KỸ NĂNG BÁN BẤT ĐỘNG SẢN
3.1. Đánh giá về xu hướng sử dụng nhà chung cư tại Hà Nội
Theo thống kê của Viện nghiên cứu kinh tế và xã hội cho biết, đến tháng 6/2012, dân số Hà Nội đã cán mốc 7, 1 triệu người. Theo quy hoạch chung thủ đô Hà Nội đến năm 2030 đã dự báo dân số Hà Nội năm 2020 khoảng 7,9 triệu người, năm 2030 là 9,2 triệu người. Có thể thấy rằng dân số Hà Nội đang tăng lên rất nhanh chóng, tốc độ tăng trưởng cao. Vì vậy nhu cầu về nhà ở trong thời gian tới là rất lớn.
Theo số liệu của Bộ Xây dựng, Hà Nội là thành phố có diện tích nhà ở bình quân đầu người thấp nhất cả nước (7-7,5m2/người).Trong khi diện tích nhà ở trung bình của cả nước là 17,5m2/người vẫn còn là rất thấp so với các nước trong khu vực và trên thế giới. Theo chỉ đạo của Nghị quyết số: 06/2011/NQ-HĐND của Hội đồng nhân dân thành phố Hà Nội về Kế hoạch phát triển kinh tế- xã hội của thành phố giai đoạn 2011-2015 thì diện tích nhà ở đô thị bình quân đầu người năm 2015 phải đạt 28 m2/người. Tuy nhiên theo quy hoạch chung thì diện tích đất ở năm 2010 là 7.840 ha, và sẽ tăng lên 9.522 ha vào năm 2020. Như vậy yêu cầu về diện tích nhà ở bình quân tăng lên gấp 4 lần, trong khi quỹ đất dành cho xây nhà ở chỉ tăng lên 20%. Giải pháp duy nhất là tăng hệ số xây dựng của các công trình nhà ở( tăng số tầng) để tăng diện tích sàn xây dựng. Như vậy chung cư là giải pháp tất yếu về vấn đề nhà ở tại các đô thị và tại Hà nội hiện nay.
Phó giám đốc Sở Xây dựng Hà Nội Nguyễn Quốc Tuấn cho biết, theo kết quả khảo sát của cơ quan này tại 118 đơn vị, có đến 193.261 người đăng ký có nhu cầu mua nhà ở xã hội và nhà ở cho người thu nhập thấp. Trong đó, các cơ quan Trung ương có 157.153 người đăng ký; các đơn vị của Hà Nội có
36.108 người đăng ký. Mới chỉ tính đến nhu cầu về nhà ở của cán bộ công nhân viên thành phố Hà Nội đã rất lớn thì có thể thấy nhu cầu của người dân về nhà ở luôn ở mức rất cao.
Hiện nay, phần lớn những căn nhà thổ cư, nhà tập thể cũ của Hà nội đều đang ở trong tình trạng sập sệ, đường ngõ chật hẹp, giao thông khó khăn, cơ sở hạ tầng xuống cấp trầm trọng. Nhà nước đang có chủ trương kêu gọi đầu tư xây dựng lại các công trình này, một phần để đảm bảo sự an toàn, nâng cao điều kiện, môi trường sống của những người đang sống ở khu vực đó, một phần để tạo thêm nguồn cung nhà ở phục vụ nhu cầu người dân. Việc xây dựng mới các nhà tập thể cũ, tăng hệ số xây dựng, giảm mật độ xây dựng sẽ tạo them quỹ đất phục vụ các mục đích khác như: không gian xanh, giao thông, cơ sở hạ tầng,…
Hà Nội là thành phố có cơ cấu dân số trẻ, tỉ lệ thanh thiếu niên chiếm khoảng 30% dân số. Khi độ tuổi này lớn lên và lập gia đình thì nhu cầu tách hộ, mua nhà là rất lớn. Giới trẻ thường có xu hướng lựa chọn nhà chung cư để ở bởi rất nhiều lí do: nhà chung cư rất thoáng mát, có không gian và tầm nhìn rộng phù hợp với tính cách của giới trẻ. Mỗi khu chung cư thường có các tiện ích đi kèm như siêu thị, nhà trẻ, phòng tập thể dục, spa, TTTM, khu vui chơi giải trí,…rất phù hợp với những gia đình trẻ, bận rộn với công việc không có nhiều thời gian giành cho cuộc sống riêng tư. Các tiện ích trong khu chung cư sẽ giúp họ tiết kiệm thời gian đi lại, tìm kiếm địa điểm mà lại đảm bảo an toàn. Chung cư mang đến một không gian hiện đại, sang trọng, tiện nghi cho người sử dụng.
Như vậy chung cư là giải pháp tất yếu về vấn đề nhà ở tại các đô thị và tại Hà nội hiện nay.Đó là một minh chứng cho sự phát triển của xã hội hiện đại.
3.2. Biện pháp nhằm hoàn thiện kỹ năng bán bất động sản chung cư Trước những bất cập còn đang tồn tại, nhà nước cần có những biện pháp
hỗ trợ một cách trực tiếp hay gián tiếp thông qua các chính sách nhằm tạo điều kiện tốt nhất cho các nhân viên sales tại các sàn hiện nay có cơ hội phát huy hết khả năng, năng lực, đồng thời có cơ hội nâng cao kỹ năng bán hàng.
Thứ nhất, hỗ trợ thông tin, chính sách cho các sàn giao dịch trên địa bàn Hà Nội. Các nỗ lực của nhà nước sẽ giúp cho thị trường trở nên minh bạch hơn, như vậy giảm thiểu được những vấn đề “làm giá” của một số nhân viên môi giới, giảm bớt những cách làm ăn chộp giật, tăng uy tin cho nhân viên môi giới. Khi đó trên thị trường sẽ là sự cạnh tranh về năng lực bản thân những nhà môi giới: kiến thức chuyên môn, kỹ năng bán hàng bất động sản, kinh nghiệm… Như vậy thúc đầy các nhân viên sales trau dồi kiến thức, kỹ năng.
Thứ hai, lập ra “ chuẩn” về cơ sở đào tạo chứng chỉ môi giới, đảm bảo chất lượng đầu ra thực sự. Rà soát tất cả các cơ sở đào tạo hiện nay, yêu cầu đóng cửa đối với những cơ sở không đạt tiêu chuẩn về cơ sở vật chất, chất lượng đào tạo của đội ngũ giảng viên. Khi chuẩn đầu ra cao, thì đòi hỏi bản thân các nhà môi giới tại các sàn phải nỗ lực nhiều hơn nữa trong việc học tập, rèn luyện các kỹ năng.
Đưa ra một khuôn khổ pháp lý chuẩn mực đã được thiết lập ổn định hoàn chỉnh.
3.3. Một số đề xuất hoàn thiện và nâng cao kỹ năng bán bất động sản chuyên nghiệp
3.3.1. Đề xuất đối với doanh nghiệp
Muốn có một đội ngũ bán hàng “tinh nhuệ”, bên cạnh việc đào tạo các kỹ năng như đàm phán, thương lượng, xử lý phản ứng của khách hàng… doanh nghiệp phải tổ chức các buổi hội thảo cung cấp kiến thức về sản phẩm, khách hàng, đối thủ cạnh tranh cho các nhân viên mới. Quá trình này phải có sự kết hợp giữa huấn luyện (người quản lý theo dõi và góp ý cho nhân viên ở từng vụ việc) và đào tạo (cung cấp kiến thức qua các lớp học).
Bên cạnh đó, việc sử dụng nhân viên cũ để kèm cặp nhân viên mới cũng là cách “huấn luyện tại hiện trường” hiệu quả. Số lượng nhân viên bán một dự
án được thiết lập dựa trên đối tượng khách hàng, thời điểm phục vụ.
Quy trình hoàn thiện đội ngũ bán hàng khép kín, gồm bốn nguyên tắc chính: xác định vai trò nhân viên bán hàng; mục tiêu S.M.A.R.T; huấn luyện; theo dõi đánh giá. Một đội ngũ bán hàng vững mạnh cần có sự xác định rạch ròi vai trò, trách nhiệm của từng nhân viên; phải có cách đo lường kết quả làm việc theo thành tích kinh doanh, số cơ hội tạo ra, số lần thất bại…
Muốn vậy, người quản lý phải biết cách xác định mục tiêu bán hàng. Kế đến, người quản lý cần đặt ra những thách thức cho đội ngũ bán hàng bằng các chỉ tiêu cụ thể; đưa ra định hướng cho công việc; theo dõi đánh giá và tiếp tục huấn luyện. Mô hình S.M.A.R.T, giúp định hướng những mục tiêu hợp lý, việc huấn luyện đội ngũ bán hàng nên theo chu trình khép kín: giải thích - minh họa - thực tập - phản hồi.
Về việc theo dõi đánh giá nhân viên bán hàng, doanh nghiệp nên thiết lập các chỉ số đo lường kết quả công việc hàng ngày theo các tiêu chí: số khách hàng ghé thăm theo lịch; tỷ lệ % bán hàng thành công; giá trị bình quân một đơn hàng/khách hàng… Bên cạnh đó, cần có hệ thống thu thập thông tin theo ngày, tuần, tháng; có cơ chế bắt buộc nhân viên quản lý phải thường xuyên đánh giá kết quả kinh doanh đạt được; kịp thời có hành động cụ thể khi kết quả kinh doanh không đạt yêu cầu, hoặc có những cơ hội bán hàng mới xuất hiện.
Quy trình chuẩn hóa đội ngũ bán hàng vừa nêu chỉ thực hiện được nếu đội ngũ bán hàng có những phẩm chất và kỹ năng cần thiết. Phẩm chất một nhân viên bán hàng cần có bao gồm khả năng tập trung, khả năng giao tiếp, tính kiên trì (nhưng không đeo bám khách hàng quá đáng), linh động, độc lập (nhưng có tinh thần đồng đội cao), thích tìm kiếm cơ hội. Và việc đào tạo, huấn luyện nhân viên bán hàng nên tập trung vào các kỹ năng hoạch định, kiến thức tiếp thị, khả năng tạo dựng quan hệ, giải quyết vấn đề, đàm phán,
giao tiếp, thuyết trình, chào hàng, phán đoán.
Đối với doanh nghiệp điều quan trọng là phải xây dựng được chiến lược bán hàng. Một chiến lược bán hàng hiệu quả phải đưa ra bản kế hoạch, trong đó xác định các nhân viên trong đội ngũ bán hàng sẽ sử dụng thời gian làm việc ở đâu và sử dụng thời gian đó như thế nào, đặc biệt là thời gian họ tiếp xúc với khách hàng. Chiến lược bán hàng là các chiến lược sử dụng và phát triển bởi người đứng đầu của một nhóm. Người đứng đầu của một nhóm, phải đưa chiến lược về thời gian làm việc của toàn bộ đội ngũ bán hàng đối với toàn bộ các sản phẩm và dịch vụ, đồng thời đưa ra chiến lược cho từng cá nhân thông qua việc phân bố thời gian làm việc của người bán hàng đó đối với những sản phẩm bất động sản mà họ chịu trách nhiệm bán.
3.3.1.1. Mục tiêu bán hàng
Mục tiêu bán hàng được biểu hiện trong doanh thu của cả nhóm bán hàng và cá nhân. Mỗi trưởng nhóm bán hàng nên công bố định lượng mục tiêu bán hàng rồi chia theo sản phẩm và theo thị trường.
Ví dụ, mục tiêu bán hàng hàng năm đặt ra là 100 tỷ đồng. Trưởng nhóm bán hàng cần phân bổ chia nhỏ các mục tiêu để dễ dàng đạt được.
Nhóm Dự án chung cư Dự án A Dự án B Dự án C Tổng 1 5 3 4 12 2 11 7 20 38 3 12 14 3 29 4 10 9 2 21 Tổng(tỷ đồng) 38 33 29 100
Bán hàng có thể đặt mục tiêu theo cả lợi nhuận và doanh thu. Các mục tiêu bán hàng theo sản phẩm và thị trường.
Các mục tiêu bán hàng cho từng dự án chung cư cụ thể nên được trình bày cụ thể, rõ ràng. Nếu thiếu trọng tâm này, các nhóm bán hàng áp dụng nỗ lực bán hàng ở những dự án họ ưa chuộng hơn và ở những khách hàng họ yêu thích hơn
là những khách hàng và dự án mà công ty muốn tập trung vào. Thông thường những nhân viên bán hàng thích tiếp xúc với những người họ biết từ trước. Tương tự như vậy, họ muốn bán những dự án mà mình biết rõ bởi vì họ đã bán nó trong khoảng thời gian dài hơn là bán những dự án mà chỉ mới nghe nói về nó. Đúng là các nhân viên bán hàng luôn bán những dự án mới, nhưng khi bán sản phẩm hiện tại họ sẽ nhàn hạ hơn. Phân bổ nỗ lực bán hàng:
Nếu các nhóm bán
hàng dành thời gian cho khách
hàng hiện tại và sản phẩm hiện tại, thì khiến cho doanh nghiệp bị kìm hãm bởi chính đội ngũ bán hàng, bởi vì khách hàng mới hay dự án mới sẽ không nhận đủ nỗ lực bán hàng cần thiết.
Việc đặt ra mục tiêu bán hàng là yếu tố thúc đẩy nhân viên bán hàng bán nhiều sản phẩm hơn, do đó khiến cho mỗi nhân viên môi giới tự mình cố gắng hoàn thiện các kỹ năng bán hàng để đạt được mục tiêu đề ra.
3.3.1.2. Đào tạo
Doanh nghiệp nên thường xuyên tổ chức các kháo đào tạo ngắn hạn và dài hạn về kỹ năng bán hàng và kiến thức nghiệp vụ chuyên môn cho các nhân viên môi giới trong công ty. Khi tổ chức các khóa đào tạo, nên tổ chức tại những nơi nghỉ dưỡng tạo không khí thoải mái trong khi học, tránh sự nặng nề, nhàm chán. Tùy vào từng điều kiện của công ty, có thể mới những diễn giả hàng đầu Việt Nam về đào tạo kỹ năng bán hàng như tiến sĩ Phan
Dự án hiện tại dự án mới Khách hàng hiện tại Khách hàng mới Kết quả đạt được
Quốc Việt, Lê Thẩm Dương…, hay những diễn giả nổi tiếng thế giới về nghệ thuật bán hàng như Blair Singer,..
Hiện nay công ty Cổ phần IDT với dự án Học Làm Giàu là một trong những dự án có uy tín trong việc tổ chức các hội thảo với những diễn giả uy tín. Nếu các sàn giao dịch có thể liên kết với IDT về tổ chức các buổi hội thảo về kỹ năng, cũng như kiến thức nghiệp vụ trong bán bất động sản, thì hiệu quả đem lại rất tốt. Bên cạnh việc thông qua các cuộc hội thảo để nâng cao kỹ năng cá nhân, việc các nhân viên được cùng nhau học tập trong môi trường năng động, tiếp xúc với nhiều nhân viên khác sẽ mở ra nhiều cơ hội để học hỏi lẫn nhau- một phương pháp học hiệu quả và nhanh nhất.
3.3.1.3. Hỗ trợ
Doanh nghiệp cần đưa ra các hỗ trợ nhằm tạo điều kiện tốt nhất cho các nhân viên môi giới trong sàn có điều kiện thể hiện hết năng lực, kỹ năng cá nhân trong việc bán hàng. Hỗ trợ nằm trong 3 nhóm sau:
- Tài liệu bao gồm các bài thuyết trình trong bán hàng, những cuốn sách quảng cáo nhỏ, sa bàn,.. tất cả những thứ có thể giúp nhân viên bán hàng trình bày trước khách hàng tiềm năng.
- Thông tin về khách hàng, về dự án chung cư giúp nhân viên bán hàng tận dụng thời gian hiệu quả hơn. Danh sách khách hàng triển vọng là điểm bắt đầu để tăng doanh số. Tiêu chí đối với những khách hàng có đủ khả năng rất có giá trị đặc biệt là đối với những nhân viên bán hàng mới vào nghề.
- Các phương tiện hỗ trợ hành nghề chuyên nghiệp như: Mạng lưới tìm kiếm khách hàng; cung cấp hệ thống tiện lợi, giúp cho những người hành nghề môi giới đưa sản phẩm của mình ra thị trường nhanh chóng và hiệu quả.
3.3.2. Đề xuất đối với bản thân nhân viên bán hàng
Để hoàn thiện kỹ năng môi giới thì yếu tố quan trọng nhất quyết định nhất đó chính là bản thân những nhân viên môi giới. Những chuyên viên môi giới bất động sản tại các sàn cần phải tự hoàn thiện bản thân thông qua các chương trình đạo tạo tại công ty, tại các cơ sở đào tạo kỹ năng uy tín và điều quan trọng không thể thiếu đó là rèn luyện đạo đức. Qua quá trình nghiên cứu
nhóm các tác xin đưa ra một số đề xuất nhằm hoàn thiện và nâng cao kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp.
Nói về kỹ năng bán hàng thì có rất nhiều, theo như Cycharrney thì có tới 600 kỹ năng bán hàng thành công. Dưới đây nhóm các tác giả khái quát một số giải pháp cho những kỹ năng cơ bản nhất và hay được sử dụng nhất trong các thương vụ giao dịch bất động sản.
3.3.2.1. Tự hoàn thiện bản thân
Mỗi một cá nhân trước khi muốn thành công cần phải thay đổi bản thân mình trước đã. Thay đổi tức là tự hoàn thiện bản thân theo hướng tích cực, nhằm trang bị cho mình một tâm thái tốt nhất để chuẩn bị tiếp thu, học hỏi những kiến thức bên ngoài.
3.3.2.2. Lắng nghe và học hỏi.
Hãy lắng nghe các chương trình huấn luyện bất cứ nơi đâu có thể, trong xe hơi, trên xe bus, trong lúc đi bộ…Học từ việc nghe được xem như là một lợi thế quan trọng bậc nhất trong giáo dục kể từ khi cuộc phát minh về báo chữ ra đời. Trong thời đại mà các cơ hội cạnh tranh tuyệt vời với lượng thông tin bùng nổ và sự nỗi thời nhanh của kiến thức, hãy tận dụng mọi thời gian để lắng nghe và học tập.
3.3.2.3. Cài đặt tâm thái tốt nhất. - Niềm tin của nhân viên bán hàng.
Nhân viên bán hàng càn có niềm tim mãnh liệt đối với sản phẩm của