Những giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động kênh phân phối tiêu thụ sản phẩm sữa ở công ty Vinamilk

Mục tiêu của nhà sản xuất là tìm cách thoả mãn nhu cầu khách hàng và qua đó mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp. Để nhu cầu thị trường được thoả mãn thì một trong những cam kết mà doanh nghiệp rất chú trọng là tăng tính sẵn sàng các sản phẩm của mình trên thị trường mục tiêu. Đòi hỏi này đặt ra cho doanh nghiệp phải sử dụng các nguồn lực của mình vào hoạt động phân phối và tiêu thụ hàng hoá. Do thiếu nguồn lực để phát triển hệ thống kho gần thị trường mục tiêu, vì vậy nhà sản xuất phải sử dụng các trung gian phân phối để thực hiện..Bằng việc chuyển các công việc phân phối cho các thành viên kênh như người bán buôn và bán lẻ, người sản xuất có thể đạt được sự tiết kiệm tương đối nhờ việc tập trung các nguồn lực của mình chỉ vào lĩnh vực sản xuất.

BỘ GIÁO DỤC & ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐH KỸ THUẬT CƠNG NGHỆ TP HỒ CHÍ MINH KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH  ĐỀ TÀI : NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN SỮA VIỆT NAM VINAMILK GVHD : Th.S LÊ ĐÌNH THÁI SVTH : NGUYỄN NGỌC CHIẾN MSSV : 506401011 LỚP : 06VQT1 LỜI CẢM ƠN Lời đầu tiên, em xin chân thành cảm ơn Quý Thầy Cô trường Đại học Kỹ Thuật Cơng Nghệ Thành Phố Hồ Chí Minh, đặc biệt Quý Thầy Cô khoa Quản Trị Kinh Doanh tận tình giảng dạy suốt thời gian tham gia khóa học Xin gửi lời cảm ơn sâu sắc đến ThS Lê Đình Thái hết lịng giúp đỡ, hướng dẫn em hoàn thành luận văn Xin cảm ơn tất anh, chị ngành Kinh doanh anh chị công tác công ty Cổ Phần Sữa Việt Nam Vinamilk hỗ trợ, giúp đỡ nhiều suốt thời gian thực đề tài Cuối cùng, xin gửi lời chúc sức khỏe đến quý thầy cô anh, chị NGUYỄN NGỌC CHIẾN LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU…………………………………………… ……………………… Chương 1: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ NÂNG CAO HIỆU QUẢ HỌAT ĐỘNG KÊNH PHÂN PHỐI TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP TRONG NỀN KINH TẾ Cơ sở lý luận 1.1 Một số vấn đề lý luận kênh phân phối 1.1.2 Khái niệm 1.1.3 Vai trò phân phối hoạt động Marketing .4 1.1.4 Chức kênh phân phối Error! Bookmark not defined Môi trường kênh 2.1 Môi trường kinh tế 2.2 Môi trường luật pháp Cấu trúc kênh phân phối Error! Bookmark not defined 3.1 Cấu trúc kênh hàng tiêu dùng Error! Bookmark not defined 3.2 Kênh marketing kỹ nghệ Error! Bookmark not defined 3.3 Hệ thống marketing dọc VMS (Vertical Marketing System)Error! Bookmark not defined 3.4 Các thành viên kênh phân phối 3.4.1 Người sản xuất 3.4.2 Người trung gian bán buôn 3.4.3 Trung gian bán lẻ Quản trị kênh phân phối 10 4.1 Những nội dung đặc điểm quản trị kênh phân phối 10 4.2 Đánh giá thành viên điều chỉnh hệ thống kênh phân phối 11 4.2.1 Các nhân tố ảnh hưởng đến phạm vi tần suất đánh giá .11 4.2.2 Đề xuất điều chỉnh kênh phân phối .12 SVTH : NGUYỄN NGỌC CHIẾN - 06VQT1 LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP Chương 2: THỰC TRẠNG HIỆU QUẢ HỌAT ĐÔNG KÊNH PHÂN PHỐI TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY VINAMILK Tổng quan công ty Vinamilk 13 Quá trình hình thành phát triển 13 Cơ cấu tổ chức nhân 17 Cơ cấu tổ chức máy quản lý 17 1.2.2 Cơ cấu lao động 18 1.3 Tình hình sản xuất kinh doanh chung 19 1.3.1 Kết hoạt động kinh doanh 19 1.3.2 Các lĩnh vực quản trị 22 1.3.2.1 Quản trị nhân lực 22 1.3.2.2 Quản trị tiêu thụ 22 1.3.2.3 Quản trị tài 24 1.3.2.4 Quản trị chất lượng 24 Những đặc điểm kinh tế - kĩ thuật đặc thù công ty 24 2.1 Đặc điểm lĩnh vực kinh doanh sản phẩm Vinamilk 24 2.2 Đặc điểm hệ thống sản phẩm công ty 25 2.2.1 Đặc điểm hệ thống sản phẩm 25 2.2.2 Nâng cao chất lượng sản phẩm 26 2.2.3 Nghiên cứu sản phẩm 27 2.3 Đặc điểm thị trường kinh doanh công ty 28 2.3.1 Thị trường chủ yếu công ty 28 2.3.2 Khách hàng mục tiêu công ty 29 Phân tích đánh giá hiệu hoạt động kênh phân phối tiêu thụ sản phẩm Vinamilk 29 3.1 Khái quát kênh phân phối công ty hoạt động chúng 29 3.2 Đánh giá hiệu hoạt động kênh phân phối 30 3.2.1 Đánh giá hiệu bắng tiêu định tính 31 3.2.1.1 Đáng giá khả kiểm soát thành viên kênh 31 SVTH : NGUYỄN NGỌC CHIẾN - 06VQT1 LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP 3.2.1.2 Đánh giá khả thích nghi kênh phân phơi 31 3.2.1.3 Đánh giá khách hàng cung ứng dịch vụ công ty 31 Nhận xét chung 33 4.1 Những thành tựu mà công ty đạt 33 4.2 Những hạn chế nguyên nhân trạng 33 Chương 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP CHỦ YẾU NÂNG CAO HIỆU QUẢ HỌAT ĐỘNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM VINAMILK CỦA CÔNG TY TRONG THỜI GIAN TỚI Một số biện pháp nâng cao hiệu hoạt động kênh phân phối …… 36 1.1.Các giải pháp sản phẩm…………………………………….… …… 36 1.1.2 Phát triển sản phẩm thị trường cũ ………………… …… … 36 1.1.3 Phát triển sản phẩm cũ thị trường cũ …………………… .….… 38 1.2.Các giải pháp giá cả………………………………………… ……… 39 1.2.1 Một số đề xuất xây dựng chiến lược giá cho Vinamilk………… ……… 42 1.2.1.2 Điều chỉnh giá cho kênh phân phối …………… …… ………… 42 1.3 Các giải pháp marketing trực tiếp ……………………… … …… 43 1.4 Các giải pháp hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm………………… 44 1.4.1 Chính sách đại lý…………………………………………… ………… 44 1.4.2 Quản lý xây dựng hệ thống phân phối……………………………… 44 1.5 Các giải pháp khác……………………… … ……………….……… 45 1.5.1 Chính sách khuyến mãi………………………………………… …… 45 1.5.2 Chính sách truyền thông cổ động…………………………….………… 46 Các kiến nghị với nhà nước……………………………………………… 46 KẾT LUẬN TÀI LIỆU THAM KHẢO PHỤ LỤC SVTH : NGUYỄN NGỌC CHIẾN - 06VQT1 LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP MỞ ĐẦU 1.Tính cấp thiết đề tài: Từ năm 2003, kinh tế nước ta bước vào hội nhập biến đổi đa dạng kinh tế toàn cầu với diễn biến phức tạp thị trường tình hình cung cầu khơng ổn định, cạnh tranh khốc liệt ảnh hưởng từ chiến tranh Trung Đông Nước ta bước đầu thực hiệp định AFTA, CEPT tiến tới việc xóa bỏ tồn biện pháp hạn chế thương mại đồng thời với lộ trình cắt giảm thuế quan, hoạt động sản xuất nước gặp nhiều khó khăn cạnh tranh Các doanh nghiệp Việt Nam mặt đứng trước hội lớn từ trình hội nhập kinh tế quốc tế, mặt khác phải đối mặt với khơng thách thức Là cơng ty Nhà nước chuyển sang cổ phần hóa từ tháng 10 năm 2003, chuyên sản xuất kinh doanh sản phẩm từ sữa, Công ty Cổ Phần Sữa Việt Nam (Vinamilk) khơng đứng ngồi xu chung hội nhập kinh tế giới buộc phải chấp nhận cạnh tranh gay gắt từ thị trường nước Trong nhiều năm qua, công ty Vinamilk đạt kết khả quan hoạt động sản xuất kinh doanh, thiết lập mạng lưới cung ứng tiêu thụ sản phẩm rộng khắp toàn quốc, với hai hệ thống phân phối là: kênh khách hàng truyền thống kênh khách hàng đặc biệt; sản phẩm Vinamilk chiếm khoảng 55% 65% thị phần toàn quốc theo mặt hàng Tuy nhiên, so với tiềm thực tế thị trường mức độ tăng trưởng thị phần số sản phẩm nhiều thời điểm mức độ thấp chưa bền vững Bên cạnh đó, cơng ty cịn có sản phẩm có sức cạnh tranh yếu so với mặt hàng loại thị trường Mặt khác, công ty Vinamilk nhiều doanh nghiệp Việt Nam khác phải đối mặt với khơng thách thức từ trình hội nhập quốc tế, đối thủ cạnh tranh nước nhiều hơn, chiêu thức mở rộng thị trường phong phú, đa dạng Đứng trước tình hình đó, việc tăng cường mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm công ty Vinamilk địi hỏi cấp bách , sách kênh phân phối có vai trị đặc biệt đặt vị trí trọng tâm chiến lược kinh doanh công ty SVTH : NGUYỄN NGỌC CHIẾN - 06VQT1 Trang LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP Nhận thức rõ tầm quan trọng vấn đề này, tác giả chọn nghiên cứu đề tài “Những giải pháp nâng cao hiệu hoạt động kênh phân phối tiêu thụ sản phẩm sữa công ty Vinamilk” làm đề tài luận văn tốt nghiệp Mục đích nghiên cứu: - Hệ thống hóa số vấn đề lý luận kênh phân phối tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp - Đánh giá thực trạng hiệu họat động kênh phân phối tiêu thụ sản phẩm Công ty cổ phần sữa Việt nam - Vinamilk năm qua, từ rút thành công tồn việc nâng cao hiệu họat động kênh phân phối tiêu thụ sản phẩm công ty - Đề xuất số giải pháp chủ yếu để nâng cao hiệu họat động kênh phân phối tiêu thụ sản phẩm Công ty CP Sữa Việt Nam Đối tƣợng phạm vi nghiên cứu: - Đối tượng nghiên cứu luận văn kênh phân phối tiêu thụ sản phẩm việc nâng cao hiệu họat động kênh phân phối tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp nói chung kênh phân phối tiêu thụ cơng ty Vinamilk nói riêng - Phạm vi nghiên cứu: + Kênh phân phối tiêu thụ sản phẩm sữa công ty Vinamilk hiệu họat động kênh phân phối sữa theo cách tiếp cận tăng thị phần công ty Vinamilk kênh phân phối có tăng số lượng kênh phân phối + Thời gian nghiên cứu: từ năm 2001 đến thời kỳ cơng ty Vinamilk thực bước vào hạch toán kinh tế theo chế thị trường, chuyển sang cổ phần hóa, chuẩn bị hội nhập quốc tế, tập trung chủ yếu 03 năm gần đây: 2008 2009 – 2010 Phƣơng pháp nghiên cứu: Phương pháp nghiên cứu đề tài phương pháp vật biện chứng, bên cạnh luận văn sử dụng phương pháp sau nghiên cứu: + Phương pháp thu thập phân tích liệu, tổng hợp kinh tế, hệ thống hóa, khái qt hóa + Phương pháp so sánh, phân tích kinh tế - xã hội, phương pháp điều tra SVTH : NGUYỄN NGỌC CHIẾN - 06VQT1 Trang LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP Những đóng góp đề tài: - Hệ thống hóa số vấn đề lý luận kênh phân phối tiêu thụ sản phẩm sữa doanh nghiệp - Đánh giá thực trạng kênh phân phối tiêu thụ sản phẩm cơng ty Vinamilk từ rút thành công, tồn nguyên nhân học kinh nghiệm việc nâng cao hiệu họat động kênh phân phối tiêu thụ sản phẩm công ty - Đề xuất hệ thống giải pháp nâng cao hiệu họat động kênh phân phối tiêu thụ sản phẩm sữa công ty Vinamilk thời gian tới Kết cấu đề tài: Ngoài phần mở đầu, kết luận, danh mục tài liệu tham khảo, luận văn kết cấu chương: Chương 1: Một số vấn đề lý luận nâng cao hiệu họat động kênh phân phối tiêu thụ sản phẩm sữa doanh nghiệp kinh tế Chương 2: Thực trạng hiệu hoạt động kênh phân phối tiêu thụ sản phẩm sữa công ty Chương 3: Một số biện pháp nâng cao hiệu hoạt động kênh phân phối tiêu thụ sản phẩm công ty SVTH : NGUYỄN NGỌC CHIẾN - 06VQT1 Trang LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP CHƢƠNG MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ NÂNG CAO HIỆU QUẢ HỌAT ĐỘNG KÊNH PHÂN PHỐI TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP TRONG NỀN KINH TẾ SVTH : NGUYỄN NGỌC CHIẾN - 06VQT1 Trang LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP CHƢƠNG 1: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ NÂNG CAO HIỆU QUẢ HỌAT ĐỘNG KÊNH PHÂN PHỐI TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP TRONG NỀN KINH TẾ Cơ sở lý luận 1.1 Một số vấn đề lý luận kênh phân phối 1.1.2 Khái niệm: Có nhiều định nghĩa khác kênh phân phối tuỳ theo quan điểm sử dụng + Theo quan điểm nhà sản xuất: kênh phân phối tập hợp doanh nghiệp cá nhân độc lập phụ thuộc lẫn mà qua doanh nghiệp sản xuất thực bán sản phẩm cho người sử dụng người tiêu dùng cuối + Theo quan điểm nhà trung gian: kênh phân phối dòng chảy việc chuyển nhượng quyền sở hữu hàng hoá hay dịch vụ qua cấp trung gian để đến tay người tiêu dùng + Theo quan điểm chức phân phối: kênh phân phối hệ thống hậu cần nhằm chuyển sản phẩm, dịch vụ hay giải pháp đến tay người tiêu dùng thời điểm địa điểm định + Theo quan điểm chức quản trị: kênh phân phối tổ chức quan hệ bên doanh nghiệp để quản lý hoạt động phân phối, tiêu thụ sản phẩm nhằm đạt mục tiêu doanh nghiệp thị trường Chúng ta ý đến định nghĩa bốn đặc trưng sau: * Kênh phân phối tổ chức quan hệ: đề cập đến chức đàm phán thành viên kênh * Kênh phân phối tổ chức quan hệ bên ngoài: kênh phân phối tồn bên doanh nghiệp, việc tổ chức kênh liên quan đến việc quản lý tổ chức nội doanh nghiệp * Kênh phân phối tổ chức quan hệ bên để quản lý hoạt động: hoạt động bao gồm định hướng phát triển kênh ban đầu đến quản lý hoạt động hàng ngày kênh SVTH : NGUYỄN NGỌC CHIẾN - 06VQT1 Trang LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP * Kênh phân phối tổ chức quan hệ bên ngài để quản lý hoạtt động nhằm đạt mục tiêu phân phối nó: kênh phân phối tồn nhằm đạt mục tiêu phân phối mục tiêu hoạt động Marketing Khi có thay đổi hay điều chỉnh mục tiêu phân phối, yếu tổ tổ chức quan hệ bên cách thức quản lý hoạt động thay đổi theo Các khái niệm cho thấy kênh phân phối đóng vai trị quan trọng đơn vị sản xuất Các doanh nghiệp phải nhiều thời gian, sức lực để thiết lập hệ thống phân phối, thiết lập mối quan hệ thành viên kênh phân phối với mơi trường bên ngồi nhằm đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng nhanh chóng hiệu 1.1.3 Vai trị phân phối hoạt động Marketing Vai trò phân phối hoạt động Marketing thể sau: Góp phần việc thoả mãn nhu cầu thị trường mục tiêu: Việc thoả mãn nhu cầu thị trường chất hoạt động marketing Muốn đạt điều địi hỏi có đóng góp nhiều yếu tố: sản phẩm phải phù hợp với thị hiếu người tiêu dùng, chất lượng sản phẩm tốt, giá hợp lý, thông tin rộng rãi cho người tiêu dùng biết sản phẩm điều quan trọng sản phẩm phải sẵn sàng có mặt thị trường, lúc, nơi để vào tiêu dùng Hoạt động phân phối cịn giúp cơng ty liên kết hoạt động sản xuất kinh doanh công ty với khách hàng, triển khai tiếp hoạt động khác marketing như: giới thiệu sản phẩm mới, khuyến mãi, sách giá cả, dịch vụ hậu mãi…nhằm thoả mãn nhiều nhu cầu thị trường Qua hoạt động phân phối, việc trao đổi thông tin từ người tiêu dùng đến nhà sản xuất giúp nhà sản xuất kịp thời điều chỉnh chương trình marketing thích ứng với thị trường Trong môi trường cạnh tranh gay gắt, phân phối trở thành công cụ hữu hiệu giúp công ty đứng vững thương trường Với tiến khoa học kĩ thuật bùng nổ thông tin, công cụ khác marketing – mix sản phẩm, quảng cáo, chương trình khuyến mại… dễ bị đối thủ bắt chước mô phỏng, việc xây dựng giữ vững hệ thống phân phối mạnh thách thức khơng dễ thực sớm chiều Trong trường hợp công ty tập trung nỗ lực SVTH : NGUYỄN NGỌC CHIẾN - 06VQT1 Trang LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP vào hoạt động phân phối công cụ canh tranh nhằm tạo lợi lâu dài cho công ty Mặt khác, có thay đổi từ thành tố marketing – mix địi hỏi sách phân phối phải thay đổi theo cho thích hợp: chẳng hạn công ty định tung sản phẩm thị trường, sách định giá cho sản phẩm mới, chương trình thơng tin sản phẩm phải thực Như mục tiêu sách phân phối phải thay đổi theo cho thích hợp 1.1.4 Chức kênh phân phối Các nhà sản xuất, trung gian (nhà bán buôn, nhà bán lẻ, đại lý) thành viên khác kênh tồn theo cấu trúc nhằm thực hay số chức chủ yếu sau kênh phân phối: - Thông tin, giới thiệu: Quá trình phân phối thực chức thông tin, thu thập thông tin khách hàng tiềm khách hàng tại, thông tin đối thủ cạnh tranh Truyền đạt thông tin từ nhà sản xuất đến trung gian khách hàng Mục đích kiên kết nhà sản xuất với trung gian bán sỉ, bán lẻ người tiêu dùng, tạo thn lợi q trình trao đổi hàng hố - Kích thích tiêu thụ: Q trình phân phối thực hoạt động truyền bá thông tin hàng hố chương trình khuyến khích tiêu thụ khác đến với khách hàng trung gian - Tiếp xúc, thiết lập mối quan hệ: Các công ty phải thực mối quan hệ tiếp xúc để xác định người mua hàng giai đoạn khác kênh Thông báo cho khách hàng biết thông tin, thiết lập mối quan hệ thương mại nhận đơn đặt hàng - Thích ứng, hồn thiện sản phẩm: Các thành viên kênh thực hoạt động nhằm gia tăng hiệu trình trao đổi, tăng thích ứng hồn thiện sản phẩm thơng qua hoạt động như: phân loại hàng hố, đóng gói, cung cấp dịch vụ bảo hành, sửa chữa, lắp ráp, tư vấn - Thương lượng: Thông qua việc thực thoả thuận, đàm phán liên quan đến giá điều kiện bán hàng, thực việc chuyển giao quyền sở hữu hàng hoá dịch vụ SVTH : NGUYỄN NGỌC CHIẾN - 06VQT1 Trang LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP - Lưu thơng hàng hố: Thông qua hoạt động vận chuyển, bảo quản lưu kho hàng hoá làm cầu nối sản xuất tiêu dùng Điều hoà cung cầu khu vực thị trường thời điểm tiêu dùng khác - Tài chính, trang trải chi phí Mơi trƣờng kênh: 2.1 Môi trƣờng kinh tế Bản chất số môi trường kinh tế hướng đến thông qua điều kiện nằm nhân tố sau: - Cơ sở hạ tầng kinh tế: gồm tập hợp hệ thống hỗ trợ giao tiếp, giáo dục, tài phân phối lĩnh vực thị trường - Chỉ số sức mua khách hàng - cung cấp hiểu biết sâu sắc mức độ thực mục tiêu tương lai Khi khách hàng khơng mua hàng nghĩa khơng có ảnh hưởng đến phân phối hàng hố thơng qua kênh marketing Việc chi tiêu thấp khách hàng đem lại tiêu cực đến tồn mức độ thực kênh - Sự ổn định tiền tệ: có ảnh hưởng then chốt đến mức thực kênh - Suy thoái: Các thành viên kênh thấy ảnh hưởng suy thối kinh tế thông qua giảm mạnh doanh số bán, lợi nhuận Qua thấy nhà quản lý kênh phải điều chỉnh hoạt động hỗ trợ nhằm tránh gắn bó quan hệ với thành viên khác, lúc gặp khó khăn nên lập chương trình hỗ trợ bán bn, bán lẻ, chia sẻ rủi ro với thành viên đồng thời thúc đẩy, củng cố tăng cường tin tưởng lẫn dài hạn - Lạm phát: phản ứng thành viên kênh lạm phát tăng đo lường thông qua phản ứng người tiêu dùng Nhưng không may phản ứng người tiêu dùng giai đoạn khơng thể dự đốn Một số trường hợp lạm phát tăng , mức chi tiêu khách hàng vấn cao bị chi phối yếu tố tâm lý “mua nhanh trước giá bắt đầu tăng”, có lúc ngườ tiêu dùng “giữ tiền lại” đối mặt với lạm phát xảy - Lãi suất, tỷ lệ thất nghiệp ảnh hưởng đến sức mua người dân.Từ gây ảnh hưởng tiêu cực đến hiệu hoạt động phân phối SVTH : NGUYỄN NGỌC CHIẾN - 06VQT1 Trang LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP 2.2 Môi trƣờng luật pháp Bản chất luật pháp điều tiết tương đối rõ ràng Pháp luật điều chỉnh phản ánh quy định quy tắc ứng dụng nhiều hay đối mặt với vấn đề Hành vi thành viên bị hạn chế loạt quy định điều khiển điều chỉnh hành vi họ Nếu hiểu biết pháp lý, nhà quản lý tránh vấn đề nghiêm trọng phát sinh như: mâu thuẫn mục tiêu chiến lược quản lý kênh công ty với lợi ích tồn xã hội Cấu trúc kênh phân phối 3.1 Cấu trúc kênh hàng tiêu dùng: Phân phối trực tiếp: người tiêu dùng Nhà sản xuất Kênh phân phối gián tiếp: Nhà sản xuất Nhà sản xuất Nhà sản xuất Nhà bán sỉ Văn phòng Nhà bán sỉ Nhà bán lẻ người tiêu dùng Nhà bán lẻ người tiêu dùng Nhà bán lẻ người tiêu dùng 3.2 Kênh marketing kỹ nghệ: Phân phối trực tiếp: Nhà sản xuất người mua TC Phân phối gián tiếp: Nhà sản xuất nhà phân phối Nhà sản xuất Văn phòng Nhà sản xuất Văn phòng SVTH : NGUYỄN NGỌC CHIẾN - 06VQT1 Người mua TC Người mua TC nhà phân phối Người mua TC Trang LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP 3.3 Hệ thống marketing dọc VMS (Vertical Marketing System) Một VMS nhà sản xuất, nhà bán lẻ hay nhà bán sỉ thống trị VMS xuất nhằm kiểm soát hoạt động kênh điều giải xung đột thành viên chạy theo lợi ích riêng Đó ưu điểm khác với kênh marketing thông thường, nhằm nâng cao hợp tác thành viên 3.4 Các thành viên kênh phân phối 3.4.1 Người sản xuất Mục tiêu nhà sản xuất tìm cách thoả mãn nhu cầu khách hàng qua mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp Để nhu cầu thị trường thoả mãn cam kết mà doanh nghiệp trọng tăng tính sẵn sàng sản phẩm thị trường mục tiêu Địi hỏi đặt cho doanh nghiệp phải sử dụng nguồn lực vào hoạt động phân phối tiêu thụ hàng hoá Do thiếu nguồn lực để phát triển hệ thống kho gần thị trường mục tiêu, nhà sản xuất phải sử dụng trung gian phân phối để thực Bằng việc chuyển công việc phân phối cho thành viên kênh người bán bn bán lẻ, người sản xuất đạt tiết kiệm tương đối nhờ việc tập trung nguồn lực vào lĩnh vực sản xuất 3.4.2 Người trung gian bán buôn - Bán buôn bao gồm hãng mua, sở hữu hàng hóa, thường dự trữ vận chuyển khối lượng lớn, sau bán lại cho nhà bán lẻ với số lượng nhỏ Một số hình thức bán bn: bán bn đầu cơ, nhà phân phối công nghiệp, nhà xuất khẩu, nhà nhập 3.4.3 Trung gian bán lẻ: Nhiệm vụ trung gian phân phối bán lẻ: SVTH : NGUYỄN NGỌC CHIẾN - 06VQT1 Trang 10