Phát triển thị trường cho sản phẩm của công ty cổ phần quà tặng sáng tạo việt nam

1.Sự cần thiết của việc nghiên cứu đề tài Trước xu thế toàn cầu hoá nền kinh tế hiện nay, nhiều cơ hội mở ra cho những doanh nghiệp Việt Nam, tuy nhiên sự cạnh tranh cũng trở nên gay gắt hơn. Mỗi ngành, mỗi doanh nghiệp cần phải tìm cho mình hướng đi riêng sao cho phù hợp với xu thế chung của thị trường nhằm phát huy được thế mạnh của doanh nghiệp, tối đa hoá lợi nhuận và phát triển hơn nữa trong tương lai.Trong thời kỳ bao cấp, các doanh nghiệp sản xuất và cung ứng theo chỉ tiêu pháp lệnh do nhà nước giao xuống. Nhưng trong nền kinh tế thị trường hiện nay thì cạnh tranh là một phần không thể thiếu trong kinh doanh và thuật ngữ thị trường đã trở nên quá quen thuộc. Doanh nghiệp nào chiếm được thị phần lớn trên thị trường thì doanh nghiệp đó sẽ là người dẫn đầu. Chính vì vậy, việc phát triển thị trường đã trở thành một mục tiêu phát triển của bất cứ doanh nghiệp nào.Trong giai đoạn hiện nay, nền kinh tế đất nước ngày càng phát triển, nhu cầu về quà tặng ngày càng cao. Những món quà kỷ niệm tặng đại biểu, những món quà tri ân khách hàng…món quà để thể hiện tình cảm với nhau. Tuy thị trường quà tặng là rất tiềm năng nhưng lại có rất nhiều công ty hoạt động trong lĩnh vực này. Chính vì vậy, việc phát triển thị trường tiêu thị sản phẩm luôn là một vấn đề được các công ty trong lĩnh vực kinh doanh quà tặng rất quan tâm và công ty Quà tặng CP sáng tạo Việt Nam cũng không ngoại lệ. Việc phát triển thị trường luôn được đưa ra trong kế hoạch kinh doanh của công ty. Nhận thấy tầm quan trọng của việc phát triển thị trường đối với các doanh nghiệp nói chung và đối với doanh nghiệp kinh doanh quà tặng nói riêng, em đã quyết định thực hiện đề tài : :“Phát triển thị trường cho sản phẩm của công ty cổ phần Quà tặng sáng tạo Việt Nam”.

MỤC LỤC PHẦN MỞ ĐẦU

NỘI DUNG:

CHƯƠNG 1: LÍ LUẬN CHUNG VỀ THỊ TRƯỜNG VÀ PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP TRONG NỀN KINH TẾ THỊ TRƯỜNG.

1.1.Thị trường

1.1.1.Khái niệm và phân loại

1.1.2.Vai trò và chức năng của thị trường đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp

1.2.Phát triển thị trường

1.2.1.Khái niệm

1.2.2.Tầm quan trọng của việc phát triển thị trường đối với doanh nghiệp 1.2.3.Nội dung của phát triển thị trường

1.2.2.1.Phát triển thị trường theo chiều rộng.

1.2.2.2.Phát triển thị trường theo chiều sâu

1.2.3 Tiêu chí đánh giá phát triển thị trường

1.2.3.1 Tiêu chí đánh giá phát triển thị trường theo chiều rộng

1.2.3.2 Tiêu chí đánh giá phát triển thị trường theo chiều sâu

1.3.Các nhân tố ảnh hưởng tới việc phát triển thị trường của doanh nghiệp

1.3.1.Nhân tố bên ngoài doanh nghiệp

1.3.2.Nhân tố bên trong doanh nghiệp

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CP QUÀ TẶNG SÁNG TẠO VIỆT NAM.

2.1.Giới thiệu về công ty CP quà tặng sáng tạo Việt Nam.

2.1.1.Sự hình thành và phát triển của Công ty quà tặng sáng tạo Việt Nam

2.1.1.1.Một số thông tin cơ bản về công ty

2.1.1.2.Sự hình thành và phát triển của công ty

2.1.1.3.Ngành nghề và lĩnh vực kinh doanh chủ yếu của Công ty CP quà tặng sáng tạo Việt Nam

2.1.2.Mô hình tổ chức và chức năng nhiệm vụ của các bộ phận quản lý

2.1.3.Tình hình hoạt động kinh doanh của công ty

2.2.2.Một số đặc điểm về ngành hàng, thị trường và khách hàng của công ty

CP Quà tặng sáng tạo Việt Nam

2.3.Thực trạng thị trường và phát triển thị trường của công ty CP Quà tặng sáng tạo Việt Nam

2.3.1.Phát triển thị trường theo chiều rộng

2.3.1.2 Số lượng khách hàng mới bình quân

2.3.1.2.Sự gia tăng số lượng thị trường

2.3.1.3 Số khách hàng gia tăng

2.3.2.Phát triển thị trường theo chiều sâu

2.3.2.1 Thị phần quà tặng của công ty CP Quà tặng sáng tạo Việt Nam và câc doanh nghiệp trong ngành.

2.3.2.2.Số lượng sản phẩm mới bình quân

2.3.2.3.Cơ cấu thị trường cũ và mới của công ty

2.2.3.4.Sự gia tăng số lượng khách hàng ở thị trường hiện tại

2.4.Đánh giá chung về phát triển thị trường của công ty CP Quà tặng sáng tạo Việt Nam

2.4.1.Kết quả phát triển thị trường của công ty CP Quà tặng sáng tạo Việt Nam 2.4.2.Những điểm hạn chế trong phát triển thị trường của công ty CP Quà tặng sáng tạo Việt Nam

2.4.3 Nguyên nhân của những hạn chế còn tồn tại trong phát triển thị tường của Công ty CP Quà tặng sáng tạo Việt Nam.

2.4.3.1 Nguyên nhân khách quan

2.4.3.2 Nguyên nhân chủ quan

CHƯƠNG 3: PHƯƠNG HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP CHỦ YẾU NHẰM PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY CP QUÀ TẶNG

SÁNG TẠO VIỆT NAM.

3.1.Các căn cứ để xác định phương hướng và mục tiêu phát triển thị trường của Công ty CP Quà tặng sáng tạo Việt Nam đến năm 2025

3.1.1.Phương hướng phát triển của công ty

3.1.2 Mục tiêu phát triển của công ty CP Quà tặng sáng tạo Việt Nam đến năm 2025

3.1.3 Dự báo thị trường quà tặng trong nước trong thời gian tới

3.2.Phương hướng và mục tiêu phát triển thị trường của công ty CP Quà tặng sáng tạo Việt Nam

3.2.1 Phương hướng phát triển thị trường của công ty CP Quà tặng sáng tạo Việt Nam

3.2.2.Mục tiêu phát triển thị trường của công ty CP Quà tặng sáng tạo Việt Nam

3.3 Các giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm

3.3.1.Xây dựng chiến lược phát triển thị trường cho công ty Quà tặng sáng tạo Việt Nam

3.3.2.Tổ chức tốt khối kinh doanh của công ty

3.3.3.Nâng cao chất lượng nguồn nhân lực

3.3.4.Nâng cao sức cạnh tranh cho sản phẩm

3.3.5.Đẩy mạnh hoạt động xúc tiến thương mại

KẾT LUẬN

DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO

DANH MỤC BẢNG BIỂU

Bảng 1: Tình hình hoạt động kinh doanh của công ty

CP Quà tặng sáng tạo Việt Nam

Bảng 2: Mặt hàng chính của công ty CP Quà tặng sáng tạo Việt Nam

Bảng 3 : Số khách hàng tăng thêm của công ty CP Quà tặng

sáng tạo Việt Nam

Bảng 4: Sự gia tăng số lượng thị trường qua các năm

Bảng 5: Tổng hợp số khách hàng của công ty CP Quà tặng sáng tạo

Việt Nam

Bảng 6: Số lượng sản phẩm mới của Công ty CP Quà tặng sáng tạo

Việt Nam qua các năm

Bảng 7 : Số khách hàng tăng thêm ở thị trường hiện tại

của công ty CP Quà tặng sáng tạo Việt Nam (năm 2014)

Hình 4: Biểu đồ cơ cấu sản phẩm theo thị trường năm 2010

Hình 5: Biểu đồ cơ cấu sản phẩm theo thị trường năm 2014

Hình 6 : Mục tiêu doanh thu và lợi nhuận sau thuế của công ty CP Quà tặng sáng tạo Việt Nam đến năm 2025

Đề tài: Phát triển thị trường sản phẩm của công ty cổ phần

Quà tặng sáng tạo Việt Nam.

PHẦN MỞ ĐẦU

1. Sự cần thiết của việc nghiên cứu đề tài

Trước xu thế toàn cầu hoá nền kinh tế hiện nay, nhiều cơ hội mở ra cho nhữngdoanh nghiệp Việt Nam, tuy nhiên sự cạnh tranh cũng trở nên gay gắt hơn Mỗingành, mỗi doanh nghiệp cần phải tìm cho mình hướng đi riêng sao cho phù hợpvới xu thế chung của thị trường nhằm phát huy được thế mạnh của doanh nghiệp,tối đa hoá lợi nhuận và phát triển hơn nữa trong tương lai

Trong thời kỳ bao cấp, các doanh nghiệp sản xuất và cung ứng theo chỉ tiêupháp lệnh do nhà nước giao xuống Nhưng trong nền kinh tế thị trường hiện nay thìcạnh tranh là một phần không thể thiếu trong kinh doanh và thuật ngữ thị trường đãtrở nên quá quen thuộc Doanh nghiệp nào chiếm được thị phần lớn trên thị trườngthì doanh nghiệp đó sẽ là người dẫn đầu Chính vì vậy, việc phát triển thị trường đãtrở thành một mục tiêu phát triển của bất cứ doanh nghiệp nào

Trong giai đoạn hiện nay, nền kinh tế đất nước ngày càng phát triển, nhu cầu vềquà tặng ngày càng cao Những món quà kỷ niệm tặng đại biểu, những món quà tri

ân khách hàng…món quà để thể hiện tình cảm với nhau Tuy thị trường quà tặng làrất tiềm năng nhưng lại có rất nhiều công ty hoạt động trong lĩnh vực này Chính vìvậy, việc phát triển thị trường tiêu thị sản phẩm luôn là một vấn đề được các công tytrong lĩnh vực kinh doanh quà tặng rất quan tâm và công ty Quà tặng CP sáng tạoViệt Nam cũng không ngoại lệ Việc phát triển thị trường luôn được đưa ra trong kếhoạch kinh doanh của công ty Nhận thấy tầm quan trọng của việc phát triển thịtrường đối với các doanh nghiệp nói chung và đối với doanh nghiệp kinh doanh quà

tặng nói riêng, em đã quyết định thực hiện đề tài : :“Phát triển thị trường cho sản

phẩm của công ty cổ phần Quà tặng sáng tạo Việt Nam”.

2. Mục đích nghiên cứu

− Đề xuất một số giải pháp để phát triển thị trường cho công ty CP Quà tặng sáng tạoViệt Nam trong tương lai.

3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

Đối tượng nghiên cứu: thị trường và việc phát triển thị trường sản phẩm củacông ty CP Quà tặng sáng tạo Việt Nam

Phạm vi nghiên cứu: Thị trường sản phẩm của công ty CP Quà tặng sáng tạoViệt Nam

*Khái niệm thị trường dưới góc độ một nền kinh tế

Thị trường là một phạm trù kinh tế, được nghiên cứu nhiều trong các họcthuyết kinh tế Thị trường gắn liền với nhu cầu trao đổi của con người, ở đâu có sựtrao đổi hàng hoá thì ở đó hình thành nên thị trường Theo quan niệm cổ điển trướcđây, thị trường được coi là một cái chợ, là nơi diễn ra các mối quan hệ mua bánhàng hoá Cùng với sự tiến bộ của loài người và sự phát triển của khoa học kĩ thuật,quan niệm về thị trường theo nghĩa cổ điển không còn phù hợp nữa Các quan hệmua bán không còn đơn giản là “tiền trao cháo múc” mà đa dạng, phong phú, phức

tạp Theo nghĩa hiện đại: Thị trường là quá trình mà người mua, người bán tác

động qua lại với nhau để xác định giá cả và lượng hàng hoá mua bán, hay nói cách khác thị trường là tổng thể các quan hệ về lưu thông hàng hoá, lưu thông tiền tệ, các giao dịch mua bán và các dịch vụ Theo quan điểm này, thị trường được nhận

biết qua quan hệ mua bán, trao đổi nói chung chứ không phải nhận ra bằng trựcquan và nó đã được mở rộng về không gian, thời gian và dung lượng hàng hoá

*Khái niệm thị trường dưới góc độ doanh nghiệp

Xét trong phạm vi của doanh nghiệp cụ thể thì việc phân tích thị trường nhưtrên là cần thiết song vẫn chưa đủ để doanh nghiệp có thể tổ chức tốt hoạt động kinhdoanh của mình Nếu chỉ dừng lại ở việc mô tả thị trường trên giác độ phân tích củanhà kinh tế, doanh nghiệp khó có khả năng mô tả chính xác và cụ thể đối tượng tác

động và các yếu tố chi tiết có liên quan Đặc biệt khó hoặc thậm chí không thể đưa

ra được các công cụ điều khiển kih doanh có hiệu quả

Ở góc dộ doanh nghiệp, thị trường được mô tả: “Là một hay nhiều nhómkhách hàng với các nhu cầu tương tự nhau và những người bán cụ thể nào đó màdoanh nghiệp với tiềm năng của mình có thể mua hàng hoá dịch vụ để thoả mãn nhucầu khách hàng.”

Như vậy theo quan niệm này, thị trường của doanh nghiệp trước hết là những

khách hàng có tiềm năng tiêu thụ, có nhu cầu cụ thể về hàng hoá, dịch vụ trong mộtthời gian nhất định và chưa được thoả mãn

Thứ hai, yếu tố quan trọng làm đối trọng với cầu trên thị trường là cung về

hàng hoá, dịch vụ do các cá nhân, doanh nghiệp trong nền kinh tế quốc dân tạo nên,chính sự tác động qua lại lẫn nhau giữa cung và cầu về hàng hoá tạo nên quy luậtcung cầu chi phối hoạt động sản xuất kinh doanh trên thị trường

Thứ ba, thành phần không thể thiếu được tham gia trên thị trường của doanh

nghiệp là các hàng hoá, sản phẩm cụ thể, đối tượng để mua bán, trao đổi

Như vậy, có thể thấy có hai cách hiểu về khái niệm thị trường theo những góc

độ khác nhau Tuy nhiên, khái niệm thị trường theo góc độ một nền kinh tế là quárộng cho một doanh nghiệp như công ty CP Quà tặng sáng tạo Việt Nam Chính vì

vậy, trong chuyên đề này, thị trường được hiểu dưới góc độ hẹp: Là một hay nhiều

nhóm khách hàng với các nhu cầu tương tự nhau và những người bán cụ thể nào đó

mà doanh nghiệp với tiềm năng của mình có thể mua hàng hoá dịch vụ để thoả mãn nhu cầu khách hàng.

Phân loại thị trường

Một trong những yếu tố quan trọng nhất để thành công trong kinh doanh là sựhiểu biết cặn kẽ tính chất của từng hình thái thị trường Phân định các hình thái thịtrường là chia thị trường theo góc độ khách quan khác nhau Phân định hình thái thịtrường là cần thiết, khách quan để nhận thức cặn kẽ về thị trường

Hiện nay trong kinh doanh người ta dựa vào nhiều tiêu thức khác nhau đểphân định hình thái thị trường Mỗi cách phân định có một hình thái thị trường riêng

đối với quá trình kinh doanh Sau đây là một số cách phân định chủ yếu về nộidung, tính chất của từng hình thái thị trường tương ứng với các phân định đó.

Căn cứ vào quan hệ mua bán giữa các quốc gia, thị trường chia thành thị

trường quốc nội và thị trường quốc tế:

Thị trường quốc nội là thị trường mà ở đó diễn ra hoạt động mua bán hàng hoácủa những người trong phạm vi hoạt động một quốc gia và các quan hệ kinh tế diễn

ra trong mua bán qua đồng tiền quốc gia, chỉ có liên quan đến các vấn đề kinh tế,chính trị trong một nước

Thị trường quốc tế là nơi diễn ra hoạt động mua bán hàng hoá giữa các nướcvới nhau thông qua tiền tệ quốc tế Các quan hệ kinh tế diễn ra trên thị trường thếgiới ảnh hưởng trực tiếp tới việc phát triển kinh tế ở mỗi nước

Phân biệt thị trường quốc nội và thị trường qquốc tế không ở phạm vi biêngiới mỗi nước mà chủ yếu ở người mua và người bán với phương thức thanh toán

và loại giá áp dụng, các quan hệ kinh tế diễn ra trên thị trường Với sự phát triển củakinh tế, của khoa học kỹ thuật và sự phân công lao động thế giới, kinh tế mỗi nướctrở thành một mắt xích của hệ thống kinh tế thế giới, do đó thị trường quốc nội cóquan hệ mật thiết với thị trường quốc tế Việc dự báo đúng sự tác động của thịtrường quốc tế đối với thị trường quốc nội là sự cần thiết và cũng là những nhân tốtạo ra sự thành công đối với mỗi nhà kinh doanh trên thương trường quốc nội

Căn cứ vào vai trò và vị thế của người mua và người bán trên thịtrường, thị

trường chia thành thị trường người bán và thị trường người mua :

Trên thị trường người bán, vai trò quyết định thuộc về người bán hàng, thườngxảy ra trên hai tình thế cung cầu hoặc độc quyền bán Các quan hệ kinh tế hìnhthành trên thị trường ( quan hệ cung cầu, quan hệ giá cả tiền tệ, quan hệ cạnh tranh )hình thành không khách quan, giá thường bị áp đặt, cạnh tranh bị thủ tiêu hoặckhông có điều kiên hoạt động, các kênh phân phối và lưu thông không hợp lý …vaitrò của người mua bị thủ tiêu Việc hình thành thị trường của người bán một mặt là

do sản phẩm hàng hoá chưa phát triển, mặt khác là do sự tác động chi phối của cả

hệ thống quản lý kinh tế hành chính bao cấp Việc xoá bỏ cơ chế hành chính bao

cấp là yếu tố cực kỳ quan trọng để chuyển từ thị trường người bán sang thị trườngngười mua.

Trên thị trường người mua, vai trò quyết định trong quan hệ mua bán thuộc vềngười mua Các quan hệ kinh tế trên thị trường ( quan hệ sản phẩm, quan hệ giá cả

và cung cầu …) được hình thành một cách khách quan Với thị trường người mua,vai trò của các quy luật kinh tế của thị trường được phát huy tác dụng và do đó vaitrò, chức năng của thị trường người mua không phải chỉ là công cụ điều tiết sản xuất

xã hội mà nó còn trở thành công cụ để bỏ sung cho kế hoạch đối với thị trường nàythì thái độ khôn khéo của các nhà kinh doanh để đạt được thành công là nhận thức,tiếp cận, xâm nhập và khai thác thị trường

Căn cứ vào mối quan hệ cung cầu và khả năng biến nhu cầu thành hiện thực,

thị trường chia thành thị trường thực tế, thị trường tiềm năng và thị trường lý thuyết:Thị trường thực tế là một bộ phận của thị trường mà trong đó yêu cầu tiêudùng đã được đáp ứng thông qua việc cung ứng hàng hoá và dịch vụ

Thị trường tiềm năng bao gồm thị trường thực tế và một bộ phận thị trường

mà trong đó khách hàng có yêu cầu tiêu dùng nhưng chưa được đáp ứng

Thị trường lý thuyết bao gồm tất cả các nhóm dân cư trên thị trường kể cảngười chưa có yêu cầu tiêu dùng hoặc không có khả năng thanh toán

Căn cứ vào hình thái vật chất của đối tượng trao đổi, thị trường thành thị

trường hàng hoá và thị trường dịch vụ :

Thị trường hàng hoá là thị trường trong đó đối tượng trao đổi là hàng hoá, vậtphẩm tiêu dùng với mục đích thoả mãn nhu cầu vật chất Thị trường hàng hoá baogồm nhiều bộ phận thị trường khác nhau, điển hình là thị trường tư liệu sản xuất vàthị trường tư liệu tiêu dùng Trên thị trường tư liệu sản xuất thường có các nhà kinhdoanh lớn, cạnh tranh diễn ra mạnh hơn, quy mô thị trường lớn hơn nhưng nhu cầuthị trường không phong phú, đa dạng như nhu cầu thị trường hàng tiêu dùng, thịtrường tư liêu sản xuất bị phụ thuộc vào thị trường hàng tiêu dùng Còn trên thịtrường hàng tiêu dùng số lượng người mua và người bán nhiều, mức độ cạnh tranhcủa thị trường này không gay gắt như trên thị trường tư liệu sản xuất Khả năng

hình thành các cửa hàng đường phố, siêu thị của thị trường tiêu dùng rất lớn, hìnhthức mua bán trên thị trường cũng rất phong phú (bán buôn, bán lẻ , đại lý …) Thịtrường bán lẻ là thị trường chủ yếu của hàng tiêu dùng.

Thị trường dịch vụ là thị trường trao đổi các chủng loại dịch vụ như sửa chữa,lắp đặt, bảo hành và các dịch vụ khác, không có sản phẩm tồn tại dưới hình thái vậtchất, không có các trung gian phân phối mà sử dụng kênh phân phối trực tiếp, mạnglưới phân phối của doanh nghiệp dịch vụ thường tuỳ thuộc vào nhu cầu của thịtrường và từng hoạt động kinh doanh

Căn cứ vào vai trò và số lượng người mua và người bán trên thịtrường, thị

trường chia thành thị trường cạnh tranh hoàn hảo, thị trường cạnh tranh không hoànhảo và thị trường độc quyền :

Thị trường cạnh tranh hoàn hảo là thị trường mà ở đó số người tham gia vàothị trường tương đối lớn không có ưu thế để cung ứng hay mua một số lượng sảnphẩm khả dĩ ảnh hưởng đến giá cả Người mua và người bán không ai quyết địnhgiá và chỉ chấp nhận giá mà thôi Các sản phẩm mua bán trên thị trường này là đồngnhất Đều kiện tham gia vào thị trường và rời khỏi thị trường nói chung dễ dàng.Người bán chỉ có cách giảm thấp chi phí sản xuất và sản xuất một sản lượng đếngiới hạn mà chi phí cận biên bằng doanh thu cận biên

Thị trường cạnh tranh không hoàn hảo là thị trường mà phần lớn các doanhnghiệp đều ở hình thái thị trường vừa có cạnh tranh vừa có độc quyền Ở hình tháicác doanh nghiệp vừa phải tuân theo các yêu cầu của quy luật cạnh tranh vừa phải

đi tìm các giải pháp hòng trở thành độc quyền chi phối thị trường

Thị trường độc quyền có nghĩa là các nhà độc quyền có khả năng chi phối cácquan hệ kinh tế và giá cả thị trường Trên thị trường độc quyền có thị trường độcquyền bán và thị trường độc quyền mua Thị trường độc quyền bán là trong đó vaitrò quyết định thuộc về người bán, các quan hệ kinh tế trên thị trường (quan hệ cungcầu ,giá cả , ) hình thành không khách quan : giá cả bị áp đặt, bán với giá cao, cạnhtranh bị thủ tiêu hoặc không đủ điều kiện để hoạt động trên các kênh phân phối, vai

trò của người mua bị thủ tiêu Còn thị trường độc quyền mua thì vai trò quyết địnhtrong mua bán hàng hoá thuộc về người mua, các quan hệ kinh tế phát huy tác dụng.

1.1.2.Vai trò và chức năng của thị trường đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp

Vai trò của thị trường được thể hiện cụ thể như sau :

Thị trường là trung tâm của tất cả các hoạt động kinh doanh, vừa là mục tiêuvừa là đối tượng phục vụ của doanh nghiệp Tất cả các hoạt động của doannhnghiệp đều hướng vào thị trường Thị trường là cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng.Doanh nghiệp chỉ tồn tại và phát triển khi hàng hoá và dịch vụ của doanh nghiệpđược thị trường thừa nhận Trong cơ chế thị trường, cạnh tranh diễn ra liên tục vàkhông ngừng, thị trường được chia sẻ cho các doanh nghiệp do đó doanh nghiệp sẽtồn tại và phát triển nếu doanh nghiệp đó giữ vững và phát triển thị trường của mình

Doanh nghiệp khi họ chiếm lĩnh được những thị phần mới là họ đã phát triển

về cả chiều rộng lẫn chiều sâu, mọi hoạt động kinh doanh cũng phát triển theo vàkhả năng thu lợi nhuận sẽ tăng lên

Hai là, thị trường phá vỡ ranh giới giữa sản xuất tự nhiên tự cấp tự túc để tạo

thành thể thống nhất trong toàn nền kinh tế quốc dân Tác dụng của các quy luật thịtrường đó làm cho hàng hoá lưu thông tự do từ nơi có hàng tới nơi có nhu cầu Dù

có sự ngăn sông cấm trợ khi có lợi nhuận nó cũng vượt qua Và nền kinh tế hànghoá xuất hiện thì rào cản nào cũng sẽ tự biến mất Thị trường là môi trường đồngthời cũng là sức hút để hàng hoá tự do lưu thông từ vùng nọ snag vùng kia, làm chohàng hoá phong phú và nó cũng thống nhất mọi vùng ngăn cách

Ba là, thị trường hướng dẫn sản xuất kinh doanh.

Do thị trường là khách quan mỗi cơ hội sản xuất kinh doanh không có khảnăng làm thay đổi thị trường và ngược lại họ phải tiếp cận để thích ứng với thịtrường Các nhà sản xuất kinh doanh phải căn cứ vào giá cả cung cầu trên thị trường

mà quyết định các vấn đề: sản xuất cái gì? Sản xuất cho ai? Sản xuất bao nhiêu?Trên cơ sở đó xác định phương án kinh doanh cho phù hợp Khi có dự thay đổi củathị trường, để đứng vững được thì hoạt động của các doanh nghiệp cũng phải uốntheo cho phù hợp Như vậy, hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp chịu

sự chi phối của thị trường

Bốn là, thị trường là chiếc gương phản chiếu tình hình sản xuất kinh doanh

của doanh nghiệp

Nhìn vào thị trường doanh nghiệp sẽ thấy được quy mô, tốc độ và trình độphát triển của doanh nghiệp Nội dung tính hoạt động của doanh nghiệp đều đượcthị trường trả lời đúng hay sai Nhũng ưu khuyết điểm về sản phẩm, về hoạt độngsản xuất kinh doanh của doanh nghiệp trên thị trường sẽ được bộc lộ rõ Do đódoanh nghiệp phải thường xuyên bám sát thị trường để thấy được tình hình sản xuấtkinh doanh của bản thân để có những chính sách cho phù hợp

Năm là, thị trường là nơi kiểm nghiệm, đánh giá tính chất đúng đắn của các

chủ trương, chính sách, biện pháp kinh tế của nhà nước, của các nhà quản lý kinhdoanh, thông qua đó một mặt nâng cao trình độ quản lý củ các nhà sản xuất doanhnghiệp đồng thời nó cũng đào thải những nhà sản xuất, nhà quản lý không thíchnghi được sự năng động của nó Tầm quan trọng của thị trường với sự phát triển củadoanh nghiệp là không thể phủ nhận Nó là điều kiện cần và đủ để doanh nghiệp tồntại và phát triển

Tóm lại, thị trường là khâu quan trọng nhất của quá trình tái sản xuất hàng

hoá, là “cầu nối” giữa sản xuất và tiêu dùng Thị trường là tấm gương để các cơ sởsản xuất kinh doanh nhận biết được nhu cầu của xã hội và đánh giá được hiệu quảkinh doanh của bản thân mình Thông qua đó, họ có thể điều chỉnh hành vi của bảnthân để thích nghi với thị trường

Chức năng của thị trường đối với hoạt động sản xuất, kinh doanh của doanh nghiệp

Chức năng thực hiện :

Hoạt động mua bán là hoạt động lớn nhất, bao trùm cả thị trường Thực hiệnhoạt động này là cơ sở quan trọng có tính chất quyết định đối với việc thực hiện cácquan hệ và hoạt động khác

Thị trường thực hiện : hành vi trao đổi hàng hoá ; thực hiện tổng số cung vàcầu trên thị trường ; thực hiện cân bằng cung cầu từng thứ hàng hoá ; thực hiện giátrị ( thông qua giá cả ); thực hiện việc trao đổi giá trị …Thông qua chức năng củamình Giá trị trao đổi là cơ sở vô cùng quan trọng để hình thành nên cơ cấu sảnphẩm, các quan hệ tỷ lệ về kinh tế trên thị trường

Chức năng thừa nhận :

Hàng hoá được sản xuất ra, người sản xuất phải bán nó Việc bán hàng đượcthực hiện thông qua chức năng thừa nhận của thị trường Thị trường thừa nhậnchính là người mua chấp nhận thì cũng có nghĩa là về cơ bản quá trình tái sản xuất

xã hội của hàng hoá đã hoàn thành Bởi vì bản thân việc tiêu dùng sản phẩm và cácchi phí tiêu dùng cũng đã khẳng định trên thị trường khi hàng hoá được bán

Thị trường thừa nhận : tổng khối lượng hàng hoá ( tổng giá trị sử dụng ) đưa rathị trường, cơ cấu của cung và cầu, quan hệ cung cầu với từng hàng hoá, thừa nhậngiá trị sử dụng và giá cả hàng hoá, chuyển giá trị sử dụng và giá trị cá biệt thành giátrị sử dụng và giá trị xã hội; thừa nhận các hoạt động mua và bán…Thị trườngkhông phải chỉ thừa nhận thụ động các kết quả của quá trình tái sản xuất, quá trìnhmua bán mà thông qua sự hoạt động của các quy luật kinh tế trên thị trường mà thịtrường còn kiểm tra, kiểm nghiệm quá trình tái sản xuất quá trình mua bán đó

Chức năng điều tiết, kích thích :

Nhu cầu thị trường là mục đích của quá trình sản xuất Thị trường là tập hợpcác hoạt động của các quy luật kinh tế cả thị trường Do đó, thị trường vừa là mụctiêu vừa tạo động lực để thực hiện các mục tiêu đó Đó là cơ sở quan trọng để chứcnăng điều tiết và kích thích của thị trường phát huy vai trò của mình

Chức năng điều tiết và kích thích thể hiện ở chỗ:

Thông qua nhu cầu thị trường, người sản xuất chủ động di chuyển tư liệu sảnxuất, vốn và lao động từ ngành này qua ngành khác từ sản phẩm này sang sản phẩmkhác để sử dụng một cách có hiệu quả nhất và có lợi nhuận cao

Thông qua các hoạt động của các quy luật kinh tế của thị trường, người sảnxuất có lợi thế trong cạnh tranh sẽ tận dụng khả năng của mình để phát triển sảnxuất ngược lại những người sản xuất chưa tạo ra được lợi thế trên thị trường cũngphải vươn lên để thoát khỏi nguy cơ phá sản Đó là những động lực mà thị trườngtạo ra đối với sản xuất

Thông qua sự hoạt động của các quy luật kinh tế trên thị trường người tiêudùng buộc phải cân nhắc, tính toán quá trình tiêu dùng của mình Do đó thị trường

có vai trò to lớn đối với việc hướng dẫn tiêu dùng

Trong quá trình tái sản xuất, không phải người sản xuất, lưu thông… chỉ racách chi phí như thế nào cũng được xã hội thừa nhận Thị trường chỉ thừa nhận ởmức thấp hơn hoặc bằng mức xã hội cần thiết ( trung bình) Do đó thị trường có vaitrò vô cùng quan trọng đối với kích thích tiết kiệm chi phí, tiết kiệm lao động

Chức năng thông tin :

Trong tất cả các khâu ( các giai đoạn ) của quá trình tái sản xuất hàng hoá, chỉ

có thị trường mới có chức năng thông tin.Trên thị trường có nhiều mối quan hệ:kinh tế, chíng trị, xã hội…Song thông tin kinh tế là quan trọng nhất

Thị trường thông tin về: tổng số cung và tổng số cầu; cơ cấu của cung và cầu;quan hệ cung cầu đối với từng loại hàng hoá ; giá cả thị trường; các yếu tố ảnhhưởng tới thị trường, đến mua và bán, chất lượng sản phẩm, hướng vận động củahàng hoá; các điều kiện dịch vụ cho mua và bán hàng hoá, các quan hệ tỷ lệ về sảnphẩm…

Thông tin thị trường có vai trò quan trọng đối với quản lý kinh tế.Trong quản

lý kinh tế, một trong những nội dung quan trọng nhất là ra quyết định.Ra quyết địnhcần có thông tin.Các dữ liệu thông tin quan trọng nhất là thông tin từ thị trường Bởi

vì các dữ kiện đó khách quan, được xã hội thừa nhận

Bốn chức năng của thị trường có mối quan hệ mật thiết với nhau Mỗi hiệntượng kinh tế diễn ra trên thị trường đều thể hiện bốn chức năng này Vì là nhữngtác dụng vốn có bắt nguồn tư bản chất thị trường, do đó không nên đặt vấn đề chứcnăng nào quan trọng nhất hoặc chức năng nào quan trọng hơn chức năng nào Songcũng cần thấy rằng chỉ khi chức năng thừa nhận được thực hiện thì các chức năngkhác mới phát huy tác dụng.

Một trong những bí quyết quan trọng nhất để thành công trong kinh doanh là

sự hiểu biết cặn kẽ tính chất của thị trường Nhận biết được đặc điểm và sự hoạtđộng của từng loại thị trường, các yếu tố tham gia vào hoạt động của thị trường, từ

đó thấy rõ đặc điểm hình thành và vận động của giá cả thị trường do đó cần phảinghiên cứu, phân loại các hình thái thị trường

1.2.Phát triển thị trường

1.2.1.Khái niệm

Theo Nguyễn Thị Hường (2010) cho rằng phát triển thị trường là sự tăng lên

về số lượng khách hàng sử dụng sản phẩm doanh nghiệp và phát triển thị trườngdựa trên thị hiếu và nhu cầu của khách hàng về sản phẩm và dịch vụ mà doanhnghiệp cung ứng Phát triển thị trường là tổng hợp cách thức biện pháp của doanhnghiệp nhằm đưa khối lượng sản phẩm kinh doanh đạt mức tối đa, mở rộng quy môkinh doanh, tăng thêm lợi nhuận và nâng cao uy tín của doanh nghiệp trên thịtrường

Sự biến đổi một cách nhanh chóng, phức tạp và không ổn định của môi trườngkinh doanh, muốn tồn tại doanh nghiệp phải cung ứng ra thị trường một mặt hàng gì

đó nhằm thoả mãn một nhóm khách hàng mà vẫn đem lại hiệu quả kinh tế chodoanh nghiệp Tuy nhiên, việc cung ứng hàng hoá ra thị trường không phải là bấtbiến mà nó liên tục thay đối cả số lượng, chất lượng, mẫu mã sản phẩm theo yêucầu của người tiêu dùng

Hoạt động kinh doanh trong cơ chế thị trường là cuộc chạy đua không có đíchcuối cùng Vì vậy, phát triển thị trường vừa là mục tiêu, vừa là phương thức quantrọng để doanh nghiệp tồn tại và phát triển kinh doanh Có phát triển mở rộng thị

trường thì doanh nghiệp mới duy trì được mối quan hệ gắn bó với khách hàng, hiểuđược nhu cầu, mong muốn luôn thay đổi của khách hàng nhằm tạo dựng uy tín chodoanh nghiệp.

1.2.2.Tầm quan trọng của việc phát triển thị trường đối với doanh nghiệp

Công tác phát triển thị trường là một hoạt động chiếm vị trí ưu tiên hàng đầucủa doanh nghiệp, đặc biệt là các doanh nghiệp nỗ lực nâng cao lợi nhuận và chiếmlĩnh thị trường Phát triển thị trường là một nhiệm vụ trọng tâm trong các hoạt độngcủa doanh nghiệp trong bất cứ thời điểm và giai đoạn phát triển nào Ngày nay, khithị trường có rất nhiều nhà cung cấp trong khi số lượng người mua ngày càng hạnchế, việc phát triển thị trường tốt có một ý nghĩa lớn trong việc thúc đẩy sản xuất

mở rộng Một doanh nghiệp mở rộng được nhiều thị trường nhất, xâm nhập thànhcông nhiều thị trường nhất cũng là các doanh nghiệp có cơ hội mở rộng sản xuất vớiquy mô lơn nhất vì giữa quy mô sản xuất và quy mô thị trường phải có sự tươngxứng Doanh nghiệp không thể mở rộng sản xuất khi quy mô, số lượng thị trườngcủa doanh nghiệp ngày càng thu hẹp Trên cơ sở quy mô sản xuất do phát triển thịtrường tốt, doanh nghiệp có cơ hội gia tăng doanh số bán hàng và thu được lợinhuận đáng kể

Phát triển thị trường là giải pháp quan trọng giúp cho các doanh nghiệp giảmthiểu các rủi ro Trong môi trường kinh doanh ngày càng biến động như hiện nay,việc chỉ tiến hành kinh doanh ở một thị trường là một trong những nguy cơ lớn đốivới doanh nghiệp Bởi vì khi các yếu tố đó thuộc về môi trường kinh doanh tại thịtrường đó biến động sẽ gây những ảnh hưởng không nhỏ tới doanh số và lợi nhuậncủa doanh nghiệp Vì vậy, để giảm thiểu các rủi ro gây ra bởi sự biến động của cácyếu tố bất lợi đối với hoạt động của các doanh nghiệp, các doanh nghiệp cần phảiliên tục phát triển thị trường, tìm cách thâm nhập và tham gia vào các thị trưởngmới phát triển, tìm kiếm các đoạn thị trường mới trên cơ sở thị trường hiện có.Phát triển thị trường là hoạt động quan trọng giúp doanh nghiệp thu được cáckinh nghiệm kinh doanh quý báu, đặc biệt với các doanh nghiệp có quy mô nhỏ và

có ít kinh nghiệm kinh doanh Công tác phát triển thị trường rất quan trọng đối với

doanh nghiệp Quá trình phát triển thị trường phải trải qua rất nhiều khâu, rất nhiềugiai đoạn, bắt đầu từ việc nghiên cứu phân tích các hướng phát triển của thị trường ,lập kế hoạch và chiến lược phát triển thị trường, thực thi và cuối cùng là kiểm tra,giám sát hoạt động phát triển thị trường của doanh nghiệp Công việc này đòi hỏirất nhiều công sức và sự phối hợp của các bộ phận chức năng trong một doanhnghiệp Bởi vậy, khi tiến hành hoạt động phát triển thị trường dù kết quả của côngtác này là thành công hay thất bại cũng mang lại cho doanh nghiệp rất nhiều kìnhnghiệm quý báu, giúp ích cho hoạt động của doanh nghiệp sau này Điều này đặcbiệt có ý nghĩa quan trọng đối với các doanh nghiệp vừa và nhỏ, vốn có kinhnghiệm kinh doanh còn hạn chế Việc phát triển thị trường là một trong những conđường đi rất ngắn để giúp doanh nghiệp có được những kinh nghiệm kinh doanhcần thiết cho hoạt động kinh doanh sau này.

1.2.3.Nội dung của phát triển thị trường

Phát triển thị trường là một trong những yếu tố không thể thiếu được trong cácchiến lược kinh doanh của doanh nghiệp Chiến lược phát triển thị trường có thểxây dựng trên cơ sở kết quả phân tích được tiến hành ở hai mức độ: Thứ nhất, pháthiện những khả năng mà doanh nghiệp có thể tận dụng với quy mô hoạt động hiệntại ( khả năng phát triển theo chiều sâu) Mức độ thứ hai, phát hiện những khả năngđang mở ra ở ngoài ngành (những khả năng phát triển theo chiều rộng)

1.2.2.1.Phát triển thị trường theo chiều rộng.

Mỗi doanh nghiệp sản xuất kinh doanh đều có sẵn những sản phẩm hiện tạicủa mình và luôn luôn mong muốn tìm những thị trường mới để tiêu thụ những sảnphẩm hiện tại đó sao cho số lượng sản phẩm tiêu thụ ra trên thị trường ngày càngtăng lên, từ đó dẫn tới doanh số bán cũng tăng lên Phát triển theo chiều rộng đượchiểu là mở rộng quy mô thị trường ở đây ta có thể mở rộng theo vùng địa lý, theotiêu thức sản phẩm hoặc mở rộng đối tượng tiêu dùng Phương thức này được doanhnghiệp sử dụng trong các trường hợp:

+ Thị trường sản phẩm hiện tại của doanh nghiệp có xu hướng bão hoà

+ Doanh nghiệp không có khả năng cạnh tranh được trên thị trường hiện tại

+ Rào cản về chính trị pháp luật quá lớn đối với doanh nghiệp trên thị trườnghiện tại.

+ Doanh nghiệp có đủ điều kiện năng lực để mở rộng thêm thị trường mới đểtăng doanh thu, lợi nhuận hoặc không có khả năng tăng thêm thị phần sản phẩm củamình trên thị trường đang kinh doanh

Đây là một hướng đi đúng đắn để doanh nghiệp tăng thêm thị phần sản phẩmcủa doanh nghiệp mình trên thi trường, góp phần nâng cao doanh thu, lợi nhuận củadoanh nghiệp

Mở rộng thị trường theo vùng địa lý.

Phát triển thị trường theo chiều rộng tức là mở rộng ranh giới thị trường theokhu vực địa lý hành chính Đối với các doanh nghiệp nhỏ, việc phát triển theo vùngđịa lý có thể là đưa sản phẩm của mình sang tiêu thụ ở các vùng khác Việc mở rộngtheo vùng địa lý làm cho số lượng người tiêu thụ tăng lên và dẫn tới doanh số báncũng tăng theo Tuỳ theo khả năng mở rộng tới các vùng lân cận hoặc xa hơn nữa làvượt khỏi biên giới quốc gia mà khối lượng hàng hoá tiêu thụ sẽ tăng lên theo Hiệnnay nhiều công ty lớn mạnh thì việc mở rộng thị trường không chỉ bao hàm vượt rakhỏi biên giới, khu vực mà còn vươn sang cả châu lục khác

Tuy nhiên để có thể mở rộng thị trường theo vùng địa lý thì sản phẩm củadoanh nghiệp sản xuất ra phải phù hợp và có một khả năng tiêu chuẩn nhất định đốivới những khu vực thị trường mới Có như vậy mới có khả năng sản phẩm đượcchấp nhận và từ đó mới tăng được khối lượng hàng hóa bán ra và công tác phát triểnthị trường mới thu được kết quả

Song trước khi ra quyết định mở rộng thị trường ra một khu vực địa lý khácthì công tác ngiên cứu thị trường là rất cần thiết, không thể dễ dàng cứ đem sảnphẩm của mình đến một chỗ khác bán là thành công mà phải xem xét tơí khả năngcủa doanh nghiệp, các khó khăn về tổ chức tài chính…Nhưng nếu sản phẩm đượcchấp nhận thì sẽ là điều kiện tốt để doanh nghiệp phát triển

Để có thể phát triển thị trường theo vùng địa lý đòi hỏi có một khoảng thờigian nhất định để sản phẩm có thể tiếp cận được với người tiêu dùng và doanhnghiệp phải tổ chức được mạng lưới tiêu thụ tối ưu nhất.

Mở rộng đối tượng tiêu dùng.

Bên cạnh việc mở rộng ranh giới thị trường theo vùng địa lý, chúng ta có thể

mở rộng và phát triển thị trường bằng cách khuyến khích, kích thích các nhómkhách hàng của đối thủ chuyển sang sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp mình

Có thể trước đây sản phẩm của doanh nghiệp chỉ nhằm vào một số đối tượngnhất định trên thị trường thì nay đã thu hút thêm nhiều đối tượng khác nữa Điềunày cũng làm tăng doanh số bán và dẫn tới tăng lợi nhuận Một số sản phẩm đứngdưới góc độ người tiêu dùng xem xét thì nó đòi hỏi phải đáp ứng được nhiều mụctiêu sử dụng khác nhau Do đó ta có thể dễ dàng nhằm vào những nhóm người tiêudùng khác nhau không hoặc ít quan tâm tời hàng hoá, sản phẩm do doanh nghiệpsản xuất ra Nhóm người này cũng có thể được xếp vào khu vực thị trường còn bỏtrống mà doanh nghiệp có khả năng khai thác

Có thể cùng một loại sản phẩm này, đối với nhóm khách hàng thường xuyênthì nhìn nhận dưới một công dụng khác nhưng khi hướng nó vào một nhóm kháchhàng khác, để có thể phát triển thị trường có thể doanh nghiệp phải hướng người sửdụng vào một công dụng khác, mặc dù đó là sản phẩm duy nhất Phát triển thịtrường theo chiều rộng nhằm vào các nhóm người tiêu dùng mới là một trong cáccách phát triển thị trường song nó lại đòi hỏi công tác nghiên cứu thị trường phảiđược nghiên cứu căn kẽ, cẩn thận nếu không công tác phát triển thị thị trường sẽkhông đạt hiệu quả cao

Việc tăng số lượng người tiêu dùng hàng hoá nhằm tăng doanh số bán từ đóthu được lợi nhuận cao hơn chính là nội dung của công tác phát triển thị trường theochiều rộng

1.2.2.2.Phát triển thị trường theo chiều sâu

Theo Trần Minh Đạo (2012) cho rằng: “Phát triển thị trường theo chiều sâu làdoanh nghiệp cố gắng tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trên thị

trường hiện tại Doanh nghiệp sử dụng hướng này để nâng cao vị thế và thị phầncủa mình trên thị trường hiện tại khi tiềm năng thị trường còn rộng lớn, nhu cầu tiêudùng sản phẩm mới của doanh nghiệp có thể nâng cao và doanh nghiệp có khả năngđưa các sản phẩm đó vào thị trường mới” Điều đó đòi hỏi doanh nghiệp phải cónguồn lực lớn, đầu tư đồng bộ vào cả sản phẩm và thị trường.

Phát triển thị trường theo chiều sâu nghĩa là doanh nghiệp phải tăng được sốlượng sản phẩm tiêu thụ trên thị trường hiện tại Tuy nhiên, hướng phát triển nàythường chịu ảnh hường bởi sức mua và địa lý nên doanh nghiệp phải chú ý tới quy

mô của thị trường hiện tại và thu nhập của dân cư cũng như chi phí cho việc quảngcáo, thu hút khách hàng… để đảm bảo cho sự thành công của công tác phát triển thịtrường

Việc phát triển thị trường theo chiều sâu thường được doanh nghiệp sử dụngkhi:

+ Thị trường hiện tại lớn, ổn định, có xu hướng và điều kiện môi trường tốt chosản phẩm của doanh nghiệp

+ Doanh nghiệp có khả năng và điều kiện cạnh tranh tại thị trường này

+ Sản phẩm của doanh nghiệp có uy tín trên thị trường và đang được ưa chuộng

❖ Phân loại phát triển thị trường theo chiều sâu:

* Theo tiêu thức địa lý

Phát triển thị trường theo chiều sâu là doanh nghiệp cố gắng bán thêm hànghoá vào địa bàn vốn là thị trường của doanh nghiệp Trên thị trường hiện tại củadoanh nghiệp có những đối thủ cạnh tranh đang cũng chia sẻ khách hàng hoặc cónhững khách hàng mới chưa hề biết đến sản phẩm của doanh nghiệp Việc phát triểnthị trường theo tiêu thức địa lý tập trung giải quyết hai vấn đề: Một là quảng cáo,chào bán sản phẩm tới những khách hàng tiềm năng, hai là chiếm lĩnh thị trườngcủa đối thủ cạnh tranh Bằng cách trên, doanh nghiệp có thể bao phủ kín sản phẩmcủa mình trên thị trường, đánh bật hết các đối thủ cạnh tranh và tiến tới độc chiếmthị trường

* Theo tiêu thức khách hàng

Phát triển thị trường theo chiều sâu là việc doanh nghiệp nỗ lực bán thêm sảnphẩm của mình vào nhóm khách hàng của doanh nghiệp Thông thường khách hàng

có nhiều sự lựa chọn khác nhau, nhiệm vụ của doanh nghiệp lúc này là luôn hướng

họ tới sản phẩm của doanh nghiệp khi họ dự định mua hàng Bằng cách phục vụ củamình, doanh nghiệp muốn biến nhóm khách hàng đó trở thành khách hàng trungthành của mình

* Theo tiêu thức sản phẩm

Phát triển thị trường theo chiều sâu có nghĩa là doanh nghiệp tăng cường bánmột loại sản phẩm với mức cao nhất có thể trên thị trường Doanh nghiệp sẽ cải tiếnmới về mẫu mã, đặc tính cho hàng hoá để tạo ra những sản phẩm mới độc đáo hơn,hấp dẫn người tiêu dùng trên thị trường hiện tại Công dụng mới của sản phẩm cóthể làm thay đổi chu kì sống của nó nên chiến lược phát triển thị trường gắn chặtchẽ với chiến lược phát triển sản phẩm

Điều này đòi hỏi doanh nghiệp phải luôn luôn nỗ lực cải tiến sản phẩm như cảitiến tính năng của sản phẩm, cải tiến chất lượng sản phẩm, cải tiến kiểu dáng sảnphẩm, mở rộng mẫu mã sản phẩm hoặc thông qua phát triển cơ cấu sản phẩm Bêncạnh đó, doanh nghiệp phải xác định được ngành hàng, lĩnh vực mà mình có lợi thếnhất để đầu tư mạnh cho sản xuất kinh doanh tạo được thế độc quyền trên thịtrường

1.2.3 Tiêu chí đánh giá phát triển thị trường

1.2.3.1 Tiêu chí đánh giá phát triển thị trường theo chiều rộng

Sự gia tăng số lượng thị trường

Mỗi doanh nghiệp luôn luôn mong muốn tìm được thị trường mới để cho khốilượng hàng hoá tiêu thụ ngày càng cao, để doanh số bán hàng ngày càng cao Doanhnghiệp cần phải tìm kiếm những thị trường mới mà nhu cầu của thị trường đó có thểđáp ứng được bằng những sản phẩm hiện có của mình

Công thức:

Số lượng thị trường tăng lên = số lượng thị trường mới – số lượng thị tường cũ

Số lượng khách hàng mới bình quân

Công thức: H =

Trong đó: H là tốc độ tăng số lượng khách hàng mới bình quân

h1, h2…, hn là số lượng khách hàng mới hằng năm

n số năm trong giai đoạn

H > 0: Điều này chứng tỏ doanh nghiệp tạo dựng được nhiều mối quan hệ bạnhàng Nó giúp doanh nghiệp thâm nhập thị trường của mình và giúp doanh nghiệptránh phụ thuộc vào một số ít khách hàng

H < 0: số khách hàng bị mất đi lớn hơn số khách hàng mới tạo dựng Điều nàychứng tỏ hoạt động mở rộng thị trường của doanh nghiệp đang gặp khó khăn.Doanh nghiệp cần tìm ra nguyên nhân, từ đó có thể tìm ra những giải pháp khắcphục tình trạng trên

H = 0: Số khách hàng bị mất đi bằng số khách hàng mới tạo dựng Điều nàychứng tỏ hoạt động mở rộng thị trường của doanh nghiệp chưa hiệu quả

Tốc độ tăng số lượng khách hàng mới bình quân là chỉ tiêu đánh giá về hoạtđộng thâm nhập thị trường Từ kết quả của chỉ tiêu này cho chúng ta đánh giá về uytín của doanh nghiệp Nếu như doanh nghiệp càng thiết lập được nhiều bạn hàngđặc biệt là bạn hàng lớn có uy tín trên thị trường thì sẽ làm tăng uy tín của doanhnghiệp trên thị trường Đây cũng là một trong những yếu tố quan trọng trong quâtrình thâm nhập thị trường

Số khách hàng gia tăng

ΔC = Δc1 + Δc2 + Δc3+… + Δcn

Trong đó n là số năm trong kỳ tính toán, Δc1, Δc2, Δc3,… , Δcn là số khách hànggia tăng mà doanh nghiệp phát triển được hằng năm Số khách hàng gia tăng đượctính bằng số khách hàng doanh nghiệp phát triển mới hàng năm trừ đi số kháchhàng doanh nghiệp bị mất hằng năm

ΔC = 0 chứng tỏ số khách hàng mới phát triển của doanh nghiệp chỉ bằng sốkhách hàng doanh nghiệp để mất đi hằng năm Hoặc doanh nghiệp không bị mấtkhách hàng nhưng cũng không phát triển thêm được khách hàng mới

ΔC < 0 có nghĩa là số khách hàng của doanh nghiệp bị giảm, số khách hàngtăng mới phát triển không bằng số khách hàng cũ bị mất đi, hoặc không phát triểnđược khách hàng mới nhưng lại bị mất khách hàng cũ.

ΔC > 0 chứng tỏ số khách hàng mới lớn hơn số khách hàng bị mất

1.2.3.2 Tiêu chí đánh giá phát triển thị trường theo chiều sâu

Sự gia tăng thị phần của doanh nghiệptrên từng đoạn thị trường

Thị phần của một doanh nghiệp về một hàng hoá nào đó trong một giai đoạn

cụ thể, ở một đoạn thị trường là tỷ phần tham gia thị trường ngành hàng của tổngsản lượng hay doanh số bán mà doanh nghiệp xâm nhập được trong kỳ tại một đoạnthị trường Số liệu thị phần dùng để đo lường mức độ về sự tập trung của người bántrong một thị trường

Phát triển thị trường trên góc độ tăng thị phần nghĩa là dùng nhiều biện pháp

để thu hút khách hàng (có thể là khách hàng tiềm ẩn hay khách hàng của đối thủcạnh tranh Mỗi doanh nghiệp có thể đặt ra câu hỏi với nhãn hiệu hiện tại và uy tínsẵn có hàng hoá của mình có thể tăng được khối lượng bán cho nhóm khách hànghiện có mà không thay đổi gì cho hàng hoá Hay nói cách khác doanh nghiệp vẫntiếp tục kinh doanh các mặt hàng hiện có nhưng tìm cách đấy mạnh khối lượnghàng hoá tiêu thụ

Công thức tính thị phần tăng lên:

Số thị phần tăng lên = tổng thị phẩn mới – tổng thị phần cũ

+ Nếu số thị phần gia tăng trên từng đoạn thị trường lớn hơn 0 thì chứng tỏ côngtác phát triển thị trường theo chiều sâu có hiệu quả

+ Nếu số thị phần gia tăng trên từng đoạn thị trường bằng 0 thì chứng tỏ côngtác phát triển thị trường theo chiều sâu không có tiển triển gì so với trước

+ Nếu số thị phần gia tăng trên từng đoạn thị trường nhỏ hơn 0 thì chứng tỏcông tác phát triển thị trường theo chiều sâu không có hiệu quả

Thị phần của doanh nghiệp trên từng đoạn thị trường cũng là một chỉ tiêu phảnánh khá rõ nét thực trạng về công tác phát triển thị trường của một doanh nghiệp

Nó cho thấy trong một giai đoạn cụ thể và trên một thị trường cụ thể hoặc xét trênbình diện tổng thể khu vực thị trường mà doanh nghiệp đang hoạt động, doanhnghiệp gia tăng được bao nhiêu thị phần, doanh nghiệp đã chiếm lĩnh được baonhiêu thị phân của các đối thủ cạnh tranh, hoặc giảm đi bao nhiêu thị phần… Có thểnói, nếu trong công tác đánh giá hoạt động phát triển thị trường của doanh nghiệp

mà bỏ qua chỉ tiêu này thì sẽ là một sai sót rất lớn

Cơ cấu thị trường mới và cũ của doanh nghiệp

Cơ cấu thị trường là tỉ trọng các loại hàng hoá của các nhà cung cấp trên cácmảng thị trường đó Cơ cấu thị trường cũng có có thể được phân tích theo các mứcchi tiết khác nhau Cơ cấu thị trường và cơ cấu hàng hoá luôn có mối quan hệ chặtchẽ với nhau vì mỗi hàng hoá sẽ có nhu cầu cao với một loiaj hàng hoá nhất định

Cơ cấu thị trường cũ cho biết tỷ trọng hàng hoá, dịch vụ trên các thị trường tiêu thụ

cũ của doanh nghiệp Cơ cấu thị trưởng mới cho biết tỷ trọng hàng hoá, dịch vụ trêncác thị trường tiêu thụ mới của doanh nghiệp Chỉ tiêu này là một chỉ tiêu quantrọng giúp các nhà quản lý có thể đánh giá một phần hoạt động thâm nhập thịtrường của doanh nghiệp theo chiều rộng

Sự gia tăng số lượng khách hàng ở thị trường hiện tại

Công thức: H = h1 + h2 +…+ hn

Trong đó: H là tổng số khách hàng gia tăng ở thị trường hiện tại

h1, h2…, hn là số lượng khách hàng mới trên từng thị trường hiện tại

H > 0: Điều này chứng tỏ doanh nghiệp tạo dựng được nhiều mối quan hệ bạnhàng Doanh nghiệp không những đang khai thác tốt những khách hàng hiện có trênthị trường mà còn đang khai thác tốt những những khách hàng tiềm năng, thậm chíkhai thác tốt cả những khách hàng của đối thủ cạnh tranh

H < 0: số khách hàng bị mất đi lớn hơn số khách hàng mới tạo dựng trên cácthị trường hiện tại Điều này chứng tỏ hoạt động phát triển thị trường theo chiều sâucủa doanh nghiệp đang gặp khó khăn Doanh nghiệp cần tìm ra nguyên nhân, từ đó

có thể tìm ra những giải pháp khắc phục tình trạng trên

H = 0: Số khách hàng bị mất đi bằng số khách hàng mới tạo dựng trên các thịtrường hiện tại Điều này chứng tỏ hoạt động phát triển thị tường theo chiều sâu thịcủa doanh nghiệp chưa hiệu quả

Tốc độ tăng số lượng khách hàng ở thị trường hiện tại là chỉ tiêu đánh giá vềhoạt động phát triển thị trường theo chiều sâu Từ kết quả của chỉ tiêu này chochúng ta đánh giá về uy tín của doanh nghiệp Nếu như doanh nghiệp càng thiết lậpđược nhiều bạn hàng đặc biệt là bạn hàng lớn có uy tín trên thị trường thì sẽ làmtăng uy tín của doanh nghiệp trên thị trường Doanh nghiệp có uy tín tốt trên thịtrường hiện tại thì sẽ thu hút được khách hàng trên thị trường biết tới doanh nghiệp,điều đó sẽ giúp doanh nghiệp rất nhiều trong việc tạo lòng tin và hợp tác với kháchhàng của đối thủ cạnh tranh

1.3.Các nhân tố ảnh hưởng tới việc phát triển thị trường của doanh nghiệp

Mục đích của việc xác định các nhân tố ảnh hưởng tới thị trường sản phẩm củadoanh nghiệp là nhằm đưa ra những biện pháp thiết thực để phát triển thị trườngcho sản phẩm của doanh nghiệp Đây là một công việc hết sức quan trọng và đượctiến hành thường xuyên Có rất nhiều nhân tố tác động tới thị trường của doanhnghiệp cùng một lúc, cùng chiều hoặc ngược nhau, mức độ tác động và phạm vi củamỗi nhân tố cũng khác nhau, cần có cách nhìn khoa học và tổng thể Cụ thể, nhữngnhân tố đó được chia thành hai nhóm chính:

1.3.1.Nhân tố bên ngoài doanh nghiệp

Chính trị, luật pháp:

Ổn định chính trị là một nhân tố quan trong để phát triển kinh tế nói chungcũng như đối với doanh nghiệp nói riêng Chỉ trong môi trường ổn định thì mới cóđịnh hướng chiến lược phát triển kinh doanh dài hạn từ đó mới có kế hoạch cụ thểtrong việc tạo lập nguồn lực lâu dài, vững chắc cho doanh nghiệp như; nhân sự, tàichính, công nghệ, phát huy được mọi nguồn nhân lực, vật lực cho phát triển sảnxuất kinh doanh Đây cũng là một yếu tố để các nhà đầu tư trong và ngoài nướcquyết định thực hiện dự án kinh doanh của mình Một cách gián tiếp nó thúc đẩy cảcung lẫn cầu, do đó doanh nghiệp có điều kiện phát triển thị trường

Hệ thống pháp luật đồng bộ, chặt chẽ sẽ tạo ra một hành lang pháp lí, một sânchơi bình đẳng cho các doanh nghiệp, tạo tâm lí an tâm cho các doanh nghiệp vànhà đầu tư, khuyến khích họ tập trung nguồn lực phát triển sản xuất kinh doanh,phát triển thị trường

Kinh tế

Các chính sách vĩ mô là nhân tố quan trọng tác động tác động tới sự phát triểncủa doanh nghiệp nói chung và thị trường của doanh nghiệp nói riêng, chính sáchkhuyến khích xuất khẩu, hạn chế nhập khẩu những mặt hàng trong nước sản xuấtđược, giúp doanh nghiệp trong nước phát triển sản xuất, giữ vững thị trường Chínhsách thuế khoá, tài chính ngân hàng cũng đều ảnh hưởng tích cực hoặc tiêu cực tớicác doanh nghiệp Cơ chế quản lí phù hợp là cơ sở, tiền đề cho sự phát triển củadoanh nghiệp nói chung và của thị trường sản phẩm của doanh nghiệp nói riêng.Một chính sách thuế với thuế suất hợp lí, ổn định, một cơ chế tín dụng linh hoạt,phù hợp với quan hệ cung cầu tiền tệ tại thời điểm giao dịch sẽ là tác nhân kíchthích doanh nghiệp trong hoạt động sản xuất kinh doanh, nghiên cứu và phát triểnthị trường Chính sách bảo hộ sản xuất trong nước trước mắt sẽ có lợi cho doanhnghiệp được bảo hộ, nhưng nó cũng có mặt trái nếu doanh nghiệp không biết tậndụng những cơ hội đó để vươn lên vượt ra khỏi sự báo hộ có thời hạn của Nhànước Chính sách khuyến khích đầu tư trong và ngoài nước với những điều kiện

thuận lợi, thông thoáng sẽ thu hút được nhiều nguồn vốn trong và ngoài nước pháttriển sản xuất kinh doanh Tuy nhiên, nếu việc thực hiện không nhất quán từ trungương xuống địa phương hay sự thay đổi quá nhanh của chính sách sẽ làm các nhàđầu tư không còn tin tưởng vào cơ hội kinh doanh, chuyển hướng đầu tư thị trườngkhác.

Văn hoá, xã hội

Dân số, mức sống có quan hệ tỉ lệ thuận với tiêu thụ sản phẩm của doanhnghiệp Dân số nhiều, mức sống cao thì sức mua sẽ lớn, tổng nhu cầu cũng lớn làđiều kiện phát triển thị trường, tăng thị phần của doanh nghiệp Tập quán, thói quen,tâm lí tiêu dùng của người dân tại mỗi vùng, mỗi quốc gia đều khác nhau sẽ tácđộng tới tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Mức tiết kiệm của Việt Nam cao hơncác nước phương Tây còn người miền Bắc thì ưa dùng đồ giá rẻ Đó cũng là nhữngyếu tố mà doanh nghiệp phải nắm được khi đưa ra sản phẩm cho phù hợp

Khách hàng

Khách hàng là cá nhân, nhóm người, doanh nghiệp có nhu cầu và khả năngthanh toán về hàng hoá và dịch vụ của doanh nghiệp mà chưa được đáp ứng vàmong muốn thoả mãn

Thị trường của doanh nghiệp là tập hợp của các khách hàng rất đa dạng, khácnhau về lứa tuổi, giới tính, mức thu nhập, nơi cư trú, sở thích tiêu dùng và vị trítrong xã hội Người ta có thể chia khách hàng nói chung thành những nhóm kháchhàng khác nhau, mỗi nhóm có đặc trưng riêng phản ánh quá trình mua sắm của họ(những đặc điểm này sẽ là gợi ý quan trọng để doanh nghiệp đưa ra các biện phápphù hợp để thu hút khách hàng)

Theo mục đích mua sắm: có khách hàng là người tiêu dùng cuối cùng, những

khách hàng trung gian, chính phủ và tổ chức phi lợi nhuận

Người tiêu dùng cuối cùng mua hàng hoá để thoả mãn nhu cầu của chính bảnthân mình, những người trung gian mua sắm hàng hoá để bán lại nhằm mục đíchkiếm lợi Chính phủ và tổ chức phi lợi nhuận mua hàng hoá để sản xuất, làm dịch

vụ công cộng hoặc chuyển hàng hoá, hoặc chuyển hàng hoá đó cho người khác cầndùng.

Theo thành phần kinh tế: có khách hàng cá nhân, tập thể hay doanh nghiệp

nhà nước Nguồn gốc khác nhau của đồng tiền thanh toán và sự tiêu dùng của chính

họ hay tập thể và những người khác là đặc trưng của nhóm khách hàng này

Căn cứ vào khối lượng hàng hoá mua sắm: có khách hàng mua với khối lượng

lớn và khách hàng mua với khối lượng nhỏ

Căn cứ vào phạm vi địa lý: có khách hàng trong vùng, trong địa phương, trong

nước ngoài nước (gồm cả người sản xuất, người trung gian, người tiêu dùng cuốicùng và chính phủ)

Các khách hàng trong nước thể hiện quy mô thị trường nội địa, khách hàngnước ngoài thể hiện mối quan hệ đối ngoại và phạm vi của thị trường mà doanhnghiệp tham gia Căn cứ vào tỉ trọng khối lượng sản phẩm bán trên các phạm vikhác nhau để đánh giá chất lượng và sự trưởng thành của doanh nghiệp trong hoạtđộng kinh doanh

Theo mối quan hệ của khách hàng và doanh nghiệp: có khách hàng truyền

thống và khách hàng mới

Khách hàng truyền thống là những khách hàng có quan hệ thường xuyên, liêntục với doanh nghiệp, họ có vị trí đặc biệt trong sự phát triển ổn định của doanhnghiệp Chi phí để thu hút khách hàng mới cao hơn chi phí để giữ lại khách hàngquen Vì vậy, xét về mặt hiệu quả của việc giữ khách hàng là quan trọng hơn Chìakhoá để giữ khách hàng là làm cho họ luôn hài lòng và thích hơn

Công ty chỉ có thể tồn tại và phát triển được khi nắm bắt được nhu cầu củakhách hàng, phải nắm được khách hàng cần gì và đối tượng của mình hướng tới là

ai, có vậy mới có thể đầu tư và phát triển hiệu quả

Đối thủ cạnh tranh

Trong nền kinh tế thị trường việc cạnh tranh là điều không tránh khỏi, nó lànhân tố ảnh hưởng trực tiếp tới thị trường của doanh nghiệp, thậm chí có thể đẩydoanh nghiệp tới chỗ bị phá sản hoặc bị thôn tính Việc mở rộng thị phần là mục

tiêu của mọi doanh nghiệp, nó chỉ xuất hiện khi nâng cao sức cạnh tranh của sảnphẩm trên thị trường, hiểu rõ mạnh yếu của đối thủ cạnh tranh, để có chiến lược tối

ưu Đây cũng là một yếu tố có tính tích cực để doanh nghiệp phải cố gắng khôngngừng nâng cao chất lượng sản phẩm, hoàn thiện tổ chức quản lý, đáp ứng ngàymột tốt hơn cho nhu cầu xã hội Trong nền kinh tế thị trường hiện nay, việc theo dõi,nắm bắt và nghiên cứu đối thủ cạnh tranh là công việc không thể thiếu được đôi khimang tính sống còn đối với mỗi doanh nghiệp Sự ra đời của quá nhiều đối thủ cạnhtranh hay sự vượt trội về mặt chất lượng, kiểu dáng, chính sách tiêu thụ của mặthàng cạnh tranh sẽ làm cho thị trường cho sản phẩm của doanh nghiệp bị co lại,thậm chí sẽ bị mất hẳn nếu không có những chính sách ứng phó kịp thời Việcnghiên cứu đối thủ cạnh tranh sẽ đóng vai trò đặc biệt quan trọng trong việc pháttriển thị trường cho sản phẩm của doanh nghiệp Do vậy, đây là công việc cần đượcquan tâm thường xuyên trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp

Nhà cung cấp

Các nhà cung ứng các yếu tố đầu vào cho quá trình sản xuất có thể chia sẻ lợinhuận của doanh nghiệp trong trường hợp doanh nghiệp có khả năng trang trải cácchi phí tăng thêm cho đầu vào được cung cấp Các nhà cung cấp có thể gây khókhăn làm cho khả năng của doanh nghiệp bị giảm trong trường hợp:

Nguồn cung cấp cho doanh nghiệp chỉ có một hoặc một vài công ty có khả năngcung cấp

Loại vật tư mà nhà cung cấp bán cho doanh nghiệp là đầu vào quan trọng nhấtcủa doanh nghiệp

Từ các yếu tố trên nhà cung cấp có thể ép doanh nghiệp mua nguyên vật liệu vớigiá cao, khi đó chi phí sản xuất tăng lên, giá thành đơn vị sản phẩm tăng lên, khốilượng tiêu thụ bị giảm làm doanh nghệp mất dần đi thị trường, lợi nhuận giảm Đểgiảm bớt ảnh hưởng của các nhà cung ứng tới doanh nghiệp, doanh nghiệp cần tăngcường quan mối hệ tốt với nhà ucng ứng, tìm và lựa chọn nhà cung ứng chính có uytín đồng thời nghiên cứu để tim ra nguồn nguyên vật liệu thay thế

1.3.2.Nhân tố bên trong doanh nghiệp

Chính sách sản phẩm

Chính sách sản phẩm luôn là yếu tố quan trọng ảnh hưởng lớn tới thị trườngcủa doanh nghiệp Câu hỏi đầu tiên khi doanh nghiệp bắt tay vào kinh doanh làdoanh nghiệp sẽ bán cái gì? Cho đối tượng tiêu thụ nào? Lựa chọn mặt hàng kinhdoanh và có chính sách mặt hàng đúng đảm bảo cho cho việc tiêu thụ hàng hoá củadoanh nghiệp Xác định chính sách mặt hàng phải trên cở sở nhu cầu, thị hiếu, sứcmua của đối tượng tiêu thụ và khu vực tiêu thụ Ví dụ như đối với khu vực nôngthôn thì mặt hàng chủ yếu phải đảm bảo chất lượng và giá thấp

Đói với khu vực tành thị thì yêu cầu chất lượng cao hơn cùng với quy cách,kiểu dáng phải luôn thay đổi phù hợp Chính sách mặt hàng cũng phải nắm bắt vàđiều chỉnh cho phù hợp với những biến đổi của nền kinh tế trong từng giai đoạncũng như phù hợp với chủ trương, chính sách vĩ mô của nhà nước, như hiện nay làviệc khuyến khích tiêu thụ sản phẩm trong nước, hạn chế nhập khẩu những mặthàng có thể gây ảnh hưởng tới vệ sinh môi trường

Trong từng doanh ngiệp, căn cứ vào tình hình cụ thể của đơn vị, của thị trường

để có được những chính sách thích ứng như có mặt hàng cần phải đẩy đẩy nhanhtốc độ bán hàng để thu hồi vốn hay rút dần ra khỏi thị trường, có mặt hàng lại có thểbán theo hình thức “nhỏ giọt” để nghe ngóng hay tạo tâm lí có lợi cho việc tiêu thụsau này Hàng hoá dù đẹp và bền đến đâu cũng sẽ bị lạc hậu trước những yêu cầucàng ngày càng cao của người tiêu dùng Do đó, doanh nghiệp phải thường xuyênđổi mới và hoàn thiện về chất lượng, kiểu dáng mẫu mã, tạo những nét riêng, độcđáo hấp dẫn người mua Đây cũng là yếu tố quan trọng để bảo vệ nhãn hiệu, uy tínsản phẩm trong điều kiện ngày càng có nhiều sản phẩm giống nhau, hàng thật, hànggiả lẫn lộn Tóm lại, việc xác định đúng chính sách mặt hàng có ảnh hưởng rất lớntới quy mô tốc độ phát triển của thị trường cho sản phẩm của công ty

Chính sách giá

Chính sách giá vừa là nhân tố chủ quan, vừa là nhân tố khách quan Tính chủquan được thể hiện trước hết bởi việc định giá phụ thuộc vào các mục tiêu củadoanh nghiệp (mục tiêu chiếm lĩnh thị trường hay tối đa hoá lợi nhuận hay dẫn đầu