đề tài lập kế hoạch kinh doanh

KHSXKD để: • quyết định tiếp cận hay không tiếp cận một hoạt động kinh doanh mới có thể thành công; • đạt được mục tiêu kinh doanh đã đề ra; • xác định được những thuận lợi, khó khăn, đi

CHƯƠNG TRÌNH

HỖ TRỢ KỸ THUẬT HẬU GIA NHẬP WTO

DỰ ÁN ICRE – SỞ NN & PTNT AN GIANG

Thạc sĩ, Huỳnh Trường Huy

10/2010

Lời tựa

Hầu hết những đơn vị kinh tế cơ sở (doanh nghiệp, trang trại, hộ nông dân

cá thể và các chủ cơ sở kinh doanh nhỏ) ở vùng nông thôn khi mới khởi nghiệp thường đối mặt với một vấn đề quan trọng, đó là chuẩn bị bản kế hoạch sản xuất kinh doanh Vì vậy, chuyên đề này sẽ giúp cho các đơn vị kinh tế cơ sở hiểu rõ hơn về các công cụ cần thiết để chuẩn bị một bản kế hoạch sản xuất kinh doanh Hiện nay, có rất nhiều tài liệu hướng dẫn lập kế hoạch sản xuất, kinh doanh Trong phạm vi chuyên đề này, chúng tôi xin tóm lược một số nội dung quan trọng, thiết thực đối với các cơ sở sản xuất kinh doanh (qui mô nhỏ) với mục đích giúp cho học viên nắm được những vấn đề, công cụ cần thiết của một bản kế hoạch sản xuất, kinh doanh

Nhìn chung, khi lập bản kế hoạch sản xuất, kinh doanh, anh (chị) cần trả lời các câu hỏi sau: "anh (chị) sẽ làm gì?" - Tầm nhìn, “Tại sao cơ sở của anh (chị) tồn tại?” - Sứ mệnh, “Anh (chị) dự đoán được cơ sở sẽ cung cấp sản phẩm, dịch vụ gì?” - Mục tiêu, “Anh (chị) sẽ tổ chức hay thực hiện như thế nào?”- Chiến lược, “Công việc cần làm là gì?” - kế hoạch hành động

Để giúp cho các doanh nghiệp và các đơn vị kinh tế cơ sở thực hiện được điều nói trên, tài liệu này được biên soạn với các nội dung sau: 1) tổng quan về một kế hoạch sản xuất kinh doanh, 2) các bước lập một kế hoạch sản xuất kinh doanh, 3) lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, 4) lập kế hoạch chi phí và 5) lập kế hoạch tài chánh Hy vọng với các nội dung này sẽ giúp cho các doanh nghiệp và các đơn vị kinh tế cơ sở có thể ứng dụng để lập kế hoạch sản xuất kinh doanh cho đơn vị mình

1.Tổng quan về kế hoạch sản xuất kinh doanh

1.1.Kế hoạch sản xuất kinh doanh (KHSXKD) là gì?

Một KHSXKD được ví như một chiếc bản đồ, giúp bạn tìm ra con đường tốt nhất

để đạt tới các mục tiêu của bạn Đặt ra các mục tiêu sản xuất kinh doanh giúp bạn sử dụng thời gian và các nguồn lực hiệu quả hơn Bằng việc lập KHSXKD, bạn có thể

nắ m bắ t được những cơ hội kinh doanh và dự đoán trước các vấn đề có thể xảy ra Bạn cũng sẽ cần một KHSXKD để tăng cường nguồn tài chánh cho các hoạt động của doanh nghiệp

KHSXKD của doanh nghiệp là hệ thống các phương hướng, nhiệm vụ, mục tiêu

và các chỉ tiêu nguồn lực vật chất, tài chính cần thiết cho việc thực hiện các mục tiêu phát triển của doanh nghiệp đặt ra trong kỳ kế hoạch nhất định

Một KHSXKD sẽ phải trả lời được các câu hỏi chính như: thực trạng của doanh nghiệp hiện tại, kết quả của những điều kiện hoạt động kinh doanh; Doanh nghiệp muốn được phát triển thế nào (hướng phát triển của doanh nghiệp)? Làm thế nào để sử dụng

có hiệu quả nguồn lực của doanh nghiệp nhằm đạt mục tiêu đề ra Nội dung của kế hoạch nhằm mô tả, phân tích hiện trạng bên trong doanh nghiệp và bên ngoài doanh nghiệp, trên cơ sở đó các hoạt động dự kiến trong tương lai nhằm đạt mục tiêu kế hoạch đề ra Với các phân tích về nguồn lực của doanh nghiệp, về môi trường kinh doanh, về đối thủ cạnh tranh, KHSXKD sẽ đưa ra các chiến lược/kế hoạch thực hiện cùng các dự báo kết quả hoạt động trong khoảng thời gian kế hoạch

1.2.Lợi ích của việc lập KHSXKD là gì?

KHSXKD là điều kiện cơ bản để doa nh nghi ệp thực hiện có hiệu quả chiến lược SXKD, là công cụ giúp chủ doanh nghiệp chỉ đạo SXKD có cơ sở khoa học KHSXKD còn giúp cho các cơ sở tập trung khai thác mọi tiềm năng của mình để nâng cao năng lực sản xuất và hiệu quả kinh doanh Nhờ có kế hoạch mà cơ sở SXKD có thể tránh được những rủi ro đồng thời chủ động ứng phó với những sự biến động bất thường KHSXKD còn giúp các doanh nghiệp kiểm tra các hoạt động của mình, tìm

ra những điểm mạnh, điểm yếu của mình, của các đối thủ cạnh tranh để có các giải pháp thích hợp

Đối với hộ nông dân KHSXKD là công cụ để thay đổi tư duy, suy nghĩ kiểu cũ sang tư duy có tính toán, cân nhắc Khi lập kế hoạch sẽ tạo cho nông dân thói quen ghi chép lại hoạt động SXKD của trang trại, của gia đình, lợi nhuận và tình hình tiêu thụ sản phẩm,… Ngoài ra, nông dân có thể chủ động hơn về vốn, lợi dụng những thế mạnh, những cơ hội và đối mặt với những đe dọa Tiến trình lập KHSXKD buộc họ phải xem xét một cách có hệ thống tất cả những khía cạnh của việc kinh doanh của mình Làm được điều đó, người nông dân sẽ trở nên hiểu biết hơn về kinh doanh nông nghiệp và môi trường mà họ tiến hành hoạt động kinh doanh

Tóm lại, các doanh nghiệp và nông hộ SXKD cần phải tiến hành lập

KHSXKD để:

• quyết định tiếp cận hay không tiếp cận một hoạt động kinh doanh mới có thể thành công;

• đạt được mục tiêu kinh doanh đã đề ra;

• xác định được những thuận lợi, khó khăn, điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và thách thức của chính doanh nghiệp;

• có những biện pháp thực hiện các hoạt động SXKD;

• giảm thiểu những yếu tố không thuận lợi (rủi ro) cho doanh nghiệp;

• đảm bảo có thể tiếp cận được với các nguồn tài chính phục vụ cho hoạt động SXKD của mình

1.3.Khi nào doanh nghiệp cần lập KHSXKD?

Những doanh nghiệp sẽ tiến hành lập KHSXKD trong những trường hợp sau:

 Doanh nghiệp mới được thành lập: xin vay vốn, xin cấp giấy phép thành lập doanh nghiệp, huy động vốn;

 Khi môi trường kinh doanh thay đổi;

 Khi doanh nghiệp chuyển hướng kinh doanh;

 Khi doanh nghiệp thâm nhập thị trường mới;

 Khi doanh nghiệp chuyển sang kỳ kinh doanh mới

Đứng trên góc độ là các cơ sở SXKD nông nghiệp như các trang trại, các nông

hộ, việc lập KHSXKD không chỉ đơn thuần là yếu tố thủ tục để vay vốn mà nó còn

mô tả chi tiết các công việc cần thực hiện trong tương lai Chính vì vậy nó sẽ giúp các doanh nghiệp xác định được các hoạt động SXKD của mình Quá trình xây dựng và thực hiện KHSXKD đề ra, sẽ giúp các trang trại và nông hộ nâng cao khả năng quản

lý và điều hành, giải quyết tốt các vấn đề phát sinh và các rủi ro có thể xảy ra Một KHSXKD cũng là một trong những yếu tố giúp cho các cơ sở sản xuất tiếp cận thị trường

1.4.Khi lập KHSXKD phải tuân thủ theo những nguyên tắc gì?

Có 5 nguyên tắc cần phải tuân thủ khi lập một KHSXKD của doanh nghiệp Những nguyên tắc này bao gồm:

 Phải phù hợp với nhu cầu của thị trường

Việc xây dựng các chỉ tiêu kế hoạch cũng như các biện pháp thực hiện các chỉ tiêu đó đều phải tuân theo các quy luật thị trường, phải phù hợp với nhu cầu thị trường thì kế hoạch đó mới có thể tổ chức thực hiện tốt Để KHSXKD phù hợp với nhu cầu thị trường trước khi lập kế hoạch cần phải nghiên cứu thị trường, phân tích và dự báo xu hướng phát triển của thị trường

 Đảm bảo tính cân đối

Khi lập bảng cân đối phải lần lượt tính đến hai phần: nhu cầu và khả năng phải cân đối với nhau về số lượng Nhu cầu bao gồm những nội dung sau: nhu cầu xây dựng cơ bản; nhu cầu về tiêu dùng; nhu cầu về dự trữ; nhu cầu cho xuất khẩu; nhu cầu cho công nghiệp và nhu cầu cho chính bản thân của ngành KHSXKD là bản chi tiết về các công việc mà một doanh nghiệp phải thực hiện trong 1 khoảng thời gian xác định, bản thân kế hoạch chính là sự cân đối, bao gồm cân đối giữa các yếu tố sản xuất, giữa các khâu của quá trình tái sản xuất

Ví dụ: Để xây dựng KHSXKD lúa người chủ trang trại trước tiên cần phải xác định

được nguồn lực của trang trại mình: hiện tại trang trại có bao nhiêu đất, bao nhiêu lao động, bao nhiêu tài sản, bao nhiêu vốn Để sản xuất ra 1 sản phẩm trong 1 năm trang trại cần bao nhiêu nguồn lực Căn cứ vào định mức kinh tế - kỹ thuật cho từng nguồn lực, đối chiếu so sánh giữa nguồn lực hiện có và nguồn lực kế hoạch để cân đối xem cần phải mua hoặc thuê thêm bao nhiêu nguồn lực nữa

 Đảm bảo tính linh hoạt

Do những bất định trong tương lai và sai lầm có thể xảy ra trong quá trình thực hiện kế hoạch nên KHSXKD phải mang tính linh hoạt Nội dung của nguyên tắc linh hoạt được thể hiện trên những khía cạnh sau:

+ Cần phải có nhiều phương án kế hoạch, tương ứng với mỗi phương án là những điều kiện áp dụng cụ thể về nguồn lực, thị trường và các điều kiện kinh doanh

+ Ngoài kế hoạch chính cần xây dựng những bộ phận kế hoạch dự phòng, kế hoạch phụ để có thể tạo dựng trong kế hoạch có những khả năng thay đổi phương hướng khi

có những sự kiện không lường trước có thể xảy ra

+ Cần phải xem xét lại kế hoạch một cách thường xuyên để kịp thời điều chỉnh

 Tính thống nhất

Tính thống nhất là một trong những yêu cầu của công tác quản lý Nguyên tắc thống nhất yêu cầu đảm bảo sự phân chia và phối hợp chặt chẽ trong quá trình xây dựng, triển khai

tổ chức thực hiện kế hoạch giữa các cấp, các phòng ban chức năng trong một cơ cở, một doanh nghiệp

 Nguyên tắc sự tham gia

Mỗi thành viên của doanh nghiệp đều tham gia vào những hoạt động cụ thể trong công tác lập KHSXKD, không phụ thuộc vào nhiệm vụ và chức năng của họ Đây là một nguyên tắc quan trọng góp phần vào việc thực thi thành công các kế hoạch công việc được đặt ra trong kế hoạch, bởi vì chính bản thân những người thực hiện đã hiểu được mình cần phải làm gì và tại sao công việc đó cần được thực hiện Nguyên tắc này đặc biệt được sử dụng gần đây ở các tổ, nhóm cộng đồng ở vùng nông thôn

1.5.Khi xây dựng KHSXKD cần dựa trên cơ sở nào?

Có 3 cơ sở quan trọng khi xây dựng KHSXKD các doanh nghiệp cần phải dựa vào, chúng bao gồm:

 Nhu cầu thị trường

Các doanh nghiệp cần phải tìm hiểu thị trường, bởi trong nền kinh tế thị trường các cơ sở SXKD chỉ sản xuất những gì mà thị trường cần chứ không phải là những gì mà mình có thể sản xuất Bên cạnh đó, cần phải quan tâm đến đối thủ cạnh tranh, giá cả, sản phẩm thay thế Hơn thế nữa, các doanh nghiệp không chỉ quan tâm đến phân tích thị trường hiện tại mà còn cần quan tâm đến thị trường tương lai, cung – cầu dài hạn để ổn định hướng SXKD cho doanh nghiệp

Nhu cầu các loại nông sản hay dịch vụ đối với khách hàng có khác nhau Có những sản phẩm là nhu cầu thường xuyên của mọi người (lương thực, thực phẩm), có những sản phẩm là nhu cầu của 1 nhóm người (cà phê, chè, thuốc lá…) khi xem xét nhu cầu tiêu dùng của một sản phẩm hoặc dịch vụ cần quan tâm đến đặc điểm của thị trường nông sản phẩm và hành vi của người tiêu dùng, xu hướng biến đổi của nhu cầu, các sản phẩm thay thế,… để xem xét nên lựa chọn sản phẩm nào có lợi nhất

 Điều kiện tự nhiên

Điều kiện tự nhiên, kinh tế của các cơ sở SXKD là yếu tố quyết định đến phương hướng SXKD cũng nhưng các kế hoạch SXKD ngắn và dài hạn Mỗi vùng, mỗi cơ sở SXKD có điều kiện đất đai và khí hậu khác nhau nên phải bố trí các loại cây con phù hợp tương ứng Trong điều kiện hội nhập kinh tế thế giới như hiện nay việc nghiên cứu các điều kiện tự nhiên đặt ra cho các cơ sở sản xuất phải biết khai thác và sử dụng tối đa lợi thế so sánh của mình

Ví dụ: Sản xuất gạo ở đồng bằng sông Cửu Long, cà phê Tây Nguyên, chè Thái

Nguyên, Phú Thọ, cũng như các vùng và tiểu vùng có các loại cây, con đặc sản khác, việc phân tích kỹ các điều kiện tự nhiên để xác định và lựa chọn cây trồng phù hợp theo

nguyên tắc “ đất nào cây ấy” và kết hợp nguyên tắc tối đa hóa lợi nhuận trên 1 đơn vị diện tích

 Điều kiện kinh tế

Đất đai, vốn, lao động, kỹ thuật là những yếu tố quyết định đến năng lực sản xuất thực tế của các cơ sở, quyết định quy mô sản xuất của từng sản phẩm, khả năng mở rộng, khả năng chuyển hướng kinh doanh của các cơ sở SXKD nông nghiệp Việc xác định được các yếu tố nguồn lực của cơ sở sẽ là căn cứ hữu ích cho các chủ cơ sở trong việc cân đối các nguồn lực để xây dựng KHKD cho từng công việc, từng công đoạn, từng sản phẩm, từng ngành hay cho toàn bộ cơ sở sản xuất Ngoài ra, khi lập kế hoạch các cơ sở cần chú

ý đến việc phân bổ các xí nghiệp chế biến, các trung tâm công nghiệp, các thành phố và tình hình tiêu thụ và vận chuyển hàng hóa cũng như các chính sách phát triển kinh tế của Chính Phủ đặc biệt là các chính sách liên quan đến sản xuất nông nghiệp

Ví dụ: Các cơ sở gần các nhà máy xí nghiệp sản xuất mía đường có nên xem xét kế

hoạch sản xuất mía nguyên liệu Nếu các cơ sở gần thành phố thì KHSXKD nên hướng đến các loại hoa quả, các loại cây trồng, vật nuôi đặc sản,…

Sau khi đã xác định được các nguồn lực hiện có các cơ sở SXKD sẽ phải căn cứ vào định mức kinh tế kỹ thuật để xác định xem cần bao nhiêu yếu tố nguồn lực để thực hiện vào các công đoạn sản xuất cùng như toàn bộ quá trình sản xuất Định mức kinh tế kỹ thuật là

cơ sở quan trọng trong việc lập các kế hoạch sản xuất cũng như các kế hoạch tài chính cho doanh nghiệp nông nghiệp

K H S X K D cũng có thể phát sinh từ nội bộ bên trong các cơ sở để phục vụ mục đích quản lý Cách thức xác định một ý tưởng kinh doanh có thể là:

 sử dụng nguồn lực: nghĩ tới các nguồn lực có sẵn như đất đai, các nguồn lực tự nhiên, lao động, nhà cửa, vốn Trong nông nghiệp việc phân đất cho một hoạt động kinh doanh nào sao cho phù hợp là rất quan trọng Tiếp đó, hãy nghĩ đến các cách thức khác nhau trong đó có những nguồn lực có thể sử dụng để tạo thu nhâp

 sử dụng những kỹ năng: người nông dân có những kỹ năng nào? Ví dụ như

trồng trọt, chăn nuôi hay kinh doanh các sản phẩm truyền thống Những hoạt động này được sử dụng để tạo ra thu nhập như thế nào?

 làm hoặc sản xuất ra một sản phẩm nào đó tốt hơn về chất lượng và chủng loại

để có lợi thế cạnh tranh

 phân tích thị trường, sản xuất những thứ mà người mua muốn hoặc chưa có: Xác định những cái mà người dân cần nhưng chưa có, họ phải đi nơi khác để mua Hãy xem xét những nơi khác để xem thử họ có những gì mà địa phương bạn chưa có

 tìm kiếm các thương gia, những nhà xuất khẩu hay những cơ hội xuất khẩu, những hoạt động được các cơ quan chức năng giúp đỡ đầu vào và đầu ra,…

2 2.Thu thập thông tin

Công việc thu thập thông tin càng được chuẩn bị chu đáo trước khi triển khai thì hiệu quả của công việc càng cao Cần liệt kê chi tiết nhu cầu thông tin và cách thu thập của từng loại thông tin Các thông tin thu thập có thể có nhằm phục vụ cho bản kế hoạch kinh doanh sẽ bao gồm:

Các thông tin về nguồn lực của các doanh nghiệp: Đó là những yếu tố sản xuất mà

các doanh nghiệp có và đang sử dụng làm đầu vào cho quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, nó bao gồm:

• Nguồn lực về đất đai: Là toàn bộ diện tích đất mà các cơ sở sản xuất đang sở hữu hoặc đang sử dụng để sản xuất kinh doanh Đất đai của các cơ sở có thể được hình thành từ đất do thừa kế, đất do Nhà nước giao cấp, đất do mua sắm, đất thuê mướn, đất chuyển nhượng hay khai hoang, phục hóa

• Nguồn lao động của các cơ sở sản xuất kinh doanh nông nghiệp: là tất cả những người trong gia đình/trang trại có khả năng và sẵn sàng lao động và những người mà các trang trại/ nông hộ thuê làm việc, kể cả lao động thường xuyên và lao động thời vụ

• Nguồn vốn sản xuất kinh doanh của các nông hộ/trang trại: là toàn bộ tiền vốn

mà các nông hộ/ trang trại bỏ vào sản xuất kinh doanh, nó bao gồm vốn tự có

và vốn vay mượn bên ngoài Vốn tự có của các trang trại/hộ gia đình có thể là vốn do các cơ sở tích lũy Vốn vay mượn của các cơ sở có thể là vốn vay từ các

tổ chức tín dụng, ngân hàng hoặc vốn vay mượn từ bà con, hàng xóm,… Vốn sản xuất kinh doanh của các cơ sở sản xuất kinh doanh nông nghiệp có thể nằm dưới dạng tiền mặt, tư liệu sản xuất (máy móc, thiết bị, hoặc dụng cụ, phương tiện sản xuất, ) hay nguyên, nhiên vật liệu

• Thu thập các thông tin liên quan đến các hoạt động sản xuất kinh doanh, các chi

phí, thu nhập trong quá khứ từ đó mà các trang trại/hộ gia đình có những cơ sở

để đánh giá hiệu quả của các hoạt động sản xuất trong quá khứ cũng như thiết lập các mục tiêu và lựa chọn các hoạt động sản xuất kinh doanh phù hợp trong tương lai

Các yếu tố bên ngoài mà các trang trại và các hộ gia đình cần thu thập có thể

kể đến như: quy mô thị trường, giá cả các sản phẩm đầu ra, giá cả các yếu tố đầu vào,

các chính sách hỗ trợ của Nhà nước như chính sách cho vay vốn, chính sách chuyển giao khoa học công nghệ,… các thông tin này sẽ là rất hữu ích cho các trang trại/nông

hộ có thể tìm ra các cơ hội mới để phát triển các hoạt động sản xuất kinh doanh hiện tại, hoặc phát hiện ra các ý tưởng kinh doanh mới

2.3 Tổng hợp và phân tích thông tin

Sau khi thu thập được các dữ liệu cần thiết, các trang trại và các nông hộ sẽ tiến hành tổng hợp và phân tích các thông tin Quá trình tổng hợp và phân tích các thông tin sẽ giúp các cơ sở xác định rõ được các hoạt động sản xuất kinh doanh hiện tại, các sản phẩm và thị trường mục tiêu của các cơ sở cũng như phân tích các điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và thách thức (phân tích SWOT) từ những kết quả đó, người lập kế hoạch kinh doanh sẽ hình thành nên các chiến lược và các mục tiêu cũng như các kế hoạch hành động Quá trình tổng hợp và phân tích thông tin sẽ được tiến hành trên các mặt như:

 Phân tích các nguồn lực của d o a n h n g h i ệp : nguồn lực đất đai, lao động, vốn Quá trình này các doanh nghiệp sẽ phải phân tích hiện trạng của từng yếu tố nguồn lực, tình hình sử dụng các yếu tố nguồn lực hiện tại, phân tích khả năng thay đổi để sử dụng hợp lý nhất các yếu tố nguồn lực Từ quá trình phân tích này các cơ sở sẽ nắm vững được số lượng các yếu tố nguồn lực; những nguồn lực đó hiện đang sử dụng vào mục đích gì? Đang sản xuất kinh doanh sản phẩm gì; Biết được nguồn lực nào thiếu, nguồn lực nào thừa, tình trạng từng yếu tố nguồn lực

từ đó chủ động điều phối nguồn lực Thông qua quá trình phân tích này các cơ sở

sẽ biết sử dụng hợp lý các yếu tố nguồn lực cũng như là tìm kiếm các ý tưởng kinh doanh mới

 Phân tích kết quả và hiệu quả của các hoạt động sản xuất kinh doanh hiện tại: quá trình phân tích này sẽ giúp các trang trại và nông hộ xác định và tính toán được lợi nhuận thu được từ các hoạt động sản xuất kinh doanh Từ đó giúp các

cơ sở lựa chọn các hoạt động, xây dựng kế hoạch kinh doanh tốt hơn; xác định và tính toán các kết quả thu được nhờ đó các trang trại và nông hộ có thể biết mức độ đáp ứng mục tiêu và nhu cầu thị trường; phân tích kết quả và hiệu quả sản xuất kinh doanh giữa các hoạt động của trang trại/ nông hộ từ đó giúp các cơ sở có các quyết định đúng đắn trong việc lựa chọn các hoạt động sản xuất kinh doanh trong tương lai

 Phân tích SWOT: nhằm tìm ra các điểm mạnh, điểm yếu, các cơ hội và thách thức với các hoạt động sản xuất kinh doanh của các trang trại/ nông hộ Trên cơ

sở đó các trang trại/ nông hộ/ doanh nghiệp có thể có những quyết định đúng đắn nhằm tận dụng các điểm mạnh, khắc phục những điểm yếu, tận dụng những

cơ hội và xử lý những khó khăn, thách thức,…

2 4 Hình thành các mục tiêu

Sau khi tổng hợp và phân tích các thông tin, các cơ sở sản xuất kinh doanh nông nghiệp

sẽ xây dựng các mục tiêu kinh doanh cho mình Thông thường các trang trại hoặc các nông hộ sản xuất, việc lập kế hoạch kinh doanh nhằm mục tiêu tạo ra lợi nhuận, nâng cao thu nhập và mức sống cho các thành viên trong gia đình Ngoài ra các mục tiêu khác có thể là đáp ứng đủ nhu cầu lương thực và thực phẩm phục vụ cho tiêu dùng, gia tăng khối lượng sản phẩm nông nghiệp, thỏa mãn nhu cầu công việc, mang lại sinh kế tốt hơn cho gia đình, tạo công ăn việc làm cho cộng đồng, cung cấp các dịch vụ

và hàng hóa cho cộng đồng,…

Trên góc độ một doanh nghiệp nông nghiệp các mục tiêu kinh doanh có thể có:

 Khai thác đầy đủ và hợp lý nhất đất nông nghiệp

 Tăng số lượng và chất lượng sản phẩm đáp ứng các nhu cầu cho tiêu dùng và sản xuất

 Nâng cao năng suất và sản lượng cây trồng, vật nuôi với hao phí lao động và vật

tư ít nhất (hay nâng cao kết quả và hiệu quả sản xuất kinh doanh)

 Tạo ra lợi nhuận cao hơn,

Mục tiêu kinh doanh của các doanh nghiệp, các nông hộ, các trang trại về công việc kinh doanh sẽ triển khai trong vài năm tới sẽ tìm ra những giải đáp cho những câu hỏi sau:

 Các doanh nghiệp, các trang trại sẽ bán sản phẩm và dịch vụ gì?

 Các nhóm khách hàng và yêu cầu của khách hàng mà các doanh nghiệp, các nông trại, hay các hộ gia đình sẽ nhắm tới

 Doanh nghiệp, trang trại và các nông hộ trông chờ kinh doanh đền đáp lại gì cho doanh nghiệp?

2.5 Đánh giá thị trường

Quá trình đánh giá thị trường sẽ là một trong những yếu tố rất quan trọng đối với một

kế hoạch kinh doanh Có lẽ không có điều gì quan trọng đối với một kế hoạch kinh doanh hơn là phần mô tả toàn diện về thị trường hiện tại và những cơ hội thị trường

trong tương lai Trong phần này các doanh nghiệp, các trang trại/ nông hộ cần phân tích

và trả lời một số các khía cạnh như: Các sơ sở sẽ sản xuất và kinh doanh sản phẩm gì? Các sản phẩm này sẽ bán cho ai (khách hàng mục tiêu), thị trường hiện tại và tương lai của các cơ sở ở đâu (trong địa phương như xã, huyện, tỉnh, các khu vực lân cận, hay xuất khẩu ); các cơ sở sẽ vận chuyển sản phẩm của mình đến thị trường như thế nào? Sản phẩm của các cơ sở được phân phối ra sao (phân phối trực tiếp đến người tiêu dùng cuối cùng, gián tiếp qua các thu gom địa phương, bán trực tiếp cho công ty chế biến….); các cơ sở sẽ bán sản phẩm dịch vụ bằng hình thức nào (có hợp đồng hay không có hợp đồng, hợp đồng ngắn hạn hay dài hạn, cách thức thanh toán …)

2 6 Xây dựng các kế hoạch sản xuất kinh doanh của các ngành, lượng hóa

và tổng hợp các yêu cầu nguồn lực

Các quá trình phân tích trên sẽ giúp cho các cơ sở lựa chọn được các hoạt động sản xuất kinh doanh trong tương lai Sau đó, các cơ sở sản xuất kinh doanh sẽ thiết lập và xây dựng các kế hoạch sản xuất kinh doanh cho từng ngành, từng hoạt động Đối với mỗi ngành khác nhau, thì KHSXKD sẽ khác nhau, thông thường các K H S X K D có thể có bao gồm các kế hoạch về trồng trọt, kế hoạch chăn nuôi, kế hoạch kinh doanh dịch vụ,… căn cứ vào các định mức kinh tế kỹ thuật và quy trình sản xuất, các doanh nghiệp sẽ xác định các nhu cầu về nguồn lực cho từng hoạt động chức năng, sau đó tổng hợp nhu cầu nguồn lực cho toàn bộ kế hoạch kinh doanh Từ đó, doanh nghiệp xác định nhu cầu bổ sung và chuẩn bị huy động nguồn lực

Khi lập KHSXKD cần phải tuân thủ theo các trình tự sau đây: Lập kế hoạch sản xuất sản phẩm trước, lập kế hoạch biện pháp sau Trong kế hoạch sản xuất sản phẩm, lập kế hoạch sản phẩm chính trước, lập kế hoạch sản xuất sản phẩm bổ sung và sản phẩm phụ sau Đây là trình tự chung, trong thực tế không phải lúc nào cũng như vậy, mà còn phải xem xét một cách đồng bộ, cân đối đi, cân đối lại không được phân chia một cách máy móc

Lập kế hoạch sản xuất kinh doanh trong các cơ sở sản xuất kinh doanh cần chú ý một số vấn đề sau:

• Lập kế hoạch sản xuất sản phẩm trước hết cần tính toán đến khả năng sản xuất và tiêu thụ của sản phẩm

• Lập kế hoạch biện pháp phải đảm bảo tính đồng bộ, tính thống nhất giữa các biện pháp, giữa các yếu tố sản xuất, đảm bảo an toàn cần thiết để hạn chế tối

đa mọi rủi ro Mặt khác nên có nhiều phương án khác nhau để đối phó với nhiều tình huống khác nhau

• Khi lập kế hoạch sản xuất kinh doanh, cần có sự trao đổi trong nội bộ cơ sở sản xuất kinh doanh, kể cả những người trực tiếp lao động nhằm phát huy hết tính

chủ động, sáng tạo của từng bộ phận, từng cá nhân, đảm bảo hoàn thành mọi chỉ tiêu kế hoạch đề ra, phải được sự nhất trí cao và tổ chức thực hiện tốt

2.7 Ước tính chi phí, thu nhập, hiệu quả kinh tế và lập kế hoạch tài

Sau khi các doanh nghiệp, trang trại/ nông hộ lượng hóa và tổng hợp các yếu tố nguồn lực phục vụ cho từng ngành sản xuất và cho toàn ngành của cơ sở Bước tiếp theo các

cơ sở sản xuất kinh doanh sẽ tính toán đến các chi phí cũng như dự kiến các khoản thu nhập và lợi nhuận đạt được Trên cơ sở các kết quả đó, các cơ sở sản xuất kinh doanh nông nghiệp sẽ lập kế hoạch tài chính để xác định dòng thu, dòng chi và có những biện pháp hành động thích hợp đáp ứng kịp thời nhu cầu tài chính cho từng ngành và tất cả các ngành sản xuất

Các tính toán về chi phí, doanh thu và lợi nhuận chủ yếu dựa vào các thông tin và các quyết định ở phần trước nhưng do đặc điểm kế hoạch là căn cứ vào các thông tin thu thập trong quá khứ, hiệu chỉnh cho phù hợp với các điều kiện dự kiến xảy ra trong tương lai nên khả năng xảy ra khác biệt so với kế hoạch là không thể tránh khỏi

2.8 Tổ chức thực hiện, kiểm tra và điều chỉnh kế hoạch

Có rất nhiều cách tiếp cận về quy trình kế hoạch kinh doanh Quy trình kế hoạch kinh doanh bao gồm các bước tuần tự, cho phép vạch ra các mục tiêu tại những thời điểm khác nhau trong tương lai, dự tính các phương tiện cần thiết và tổ chức triển khai sử dụng các phương tiện nhằm đạt được mục tiêu Sơ đồ 2.1 dưới đây là một thí dụ về qui trình kế hoạch kinh doanh

Sơ đồ 2.1: Quy trình lập kế hoạch sản xuất kinh doanh

Tổ chức thực hiện các quy trình đã định

3 Xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm

3.1 Đánh giá thị trường

Thị trường là đối tượng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của cơ sở SXKD Nắm bắt thị trường, nghiên cứu đầy đủ và dự báo chính xác thị trường tiêu thụ sẽ giúp cho các cơ sở SXKD có kế hoạch và chiến lược đúng trong các hoạt động SXKD của mình Các cơ sở SXKD sẽ mô tả phạm vi địa lý của thị trường (ở địa phương, trong huyện, thành phố, ngoài tỉnh ) Kế đến các cơ sở sẽ ước tính quy mô thị trường và nghiên cứu các đối tượng tiêu dùng sản phẩm của các cơ sở SXKD là ai (người tiêu dùng cuối cùng, các bán buôn trung gian, hay các cơ quan Nhà nước…), đặc điểm, quy mô, các nhân tố ảnh hưởng đến hành vi mua hàng, các thói quen mua hàng,…

Từ quá trình phân tích trên, các cơ sở SXKD sẽ lựa chọn cho mình một vài phân khúc thị trường Các thị trường mục tiêu này có thể phân theo các tiêu thức về khu vực địa lý (ở

xã, huyện, thành phố), mục đích và hoàn cảnh sử dụng sản phẩm (khách hàng tiêu dùng, các lái buôn, thu gom địa phương, các công ty chế biến), giới tính, tuổi tác, mức thu nhập v.v…Sau đó các cơ sở sẽ phân tích từng phân khúc và lựa chọn ra cho mình một thị trường trọng tâm phù hợp với mục tiêu và nguồn lực của các cơ sở

Bên cạnh việc phân tích thị trường và khách hàng mục tiêu, các cơ sở SXKD cũng cần nghiên cứu các đối thủ cạnh tranh của mình Các đối thủ cạnh tranh là những cơ sở hoạt đang hoạt động cùng với loại sản phẩm hay dịch vụ, trên cùng vùng thị trường và cùng nhắm vào nhóm khách hàng trọng tâm mà các cơ sở đang theo đuổi hoặc chuẩn bị theo đuổi Phân tích đối thủ cạnh tranh cần trả lời câu hỏi cơ bản trong phần này là: “để thỏa mãn khách hàng, các cơ sở có những điểm nào mạnh hơn hay yếu hơn đối thủ cạnh tranh?”

Sau khi phân tích được các điểm mạnh, điểm yếu của đối thủ cạnh tranh, các cơ sở cũng cần phải phân tích và đánh giá được những điểm mạnh, điểm yếu của mình từ đó xem xét xem mình có lợi thế gì so với đủ cạnh tranh, những điểm yếu cần khắc phục Phân tích những cơ hội và những thách thức từ đó làm căn cứ để các cơ sở có thể quyết định hành động nhằm tận dụng những điểm mạnh, khắc phục những điểm yếu, tận dụng những cơ hội và xử lý những khó khăn

3.2 Thiết lập chương trình marketing, chương trình hành động và ngân sách

Chương trình marketing của các cơ sở SXKD nông nghiệp gồm 4 phần: (1) Chương trình sản phẩm; (2) Chương trình giá; (3) Chương trình xúc tiến hỗn hợp; (4) Hệ thống phân phối Một chương trình marketing được xây dựng như trên thực chất là một bản kế hoạch marketing của các cơ sở Chương trình này sẽ được thực hiện thông qua việc xây dựng

một chương trình hành động dưới sự kiểm soát và điều khiển của các nhà quản lý Nội dung của chương trình này được trình bày trong bảng sau:

Bảng 3.1: Nội dung chính trong kế hoạch marketing

Con người Thị trường mục tiêu cho sản phẩm của doanh nghiệp ở đâu? quy mô tiềm năng

tăng trưởng của nó

Lợi nhuận Lợi nhuận dự kiến thu được từ kế hoạch marketing là bao nhiêu? Các mục tiêu khác của kế hoạch marketing là gì?

Nhân sự Ai liên quan đến việc thực hiện kế hoạch marketing?

Sản phẩm

Sản phẩm sản xuất là gì? Sản phẩm đó có sự khác biệt về kiểu dáng, đặc điểm chất lượng nhãn hiệu, đóng gói, hình thức bán, dịch vụ kèm theo không? Các sản phẩm nên được định vị như thế nào?

Giá cả Sản phẩm sẽ được bán với giá bao nhiêu?

Phân phối Các cơ sở sẽ phân phối sản phẩm để bán cho thị trường mục tiêu ở đâu, khi nào và như thế nào?

Xúc tiến Thông tin về sản phẩm của các cơ sở được chuyển đến thị trường mục tiêu

như thế nào?

Giai đoạn Kế hoạch marketing có hiệu lực trong thời gian bao lâu? Lịch trình thực hiện

để đánh giá các hoạt động marketing như thế nào?

 Sản phẩm

Sản phẩm là thứ mà các cơ SXKD dự định bán hoặc những dịch vụ mà các cơ sở định cung cấp Sản phẩm là yếu tố đầu tiên và cũng là yếu tố cơ bản nhất và quan trọng nhất quyết định đến sự thành công của chương trình marketing, không có sản phẩm thì các cơ

sở SXKD sẽ không có các chiến lược về giá, kênh phân phối và xúc tiến hỗn hợp

Sản phẩm của các cơ sở SXKD cung cấp nhằm thỏa mãn các nhu cầu của từng khách hàng Các yếu tố cần xem xét trong chiến lược sản phẩm bao gồm: các doanh nghiệp sẽ sản xuất sản phẩm gì? Đặc tính của sản phẩm (màu sắc, cấu trúc, hương vị, bao bì, nhãn hiệu ) và các dịch vụ kèm theo

 Giá cả

Xây dựng chiến lược về giá cả, các cơ sở SXKD cần phải trả lời 2 câu hỏi chính: (1) Các

cơ sở SXKD bán sản phẩm với mức giá nào? (2) Có cách nào để làm tăng giá trị sản phẩm nông nghiệp hay không? Giá cả hàng hóa và dịch vụ đảm bảo các nguyên tắc:

+ Bù đắp được chi phí mà các cơ sở bỏ ra để có sản phẩm đó

+ Theo đuổi các mục tiêu kinh tế của các cơ sở

+ Được người mua chấp nhận

Việc định giá cho các sản phẩm nông nghiệp của các cơ sở SXKD phụ thuộc vào rất nhiều các nhân tố có thể kể đến các nhân tố như: Mục tiêu của các cơ sở; Giá và các yếu

tố khác của marketing; Chi phí sản xuất; Khách hàng và nhu cầu của khách hàng; Độ co giãn của cầu theo giá và theo thu nhập; Các yếu tố tâm lý của khách hàng; Các đối thủ cạnh tranh và tình trạng thị trường,… Các cơ sở SXKD có thể lựa chọn một số các phương pháp định giá như sau:

Định giá theo chi phí sản xuất: Phương pháp này rất thích hợp với doanh nghiệp vừa và nhỏ vì nó đơn giản, dễ ước tính

Giá dự kiến = chi phí sản xuất/đvsp x (1 + % lãi trên chi phí)

Định giá theo cạnh tranh: Các cơ sở sản xuất thường lấy giá của đối thủ cạnh tranh làm cơ sở và ít quan tâm đến chi phí sản xuất và cầu thị trường và có thể định giá ngang bằng, thấp hoặc cao hơn so với đối thủ

Định giá theo giá trị cảm nhận của khách hàng: Các cơ sở định giá ban đầu cho sản phẩm của mình dựa vào cảm nhận của người mua về giá trị chứ không phải dựa vào chi phí mà họ bỏ ra để sản xuất sản phẩm Định giá theo giá theo giá trị cảm nhận của khách

hàng là triết lý “tiền nào của ấy”, hay “hàng tốt giá cao”

Ngoài ra, các cơ sở SXKD nông nghiệp cũng có thể lựa chọn các chiến lược định giá khác nhau cho các sản phẩm mới, các chiến lược giá cho các sản phẩm chính và sản phẩm phụ, chiến lược giá theo nguyên tắc địa lý, chiết giá, bớt giá, thay đổi giá,…Bên cạnh đó, các doanh nghiệp cũng có thể nâng cao giá trị sản phẩm nông nghiệp bằng các

kỹ thuật và các quyết định đúng đắn trong và sau quá trình thu hoạch như sau:

- Những hoạt động trong và sau khi thu hoạch

Chọn thời điểm thu hoạch: Thu hoạch sớm hay muộn, thu hoạch và độ chín của mùa vụ, thời gian trong ngày mà sản phẩm thu hoạch tốt nhất, kỹ thuật thu hoạch và các dụng cụ chứa đựng cũng là yếu tố ảnh hưởng đến chất lượng sản phẩm

Sơ chế: Những vấn đề quan trọng giúp đỡ hay tăng giá trị cho sản phẩm của nông dân sau thu hoạch là: Xử lý và sấy khô (lúa, ngô, khoai, sắn…), phân loại, đóng gói và giới thiệu, bảo quản nông sản,…

Vận chuyển: Quá trình vận chuyển nông sản cần đảm bảo cho nông sản không bị hư hỏng, dập nát

-Hoạt động chế biến tại các cơ sở SXKD

Chế biến là cách thông thường để tạo thêm giá trị cho nông sản phẩm và còn tạo nên những lợi ích khác như: Tăng lợi nhuận cho hoạt động SXKD đang tiến hành; Giảm chi phí vận chuyển, tăng thời gian sử dụng sản phẩm tăng khả năng tiếp thị sản phẩm; Tạo việc làm cho lao động gia đình

Bảng 3.2: Những hoạt động có thể tạo thêm giá trị cho người nông dân

Sản phẩm Hoạt động tạo thêm giá trị

Chuối Phân loại, đóng gói, sấy khô, nấu và chế biến thành lát

Dừa Làm chổi, làm giấy, làm mứt, sữa, phân bón…

Cây có củ Đóng bao bì và chuyển đến đại lý, chợ, chế biến thành cách sản phẩm khác

như món dưa chua, dưa bao tử, khoai tây, khoai lang chiên…

Sắn Sấy khô, sắt lát…

Rau Phân cấp, đóng gói, vận chuyển đến thị trường hay người tiêu dùng cuối

cùng, chế biến, ướp đường, lên men…

 Mạng lưới kênh phân phối

Tổ chức mạng lưới kênh phân phối là việc là việc lựa chọn và đưa sản phẩm của cơ sở mình đến với người tiêu dùng nhanh, kịp thời và thuận lợi nhất Kênh phân phối của các các cơ sở dài hay ngắn phụ thuộc vào đặc tính sản phẩm nông nghiệp Sản phẩm từ người sản xuất đến người tiêu dùng thường qua 2 kênh phân phối sau:

+ Sản phẩm được tiêu thụ trực tiếp từ người sản xuất đến người tiêu dùng dưới các hình thức bán lẻ ở các ki ốt, các chợ (nông thôn, thành thị) hoặc dưới hình thức bán

trực tiếp đến người tiêu dùng (bán rong)

+ Sản phẩm được tiêu thụ thông qua trung gian: các đại lý, các nhà thu gom lớn, nhỏ

ở địa phương, các công ty thương mại…

 Tổ chức thông tin quảng cáo, giới thiệu sản phẩm của cơ sở SXKD

Có thể sử dụng các thông tin đại chúng như đài, báo, tạp chí, áp phích, tờ rơi,… để thông tin cho khách hàng những công dụng và tiện lợi về việc sử dụng sản phẩm của các cơ sở SXKD Tùy theo từng loại sản phẩm và đối tượng tiêu dùng mà có hình thức quảng cáo thích hợp Bao bì, đóng gói, mẫu mã và các nhãn mác sản phẩm của cơ sở SXKD cũng là một hình thức quảng cáo có hiệu quả Tổ chức các cửa hàng giới thiệu sản phẩm ngay trong cơ sở SXKD hay ở nơi thuận tiện vừa giới thiệu sản phẩm vừa bán sản phẩm cũng

là các hình thức tốt, tham gia các cuộc triển lãm, các hội chợ thương mại qua đó giới thiệu sản phẩm và ký hợp đồng tiêu thụ Xây dựng thương hiệu và chỉ dẫn địa lý cho các mặt hàng nông sản cũng là một cách quảng bá sản phẩm tốt nhất và đem lại hiệu quả cao nhất đảm bảo cho các cơ sở SXKD phát triển một cách bền vững Trong quá trình lựa

chọn và tổ chức các chương trình quảng cáo, giới thiệu sản phẩm, các cơ sở cần xác định

rõ thời gian, phương tiện, địa điểm và các chi phí cần thiết để thực hiện

3.3 Xây dựng nguồn ngân sách và kế hoạch triển khai kế hoạch tiêu thụ sản phẩm

Trong toàn quá trình lên kế hoạch triển khai các hoạt động tiêu thụ sản phẩm nông nghiệp, các

cơ sở SXKD cần tính toán các chi phí cần thiết cho các hoạt động, xác định dự báo doanh thu và dòng tiền cho từng thời đoạn triển khai (theo quý hoặc tháng hoặc mùa vụ)

Bảng 3.3: Dự trù doanh thu theo tháng

1 2 3 4 5 6 … 12

Sản phẩm trồng trọt:

Sản phẩm lúa

Lượng bán

Giá bán đơn vị

Doanh thu lúa

………

Sản phẩm chăn nuôi: (Lợn thịt)

Lượng bán

Giá bán

Doanh thu

……

Tổng doanh thu

Nguồn lực cần bao nhiêu người trong thời gian nào, ai là người phụ trách chủ chốt, yêu cầu khả năng và trình độ, các nhu cầu đặc biệt khác Các cơ sở SXKD cần lập các bảng biểu thích hợp như bảng dự kiến doanh thu, bảng tổng hợp các chi phí bán hàng,… để tổng hợp các số liệu để dễ kiểm soát và làm cơ sở để hạch toán lợi nhuận và xác định nhu cầu vốn ở những thời điểm khác nhau