giải pháp nâng cao chất lượng hoạt động bán hàng của công ty cổ phần sản xuất kinh doanh toàn mỹ chi

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHỆ SÀI GÒN KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH  BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP GIẢI PHÁP NÂNG CAO CHẤT LƯỢNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN SẢN XUẤT KINH DOANH TOÀN MỸ CHI NHÁNH TẠI TP.HCM GVHD : HỒ NHẬT HƯNG SVTH : MÃ CHÂU LÂM LỚP : QTKD08.5 TP HỒ CHÍ MINH THÁNG NĂM 2011 MỤC LỤC Lời cảm ơn Lời nói đầu Mục lục i PHẦN 1: TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN SẢN XUẤT KINH DOANH TOAN MỸ 1.1 LỊCH SỬ HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY 1.1.1 Lịch sử hình thành Cơng ty 1.1.2 Q trình phát triển Cơng ty 1.2 NHIỆM VỤ, CHỨC NĂNG VÀ ĐỊNH HƯỚNG PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY 1.2.1 Nhiệm vụ .2 1.2.2 Chức .2 1.2.3 Định hướng phát triển 1.3 PHẠM VI HOẠT ĐỘNG CỦA CÔNG TY 1.3.1 Lĩnh vực kinh doanh 1.3.2 Thị trường phân phối công ty 1.4 SƠ ĐỒ CƠ CẤU TỔ CHỨC CỦA CÔNG TY 1.4.1 Sơ đồ cấu tổ chức 1.4.2 Chức nhiệm vụ phòng ban 1.5 KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT-KINH DOANH 10 PHẦN 2: THỰC TRẠNG VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN SẢN XUẤT VÀ KINH DOANH TOÀN MỸ TRONG THỜI GIAN QUA 12 2.1 QUY TRÌNH BÁN HÀNG VÀ CHÍNH SÁCH CHĂM SĨC KHÁCH HÀNG CỦA CƠNG TY .12 2.1.1 Quy trình bán hàng công ty 12 2.1.2 Chính sách chăm sóc khách hàng công ty 14 2.2.THỰC TRẠNG VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY 15 2.2.1 Kênh phân phối Công ty .15 2.2.2 Mức độ bao phủ thị trường 17 2.2.3 Chính sách lựa chọn đối tác 17 2.2.4 Chính sách hỗ trợ kênh phân phối 17 2.3 SẢN PHẨM, GIÁ CẢ, CHIÊU THỊ VÀ VỊ TRÍ CỦA CÔNG TY TRONG NGÀNH INOX .18 2.3.1 Sản phẩm 18 2.3.2 Giá 19 2.3.3 Chiêu thị .20 2.3.4 Vị trí cơng ty ngành inox 21 2.4 PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG KINH DOANH .22 2.4.1 Phân tích đánh giá chi phí kinh doanh 22 2.4.2 phân tích đánh giá lợi nhuận hoạt động bán hàng 23 2.5 PHÂN TÍCH SWOT 26 2.5.1 Điểm mạnh .26 2.5.2 Điểm yếu 27 2.5.3 Cơ hội .27 2.5.4 Rủi ro 27 2.6 ĐÁNH GIÁ SWOT 28 PHẦN 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NÂNG CAO CHẤT LƯỢNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CƠNG TY TỒN MỸ 29 3.1 TÁC ĐỘNG CỦA MÔI TRƯỜNG 29 3.1.1 Môi trường vĩ mô 29 3.1.2 Môi trường vi mô 29 3.2 HOÀN THIỆN QUY TRÌNH BÁN HÀNG 30 3.2.1 Tuyển mộ, tuyển chọn lực lượng bán hàng .30 3.2.2 Huấn luyện lưc lượng bán hàng 31 3.3 DUY TRÌ ĐỘI NGŨ NHÂN SỰ BÁN HÀNG 31 3.4 XỬ LÝ TIN ĐỒN THẤT THIỆT GÂY KẾT QUẢ XẤU ĐẾN CÔNG TY 31 3.5 MỘT SỐ GIẢI PHÁP KHÁC 32 3.5.1 Giá 32 3.5.2 Công nghệ 32 3.6 KIẾN NGHỊ 32 3.6.1 Đối với nhà nước 32 3.6.2 Đối với doanh nghiệp .32 KẾT LUẬN 34 LỜI CẢM ƠN Sau năm học tập, bao sinh viên khác, em tích luỹ kiến thức, học bổ ích, thiết thực Đó nhờ hướng dẫn bảo tận tình thầy Trường ĐẠI HỌC CƠNG NGHỆ SÀI GỊN Hơm nay, em hồn thành BÁO CÁO THỰC TẬP này, nhờ vốn kiến thức mà thầy tận tình truyền đạt, đặc biệt hướng dẫn cặn kẽ THẦY HỒ NHẬT HƯNG suốt thời gian em thực báo cáo Đồng thời, em xin chân thành cám ơn Ban Giám Đốc CÔNG TY CỔ PHẦN SẢN XUẤT KINH DOANH TỒN MỸ q chú, anh chị phịng Marketing cơng ty tận tình dẫn, giúp đỡ, tạo điều kiện thuận lợi cung cấp số liệu cho em hoàn thành báo cáo này, quan trọng em học hỏi kinh nghiệm thực tế bổ ích mà em chưa tiếp xúc Cuối cùng, em xin kính chúc q thầy Trường ĐẠI HỌC CƠNG NGHỆ SÀI GỊN tồn thể CƠNG TY CỔ PHẦN SẢN XUẤT KINH DOANH TOÀN MỸ dồi sức khoẻ, hạnh phúc, thành đạt ngày thành công nghiệp để góp phần xây dựng đất nước Việt Nam ngày giàu mạnh LỜI NÓI ĐẦU Trong kinh tế thị trường hậu WTO doanh nghiệp Việt Nam đứng trước hội lớn đưa sản phẩm, thương hiệu thị trường giới, mơi trường tốt để giao lưu học hỏi, dễ dàng để xâm nhập áp dụng thành tựu khoa học kỹ thuật vào sản xuất Nhưng kèm với thuận lợi ln tìm ẩn nguy cơ, cạnh tranh khốc liệt thị trường Vì thề ngồi việc sản phẩm uy tín chất lượng phải kèm với việc phát triển kênh phân phối sản phẩm, khâu quan trọng để doanh nghiệp dưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng Mục đích đề tài Nghiên cứu tổ chức cách thức quản lý đội ngũ bán hàng Công ty để thấy hiệu quả, tìm ưu điểm, khuyết điểm nhằm đề sức giải pháp cách hiệu Ý nghĩa việc chọn đề tài Nhằm hồn thiện mơ hình kênh phân phối, tăng doanh thu tăng số lượng sản phẩm, tăng uy tín cho cơng ty tăng số lượng khách hàng trung thành Phương pháp nghiên cứu Dựa thực tế tình hình phân phối sản phẩm công ty, thông qua số tài liệu thu nhập từ hàng ngày số liệu có từ cơng ty để nghiên cứu đánh giá Lí chọn đề tài Doanh nghiệp muốn đứng vững kinh tế thị trường, sản phẩm công ty phải người tiêu dùng chấp nhận, doanh thu ngày tăng, mức độ bao phủ thị trường lớn vai trị người quản trị bán hàng lớn Chính mà tơi chọn đề tài “ Giải pháp nâng cao chất lượng hoạt động quản trị bán hàng” Nhằm mục đích giúp cho doanh nghiệp phát triển bền vững PHẦN 1: TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN SẢN XUẤT KINH DOANH TỒN MỸ 1.1 LỊCH SỬ HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CỦA CƠNG TY 1.1.1 Lịch sử hình thành Tiền thân hệ thống Công Ty Cổ Phần Sản Xuất – Kinh Doanh Tồn Mỹ Cơng Ty Trách Nhiệm Hữu Hạn Xây Dựng Gia Phát hoạt động từ ngày 03 tháng 09 năm 1993, giấy phép thành lập số 806/GB-UB Ủy Ban Nhân Dân Thành Phố cấp ngày 19 tháng 07 năm 1993 Thành Phố Hồ Chí Minh Năm 1995, Cơng Ty Trách Nhiệm Hữu Hạn Xây Dựng Gia Phát đổi tên thành Công Ty Trách Nhiệm Hữu Hạn Xây Dựng Gia Phát – Tồn Mỹ Năm 1999, để mở rộng sản xuất, cơng ty xây dựng thêm nhà máy Bình Dương đổi tên thành Công Ty Trách Nhiệm Hữu Hạn Sản Xuất – Thương Mại Tồn Mỹ Bình Dương, giấy phép thành lập số 266/GP – TLDN Ủy Ban Nhân Dân tỉnh Bình Dương cấp ngày 11 tháng 11 năm 1999 thức vào hoạt động ngày 09 tháng 09 năm 2000 Năm 2005, Công Ty Trách Nhiệm Hữu Hạn Sản Xuất – Thương Mại Tồn Mỹ Bình Dương chuyển đổi hình thức hoạt động với tên gọi Cơng Ty Cổ Phần Sản Xuất – Kinh Doanh Tồn Mỹ Công Ty Cổ Phần Sản Xuất – Kinh Doanh Toàn Mỹ hoạt động theo giấy đăng ký kinh doanh số 460300186 Sở Kế Hoạch Đầu Tư tỉnh Bình Dương cấp vào ngày 12 tháng 10 năm 2005 Về sau, để mở rộng thị trường, Công ty xây dựng thêm nhà máy tỉnh Bình Dương, Hải Dương Đà Nẵng gồm: i Công Ty Cổ Phần Sản Xuất – Kinh Doanh Tồn Mỹ ii Cơng Ty Trách Nhiệm Hữu Hạn Một Thành Viên Toàn Mỹ Miền Bắc iii Công Ty Trách Nhiệm Hữu Hạn Một Thành Viên Tồn Mỹ Miền Trung 1.1.2 Q trình phát triển Ban đầu, Cơng ty hoạt động có hiệu lĩnh vực xây dựng cơng trình cơng nghiệp dân dụng nhận thấy xu hướng ứng dụng inox để trang trí nội thất thay cho chất liệu bê tông, sắt, thép, nhựa, gỗ, ngày tăng cao Nhu cầu thu hút chuyển hướng đầu tư nhiều đơn vị, có Cơng ty Tồn Mỹ Từ ngày 10/1995, Cơng ty thức sản xuất sản phẩm inox mang nhãn hiệu Toàn Mỹ Để chủ trương chuyển hướng hoạt động vào lĩnh vực sản xuất – kinh doanh sản phẩm inox sớm đạt hiệu quả, mặt hàng bồn nước inox, kế hoạch đầu tư máy móc thiết bị triển khai để phát triển đa dạng hóa sản phẩm mặt hàng kệ bếp, chậu rửa, bếp ga có chất lượng kỹ thuật cao Ngồi ra, Toàn Mỹ trọng đầu tư xây dựng áp dụng hệ thống quản lý chất lượng ISO 9001:2000 Công ty Det Norske Veritas (DNV – Na Uy) đánh giá công nhận hợp chuẩn vào tháng 5/2002 Và đến tháng 6/2005, Công ty SGS tái đánh giá công nhận đánh giá lại lần năm 2008 Sau thời gian hoạt động, sản phẩm Tồn Mỹ có thị phần lớn thương hiệu hàng đầu ngành hàng inox gia dụng Việt Nam Với sách chất lượng đắn, sản phẩm Tồn Mỹ người tiêu dùng bình chọn hàng Việt Nam Chất Lượng Cao nhiều năm liền (từ năm 1999 đến nay) “Thương hiệu dẫn đầu hàng Việt Nam Chất Lượng Cao”, “Top 50 Thương hiệu Nổi tiếng năm 2008 Việt Nam" , "Thương hiệu Nổi tiếng ngành hàng Cơ khí - Kim khí" VCCI kết hợp với AC Neilsen điều tra Không phát huy sức mạnh nội lực thị trường nước, vươn lên Công ty hàng đầu thị trường ngành hàng inox gia dụng Hiện nay, sản phẩm inox Tồn Mỹ cịn xuất qua nhiều nước khác Na Uy, Thụy Sĩ, Úc, Nhật Bản… 1.2 NHIỆM VỤ, CHỨC NĂNG VÀ ĐỊNH HƯỚNG PHÁT TRIỂN 1.2.1 Nhiệm vụ Tổ chức sản xuất theo mục tiêu kế hoạch đăng ký giấy phép Dựa sở phát triển trình độ cho cơng nhân, chất lượng sản phẩm, hệ thống quản lý chiến lược kinh doanh Công ty đời sống công nhân viên Thực tốt hoạt động liên quan đến việc ổn định phát triển thị phần nước Nâng cao hiệu hoạt động sở pháp lý Thực tốt nghĩa vụ nộp thuế cho nhà nước, đóng góp cho xã hội bảo vệ mô trường 1.2.2 Chức Công ty tổ chức sản xuất theo mục tiêu kế hoạch đăng ký giấy phép hoạt động theo nguyên tắc hoạch toán độc lập theo tiêu chuẩn kiểm toán quốc tế Công ty hoạt động ba lĩnh vực: sản xuất, xuất nhập thương mại sản phẩm inox 1.2.3 Định hướng phát triển Trong năm tới Tồn Mỹ trở thành Doanh nghiệp có doanh thu 1000 tỷ đồng năm trở thành đơn vị cung cấp sản phẩm gia dụng inox kệ bếp hàng đầu Việt Nam 1.3 PHẠM VI HOẠT ĐỘNG CỦA CÔNG TY 1.3.1 Lĩnh vực kinh doanh Xuất thị trường từ năm 1996 với mặt hàng tiếng Bồn Nước Inox Hiện Toàn Mỹ cịn sản xuất cung cấp sản phẩm có chất lượng cao cho thị trường nước xuất như: kệ bếp, bếp ga, chậu rửa, máy bơm nước, máy hút khói, cửa kéo inox, vịi nước, bình nén khí áp suất cao mặt hàng gia dụng dùng cho nhà bếp khác Trong năm 2010, Toàn Mỹ tiếp tục đầu tư nhà máy chuyên sản xuất kệ bếp Thuận An – Bình Dương Mục tiêu năm tới Toàn Mỹ phát triển mạnh ngành hàng kệ bếp, thiết bị nhà bếp nội thất gỗ kể ngành hàng sofa Phấn đấu trở thành nhà cung cấp hàng đầu sản phẩm kệ bếp cho hộ cao cấp số thành phố lớn như: Hà Nội, Hồ Chí Minh, Đà Nẵng Cần Thơ 1.3.2 Thị trường phân phối cơng ty Mạng lưới phân phối Tồn Mỹ không ngừng mở rộng nâng cao mặt chất lẫn mặt lượng Hiện nay, chi nhánh cửa hàng Tồn Mỹ có mặt hầu hết thành phố lớn như: Cần Thơ, Long Xuyên, Tiền Giang, Biên Hòa, Pleiku, Nha Trang, Đà Nẵng, Vinh, Hà Nội, Hải Phòng 600 đại lý tồn quốc CƠNG TY CỔ PHẦN SẢN XUẤT – KINH DOANH TOÀN MỸ (TOÀN MỸ MIỀN NAM) Ngày thành lập: 11/11/1999; Vốn điều lệ: 90.000.000.000 VNĐ Chức năng: sản xuất phân phối sản phẩm Tồn Mỹ Nhà máy sản xuất ấp Hịa Lân, xã Thuận Giao, huyện Thuận An, tỉnh Bình Dương Điện thoại: 0650.3747263-66 Fax: 0650.3746990 Văn phịng giao dịch: 319 Tơ Hiến Thành, Phường 13, Quận 10, Tp.HCM Điện thoại: 08.38686838 E-mail: toanmy@hcm.vnn.vn Website: www.toanmyvn.com Fax: 08.38686828 Hệ thống phân phối: showroom thuộc Toàn Mỹ Miền Nam Chi nhánh Tp.HCM: 319 Tô Hiến Thành, Phường 13, Quận 10, Tp.HCM Điện thoại: 08.38683799 Fax: 08.38683789 Chi nhánh miền Đông: 422A-422B Khu phố 5, Nguyễn Ái Quốc, Phường Tân Tiến, Tp Biên Hòa, Đồng Nai Điện thoại: (061) 3825663 – 3822744 Fax: (061) 3917774 Chi nhánh miền Tây: Cần Thơ: 15 Lý Tự Trọng, Tp Cần Thơ Điện Thoại: (071) 3835123 Fax: (071) 3830216 Long Xuyên: 154/5 Trần Hưng Đạo, Phường Mỹ Phước, Tp Long Xuyên Điện thoại/Fax: (076) 3943823 CÔNG TY TNHH MỘT THÀNH VIÊN TOÀN MỸ MIẾN BẮC: Ngày thành lập: 26/03/1999; Vốn điều lệ: 15.000.000.000 VNĐ Chức năng: sản xuất phân phối sản phẩm Toàn Mỹ Nhà máy sản xuất khu phố Quán Gỏi, xã Hưng Thịnh, huyện Bình Giang, tỉnh Hải Dương Điện thoại: (0320) 3774993 Fax: (0320) 3774998 Văn phòng giao dịch: 133 Thái Hà, quận Đống Đa, Hà Nội Điện thoại: (04) 35370947 Fax: (04) 38574598 Hệ thống phân phối: showroom thuộc TOÀN MỸ MIỀN BẮC Hà Nội: 133 Thái Hà, quận Đống Đa, Hà Nội Điện thoại: (04) 35370947 Fax: (04) 38574598 Hải Phòng: 111B 111C phố Văn Cao, Tp Hải Phịng Điện thoại: (031) 3732566 Fax: (031) 3732564 CƠNG TY TNHH MỘT THÀNH VIÊN TOÀN MỸ MIỀN TRUNG: Ngày thành lập 19/09/2000; Vốn điều lệ: 20.000.000.000 VNĐ Chức năng: sản xuất phân phối sản phẩm Toàn Mỹ Nhà máy sản xuất khu công nghiệp Điện Nam – Điện Ngọc – Điện Bàn, tỉnh Quảng Nam Điện thoại: (0510) 943436 – 943438 Fax: (0510) 943439 Văn phòng giao dịch: 190 Nguyễn Văn Linh, Tp Đà Nẵng Điện thoại: (0511) 653929 Fax: (0511) 653929 Hệ thống phân phối: chi nhánh thuộc TOÀN MỸ MIỀN TRUNG Quảng Trị: KP 8, phường 72, thị xã Đông Hà, Quảng Trị Điện thoại: (053) 553448 Đà Nẵng: 190 Nguyễn Văn Linh, phường Thạc Giác, Thanh Khê, Tp Đà Nẵng Điện thoại: (0511) 653929 Fax: (0511) 653929 Năm 2010 so với năm 2009: Chi phí kinh doanh tăng 9.146 triệu đồng, tương ứng tăng 24,51%; tỷ suất chi phí kinh doanh tăng 1,76% mức bội chi 830,2096 triệu đồng (1,76% * 47.171) Trong đó: Giá vốn hàng bán tăng 8.388 triệu đồng, tương ứng tăng 26,66%; tỷ suất tăng 2,92% mức chi phí bội chi 1.377,3932triệu đồng (2,92% * 47.171) Chi phí bán hàng quản lý doanh nghiệp tăng 758 triệu đồng, tương ứng tăng 12,96%; tỷ suất giảm 1,15% mức chi phí tiết kiệm 542,4665 triệu đồng (1,15% * 47.171) Từ ta thấy chi phí kinh doanh tăng chủ yếu giá vốn hàng bán tăng, doanh thu lại tăng không đáng kể Điều tương tự giai đoạn trước 2.4.2 Phân tích đánh giá lợi nhuận hoạt động bán hàng Phân tích lợi nhuận hoạt động bán hàng (năm 2009/2008) Đơn vị tính: triệu đồng VND Chỉ tiêu Năm 2008 (1) Năm 2009 (2) Chênh lệch (2-1) Tỷ lệ % Doanh thu 31.674 38.574 6.900 21,78 GVHB 25.625 31.460 5.835 22,77 Tỷ suất GVHB (%) 80,9 81,55 0,65 0,80 LN gộp 5.783 7.114 1.331 23,02 Tỷ suất LN gộp (%) 18,25 18,44 0,19 1,04 CPBH&QLDN 4.865 5.846 981 20,16 Tỷ suất CPBH&QLDN (%) 15,35 15,15 (0,2) (1,30) LN HĐKD 562 852 290 51,60 LN t.t 557 838 281 50,44 Tỷ suất LN t.t (%) 1,75 2,17 0,42 24,00 LN s.t 475 720 245 51,57 Tỷ suất LN s.t (%) 1,50 1,87 0,37 24,67 Nhận xét: Ta thấy, lợi nhuận hoạt động kinh doanh năm 2009 852 triệu đồng, so với năm 2008 562 triệu đồng, tăng 290 triệu đồng (tăng 51,60%) Điều tác động nhân tố sau: Doanh thu bán hàng tăng 6.900 triệu đồng tương đương tăng 21,78% Giá vốn hàng bán tăng 5.835 triệu đồng tương đương 22,77%, tỷ suất giá vốn hàng bán tăng 0,65% Lợi nhuận gộp tăng 1.331 triệu đồng tương đương 23,02%, tỷ suất lợi nhuận gộp tăng 0,19% Chi phí bán hàng quản lý doanh nghiệp tăng 981 tương đương tăng 20,16% tỷ suất giảm 0,2% Lợi nhuận gộp tăng 1.331 triệu đồng, chi phí bán hàng quản lý doanh nghiệp tăng 981 nên lợi nhuận hoạt động bán hàng tăng 350 triệu đồng Năm 2008 Tỷ suất LN s.t = 1,50 Tức bán 100 đơn vị sản phẩm thu 1,50 đơn vị tiền lời Năm 2009 Tỷ suất LN s.t = 1,87 Tức bán 100 đơn vị sản phẩm thu 1,87 đơn vị tiền lời Như vậy, khả sinh lời năm 2009 tốt năm 2008 Phân tích lợi nhuận hoạt động bán hàng (năm 2010/2009) Đơn vị tính: triệu đồng VND Chỉ tiêu Năm 2009 (1) Năm 2010 (2) Chênh lệch (21) Tỷ lệ % Doanh thu 38.574 47.171 8.597 22,28 GVHB 31.460 39.848 8.388 26,66 Tỷ suất GVHB (%) 81,55 84,47 2,92 3,58 LN gộp 7.114 7.323 209 2,94 Tỷ suất LN gộp (%) 18,44 15,52 (2,92) (15.83) CPBH&QLDN 5.846 6.604 758 12,96 Tỷ suất CPBH&QLDN (%) 15,15 14,00 (1,15) (7,59) LN HĐKD 852 332 (520) (61,03) LN t.t 838 377 (461) (55,01) Tỷ suất LN t.t (%) 2,17 0,80 (1,37) (63,13) LN s.t 720 320 (400) (55,55) Tỷ suất LN s.t (%) 1,87 0,68 (1,19) (63,63) Nhận xét: Ta thấy, lợi nhuận hoạt động kinh doanh năm 2010 332 triệu đồng, so với năm 2009 852 triệu đồng, giảm 520 triệu đồng (giảm 61,03%) Điều tác động nhân tố sau: Doanh thu bán hàng tăng 8.597 triệu đồng tương đương tăng 22,28% Giá vốn hàng bán tăng 8.388 triệu đồng tương đương 26,66%, tỷ suất giá vốn hàng bán tăng 2,92% Lợi nhuận gộp tăng 209 triệu đồng tương đương 2,94%, tỷ suất lợi nhuận gộp giảm 2,92% Chi phí bán hàng quản lý doanh nghiệp tăng 758 tương đương tăng 12,96% tỷ suất giảm 1,15% Lợi nhuận gộp tăng 209 triệu đồng, chi phí bán hàng quản lý doanh nghiệp tăng 758 nên lợi nhuận hoạt động bán hàng tăng 350 triệu đồng Năm 2009 Tỷ suất LN s.t = 1,87 Tức bán 100 đơn vị sản phẩm thu 1,87 đơn vị tiền lời Năm 2010 Tỷ suất LN s.t = 0,68 Tức bán 100 đơn vị sản phẩm thu 0,68 đơn vị tiền lời Như vậy, khả sinh lời năm 2010 khơng 2009 2.5 PHÂN TÍCH SWOT Ma trận dùng để tổng hợp hội mối đe dọa từ mơi trường bên ngồi, điểm mạnh điểm yếu từ môi trường bên từ hình thành phương án chiến lược thay Để hiểu phương pháp SWOT, sau phân tích cho sản phẩm cơng ty: 2.5.1 Điểm mạnh Toàn Mỹ năm liền đạt doanh hiệu “ Thương hiệu tiếng” 11năm liền đạt doanh hiệu “ Hàng Việt Nam chất lượng cao” Được đánh giá thương hiệu lâu năm có uy tín Chế độ bảo hành khâu chăm sóc sau bán đánh giá cao Hệ thống bán hàng rộng khắp nước Đội ngũ nhân viên giàu kinh nghiệm, động, nhiệt tình có tinh thần đồn kết cao Nguồn tài ổn định Sản phẩm đa dạng nhiều chủng loại cải tiến liên tục Chất lượng sản phẩm đánh giá cao 2.5.2 Điểm yếu Giá sản phẩm cao đối thủ Mức độ xâm nhập vào thị trường so với đối thủ cạnh tranh Hệ thống trưng bày sản phẩm hạn chế Hệ thống phân phối rộng nên khó khăn việc quản lý 2.5.3 Cơ hội Cơ hội để mở rộng thị trường nâng cao doanh số bán Dựa mạnh từ thương hiệu có uy tín để cạnh tranh với đối thủ thu hút khách hàng từ tạo hình ảnh sản phẩm có chất lượng độ bền cao Tỷ lệ nhận biết sản phẩm Toàn Mỹ cao nhắc đến có nhu cầu, thị trường để phát triển sản phẩm lớn với mức độ sử dụng sản phẩm Inox ngày cao Sự quan tâm quan nhà nước Các khu đô thị khu xây dựng mọc lên ngày nhiều Sự hỗ trợ từ ngân hàng 2.5.4 Rủi ro Gia nhập WTO, thị trường có nhiều đối thủ cạnh tranh lớn ngành hàng, cạnh tranh ngày gay gắt Giá sản phẩm mức cao Các tin đồn tiêu cực nguyên nhân làm cho doanh nghiệp giảm sức cạnh tranh Nguy giảm giá thương hiệu tương lai, khơng nhanh chóng tạo chỗ đứng lòng người tiêu dùng tạo khác biệt sản phẩm bật thương hiệu Các đối thủ cạnh tranh ngày lớn mạnh ngày có nhiều đối thủ ngành hàng xuất 2.6 ĐÁNH GIÁ SWOT SO: Phát huy điểm mạnh để tận dụng hội Phát huy mạnh thương hiệu tiếng hàng Việt Nam chất lượng cao nhiều năm liền để khai thác hội Phát huy mạnh thương hiệu lâu năm uy tín, đội ngũ nhân viên giàu kinh nghiệm nhiệt tình để xâm nhập vào thị trường tiềm đô thị khu xây dựng Hệ thống phân phối rộng điều kiện thuận lợi để đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng ST: Phát huy điểm mạnh để hạn chế rủi ro Phát huy mạnh “ Thương hiệu tiếng” “ Hàng Việt Nam chất lượng cao” nhiều năm liền để cạnh tranh với đối thủ Chế độ bảo hành dịch vụ sau bán hàng để cạnh tranh giá sản phẩm Lấy thương hiệu lâu năm uy tín, sản phẩm chất lượng chế độ bảo hành để hạn chế tin đồn WO: Tận dụng hội khắc phục điển yếu Tận dụng mạnh thương hiệu lâu năm uy tín để phát triển thị trường tiềm Tỷ lệ người nhận biết sản phẩm cao uy tín thương hiệu để làm thước đo cho giá sản phẩm Tận dụng hỗ trợ ngân hàng để mở rộng hệ thống trưng bày WT: Khắc phục điểm yếu hạn chế rủi ro Tăng suất sản xuất, hạn chế chi tiêu để hạ giá thành sản phẩm Tăng cường đào tạo đội ngũ nhân viên bán hàng có kinh nghiệm, tạo mơi trường làm việc động, kích thích tạo động lực nhiệt tình làm việc cho đội ngũ nhân viên công ty Đổi mới, cải tiến cơng nghệ sản xuất, huy động tài để đào tạo mở rộng sản xuất đồng thời tăng cường sức cạnh tranh Mở rộng hàng trưng bày để tăng cường quảng bá thương hiệu tạo ưu cạnh tranh PHẦN 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NÂNG CAO CHẤT LƯỢNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TỒN MỸ 3.1 TÁC ĐỘNG CỦA MƠI TRƯỜNG 3.1.1 Mơi trường vĩ mô a) Yếu tố kinh tế: Sau gia nhập vào tổ chức kinh tế lớn AFTA, APEC, WTO kinh tế Việt Nam mở hội cho môi trường đầu tư kinh doanh cải thiện, thu hút mạnh đầu tư nước ngịai Sự tác động tình hình kinh tế giới biến động giá số mặt hàng nước giá vàng, tỉ giá lien ngân hàng, giá xăng, … tác động mạnh đến hoạt động bán hàng cơng ty b) Yếu tố trị: Do ảnh hưởng từ trình hội nhập nên hệ thống pháp luật nước ta có số thay đổi Ngày nay, luật pháp nước ta hoàn thiện hơn, điều giúp cho doanh nghiệp dễ dàng kinh doanh Mặt khác, tình hình trị nước ta ngày trở nên ổn định Đây yếu tố quan trọng tác động đến niềm tin cho doanh nghiệp việc tạo lập triển khai chiến lược dài hạn c) Yếu tố văn hóa – xã hội: Sau Việt Nam gia nhập vào số tổ chức kinh tế lớn điều làm cho văn hóa nước ta thêm phong phú, vừa tiếp thu từ văn hóa khác vừa phát huy văn hóa nước nhà tạo điều kiện thuận lợi cho việc hợp tác doanh nghiệp nước Văn hóa phát triển kéo theo xã hội phát triển Nhìn chung xã hội Việt Nam ngày ổn định tiến góp phần thúc đẩy kinh tế nước nhà Nhờ phát triển này, tác động vào ý thức sử dụng sản phẩm Lúc trước, người dân thích sử dụng bồn nước nhựa Nhưng từ bồn nước sản xuất từ inox hầu hết người dân chuyển sang dùng bồn nước inox 3.1.2 Môi trường vi mô a) Đối thủ cạnh tranh Vào tháng năm 2007, có tin đồn bồn nước inox Tồn Mỹ có khả gây ung thư Toàn Mỹ lâm vào cảnh khó khăn, doanh số sản phẩm bồn nước inox công ty gần Chuyện bắt đầu Toàn Mỹ sử dụng inox 202 vật liệu so với inox 304 Hàm lượng Mn inox 202 cao inox 304 đơn giản thay cho hàm lượng Ni bị giảm Phía Tồn Mỹ khẳng định họ tham khảo tiêu chuẩn sản xuất bồn nước nước lẫn quốc tế nhằm đảm bảo an toàn vấn đề an toàn chất lượng vệ sinh trước đưa vào sản xuất Tổng giám đốc cơng ty Tồn Mỹ khẳng định, nhà khoa học, chuyên gia nhận định thơng tin bồn nước inox Tồn Mỹ có khả gây ung thư tin đồn chưa có sở khoa học để minh định Điều tệ hại số doanh nghiệp ngành lợi dụng thông tin photo lại báo thiếu sở khoa học, đóng dấu đỏ đem phát ạt cho hệ thống đại lý, nhiều TPHCM, Đồng Nai, Bình Dương…, đưa “lời khuyên”, tư vấn, khuyến cáo khách hàng theo hướng “triệt hạ” Toàn Mỹ Thật hoàn tồn tin đồn từ phía đối thủ cạnh tranh b) Khách hàng Khách hàng người tiêu thụ sản phẩm, nhân tố ảnh hưởng đến thành công công ty, đồng thời người mang lại lợi nhuận cho cơng ty cơng ty cố gắng thỏa mãn tốt nhu cầu khách hàng số biện pháp như: chiến lược giá, dịch vụ Hiện nay, khách hàng công ty bao gồm nhà phân phối, người tiêu dùng … Khách hàng nên tìm hiểu cập nhập thơng tin thường xuyên từ sản phẩm mà chọn tin tưởng dùng, điều tránh tác động xấu từ phía đối thủ cạnh tranh 3.2 HỒN THIỆN QUY TRÌNH BÁN HÀNG Nhân viên bán hàng ln giữ vị trí quan trọng quy trình hoạt động kinh doanh Họ khơng người trực tiếp làm doanh thu, mà họ cịn mặt cơng ty chịu trách nhiệm truyền tải hình ảnh cơng ty tới người tiêu dùng Nếu bán hàng cơng việc nói giá – trao sản phẩm – nhận tiền, chẳng cần đến nhân viên bán hàng làm gì, máy làm cơng việc Vậy làm để có đội ngũ bán hàng với nhân viên lý tưởng? 3.2.1 Tuyển mộ, tuyển chọn lực lượng bán hàng Đây hội tốt để đánh giá mức độ nắm bắt công việc bán hàng qua vấn trực tiếp Tìm hiểu thơng tin kết bán hàng trước ứng viên, ví dụ số lượng sản phẩm họ bán cho doanh nghiệp trước người giới thiệu – người xác nhận thông tin mà ứng viên cung cấp Sức chịu đựng, tính khẩn trương, khả thuyết phục, tính đốn, tính hịa đồng tính động yếu tố cá nhân tạo nên nhân viên bán hàng giỏi Để tìm kiếm xây dựng thành công đội ngũ nhân viên bán hàng thành cơng, cần tìm kiếm ứng viên với tiêu chí sau: Có kiến thức, lực, kinh nghiệm Ham muốn học hỏi cầu tiến Có kỹ làm việc độc lập theo nhóm Chịu áp lực cao cơng việc Đây tiêu chí cần thiết để doanh nghiệp tuyển dụng nguồn nhân lực cho công ty, nhân viên có đủ điều kiện làm việc lâu dài cơng ty cần phải trải qua đợt huấn luyện 3.2.2 Huấn luyện lực lượng bán hàng Càng đào tạo chuyên nghiệp bao nhiêu, nhân viên bán hàng giải đáp trôi chảy thắc mắc khách hàng đáp ứng tốt nhu cầu họ kết bán hàng đương nhiên khả quan Nhân viên bán hàng cần có kiến thức cụ thể sản phẩm thị trường mà sản phẩm diện Ngoài ra, nhân viên bán hàng giỏi, việc biết rõ sản phẩm thị trường vẫm chưa đủ, họ phải cần biết rõ đối thủ cạnh tranh bán sản phẩm bán Chúng ta thường xuyên tổ chức khóa huấn luyện khuyến khích nhân viên bán hàng tham dự lớp đào tạo bán hàng hay tham gia buổi hội nghị, thảo luận liên quan đến hoạt động bán hàng 3.3 DUY TRÌ ĐỘI NGŨ NHÂN SỰ BÁN HÀNG Nền móng phát triển cơng ty nguồn nhân có lực Mất đội ngũ nhân lâu năm có kinh nghiệm tổn thất lớn công ty, thiếu hụt nguồn nhân lực, nguồn nhân lực bổ sung cho đối thủ cạnh tranh hậu mang đến nghiêm trọng Vì trì đội ngũ nhân quan trọng đồng thời định tồn vong doanh nghiệp Để trì nguồn nhân ta cần phải: Có nhiều chế độ ưu đãi nhân viên lâu năm Tăng lương Đề bạt thăng cấp Tổ chức chuyến tham quan du lịch Xây dựng sách thưởng vượt tiêu phạt khơng hồn thành tiêu bán hàng Thông báo tuyên dương bảng thông báo công ty nhân viên xuất sắc 3.4 XỬ LÝ TIN ĐỒN THẤT THIỆT GÂY KẾT QUẢ XẤU ĐẾN CÔNG TY Trên thị trường với nhiều đối thủ cạnh tranh tránh khỏi, cạnh tranh giá uy tín thương hiệu phổ biến, quy luật cạnh tranh Nhưng nay, doanh nghiệp lại dùng thủ đoạn để cạnh tranh giảm uy tín đối thủ, dùng tin đồn thất thiệt sai thật Đó chiêu hiểm, gây tiếng vang xấu làm khách hàng xa dẫn đến bờ vực phá sản Vì thế, cơng ty nên có sách cụ thể để làm tăng uy tín hình ảnh doanh nghiệp Đồng thời công ty rút kinh nghiệm xương máu từ vụ tin đồn bồn nước gây ung thư Điều giúp công ty cảnh giác không tạo điều kiện cho đối thủ Cung cấp cho khách hàng thơng tin xác sản phẩm giấy chứng nhận ban ngành chức sản phẩm công ty, đưa cam kết đảm bảo ban giám đốc ký duyệt đến nhà phân phối, cửa hàng Có vậy, tạo long tin phía khách hàng khách hàng an tâm sử dụng sản phẩm có bảo đảm từ phía doanh nghiệp 3.5 MỘT SỐ GIẢI PHÁP KHÁC 3.5.1 Giá Hiện nay, công ty ngày cho nhiều sản phẩm đa dạng chủng loại, sản phẩm cải tiến liên tục hình thức, chất lượng sản phẩm để phù hợp hơn, nên cạnh tranh giá ngày ác liệt Nhưng giai đoạn này, giá sản phẩm công ty mức cao so với đối thủ, số lượng khách hàng yêu thích sản phẩm nhiều mức mua Vì thế, cơng ty nên có sách cải thiện mức giá cho phù hợp 3.5.2 Công nghệ Công nghệ phần tất yếu phát triển, cơng nghệ cao chi phí sản xuất thấp chất lượng sản phẩm tăng Công ty nên có bước đổi mới, đột phá công nghệ để sản phẩm ngày đa dạng đồng thời làm giảm chi phí sản xuất, hạ giá thành sản phẩm tạo xu cạnh tranh 3.6 KIẾN NGHỊ 3.6.1 Đối với nhà nước Chính phủ cần thực sách hỗ trợ tài chính, đất đai nhà xưởng để doanh nghiệp mở rộng sản xuất kinh doanh tăng sức cạnh tranh Cần phải có sách mạnh mẽ để xử lý hành vi cạnh tranh không lành mạnh Xây dựng chiến lược sách đào tạo cơng nhân lành nghề, đào tạo chuyên môn kỹ thuật, hội nhập tốt lực lượng lao động đào tạo lành nghề 3.6.2 Đối với doanh nghiệp Để gắng kết doanh nghiệp với người tiêu dùng, nâng cao sức cạnh tranh sản phẩm để đạt hiệu doanh số cao doanh nghiệp cần: Phát triển hệ thống phân phối đôi với việc tăng cường đội ngũ nhân viên bán hàng có kinh nghiệm, động sang tạo Mở rộng thị trường tiềm Xây dựng đội ngũ nhân viên bán hàng chuyên nghiệp Xây dựng nhà phân phối độc quyền Xây dựng hình ảnh cơng ty thông qua quảng cáo đội ngũ nhân viên bán hàng Chú trọng nhiều vào công tác nghiên cứu thị trường sản phẩm Phân tích thị trường để xác định khách hàng triển vọng KẾT LUẬN Trong thời đại nay, hoạt động quản trị bán hàng quan trọng thúc đẩy nhu cầu tiêu thụ sản phẩm công ty thị trường cạnh tranh gay gắt Đối thủ ngày tung nhiều sản phẩm đa dạng Công ty nên mở rộng nữa, khai thác thị trường mới, củng cố xây dựng đội ngũ nhân viên bán hàng trở thành nhân viên bán hàng chuyên nghiệp Đa dạng hóa sản phẩm, khắc phục tốt khuyết điểm hệ thống nhằm tạo nên giá trị bền vững mà công ty muốn hướng tới “ Toàn Mỹ giá trị bền vững sống” Em tin tương lai không xa Toàn Mỹ khắc phục khuyết điểm hạn chế để trở thành công ty đứng đầu ngành hàng TÀI LIỆU THAM KHẢO TS Phạm Văn Dược, Đặng Kim Cương 2005 Phân tích hoạt động kinh doanh NXB Tổng hợp TP Hồ Chí Minh Tài liệu, số liệu từ phịng kế tốn phịng bán hàng thuộc công ty cổ phần sản xuất kinh doanh Toàn Mỹ Lê Đăng Lăng Kỹ quản trị bán hàng NXB Thống kê NHẬN XÉT CỦA CÔNG TY THỰC TẬP ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… Tp.HCM, Ngày … Tháng … Năm … (Ký, họ tên đóng dấu) NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… Tp.HCM, Ngày … Tháng … Năm … (Ký họ tên) ... KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT -KINH DOANH 10 PHẦN 2: THỰC TRẠNG VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN SẢN XUẤT VÀ KINH DOANH TOÀN MỸ TRONG THỜI GIAN QUA 12 2.1 QUY TRÌNH BÁN HÀNG VÀ CHÍNH... Hữu Hạn Sản Xuất – Thương Mại Tồn Mỹ Bình Dương chuyển đổi hình thức hoạt động với tên gọi Cơng Ty Cổ Phần Sản Xuất – Kinh Doanh Tồn Mỹ Cơng Ty Cổ Phần Sản Xuất – Kinh Doanh Toàn Mỹ hoạt động theo... quốc CƠNG TY CỔ PHẦN SẢN XUẤT – KINH DOANH TOÀN MỸ (TOÀN MỸ MIỀN NAM) Ngày thành lập: 11/11/1999; Vốn điều lệ: 90.000.000.000 VNĐ Chức năng: sản xuất phân phối sản phẩm Toàn Mỹ Nhà máy sản xuất ấp