trường này nhưng lại khôngmới ở thị trường khác Không nên hạn chế sản phẩm mới trong việc thoả mãn những nhucầu hiện tại mà cần phải hướng tới những nhu cầu tương lai bằng cách hoàn thiện trướcthời hạn chế tạo sản phẩm mới để hướng dẫn cơ cấu sản phẩm, đồng thời để khám phá, tìmhiểu những nhu cầu mới Công việc khám phá không chỉ là việc thích ứng thụ động vớinhu cầu mà quan trọng hơn là phải vươn tới sự thay đổi cơ cấu nhu cầu, tạo ra những nhucầu mới

3 Tạo uy tín sản phẩm :

Trong chiến lược kinh doanh người ta ngày càng chú ý đến nhiều yếu tố tâm lý xãhội Việc tạo uy tín sản phẩm có một ý nghĩa quan trọng đảm bảo lợi thế cạnh tranh trên thịtrường Tạo uy tín sản phẩm là tạo ra những hàng hoá có nhãn hiệu và củng cố những nhãnhiệu đó Nhãn hiệu hàng hoá là sự ghi dấu hàng hoá qua hình ảnh, ghi lên hàng hoá, lênbao bì, lên phương tiện quảng cáo Luật pháp quốc tế về bảo vệ cho người có đăng ký xinbảo vệ nhãn hiệu nhằm chống lại mọi sự lợi dụng ảnh hưởng đến uy tín của Công ty Chính

vì thế nhãn hiệu hàng hoá là một vũ khí sắc bén trong cạnh tranh, đảm bảo lợi thế trên thịtrường Hàng hoá có nhãn hiệu thường bán chạy hơn, ăn khách hơn Nó được tuyên truyềnquảng cáo tích cực hơn, nó đã được in sâu vào tiềm thức con người

4 Bao bì sản phẩm :

Ngày nay bao bì được xem như là một tiêu chuẩn chất lượng sản phẩm Chi phíbao bì là thành phần cấu tạo lên giá thành Nói cách khác, bao bì làm tăng giá trị của sảnphẩm Bao bì có hai chức năng cơ bản : thông tin và bảo vệ Trong kinh doanh hiện đạingười ta quan tâm đến vấn đề bao gói Bao gói tồi có thể để mất những cơ hội trong thịtrường bởi vì nó có thể gây ra những hậu quả như :

 Tốn kém trong công việc vận chuyển và bảo quản

 Khó khăn khi giao hàng trong điều kiện nghèo nàn phương tiện cất giữ trước lúc bán hoặc sử dụng.

 Khó khăn trong việc phân phối sử dụng hàng hoá, thu hút khách

 Thất bại khi gặp nhu cầu có tính chất địa phương

Vậy trong chính sách bao bì sản phẩm cũng đóng một vai trò quan trọng trong việcthúc đẩy nhu cầu mua sản phẩm hàng hoá Một bao bì sản phẩm không đơn thuần chỉ bảo

vệ hàng hoá mà nó có tác dụng gây lòng tin cho khách hàng khi nhìn thấy sản phẩm và nó

có thể đia sâu vào tiềm thức thức tỉnh nhu cầu đó

II.6 Giá cả và chính sách giá cả :

Giá cả là một yếu tố cơ bản, là một trong những biến số cơ bản trong kinh doanh, nóđóng vai trò quyết định trong việc mua hàng này hay mua hàng khác đối với người tiêudùng Đối với doanh nghiệp giá cả có một vị trí đặc biệt trong quá trình tái sản xuất và nó

là khâu cuối cùng thể hiện kết quả của các khâu khác Giá cả là sự thể hiện sự tranh giànhlợi ích kinh tế và vị trí độc quyền của các thế lực Nói cách khác giá cả có vị trí quyết địnhtrong cạnh tranh thị trường Thị trường tác động đến quá trình tái sản xuất chủ yếu thôngqua giá cả Giá cả của sản phẩm chịu ảnh hưởng của hai nhóm yếu tố :

 Những yếu tố giá có thể kiểm soát được : bao gồm : chi phí sản phẩm, chi phí bánhàng, phân phối, chi phí vận tải, chi phí yểm trợ súc tiến bán hàng Các chi phí quảng cáo,triển lãm sản phẩm

 Những yếu tố khách quan không kiểm soát được : quan hệ cung cầu, sự cạnh tranhtrên thị trường, mức giá trên thị trường Việc quy định giá cả sản phẩm là một quyết địnhquan trọng đối với doanh nghiệp vì :

 Giá cả có ảnh hưởng lớn đến doanh số Nó thường xuyên là tiêu chuẩn quan trọngtrong việc mua và lựa chọn của khách hàng

 Giá cả có tác động mạnh mẽ đến thu nhập và lợi nhuận của doanh nghiệp vì vậyviệc xác lập một chính sách giá đúng đắn là điều kiện cực kỳ quan trọng đối với các đơn vịsản xuất kinh doanh nhằm đảm bảo hoạt động sản xuất kinh doanh có lãi, có hiệu quả vàchiếm lĩnh thị trường Tuy nhiên giá cả chịu tác động của rất nhiều yếu tố Sự hình thành

và vận động của nó rất phức tạp Việc xác lập một chính sách giá hợp lý đòi hỏi phải giảiquyết tổng hợp nhiều vấn đề Không có công thức chung vĩnh cửu cho hoạt động chínhsách giá

1 Mục tiêu của chính sách giá :

 Khối lượng bán : Giá cả là nhân tố cực kỳ quan trọng có ảnh hưởng mạnh đếnkhối lượng bán Khi giá cả hợp lý làm độ co dãn của cầu tăng, nhu cầu của sản phẩm lớn

và khi đó khối lượng bán sẽ nhiều hơn

 Lợi nhuận : Đây là mục tiêu thường xuyên của doanh nghiệp, giá cả có ảnh hưởngrất lớn đến lợi nhuận trong đó giá cả sản phẩm bao gồm cả một phần lớn lợi nhuận giá

* Như vậy, giá cả sản phẩm ảnh hưởng 2 mặt đến thu nhập trực tiếp dưới giá đơn vị vàgián tiếp vì nó có ảnh hưởng đến số lượng bán thông qua độ đàn hồi của cầu

 Chiến lược giá hướng ra thị trường : Chiến lược này dựa trên hai yếu tố : Tiềmnăng thị trường và cạnh tranh Chiến lược giá hướng ra thị trường có nội dung chính sau :

+ Ban đầu định giá thấp thì cho phép đột nhập vào thị trường sâu và doanh số bán ra tăng nhanh

+ Nếu giá ban đầu đặt cao thì tỷ suất lãi trên một đơn vị sản phẩm cao nhưng khối lượng bán ra không lớn đối tượng mau hàng hẹp thường doanh số thấp Điều này chỉ làm được khi sản phẩn này là sản phẩm thực sự mới không bị cạnh tranh, không có nguy cơ bị thị trường tẩy chay Ban đầu giá cao dần dần giảm xuống để

có thêm khách hàng mới

+ Khi xí nghiệp kiểm soát được một phần lớn tổng khối lượng sản phẩm trên thị trường họ có thể ở vị trí dãn giá, có khả năng áp đặt giá

+ Thông thường mỗi loại hàng có thể định nhiều loại giá khác nhau Giá khác nhau

có thể được thể hiện ở phần chính hoặc ở những phần phụ như giảm giá do mua nhiều, giảm giá do thanh toán tiền mặt, thanh toán trước Lợi thế của việc làm giá phân biệt là kích thích bán hàng nhiều Ngoài ra còn áp dụng chính sách bán chịu, trả dần hoặc người mua chỉ trả lúc đầu một phần giá trị của hàng hoá, số còn lại được thanh toán dần trong một thời gian nhất định

II.7 Chính sách phân phối :

Chính sách phân phối góp phần không nhỏ trong quá trình cung cấp cho khác hàngđúng sản phẩm, đúng thời gian, đúng vị trí trên cơ sở đúng kênh hay luồng hàng Chiếnlược được phân phối cùng với chiến lược sản phẩm và giá cả tạo nên “bí quyết giành thắnglợi trong kinh doanh”.

1 Vai trò quan trọng của chính sách phân phối :

Nó đóng vai trò quan trọng vì các lý do sau :

 Chính sách phân phối là bắt buột đối với bất kỳ một nhà sản xuất nào hoạt độngtrong điều kiện cạnh tranh, tức là tất cả các doanh nghiệp sản xuất đều phải tự đảm nhận ítnhất là một phần của hệ thống phân phối bao gồm các công việc như : vận chuyển, khotàng, giới thiệu và bán sản phẩm

 Hệ thống phân phối thường là một cơ cấu cứng, phải mất nhiều thời gian mới xâydựng được và rất khó thay đổi

 Người ta rất khó kiểm soát được kênh phân phối bởi vì thực tế các nhà sản xuấtthường xây dựng hệ thống phân phối của mình thông qua các nhà phân phối trung gian màbản thân các nhà phân phối này lại bị lôi kéo, chào mời bởi các ATCT và do vậy người takhó có thể kiểm soát được thái độ của các nhà phân phối

2 Lựa chọn kênh phân phối : Kênh ngắn và kênh dài

 Kênh ngắn gồm hai loại :

+ Kênh phân phối trực tiếp từ người sản xuất đến người tiêu dùng, không sử dụng trung gian

+ Kênh phân phối thông qua trung gian là người bán lẻ rồi mới đến người tiêu dùng cuối cùng

 Kênh phân phối dài gồm hai loại :

+ Kênh phân phối thông qua người phân phối, người bán lẻ rồi mới đến người tiêu dùng cuối cùng

+ Kênh phân phối thông qua người bán buôn, người đầu có môi giới, người bán lẻ rồi đến người tiêu dùng cuối cùng

* Việc lựa chọn nghiên cứu các kênh phân phối được tiến hành theo 4 bước :

 Lựa chọn độ dài của các kênh phân phối (quyết định bán trực tiếp cho người tiêudùng hay bán qua trung gian)

 Đối với một loại hình phân phối phải tiến hành tính toán số lượng các cơ sở trunggian tham gia vào việc phân phối sản phẩm (điều lưu ý đặc biệt là trong một vùng không

có sự cạnh tranh của các kênh phân phối chính mình)

 Tuyển chọn các tổ chức cửa hàng của Công ty cụ thể đảm nhận vai trò phân phốisản phẩm của xí nghiệp

 Xác định phương pháp, quy trình và kế hoạch phân phối sản phẩm

3 Các chức năng phân phối

 Tiếp cận với người mua hàng, thông tin và bán hàng : Doanh nghiệp cần phải tựtìm ra vá xác định xem ai là người mua hàng ở các giai đoạn khác nhau của kênh phaanphối Họ cần phải thông báo cho khách biết về sản phẩm, về đặc điểm, tính chất sản phẩmgiá cả, điều kiện giao và bán hàng, nhận các đơn đặt hàng

 Xử lý đơn đặt hàng, thu nhập chứng từ và nhập hoá đơn

 Vận tải hàng và giao hàng : bao gồm các việc liên quan tới việc vận chuyển hàng

từ địa điểm sản xuất hoặc từ kho của trung gian phân phối đến địa điểm của khách

 Lưu kho : sau vấn đề chất lượng và giá cả, hầu hết khách hàng đều quan tâm đếnnguồn cung cấp nào đó nếu có thể giao hàng ngay trong một thời gian hợp lý và đáng tincậy

 Bán hàng và giúp đỡ bán hàng : để thúc đẩy hơn nữa việc tiêu thụ sản phẩm, Công

ty có thể cung cấp phương tiện bán hàng, hướng dẫn nhân viên bán hàng, giúp đỡ kiểmsoát được kho hàng

II.8 Chính sách giao tiếp khuyến trương.

- Giao tiếp khuyến trương là một công cụ quan trọng để thực hiện chiến lượcMarketing trong Công ty

- Trong sự vận động của nhu cầu và sản xuất hàng hoá không phải bao giờ cũngnhất trí với nhau Thị trường bao giờ cũng “đông hơn” so với sản xuất Do vậy, giao tiếp

và khuyến trương là để cho cung và cầu giống nhau, người bán và người mua gặp nhau,hơn nữa nó còn có tác dụng tác động vào việc thay đổi cơ cấu tiêu dùng, để tiêu dùng tiếpcận phù hợp với sự thay đổi của khoa học kỹ thuật Giao tiếp và khuyến trương làm chobán hàng dễ hơn, hiệu quả kinh doanh tăng lên rõ rệt Do vậy giao tiếp là hoạt động tất yếucủa kinh doanh Giao tiếp tốt không những làm cho hàng hoá bán được nhiều hơn mà cònlàm cho thế lực của doanh nghiệp được củng cố Xúc tiến trong Marketing là xúc tiến bán

hàng và nó được thể hiện khi các chính sách sản phẩm, giá cả và phân phối được khẳngđịnh.

- Khuyến trương bao gồm các biện pháp và nghệ thuật mà các nhà kinh doanh dùng

để thông tin về hàng hoá, tác động vào người mua, lôi kéo người mua vào phía mình và cácbiện pháp hỗ trợ cho việc bán hàng Thông qua hoạt động khuyến trương để các nhà kinhdoanh làm cho người tiêu dùng cuối cùng biết được thế lực của mình để bán được nhiềuhàng hơn và bán hàng nhanh hơn Xúc tiến và khuyến trương gồm các nội dung chủ yếunhư : quảng cáo, các hoạt động yểm trợ, xúc tiến bán hàng

1 Quảng cáo

- Quảng cáo là việc sử dụng các phương tiện thông tin để truyền tin về sản phẩmqua đó tác động tới tâm lý người tiêu dùng lôi cuốn sự chú ý làm họ thích dần tới quyếtđịnh mua hàng

- Các phương tiện quảng cáo thường được sử dụng : Radio, ti vi, báo chí, phim ảnhquảng cáo, áp phích, mẫu hàng

- Quảng cáo phải có chất lượng thông tin cao, ngắn gọn, rõ ràng, phù hợp với tâm lýngười nhận tin và phù hợp với mục tiêu quảng cáo : tin tức quảng cáo phải đảm bảo tínhpháp lý, tính nghệ thuật và tính kỹ thuật tinh xảo nhưng không vì thế mà thiếu trung thựcvới thực tế

2 Xúc tiến bán hàng.

- Xúc tiến bán hàng là một yếu tố quan trọng của giao tiếp khuyến trương Xúc tiếnbán hàng nhằm tác động vào tâm lý người mua, qua xác tiến bán hàng doanh nghiệp sẽnắm bắt cụ thể nhu cầu của khách hàng và phản ứng của khách hàng về sản phẩm dịch vụ.Xúc tiến bán hàng gồm các nội dung sau :

 Xây dựng các mối quan hệ cộng đồng như : Hội nghị khách hàng, hội thảo, quà tặng

 In ấn phát hành các tài liệu có liên quan đến việc tiêu thụ sản phẩm

 Tổ chức bán thử sản phẩm, qua đây giúp cho việc nắm bắt quy mô và cường độ mua sảnphẩm của khách hàng là căn cứ để dự đoán nhu cầu thị trường chuẩn bị cho việc quyếtđịnh tung sản phẩm ra thị trường một cách chính thức

3 Các hoạt động yểm trợ.

- Yểm trợ bán hàng là một hoạt động rất quan trọng của Marketing bao gồm các hoạt động:

 Hiệp hội kinh doanh : Trong sự cạnh tranh khốc liệt của nền kinh tế hàng hoá tham giahiệp hội của nền kinh tế là việc làm cần thiết đối với mọi nhà kinh doanh Thông qua hoạtđộng của hiệp hội doanh nghiệp không những có thể quảng cáo khuyến trương sản phẩmcũng như uy tín của mình mà còn bảo vệ được thị trường, bảo vệ được giá cả chống lại sựđộc quyền và giảm bớt sự cạnh tranh đồng thời có thể giúp đỡ nhau trong kinh doanh

 Cửa hàng giới thiệu sản phẩm : Đảm nhận cả ba chức năng cơ bản là : quảng cáo, yểmtrợ và bán hàng ở cửa hàng giới thiệu sản phẩm có thể đẩy mạnh công tác tiêu thụ và tạothêm việc làm cho cán bộ công nhân viên

 Tham gia hội trợ triển lãm : Là hình thức tổ chức để các doanh nghiệp giới thiệu, quảngcáo mua bán sản phẩm Đồng thời nó cũng là nơi gặp gỡ giữa các nhà kinh doanh với nhau

và giữa các nhà kinh doanh với khách hàng Thông qua hội chợ triển lãm các nhà doanhnghiệp có thể nắm bắt được ưu nhược điểm cũng như thế mạnh của sản phẩm làm cơ sởcho việc tìm kiếm mặt hàng mới, thị trường mới

* Trên đây là các khái niệm về thị trường, các biện pháp chính sách Marketing cho việckhai thác và mở rộng thị trường Ngày nay với bất kỳ một doanh nghiệp sản xuất kinhdoanh nào hoạt động trong cơ chế thị trường muốn có thể trụ vững được thì đầu tư phảiđược áp dụng các biện pháp kể trên Muốn hoạt động kinh doanh mang lại nhiều hiệu quảcao các doanh nghiệp phải biết phát huy các thế mạnh của mình và biết kết hợp các chínhsách của Marketing một cách hài hoà phù hợp với thực trạng doanh nghiệp của mình

B Bản chất Marketing quốc tế

I Định nghĩa Marketing quốc tế.

- Định nghĩa về Marketing quốc tế dựa trên định nghĩa chung về Marketing, chỉkhác là hàng hoá và dịch vụ trao đổi vượt qua biên giới chính trị của một quốc gia, manghình thức từ mậu dịch xuất nhập khẩu tới các hoạt động liên doanh, các công trình chìakhoá trao tay, các hợp đồng quản lý, hoạt động của các Công ty đa quốc gia một sốchuyên gia Marketing khi định nghĩa về Marketing quốc tế chỉ có thể nói thêm câu : “hànghoá và dịch vụ được trao đổi nhiều nước” vào cuối phần định nghĩa về Marketing chung.Joel R.Evans và Barry Berman thì định nghĩa : “Marketing quốc tế đó là Marketing về

hàng hoá và dịch vụ ngoài biên giới quốc gia của một Công ty” 1. Michael R.Czinkota vàLlkka A.Ronkainene cho rằng : “Marketing quốc tế liên quan tới việc hoạch định và thựcthi các chuyến giao dịch vượt qua biên giới quốc gia nhằm thoả mãn mục đích của các cánhân và Công ty” 2.

- Cho dù những nguyên nhân cơ bản của Marketing chung được ứng dụng trên thịtrường nội địa, đồng thời được sử dụng trong Marketing quốc tế, song nếu hiểu một cáchđơn thuần rằng : Marketing quốc tế chỉ là sự kéo dài hoạt động Marketing về không gian,

từ quốc gia đến quốc tế thì thật là sai lầm Những nhà kinh doanh trên thị trường quốc tếcần nhận thức rằng khi vận dụng những nguyên lý chung của Marketing vào thị trường thếgiới cần tính đến sự khác biệt rất nhiều giữa thị trường quốc gia và thị trường quốc tế Nóimột cách khác, cần phải nhận thức được rằng môi trường Marketing quốc tế phức tạp hơnnhiều so với môi trường Marketing quốc gia (Domestric Marketing), Hình 1.1 dưới đâycho thấy sự khác biệt giữa môi trường Marketing quốc gia mà các nhà làm công tácMarketing cần tính đến :

1 Nguồn : Cuốn “ International Marketing ” của Joes R.Evans v Barry ài v Berman, Hofstra University, Macmillan Publíling Co, New York

2 Nguồn : Cuốn “International Marketing” Uichael R.Czinkota v Llkka ài v A.Ronkaimen, George Town University, The Dryden Press Harcourt College Publishers.

Hình 1.1 Môi trường Marketing quốc tế và Marketing quốc gia.

- Hình vẽ cho thấy các nhà Doanh nghiệp thiết kế “Marketing Mix” trongMarketing quốc tế phải tính đến không chỉ yếu tố trong nước mà quan trọng hơn cả là yếu

tố môi trường ở các thị trường nước ngoài để tìm ra những điểm tương đồng và khác biệttrong các quyết định Marketing quốc tế của mình Sự khác nhau nói trên đã dẫn tới sự khácnhau về bản chất của quản trị Marketing, giải pháp cho các vấn đề Marketing, hình thànhcác chính sách Marketing và việc thực hiện các chính sách đó Các nhà hoạt độngMarketing quốc tế bị phụ thuộc vào vô số những vấn đề, những nhân tố môi trường mangtính vĩ mô, những hạn chế, những xung đột thường xuyên xảy ra do sự khác nhau về chínhtrị văn hoá, pháp luật của mỗi nước Do đó, những nguyên tắc cơ bản của Marketing vẫnđược áp dụng, những được duy trì ở các mức độ khác nhau và bằng các hình thức khácnhau

II Quản trị Marketing quốc tế.

- Quản trị Marketing quốc tế đứng trước ba quyết định : Một là có nên tham gia vàocác hoạt động Marketing hay không ? Hai là nếu tham gia thì chọn thị trường cụ thể nào và

sử dụng phương thức hoạt động nào để đưa được sản phẩm tới tay người tiêu dùng tại thịtrường đó Quyết định cuối cùng, còn được gọi là quyết định hỗn hợp Marketing bao gồmviệc định ra kế hoạch và chiến lược liên quan tới việc thâm nhập thị trường sản phẩm,khuyến mại, kênh phân phối và giá cả

- Quản trị Marketing quốc tế bao gồm việc quản trị Marketing đối với những sảnphẩm vượt qua biên giới của một quốc gia Nó còn bao gồm những hoạt động Marketingcủa những hãng sản xuất và bán hàng hoá ở trong một nước ngoài nhất định nào đó nếuhãng này là một bộ phận của các xí nghiệp hay tổ chức hoạt động ở trên những nước khác

và bị ảnh hưởng chỉ đạo và chi phối các hoạt động Marketing từ những xí nghiệp hay tổchức đó

- Phạm vi chủ yếu của các hoạt động Marketing quốc tế là :

 Hoạt động xuất khẩu : bán sản phẩm ra thị trường nước ngoài

 Hoạt động nhập khẩu : mua sản phẩm từ các thị trường nước ngoài

 Quản trị các hoạt động kinh doanh quốc tế : Các giai đoạn của một hoạt động kinhdoanh cho dù tiến hành ở đâu cũng bao gồm những hoạt động như : vận hành các phươngtiện bán hàng và Marketing, lặp đặt các thiết bị và dây chuyền sản xuất ở nước ngoài vàdàn xếp thủ tục xin giấy phép

- Quản trị Marketing bao gồm việc quản trị không những nhằm thâm nhập vào thịtrường nước ngoài, mà còn hoạt động cả ở bên trong thị trường nước ngoài đó Từ cách

nhìn toàn diện, phạm vi hoạt động Marketing quốc tế có liên quan đến chiến lược xâmnhập thị trường nước ngoài là rất rộng rãi Do vậy, chúng ta có thể thấy một cách rõ ràngMarketing xuất khẩu là một bộ phận quan trọng nhất của Marketing quốc tế.

- Việc kết hợp các biện pháp và việc sử dụng các công cụ Marketing để đạt đượcnhững mục đích đã định trước gọi là kế hoạch Marketing hay hỗn hợp Marketing Đặctrưng cơ bản của Marketing là hướng vào người tiêu dùng Kế hoạch Marketing được hìnhthành dựa trên cơ sở, nhu cầu, mối quan tâm và quyền lợi của người tiêu dùng Một xínghiệp hoạt động dựa trên nguyên tắc này được gọi là “có định hướng thị trường” (MarketDriven) Điều đó có nghĩa là quan tâm đến người tiêu dùng sẽ mua gì và có trả lời haykhông ? Ngược lại, một số Công ty định hướng chính lại là, sản phẩm công nghệ (Productand Techuology Driven) Họ tin vào câu ngạn ngữ : “Nếu bạn làm được một cái bẫy chuộttốt hơn người khác thì cả thế giới sẽ đến gõ cửa nhà bạn” (if you build a better mousetrapthe wold will beat a path to your door) Tuy nhiên cũng có những Công ty không có địnhhướng thị trường mà vẫn thành công trong kinh doanh Đó là những ngành Công nghiệp

mà ở đó cần trên thị trường vượt xa so với khả năng sản xuất của ngành và mức độ cạnhtranh không lớn Điều kiện xã hội thay đổi một cách nhanh chóng đã kéo theo thị trườngbiến động, cạnh tranh trên thị trường ngày một gay gắt, sản phẩm tiêu thụ chóng lỗi thời

“Trong điều kiện đó, những Công ty có định hướng lấy sản phẩm làm động cơ không cònthích nghi và phù hợp như các Công ty có định hướng là thị trường” (Craven Hills andWoodruff, 1987 trang 4-14)

- Điểm xuất phát của các Công ty “có định hướng thị trường” là phải trả lời ngay từđầu những câu hỏi :

 Ai là khách hàng của chúng ta?

 Nhu cầu của họ là gì?

 Chúng ta phải làm gì để giành sự ưu thích của họ ?

- Các yếu tố kế hoạch Marketing có quan hệ mật thiết với nhau, phụ thuộc và bổsung cho nhau, đôi khi vừa thay thế vừa bổ sung cho nhau Ví dụ : việc quảng cáo trên một

số tờ báo thương mại lưu hành ở Anh có thể thay thế cho việc thuê thêm 2 nhân viên bánhàng, một ở Luân Đôn, một ở Edinburgh Việc quảng cáo trên báo này có thể trợ giúp thêmcho nỗ lực của các nhân viên bán hàng ở các khu vực nói trên Như vây, việc quảng cáotrên báo đã thực hiện cùng một lúc hai chức năng

- Do kế hoạch Marketing bao gồm một chuỗi các hoạt động tác động qua lại vớinhau, nên kế hoạch này được xem như là một hệ thống Các hoạt động Marketing là nhữngbiến số có thể khống chế và kiểm soát được và là biến số không thể khống chế và kiểmsoát được như hoàn cảnh mang tính chất chính trị, kinh tế, xã hội và văn hoá ở môi trườngtrong nước cũng như ngoài nước Những biến số không thể kiểm soát và khống chế đượcnày đã ảnh hưởng đến cơ cấu của hỗn hợp Marketing và mối quan hệ chức năng giữa cácnhân tố trong hỗn hợp Marketing Một doanh nghiệp tham gia vào các hoạt động

Marketing cần phải thích nghi với môi trường Marketing để đạt được mục đích cuả doanhnghiệp Đây là điểm mấu chốt của công tác quản trị Marketing cho dù đó là Marketingquốc tế hay Marketing nội địa Mối quan hệ giữa các biến số kiểm soát được và khôngkiểm soát được đã được Bilkey (1985) sử dụng như một cơ sở cho sự hình thành và kiểmnghiệm lý thuyết của hỗn hợp Marketing xuất khẩu Mô hình phân tích hỗ hợp Marketingđược mô tả bằng hình I.2 dưới đây và được bổ sung giải thích bằng những đề xuất sau

 Lợi nhuận xuất khẩu tương đối của bất kỳ một chiến lược Marketing nào cũng phụthuộc vào tình huống cụ thể và ảnh hưởng bởi những biến ở I.2 dưới đây :

Hình I.2 Mô hình Marketing hỗn hợp xuất khẩu.

 Hình I.2 không chỉ ra yếu tố nào mang lại lợi nhuận nhất đối với từng tình huống cụ thể

 Kênh xuất khẩu được sử dụng sẽ quyết định cơ cấu xuất khẩu

III Lợi ích của Marketing quốc tế.

- Marketing quốc tế mang lại những lợi ích sau :

 Tồn tại :

+ Do hầu hết các nước không có được may mắn như nước Mỹ về tầm cỡ thị trường,

cơ hội làm ăn và nguồn lực nên họ phải buôn bán với nhau nhằm tồn tại, Hồng Kông làmột điển hình Các nước Châu Âu cũng vậy, do hầu hết các nước Châu Âu đều là nhữngnước nhỏ nếu không có thị trường nước ngoài, các xí nghiệp Châu Âu không có được nềnkinh tế quy mô đủ lớn để canh tranh với các xí nghiệp Mỹ Hãng Nesstte đề cập trong mộtquảng cáo của mình là đất nước Thuỵ Sỹ thiếu tài nguyên thiên nhiên, do vậy buộc hãngnày phải dựa vào thương mại và áp dụng lấy trung tâm là toàn cầu Và ngay cả nước Mỹcũng cần phải tham gia thương mại quốc tế mới có thể tồn tại và phát triển được

 Phát triển thị trường nước ngoài :

+ Các nhà làm công tác Marketing không thể xem thường tiềm năng vô tận của thịtrường nước ngoài Chẳng hạn, khi trên 95% dân số thế giới thuộc thị trường nước ngoàinước Mỹ đã tạo lên trên 75% sức mua của thế giới 3 Hơn nữa, sự luôn đổi mới về lối sốngcủa các dân tộc cũng có thể giải thích được vì sao phải làm ăn vượt ra ngoài biên giới

 Doanh số bán hàng và lợi nhuận :

- Trên thế giới có rất nhiều hãng, Công ty có phần lớn doanh thu và lợi nhuận thuđược từ các thị trường nước ngoài Các Công ty như : IBM, Hewwwlett Packard, Texaco,Pan Am, Hoover có hơn một nửa doanh số bán hàng từ nước ngoài Về lợi nhuận, hãngCanada Cry, Max Factor, Milton

Bratley, Coca_cola và ITT có hơn một nửa lợi nhuận thuần thu được từ các hoạtđộng trên thị trường quốc tế Riêng Công ty Coca_cola chiếm 38% doanh số bán hàng và53% lợi nhuận thu được từ các kinh doanh quốc tế Nổi bật hơn nữa là các hoạt động nướcngoài của Công ty ITT đã mang lại 67% lợi nhuận cho họ

 Lạm phát và điều chỉnh giá :

- Lợi ích của xuất khẩu thì đã quá rõ ràng, còn lợi ích của nhập khẩu thì cũng khôngphải là ít bởi vì nhập khẩu tạo nên một công suất dự trữ cho nền kinh tế quốc dân Không

có nhập khẩu thì sẽ không có vật kích thích để thay đổi giá Thiếu hàng nhập khẩu thay thế

3 Nguồn : “International Dimesion of Marketing” của Vern Terpstra (Bostor Kent xuất bản 1980) trang 3.

buộc người tiêu dùng phải trả tiền nhiều hơn do giá cao gây lên lạm phát và lợi nhuận siêungạch cho các hãng trong nước.

 Công việc làm ăn :

- Việc hạn chế mậu dịch bằng thuế quan cao đã dẫn đến suy thoái trầm trọng vàthất nghiệp tràn lan Ngược lại, mậu dịch tự do đã cải thiện cán cân thanh toán tăng GNPvào tạo thêm công ăn việc làm cho các dân tộc Ở Mỹ cứ xuất khẩu với giá trị 10 tỷ USDtạo ra 193.000 việc làm mới Trong đó có, 82.600 việc làm cho người lao động chân tay.Hơn một nửa số việc làm được tạo ra do đẩy mạnh xuất khẩu

 Mức sống :

- Thương mại quốc tế đã đem lại cho các quốc gia và dân cư một mức sống cao hơn.Nếu không có thương mại quốc tế sẽ dẫn tới tình trạng thiếu hàng buộc người dân phải trảtiền cao hơn để mua số lượng hàng ít hơn Thương mại còn tạo điều kiện cho các ngànhCông nghiệp đi sâu vào chuyên môn hoá, đồng thời tăng cường cạnh tranh và tính hiệu quảtrong sản xuất và tiêu thụ Sự truyền bá sáng kiến sang biên giới là sản phẩm phụ hữu íchtrong thương mại quốc tế Không có thương mại quốc tế, dòng chảy của những phát minh

và sáng kiến sẽ bị hạn chế

 Sự hiểu biết về quá trình Marketing : Chúng ta không nên coi Marketing quốc tế làmột bộ phận phụ của Marketing trong nước, mà cần phải hiểu ngược lại mới đúng NhưThorelli and Becker nói : “Bằng việc quan sát Marketing của các nước khác, văn hoá khác,các nhà doanh nghiệp sẽ hiểu biết hơn về Marketing của chính nước mình” 4 Như vậy,Marketing quốc tế đã được chứng minh là rất có giá trị trong việc tạo ra một sự hiểu biếtsâu hơn và cái nhìn toàn diện hơn về mô hình cho là đúng ở trong nước

IV Tầm quan trọng của mậu dịch quốc tế và những xu hướng phát triển của mậu dịch quốc tế :

- Trong bản báo cáo trình quốc hội Mỹ năm 1985, Tổng thống Regan nói : “Lợi íchcủa mậu dịch tự do là quá rõ ràng Mậu dịch tự do tạo thêm nhiều việc làm sử dụng có hiệu

4 Nguồn : cuốn “International Marketing Strategy” của Hans Thorelli v Helmar ài v Becker, New_your, Pergamon Press 1980, trang 14.

quả hơn nguồn lực của đất nước, khuyến khích nhiều phát minh sáng kiến và nâng cao đờisống cho cả nước Mỹ lẫn các nước bạn hàng” 5

- Mậu dịch quốc tế đóng một vai trò vô cùng quan trọng mà trước đây cộng đồngquốc tế chưa biết đến Trong những thập kỷ qua, tuy mậu dịch quốc tế đã được tiến hànhtrên toàn cầu, song với mức độ quy mô ảnh hưởng đối với các quốc gia, các hãng cá nhânkhông được sâu rộng như hiện nay

- Trong hai thập kỷ qua mậu dịch thế giới đã tăng từ 200 tỷ USD lên hơn 4000 tỷUSD 6 < thời báo kinh tế Việt nam số 11, 14/3/1999 - 20/3/1999)

Đã đưa ra con số như sau : Tổng kim ngạch buôn bán của thế giới năm 1998 là10.170 tỷ USD, trong đó xuất khẩu là 5.011 tỷ USD và nhập khẩu là 5.159 tỷ USD Năm

1998 so với năm 1997 tăng 18,8% Nước Mỹ đạt 1.343 tỷ USD, Cộng hoà Liên bang Đức965,5 tỷ USD, Nhật Bản 779 tỷ USD Có những nước trước đây chưa bao giờ được coi làthành viên của mậu dịch quốc tế, bỗng chốc trở thành một thế lực có tiềm lực kinh tếmạnh Các hãng bắt đầu đầu tư lớn trên phạm vi toàn cầu, kết quả là các ngành Côngnghiệp đều di chuyển vị trí Chuyên môn hoá quốc tế, trao đổi thông tin giữa các nước pháttriển làm cho sản xuất có hiệu quả hơn nhiều, đồng thời cũng làm cho các nhà tiêu dùng,các lãnh đạo công đoàn, các nhà quyết định chính sách và bản thân các nhà sản xuất cũngthấy khó mà phân biệt một sản phẩm cụ thể được sản xuất ở đâu

- Các liên minh thương mại mới đang nổi lên : Liên minh Châu Âu ở Châu Âu, liênminh Canada, Mỹ, Mêhicô ở Châu Mỹ, và gần đây là nhóm châu Á do Nhật bản đứng đầumới ra đời Các hãng này ngày càng tin tưởng rằng để tồn tại và thành công họ cần phải cóhoạt động kinh doanh với các khối kinh tế : Mỹ - Châu Âu - Nhật Bản Tổ chức thươngmại thế giới được thành lập ngày 1/1/1998 Các chính phủ đã ký kết các thương lượng củavòng đàm phán Uruguay vào ngày 15/12/1993 và các bộ trưởng đã đưa ra cam kết chính trịcho các kết quả này bằng việc ký kết hiệp định cuối cùng tại Marrkesh, Monacco tháng4.1997, “ Tuyên bố Marrakesh” ngày 15/4/1997 khẳng định rằng kết quả của vòng đàmphán Uruguay là nhằm “tăng cường nền kinh tế thế giới và thúc đẩy thương mại, đầu tư,tăng việc làm và thu nhập trên thế giới”

- Mậu dịch quốc tế đã dẫn tới mối quan hệ thị trường, công nghệ trên toàn thế giới.Đồng thời nó cũng ảnh hưởng sâu sắc đến việc đề ra các chính sách mới nhằm thích ứng

5 Nguồn : Cuốn “International Marketing” Analysis and Strategy, của Snack_Onk Vissir v Jhor J.Shaw, xu ài v ất bản 1990, trang 19.

6 Nguồn : cuốn “International Marketing” Michael R.Czinkota v Ukka ài v A.Ronkainer, trang 17.

với những cơ hội mới xuất hiện và những đe doạ mới đối với các nhà kinh doanh Kinhdoanh trên thị trường thế giới các cá nhân và các hãng kinh doanh bắt đầu nhận ra rằng họkhông chỉ phải canh tranh trong nước mà còn phải cạnh tranh trên phạm vi toàn thế giới.

Để tồn tại và phát triển trong bối cảnh của môi trường kinh doanh quốc tế như vậy, các nhàdoanh nghiệp không thể không vận dụng Marketing quốc tế

- Tầm quan trọng và lợi ích của Marketing thì đã quá rõ ràng Song để có đượcnhững lợi ích đó là cả vấn đề nan giải Thế giới đang bước vào thập kỷ 21 - thập kỷ của sựhợp tác và hội nhập quốc tế Các khối, các liên minh kinh tế lần lượt ra đời như : EU,NAFTE, GCC, ASEAN 7.

C Gia công quốc tế.

Vì đề tài của luận văn có liên quan mật thiết tới vấn đề gia công quốc tế, người viếtxin được trình bày đôi nét về lĩnh vực này :

7 EU : Liên minh Châu Âu.

NAFTA : Hiệp định tự do thương mại Bắc _ Mỹ.

GCC : Hội đồng các Công ty vùng vịnh.

ASEAN : Hiệp hội các nước Đông Nam Á.

* Gia công :

- Từ “gia công” có nguồn gốc Hán nôm nghĩa là “bỏ sức lực ra” Tuỳ theo góc độnghiên cứu mà có định nghĩa khác nhau :

1.1 Một số định nghĩa :

a) Gia công hàng hoá dưới góc độ khoa học - công nghệ :

Được hiểu là việc bỏ sức lao động vào để làm ra một sản phẩm mới hay thực hiệnmột số công đoạn trong quá trình sản xuất ra một sản phẩm nào đó Ở đây khái niệm “laođộng” bao hàm : Lao động giản đơn (chủ yếu là lao động chân tay - cơ bắp, thời gian đàotạo không đáng kể) và lao động phức tạp có kỹ thuật, có sự trợ giúp của công cụ máy móctinh vi cùng với những quy trình công nghệ cao, đòi hỏi nhiều trí tuệ (thời gian đào tạo lâu

và chi phí tốn kém) Và sản phẩm làm ra mang trong nó một khái niệm mới : Hàm lượnglao động nói chung và hàm lượng khoa học công nghệ nói riêng Từ đó hình thành kháiniệm gia công hàng bao cấp - hàng hoá có hàm lượng khoa học, công nghệ cao (ở các nướcCông nghệp phát triển), còn ở các nước kém phát triển, trong thời kỳ mà nền sản xuất còngiản đơn, tự cung tự cấp, việc bỏ sức lao động để làm ra một sản phẩm chưa mang tínhchất thương mại Hàng hoá được sản xuất ra và được tiêu thụ do cùng một người chịu tráchnhiệm, khi đó gia công hàng hoá đồng nghĩa với khái niệm sản xuất hàng hoá Khi nềnkinh tế phát triển mạnh mẽ, hàng hoá mang tính chất thương mại, sự phân công lao độngvượt ra ngoài biên giới quốc gia và sức lao động trở thành hàng hoá, thì khái niệm gia công

đã có một sắc thái mới và ta có một cách định nghĩa khác

b ) Gia công quốc tế :

Dưới góc độ thương mại là một phương thức kinh doanh trong đó một bên (gọi làbên nhận gia công) nhận nguyên vật liệu hoặc bán thành phẩm của một bên khác (gọi làbên đặt gia công) để chế biến, cải tiến hoặc lắp ráp thành ra sản phẩm để giao lại cho bênđặt gia công và nhận một khoản thù lao gọi là chi phí gia công

- Sự xuất hiện của loại hình gia công hàng hoá cho nước ngoài trên thị trường quốc

tế chính là hệ quả của sự chênh lệch về trình độ công nghệ và khoa học kỹ thuật giữa cácquốc gia và một phần nửa là do lợi thế các nguồn lực về tài nguyên, nhân công khác nhaucủa các nước Thực tế cho thấy rằng : Hầu hết các hợp đồng gia công quốc tế được ký kếtgiữa một bên là các doanh nghiệp trong nước có nền khoa học - công nghệ phát triển vớimột bên là các doanh nghiệp thuộc một quốc gia có kinh tế kém phát triển nhưng lại cónguồn nhân lực dồi dào, giá rẻ

- Trong quan hệ gia công cho nước ngoài nói chung, bên gia công dựa vào cơ sở vậtchất kỹ thuật và lao động sẵn có để tiến hành công việc gia công, đôi khi họ còn nhận được

cả sự giúp đỡ về máy móc, thiết bị, công nghệ sản xuất hoặc sự hướng dẫn đào tạo của các

chuyên gia kỹ thuật do phía đặt gia công cung cấp Nội dung gia công gồm : việc sảnxuất, chế biến, sửa chữa, tái chế, lắp ráp, phân loại, đóng gói hàng hoá theo yêu cầu vàbằng nguyên vật liệu của bên đặt gia công.

- Việc tiến hành phương thức kinh doanh gia công quốc tế thực sự đã mang lại lợiích về nhiều mặt cho tất cả các bên tham gia : bên nhận gia công không cần bỏ vốn, khôngphải lo thị trường tiêu thụ mà vẫn tiến hành sản xuất và thu được tiền công; còn bên đặt giacông thì có thể rảnh tay lo việc tiêu thụ hàng hoá, và nếu tìm được nguồn nguyên vật liệu

rẻ, giá nhân công hạ thì thu về lợi nhuận càng lớn Vì vậy phương thức kinh doanh giacông quốc tế ngày càng phát triển mạnh và trở thành một phương thức phổ biến trongbuôn bán ngoại thương của nhiều nước Và đây cũng là loại hình kinh doanh rất phù hợpvới quá trình phát triển theo xu hướng chuyên môn hoá ngày càng sâu rộng của nền kinh tếthế giới trên cơ sở sử dụng tối ưu những lợi thế của mỗi quốc gia

- Để có kế sách thích hợp cho loại hình kinh doanh này, từ góc độ kinh tế ta cầnphân tích xem mỗi bên được gì, mất gì>

Bên đặt gia công : Cái mà họ bỏ ra chủ yếu là vốn đầu tư không nhiều (vì lợi dụng được

mặt bằng sản xuất ở phía bên kia) và chi phí gia công rẻ

 Lợi ích lớn nhất đối với bên thuê gia công là giảm được chi phí sản xuất do tậndụng được nguồn nhân lực và một phần nguyên phụ liệu thường là rẻ ở nước nhận giacông Chính lợi thế này quyết định xu hướng chuyển dần các ngành sản xuất đòi hỏi nhiềunhân công, nhiều công đoạn tỷ mỉ (nhưng không yêu cầu người lao động phải có trình độkhoa học - công nghệ cao) từ các nước có nền Công nghiệp phát triển sang các nước mớiphát triển có nguồn lao động dồi dào và rẻ Bằng phương thức thuê gia công, nhà kinhdoanh ở các nước phát triển đã tiết kiệm đến mức tối đa chi phí đầu vào cho sản xuất Đó

là chi phí sức lao động ở nước ngoài thấp, còn nếu tự sản xuất trong nước với chi phí tiềncông cao thì làm cho giá thành sản phẩm tăng khiến hàng hoá mất sức cạnh tranh trên thịtrường Nguồn gốc lợi nhuận của nhà kinh doanh gia công quốc tế chính là từ phần laođộng thặng dư không được trả công của người lao động nước ngoài tạo nên Mức lợi nhuậnnày cao hơn với cùng một số tư bản như vậy nhưng đầu tư ở trong nước

 Một lợi thế khác là bên đặt gia công có thể chủ động điều chỉnh được nguồn hàng

để phục vụ cho yêu cầu kinh doanh của mình một cách có lợi nhất Người đi thuê gia côngthường có thế mạnh là có thị trường tiêu thụ hoặc là các thị trường truyền thống, hoặc làcác thị trường khó tính mà chỉ họ mới đáp ứng được Cho nên, khi thị trường phát sinhnhững nhu cầu lớn, thì họ có thể đáp ứng được ngay mà không cần bỏ thêm vốn đầu tư mởrộng phân xưởng sản xuất, thu hút nhân công một cách không cần thiết (đôi khi vì tốnthời gian nên mất cơ hội làm ăn) bằng cách thuê nước ngoài gia công Do vậy, họ vừa giữđược thị trường tiêu thụ vừa tiết kiệm được vốn đầu tư mà vẫn thu được lợi nhuận cao.Trong quá trình tiến hành gia công quốc tế, bên đặt gia công nhiều khi có thể đặt thêm thịtrường tiêu thụ hàng hoá cho mình ngay tại nước nhận gia công Những quy cách, mẫu mã,

kiểu dáng, chất lượng của hàng hoá đặt gia công cũng có thể đáp ứng được thị hiếu sốđông người tiêu dùng ở nước nhận gia công, dần dà đi đến chiếm lĩnh thị trường tiêu thụ ởnước đó và các nước lân cận Đây là một thực tế mà các nhà hoạch định chính sách cần hếtsức cảnh giác Vì thương trường là chiến trường nên muốn thắng trong phương thức kinhdoanh này (ít ra là không bị mắc lừa) ta cần hiểu người hiểu mình.

Bên nhận gia công :

- Cái phải bỏ ra là sức lao động và vốn cố định (nhà xưởng, kho bãi )

 Cái mà thu về được không phải là nhỏ, nhưng không dễ dàng nhận thấy ngay được

là giải quyết được những khó khăn bỡ ngỡ ban đầu của các nước chậm phát triển khi mớitham gia vào thị trường thế giới và việc thực hiện chiến lược phát triển ngoại thương nhằmmục tiêu tăng trưởng nền kinh tế của mình

 Còn lợi ích dễ nhận thấy là :

* Khai thác được lợi thế nguồn nhân lực dồi dào trong nước, giải quyết công ăn việc làmcho một bộ phận lao động dư thừa trong xã hội, góp phần cải thiện đời sống cho người laođộng, giảm nạn thất nghiệp (nguồn gốc của các tệ nạn xã hội)

* Giải quyết được khó khăn về vốn đầu tư và kỹ thuật, làm tiền đề để xây dựng các ngànhCông nghiệp chế biến và Công nghiệp nhẹ trong nước, dần dần làm thay đổi cơ cấu hàngxuất khẩu theo hướng tăng dần tỷ trọng hàng đã qua chế biến, giảm tỷ lệ hàng là nguyênliệu thô, tăng hiệu quả kinh tế của hoạt động xuất khẩu

* Khắc phục được khó khăn về thị trường tiêu thụ, không phải chịu những rủi ro khi tiềmkiếm thị trường nước ngoài Đồng thời lại sử dụng được mạng lưới và kinh nghiệm tiêu thụhàng hoá của nước đặt gia công, từ đó tích luỹ được kinh nghiệm, tập dượt cho việc chiếmlĩnh thị trường mới

* Nhờ gia công hàng xuất khẩu mà có thể xuất khẩu được một số vật tư, nguyên liệu sẵn cótrong nước, phát triển thêm nguồn hàng, trang bị và khai thác máy móc thiết bị tiên tiếnhoặc quy trình công nghệ mới và không mất nhiều thời gian nghiên cứu thử nghiệm

* Góp phần tăng thu ngoại tệ cho đất nước, giảm bớt sự cân đối trong cán cân thanh toánquốc tế

Chính vì đem lại những lợi ích to lớn như vậy, nên phương thức kinh doanh giacông trên thị trường quốc tế ngày càng phát triển, không chỉ những nước kinh tế chưa pháttriển mới quan tâm mà ngay cả các nước công nghiệp phát triển cũng vẫn sử dụng nhằmtận dụng tối đa những lợi ích mà phương thức gia công đem lại