+ bài thực tập tốt nghiệp ra trường khoa kinh tế và quản trị kinh doanh : một số biện pháp nâng cao hiệu quả hoạt động đàm phán, ký kết và thực hiện hợp đồng nhập khẩu của công ty cổ phần thép Hùng Cường.
1 LỜI MỞ ĐẦU Có thể nói, giao lưu kinh tế quốc gia giới theo xu hướng khu vực hóa,toàn cầu hóa đánh dấu bước tiến quan trọng lịch sử phát triển kinh tế giới Các nước không bó hẹp hoạt động kinh tế phạm vi quốc gia mà tham gia vào hoạt động kinh tế toàn cầu khu vực để tận dụng lợi so sánh.Hòa chung xu quốc tế hóa đó, Việt Nam thực nhiều sách đói ngoại nhằm mở rộng quan hệ nước khu vực giới nhiều năm qua.Một nỗ lực lớn Việt Nam để hội nhập kinh tế giới kiện ngày 11/01/2007,Việt Nam thức trở thành thành viên thứ 150 tổ chức thương mại giới (WTO).Những bước phát triển thúc đẩy quan hệ thương mại quốc tế phát triển mạnh mẽ thương nhân Việt Nam chủ thể thương nhân quốc tế Thương mại quốc tế có vai trò to lớn phát triển kinh tế đất nước Nó thu hút vốn đầu tư nhà đầu tư vào Việt Nam, tạo hội hợp tác kinh doanh doanh nghiệp nước, thúc đẩy loạt ngành dịch vụ nước phát triển.trong hoạt động thương mại quốc tế Việt Nam năm qua, hoạt động mua bán hàng hóa tế có bước tiến vượt bậc, góp phần tích cực vào tăng trưởng phát triển kinh tế đất nước Điều khiến nhà nước ta quan tâm sâu sắc đến việc thúc đẩy phát triển hoạt động thương mại quốc tế Trong hoạt động này, mua bán hàng hóa đóng vai trò phổ biến quan trọng Các sở pháp lý để đảm bảo quyền lợi buộc trách nhiệm bên tham gia việc mua bán hàng hóa hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế Trong thời gian thực tập Công Ty Cổ Phần Thép Hùng Cường , vấn đề đàm phán, ký kết hợp đồngcủa công ty thu hút quan tâm em Do em chọn đè tài: “Một số biện pháp nâng cao cao hiệu hoạt động hiệu đám phám , ký kết thực hợp đồng nhập công ty cổ phần thép Hùng Cường ” CHƯƠNG1: TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN THÉP HÙNG CƯỜNG 1.1 Quá trình đời hình thành phát triển công ty cổ phần thép Hùng Cường 1.1.1.Một số nét công ty Công ty cổ phần thép Hùng Cường doanh nghiệp có quy mô lớn hoạt động lĩnh vực kinh doanh sắt thép Công ty CP Thép Hùng Cường đăng ký thành lập vào ngày 22/10/2000 ông Lê Hữu Cường với vị trí giám đốc Tên thức: Công ty Cổ Phần Thép Hùng Cường Tên nước ngoài: Hung Cuong STEEL JOINT STOCK COMPANY Tên viết tắt: Hung Cuong STEEL JSC Mã số thuế: 0200654539 - Trụ sở chính: Km 87+ 900, đường mới, An Dương, Hải Phòng - Fax: 031.3970591 - Điện thoại: 031.3970590 - Email: thephungcuong@gmail.com - Website: www.hcsteel.vn Giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh đăng ký thuế số: 0203001907 lần ngày 28 tháng 11 năm 2005, lần ngày 07 tháng 10 năm 2008, sở kế hoạch đầu tư thành phố Hải Phòng, phòng đăng kí kinh doanh Vốn điều lệ: 5.000.000.000 đồng Lô gô công ty: Bảng 1.1: Các thành viên cổ đông công ty CP Thép Hùng Cường: Tỷ lệ ST T Tên cổ đông Nơi đăng ký Loại cổ Số cổ hộ phần phần Giá trị cổ phần(triệ u đồng) gú p Số giấy vố CMND n (% ) Số 98,tổ 52 Lê Hữu đường Cường Lê Phổ Duẩn,Kiến 30.00 30.000 60 3.000 3.000 2.000 2.000 thông 03148914 An,HP Thôn cẩm Nguyễn Văn Thắng La xã Tự Cường,Huyệ n Tiên Phổ thông 03104178 Lãng,HP Thôn cẩm Phạm Cảnh Văn La xã Tự Cường,Huyệ n Tiên Lãng, Phổ thông 03081689 HP ( Nguồn: Phòng tổ chức nhân ) 1.1.2.Lịch sử hìnht hành phát triển công ty Trong trình hình thành phát triển, Công Ty Cổ Phần thép Hùng Cường trải qua giai đoạn phát triển sau: Ngày 28/11/2005 công ty cổ phần thép Hùng Cường đăng ký giấy phép kinh doanh lần Trải qua gần năm xây dựng phát triển, từ công ty nhỏ, lượng vốn ít, quan hệ kinh tế hạn chế Bằng cố gắng nỗ lực không ngừng toàn thể công ty , đăc biệt ban lãnh đạo với sách ưu đãi, hỗ trợ Đảng Nhà nước, doanh nghiệp không ngừng phát triển chiều rộng chiều sâu Ngày 13/09/2012 Công ty cổ phần thép Hùng Cường sở kế hoạch đầu tư thành phố Hải Phòng, phòng đăng ký kinh doanh cho phép đăng ký thay đổi lần với lượng vốn điều lệ tăng lên 20.000.000.000 VNĐ tăng thêm số mặt hàng kinh doanh Điều đánh dấu bước quan trọng cho phát triển công ty, đồng thời tạo thêm uy tín doanh nghiệp nước, giảm rủi ro tài cho nhà đầu tư, quy mô hoạt động lớn, khả mở rộng kinh doanh dễ dàng hoạt đông vốn, hoạt động công ty đạt hiệu cao tính độc lập quản lí sở hữu Công ty cổ phần thép Hùng Cường với sách tôn chỉ: “Chất lượng – Hiệu – Uy tín “ Công Ty Cổ Phần Thép Hùng Cường cam kết cung cấp sản phẩm, dịch vụ có chất lượng tốt Tất nhân viên có thái độ phục vụ tốt Luôn cải tiến hoạt động quản lý, kiểm soát công việc để giảm chi phí nhằm đạt giá thành tốt, thỏa mãn nhu cầu ngày cao khách hàng Chất lượng:Đưa sản phẩm đến khách hàng chất lượng nhà sản xuất tiêu chuẩn luật định Ngoài chất lượng hàng hóa chất lượng muốn nói thể chất lượng phục vụ khách hàng nhân viên công ty Hiệu quả: Mang lại lợi ích cho khách hàng công ty từ việc cung cấp sản phẩm dịch vụ Uy tín: Xây dựng phát triển hình ảnh công ty mặt chuyên nghiệp tài vững chắc, niềm tin cho khách hàng đối tác Sứ mệnh, tầm nhìn: CÔNG TY CỔ PHẦN THÉP HÙNG CƯỜNG mong muốn trở thành thương hiệu hùng mạnh cung cấp sản phẩm ống thép với chất lượng tốt nhất, nỗ lực xây dựng đội ngũ cán tài đức, sáng tạo, nhiệt tình, nhận biết thỏa mãn nhu cầu khách hàng với mục tiêu tối đa hóa lợi ích hài lòng cho khách hàng Phương châm hoạt động: Chú trọng đầu tư nâng cao trình độ cho đội ngũ cán nhân viên, đề cao đạo đức nghề nghiệp, hướng tới mục tiêu hoàn thiện hiểu yếu tố người định thành công Không ngừng đầu tư nghiên cứu, tận dụng mạnh công nghệ nhằm đưa giải pháp có tính khả thi cao thực tiễn, sản phẩm dịch vụ chất lượng tốt hiểu khoa học chìa khóa cho phát triển bền vững Xây dựng môi trường làm việc có tính gắn kết cao, lấy nhân văn, sáng tạo không ngừng, tinh thần đồng đội, luật pháp đạo đức nghề nghiệp làm tảng, chia sẻ kiến thức, kinh nghiệm kỹ khác hiểu môi trường tốt cho phát triển bền vững 1.1.3.Ngành nghề đăng ký kinh doanh Ngành nghề kinh doanh theo giấy phép đăng kí kinh doanh ngày tháng 10 năm 2008 Kinh doanh, sản xuất nấu, luyện, cán kéo thép Sản xuất kinh doanh vật liệu xây dựng Kinh doanh vật tư kim khí, sắt thép, thiết bị, điện máy, điện lạnh, xăng dầu nhớt, phương tiện vận tải thủy bộ, bất động sản, nhà văn phòng, kho bãi, cầu cảng, đồ dùng cá nhân gia đình Xếp dỡ, giao nhận hàng Mua, bán phá dỡ tàu cũ Kinh doanh hàng hóa, vận tải hành khách thủy-bộ Sản xuất khung nhà thép tiến chế, ống, thép định hình Các sản phẩm công ty nhập gồm: + Thép cuộn cán nguội + Thép cuộn cán nóng + Thép +Thép Và loại ống thép khác như: thép tấm, thép hình … 1.2.Cơ cấu tổ chức công ty 1.2.1 Cơ cấu tổ chức công ty Dưới sơ đồ tổ chức công ty cổ phần thép Hùng Cường: Sơ đồ 1.1: Cơ cấu tổ chức máy công ty 1.2.2 Nhiệm vụ chức phòng ban Ban giám đốc: gồm giám đốc phó giám đốc Là người lãnh đạo cấp cao điều hành hoạt động công ty Giám đốc người có thẩm quyền cao việc điều hành hoạt động công ty Giữ vai trò quan trọng, xem xét phê duyệt ký kết hợp đồng kinh tế, chịu trách nhiệm hợp đồng ký kết Là người đại diện có tư cách pháp nhân công ty trước pháp Luật Hoạch định định mức đầu tư, kế hoạch chi phí kế hoạch sản xuất Giúp việc cho giám đốc phó giám đốc chuyên phụ trách phần kỹ thuật số công việc giám đốc phân công Phòng xuất nhập khẩu: lập kế hoạch nhập cho công ty, thực hoạt động hoạt động xuất nhập : order, trả lời đơn chào hàng, tìm kiếm đối tác quốc tế, đàm phán , ký hợp đồng kinh, khai thuế hải quan… Phòng kinh doanh marketing: có vai trò nghiên cứu tình trạng cung – cầu thị trường, đề kế hoạch phương án sản xuất kinh doanh công ty theo tháng, quý, năm để trình trưởng phòng ban giám đốc xem xét Ngoài xây dựng hình ảnh công ty với khách hàng nước, đảm bảo doanh thu cao cho công ty Phòng kế toán tổng hợp : có vai trò tổ chức tập hợp chi phí sản xuất sổ sách, phản ánh số liệu xác cho loại chi phí, tính xác giá thành nhập Từ cung cấp thông tin xác cho Ban giám đốc để theo dõi, kiểm soát chi phí cho lô hàng, dựa vào để tính toán giá bán hợp lý cho sản phầm nhập vừa mang tính canh tranh vừa mang lại lợi nhuận cho công ty Phòng kế toán tổng hợp gồm: + Thủ quỹ: người giữ vai trò thu chi ngân quỹ công ty + Kế toán trưởng: chịu trách nhiệm giám sát hoạt động liên quan đến kết hiệu kinh doanh + Kế toán: chịu trách nhiệm vào sổ sách bán hàng + Công nợ: chịu trách nhiệm truy đòi khoản nợ công ty Phòng quản lý giám sát chất lượng: Đảm bảo sản phẩm công ty bán theo tiêu chuẩn tiêu chuẩn, chất lượng Phóng tổ chức nhân sự: Quản lý giám sát tổ chức nhân sự, lao động, tiền lương, hành chính, chế độ với người lao động, khen thưởng… 1.2.3 Cơ cấu nhân Công ty cổ phần thép Hùng Cường nhà nhập khâu thép ống hàng đầu Việt Nam.Có nhiều năm kinh nghiệm kinh doanh thép ống đồng thời có mối quan hệ lâu dài với nhà sản xuất, đại diện bán hàng nhà máy lớn giới.Sản phẩm thép ống công ty nhập từ Châu Âu, Nhật Bản, Nga, Ukraine, Trung Quốc Hàn Quốc Sẵn sàng cung cấp cho khách hàng nhiều loại ống thép khác từ ống thép đúc, ống thép hàn dùng cho dẫn dầu, dẫn khí, công nghiệp đóng tàu, khí chế tạo đèn ống thép mạ kẽm dùng cho đường nước công trình dân sinh, số khách hàng công ty như: Công ty đóng tàu Phà Rừng, công ty đóng tàu Nam Triệu, công ty đóng tàu Bến Kiền công ty khí, xây dựng khác Với vai trò đầu mối cung cấp cho doanh nghiệp bán buôn bán lẻ nước, nhà máy sản xuất lượng công nhân nhân viên văn phòng không đáng kể a)Cơ cấu nhân theo giới tính: Bảng 1.2:Cơ cấu nhân theo giới tính Năm Nam Nữ Tổng Năm 2013 Số người Tỷ lệ (%) 40 93.03 6.97 43 100 Năm 2014 Năm 2015 Số người Tỷ lệ (%) Số người Tỷ lệ (%) 41 91.1 45 90 8.9 10 45 100 50 100 (Nguồn: Phòng nhân sự) 10 Sơ đồ 1.2: cấu nhân theo giới tính *Nhận xét: -Số lượng lao động nam nữ chênh lệch cao Năm 2013 lao động nam có 40 người chiếm 93.03% số lượng lao động nữ người chiếm 6.97% Tỷ trọng phù hợp với tính chất công việc vất vả nặng nhọc công ty -Số lao động sang năm 2014 tăng thêm người, đến năm 2015 tăng thêm ngườido nhu cầu công việc ngày cao, quy mô công ty ngày phát triển -Số lao động nữ tăng song bổ sung, chủ yếu thể cáo phận hành phòng kinh doanh phòng, kế toán phận thư ký cho giám đốc trưởng phòng b) Cơ cấu lao đông theo độ tuổi: Bảng 1.3: Cơ cấu lao động theo độ tuổi Nhóm tuổi 18-30 31-40 41-50 51-60 Tổng Năm 2013 Số người Tỷ lệ (%) Năm 2014 Số người Tỷ lệ (%) 20 12 43 21 13 45 46.98 27.9 13.95 11.62 100 46.7 28.8 13.3 11.2 100 Năm 2015 Số người Tỷ lệ (%) 23 46 13 26 14 10 50 100 (Nguồn: Phòng nhân sự) Sơ đồ 1.3: cấu lao động theo độ tuổi *Nhận xét: -Độ tuổi bình quân công ty 40 tuổi Độ tuổi chiếm tỷ lệ cao la từ 18-30 tuổi Diều phù hợp với tính chất công việc công ty công việc văn phòng nhiều áp lực, phải xử lý tính toán số liệu tương đối nhiều -Độ tuổi bình quân công ty độ tuổi 40, độ tuổi với doanh nghiệp làm dịch vụ đặc biệt công việc xuất nhập hợp lý đội ngũ công nhân tuổi cao 38 Comercial Invoice Packing List Certification of Origin Certification of Quality - Đóng gói hàng : Bên công ty Hùng Cường yêu cầu bên đối tác đóng gói hàng sau: + Đối với hàng container: Cần phải có gỗ lót chèn, đệm mút lót sàn, tránh va đập vào thành container cọ sát vào container + Đối với vận chuyển hàng rời: cần thương lượng với bên đối tác : bó ống thành bó, bó có mác ghi tên chủng loại, người nhập khẩu, người xuất dễ dàng việc tìm kiếm hàng tàu kho bãi - Vận chuyển : Cần phải đàm phán rõ ngày vận chuyển , buôn bán quốc tế, khó để ghi rõ ràng ngày cụ thể , công ty thỏa thuận mà họ cho hợp lý, thường ngày giao hàng bên xuất , họ tính toán ngày họ giao hàng VD: shipment on or before 15th September 2014: vận chuyển hàng trước ngày 15 tháng năm 2014 Ngoài địa điểm nơi xếp hàng dỡ hàng cần quy định rõ - Các điều kiện miễn trách : Trong điều kiện miễn trách bên thỏa thuận liệt kê điều kiện thiên tai, lũ lụt, chiến tranh, chìm tàu v.v.v Điều giúp cho công ty tránh trách nhiệm rủi ro xảy ra, lúc bồi thường thiệt hại cho công ty đơn vị nhận bảo hiểm hãng tàu tùy vào trường hợp cụ thể - Tranh chấp : Điều kiện tranh chấp, dường bên muốn vụ kiện xét xử đất nước Tuy nhiên thiên vị bên Hai công ty thỏa thuận để chọn tòa án nước thứ Trong nhiều hợp đồng công 38 39 ty cổ phần thép Hùng Cường đa phần đất nước chọn Singapore, HongKong 2.2.2.3 Phân loại đàm phán Việc phân loại đàm phán dựa nhiều tiêu thức khác nhau, thực tế có số cách phân loại đàm phán thường sử dụng: Căn theo số bên tham gia có 03 loại: Đàm phán song phương, đàm phán đa phương đàm phán theo nhóm đối tác Căn theo thời gian tiến hành đàm phán, người ta chia thành đàm phán dài hạn (vòng đàm phán) đàm phán lần Căn theo phạm vi đàm phán chia thành đàm phán trọn gói đàm phán phần Đàm phán trọn gói đàm phán tới giải pháp mang tính chất tổng thể, bao gồm công việc thuộc lĩnh vực khác có liên quan với Căn theo chủ thể, gồm có đàm phán cấp vĩ mô đàm phán cấp vi mô 2.2.2.4 Những nguyên tắc đàm phán Dưới nguyên tắc đàm phán mà công ty cổ phần thép Hùng Cường đúc kết được: - Ấn tượng ban đầu Chú ý tới cử chỉ, thái độ động tác thể đàm phán Xác định rõ mục tiêu đàm phán luôn bám sát theo đuổi mục tiêu - suốt trình đàm phán Khả lắng nghe đối tác nói Trình bày, sử dụng từ ngữ cách khôn khéo, linh hoạt Người đàm phán kinh doanh phải biết hỏi nhiều thay nói nhiều Ý thức, tư sẵn sàng thoả hiệp cần thiết Nhắc lại quan điểm đến thống 2.2.2.5 Hiệu hoạt động đàm phán Đàm phán thành công yêu cầu thời gian, sáng tạo khả đoán trước bước đối tác Đàm phán ván cờ mà bên cần phải cẩn trọng bước Thông thường, bước di chuyển bạn cần phải chậm hi vọng điều tương tự từ đối tác Bạn cần phải luôn có chiến lược riêng để sẵn sàng loại bỏ điều khoản khác biệt không ý 39 40 muốn Và tránh khỏi đối phương kết thúc thỏa thuận song dường dẫn đến số cuối Nhưng tất giao dịch dẫn đến kết cuối bắt tay thân thiện Các nguyên nhân dẫn đến không thành công chủ yếu tập trung vào nguyên nhân sau đây: đàm phán giá, đàm phán điều kiện toán điều kiện trọng tài, bên không thống đến kết mong muốn Tuy nhiên củng cố thêm uy tín, tình cảm có lẽ bước tiền đề cho hợp tác sau Trong năm 2015 vừa qua, theo thống kê phòng xuất nhập công ty Cổ Phần thép Hùng Cường đàm phám 90 thương vụ nhiên có 76 thương vụ đên ký kết đến ký kết Bảng 2.5: kết hoạt đông đàm phán năm 2015 Đơn vị: (USD) Đối tác Đối tác năm Đối tác lâu Số lượng HĐ đàm phán Số lượng HĐ ký kết Trị giá HĐ đàm phán (USD) 69 66 3,060,521 21 10 304081 (Nguồn: phòng kinh doanh marketing ) Đàm phán theo nguyên tắc đối tác áp dụng đối tác mới, lần đầu hợp tác hợp tác lần Có nhiều vấn đề cần đàm phán thời gian đàm phán dài để đưa lợi nhuận tối đa cho phía công ty, năm 2014 vừa qua công ty Cổ phần thép Hùng Cường đàm phán 21 phi vụ chiếm 27% tổng đàm phán Với tổng số lượng hợp đồng đàm phán 90, nhiên có 76 hợp đồng ký kết Trong có 66 hợp đồng ký kết thông qua đàm phán mềm, 10 hợp đồng ký kết với đàm phán nguyên tắc Nhìn chung công ty cổ phần thép Hùng Cường thành công việc đàm phán Công ty đặt mục tiêu cho năm 2015 lượng hợp đồng đàm phán ký kết tăng lên 5.18% so với năm ngoái 40 41 Chiến lược chiến thuật đàm phán Mỗi đàm phán diễn có nghệ thuật đàm phán riêng, kết hợp khéo léo chiến lược chiến thuật Chiến lược toàn đường lối, phương hướng vạch cho trình để thực mục tiêu Để thực chiến lược người ta phải sử dụng đến nhiều chiến thuật, có kết hợp chiến thuật Có hai chiến thuật thường sử dụng đàm phán là: Chiến thuật tâm lý chiến thuật tri thức Chiến thuật tâm lý loại mà người tham gia đàm phán sử dụng vũ khí sắc bén, tác động vào tâm lý đối phương làm họ hoang mang, dao động thay đổi lập trường theo hướng có lợi cho mình, gây sức ép tâm lý đánh lạc hướng ý đối phương Phương tiện chiến thuật là: Lời nói, cử thái độ Chiến thuật tri thức xây dựng sở lĩnh vực đàm phán đó, phương pháp lập luận dựa sở hiểu biết sâu sắc nhà đàm phán có cài bẫy Tuỳ hoàn cảnh đIều kiện cụ thể mà nhà đàm phán chọn chiến lược sau: Chiến lược đàm phán kiểu cứng Đây chiến lược đàm phán nhà đàm phán theo đuổi lợi ích mà không quan tâm đến lợi ích phía đối tác, họ sử dụng phương pháp thái độ cứng rắn để đè bẹp đối phương Một nhà đàm phán thường lựa chọn chiến lược kiểu cứng mối quan hệ lực nghiêng hẳn phía họ, cá tính thích ganh đua, lợi ích cá nhân hoàn toàn đối lập Nếu hai sử dụng phương pháp dễ dẫn đến thất bại Chiến lược đàm phán kiểu mềm Trong chiến lược nhà đàm phán coi đối tác bè bạn, họ trọng đến việc xây dựng trì mối quan hệ hai bên Bởi người ta thường tỏ tin cậy đối tác, tránh đối lập mà chịu nhường nhịn, đề nghị ý kiến hợp lý hợp tình Nếu hai bên lựa chọn chiến lược tốc độ đàm phán nhanh, khả thành 41 42 công lớn, mối quan hệ hai bên trì cách tốt đẹp Chiến lược thường áp dụng hai bên có mối quan hệ tốt đẹp, cẩn thận với trường hợp bên mềm dẻo, bên khốc liệt Chiến lược đàm phán kiểu hợp tác Trong chiến lược nhà đàm phán chủ trương công việc cứng rắn người ôn hoà, tách rời công việc với người Nhà đàm phán phải vạch phương án có khả thay vừa phù hợp với lợi ích mình, vừa phù hợp với lợi ích đối tác Sử dụng chiến lược kiểu phải coi đối tác đồng nghiệp để giải công việc tinh thần bình đẳng, hợp tác có lợi Nó thường sử dụng đàm phán mà hai bên cân sức cân tài Tuy nhiên việc thực chiến lược không đơn giản, đòi hỏi phải quán triệt nguyên tắc sau đây: -Tách riêng vấn đề người mâu thuẫn công việc -Tập trung vào lợi ích chung, sở lợi ích chung mà thoả thuận lợi ích xung đột -Luôn biết tự kiềm chế, tôn trọng đối tác cho dù họ có yếu 2.2.3 Quy trình thực hoạt động nhập công ty Để tiến hành thực hợp đồng nhập khẩu, công ty phải thực trình tự sau: Ký kết kinh doanh NK Khiếu nại hàng hoá (nếu có) 42 Xin giấy phép NK Làm thủ tục toán MởL/C bên bán giao hàng Giao hàng cho đơn vị đặt hàng Đôn đốc bên bán giao hàng Thuê tàu Mua bảo hiểm hàng hoá Kiểm tra hàng hoá Nhận hàng Làm thủ tục hải quan 43 Sau hợp đồng nhập ký kết, đơn vị kinh doanh nhập với tư cách bên ký kết phải tổ chức thực hợp đồng Đây công việc phức tạp; đòi hỏi phải tuân thủ luật quốc gia quốc tế, đồng thời bảo đảm quyền quốc gia bảo đảm uy tín kinh doanh đơn vị Về mặt kinh doanh, trình thực khâu công việc để thực hợp đồng, đơn vị kinh doanh nhập phải cố gắng tiết kiệm chi phí lưu thông, nâng cao tính doanh lợi hiệu toàn nghiệp vụ giao dịch 2.3 Đánh giá hiệu hoạt động đàm phán công ty cổ phần thép Hùng Cường 2.3.1 Ưu điểm Vê nhân lực: Đội ngũ cán công nhân viên công ty có kinh nghiệm kinh doanh quốc tế thủ tục yêu cầu pháp luật Bên cạnh cán công ty có tinh thần đoàn kết, tương trợ công việc Cơ cấu lao động công ty tổ chức theo mô hình gọn nhẹ, đơn giản giúp công ty tiết kiệm nhiều chi phí vận hành thuận tiện công tác đạo điều hành Về thị trường: Trong nhiều năm qua công ty xây dựng long tin với đối tác nước Nhờ chất lượng sản phẩm đảm bảo tạo cho công ty thâm nhập nhiều thị trường khu vực Châu Á Công ty có uy tín định với ngân hàng nước, từ tạo điều kiện thuận lợi để giải khó khăn công ty Về đối tác: Công ty thường xuyên giao dịch với khách hàng quen thuộc nhờ việc đàm phán , giao dịch tiết kiệm nhiều chi phí.Trong nhiều năm trở lại không gặp nhiều vụ lừa đảo,tranh chấp hay kiện tụng Hơn đối tác phần lớn người Châu Á có văn hóa nên công ty không bất ngờ đàm phán 43 44 2.3.2 Nhược điểm Về nguồn vốn: nguồn vốn công ty eo hẹp Do làm hạn chế khả chức thực phương án kinh doanh Về nhân lực: để nắm bắt diễn biến mau lẹ thị trường cần đội ngũ Marketing chuyên nghiệp Tuy nhiên công ty lại chưa tổ chức phòng Marketing, Về nguồn hàng hóa : Giá mà công ty đưa đàm phán phụ thuộc vào nhiều yếu tố nhiên công ty thường chịu lép vế vấn đề này để giữ quan hệ lâu dài với bạn hàng quen thuộc 2.3.3 Nguyên nhân Sự cạnh tranh gay gắt từ đối thủ cạnh tranh Nguyên vạt liệu đầu vào tăng cao chi phí vận chuyển tăng mà công ty muốn giữ bạn hàng quen thuộc nên phải ép giá xuống Trình độ nhân lực đại học công ty chiếm ít, công ty chưa có lớp đào tạo chuyên môn cho nhân viên Những biến động bất lợi thị trường Hợp đồng soạn thỏa chưa chặt chẽ,nhiều điều khoản sơ sài không rõ rang dễ nảy sinh tranh chấp gặp phải hợp đồng có giá trị lớn Nghiệp vụ cán công nhân viên đàm phán kinh doanh không nâng cao, hạn chế trình độ ngoại ngữ 44 45 CHƯƠNG 3:MỘT SỐ BIỆN PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG ĐÀM PHÁN VÀ KÝ KẾT HỢP ĐỒNG NHẬP KHẨU CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THÉP HÙNG CƯỜNG 3.1 Phương hướng phát triển công ty năm tới Tiến hành kinh doanh hình thức thích hợp, đa dạng hoá ngành hàng kinh doanh, mặt hàng xuất phải hỗ trợ lẫn nhau, phải tận dụng khai thác nguồn lực nước, xây dựng chiến lược kinh doanh có hiệu Mở rộng thị trường nước cách thường xuyên liên tục Tăng nhanh kim nghạch xuất nhập khẩu, nhập phải bảo đảm bám sát nhu cầu phục vụ sản xuất nước Thiết lập cấu mặt hàng xuất nhập hợp lý, vào chiến lược phát triển kinh tế nước để đưa danh sách mặt hàng xuất khẩu, nhập có tiềm năng, đồng thời xây dựng tỷ lệ xuất nhập hợp lý Trẻ hoá đội ngũ nhân viên cách tuyển dụng đào tạo đội ngũ nhân lực tinh thông nghiệp vụ xuất nhập khẩu, giỏi ngoại ngữ Gắn quyền lợi người lao động với quyền lợi ích Công ty để từ phát huy tính động sáng tạo cá nhân 3.2 Một số biện pháp nhằm nâng cao hiệu đàm phán thực hợp đồng nhập công ty 3.2.1.Đối với nghiệp vụ đàm phán: Kinh doanh thương mại quốc tế hoạt động phức tạp có độ rủi ro cao, giá trị kinh doanh lớn Khâu đàm phán, ký kết hợp đồng khâu đặc biệt quan trọng có tác động đến toàn khâu sau trình kinh doanh Nếu có sơ suất khâu có thiệt hại lớn, thực tốt khâu đưa lại lợi ích lớn cho công ty Do đó, cán đàm phán ký kết hợp đồng đòi hỏi phải 45 46 có khả trình độ, nhiệt tình phải có óc sáng tạo để đại diện cho công ty tham gia vào trình đàm phán, ký kết hợp đồng Điều ảnh hưởng trực tiếp đến hiệu kinh doanh công ty Trong tương lai, công ty phải mở rộng mối quan hệ với nhiều đối tác nên vấn đề phải ý Công ty áp dụng nhiều phương pháp đàm phán với đối tác, phù hợp với điều kiện kinh doanh Có thể đàm phán trực tiếp, gián tiếp đàm phán thông qua chọn thầu chào hàng cạnh tranh Song cho dù thực theo phương thức cần phải ý đến vấn đề sau: - Phải quan tâm đến quốc tịch phẩm chất đối phương - Phải nắm mục tiêu cần đạt đàm phán - Phải tỉnh táo, nên viết nên nói - Phải kiên trì, giữ bí mật không để đối phương lợi dụng - Cả đoàn phải trí cao tuân theo lệnh người phụ trách đàm phán, không cãi nhau, tranh luận trước người nước - Chỉ đàm phán với người thực khách hàng: đủ tư cách pháp nhân, đủ quyền hạn, không lừa đảo - Tôn trọng phong tục tập quán khách, không đụng đến lòng tự dân tộc, đụng đến tôn giáo, biết vận dụng luật nước - Phải biết nắm thời cơ, đảo từ yếu thành mạnh, từ khó thành dễ, biết nhượng có nguyên tắc, nhượng lẫn để đạt quan hệ ban đầu - Đàm phán thống với phải có văn để chuẩn bị ký kết Sau buổi đàm phán, có văn xác nhận ý kiến bên trí 3.2.2.Đối với việc ký kết hợp đồng: Ký kết hợp đồng mua bán ngoại thương công ty cần phải tuân thủ quy định pháp luật, nghị định, quy định quan có thẩm quyền mặt pháp lý nghiệp vụ Không coi hợp đồng mang tính hình thức quan hệ bên Vì trường hợp phát sinh tranh chấp trọng tài, án vào 46 47 hợp đồng để giải Hợp đồng chứng quy định quyền, nghĩa vụ trách nhiệm pháp lý bên việc thực hợp đồng có giá trị pháp lý Quy định hợp lý khớp điều khoản hợp đồng mua bán ngoại thương với hoạt động liên quan Hợp đồng uỷ thác nhập khẩu, hợp đồng mua bán hàng hoá nước (trong trường hợp nhập để bán cho khách hàng theo đơn đặt hàng) Cụ thể hợp đồng phải khớp với tên quy cách hàng hoá, thời gian toán, giao hàng, bảo hành Khi soạn thảo hợp đồng cần phải cân nhắc kỹ có phương án dự kiến đề phòng tình bất lợi xảy trường hợp thực hợp đồng Hạn chế tối đa hợp đồng dùng từ ngữ, lời văn có tính chất mập mờ, khó giải thích để đối phương lợi dụng thoái thác nghĩa vụ hợp đồng Do nên định nghĩa từ ngữ cách cụ thể Không nên cam kết mà không đủ thẩm quyền để giải Cần có hợp đồng mẫu phù hợp với Công ty điều kiện chung mua bán hàng hoá giúp Công ty ký kết hợp đồng không bỏ sót điều khoản hay điều khoản khác Vì tiến hành phòng ngừa điều khoản hợp đồng bảo vệ Công ty có bất đồng xảy Từng bước áp dụng mua hàng theo điều kiện sở giao hàng FOB, FCR vào hợp đồng để giành quyền mua bảo hiểm thuê tàu vận chuyển Công ty Việt nam, tiết kiệm ngoại tệ cho đất nước 3.2.3.Đối với việc thực hợp đồng: Thực hợp đồng thực cam kết quy định hợp đồng Đây khâu quan trọng phức tạp đòi hỏi hải có nghiệp vụ vững vàng, luật pháp tinh thông Do đó, để tổ chức thực hợp đồng tốt hơn, theo em công ty cần lưu ý số vấn đề sau: - Tiến hành nhanh chóng đầy đủ thủ tục mà nhà nước quy định như: xin giấy phép, làm thủ tục Hải quan, kiểm hoá, kiểm dịch 47 48 - Phải chuẩn bị hàng hoá sẵn sàng để giao cho phía bên kia, muốn công ty phải có mối quan hệ trao đổi thông tin thường xuyên với khách hàng để kịp thời thay đổi hướng thu mua, chế biến theo điều khoản bổ sung khách hàng - Trong trình giao nhận hàng hoá công ty phải chuẩn bị đầy đủ giấy tờ cần thiết Khi giao nhận hàng, công ty phải cử cán nhân viên kết hợp với quan chức giám sát số lượng, chất lượng hàng hoá, làm thủ tục cần thiết thấy hàng hoá hỏng hóc, thiếu hụt không theo quy định hợp đồng phải thông báo cho bên đối tác biết Nếu hàng hoá mà khách hàng mua với khối lượng lớn mời khách hàng giao nhận ga, cảng mà không cần nhập kho công ty Cần có phương pháp xếp khoa học, tránh tình trạng bừa bãi gây hư hỏng hàng hoá trước giao cho khách hàng Làm vậy, mặt công ty nâng cao chất lượng hàng hoá mình, mặt khác công ty giữ chữ tín khách hàng trình thực hợp đồng - Luôn thực nghĩa vụ hợp đồng ký kết đặc biệt khoản toán thường nghĩa vụ quan trọng người mua người bán Khi thực toán, cần kết hợp chặt chẽ phòng ban liên quan công ty giải nhanh khâu lo nguồn vốn toán mua ngoại tệ, đề nghị mở L/C lập lệnh chuyển tiền - Trường hợp xảy khiếu nại, tranh chấp nghĩa vụ liên quan đến hợp đồng bên Tốt Công ty nên thương lượng trực tiếp với đối tác tìm phương hướng giải vấn đề, tiết kiệm thời gian tiền mà trì uy tín mối quan hệ làm ăn lâu dài với đối tác 3.2.4.Đối với nguồn nhân lực: Kinh doanh hoạt động người, hiệu kinh doanh tuỳ thuộc vào lực đội ngũ chuyên viên xuất nhập Do vậy, ta đưa phương án kinh doanh, biện pháp thực mục tiêu mà không chuẩn bị đội ngũ cán tốt chắn hoạt động kinh doanh mang lại hiệu xấu mà Công 48 49 ty cần quan tâm tới công tác đào tạo, phát triển nguồn nhân lực thông qua biện pháp cụ thể sau: - Đào tạo cán dài hạn, trình độ cao để có đội ngũ cán nòng cốt mạnh cạnh tranh với Công ty khác - Đào tạo ngắn hạn: Tổ chức lớp học nâng cao nghiệp vụ kinh doanh xuất nhập khẩu, ngoại ngữ - Thu hút nhân tài: Thông qua biện pháp quảng cáo tuyên truyền truyền thống hiệu kinh doanh, triển vọng mình, chuyên môn kỹ thuật chuyên môn hoạt động, chế độ tiền lương, tôn trọng người tài, thu hút nhân tài có kiến thức, trình độ cao, nghiệp vụ kinh doanh vững làm việc cho công ty Chính lớp người động động để lớp người cũ vươn lên làm cho họ nhận thức không đổi có chỗ đứng công ty - Phát nhân tài nội công ty Đây tiềm quan trọng phân biệt, phát biết trọng dụng người có lực, bố trí cho họ vào vị trí xứng đáng ta tận dụng khai thác lợi họ điều kiện để tăng lợi Công ty nhờ người - Ra sức bồi dưỡng nhân tài họ hình thành, trưởng thành chủ yếu qua việc bồi dưỡng, thông qua việc bồi dưỡng tạo sở vững kiến thức cho đội ngũ kinh doanh qua tiếp tục sàng lọc, phát khiếu người Tuy nhiên để có đội ngũ cán tương đối hoàn hảo, phù hợp với hoạt động kinh doanh mình, công ty đòi hỏi mà cần phải có biện pháp khuyến khích phát huy sáng tạo từ nhân viên 3.2.5.Đối với việc củng cố mở rộng thị trường: Công ty cần ý thực tốt nghĩa vụ hợp đồng toán giao hàng thời hạn, chất lượng, giữ uy tín tất khách hàng Về hình thức kinh doanh xuất nhập khẩu, thời gian qua công ty chủ yếu kinh doanh nhập Vì vậy, để phong phú thêm nhiều loại hình kinh doanh mình, công ty nên xem xét tìm kiếm nguồn hàng để xuất thực hình 49 50 thức kinh doanh khác tạm nhập tái xuất (là việc mua hàng nước tạm thời thông quan nhập khẩu, sau thời gian thực tái xuất bán cho nước khác mà không qua chế biến) chuyển (là việc mua hàng nước chuyển thẳng cho nước mà hàng hoá không qua lãnh thổ Việt nam) 50 51 KẾT LUẬN Đánh giá đàm phán thành công hay thất bại lấy việc thực mục tiêu dự định bên tiêu chuẩn , mà phải sử dụng loạt tiêu chuẩn đánh giá tổng hợp Đàm phán xem ngành khoa học phân tích giải vấn đề cách có hệ thống, theo phương châm tìm giải pháp tối ưu cho cá bên tham gia Với “tư cách” đó, đàm phán liên quan đến nhiều ngành khoa học khác như: Luật, kế toán, tài chính, xác suất thống kê, văn hóa, nghệ thuật giao tiế…nhằm giúp nhà đàm phán tìm phần chung bên đàm phán , sở dự báo kết đàm phán tìm hướng thích hợp cho trình đàm phán Các doanh nghiệp Việt Nam thường bước vào đàm phán với tư bị động, thiếu chuẩn bị người thông tin đối tác Trong đó, doanh nghiệp nước không thu nhập thông tin đối tác mà tìm hiểu phong tục tập quán văn hóa Quá trình thực tập công ty , em tìm hiểu phần hoạt động đàm phán, giao dịch ký kết hợp đồng công ty Điều giúp em nhiều việc áp dụng kiến thức giẩng dạy lớp vào thưc tế.Em xin chân thành cảm ơn công ty cổ phần thép Hùng Cường tạo điều kiện cho em thực tập em xin cảm ơn thầy giáo TRẦN KIM HƯƠNG hướng dẫn em trình làm báo cáo thực tập tốt nghiệp 51 52 MỤC LỤC 52 [...]... ký kết hợp đồng Khi đàm phán thành công các bên sẽ tiến hành ký kết hợp đồng 3.Giai đoạn tổ chức thực hiện hợp đồng Đây là giai đoạn kiểm chứng lại kết quả của những giai đoạn trước nhằm rút kinh nghiệm cho những giai đoạn đàm phán lần sau 2.1.7 Tổ chức thực hiện hợp đồng nhập khẩu 1 Xin giấy phép nhập khẩu Giấy phép nhập khẩu là một công cụ của nhà nước để thực hiện quản lý thương mại và thực hiện. .. việc ký kết và thực hiện hợp đồng nhập khẩu Bảng 2.4: Tình hình chung về việc ký kết và thực hiện hợp đồng nhập khẩu Đơn vị: (USD) Năm 2013 Chỉ tiêu Trị giá Số lượng (USD) Đã ký 50 1,661,235 Thực hiện 75 % thực hiện 66.66 (Nguồn: phòng kinh doanh) Năm 2014 Trị giá Số lượng (USD) 65 1,957,256 82 79.26 Năm 2015 Trị giá Số lượng (USD) 76 3,260,512 90 84.44 Nhận xét: Năm 2013 công ty đã thực hiện ký kết. .. hiện ký kết 75 hợp đồng trong đó đã ký được 50 hợp đồng với trị giá 1,661,235 (USD), 25 hợp đồng thất bại do hai bên chưa thống nhất được các điều khoản trông hợp đồng % thực hiện chiếm 66,66%,tương đối lớn Năm 2014 công ty đã thực hiện ký kết 82 hợp đồng trong đó đã ký 65 hợp đồng với trị giá 1,957,256 (USD), 17 hợp đồng thất bại,% thực hiện chiếm 79,26 % cao hơn so với năm 2013 12,6% thực hiện Năm 2015... hiện Năm 2015 công ty đã thực hiện ký kết 90 hợp đồng trong đó đã ký được 76 hợp đồng với trị giá 3,260,512 (USD), 14 hợp đồng thất bại,% thực hiện chiếm 84,44 % cao hơn so với năm 2014 là 5,18%.để đạt được những thành công trong việc ký kết và thực hiện hợp đồng như vậy là do công ty có những chuyên gia đàm phán hàng đầu,những nhà marketing có năng lực 2.2.2 .Thực trạng hoạt động đàm phán của công ty 33... Hội đồng trọng tài (nếu có thoả thuận trọng tài) hoặc tại toà án Điều kiện và thủ tục kiện tại Hội đồng trọng tài VIệt Nam được hướng dẫn ở Pháp lệnh hội đồng kinh tế và trình tự, thủ tục giải quyết của trọng tài” 2.2 Thực trạng hoạt động đàm phán và thực hiện hợp đồng nhập khẩu của công ty 2.2.1.Khái quát về hoạt động nhập khẩu thép của công ty 2.2.1.1 Kim ngạch nhập khẩu theo hình thức nhập khẩu. .. container và 4 xe tải đáp ứng được nhu cầu vận chuyển hàng hóa của Công ty Công ty được trang bị những máy móc kỹ thuật tiên tiến nhất hiện nay để tăng năng xuất lao đông ,nâng cao chất lượng sản phẩm,hướng đến mục tiêu công nghiệp hóa- hiện đại hóa 16 17 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG ĐÀM PHÁN VÀ THỰC HIỆN HỢP ĐỒNG NHẬP KHẨU CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THÉP HÙNG CƯỜNG 2.1 Một số vấn đề liên quan đến hoạt động đàm. .. phán và thực hiện hợp đồng nhập khẩu của công ty 2.1.1 Khái niệm đàm phán Đàm phán là quá trình đối thoại giữa người bán và người mua nhằm dạt được những thỏa thuận nhất trí về những nội dung của hợp đồng ngoại thương,để sau quá trình đàm phán người bán và người mua có thể đi đến kí kết hợp đồng 2.1.2 Đặc điểm đàm phán Đàm phán không đơn thuần là quá trình theo đuổi nhu cầu vì lợi ích riêng lẻ của một. .. trị nhập khẩu thép là đều tăng lên.Cụ thể năm 2013 nhập khẩu đạt 700000 USD chiếm 28%, năm 2014 nhập khẩu 900000USD chiếm 30%, năm 2015 nhập khẩu 1100000USD 2.2.1.3 Thị trường nhập khẩu Thị trường nhập khẩu có vai trò quan trọng đối với sự phát triển hoạt động nhập khẩu của công ty Một thị trường lớn, phong phú về số lượng cũng như mẫu mã sẽ tạo cơ hội cho công ty trong việc lựa chọn mặt hàng nhập khẩu. .. chọn mặt hàng nhập khẩu của mình một cách tối ưu nhất Hoạt động nhập khẩu có đạt hiệu quả hay không phụ thuộc rất lớn vào thị trường nhập khẩu Xây dựng thị trường nhập khẩu ổn định vững chắc và lâu dài có ý nghĩa to lớn trong quá trình nhập khẩu Ngay từ khi thành lập, công ty đã tìm đến và quan hệ với một số đối nhà cung cấp có uy tín lớn trên thế giới Thị trường nhập khẩu của công tybao gồm có : Nhật... tiếp: đàm phán thường bao gồm các chi phí về nhân lực vật lực và tài lực và thời gian dành cho việc chuẩn bị và thực hiện đàm phán Chi phí cơ hội: là chi phí mất đi do mất cơ hội đầu tư kiếm lời khác khi tập trung quá mức vào việc đàm phán mà không ký kết được hợp đồng hoặc dù ký được hợp đồng nhưng vẫn không đạt được cơ hội kiếm lời đã đè ra ban đầu c) Lợi ích vô hình của đôi bên trong hợp đồng đàm ... Người gửi : Tên công ty , địa chỉ, sđt , fax, email Người nhận : Tên công ty, tên người nhận, chức danh người nhận Số hiệu thư đặt hàng Ngày / tháng/ năm đơn đặt hàng Hiệu lực đơn đặt hàng Các vấn... người tham gia đàm phán sử dụng vũ khí sắc bén, tác động vào tâm lý đối phương làm họ hoang mang, dao động thay đổi lập trường theo hướng có lợi cho mình, gây sức ép tâm lý đánh lạc hướng ý đối... xuất nước Thiết lập cấu mặt hàng xuất nhập hợp lý, vào chiến lược phát triển kinh tế nước để đưa danh sách mặt hàng xuất khẩu, nhập có tiềm năng, đồng thời xây dựng tỷ lệ xuất nhập hợp lý Trẻ hoá