Giải pháp phát triển thị trường cho sản phẩm của công ty trách nhiệm hữa hạn thương mại 19

TĨM LƯỢC Thị trường ln có vị trí vơ quan trọng chiến lược kinh doanh doanh nghiệp, có sức ảnh hưởng mạnh đến hoạt động sản xuất kinh doanh Nước ta hướng tới kinh tế thị trường theo xu hướng tự hóa thương mại, tự lựa chọn ngành nghề, lĩnh vực kinh doanh Vì vậy, để tìm chỗ đứng khẳng định vị trí thị trường điều không dễ dàng Xuất phát từ thực tế hoạt động kinh doanh để thực mục tiêu chiến lược nhằm nâng cao khả cạnh tranh, đẩy mạnh tiêu thụ, tăng doanh thu cho doanh nghiệp, cơng ty 19-6 cần có biện pháp đổi mới, cải thiện hoạt động kinh doanh mình, đặc biệt hoạt động phát triển thị trường Nhận thấy cần thiết này, em chọn đề tài: “Giải pháp phát triển thị trường cho sản phẩm công ty trách nhiệm hữa hạn thương mại 19-6” Thông qua phương pháp thu thập, phân tích liệu thứ cấp từ nguồn Quyết định 09/2012; Báo cáo tài năm 2010, 2011, 2012, phòng ban Cơng ty TNHH TM 19-6 cung cấp, khóa luận tập trung phân tích thực trạng phát triển thị trường công ty 19-6 thông qua số tiêu doanh thu, chi phí, thị phần, Qua đó, em phát số hạn chế công ty công tác phát triển thị trường hạn chế số lượng chất lượng nhân lực, thiếu thốn sở vật chất, Vì vậy, khóa luận đề cập số giải pháp nâng cao chất lượng nguồn nhân lực, tăng cường hệ thống sở vật chất, để công tác phát triển thị trường công ty tốt Bên cạnh đó, em đưa số kiến nghị với quan Nhà nước có thẩm quyền, Hiệp hội doanh nghiệp vừa nhỏ Bắc Ninh nhằm tạo điều kiện tốt cho cơng ty 19-6 nói riêng công ty kinh doanh thiết bị văn phịng nói chung nâng cao cơng tác phát triển thị trường LỜI CẢM ƠN Để hồn thành khóa luận này, em xin cảm ơn tồn thể thầy, khoa Kinh tế, trường Đại học Thương Mại tận tình truyền đạt kiến thức năm học tập Với vốn kiến thức tiếp thu q trình học khơng tảng cho q trình nghiên cứu khóa luận mà hành trang quý báu để em bước vào đời cách vững tự tin Em xin tỏ lịng cảm ơn sâu sắc đến giáo – Thạc sỹ Vũ Thị Hồng Phượng, tận tình hướng dẫn em suốt q trình viết khóa luận tốt nghiệp Em xin gửi lời cảm ơn chân thành tới Ban giám đốc Công ty trách nhiệm hữu hạn thương mại 19-6 cho phép tạo điều kiện thuận lợi để em thực tập công ty Em xin cảm ơn chân thành đến toàn anh chị cơng ty giúp đỡ em q trình thu thập số liệu Cuối em xin cảm ơn bạn bè người thân khích lệ ủng hộ em suốt trình học tập làm khóa luận Em xin chân thành ảm ơn! MỤC LỤC DANH MỤC BẢNG BIỂU DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT DT LN TNDN TNHH TM TP : Doanh thu : Lợi nhuận : Thu nhập doanh nghiệp : Trách nhiệm hữu hạn thương mại : Thành phố PHẦN MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Từ Nhà nước chuyển đổi kinh tế tập trung sang kinh tế thị trường, tạo điều kiện tốt cho thành phần tham gia hoạt động kinh tế, số lượng doanh nghiệp tăng đáng kể Tính đến thời điểm đầu năm 2012 nước có 540 nghìn doanh nghiệp Dù doanh nghiệp sản xuất hay doanh nghiệp kinh doanh cần sử dụng đến loại thiết bị văn phịng máy vi tính, máy in, máy fax, máy scan, Bên cạnh đó, với thay đổi phát triển kinh tế, nhiều quan Nhà nước, tổ chức xã hội, thay đổi, xây dựng tổ chức văn phịng quan theo hình mẫu văn phòng đại Các văn phòng tổ chức theo hướng tinh giảm nhân lực, tiết kiệm tối đa diện tích làm việc, ứng dụng thành tựu khoa học kỹ thuật vào tổ chức nghiệp vụ hành văn phịng Có thể thấy ngày văn phòng chạy đua việc mua sắm nhiều thiết bị văn phòng đại như: máy vi tính (để bàn, xách tay), máy photocopy, máy điện thoại (cố định, di động, video), máy fax, máy ghi âm, Các thiết bị văn phịng nói ngày khơng thể thiếu phịng đại; chúng giúp trình làm việc nhân viên văn phịng thuận tiện, nhanh gọn xác hơn, nâng cao suất lao động người Do đó, thiết bị văn phịng ngày trang bị nhiều tổ chức, quan doanh nghiệp Như quy luật tất yếu, có cầu có cung, nhiều doanh nghiệp chuyên kinh doanh thiết bị văn phòng đời Sức ép canh tranh doanh nghiệp kinh doanh mặt hàng ngày gay gắt, đặc biệt với doanh nghiệp gia nhập thị trường gặp nhiều khó khăn Mặt khác, từ khủng hoảng kinh tế giới, kinh tế nước ta bị ảnh hưởng, doanh nghiệp gặp khó khăn, nhiều doanh nghiệp hoạt động không hiệu dẫn đến phá sản, tính riêng năm 2012 có 50 nghìn doanh nghiệp tuyên bố phá sản, việc ảnh hưởng không nhỏ đến nguồn khách hàng doanh nghiệp Để tiếp tục trì phát triển, doanh nghiệp kinh doanh mặt hàng thiết bị văn phòng cần xây dựng cho chiến lược kinh doanh cho có hiệu quả, nâng cao chất lượng dịch vụ đặc biệt cần tìm kiếm, mở rộng thị trường tập khách hàng Thị trường yếu tố định sống hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp, chi phối khâu trình kinh doanh sản phẩm Thị trường mà doanh nghiệp chinh phục lớn khả thu hút khách hàng mạnh sản phẩm tiêu thụ nhiều hơn, điều làm cho lợi nhuận doanh nghiệp gia tăng nhanh Do đó, hoạt động phát triển thị trường doanh nghiệp quan trọng 19-6 doanh nghiệp thành lập từ năm 2009, chuyên kinh doanh sản phẩm thiết bị văn phòng số sản phẩm phụ trợ khác Mặc dù thành lập thời điểm kinh tế cịn nhiều khó khăn doanh nghiệp có số thành công định, sản phẩm doanh nghiệp khách hàng chấp nhận, dịch vụ kèm theo đánh giá tốt Tuy nhiên, bên cạnh số thành cơng đạt được, cơng ty cịn tồn số hạn chế chung số lượng sản phẩm bán khơng đều, thị trường cịn bó hẹp tập khách hàng dần bão hịa Do đó, để doanh nghiệp kinh doanh có hiệu quả, nâng cao doanh thu lợi nhuận, việc nghiên cứu giải pháp nhằm mở rộng thị trường vô cấp thiết, cần thực Tổng quan cơng trình nghiên cứu có liên quan Trong q trình hồn thành đề tài, tác giả tham khảo số cơng trình nghiên cứu liên quan đến công tác phát triển thị trường thiết bị văn phịng, có số cơng trình như: - Luận văn tốt nghiệp với đề tài “Thị trường giải pháp mở rộng thị trường máy tính xách tay cơng ty trách nhiệm hữu hạn thương mại dịch vụ Thiên Ân” sinh viên Nguyễn Thị Lan Anh, khoa Kinh tế, Đại học Thương Mại Trong đề tài này, tác giả hệ thống lý thuyết liên quan đến thị trường, chủ yếu phát triển thị trường Kết hợp phân tích số liệu thu thập từ cơng ty Thiên Ân việc điều tra vấn địa bàn Thanh Trì-Hà Nội, tác giả nêu lên thực trạng mở rộng thị trường máy tính xách tay công ty Thiên Ân năm 2009, 2010 2011 địa bàn Hà Nội Qua đó, tác giả phát số hạn chế công ty hạn chế việc huy động vốn, đầu tư mạng lưới phân phối, Tác giả đề xuất số giải pháp cho công ty năm 2012 để mở rộng thị trường cho - Luận văn tốt nghiệp với đề tài “Giải pháp thị trường nhằm phát triển thương mại mặt hàng điện tử điện lạnh thị trường Hà Nội” sinh viên Hoàng Thị Minh, khoa Kinh tế, Đại học Thương Mại Đề tài đề cập đến hệ thống lý luận liên quan đến phát triển thương mại, thực trạng phát triển thương mại mặt hàng điện tử điện lạnh, cụ thể ti vi địa bàn Hà Nội Đề tài sử dụng phương pháp phân tích liệu thứ cấp từ phịng ban cơng ty cổ phần đầu tư xuất nhập công ty An Phát cung cấp kết hợp với phương pháp điều tra vấn An Phát, sinh viên Hoàng Thị Minh đưa số thành công, hạn chế nguyên nhân phát triển thương mại sản phẩm điện tử điện lạnh Cuối cùng, tác giả luận văn có đưa số giải pháp thị trường để phát triển thương mại mặt hàng giai đoạn 2008-2010 - Luận văn tốt nghiệp với đề tài “Giải pháp phát triển thị trường với phát triển kinh doanh dịch vụ viễn thông công ty điện lực Quảng Ninh” sinh viên Trần Thanh Nhung, khoa Kinh tế, Đại học Thương Mại Luận văn hệ thống hóa số lý thuyết phát triển thị trường dịch vụ viễn thông, thực trạng phát triển thị trường kinh doanh dịch vụ viễn thông địa bàn tỉnh Quảng Ninh dựa vào tiêu chí tình hình thị trường số th bao, lưu lượng sử dụng Sử dụng phương pháp phân tichs liệu thứ cấp đề tài tìm hiểu tình hình nghiên cứu thị trường cơng ty điện lực Quảng Ninh thời gian từ 2005 đến 2007, khoảng thời gian mà thị trường viễn thơng nước ta bắt đầu có bứt phá, có nhiều hội hấp dẫn cho doanh nghiệp kinh doanh viễn thơng Thơng qua nhiều phân tích đánh giá tình hình, đề tài đưa số giải pháp nhân lực, sách phân phối hỗ trợ bán nhằm phát triển thị trường cho kinh doanh sản phẩm - Luận văn tốt nghiệp với đề tài “Giải pháp thị trường nhằm phát triển thương mại mặt hàng nội thất, lấy công ty cổ phần đầu tư thương mại Tân Phong làm đơn vị nghiên cứu” sinh viên Phan Thị Hương, khoa Kinh tế, Đại học Thương Mại Thông qua việc phân tích liệu thứ cấp sơ cấp từ điều tra vấn công ty Tân Phong, đề tài tập trung vào làm rõ lý thuyết phát triển thương mại, thực trạng phát triển thương mại đồ nội thất công ty Tân Phong địa bàn Hà Nội, đưa thành công, hạn chế, nguyên nhân phát triển thương mại mặt hàng công ty Đề tài đưa giải pháp thị trường cho công ty giai đoạn 2010-2012 - Luận văn tốt nghiệp với đề tài “Giải pháp marketing phát triển thị trường sản phẩm máy tính để bàn cơng ty cổ phần thương mại dịch vụ tin học TNC” sinh viên Lê Thị Vân Anh, khoa Kinh doanh Thương mại, Đại học Thương Mại Luận văn đề cập đến hệ thống lý thuyết marketing phát triển thị trường quan điểm marketing; thực trạng hoạt động marketing nhằm phát triển thị trường cho sản phẩm máy tính để bàn cơng ty TNC; thành cơng, hạn chế nguyên nhân hoạt động marketing phát triển thị trường; từ tác giả đề xuất giải pháp cho hoạt động marketing nhằm phát triển thị trường cho công ty TNC năm 2010 Thông qua đề tài trên, em có tiếp thu chọn lọc để hệ thống hóa lại số lý thuyết liên quan đến phát triển thiết bị văn phòng, nhiên đề tài khơng có chép đề tài trước Đề tài nghiên cứu sách phát triển thị trường góc độ kinh tế, khác với quan điểm marketing Đồng thời, đề tài nghiên cứu đề xuất giải pháp giai đoạn kinh tế trước tình trạng khủng hoảng, lạm phát cao, có năm lên tới hai số Đề tài nghiên cứu hoạt động phát triển thị trường công ty 19-6 kinh tế qua khủng hoảng đưa hướng giải pháp mang tính giai đoạn từ 2013-2015 Vì khẳng định đề tài có nhiều tính Xác lập tuyên bố vấn đề cần nghiên cứu Là công ty chuyên kinh doanh mặt hàng thiết bị văn phòng số mặt hàng phụ trợ khác địa bàn tỉnh Bắc Ninh số tỉnh lân cận, công ty TNHH TM 19-6 chịu ảnh hưởng không nhỏ tác động yếu tố thị trường Công ty thành lập thời điểm kinh tế cịn gặp nhiều khó khăn, lạm phát, lãi suất ngân hàng cao, nhiều doanh nghiệp phá sản hay kinh doanh cầm chừng, việc tìm kiếm thị trường cho sản phẩm lại khó khăn, cơng ty TNHH TM 19-6 số Trong thời gian thực tập công ty, em nhận thấy mặt hàng thiết bị văn phòng sản phẩm chủ lực công ty, nhiên hoạt động nghiên cứu, phát triển thị trường cơng ty cịn hạn chế, khiến hoạt động tiêu thụ cịn gặp số khó khăn Điều khiến tốc độ tăng trưởng nhóm mặt hàng chưa ổn định; cấu sản phẩm thiếu đa dạng, tập trung chủ yếu vào thiết bị máy tính để bàn, máy fax, máy in; hiệu sử dụng nguồn nhân lực chưa cao đặc biệt thị trường cơng ty cịn nhỏ hẹp, chủ yếu địa bàn tỉnh Bắc Ninh, Vì vậy, em định lựa chon đề tài “Giải pháp phát triển thị trường cho sản phẩm công ty trách nhiệm hữa hạn thương mại 19-6” làm khóa luận tốt nghiệp Qua đề tài, người hiểu rõ công tác phát triển thị trường gồm gì? Thực trạng phát triển thị trường hoạt động phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm công ty TNHH TM 19-6 giai đoạn 2010-2012 sao? Trong giai đoạn này, cơng ty có thành cơng, hạn chế cơng tác phát triển thị trường đâu nguyên nhân hạn chế đó? Mục tiêu, định hướng phát triển thị trường sản phẩm công ty năm tới nào? Và đâu giải pháp nhằm thực mục tiêu đề ra? Đối tượng, mục tiêu phạm vi nghiên cứu * Đối tượng nghiên cứu: Đề tài khóa luận có đối tượng nghiên cứu thị trường hoạt động phát triển thị trường sản phẩm thiết bị văn phịng cơng ty TNHH TM 19-6 * Mục tiêu nghiên cứu: Nhận thức rõ tầm quan trọng tính cấp thiết cơng tác nghiên cứu phát triển thị trường, kết hợp tình hình kinh doanh thực tế cơng ty, đề tài có số mục tiêu sau: Về mặt lý luận: hệ thống hóa vấn đề lý luận có liên quan đến thị trường công tác phát triển thị trường: Khái niệm thị trường, phát triển thị trường; thiết bị văn phịng, nội dung, hình thức, vai trị, ngun tắc phát triển thị trường, đặc biệt quan trọng tiêu đánh giá công tác phát triển thị trường doanh nghiệp thương mại Đó sở lý luận để tìm hiểu thực trạng phát triển thị trường công ty TNHH TM 19-6 Về mặt thực tiễn: đề tài khảo sát đánh giá thực trạng kinh doanh phát triển thị trường sản phẩm thiết bị văn phòng công ty TNHH TM 19-6; rõ nhân tố ảnh hưởng đến nghiên cứu, phát triển thị trường sản phẩm công ty; tồn tại, hạn chế nguyên nhân, vấn đề trọng tâm cần giải công tác nghiên cứu, phát triển thị trường cơng ty 19-6 Từ đó, đề tài cần đưa số giải pháp nhằm phát triển thị trường với công ty kiến nghị công ty thực giải pháp đề xuất * Phạm vi nghiên cứu: Phát triển thị trường sản phẩm thiết bị điện tử văn phòng vấn đề bao hàm nhiều nội dung Tuy nhiên, điều kiện thời gian, kinh phí lực thân nên việc nghiên cứu đề tài tác giả xin giới hạn lại phạm vi nghiên cứu sau: - Thời gian: đề tài tìm hiểu thực trạng phát triển thị trường sản phẩm thiết bị văn phòng công ty TNHH TM 19-6 khoảng thời gian từ 2010 đến 2012 Đồng thời đề tài đề xuất giải pháp phát triển thị trường cho công ty giai đoạn 2013-2015 - Khơng gian: khóa luận tập trung nghiên cứu địa bàn tỉnh Bắc Ninh, số bảng biểu có số liệu số tỉnh lân cận Bắc Giang, Hưng Yên, Hải Dương, - Nội dung: với đề tài “Giải pháp phát triển thị trườngcho sản phẩm công ty trách nhiệm hữu hạn thương mại 19-6”, khóa luận dựa vào số tiêu khách hàng thị phần; doanh thu lợi nhuận; hài lòng khách hàng để tập trung nghiên cứu làm rõ thực trạng giải pháp phát triển thị trường sản phẩm thiết bị văn phịng cơng ty TNHH TM 19-6 Phương pháp nghiên cứu Do hạn chế thời gian kinh phí nên đề tài tập trung nghiên cứu liệu thứ cấp, thơng qua Báo cáo tài năm 2010, 2011, 2012 cung cấp từ phịng ban cơng ty TNHH TM 19-6, Quyết định 09/2012 chiến lược kinh doanh công ty giai đoạn 2013-2015, Ngồi ra, đề tài cịn khai thác thông tin qua số trang web internet Vneconomy.vn, Tcptkt.ueh.edu.vn, sách báo Doanh thu % Doanh thu % Doanh thu % Bắc Ninh 1.928.100 69.3 2.168.945 66.9 2.238.191 64.5 Bắc Giang 258.749 9.3 269.092 8.3 301.896 8.7 Hưng Yên 283.790 10.2 275.576 8.5 305.366 8.8 Hải Dương 55.645 2.0 113.472 3.5 170.033 4.9 Hà Nội 75.121 2.7 97.262 3.0 69.401 2.0 Lạng Sơn 30.605 1.1 38.905 1.2 76.341 2.2 Khác 233.709 8.4 278.818 8.6 343.536 9.9 (Nguồn: Tổng hợp từ phòng kinh doanh phân phối) Qua bảng ta thấy rõ thị trường Bắc Ninh chiếm vai trò quan trọng việc tạo doanh thu cho công ty Năm 2010, thị trường đem lại 69,3% doanh thu, đạt giá trị 1.928.100.000 đồng Sang năm 2011, doanh thu tăng lên 2.168.945.000 đồng, năm 2010 240.845.000 đồng Năm 2012, thị trường giữ đà tăng trưởng, đạt giá trị 2.238.191.000 đồng Tuy có tăng trưởng tuyệt đối doanh thu tương đối lại sụt giảm cấu tổng doanh thu theo thị trường doanh nghiệp Biểu đồ 2.2: Cơ cấu thị trường theo doanh thu năm 2011 2012 Thơng qua biểu đồ ta dễ dàng nhận thấy sau thị trường Bắc Ninh thị trường Bắc Giang Hưng n có vai trị vơ quan trọng với doanh nghiệp, ln chiếm gần 10% cấu tổng doanh thu doanh nghiệp Ngồi ra, thị trường Hải Dương có tín hiệu tốt, chiếm phần nhỏ tổng doanh thu lại có tăng trưởng doanh thu tuyệt đối lẫn tương đối 28 Năm 2010, thị trường đạt doanh thu 55.645.000 đồng (2.0%), năm 2011 tăng lên 113.472.000 đồng (3.5%) năm 2012 tiếp tục tăng lên thành 170.033.000 đồng (4.9%) Đây thị trường mà doanh nghiệp cần ý công tác phát triển thị trường Ngoài ra, doanh thu cơng ty cịn đến từ số thị trường khác Hà Nội, Lạng Sơn, Bắc Ninh thị trường quan trọng công ty, để nghiên cứu rõ cấu thị trường ta xét bảng sau: Bảng 2.3: Doanh thu công ty địa bàn tỉnh Bắc Ninh giai đoạn 2010-2012 Đơn vị tính: Nghìn đồng Tiêu chí Từ Sơn Quế Võ Gia Bình Lương Tài Thuận Thành TP Bắc Ninh Tiên Du Yên Phong Tỉnh Bắc Ninh Năm 2010 Năm 2011 Năm 2012 497.800 694.062 671.457 160.007 227.739 235.010 195.564 188.698 212.628 71.114 75.913 78.337 124.450 180.023 179.005 177.786 260.274 257.392 284.458 325.342 335.729 266.679 216.894 268.583 1.777.858 2.168.945 2.238.191 (Nguồn: Tổng hợp từ phòng kinh doanh phân phối) Thị trường tỉnh Bắc Ninh chia thành thị trường nhỏ là: Từ Sơn, Quế Võ, Gia Bình, Lương Tài, Thuận Thành, TP Bắc Ninh, Tiên Du Yên Phong Qua bảng ta nhận định thị trường tỉnh Bắc Ninh địa bàn Từ Sơn có vị trí quan trọng việc tạo doanh thu Từ Sơn chiếm 25% tổng doanh thu địa bàn Bắc Ninh, năm 2010 có giá trị 497.800.000 đồng, năm 2011 tăng mạnh lên thành 694.062.000 đồng, năm trước 196.262.000 đồng; đến năm 2012, thị trường có giảm sút nhẹ cịn 671.457.000 đồng Quế Võ, TP Bắc Ninh, Tiên Du Yên Phong góp phần không nhỏ vào tổng doanh thu công ty Trong Quế Võ Tiên Du có mức tăng doanh thu liên tục qua năm 2010 đến 2012, TP Bắc Ninh Yên Phong có mức tăng, giảm doanh thu không 2.2.2 Khách hàng thị phần * Khách hàng doanh nghiệp chia thành nhóm Thứ doanh nghiệp, thứ hai tổ chức, quan Nhà nước trường học Thứ cá nhân Để xét thực trạng phát triển thị trường theo nhóm khách hàng ta xét bảng sau: Bảng 2.4: Doanh thu theo nhóm khách hàng từ năm 2010 đến năm 2012 Đơn vị tính: Nghìn đồng 29 Tiêu chí Năm 2010 Năm 2011 Năm 2012 Doanh nghiệp Tổ chức, quan Nhà nước trường học Cá nhân 1.836.286 551.208 2.139.766 642.938 2.363.745 613.414 394.757 459.366 492.905 % tăng (giảm) 2011/2010 2012/2011 + 16,5% + 10,5% + 16,6% - 4,6% + 16,4% + 7,3% (Nguồn: Tổng hợp từ phòng kinh doanh phân phối) Trong ba nhóm khách hàng cơng ty thấy nhóm khách hàng doanh nghiệp có vị trí quan trọng Doanh thu mà nhóm khách hàng đem lại đứng đầu, chiếm 60% tổng doanh thu Năm 2010, nhóm khách hàng doanh nghiệp đem lại 1.836.286.000 đồng; năm 2011 tăng 16,5% so với 2010 đạt 2.139.766.000 đồng; năm 2012 tăng 223.979.000 đồng so với 2011, đạt mức 2.363.745.000 đồng Nhóm khách hàng thường đặt hàng với số lượng lớn, thường có giá trị từ 20 triệu đồng đến trăm triệu đồng lần ký kết hợp đồng Do khai thác tốt nguồn khách hàng cơng ty nhanh chóng gia tăng doanh thu cho Nhóm khách hàng tổ chức, quan Nhà nước trường học có mức tăng doanh thu khơng đều, năm 2011 đạt 642.938.000 đồng, tăng 16,6% so với năm 2010; sang năm 2012 lại giảm cịn 613.414.000 đồng Nhóm khách hàng cá nhân đem lại nguồn doanh thu nhỏ tổng ba nhóm khách hàng lại có tăng trưởng Năm 2010 đạt 394.757.000 đồng, năm 2011 tăng 64.609.000 đồng so với 2010; năm 2012 tăng 7,3% so với 2011 đạt mức 492.905.000 đồng Đây nhóm khách hàng có nhu cầu đều, sản phẩm họ mua chủ yếu máy vi tính phần mềm tin học Đối với nhóm khách hàng này, doanh thu từ họ khơng nhiều cơng ty “lợi dụng” họ làm kênh quảng cáo hiệu cho cơng ty * Thị phần doanh nghiệp tiêu chí để xem xét phát triển thị trường doanh nghiệp Bảng 2.5: Thị phần công ty TNHH TM 19-6 địa bàn tỉnh Bắc Ninh từ năm 2010 đến năm 2012 Đơn vị tính: % Tiêu chí Cơng ty TNHH TM 19-6 Cơng ty TNHH dịch vụ Media Bắc Ninh Siêu thị điện máy Phương Anh Công ty TNHH KINY OSHA Việt Nam Trung tâm dịch vụ máy văn phòng Việt Nhật 30 Năm 2010 7,3 32,3 8,9 8,3 15,6 Năm 2011 8,2 35,4 8,9 7,9 12,7 Năm 2012 7,8 35,9 9,7 10,0 14,3 Công ty TNHH TM dịch vụ Long Thành 5,1 4,8 4,9 Khác 22,5 22,1 17,4 (Nguồn: Tổng hợp từ phịng kinh doanh phân phối) Thơng qua bảng ta thấy cơng ty TNHH dịch vụ Media Bắc Ninh áp đảo thị trường thiết bị văn phòng thị trường Bắc Ninh, thị phần công ty ln chiếm 30% Sau Trung tâm dịch vụ máy văn phòng Việt Nhật, đơn vị đối thủ cạnh mạnh mà công ty TNHH TM 19-6 khó vượt qua, thị phần công ty thị trường Bắc Ninh lớn 12% Để thể thấy rõ đối thủ cạnh tranh thách thức công ty 19-6, ta xem xét biểu đồ chồng cột đây: Biểu đồ 2.3: Thị phần công ty TNHH TM 19-6 địa bàn tỉnh Bắc Ninh từ năm 2010 đến năm 2012 Thị phần công ty 19-6 Bắc Ninh ba năm 2010 đến 2012 7,3%; 8,2% 7,8% Có thể thấy doanh thu công ty 19-6 tăng qua năm thị phần công ty thị trường chưa cao, năm 2011 có tăng so với năm 2010 sang năm 2012 thị phần lại giảm xuống Đối thủ cạnh tranh mạnh 19-6 Siêu thị điện máy Phương Anh Công ty TNHH KINY OSHA Việt Nam, hai đơn vị có mà 19-6 cần phải lưu tâm để vượt qua Hầu hết tỷ lệ thị phần tương đối công ty 19-6 so với Siêu thị điện máy Phương Anh công ty TNHH KINY OSHA nhỏ 1, điều chứng tỏ sức cạnh tranh công ty 19-6 so với đối thủ Cụ thể, tỷ lệ thị phần tương đối công ty 19-6 so với Siêu thị điện máy Phương Anh từ năm 2010 đến năm 2012 0,82; 0,92 0,8; công ty 19-6 so với công ty TNHH KINY OSHA từ năm 2010 đến năm 2012 0,87; 1,04 0,78 Tuy nhiên, nhìn vào 31 số ta thấy chúng xấp xỉ 1, cơng ty 19-6 cịn nhiều hội để vượt qua hai đối thủ 2.2.3 Sự hài lòng khách hàng doanh nghiệp Với phương châm chung doanh nghiệp “khách hàng thượng đế”, công ty TNHH TM 19-6 không ngừng nỗ lực cải thiện chất lượng sản phẩm đầu vào, lựa chọn nhà cung cấp tin cậy nâng cao chất lượng dịch vụ nhằm mang lại hài lòng cao cho khách hàng Từ thành lập đến nay, công ty chưa vướng vào vụ kiện liên quan đến việc vi phạm hợp đồng Nhân dịp đầu năm 2012, từ ngày 30/01/2012, công ty thực khảo sát với 50 khách hàng mua sản phẩm công ty chất lượng sản phẩm dịch vụ công ty Việc khảo sát thực công ty khách hàng mua sản phẩm, đồng thời khách hàng lì xì với số tiền 100.000 đồng Đa số khách hàng vui vẻ có cảm nhận tốt hình ảnh cơng ty 2.3 Một số kết luận phát qua nghiên cứu 2.3.1 Thành công công tác phát triển thị trường nguyên nhân Qua trình nghiên cứu thực trạng phát triển thị trường công ty, tác giả phát số thành công công tác phát triển thị trường công ty TNHH TM 19-6 Thứ nhất, công ty giữ vững thị phần thị trường Bắc Ninh Điều có vừa lỗ lực cơng ty q trình xây dựng mạng lưới phân phối mình, vừa trình độ phát triển kinh tế xã hội thơng thống sách địa phương Nhận thấy thị trường có nhiều hội cho phát triển mình, đồng thời tận dụng mặt nên cơng ty sau năm thành lập công ty xây dựng thêm chi nhánh để nâng cao hiệu cơng tác quảng bá hình ảnh phân phối sản phẩm Thứ hai, thị trường mà khách hàng doanh nghiệp công ty khai thác tốt, doanh thu từ đối tượng chiếm tỷ trọng cao tổng doanh thu Nguyên nhân sản phẩm cơng ty ln đạt chất lượng có ủng hộ đối tác cung cấp tin cậy tin cậy Canon, Lenovo, Intel, Samsung, LG, VNPT, 2.3.2 Tồn công tác phát triển thị trường nguyên nhân Thị phần công ty thị trường Bắc Ninh giữ vững lực cạnh tranh thấp, thị phần có giá trị nhỏ bị chèn ép nhiều đối thủ Nguyên nhân thị trường hấp dẫn, nhiều công ty kinh doanh sản phẩm từ lâu thị trường Các đối thủ có kinh nghiệm tiềm lực mạnh 32 Công ty TNHH dịch vụ Media Bắc Ninh với năm kinh nghiệm, tận dụng mạng lưới kinh doanh thiết bị truyền thơng với kinh doanh thiết bị văn phịng nên tận dụng hiệu theo quy mô Công ty TNHH KINY OSHA Việt Nam hậu thuẫn tập đoàn OSHA Nhật Bản nên thành lập năm có chỗ đứng vững thị trường thiết bị văn phịng Thị trường cơng ty TNHH TM 19-6 cịn nhỏ, hạn chế địa bàn tỉnh Bắc Ninh số tỉnh Bắc Giang, Hưng Yên, Hải Dương, Lạng Sơn Nguyên nhân thứ điều kiện sở vật chất cơng ty cịn nhiều hạn chế Hiện cơng ty có trụ sở cơng ty chi nhánh Từ Sơn, phương tiện vận chuyển hạn chế Nguyên nhân thứ hai thiếu hụt nguồn nhân lực làm cho công tác phát triển thị trường cơng ty gặp nhiều khó khăn Tồn cơng ty có 17 nhân viên thức, số thời điểm công ty thiếu hụt đội ngũ vận chuyển nên phải thuê bên ngoài, dẫn đến giảm bớt doanh thu doanh nghiệp Hơn nữa, đội ngũ nhân viên cơng ty đa số có tuổi trẻ nên thiếu nhiều kinh nghiệm thực tiễn, đồng thời trình độ kiến thức họ cịn hạn chế, nhiều nhân viên có trình độ trung cấp nghề trung học phổ thông Điều làm hạn chế công tác phát triển thị trường Hoạt động chăm sóc khách hàng sau bán cơng ty gặp nhiều hạn chế Với hệ thống mạng lưới phân phối đội ngũ vân viên cịn thiếu, đa số cơng ty trọng vào nhóm khách hàng lớn quan trọng nhóm khách hàng doanh nghiệp tổ chức Điều làm cho công ty số lượng khách hàng lớn cá nhân Về lâu dài có ảnh hưởng lớn đến uy tín khả mở rộng thị trường doanh nghiệp Vì thời gian tới cơng ty cần có sách chăm sóc khách hàng hợp lý nhóm đối tượng Chương 3: CÁC ĐỀ XUẤT VÀ KIẾN NGHỊ NHẰM PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG THIẾT BỊ VĂN PHỊNG CHO CƠNG TY TNHH TM 19-6 3.1 Quan điểm, định hướng phát triển thị trường thiết bị văn phòng 3.3.1 Quan điểm, định hướng ngành Công ty TNHH TM 19-6 kinh doanh phân phối sản phẩm thiết bị văn phịng, bao gồm số thiết bị thuộc ngành công nghiệp công nghệ thông tin Những sản phẩm khuyến khích ưu tiên phát triển Điều có quy định Điều 49 Phát triển thị trường công nghiệp công nghệ thông tin, Luật công nghệ thông tin Nôi dung sau: Cơ quan nhà nước có thẩm quyền ban hành quy định tổ chức thực hoạt động phát triển thị trường công nghiệp công nghệ thông tin, bao gồm: 33 Thúc đẩy ứng dụng công nghệ thông tin; ưu tiên sử dụng nguồn vốn ngân sách nhà nước để mua sắm, sử dụng sản phẩm công nghệ thông tin sản xuất nước; Xúc tiến thương mại, tổ chức triển lãm, hội chợ nước, hỗ trợ doanh nghiệp tham gia triển lãm, hội chợ quốc tế, quảng bá, tiếp thị hình ảnh cơng nghiệp cơng nghệ thông tin Việt Nam giới; Phương pháp định giá phần mềm phục vụ cho việc quản lý dự án ứng dụng phát triển công nghệ thông tin 3.3.2 Định hướng, mục tiêu phát triển thị trường sản phẩm công ty Công ty TNHH TM 19-6 kinh doanh thị trường ngày phức tạp, cạnh tranh thành phần kinh tế ngày gay gắt Việc đề định hướng mục tiêu phát triển thời gian tới điều kiên khách quan để tồn phát triển kinh tế thị trường Trong thời gian tới, dựa vào mục tiêu kế hoạch kinh doanh năm, công ty đề định hướng chung cho phát triển thị trường trì tốt chiến lược xâm nhập sâu vào thị trường Bắc Ninh, nâng cao giá trị thị phần thị trường đồng thời nghiên cứu kỹ tiếp tục mở rộng thị trường tiêu thụ tồn miền Bắc Cụ thể, giai đoạn 2013-2015, công ty đặt mục tiêu: - Đạt tổng doanh thu toàn thời kỳ 10.000.000.000 đồng - Chiếm lĩnh 8,5%-9% thị phần thiết bị văn phòng địa bàn Bắc Ninh, đồng thời giảm tỷ trọng địa bàn tổng doanh thu tồn cơng ty mức 60% vào cuối năm 2013 50% vào năm 2015 - Mở thêm chi nhánh Hưng Yên vào năm 2014 với giá trị doanh thu ước tính 800.000.000 đồng/năm - Nâng cao chất lượng số lượng nhân viên hoạt động công tác khinh doanh phân phối bảo hàng sản phẩm 3.2 Các giải pháp cho vấn đề phát triển thị trường cho sản phẩm công ty TNHH TM 19-6 3.2.1 Phát triển hệ thống kênh phân phối Mạng lưới phân phối có vai trị vô quan trọng việc phát triển thị trường nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Nếu doanh nghiệp có mạng lưới phân phối sâu rộng doanh nghiệp có nhiều hội tiếp cận khách hàng, hiểu rõ nhu cầu họ, từ đáp ứng tốt mong muốn khách hàng Hiện tại, mạng lưới phân phối công ty nhỏ hẹp dẫn đến hoạt động phát triển thị trường cơng ty cịn hiệu quả, công ty nên chuẩn bị 34 sẵn sàng nguồn lực vật chất người để thực tốt kế hoạch mở thêm chi nhánh thị trường Hưng Yên năm 2014 Tuy nhiên, công ty mở rộng thêm mạng lưới phân phối cách khác thơng qua tìm kiếm sở làm đại lý lâu dài cho Hoặc đưa sản phẩm vào hệ thống siêu thị điện máy có sẵn thị trường Các phương thức khiến khách hàng giảm bớt phần lợi nhuận phải chia sẻ thêm hoa hồng cho đối tác, nhiên ngắn hạn có tính kinh tế tiết kiệm nhiều chi phí mặt nhân lực Nhưng xét lâu dài, công ty nên tự xây dựng hệ thống phân phối cho để tận dụng hiệu theo quy mô 3.2.2 Đa dạng sản phẩm kinh doanh phương thức bán hàng Hiện công ty áp dụng phương pháp bán hàng truyền thống khách hàng đến cơng ty, dựa tư vấn nhân viên chọn mua sản phẩm theo ý định ký hợp đồng mua bán Hiện công ty xây dựng webpage cho mình, website dạng tĩnh, khách hàng chưa thể đặt hàng online Do đó, thời gian tới cơng ty kết hơp thêm phương thức bán hàng qua mạng để mở rộng thị trường mình, ngồi cơng ty áp dụng thêm phương thức bán bn qua đơn đặt hàng điện thoại, Điều có nghĩa công ty cần phải nghiên cứu quy luật thị trường cách có khoa học, mang tính hợp lý để đưa phương thức bán hàng phù hợp với công ty xu hướng phát triển thị trường Về mặt hàng kinh doanh, công ty cần khai thác thêm nguồn hàng mới, sản phẩm truyền thống đem lại doanh số lợi nhuận cao công ty phải ý kinh doanh mặt hàng có nhu cầu lớn tương lai, mặt hàng đồng bộ, mặt hàng bổ sung cho sản phẩm Việc kinh doanh mặt hàng cần quan tâm nghiên cứu thích đáng 3.2.3 Đào tạo, nâng cao trình độ chuyên môn nghiệp vụ cho đội ngũ cán nhân viên Con người vốn quý báu doanh nghiệp người thực khâu q trình kinh doanh từ phân tích thị trường, phát triển thị trường, phát triển sản phẩm, dịch vụ mới, bán hàng, chăm sóc khách hàng Phát triển thị trường cơng tác khó khăn nhiều so với hoạt động thường xuyên doanh nghiệp Nó địi hỏi người làm cơng tác phải có phẩm chất lực làm việc thực sự, dày dạn kinh nghiệm để đưa nhận định xác xu hướng thị trường người lập kế hoạch cho công tác phát triển thị trường cần có trình độ hiểu biết phân tích thị trường phân tích nguồn lực doanh nghiệp Bên cạnh đó, người thực thi kế hoạch cần có 35 lực làm việc, nhạy bén, sáng tạo công việc để kịp thời ứng phó với thay đổi từ mơi trường tiến hành phát triển thị trường, doanh nghiệp cần có định hợp lý nhân sự, chọn lọc người có lực phẩm chất để cơng tác đạt hiệu cao Trình độ đội ngũ nhân viên cơng ty cịn hạn chế, vậy, để nâng cao hiệu cơng tác phát triển thị trường cơng ty cần trọng từ khâu tuyển chọn đào tạo nhân lực Đối với nhân viên kỹ thuật, công ty thực liên kết đào tạo với trường dạy nghề địa bàn, giúp họ thích ứng với loại cơng nghệ mới, từ làm chủ cơng nghệ, kỹ thuật máy móc, thực cơng tác sửa chữa bảo hành thiết bị cách nhanh chóng xác Đối với nhân viên phận kinh doanh, phân phối cần tuyển chọn kỹ lưỡng đào tạo qua lớp kỹ giao tiếp, kỹ thuyết trình, quản trị kinh doanh cần trang bị thêm số kiến thức sản phẩm mà công ty kinh doanh 3.2.4 Đẩy mạnh hoạt động quảng cáo Ngoài việc quảng cáo đài phát huyện, tỉnh Bắc Ninh công ty nên đẩy mạnh hoạt động quảng cáo báo chí đặc biệt đài truyền hình địa phương khác Việc quảng cáo truyền hình có chi phí cao đem lại hiệu nhanh chóng ảnh hưởng mạnh vào tiềm thức khách hàng Ngồi ra, cơng ty cịn nên sử dụng hình thức quảng cáo pano, áp phích Để tiết kiệm chi phí, cơng ty đặt pano, áp phích chi nhánh dán tờ rơi số đại điểm đông người chợ, ngã ba, ngã tư đường, Các pano, áp phích cần rõ ràng, dễ hiểu gây ấn tượng Hoặc đặt pano, áp phích phuwong tiện vận chuyển cơng ty Hình thức quảng cáo vừa tiết kiệm mà lại quảng cáo cách linh hoạt, cung cấp thông tin quảng cáo chặng đường mà phương tiện qua Hoặc cơng ty sử dụng áo đồng phục cho nhân viên, đặc biệt nhân viên kinh doanh bảo hành sản phẩm Hình thức quảng cáo vừa đem lại thân thiện cho khách hàng, vừa quảng cáo cho hình ảnh cơng ty 3.3 Các kiến nghị cho vấn đề phát triển thị trường 3.3.1 Kiến nghị Nhà nước Để cho công tác phát triển thị trường đạt hiệu cao, không cần nỗ lực từ thân doanh nghiệp mà cần hỗ trợ tích cực từ phía quan Nhà nước Một số kiến nghị phí quan Nhà nước nhằm nâng cao hiệu công tác phát triển thị trường là: 36 Nhà nước cần tiếp tục nhanh chóng hồn thiện chế sách luật pháp, tạo môi trường cạnh tranh lành mạnh cho doanh nghiệp, nghiêm luật trừng trị doanh nghiệp kinh doanh sản phẩm chất lượng Điều quan trọng công tác phát triển thị trường Môi trường kinh doanh lành mạnh, thơng thống doanh nghiệp có hội phát triển, tránh tình trạng doanh nghiệp khác kinh doanh hàng giả, chất lượng giá thấp làm doanh nghiệp khó cạnh tranh Đồng thời, minh bạch hóa hệ thống pháp luật giúp doanh nghiệp kịp thời điều chỉnh chiến lược công ty cho phù hợp với quan điểm định hướng Nhà nước Nhà nước điều hành vĩ mô giúp doanh nghiệp tiếp cận dễ dàng với nguồn vốn vay từ ngân hàng Vốn yếu tố định quy mô khả mở rộng thị trường doanh nghiệp Để phát triển thị trường cần có vốn, mà 19-6 doanh nghiệp nhỏ nên khả huy động vốn gặp nhiều khó khăn Vì để tiếp cận nguồn vốn cần quan tâm Nhà nước 3.3.2 Kiến nghị với hiệp hội doanh nghiệp vừa nhỏ Bắc Ninh Để vươn xa, mở rộng thị trường, cơng ty TNH TM 19-6 cần có ủng hộ trợ giúp Hiệp hội doanh nghiệp vừa nhỏ Bắc Ninh Một số kiến nghị với Hiệp hội để công tác phát triển thị trường công ty đạt hiệu cao như: Hiệp hội cần đứng tổ chức hội chợ thường niên để trưng bày sản phẩm công nghệ, giới thiệu sản phẩm doanh nghiệp tạo hội giao lưu doanh nghiệp tỉnh Đây hội quan trọng để công ty 19-6 giới thiệu hình ảnh cơng ty mình, đồng thời mở rộng mối quan hệ với doanh nghiệp khác Hiệp hội cần minh bạch hóa thơng tin thành viên Hiệp hội Đây sở quan trọng doanh nghiệp muốn nghiên cứu nhằm phát triển thị trường Hoạt động vừa cung cấp hệ thống hông tin đáng tin cậy, vừa giúp doanh nghiệp tiết kiệm chi phí hoạt động điều tra 3.4 Những vấn đề đặt cần tiếp tục nghiên cứu 3.4.1 Về phạm vi lãnh thổ Do hạn chế lực thân thời gian kinh phí nên tác giả nghiên cứu số liệu thứ cấp, đồng thời phạm vi nghiên cứu tập trung địa bàn Bắc Ninh Do vậy, thời gian tới, có điều kiện nghiên cứu sau thu thập thêm số liệu sơ cấp để nghiên cứu tin cậy Mặt khác cần nghiên cứu thêm số liệu tất thị trường mà doanh nghiệp kinh doanh, từ có nhìn sâu sắc tồn diện thực trạng phát triển thị trường công ty đề giải pháp sát với vấn đề 37 3.4.2 Về thời gian nghiên cứu Trong năm tới, thực trạng kết kinh doanh cơng ty có biến động lớn Vì vậy, nghiên cứu sau cần tập trung nghiên cứu số liệu vào thời gian gần với hoạt động kinh doanh cơng ty, phản ánh tình hình phát triển thị trường cơng ty DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO TS Ngơ Xn Bình, TS Thân Danh Phúc, TS Hà Văn Sự, Đề cương giảng “Kinh tế thương mại đại cương”, trường Đại học Thương Mại, 2006 PGS.TS Đặng Đình Đào, PGS.TS Hồng Đức Thân, Giáo trình “Kinh tế thương mại” trường Đại học Kinh Tế Quốc Dân, Nhà xuất Thống Kê, 2001 ThS Trần Quang Hồng, giảng “Vai trò trang thiết bị việc nâng cao hiệu hoạt động văn phòng” Trường Đại học Khoa học Xã hội Nhân văn, Đại học Quốc gia Hà Nội 38 Nguyễn Thị Lan Anh, Luận văn tốt nghiệp đề tài “Thị trường giải pháp mở rộng thị trường máy tính xách tay công ty trách nhiệm hữu hạn thương mại dịch vụ Thiên Ân”, khoa Kinh tế, Đại học Thương Mại Hoàng Thị Minh, Luận văn tốt nghiệp đề tài “Giải pháp thị trường nhằm phát triển thương mại mặt hàng điện tử điện lạnh thị trường Hà Nội”, khoa Kinh tế, Đại học Thương Mại Trần Thanh Nhung, Luận văn tốt nghiệp đề tài “Giải pháp phát triển thị trường với phát triển kinh doanh dịch vụ viễn thông công ty điện lực Quảng Ninh”, khoa Kinh tế, Đại học Thương Mại Phan Thị Hương, Luận văn tốt nghiệp đề tài “Giải pháp thị trường nhằm phát triển thương mại mặt hàng nội thất, lấy công ty cổ phần đầu tư thương mại Tân Phong làm đơn vị nghiên cứu”, khoa Kinh tế, Đại học Thương Mại Lê Thị Vân Anh, Luận văn tốt nghiệp đề tài “Giải pháp marketing phát triển thị trường sản phẩm máy tính để bàn cơng ty cổ phần thương mại dịch vụ tin học TNC”, khoa Kinh doanh Thương mại, Đại học Thương Mại Luật “Công nghệ Thơng tin” Quốc hội nước Cộng hịa Xã hội Chủ nghĩa Việt Nam khóa XI, kỳ họp thứ thông qua ngày 29 tháng 06 năm 2006 Một số trang web: http://voer.edu.vn, bacninh.gov.vn, 39 Vneconomy.vn, Tcptkt.ueh.edu.vn, ... biệt thị trường cơng ty cịn nhỏ hẹp, chủ yếu địa bàn tỉnh Bắc Ninh, Vì vậy, em định lựa chon đề tài ? ?Giải pháp phát triển thị trường cho sản phẩm công ty trách nhiệm hữa hạn thương mại 19- 6”... trạng phát triển thương mại đồ nội thất công ty Tân Phong địa bàn Hà Nội, đưa thành công, hạn chế, nguyên nhân phát triển thương mại mặt hàng công ty Đề tài đưa giải pháp thị trường cho công ty. .. trường công ty 19- 6 Từ đó, đề tài cần đưa số giải pháp nhằm phát triển thị trường với công ty kiến nghị công ty thực giải pháp đề xuất * Phạm vi nghiên cứu: Phát triển thị trường sản phẩm thiết