Một số biện pháp nâng cao hiệu quả hoạt động kênh phân phối tiêu thụ các sản phẩm công nghệ thong tin ở công ty CP CNTT Nam Á

Mở đầu 1 Tầm quan trọng của nghiên cứu đề tài

Sự phát triển mạnh mẽ của nền kinh tế hoàng hóa dẫn tới nhu cầu tiêu thụ sản phẩm đặt ra nhiệm vụ vô cùng quan trọng đến hiệu quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Nền kinh tế thị trường với đặc điểm cạnh tranh khốc liệt đòi hỏi mỗi doanh nghiệp muốn chiếm lợi thế trên thị trường thì ngoài chất lượng sản phẩm, doanh nghiệp đó còn cần chiến lược xúc tiến hỗn hợp và các hoạt động chính sách marketing hiệu quả trong đó hoàn thiện phát huy tối đa hiệu quả của kênh có vai trò đặc biệt quan trọng.

Thị trường các sản phẩm công nghệ luôn có những bước đột phá liên tục trong các năm qua Theo thống kê … do đó thị trường tại Việt Nam về các sản phẩm công nghệ là một thị trường hứa hẹn đầy tiềm năng Do vậy các doanh nghiệp và công ty kinh doanh trên lĩnh vực này cần có những chiến lược marketing riêng để xâm nhập khai thác thị trường trên từ đó tăng lợi nhuận tạo vị thế của mình trên thị trường và so với đối thủ cạnh tranh Điều đó cho thấy nếu doanh nghiệp có hệ thống kênh phân phối tốt hoạt động hiệu quả sẽ giúp doanh nghiệp tạo dựng lợi thế cạnh tranh Trong thời gian thực tập ở công ty CP CNTT Nam Á em thấy hiệu quả hoạt động của kênh phân phối tiêu thụ sản phẩm chưa được hiệu quả lắm vẫn còn những hạn chế trong hệ thống kênh sẽ khiến công ty gặp khó khăn trong tương lai với các đối thủ cạnh tranh hiện tại cũng như tiềm ẩn Do vậy, được sự hướng dẫn tận tình của cô giáo và các nhân viên trong công ty CP CNTT Nam Á em đã nghiên cứu đề tài:

“Một số biện pháp nâng cao hiệu quả hoạt động kênh phân phối tiêu thụ các sảnphẩm công nghệ thong tin ở công ty CP CNTT Nam Á”.

2 Mục tiêu đề tài:

Đánh giá thực trạng hoạt động kênh phân phối của công ty những khó khăn thách thức đặt ra cho công ty phát huy tối đa hiệu quả kênh.

Đánh giá điểm mạnh điểm yếu trong hoạt động phân phối của công ty tới khách hàng.

Đưa ra các biện pháp nâng cao hiệu quả hoạt động của hệ thống kênh phân phối của công ty.

3 Phạm vi nghiên cứu  Phạm vi không gian:

Do điều kiện thời gian hạn chế em chỉ xác định phạm vi nghiên cứu hệ thống kênh phân phối trên địa bàn miền bắc thay vì hệ thống trên toàn quốc.vì tại Hà Nội công ty mở 2 cơ sở lớn và liên kết với các hệ thống bán hàng trên địa bàn rộng khắp.

 Phạm vi thời gian:

Các số liệu phục vụ cho cuộc nghiên cứu chủ yếu từ năm 2010 đến năm 2013.

4 Phương pháp nghiên cứu

Với mục tiêu nghiên cứu và phạm vi nghiên cứu như trên em sử dụng phương pháp nghiên cứu là phương pháp phân tích, phương pháp đánh giá và phương pháp so sánh.

5 Kết cấu đề tài:

Chương 1 : Tổng quan và khái quát phương thức, tình hình kinh doanh của công ty CP CNTT Nam Á.

Chương 2 : Thực trạng hiệu quả hoạt động kênh phân phối tiêu thụ sản phẩm công nghệ thông tin của công ty.

Chương 3 : Một số biện pháp nâng cao hiệu quả hoạt động kênh phân phối tiêu thụ sản phẩm tại công ty.

Chương 1: Tổng quan và khái quát phương thức, tình hình kinh doanh của công ty CP CNTT Nam Á.

1.1 Tổng quan về công ty CP CNTT Nam Á

1.1.1 Giới thiệu chung về công ty CP CNTT Nam Á

Tên giao dịch: công ty CP CNTT Nam Á

Tên tiếng anh: south asia infomatics technology join stock company Tên viết tắt: south asia IT.,jsc

Trụ sở chính: số 3 lô 2 đường Vũ Phạm Hàm, khu đô thị Trung Yên, phường Yên Hòa, quận Cầu Giấy –Hà Nội

Điện thoại: 04.3783 3388 Fax: 04.3786 8448

Website: http://nama.com.vn

1.1.2 Qúa trình hình thành và phát triển công ty

1.1.2.1 Quá trình phát triển và mở rộng quy mô của công ty

Công ty TNHH phát triển công nghệ kỹ thuật Nam Á được thành lập 6/9/2001 do sở kế hoạch đầu tư T.P Hà Nội cấp theo quyết định số 0102003412 Sau 7 năm hoạt động và phát triển công ty đã chuyển sang mô hình công ty CP CNTT Nam Á kể từ ngày 29/2/2008 theo giấy phép ĐKKD số 0103022626 do sở kế hoạch đầu tư Hà Nội cấp.

Ban đầu thành lập công ty đặt trụ sở tại số 12 phố Lý Nam Đế, Phường Hàng Mã, Quận Hoàn Kiếm, Hà Nội Cùng với sự nỗ lực và phát triển sau 11 năm công ty đã mở rộng quy mô, xây dựng hệ thống bán lẻ mang thương hiệu Nam Á Plaza, đội ngũ nhân sự lên đến 200 cán bộ công nhân viên đều là những nhân viên với trình độ chuyên môn cao (trên 60% là trình độ đại học các chuyên ngành kinh tế kỹ thuật) đáp ứng được yêu cầu của khách hàng, các chi nhánh được mở rộng ra toàn quốc :

- Tháng 7/2006: Thành lập chi nhánh đầu tiên tại 368 Nguyễn Minh Khai, Q3, TP Hồ Chí Minh của công ty CP CNTT Nam Á.

- Tháng 6/2007: Thành lập thêm một chi nhánh tại 170 Thái Hà, TP Hà Nội - Tháng 5/2008: Thành lập chi nhánh của công ty tại 126 Nguyễn Văn Linh,

Q.Thanh Khê, TP Đà Nẵng

Năm 2010 công ty đã chuyển trụ sở chính của mình về tòa nhà số 3 lô 2A Vũ Phạm Hàm, KĐT Trung Yên, Hà Nội.

 Lĩnh vực hoạt động :

Công ty CP CNTT Nam Á chuyên cung cấp các sản phẩm công nghệ liên quan đến lĩnh vực công nghệ thông tin trong đó bao gồm các sản phẩm chính hãng với chất lượng được bảo đảm:

+ Laptop: với đầy đủ dòng máy hiện đại Vaio (Hàn Quốc), HP+Dell (Mỹ), Toshiba (Nhật)…

+ Smartphone: với các hãng nổi tiếng trên thế giới như Apple, IBM,…

+ Máy tính bảng được nhập tại các nước có công nghệ tiên tiến, có chất lượng tuyệt hảo đối với người dùng (macbook-ipad-iphone-Mac PC)

+ Các phụ kiện cho các mặt hàng công nghệ trên.

1.1.2.2 Thành tựu công ty đạt được trong thời gian qua

Trong suốt quá trình hình thành và phát triển công ty CP CNTT Nam Á đã đạt được nhiều thành tích đột phá là công ty đi đầu trong lĩnh vực IT, với chính sách kinh doanh hiệu quả là đơn vị nòng cốt trong lĩnh vực IT chuyển sang mô hình kinh doanh chuyên sâu trong đó sản phẩm máy tính xách tay là nòng cốt Với mục tiêu làm hài lòng khách hàng và nâng cao giá trị cảm nhận của khách hàng nên công ty luôn có những chính sách kinh doanh tốt nhất và chính sách bảo hành tốt nhất Nhờ đó mà công ty luôn duy trì tốc độ tăng trưởng cao và phát triển toàn diện, bền vững Công ty đã khảng định được thương hiệu trên thị trường công ty có 4 địa điểm kinh doanh chuyên nghiệp với không gian rộng và trưng bày đẹp, đa dạng phong phú đáp ứng nhu cầu của khách hàng Công ty có 3 cơ sở lớn tại 3 miền Bắc-Trung-Nam ngoài ra công ty còn mở rộng hợp tác với hàng trăm đại lý trên toàn quốc Công ty Nam Á với tập thể công nhân viên đầy sức trẻ sự năng động và tràn đầy nhiệt huyết trách nhiệm với công việc luôn mang đến cho khách hàng thấy phong cách phục vụ chuyên nghiệp nhất.

Công ty đang hướng tới mục tiêu trở thành công ty hàng đầu về cung ứng sản phẩm CNTT, Trở thành lựa chọn uy tín trong lòng khách hàng.

1.1.2.3 Bộ máy tổ chức

Công ty CP CNTT Nam Á ban đầu thành lập là công ty THHH nhưng sau 7 năm hoạt động và phát triển công ty chuyển mình sang công ty CP CNTT Bộ máy tổ chức của công ty được tổ chức theo mô hình công ty CP Sơ đồ của công ty như sau:

Sơ đồ 1.1: sơ đồ cơ cấu bộ máy công ty CP CNTT Nam Á

Với mô hình trên công ty tạo ra sự năng động, chủ động trong quá trình kinh doanh, đa dạng trong kinh doanh bám xát xử lý nhanh chóng kịp thời những biến động của thị trường Và các mệnh lệnh được truyền từ ban giám đốc tới các đơn vị Nhiệm vụ của các phòng ban trong công ty :

- Ban giám đốc : đứng đầu là tổng giám đốc chịu trách nhiệm quản lý điều hành nhân sự và các hoạt động kinh doanh của công ty ngoài ra còn có phó giám đốc kỹ thuật và các quản lý.

- Phòng tài chính có nhiệm vụ điều hành và giám sát các hoạt động tài chính của công ty, lập các quỹ cho kinh doanh, hoạch toán kế toán, thống kê sổ sách tính

Đ i h i đ ng c đôngạ ộ ồổ

H i đ ng qu n trộ ồảị

Ban ki m soátể

T ng giám đ cổố

Phó giám đ cố

toán lỗ lãi cho từng thời kỳ Đóng thuế cho nhà nước thực hiện các giao dịch ngoại tệ và đánh giá hoạt động 1 năm của công ty đạt được những thành tích gì - Phòng kinh doanh: có nhiệm vụ lập kế hoạch chiến lược kinh doanh, nghiên

cứu đánh giá nhu cầu thị trường phát hiện nhu cầu và đánh giá nhu cầu và định vị khách hàng sản phẩm hướng tới Nghiên cứu đối thủ cạch tranh giúp ban giám đốc có thể có phương hướng kinh doanh hiệu quả Đưa ra các tiêu chí cho sản phẩm hay là các gói dịch vụ phù hợp với từng đối tượng khách hàng mục tiêu Ngoài ra bộ phận này cũng là cầu nối với các trung gian phân phối trong kênh phân phối làm sợi dây liên lạc các chính sách các gói xúc tiến tới các thành viên kênh Giúp dòng chảy trong kênh được thực hiện nhanh gọn hơn - Phòng chăm sóc khách hàng: có nhiệm vụ tiếp nhận và phản hồi các thông tin

từ khách hàng đây là cầu nối giữa khách hàng và công ty giúp khách hàng nhanh chóng giải quyết vấn đề khi mua bán hay cần tư vấn Giúp công ty nhận biết vấn đề cản trở khách hàng với sản phẩm và biết nhu cầu tiềm ẩn trong khách hàng để công ty có những chiến lược tốt nhất những chính sách hợp lý tạo niềm tin cho khách hàng nâng cao giá trị cảm nhận.

- Phòng bảo hành: có nhiệm vụ bảo hành các sản phẩm của công ty thực hiện các dịch vụ sửa chữa xử lý sự cố phát sinh khi khách hàng sử dụng Bảo dưỡng định kỳ và thu thập thông tin phản hồi từ khách hàng để công ty nắm bắt nhu cầu về sản phẩm và thông tin từ sản phẩm.

1.2 Khái quát phương thức kinh doanh của công ty CP CNTT Nam Á 1.2.1 Mục tiêu ,sứ mệnh tầm nhìn và triết lý kinh doanh của công ty 1.2.1.1 Mục tiêu

Mọi hoạt động kinh doanh thì đều bắt nguồn từ kế hoạch, các kế hoạch thì bắt nguồn từ mục tiêu, do đó là bước đầu tiên trong hoạt động kinh doanh Công ty CP CNTT Nam Á cũng như các công ty khác mục tiêu lớn nhất là mở rộng hoạt động làm ăn hiệu quả tạo dựng thương hiệu đó là mục tiêu chung còn những mục tiêu nhỏ bao quanh mục tiêu này Nhũng mục tiêu chính công ty đặt ra là:

- Phân tích những các loại sản phẩm cung cấp tăng cường độ đa dạng và đáp ứng kịp thời nhu cầu khách hàng

- Tăng cường sự hợp tác với các thành viên kênh, sự phối hợp tốt sẽ làm cho dòng chảy trong kênh hiệu quả hơn Đối với công ty thì đây là việc cần thiết nó là chiến lược hợp tác chặt chẽ hơn với các trung gian bán lẻ của công ty Và những khách hàng bán buôn của công ty họ ảnh hưởng rất lớn đến hiệu quả hoạt động của công ty.

- Nâng cấp cải tạo mạng lưới bán hàng của công ty đáp ứng yêu cầu của kinh doanh.

- Tăng cường trình độ cán bộ công nhân viên luôn được công ty chú trọng nó là tiền đề để công ty cung cấp cho khách hàng giá trị chuyên nghiệp cao làm hai lòng khách hàng khi đến với công ty.

- Hợp tác quảng cáo xúc tiến đua hình ảnh công ty tới công chúng mang hình ảnh thương hiệu của công ty tới công chúng.

Với mục tiêu trở thành công ty hàng đầu về lĩnh vực CNTT tại Việt Nam tất cả thành viên trong công ty đều thấm nhuần tư tưởng: “khách hàng là người quyết định tương lai và sự tồn tại của công ty CP CNTT Nam Á” vì vậy để đạt được mục tiêu tập thể công ty luôn thực hiện cung cấp cho khách hàng những sản phẩm tốt nhất và chính sách tốt nhất đem lại quyền lợi cho khách hàng cũng chính là mang quyền lợi cho công ty.

1.2.1.2 Tầm nhìn sứ mệnh

Trở thành thương hiệu mạnh vững chắc trên thị trường với hệ thong cung cấp các sản phẩm máy tính xách tay và các sản phẩm công nghệ thông tin chuyên nghiệp và quy mô nhất Để khách hàng khi nhắc tới máy tình xách tay là nhớ ngay tới Nam Á LapTop Plaza.

Tạo môi trường làm việc chuyên nghiệp nhất, nơi các thành viên phát huy tối đa năng lực sáng tạo và phẩm chất lãnh đạo, quản lý có cơ hội thăng tiến đảm bảo tính minh bạch và dân chủ.

Xây dựng bản sắc văn hóa Nam Á riêng biệt, là mái nhà chung cho toàn bộ công nhân viên công ty nơi mà mọi người chia sẻ đồng long và sự đoàn kết.

1.2.1.3 Triết lý kinh doanh và giá trị cốt lõi của công ty 1.2.1.3.1 Triết lý kinh doanh của công ty

Công ty luôn đề cao văn hóa doanh nghiệp là nhân tố cốt lõi cho sự phát triển cùng với những giá trị đạo đức và sự tận tâm trong kinh doanh để hướng tới những mục tiêu phát triển bền vững và ổn định.

Ngoài ra công ty thấu hiểu “giá trị tạo niềm tin” : nó được đúc kết và hội tụ trong các chính sách dịch vụ mà công ty mang lại cho khách hàng “giá trị” tạo nên “niềm tin” vào hình ảnh thương hiệu CNTT hàng đầu Việt Nam.

1.2.1.3.2 Gía trị cốt lõi

Tính chuyên nghiệp cao và sự năng động sáng tạo của công nhân viên trong tập thể công ty Có trách nhiệm với xã hội và cộng đồng làm việc và hoạt động trung thực coi trọng chữ tín Hoàn thiện chính sách và dịch vụ hàng đầu.

1.2.2 Phương thức kinh doanh của công ty

Với mục tiêu của công ty thì phương thức kinh doanh của công ty duy trì ổn định mức độ tăng trưởng ở ba thị trường Hà Nội, TP Hồ Chí Minh và Đà Nẵng thông qua các kênh phân phối chính.

Mở rộng kênh phân phối ra các thị trường lân cận hợp tác phát triển cùng các trung gian và đại lý trên toàn quốc nhăm cung cấp cho khách hàng sản phẩm và dịch vụ chất lượng của công ty.

Hoàn thiện chính sách cung ứng dịch vụ, chính sách bảo hành bởi tình hình cạnh tranh gay gắt với nhiều dịch vụ hỗ trợ gia tăng Đặc biệt công ty cung cấp sản phẩm CNTT yêu cầu kỹ thuật nên đòi hỏi việc nâng cao chất lượng dịch vụ hỗ trợ.

1.3 Tình hình kinh doanh của công ty

1.3.1 Đánh giá về tình hình kinh doanh công ty  Theo các điều kiện bên trong công ty 1.3.1.1 Khả năng tài chính

Khi bắt đầu kinh doanh công ty Nam Á với số vốn ban đầu là 1.300.000.000 VNĐ (năm 2001), với số vốn ban đầu bỏ ra như vậy công ty đã yên tâm vào kinh doanh không chịu nhiều gánh nặng khi đi vay từ các ngân hàng hay tổ chức tài chính và sau nhiều cố gắng và nỗ lực năm 2008 công ty chuyển sang công ty cổ phần tạo cho công ty có nguồn vốn dồi dào từ các cổ đông lớn góp phần thúc đẩy nhanh hơn tới mục tiêu lớn của công ty.

Dưới đây là bảng cân đối kế toán của công ty năm 2011 và năm 2012 Bảng 1.1 bảng cân đối kế toán

(ngày 31/12/2012)

Đơn vị VNĐ

A TSLĐ và đầu tư

2 Các khoản đầu tư

3 Nợ khác 0 0

2 Nguồn kinh phí,

Tổng cộng nguồn

(Theo số liệu bộ phận tài chính kế toán)

Ta có thể thấy ngay công ty có tổng tài sản và nguồn vốn tăng sau nhiều năm thành lập điều này chứng tỏ công ty có những bước phát triển chậm nhưng chắc Nguồn vốn tăng đều chủ yếu là do kết quả hoạt động kinh doanh tạo nên mặc dù năm 2011, 2012 tình hình kinh tế suy thoái nhưng công ty vẫn cho thấy những bước phát triển bền vững và lâu dài của mình.

1.3.1.2Công nghệ cơ sở vật chất công ty hiện có

Ngày nay công nghệ thông tin trở thành một phần không thể thiếu của giới trẻ mà nó còn là cầu nối trao đổi giữa các thành phần của xã hội, của toàn cầu và của mọi vấn đề Không những thế nó đóng vai trò rất lớn trong các hoạt động kinh tế xã hội Chính vì thế khi tham gia hoạt đông kinh doanh trong ngành này công ty CP CNTT Nam Á được sự ủng hộ của sở kế hoạch đầu tư TP Hà Nội trong khi đăng ký kinh doanh, công ty xây dựng cơ sở vật chất hiện đại và liên tục nâng cấp khảng định thương hiệu luôn đi đầu trong lĩnh vực IT Năm 2010 đánh dấu bước chuyển mình lớn khi công ty khi công ty chuyển sang trụ sở mới khang trang với đầy đủ thiết bị hiện đại cho các phòng ban: điều hòa, máy tính riêng nối mạng cùng với bàn làm việc riêng cho mỗi nhân viên công ty, công ty khai trương thêm các trung tâm bảo hành khang trang với đầy đủ các dịch vụ hỗ trợ…

1.3.1.3 Nguồn nhân lực của công ty

Bảng 1.2 tình hình sử dụng lao động của công ty

(tính đến ngày 31/12/2012)

III Phân loại theo quan hệ công việc

cung ứng

(Phòng: tài chính kế toán)

Qua bảng biểu trên ta thấy việc bố trí nhân lực là khá hợp lý Phân loại theo trình độ trong đó trình độ đại học, cao đẳng chiếm 60%, trung cấp chiếm 35%, tốt nghiệp trung học phổ thông chiếm 5% điều đó chứng tỏ đội ngũ cán bộ công nhân viên của công ty có trình độ cao được đào tạo bài bản và chuyên sâu đáp ứng nhu cầu của khách hàng.

Trong mối quan hệ giới tính số lượng nam giới chiếm 55% lớn hơn nữ giới là 45% tuy nhiên số lượng chênh lệch là không nhiều điều đó chứng tỏ công ty không hề đơn thuần về lĩnh vực kỹ thuật mà các yếu tố dịch vụ được nâng cao.

Công ty CP CNTT Nam Á kinh doanh trong lĩnh vực cung ứng các sản phẩm công nghệ nên số lượng lao động thuộc bên dịch vụ và cung ứng nhiều hơn chiếm tới 130 nhân nhân viên tức là 70%, còn lại là bên kỹ thuật chiếm 70 người chiếm 30% số lượng này để thực hiện các chức năng kiểm tra sản phẩm xuất nhập khẩu của công ty từ nước ngoài về hoặc trước khi phân phối đi các điểm trong hệ thống phân phối và tham gia vào lĩnh vực bảo hành sản phẩm của công ty.

 Theo các điều kiện bên ngoài ảnh hưởng tới tình hình kinh doanh của công ty 1.3.1.4 Môi trường kinh tế

Tình hình kinh tế thế giới với nhiều biến động cuộc khủng hoảng nợ ở châu Âu, khủng hoảng kinh tế thế giới nhưng Việt Nam lại là một trong những nước có tốc độ phát triển khá bền vững Ngân hàng HSBC Việt Nam đã dự báo qua các năm trước tốc độ tăng trưởng Việt Nam vẫn luôn đạt 6%-7% do đó năm 2013 tốc độ tăng trưởng của Việt Nam vẫn đạt khoảng 6% Đây là một dấu hiệu tương đối ổn định khiến cho các việc kinh doanh của các doanh nghiệp có thể ổn định và phát triển trên thị trường trong đó có công ty CP CNTT Nam Á Tuy nhiên theo cục thống kê thì đầu năm 2013 trong vòng mấy tháng đầu năm số doanh nghiệp và công ty giải thể đã có chiều hướng gia tăng so với cùng thời điểm năm 2012 Điều đặt ra là công ty CP CNTT Nam Á cũng đã có một số khách hàng công nghiệp với những sản phẩm đồng bộ, các doanh nghiệp phá sản sẽ ảnh hưởng tới doanh số bán của công ty.

Tỷ lệ lạm phát cũng tăng cao khiến cho chính phủ đã thực hiện một số chính sách thắt chặt tài khóa, thắt chặt chi tiêu Nguồn vốn đầu tư lẫn ngân hàng giảm điều này ảnh hưởng tới nhu cầu mua sắm tiêu dùng các sản phẩm công nghệ giảm sút điều này ảnh hưởng tới quá trình cung cấp và tiêu thụ các sản phẩm của công ty CP CNTT Nam Á.

Tuy nhiên cũng có những chiều hướng tích cực khi Việt Nam gia nhập tổ chức thương mại thế giới WTO, ASEAN, APEC… cũng tạo điều kiện thuận lợi cho quá trình xuất hay nhập khẩu các sản phẩm nước ngoài, chuyển giao thu hút vốn đầu tư vào thị trường Việt Nam Điều này cũng tạo điều kiện cho công ty CP CNTT Nam

Á dễ dàng hơn trong việc nhập các sản phẩm chính hãng từ nước ngoài, cập nhật nhanh chóng thông tin và nhu cầu để đáp ứng tốt cho khách hàng.

1.3.1.5 Môi trường chính trị pháp luật

Yếu tố thuộc môi trường vĩ mô công ty khó kiểm soát được nhưng lại ảnh hưởng lớn đến tình hình kinh doanh của công ty Do đó công ty phải nắm bát rõ chính sách, tình hình chính trị cũng như pháp luật hiện hành từ đó đề ra các chiến lược marketing trong hiện tại và tương lai.

Công ty CP CNTT Nam Á hình thành và phát triển trên lãnh thổ Việt Nam với tình hình chính trị ổn định có trụ sở chính đặt tại thành phố Hà Nội-thủ đô một nước nên được rất nhiều sự ưu đãi của nhà nước và chính phủ trong quá trình hoạt động và phát triển Mặt khác dưới sự lãnh đạo của Đảng và nhà nước ta luôn coi trọng và phát triển lĩnh vực công nghệ được ưu tiên, nên công ty CP CNTT Nam Á hoạt động trong lĩnh vực này được tạo điều kiện lớn trong quá trình mua bán trao đổi hàng hóa.

1.3.1.6 Môi trường công nghệ

Công nghệ trên thế giới liên tục phát triển không ngừng Liên tục đổi mới hàng ngày hàng giờ ra các sản phẩm công nghệ mới với tính năng vựt trội Tận dụng tốt việc tham gia các tổ chức thương mại quốc tế đã giúp Việt Nam có được sự đầu tư, hỗ trợ rất lớn từ các nước có nên kinh tế phát triển trong lĩnh vực công nghệ như: Nhật Bản, Hàn Quốc, Mỹ, Đức… đây là điều kiện thuận lợi cho tất cả các doanh nghiệp kinh doanh về lĩnh vực công nghệ không chỉ riêng công ty CP CNTT Nam Á có được Do đó việc trao đổi xuất nhập khẩu các mặt hàng từ nước ngoài về diễn ra dễ dàng hơn Ngoài ra việc cập nhật các sản phẩm, công nghệ mới trên thế giới nhanh chóng và kịp thời hơn tạo thuận lợi hơn trong việc cung ứng sản phẩm tới khách hàng nhanh chóng và thỏa mãn cho các đối tượng khách hàng.

Hiểu được vấn đề phát triển không ngừng và liên tục của công nghệ nên công ty nhanh chóng thực hiện áp dụng các công nghệ tiên tiến thay cho các công nghệ cũ ngày xưa để áp dụng trong việc liên lạc với các thành viên kênh bằng điện thoại và máy vi tính …thay vì điện tín và các thủ tục phức tạp trước đây Hay đối với khách hàng thì công ty cũng thực hiện các công nghệ hiện đại giải quyết các khó khăn trước đây như việc cung ứng dịch vụ trước và sau bán Việc áp dụng các thành tựu công nghệ giúp công ty nâng cao hiệu quả kinh doanh những năm qua.

1.3.1.7 Đối thủ cạnh tranh và khách hàng  Đối thủ cạnh tranh

Các sản phẩm công nghệ đặc biệt là các sản phẩm công nghệ thông tin mà công ty CP CNTT Nam Á cung cấp có chu kỳ sống rất ngắn, các sản phẩm mới ra đời thay thế nhanh chóng với nhiều mẫu mã chủng loại khác nhau nên cạnh tranh trong lĩnh vực này là rất khốc liệt Các đối thủ cạnh tranh trong trong lĩnh vực này đều là những công ty xâm nhập vào thị trường khi công nghệ thông tin bắt đầu bùng nổ nên có thể nói công ty Nam Á có đôi chút lợi thế khi ra nhập trước nhưng mặc dù vậy thì cạnh tranh trong hệ thống kênh và xúc tiến bán là rất cao Các đối

thủ mạnh trong lĩnh vực này bao gồm: CMC, FPT … vì thế công ty CP CNTT Nam Á gặp rất nhiều khó khăn và thách thức đặt ra.

 Khách hàng

Khách hàng là một trong những yếu tố quyết định sự thành bại của công ty, các công ty muồn thánh công bắt buộc họ phải có đáp ứng được nhu cầu cảu khách hàng Khách hàng của công ty CP CNTT Nam Á là những khách hàng đam mê công nghệ, khách hàng cá nhân và một phần khách hàng doanh nghiệp Họ mua sản phẩm một phần vì thỏa mãn đam mê một phần vì giải quyết vấn đề họ đang gặp phải Do đó các khách hàng khác nhau đòi hỏi cần có những hình thức cung cấp và phân phối trong quá trình mua sao cho hợp lý cho từng đối tượng khách hàng Ngoài ra công ty còn có hệ thống khách hàng thương mại với mục đích thương mại hoặc lợi nhuận Các khách hàng thương mại này lấy sản phẩm từ công ty sau đó bán lại cho các cá nhân các sản phẩm đó thường là các phụ tùng công nghệ của công ty Số lượng khách hàng này thường không phải là lực lượng tiêu thụ chính của công ty nhưng nó lại là lượng khách hàng thân thuộc và ổn định có xu hướng gia tăng trong thời gian tới.

Khách hàng công nghiệp của công ty cũng có họ chủ yếu là các công ty, học viện…họ muốn đồng bộ hóa trên văn phòng hay phòng học với công nghệ hiện đại Lượng khách hàng này thường không ổn định họ lấy với số lượng tương đối lớn trong khoảng thời gian tương đối ngắn đòi hỏi công ty phải sẵn có nguồn cung sản phẩm và quy trình phân phối nhanh chóng Ngoài ra công ty còn có những chính sách ưu đãi với các chương trình khuyến mại cung ứng dịch vụ riêng biệt cho đối tượng khách hàng này.

1.3.2 Đánh giá về tình hình kinh doanh của công ty

1.3.2.1 Đánh giá kết quả hoạt động kinh doanh mấy năm nay của công ty

Với sự nỗ lực cùng sự lãnh đạo của đội ngũ giàu kinh nghiệm, cán bộ công nhân viên có chuyên môn sâu và tinh thần trách nhiệm cao với công việc công ty CP CNTT Nam Á đã đưa hàng ngàn sản phẩm tới tận tay người tiêu dùng cũng như thực hiện vô số những hợp đồng cung cấp lớn tới các đại lý trên toàn quốc.

Sau 11 năm hoạt động công ty đã tăng trưởng vững mạnh và không ngừng hoàn thiện thực hiện mục tiêu “kinh doanh tốt nhất” và “chính sách bảo hành tốt nhất” tới khách hàng Với phương châm đúng đắn công ty đã đạt được sự phát triển bền vững tạo dựng được thương hiệu và hình ảnh tốt đối với khách hàng Dưới đây là kết quả kinh doanh trong 3 năm của công ty tại cơ sở chính tại Hà Nội:

Bảng 1.3 báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh (số liệu tính đến ngày 31/12/2012)

Đơn vị: VNĐ

Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ 5.735.908.532 3.306.432.230 4.520.635.232 Doanh thu thuần về bán hàng và cung cấp

Lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh 131.153.655 78.215.322 133.245.234

(số liệu bộ phận tài chính kế toán)

 Cơ cấu về doanh thu:

Ta thấy doanh thu 3 năm gần đây của công ty dù thị trường đang biến động không ngừng tình hình kinh tế khó khăn nhưng công ty vẫn duy trì được năm 2010 đạt 5.7 tỷ đồng, năm 2011 3.3 tỷ đồng, năm 2012 đạt 4,5 tỷ đồng Mặc dù năm 2010 so với năm 2011 doanh thu giảm 42% nhưng nó phản ánh đúng tình hình kinh tế trong giai đoạn suy thoái ảnh hưởng tới quá trình kinh doanh của công ty Đồng thời năm 2011 công ty cũng lường trước khó khăn nên đã đầu tư xây dựng hệ thống công nghệ hiện đại áp dụng nhiều công nghệ hiện đại vào kinh doanh công ty chủ yếu duy trì doanh số và thiết kế chương trình hoạt động năm 2012 Đặc biệt công ty chú trọng phát triển đầu tư vào các mối quan hệ khách hàng, xây dựng hệ thống kênh có sức mạnh cạnh tranh cao hơn trên thị trường cung cấp dịch vụ hoàn hảo tới khách hàng Do vậy tín hiệu đáng mừng năm 2012 công ty đã có bước tăng trưởng mới doanh thu đạt 4.5 tỷ đồng Đây là điều chứng tỏ bước đi đúng đắn của công ty vượt qua giai đoạn khó khăn tiếp tục phát triển các chiến lược kinh doanh mới trên thị trường trong những năm 2013, 2014 , tới đây.

 Cơ cấu về chi phí:

Chi phí năm 2010 cao hơn chi phí năm 2011 khoảng 719 triệu đồng do tình hình biến động của thị trường thời kỳ suy thoái nên công ty chủ động có hướng đối phó với tình hình, công ty đã cắt giảm chi phí lên tới 40% Năm 2012 công ty có cơ cấu lại và xây dựng hệ thống phân phối và đào tạo thêm nguồn nhân lực nên chi phí tăng lên gần 300 triệu chiếm 30% Điều đó càng củng cố niềm tin cho công nhân viên và ban lãnh đạo công ty tiếp tục cố gắng phát triển nâng cao vị thế của công ty trên thị trường Mặc dù vậy mức độ tăng châm và chưa ổn định khi tình hình suy thái kinh tế còn nhiều biến động khó lường nên công ty vẫn luôn theo dõi tình hình và sẵn sàng đối phó với biến động thị trường mang lại trong thời gian tới.

 Cơ cấu lợi nhuận

Công ty có những tín hiệu vô cùng tích cực khi lợi nhuận công ty là tương đối ổn định có năm 2011 biến động giảm nhưng năm 2012 cuối năm đã thấy tín hiệu tăng trở lại Có được những thành tích này là do công ty đã có những chính sách và những cải tiến hợp lý, trong đó chính sách giá phát huy tính tích cực cho công ty, ngoài ra các chính sách về sản phẩm dịch vụ cũng đóng góp không nhỏ vào thành công chung của công ty trong 3 năm vừa qua.

Chương 2 : Thực trạng hiệu quả hoạt động kênh phân phối tiêu thụ sản phẩm công nghệ thông tin của công ty.

2.1 Các yếu tố chi phối hoạt động kênh phân phối 2.1.1 Đặc điểm thị trường CNTT

Nền kinh tế mở khi Việt Nam gia nhập WTO và các yếu tố cạnh tranh trên thị trường CNTT khiến mỗi doanh nghiệp kinh doanh đều gặp phải những thuận lợi và khó khăn riêng.

- Thuận lợi:

Thị trường CNTT còn hứa hẹn phát triển mạng với nhiều phát minh lớn trên lĩnh vực này do đó thị trường laptop và các sản phẩm CNTT công ty đang cung cấp được coi là thị trường vô cùng tiềm năng.

Hiện tại công ty CP CNTT Nam Á sau nhiều nỗ lực đã khảng định được tên tuổi và chỗ đứng trên thị trường là công đi đầu trong lĩnh vực IT Công ty có thị phần lớn trên thị trường….

Vị trí địa lý nơi đặt trụ sở tại …cũng như các cơ sở khác nhau của công ty tạo điều kiện cho công ty có thể cung cấp sản phẩm cũng như tạo mối liên kết chặt chẽ với các trung gian phân phối trong quá trình đưa sản phẩm tới tay người tiêu dùng Ngoài ra các địa điểm bảo hành của công ty cũng được xây dựng song song với các cơ sở giúp khách hàng được phục vụ nhanh chóng Trong thời gian tới công ty có xu hướng mở rộng các chi nhánh cũng như mở rộng liên kết với các cơ sở kinh doanh ở miền bắc tạo nên mạng lưới phân phối rộng khắp.

Công ty có đội ngũ quản lý giàu kinh nghiệm, năng động trẻ trung và giàu nhiệt huyết trong công việc với trình độ chuyên môn sâu đáp ứng các yêu cầu cung cấp sản phẩm chất lượng nhất và dịch vụ tốt nhất tới tận tay khách hàng Do đó đây là một lợi thế lớn giúp công ty có thể duy trì vị thế cũng như phát triển bền vững trong suốt những năm qua.

- Khó khăn:

Nền kinh tế mở cùng sự gia nhập WTO là cơ hội đồng thời cũng đặt ra vô vàn thách thức cho các doanh nghiệp trên lĩnh vực mà công ty đang kinh doanh Cạnh tranh trên thị trường trở nên khốc liệt khi có sự đầu tư của các mặt hàng các dòng sản phẩm ngoại xuất xứ từ Trung Quốc giá cả rẻ hơn, mức độ cạnh tranh cao Điều này dễ dẫn tới việc các doanh nghiệp Việt Nam mất đi các lợi thế sẵn có.

Mặt khác sự ảnh hưởng của nền kinh tế thế giới như khủng hoảng, lạm phát diễn ra trên toàn cầu cũng ảnh hưởng tới nền kinh tế chung của Việt Nam và tình hình kinh doanh của công ty nói riêng Điều này ảnh hưởng tới chiến lược mở rộng cũng như phát triển hệ thống kênh của công ty CP CNTT Nam Á bị hạn chế.

Không chỉ có cạnh tranh với các sản phẩm ngoại mà các doanh nghiệp cùng trong lĩnh vực mà công ty đang kinh doanh cũng cạnh tranh gay gắt chiếm lĩnh thị phần, củng cố thương hiệu và đoạt lấy hệ thống kênh bằng các cuộc chiến về giá về các dịch vị đi kèm… Điều này ảnh hưởng lớn đến giá bán trên thị trường ảnh hưởng tới sự phát triển của công ty, khiến thị trường trở nên khó khăn hơn.

Công ty chưa chú trọng nhiều vào quá trình quảng bá hình ảnh, thương hiệu của công ty chưa thực sự hoàn thiện hệ thống kênh phân phối Các doanh nghiệp khi đã làm tốt quá trình quảng bá cũng như hoàn thiện hệ thống kênh sẽ tạo sự nhận biết cũng như dòng chảy trong kênh được linh hoạt hơn.

2.1.2 Sản phẩm của công ty

Sản phẩm của công ty là sản phẩm mang tính chất kỹ thuật cao và đồng nhất được nhập khẩu từ các nhà cung cấp nổi tiếng trên thế giới như: SONY(Nhật), IBM, DELL, SAMSUNG(Hàn Quốc), TOSHIBA(Nhật), APPLE, HTC, ASUS(Đài Loan), ACER, HP… Là nhà phân phối chính của nhiều hàng nên sự đa dạng về sản phẩm về chủng loại giúp cho khách hàng có nhiều sự lựa chọn hơn Cả kể với khách hàng công nghiệp các sản phẩm mà công ty CP CNTT Nam Á mang tới cho khách hàng bao gồm:

+ Máy tính xách tay, laptop + Linh kiện máy tính + Máy tính bảng + Smart Phone

Các thiết bị hỗ trợ từ phía công ty giúp khách hàng trong việc lắp đặt và sử dụng dịch vụ, các hình thức bảo hành,bảo trì và các cách thức thanh toán.

Do yêu cầu từ phía khách hàng cũng như sự phát triển thay đổi liên tục của công nghệ thông tin nên việc nhập những loại nào và với số lượng bao nhiêu, cung cấp cho các trung gian phân phối bao nhiêu thường là điêu không hề dễ dàng Công ty thường không đặt hàng bên các nước theo định kỳ mà lấy hàng về theo sự tính toán của bộ phận lưu kho đảm bảo đáp ứng kịp thời nhu cầu của khách hàng Do đó việc đảm bảo dòng thông tin linh hoạt hiệu quả trong kênh là cực kỳ quan trọng giúp công ty nắm bắt được nhu cầu số lượng hàng và đưa ra các đơn đặt hàng với bên cung ứng nước ngoài để đáp ứng kịp thời.

2.1.3 Chiến lược marketing của công ty

Tại công công ty CP CNTT Nam Á bộ phậm marketing nằm trong phòng kinh doanh của công ty và có nhiệm vụ nghiên cứu nhận biết phát hiện nhu cầu, hành vi khách hàng và phân đoạn thị trường xác định thị trường mục tiêu định vị sản phẩm, lập hồ sơ khách hàng, quản lý dòng phân phối và xúc tiến truyền thông Trong quá trình hoạt động bộ phận marketing đã đề xuất ra nhiều phương án tích cực góp phần thu hút khách hàng tiềm năng và kích thích các quá trình phân phối tiêu thụ sản phẩm hay thực hiện các chương trình xúc tiến mạnh mẽ giúp công ty mở rộng chiếm lĩnh đi đầu trên thị trường ở một số phân khúc.

Sơ đồ 1.2: tổ chức bộ phận marketing

(nguồn: phòng kinh doanh)

Công ty CP CNTT Nam Á đang từng bước triển khai chiến lược marketing trong đó ngoài chiến lược về sản phẩm công ty còn tiến hành chiến lược giá, chiến lược về phân phối và chiến lược truyền thông là các yếu tố tác có tác động tới quá trình hoạt động cũng như hoàn thiện kênh phân phối.

 Chiến lược sản phẩm :

Đưa những sản phẩm có chất lượng tốt nhất và dịch vụ tốt nhất tới khách hàng Không chỉ quan tâm tới chất lượng mà bao bì sản phẩm của công ty cũng được thay đổi với hình ảnh công ty tạo ra sự nhận biết Giúp khách hàng sử dụng và cảm nhận thúc đẩy quá trình nhận biết giá trị cốt lõi mà công ty đem lại cho khách hàng đó là “giá trị niềm tin” trên từng sản phẩm.

Ngoài ra công ty còn thực hiện chiến lược đa dạng hóa sản phẩm do đó công ty cần một mạng lưới hệ thống kênh phân phối nhanh nhậy kịp thời với các thông tin thị trường Hơn nữa nhu cầu sử dụng của khách hàng là không ổn định nên các sản phẩm công nghệ lỗi thời hay các dòng sản phẩm mới đòi hỏi dòng thông tin trong kênh được xuyên suốt tạo tiền đề cho chiến lược phát triển sản phẩm tạo sự đa dang, phong phú về sản phẩm trước nhu cầu của khách hàng.

 Chiến lược giá

Sau nhiều năm kinh doanh trên thị trường công ty tạo chỗ đứng trên thị trường và một trong những yếu tố giúp công ty có thị phần cao và ổn định trong suốt những năm qua đó là giá cả cạnh tranh mà công ty luôn có mức giá hợp lý đồng thời đi kèm mức giá đó là các gói dịch vụ ưu đãi như: khuyến mại, bảo hành và lắp đặt… với chính sách giá hợp lý nên công ty thu hút được các thành viên kênh tham gia hoạt động tốt hơn vào hệ thống phân phối tiêu thụ sản phẩm.

Phòng kinh doanh

Bộ phận kinh doanh: tham gia trong việc tham mưu cho ban giám đốc trong công việc lên kế hoạch, quản lý hợp đồng, đấu thầu

Xây dựng và thực hiện kế hoạch chiến lược marketing 4P,4C Đặc biệt là quá trình xây dựng mở rộng và phát triển hệ thống kênh phân phối

Bảng1.4 so sánh giá của một số sản phẩm của Nam Á với các đối thủ cạnh tranh Hàng nhập ngoại USD bảo hành 12

(sinh viên điều tra tháng 3/2013)

Từ bảng so sánh trên ta có thể nhận thấy mức giá mà công ty Nam Á đưa ra đối với các sản phẩm thấp hơn so với đối thủ cạnh tranh Vậy mà trong năm 2013 công ty vẫn duy trì mức giá ổn định điều đó duy trì hoạt động phân phối thuận lợi và ổn định hơn

 Chiến lược phân phối

Thị trường của công ty CP CNTT Nam Á được chia ra làm 2 khu vực khác biệt: + Khu vực Hà Nội và các hệ thống phân phối miền Bắc

Miền bắc gồm có 2 cơ sở một ở trụ sở chính công ty, hai là là ở 170 Thái Hà-Hà Nội từ 2 cơ sở này công ty liên kết với các đại lý trên địa bàn Hà Nội và ra khu vực miền bắc tại khu này công ty áp dụng mô hình phân phối chuẩn bao phủ khu vực chiếm lĩnh thị phần Tại các đại lý lớn trên địa bàn miền bắc thì công ty áp dụng quản lý mà áp dụng hệ thống phân phối khoán công việc phân phối sẽ được đảm nhiệm khoảng 10 nhà phân phối chính tạo nên mạng lưới phân phối từ Hà Nội sang các tỉnh.

+ Khu vực miền trung và miền nam( Đà Nẵng-TP Hồ Chí Minh)

Thị trường miền trung và nam bộ công ty coi đây là một trong những thị trường vô cùng tiềm năng và cần được phát triển tạm thời cơ sở tại hai khu vực này vẫn đang liên kết với các nhà phân phối trên khu vực, công ty đang thực hiện chính sách thúc đẩy quá trình mở rộng và chiếm lĩnh thị trường.

Trên thực tế thị trường miền bắc là thị trường tiêu thụ chính của công ty khu vực miền trung và nam có lượng tiêu thụ thấp hơn Điều này được thể hiện rõ ở bảng

(Phòng kinh doanh)

Thị trường miền bắc có lượng tiêu thụ lớn với quy mô và hệ thống phân phối rộng khắp, do đó chỉ tiêu đặt ra cho thị trường này cũng cao hơn so với các thị trường còn lại.

Trong thời gian tới công ty tiếp tục mở rộng thị trường ra cả nước củng cố hoàn thiện hệ thống kênh ở miền bắc phát triển hệ thống kênh tại miền trung và miền nam đặc biệt thị trường miền nam với mức thu nhập cao và số lượng tiêu thụ tại thị trường này trong tháng 9 năm 2012 vượt chỉ tiêu Bên cạnh đó công ty có sản phẩm với giá cả hợp lý công ty sẽ mở rộng thêm tới các vùng nông thôn miền núi.

Chiến lược phân phối của công ty tập trung chủ yếu vào kênh phân phối truyền thống Công ty CP CNTT Nam Á sử dụng kênh 2 cấp với hệ thống đại lý liên kết bao phủ thị trường dẫn đến sự tiếp xúc với người tiêu dùng hiệu quả hơn Do đó việc có quan hệ tốt với hệ thống đại lý sẽ giúp công ty có được doanh thu cao hơn Mặt khác các đại lý tập trung nhiều ở khu vực trường đại học với nhiều … do đó việc phát triển kên phân phối tại các khu vực có các trường đại học cao đẳng sẽ được chú trọng trong thời gian tới.

Ngoài ra công ty không chỉ mở rộng hệ thống kênh mà còn phải nâng cao chất lượng hệ thống kênh hiện tại cụ thể như sau:

+ Chuẩn hóa lại hệ thống bán hàng và khu vực bán hàng theo chiến lược mới được đề ra.

+ Xây dựng đội ngũ bán hàng và phân phối dưới sự chỉ đạo và quản lý của công ty + Đào tạo và phát triển nguồn nhân lực chuyên sâu và năng động thích nghi với sự biến đổi của thị trường.

+ Duy trì cơ chế khoán với một số đại lý lớn tại các khu vực trọng điểm.

+ Mở rộng các kênh phân phối trường học hiện tại công ty cần có chiến lược với khoảng 80 khu vực trường có các đại lý trên địa bàn miền bắc.

+ Liên kết chặt chẽ và khắc phục những nhược điểm hiện tại của công ty chưa mang lại hiệu quả như phân phối và khắc phục lỗi.

 Chiến lược truyền thông

Chiến dịch truyền thông của công ty đã và đang được công ty thực hiện với các mục tiêu tăng độ nhận biệt, nâng cao hình ảnh thương hiệu, tác động tới các đối tác phân phối trong quá trình phân phối cung cấp sản phẩm.

Hoạt động quảng cáo quảng bá hình ảnh bằng băng rôn khẩu hiệu, pano áp phích sẽ được treo ở các đại lý khu vực Mọi hoạt động truyền thông nhằm mục đích nêu bật thông điệp giá trị tạo niềm tin với khách hàng về chất lượng và dịch vụ, xây dựng truyền thông mở rộng không chỉ tới giới trẻ đam mê công nghệ mà còn tới các khách hàng đi làm, đã có gia đình nhưng vẫn làm việc trên các sản phẩm mà công ty Nam Á đang cung cấp.

Hiện tại sự kết hợp giữa nguồn lực công ty và chiến lược kinh doanh của Nam Á đã và đang giúp công ty nâng cao thị phần và xây dựng hình ảnh trong tâm trí khách hàng Tuy nhiên đứng trước biến động của thi trường và các đối thủ cạnh tranh hiện tại cũng như tiềm ẩn công ty sẽ thay đổi chiến lược phù hợp với thị trường và khách hàng.

2.2 Khái quát về kênh phân phối của công ty

2.2.1 cách thức tổ chức kênh phân phối của công ty  cấu trúc kênh

Sơ đồ 1.3 Cấu trúc kênh phân phối của công ty CP CNTT Nam Á

(nguồn: phòng kinh doanh)

Sử dụng cấu trúc kênh này giúp công ty bao phủ được vùng thị trường rộng lớn, đồng thời tiếp cận được lượng khách hàng cự lớn và phong phú Hiện tại công ty CP CNTT Nam Á có 3 kênh như sau:

+ Kênh thứ nhất: từ các đại lý cấp I, II, III trên địa bàn Hà Nội và một số tỉnh miền bắc Các đại lý này sẽ đặt hàng trực tiếp từ công ty theo các order riêng.

+ Kênh thứ hai: là kênh liên kết với các điểm thuộc các khu vực gần các trường đại học, cao đẳng có lượng sinh viên học sinh lớn đam mê công nghệ Tại đó công ty có thể nhận đơn đặt hàng trực tiếp theo hình thức đại lý hoặc cá nhân tùy theo số lượng hay sản phẩm.

+ Kênh thứ ba: là kênh truyền thống đây là kênh chiến lược của công ty Công ty sẽ quản lý các nhà phân phối, các cơ sở của công ty như: cơ sở tại 170 Thái Hà-Hà Nội hay tại Đà Nẵng và TP Hồ Chí Minh.

Công ty CP CNTT Nam Á&

Chi nhánh côngty tại Hà N iộ

Đại lý các cấp I,

2.2.2 cách thức hoạt động kênh phân phối của công ty.

Ngay từ đầu công ty CP CNTT Nam Á đã ý thức ngay được việc xây dựng hệ thống kênh phân phối trở thành chiến lược và bước đi dài hơi của công ty Do đó, việc các thành viên kênh tham gia vào quá trình cung ứng cũng như việc công ty tì kiếm thành viên kênh phù hợp cũng được công ty coi trọng.

Công ty có đội ngũ nhân viên thị trường tới khảo sát khu vực thu thập số liệu và phân tích, điều tra từ đó xây dựng hệ thống kênh Kèm theo đó công ty cũng cung cấp các dịch vụ hay chính sách tới các thành viên kênh để đảm bảo dòng thông tin được xuyên suốt trong dòng chảy.

Song song với việc tìm kiếm thành viên kết nạp là việc quản lý thành viên kênh hoạt đông sao cho hiệu quả Quản lý hệ thống kênh trong của công ty bao gồm: + Quản lý các hoạt động trong hệ thống nhằm đảm bảo sự hợp tác giữa các thành viên kênh.

+ Kiểm soát đánh giá các thành viên kênh giúp công ty có thể chủ động theo các chiến lược của mình và sẵn sàng đối mặt với những biến động bất thường của thị trường Việc kiểm soát đánh giá này được ban giám sát của công ty thực hiện minh bạch rõ ràng và trung thực.

+ Quản lý các dòng chảy trong kênh nhận biết tầm quan trọng của dòng chảy trong kênh phân phối công ty CP CNTT Nam Á xây dựng hệ thống thông tin xuyên suốt từ nhà sản xuất tới người khách hàng và quản lý dòng phân phối vật chất dựa trên dòng chảy thông tin chính xác với phương tiện vận tải và lưu kho hiện đại đối với sản phẩm công nghệ cao này Đồng thời đi đôi với là quá trình tăng cường dòng xúc tiến, dòng đàm phán, thanh toán và dòng đặt hàng…

Hoạt động đánh giá được tiến hành thường xuyên và chặt chẽ bằng các tiêu chí: + Các nhà phân phối: sự đầu tư, số lượng nhân viên bán hàng, vận chuyển và lưu kho, công nợ thì trường.

+ Công tác quản lý kho: báo cáo xuất nhập khẩu kho, thẻ kho, chủng loại hàng tồn và hàng khuyến mại.

Phạm vi quản lý kênh được đo bằng toàn bộ các hoạt động của các thành viên trong kênh phân phối Công ty sẽ quản lý hệ thống kênh chứ không chỉ theo từng giai đoạn của quá trình phân phối vì công ty cam kết đảm bảo các dịch vụ tới khách hàng và bảo hành uy tín Tuy nhiên việc quản lý các thành viên kênh ở từng giai đoạn là điều không hề đơn giản đặc biệt là các đại lý vừa và nhỏ với một hay nhiều khu vực rộng lớn đòi hỏi công ty phải có chiến lược khéo léo, hoàn thiện phương thức vận chuyển, thanh toán và chiết khấu hợp lý Tránh các trường hợp số lượng

lưu kho quá lớn đặc biệt đây là mặt hàng công nghệ lỗi thời rất nhanh Còn các đại lý lớn công ty thực sự cần có sự quan tâm đặc biệt công ty luôn có người đại diện của mình trên địa bàn Việc tạo dựng cơ chế hoạt động tốt sẽ tạo hình ảnh tốt của công ty trong tâm trí khách hàng cũng như nhà phân phối và tránh sự cạnh tranh gắt gaovà tạo lợi thê trước các đối thủ cạnh tranh.

2.3 Hiệu quả hoạt động kênh phân phổi tiêu thụ của công ty 2.3.1 Hoạt động của các dòng chảy trong kênh phân phối

Các dòng chảy trong kênh phân phối đóng vai trò cực kỳ quan trọng tới việc đưa sản phẩm, dịch vụ hay các chương trình xúc tiến của công ty tới với người tiêu dùng Công ty CP CNTT Nam Á đã xây dựng hệ thống kênh xuyên suốt từ nhà cung cấp tức là công ty tới với khách hàng tiêu dùng sản phẩm Đồng thời Nam Á cũng đang hoàn thiện hệ thống kênh của mình để các dòng chảy trong kênh diễn ra thông suốt và hiệu quả hơn.

+ Dòng thông tin: được công ty xây dựng bằng các phương tiện hiện đại trong việc trao đổi thông tin và quản lý dòng chảy trong hệ thống kênh Công ty tiếp nhận các đơn hàng nhanh chóng và dễ dàng nhờ sự liên kết chặt chẽ với các thành viên kênh Bên cạnh đó công ty cắt giảm các chi phí trong việc tiếp nhận các đơn hàng tạo mọi điều kiện để dòng chảy trong kênh được linh động hơn Cũng nhờ có sự liên hệ mật thiết với các thành viên kênh mà mỗi thành viên kênh có thể liên hệ trực tiếp với nhà cung ứng phía trên hoặc với khách hàng phía dưới Điều này giúp ích cho công ty rất nhiều trong việc nắm rõ quá trình kinh doanh của mình và có những phương án, những thay đổi trong quá thay đổi của thị trường.

+ Dòng phân phối vật chất: công ty CP CNTT Nam Á đã đầu tư vào việc sử dụng các phượng tiện vận tải và thực hiện lưu kho hiện đại Cùng với hệ thống thông tin cung cấp hiệu quả chính xác thì công ty đã đang khắc phục rất tốt khó khăn về tình trạng sản phẩm lỗi thời, sản phẩm tồn kho hay các sản phẩm mắc lỗi Do đó việc hệ thống dòng thông tin hiệu quả giúp cho công ty có thể dự đoán chính xác mức tiêu thụ và mức dự trũ cần thiết về chủng loại sản phẩm đặc biệt là các sản phẩm về công nghệ tiên tiến mà công ty đang cung cấp Do vậy mặc dù công ty có sử dụng việc lưu kho với công nghệ hiện đại hay các phương tiện vận chuyển hiện đại thì chi phí mà công ty bỏ là là không lớn vì công ty đã cắt giảm được tương đối lơn về vấn đề chi phí đặt hàng, dự trữ tồn kho đồng thời tránh được những nguy cơ tiềm ẩn + Dòng xúc tiến hỗn hợp: hoạt động xúc tiến cực kỳ quan trọng nó giúp tăng cường xúc tiến lưu thông sản phẩm, tiêu thụ sản phẩm Hoạt động xúc tiến được diễn ra tại các địa điểm bán tại các thành viên kênh nơi có địa điểm phân phối hoạt động xúc tiến của công ty đang hoạt động tương đối hiệu quả đây là nơi tiếp xúc của nhà cung ứng với khách hàng Việc xúc tiến này có vai trò quan trọng nên nó cần sự phối hợp của toàn bộ thành viên trong kênh Do đó công ty CP CNTT Nam Á luôn luôn coi trọng việc phối hợp với các thành viên kênh triển khai xúc tiến tại điểm phân phối,

hỗ trợ trung bày cũng như chi phí dành cho các thành viên kênh Giúp thành viên kênh tham gia vào hệ thống kênh tích cực hơn đem lại hiệu quả cao trong quá trình xúc tiến phân phối sản phẩm.

+ Dòng đàm phán: công ty CP CNTT Nam Á đã ký kết hợp đồng với các nhà phân phối để đảm bảo việc các nhà phân phối bán các sản phẩm chính hãng của công ty đúng giá và thực hiện các chương trình mà công ty đề ra Là công ty chuyên về lĩnh vực các sản phẩm công nghệ nên công ty luôn nhanh nhậy trong quá trình liên kết với các nhà phân phối, công ty đã sử dụng công nghệ hiện đại để liên lạc thường xuyên với các nhà phân phối Việc làm của công ty vừa cắt giảm được chi phí phát sinh và giúp việc đàm phán của công ty tới các thành viên kênh được diễn nhanh gọn, giúp cả hai bên có được những hợp đồng đầy đủ chính xác.

+ Dòng đặt hàng: công ty ngoài việc giữ liên lạc trực tiếp với các nhà phân phối trong quá trình đặt hàng thì công ty còn áp dung thêm công nghệ quản lý các dòng đặt hàng bằng công nghệ máy tính như: đặt hàng tự động, đặt hàng trực tiếp trên internet… Đồng thời cũng nhờ công nghệ áp dụng công ty có thể dễ dang biết được lượng hàng hóa trong kho, quá trình thu thập và giải quyết đơn hàng được nhanh chóng hơn rất nhiều tránh tình trạng thiếu hàng theo đơn, thừa quá nhiều hàng không được xử lý kịp…

+ Dòng chuyển quyền sở hữu: công ty tìm hiểu kỹ về đặc điểm kênh, số lượng thành viên tham gia và bao nhiêu cấp trung gian trong kênh để từ đó công ty có thể đánh giá và loại bỏ các cấp trung gian không cần thiết tức là các cấp đó chỉ sở hữu hàng hóa chứ không thực hiện phân phối Sau khi nắm bắt được công ty sẽ điều chỉnh quản lý sao cho tránh hiện tượng bán lòng vòng qua quá nhiều khâu trung gian không cần thiết.

+ Dòng thanh toán: trong suốt quá trình hoạt động công ty luôn đỏi mới hình thức cũng như cải tiến phương pháp giúp việc thanh toán trở nên dễ dàng hơn Do vậy công ty đã áp dụng việc thanh toán điện tử nhằm giúp cho việc thanh toán giữa công ty và các nhà phân phối thành viên trở nên dễ dàng hơn Ngoài ra hiện tại công ty cũng thực hiện chiến dịch bán hàng online điều đó giúp khách hàng có thể dễ dàng thanh toán mà không trực tiếp tới tận điểm phân phối Cùng với đó việc công ty sử dụng phương tiện hiện đại cũng giúp cho việc kiểm soát nợ của công ty được dễ dang hơn tránh tình trạng việc nợ quá thời hạn hay là việc không có khả năng chi trả sẽ dẫn đến tổn thất lớn cho công ty.

+ Dòng chia sẻ rủi ro và thu hồi sản phẩm: trong quá trình kinh doanh không thể không tránh được những rủi ro ngoài ý muốn của cả công ty và nhà phân phối Do đó trong quá trình đó khi gặp phải rủi ro thì thành viên kênh trong hệ thống phải có tránh nhiệm báo lại cho công ty và thực hiện trách nhiệm khi đã được xác lập trong hợp đồng mà công ty và nhà phân phối đã xác lập Ngoài ra thì tùy theo từng trường