* Khách hàng của doanh nghiệp có thể chia thành 3 nhóm. Thứ nhất là doanh nghiệp, thứ hai là tổ chức, cơ quan Nhà nước và trường học. Thứ 3 là các cá nhân. Để xét thực trạng phát triển thị trường theo các nhóm khách hàng ta xét bảng sau:
Bảng 2.4: Doanh thu theo nhóm khách hàng từ năm 2010 đến năm 2012
Tiêu chí Năm 2010 Năm 2011 Năm 2012 % tăng (giảm) 2011/2010 2012/2011 Doanh nghiệp 1.836.286 2.139.766 2.363.745 + 16,5% + 10,5% Tổ chức, cơ quan Nhà nước và trường học 551.208 642.938 613.414 + 16,6% - 4,6% Cá nhân 394.757 459.366 492.905 + 16,4% + 7,3%
(Nguồn: Tổng hợp từ phòng kinh doanh phân phối) Trong ba nhóm khách hàng của công ty có thể thấy nhóm khách hàng là doanh nghiệp có vị trí quan trọng nhất. Doanh thu mà nhóm khách hàng này đem lại luôn đứng đầu, chiếm hơn 60% trong tổng doanh thu. Năm 2010, nhóm khách hàng là doanh nghiệp đem lại 1.836.286.000 đồng; năm 2011 tăng 16,5% so với 2010 và đạt 2.139.766.000 đồng; năm 2012 tăng 223.979.000 đồng so với 2011, đạt mức 2.363.745.000 đồng. Nhóm khách hàng này thường đặt hàng với số lượng lớn, thường có giá trị từ 20 triệu đồng đến hơn trăm triệu đồng trong một lần ký kết hợp đồng. Do đó nếu khai thác tốt nguồn khách hàng này thì công ty có thể nhanh chóng gia tăng doanh thu cho mình. Nhóm khách hàng tổ chức, cơ quan Nhà nước và trường học có mức tăng doanh thu không đều, năm 2011 đạt 642.938.000 đồng, tăng 16,6% so với năm 2010; sang năm 2012 lại giảm còn 613.414.000 đồng. Nhóm khách hàng là cá nhân tuy đem lại nguồn doanh thu nhỏ nhất tổng ba nhóm khách hàng nhưng lại có sự tăng trưởng khá. Năm 2010 đạt 394.757.000 đồng, năm 2011 tăng 64.609.000 đồng so với 2010; năm 2012 tăng 7,3% so với 2011 đạt mức 492.905.000 đồng. Đây là nhóm khách hàng có nhu cầu khá đều, và sản phẩm họ mua chủ yếu là máy vi tính và phần mềm tin học. Đối với nhóm khách hàng này, doanh thu từ họ không nhiều nhưng công ty có thể “lợi dụng” họ làm kênh quảng cáo khá hiệu quả cho công ty mình.
* Thị phần của doanh nghiệp là một tiêu chí cơ bản để xem xét sự phát triển thị trường của doanh nghiệp.
Bảng 2.5: Thị phần công ty TNHH TM 19-6 trên địa bàn tỉnh Bắc Ninh từ năm 2010 đến năm 2012
Đơn vị tính: %
Tiêu chí Năm 2010 Năm 2011 Năm 2012
Công ty TNHH TM 19-6 7,3 8,2 7,8
Công ty TNHH dịch vụ Media Bắc Ninh 32,3 35,4 35,9
Siêu thị điện máy Phương Anh 8,9 8,9 9,7
Công ty TNHH KINY OSHA Việt Nam 8,3 7,9 10,0
Công ty TNHH TM dịch vụ Long Thành 5,1 4,8 4,9
Khác 22,5 22,1 17,4
(Nguồn: Tổng hợp từ phòng kinh doanh phân phối) Thông qua bảng trên ta có thể thấy công ty TNHH dịch vụ Media Bắc Ninh áp đảo trên thị trường thiết bị văn phòng tại thị trường Bắc Ninh, thị phần của công ty này luôn chiếm trên 30%. Sau đó là Trung tâm dịch vụ máy văn phòng Việt Nhật, đơn vị này là đối thủ cạnh rất mạnh mà công ty TNHH TM 19-6 khó có thể vượt qua, thị phần của công ty này trên thị trường Bắc Ninh cũng lớn hơn 12%.
Để thể thấy rõ đối thủ cạnh tranh thách thức của công ty 19-6, ta xem xét biểu đồ chồng cột dưới đây:
Biểu đồ 2.3: Thị phần công ty TNHH TM 19-6 trên địa bàn tỉnh Bắc Ninh từ năm 2010 đến năm 2012
Thị phần của công ty 19-6 tại Bắc Ninh trong ba năm 2010 đến 2012 lần lượt là 7,3%; 8,2% và 7,8%. Có thể thấy mặc dù doanh thu của công ty 19-6 tăng đều qua các năm nhưng thị phần của công ty trên thị trường vẫn chưa cao, năm 2011 có tăng so với năm 2010 nhưng sang năm 2012 thị phần lại giảm xuống. Đối thủ cạnh tranh khá mạnh của 19-6 là Siêu thị điện máy Phương Anh và Công ty TNHH KINY OSHA Việt Nam, đây là hai đơn vị có mà 19-6 cần phải lưu tâm để có thể vượt qua. Hầu hết tỷ lệ thị phần tương đối của công ty 19-6 so với Siêu thị điện máy Phương Anh và công ty TNHH KINY OSHA đều nhỏ hơn 1, điều này chứng tỏ sức cạnh tranh của công ty 19-6 so với đối thủ đang kém hơn. Cụ thể, tỷ lệ thị phần tương đối của công ty 19-6 so với Siêu thị điện máy Phương Anh từ năm 2010 đến năm 2012 lần lượt là 0,82; 0,92 và 0,8; của công ty 19-6 so với công ty TNHH KINY OSHA từ năm 2010 đến năm 2012 lần lượt là 0,87; 1,04 và 0,78. Tuy nhiên, nhìn vào các con
số này ta đều thấy chúng đều xấp xỉ 1 và hơn 1, do đó công ty 19-6 cũng còn nhiều cơ hội để có thể vượt qua hai đối thủ này