nghiên cứu kỹ năng bán Bất động sản trong bối cảnh trầm lắng của thị trường chung cư tại Hà Nội

Khi cần sự giúp đỡ về các vấn đề liên quan đến BĐS, phần lớn mọi người đều tìm đến trước tiên là người quen, nhân viên sales bè, sau đó là luật sư, “cò” môi giới, nhân viênngân hàng, nhữ

NỘI DUNG 5

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ KỸ NĂNG BÁN BẤT ĐỘNG SẢN 5

1.1 Đặc điểm của thị trường chung cư 5

1.1.1 Khái niệm chung cư, thị trường chung cư 5

1.1.2 Đặc điểm của chung cư 6

1.2 Khái niệm, vai trò và các yếu tố ảnh hưởng đến kỹ năng bán hàng 7

1.2.1 Khái niệm kỹ năng, kỹ năng bán hàng 7

1.2.2 Vai trò trong việc sử dụng kỹ năng trong bán hàng bất động sản 8

1.2.3 Các yếu tố ảnh hưởng đến kỹ năng bán Bất động sản 8

1.3 Các kỹ năng dành cho nghề bán Bất động sản 9

1.3.1 Các kỹ năng chủ yếu 9

1.3.1.1 Kỹ năng giao tiếp và tiếp xúc với khách hàng 9

1.3.1.2 Kỹ năng quảng cáo, giới thiệu và tư vấn sản phẩm 13

1.3.1.3 Kỹ năng đàm phán và thuyết phục trong giao dịch bất động sản 17

1.3.2 Các kỹ năng phụ, hỗ trợ 20

1.4 Quy trình để bán thành công một BĐS 21

1.5 Kiến thức marketing trong kinh doanh bất động sản 28

1.5.1 Phân tích tâm lý khách hàng mua bất động sản 28

1.5.2 Xây dựng và phát triển mối quan hệ khách hàng là người mua bất động sảnm 30

1.6 Các văn bản pháp luật liên quan đến kinh doanh bán Bất động sản 31 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG VỀ KỸ NĂNG BÁN BẤT ĐỘNG SẢN TRONG BỐI CẢNH TRẦM LẮNG CỦA THỊ TRƯỜNG CHUNG CƯ TẠI HÀ NỘI 32

2.1 Tình hình bán bất động sản chung cư tại Hà Nội 32

2.2.2 Dự án chung cư Golden Land 39

2.3 Đánh giá và nhận xét 40

2.3.1 Ưu điểm 40

2.3.2 Những bất cập Bên cạnh những đóng góp trên thì nhân viên bán hàng 41 2.3.3 Nguyên nhân 43

CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN VÀ NÂNG CAO KỸ NĂNG BÁN BẤT ĐỘNG SẢN 47

3.1 Đánh giá về xu hướng sử dụng nhà chung cư tại Hà Nội 47

3.2 Biện pháp nhằm hoàn thiện kỹ năng bán bất động sản chung cư 49

3.3 Một số đề xuất hoàn thiện và nâng cao kỹ năng bán bất động sản chuyên nghiệp 49

3.3.1 Đề xuất đối với doanh nghiệp 49

3.3.1.1 Mục tiêu bán hàng 51

3.3.1.2 Đào tạo 53

3.3.1.3 Hỗ trợ 53

3.3.2 Đề xuất đối với bản thân nhân viên bán hàng 54

3.3.2.1.Tự hoàn thiện bản thân 54

3.3.2.2.Lắng nghe và học hỏi 54

3.3.2.3.Cài đặt tâm thái tốt nhất 55

3.3.2.4 Không ngừng suy nghĩ sáng tạo trong việc vận dụng kỹ năng vào công việc bán hàng 57

3.3.2.5.Học cách PR bản thân 57

3.3.2.6.Học từ những chuyên gia 58

3.3.2.7.Đọc sách về những kỹ năng bán hàng, lĩnh vực bất động sản 59

3.3.2.8.Học từ những người đi trước 59

TÀI LIỆU THAM KHẢO 71

MỞ ĐẦU

1 Tính cấp thiết của đề tài

Thị trường bất động sản tại Việt Nam chính thức được hình thành từ năm

1993 sau khi Luật Đất đai cho phép chuyển nhượng quyền sử dụng đất Có thểkhẳng định rằng kinh tế bất động sản là một thành phần quan trọng, chiếm tỷtrọng đáng kể trong nền kinh tế quốc dân Bất động sản có vai trò quan trọng tạonên tích lũy tài chính ban đầu của quá trình công nghiệp hóa đất nước

Trong những năm gần đây, kinh tế bất động sản nước ta đã thu hút ngàycàng nhiều nguồn vốn trong xã hội và đóng góp nhiều cho tăng trưởng kinh tế.Tuy nhiên, thị trường bất động sản ở nước ta nhìn chung đã và đang phát triểnmột cách tự phát, phần lớn hoạt động ngoài sự kiểm soát của nhà nước, mangnhiều “tính chất” đầu cơ và là hoạt động không đúng hướng Mặc dù trong quátrình đổi mới, Việt Nam đã thu được những thành tựu lớn về nhiều mặt nhưngtrong lĩnh vực kinh doanh bất động sản còn nhiều yếu kém Hiệu quả thấp tronglĩnh vực này ảnh hưởng đến sự tăng giá bất động sản đến “chóng mặt”, làm giảm

“nhiệt” trong cầu về bất động sản, chuyển sang về cơ cấu các mặt hàng khác Từphía cung, nghĩa là trong việc sản xuất các mặt hàng và dịch vụ của khu vực bấtđộng sản, còn tồn tại nhiều khó khăn trên con đường nâng cao hiệu quả hoạtđộng như: sự thiếu chuẩn mực trong quá trình xây dựng, khai thác sửa chữa,những quy định làm kéo dài và tăng chi phí đầu tư; khó khăn trong việc tiếp cậnđất đai và các khoản tín dụng cần thiết

Lĩnh vực khoa học về bất động sản nói chung và kinh doanh bất độngsản nói riêng cho đến nay vẫn còn rất nới mẻ ở Việt Nam Khi cần sự giúp đỡ

về các vấn đề liên quan đến BĐS, phần lớn mọi người đều tìm đến trước tiên

là người quen, nhân viên sales bè, sau đó là luật sư, “cò” môi giới, nhân viênngân hàng, những người mà họ quen biết… Trong phần lớn các trường hợp,những mong đợi của họ đều không được đáp ứng Đó phải chăng là sự thiếuchuyên nghiệp trong kinh doanh, những người trực tiếp hoạt động trong lĩnhvực kinh doanh đã không trang bị đầy đủ kiến thức, kỹ năng? Đây cũng là vấn

đề còn gây nhiều bức xúc trong thị trường mua bán, cho thuê BĐS đang pháttriển rộng khắp, cho dù đó chỉ là một khu đất nhỏ, căn hộ chung cư hay đơngiản chỉ là một phòng trọ nhỏ.

Sự phát triển kinh tế nhanh chóng , tất yếu dẫn đến sự hình thành và pháttriển BĐS chung cư bởi vì sự gia tăng về các chi phí xây dựng, cũng như giớihạn của quỹ đất Đặc biệt tại trung tâm phát triển lớn như Hà Nội, các chung

cư mọc lên ngày càng nhiều Theo thống kê của CBRE Việt Nam, tính đếnnay Hà Nội có khoảng 110.000 căn hộ, do đó khách hàng đứng trước rấtnhiều sự lựa chọn Vậy làm thế nào để các nhà kinh doanh bất động sản có thểđem lại lợi nhuân cho mình, điều đó phụ thuộc rất lớn vào kỹ năng bán BĐS.Bởi vì bán hàng là khâu cuối cùng của kinh doanh, là chức năng chủ yếu củadoanh nghiệp, cá nhân tham gia kinh doanh BĐS; là khâu nghiệp vụ nhằm tạo

ra những kết quả cụ thể như lợi nhuận, thanh thế…Chính vì vậy, bán BĐS chiphối đến các hoạt động khác như tài chính, tạo nguồn cung đáp ứng cầu, cáchoạt động marketing

Những giai đoạn “ hoàng kim” của bất động sản trước đây, kiếm tiền từviệc bán bất động sản quá dễ mà không cần phải đầu tư kiến thức, trong giaiđoạn đó những nhân viên môi giới chỉ cẩn “ uốn 3 tấc lưỡi” là có thể làm giá,tạo ra những cơn sốt ảo thế là có thể kiếm vô số tiền Cái thời đó đã qua vàkhông có cơ hội lặp lại Hiện nay, nghề bán hàng bất động sản đã “sangngang” Giờ đây những ai muốn hành nghề trong lĩnh vực bất động sản phảihiểu rằng: “không có kiến thức và chuyên môn sẽ không thể tồn tại đượctrong nghề.” Hiện nay, khách hàng rất thông minh, nên họ nhận ra ngay nhânviên nào là chuyên nghiệp hoặc không Họ sẽ “chọn mặt gửi vàng” rất kỹtrước khi quyết định có làm việc tiếp hay không? Do đó những nhân viên bánhàng phải chuẩn bị tinh thần và trang bị cho mình một “hành lang” kiến thứcđầy đủ

Trong khi nền kinh tế thế giới vẫn bất ổn, tình hình kinh tế vĩ mô trongnước khó khăn, tăng trưởng kinh tế thấp, lạm phát cao, chính sách tiền tệ vẫn

bị thắt chặt đặc biệt là tâm lý bi quan và đứng ngoài thị trường của các nhàđầu tư và những người có nhu cầu thực sự Trên thị trường chung cư cungđang vượt quá cầu, người thuê và mua đứng trước quá nhiều sự lựa chọn.Hàng loạt các căn hộ được giảm giá nhưng vẫn không có người mua, nhànước bắt đầu mở van tín dụng nhưng các biện pháp đều chưa có tác dụng, thịtrường vẫn trầm lắng Hàng loạt các công ty BĐS phá sản, các nhà kinh doanhBĐS thì điêu đứng, vậy làm thế nào để các nhà kinh doanh, môi giới địa ốc,các công ty BĐS có thể tồn tại và phát triển và đạt được những mục tiêu đề ra.Nắm bắt được điều này nhóm các tác giả mạnh dạn lựa chọn đề tài: “nghiêncứu kỹ năng bán Bất động sản trong bối cảnh trầm lắng của thị trường chung

cư tại Hà Nội” làm đề tài nghiên cứu khoa học sinh viên

2 Mục đích nghiên cứu đề tài

- Làm rõ cơ sở lý luận và thực tế về kỹ năng bán bất động sản tronghoạt động kinh doanh đặc biệt là trong bối cảnh trầm lắng của TTBĐS

- Đánh giá và nhận định những bất cập do thiếu kỹ năng hay kỹ năngcòn kém của nhân viên bán BĐS chung cư tại Hà Nội Tìm ra nguyên nhâncủa những bất cập trên Để từ đó đề xuất, kiến nghị một số giải pháp nhằmnâng cao khả năng bán hàng hiệu quả và xử lý các tình huống khó trong bánhàng BĐS Phát triển kỹ năng bán hàng BĐS trở nên chuyên nghiệp hơn

3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

3.1 Đối tượng nghiên cứu: kỹ năng bán BĐS chung cư tại Hà Nội của nhân viên sàn giao dịch bất động sản Hà Nội trong bối cảnh trầm lắng của thị trường.

4 Phương pháp nghiên cứu

- Phương pháp thống kê:thống kê số lượng các dự án chung cư trên địabàn bao gồm các dự án đã hoàn thành và chuyển bị hoàn thành, các số liệuliên quan đến các kỹ năng bán BĐS

- Phương pháp phỏng vấn chuyên gia: phỏng vấn những chuyên giatrong lĩnh vực kinh doanh bất động sản về quan điểm của họ đối với việc sửdụng kỹ năng trong bán bất động sản của nhân viên bán hàng tại các sàn giaodịch bất động sản tại Hà Nội Phương pháp này giúp cho nhóm các tác giả cócái nhìn tổng quan và khách quan đối với vấn đề nghiên cứu

- Phương pháp so sánh: nhằm so sánh hiệu quả của việc sử dụng các kỹnăng trong kinh doanh đối với các dự án khác nhau

- Phương pháp điều tra bảng hỏi: điều tra về bản thân các nhân viênbán hàng BĐS hiện nay về trình độ học vấn, ngành nghề được đào tạo, đã trảiqua các lớp về kỹ năng bán hàng, chăm sóc khách hàng…

- Phương pháp khảo cứu tài liệu: nhằm tìm kiếm thông tin để có cơ sởnền tảng vững chắc và toàn diện về kỹ năng bán BĐS chung cư

- Phương pháp phân tích và tổng hợp: phân tích các dữ liệu( từ điều trabảng hỏi thực tế đến các dữ liệu), sau đó tổng hợp nhằm đạt được mục tiêunghiên cứu

- Phương pháp hệ thống: Kết nối một cách có hệ thống và khoa học các

sự kiện, vấn đề để đạt được mục tiêu đề ra

NỘI DUNG CHƯƠNG 1

CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ KỸ NĂNG BÁN BẤT ĐỘNG SẢN

1.1 Đặc điểm của thị trường chung cư

1.1.1 Khái niệm chung cư, thị trường chung cư

a Khái niệm chung cư

Chung cư xuất hiện đầu tiên tại La Mã với tên gọi “insula” dành chongười nghèo và tấng lớp dưới Ngày nay khái niệm chung cư được mở rộnghơn và có sự khác nhau giữa các quốc gia Ở Việt Nam, định nghĩa chung cưđược quy định tại Điều 70, Luật nhà ở 2005:

1.Nhà chung cư là nhà ở có từ 2 tầng trở lên, có lối đi, cầu thang và hệthống công trình hạ tầng sử dụng chung cho nhiều hộ gia đình, cá nhân Nhàchung cư có phần sở hữu riêng của từng hộ gia đình, cá nhân và phần sở hữuchung của tất cả các hộ gia đình, cá nhân sử dụng nhà chung cư

2.Phần sở hữu riêng trong nhà chung cư bao gồm:

a) Phần diện tích bên trong căn hộ, bao gồm cả diện tích ban công,loogia gắn liền với căn hộ đó;

b) Phần diện tích khác trong nhà chung cư được công nhận là sở hữuriêng theo quy định của pháp luật

c) Hệ thống trang thiết bị kỹ thuật sử dụng riêng gắn liền với căn hộ,phần diện tích thuộc sở hữu riêng

3.Phần sở hữu chung trong nhà chung cư bao gồm:

a) Phần diện tích nhà còn lại của nhà chung cư ngoài phần diện tíchthuộc sở hữu riêng quy định tại khoản 2 Điều này;

b) Không gian và hệ thống kết cấu chịu lực, trang thiết bị kỹ thuật dùngchung trong nhà chung cư, gồm khung, cột tường chịu lực, tường bao ngôinhà, tường phân chia các căn hộ, sàn, mái, sân thượng, hành lang, cầu thang

bộ, thang máy, đường thoát hiểm, lồng xả giác, hộp kỹ thuật, nơi để xe, hệthồng cấp điện, nước ga, thông tin liên lạc, phát thanh, truyền hình, thoátnước, bể phốt, thu lôi, cứu hỏa và các phần khác thuộc sở hữu riêng của căn

và quyền sử dụng chung của chủ căn hộ đối với không gian cộng đồng thuộckhuôn viên khu chung cư Tại Việt Nam, cơ quan quản lý nhà nước cấp chonhững người dân sở hữu căn hộ chung cư loại giấy chứng nhận quyền sở hữunhà ở và quyền sử dụng đất ở (tức “giấy hồng”) Trong nội dung các “giấyhồng” này không hề xác định quyền sử dụng của chủ căn hộ đối với khônggian cộng đồng thuộc khuôn viên khu chung cư như công viên, mảng xanh,sân chơi, đường đi dạo, phòng sinh hoạt cộng đồng v.v và ưu tiên của chủcăn hộ trong việc sử dụng các dịch vụ có thể có trong khu chung cư như dịch

vụ giữ xe, dịch vụ thương mại, nhà trẻ mẫu giáo, bảo hành bảo trì v.v…

b Khái niệm thị trường chung cư

Thị trường chung cư là “nơi” diễn ra các hoạt động mua bán, chuyểnnhượng, cho thuê, thế chấp và các dịch vụ có liên quan như trung gian, môigiới, tư vấn…giữa các chủ thể trên thị trường mà ở đó vai trò quản lý của nhànước có tác động quyết định đến sự thúc đẩy phát triển hay kìm hãm hoạtđộng kinh doanh trên thị trường

1.1.2 Đặc điểm của chung cư

Nhà chung cư có những đặc điểm khác biệt sau:

- Nhà chung cư có nhiều diện tích thuộc sở hữu chung, sử dụng chung

như: cầu thang, hành lang, lối đi chung…)

- Nhà chung cư là loại nhà có nhiều người sở hữu, bao gồm các chủ sởhữu căn hộ, chủ sở hữu các phần không phải là nhà ở Chủ sở hữu căn hộ cóquyền sở hữu riêng đối với phần diện tích bên trong căn hộ, các thiết bị bêntrong căn hộ; quyền sở hữu chung đối với các diện tích bên ngoài căn hộthuộc diện tích khu chung cư như hành lang, cầu thang bộ, thang thoát hiểm,vườn hoa, sân thượng… các trang thiết bị phục vụ trong tòa nhà như thangmáy, đèn, hệ thống cứu hỏa,… Ngoài ra chủ đầu tư cũng có thể là chủ sở hữucủa tòa nhà đối với các phần diện tích không được phân bổ cho các chủ sởhữu căn hộ trong hợp đồng mua bán căn hộ( tầng hầm để xe)

- Người sử dụng căn hộ chung cư có trách nhiệm đóng phí để duy trì cácdịch vụ sử dụng chung như thang máy, điện chiếu sáng tòa nhà, vệ sinhchung,…

- Tất cả các hoạt động có tác động đến kết cấu tòa nhà( tường, trần,sàn, ) dù thuộc phần diện tích riêng hay chung đều phải được sự cho phépcủa ban quản lý chung cư mới được phép tiến hành

- Nhà chung cư có không gian và tầm nhìn thoáng đãng

- Giấy tờ pháp lý: chủ sở hữu căn hộ được cấp giấy chứng nhận quyền sởhữu nhà, không có giấy chứng nhận quyền sử dụng đất bởi mảnh đất thuộcquyền sử dụng của tất cả cư dân trong khu chung cư

- Trong trường hợp nhà chung cư bị tiêu huỷ, thì chủ sở hữu các căn hộtrong nhà chung cư có quyền sử dụng diện tích mặt đất của nhà chung cư theođúng quy định của pháp luật

1.2 Khái niệm, vai trò và các yếu tố ảnh hưởng đến kỹ năng bán hàng1.2.1 Khái niệm kỹ năng, kỹ năng bán hàng

- Kỹ năng là năng lực hay khả năng của chủ thể thực hiện thuần thụcmột hay một chuỗi hành động trên cơ sở hiểu biết ( kiến thức hoặc kinh

nghiệm) nhằm tạo ra kết quả mong đợi.

- Kỹ năng bán hàng bất động sản là khả năng người bán hàng thực hiệnmột cách nhuần nhuyễn một chuỗi các hành động trên cơ sở nền tẳng là kiếnthức về lĩnh vực bất động sản và kinh nghiệm nhằm bán được bất động sảnnhanh và hợp pháp như kỹ năng quảng cáo, đăng tin; kỹ năng tư vấn; kỹ năngchốt thương vụ…

1.2.2 Vai trò trong việc sử dụng kỹ năng trong bán hàng bất động sảnĐối với khách hàng, nhân viên bán hàng chính là cửa hàng của doanhnghiệp Đó có nghĩa là, trong suy nghĩ của họ, nếu nhân viên bán hàng tốt thìdoanh nghiệp đó tốt, uy tín Kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp của nhân viên

là nhân tố quan trọng ảnh hưởng đến sự thành công hay thất bại của doanhnghiệp Những kỹ năng của họ bao gồm cung cấp thông tin, dịch vụ và xúctiến bán hàng, sẽ là một lợi thế khiến nhân viên sales vượt trội hơn so với cácdoanh nghiệp khác

Sử dụng kỹ năng sẽ làm tăng doanh số bán hàng một cách nhanh chóngngay cả khi thị trường trầm lắng nhất Kỹ năng chính là yếu tố tạo nên sựkhác biệt, đẳng cấp giữa những người bán hàng

Nếu không có kỹ năng, khách hàng sẽ lần lượt ra đi và doanh số sụt giảmđến không

1.2.3 Các yếu tố ảnh hưởng đến kỹ năng bán Bất động sản

- Kinh nghiệm làm việc

- Đạo đức kinh doanh

- Khả năng tự học hỏi, sáng tạo, rèn luyện của mỗi nhân viên

- Kiến thức nghiệp vụ về bán hàng và kinh doanh bất động sản

- Chất lượng đào tạo tại các cơ sở đào tạo về kỹ năng, chứng chỉ môigiới

- Môi trường làm việc cạnh tranh lớn và khốc liệt

- Trình độ hiểu biết của khách hàng về lĩnh vực bất động sản.

- Sự minh bạch của thị trường

1.3 Các kỹ năng dành cho nghề bán Bất động sản

1.3.1 Các kỹ năng chủ yếu

1.3.1.1 Kỹ năng giao tiếp và tiếp xúc với khách hàng

Trong giao tiếp với khách hàng, nhân viên bán hàng cần hiểu rằng.khách hàng trước hết cũng là con người, và mỗi một khách hàng của nhânviên sales, cũng như bao người khác, luôn muốn cảm thấy mình được coitrọng Với vai trò của một nhân viên luôn phải tiếp xúc với khách hàng, cácnhân viên sales nên quan tâm hơn đến vấn đề sau

+ Hãy sử dụng tên riêng của khách hàng trong khi nói lời chào hỏi, cảm

ơn tạm biệt… để làm cho bầu không khí trở nên nhẹ nhàng, thân thiện hơn.+ Khách hàng muốn được mời tham gia cuộc gặp gỡ, họp mặt

Thông thường ai cũng thích được quan tâm đặc biệt, có thể là những lờithăm hỏi, chúc mừng Thay vì giới thiệu dự án thông qua điện thoại, hayemail, các nhân viên bán hàng nên mời khách hàng đến trực tiếp công ty thămquan mô hình dự án chung cư và giới thiệu trực tiếp ở đó, hoặc là một cuộchẹn tại quán cà phê Khi công ty mở cuộc triển lãm giới thiệu sản phẩm, haycác chủ đầu tư tổ chức ngày tham quan căn hộ kiểu mẫu, nhân viên bán hàngnên gửi giấy mời đên khách hàng, đây sẽ là cơ hội tốt để thuyết phục kháchhàng mua sản phẩm

+ Hỏi khách hàng về những lời khuyên

Khách hàng nào cũng có sẵn ý kiến cá nhân về cung cách làm việc củanhân viên bán hàng và sàn giao dịch, và nếu họ được hỏi vào thời điểm thíchhợp theo những cái thích hợp, đồng thời họ cảm thấy rằng nhân viên bánhàng thực sự quan tâm đến câu trả lời Hãy tạo ra cơ hội cho khách hàng cóthể nói lên tất cả những gì họ suy nghĩ, và phần thưởng mà khách hàng dành

cho nhan viên sales là mua sản phẩm.

+ Trân trọng khách hàng

Đôi lúc nhân viên sales rất bận rộn, hệ thống dịch vụ của nhân viên sales cóthể quá tải hay nhân viên sales đang có đến 5 khách hàng chờ điện thoại Tuynhiên, khi khách hàng gọi điện hay ghé thăm, nhân viên bán hàng hãy đón tiếp

họ một cách nồng ấm chân tình và làm sao để khách hàng cảm thấy vui, để họkhông cảm thấy phải bực bội khi chưa được trả lời ngay những thắc mắc

+ Tạo ra sự ngạc nhiên cho khách hàng

+ Xin lỗi khách hàng

Khách hàng thường rất khó chịu khi phải nghe những lời bào chữa rằngviệc nhân viên bán hàng làm chẳng có gì sai so với nguyên tắc của công tyhay nhân viên bán hàng không cung cấp đúng thông tin về sản phẩm do thiếukinh nghiệm hoặc nhầm lẫn… khách hàng mua bất động sản thường rất thôngminh để biết những gì đã xảy ra, cho dù nhân viên bán hàng có biện hộ cỡ nào

đi nữa Tốt nhất là nên xin lỗi, khi có sai sót

+ Lắng nghe khách hàng

Một trong những việc rất cần thiết nếu nhân viên sales muốn khách hàngcảm thấy họ được coi trọng - đó là lắng nghe Khi nhân viên thực sự lắngnghe khách hàng, một cảm giác thoải mái, dễ chịu sẽ xuất hiện trong lòng mỗikhách hàng – bởi sự lắng nghe chân thành là khá hiếm hoi, thậm chí ngay cảkhi nhân viên sales ở nhà và ở giữa những người thân Hãy lắng nghe bănkhoăn thắc mắc từ phía khách hàng, lắng nghe ý kiến của họ, lắng nghe yêucầu của họ Nhờ đó một chiếc cầu nối của sự hiểu biết sẽ được thiết lập giữanhân viên bán hàng và khách hàng Khi nhân viên sales thực sự lắng ngheđiều đó sẽ đem lại cho khách hàng cảm giác tốt đẹp

Mỗi khách hàng khác nhau cần có những cách tiếp xúc khác nhau:

+ Đối với khách hàng lặng lẽ ít nói

Có những người tương đối nói ít, hỏi một câu họ nói một câu, cũngkhông sao, cho dù họ phản ững chậm chạp Đối với những người này cần nóibao nhiêu thì nói bấy nhiêu Với những người không vồn vã, nói nhát gừng,nhưng chính lại dễ trở thành khách hàng trung thực.

+ Đối với những người thích tỏ vẻ ta đây

Có một số người thích tỏ ra hơn người, mồm thích nói “ tôi thế này tôithế nọ”, loại người này rất thích nghe những câu tâng bốc, ca ngợi Nếu đốivới những người thường chỉ cần ca ngợi 5 câu là đủ, thì những người này cần

ít nhất ca ngợi 10 câu

+ Đối với người dễ ghét

Có một só người hay làm người khác khó chịu, họ hình như chỉ nóinhững câu gây gổ, thú vui duy nhất của họ là moi móc nỗi khổ của ngườikhác, hạ thấp người khác, phủ định người khác Đối với nhân viên bán hàngđây đúng là đối thủ rất đâu đầu Loại người này tuy làm người khác khó chịu,nhưng đừng nên quên rằng họ cũng giống như những người khác cũng muốn

có một thứ gì đó Thường là họ khó chứng tỏ được bản thân nên họ có ướcmuốn được khẳng định rất mạnh mẽ Đối với loại người này quan trọng làtrước mặt họ ta không được tự ti, phải tự khẳng định mình để cho họ thấy.+ Đối với người nhu nhược thiếu quyết đoán

Những người này khi có việc xảy ra không có ý kiến chủ quan, thườngtiêu cực bị động, khó tự quyết định Đối với những người này nhân viên bánhàng phải nắm chắc quyền chủ động, vận dụng ngôn ngữ buôn bán đầy tự tin,tích cực nêu ra những đề nghị và phải vận dụng nhiều cách nói khẳng định,nhưng đừng nên quên phải nhấn mạnh là mình suy nghĩ lập trường của họ,cho đến khi hộ phải có quyết định hoặc vô tình giúp họ quyết định

+ Đối với người tri thức uyên bác

Người có tri thức sâu rộng là khách hàng rất rễ gặp, cũng là khách hàng

mà nhân viên bán hàng học hỏi được nhiều Đối với những khách hàng này,phải nắm lấy cơ hội lắng nghe họ nói, như vậy sẽ tiếp thu được nhiều hiểubiết và tư liệu Khi chú ý lắng nghe cũng cần biểu lộ sự tán thưởng tự nhiên,chân thành Những người này thường rộng lượng, hiểu biết, muốn thuyếtphục họ phải lắm lấy những điểm quan trọng, không cần nhiều lời, cũngkhông cần phải mất nhiều công sức, như vậy cũng đủ để đạt được thỏa thuậngiao dịch đương nhiên là rất lý tưởng.

+ Đối với những người thích mặc cả

Có một số người rất thích mặc cả, dù là mua một bát mì hay mua nhữngsản phẩm giá trị lơn hơn, đặc biệt là đối với bất động sản họ càng cân nhắcnhiều Đối với loại người theo triết học kim tiền đó, cần phải thỏa mãn lòng tựtôn của họ,ngoài miệng ta có thể thỏa hiệp một chút với họ Sau đó tìm cách

ép giá, để làm được điều này nhân viên sales phải cực kỳ nhiều kinh nghiệm

và nắm vững thị trường bất động sản

+ Đối với người chậm chạp lừng khừng

Có một số người đối với họ, ta không được nóng vội, nếu họ chưa biết rõ

về sản phẩm, đừng hòng họ có quyết định Đối với loại người này cần phải “tùy thầy biện lễ” không được nóng nảy hoặc gây sức ép với họ, phải cố hòanhịp với họ, hướng dẫn họ dần dần Cách làm này cũng có ích cho việc bồidưỡng tố chất nhân viên bán hàng

+ Đối với người nóng nảy

Những người này dễ thấy cái này lại nghĩ cái khác, dễ quyết định vàcũng dễ thay đổi

+ Đối với những người hay đa nghi

Những người này dễ đa nghi, dễ có tâm lý ngược lại với những ngườikhác Điều mấu chốt để thuyết phục họ ngã giá là phải làm họ hiểu được ý tốtcủa nhân viên sales, làm cho họ cảm thấy nhân viên sales coi trọng những

điều nghi vấn của họ Ví dụ “ Vấn đề quý khách nói thật trúng đó, tôi cũngnghĩ như thế, nhưng muốn giải quyết tốt vấn đề này, chúng ta cần trao đổinhiều ý kiến nữa”.

1.3.1.2 Kỹ năng quảng cáo, giới thiệu và tư vấn sản phẩm

Kỹ năng quảng cáo

Là một mắt xích quan trọng để truyền đạt thông điệp quan trọng đếnkhách hàng Nguyên tắc cơ bản trong quảng cáo là hiểu biết sản phẩm vànguồn lực kinh doanh chính là khách hàng hiện tại Thông qua công việcchuẩn bị và là một yêu cầu để nhận biết sản phẩm và tối đa hóa việc sử dụnghàng hóa Do tính độc nhất của mỗi loại bất động sản nên sẽ không có phươngpháp sai hay đúng lựa chọn cách quảng cáo cho các bất động sản nhất định

Kỹ năng giới thiệu và tư vấn sản phẩm

Như một cách chuyên nghiệp người bán hàng cần có những kiến thức rõràng về sản phẩm và kinh nghiệm nắm bắt tâm lý khách hàng, kích thích nhucầu của họ

- Hiểu biết về sản phẩm:

+ Kinh tế kỹ thuật:Vị trí: môi trường xung quanh; loại, kích thước, hìnhthể, không gian, hướng Trang thiết bị: cơ sở vật chất kỹ thuật Tình trạng kỹthuật: xem tổng thể nhue thế nào, chi tiết, chất liệu, thời gian sử dụng, kiếntrúc, bảo dưỡng…Hạ tầng kỹ thuật : đường, điện, nước Giá cả toàn bộ vàtừng phần của bất động sản

+ Pháp lý: Giấy tờ xác nhận quyền năng đối với bất động sản: sổ đỏ, sổhồng quyết định giao đất, giấy phép xây dựng, phân chia tài sản Quy hoạch:

sử dụng đất, không gian, các công trình liên quan khác Các giấy tờ liên quanđến tranh chấp: uỷ ban nhân dân Quyền năng và sự hạn chế về quyền năng:

ví dụ: hạn chế độ cao…

+ Xã hội, lịch sử: Thời gian xây dựng, người sử dụng, xây dựng và quá

trình phát triển của bất động sản Môi trường xã hội, dân cư: có bị ô nhiễmkhông…Phong thuỷ và các yếu tố đặc biệt khác: ví dụ trước đây có tai biến gìkhông….

- Hiểu biết và nắm bắt tâm lý khách hàng

Trước khi hẹn với khách hàng về việc giới thiệu sản phẩm, nhân viênbán hàng nên quyết định và tìm hiểu nhu cầu của khách hàng tiềm năng Vínhư khi khách hỏi mua một căn hộ nào đó cần hỏi khách hàng xem cần muadiện tích bao nhiêu, bao nhiêu phòng ngủ, cần có không gian riêng biệt hay làkhông gian chung với nhiều người khác, mức giá cả, nhu cầu đi lại chỗ đỗ xe,

hệ thống cơ sở hạ tầng, vị trí địa lý và các nhu cầu khác mà khách hàng đòihỏi Mặc dù các câu hỏi đặt ra đối với việc mua bất động sản để ở hay để đầu

tư có thể khác nhau nhưng quá trình thực hiện thì như nhau Đôi khi kháchhàng cũng không có ý tưởng rõ rệt về nhu cầu của họ, thì người bán hàngcũng nên trung thực nếu các thỏa thuận ban đầu cho rằng bất động sản đókhông phù hợp với khách hàng đó Như vậy thì khách hàng sẽ có ấn tượng tốt

về bất động sản đó và có thể thực hiện giao dịch trong tương lai

sản Đôi khi phải tính đến khả năng sinh lợi trong tương lai của bất động sản (thậm chí có thể là một khoản vô hình như danh tiếng) cũng nên đưa vào tronggiao dịch.

+ Ra quyết định:

Một điểm nữa cần phải xem xét là liệu khách hàng tiềm năng là ngườiđưa ra quyết định hay đơn thuần là người đưa ra các đòi hỏi ban đầu Họ cóthể là những người trung gian có thể hoặc cũng không thể có quyền quyếtđịnh mua đôi khi còn phải được sự thống nhất của cả hội đồng quản trị Nhânviên bán hàng cần phải liên lạc với người ra quyết định đầu tiên để thực hiệngiao dịch càng sớm càng tốt Việc này cần phải được thực hiện một cách khéoléo để không làm gián đoạn việc liên lạc, mà có thể ảnh hưởng nghiêm trọngđến việc ra quyết định

+ Tăng tính kích thích và tạo nhu cầu cho người mua

Để cập đến bất động sản một cách chi tiết trong khi giới thiệu và tư vấnsản phẩm đôi khi đem lại những bất lợi Khách hàng tiềm năng có thể hìnhdung hoàn toàn khác với những miêu tả bằng lời và sẽ thất vọng khi đến xemxét trực tiếp bất động sản đó Không có hiệu quả nào bằng việc đi hướng dẫn

và đi theo khách hàng tiềm năng đến tham quan trực tiếp các bất động sản đó.Dưới đây là một số nguyên tắc cơ bản trong quảng cáo các bất động sảnmột cách tốt nhất có thể

Đến trực tiếp: Nhân viên bán hàng nên trực tiếp dẫn khách hàng đi theocon đường thuận lợi nhất để đến nơi có bất động sản đó, sử dụng thời gian đitrên đường để chỉ ra những hứng thú và các dịch vụ có ích xung quanh Ví dụkhí lái xe qua một khu công nghiệp, nhân viên sales cần phải chỉ cho kháchhàng xem được các điều kiện giao thông, đường sá và cơ sở hạ tầng ở khu vực

đó Khi đi qua các khu văn phòng và trung tâm thương mại, nhân viên bánhàng nên giới thiệu sơ qua về chúng như một nơi cung cấp các dịch vụ tiện

ích tốt nhất phục vụ nhu cầu sống sau này của khách hàng Hệ thốn giaothông và các đặc điểm ảnh hưởng trực tiếp khác của khu vực xung quanhcũng nên được giới thiệu trên đường đi.

Đưa ra các đặc điểm nổi bật: Trong quá trình tham quan, người bán hàng

có thể chỉ ra các đặc điểm nổi bật và chúng sẽ đem lại hiệu quả như thế nàocho khách hàng tiềm năng Cho dù là bất động sản mua với mục đích để ở hayđầu tư thì nhân viên sales cũng nên bình luận các đặc điểm nổi trội của bấtđộng sản đó và miêu tả các hoạt động đang được thực hiện và sẽ phát triểntrong tương lai Sự sạch sẽ của khu vực công cộng, các trang thiết bị của tòanhà( tùy mỗi chủ đầu tư có thể sẽ nắp đặt sẵn các thiết bị như điều hòa, sàn

gỗ, trần thạch cao, thiết bị vệ sinh, bồn tắm đứng, nằm…trước khi bàn giaonhà) và các chính sách quản lý liên quan đến các hành vi khách hàng rất quantrọng để thu hút khách hàng Nhân viên bán hàng có thể tạo điều kiện đểkhách hàng tự mình kiểm tra các tài sản đó

So sánh và đối chiếu: các khách hàng tiềm năng sẽ so sánh với các bấtđộng sản chung cư tương tự về tiện ích, dịch vụ, giá cả, vị trí, mức độ thuậntiện…với sản phẩm đang bán vì vậy mà nhân viên cần nắm vững các đặcđiểm của sản phẩm để có thể tư vấn một cách hiệu quả

Giới hạn số lượng đem bán: nhân viên sales nên lựa chọn một số chung

cư đem bán Nếu có quá nhiều bất động sản đem ra quảng cáo thì làm choviệc ra quyết định của khách hàng trở nên phức tạp và sai lầm Mặt khác,người bán hàng nên đánh giá các sở thích của khách hàng tiềm năng và sẵnsàng đưa ra cho khách hàng các bất động sản khác nếu khách hàng có nhu cầutrong một khu vực cụ thể nhưng không nhất thiết phải thuyết phục khách hàng

về sự phù hợp của các bất động sản đó hay không

+ Trong quá trình tư vấn có thể có những bất đồng, do đó nhân viên bánhàng cần phải có kinh nghiệm cũng như kiến thức để giải quyết các mâu

thuẫn và bất đồng ý kiến.

Các câu hỏi đặt ra và các ý kiến bất đồng có thể nảy sinh nhanh chóng vàrất thông minh nếu nhân viên bán hàng đã xem xét trước bất động sản và đánhgiá trước khách hàng tiềm năng Nếu không thể trả lời được bất kỳ một câuhỏi nào thì người quản lý nên chấp nhận nó, ghi lại, và sẽ quay lại trả lờikhách hàng càng sớm càng tốt Việc thừa nhận là không trả lời được và sẽ tìmhiểu thêm sẽ thể hiện sự trung thực và chuyên nghiệp của người bán hàng.Một số ý kiến bất đồng có thể được giải quyết trước khi chúng phát sinh.Nhân viên bán hàng cần phải chắc chắn với khách hàng rằng những căn hộ sẽđược thiết kế giống với bản vẽ, giống với căn hộ kiểu mẫu mà khách đã đượcdẫn xem trước đó

1.3.1.3 Kỹ năng đàm phán và thuyết phục trong giao dịch bất động sản Trong một giao dịch bất động sản, đàm phán là một phần không thểthiếu để tạo nên một thương vụ thành công Kỹ năng đàm phán là một nghệthuật, để phát triển nghệ thuật này nhân viên bán hàng cần cả năng khiếu lẫn

sự rèn luyện Khi đàm phán cần quan tâm đến:

- Đối tượng đàm phán: đối tượng ở đây chính là các sản phẩm bất độngsản chung cư Như vậy công việc đàm phán xoay quanh các yếu tố và điềukiện của sản phẩm như: giá bán, hình thức thanh toán, lộ trình thanh toán, giátrị gia tăng của sản phẩm ở hiện tại và sẽ hình thành trong tương lai trong quátrình giao dịch, các thủ tục pháp lý của sản phẩm nếu có

- Chuẩn bị trước khi đàm phán: đàm phán thường là một quá trình dàivới nhiều bất đồng xuất phát từ lợi ích của các bên tham gia, để có thể tạođược một thương vụ thành công trong giao dịch nhân viên bán hàng cầnchuẩn bị:

+ Thông tin của các bên tham gia đàm phán xoay quanh các vấn đề raquyết định của mỗi bên Nhu cầu và lý do của bên mua, sự cấp thiết của nhu

cầu.Chủ đầu tư bán trong điều kiện thị trường như thế nào, sản phẩm tồn khohay đang rất “sốt”.

+ Tìm hiểu kỹ lưỡng sản phẩm đang giao dịch, giá trị hữu hình và vôhình của sản phẩm này là gì ở hiện tại và trong tương lai? Sản phẩm hiện tại

có những trở ngại gì như cơ sở hạ tầng hiện tại, các tiện ích và dịch vụ hiện cóhoặc ngược lại điểm mạnh của sản phẩm đó về giá trị, hiện trạng cơ sở hạtầng, các giá trị cộng hưởng khác đang có như siêu thị, trường học, khu vuichơi giải trí, bệnh viện, trình độ dân trí, sự thuận lợi của giao thông ở hiện tạicũng như tương lai

+ Liệt kê các vấn đề mà khách hàng cảm thấy chưa đồng thuận Hãyphân tích từng vấn đề và sự ảnh hưởng của khách hàng đến sự bất đồng.Trong quá trình giải quyết bất đồng, nhân viên bán hàng cần ứng dụng linhhoạt các thông tin cơ bản liên quan đến nhu cầu, mong muốn, lý do tham giagiao dịch của khách hàng

Dưới đây là 10 cách để đàm phán hiệu quả.

+ Hãy khám phá mọi điều có thể về tình hình bất động sản, các vấn đềxung quanh và người tham gia Đây là cách nói khác của “ hãy chuẩn bị”.Không có lý do gì để nhân viên bán hàng thiếu chuẩn bị trước một cuộc đàmphán Người chuẩn bị tốt nhất luôn là người giành thắng lợi

+ Luôn kiểm tra những yếu tố thúc đẩy người mua hàng

Đôi khi tất cả những điều nhân viên sales cần làm chỉ là hỏi Thậm chí

có lúc không cần hỏi, vì chính những hành động của đối phương là bằngchứng về động cơ của anh ta Đó có thể là sự nhắc đi nhắc lại một câu bìnhluận nào đó, hoặc thông qua ngôn ngữ cơ thể, thay đổi âm vực khi nói vềnhững ngày kết thúc đàm phán, nhưng không phải là khi nhân viên nói về giá

cả Đây chính là kỹ năng mà một nhân viên muốn trở lên chuyên nghiệp cầnliên tục phát triển và mất rất nhiều thời gian, nhưng đến khi thành thạo các kỹ

năng đó nó sẽ mang lại cho nhân viên bán hàng những kết quả tốt đẹp.

+ Đặt ra mục tiêu

Nhân viên bán hàng phải hiểu rõ mình muốn đưa vấn đề gì vào từng lấnđàm phán Đó có thể là mức giá hay một điều khoản nào đó trong hợp đồng.Hãy có gắng để có nhiều kết quả rõ ràng như mong muốn

+ Dự đoán ý kiến của đối phương và chuẩn bị câu trả lời Nếu người muanói rằng giá của sản phẩm đưa ra quá cao, nhân viên sẽ cần phải phân tích cácyếu tố làm hài lòng khách hàng như các yếu tố dị biệt của bất động sản, vị trí,phong thủy, thị trường… là các yếu tố tạo nên giá trị một bất động sản Giả sửngười mua cố tình kéo dài các đợt đàm phán bằng các lý do nhân viên bánhàng sẽ phải làm sao? Tất nhiên nhân viên sales không thể đoán trước đượctất cả các điều này Tuy nhiên đừng bao giờ để bản thân bị bất ngờ trướcnhững câu hỏi này ở lần thứ hai Hãy trở thành người ghi chép tốt sau mỗicuộc đàm phán, viết câu trả lời cho những câu hỏi như: “ tôi học được gì từlần đàm phán này để giúp cho lần đàm phán kế tiếp của tôi

+ Luôn tỏ ra dễ chịu và bình tĩnh

Những nhân viên bán hàng không quá câu lệ luôn là người chiến thắng.Nếu đang làm marketing đúng hướng, sẽ ccos nhiều thương vụ khác đến, vìvậy đừng nên hạn chế bản thân vì một thương vụ

+ Xây dựng lòng tin

Mọi người thường tin tưởng những người lắng nghe họ Hãy nhắc lại vàdiễn giải những lời người mua nói Điều này không có nghĩa là nhân viênsales bắt trước một con vẹt, mà thay vào đó hãy cố gắng hiểu những điềukhách hàng nói Điều này tốt hơn nhiều so với việc nhân viên bán hàng khôngquan tâm đến người mua mà chỉ thao thao với những ý kiến của mình

+ Hãy tạo tình thế thắng

Cách làm này sẽ phát huy tác dụng đặc biệt khi nhân viên bán hàng rơi vào

tình trạng bế tắc Bằng cách tìm kiếm những sáng tạo để xây dựng cầu nối, nhânviên sale có thể từ từ giải quyết các bế tắc của mình Có thể khách hàng khôngchỉ nhận thấy sự nỗ lực , mà có thể họ cũng có tinh thần sáng tạo như nhan viênbán hàng Sử dụng lời lẽ mang tính thông cảm và những cử chỉ đồng cảm đểgiảm bớt sự khó khăn Mọi người sẽ không quan tâm nhân viên bán hàng biếtnhững gì đến khi họ nhận thấy là nhân viên bán hàng rất quan tâm đến những gì

họ nói Đôi khi tất cả những gì cần làm là sử dụng tên người khác và thi thoảngmỉm cười để đem đến một không khí khác lạ trong quá trình đàm phán Hãy tựkiểm soát bản thân và chắc chắn rằng nhân viên bán hàng biết ùng đúng lúc đểcân nhắc ý kiến của khách hàng, đừng tỏ ra lấn át họ Hãy cố gắng hiểu và cócùng quan điểm với khách hàng và coi đó là cách để giải quyết khó khăn chứkhông phải là một cuộc đàm phán thắng thua

- Chăm sóc khách hàng qua điện thoại

Kỹ năng chăm sóc khách hàng qua điện thoại là cả một nghệ thuật vàsáng tạo Đây là kỹ năng phụ rất quan trọng Để làm tốt kỹ năng này nhânviên bán hàng nên:

+ Cần lưu ý âm điệu giọng nói, hãy điều chỉnh âm thanh thật dễ nghe, dễchịu và cuốn hút, điều này sẽ tạo thuận lợi để duy trì mối quan hệ, tăng khảnăng thành công trong giao dịch

+ Nên lưu ý đến thời gian gọi, tránh tạo cảm giác làm phiền cho kháchhàng lúc sáng sớm, giờ nghỉ chưa, giờ dùng bữa hay lúc quá khuya

+ Chủ động trong giao tiếp qua điện thoại.

- Lắng nghe hiệu quả

Một trong những yếu tố lớn nhất góp phần vào việc giao tiếp hiệu quảlại là một điều rất đơn giản Hãy lắng nghe Hãy thật sự lắng nghe những gìngười khác đang nói, như vậy khi tư vấn về sản phẩm, nhân viên bán hàng cókhả năng phản hồi đúng trọng tâm và không lạc đề đối với các câu hỏi củakhách hàng

Những sales chuyên nghiệp phải biết lắng nghe “ nhập tâm”, có nghĩa làthật sự có sự giao tiếp Nhập tâm tức la hoàn toàn nhập tâm bằng cả cơ thể,tinh thần và trái tim Trong thế giới kinh doanh địa ốc, điều này cần phải có.Khách hàng hướng tối đều là những người có tài sản lớn và do vậy họ rất tinh

ý khi nhận ra nhân viên bán hàng có phải chuyên nghiệp hay không và quyếtđịnh tin tưởng làm việc

- Hiểu thêm về cơn giận của người mua hàng bất động sản

- Vị trí địa lý và thông tin pháp lý

+ Khi giới thiệu với khách hàng về vị trí của bất động sản, nhân viênsales phải đưa ra được những con số chính xác về khoảng cách từ bất độngsản mục tiêu đến các bất động sản liền kề, tránh việc nói chung chung, ướcchừng

+ Về thông tin chủ đầu tư, người bán hàng cần nắm rõ về nguồn gốccũng như thương hiệu, những điểm mạnh và điểm yếu của chủ đầu tư để dễ

dàng trả lời khách hàng mà không bị ngắt quãng, điều đó cho thấy rõ mộtnhân viên sales giỏi.

- Cơ sở hạ tầng và kết nối giao thông

+ Đường xá đã có chưa? Đã đồng bộ hay chưa?

+ Những tiện ích và dịch vụ xung quanh như: gần nhà trẻ, trường học,bệnh viện, trung tâm thương mại…

+ Các tuyến đường lớn có tuyến xe chạy qua, gần điểm se buyt

- Các công trình trọng điểm quốc gia xung quanh

+ Trung tâm thương mại, rạp chiếu phim, nhà hát lớn,…

- Các thông tin chi tiết về sản phẩm

+ Diện tích, hướng cửa chính và ban công, số phòng ngủ, vệ sinh, sốtầng…

+ Giá cả của căn hộ (đã bao gồm thuế hay chưa bao gồm thuế), phí dịch

vụ hàng tháng, phí gửi xe, các loại phí khác nếu có

- Môi trường sống: mức dân trí cao hay thấp? Môi trường sống thoảimái, trong lành….?

Bước 2: Sử dụng các kỹ năng để quảng cáo, đăng tin tìm kiếm kháchhàng là người mua bất động sản chung cư và tư vấn sản phẩm

Đây chính là một bước có thể nói là cự kỳ quan trọng, làm bước nàythành công chính là nhân viên sales đã tìm được khách hàng mục tiêu củamình.Vậy để quảng cáo và đăng tin hiệu quả nhân viên môi giới cần nhữnggì? Sau đây là các bước để đăng tin hiệu quả:

- Đăng tin rao vặt lên TOP Google: việc đăng tin rao vặt lên TOPthực ra là việc làm SEO một url trên website của người khác lên TOP Google.+ Thuận lợi của tin rao vặt: Nhân viên môi giới không cần có website,người ta đã nghiên cứu và tối ưu cơ bản, website đã có uy tín với Google nênnội dung sớm được hiện thị và được đánh giá cao

+ Hạn chế của tin rao vặt: phải cạnh tranh với nhiều tin rap vặt khác, đầu

tư tiền của, công sức vào website người khác, không chủ động, chịu thiệt thòi

và bị các tin quảng cáo xếp trên

+ Nhân viên bán hàng có thể sử dụng Google keyword tool(https://adwords.google.com/select/KeywordToolExternal) để nghiên cứu các

từ khóa mà người dùng thường hay search, ví dụ như từ khóa bán chung cư,thuê chung cư, không nên chọn quá nhiều từ khóa làm mục tiêu cho một tinrao vặt, chỉ nên lựa chọn khoảng vài từ tiềm năng nhất

Sau khi lựa chọn từ khóa chính cho tin rao vặt, nhân viên bán hàng thựchiện theo các bước sau:

Chọn tiêu đề tin rao vặt sao cho từ khóa bán chung cư, cho thuê chung

cư xuất hiện trong tiêu đề, nếu lặp lại được từ một đến hai lần thì càng tốt.Lặplại nhưng không nên lặp lại nguyên cụm từ, mà phải khéo léo sử dụng cácbiến thể

Sử dụng từ khóa mục tiêu ít nhất 1 lần trong tiêu đề bài viết Không nênlặp lại từ khóa chính một cách thái quá, cần lặp lại khéo léo, giúp cho bọ tìmkiếm google , yahoo, ….dễ dàng nhận ra và gây được thiện cảm với ngườidùng, khách hàng cần (chỉ nên lặp lại khoảng 1 lần và có cách sử dụng hợplý) VD: Chung cư Time City, chung cư Hà Nội, mua bán chung cư TimeCity (Lặp lại từ chung cư Time City như không bị xem là spam từ khóa,một số máy tìm kiếm Google, yahoo sẽ phạt lỗi này)

Đặt từ khóa vào vị trí nổi bật nhất (Ưu tiên từ khóa đứng đầu chủ đề từbên trái sang) Nội dung chủ đề dài sẽ tốt hơn ngắn, nhưng không nên đặt quádài (tầm dưới 50 - 70 ký tự là tốt nhất).Không nên sử dụng quá nhiều từ khóatrong với chủ đề (tốt nhất là dưới 3 từ khóa)

Không được sử dụng nhiều hơn 1 chủ đề dưới bài viết và đảm bảo chủ

đề là nội dung đầu tiên trong phần bài viết, không có từ khóa nào nằm trước

nó Giữa các trang web đăng tin phải có những chủ đề khác nhau.Tránh sửdụng một trang cho các trang khác hoặc toàn bộ website

Đăng đúng box, chuyên mục của các diễn đàn vì bọ tìm kiếm xác địnhweb đó có chuyên mục nhà đất, khi tìm kiếm có từ nhà đất thì hệ thống sẽ chỉngay tới nhà đất mình sẽ có cơ hội, nhân viên sales đừng nghĩ đăng vào khôngđúng chuyên mục sẽ tốt, nhiều người sẽ thấy, đó là sai lầm, vì khách hàng làkhách hàng mua nhà, mua đất, nhà đất, khi đó ta lại đăng vào thời trang: + Sẽ bị mod, Smod, Quản trị xóa

+ Không có thẩm mỹ, thiếu tôn trọng

+…

Cố gắng viết nội dung chủ đề có ý nghĩa Nội dung chủ đề phải liên quanvới nội dung của trang web Không nên dùng nhiều ký tự hoa và ký tự đặcbiệt với chủ đề

Nếu website đó cho phép người dùng thiết lập các thẻ meta description,meta keywords thì nhân viên bán hàng cần thiết lập như sau:

+ Description: Viết một đoạn giới thiệu ngắn về chủ đề chính của tin raovặt, khoảng tầm 150 ký tự (Đoạn tóm tắt)

+ Keywords: Đơn giản và hiệu quả nhất nhân viên sales thiết lập nhưsau: Mua, nhà, thuê, bán nhà

- Soạn nội dung:

+ Nội dung cực kỳ quan trọng, vì vậy nhân viên bán hàng cần đầu tưcông phu, không nên soạn nội dung cẩu thả, nó vừa giúp máy tìm kiếm đánhgiá cao, vừa giúp người đọc cảm thấy được tôn trọng

+ Đoạn đầu tiên của nội dung rất quan trọng, nhân viên sales cần khéoléo cho từ khóa vào

+ Trong nội dung trang, nhân viên sales nên lặp lại cụm từ khóa bán nhà,cho thuê nhà ít nhất 4-5 lần (Mật độ từ khóa khoảng 3-5% nội dung page)

+ Mật độ từ khóa phải đều (Không nền dồn từ khóa xếp gần nhau quá) + Nhân viên sales cần bôi đậm hoặc in nghiêng từ khóa xuất hiện trongnội dung.

+ Nếu page có hình ảnh, nhân viên sales cần phải đặt tên ẩn dưới hìnhcòn gọi là tạo thẻ alt cho hình ảnh với nội dung chứa từ khóa bán nhà, chothuê nhà

Trong phần nội dung, những nơi có từ khóa cần tạo link nội bộ cho urlcủa mình để làm SEO

- Sau khi làm các thứ cơ bản trên xong, hãy post url của tin rao vặt lêncác social bookmarking (linkhay.com, digg.com …), các social networking(facebook, twister…) để tạo các liên kết trở lại tin rao vặt Ngoài ra có thể thamgia thảo luận ở các diễn đàn, blog … rồi để lại backlink ở chữ ký, trong nội dungliên kết tới tin rao vặt Khuyến khích, nhờ nhân viên sales bè đặt link tin rao vặtlên web của họ Hoặc có thể copy nội dung tin rao vặt trên trang chính để đănglại trên các trang khác, nhớ ở dưới ghi rõ nguồn trích từ link gốc

- Chú ý: Khi chọn website để đăng tin rao vặt chính, nhân viên bán hàngnên chọn các website mà nội dung tin rao vặt xuất hiện ngay trước mặt ngườixem, tránh các trang có nhiều quảng cáo rối rắm, các trang ưu tiên cho các tintrả tiền xếp trên nội dung rao vặt

Khi tin rao vặt của đã xếp TOP đầu kết quả tìm kiếm Google với các từkhóa tiềm năng, khách hàng có nhu cầu mua nhà, thuê nhà, họ vào Google đểtìm thông tin và thấy nhân viên sales Bản thân họ đã có sẵn nhu cầu nên khi

họ tìm thấy thông tin, xác suất họ liên lạc và trở thành khách hàng sẽ rất cao

- Đăng tin rao vặt nổi bật

Ngoài việc đăng tin lên TOP google, nhân viên bán hàng còn có thể trảtiền để được ưu tiên hiển thị

Ví dụ như ở vật giá, có thể đăng tin VIP, siêu VIP … Ở các diễn đàn cũng

có các hình thức ưu tiên được dán tin rao vặt ở trên đầu các chuyên mục …Nhân viên bán hàng nên ưu tiên đăng tin trên các website, diễn đàn liênquan đến các lĩnh vực, những nơi mà người mua chung cư, bán chung cư haylui tới.

Dưới đây là một số trang web đăng tin hiệu quả:

STT Tên các trang website rao vặt

Sau khi khách hàng liên lạc, công việc tiếp theo của nhà môi giới là tậndụng hết khả năng của mình cả kinh nghiệm lẫn kiến thức để giới thiệu và tưvấn về sản phẩm Nếu cuộc nói chuyện qua điện thoại đã làm khách hàng cảmthấy thích thú và có nhu cầu muốn tìm hiểu kỹ hơn về sản phẩm, nhân viênbán hàng nên mời khách hàng đến trực tiếp công ty để sử dụng các mô hình,

sơ đồ lớn để trình bày một cách kỹ lưỡng, chi tiết và đồng thời giải đáp mọithắc mắc về bất động sản đó

Bước 3: Chốt thương vụ, thu tiền dịch vụ và chăm sóc khách hàng saukhi giao dịch thành công

Khi khách hàng đã đồng ý mua bất động sản, đó thực sự quả là một điềutuyệt vời tuy nhiên nhân viên bán hàng không nên quá mừng vội vì có rấtnhiều trường hợp đến giai đoạn này khách hàng vẫn bỏ đi chỉ vì một điềukhoản nhỏ nào đó trong hợp đồng, hay khách hàng phát hiện ra một vấn đềnào đó Do đó đây là bước vô cùng quan trọng, quyết định sự thành bại củamột thương vụ

Từ lúc tiếp nhận yêu cầu mua của khách hàng, chúng ta phải chuẩn bị hồ

sơ giấy tờ đầy đủ để hoàn thành gọn thương vụ Việc thu thập và xác đinh cácloại giấy tờ cần bắt đầu thực hiện ngay sau khi ký hợp đồng Không nên nhậngiấy tờ bản gốc vì giấy tờ thường hay bị mất do nhiều nguyên nhân kháchquan và chủ quan Vì vậy chỉ nên photocopy chúng còn bản gốc để chủ sởhữu hay người được ủy quyền trình tại nơi cần thiết, ở lúc thích hợp Kháchhàng trong quá trình tiến hành thượng vụ nhiều lúc phải tự đi giải quyết một

số các giấy tờ và chúng ta cần nắm bắt những tiến trình này của khách hàng.Cần bí mật kiểm tra và theo dõi, giúp đỡ, và ở những giai đoạn cần thiết( hoặcnếu có sự can thiệp của chúng ta thì công việc sẽ hiệu quả hơn) làm thay chokhách hàng Chỉ bằng cách này chúng ta mới có thể chắc chắn rằng không cóvấn đề gì sơ suất ha thực hiện không chu đáo

Nhân viên bán hàng cần một số thông tin cơ bản về khách hàng sau:

Đối với bất động sản chung cư cần tìm hiểu:

- Giấy chứng nhận quyền sử dụng có hiệu lực( sổ đỏ, sổ hồng)

- Hợp đồng công chứng về việc mua bán

- Hóa đơn đóng thuế hàng năm

Quá trình đàm phán để đi đến sự thống nhất giữa hai bên khách hàng đôikhi diễn ra trong thời gian dài và nhàm chán Một khi các bên thống nhất đưa

ra các điều khoản của hợp đồng, nhân viên bán hàng phải hành động nhanhnhất có thể sao cho những điều thỏa thuận không bị mất đi( bị quên hay cânnhắc lại) Không phải lúc nào cũng có thể tiến hành hợp đồng khởi điểm ngaytại chỗ Trong những trường hợp này cách giải quyết hợp lý nhất là lập biênbản thỏa thuận

1.5 Kiến thức marketing trong kinh doanh bất động sản

1.5.1 Phân tích tâm lý khách hàng mua bất động sản

- Lợi ích của doanh nghiệp khi khách hàng hài lòng

- Nhận dạng khách hàng bất động sản

Khách hàng có thể là bất kỳ những ai có quyết định mua hàng Tronghầu hết các trường hợp chỉ một số người mới đưa ra quyết định đó, vì vậynhân viên bán hàng cần phải tìm hiểu xem các quyết định mua hàng đượcthực hiện như thế nào để từ đó xác định khách hàng

Nhân viên bán hàng cần phải biết khách hàng cảm nhận như thế nào về

giá sản phẩm, dịch vụ của mình Khách hàng sẽ sẵn sàng trả để có được căn

hộ phụ thuộc vào yếu tố:

+Các lợi ích mà nhân viên bán hàng cung cấp cho họ

+Hiệu quả thực tế của các lợi ích này trong sản phẩm là chung cư và củađối thủ cạnh tranh

+Hiệu quả lợi ích trong sản phẩm của mình và của đối thủ cạnh tranhtrong cảm nhận của khách hàng

+Tầm quan trọng tương đối của từng lợi ích đối với khách hàng

- Mong muốn của khách hàng khi mua bất động sản

Khách hàng khi chọn mua bất động sản thường lựa chọn dựa trên 3 lợiích cơ bản

+ Kinh tế: tất cả các lợi ích liên quan đến tiền bạc Vấn đề đầu tiên là giá

cả, giá phải hợp lý với giá trị mà bất động sản mang lại, nhưng những lợi ích

về kinh tế cũng bao gồm các chi phí về dịch vụ, chi phí gửi xe, bảo trì, bảodưỡng…

+ Chức năng: Sản phẩm bất động sản đó có đúng như những gì được hứahẹn hay không Bất động sản đó có giá hợp lý nhất trong một khu vực có ngôitrường tốt hay không? Ban quản lý có uy tín hay không? Chủ đầu tư có làdoanh nghiệp, tổ chức uy tín?

+ Tâm lý hay tình cảm: là cảm giác hay niềm tin khi liên tưởng tói sảnphẩm Những lợi ích này bao gồm cảm giác về địa vị, cảm giác thân thiện haylịch sự, hay cảm giác tin tưởng rằng những khúc mắc về thuế, luật pháp…sẽđược xử lý hoàn hảo

Đôi khi người bán hàng chỉ tư vấn về các đặc điểm của ngôi nhà khôngthôi thì chưa đủ để thuyết phục khách hàng mà cần phải nhấn mạnh đếnnhững lợi ích mà các đặc điểm đó đen lại và khác biệt với các sản phẩm khác

Ví như một căn hộ chung cư có ban công nhìn ra vườn hoa thì mang lại cảm

giác thoải mái và tràn ngập sự sống cho người ở- đó chính là lợi ích mà đặcđiểm về hướng của căn hộ mang lại.

- Những điểm không hài lòng của khách hàng người mua bất động sản.1.5.2 Xây dựng và phát triển mối quan hệ khách hàng là người muabất động sảnm

Nhân viên bán hàng nên ghi nhớ tất cả những gì tìm hiểu được từ kháchhàng khác nhau và nên thường xuyên giữ liên lạc với những khách hàng này.Những đối tượng này gồm có:

+ Khách hàng hiện tại: khách hàng này cho người bán hàng biết bản thânđang thành công như thế nào để từ đó có những điểu chỉnh phù hợp Nhânviên bán hàng có thể thu được những ý tưởng về sản phẩm và dịch vụ mớibằng cách hỏi họ về nhu cầu trong tương lai và làm thế nào để thỏa mãn nhucầu đó

+ Khách hàng mới sẽ cung cấp những thông tin quan trọng liên quan đếnviệc thu hút sự chú ý của họ đến sản phẩm, cũng như lý do tại sao sản phẩmchung cư mà người bán hàng đang bán lại vượt trội hơn so với đối thủ cạnh tranh.+Khách hàng đã mất: đây là những đối tượng rất cần phải liên lạc Họluôn có những thông tin có giá trị, cụ thể như họ chưa thỏa mãn về sản phẩmcũng như dịch vụ chăm sóc khách hàng ở điểm nào Nguyên nhân có thể là dolợi ích không mang lại hiệu quả như mong đợi Cũng có thể do mối quan hệkhông tốt Cũng có thể cho rằng giá cả đưa ra là quá cao so với thị trường Tất

cả điều đó giúp cho nhân viên biết cách tránh những vấn đề trên và tăngdoanh số bán hàng

+ Khách hàng tiềm năng là cơ hội phát triển.người bán hàng cần biết nhucầu của họ và những nhu cầu này khác với nhu cầu của khách hàng hiện tạinhư thế nào

1.6 Các văn bản pháp luật liên quan đến kinh doanh bán Bất động sảnHiện tại, pháp luật Việt Nam cũng có nhiều văn bản có thể điều chỉnhquan hệ giao dịch liên quan đến chung cư như:

- Bộ luật Dân sự,

- Bộ luật Tố tụng dân sự,

- Luật Nhà ở,

- Luật Xây dựng,

- Luật Quy hoạch đô thị,

- Luật Kinh doanh bất động sản,

CHƯƠNG 2 THỰC TRẠNG VỀ KỸ NĂNG BÁN BẤT ĐỘNG SẢN TRONG BỐI CẢNH TRẦM LẮNG CỦA THỊ TRƯỜNG

CHUNG CƯ TẠI HÀ NỘI

2.1 Tình hình bán bất động sản chung cư tại Hà Nội

Từ năm 2011 đến những tháng đầu năm 2013 cho thấy, thị trường chung

cư Hà Nội ngày càng ảm đạm, nguồn cung sư thừa lớn Thị trường thanhkhoản kém, người mua vẫn quan sát và chờ đợi, điều đó khiến cho nhiều dự

án chung cư tại Hà Nội tiếp tục xu hướng giảm giá bán Nguồn cung lớn và

dư thừa hàng chục nghìn căn trên thị trường Hà Nội đang là vấn nạn của thịtrường chung cư Theo con số thống kê của một số đơn vị tư vấn bất độngsản, số lượng nguồn cung mới chào bán ra thị trường Hà Nội trong năm 2012vào khoảng 21.000 căn hộ( theo Colliers Việt Nam) Còn lượng hàng tồn kho

mà theo CBRE thống kê vào năm 2011 là 16.500 căn Trong khi, tỷ lệ bánthành công trung bình của những tháng đầu năm 2012 là rất thấp chỉ khoảng10-15% Trước diễn biến của thị trường trong những tháng đầu năm 2013, thìkhả năng số lượng tồn kho căn hộ vẫn tiếp tục tăng cao và dự báo có thể lênđến trên 35.000 căn hộ

Con số thống kê này sẽ trở nên sinh động hơn nhiều với người mua vàcũng là áp lực với người bán, khi dạo quanh một vòng Hà Nội, từ Hoàng Maiqua Hai Bà Trưng, lên Thanh Xuân, sang Cầu Giấy, ngược Từ Liêm và ghévào Hà Đông…, cả 2 đối tượng (người bán và người mua) sẽ bị ngợp bởi sốlượng dự án căn hộ chuẩn bị đến hạn giao nhà

Tại Khu đô thị Mỗ Lao (phường Mỗ Lao, quận Hà Đông), 2 năm trước,

Khu chung cư EuroLand của Dự án Làng Việt kiều châu Âu vươn lên sừngsững với toà tháp đôi cao 30 tầng và xung quanh nó là hàng trăm biệt thự, nhàliền kề Nhưng đến nay, EuroLand đã lọt thỏm giữa Khu đô thị Mỗ Lao khingay bên cạnh là 5 toà tháp khổng lồ cao 30 - 40 tầng của Dự án MulberryLane do Capitaland làm chủ đầu tư Ngay bên cạnh, các toà tháp của Dự án

Hồ Gươm Plaza cũng đang vươn lên Trước khi vào đến Mỗ Lao, cả ngườibán lẫn người mua sẽ phải đi qua Tổ hợp Royal City rộng “ngút mắt” ngay tạichân cầu vượt Ngã Tư Sở hay Tổ hợp Golden Land tại số 275 -Nguyễn Trãi.Thực tế, hình ảnh của Mỗ Lao chỉ là nét chấm phá nhỏ trong bức tranhchung của thị trường địa ốc phía Tây Hà Nội thời điểm này Cách Mỗ Laokhông xa là Khu đô thị Văn Khê với Tổ hợp Usilk City, gồm 13 toà tháp cao

25 - 50 tầng Bên cạnh Văn Khê là Văn Phú với dự án căn hộ cũng thuộc hàng

“siêu khủng” Deawoo Cleve gồm 15 toà nhà cao 36 - 40 tầng sẽ cung cấp chothị trường hơn 4.000 căn hộ từ năm 2014

Quận Hà Đông có thể xem như một hình ảnh biểu trưng cho tốc độ đôthị hoá nhanh của Hà Nội về phía Tây, trong khi đó, các khu vực phía ĐôngBắc, Đông Nam Thủ đô cũng có tốc độ đô thị hoá nhanh không kém với hàngloạt dự án bất động sản quy mô lớn Từ quý I/2012 trở đi, sẽ là “điểm hẹn”giao nhà của hàng loạt dự án khởi công xây dựng từ các năm 2007 - 2008,thời kỳ thị trường địa ốc bùng nổ Trong khi đó, dưới áp lực tái cơ cấu nềnkinh tế của Chính phủ, từ quý III/2011, giá căn hộ tại nhiều dự án bất độngsản tại Hà Nội đã giảm mạnh, mức giảm trung bình 10 - 15%, cá biệt cónhững dự án giảm đến 30%, trong khi thanh khoản đứng ở mức thấp

Báo cáo thị trường bất động sản quý IV/2011 của Colliers Việt Namcũng chỉ ra rằng, thị trường căn hộ để bán chứng kiến số lượng căn hộ chàobán, cũng như số lượng giao dịch thành công thấp kỷ lục Tính riêng trongquý này, có khoảng 4.500 căn hộ được chào bán ra thị trường, trong đó 40%