Biểu đồ 1.1 khách hàng biến đến sản phẩm

Theo kết quả điều tra ta nhận thấy có tới 27.5% khách hàng tìm đến với sản phẩm của công ty qua quảng bá tại các địa điểm phân phối. Điều đó cho thấy công ty cần chú ý đến các chương trình xúc tiến tại các điểm bán các nhà phân phối trong hệ thống kênh của mình. Mặt khác cũng có tới 20% là qua hệ thống website tìm kiếm mà công ty xây dựng do đó để tăng cường nhận biết công ty cần chú trọng quan tâm nhiều tới mảng cung cấp thông tin khi khách hàng tìm tới sản phẩm qua internet. 2.4 Nhận xét trên cơ sở đã phân tích

2.4.1 Những thành tựu

Qua nhiều năm hoạt động, công ty CP CNTT Nam Á đã đạt được nhiều thành tích đang kể với sản lượng và doanh thu liên tục tăng giải quyết được các vấn đề khó khăn mà tình hình kinh tế khó khăn khủng hoảng. Công ty đã có tầm nhìn đúng đắn và sáng tạo của ban lãnh đạo công ty trong việc hoạt động và kiểm soát hệ thống kênh phân phối.

Hệ thống kênh phân phối từ khi đi vào hoạt động đã thể hiện vai trò và hiệu quả trong việc đưa sản phẩm tới tay người tiêu dùng. Đối với khách hàng tiêu dùng thì công ty sử dụng kênh 2 cấp giúp công ty tiếp xúc với số lượng khách hàng lớn và công ty sẽ kiểm soát được giá cả của sản phẩm cuối cùng.

Ở các vùng khu vực có việc nhượng quyền cho các đại lý khu vực giúp công ty có thể tập trung vào việc liên kết các hệ thống kênh tập trung vào quá trình cung ứng sản phẩm. Các đại lý sẽ cùng công ty tiếp tục thu thập thêm các thành viên kênh giúp ích cho việc mở rộng thị trường.

Ngoài ra công ty đã sử dụng công nghệ cao, thông tin hiện đại do đó công ty có được số liệu thu thập, báo cáo điều tra về hàng hóa và các thành viên kênh. Giúp ích công ty rất nhiều trong quá trình đánh giá các thành viên kênh hay các trung gian phân phối từ đó đưa ra các kế hoạch giải pháp phù hợp. Mặt khác, việc công ty cũng sử dụng hệ thống thông tin thanh toán giúp công ty nhanh chóng quản lý các hoạt động mua và bán, xuất và nhập hàng về và đi. Giảm bớt thời gian cũng như chi phí thủ tục mà trước đây khi mới thành lập công ty gạp rất nhiều khó khăn.

2.4.2 Những hạn chế

Bên cạnh những thành tích đạt được công ty cũng còn gặp phải những hạn chế và thiếu sót trong hoạt đông cũng như quản lý hệ thống kênh phân phối cần phải khắc phục.

 Mối quan hệ giữa các thành viên kênh còn yếu

Công ty dù đã từng bước có liên kết với các nhà phân phối nhưng vẫn tồn tại một thực tế các nhà phân phối cấp dưới có sự liên kết khá lỏng lẻo với công ty. Các nhà phân phối cấp dưới có gửi báo cáo doanh số kết quả kinh doanh lên nhưng thực tế các nhà phân phối này đều là các nhà kinh doanh độc lập hoàn toàn về tài chính. Dó đó công ty đã có những cuộc khảo sát, nghiên cứu thị trường nhưng thông tin thị trường thu được là rất hạn chế và lỏng lẻo trong mối quan hệ với công ty.

Việc tồn tại trong hệ thống kênh với tình trạng là đơn vị kinh doanh độc lập khiến cho xảy ra tình trạng cạnh tranh, xung đột trong kênh chủ yếu do lợi ích riêng lượng bán và lợi nhuận của đơn vị phân phối tách rời với mục tiêu của công ty, điều này ảnh hưởng tới hoạt động và mục tiêu kinh doanh của công ty.

 Chất lượng cung ứng sản phẩm lẫn dịch vụ chưa cao

Sau khi điều tra nghiên cứu thị trường tại các điểm phân phối thì ta thu được kết quả là 20% sau khi đến địa điểm phân phối thì hết hàng đồng nghĩa với việc khách hàng sẽ đưa ra quyết định thay thế điều đó chứng khả năng cung ứng hàng tại chỗ vẫn còn thiếu sót. Sau khi tìm hiểu thì nhận thấy nguyên nhân dẫn đến thực trạng như vậy là ở cả nhà cung ứng lẫn các địa điểm phân phối. Từ phía nhà cung ứng một phần do hàng chậm trễ cung ứng một phần vì hàng chưa về mặt khác địa điểm phân phối, thành viên kênh không chủ động trong quá trình dự trữ theo tiêu chuẩn và tự ý làm sai chuẩn mà nhà cung ứng đưa ra. Do đó nó ảnh hưởng tới quá trình tiêu thụ sản phẩm chưa làm hài lòng khách hàng để lại ấn tượng không tốt trong các khách hàng khi tìm đến với công ty.

Mặt khác việc phối hợp của thành viên kênh lẫn nhà cung ứng chưa tốt dẫn đến tạo cơ hội cho đối thủ cạnh tranh đặc biệt là đối với sản phẩm công nghệ đa dạng về mẫu mã và chủng loại và chưa kể đến chính sách khuyến mại tăng dịch vụ từ đối thủ cạnh tranh nhằm lôi kéo khách hàng của công ty.

Bảng 1.9 khi khách hàng tới điểm phân phối gặp trường hợp thiếu hàng

Khách hàng Tần suất %

Chuyển sang mua sản phẩm của

công ty khác tại điểm phân phôi 42 52.5

Chuyển sang địa điểm phân

phối khác của công ty 20 25

Đặt hàng tại điểm phân phối đó

sau quay lại 12 15

Khác 6 7.5

Tổng 80 100

(Số liệu sinh viên điều tra 3/2013)

Biểu đồ 1.2 quyết định của khách hàng khi điểm phân phối hết hàng

(nguồn: sinh viên điều tra 3/2013)

Qua biểu đồ ta thấy rõ hơn khi điểm phân phối hết hàng thì khách hàng có tới hơn 50% số khách hàng lựa chọn sản phẩm khác của doanh nghiệp khác cung cấp

tại địa điểm phân phối đó. Do vậy việc hết hàng hóa tại điểm bán sẽ ảnh hưởng nghiêm trọng tới quá trình phân phối sản phẩm của công ty. Điều này rất dễ dàng khiến công ty mất các khách hàng lớn không tạo được niềm tin đối với khách hàng. Đây là những nhược điểm tồn đọng cản trở quá trình kinh doanh của công ty. Do đó cần có những biện pháp giải quyết các nhược điểm trên trong quá trình kinh doanh và phân phối sản phẩm.

 Quản lý thành viên kênh chưa chặt chẽ

Bất kỳ công ty nào khi kinh doanh đều gặp phải khó khăn trong vấn đề quản lý các thành viên kênh, công ty CP CNTT Nam Á mặc dù đã xây dựng hệ thống kênh đơn giản gọn gàng tuy nhiên việc quản lý các thành viên kênh là chưa chặt chẽ. Công ty đã có mối quan hệ và hoạt động quản lý tốt với các nhà phân phối lớn nhưng với các nhà phân phối cấp dưới còn chưa được chặt chẽ. Việc quản lý còn chưa được chặt chẽ khiến cho công ty chưa thể xúc tiến hỗn hợp các chương trình sản phẩm công nghệ được đồng bộ và thể hiện tính chuyên nghiệp mà công ty đem đến. Do đó xảy ra tình trạng không đồng bộ mức giá bán giữa các điểm phân phối thuộc cùng trong hệ thống kênh của công ty hay các nhà phân phối cấp dưới không thực hiện các chương trình xúc tiến mà công ty đã đề ra như: tại nhiều điểm không làm theo hợp đồng treo băng rôn quảng cáo hay trưng bày sản phẩm… dẫn đến khách hàng không nắm bắt được hay phàn nàn về chương trình đang diễn ra của công ty. Điều nguy hại là để lại hình ảnh ấn tượng xấu trong tâm trí khách hàng.

 Nguyên nhân tồn tại những hạn chế này trong hệ thống kênh của công ty: + các thành viên kênh của hệ thống kênh chưa có sự liên kết chặt chẽ, vẫn còn tồn tại tính cá thể tính đơn lẻ chưa mang đúng vóc dáng tầm vóc của hình thức gắn kết trong kinh doanh.

+ tính năng động nhạy bén trong việc lưu trữ và đáp ứng sản phẩm tại chỗ cho khách hàng là chưa cao. Do đó việc các nhà phân phối và nhà cung ứng có sự phối hợp chặt chẽ và cung cấp thông tin chính xác sẽ giúp ích rất lớn vào quyết định sáng suốt và đúng đắn của nhà cung ứng lẫn nhà phân phối. + do một vì nguyên nhân chủ quan lẫn khách quan dẫn tới chất lượng sản phẩm dịch vụ cung ứng là chưa cao. Điều này xuất phát một phần từ nhà cung ứng một phần từ phía đơn vị phân phối tự ý triển khai hay làm chưa đúng mục đích chính của chương trình mà công ty hướng tới.

+ quá trình quản lý còn gặp một số khó khăn giữa nhà cung ứng với thành viên kênh và giữa các thành viên kênh với nhau theo cả chiều ngang lẫn chiều dọc trong hệ thống kênh phân phối hiện tại.