Đàm phán Thương mại Văn hóa đàm phán của người nhật bản

Tặng quà là một phần trung tâm trong văn hóa kinh doanh của người Nhật. Nói chung, người Nhật rất thích tặng quà. Hay nói đúng hơn, việc tặng quà đã trở thành một thói quen, một lễ nghi không thể thiếu trong đời sống thường ngày của họ. Việc tặng quà của người Nhật mang tích chất hình thức hơn nội dung. Các món quà thường không quá đắt tiền nhưng cần phải được gói thật đẹp, cẩn thận. Cách gói quà của họ cũng rất cầu kỳ, bên trong ba lớp, bên ngoài ba lớp cuối cùng thắt một sợi dây lụa. Người Nhật cho rằng nút thắt vặn theo hình dây thừng sẽ gửi gắm linh hồn con người, bày tỏ tấm lòng của người tặng quà

1, Phong cách đàm phán của người Nhật Bản

-Người đầu tiên mà bạn liên lạc với một công ty Nhật Bản ( hoặc liên lạc với bạn)

sẽ là người đại diện trong suốt cuộc đàm phán đó

-Người Nhật thường đàm phán với một đội, mỗi thành viên trong đội có một sự khác biệt riêng Những thành viên trong đội có thể thay đổi hoặc tăng lên, bởi họ nghĩ nhiều nhân viên trong công ty của họ có khả năng hiểu bạn tốt hơn

Sẽ có một thành viên trong nhóm là nhân viên cấp cao, người này sẽ đề ra những chiến lược những hiếm khi đó lại là người phát ngôn cho đội Mỗi thành viên sẽ hỏi một câu hỏi về lĩnh vực mà họ đảm nhận bằng việc sử dụng từ ngữ thể hiện tốt nhất qua người phiên dịch.Câu hỏi của họ chỉ bao gồm những thông tin thu thập được chứ họ không đưa

ra quyết định dựa vào câu trả lời của bạn Tuy họ có một tinh thần đồng đội tốt nhưng họ vẫn phải phản hồi công việc lại với cấp trên, vì vậy sẽ không có quyết định nào được đưa

ra trong một, hai buổi gặp đầu

-Cuộc gặp mặt thứ hai sẽ có xu hướng giống lần đầu nhưng những câu hỏi sẽ đi sâu hơn và được đưa ra từ đội khác Những người đàm phán người Nhật sẽ đề cập tới vị trị của công ty mình khi đàm phán với một chút quyền lực của mình để thay đổi vị trí hiện tại Vì vậy vị trí của họ có ít sự linh hoạt Sự linh hoạt được bộc lộ rõ hơn trong các cuộc họp khi họ kiểm chứng với trụ sở công ty họ Người Nhật luôn sẵn sàng kiểm tra một thông tin nhiều lần để tránh khỏi những hiểu lầm sau này và giúp họ hiểu được rõ ràng hơn Họ rất thận trọng, họ cũng có kĩ năng trong việc trì hoãn, chính vì vậy họ không bao giờ nóng vội Khi một công ty Nhật đưa ra quyết định, đội đàm phán sẽ rất mong đợi kế hoạch sẽ được thực hiện nhanh chóng, họ sẽ chỉ trích bên đối tác nếu có sự trì hoãn Họ

sẽ từ bỏ đàm phán nếu bên kia tỏ ra thiếu kiên nhẫn, bảo thủ hay không chấp nhận các điều kiện Họ sẽ duy trì sự hài hòa một cách cao nhất có thể trong suốt cuộc đầm phán, để khiến hai bên gần với nhau hơn và thể hiện sự tôn trọng nhau hơn.Họ sẽ hoãn cuộc họp nếu họ nghĩ rằng các điều kiện được đưa ra đã thay đổi Đôi khi những nhân vật đi đàm

phán có thể ở vị trí rất cao như cựu bộ trưởng, việc này khiến bạn thấy phải tỏ ra tôn trọng hơn

-Phong cách đàm phán không được mang tính cá nhân, có tính khách quan, việc bày tỏ cảm xúc cũng khá quan trọng, nhưng tất cả chỉ là bề ngoài Cái bạn cần thể hiện đó

là những lập luận logic, thông minh không gây ảnh hưởng tới đất nước họ Họ sẽ thực sự thích và tin tưởng bạn dù cho đàm phán có không thành

2, THÓI QUEN TRONG ĐÀM PHÁN CỦA NGƯỜI NHẬT

A, Cách tặng quà

Tặng quà là một phần trung tâm trong văn hóa kinh doanh của người Nhật Nói chung, người Nhật rất thích tặng quà Hay nói đúng hơn, việc tặng quà đã trở thành một thói quen, một lễ nghi không thể thiếu trong đời sống thường ngày của họ

- Việc tặng quà của người Nhật mang tích chất hình thức hơn nội dung Các món quà thường không quá đắt tiền nhưng cần phải được gói thật đẹp, cẩn thận Cách gói quà của họ cũng rất cầu kỳ, bên trong ba lớp, bên ngoài ba lớp cuối cùng thắt một sợi dây lụa Người Nhật cho rằng nút thắt vặn theo hình dây thừng sẽ gửi gắm linh hồn con người, bày

tỏ tấm lòng của người tặng quà

- Quà thường được để trong túi kín tránh để đối tác nhìn thấy ngay từ lúc đầu gặp

gỡ Người Nhật tặng quà vào cuối mỗi buổi đàm phán, không tặng trước khi làm việc vì không muốn đối tác nghĩ rằng họ dùng quà để tác động tới công việc

- Người Nhật thường tránh tặng những món quà có ý nghĩa không tốt như: những món quà có bộ 4 hoặc 9( vì người Nhật rất kị số 4 và số 9, số 4 đồng âm với từ “tử” hàm ý chỉ sự chết chóc còn số 9 lại mang ý nghĩa của sự đau khổ, chịu đựng), hay những món quà in hình con cáo tượng trưng cho sự tham lam, trà vì có ý nghĩa rằng người nhận không trong sạch hay những đồ vật bằng thủy tinh thể hiện cho sự mau vỡ, không bền của một mối quan hệ

- Đặc biệt, một món quà tặng có ý nghĩa nhất đối với người Nhật là một bức ảnh chụp về họ Bởi vậy khi đi tham quan một nơi nào đó mà lúc về họ thích được tặng một

bức ảnh chụp của họ trong tư thế tự nhiên nhất Các thương nhân Nhật Bản thích chụp hình trong các buổi hội đàm, nhất là dưới hình Quốc huy, Quốc kỳ, lãnh tụ của các nước

sở tại

B, Cách chào hỏi

Đầu tiên trong quá trình giao lưu, hợp tác người Nhật rất đề cao các nghi thức chào hỏi Tất cả các lời chào của người Nhật bao giờ cũng phải cúi mình, tuy nhiên kiểu cúi chào đa dạng, khác nhau phụ thuộc vào địa vị xã hội, mối quan hệ của từng đối tác Cách chào hỏi qua loa một lần rồi sau đó giả vờ đi sẽ không đem lại hiệu quả Người Nhật quan niệm cho dù là một lần cúi chào khi lướt qua, họ sẽ ghi dấu ấn trong lòng đối phương

về sự tồn tại của mình Họ không chào hỏi với ý nghĩ vì đối phương là bề trên hay là đối tác, mà họ tạo cho mình thói quen chào hỏi với tất cả mọi người theo phản xạ tự nhiên Họ luôn chào hỏi với một nụ cười vì cho rằng như vậy sẽ làm cho không khí của buổi gặp gỡ, đàm phán trở nên vui vẻ, thoải mái hơn

- Tư thế chào của người Nhật bao giờ cũng là: chào hai chân ngang nhau, cằm hướng thẳng, gập nửa người từ eo trở lên Tuy nhiên, ở từng trường hợp mà mức độ gập người lại khác nhau Ví dụ, trong trường hợp thân thiết, thân mật khi gặp đối tác ở hành lang, sảnh ra vào họ sẽ gập người 15 độ, còn khi thể hiện sự kính trọng hơn như lúc giới thiệu về bản thân, khi đón tiếp người Nhật sẽ gập người 30 độ và trường hợp cần thể hiện

sự trang trọng nhất khi cảm ơn hay khi đối tác ra về họ sẽ gập người 45 độ

- Khi gặp nhau, chào hỏi người Nhật không có thói quen ôm hôn, bắt tay hay vỗ vai nhau Vì như vậy sẽ bị đánh giá là kém lịch sự, gây khó chịu cho đối phương Họ luôn

có thói quen giữ khoàn cách nhất định, đặc biệt với những người mới gặp gỡ Họ cũng không thường thổ lộ tâm tình của mình mà điềm tĩnh nói chuyện thận trọng, không phát biểu tự do, chăm chú quan sát phản ứng của người đối thoại đồng thời kiểm soát phản ứng của mình

C, Cách sử dụng Name card.

Là một trong những quốc gia rất coi trọng lễ nghi văn hóa, nên việc đưa danh đối tác vì người Nhật có văn hóa sử dụng danh thiếp trong kinh doanh Danh thiếp nên in

2 mặt, một mặt tiếng Nhật và mặt còn lại bằng tiếng Anh Nên chuẩn bị nhiều danh thiếp hơn so với dự trù một tí Vì việc không có hoặc hết danh thiếp khi giao dịch là điều bất lịch sự và để lại ấn tượng không tốt với doanh nhân tại đây thiếp cho đối tác cần thực hiện nghiêm túc và ứng xử theo cách có văn hóa Đưa bằng hai tay và ngửa mặt có tiếng Nhật lên trên kèm theo hành động cúi đầu chào Khi bạn nhận dnah thiếp từ đối tác, hãy nói “ cám ơn”, sau đó đọc thật kĩ rồi cất cẩn thận, mọi hành động như chưa đọc đã vội cất vào túi,… đều được xem là không tôn trọng đối tác

D, Trang phục

Khi tham gia đàm phán, doanh nhân nam nên mặc comple tối màu, áo sơ mi và cà vạt Phụ nữ nên mặc trang phục mục tối nhưng phải kín đáo và trang trọng, không nên mặc giày cao gót, trang điểm quá đậm hoặc váy quá ngắn

E, Cử chỉ.

Trong giao tiếp xã hội, người Nhật thường lưu ý những cử chỉ, phong cách ứng xử

để nhận định về của người đối diện hơn dựa vào lời họ nói Vì vậy để quan hệ hợp tác được thành công, các doanh nhân cần lưu ý những điều sau khi làm việc với đối tác Nhật

- Gương mặt:

Một cái nhìn về bạn, chân mày hơi nhíu lại là dấu hiệu quan tâm và thích thú Cặp mắt mơ màng, dính vào một điểm sau lưng bạn hoặc lạc lõng trên các vật, sẽ nói lên

sự phiền muộn, bực mình; hãy ngưng nói và đặt một câu hỏi Nếu khách nói mà vẫn nhìn sang một bên để tránh cái nhìn của bạn, như vậy anh ta tìm cách che dấu tình cảm của mình Bạn nên khám phá lý do Sự nhăn mặt là dấu hiệu của sự khó chịu hoặc là sự biến động dữ dội của tính khí Liệu bạn có vi phạm lĩnh vực riêng tư không? Hay bạn đề cập một đề tài kiêng kị không? Hãy đổi hướng hoặc làm cho khách hàng nói bằng cách đặt một câu hỏi thích hợp

- Cánh tay

Nếu bạn đang nói mà khách hàng bất chợt khoanh tay lại thì nghĩa là có một sự phật ý nho nhỏ, nếu cánh tay chắp lại phía sau biểu thị ý muốn chi phối hay một hiện tượng căng thẳng Ở tư thế ngồi, các cùi chỏ đưa về sau, thân người trong tư thế “sẵn sàng lao tới” là một sự phản đối thẳng thắn của khách hàng Bạn cần phát hiện sớm, ngõ hầu giải toả khi nó còn nhỏ Đề chậm có thể quá muộn

- Bàn tay

Bàn tay xoè ra, thư giãn và thoải mái là điều thuận lợi nhất Nắm tay xiết lại, các bàn tay chéo nhau có thể là phản ứng tiêu cực mà bạn nên lưu ý Nếu bàn tay để trước miệng khi nói, kéo tai hay để sau tai, ngón tay chạm nhẹ vào mũi là những chỉ dẫn của sự nghi ngờ Khi tay cào đầu, cầm một vật đưa lên miệng, đưa ra sau gáy thì phần trình bày của bạn có lẽ không chắc chắn

- Thân người

Nếu ngồi thẳng và hơi nghiêng về trước, tất cả đều ổn Ngược lại, lui về phía sau thì có sự phản đối Nếu thân nằm gọn trong ghế bành, người khách đang hoàn toán chán nản Bạn sẽ bị xem như là một thương gia thiếu may mắn và thiếu khả năng

Và điều quan trọng cuối cùng là bạn đừng quên rằng khách hàng cũng quan sát bạn

và có thể suy diễn cử chỉ của bạn đúng như những gì bạn đang quan sát và nghĩ về họ Bạn hãy tự tin vào mình để có một hình ảnh phù hợp trong con mắt khách hàng

3 Tiến trình đàm phán thường diễn ra của người Nhật Bản:

a, Trước đàm phán:

- Tìm hiểu rõ đối tác: Người Nhật trước khi vào đàm phán luôn có thói quen tìm hiểu mọi tình hình của đối phương, họ luôn quan niệm “ trước hết tìm hiểu rõ đối tác là

ai, mới ngồi lại đàm phán”, chứ không phải “ngồi đàm phán trước, rồi mới làm rõ đó là ai” Họ sẽ điều tra các thông tin về công ty sẽ tiến hành đàm phán và cả bạn hàng của công ty đó Trước khi đàm phán chính thức, họ có thể mời đối tác dùng tiệc hoặc tham gia dạ hội với mục đích là thăm dò, tìm hiểu cá tính, độ tin cậy

 điều này rất quan trọng , có thể nói nó sẽ quyết định phần trăm thắng lợi trong cuộc đàm phán

- Gọi điện thoại trước một cuộc gặp mặt: danh nhân Nhật rất coi trọng ứng xử qua điện thoại Khi gọi điện thoại họ xưng hô rỗ ràng tên cá nhân, tên công ty, cố gắng nói gắn gọn nội dung công việc để không làm mất thời gian của đối phương ( có thể ghi trước

ra những điều cần nói)

- Đến cuộc hẹn đúng giờ: họ thường đến sớm hoặc đúng giờ hẹn, đây là một phép lich sự, người Nhật rất coi trọng đúng giờ

- Lần đầu gặp mặt người Nhật chú trọng hình thức và vẻ bề ngoài

- Người nhật rất coi trọng lễ nghi như cúi chào Khi đứng chào, đối với nam: hai bàn tay duỗi thẳng, khép ngón, khép hai cánh tay sát bên sườn và cúi xuống Đối với nữ: hai tay duỗi thẳng, đặt trước người tạo hình chữ V sao cho bàn tay phải đặt trên bàn tay trái, ngó tay duỗi thẳng và khép lại rồi từ từ cúi chào Nếu chào người chức vụ tương đương họ có thể cuối ngang mức với người chào, nếu là người lớn tuổi hơn, họ cuối sâu hơn một chút

b, Trong quá trình đàm phán:

- Khi bắt đầu gặp mặt đàm phán trực tiếp, việc trao đổi danh thiếp là rất quan trọng Danh thiếp cần được in một mặt bằng tiếng Nhật, mặt kia bằng tiếng Anh Cần phải dùng hai tay để trao đổi danh thiếp, đưa đúng chiều chữ để người nhận có thể đọc được Người nhận danh thiếp cũng cần đọc chậm rãi, cẩn thận để bày tỏ lòng tôn trọng Sau khi đọc danh thiếp, không được nhét ngay vào túi tờ danh thiếp vừa nhận, sẽ gây ấn tượng không tốt

- Vị trí ngồi: người Nhật ngồi một bên, đối tác ngồi một bên, trưởng đoàn hoặc người có chức vụ cao nhất ngồi giữa tư thế ngồi cũng là một điều quan trọng trong quá trình đàm phán, người trẻ tuổi nên ngồi với hai tay đặt lên đùi , đầu và vai hơi nghiêng về phía trước một chút để tỏ ra tôn kính người lớn tuổi

- Trong đàm phán người Nhật luôn lo trước chuyện gặp gỡ, thảo luận ý định của mình với đối tác nên những việc diễn ra sau này trên bàn đàm bán và trong quá trình đàm phán có khi chỉ mang tính thủ tục, thông qua những gì đã được thống nhất từ trước đó

- Quá trình đàm phán bắt đầu bằng việc giới thiệu sản phẩm mẫu và sau đó tiến tới thảo luận các điều kiện giao dịch.Vì người Nhật thường thích xem hàng trực tiếp, cụ thể

hơn là những lá thư chào hàng, vì vậy nên chuẩn bị đầy đủ các tài liệu bao gồm cả số liệu

về khả năng sản xuất và công nghệ của công ty để thuyết phục đối tác, có thể mang theo mẫu sản phẩm, máy móc trang thiết bị sản xuất và các nguyên liệu sản xuất

- Nội dung cần đàm phán theo thứ tự bao gồm: chất lượng, quy cách phẩm chất, số lượng, giá cả, điều kiện giao hàng, phương thức vận chuyển, và thanh toán Vì người Nhật, không chỉ quan tâm tới giá cả mà rất quan tâm dến các điều kiện giao dịch khác như chất lượng sản phẩm và khả năng cung cấp sản phẩm ổn định của đối tác Và người Nhật có phương thức bán hàng là nêu giá thật cao sau đó bán với giá hạ hơn rất nhiều, vì

họ chú trọng tới chất lượng và khả năng thanh toán, cung ứng

- Trong quá trình đàm phán, người Nhật luôn tỏ ra rất lịch lãm, ôn hòa, khiêm nhường thái độ bình tĩnh nhưng bên trong sự khiêm nhường, kính trọng ấy người Nhật có rất nhiều tính toán khó đối phó và họ rất giỏi khai thác lợi dụng điểm yếu của đối phương Người Nhật coi đàm phán như một cuộc chiến tranh thành bại, vừa phải giành chiến thắng, vừa phải giữ được nghi lễ thể diện Người Nhật không thích đối đầu trực diện, thường dùng những chiến lược và chiến thuật đặc biệt để né tránh đưa ra những sản phẩm mới hay đề xuất những điều khoản mới

- Người Nhật cũng thường sử dụng cách giao tiếp không bằng lời, nghĩa là im lặng nhưng không phản đói, có những lúc đang đàm phán, phía Nhật bỗng im lặng không nói

gì, lưng tựa ghế, hai mắt nhắm trong một vài giây Nếu không được chuẩn bị trước, phía đối tác sẽ lúng túng, không biết phải cư xử ra sao Há hốc miệng được xem là thô lỗ, vì vậy người Nhật thường che miệng khi cười, khi biểu thị sự ngạc nhiên hay ngờ vực Nụ cười hay tiến cười của người Nhật có thể là do họ đang cảm thấy bối rối hoặc khó chịu,

và có thể không mang nghĩa là họ đang vui

- Trong quá trình đàm phán, người Nhật thường tìm mọi cách để nắm quyền chủ động về thời gian, dẫn dắt quá trình đàm phán Họ thường tìm cách kéo dài thời gian và lợi dụng tâm lý không muốn về tay không của đối phương dể dồn ép ký hợp đồng theo ý của phía Nhật Để đối phó với chiến thuật này, chúng ta cần giữ kín lịch trình, tỏ ra không phải chịu áp lực về mặt thời ian à chỉ động đưa ra ý kiến của mình tranh thủ sự đồng ý của phía Nhật

- Trong quá trình đàm phán, người Nhật rất ngại từ chối thẳng, người Nhật có 16 cách từ chối, khước từ mà không cần dùng từ ‘Không” vì vậy cần phải lưu ý, thận trọng xem xét xem ý kiến của phía Nhật như thế nào để tiếp tục bàn luận, thuyết phục hay nhượng bộ

- Các quyết định có thể do một trưởng phòng là người được quyền đưa ra quyết định trên một phạm vi nhất định, tùy thuộc vào quy mô giao dịch và nội dung của hợp đồng Khi vấn đề vượt quá khả năng ra quyết định của người đàm phán thì việc quyết định sẽ được đưa ra dựa trên nguyên tắc thống nhất Theo nguyên tắc này thì một phòng ban trong công ty muốn ký kết giao dịch thì phải chuyển một bản đề nghị lần lượt đến các phòng ban có liên quan của công ty Trong bản đề nghị nay ohari ghi lại nội dung của cuộc giao dịch, các chi phí và điều kiện thương mại Vì vậy, việc đưa ra quyết định kiểu này thường mất rất nhiều thời gian, do đó, chúng ta phải kiên nhẫn vì nếu quyết định được thông qua thì coi như việc đàm phán đã thành công

C, Sau đàm phán

- Sau khi đàm phán thành công và hợp đồng đã được ký kết , cần nghiêm túc thực hiện các điều khoản đã được thống nhất Tạo lập và giữ chữ tín là điều đặc biệt quan trọng Khi người Nhật đã có lòng tin thì họ sẵn sàng chia sẻ, thay đổi một số nội dung đã

ký kết khi đối tác gặp khó khăn trong quá trình thực hiện hợp đồng Vì với người Nhật chữ tín còn quan trọng hơn một hợp đồng thành văn

- Người Nhật cũng luôn mong muốn và duy trì một mối quan hệ hợp tác lâu dài và bền vững, nên sau khi đàm phán cần thực hiện đảm bảo các điều khoản, để tạo ra một mối quan hệ tốt và lâu dài với họ

- Vỗ vai khách từ phía sau để kết thúc một sự giao dịch được xem là bất lịch sự Nhưng nếu một người Nhật thiện chí đưa tay ra trước thì bạn cũng đáp lại bằng việc bắt tay họ để thể hiện thiện chí của mình

- Khi thân thiết, người Nhật thường mời đối tác đi ăn và họ cũng rất muốn đối tác mời lại họ, và bao giờ họ cũng chọn nhà hàng Nhật hoặc chí ít cũng là nhà hàng Trung Quốc Họ thích hát karaoke và thích được phía yếu phục vụ, nhưng họ thường không bê bối, trụy lạc Mặt khác họ lại rất thích chiều chuộng đối tác nếu đã thân mật

- Sau đó, bạn có thể mời doanh nhân Nhật bản đến nhà, hoặc là thử chơi với họ một ván golf Người Nhật thích chơi golf và sẵn sàng đàm phán tiếp sau khi cùng chơi môn thể thao thân thiện này

- Việc tặng quà là một phần trong văn hóa kinh doanh của người Nhật bản Vậy nên, thời điểm tốt nhất để tặng quà đó là cuối buổi gặp gỡ Văn hóa kinh doanh của người Nhật nhấn mạnh vào hành động của việc tặng quà chứ không phải là bản thân món quà

Vì vậy nên tặng quà hay đón nhận một món quà bằng cả hai tay

4, Những điều cần tránh khi đàm phán với người Nhật

Thứ nhất là hạn chế cử chỉ cơ thể :Người Nhật luôn giữ một khoảng cách nhất định với đối phương Vì vậy, bạn nên tránh tiếp xúc thân mật với họ, dù chỉ là chạm vai nhẹ Tốt nhất nên dừng lại ở cái bắt tay.Điều quan trọng nhất khi giao tiếp với người Nhật chính là sự khiêm tốn, biết lễ nghĩa Khi gặp mặt họ cúi đầu chào, hỏi thăm sức khỏe đối tác rồi mới bắt đầu vào công việc

Một điều cũng cần lưu ý và thận trọng trọng khi sử dụng tiếng Nhật Có những câu rất quen thuộc với người nghe như Arigatou, Sumimasen v.v Nhưng khi đặt trong bối cảnh thương mại, nó lại mang một ý nghĩa khác Ví dụ từ Sayonara nghĩa là “tạm biệt” khi đàm phán với người nhật bạn nên tránh nói từ “ không “ hoặc tránh đặt câu hỏi mà có câu trả lời là “ không “ , thay vì nói “ không “ một cách trực tiếp thì họ sẽ bỏ lửng với hàm ý “ chuyện đó rất khó nói “, người nhật rất coi chọng vấn đề lịch sự nên họ đã tự đặt

ra những quy tắc giao tiếp để câuc huyện không đi vào thế bế tắc , nếu bạn dồn họ vào thế khó xử hoặc trả lời thẳng thừng thì họ cho là bạn thiếu lịch sự , khiếm nhã và họ sẽ không hợp tác với bạn

không nói quá nhiều khi đàm phán : Trong đàm phán nếu bạn nói quá nhiều, đối tác

sẽ cảm thấy bực mình vì họ nhận thấy bạn chỉ thích nghe mình nói hơn là lắng nghe mối quan tâm của người khác Do vậy, trong quá trình đàm phán, bạn nên hạn chế tốc độ nói của mình

Không tìm hiểu kĩ về đối tác trước khi đàm phán :nếu không tìm hiểu về đối tác điều này sẽ làm cho đối tác thấy rõ bạn không hề tôn trọng họ và không có sự chuẩn bị chu đáo cho cuộc thương thuyết và đương nhiên họ sẽ đánh giá không tốt đối với bạn Việc tìm hiểu thông tin đối tác còn giúp cho bạn nắm bắt được điểm mạnh, điểm yếu ccủa họ, dựa vào đó bạn có thể chuẩn bị tốt cho mình những vấn đê cần đưa ra thương thuyết và hạn chế trước được những rủi ro có thể xảy ra

không có kế hoạch cụ thể cho cuộc đàm phán : Không có kế hoạch cụ thể nên đôi khi có thể vì một áp lực nhỏ cũng khiến bạn đưa ra những quyết định ngay lập tức Với những quyết định vội vàng như vậy, cũng có những trường hợp nó lại mang lại chiến lược kinh doanh mới nhưng đôi khi bạn phải trả giá đắt cho điều nay Do vậy, khi đàm phán bạn nên chuẩn bị kỹ lưỡng, quyết định dựa trên những dữ liệu khách quan và suy nghĩ thật ký trước khi đưa ra quyết định

không nên tìm cách áp đảo đối tác Trong cuộc đàm phán, bạn không nên tìm dùng những lời lẽ, cử chỉ mang tính áp đảo, gây mất cảm tình, khó chịu cho đối tác Người Nhật cảm thấy không phục, khó chịu vì họ nghĩ bạn đang cố tỏ ra thông minh , bạn đang

cố tỏ ra tài giỏi hơn họ và có thể bạn sẽ mất đi một đối tác lâu dài Trong thương lượng, đàm phán nên sử dụng phương pháp mềm dẻo, linh hoạt, điều này sẽ làm cho cuộc thương thuyết đi đến thắng lợi