có những biểu hiện trong doanh số và hành vi của các nhà phân phối như sau:
Doanh nghiệp tư nhân Lan Dung là một đại lý phân phối của Comfort tại Xuân Mai – Chương Mỹ – Hà Nội, doanh nghiệp chuyên phân phối cho các nhà bán buôn, bán lẻ tại địa bàn Hà Tây cũ. Do đây là khu vực Hà Tây cũ, hệ thống kênh phân phối truyền thống phát triển sẵn có và mạnh mẽ, người tiêu dùng có thói quen mua sắm tại các cửa hàng bán lẻ và chợ, nên tại khu vực này trước đây không có nhiều các siêu thị mà chủ yếu là các cửa hàng, cửa hiệu nhỏ. Khi Hà Tây được sáp nhập vào Hà Nội, môi trường sống ở nơi đây đã thay đổi, các siêu thị đã được xây dựng nhiều hơn và thói quen của người tiêu dùng cũng thay đổi, kênh phân phối truyền thống ở đây đang hoạt động kém hiệu quả hơn trước. Trước đây, doanh nghiệp này là một trong những đại lý phân phối có mức doanh số rất lớn, tháng 4/2011 xấp xỉ 4 tỷ đồng, tuy nhiên, gần đây doanh số của đại lý đang bị sụt giảm, tháng 9/2011 doanh số chỉ còn 3,040 tỷ đồng.
Công ty TNHH Minh Tuấn (công ty CPPP-Bán lẻ VNF1) Địa chỉ: 176 – Định Công – Hà Nội
Là một nhà phân phối cấp 1 của Comfort tại địa bàn: Quận Thanh Xuân, 1 phần quận Đống Đa, Hoàng Mai, Thanh Trì
Do tâm lý như trên của người tiêu dùng, công ty đang đứng tại thời điểm khó khăn. Trong năm nay, doanh số của công ty bị sụt giảm nghiêm trọng, thậm chí doanh số âm trong quý 2. Một trong những lý do là việc công ty chỉ cung cấp sản phẩm cho các nhà bán lẻ truyền thống mà không cung cấp sản phẩm cho hệ thống siêu thị. Trong khi xu hướng khách hàng mục tiêu lại đang chuyển sang kênh phân phối này.
Mặt khác các siêu thị lại giữ được vị trí của mình và đang tăng trưởng mặc dù trong thời điểm khó khăn hiện nay. Tại Công ty TNHH một thành viên Lan Chi Busine.ss, công ty là chủ sở hữu của một hệ thống siêu thị tại thị xã Sơn Tây,
hiện nay đang là một đại lý lớn của Comfort. Với doanh thu càng ngày càng tăng, công ty này đã trở thành một nhà phân phối cấp 1 lớn trong địa bàn Hà Nội. Do người tiêu dùng đã quen dần với lối mua sắm công nghiệp (đi siêu thị vào cuối tuần để mua sắm hàng hóa), các hệ thống siêu thị phát triển mạnh mẽ và mang lại hiệu quả ngày càng cao. Doanh thu của Công ty TNHH một thành viên Lan Chi Busine.ss đã tăng mạnh trong thời gian gần đây. Tháng 7/2011, doanh số là 11,8 tỷ, tháng 8/2011, doanh số xấp xỉ 12 tỷ, tháng 9/2011, doanh số của công ty là 12,145 tỷ đồng.
Trước những dấu hiệu như vậy, hành vi của các thành viên kênh đã thay đổi tùy theo mức độ lợi ích mà thành viên kênh đó đạt được. Có những hành vi là cạnh tranh, có những hành vi hợp tác, cũng có những xung đột xảy ra trong kênh.
3. Môi trường nội tại của kênh
a. Các hành vi cạnh tranh trong kênh
* Cạnh tranh chiều ngang