Lập kế hoạch Marketing cho việc bán ô tô Isuzu của Công ty Cổ phần Vận tải và Dịch vụ T&S trong 6 tháng cuối năm 2012

Trong bối cảnh mở cửa hội nhập khi Việt Nam gia nhập WTO, sự cạnh tranhgay gắt trên thị trường nói chung và thị trường ô tô nói riêng, buộc các doanhnghiệp kinh doanh ô tô Việt Nam phải

MỤC LỤC

LỜI MỞ ĐẦU 1

Phần 1 : Tóm tắt 3

Phần 2 Phân tích hiện trạng kinh doanh 4

A PHÂN TÍCH HIỆN TRẠNG NGÀNH KINH DOANH 4

1 Xác đinh phạm vi ngành và lĩnh vực kinh doanh của công ty 4

2 Lịch sử ngành sản xuất, kinh doanh ô tô 4

2.1 Các lợi thế công nghệ của ngành sản xuất và kinh doanh ô tô 5

2.2 Xu hướng phát triển của ngành sản xuất và kinh doanh ô tô thế giới, thực tiễn ở Việt Nam 5

3 Phân tích xu hướng tiêu dùng của khách hàng trong ngành kinh doanh ô tô Việt Nam 7

4 Các đặc thù của ngành sản xuất và kinh doanh ô tô 10

B PHÂN TÍCH HIỆN TRẠNG ĐẠI LÝ ISUZU T&S 16

1 Lịch sử phát triển ( những nét chính trong những năm tài chính vừa qua) 16

2 Vị thế của Đại lý trong ngành kinh doanh 18

3 Thị phần của đại lý 18

4 Danh tiếng và hình ảnh của Đại lý Isuzu T&S 18

5 Năng lực phát triển của công ty 18

C PHÂN TÍCH HIỆN TRẠNG SẢN PHẨM 19

1 Sản phẩm 19

2 Phân tích việc bán sản phẩm của đại lý 24

3 Phân tích xu hướng bán hàng 25

D PHÂN TÍCH HIỆN TRẠNG THỊ TRƯỜNG 26

1.Phân tích nhu cầu thị trường hiện tại 26

2 Phân đoạn thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu 27

E PHÂN TÍCH ĐỐI THỦ CẠNH TRANH 31

1 Các thương hiệu xe cạnh tranh với thương hiệu xe tải và bán tải Isuzu 32

1.1 Thương hiệu xe tải cạnh tranh với xe tải Isuzu – Thương hiệu Hino 32

1.2 Các sản phẩm xe cạnh tranh với xe bán tải D-max Isuzu 33

2 Đại lý phân phối Isuzu tại khu vực miền Bắc 34

F PHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI HIỆN TẠI 36

G.PHÂN TÍCH CHÍNH SÁCH GIÁ HIỆN TẠI 36

H.PHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC TRUYỀN THÔNG XÚC TIẾN HIỆN TẠI 37

1 Các chiến lược truyền thông trong quá khứ 37

2 Lực lượng bán hàng trực tiếp 38

I PHÂN TÍCH CÁC YẾU TỐ MÔI TRƯỜNG 39

1 Môi trường kinh tế 39

2 Môi trường chính trị 45

3 Môi trường văn hóa xã hội 46

4 Môi tường khoa học công nghệ 47

K CÁC CƠ HỘI MARKETING 47

Phần 3 Các mục tiêu Marketing 48

A Mục tiêu nhu cầu thị trường 48

B Mục tiêu về khối lượng bán 48

Phần 4 Chiến lược Marketing và chương trình hành động 49

A Chiến lược chung 49

B Chiến lược marketing- mix và chương trình hành động 49

1 Sản phẩm 49

2 Giá 52

3 Phân phối 52

4 Truyền thông xúc tiến hỗn hợp 54

Phần 5 : Đo lường, kiểm soát và điều khiển 57

A Cơ cấu tổ chức 57

B Phương pháp đánh giá 57

Phần 6 : Ngân sách Marketing 58

KẾT LUẬN 59

Phụ Lục 60

DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU

Bảng 1 : Giá của một số loại xe Mercedes 9

Bảng 2 Bảng giá một số mẫu xe của Toyota 9

Bảng 3 : Kết quả kinh doanh của công ty trong một vài năm vừa qua của Đại lý Isuzu T&S 17

Bảng 4 : Kết quả bán hàng trong 3 năm 2009, 2010, 2011 của đại lý phân theo số lượng bán sản phẩm của nhân viên bán hàng 26

Bảng 5 : Kết quả doanh số bán hàng (sản phẩm) của các nhân viên 39

trong các năm vừa qua 39

Sơ đồ 1 : Mô hình phân phối ô tô của thị trường ô tô Việt Nam đều theo sơ đồ sau : 11

Sơ đồ 2 : Mối quan hệ giữa đại lý Isuzu và CT Cổ phần Vận tải và Dịch vụ T&S 17

Biểu đồ 1 : Chỉ số giá tiêu dùng và tốc độ tăng trưởng GDP Việt Nam giai đoạn 2000 – 7/2011 41

Biểu đồ 2 : Diễn biến lạm phát tính theo năm của Việt Nam từ năm 2007 (theo ADB) 41

Biểu đồ 3 : Tiền đồng VN có mức giảm giá trị mạnh nhất khu vực ĐNA (Theo ADB) 42

LỜI MỞ ĐẦU

Công ty cổ phần vận tải và dịch vụ T&S hoạt động trong ba lĩnh vực là dịch vụvận tải; phân phối dầu Shell; và bán, bảo hành bảo dưỡng các sản phẩm ô tô Mộttrong ba sản phẩm mà công ty phân phối là sản phẩm mang ô tô mang thương hiệuIsuzu Nhật Bản

Trong bối cảnh mở cửa hội nhập khi Việt Nam gia nhập WTO, sự cạnh tranhgay gắt trên thị trường nói chung và thị trường ô tô nói riêng, buộc các doanhnghiệp kinh doanh ô tô Việt Nam phải thay đổi tư duy kinh doanh, phải thườngxuyên tiếp thu học hỏi các tư tưởng, lý thuyết về Marketing, lập kế hoạch Marketing

là một trong những công việc của người làm Marketing mà không phải công ty nàocũng biết và triển khai một cách bài bản

Để kinh doanh, để cạnh tranh, công ty cần có hiểu biết, phân tích đầy đủ về thịtrường, về doanh nghiệp, đối thủ cạnh tranh… đưa ra chiến lược rõ ràng, nhữngmục tiêu cụ thể và những chính sách hợp lý, chuẩn bị sẵn sàng để phản ứng vớinhững thay đổi bất ngờ trong kinh doanh

Muốn làm được như vậy, các doanh nghiệp cần lập ra một bản kế hoạchMarketing hoàn thiện và hợp lý

Với mong muốn củng cố, áp dụng những lý thuyết Marketing để giúp doanhnghiệp đạt được những mục tiêu bán hàng đề ra, em xin thực hiện đề tài “ Lập kếhoạch Marketing cho việc bán ô tô Isuzu của Công ty Cổ phần Vận tải và Dịch vụT&S trong 6 tháng cuối năm 2012”

Mục tiêu nghiên cứu : Xây dựng một bản kế hoạch Marketing cho việc bán sảnphẩm ô tô Isuzu của Công ty Cổ phần Vận tải và Dịch vụ T&S trong 6 tháng cuốinăm 2012

Phương pháp nghiên cứu : bản kế hoạch marketing này được dựa trên nhữngnền tảng lý thuyết về xây dựng kế hoạch và các tài liệu tham khảo khác Thu thập

dữ liệu sơ cấp bằng phương pháp phỏng vấn cá nhân chuyen sâu

Bố cục bài viết chia làm 6 phần :

Phần 1 : Tóm lược

Phần 2: Phân tích hiện trạng kinh doanh

Phần 3 : Các mục tiêu Marketing

Phần 4 : Chiến lược Marketing và chương trình hành động

Phần 5 : Đo lường, kiểm soát, thực hiện.

Phần 6 : Phân bổ ngân sách marketing

Em xin kính gửi lời cảm ơn tới Thầy giáo, Th.s Nguyễn Hoài Long và ban

lãnh đạo, các cán bộ công nhân viên Công ty Cổ phần Vận Tải và Dịch vụ T&S đãgiúp đỡ em hoàn thành đề tài nghiên cứu này!

D Tóm tắt ngân sách

Ngân sách dự kiến 365 triệu đồng

Phần 2 Phân tích hiện trạng kinh doanh

A PHÂN TÍCH HIỆN TRẠNG NGÀNH KINH DOANH

1 Xác đinh phạm vi ngành và lĩnh vực kinh doanh của công ty.

Đại lý Isuzu T&S là đại lý chính thức phân phối các sản phẩm ô tô của Công

ty TNHH ô tô Isuzu Việt Nam

2 Lịch sử ngành sản xuất, kinh doanh ô tô

Để có được một ngành công nghiệp ô tô phát triển rực rỡ như ngày nay, ngànhcông nghiệp này đã trải qua một thời gian hình thành và phát triển

Năm 1887, chiếc ôtô đầu tiên ra đời do nhà bác học người Đức Nicolai Otochế tạo và lắp ráp với động cơ 4 kỳ

Sau đó, các nhà bác học khác đã không ngừng nghiên cứu cải tiến ôtô về cảhình thức và chất lượng : từ những chiếc ô tô thủa ban đầu thô sơ, cồng kềnh thànhnhững chiếc xe nhỏ gọn và sang trọng hơn Với những ưu điểm nổi trội, ô tô đã trởthành một phương tiện đi lại , vận chuyển không thể thiếu của người dân, đặc biệt làngười dân những quốc gia phát triển Ngành công nghiệp ôtô trở thành ngành kinh

tế mũi nhọn của các quốc gia này

Quá trình phát triển của ngành công nghiệp ô tô thế giới có thể chia thành 3giai đoạn

Giai đoạn trước năm 1945: Nền công nghiệp ô tô thế giới tập trung chủ yếu tại

Mỹ, sản lượng công nghiệp ô tô ở Tây Âu và Nhât Bản rất thấp

Giai đoạn 1945-1960 : Sản lượng công nghiệp ô tô của Nhật Bản và Tây Âutăng mạnh song còn nhỏ bé so với Mỹ Theo lịch sử ngành công nghiệp ô tô, nhữngnăm đầu của thế kỉ 20, trên toàn thế giới có 621 nhà máy sản xuất ô tô trong đó có

215 ở Mỹ, 112 ở Vương quốc Anh, 167 ở Pháp, 35 ở Đức, 11 ở Italy và 11 ở cácnước khác

Giai đoạn từ năm 1960 đến nay : Nền công nghiệp sản xuất ô tô của Nhật Bản

đã vươn lên mạnh mẽ và chiếm vị trí thứ nhất trong ngành công nghiệp to lớnnay.Nhật đã trở thành đối thủ số 1 của Mỹ và Tây Âu trong ngành công nghiệp ô tô.Ngành công nghiệp ô tô của Nhật có khả năng cạnh tranh rất lớn,để sản xuất mộtchiếc ô tô mới, Nhật chỉ cần 17 giờ, trong khi đó, Mỹ cần 25 giờ, còn Tây Âu cần

37 giờ Tuy nhiên, sức cạnh tranh này giờ đã giảm

Trong quá trình phát triển kinh tế, mỗi quốc gia, khu vực đều nhận thấy tầmquan trọng của việc phát triển ngành công nghiệp ô tô và cố gắng xây dựng ngànhcông nghiệp này ngay khi có thể.Nhưng không vì thế mà ngành công nghiệp ô tô trởnên manh mún và nhỏ lẻ mà chính các tập đoàn ô tô khổng lồ hoạt động xuyên quốcnhư một sợi dây xâu chuỗi liên kết có vai trò quyết định trong việc hình thành vàphát triển ngành công nghiệp ô tô các quốc gia nói riêng và ngành công nghiệp ô tôthế giới nói chung.

2.1 Các lợi thế công nghệ của ngành sản xuất và kinh doanh ô tô.

* Công nghệ phức tạp đòi hỏi vốn đầu tư cực lớn, tạo rào cản lớn cho sự gianhập ngành của đối thủ cạnh tranh

Quy trình công nghệ để sản xuất ra một chiếc ô tô là rất phức tạp, mỗi ô tô cóđến 20.000 – 30.000 chi tiết, bộ phận khác nhau Các chi tiết, bộ phận này lại đượcsản xuất với những công nghệ có đặc điểm khác biệt, chi tiết phụ tùng của loại xenày không thể sử dụng cho các loại xe khác Do vậy sự đầu tư cho dây chuyền côngnghệ sản xuất ô tô này là rất lớn Ngoài chi phí đầu tư vào nhà xưởng, dây chuyềncông nghệ, các nhà sản xuất kinh doanh ô tô cũng phải đầu tư một số tiền rất lớnvào công việc nghiên cứu, phát triển công nghệ mới, sản phẩm mới

Do vậy có thể thấy sự đầu tư cho dây chuyền công nghệ sản xuất ô tô là cựclớn, các nhà đầu tư phải cân nhắc cực kỳ kỹ lưỡng trước khi đầu tư chứ không thểđầu tư một cách ồ ạt như các ngành khác, điều này hạn chế sự gia nhập của các đốithủ cạnh tranh trên thị trường sản xuất kinh doanh ô tô

* Công nghệ ô tô hiện tại đã tuân theo quy trình phân công lao động quốc tếnên rút ngắn thời gian sản xuất ra những chiếc ô tô đồng thời giá bán của sản phâmnày cũng có phần giảm đi

2.2 Xu hướng phát triển của ngành sản xuất và kinh doanh ô tô thế giới, thực tiễn ở Việt Nam

Xu hướng hiện tại của ngành công nghiệp ô tô thế giới là giảm bớt số lượngcác tập đoàn ô tô đa quốc gia bằng việc sát nhập vào với nhau nhằm thu được hiệuquả cao nhất Xu hướng này sẽ làm tăng tính tập trung trong ngành công nghiệp ô

tô, và xu hướng này cũng đang và sẽ diễn ra đối với các hãng sản xuất phụ tùng,phụ kiện ô tô

Ngoài việc củng cố hoạt động thông qua sát nhập và mua lại cổ phiếu củanhau, các hãng sản xuất ô tô thế giới cũng đồng thời thiết lập các đối tác chiến lượcquốc tế về thị phần.

Ngành công nghiệp ô tô Việt Nam ra đời rất lâu sau ngành công nghiệp ô tôthế giới ( năm 1954 so với thế giới 1887), cùng với các điều kiện tiền đề kém pháttriển, cho tới nay, ngành công nghiệp ô tô Việt Nam còn rất lạc hậu và vẫn chưa tìm

ra lối đi đúng đắn cho mình Về đường hướng phát triển, thay vì việc tham gia vàoquá trình phân công lao động quốc tế trong ngành sản xuất ô tô, Chính phủ đưa raphương hướng phát triển sản phẩm ô tô mang thương hiệu “made in Việt Nam”trong khi chưa có đủ điều kiện cần , lịch trình bài bản và sự đầu tư còn quá nhỏ,điều này đã đưa ngành công nghiệp ô tô Việt Nam tới chỗ khó khăn khi tìm ra lốithoát

Ở góc độ lắp ráp và sản xuất, bao gồm cả công nghiệp phụ trợ, công nghiệp ô

tô Việt Nam nhìn chung vẫn gói gọn trong gò, hàn, sơn, lắp rắp ở quy mô hết sứckhiêm tốn Có những doanh nghiệp đầu tư mạnh mẽ ở quy mô, thiết bị hiện đại nhưThaco Trường Hải, Vinaxuki, Hyundai Thành Công nhưng nếu so sánh với cácnước thì còn quá nhỏ bé

Sau nhiều năm vật lộn, một số doanh nghiệp ô tô Việt Nam đã thay đổi nhậnthức về đường hướng phát triển Họ không còn tham vọng sở hữu một chiếc xe hơimang thương hiệu Việt Nam mà tập trung định hướng vào một vài khâu then chốttrong trong việc sản xuất ra một chiếc xe hơi thành phẩm Định hướng phát triềnnày có thể đang mâu thuẫn với định hướng đặt ra của cơ quan hữu trách nhưng theo

họ là phương hướng đúng đắn mà họ cần theo đuổi

- Về sản phẩm

Xu hướng phát triển sản phẩm ô tô có thể khái quát qua một số nét sau :

+ ) Tiêu chuẩn hóa, thống nhất hóa cao, modun hóa từ khung xe, vỏ xe,đến các bộ phận động cơ, hộp số

+) Đưa nhiều thiết bị điều khiển điện tử, tin học vào trong hoạt độngcủa động cơ và tự động điều khiển của người lái xe như tự động dẫn đường, tựđộng tìm đường vắng nếu bị tắc nghẽn…

+) Tăng tính an toàn, tiện nghi cao cấp, tăng độ bền khi sử dụng vàkhi cần thay thế bỏ luôn cả cụm không cần sữa chữa lại

+) Sử dụng nhiều nguồn nhiên liệu khác nhau như ô tô điện, gas, cồn,dầu thực vật thay thế cho các loại nhiên liệu từ dầu mỏ ngày càng cạn kiệt.

+) Giảm ồn và ô nhiễm môi trường

Tại Việt Nam, sản phẩm ô tô đầu tiên ra đời năm 2005 do doanh nghiệp ô tôVinaxuki sản xuất, tuy nhiên tới bây giờ, các sản phẩm này vẫn còn lạc hậu khôngđáp ứng được nhu cầu tiêu dùng của khách hàng và đang rất khó tiêu thụ Xu hướngcho phát triển sản phẩm ô tô hiện tại chưa có khi dây chuyền sản xuất sản phẩmhoàn chỉnh chưa được đầu tư bài bản, đồng bộ và đạt tiêu chuẩn

- Về thị trường

Thị trường ô tô ở các nước phát triển gần như bão hòa về ô tô phổ thông vớicác chức năng đơn thuần là phương tiện đi lại, bắt đầu chuyển sang phát triển cácsản phẩm đòi hỏi kỹ thuật công nghệ cao,mẫu mã thời trang, có các tính năng đặcbiệt

Ở Việt Nam, số lượng ô tô lại chiếm rất ít, chủ yếu là các loại xe tải, bán tảiphục vụ sản xuất, kinh doanh hoặc phục vụ công việc cho các tổ chức Ô tô cá nhânđược coi là sản phẩm xa xỉ, thể hiện được một vị thế nào đó của người sử dụng nótrong xã hội

Nguyên nhân là do Việt Nam vẫn là một đất nước có nền kinh tế kém pháttriển, chi tiêu cho sản phẩm ô tô vượt xa khoản thu nhập mà người dân kiếm được Tuy nhiên, cùng với Trung Quốc, Ấn Độ và các quốc gia khác thuộc khốiASEAN, thị trường Việt Nam về lâu dài có tiềm năng to lớn cho ngành kinh doanh

ô tô do dân số đông và mật độ xe ít, đồng thời chất lượng cuộc sống được dự báo làtăng lên do tốc dộ tăng trưởng kinh tế vượt bậc trong tương lai

3 Phân tích xu hướng tiêu dùng của khách hàng trong ngành kinh doanh ô

tô Việt Nam

a Nhu cầu tiêu dùng ô tô tại Việt Nam

Cùng với sự phát triển kinh tế của Việt Nam và sự cải thiện cơ sở hạ tầng giaothông đường bộ, nhu cầu của người dân Việt Nam về xe ô tô phục vụ đi lại và sảnxuất ngày một nhiều

Theo số liệu của Bộ Công an thì tính đến hết năm 2010, trên cả nước có 1,63triệu ô tô đang lưu hành

Nhu cầu về xe ô tô của người dân Việt Nam tăng nhanh kể từ năm 2007 Cácmức số lượng xe tiêu thụ trong 3 năm 2007, 2008, 2009 như sau: năm 2007 có80.393 xe ô tô các loại được bán ra,năm 2008 có 110.118 xe được tiêu thụ và năm

2009 đạt kỉ lục với 119.460 xe

Tuy nhiên sang những năm 2010 và 2011 nhu cầu tiêu thụ xe ô tô của người dân Việt Nam

có xu hướng giảm nhẹ với thống kê sau :

Loại xe Năm 2010 Năm 2011 Tăng/giảm

(Các số liệu theo hiệp hội các nhà sản xuất ô tô việt nam VAMA )

b Ngân sách tiêu dùng của mỗi khách hàng

Ô tô là mặt hàng tiêu dùng có giá trị cao vì vậy để có thể sở hữu cho mình mộtchiếc xe ô tô riêng thì khách hàng phải chi ra một khoản tiền rất lớn và thôngthường họ chỉ sử dụng một chiếc xe ô tô duy nhất Do đó lượng giá trị của chiếc xetương đương với khoản ngân sách mà người tiêu dùng chi ra để sử dụng chiếc xeđó

Khách hàng có thể sở hữu xe ô tô bằng việc mua mới hoặc mua lại xe cũ đãqua sử dụng

Tuy nhiên với hình thức nào thì khách hàng cũng phải bỏ ra số tiền từ hàngtrăm triệu đồng trở lên để sở hữu một chiếc xe ô tô

- Với các siêu xe : Mercedes SLR McLaren, Maserati, Aston Martin DB9,Audi R8, Rolls- Royce Phamtoma… Để sở hữu những chiếc xe này và sử dụng

chúng tại Việt Nam người tiêu dùng phải bỏ ra một khoản tiền cực kỳ lớn từ khoảng

8 tỷ đồng đến 20 tỷ đồng Những người sử dụng là những người có tiềm lực tàichính cực lớn và họ mua xe vì đam mê hoặc để đánh bóng thương hiệu cá nhânhoặc thương hiệu doanh nghiệp họ đang làm chủ

- Với các xe hạng sang, cao cấp : các sản phẩm của Mercedes, Audi, BMW,Lexus, để sở hữu những chiếc xe mang các thương hiệu này người tiêu dùng sẽ phải

bỏ ra khoảng ngân sách trên 1 tỷ đồng

Bảng 1 : Giá của một số loại xe Mercedes

- Các loại xe hạng trung mang thương hiệu Toyota, Ford, Nissan, Huyndai…như Toyota Camry, Huyndai Sonata, Ford Focus, Nissan Teana…Đối với các sảnphẩm này khách hàng có thể chi từ 500 triệu đồng đến hơn 1 tỷ đồng để sở hữuchúng

Bảng 2 Bảng giá một số mẫu xe của Toyota

xứ

Động cơ

Hộp số

Công suất (mã lực)

men (Nm)

Mô-Giá bán (VNĐ)

Toyota Corolla Altis 1.8 CVT CKD 1.8L/I4 CVT 138 173 773,000,000

Toyota Corolla Altis 1.8 MT CKD 1.8L/I4 6MT 138 173 723,000,000

Toyota Corolla Altis 2.0 AT CKD 2.0L/I4 CVT-i 144 187 842,000,000

Toyota Fortuner 2.5G (4x2) MT CKD 2.5L/I4 5MT 100,5 840,600,000

Toyota Fortuner 2.7V (4x4) AT ( 2 cầu) CKD 2.7L/I4 4AT 158 1,028,000,00

- Các loại xe hạng thường như Kia new morning, Deawoo Matiz, hayChevrolet Spark … Để có thể mua những chiếc xe nào người tiêu dùng bỏ ra mứcgiá thấp hơn các loại ô tô khác khi họ cần bỏ ra số tiền từ 200 triệu đồng đến 500triệu đồng

- Các loại xe tải, xe bán tải như Isuzu, Hino,Mitshubisi…để sở hữu các loại xenày khách hàng phải bỏ ra số tiền từ hơn 400 triệu đến hơn 1 tỷ đồng tùy từng xetải, bán tải các loại trên một chiếc xe Tuy nhiên, xe tải là dòng xe thương mại dùngtrong các công ty nên số lượng mua thường lớn hơn 1 chiếc nên ngân sách bỏ ranhiều hơn.

Giá của một số loại xe Isuzu :

c Tiềm năng phát triển

So sánh giữa tổng số xe ô tô lưu hành tại thị trường Việt Nam năm 2011(hơn1.7 triệu xe)và dân số Việt Nam năm 2011 (gần 88 triệu người) ta thấy số lượng ô tôcòn quá thấp và thị trường tiêu thụ ô tô Việt Nam còn rất nhiều tiềm năng

4 Các đặc thù của ngành sản xuất và kinh doanh ô tô

a Các mô hình phân phối hiện tại trong ngành

Do đặc tính của sản phẩm mang giá trị cao, cần thiết phải được hưởng cácdịch vụ chăm sóc khách hàng sau bán hàng khá thường xuyên như bão dưỡng, sữachữa Chính vì vậy, ngành công nghiệp ô tô ngay từ khi ra đời đã chọn cách tiêu thụsản phẩm thông qua đại lý chứ không bán hàng trực tiếp Tất cả các giao dịch vớikhách hàng đều thực hiện thông qua đại lý

Sơ đồ 1 : Mô hình phân phối ô tô của thị trường ô tô Việt Nam

đều theo sơ đồ sau :

b Các điều luật điều chỉnh hoạt động kinh doanh ô tô tại Việt Nam

Các điều luật điều chỉnh hoạt động ảnh hưởng rất lớn đến ngành sản xuất kinhdoanh ô tô Việt Nam

Năm 2004, Thủ tướng chính phủ phê duyệt Quyết định 177/2004/QD – TTg

về “ Quy hoạch phát triển ngành công nghiệp ô tô Việt Nam đến năm 2010, tầmnhìn năm 2020” với mục tiêu hàng đầu là tăng giá trị sản xuất trong nước và tiến tớiphát triển thương hiệu ô tô Việt”

Theo quyết định này thì mục tiêu tổng quát của ngành công nghiệp ô tô ViệtNam tới năm 2020 “ xây dựng và phát triển ngành công nghiệp ô tô Việt Nam đểđến năm 2020 trở thành một ngành công nghiệp quan trọng của đất nước, có khảnăng đáp ứng cao nhất nhu cầu trong nước và tham gia vào thị trường khu vực thếgiới”

Để thực hiện chiến lược đó, đồng thời giảm tải các áp lực giao thông do ô tômang lại, Nhà nước đã ban hành nhiều điều luật để điều chỉnh hoạt động sản xuất vàkinh doanh ô tô

Theo thống kê của Hiệp hội Vận tải ô tô Việt Nam, hiện ô tô đang phải chịu 8loại thuế, phí bao gồm : thuế tiêu thụ đặc biệt, thuế giá trị gia tăng, phí trước bạ, phíđăng kiểm, phí đăng kí biển số, phí bảo hiểm vật chất, phí bảo hiểm dân sự, phí lưuhành đường bộ

Công ty

Đại lý ủy quyền/ đại lý bán hàng

Khách hàng

- Luật thuế tiêu thụ đặc biệt.

Theo Luật thuế Tiêu thụ đặc biệt của Quốc hội khóa XII, kỳ họp thứ tư số27/2008/QH12 ngày 14/11/2008 và các điều luật sửa đổi bổ sung, đối tượng ô tôchịu thuế tiêu thụ đặc biệt là các loại ô tô dưới 24 chỗ ngồi, kể cả ô tô vừa chởngười vừa chở hàng loại có từ hai hàng ghế trở lên có thiết kế vách ngăn cố địnhgiữa khoang chở người và khoang chở hàng trong đó đối tượng được miễn thuế là

xe ô tô chuyên dụng bao gồm các loại xe cứu thương, xe chở phạm nhân, xe tang lễ,

xe thiết kế vừa có chỗ ngồi vừa có chỗ đứng chở được từ 24 người trở lên, xe ôtôchạy trong khu vui chơi giải trí, thể thao không đăng kí lưu hành và không tham giagiao thông

Thuế suất áp dụng như sau :

Đối với xe dưới 9 chỗ dung tích dưới 2,0 lít thuế suất 45%, từ 2,0 đến 3,0 lítthuế suất 50%, những dòng xe trên 3 lít thuế suất 60%

Đối với xe ô tô chở người từ 10 đến 16 chỗ thuế suất 30 % , 16 đến 24 chỗthuế suất 15%, xe ô tô vừa chở người va chở hàng dưới 24 chỗ thuế suất 15%

- Luật thuế giá trị gia tăng

Theo thông tư 32/2007/TT-BTC của Bộ Tài chính các loại ô tô thuộc dạngchịu thuế tiêu thụ đặc biệt kể trên sẽ không phải chịu thuế giá trị gia tăng, còn cácloại ô tô không phải chịu thuế tiêu thụ đặc biệt như ô tô tải và ô tô khách thì phảichịu thuế giá trị gia tăng với thuế suất 10%

- Phí trước bạ

Phí trước bạ ô tô là một khoản tiền mà người có ô tô phải nộp để đăng kíquyền sở hữu ô tô đó Lệ phí trước bạ ô tô được mỗi tỉnh thành phố quy định khácnhau với mức trần là 20% giá trị xe theo quy định tại Ngị định số45/20111?NĐ-CPngày 17/6/2011 của chính phủ

- Phí đăng kiểm

Khi sử dụng ô tô, khách hàng phải tiến hành đăng kiểm định kỳ để xem xe có

đủ điều kiện lưu hành hay không, và phí đăng kiểm là lệ phí mà người sở hữu ô tôphải trả cho cho mỗi lần đi đăng kiểm Thông thường xe mới mua sau 30 tháng phải

đi đăng kiểm lần thứ nhất, còn sau đó cách 18 tháng phải đi đăng kiểm các lần tiếptheo, xe càng cũ người sử dụng càng phải thường xuyên tiến hành đăng kiểm hơn.

- Phí đăng kí biển số

Khi đăng kí xe ô tô , ngoài phí trước bạ, người chủ sở hữu xe phải trả thêmmột khoản tiền rất lớn nữa để đăng kí biển số xe, mức tiền phải đóng giao động từ 2triệu đến 20 triệu đồng

Khi mua xe người mua xe phải tiến hành mua bảo hiểm, trong đó bảo hiểmtrách nhiệm dân sự là bắt buộc và phí bảo hiểm vật chất là tự nguyện

Ngoài ra, người sử dụng ô tô phải đóng thêm các loại phí khác như phí lưuhành đường bộ,phí bảo trì đường bộ, phí qua cầu phà, phí qua đường cao tốc

Đối với ô tô nhập khẩu, phải đóng thuế nhập khẩu ô tô theo quy định của nhànước với mức thuế suất rất cao từ 30% đến 60% tùy từng loại xe

Vậy để sở hữu và sử dụng một chiếc xe ô tô người tiêu dùng Việt Nam phảitrả một mức giá rất cao so với giá trị thực của chiếc xe, cộng thêm nhiều loại phíkhác theo quy định của nhà nước, điều này ảnh hưởng rất lớn đến nhu cầu có mộtchiếc xe ô tô của khách hàng và tác động lớn đến các nhà sản xuất kinh doanh ô tôViệt Nam

c Các hoạt động truyền thông – xúc tiến điển hình trong ngành kinh doanh ôtô

- Triểm lãm ô tô trong nước, quốc tế nhằm giới thiệu những sản phẩm mớithiết kế hoặc sắp được ra mắt thị trường, các chương trình khuyến mãi, xúc tiến bánhàng Các cuộc triển lãm này thường kéo dài trong khoảng 1 tuần tại các trung tâmhội chợ triển lãm có diện tích rộng được tổ chức bởi các doanh nghiệp hoặc hiệp hộicác doanh nghiệp

Ví dụ : Triểm lãm ô tô Việt Nam năm 2011

Từ 16-20/11 tại Trung tâm Hội chợi Triển lãm Sài Gòn – SECC (799 NguyễnVăn Linh, Khu Phú Mỹ Hưng, quận 7, TP HCM) diễn ra Triển lãm Ô tô Việt Nam

2011 Ngoài sự góp mặc của 6 thành viên thuộc Hiệp hội Ô tô xe máy Việt Nam(VAMA) bao gồm: Toyota Việt Nam, Honda Việt Nam, Mercedes-benz Việt Nam,

GM Việt Nam, Suzuki Việt Nam và Tổng Công ty Cơ khí GTVT Sài Gòn – Samco

và một số thương hiệu xe máy nhập khẩu, Triển lãm lần này còn có sự tham gia củahơn 100 gian hàng phụ tùng, phụ kiện, sản phẩm độ xe, ngân hàng, bảo hiểm

xe mới, các mẫu xe ý tưởng và các sản phẩm phụ tùng, phụ kiện đa dạng của cáccông ty sản xuất, các hãng phân phối chính hãng trong và ngoài nước Ngoài ra,Triển lãm còn có sự góp mặt của một số sản phẩm xe máy ấn tượng của MotorSport

Dễ dàng nhận thấy, hầu hết các mẫu xe đang được ưa chuộng trên thị trườngcủa các thành viên VAMA đều có mặt tại Triển lãm Từ những mẫu xe gia đình và

đa dụng tiện nghi như: Fortuner, Corolla Atis, Land Cruiser Spark của Toyota;Chevrolet Cruze, Chevrolet Lacetti của GM Việt Nam; dòng xe E-class 2012,S500, C-class 2012 phiên bản mới 2012 của Mercedes đến những mẫu xechuyên dụng, xe khách đã khiến người tiêu dùng nội địa có sự lựa chọn phongphú hơn như: dòng xe SPINTER của Mercedes; xe khách, xe giường nằm, xe hútcống của SAMCO

Đặc biệt, tại Triển lãm cũng những mẫu xe mới lần đầu tiên giới thiệu tại ViệtNam như chiếc siêu xe Transformer trứ danh Camaro của GM, dòng Jazz và Citynhỏ gọn của Honda, hay chiếc Concept thể thao FT-86G Sport của Toyota Cùngvới đó, Mercedes Việt Nam lần đầu tung ra 2 dòng xe mới là SLK350-2012 vàCLS350-2012

Điều khác biệt so với các triển lãm trước là tại Triển lãm lần này, từng hãngriêng lẻ có buổi giới thiệu riêng về những sản phẩm đặc biệt và mới của mình, tạo

nên sự hấp dẫn và cạnh tranh Các chương trình khuyến mại, giải trí phong phúcũng được liên tục diễn ra trong suốt thời gian Triển lãm

Triển lãm Ô tô Việt Nam 2012 là sự khẳng định những nỗ lực của Hiệp hội cácnhà sản xuất ô tô Việt Nam với thị trường và người tiêu dùng, là chất xúc tác quantrọng cho sự phát triển của thị trường ô tô Việt Nam hiện nay

- Tổ chức các lễ ra mắt với sự góp mặt của các nhà báo nhằm truyền thông về

sự ra mắt thị trường một sản phẩm hoặc dòng sản phẩm Các nhà báo sẽ đăng tin ramắt sản phẩm đó trên các trang báo của tòa soạn báo của họ,

- Tổ chức các buổi trưng bày sản phẩm có được phép chạy thử cho tất cảnhững ai có quan tâm đến xem và cảm nhận Tại những buổi lễ này, nhân viên củahãng sẽ giới thiệu chi tiết cụ thể về các tính năng, đặc điểm, chi tiết cụ thể của cácloại xe được trưng bày đồng thời giải đáp các thắc mắc, cũng như chuẩn bị các côngviệc giúp khách hàng hiểu và cảm thấy yêu thích, được trải nghiệm về sản phẩm

Ví dụ : Chương trình “ Trải nghiệm cuối tuần cùng D- Max X Limited”

Nhằm tạo điều kiện cho khách hàng có cơ hội khám phá và trải nghiệm nhữngtính năng hấp dẫn cũng như khẳ năng hoạt động mạnh mẽ, linh hoạt của chiếc Dmax Limited, Isuzu Việt Nam đã tổ chức chương trình “ Trải nghiệm cuối tuần cùngD-Max X Limited” với các nội dung chương trình :

+) Trưng bày và lái thử xe Dmax X Limited

+) Chụp hình lưu niệm cùng xe và các “X- girl”

+) Tham gia gameshow và nhận những phần quà hấp dẫn

+) Thưởng thức các chương trình biểu diễn breakdance sôi động, các cuộc thibiểu diễn xe đạp BMX mạnh mẽ và lôi cuốn

d Các đặc thù địa lý hoạt động của ngành kinh doanh ô tô

- Hoạt động kinh doanh ô tô không chỉ gói gọn trong phạm vi một quốc gianhất là các quốc gia có sự phát triển chậm về công nghiệp ô tô Các doanh nghiệpsản xuất, kinh doanh ô tô luôn phải làm việc trong môi trường quốc tế vì điều kiệntrong nước không đủ để ngành hoạt động ( đối với các nước mới phát triển ngànhkinh doanh ô tô) hoặc thị trường trong nước bảo hòa ( đối với các nước phát triển và

có ngành công nghiệp ô tô phát triển) hoặc các nước phải tuân theo quá trình phâncông lao động quốc tế.

- Đối với thị trường khách hàng mua ô tô, các khu vực địa lý có cơ sở hạ tầnggiao thông vận tải đủ để đáp ứng việc đi lại của người sử dụng ô tô là một điều kiệncần để ngành kinh doanh ô tô có thể hoạt động

e Các đánh giá về lợi nhuận của ngành kinh doanh ô tô

Tại các nước phát triển, có ngành sản xuất kinh doanh ô tô lớn mạnh, lợinhuận từ ngành sản xuất này là cực lớn tuy phải bỏ lượng vốn không nhỏ Ngànhkinh doanh ô tô được xếp trong các nhóm ngành có mức lợi nhuận cao nhất, đónggóp rất lớn vào sự phát triển kinh tế của các quốc gia này

Tuy nhiên tại Việt Nam, ngành công nghiệp sản xuất và kinh doanh ô tô chưamang lại nhiều lợi nhuận Các đánh giá cao về lợi nhuận thường được rơi vào cácnhóm ngành như ngành kinh doanh bất động sản, ngành kinh doanh ngân hàng,ngành kinh doanh sữa hay ngành kinh doanh bánh kẹo…Hiện tại với ngành côngnghiệp sản xuất và kinh doanh ô tô Việt Nam vẫn chưa hoàn chỉnh, còn gặp nhiềukhó khăn trong đường hướng phát triển, công nghệ sản xuất, nhân lực , đầu tư tàichính trong ngành, nên ngành chưa mang lại nhiều lợi nhuận.Tuy vậy trong tươnglai, nếu ngành công nghiệp sản xuất và kinh doanh ô tô Việt Nam trở nên hoànchỉnh với các tiền đề cho sự phát triển, ngành công nghiệp này hứa hẹn sẽ mang lạimức lợi nhuận cao cho các nhà đầu tư

B PHÂN TÍCH HIỆN TRẠNG ĐẠI LÝ ISUZU T&S

1 Lịch sử phát triển ( những nét chính trong những năm tài chính vừa qua)

Đại lý Isuzu T&S là đại lý phân phối chính thức các sản phẩm ô tô của Công

ty TNHH ô tô Isuzu Việt Nam Đại lý Isuzu T&S thuộc Công ty Cổ phần Vận tải vàDịch vụ T&S

Sơ đồ 2 : Mối quan hệ giữa đại lý Isuzu và CT Cổ phần Vận tải

và Dịch vụ T&S

Đại lý ô tô Isuzu T&S có 8 nhân viên trong đó có 1 phó phòng kinh doanh, 1nhân viên văn phòng, 1 nhân viên lễ tân và 5 nhân viên bán hàng.Số lượng nhânviên bán hàng hiện nay không tăng so với khi đại lý mới thành lập

Bảng 3 : Kết quả kinh doanh của công ty trong một vài năm vừa qua của

Đại lý Isuzu T&S

Đơn vị đồng

Nhìn vào kết quả hoạt động kinh doanh của đại lý ta thấy tổng tài sản năm

2009, 2011 tăng một cách đáng kể so với năm 2008 Tuy nhiên tình trạng kinhdoanh không có chiều hướng đi lên từ năm này so với năm khác mà chỉ dao độngtrong một mức từ 2 -4 tỷ đồng lợi nhuận

Công ty CP Vận tải và Dịch vụ T&S

Đại lý ô tô ISUZU

Nguyên nhân của tình trạng này là do qua các năm này, quy mô hoạt động củađại lý không có sự thay đổi, sự thay đổi của lợi nhuận là do tác động của môi trườngkinh tế cũng như nhu cầu của khách hàng, đồng thời do các chi phí phát sinh bấtthường không dự đoán trước được của đại lý.

2 Vị thế của Đại lý trong ngành kinh doanh.

Đại lý Isuzu T&S là một trong 15 đại lý phân phối chính thức sản phẩm ô tôcủa Isuzu Việt Nam,và cùng với 2 đại lý Đại lý Isuzu NiSu và Đại lý Isuzu ThăngLong khai thác thị trường khu vực miền Bắc Việt Nam

Vị thế của Đại lý ô tô Isuzu T&S so với 2 đại lý Isuzu khác và so với các đại

lý kinh doanh ô tô khác ở khu vực miền Bắc là chưa lớn với quy mô đại lý nhỏ, mới

ra đời và chưa khẳng định được danh tiếng

4 Danh tiếng và hình ảnh của Đại lý Isuzu T&S.

Sau 7 năm thành lập, có nhiều kinh nghiệm trong hoạt động kinh doanh ô tôtuy nhiên đại lý ô tô Isuzu T&S vẫn chưa xây dựng được hình ảnh và danh tiếngtrong thị trường kinh doanh ô tô khu vực miền Bắc nói riêng và toàn quốc nóichung, và hiện tại đại lý vẫn chưa có chiến lược hay chính sách gì trong việc xâydựng hình ảnh và danh tiếng của công ty trên thị trường kinh doanh ô tô

5 Năng lực phát triển của công ty.

a Điểm mạnh

Đại lý ô tô Isuzu T&S là một nhánh của Công ty Cổ phần Vận tải và Dịch vụT&S với các hoạt động kinh doanh có mối quan hệ với ngành kinh doanh ô tô nênĐại lý có các thế mạnh sau:

- Có sự hậu thuẫn về mặt tài chính của công ty trong các trường hợp cần đầu

tư hay trường hợp đại lý gặp khó khăn

- Đại lý Isuzu T&S cùng với đại lý Suzuki T&S và Trung tâm dịch vụ ủyquyền Samco đều kinh doanh trong lĩnh vực ô tô nên ban lãnh đạo công ty có đượckinh nghiệm và sự hiểu biết rộng hơn trong lĩnh vực kinh doanh ô tô.

- Một hoạt động kinh doanh khác của công ty cổ phần vận tải và dịch vụ T&S

là kinh doanh dịch vụ vận tải hàng hóa bằng xe tải do đó đại lý Isuzu T&S có thể dễdàng hơn trong việc nắm bắt tâm tư của khách hàng và yêu cầu của họ trong việc sửdụng xe để có sự am hiểu hơn về khách hàng

- Trung tâm dịch vụ của công ty bao gồm dịch vụ cho hãng Suzuki, Samco vàIsuzu nên công ty có một đội ngũ kỹ thuật viên nhiều, có thể giúp khách hàn Isuzukhi muốn bảo hành, sữa chữa xe có thể rút ngắn thời gian hơn thay vì phải chờ đợi

b Điểm yếu

Hiện tại quy mô hoạt động của đại lý còn nhỏ, đội ngũ nhân viên bán hàngkhông được đào tạo bài bản chuyên nghiệp, chủ yếu bán hàng dựa trên mối quan hệ.Bên cạnh đó, ban lãnh đạo công ty không có kế hoạch chiến lược rõ ràng và lâu dàitrong hoạt động kinh doanh của đại lý

Ngoài ra, Đại lý Isuzu T&S vẫn chưa xây dựng được hình ảnh và danh tiếngcủa mình trên thị trường kinh doanh ô tô cũng như chưa có chiến lược định vị nào

để xây dựng hình ảnh cho đại lý tạo ra những khó khăn nhất định cho đại lý trongviệc thương lượng giá nhập sản phẩm cũng như công việc bán sản phẩm cho kháchhàng

+) Độ bền cao, linh hoạt, mạnh mẽ.

+) Giá cả hấp dẫn Giá của QKR55F là 429.000.000 VND, còn QKR55H cógiá 474.100.000 VND Đây là mức giá rẻ hơn so với các xe tải có cùng trọng tải

Hình ảnh cho một số sản phẩm N-series

Xe tải NLR55E Xe tải NMR85E có thùng

Xe tải N-series ra đời năm 1959, đến nay dòng xe này đã có mặt ở hơn 130quốc gia Trước khi được tung ra thị trường toàn cầu, dòng xe tải này đã được thửnghiệm ở nhiều điều kiện khắc nghiệt khác nhau, với tổng chiều dài quãng đườngthử nghiệm lên tới 1.320.000 km, tương đương với 33 vòng trái đất.Isuzu N-series

ra mắt thị trường Việt Nam ngày 06/07/2008 tại sân vận động Quân khu 7, Thànhphố Hồ Chí Minh bằng một buổi lễ tổ chức rất công phu và hoành tráng với sự cómặt của nhiều phóng viên, nhà báo

N-series là dòng sản phẩm xe tải chủ đạo của thương hiệu Isuzu , là dòng xetải bán chạy nhất Nhật Bản

* Điểm mạnh

+) Dòng xe tải N-series sử dụng hệ động cơ Diesel mới của Isuzu “D-Core” làđộng cơ DOHC với 16 xu-páp có khả năng cung cấp mô-men xoắn cao ở vòng tuamáy thấp giúp cải thiện sức tải của xe, đồng thời tạo ra khí sạch hơn, phù hợp vớitiêu chuẩn khí thải EURO 2

+) Công suất lớn và tiết kiệm nhiên: động cơ D-core mà xe sử dụng làm tăng26% công suất , tiết kiệm được 15% nhiên liệu so với phiên bản cũ

+) Xe được thiết kế với nhiều ưu điểm hơn đáp ứng nhu cầu cao nhất tronglĩnh vực vận tải : dựa trên ý tưởng mới có tên là "SEE", tượng trưng cho Safety (antoàn), Economy (tiết kiệm), và Ecologytech (thân thiện môi trường), N-series mới

đã thiết kế lại toàn bộ khoang lái và khung gầm Khoang lái mới rộng hơn, nhiềutiện nghi hơn, trong khi khung gầm mới chắc chắn, tăng tối đa sức tải cũng như tính

an toàn Không chỉ được trang bị những thiết bị tiêu chuẩn như máy lạnh, đầu đọcCD/MP3, kính điều khiển điện và khóa trung tâm, Isuzu còn cho phép khách hànglựa chọn một hệ thống định vị vệ tinh GPS, luôn xác định chính xác vị trí hiện hànhcủa xe, đồng thời cung cấp đầy đủ nhật kí hành trình, thời gian vận hành, chiều dàiquãng đường, chế độ tắt mở động cơ giúp cho việc quản lý xe trở nên dễ dàng hơnbao giờ hết Đây là những ưu điểm nổi trội giúp xe chiếm được cảm tình của nhiều

khách hàng và trở thành dòng xe tải được yêu thích nhất, bán chạy nhất ở thị trườngNhật Bản cũng như nhiều nước khác.

Xe tải FVR 34 Q trọng tải 9.1 tấnF-series là dòng xe tải hạng trung duy nhất của Isuzu, F-series trang bị động cơdiesel “D-Core”, tích hợp hệ thống làm mát khí nạp và đường dẫn dầu chungcommon-rail áp suất cao, điều khiển bởi chế độ phun dầu điện tử

Thiết kế buồng lái của F-series lớn và thoải mái, hệ thống gầm xe có thể đápứng cho nhu cầu chuyên chở hàng hóa nặng

Ngoài ra khi mua các model của dòng sản phẩm này khách hàng được hỗ trợ100% phí trước bạ theo chương trình khuyến mãi của Isuzu

Hình ảnh cho xe D-Max

Xe D-Max

D- max là dòng xe chuyên dụng vừa phục vụ sản xuất kinh doanh vừa phục vụ

di chuyển hàng ngày rất được ưa chuộng của Isuzu

D- max LS thuộc phiên bản xe d-max 2011 có các đặc điểm và cũng được coi

là ưu điểm sau :

+) Xe xó thiết kế mâm bánh xe hoàn toàn mới goomg 6 nan hoa làm với bánh

xe từ hợp chất cao su đặc biệt có lực cản lăn thấp giúp tiết kiệm nhiên liệu tối đa.+) Xe có dáng vẻ chắc chắn, bền bỉ với thiết kế khung gầm xe thừa hưởng từkhung gầm xe bán tải Isuzu Xe vận hành hoàn toàn êm ái trên đường trường và ổnđịnh trên xa lộ nhờ hệ số kéo thấp của thiết kế khí động lực

+) Đặc biệt, xe sử dụng hệ thống đèn pha chiếu sáng thường thấy trong cácdòng xe con, xe du lịch, giúp tăng khả năng quan sát cho tài xế khi đi trên các cungđường tối hoặc trong các trận mưa bão lớn

+) Lưới tản nhiệt và ốp cản trước được làm từ vật liệu poly-propylene, mộtdạng chất dỏe linh hoạt, tự động phục hồi lại nguyên dạng ban đầu đối với các vachạm nhỏ tốc độ dưới 5km/h và thân thiện với môi trường

+) Xe được trang bị gương chiếu hậu ngoài mạ croom với đèn tín hiệu và điềuchỉnh gập điện, vừa cung cấp khả năng nhận diện cao hơn khi đi trên đường vừamang dáng dấp của chiếc xe con

+) Thiết kế nội thất mang tính linh hoạt của một chiếc xe 5 chỗ với sự kết hợpgiữa cách bố trí chỗ ngồi của một chiếc SUV và một chiếc sedan Xe được trang bị

hệ thống khóa cửa bằng điện với điều khiển từ xa chống trộm khoản cách lên đến30m Đồng thời, xe trang bị tính năng tự động khóa lại sau 30s Thiết kế mặt táp ô

tô với màn hình hiện thị đa thông tin phát sáng bằng điện màu đỏ cam nổi bật cùng

2 đèn đọc sách phía trước

+) Xe được nhập khẩu nguyên chiếc từ Thái Lan.

Điểm yếu của xe là khi khởi động, tiếng động cơ máy quá lớn gây mất cảmtình của một số người sử dụng khó tính

Các sản phẩm mà Đại lý Isuzu T&S kinh doanh thuộc phân lớp hàng tiêu dùng,thời gian sử dụng lâu và đòi hỏi hình thức bán hàng đặc biệt

Giai đoạn trong chu kỳ sống sản phẩm của các sản phẩm trên

Hiện tại, thị trường xe tải và bán tải Việt Nam còn rất nhiều tiềm năng do mật

độ xe của người dân Việt Nam còn thấp và nền kinh tế đang này càng phát triển do

đó các sản phẩm xe tải và bán tải tại thị trường Việt Nam đang trong giai đoạn tăngtrưởng

Tại giai đoạn này, mức tiêu thụ tăng nhanh, người tiên phong thích sản phẩm

và những người tiêu dùng đến sớm bắt đầu mua sản phẩm đó Các đối thủ canh xâmnhập thị trường nhiều vì bị hấp dẫn bởi những cơ hội mở rộng sản xuất kinh doanh

và lợi nhuận cao Họ tung ra những tính chất mới của sản phẩm và phát triển thêmcác cửa hàng phân phối mới

Giá cả vẫn giữ nguyên hoặc giảm đôi chút do nhu cầu có xu hướng tăng mạnh.Các công ty vẫn duy trì chi phí khuyến mãi của mình ở mức cũ hoặc có tăng đôichút để đối phó với đối thủ cạnh tranh và tiếp tục huấn luyện thị trường Mức tiêuthụ tăng nhanh hơn nhiều làm hạ thấp tỷ lệ khuyến mãi doanh số lớn

Trong giai đoạn này, lợi nhuận tăng nhanh vì chi phí khuyến mãi được phân bổcho một khối lượng hàng hóa lớn và chi phí sản xuất trên đơn vị sản phẩm giảmnhanh hơn so với nhịp độ giảm giá Nhịp độ tăng trưởng chuyển từ nhịp độ tăngnhanh dần sang chậm dần

2 Phân tích việc bán sản phẩm của đại lý

a Các đặc điểm khác biệt của của Đại lý Isuzu T&S trong việc bán sản phẩmHiện tại, Đại lý Isuzu vẫn chưa tạo được sự khác biệt trong việc bán sản phẩm

so với các đại lý khác về cách thức, quy trình bán hàng, trình độ của nhân viên bánhàng, thái độ bán hàng vì để bán được hàng tất cả các đại lý đều cố gắng để tạo ấntượng tốt đẹp nhất trong tâm trí khách hàng trong việc bán sản phẩm và các quytrình khác

Các nhân viên bán hàng của Đại lý Isuzu T&S cũng như các đai lý khác saukhi được tuyển dụng vào làm nhân viên bán hàng chính thức sẽ được qua một khóa

đào tạo trước bán hàng của Isuzu trước khi chính thức được phân công công việcbán hàng Ngoài ra trước khi có các sản phẩm mới hay dòng sản phẩm mới, cácnhân viên bán hàng cũng được tham gia một khóa học để hiểu hết các tính năngcũng như cách thức bán sản phẩm đó.

b Vị trí trong suy nghĩ của khách hàng

Trong suy nghĩ của khách hàng đã từng mua sản phẩm qua đại lý Isuzu T&S

họ đều có thái độ rất hài lòng về các sản phẩm của đại lý phân phối, cách thức bánhàng, thái độ bán hàng của nhân viên bán hàng đại lý cũng như chất lượng của độingũ kỹ thuật viên bảo hành, bảo dưỡng sản phẩm

Theo kết quả của quá trình phỏng vấn chuyên sâu khách hàng cá nhân mua xeIsuzu qua Đại lý T&S, trong 12 người được phỏng vấn, họ đều rất hài lòng về Đại

lý Isuzu T&S và cả 12 người ( đạt tỷ lệ 100%) đều nghĩ quyết định mua xe Isuzuqua Đại lý T&S của mình là chính xác và nếu được lựa chọn lại rõ vẫn quyết địnhnhư vậy

Chiếm được cảm tình tốt từ phía khách hàng như vậy sẽ tạo điều kiện rất thuậnlợi cho việc bán sản phâm của đại lý Đại lý có thể khai thác các mối quan hệ bánhàng khác từ những mỗi quan hệ bán hàng tốt đẹp đã có

3 Phân tích xu hướng bán hàng.

a

Isuzu T&S là đại lý phân phối nhỏ họ không quản lý doanh số theo sản phẩm,model sản phẩm, hay theo nhóm khách hàng…Họ quản lý và theo dõi theo số lượngsản phẩm của nhân viên bán hàng

Bảng 4 : Kết quả bán hàng trong 3 năm 2009, 2010, 2011 của đại lý phân theo số

lượng bán sản phẩm của nhân viên bán hàng

Các nhân viên văn phòng của

( Số liệu của Đại lý Isuzu T&S )

“_” : dấu cách chỉ thời điểm chưa làm nhân viên của công ty

Các nhân viên khác là các nhân viên bán hàng đã từng làm việc tại công tynhưng tại thời điểm năm 2011 họ không làm việc nữa nên không có tên trong danhsách

b Báo cáo lợi nhuận của đại lý

( Số liệu Đ.lý Isuzu T&SNăm 2011 công ty chưa quyết toán thuế nên chưa có số liệu)

D PHÂN TÍCH HIỆN TRẠNG THỊ TRƯỜNG

1.Phân tích nhu cầu thị trường hiện tại

Theo quy định của nhà sản xuất là Công ty TNHH Isuzu việt Nam thì Đại lýIsuzu T&S được khai thác khu vực thị trường từ tỉnh Hà Tĩnh trở ra tức bao gồmcác tỉnh Hà Tỉnh, Nghệ An, Thanh Hóa và tất cả các tỉnh khu vực miền Bắc ViệtNam

Hiện tại Đại lý Isuzu T&S đang tập trung khai thác thị trường khu vực miềnBắc

Miền Bắc Việt Nam có được sự tiện nghi của mạng lưới giao thông tam giác

Hà Nội, Hải Phòng, Quảng Ninh Hệ thống này bao gồm cảng Hải Phòng cảng biểnlớn nhất Việt Nam đến cảng Cái Lân ở Quảng Ninh, sân bay quốc tế Nội Bài ở Hà

Nôi và sự nâng cao chất lượng của sân bay nội địa Cát Bi lên thành sân bay quốc tế

ở Hải Phòng Điều này tạo điều kiện cho việc nhiều Khu công nghiệp ở miền Bắc rađời Tính đến năm 2011, số lượng các khu công nghiệp ở miền Bắc đã lên đến 100khu công nghiệp, tại Hà Nội hiện nay cũng đã có 5 khu công nghiệp là Nội Bài,Thăng Long, Hà Nội – Đại Từ, Sài Đồng và Ngọc Hồi

Sự phát triên của các khu công nghiệp này tạo ra nhu cầu về việc sử dụng các

xe tải hạng nặng, xe tải hạng trung, xe tải hạng nhẹ cho thị trường xe tải khu vựcmiền Bắc

Bên cạnh sự phát triển của các khu công nghiệp là sự ra đời và mở rộng quy

mô của các công ty kinh doanh dịch vụ vận tải hàng hóa đường bộ, điều này tạo ranhu cầu về các xe tải hạng nhẹ và hạng trung trên thị trường

Mặt khác tại khu vực phía Bắc đặc biệt là thành phố Hà Nội có rất nhiều cácdoanh nghiệp nhỏ và vừa Theo thống kê của sở lao động thương binh và xã hội HàNội trên địa bàn thành phố Hà Nội có 117.000 doanh nghiệp đang hoạt động, trong

đó có 97.000 doanh nghiệp trong nước Hiện tại các giám đốc của các doanh nghiệpvừa và nhỏ thường có nhu cầu mua xe bán tải để họ có thể vừa sử dụng để làmphương tiện đi lại vừa ó thể chuyên chở các đồ dùng phục vụ cho công việc của họ.Điều này tạo ra cho các sản phẩm xe bán tải

Hiện tại đang có xu hướng những người giới tính nam trong độ tuổi trẻ vàtrung niên có điều kiện tài chính thích những chiếc xe bán tải để họ có thể đi dulịch dài ngày theo kiểu phượt từ Bắc vào Nam hay những chuyến đi dài ngày khác,đây cũng là cơ hội thị trường cho dòng xe bán tải D- max của Isuzu

Một đặc điểm dễ dàng nhận thấy, khách hàng mua xe tải là khách hàng muacông nghiệp,chỉ có một số ít các khách hàng mua xe tải với mục đích sở hữu tưnhân,còn khách hàng mua xe bán tải đa phần là khách hàng tiêu dùng

2 Phân đoạn thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu

a Phân đoạn thị trường

Miền Bắc Việt Nam được chia làm 3 tiểu vùng :

- Miền núi phía Bắc bao gồm 13 tỉnh Hà Giang, Cao Bằng, Lào Cai, BắcKạn, Lạng Sơn, Tuyên Quang, Yên Bái, Thái Nguyên, Phú Thọ, Bắc Giang, ĐiệnBiên, Lai Châu, Sơn La Tại đây, cơ sở hạ tầng, giao thông vận tải còn yếu kém,kinh tế còn khó khăn có ít khu công nghiệp, mức sống của người dân chưa cao,nhận thức còn yếu, khả năng xâm nhập thị trường cho việc bán sản phẩm của đại lýtại đây thấp

- Vùng Hà Nội bao gồm 7 tỉnh là Hòa Bình, Bắc Ninh, Hà Nam, Hà Nội, HảiDương, Hưng Yên, Vĩnh Phúc Trong đó Thủ đô Hà Nội là đô thị trung tâm củavùng Việc sát nhập Hà Nội tạo điều kiện cho các tỉnh khu vực Hà Nội có cơ hộiphát triển nhiều hơn về kinh tế cũng như cơ sở hạ tầng giao thông đường bộ, là điềukiện thuận lợi cho ô tô đi lại, tuy nhiên Thủ đô Hà Nội tuy có điều kiện kinh tế pháttriển với nhu cầu về xe tải và bán tải cao nhưng do Hà Nội có số lượng người và xerất đông và vấn đề giao thông đang là một vấn đề nan giải đối với chính quyền, do

đó việc tham gia giao thông của xe tải và bán tải gặp rất nhiều khó khăn, theo cácquy định về tuyến đường cấm, khung giờ cấm, phí đăng kí xe lại cao hơn nhiều sovới các địa phương khác

- Vùng duyên hải Bắc Bộ bao gồm 5 tỉnh là Quảng Ninh, Hải Phòng, NamĐịnh, Ninh Bình, Thái Bình Đây là vùng có nền kinh tế phát triển rất mạnh đồngthời có sở hạ tầng giao thông có chất lượng cao, đặc biệt là Hải Phòng thành phốtrực thuộc trung ương Bên cạnh đó tại các tỉnh này không xảy ra tác nghẽn giaothông do đó đây là khu vực thị trường có nhiều tiềm năng để bán các sản phẩm xetải và xe bán tải

- Về nghề nghiệp

Các tỉnh, thành phố Hà Nội, Hải Phòng, Bắc Ninh, Quảng Ninh người dấn ởkhu vực này đa số hoạt động trong lĩnh vực thương mại,dịch vụ, buôn bán, số lượngcông nhân, viên chức lớn, và có một bộ phận là thương nhân lớn, nhỏ

Người dân các khu vực còn lại đa số làm nông nghiệp, trong đó có các tỉnh với

sự phát triển của nông nghiệp rất lớn mạnh như : Thái Bình, Nam Định, Bắc Giang,Ninh Bình tạo ra nhu cầu lớn về các loại xe tải hạng nhẹ trong vận chuyển hàngnông nghiệp tới các chợ đầu mối Các tỉnh còn lại nông nghiệp còn nhỏ lẻ

tắc giao tiếp rất phức tạp trong mối quan hệ giữa người với người Họ thường suynghĩ và tính toán kỹ lưỡng trong cách giao tiếp với các mối quan hệ xã hội.

Về khách hàng mua xe bán tải là các khách hàng cá nhân

Người dân miền Bắc thường rất cẩn thận trong, khắt khe việc mua sắm mộtsản phẩm, họ cũng rất coi trọng vẻ bề ngoài và có mức độ trung thành, chất lượngcủa sản phẩm là rất quan trọng đối với họ, thường là tiêu chí đặt lên hàng đầu khimua hàng

+)Mức độ trung thành

Mức độ trung thành đối với sản phẩm và thương hiệu của người dân miền Bắc

là khá cao so với các vùng miền khác trong cả nước

b Lựa chọn thị trường mục tiêu

Trong 6 tháng cuối năm 2012, nhóm khách hàng mục tiêu mà Đại lý IsuzuT&S lựa chọn như sau:

- Đối với dòng xe tải hạng trung F-series và N-series : các công ty dịch vụ vậntải trên địa bàn các tỉnh, thành phố : Hà Nội, Quảng Ninh, Bắc Ninh, Hải Phòng

- Đối với dòng xe tải hạng nhẹ : các hộ kinh doanh cá thể khu vực Hà Nội, HàNam, Bắc Ninh

- Đối với dòng xe bán tải : các giám đốc, phó giám đốc, chủ các doanh nghiệpvừa và nhỏ trên địa bàn thành phố Hà Nội

c Chân dung khách hàng mục tiêu

- Các hộ kinh doanh cá thể phải chịu trách nhiệm toàn bộ hoạt động kinhdoanh bằng tài sản của mình Quyết định mua xe của họ thường bị ảnh hưởng bởinhững người thân thiết trong gia đình họ như bố, mẹ, vợ, chồng Xe được mua vềthuộc quyền sở hửu của họ và hầu như những người thân của chủ hộ kinh doanh cáthể, hoặc chính chủ hộ kinh doanh cá thể là người trực tiếp lái xe