Biện pháp nâng cao năng lực thương lượng với khách hàng trong lĩnh vực kinh doanh xuất khẩu hàng may mặc tại Tổng công ty Cổ phần Dệt May Hòa Thọ

i LỜI CẢM ƠN  Qua học tập rèn luyện giảng đường đến nay, nhận nhiều quan tâm, giúp đỡ quý Thầy Cơ, gia đình bạn bè Với lòng biết ơn sâu sắc nhất, xin gửi lời cảm ơn đến quý Thầy Cô Trung tâm Đào tạo Trực tuyến & Bằng - trường Đại học Duy Tân với tri thức tâm huyết truyền đạt vốn kiến thức quý báu cho suốt thời gian học tập trường Tôi xin gởi lời cảm ơn đến Ban Giám đốc Tổng Công ty Cổ phần Dệt may Hòa Thọ tạo điều kiện tốt cho thực tập doanh nghiệp anh chị Trung tâm kinh doanh hàng thời trang Hòa Thọ đã tạo điều kiện thuận lợi cho tơi tìm hiểu thực tiễn suốt q trình thực tập cơng ty Tơi xin gửi đến giảng viên hướng dẫn thực tập, Th.S Đặng Thanh Dũng, người tận tình hướng dẫn, giúp đỡ Tơi hồn thành luận văn tốt nghiệp Trong thời gian thực tập, nhận nhiều điều mẻ, đồng thời với vốn kiến thức hạn hẹp nên khơng tránh khỏi thiếu sót đinh Rất mong đóng góp ý kiến để khóa luận tơi hồn chỉnh Trân trọng TP Đà Nẵng, ngày tháng 10 năm 2017 ii CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM Độc lập – Tự – Hạnh phúc  BẢN CAM ĐOAN Kính gửi: - Ban giám hiệu trường Đại học Duy Tân; - Trung tâm Đào tạo Trực tuyến & Bằng Em tên là: Phạm Phú Ngân Mssv : 2029210830 Lớp : X20DNG2 Khoa : Quản Trị Kinh Doanh Sau thời gian thực tập tốt nghiệp, em hồn thành khóa luận “Biện pháp nâng cao lực thương lượng với khách hàng lĩnh vực kinh doanh xuất hàng may mặc Tổng công ty Cổ phần Dệt May Hòa Thọ” Đó kết trình nghiên cứu tìm hiểu thực tiễn công tác Marketing công ty thực tập Em xin cam đoan khóa luận này: - Khơng chép từ tài liệu mà khơng có trích dẫn - Mọi số liệu đưa cho phép quan thực tập - Nếu có nội dung sai phạm luận văn em xin chịu hoàn toàn trách nhiệm Đà nẵng, ngày .tháng .năm 2017 Chữ ký sinh viên Phạm Phú Ngân iii DANH MỤC HÌNH ẢNH - BIỂU ĐỒ Hình 1.1- Mơ hình năm tác lực cạnh tranh M.E.Porter Hình 2.1 - Sơ đồ tổ chức Tổng Công ty iv DANH MỤC BẢNG Bảng 2.1: Cân đối kế toán công ty năm 2014 – 2016 Bảng 2.2: Cơ sở vật chất cơng ty Bảng 2.3: Tình hình máy móc thiết bị cơng ty Bảng 2.4: Kết hoạt động kinh doanh Tổng Công ty cổ phần dệt may Hòa Thọ 2014-2016 Bảng 2.5: Tình hình lao động công ty năm 2014 – 2016 Bảng 2.6 - Danh sách khách hàng Tổng Công ty Bảng 2.7 - Năng lực sản xuất may mặc cơng ty thuộc đơn vị Dệt May Hòa Thọ Bảng 2.8 - Tổng hợp nguyên phụ liệu nhà cung cấp ngành Bảng 2.9 - kế hoạch phát triển ngành công nghiệp dệt may Việt Nam đến năm 2020, tầm nhìn đến năm 2030 v DANH MỤC VIẾT TẮT TQM : Quản lý chất lượng toàn diện TCTy : Tổng công ty DN : Doanh nghiệp CBCNV : Cán công nhân viên VCSH : Vốn chủ sở hữu UKAS : United Kingdom Accreditation Service SXKD : Sản xuất kinh doanh BHXH : Bảo hiểm xã hội BHYT : Bảo hiểm y tế BHTN : Bảo hiểm thất nghiệp SXKD : Sản xuất kinh doanh LEAN : Sản xuất tinh gọn SGS : Tổ chức hàng đầu giới lĩnh vực giám định, thử nghiệm, thẩm tra chứng nhận Chất lượng FTA : Hiệp định thương mại tự TPP : Hiệp định Đối tác Kinh tế Chiến lược xuyên Thái Bình MM : Phân hệ quản lý vật tư Dương vi MỤC LỤC PHẦN MỞ ĐẦU CHƯƠNG : CƠ SỞ LÝ LUẬN CHUNG VỀ NÂNG CAO NĂNG LỰC THƯƠNG LƯỢNG CỦA DOANH NGHIỆP VỚI KHÁCH HÀNG TRONG HOẠT ĐỘNG .3 XUẤT KHẨU .3 1.1 KHÁI QUÁT VỀ XUẤT KHẨU VÀ ĐẶC ĐIỂM CỦA HOẠT ĐỘNG XUẤT KHẨU .4 1.1.1 Khái niệm xuất khẩu: 1.1.2 Đặc điểm hoạt động xuất 1.1.3 Các phương thức xuất hàng may mặc 1.1.4 Vai trò hoạt động xuất 1.1.5 Các yếu tố tác động đến công tác xuất hàng may mặc 1.1.5.1 Các yếu tố khách quan: 1.1.5.2 Các nhân tố chủ quan: .9 1.2 KHÁCH HÀNG VÀ VỊ TRÍ CỦA KHÁCH HÀNG TRONG HOẠT ĐỘNG XUẤT KHẨU HÀNG MAY MẶC 11 1.2.1 Khái niệm .11 1.2.2 Đặc điểm khách hàng hoạt động xuất 11 1.2.3 Vị trí, vai trò khách hàng doanh nghiệp .11 1.2.4 Các tiêu chuẩn lựa chọn nhà cung ứng khách hàng .11 1.2.5 Các trường hợp khách hàng có lực thương lượng mạnh tác động đến doanh nghiệp 12 1.3.2 Vận dụng mơ hình Michael E.Porter nâng cao lực thương lượng 15 1.3.2.1 Các vấn đề lực thương lượng doanh nghiệp 15 1.3.2.2 Các trường hợp làm nhà cung cấp có lực thương lượng cao 16 1.4 CÁC PHƯƠNG THỨC NÂNG CAO NĂNG LỰC THƯƠNG LƯỢNG CHO DOANH NGHIỆP VỚI KHÁCH HÀNG .18 1.4.1 Nâng cao lực cung ứng chất lượng sản phẩm 18 1.4.1.1 Mở rộng quy mô sản xuất .18 1.4.1.2 Đầu tư trang thiết bị công nghệ 18 1.4.1.3 Nâng cao hệ thống quản lý chất lượng sản phẩm 19 1.4.1.4 Đảm bảo thời gian giao hàng nhanh chóng 19 1.4.1.5 Quản lý quy trình sản xuất .20 1.4.2 Phát triển mạng lưới cung ứng nguyên phụ liệu để chủ động nâng cấp hình thức xuất 20 1.4.3 Nâng cao uy tín thương hiệu doanh nghiệp 21 vii 1.4.4 Nâng cao lực tiếp cận với thị trường tiêu dùng cuối 22 1.4.4.1 Khả nghiên cứu nhu cầu thị trường .22 1.4.4.2 Cung cấp dịch vụ hỗ trợ 22 CHƯƠNG 2: TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH VÀ THỰC TRẠNG VỀ NĂNG LỰC THƯƠNG LƯỢNG VỚI KHÁCH HÀNG TRONG LĨNH VỰC KINH DOANH XUẤT KHẨU HÀNG MAY MẶC TẠI TỔNG CƠNG TY CỔ PHẦN DỆT MAY HỊA THỌ 23 2.1 KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY: 24 2.1.1.2 Lịch sử hình thành phát triển công ty .24 2.1.2 Sơ đồ cấu tổ chức Tổng cơng ty cổ phần dệt may Hòa Thọ 27 2.1.2.1 Sơ đồ cấu tổ chức 27 2.1.2.2 Chức nhiệm vụ phòng ban chức .28 2.2 TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA CƠNG TY TRONG THỜI GIAN QUA .30 2.2.1 Tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh công ty thời gian qua 30 2.2.1.1 Tình hình sử dụng Tài sản 30 2.2.1.2 Tình hình sở vật chất .33 2.2.1.3 Tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh 36 2.2.1.4 Tình hình sử dụng lao động 38 2.2.2 Đánh giá hoạt động kinh doanh công ty thời gian qua .40 2.2.2.1 Mặt đạt 40 2.2.2.2 Mặt hạn chế 40 2.4 THỰC TRẠNG VỀ NĂNG LỰC THƯƠNG LƯỢNG TRONG HOẠT ĐỘNG XUẤT KHẨU HÀNG MAY MẶC CỦA TỔNG CƠNG TY 41 2.4.1 Tình hình xuất hàng may mặc Tổng Cơng ty Cổ phần Dệt May Hòa Thọ giai đoạn 2014-2016 .41 2.4.1.1 Phương thức xuất 41 2.4.1.2 Tình hình xuất hàng may mặc 42 2.4.3 Thực trạng trình nâng cao lực thương lượng doanh nghiệp với khách hàng hoạt động xuất Tổng Công ty Cổ phần Dệt May Hòa Thọ 45 2.5.2 Hạn chế nguyên nhân 54 3.2.1.2 Duy trì hoạt động đầu tư trang thiết bị công nghệ, mở rộng quy mô sản xuất 65 3.2.1.3 Tăng cường quản lý chi phí quy trình sản xuất 65 3.2.2 Phát triển hệ thống cung ứng nguyên phụ liệu để nâng cấp hình thức xuất .66 3.2.2.1 Biện pháp nâng cao tính chủ động nguyên phụ liệu .66 KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 72 Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD : Th.S Đặng Thanh Dũng PHẦN MỞ ĐẦU Lý chọn đề tài Hiện nước ta ngành công nghiệp Dệt may ngày có vai trò quan trọng kinh tế quốc dân Nó khơng phục vụ cho nhu cầu ngày cao, phong phú đa dạng người mà ngành giúp nước ta giải nhiều cơng ăn việc làm cho xã hội đóng góp ngày nhiều cho ngân sách quốc gia, tạo điều kiện để phát triển kinh tế Trong thời kì hội nhập kinh tế quốc tế, xuất trở nên vô quan trọng hoạt động thương mại quốc gia giới Thông qua hoạt động xuất khẩu, quốc gia khai thác lợi để từ tạo nguồn thu nguồn thu ngoại tệ, chuyển đổi cấu kinh tế, đặc biệt tạo công ăn việc làm cho người lao động Mục tiêu, chiến lược, nhiệm vụ ngành góp phần thực thắng lợi đường lối đảng, góp phần thắng lợi nghiệp cơng nghiệp hố - đại hố đất nước Nhận thức tầm quan trọng vai trò hoạt động xuất đến kinh tế nước ta với mục đích nghiên cứu giúp doanh nghiệp nâng cao quyền lực đàm phán với khách hàng Trong thời gian thực tập Tổng Công ty Cổ phần Dệt May Hòa Thọ em định chọn đề tài “Biện pháp nâng cao lực thương lượng với khách hàng lĩnh vực kinh doanh xuất hàng may mặc Tổng cơng ty Cổ phần Dệt May Hòa Thọ” làm đề tài khóa luận tốt nghiệp Mục đích nghiên cứu Phân tích thực trạng lực thương lượng đề xuất số giải pháp nâng cao lực thương lượng TCTy Cổ phần Dệt May Hòa Thọ lĩnh vực kinh doanh xuất hàng may mặc Đối tượng nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu đề tài tập trung nghiên cứu lực thương lượng có TCTy Cổ Phần Dệt May Hòa Thọ SVTH : Phạm Phú Ngân LỚP : X20DNG2 – QTH - T Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD : Th.S Đặng Thanh Dũng Phạm vi nghiên cứu Năng lực thương lượng TCTy Cổ Phần Dệt May Hòa Thọ từ hình thành đến năm 2014 Phương pháp nghiên cứu Phương pháp thu thập liệu thứ cấp chủ yếu từ bảng cân đối kế toán báo cáo kết hoạt động kinh doanh, sổ tay chất lượng… Phương pháp thu thập liệu từ sách, báo, mạng Internet, biểu đồ số liệu liên quan ngành Phương pháp tổng hợp, phân tích, thống kê làm rõ vấn đề Phương pháp so sánh liệu năm tiêu Nội dung nghiên cứu Cấu trúc đề tài gồm có chương: Chương I: Cơ sở lý luận chung nâng cao lực thương lượng doanh nghiệp với khách hàng hoạt động xuất Chương II: Tình hình hoạt động kinh doanh thực trạng lực thương lượng với khách hàng lĩnh vực kinh doanh xuất hàng may mặc Tổng Cơng ty Cổ phần Dệt May Hòa Thọ Chương III: Biện pháp nhằm nâng cao lực thương lượng với khách hàng lĩnh vực kinh doanh xuất hàng may mặc Tổng Công ty Cổ phần Dệt May Hòa Thọ Do hạn chế mặt kiến thức thời gian gấp rút nên khóa luận khơng tránh khỏi thiếu sót, kính mong q thầy thơng cảm có ý kiến đóng góp để khóa luận hồn chỉnh Em xin chân thành cảm ơn! Đà Nẵng, tháng 10 năm 2017 sinh viên thực Phạm Phú Ngân SVTH : Phạm Phú Ngân LỚP : X20DNG2 – QTH - T Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD : Th.S Đặng Thanh Dũng CHƯƠNG : CƠ SỞ LÝ LUẬN CHUNG VỀ NÂNG CAO NĂNG LỰC THƯƠNG LƯỢNG CỦA DOANH NGHIỆP VỚI KHÁCH HÀNG TRONG HOẠT ĐỘNG XUẤT KHẨU SVTH : Phạm Phú Ngân LỚP : X20DNG2 – QTH - T Khóa Luận Tốt Nghiệp 63 GVHD : Th.S Đặng Thanh Dũng chất, tinh thần người mua cao họ đòi hỏi sản phẩm có thương hiệu, chất lượng thời trang mạng tính độc đáo, lạ, sang trọng Sản phẩm dệt may có yêu cầu phong phú, đa dạng tuỳ thuộc vào người tiêu dùng Người tiêu dùng có điểm khác văn hố, phong tục tập quán, tôn giáo, khác khu vực địa lý, khí hậu, giới tính, tuổi tác… có nhu cầu khác trang phục Ngồi thu nhập bình qn đầu người, thói quen tiêu dùng, tỷ lệ chi tiêu cho hàng may mặc tổng thu nhập dân cư …có tác động lớn đến xu hướng tiêu thụ hàng dệt may Với thị trường có mức thu nhập bình qn, tỷ lệ chi tiêu cho hàng may mặc cao, yêu cầu mẫu mã, kiểu dáng, chất lượng…sẽ trở nên quan trọng yếu tố giá TCTy cần Nghiên cứu thị trường để nắm bắt nhu cầu nhóm người tiêu dùng thị trường khác Nếu TCTy có khả nắm bắt yêu cầu sản phẩm khách hàng tiêu dùng cuối lực thương lượng doanh nghiệp lớn Vì cơng ty có khả nghiên cứu sản xuất sản phẩm phù hợp với nhu cầu thị trường ưu đồi hỏi nhượng từ đối tác thương lượng 3.1.3.3 Tình hình ngành cơng nghiệp phụ trợ nước Hiện nước có khoảng 10 nghìn Hecta trồng với sản lượng năm đáp ứng khoảng 2% nhu cầu sản xuất Nguyên nhân dẫn tới phát triển ngành bông, xơ Việt Nam nước ta khơng có lợi cạnh tranh tự nhiên không trọng đầu tư việc trồng sản xuất xơ Trồng ngành thâm dụng đất đai, việc trồng chịu tác động nhiều thời tiết, khí hậu, dẫn tới diện tích trồng bơng Việt Nam chưa cao manh mún Bên cạnh đó, trình độ thâm canh nơng dân chưa tốt, khơng có hệ thống thủy lợi hỗ trợ, điều kiện trồng trọt chủ yếu phụ thuộc vào thiên nhiên, sản xuất thu hoạch tay nên chất lượng nước ta thấp dẫn tới giá bán không cạnh tranh so với nước khác Bắc Mỹ Châu Phi Năng suất bơng bình qn nước ta đạt khoảng 1,28 tấn/ha Ngành dệt công nghiệp phụ trợ phát triển chưa tương xứng với ngành may nên không đủ nguồn nguyên phụ liệu đạt chất lượng để cung ứng cho ngành may, giá trị gia tăng khơng cao Nó làm cho TCTy phụ thuộc nhiều nguồn SVTH : Phạm Phú Ngân T LỚP : X20DNG2 – QTH - Khóa Luận Tốt Nghiệp 64 GVHD : Th.S Đặng Thanh Dũng ngun phụ liệu nước ngồi khơng chủ động nguyên phụ liệu làm ảnh hưởng đến lực thương lượng TCTy 3.1 Biện pháp nâng cao lực thương lượng với khách hàng lĩnh vực kinh doanh xuất hàng may mặc Tổng Công ty Cổ phần Dệt May Hòa Thọ 3.1.1 Biện pháp giúp nâng cao lực cung ứng chất lượng sản phẩm 3.2.1.1 Hoàn thiện hệ thống quản lý chất lượng Cơng ty: a Hồn hệ thống sản xuất tinh gọn (Lean manafucturing) Để làm điều TCTy cần: - Nâng cao lực phát lỗi + Sử dụng biểu đồ quan hệ - nhân (biểu đồ xương cá) để tìm nguyên nhân gây lỗi tìm giải pháp khắc phục + Đảm bảo nguồn thơng tin nội tránh sai sót giấy tờ liên quan đến thông tin sản phẩm + Thường xun kiểm tra bảo trì hệ thống máy móc + Tăng cường nghiệp vụ thái độ làm việc phân - đảm nhận nhiệm vụ kiểm tra chất lượng sản phẩm Tăng cường quản lý hàng tồn kho: Đảm bảo nguồn dự trữ nguyên vật liệu, bán thành phẩm thành phẩm hợp lý Vì lượng tồn kho nhiều dẫn đến - chi phí quản lý, chi phí tài cao Quản lý thời gian di chuyển: Di chuyển nói đến chuyển động ngun phụ liệu khơng tạo giá trị tăng thêm cho sản phẩm Nếu quản lý thời gian di chuyển nguyên phụ liệu không tốt kéo dài thời gian chu kỳ sản xuất, dẫn đến sử dụng mặt lao động hiệu + TCTy cần tổ chức xếp hệ thống dây chuyền cho tiết kiệm diện tích + Đảm bảo nguồn thông tin chuyển dịch nhanh chóng xác Ngồi ra: Đế hồn thiện hệ thống LEAN TCTy áp dụng phương pháp quản lý trực quan (Mieruka) kết hợp với 5S trở thành công cụ mạnh dễ áp dụng cho doanh nghiệp nhằm cải thiện mặt giảm lãng phí cải thiện chất lượng, hình ảnh TCTy b Quản lý người hệ thống chất lượng + TCTy cần đưa mục tiêu chất lượng cụ thể, đưa phần thưởng tăng tiền lương cải thiện điều khoảng có lợi cho người lao động để khuyến khích tinh thần làm việc đảm bảo chất lượng + Thành lập phòng nhận ý kiến đóng góp để người lao động đàm thoại, góp ý, trao đổi trực tiếp với nhà lãnh đạo sở thấy SVTH : Phạm Phú Ngân T LỚP : X20DNG2 – QTH - Khóa Luận Tốt Nghiệp 65 GVHD : Th.S Đặng Thanh Dũng khó khăn, bất cập trình sản xuất, đảm bảo chất lượng sản phẩm để cơng nhân tham gia vào q trình quản lý + Thường xuyên tổ chức kiện phổ biến tầm quan trọng chất lượng đến hoạt động TCTy ảnh hưởng đến quyền lợi công nhân công ty thua lỗ hướng dẫn cách thức đảm bảo chất lượng… + Duy trì có kế hoạch đào tạo nâng cao tay nghề cán quản lý công nhân sản xuất để nắm rõ tầm quan trọng chất lượng cách thức nâng cao chất lượng công ty c Duy trì văn hóa chất lượng Tổng Cơng Ty TCTy khẳng định đặt chất lượng sản phẩm lên hàng đầu cần tiếp tục trì đưa chất lượng trở thành nét văn hóa truyền thống cuả TCTy cần phổ biến xuống tồn CBCNV 3.2.1.2 Duy trì hoạt động đầu tư trang thiết bị công nghệ, mở rộng quy mô sản xuất TCTy nên tiếp tục trì đầu tư mở rộng sản xuất để có khả đáp ứng thêm số lượng đặt hàng công ty lớn nhận thêm nhiều đơn đặt hàng để tăng lợi nhuận cho TCTy cách: + Phát triển, xây dựng nhà máy xí nghiệp vào vùng nơng thơn để tiết kiệm chi phí mặt bằng, chi phí nhân công tăng quy mô sản xuất + Áp dụng Thành tựu khoa học - công nghệ tiên tiến + Đảm bảo nhân viên ln khích lệ tinh thần làm việc để đạt xuất lao động cao + Sắp xếp dây chuyền sản xuất phải đảm bảo tính liên tục rút ngắn thời gian sản xuất 3.2.1.3 Tăng cường quản lý chi phí quy trình sản xuất TCTy nên triệt để thực hành tiết kiệm chi phí sản xuất đầu tư, làm cho CBCNV coi tiết kiệm sống TCTy TCTy có hoạt động sau nhằm tăng cường quản lý chi phi: + Xây dựng thực định mức nguyên phụ liệu, vật tư, phụ tùng, bao bì tiên tiến nhằm đảm bảo hạ giá thành sản xuất nâng cao lực cạnh tranh + Duy trì thường xuyên hệ thống an ninh, bảo trì máy móc + Hồn thiện hệ thống sản xuất tinh gọn LEAN SVTH : Phạm Phú Ngân T LỚP : X20DNG2 – QTH - Khóa Luận Tốt Nghiệp 66 GVHD : Th.S Đặng Thanh Dũng + TCTy cần tăng cường thu mua nguyên phụ liệu nhà cung cấp có mức giá hấp dẫn để giảm khoản chi phí thu mua nguyên phụ liệu + Sau sản xuất xong nên tăng cường công tác thu hồi nguyên phụ liệu tránh tình trạng lãng phí + TCTy cần tiếp tục trì nâng cao sách dành cho nhân viên để trì số lượng lao động cần thiết giảm bớt chi phí đào tạo tuyển dụng nhân viên mới… 3.2.2 Phát triển hệ thống cung ứng nguyên phụ liệu để nâng cấp hình thức xuất 3.2.2.1 Biện pháp nâng cao tính chủ động ngun phụ liệu Để nâng cao tính chủ động Nguyên vật liệu TCTy cần có biện pháp dài hạn ngắn hạn: Trong ngắn hạn: + TCTy phải có mối liên kết chặt chẽ với nhà cung cấp nguyên phụ liệu nước + Cần thiết phải xây dựng mạng lưới thơng tin sẵn có nhà cung cấp nguyên phụ liệu để TCTy dễ dàng tiếp cận với nhà cung cấp có khả cung cấp loại nguyên liệu đặc biệt phải tin cậy chất lượng, thời gian giao hàng + Cần có liên kết chặt chẽ tập đoàn nguyên phụ liệu may mặc Việt Nam Trong dài hạn: + TCTy cần chuẩn bị tốt khả tài để thực hoạt động thu mua vận chuyển nguyên phụ liệu + TCTy cần phải nâng cấp trình độ đội ngũ nhân lực trình độ quản lý để thực tốt hợp đồng FOB, ODM đồng thời quản lý ứng phó với rủi ro xảy q trình thực hợp đồng nhằm đảm bảo uy tín với nhà mua giới + Ngành Dệt may Việt Nam thiết phải chuyển sang sản xuất nguyên phụ liệu Điều mặt giúp TCTy chủ động hoàn toàn nguồn nguyên SVTH : Phạm Phú Ngân T LỚP : X20DNG2 – QTH - Khóa Luận Tốt Nghiệp 67 GVHD : Th.S Đặng Thanh Dũng phụ liệu, nâng cao lợi cạnh tranh mặt khác giúp nâng cao giá trị gia tăng cho ngành dệt may Việt Nam 3.1.2.2 Sử dụng phân hệ quản lý vật tư hệ thống SAP AFS thu mua nguyên vật liệu đầu vào Phân hệ quản lý vật tư (Material Management – MM) hệ thống SAP AFS giải pháp toàn diện cho nghiệp vụ mua hàng quản lý kho lĩnh vực Dệt May Giầy Dép Phân hệ MM cung cấp công cụ sử dụng tồn quy trình mua hàng quản lý kho lập kế hoạch vật tư, mua hàng, nhận hàng, quản lý kho kiểm tra hóa đơn nhà cung cấp Giải pháp mua hàng quản lý kho SAP AFS cho phép doanh nghiệp mua hàng vả quản lý vật tư mức đơn vị lưu kho tồn quy trình mua hàng Các báo cáo hình làm việc tùy chỉnh, thơng tin danh mục bổ sung tính cho phép doanh ngiệp quản lý vật tư theo nhiều chiều ( ví dụ kích cỡ màu sắc) theo phân loại ( ví dụ chất lượng loại 1, loại 2…) Ngồi tính chuẩn giải pháp SAP AFS cho phép doanh nghiệp hoạch định nhu cầu vật tư, quản lý mua hàng, quản lý kho hàng với độ linh hoạt cao SAP AFS cung cấp tính phát triển riêng nhằm đáp ứng nhu cầu quản lý, tác nghiệp đặc thù ngành Dệt May → Hệ thống SAP AFS giúp cho dòng thơng tin chuyển dịch từ cơng ty đến nhà cung cấp nhanh chóng, xác kịp thời hơn, từ rút ngắn thời gian đặt hàng, giao nhận hàng, góp phần làm giảm chi phí sản xuất, nâng cao giá trị gia tăng sản phẩm, đáp ứng yêu cầu khách hàng 3.2.3 Xây dựng nâng cao uy tín thương hiệu thị trường quốc tế Thương hiệu yếu tố sống doanh nghiệp kinh doanh thị trường, lĩnh vực thời trang Một thương hiệu mạnh với hệ thống nhận diện thương hiệu thống nhất, giúp DN không chiếm lĩnh thị trường nội địa mà dễ dàng thâm nhập thị trường giới Để xây dựng thương hiệu TCTy cần có họat động sau: + Trước hết, TCTy phải tìm lợi cạnh tranh, khơng xây dựng thương hiệu tràn lan, cần tìm sản phẩm để xây dựng thương hiệu + TCTy phải phân tích thị trường tiêu thụ, đối thủ cạnh tranh, sử dụng lợi sản xuất, thiết kế, kỹ thuật, từ xây dựng thị trường "ngách" ví dụ SVTH : Phạm Phú Ngân T LỚP : X20DNG2 – QTH - Khóa Luận Tốt Nghiệp 68 GVHD : Th.S Đặng Thanh Dũng thời trang công sở dành cho phụ nữ tuổi trung niên, sơ-mi cao cấp cho doanh nhân… + Ðồng thời TCTy xây dựng hệ thống thương hiệu có, biểu tượng, tên gọi sản phẩm, hệ thống cửa hàng phân phối để mở rộng thị phần tiêu thụ sản phẩm có chương trình truyền thơng dài hạn quảng cáo, biểu diễn thời trang, cửa hàng giới thiệu sản phẩm để đưa thương hiệu đến với người tiêu dùng… + Sau xây dựng thương hiệu TCTy cần tập trung vào chất lượng sản phẩm khả đáp ứng phản hồi khách hàng… Để đảm bảo uy tín thương hiệu thị trường quốc tế + Bảo vệ thương hiệu : Định kỳ TCTy nên kiểm tra thương hiệu thị trường mục tiêu tại, thiết lập hệ thống thông tin phản hồi cảnh báo xâm phạm thương hiệu qua trung gian phân phối, đại lý, thông tin phương tiện đại chúng giấy chứng nhận đăng kí độc quyền nhãn hiệu hàng hóa Xây dựng phận chuyên trách sở hữu trí tuệ tránh tình trạng hàng giả hàng nhái… 3.2.4 Nâng cao lực tiếp cận với khách hàng tiêu dùng cuối TCTy cần thiết kế chi nhánh đặt quốc gia tiềm EU, Mỹ đặc biệt thị trường nhật đảm nhận nhiệm vụ nghiên cứu xu hướng, thói quen may mặc, thị hiếu tiêu dùng khách hàng nơi để nghiên cứu đưa sản phẩm độc đáo giúp nâng cao lực thương lượng với đối tác nước 3.2.5 Biện pháp khác 3.2.5.1 Quản lý chặt chẽ nguồn thông tin nội bộ, thông tin ngành Khi người mua có hiểu biết thơng tin nhu cầu, giá thực tế thị trường, chí giá thành người cung ứng, thường đem lại cho khách hàng mạnh để mặc Với thơng tin đầy đủ, khách hàng đảm bảo họ nhận mức giá dể chịu, phủ nhận đe dọa nhà cung ứng tồn họ Vì doanh nghiệp cần tổ chức quản lý nguồn thông tin nội chặt chẽ, liên kết với công ty khác ngành ngăn chặn việc khách hàng nắm rõ thông tin giá thành sản phẩm SVTH : Phạm Phú Ngân T LỚP : X20DNG2 – QTH - Khóa Luận Tốt Nghiệp 69 GVHD : Th.S Đặng Thanh Dũng 3.2.5.2 TCTy hội nhập phía trước Nghĩa kiểm sốt ln đầu khách hàng thông qua đầu tư mở rộng nghiên cứu đưa sản phẩm độc quyền người tiêu dùng cuối u thích lựa chọn góp phần nâng cao lực thương lượng 3.2.5.3 Tăng cường tìm kiếm, tránh phụ thuộc vào khách hàng Việc nâng cao hoạt động marketing, bán hàng giúp doanh nghiệp tăng cường nhận biết khách hàng sản phẩm, từ khách hàng đến với doanh nghiệp nhiều Ngăn chặn lợi thương lượng khách hàng người mua ,mà doanh nghiệp cung cấp nhiều 3.2.5.4 Tiếp tục trì xây dựng sách để chăm lo cải thiện đời sống người lao động, Xây dựng phương án cải tiến tiền lương chế độ khác theo hướng có lợi cho người lao động, cải thiện bữa ăn ca tốt hơn, an toàn hơn, nhằm ổn định thu hút đủ lao động cho hoạt động sản xuất kinh doanh công ty/ nhà máy Chú trọng công tác đào tạo nguồn nhân lực, đặc biệt đào tạo lực lượng kỹ thuật có chất lượng cao, đáp ứng yêu cầu quản lý sản xuất giai đoạn tương lai Tăng cường công tác giáo dục trị tư tưởng cho người lao động, làm cho họ thật gắn bó với tổng cơng ty 3.2.5.5 Tiếp tục trì sách đào tạo nguồn nhân lực + Tăng cường công tác đào tạo đào tạo lại nhằm cung cấp cho cán nhân viên kiến thức nghiệp vụ mình, nâng cao trình độ tay nghề cơng nhân lực quản lý ban quản trị Đào tạo phải hiệu từ khâu ban đầu, đặc biệt đào tạo để cung ứng cán quản lý cho dự án đầu tư đảm bảo hoạt động có hiệu + Đào tạo tuyển dụng người trực tiếp thực đàm phán, thương lương với đối tác nước Đây yếu tố quan trọng định thành công đàm phán Dù tổng cơng ty có đầy đủ lợi quyền lực so với khách hàng người đại diện cơng ty khơng có đầy đủ kỹ năng, nghiệp vụ cần thiết để hoạt động đàm phán diễn thuận lợi coi thất bại hồn tồn.hình thức mà doanh nghiệp cần chọn thương lượng “win – win” (hai bên có lợi) quan hệ đối tác kinh doanh SVTH : Phạm Phú Ngân T LỚP : X20DNG2 – QTH - Khóa Luận Tốt Nghiệp 70 GVHD : Th.S Đặng Thanh Dũng Để hoạt động thương lượng đàm phán thành công người đại diện tổng công ty cần chuẩn bị: + Ngôn ngữ + Thông tin + Năng lực đàm phán + Thời gian, địa điểm đàm phán 3.2.5.6 Nâng cao mối quan hệ khách hàng Ngày doanh nghiệp tiếp tục khơng ngừng tìm cách xây dựng lòng trung thành khách hàng với thương hiệu Việc giữ chân khách hàng trở thành chiến lược chủ lực Mối quan hệ với khách hàng có tác động lớn đến hoạt động đàm phán, thương lượng, doanh nghiệp trì tốt mối quan hệ làm cho khách hàng khó khăn việc thay đổi lựa chọn nhà cung cấp khác Vì lực thương lượng công ty nâng cao để thiết lập mối quan hệ với khách hàng có sử dụng biện pháp sau: +Thực lời cam kết với khách hàng +TCTy Cần trì tính “trước sau một” cách ứng xử với khách hàng +Yêu cầu khách hàng đóng góp ý kiến cho TCTy +Đối với khách hàng trung thành cần có Tặng thưởng +TCTy chia cho khách hàng tài liệu tài liệu mà cơng ty có có ích cho khách hàng +Cần theo dõi hoạt động khách hàng cần gi nhớ ngày lễ lớn hay hoạt động có ý nghĩa với khach hàng để gưởi lời chúc mừng hay quà ý nghĩa… 3.2.5.7 Tăng cường Liên kết với nhà cung cấp: Để đảm bảo nguyên vật liệu ổn định TCTy cần có biện pháp cải thiện nhằm ổn định nguyên vật liệu dùng cho q trình sản xuất Cơng ty có thể: + xem xét, đánh giá, lựa chọn nhà cung cấp phù hợp, không đảm bảo chất lượng hàng hóa mà có chi phí phù hợp SVTH : Phạm Phú Ngân T LỚP : X20DNG2 – QTH - Khóa Luận Tốt Nghiệp 71 GVHD : Th.S Đặng Thanh Dũng + Xây dựng danh sách nhà cung cấp có sách quan tâm theo dõi tình hình nhà cung cấp xây dựng mối làm ăn lâu dài để bên có lợi + Vào ngày lễ hay ngày khai trương sở hay có chương trình đặt biệt từu nhà cung cấp cần lưu ý gửi thư chúc mừng, hoa phù hợp với văn hóa nước bạn… Liên kết với nhà cung cấp khắc phục nhược điểm cung ứng nguyên phụ liệu, đảm bảo đồng bộ, đạt chất lượng kịp thời cho sản xuất Giúp tổng công ty nâng cao lực thương lượng với khách hàng khả đáp ứng nguồn hàng ổn định 3.2.5.8 Nâng cao lực thiết kế thời trang Tại Việt Nam, số lượng Viện nghiên cứu thời trang ỏi cộng với yếu lực thực chưa phát huy vai trò định hướng cho xu thời trang Việt Hiện TCTy chưa có thương hiệu may mặc đáng kể thị trường giới mà phần lớn xuất tên thương hiệu khác Chính tổng cơng ty cần nâng cao lực thiết kế thời trang để tập trung khẳng định thương hiệu thị trường giới cách: + Đầu tư xây dựng chi nhánh đặt thị trường xuất lớn Mỹ, Châu Âu thị trường tiềm Nhật Bản đảm nhận công tác nghiên cứu tiếp cận thị trường thực tế… cung cấp thông tin cho TCTy để phân thiết kế đưa mẫu sản phẩm mang nhãn hiệu công ty thâm nhập thị trường + Có chế độ đãi ngộ cách thức để mời nhà thiết kế trẻ, tài Việt Nam làm việc cho TCTy + Hằng năm cho nhà thiết kế giỏi qua học trường thiết kế lớn giới để có hội nâng cao tay nghề tiếp xúc với khách hàng tiêu dùng cuối SVTH : Phạm Phú Ngân T LỚP : X20DNG2 – QTH - Khóa Luận Tốt Nghiệp 72 GVHD : Th.S Đặng Thanh Dũng KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ Nâng cao lực thương lượng có vai trò quan trọng để có lợi định hoạt động thương lượng Do đó, vấn đề cơng ty quan tâm để nâng cao quyền lực, nhận nhượng khách hàng giao kết điều khoản hợp đồng nâng cao lực cạnh tranh với công ty khác ngành Để đạt điều cơng ty cần phối hợp nhiều biện pháp như: Hoàn thiện hệ thống quản lý chất lượng cơng ty, quản lý trì nguồn nguyên phụ liệu ổn định, triển khai đồng giải pháp phát triển thương hiệu, đưa chương trình chăm sóc khách hàng đặc biệt tổ chức quản lý tốt chi phí đề giảm giá thành sản phẩm đưa mức giá hấp dẫn cạnh tranh với cơng ty nước… nhiều biện pháp khác Bên cạnh cần có sách hỗ trợ khuyến khích nhà nước để tạo môi trường kinh doanh ổn định thuận lợi Nếu thực điều chắn tương lai Tổng Cơng ty Cổ phần Dệt May Hòa Thọ có vị mạnh thị trường nước giới Sau hai tháng nghiên cứu, tìm hiểu thực tế Tổng Cơng ty Cổ phần Dệt May Hòa Thọ, em có khái nhìn khái quát hoạt động sản xuất kinh doanh công ty thời gian qua, đặc biệt giai đoạn 2014 – 2016 Đồng thời em sâu tìm hiểu số vấn đề có liên quan đến lĩnh vực kinh doanh xuất hàng may mặc Tổng Công ty Đề tài “Biện pháp nâng cao lực thương lượng với khách hàng lĩnh vực kinh doanh xuất hàng may mặc Tổng cơng ty Cổ phần Dệt May Hòa Thọ” hồn thành có giúp đỡ tận tình giảng viên hướng dẫn thầy : ThS Đặng Thanh Dũng giúp đỡ cô chú, anh chị Tổng Cơng ty Cổ phần Dệt May Hòa Thọ, lần em xin chân thành cảm ơn! Do thời gian hiểu biết hạn chế nên khóa luận chắn khơng tránh khỏi sai sót, em mong nhận góp ý, phê bình thầy, giáo, cán cơng ty bạn SVTH : Phạm Phú Ngân T LỚP : X20DNG2 – QTH - Khóa Luận Tốt Nghiệp 73 GVHD : Th.S Đặng Thanh Dũng DANH MỤC PHỤ LỤC Phụ lục 1: Một số loại máy móc thiết bị sản xuất tổng công ty Tên tài sản Thiết bị máy móc Máy kim điện tử tốc độ cao jack - jk- shirley Máy kim di động brother tn8450 - 03 SL (chiếc) 150 20 Máy chải thô 287 Máy ghép 206 Cung trutscher 56 Máy uter tester (1cái) Máy kim đ/tử bro s 7200a-433 Máy kim điện tử jack - jk - shirley Máy kim điện tử jack - jk - shirley Máy kim điện tử jack - jk - shirley Máy kim điện tử juki -ddl8700 Máy kim điện tử juki -ddl8700 Máy kim điện tử juki ddl8700-7 Máy kim ống juki MS-1190d Máy kim di động brother TN- 845a-003-064d Máy kim di động brother SVTH : Phạm Phú Ngân T 36 Tên tài sản Máy đánh ống Máy đánh ống murata machinery Máy đính bọ điện tử juki lk-1900 ass Máy đính bọ điện tử juki Máy đính bọ điện tử juki lk - 1900ass Máy đính bọ điện tử juki (12 cái) Máy đính bọ điện tử juki -lk-1900ass/ahs Máy đo độ xù lông sợi ut4oh (1cái) Máy ép keo veit annegiesser dx1000cu/t(01) SL (chiếc) 8 65 23 Máy ghép (2cái) 30 24 Máy ghép i - vouk (03 cái) 50 Máy ghép ii - vouk (03 cái) 50 20 Máy jack kim tốc độ cao ( 30 ) Máy may lập trình điều khiển vi tính juki ams210ehs 1306sz5000f Máy mổ túi điện tử tự động juki apw-895 Máy mổ túi tự động juki 6 LỚP : X20DNG2 – QTH - Khóa Luận Tốt Nghiệp Tn8450 - 03 Máy kim di động brother tn 8450-03 Máy kim di động trụ kim không đầu juki - lh- 3568 f Máy kim di động trụ kim không đầu juki - lh- 3568 sf Máy bọ điện tử juki lk-1900 ahs/mc-596 kss Máy bọ điện tử juki lk1900 ASS Máy chải Máy chải kỹ vc5a thuộc dự án 6900 cs Máy chải thô - trutschler Máy đánh ống Máy đánh ống Nhà xưởng vật kiến trúc Nhà ăn công ty (mới) Nhà cắt Nhà điều hành Nhà điều khơng Nhà hồn thành Nhà khách cơng ty Thiết bị quản lý Máy vi tính Máy in, Fax Máy điều hòa nhiệt độ Phương tiện vận tải 74 10 11 apw -194 -231(02cái ) Máy mổ túi thẳng tự động apw-895 Máy sợi trung quốc (da 6900 cọc sợi) Máy sợi thô - marzoli (03 cái) 66 28 Máy sợi thô (1cái) 14 20 Máy sợi thô tq (1 cái) Máy thùa khuy thẳng điên tử juki lk-1790s (04) Máy ủi dập mông quần Máy ủi dập ống quần Máy vắt sổ kim juki - mo 6716s Máy in, fax 65 23 1 1 Nhà làm việc tầng Nhà phân xưởng Nhà vòm sợi Nhà xưởng sản xuất Tường rào khu đất Trạm 4500kva 14 65 23 30 Máy chấm công Máy photocopy Hệ thống cứu hỏa , báo cháy Xe Ford 43h3169 Xe ôtô tải 43 s – 1970 SVTH : Phạm Phú Ngân T GVHD : Th.S Đặng Thanh Dũng Xe toyota hiace super wagon 43f1054 Xe toyota zace 43h5464 LỚP : X20DNG2 – QTH - Khóa Luận Tốt Nghiệp 75 GVHD : Th.S Đặng Thanh Dũng Phụ lục - Tổng hợp nguyên vật liệu nhà cung cấp ngành may Tổng Công ty STT Tên nguyên vật liệu Vải phối 100% pa cordura loại Vải 60/40 loại Vải 100% poly white Vải 10055 nylon royal Vải 54/24/13/9 abrasion resistant Vải phối 100% nylon loại Vải 100% poly – loại (x- 546515) Vải 99% ct 1% spandex 58/59 d600088c Vải 100% poly ng32204 k: 59 Nguồn gốc Nhà cung cấp Korea A And I Tex Corporation Korea Pang Rim Co.Ltd Việt nam Korea Taiwan Cty TNHH Det Choongnam A And I Tex Corporation Nam Liong Enterprise Co.Ltd Tawan Pepwing International Corp Japan Toray International.Inc China Winnitex Limited Hongkong Nature Holding Group Co., Ltd 10 Vải 60/40 K81 Taiwan Bluepex Enterprise Co., Ltd 11 Vải 100% poly k 58 Taiwan G-King Knitting Ltd 12 Vải lót túi China Toptide Sun Textile Co., Ltd 13 Dựng 100 medium Việt Nam 14 Dựng 2311 Hongkong 15 16 17 18 Vải 100% poly micro Vải 100%v poly – navy – j116 Vải lót 100% bonđ ply non woven Dây kéo, bang nhám SVTH : Phạm Phú Ngân T Isa ASF Group ( Hongkong) Ltd Indonesia PT Daliatex Kusuma Việt nam Isa Taiwan Hongkong ASF Group ( Hongkong) Ltd Sentlok Technologies LỚP : X20DNG2 – QTH - Khóa Luận Tốt Nghiệp 76 GVHD : Th.S Đặng Thanh Dũng cáo loại 19 20 Nhãn loại Dây viền lung, dậy lung, thun Hongkong China Murakami International Rudholm And Haak ( Hk) Ltd 21 Nút đóng loại Hongkong Toptide Sun Textile Co., Ltd 22 Dây kéo loại Việt nam Wasa Swden Ab 23 Băng nhám, dây đai, dây luồn Việt nam 24 Móc treo, kẹp móc size Việt nam 25 Bao che loại Việt nam Cty TNHH TM-SX DV Sơn Hà Cty TNHH Mainetti Việt Nam DNTN Liên Thành (Nguồn: Phòng kinh doanh) SVTH : Phạm Phú Ngân T LỚP : X20DNG2 – QTH - Khóa Luận Tốt Nghiệp 77 GVHD : Th.S Đặng Thanh Dũng TÀI LIỆU THAM KHẢO PGS.TS Võ Thanh Thu (2008), “Quan Hệ Kinh Tế Quốc Tê”, Nhà xuất thống kê, TP Hồ Chí Minh PGS.TS Lê Thế Giới, TS Nguyễn Thanh Liêm, Th.S Trần Hữu Hải( 2009), “Quản Trị Chiến Lược”, nhà xuất thống kê, TP Hồ Chí Minh Nguyễn Hữu Lam (Chủ biên), Đinh Thái Hòang, Phạm xuân Lan (1998), “Quản trị chiến lược phát triển vị cạnh tranh”, Nhà xuất giáo dục Đinh Công Khải, Đặng Thị Tuyết Nhung (2011), “Chuỗi giá trị ngành dệt may Việt Nam”, Chương trình Giảng dạy Kinh tế Fulbright TS Bùi Lê Hà, TS Nguyễn Đông Phương, Ngô Thị Ngọc Huyền (2007), “ quản trị kinh doanh quốc tế”, nhà xuất thống kê, TP Hồ Chí Minh Các trang WED tham khảo: https://voer.edu.vn/m/xuat-khau-hang-hoa-va-vai-tro-cua-hoat-dong-xuatkhau-trong-nen-kinh-te-thi-truong/782c10ab http://project.agu.edu.vn/phe/files/ky%20nang%20thuong%20luong.pdf ) http://old.voer.edu.vn/module/khoa-hoc-xa-hoi/cac-nhan-to-anh-huongden-hoat-dong-xuat-khau.html http://old.voer.edu.vn/module/kinh-te/cac-yeu-to-anh-huong-den-xuatkhau.html http://123doc.org/document/281550-khach-hang-va-vai-tro-cua-khachhang-doi-voi-doanh-nghiep.htm?page=5 http://luanvan.co/luan-van/luan-van-vai-tro-cua-xuat-khau-hang-may-macdoi-voi-viet-nam-40329/ Http://www.business.nd.edu/mark/survey/eps/ , http://tuyetchieusale.com/7-cach-tao-dung-moi-quan-he-voi-khach-hang http://www.doanhnhansaigon.vn/tu-van-thuong-mai/lam-the-nao-de-tim-vacong-tac-voi-nha-cung-cap/1037637 10 http://www.doanhnhansaigon.vn/tu-van-thuong-mai/lam-the-nao-de-timva-cong-tac-voi-nha-cung-cap/1037637/ SVTH : Phạm Phú Ngân T LỚP : X20DNG2 – QTH - ... may mặc Tổng Công ty Cổ phần Dệt May Hòa Thọ Chương III: Biện pháp nhằm nâng cao lực thương lượng với khách hàng lĩnh vực kinh doanh xuất hàng may mặc Tổng Cơng ty Cổ phần Dệt May Hòa Thọ Do hạn... ĐỘNG KINH DOANH VÀ THỰC TRẠNG VỀ NĂNG LỰC THƯƠNG LƯỢNG VỚI KHÁCH HÀNG TRONG LĨNH VỰC KINH DOANH XUẤT KHẨU HÀNG MAY MẶC TẠI TỔNG CƠNG TY CỔ PHẦN DỆT MAY HỊA THỌ 23 2.1 KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY: ... TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH VÀ THỰC TRẠNG VỀ NĂNG LỰC THƯƠNG LƯỢNG VỚI KHÁCH HÀNG TRONG LĨNH VỰC KINH DOANH XUẤT KHẨU HÀNG MAY MẶC TẠI TỔNG CÔNG TY CỔ PHẦN DỆT MAY HÒA THỌ SVTH : Phạm Phú