báo cáo thực tập tổng hợp khoa marketing tại Công ty TNHH TM & DV Hùng Chiến

Trụ sở đầu tiên của công ty là Cụm 8,Triệu Xuyên,xã Long Xuyên,Thành Phố Hà Nội Là một doanh nghiệp trẻ ra đời trong bối cảnh trên thị trường đã có rất nhiều cácnhà cung cấp cửa nhựa cho

Giám Đốc

P.Kỹ thuật- Sản XuấtP.Đầu Tư P Kinh Doanh

P HC-NS P.TC- Kế Toán

PHẦN 1: GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI

VÀ DỊCH VỤ HÙNG CHIẾN 1.1 Sự hình thành và phát triển của công ty TNHH Thương Mại và Dịch Vụ Hùng Chiến

Tên công ty : Công ty TNHH TM & DV Hùng Chiến

Địa chỉ trụ sở chính:Cụm 8,Triệu Xuyên,xã Long Xuyên,thành phố Hà NộiĐiện thoại:04 33921463

Ngày thành lập : 06/10/2010

Mã số thuế :0104937566

Số đăng ký kinh doanh : 0104937566

 Quá trình hình thành và phát triển của công ty

Công ty được thành lập theo Giấy chứng phép kinh doanh số 0104937566 do Uỷban nhân dân thành phố Hà Nội cấp Chính thức đi vào hoạt động ngày 06/10/2010 Trụ

sở đầu tiên của công ty là Cụm 8,Triệu Xuyên,xã Long Xuyên,Thành Phố Hà Nội

Là một doanh nghiệp trẻ ra đời trong bối cảnh trên thị trường đã có rất nhiều cácnhà cung cấp cửa nhựa cho thị trường.Năm 2010, khi vừa mới ra đời cho đến naycông tytiến hành hoạt động kinh doanh các sản phẩm về cửa nhựa gồm của sổ, cửa đi

và các phụ kiện đi kèm.Với Slogan “"BELIEVE AND QUALITY" cho đến nay công

ty cố gắng không ngừng để cung cấp đáp ứng tối đa nhu cầu của khách hàng với sảnphẩm tốt, đảm bảo chất lượng và dịch vụ làm hài lòng khách hàng Công ty cũng cốgắng trong tương lai có thể ngày càng phát triển và làm hài lòng khách hàng hơn nữa

1.2 Cơ cấu tổ chức quản lý của công ty TNHH Thương Mại và Dịch Vụ Hùng Chiến

1.2.1 Bộ máy tổ chức của công ty

Sơ đồ 1.1: Cơ cấu tổ chức bộ máy công ty

Phòng Kinh Doanh

Trưởng NhómTrưởng Nhóm

Nhân ViênNhân Viên

( Nguồn: Phòng nhân sự công ty TNHH Thương Mại và Dịch Vụ Hùng

Chiến )

Nhận xét :

Công ty TNHH Thương Mại và Dịch Vụ Hùng Chiến được tổ chức theo hìnhthức công ty TNHH-là hình thức phổ biến hiện nay ở Việt Nam.Ban giám đốc điềuhành mọi hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty, chịu trách nhiệm về kết quả sảnxuất kinh doanh Bộ máy tổ chức của công ty đã thể hiện được sự thống nhất và tươngtác giữa cấp trên và cấp dưới, có sự chuyên môn hóa trong công ty, phân rõ chứcnăng, không chồng chéo, tuy nhiên vẫn còn nhược điểm là chưa có sự tương tác trựctiếp, linh hoạt giữa các phòng ban

1.2.2 Cơ cấu phòng có hoạt động Marketing

Công ty không có phòng Marketing nhưng có bộ phận thực hiện chức năng này

đó là Phòng Kinh Doanh của công ty

 Phòng Kinh Doanh:15 người (năm 2013)

(Nguồn: Tác giả tổng hợp)

Sơ đồ 1.2: Sơ đồ bộ phận có hoạt động Marketing

Trình độ : Bảng số lượng, chất lượng nhân sự Phòng Kinh Doanh

Nhận xét :Có thể thấy số lượng và cả chất lượng của nhân lực phòng kinh

doanh ngày càng tăng qua các năm, cụ thể là tăng thêm 2 nhân viên trong năm

2012 và 3 nhân viên năm 2013,công ty có sự mở rộng phát triển hơn về kinhdoanh Cùng với sự phát triển của lực lượng nhân viên chất lượng cũng tăng hơn sovới năm trước đó, tỉ lệ trình độ đại học ngày càng tăng hơn

 Phát triển các hoạt động Marketing

 Phát triển và duy trì các mối quan hệ với khách hàng

Hiệu quả hoạt động của Phòng:

Phòng Kinh Doanh đóng vai trò quan trọng trong quá trình phát triển củacông ty, kết quả thực hiện của phòng này là cơ sở hành động và ảnh hưởng rất lớntới kết quả kinh doanh.Trong 3 năm trở lại đây, Phòng kinh doanh luôn làm việctrên tinh thần” Khách hàng là thượng đế” Tuy nhiên, hoạt động xúc tiến củaPhòng nói riêng và của công ty nói chung chưa phát triển vì vậy sự nhận diệnthương hiệu của khách hàng còn kém

1.3 Ngành nghề và lĩnh vực kinh doanh chủ yếu của công ty TNHH Thương Mại và Dịch Vụ Hùng Chiến

1) Sản xuất sản phẩm từ plastic bao gồm:Sản xuất cửa nhựa,cửa sổ,khung choxây dựng

2) Sản xuất cửa sổ, cửa đi và khung của chúng,cửa chớp,cổng

3) Bán buôn kính xây dựng bao gồm:Kính phẳng,loại thường dùng trong xâydựng làm tường ngăn,cửa sổ,cửa ra vào

4) Bán lẻ đồ ngũ kim,kính và thiết bi lắp đặt khác trong xây dựng bao gồm:Bán

lẻ kính phẳng,loại thường dùng trong xây dựng làm tường ngăn,vách ngăn,cửa sổ,cửa

ra vào

1.4 Kết quả sản xuất kinh doanh chủ yếu của công ty TNHH Thương Mại và Dịch Vụ Hùng Chiến trong 3 năm qua

(% )

1.Doanh thu thuần Tỷ.đ 15,89

5

26,664

26,664

10,769

67

71,22 4.6

0

20,012

20,451

8,682 76

6

0,439

2

3.Tổng lợi nhuận trước thuế Tỷ.đ 4,565 6,652 7,433 2,187 49

4

0,781

11.74.Tổng lợi nhuận sau thuế Tỷ.đ 3,424 4,989 5,574 1,565 45

7

0,586

11.7

(Nguồn: Phòng TC-Kế Toán) Bảng 1.2: Bảng kết quả kinh doanh 3 năm gần đây của công ty

Nhận xét :

Theo báo cáo tài chính, kết thúc năm 2012 doanh thu của công ty Hùng Chiếnđạt 26,664 tỷ đồng, tăng 10,769 tỷ tức là 67.7 % so với năm 2011, tốc độ tăng trưởngrất cao do mở rộng kinh doanh, tăng thêm vốn điều lệ Tuy nhiên cũng theo báo cáotài chính, ta thấy kết quả hoạt động kinh doanh năm 2013 đang chững lại, gần nhưkhông tăng bởi năm 2013 được coi là năm kinh tế khó khăn đối với nền kinh tế nóichung và đối với thị trường bất động sản nói riêng , thị trường trầm lắng doanh thunăm 2012 tăng từ 26,664 tỷ đồng lên 26,664 tỷ đồng chỉ tăng 1,22 tỉ tức 4,6 % so vớinăm 2012, lợi nhuận trước thuế tăng 11,7 % so với năm trước Tình hình kinh tế đãảnh hưởng không nhỏ đến hoạt động sản xuất kinh doanh

PHẦN 2:TÌNH HÌNH TỔ CHỨC KINH DOANH VÀ HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ

HÙNG CHIẾN

2.1 Đặc điểm ngành hàng, thị trường và khách hàng trọng điểm của công ty TNHH Thương Mại và Dịch Vụ Hùng Chiến

 Đặc điểm ngành hàng: Vật liệu xây dựng- cửa nhựa

Ngành vật liệu xây dựng là ngành kinh tế thâm dụng vốn, các tài sản của nó lànhững tài nặng vốn và có chi phí cố định cao Đặc tính nổi bật của ngành này là nhạycảm với chu kỳ kinh doanh của nền kinh tế vĩ mô Khi nền kinh tế tăng trưởng, doanh

số và lợi nhuận của các công ty hoạt động trong ngành sẽ cao Sở dĩ như vậy vì ngànhvật liệu xây dựng là đầu vào của những ngành khác Ngược lại tình hình sẽ tồi tệ khinền kinh tế suy thoái, các công trình xây dựng sẽ bị trì trệ vì người dân không bỏ nhiềutiền ra để xây dựng nhà cửa, chính phủ không mở rộng đầu tư vào các công trình nhưbệnh viện, trường học,sân bay…điều này làm cho doanh số và lợi nhuận của các công

ty vật liệu xây dựng sụt giảm nhanh chóng

 Địa điểm vị trí :

Thị trường tiêu thụ khá ổn định và rộng lớn phân phối đều trong khu nội vàngoại thành Hà Nội Hiện nay với uy tín và năng lực của công ty, ngoài việc sản xuấtcác sản phẩm chủ yếu phục vụ khách hàng trên địa bàn Hà Nội

 Khách hàng trọng điểm của công ty

Công ty Hùng Chiến có tập khách hàng hiện tại phân bố chủ yếu khu vực HàNội (nội và ngoại thành Hà Nội) bao gồm khách hàng cá nhân và tổ chức

Đặc điểm của khách hàng tổ chức: những khách hàng này thường có nhu cầulớn và đồng bộ về xây dựng và lắp đặt các hàng mục cửa, vách ngăn các loại Nhu cầucủa họ có thể là thường xuyên, tùy thuộc vào các dự án họ thực hiện Các sản phẩm họlựa chọn tùy thuộc vào nhu cầu của khách hàng của họ và họ có đội ngũ kỹ thuật trongviệc lựa chọn mua sản phẩm Vì vậy, đối với khách hàng này cần giữ mối quan hệ hợptác lâu dài, bền chặt và cùng có lợi cho cả hai bên

Khách hàng cá nhân: Nhu cầu không lớn nhưng họ có yêu cầu cao đối với sảnphẩm, họ thường tìm hiểu rất chi tiết về sản phẩm và nhà cung ứng, những sản phẩm

họ lựa chọn mang tính chọn lọc cao Do đó, đối với khách hàng này cần có sự tư vấn,

giúp đỡ trong quá trình chọn lựa, cần phải làm cho họ thấy được lợi ích nổi trội khi sửdụng sản phẩm của công ty.

Khách hàng của công ty là : Các nhà thầu, ban quản lý dự án, các công ty môitrường đô thị, các nhà máy; các nhà bán buôn, bán lẻ trong cả nước

2.2 Ảnh hưởng của các nhân tố môi trường marketing tới hoạt động marketing công ty TNHH Thương Mại và Dịch Vụ Hùng Chiến.

2.2.1 Ảnh hưởng của môi trường vĩ mô tới hoạt động Marketing

Sáu tháng cuối năm 2013 chỉ số giá tiêu dùng cho thấy lạm phát đã được đẩylùi Thị trường bất động sản có dấu hiệu phục hồi ở khu vực giá thấp và điều này cótác động một phần tới sự tăng trưởng các lĩnh vực khác như vật liệu xây dựng, hàngtiêu dùng…góp phần vào việc thúc đẩy sự phục hồi của nền kinh tế

Bối cảnh kinh tế đã ảnh hưởng không nhỏ tới hoạt động sản xuất kinh doanh củacông ty Hùng Chiến , các hộ gia đình thắt chặt chi tiêu, các dự án xây dựng bị bỏ dở vàngưng trệ khá nhiều….Tuy nhiên,giá các sản phẩm của Hùng Chiến thấp hơn cáchãng cửa nhựa khác đây là một thời cơ cho Hùng Chiến

2.2.1.2 Yếu tố chính trị-pháp luật:

Về chính trị : Việt Nam được biết đến như một quốc gia có nền chính trị hòabình và ổn định với nền kinh tế thị trường có sự điều tiết của nhà nước.Vì vậy, cácdoanh nghiệp kinh doanh tại Việt Nam có thể yên tâm thực hiện các dự án đầu tư,chiến lược kinh doanh lâu dài và ổn định hoạt động sản xuất kinh doanh của mình

Do đó, Công ty Hùng Chiến khi kinh doanh tại Việt Nam cũng sẽ có được tất cảnhững thuận lợi do môi trường kinh doanh này mang lại

Về mặt pháp luật :Ngày 29/8/2008 Thủ tướng chính phủ đã ban hành quyếtđịnh số 121/2008 QĐ- TTG phê duyệt quy hoạch tổng thể phát triển vật liệu xây dựngViệt Nam đến năm 2020 Trong đó, định hướng phát triển là tiếp tục đầu tư phát triển

các loại vật liệu cơ bản như xi măng, vật liệu ốp lát, sứ vệ sinh, vật liệu xây dựng, kínhxây dựng, vật liệu lợp, đá xây dựng, cát xây dựng và vật liệu trang trí hoàn thiện, đồngthời chú trọng phát triển các loại vật liệu mới, thân thiện với môi trường Những địnhhướng của hệ thống pháp luật đã góp phần định hướng rõ ràng cho ngành sản xuất vàkinh doanh vật liệu xây dựng ( cửa nhựa) – lĩnh vực mà công ty Hùng Chiến tham gia.

2.2.1.3 Văn hóa – xã hội – dân cư

Theo quan niệm của người Việt Nam, cửa là một bộ phận quan trọng trong ngôinhà.Cửa không chỉ có công năng sử dụng mà còn có giá trị phong thủy.về công năng

sử dụng cửa phải đảm bảo tiêu chí như vững chắc để đảm bảo an toàn cho nơi ở, lưuthông không khí và lấy ánh sáng tốt Về mặt phong thủy cửa là nơi mở ra để đón tàilộc vào nhà.Vì vậy khi làm nhà bất kỳ gia đình nào cũng quan tâm tới việc thiết kế cửasao cho hài hòa với kiến trúc tổng thể của ngôi nhà về kích thước, hình dáng và màusắc Tuy vào thị trường muộn khi trên thị trường đang có rất nhiều “ ông lớn nhưngHùng Chiến đã cố gắng mang đến những sản phẩm cửa giá cạnh tranh để đến gần hơnvới người dân

Về mặt dân cư, dân số đông và trẻ : Đặc điểm nhân khẩu học và mức thu nhậpngày càng cao của Việt Nam sẽ tiếp tục thúc đẩy sự tăng trưởng tiêu dùng trong nước.Với 56% dân số 89 triệu người có độ tuổi dưới 30, lực lượng lao động ngày càng tăngcủa Việt Nam dự kiến sẽ tiếp tục thúc đẩy sự tăng trưởng của chi tiêu tiêu dùng trong

10 đến 15 năm tới Điều này góp phần cung cấp cho các doanh nghiệp hoạt động tạiViệt Nam một thị trường lao động dồi dào và tập khách hàng lớn.Đây là thời cơ choHùng Chiến hoạt động trong lĩnh vực sản xuất và kinh doanh vật liệu xây dựng

2.2.1.4 Tự nhiên, công nghệ:

Sản xuất vật liệu xây dựng ngày càng có những công nghệ sản xuất tiên tiến hơnnữa.Mỗi công nghệ phát sinh sẽ huỷ diệt các công nghệ trước đó không ít thì nhiều.Đây là sự huỷ diệt mang tính sáng tạo Đối với Công ty Hùng Chiến thì các yếu tốcông nghệ luôn có hai mặt Một mặt tích cực đó là những công nghệ mới sẽ đem lạiphương pháp chế tạo mới giúp giảm giá thành, nâng cao chất lượng, giảm chi phí theoquy mô….nhưng mặt khác công nghệ tiến bộ sẽ là sự lo ngại cho các Công ty khiHùng Chiến nguồn lực chưa đủ để chạy theo công nghệ

Về tự nhiên các vẫn đề về:Ô nhiễm môi trường,rác thải công nghiệp nhữngvấn đề này cũng rất đáng lo cho một công ty sản xuất vật liệu xây dựng như HùngChiến.

2.2.2 Ảnh hưởng của môi trường vi mô tới hoạt động Marketing

2.2.2.1 Môi trường nội tại:

a Quản trị

Ngay từ khi mới thành lập,Hùng Chiến đã coi trọng việc xây dựng một hệthống các quy trình quản lý chuẩn để quản lý các nguồn lực: nhân lực, tài chính, sảnxuất, kinh doanh một cách hiệu quả và chặt chẽ Có sự chuyên môn hóa trong quản lý,tuy nhiên sự linh hoạt,tương tác trực tiếp giữa các phòng ban

b Nguồn tài chính

Khi mới thành lập năm 2010 công ty có Vốn điều lệ là 1.5 đồng, sau gần 2 nămhoạt động vốn điều lệ của công ty đã tăng lên thành 4 tỷ đồng và theo thông tin đượcbiết từ Ban Giám Đốc dự kiến năm 2014 sẽ bổ sung thêm vốn điều lệ Điều này chothấy khả năng huy động vốn của công ty là khá lớn Dấu hiệu đáng mừng cho hoạtđộng sản xuất kinh doanh của công ty Tuy nhiên, trên thị trường sản xuất vật liệu xâydựng cụ thể là cửa nhựa, nguồn tài như còn ở mức như vậy sẽ là thách thức lớn đối vớicông ty trong quá trình đón đầu công nghệ

c Nguồn nhân lực

Đối với sự phát triển của một doanh nghiệp, vai trò của người lao động được coi

là yếu tố then chốt Sau hơn 4 năm đi vào hoạt động Công ty Hùng Chiến có gần hơn

100 cán bộ công nhân viên bao gồm các kỹ sư, công nhân lành nghề được đào tạo bàibản Tại công ty, một trong những chiến lược quan trọng nhất về con người đó là côngtác đào tạo, công ty tổ chức các khóa bồi dưỡng nghiệp vụ, các buổi training chia sẻkinh nghiệm cũng như kiến thực Bên cạnh đó, chế độ đãi ngộ cho cán bộ công nhânviên như chăm sóc sức khỏe, khen thưởng, nghỉ mát cũng được thực hiện đầy đủ

Chất lượng nguồn lực của công ty cùng với những chính sách chiến lược đàotạo khá tốt, giúp công ty có một đội ngũ cán bộ công nhân viên có chuyên môn kỹthuật, thêm hiểu và gắn bó hơn với công ty Tuy nhiên, sự linh hoạt của nhân viên cácphòng ban , bộ phận vẫn chưa cao lắm

d Cơ sở vật chất kỹ thuật.

Công ty TNHH TM & DV Hùng Chiến có 1 nhà máy và một trụ sở chính Nhàmáy của công ty đều được trang bị dây chuyền hiện đại nhất có thể với các dây truyền:

+ Dây chuyền sản xuất cửa sổ, cửa đi, vách ngăn uPVC

+ Dây chuyền sản xuất cửa thông phòng

+ Dây chuyền sản xuất kính: kính cường lực, kính an toàn, cắt kính và sản xuấthộp kính, hộp kính khổ lớn

Ngoài ra, còn có một số dây chuyền phụ trợ khác như: dây chuyền dánLaminate,

Nhận xét chung là công ty có hệ thống máy móc dây chuyền hiện đại giúp chocông ty sản xuất sản phẩm có chất lượng đáp ứng nhu cầu khách hàng Tuy nhiên, sovới các “ông lớn “ trên thị trường vật liệu xây dựng thì cơ sở vật chất kỹ thuật còn làthách thức đối với công ty

e Tài sản vô hình.

Mới vào thị trường chưa lâu vì vậy đây là 1 thách thức đối với công ty Hùng Chiến

để khẳng định chỗ đứng của mình trên thị trường

2.2.22 Môi trường ngành

a Nhà cung ứng :

Các nhà cung ứng nguyên vật liệu cho công ty bao gồm có:

 Phần Profile sản phẩm của hàng CONCH, SHIDE dòng xuất khẩu đầubảng của Thượng Hải

 Phần PKKK sử dụng của hãng ROTO, G-U(CHLB Đức); hãng GQ, XQ,LX(TQ)

 Phần kính sử dụng phôi kính của Công ty kính Việt - Nhật và kính dánnhiều lớp Hải Long

Hướng đến phân khúc là khách hàng có thu nhập trung bình và thấp , HùngChiến lựa chọn những nhà cung cấp có giá cả rất cạnh tranh ( hãng của Trung quốc ).Với những nhà cung cấp có giá cạnh tranh nhất thị trường, đã có thương hiệu lâu năm

về cung cấp thiết bị, phụ kiện sản xuất cửa nhựa Công ty Hùng Chiến sẽ có nhữngsản phẩm giá rất cạnh tranh

b Đối thủ cạnh tranh :

Thị trường cửa được đánh giá là thị trường tiềm năng và có rất nhiều doanhnghiệp tham gia hoạt động trên thị trường do đó mức độ cạnh tranh trên thị trường làrất lớn đặc biệt là trong thời buổi kinh tế còn nhiều khó khăn Các đối thủ như:

+ Công ty cổ phần cửa sổ nhựa Châu Âu- Eurowindow

+ Công ty cổ phần tập đoàn sản xuất cửa sổ nhựa Hà Nội – Hanowindow

+ Công ty Bình Gia – Smartwindows

+ Công ty cửa nhựa G7window

Các sản phẩm của Hùng Chiến cạnh tranh với các đối thủ bằng giá thấp, phục

vụ tầng lớp khách hàng bậc trung và thấp Hiểu được tình hình thị trường cửa nhựahiện tại, nhất là tính hình kinh tế của khu vực nội thành, Hùng Chiến sản xuất các sảnphẩm có phẩm có giá thấp hơn Đây vừa là thời cơ vừa thách thức của công ty, cácnguyên vật liệu nhập từ các hãng của Trung Quốc giá thành rẻ hơn, nhưng đối vớikhách hàng thu nhập cao thì yếu tố này lại là điểm yếu với công ty

c Khách hàng :

Công ty Hùng Chiến có tập khách hàng hiện tại phân bố chủ yếu khu vực HàNội (nội và ngoại thành Hà Nội) bao gồm khách hàng cá nhân và tổ chức bao gồm :Các nhà thầu, ban quản lý dự án, các công ty môi trường đô thị, các nhà máy; các nhàbán buôn, bán lẻ trong cả nước

d Công chúng :

Các loại công chúng trực tiếp của công ty thường là:

- Công chúng trực tiếp: báo chí, đài phát thanh và đài truyền hình

- Các nhóm công dân hành động: tổ chức người tiêu dùng,

- Quần chúng đông đảo Công ty theo dõi chặt chẽ thái độ của quần chúng đôngđảo đối với hàng hóa và hoạt động của mình

- Công chúng trực tiếp nội bộ: công nhân viên chức, các nhà quản trị…

e Trung gian Marketing

- Trung gian phân phối

Việc đưa sản phẩm của công ty tới tay khách hàng ở khắp các khu vực, tỉnhthành là rất khó khăn và phức tạp Do vậy, công ty cần có các trung gian phân phối đểlàm cầu nối đưa sản phẩm đến với người tiêu dùng.Sản phẩm của công ty có bán được

hay không phụ thuộc rất lớn vào sự nỗ lực của các trung gian phân phối.Hiện nay,công ty Hùng Chiến đã có sự hợp tác phân phối với rất đại lý và nhà phân phối.

- Trung gian tài chính :

Các trung gian tài chính đóng vai trò quan trọng trong quá lưu động vốn vànhững hoạt động thanh toán của công ty Các ngân hàng mà công ty liên kết như:Agibank, BIDV, Vietinbank…… Đã phối hợp rất nhiều trong quá trình kinh doanhcủa công ty

2.3 Thực trạng hoạt động marketing mix của công ty TNHH Thương Mại và Dịch Vụ Hùng Chiến

2.3.1 Thực trạng về biến số sản phẩm của công ty

Danh mục chủng loại và cơ cấu sản phẩm ( tuyến sản phẩm) của công ty:

- Mở

quay chia 2 chiều

- Mở quay vào trong( ngoài)

(Nguồn : Tác giả tổng hợp) Bảng2.1: Cơ cấu danh mục sản phẩm của công ty TNHH TM& DV Hùng Chiến

Nhận xét: Cơ cấu tỷ trọng của công ty đã rất hợp lý Công ty tập trung trọng

điểm vào sản phẩm cửa sổ (50%), tập trung vào sản phẩm này bởi qua khảo sát thị