các vấn đề trong quản trị kênh phân

Kênh phân phối của nhãn hiệu Comfort GVHD: Ths. Phạm Hồng Hoa ĐỀ CƯƠNG BÀI TẬP NHÓM ĐỀ TÀI: CÁC VẤN ĐỀ TRONG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI Của tập đoàn:Unilever Sản phẩm phân phối:Nước xả vải Comfort Địa bàn nghiên cứu:Hà Nội Phần 1: Tổng quan về kênh phân phối của nhãn hiệu Comfort tại Hà Nội A. Đôi nét về tập đoàn Unilever Việt Nam 1. Lịch sử của Tập đoàn Unilever Việt Nam Unilever Việt Nam: thành lập năm 1995, là một bước đi trong chiến lược tổng thể của Unilever. Thực chất: Liên doanh Lever Việt Nam có trụ sở tại Hà Nội, Elida P/S tại thành phố Hồ Chí Minh và công ty Best Food-tp. HCM. Từ năm 1995 đến nay, Unilever đã đầu tư khoảng 120 triệu USD trong 3 doanh nghiệp này, điều này được thể hiện trong bảng sau: Bảng : Giới thiệu về công ty Unilever Việt Nam Công ty Tổng vốn đầu tư (triệu USD) Phần góp vốn của Unilever Địa điểm Lĩnh vực hoạt động Liên doanh Lever Việt Nam (1995) 56 66.66% Hà Nội, tp.HCM Chăm sóc cá nhân, gia đình Liên doanh Elida P/S 17.5 100% Tp. HCM Chăm sóc răng miệng Unilever Bestfood VN (1996) 37.1 100% Tp. HCM Thực phẩm, kem và các đồ uống Nguồn: phòng marketing, công ty Unilever Việt Nam. Hiện nay: có 5 nhà máy tại Hà Nội, Củ Chi, Thủ Đức, và khu công nghiệp Biên Hòa. Công ty hiện tại có hệ thống phân phối bán hàng trên toàn quốc thông qua hơn 350 nhà phân phối lớn và hơn 150.000 cửa hàng bán lẻ. Mức tăng trưởng hiện nay khoảng 35-40%, và tuyển dụng hơn 2000 nhân viên. Ngoài ra, công ty còn hợp tác với nhiều nhà máy xí nghiệp nội địa trong các hoạt động sản xuất gia công, cung ứng nguyên vật liệu sản xuất va bao bì thành phẩm. các hoạt động hợp tác kinh doanh này đã hạ giá thành sản phẩm, để tăng cường sức cạnh tranh của các sản phẩm của công ty tại thị trường Việt Nam, đòng thời công ty cũng giúp đỡ các đối tác Việt Nam phát triển sản suất, đảm bảo thu nhập cho các nhân viên và tạo thêm khoảng 5500 việc làm. Ngay sau khi đi vào hoạt động năm 1995, Unilever đã có các sản phẩm: OMO, Sunsilk, Clear, Dove, Pond’s, Close-up, Cornetto, Paddle Pop, Lipton, Knorr… 1 Nhóm Quản trị kênh phân phối 07 Kênh phân phối của nhãn hiệu Comfort GVHD: Ths. Phạm Hồng Hoa cùng các nhãn hàng truyền thống của Việt nam là Viso, và P/S đã được giới thiệu rộng rãi với ưu thể chất lượng hoàn hảo và giá cả hợp lý, phù hợp với túi tiền của người tiêu dùng Việt Nam. Vì thế, các nhãn hàng này đã nhanh chóng trở thành những hàng hóa được tiêu dùng nhiều nhất tại thị trường Việt Nam. Liên doanh Lever Việt Nam thành lập năm 1995, làm ăn sinh lãi năm 1997. Elida P/S thành lập 1997 và có lợi nhuận ngay từ năm đầu tiên. Best Food cũng rất thành công với thương hiệu Paddle Pop (sau này chuyển nhượng cho Kinh Đô) sau nàu mở rộng ra trà Lipton, bột nên Knorr, nước mắm Phú Quốc Doanh số trong 1 số năm củaUnilever Nguồn: phòng marketing, công ty Unilever Việt Nam. 2. Phân tích SWOT: Có thể nói, công ty Unilever đã có một chiến lược tiếp thị chu đáo và đầy tính sáng tạo nhằm đánh bóng tên tuổi và thu hút sức tiêu thụ của khách hàng đối với sản phẩm của công ty. Công ty đã tận dụng đối đa những điểm mạnh vốn có của mình cũng như phát huy được những cơ hội của thị trường để mang lại nguồn doanh thu khổng lồ hàng năm cho công ty. Sau đây là một vài phân tích cơ bản về chiến lược marketing của công ty. - Điểm mạnh Được sự hỗ trợ của tập đoàn Unilever toàn cầu nên có nền tài chính vững mạnh. Giá cả hợp lý, trong khi chất lượng rất cao, không thua hàng ngoại nhập. Môi trường văn hoá doanh nghiệp mạnh, đội ngũ nhân viên trí thức và có tinh thần trách nhiệm vì mục tiêu chung của công ty, đặc biệt các quan hệ với công chúng rất được chú trọng tại công ty. Là doanh nghiệp dẫn đầu trong thị trường hàng hóa mỹ phẩm tại Việt Nam, tiếp cận với thị trường Việt Nam trước đối thủ cạnh tranh là P&G nên Unilever đã tạo dựng được các mối quan hệ với các nhà phân phối dễ dàng hơn. - Điểm yếu Các vị trí chủ chốt trong công ty vẫn do người nước ngoài nắm giữ. Vì thế, sự liên kết giữa các thành viên kênh xảy ra khó khăn. Giá cả một số mặt hàng của Unilever còn khá cao so với thu nhập của người Việt Nam, nhất là ở những vùng nông thôn khiến cho các thành viên kênh ở ngoại thành Hà Nội gặp khó khăn trong chi phí làm Thành viên kênh - Cơ hội Chủ trương của các bộ ngành Việt Nam là cùng thống nhất xây dựng nền kinh tế Việt Nam theo xu hướng công nghiệp hóa, hiện đại hóa; trong đó ưu tiên thu hút đầu tư nước ngoài, đặc biệt từ các công ty xuyên quốc gia và đa quốc gia như Unilever để tăng ngân sách. 2 Nhóm Quản trị kênh phân phối 07 Kênh phân phối của nhãn hiệu Comfort GVHD: Ths. Phạm Hồng Hoa Thị trường trong nước (bán buôn, bán lẻ, lưu chuyển hàng hoá…) đã phát triển hơn nhiều. Và cơ sở hạ tầng ở các thành phố lớn đã và đang được đầu tư thích đáng. Điều này tạo điều kiện rất nhiều cho hệ thống kênh phân phối của Unilever làm việc hiệu quả. Trong bối cảnh khủng bố, chiến tranh, dịch bệnh , v.v thời gian qua, nền chính trị Việt Nam được đánh giá là ổn định và được bầu chọn là một trong những điểm đến an toàn nhất khu vực châu Á-Thái Bình Dương nói riêng, và mang lại sự an tâm cho các nhà đầu tư nước ngoài. Việt Nam là một quốc gia tự do về tôn giáo nên việc phân phối, quảng cáo sản phẩm không phải chịu nhiều ràng buộc quá khắt khe như nhiều nước châu Á khác. Việt Nam nằm ở vị trí tương đối thuận lợi trong khu vực, có đường bờ biển dài, nhiều cảng biển lớn thuận lợi cho việc xuất khẩu hàng hoá khi công ty Unilever bắt đầu chú trọng đến xuất khẩu trong tương lai gần. Unilever đến Việt Nam khi thị trường hàng tiêu dùng ở đây còn mới, có nhiều “đất” để kinh doanh - Thách thức Khí hậu nhiệt đới nóng ẩm làm chi phí bảo quản phải tăng lên, gây khó khăn cho các thành vên kênh. Những yêu cầu này cũng làm cho vệc quản lý các thành viên kênh trở nên khó khăn hơn. Trong bối cảnh thị trường hàng tiêu dùng cung đang lớn hơn cầu, nhiều công ty mới “chen chân” vào và cạnh tranh sẽ rất gay gắt cho công ty Unilever. Tình hình lãi suất biến động tăng cao khiến các nhà phân phối gặp khó khăn về tài chính mà công ty vẫn chưa đưa ra được các biện pháp hỗ trợ thích đáng. 3. Chiến lược Marketing-mix Trên cơ sở những điểm mạnh – điểm yếu, cơ hội – thách thức, công ty Unilever đã thực hiện chiến lược Marketing quốc tế vào thị trường Việt Nam theo Marketing Mix 4P - Địa điểm phân phối (Place) Năm 1995, Unilever vào Việt Nam và quyết định tạo ra một hệ thống tiếp thị và phân phối toàn quốc, bao quát hơn 100.000 địa điểm. Unilever đã đưa khái niệm tiêu thụ bán lẻ trực tuyến, sử dụng nhân viên bán hàng đến từng cửa hàng bán lẻ theo tuyến, những nhân viên này có nhiệm vụ chào các đơn hàng mới, giao hàng và cấp tín dụng cho các đơn hàng tiếp theo. Các điểm bán lẻ được cấp tủ bày hàng năm sử dụng tối đa không gian trong cửa hàng của họ và tính bắt mắt sản phẩm. Ngoài ra, công ty còn giúp đỡ các hãng phân phối dàn xếp các khoản cho vay mua phương tiện đi lại, đào tạo quản lý và tổ chức bán hàng. - Sản phẩm (Product) 3 Nhóm Quản trị kênh phân phối 07 Kênh phân phối của nhãn hiệu Comfort GVHD: Ths. Phạm Hồng Hoa Công ty đã vận dụng những tiêu chuẩn quốc tế cho sản phẩm nhưng thích nghi với nhu cầu của người Việt Nam. Họ đã mua lại từ các đối tác của mình những nhãn hiệu có uy tín từ nhiều năm ở Việt Nam như bột giặt Viso, và kem đánh răng P/S. Sau đó, cải tiến công thức chế tạo bao gói và tiếp thị để gia tăng tiêu thụ những nhãn hiệu này. Bên cạnh đó, công ty cũng tìm hiểu sâu sắc nhu cầu người tiêu dùng Việt Nam để “Việt Nam hóa” sản phẩm của mình, ví dụ như dầu gội Sunsilk chứa thêm chiết xuất từ cây bồ kết – một loại dầu gội đầu dân gian của Việt Nam; và nhãn hiệu này cũng đã thành công rất lớn chiếm 80% doanh số của nhãn hiệu dầu gội Sunsilk. Với tầm quan trọng về uy tín của thương hiệu, trong những năm qua Unilever Việt Nam đặc biệt chú trọng đến việc chống hàng giả để bảo vệ quyền lơi người tiêu dùng, bảo vệ sở hữu trí tuệ và uy tín với thương hiệu hàng hoá. Các sản phẩm của công ty hiện nay đã có thêm TEM BẢO ĐẢM HÀNG THẬT, hay LOGO CHỐNG HÀNG GIẢ BẢO ĐẢM HÀNG THẬT nhằm giúp khách hàng có thể nhận biết rõ ràng hàng thật – hàng giả và mang lại cảm giác an tâm khi sử dụng. - Quảng bá (Promotion) Cũng như những công ty hàng tiêu dùng phát triển nhanh khác, Unilever Việt Nam có hai mảng chính trong hệ thống chiến lược quảng bá của mình là “Above-the-Line”(quảng bá trực tiếp) và “Below-the-Line” (quảng bá gián tiếp). Above-the-Line là những hoạt động quảng bá sản phẩm trên truyền hình, báo chí… nhằm đạt một hay một số mục đích nhất định như thông báo cho người tiêu dùng biết sản phẩm mới, hướng dẫn sử dụng sản phẩm, v.v… Chính nhờ chiến dịch quảng cáo trực tiếp đúng lúc, phù hợp, kịp thời, Unilever Việt Nam đã đi được những bước tiến dài trên thị trường chỉ trong thời gian ngắn. Còn Below-the-Line là “tất cả những hoạt động quảng bá không qua các phương tiện truyền thông” (theo M.Christopher, Marketing Below-the-Lines, George Allen & Urwin, London) hay nói cách khác là “hoạt động bán hàng phụ, kết hợp giữa bán hàng trực tiếp (personal selling) và quảng cáo thành một nguồn lực mang tính thuyết phục hiệu quả” (theo J.F. Engel, H.G. Wales và M.R. Warshaw, trong Promotional Strategy, R.D Irwin, Homewood, Illinois.) Song trên thực tế, chương trình Below-the-Line Promotion phải dựa vào quảng cáo trên các phương tiện đại chúng và phải dựa vào những mục tiêu nhắm đến, vào bản chất của sản phẩm, loại kênh phân phối sử dụng và khách hàng mục tiêu. Cụ thể, đó là các hình thức phổ biến thường thấy như giảm giá, coupon, tặng kèm dưới nhiều hình thức, đổi vỏ sản phẩm này được tặng sản phẩm khác, tặng mẫu dùng thử cho khách hàng, chương trình khuyến mãi rút thăm hoặc cào trúng thưởng những phần quà có giá trị, tài trợ cho các cuộc thi và những chuyên mục trên truyền hình… Những hoạt động như vậy đã tạo dựng được hình ảnh các nhãn hàng (brand imge) của Unilever nơi người tiêu dùng. 4 Nhóm Quản trị kênh phân phối 07 Kênh phân phối của nhãn hiệu Comfort GVHD: Ths. Phạm Hồng Hoa - Chính sách giá cả (Price) Nhận biết 80% người tiêu dùng Việt Nam sống ở vùng nông thôn có thu nhập thấp, Unilever Việt Nam đã đề ra mục tiêu giảm giá thành sản xuất nhằm đem lại mức giá cả hợp lý cho người tiêu dùng. Công ty đã dựa vào các doanh nghiệp nhỏ địa phương để tìm các nguyên liệu tại chỗ thay thế một số loại phải nhập khẩu; điều này vừa giảm được chi phí mua hàng vừa đóng thuế nhập khẩu ít hơn. Ngoài ra, công ty cũng phân bố việc sản xuất, đóng gói cho các vệ tinh tại các khu vực Bắc, Trung, Nam để giảm chi phí vận chuyển và kho bãi. Unilever cũng đã thực hiện chính sách hỗ trợ tài chính giúp các doanh nghiệp địa phương có thể nâng cấp trang thiết bị sản xuất, chuyển giao kỹ thuật, tổ chức các chương trình huấn luyện sản xuất. 4. Nhãn hiệu Comfort Nhãn hàng Comfort thuộc công ty liên doanh Lever Việt Nam chính thức có mặt tại thị trường Việt Nam từ năm 1999. - Định vị thị trường Từ 1999 đến nay, Comfort đã có nhiều bước phát triển vượt bậc. Bằng việc đưa ra hàng loạt những sản phẩm mới, Comfort đã định vị mình trong thị trường còn mới mẻ tại Việt Nam này. Nước xả vải Comfort định vị mình như một loại sản phẩm dẫn đầu thị trường với giá rẻ và chất lượng tốt. - Chính sách giá cả Một yếu tố sẽ ảnh hưởng đến sức mua của khách hàng nữa đó chính là giá cả của sản phẩm. Comfort hiện nay có giá cả rất hợp lý và còn có phần rẻ hơn các sản phẩm khác như Downy chẳng hạn (Comfort là 1.500đ/gói còn Downy thì 2.000đ/ gói với cùng thể tích). Điều này là một yếu tố cạnh tranh hết sức quan trọng, phù hợp với khả năng chi trả của khách hàng. - Đối thủ cạnh tranh Đối thủ cạnh tranh trực tiếp và chủ yếu của Comfort hiện nay là nước xả vải Downy của tập đoàn P&G. Downy hiện nay và mặt hàng chiếm thị phần lớn không kém gì thị phần của nước xả Comfort và đây là một đối thủ có tiềm lực tài chính mạnh và ổn định. Chúng ta có thể nhìn thấy sự cạnh tranh gay gắt thông qua một số mặt ưu và nhược điểm của nước xả vải Downy như sau: Về ưu điểm: Chiếm thị phần lớn và thương hiệu quen thuộc đối với khách hàng. Chất lượng sản phẩm ổn định. Sản phẩm đa chủng loại cho khách hàng chọn lựa. 5 Nhóm Quản trị kênh phân phối 07 Kênh phân phối của nhãn hiệu Comfort GVHD: Ths. Phạm Hồng Hoa Chiến lược quảng cáo hiệu quả và kích thích được người tiêu dùng. 6 Nhóm Quản trị kênh phân phối 07 Kênh phân phối của nhãn hiệu Comfort GVHD: Ths. Phạm Hồng Hoa Về nhược điểm: Ít đầu tư vào cải tiến sản phẩm nên hầu như chỉ đưa ra sản phẩm mới sau khi comfort tung ra sản phẩm mới. Giá cả cao hơn Comfort. Qua việc phân tích ưu và nhược điểm của nước xả vải Downy như trên, chúng ta có thể thấy được những cơ hội và thách thức đối với sản phẩm Comfort. Hiện nay chiến lược quảng cáo của Comfort có phần không hiệu quả bằng Downy nên đây là một trong những vấn đề quan trọng đòi hỏi chúng ta phải có những chiến lược quảng cáo mới phù hợp. Tuy vậy, chúng ta vẫn có chiến lược giá hấp dẫn hơn Downy và đây là một yếu tố lợi thế của Comfort. Bên cạnh Downy thì Comfort chống muỗi ra đời còn phải đối chọi với nhiều sản phẩm nước xả vải khác như: Vel, Longo, Bup…Tuy những sản phẩm này chưa chiếm thị phần lớn những cũng là những mối đe dọa tiềm tang đối với Comfort. 5. Khách hàng mục tiêu và thị trường mục tiêu: Khách hàng mục tiêu của Comfort chủ yếu là các bà nội trợ vì họ là những khách hàng trực tiếp mua sản phẩm về sử dụng. Các bà nội trợ tại Hà Nội trong độ tuổi 22-55 là độ tuổi tham gia vào công việc nội trợ nhiều nhất.Các bà nội trợ thường sử dụng nước xả vải như một mặt hàng thiết yếu. Tại Hà Nội, khách hàng mục tiêu của Comfort được chia thành 2 nhóm chính: Nhóm 1: Các bà nội trợ, độ tuổi từ 22 – 55, sinh sống tại khu vực thành thị và các khu vực đông dân cư, có thu nhập trung bình trở lên, lối sống gấp gáp, bận rộn, có hành vi mua dựa trên thói quen, quan tâm đến thương hiệu. Nhóm 2: Các bà nội trợ, độ tuổi từ 22 – 55, sinh sống tại khu vực ngoại thành, có thu nhập trung bình trở lên, lối sống truyền thống và tương đối nhạy cảm về giá. • Khu vực phân bố: Tập trung chủ yếu ở khu vực thành phố. Vì đây là nơi tập trung đông dân cư nên mức tiêu dùng của họ cũng nhiều hơn. Nhu cầu về nước xả vải cũng cao hơn 7 Nhóm Quản trị kênh phân phối 07 Kênh phân phối của nhãn hiệu Comfort GVHD: Ths. Phạm Hồng Hoa Nhóm 1: Phân bố tại nội thành: Quận Đống Đa (38.071 người/km2), Hai Bà Trưng(32.346 người/km2), Hoàn Kiếm(29.596 người/km2), Ba Đình (25.567 người/km2), Thanh Xuân, Hoàng Mai. Nhóm 2: Quận: Tây Hồ, Cầu Giấy, Long Biên, Hà Đông. - 1 thị xã:Sơn Tây. - 18 huyện:Ðông Anh, Sóc Sơn, Thanh Trì, Từ Liêm, Gia Lâm (Hà Nội cũ); Ba Vì, Chương Mỹ, Đan Phượng, Hoài Đức, Mỹ Đức, Phú Xuyên, Phúc Thọ, Quốc Oai, Thạch Thất, Thanh Oai, Thường Tín, Ứng Hòa (Hà Tây cũ) và Mê Linh (từ Vĩnh Phúc). • Hành vi, tâm lý mua sắm: Các bà nội trợ rất khắt khe trong quá trình ra quyết định lựa chon bất kì sản phẩm nào. Họ thường tham khảo rất nhiều kênh thông tin cũng như kiểm tra kĩ sản phẩm trước khi đưa ra quyết định của mình. Nhóm 1: trong thời điểm lạm phát và khủng hoảng kinh tế như hiện nay, Nhóm 1 cho rằng chi tiêu vừa phải, chọn mua sắm vào những thời điểm có khuyến mãi, giảm giá là cách tiết kiệm hiệu quả thời khó khăn. Đi siêu thị cuối tuần vốn là thói quen của nhóm này, trong thời điểm hiện nay, siêu thị càng là đích đến vì quan niệm siêu thị là nơi bình ổn giá, không phải lo lắng đến vấn đề giá cả và chất lượng bấp bênh. Nhóm 2: vẫn tham gia mua tại các của hàng tạp hóa, các đại lý bán buôn. Tuy vậy, trong thời gian gần đây, nhóm đã bắt đầu chuyển sang mua sắm tại siêu thị Khi vật giá leo thang, nhóm này phải chi tiêu theo kiểu “thắt lưng buộc bụng”, do đó khi bỏ tiền ra mua sắm một sản phẩm, họ thường tìm kiếm thông tin về sản phẩm trước. Quá trình mua hàng của nhóm 2 dài hơn, phần lớn mua hàng có chủ đích rõ ràng, chứ không tùy hứng, đặc biệt giá cả là tiêu chí đầu tiên để nhóm 2 lựa chọn. Thích tham gia vào các chương trình khuyến mại, bốc thăm trúng thưởng vì có tâm lý mong muốn may mắn. 8 Nhóm Quản trị kênh phân phối 07 Kênh phân phối của nhãn hiệu Comfort GVHD: Ths. Phạm Hồng Hoa B. Mô tả hệ thống phân phối 1. Mô tả cấu trúc kênh Tại địa bàn Hà Nội, sản phẩm Comfort được biết đến là một nhãn hiệu nước xả vải có độ phủ rộng khắp và tiện lợi trong mua sắm đối với khách hàng nhờ hệ thống kênh phân phối lớn và thiết kế hợp lý. Unilever Hệ thống kênh GT Hệ thống kênh MT Hệ thống kênh OOH NGƯỜI TIÊU DÙNG Mô hình kênh phân phối của Unilever Hệ thống kênh GT là một hệ thống kênh đa cấp bao gồm Nhà phân phối, cửa hàng bán buôn, cửa hàng bán lẻ và các đối tác khác tương đương bán lẻ. Hệ thống này hiện đang nắm giữ và lưu chuyển tới 78% tổng lượng hàng bán trên thị trường, và là hệ thống kênh phân phối quan trọng nhất của Unilever Việt Nam. Hệ thống kênh MT là hệ thống kênh phân phối thiết lập nhằm cung cấp hàng hoá cho các minimart và cửa hàng cấp tương đương thông qua các Nhà phân phối siêu thị. Riêng đối với Metro và BigC, Công ty có mô hình phân phối riêng. Hệ thống kênh OOH là một hệ thống kênh mới được phát triển trong 5 năm trở lại đây nhằm cung cấp cho các khách hàng đặc thù như bệnh viện, cơ quan nhà nước Tuy vậy, tại thị trường Hà Nội, hệ thống kênh OOH không được phát triển nhiều, cũng như ảnh hưởng của nó đến toàn bộ kênh không lớn. Comfort cung cấp sản phẩm của mình tại địa bàn Hà Nội qua 8 đại lý độc quyền, mỗi đại lý có một địa bàn phân phối cố định, chỉ được phân phối cho 1 trong 2 kênh song song (siêu thị hoặc kênh truyền thống). Unilever Nhà phân phối độc quyền Siêu thị Bán buôn 9 Nhóm Quản trị kênh phân phối 07 Kênh phân phối của nhãn hiệu Comfort GVHD: Ths. Phạm Hồng Hoa Bán lẻ Nhà phân phối độc quyền Khách hàng Khách hàng 10 Nhóm Quản trị kênh phân phối 07 [...]... quả trong hoạt động Ngoài ra, sự hợp tác của các nhà phân phối độc quyền làm cho ảnh hưởng của Unilever đến kênh phân phối bị giảm đi, trong dài hạn, đây là một điểm mà Unilever không hề mong muốn c Các hành vi xung đột trong kênh Đối với một kênh phân phối liên kết dọc mang tính quản lý chặt chẽ cao như kênh phân phối của Unilever, trong kênh hầu như không xảy ra hiện tượng xung đột giữa các nhà phân. .. cấp sản phẩm cho nhà phân phối cấp dưới dưới hình thức ủy quyền bán Các nhà phân phối cấp dưới không phụ thuộc hoàn toàn vào nhà phân phối cấp trên nhưng họ đều tôn trọng vai trò lãnh đạo kênh của nhà sản xuất Vd: Nhà sản xuất cung cấp sản phẩm dưới dạng ủy quyền cho các công ty phân phối lớn, các công ty này là những công ty phân phối độc 17 Nhóm Quản trị kênh phân phối 07 Kênh phân phối của nhãn hiệu... Quản trị kênh phân phối 07 Kênh phân phối của nhãn hiệu Comfort GVHD: Ths Phạm Hồng Hoa Tại nhà phân phối độc quyền, các thông tin về chương trình sẽ được trao đổi và phản hồi trực tiếp giữa nhà phân phối và giám sát mại vụ của Unilever ở đây Việc triển khai xúc tiến từ đây xuống các thành viên kênh cấp dưới do nhà phân phối độc quyền xúc tiến • Dòng thanh toán-tài chính Dòng tài chính trong kênh phân. .. tác trong tương lai để sản xuất các nguyên liệu thay thế nguyên liệu nhập khẩu, như được thể hiện trong Thoả thuận Hợp tác Chiến lược dài hạn ký kết giữa Unilever Vietnam và Tổng công ty Hoá chất Việt nam (Vinachem) năm 2009 3 Các dòng chảy trong kênh phân phối • Dòng phân phối vật chất Mô tả: 11 Nhóm Quản trị kênh phân phối 07 Kênh phân phối của nhãn hiệu Comfort GVHD: Ths Phạm Hồng Hoa Dòng phân. .. điểm của Downy Mô hình kênh phân phối của Downy: Qua Công ty Cổ phần Tập đoàn Phú Thái, Downy được phân phối cho cả hai hệ thống kênh song song: các kênh truyền thống là qua các chợ, cửa hàng tạp hóa, đại lí… và kênh hiện đại là kênh siêu thị, cửa hàng tiện lợi… Bán lẻ P&G Công ty Cổ phần Tập đoàn Phú Thái Siêu thị Bán buôn Người tiêu dùng 28 Nhóm Quản trị kênh phân phối 07 Kênh phân phối của nhãn hiệu... hệ thống kênh phân phối Cạnh tranh chiều ngang khác loại: Đây là việc xảy ra trong tất cả các địa bàn phân phối Do các nhà bán lẻ của hệ thống kênh truyền thống và hệ thống kênh hiện đại được phân bố đan xen nhau Các cửa hàng bán lẻ, các sạp hàng hóa truyền thống, các siêu thị, các cửa hàng tiện lợi… phải cạnh tranh trực tiếp với nhau trong việc bán sản phẩm Comfort đến tay người tiêu dùng Các siêu... việc thực hiện hợp đồng nhất là các vấn đề liên quan đến điều kiện thị truờng, vấn đề chất lượng hàng hóa, các nhận xét của cơ quan quản lí nhà nước, của khách hàng hay của bên thứ 3 Nhà cung cấp có trách nhiệm tư vấn bao gồm việc theo dõi thường xuyên các quy định của pháp luật liên quan đến hàng hóa.nhà cung cấp chịu hoàn toàn 14 Nhóm Quản trị kênh phân phối 07 Kênh phân phối của nhãn hiệu Comfort... nhà phân phối độc quyền Thị trường của các nhà phân phối trong kênh truyền thống đang bị thu hẹp, họ phải tìm cách khai thác thị trường mới để đảm bảo mức lợi nhuận cho chính họ Vì thế, có những thời điểm các nhà phân phối xung đột lẫn nhau Siêu thị Intimex – Định Công nằm cách Công ty TNHH Tuấn Minh không xa, siêu thị này tỏ ra là một siêu thị mới thu hút 35 Nhóm Quản trị kênh phân phối 07 Kênh phân. .. buôn, hơn 200 khách sạn là những thành viên trong kênh 33 Nhóm Quản trị kênh phân phối 07 Kênh phân phối của nhãn hiệu Comfort GVHD: Ths Phạm Hồng Hoa phân phối của Comfort Mỗi thành viên kênh đều đưa ra các chiến lược cạnh tranh cho mình, chủ yếu là cạnh tranh về dịch vụ tại nơi bán hàng Ngoài ra, tại mỗi điểm bán, các nhà bán lẻ thường tranh thủ những poster quảng cáo của nhãn hiệu để treo trước của... tiện cho việc đưa ra các chính sách, quyết định nếu như quản lí tốt hệ thống kênh bên dưới 29 Nhóm Quản trị kênh phân phối 07 Kênh phân phối của nhãn hiệu Comfort GVHD: Ths Phạm Hồng Hoa - Phú Thái có lợi thế trong việc bán lẻ, có mối quan hệ tốt với các hệ thống siêu thị trên địa bàn nên khả năng cạnh tranh của Downy trong siêu thị sẽ tốt hơn Comfort và nó cũng được ưu ái, được quản lí tốt hơn + Nhược . Kênh phân phối của nhãn hiệu Comfort GVHD: Ths. Phạm Hồng Hoa ĐỀ CƯƠNG BÀI TẬP NHÓM ĐỀ TÀI: CÁC VẤN ĐỀ TRONG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI Của tập đoàn:Unilever Sản phẩm phân phối:Nước. 2009. 3. Các dòng chảy trong kênh phân phối • Dòng phân phối vật chất Mô tả: 11 Nhóm Quản trị kênh phân phối 07 Kênh phân phối của nhãn hiệu Comfort GVHD: Ths. Phạm Hồng Hoa Dòng phân phối. 5 Nhóm Quản trị kênh phân phối 07 Kênh phân phối của nhãn hiệu Comfort GVHD: Ths. Phạm Hồng Hoa Chiến lược quảng cáo hiệu quả và kích thích được người tiêu dùng. 6 Nhóm Quản trị kênh phân