3.1.1. Môi trường vĩ mô.
a) Yếu tố kinh tế:
Sau khi gia nhập vào các tổ chức kinh tế lớn như AFTA, APEC, và WTO nền kinh tế Việt Nam đã được mở ra những cơ hội mới cho môi trường đầu tư và kinh doanh được cải thiện, thu hút mạnh đầu tư nước ngòai.
Sự tác động của tình hình kinh tế thế giới cũng như những biến động giá cả của một số mặt hàng trong nước như giá vàng, tỉ giá lien ngân hàng, giá xăng, … đã tác động khá mạnh đến hoạt động bán hàng của công ty.
b) Yếu tố chính trị:
Do ảnh hưởng từ quá trình hội nhập nên hệ thống pháp luật nước ta đã có một số thay đổi. Ngày nay, luật pháp nước ta đã và đang hoàn thiện hơn, điều này đã giúp cho các doanh nghiệp dễ dàng kinh doanh hơn.
Mặt khác, tình hình chính trị nước ta ngày càng trở nên ổn định hơn. Đây cũng là một trong những yếu tố quan trọng tác động đến niềm tin cho các doanh nghiệp trong việc tạo lập và triển khai các chiến lược dài hạn.
c) Yếu tố văn hóa – xã hội:
Sau khi Việt Nam gia nhập vào một số tổ chức kinh tế lớn điều này đã làm cho nền văn hóa của nước ta thêm phong phú, vừa tiếp thu từ các nền văn hóa khác vừa phát huy nền văn hóa nước nhà tạo điều kiện thuận lợi cho việc hợp tác giữa các doanh nghiệp trong và ngoài nước. Văn hóa phát triển đã kéo theo xã hội phát triển. Nhìn chung xã hội Việt Nam ngày càng ổn định và tiến bộ đã góp phần thúc đẩy nền kinh tế nước nhà.
Nhờ sự phát triển này, đã tác động vào ý thức sử dụng sản phẩm. Lúc trước, người dân vẫn thích sử dụng bồn nước bằng nhựa hơn. Nhưng từ khi bồn nước được sản xuất từ inox thì hầu hết người dân đã chuyển sang dùng bồn nước inox. 3.1.2. Môi trường vi mô.
a) Đối thủ cạnh tranh.
Vào tháng 7 năm 2007, có tin đồn bồn nước inox Toàn Mỹ có khả năng gây ung thư.
Toàn Mỹ đã lâm vào cảnh khó khăn, khi doanh số các sản phẩm bồn nước inox của công ty gần như bằng 0. Chuyện bắt đầu khi Toàn Mỹ sử dụng inox 202 là vật liệu mới hơn so với inox 304. Hàm lượng Mn trong inox 202 cao hơn trong inox 304 chỉ đơn giản là thay thế cho hàm lượng Ni đã bị giảm đi. Phía Toàn Mỹ cũng khẳng định họ đã tham khảo tiêu chuẩn sản xuất bồn nước trong nước lẫn quốc tế nhằm đảm bảo an toàn về vấn đề an toàn chất lượng vệ sinh trước khi đưa vào sản xuất.
Tổng giám đốc công ty Toàn Mỹ khẳng định, các nhà khoa học, các chuyên gia nhận định thông tin bồn nước inox Toàn Mỹ có khả năng gây ung thư mới chỉ là tin đồn và chưa có cơ sở khoa học để minh định. Điều tệ hại hơn là một số doanh nghiệp cùng ngành lợi dụng những thông tin này photo lại các bài báo thiếu cơ sở khoa học, đóng dấu đỏ rồi đem phát ào ạt cho các hệ thống đại lý, nhiều nhất là ở TPHCM, Đồng Nai, Bình Dương…, đưa ra những “lời khuyên”, tư vấn, khuyến cáo khách hàng theo hướng “triệt hạ” Toàn Mỹ.
Thật sự đây hoàn toàn là tin đồn từ phía các đối thủ cạnh tranh. b) Khách hàng.
Khách hàng là người tiêu thụ sản phẩm, là nhân tố ảnh hưởng đến sự thành công của công ty, đồng thời là người mang lại lợi nhuận cho công ty chính vì thế công ty luôn cố gắng thỏa mãn tốt nhu cầu của khách hàng bằng một số biện pháp như: chiến lược về giá, dịch vụ. Hiện nay, khách hàng của công ty bao gồm các nhà phân phối, người tiêu dùng …
Khách hàng nên tìm hiểu và cập nhập thông tin thường xuyên từ sản phẩm mà mình đã chọn và tin tưởng dùng, điều này sẽ tránh được những tác động xấu từ phía các đối thủ cạnh tranh.
3.2. HOÀN THIỆN QUY TRÌNH BÁN HÀNG
Nhân viên bán hàng luôn giữ một vị trí rất quan trọng trong các quy trình hoạt động kinh doanh. Họ không chỉ là những người trực tiếp làm ra doanh thu, mà họ còn là bộ mặt của công ty và chịu trách nhiệm truyền tải hình ảnh của công ty tới người tiêu dùng. Nếu bán hàng chỉ là công việc nói giá – trao sản phẩm – nhận tiền, thì chúng ta sẽ chẳng cần đến nhân viên bán hàng làm gì, bởi một cái máy cũng có thể làm được công việc đó. Vậy làm thế nào để có được đội ngũ bán hàng với những nhân viên lý tưởng?.
3.2.1. Tuyển mộ, tuyển chọn lực lượng bán hàng.
Đây là một cơ hội tốt để đánh giá được mức độ nắm bắt công việc bán hàng qua phỏng vấn trực tiếp. Tìm hiểu thông tin về các kết quả bán hàng trước đây của ứng viên, ví dụ như số lượng sản phẩm họ đã bán được cho doanh nghiệp trước đó và người giới thiệu – người có thể xác nhận thông tin mà ứng viên của chúng ta cung cấp. Sức chịu đựng, tính khẩn trương, khả năng thuyết phục, tính quyết đoán, tính hòa đồng và tính năng động là những yếu tố cá nhân tạo nên một nhân
viên bán hàng giỏi. Để tìm kiếm và xây dựng thành công một đội ngũ nhân viên bán hàng thành công, chúng ta cần tìm kiếm những ứng viên với tiêu chí cơ bản sau:
Có kiến thức, năng lực, kinh nghiệm. Ham muốn học hỏi và cầu tiến.
Có kỹ năng làm việc độc lập hoặc theo nhóm. Chịu áp lực cao trong công việc.
Đây là các tiêu chí cần thiết để doanh nghiệp tuyển dụng nguồn nhân lực cho công ty, nhưng để cho nhân viên có đủ điều kiện và làm việc lâu dài trong công ty thì cần phải trải qua đợt huấn luyện.
3.2.2. Huấn luyện lực lượng bán hàng.
Càng được đào tạo chuyên nghiệp bao nhiêu, nhân viên bán hàng sẽ giải đáp trôi chảy mọi thắc mắc của khách hàng và đáp ứng tốt hơn nhu cầu của họ và kết quả bán hàng đương nhiên sẽ khả quan hơn. Nhân viên bán hàng cần có kiến thức cụ thể về sản phẩm và về thị trường mà sản phẩm đang hiện diện. Ngoài ra, đối với một nhân viên bán hàng giỏi, việc biết rõ về sản phẩm và thị trường vẫm chưa đủ, họ còn phải cần biết rõ đối thủ cạnh tranh đang bán sản phẩm gì và bán ra sao. Chúng ta thường xuyên tổ chức các khóa huấn luyện và khuyến khích nhân viên bán hàng của mình tham dự các lớp đào tạo về bán hàng hay tham gia các buổi hội nghị, thảo luận liên quan đến hoạt động bán hàng.
3.3. DUY TRÌ ĐỘI NGŨ NHÂN SỰ BÁN HÀNG
Nền móng của sự phát triển của công ty đó là nguồn nhân sự có năng lực. Mất đi đội ngũ nhân sự lâu năm có kinh nghiệm là tổn thất rất lớn đối với công ty, không những thiếu hụt nguồn nhân lực, một khi nguồn nhân lực đó bổ sung cho đối thủ cạnh tranh thì hậu quả mang đến hết sức nghiêm trọng. Vì thế duy trì đội ngũ nhân sự là hết sức quan trọng đồng thời nó quyết định sự tồn vong của doanh nghiệp. Để duy trì nguồn nhân sự ta cần phải:
Có nhiều chế độ ưu đãi đối với nhân viên lâu năm. Tăng lương
Đề bạt thăng cấp (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Tổ chức các chuyến tham quan du lịch
Xây dựng các chính sách thưởng khi vượt chỉ tiêu và phạt khi không hoàn thành chỉ tiêu bán hàng
Thông báo tuyên dương tại bảng thông báo của công ty đối với các nhân viên xuất sắc
Trên thị trường với rất nhiều đối thủ như hiện nay thì sự cạnh tranh là không thể tránh khỏi, sự cạnh tranh về giá cả và uy tín thương hiệu thì rất phổ biến, đây cũng là quy luật của sự cạnh tranh. Nhưng hiện nay, các doanh nghiệp lại dùng thủ đoạn để cạnh tranh là giảm uy tín của đối thủ, như dùng các tin đồn thất thiệt sai sự thật. Đó là chiêu bài rất hiểm, gây tiếng vang xấu làm mất khách hàng và xa hơn nữa là có thể dẫn đến bờ vực phá sản.
Vì thế, công ty nên có những chính sách cụ thể để làm tăng uy tín và hình ảnh của doanh nghiệp. Đồng thời công ty cũng đã rút ra được kinh nghiệm xương máu từ vụ tin đồn bồn nước gây ung thư. Điều này đã giúp công ty luôn cảnh giác và không được tạo điều kiện cho các đối thủ.
Cung cấp cho khách hàng các thông tin chính xác nhất về sản phẩm của mình như giấy chứng nhận của các ban ngành chức năng về sản phẩm của công ty, đưa ra cam kết đảm bảo do chính ban giám đốc ký duyệt đến từng nhà phân phối, cửa hàng. Có như vậy, chúng ta mới tạo được long tin về phía khách hàng và khách hàng sẽ an tâm hơn khi sử dụng sản phẩm có sự bảo đảm từ phía doanh nghiệp.
3.5. MỘT SỐ GIẢI PHÁP KHÁC.3.5.1. Giá cả 3.5.1. Giá cả
Hiện nay, các công ty ngày càng cho ra nhiều sản phẩm đa dạng chủng loại, sản phẩm được cải tiến liên tục về hình thức, chất lượng sản phẩm để phù hợp hơn, nên sự cạnh tranh về giá ngày càng ác liệt. Nhưng trong giai đoạn này, giá sản phẩm của công ty còn ở mức cao so với đối thủ, và mặc dù số lượng khách hàng yêu thích sản phẩm nhiều nhưng mức mua thì ít. Vì thế, công ty nên có những chính sách cải thiện về mức giá cả sao cho phù hợp hơn.
3.5.2. Công nghệ
Công nghệ là một phần tất yếu của sự phát triển, công nghệ càng cao thì chi phí sản xuất sẽ càng thấp và chất lượng sản phẩm càng tăng. Công ty nên có những bước đổi mới, đột phá về công nghệ để sản phẩm ngày càng đa dạng đồng thời sẽ làm giảm chi phí sản xuất, hạ giá thành sản phẩm và tạo xu thế cạnh tranh. 3.6. KIẾN NGHỊ
3.6.1. Đối với nhà nước
Chính phủ cần thực hiện các chính sách hỗ trợ về tài chính, đất đai nhà xưởng để doanh nghiệp mở rộng sản xuất kinh doanh và tăng sức cạnh tranh. Cần phải có những chính sách mạnh mẽ hơn để xử lý các hành vi cạnh tranh không lành mạnh.
Xây dựng một chiến lược và chính sách về đào tạo công nhân lành nghề, đào tạo về chuyên môn kỹ thuật, chúng ta không thể nào hội nhập tốt nếu không có một lực lượng lao động được đào tạo lành nghề.
3.6.2. Đối với doanh nghiệp
Để gắng kết doanh nghiệp với người tiêu dùng, nâng cao sức cạnh tranh của sản phẩm và để đạt hiệu quả doanh số cao nhất doanh nghiệp cần:
Phát triển hệ thống phân phối đi đôi với việc tăng cường đội ngũ nhân viên bán hàng có kinh nghiệm, năng động và sang tạo.
Mở rộng thị trường tiềm năng.
Xây dựng đội ngũ nhân viên bán hàng chuyên nghiệp. Xây dựng nhà phân phối độc quyền.
Xây dựng hình ảnh công ty thông qua quảng cáo và đội ngũ nhân viên bán hàng.
Chú trọng nhiều hơn vào công tác nghiên cứu thị trường để cho ra các sản phẩm mới.
KẾT LUẬN
Trong thời đại hiện nay, thì hoạt động quản trị bán hàng là rất quan trọng nó thúc đẩy nhu cầu tiêu thụ sản phẩm của công ty trong thị trường cạnh tranh gay gắt. Đối thủ ngày càng tung ra nhiều sản phẩm đa dạng. Công ty nên mở rộng hơn nữa, khai thác ở các thị trường mới, củng cố và xây dựng đội ngũ nhân viên bán hàng trở thành nhân viên bán hàng chuyên nghiệp. Đa dạng hóa sản phẩm, khắc phục tốt các khuyết điểm trong hệ thống nhằm tạo nên giá trị bền vững mà công ty muốn hướng tới “ Toàn Mỹ giá trị bền vững của cuộc sống”
Em tin chắc tương lai không xa Toàn Mỹ sẽ khắc phục các khuyết điểm và hạn chế để trở thành công ty đứng đầu trong ngành hàng này.
TÀI LIỆU THAM KHẢO
1. TS. Phạm Văn Dược, Đặng Kim Cương. 2005. Phân tích hoạt động kinh doanh. NXB Tổng hợp TP Hồ Chí Minh.
2. Tài liệu, số liệu từ phòng kế toán và phòng bán hàng thuộc công ty cổ phần sản xuất kinh doanh Toàn Mỹ.
3. Lê Đăng Lăng. Kỹ năng và quản trị bán hàng. NXB Thống kê.
NHẬN XÉT CỦA CÔNG TY THỰC TẬP ……… ……… ……… ……… ……… ……… ……… ……… ………
……… ……… ……… ……… ……… ……… ……… Tp.HCM, Ngày ….. Tháng …. Năm ….. (Ký, họ tên và đóng dấu) NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN ……… ……… ……… ……… ……… ……… ……… ……… ……… ……… ……… ……… ……… ……… ………
……… ……… (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Tp.HCM, Ngày ….. Tháng …. Năm ….. (Ký và họ tên)