văn hóa đàm phán của người hoa ở singapore

LỜI MỞ ĐẦUĐàm phán trong kinh doanh là cả một nghệ thuật tinh vi, phức tạp và đòi hỏi người tham gia đàm phán phải tỉnh táo trong từng từ ngữ, hành động của mình, bởi ở đó hầu như không

MỤC LỤC

I TỒNG QUAN VỀ CỘNG ĐỒNG NGƯỜI HOA VÀ VAI TRÒ CỦA HỌ TRONG NỀN KINH TẾ Ở SINGAPORE _5

1 Người Hoa _5

2 Quá trình hình thành cộng đồng người Hoa ở Singapore _5

3 Vai trò của người Hoa trong nền kinh tế Singapore _6

II VĂN HÓA ĐÀM PHÁN CỦA NGƯỜI HOA Ở SINGAPORE _8

1 Những điều cần biết trước khi thực hiện đàm phán _8 1.1 Màu sắc và phục trang 8 1.2 Tôn giáo _8 1.3 Hành xử cá nhân _9

2 Một sô nét đặc trưng của văn hóa Trung Hoa ảnh hưởng đến kinh doanh ở Singapore 10 2.1 Tôn trọng thứ bậc và địa vị _10 2.2 Coi trọng chữ Tín _10 2.3 Suy nghĩ và làm viêc tập thể 11 2.4 Quan niệm về bình đẳng và bất bình đẳng _11

3 Nét truyền thống trong văn hóa đàm phán của doanh nhân Singapore gốc Hoa 12

4 Nét hiện đại trong văn hóa đàm phán của người Hoa ở Singapore _13 III KẾT LUẬN _14 TÀI LIỆU THAM KHẢO _15

LỜI MỞ ĐẦU

Đàm phán trong kinh doanh là cả một nghệ thuật tinh vi, phức tạp và đòi hỏi người tham gia đàm phán phải tỉnh táo trong từng từ ngữ, hành động của mình, bởi ở đó hầu như không cho phép xảy ra những sai sót dù nhỏ vì có thể dẫn đến thiệt hại to lớn về danh tiếng và tài chính

Đàm phán trong một quốc gia đã khó khăn, khi tiếp cận với thị trường nước ngoài, rủi

ro lại càng tăng Rủi ro trong đàm phán có thể xuất phát từ nhiều nguyên nhân Có thể dẫn chứng một nguyên nhân cơ bản nhất đó là sự khác biệt về văn hóa Với người Mỹ hay Âu châu, họ rất thẳng thắn, không rườm rà, câu nệ trong cuộc sống cũng như kinh doanh Họ luôn cố gắng giải quyết công việc thật nhanh chóng và gọn gàng Ngược lại, với phần lớn người châu Á, văn hóa lại hoàn toàn khác biệt, họ coi trọng mối quan

hệ và các nghi thức, giải quyết công việc thường theo cảm tính và hay kéo dài thời gian Chính vì vậy, khi đàm phán kinh doanh trên thị trường châu Á, các doanh nhân

Âu Mỹ thường băn khoăn, lúng túng với những khác biệt này Nói về ví dụ này, tôi muốn nhấn mạnh rằng, các quốc gia châu Á mang đậm bản sắc dân tộc và họ có văn hóa đàm phán rất riêng Nếu không nắm được các yếu tố cơ bản trong văn hóa của họ thì việc đàm phán hay ký kết hợp đồng sẽ trở nên cực kỳ khó khăn

Trong giới hạn bài nghiên cứu chuyên đề của mình, tôi chỉ xin đề cập đến một phần nhỏ trong văn hóa đàm phán của người Hoa trên đất nước Singapore Chúng ta phải thừa nhận rằng người Hoa có mặt khắp nơi trên thế giới, đặc biệt là người Hoa tập trung rất đông cở các nước Đông Nam Á Và cũng không thể nào phủ nhận được vai trò của người Hoa trong sự phát triển của nước mà họ đang sống Họ tham gia hầu hết các lĩnh vực, ngay cả lĩnh vực chính trị Họ là các ông chủ ở các công ty xuyên Á Họ

là vua của các ngành nghề như vua điện ảnh, vua sắt thép, vua giao thông vận tải,

Họ đã xem đất nước mà họ sống là quê hương, thế hệ trẻ năng động, có trí tuệ, là nguồn lực phát triển ở Đông Nam Á Và khi đề cập đến đất nước Singapore thì không

ai không biết đến sự phát triển vượt bậc của “con rồng Châu Á” này Với một đất

nước có tỷ lệ người Hoa vào loại đông nhất Đông Nam Á như thế thì có thể nói người Hoa là lực lượng chính xây dựng và phát triển đất nước Singapore Đóng góp của người Hoa rất lớn, trên tất cả mọi lĩnh vực Và họ, với những nét đặc trưng độc đáo trong văn hóa đàm phán đang dần trở thành một ông chủ thật sự trong nền kinh tế nhiều biến động hiện nay

Mục đích của luận văn là nghiên cứu một cách hệ thống tác động của văn hoá nói chung, cụ thể là văn hoá Trung Hoa nói riêng đến phong cách đàm phán kinh doanh quốc tế, từ đó rút ra các bài học kinh nghiệm, đề xuất một số giải pháp tạo điều kiện cho doanh nghiệp Việt Nam có thể giành được thế chủ động hơn khi tiến hành đàm phán với doanh nghiệp Singapore

Để đạt được mục đích này, luận văn thực hiện hệ thống hoá các vấn đề lý luận trong

đó chú trọng việc nghiên cứu văn hoá, phong cách đàm phán của các doanh nghiệp Singapore, xem xét ảnh hưởng của văn hoá Trung Hoa đến quá trình tổ chức đàm phán

Để hoàn thành bài viết này, tôi sử dụng phương pháp phân tích lịch sử, tổng hợp và suy luận Ngoài ra, tôi cũng kết hợp so sánh để bài viết được phong phú hơn

Bố cục của bài viết được chia thành 3 phần:

I Tổng quan về người Hoa và vai trò của họ đối với nền kinh tế

Singapore

II Văn hóa đàm phán của người Hoa ở Singapore

I TỒNG QUAN VỀ CỘNG ĐỒNG NGƯỜI HOA VÀ VAI TRÒ CỦA HỌ TRONG NỀN KINH TẾ Ở SINGAPORE

1 Người Hoa

Người Hoa ở Singapore không phải là người có quốc tịch Trung Hoa đến để giao thương, du lịch hay làm việc mà là những công dân Singapore có gốc là người Trung Hoa Họ định cư lâu đời ở Singapore nhưng vẫn giữ những nét truyền thống ở Trung Hoa và tự nguyện gia nhập thành công dân ở đất nước Singapore

Chiếm 74,2 % dân số, người Hoa ở Singapore có đến 10 nhóm dân tộc khác nhau, hầu hết có nguồn gốc từ các vùng phía Nam Trung Quốc, chủ yếu tỉnh Phúc Kiến và tỉnh Quảng Đông Ba phần tư cộng đồng người Hoa ở Singapore là người Phúc Kiến, Triều Châu và Hải Nam; còn lại là Quảng Đông, Khách Gia và các nhóm khác

2 Quá trình hình thành cộng đồng người Hoa ở Singapore

Người Hoa biết đến vùng đảo Singapore từ rất sớm nhưng dường như vùng đảo hoang

vu đầy những tên cướp biển này đối với họ không hấp dẫn bằng các vùng khác ở Đông Nam Á Phải đợi đến thế kỷ XIX khi mà người Anh thực hiện chính sách thu hút và sử dụng thương nhân và thợ thủ công người Hoa để mở rộng buôn bán, phát triển ngành nghề và thu lợi tức từ những hoạt động của họ Đế quốc Anh thành lập nơi này các đồn điền hồ tiêu và các đồn trú buôn bán, người Trung Hoa đã đổ về đây như một dòng thác lũ Họ rời bỏ xứ sở đến nơi đây để tìm kiếm một cuộc đời mới, tìm kiếm vận may cho mình Họ là những người nghèo khổ sẵn sàng làm lụng cực nhọc

Họ sinh sống thành thành từng nhóm thổ ngữ riêng biệt ở bờ Nam sông Singapore Raffles đã hoạch định khu định cư đầu tiên cho những người Trung Hoa là Khu phố Tàu (China Town)

Các hội đồng hương cũng được thiết lập nhằm giúp đỡ những người không có gia đình thân thuộc, những người cùng hoàn cảnh, tương trợ nhau khi gặp khó khăn hoạn nạn Nhiều hội đồng hương vẫn còn tồn tại đến ngày nay và được phát tiển thành các hội dạy văn hóa và tập quán, giúp thế hệ trẻ ý thức đầy đủ về văn hóa và tinh thần của

họ

3 Vai trò của người Hoa trong nền kinh tế Singapore

Được mệnh danh là “Đất nước của người Hoa”, với hơn 70% dân số, người Hoa là lực lượng nòng cốt xây dựng và phát triển đất nước Singapore Họ có mặt trên hầu hết các lĩnh vực, từ các công nhân nhà máy cho đến Thủ tướng chính phủ,…đều có sự hiện diện của họ

Các ngành thuộc công nghiệp nhẹ, công nghiệp chế biến biến thực phẩm, buôn bán xuất nhập khẩu và nội thương, một phần ngân hàng – tài chính, giao thông vận tải, bưu điện, viễn thông, xây dựng, dịch vụ công nghiệp và đời sống dân sinh nằm trong tay người địa phương (chủ yếu là người Hoa)…Nếu như trước đây, Hồng Kông là thủ

đô kinh tế của người Hoa ở hải ngoại thì những năm gần đây Singapore nổi lên đảm nhiệm chức năng trung tâm chính của người Hoa ở Đông Nam Á Các nhà đầu tư người Hoa ở Hồng kông, Đài Loan và các nước khác trong khu vực liên doanh liên kết với các doanh gia người Hoa Singapore và người Nhật xây dựng các xí nghiệp hỗn hợp, đồng thời chuyển vốn vào kinh doanh ngân hàng – tài chính tại quốc gia hải đảo này

Nói đến người Hoa, ai cũng phải trầm trồ về tài kinh doanh của họ Singapore là nước duy nhất trong khu vực Đông Nam Á không có chính sách bài Hoa Singapore là nơi

mà người Hoa phát huy cao độ khả năng của mình Họ đã xem nơi đây là quê hương của họ Thế hệ sau này cũng chỉ biết nơi đây là đất nước của họ Do đó, những thành tựu người Hoa đạt được là một cống hiến rất lớn cho sự phát triển đất nước này Người Hoa ở Singapore vừa có điểm giống với người Hoa ở các nước Đông Nam Á, vừa có điểm khác biệt Cách kinh doanh của người Hoa ở các nước giống nhau nên sự hòa hợp và chặt chẽ trong hệ thống mạng là điều tất yếu Nhưng người Hoa ở Singapore được những chính sách ưu đãi của chính quyền nên họ có phần mạnh mẽ hơn trong hoạt động thương mại của mình Singapore càng phát triển, người Hoa càng chiếm ưu thế Người Hoa càng chiếm ưu thế, Singapore lại càng tiến những bước xa mang trên con đường phát triển kinh tế của mình

II VĂN HÓA ĐÀM PHÁN CỦA NGƯỜI HOA Ở SINGAPORE

1. Những cấm kỵ cần lưu ý trước khi bước vào bàn đàm phán

1.1. Màu sắc và phục trang

Người Hoa rất coi trọng màu sắc Màu đỏ, xanh lục va xanh dương là các màu phổ biến trong khi màu đen hay tím bị cho là mang lại điều xui xẻo Màu đen, trắng và vàng là các màu cấm kỵ Cũng tương tự vậy, các con số như 4,7,8,13,37 và 69 là các con số xui xẻo (Ren, 2005)

Trong các hoạt động đàm phán, hãy mặc áo sơ mi trắng, quần dài và thắt cà vạt Khi đến các cơ quan chính phủ, nên mặc côm lê và áo khoác

Ở Singapore phần lớn dân chúng không thích những người đàn ông tóc dài hay râu ria rậm rạp Tại một số nơi công cộng, các biển báo thường ghi rằng “Không chào đón những người đàn ông tóc tai luộm thuộm” Bên cạnh đó, Singapore rất nghiêm khắc đối với những người nam ăn mặc theo phong cách hippie với mái tóc dài Những người tóc dài, ăn mặc như cao bồi, và mang dép lê thậm chí còn bị cấm bước chân vào đất nước Singapore Vì vậy, đặc biệt là đàn ông trẻ tuổi cần phải ăn mặc tươm tất, gọn gàng và không được để tóc dài quá vai (FOB Business Forum, 2007)

1.2. Tác phong cá nhân

Ở Singapore, người dân rất hạn chế hút thuốc lá Việc hút thuốc bị cấm tuyệt đối trong thang máy, trên phương tiện công cộng, rạp chiếu phim và tại các cơ quan chính phủ Những ai vi phạm sẽ bị phạt đến 500 USD

Trong kinh doanh, không nên sử dụng các cử chỉ hay ký hiệu trong đạo Phật Việc sử dụng cụm từ hay dấu hiệu, ký hiệu trong tôn giáo bị cấm tuyệt đối

Không được chỉ ngón trỏ vào người khác; đấm vào bàn tay hoặc nắm chặt bàn tay, cho ngón cái vào giữa ngón trỏ và ngón giữa được cho là những hành động rất thô tục Ngoại trừ bắt tay, không nên có bất kỳ động chạm nào với họ Quan trọng nhất là không bao giờ chạm vào đầu của một ai đó, thậm chí là với một đứa trẻ

Người Singapore nói chung rất coi trọng vấn đề thời gian Trễ giờ sẽ tạo một ấn tượng xấu đối với họ Nếu vì một nguyên nhân nào đó mà bạn đi trễ, bạn phải thông báo trước cho bên liên quan như là thể hiện sự tôn trọng

Nếu mời tiệc đối tác người Hoa, bạn cần biết trước khẩu vị của họ Họ thích thức ăn

có vị nhạt hoặc hơi ngọt một chút Thức ăn chính là cơm Họ cũng thích các loại đồ uống như bia, rượu nho từ miền đông bắc…Các món ăn Quảng Đông cũng là món khoái khẩu của họ Khi dùng bữa, không nên đặt đũa trên bát hay đĩa có chứa thức ăn Đũa không nên để vắt chéo khi không còn dùng nữa Thay vào đó, nó nên được gác trên gác đũa, chén tương hay đĩa đựng xương Khi ngồi nói chuyện với đối tác không nên ngồi chéo chân

2. Một sô nét đặc trưng của văn hóa Trung Hoa ảnh hưởng đến kinh doanh ở Singapore

2.1 Sự tôn trọng và chữ Tín

Trong khi các doanh nhân Âu Mỹ ít quan trọng tuổi tác mà chủ yếu là năng lực cá nhân thì người Hoa ở Singapore, do ảnh hưởng rất lớn từ Nho giáo nên nhân viên càng lớn tuổi càng được coi trọng hơn Bạn sẽ thường tìm thấy các nhà lãnh đạo hay đóng vai trò cấp cao đều là người lớn tuổi

Trong văn hóa người Hoa, việc giữ “thể diện” rất quan trọng Nếu bạn làm đối tác người Hoa ngượng ngùng, ví dụ như “sửa lưng” họ hoặc bất đồng ý kiến với người lớn tuổi hơn, đồng nghĩa với việc bạn đã làm họ mất mặt và điều này sẽ gây bất lợi cho công tác đàm phán Bên cạnh đó, hãy luôn lưu ý đến “thể diện”của mình Hãy nói những câu đại loại như “ Xin hãy cho tôi lời khuyên” hay “ tôi rất cảm kích trước những giúp đỡ của ông” khi tiến hành thương thuyết Điều đó có thể mang lại kết quả tốt hơn cả mong đợi

Quan trọng hơn, họ rất coi trọng chữ Tín và cũng biết gìn giữ chữ Tín Người giữ được chữ Tín mới có đủ tư cách để cạnh tranh Đó là sự tin cậy trong trao đổi hàng

hóa, vay mượn tín dụng, ký kết hợp đồng, Nếu đánh mất chữ Tín, sự cạnh tranh không còn Đồng thời sẽ bị xã hội người Hoa bài trừ và bị trừng trị nghiêm khắc

2.2 Vấn đề người đại diện

Không giống như ở nhiều nước phương Tây, mối quan hệ kinh doanh tại Singapore tồn tại chủ yếu giữa những cá thể hay những nhóm người chứ không phải giữa các công ty Theo đó, nếu công ty của bạn thay thế người đại diện khác trong quá trình kinh doanh, mối quan hệ với đối tác Singapore cần phải xây dựng lại một lần nữa Điều này có thể gây tốn kém và mất long tin, chính vì vậy, khi đặt mối quan hệ với người kinh doanh Singapore, bạn nên xác định rõ người đại diện sẽ theo suốt cuộc đàm phán và chắc chắn rằng sẽ không thay đổi họ

2.3. Suy nghĩ và làm viêc tập thể

Trong bảng xếp hạng tính cạnh tranh của nền kinh tế thế giới, năm 2000 của diễn đàn kinh tế thế giới (WEF), Singapore được đánh giá là có môi trường kinh doanh tốt nhất Châu Á và năng lực cạnh tranh đứng hàng thứ hai trên thế giới Điều này có liên quan rất lớn đến Hệ thống kinh doanh mạng của người Hoa Người Hoa rất đoàn kết, tương trợ lẫn nhau trong kinh doanh Hệ thống kinh doanh mạng là mối liên kết giữa các nhà buôn, tổ chức doanh nghiệp và các hiệp hội Hệ thống giúp người Hoa thực hiện nhanh chóng việc ký kết hợp đồng, trao đổi hang hóa và xoay vòng vốn rất nhanh Hệ thống này không chỉ gói gọn trong các hội đồng hương người Hoa mà mà còn là sự liên kết xuyên vùng, xuyên quốc gia và khu vực Chính vì thế mà không nơi nào có môi trường thuận lợi cho kinh doanh bằng Singapore, nơi đầu mối của những người Hoa tạo nên hệ thống kinh doanh mạng

Cá nhân phải phục tùng tập thể nên quyết định của cá nhân phải chú ý đến sự nhất trí của tập thể Mọi người trong mọi hoàn cảnh không làm mất mặt nhau Và, để duy trì được lòng tôn trọng tập thể, họ có nhu cầu rất mạnh về hai vế tác động, một vế là sự tuân phục của cá nhân và vế kia là sự vô tư, khách quan của tập thể Trước khi thực hiện bất cứ quyết định kinh doanh nào, người Singapore thường tìm sự thông suốt của các đồng sự trong nhóm

2.4 Vấn đề giao tiếp

Người Hoa ở Singapore chủ yếu nói tiếng Hoa và tiếng Anh Khi nói bằng tiếng Anh, tránh sử dụng tiếng lóng và thuật ngữ Dù Người Hoa ở Singapore đa phần kinh doanh theo kiểu phương Tây, mang phong cách nhanh gọn của văn hóa phương Tây nhưng họ vẫn là người phương Đông nên vẫn nhuốm chút văn hóa Đông Phương, vì vậy, hãy luôn từ tốn, giữ thái độ chuẩn mực, dành một khoảng thời gian ngừng để đối tác suy nghĩ và trả lời các vấn đề Nhiều người lầm tưởng sự im lặng là đồng ý và tiếp tục đặt vấn đề trước khi người Singapore kịp trả lời

Doanh nhân người Hoa thường nói chuyện nhẹ nhàng và lịch sự Họ kiểm soát cảm xúc rất tốt và đó cũng là một nét đặc trưng trong nền văn hóa được cho là kín đáo của

họ Ngoài ra, phong cách ứng xử của họ có thể hơi rắc rối và không rõ ràng Đó là vì

họ coi trọng thể diện và các mối quan hệ Ví dụ, nếu họ bất đồng ý kiến với bạn, họ không bao giờ nói thẳng ra là “không” Thay vào đó, họ thậm chí nói “vâng” nhưng

nó có thể có nhiều nghĩa từ “tôi đồng ý” tới “ tôi không chắc” tới “không” Bên cạnh

đó, trong đàm phán, người Singapore không thích cười to hay mỉm cười vì họ cho rằng mỉm cười có nghĩa là muốn che đậy sự xấu hổ, giận dữ hoặc chê bai còn cười lớn là để che đậy sự lo lắng Nếu bạn phải đề cập tới một chủ đề không phù hợp với một người nào đó thì không nên nói nơi công cộng và phải luôn truyền đạt thông tin theo cách lịch sự và tôn trọng người nghe nhất Khéo léo và tế nhị trong lời ăn tiếng nói của mình Hãy luôn giữ bình tĩnh và không được để lộ là bạn đang bực mình Tại các cuộc gặp gỡ trong nhà hàng, trong các bữa trưa, bữa tối để bàn về công việc, các bên cũng tiếp tục đối thoại trong yên tĩnh Trong các cuộc nói chuyện, không nên

đề cập đến các vấn đề về chính trị, mâu thuẫn chủng tộc, tôn giáo, hôn nhân,… nhưng khuyến khích trao đổi các kinh nghiệm về du lịch Một cuộc đối thoại tốt là về các chủ đề: ẩm thực địa phương, nhà hàng, các thắng cảnh du lịch và những thành quả trong kinh doanh của đối tác chủ nhà