một số giải pháp quản lý tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phần dược và vật tư y tế thái nguyên

Muốn duy trì và phát triển tốt hoạt động sản xuất kinh doanh của mình thì các doanh nghiệp cần phải quản lý tốt công tác tiêu thụ sản phẩm.. Tiêu thụ sản phẩm không chỉ được xem là quá t

Số hóa bởi Trung tâm Học liệu http://www.lrc-tnu.edu.vn/

ĐẠI HỌC THÁI NGUYÊN

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ VÀ QUẢN TRỊ KINH DOANH

Số hóa bởi Trung tâm Học liệu http://www.lrc-tnu.edu.vn/

ĐẠI HỌC THÁI NGUYÊN

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ VÀ QUẢN TRỊ KINH DOANH

LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ

Người hướng dẫn khoa học: PGS.TS VŨ HUY TỪ

THÁI NGUYÊN - 2014

Số hóa bởi Trung tâm Học liệu http://www.lrc-tnu.edu.vn/

LỜI CAM ĐOAN

Tôi xin cam đoan đây là công trình nghiên cứu của riêng tôi Các số liệu, kết quả nêu trong luận văn là trung thực và chƣa từng đƣợc ai công bố trong bất kỳ công trình nào khác

Thái Nguyên, tháng 9 năm 2014

Tác giả

Hoàng Thị Thu Hằng

Số hóa bởi Trung tâm Học liệu http://www.lrc-tnu.edu.vn/

LỜI CẢM ƠN

Xin c

!

Thái Nguyên, tháng 9 năm 2014

Tác giả

Hoàng Thị Thu Hằng

Số hóa bởi Trung tâm Học liệu http://www.lrc-tnu.edu.vn/

MỤC LỤC

LỜI CAM ĐOAN i

LỜI CẢM ƠN ii

MỤC LỤC iii

DANH MỤC CÁC KÝ HIỆU CHỮ VIẾT TẮT vi

DANH MỤC CÁC BẢNG vii

DANH MỤC CÁC BIỂU ĐỒ, SƠ ĐỒ viii

MỞ ĐẦU 1

1 Tính cấp thiết của đề tài 1

2 Mục tiêu nghiên cứu 2

3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu 2

4 Ý nghĩa khoa học và những đóng góp mới của luận văn 3

5 Bố cục của luận văn 3

Chương 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN 4

1.1 Cơ sở lý luận 4

1.1.1 Khái niệm về tiêu thụ 4

1.1.2 Vai trò của công tác tiêu thụ 4

1.1.3 Nội dung của công tác tiêu thụ hàng hóa trong doanh nghiệp thương mại 6

1.1.4 Các yếu tố ảnh hưởng đến kết quả tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp 9

1.2 Cơ sở thực tiễn 14

1.2.1 Xu hướng phát triển của thị trưởng dược phẩm và vật tư y tế thế giới 14

1.2.2 Thực trạng thị trưởng dược phẩm và vật tư y tế phẩm và vật tư y tế Việt Nam 15

1.2.3 Nhu cầu thị trường 19

1.2.4 Những bài học kinh nghiệm về quản lý tiêu thụ dược phẩm và vật tư y tế ở Việt Nam 20

Chương 2: PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 23

2.1 Khung lý thuyết và các vấn đề cần nghiên cứu 23

2.2 Phương pháp nghiên cứu 23

Số hóa bởi Trung tâm Học liệu http://www.lrc-tnu.edu.vn/

2.2.1 Thu thập dữ liệu thứ cấp 24

2.2.2 Phân tích dữ liệu thứ cấp 25

2.2.3 Thu thập dữ liệu sơ cấp 25

2.2.4 Phân tích dữ liệu sơ cấp 27

2.2.5 Đề xuất giải pháp 27

2.3 Hệ thống các chỉ tiêu nghiên cứu 30

2.3.1 Doanh thu tiêu thụ 30

2.3.2 Hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm (hay lợi nhuận) tiêu thụ 30

2.3.3 Tỷ lệ hoàn thành kế hoạch tiêu thụ 30

Chương 3: THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN LÝ TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẨN DƯỢC VÀ VẬT TƯ Y TẾ THÁI NGUYÊN 31

3.1 Tóm lược về công ty cổ phẩn dược phẩm và vật tư y tế Thái Nguyên 31

3.1.1 Thời điểm thành lập và các mốc lịch sử quan trọng trong quá trình phát triển công ty 31

3.1.2 Chức năng và nhiệm vụ của Công ty cổ phần Dược và vật tư y tế Thái Nguyên 32

3.1.3 Cơ cấu tổ chức và các phòng ban chức năng 32

3.2 Kết quả tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phần dược phẩm và vật tư y tế Thái Nguyên 34

3.2.1 Doanh thu tiêu thụ sản phẩm 34

3.2.2 Tỷ lệ hoàn thành kế hoạch tiêu thụ sản phẩm 38

3.2.3 Hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm 39

3.3 Nội dung quản lý tiêu thụ của công ty cổ phần dược phẩm và vật tư y tế Thái Nguyên 39

3.3.1 Công tác nghiên cứu thị trường 41

3.3.2 Công tác lựa chọn mặt hàng kinh doanh 43

3.3.3 Công tác lựa chọn hình thức bán hàng 50

3.3.4 Công tác định giá tiêu thụ và các chính sách hỗ trợ bán hàng 54

3.3.5 Công tác quảng cáo và các hoạt động xúc tiến bán hàng 57

Số hóa bởi Trung tâm Học liệu http://www.lrc-tnu.edu.vn/

3.4 Các yếu tố ảnh hưởng đến hiệu quả quản lý tiêu thụ của công ty cổ phần

dược phẩm và vật tư y tế Thái Nguyên 59

3.4.1 Nhân tố thuộc môi trường vĩ mô 59

3.4.2 Nhân tố thuộc môi trường vi mô 60

3.5 Ưu điểm, tồn tại trong công tác quản lý tiêu thụ và nguyên nhân 62

3.5.1 Ưu điểm 62

3.5.2 Nhược điểm 63

Chương 4: MỘT SỐ GIẢI PHÁP QUẢN LÝ TIÊU THỤ CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN DƯỢC VÀ VẬT TƯ Y TẾ THÁI NGUYÊN 64

4.1 Quan điểm - Phương hướng - Mục tiêu 64

4.1.1 Định hướng chung 64

4.1.2 Một số mục tiêu cụ thể 65

4.1.3 Hoạch định hướng phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm theo ma trận ANSOFF 66

4.2 Các giải pháp 69

4.2.1 Nhóm giải pháp về nghiên cứu thị trường 69

4.2.2 Nhóm giải pháp về lựa chọn mặt hàng kinh doanh 71

4.2.3 Nhóm giải pháp về lựa chọn hình thức bán hàng 72

4.2.4 Nhóm giải pháp về định giá tiêu thụ và các chính sách hỗ trợ bán hàng 75

4.2.5 Nhóm giải pháp về quảng cáo và các hoạt động xúc tiến bán hàng 76

KẾT LUẬN 78

DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 80

PHỤ LỤC 81

Số hóa bởi Trung tâm Học liệu http://www.lrc-tnu.edu.vn/

DANH MỤC CÁC KÝ HIỆU CHỮ VIẾT TẮT

6 GLP thực hành tốt phòng thí nghiệm về văcxin và sinh phẩm

7 GDP thực hành tốt về phân phối thuốc

8 GPP thực hành tốt về quản lý nhà thuốc

9 GSP Thực hành tốt bảo quản thuốc

Số hóa bởi Trung tâm Học liệu http://www.lrc-tnu.edu.vn/

DANH MỤC CÁC BẢNG

Bảng 3.1: Danh sách một số các nhà sản xuất của công ty 62

Bảng 3.2 Danh sách một số sản phẩm hiện đang kinh doanh của doanh nghiệp 44

Bảng 3.3: Doanh thu theo nhóm sản phẩm 46

Bảng 3.3 Doanh thu các năm 2012, 2013 so với năm 2011 theo nhóm sản phẩm 48

Bảng 3.4 Giá so sánh giữa công ty cổ phần dược và vật tư y tế Thái Nguyên và công ty TNHH Phương Bắc trong một số mặt hàng 54

Bảng 4.1 Các chỉ tiêu tổng quát năm 2014 65

Bảng 4.2 Các chỉ tiêu dành cho từng khu vực năm 2014 65

Số hóa bởi Trung tâm Học liệu http://www.lrc-tnu.edu.vn/

DANH MỤC CÁC BIỂU ĐỒ, SƠ ĐỒ

1 Biểu đồ

Biểu đồ 1.1 Doanh thu ngành dược thế giới từ năm 2001 đến năm 2010 15

Biểu đồ 1.2 Tốc độ phát triển doanh thu của ngành dược so với tốc độ tăng GDP 16

Biểu đồ 1.3 Doanh thu và tốc độ tăng trưởng của thị trường dược phẩm Việt Nam 19

Biểu đồ 1.4: Cơ cấu nhóm dược phẩm tiêu thụ tại thị trường Việt Nam 20

Biểu đồ 3.1 Tổng doanh thu tiêu thụ sản phẩm năm 2001, 2002, 2003 34

Biểu đồ 3.2 Doanh thu tiêu thụ sản phẩm trong năm 2011, 2012, 2013 34

Biểu đồ 3.3 Tổng doanh thu bán lẻ năm 2011, 2012, 2013 35

Biểu đồ 3.4 Doanh thu từ hoạt động bán lẻ năm 2011, 2012, 2013 35

Biều đồ 3.5 Tổng doanh thu bán thầu năm 2011, 2012, 2013 36

Biểu đồ 3.6 Doanh thu từ hoạt động đấu thầu năm 2011, 2012, 2013 37

Biểu đồ 3.7 Cơ cấu doanh số năm 2011, 2012, 2013 37

Biểu đồ 3.8 Tỷ lệ hoàn thành doanh số 3 năm 2011, 2012, 2013 38

Biểu đồ 3.9 Kết quả tiêu thụ sản phẩm của DN từ năm 2010 đến năm 2013 39

Biểu đồ 3.10 Doanh thu theo nhóm sản phẩm 46

Biều đồ 3.11 Cơ cấu doanh thu năm 2011 theo nhóm mặt hàng 47

Biểu đồ 3.12 Cơ cấu doanh thu năm 2012 theo nhóm mặt hàng 47

Biểu đồ 3.13 Cơ cấu doanh thu năm 2012 theo nhóm mặt hàng 48

Biểu đồ 3.14 Biểu đồ doanh số theo từng kênh phân phối 52

2 Sơ đồ Sơ đồ 1.1: Mô hình phân phối dược phẩm và vật tư y tế phẩm của các doanh nghiệp Việt Nam 18

Sơ đồ 2.1: Khung lý thuyết nghiên cứu đề tài 23

Sơ đồ 2.2: Quy trình nghiên cứu đề tài 23

Sơ đồ 2.3: Mô hình ma trận ANSOFF 27

Sơ đồ 3.1: Cơ cấu tổ chức công ty CP Dược và vật tư y tế Thái Nguyên 32

Sơ đồ 3.2: Quy trình tiêu thụ sản phẩm công ty CP dược và vật tư y tế Thái Nguyên 40

Sơ đồ 3.3: Kênh phân phối của công ty CP dược và vật tư y tế Thái Nguyên 51

Sơ đồ 4.1: Ma trận Ansoff của công ty CP dược và vật tư y tế Thái Nguyên 67

Số hóa bởi Trung tâm Học liệu http://www.lrc-tnu.edu.vn/

MỞ ĐẦU

1 Tính cấp thiết của đề tài

Đối với bất kỳ một doanh nghiệp nào, dù là doanh nghiệp thương mại hay doanh nghiệp sản xuất muốn tồn tại và phát triển được thì cần phải tiêu thụ tốt những sản phẩm của mình Doanh nghiệp thương mại thì hoạt động chủ yếu trên thị trường, còn doanh nghiệp sản xuất phải hoạt động cả trên lĩnh vực sản xuất và cả trên thị trường Muốn duy trì và phát triển tốt hoạt động sản xuất kinh doanh của mình thì các doanh nghiệp cần phải quản lý tốt công tác tiêu thụ sản phẩm

Trong doanh nghiệp, quá trình sản xuất và các hoạt động kinh doanh diễn ra không ngừng, các hoạt động diễn ra theo chu kỳ: Mua nguyên vật liệu, thiết bị vật tư… trên thị trường đầu vào, tiến hành sản xuất ra sản phẩm sau đó bán sản phẩm trên thị trường đầu ra Trong chu kỳ này giai đoạn nào cũng đóng vai trò quan trọng, góp phần tạo nên thành công của doanh nghiệp Nhưng quan trọng hơn cả, quyết định đến sự phát triển và tồn tại của doanh nghiệp là giai đoạn cuối cùng đó là vấn đề đầu ra cho sản phẩm Giữa doanh nghiệp và thị trường luôn có mối quan hệ hữu cơ mật thiết, không thể thời, thị trường chính là cầu lối giữa sản xuất và tiêu dùng, thị trường là khâu quan trong nhất trong quá trình tái sản xuất hàng hóa của doanh nghiệp Mục đích cuối cùng và quan trọng nhất của các doanh nghiệp hoạt động sản xuất kinh doanh là vì mục đích lợi nhuận, nói như vậy nghĩa là lợi nhuận càng lớn thì càng tốt, đây chính là mục tiêu tất cả các doanh nghiệp đều theo đuổi

Để đáp ứng được sự phát triển của nền kinh tế thị trường buộc các doanh nghiệp phải cạnh tranh gay gắt với nhau, phải chiếm lĩnh thị trường các sản phẩm

mà doanh nghiệp mình đang kinh doanh Bán hàng là khâu cuối cùng của quá trình lưu thông hàng hoá và khâu quan trọng nhất nối liền giữa người bán và người tiêu dùng Kết quả của hoạt động bán hàng ảnh hưởng trực tiếp đến mọi hoạt động kinh doanh của toàn công ty Quản lý tiêu thụ sản phẩm tuy không phải là một vấn đề mới mẻ nhưng nó luôn mang tính chất thời sự do thị trường hàng hoá luôn có những

sự thay đổi không ngừng vì vậy công tác quản lý tiêu thụ sản phẩm càng phải được hoàn thiện ngày một tốt hơn

Số hóa bởi Trung tâm Học liệu http://www.lrc-tnu.edu.vn/

Ngành dược Việt Nam cũng như ở nhiều nước khác đang đứng trước những

áp lực mạnh mẽ như thuốc nhập lậu, thuốc giả kém chất lượng trôi nổi trên thị trường, ngày càng có nhiều công ty, Xí nghiệp nước ngoài liên doanh và đăng ký kinh doanh dược tại Việt Nam dẫn đến môi trường cạnh tranh trên thị trường thuốc đang diễn ra gay gắt Đúng trước tình hình này các công ty dược phẩm trong nước nói chung và công ty CP Dược và Y tế Thái Nguyên nói riêng phải có những giải pháp duy trì và mở rộng thị thường tiêu thụ sản phẩm góp phần đầy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, tạo được vị thế của doanh nghiệp mình trên thị trường dược phẩm

Với ý nghĩa khoa học và thực tiễn đó, tác giả đã chọn đề tài “Một số giải

pháp quản lý tiêu thụ sản phẩm của công ty CP Dược và vật tư y tế Thái Nguyên”

làm đề tài tốt nghiệp của mình

2 Mục tiêu nghiên cứu

2.1 Mục tiêu chung

Đánh giá thực trạng tình hình tiêu thụ sản phẩm và công tác quản lý tiêu thụ sản phẩm của Công ty, trên cơ sở đó đề xuất giải pháp hoàn thiện công tác quản lý tiêu thụ sản phẩm của Công ty CP Dược và vật tư y tế Thái Nguyên trong thời gian tới

3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

3.1 Đối tượng nghiên cứu

Công tác quản lý tiêu thụ sản phẩm của Công ty cổ phần Dược và vật tư y tế Thái Nguyên từ năm 2011 đến năm 2013

3.2 Phạm vi nghiên cứu

a Phạm vi về không gian: Đề tài nghiên cứu tại Công ty cổ phần Dược và

vật tư y tế Thái Nguyên

Số hóa bởi Trung tâm Học liệu http://www.lrc-tnu.edu.vn/

b Phạm vi về thời gian: Các tài liệu, số liệu phục vụ cho nghiên cứu đề tài

thu thập trong giai đoạn 2011-2013

c Phạm vi về nội dung: Là những vấn đề có liên quan đến kết quả kinh

doanh của công ty, trọng tâm là vấn đề thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty

cổ phần Dược và vật tư y tế Thái Nguyên

4 Ý nghĩa khoa học và những đóng góp mới của luận văn

Đề tài là công trình khoa học có ý nghĩa lý luận và thực tiễn, là tài liệu giúp cho công ty cổ phần Dược và vật tư y tế Thái Nguyên xây dưng các kế hoạch phát triển thị trường nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của mình, tăng khả năng cạnh tranh với các công ty khác trong thị trường Dược phẩm

Đánh giá được thực trạng thị trường và tình hình tiêu thụ sản phẩm của công

ty cổ phần Dược và Vật tư y tế Thái Nguyên

Đề xuất một số giải pháp quản lý tiêu thụ sản phẩm cho đơn vị

5 Bố cục của luận văn

Luận văn bao gồm 4 chương:

Chương 1: Cơ sở lý luận và thực tiễn

Chương 2: Phương pháp nghiên cứu

Chương 3: Thực trạng công tác quản lý tiêu thụ sản phẩm của công ty CP Dược và vật tư y tế Thái Nguyên

Chương 4: Một số giải pháp quản lý tiêu thụ sản phẩm của Công ty CP Dược

và vật tư y tế Thái Nguyên

Số hóa bởi Trung tâm Học liệu http://www.lrc-tnu.edu.vn/

Chương 1

CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN 1.1 Cơ sở lý luận

1.1.1 Khái niệm về tiêu thụ

Tiêu thụ sản phẩm là một khâu quan trọng của quá trình tái sản xuất xã hội,

là khâu lưu thông hàng hoá, là cầu nối trung gian giữa sản xuất phân và tiêu dùng

Tiêu thụ sản phẩm không chỉ được xem là quá trình chuyển hoá hình thái của giá trị hàng hoá mà nó còn là tổng thể các biện pháp về tổ chức kinh tế, kế hoạch nhằm thực hiện việc nghiên cứu nhu cầu thị trường, tổ chức sản xuất, tiếp nhận sản phẩm chuẩn bị hàng hoá và xuất bán theo yêu cầu của khách hàng với chi phí kinh doanh nhỏ nhất

Tiêu thụ sản phẩm thực hiện mục đích của sản xuất và tiêu dùng, đưa sản phẩm từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng làm cho quá trình tái sản xuất được diễn ra liên tục Bản chất kinh tế của hoạt động này là thực hiện chuyển quyền sở hữu và quyền sử dụng hàng hoá giữa các chủ thể kinh tế với nhau Quá trình tiêu thụ sản phẩm chỉ được coi là kết thúc khi quá trình thanh toán giữa hành động bán hàng và hành động mua hàng diễn ra và quyền sở hữu hàng hoá được thay đổi Tuy nhiên, trong nền kinh tế thị trường hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp luôn gặp nhiều khó khăn Do đó hoạt động tiêu thụ muốn đạt kết quả tốt thì cần phải xuất phát từ việc nghiên cứu nhu cầu thị trường Tuy nhiên, để đẩy mạnh được hoạt động tiêu thụ trong thị trường cạnh tranh khắc nghiệt như hiện nay, nếu quá trình sản xuất không tạo ra được sản phẩm hàng hoá với chất lượng tốt mẫu mã đẹp và giá thành hợp lý thì sản phẩm sẽ rất khó tiêu thụ được

Tóm lại: Tiêu thụ sản phẩm là một quá trình bao gồm từ việc nghiên cứu nhu cầu thị trường, tạo nguồn hàng, tổ chức mạng lưới bán hàng, xúc tiến bán, thực hiện nhiệm vụ bán sao cho thoả mãn quyền lợi của hai bên cả người mua và người bán

1.1.2 Vai trò của công tác tiêu thụ

Tiêu thụ sản phẩm là một trong sáu chức năng hoạt động cơ bản của doanh nghiệp: tiêu thụ, sản xuất, hậu cần kinh doanh, tài chính, kế toán và quản trị doanh nghiệp Mặc dù sản xuất là chức năng trực tiếp tạo ra sản phẩm, song tiêu thụ lại

Số hóa bởi Trung tâm Học liệu http://www.lrc-tnu.edu.vn/

đóng vai trò là điều kiện tiền đề không thể thiếu để sản xuất có thể tiến hành và tiến hành có hiệu quả Chất lượng của hoạt động tiêu thụ sản phẩm quyết định hiệu quả của hoạt động sản xuất hoặc dịch vụ

Trong các doanh nghiệp, tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò vai trò quan trọng quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp:

- Tiêu thụ sản phẩm gắn sản xuất với tiêu dùng, do đó doanh nghiệp có thể nắm bắt được thông tin của khách hàng để tung ra thị trường những sản phẩm phù hợp đáp ứng nhu cầu của thị trường

- Sức tiêu thụ sản phẩm phản ánh khách quan đầy đủ năng lực tổ chức quản

lý sản xuất và kinh doanh, áp dụng tiến bộ khoa học kỹ thuật, công nghệ tiên tiến, nâng cao chất lượng và hạ giá thành sản phẩm, uy tín, chất lượng và sự hoàn thiện trong hoạt động dịch vụ của doanh nghiệp

- Tiêu thụ sản phẩm không chỉ là một nhân tố giữ vững và nâng cao uy tín của doanh nghiệp mà còn là công cụ quan trọng góp phần củng cố thị trường trong nước, xoá bỏ tâm lý thích dùng hàng ngoại của người tiêu dùng

- Thông qua tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp thu được lợi nhuận và tạo ra nguồn vốn tự có của doanh nghiệp, tăng thêm các khả năng tận dụng thời cơ hấp dẫn trên thị trường và cũng là nguồn hình thành các quỹ của doanh nghiệp dùng để kích thích lợi ích của các cán bộ công nhân viên, động viên họ quan tâm gắn bó lâu dài với hoạt động của doanh nghiệp

- Chiến lược tiêu thụ sản phẩm là một trong những chiến lược kinh doanh quan trọng Chiến lược tiêu thụ sản phẩm cho phép doanh nghiệp chủ động thích ứng với môi trường, quyết định kịp thời khi thời cơ xuất hiện, sử dụng và huy động

có hiệu quả các nguồn lực trước mắt và lâu dài, xác định phương hướng và bước đi của kế hoạch sản xuất cho giai đoạn tiếp theo

- Về phương diện xã hội, tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò cân đối giữa cung và cầu, vì nền kinh tế quốc dân là một thể thống nhất những cân bằng, tương quan tỷ lệ nhất định Sản phẩm sản xuất ra được tiêu thụ tức là sản xuất đang diễn ra một cách bình thường trôi chảy, tránh được sự mất cân đối, giữ được sự bình ổn trong xã hội

Không ai có thể phủ nhận vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp Vì thế doanh nghiệp luôn phải tìm biện pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu

Số hóa bởi Trung tâm Học liệu http://www.lrc-tnu.edu.vn/

thụ sản phẩm của họ, trong đó các biện pháp phải được áp dụng đồng bộ, hợp lý, đảm bảo chi phí thấp nhất có thể tiêu thụ được sản phẩm với lợi nhuận cao nhất

1.1.3 Nội dung của công tác tiêu thụ hàng hóa trong doanh nghiệp thương mại

Tiêu thụ hàng hoá là quá trình chuyển giao hàng hoá đến tay người tiêu dùng, quá trình đó bao gồm nhiều hoạt động có liên quan mật thiết với nhau

1.1.3.1 Nghiên cứu thị trường

Để hoạt động tiêu thụ hàng hoá đạt hiệu quả cao thì trước tiên doanh nghiệp cần phải nghiên cứu thị trường và đây cũng là vấn đề quan trọng nhất của hoạt động kinh doanh đồng thời đó cũng là việc phải tiến hành thường xuyên liên tục của doanh nghiệp

Mọi hoạt động của doanh nghiệp đều bắt đầu từ nghiên cứu thông tin từ thị trường doanh nghiệp phải trả lời được các câu hỏi: Thị trường cần gì? Số lượng sản phẩm cần là bao nhiêu? Chất lượng sản phẩm mà thị trường có thể chấp nhận được? Mức giá mà thị trường có thể chấp nhận?… Những người có khả năng cung ứng và thế lực của họ? Đó là những thông tin cực kỳ cần thiết để đưa ra các quyết định thương mại

Để đạt được những mục tiêu trên thì công tác nghiên cứu thị trường phải tiến hành một số công việc sau:

- Dự đoán khi nào khách hàng sẽ mua

- Ước lượng số lượng khách hàng sẽ mua hàng của doanh nghiệp trong thời gian tới và họ sẽ mua bao nhiêu

- Xác định mẫu mã, chủng loại, màu sắc, đặc điểm, chất lượng hàng hoá để tiến hành sản xuất hoặc nhập hàng sao cho phù hợp với xu thế phát triển của thị trường

- Xây dựng cơ cấu hàng hoá

- Định giá cho từng loại hàng hoá sao cho phù hợp với khả năng thanh toán của người tiêu dùng

- Phân tích điểm mạnh điểm yếu của đối thủ cạnh tranh…

Qua công tác nghiên cứu này doanh nghiệp có thể đề ra được chính sách chiến lược phù hợp để nắm bắt và thoả mãn nhu cầu, nâng cao mức tiêu thụ hàng hoá

Số hóa bởi Trung tâm Học liệu http://www.lrc-tnu.edu.vn/

1.1.3.2 Lựa chọn mặt hàng kinh doanh

Một trong những câu hỏi cơ bản nhất mà bất kỳ một doanh nghiệp nào cũng phải trả lời là: Kinh doanh cái gì? Nên đưa ra thị trường những sản phẩm nào, nên tập trung vào một loại hàng hay đưa ra nhiều loại hàng

Hàng hoá là đối tượng kinh doanh của doanh nghiệp thương mại việc lựa chọn đúng đắn mặt hàng kinh doanh có ý nghĩa to lớn đối với sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp Thực tiễn đã chứng minh, chọn đúng địa điểm kinh doanh và chọn đúng hàng hoá kinh doanh đối với nhà kinh doanh coi như đã thành công một nửa

Từ những đặc điểm trên bán lẻ có những ưu điểm: Không sợ khủng hoảng thừa vì sau khi bán được hàng doanh nghiệp mới bắt đầu chu kỳ kinh doanh mới Doanh nghiệp có điều kiện tiếp xúc trực tiếp với người tiêu dùng nên nắn bắt nhanh

sự thay đổi nhu cầu, thị hiếu từ đó có những giải pháp kịp thời, hữu hiệu cho kinh doanh song nhược điểm của bán lẻ là thu hồi vốn chậm

Số hóa bởi Trung tâm Học liệu http://www.lrc-tnu.edu.vn/

b Bán buôn

Là để bán cho những người trung gian để họ tiếp tục chuyển bán cho ngươi tiêu dùng hoặc bán cho người sản xuất để tiếp tục sản xuất ra sản phẩm Do vậy đặc điểm của bán buôn là:

- Khối lượng hàng bán lớn, chủng loại hàng bán thường không phong phú đa dạng như trong bán lẻ và hình thức thanh toán thường là chuyển khoản và trả chậm (thanh toán gối đầu)

- Hàng hoá sau khi bán vẫn còn trong khâu lưu thông hoặc trong sản xuất chưa đến tay người tiêu dùng cuối cùng

Từ đặc điểm trên đây, bán buôn có ưu điểm là: thời hạn thu hồi vốn nhanh,

có điều kiện nhanh chóng đổi mới hoạt động kinh doanh, đẩy nhanh vòng quay vốn, nâng cao hiệu quả kinh doanh Nhược điểm cơ bản của bán buôn là do bị cách biệt với tiêu dùng nên chậm lắm bắt những diễn biến nhu cầu thị trường dẫn đến khả năng có thể bị tồn đọng hoặc tiêu thụ chậm

1.1.3.4 Định giá tiêu thụ và các chính sách hỗ trợ bán hàng

Một trong những quyết định kinh doanh quan trọng nhất trong doanh nghiệp

là xác định giá bán hàng hoá (định giá tiêu thụ) Nó là một quá trình phức tạp mà doanh nghiệp phải xác định được hai vấn đề đó là: Giá cần phải thiết lập ở mức nào? Đó là vấn đề quan trọng đối với doanh nghiệp vì giá cả cao hay thấp đều ảnh hưởng trực tiếp đến khối lượng hàng hoá bán ra (khối lượng hàng hoá tiêu thụ) và sau đó là lợi nhuận của doanh nghiệp Vì vậy trong định giá tiêu thụ doanh nghiệp cần phải phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến định giá đó là:

- Mục tiêu của doanh nghiệp: Mục tiêu tối đa hoá doanh số hay mở rộng thị phần; mục tiêu lợi nhuận tổng thể tăng trưởng hay chiếm lĩnh thị trường Cạnh tranh, ổn định thị trường, giảm bớt sự cạnh tranh

- Ảnh hưởng của cung cầu

- Chi phí ảnh hưởng tới giá bán

- Ảnh hưởng của cạnh tranh và sự điều tiết của Nhà nước

- Ảnh hưởng của của sản phẩm đến định giá

Một quyết định giá có hiệu quả phải bao quát và tính toán đầy đủ các yếu tố trên đây, tuỳ vào mỗi hoàn cảnh mà xem xét nhân tố nào là chủ yếu

Số hóa bởi Trung tâm Học liệu http://www.lrc-tnu.edu.vn/

1.1.3.5 Quảng cáo và các hoạt động xúc tiến bán

Quảng cáo là một hoạt động nhằm giới thiệu sản phẩm hàng hoá dịch vụ của doanh nghiệp cho khách hàng, làm cho khách hàng quen biết có thiện cảm và ngày càng tăng thiện cảm của họ đối với sản phẩm hàng hoá, dịch vụ của doanh nghiệp

Các hoạt động quảng cáo nhằm làm cho hàng hoá được đông đảo người dân biết đến và khắc sâu trong tâm trí của họ Doanh nghiệp có thể quảng cáo qua báo chí, đài phát thanh truyền hình, áp phích hay tại trên chính sản phẩm, tại cơ sở của doanh nghiệp Khoa học ngày càng phát triển, hàng hoá sản xuất ra ngày càng nhiều cho nên quảng cáo cũng có vai trò ngày càng quan trọng

Quảng cáo và các hoạt động xúc tiến bán giúp doanh nghiệp tăng doanh số bán ra, tăng cường và củng cố vị thế của doanh nghiệp giúp doanh nghiệp chiếm lĩnh thị trường ngăn chặn sự tấn công của đối thủ cạnh tranh nó có vai trò quan trọng đặc biệt khi doanh nghiệp mới thành lập hoặc tung ra thị trường loại sản phẩm mới

Tuy nhiên nếu sử dụng công cụ quảng cáo và các hoạt động xúc tiến bán một cách quá mức sẽ làm tăng chi phí do đó ảnh hưởng đến lãi thu về, quảng cáo sai sự thực có thể làm mất lòng tin của khách hàng ảnh hưởng lâu dài đến hoạt động tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp Ngoài ra cần chú ý đến phản ứng đáp lại của đối thủ cạnh tranh tránh tình trạng xảy ra các cuộc chiến về quảng cáo mà kết quả mà các bên đều không có lợi

1.1.4 Các yếu tố ảnh hưởng đến kết quả tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp

1.1.4.1 Nhân tố thuộc môi trường vĩ mô

a Các nhân tố thuộc về kinh tế

Các nhân tố về mặt kinh tế có vai trò rất quan trọng, quyết định đến việc hình thành và hoàn thiện môi trường kinh doanh, đồng thời ảnh hưởng đến khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp Nền kinh tế tăng trưởng cao và ổn định sẽ làm cho thu nhập của tầng lớp dân cư tăng dẫn đến sức mua hàng hóa và dịch vụ tăng lên Đây

là cơ hội tốt cho các doanh nghiệp đáp ứng kịp thời nhu cầu của khách hàng tạo nên

sự thành công trong kinh doanh của mỗi doanh nghiệp Nền kinh tế tăng trưởng với tốc độ cao và ổn định kéo theo hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp đạt hiệu quả cao, khả năng tích tụ và tập trung sản xuất cao

Số hóa bởi Trung tâm Học liệu http://www.lrc-tnu.edu.vn/

b Các nhân tố thuộc về chính trị pháp luật

c Các nhân tố về khoa học công nghệ

Nhóm nhân tố khoa học công nghệ tác động một cách quyết định đến 2 yếu tố

cơ bản nhất tạo nên khả năng cạnh tranh trên thị trường hay khả năng tiêu thụ sản phẩmcủa doanh nghiệp, đó là hai yếu tố chất lượng và giá bán Khoa học công nghệ hiện đại áp dụng trong sản xuất kinh doanh góp phần làm tăng chất lượng hàng hóa và dịch vụ, giảm tối đa chi phí sản xuất (tăng hiệu suất) dẫn tới giá thành sản phẩm giảm

d Các yếu tố về văn hóa - xã hội

Phong tục tập quán, lối sống, thị hiếu, thói quen tiêu dùng, tôn giáo tín ngưỡng có ảnh hưởng trực tiếp đến mức tiêu thụ sản phẩm, hàng hóa của doanh nghiệp Những khu vực khác nhau có văn hóa - xã hội khác nhau do vậy khả năng tiêu thụ hàng hóa cũng khác nhau, đòi hỏi doanh nghiệp phải nghiên cứu rõ những yếu tố thuộc về văn hóa - xã hội ở khu vực đó để có những chiến lược sản phẩm phù hợp với từng khu vực nhất định

e Các yếu tố tự nhiên

Các nhân tố tự nhiên có thể tạo ra các thuận lợi và khó khăn trong việc phát triển các hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Các nhân tố tự nhiên bao gồm tài nguyên thiên nhiên, vị trí địa lý, thời tiết, mùa vụ Vị trí địa lý thuận lợi sẽ tạo điều kiện khuyếch trương sản phẩm, mở rộng thị trường tiêu thụ giảm thiểu các chi phí phục vụ bán hàng, giới thiệu sản phẩm Tài nguyên thiên nhiên phong phú tạo điều kiện cho doanh nghiệp chủ động trong cung ứng nguyên vật liệu đầu vào cho quá trình sản xuất kinh doanh, đáp ứng kịp thời nhu cầu thị trường, tạo điều kiện thuận lợi cho doanh nghiệp trong quá trình sản xuất kinh doanh

Số hóa bởi Trung tâm Học liệu http://www.lrc-tnu.edu.vn/

1.1.4.2 Nhân tố thuộc môi trường vi mô

a Khách hàng

Khách hàng là đối tượng mà doanh nghiệp phục vụ và là yếu tố quyết định đến

sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp Bởi vì khách hàng tạo nên thị trường, quy mô của khách hàng tạo nên quy mô thị trường Những biến động tâm lý khách hàng thể hiện qua sự thay đổi sở thích, thị hiếu, thói quen làm cho số lượng sản phẩmđược tiêu thụ tăng lên hay giảm đi Việc định hướng hoạt động sản xuất kinh doanh hướng vào nhu cầu của khách hàng sẽ đem lại kết quả khả quan cho doanh nghiệp tạo thói quen và tổ chức các dịch vụ phục vụ khách hàng, đánh đúng vào tâm

lý tiêu dùng là biện pháp hữu hiệu nâng cao hiệu quả của hoạt động tiêu thụ sản phẩm Một nhân tố đặc biệt quan trọng là mức thu nhập và khả năng thanh toán của khách hàng có tính quyết định đến lượng hàng hóa tiêu thụ của doanh nghiệp Khi thu nhập tăng thì nhu cầu tăng và ngược lại, khi thu nhập giảm thì nhu cầu giảm, do vậy doanh nghiệp cần có những chính sách giá, chính sách sản phẩm hợp lý

b Số lượng các doanh nghiệp trong ngành và cường độ cạnh tranh của ngành

Số lượng các doanh nghiệp trong ngành và các đối thủ ngang sức tác động rất lớn đến khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp Nếu doanh nghiệp có quy mô lớn, sản phẩm có ưu thế, giá bán hợp lý thì khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp

sẽ cao hơn các đối thủ khác trong ngành Càng nhiều doanh nghiệp cạnh tranh trong ngành thì cơ hội đến với từng doanh nghiệp càng ít, thị trường phân chia nhỏ hơn, khắt khe hơn dẫn đến lợi nhuận của từng doanh nghiệp cũng nhỏ đi Do vậy, việc nghiên cứu đối thủ cạnh tranh là việc rất cần thiết để giữ vững và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của mỗi doanh nghiệp

c Các đơn vị cung ứng đầu vào cho doanh nghiệp

Các nhà cung ứng các yếu tố đầu vào cho quá trình sản xuất có thể chia sẻ lợi nhuận của một doanh nghiệp trong trường hợp doanh nghiệp đó có khả năng trang trải các chi phí tăng thêm cho đầu vào được cung cấp Các nhà cung cấp có thể gây khó khăn làm cho khả năng của doanh nghiệp bị giảm trong trường hợp:

Nguồn cung cấp mà doanh nghiệp cần chỉ có một hoặc một vài công ty có khả năng cung cấp

Số hóa bởi Trung tâm Học liệu http://www.lrc-tnu.edu.vn/

Loại vật tư mà nhà cung cấp bán cho doanh nghiệp là đầu vào quan trọng nhất của doanh nghiệp

Từ các yếu tố trên thì nhà cung cấp có thể ép buộc các doanh nghiệp mua nguyên vật liệu với giá cao, khi đó chi phí sản xuất tăng lên, giá thành đơn vị sản phẩmtăng, khối lượng tiêu thụ bị giảm làm doanh nghiệp bị mất dần thị trường, lợi nhuận giảm Để giảm bớt các ảnh hưởng xấu từ phía các nhà cung ứng tới doanh nghiệp, các doanh nghiệp cần tăng cường mối quan hệ tốt với nhà cung ứng, tìm và lựa chọn nguồn cung ứng chính, có uy tín cao đồng thời nghiên cứu để tìm ra nguồn nguyên vật liệu thay thế

1.1.4.3 Nhân tố bên trong doanh nghiệp

Những nhân tố thuộc về bản thân doanh nghiệp ảnh hưởng đến tình hình tiêu thụ sản phẩm bao gồm: tình hình thực hiện kế hoạch sản xuất về mặt số lượng và chất lượng sản phẩm, tình hình dự trữ, công tác tiếp cận thị trường, xác định giá bán hợp lý, uy tín, thương hiệu của doanh nghiệp Một nhân tố rất quan trọng có ảnh hưởng trực tiếp đến tình hình tiêu thụ của doanh nghiệp là giá bán sản phẩm

a Chính sách giá bán sản phẩm

Việc tiêu thụ sản phẩm chịu tác động rất lớn của nhân tố giá cả sản phẩm Do

đó, doanh nghiệp hoàn toàn có thể sử dụng giá cả như một công cụ sắc bén để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Nếu doanh nghiệp đưa ra một mức giá phù hợp với chất lượng sản phẩm được đông đảo người tiêu dùng chấp nhận, doanh nghiệp sẽ dễ dàng tiêu thụ sản phẩmcủa mình Ngược lại, nếu định giá quá cao, người tiêu dùng không chấp nhận thì doanh nghiệp chỉ có thể ngồi nhìn sản phẩm chất đống trong kho mà không tiêu thụ được Mặt khác, nếu doanh nghiệp quản lý kinh doanh tốt làm cho giá thành sản phẩm thấp doanh nghiệp có thể bán hàng với giá thấp hơn mặt bằng giá của các sản phẩm cùng loại trên thị trường Đây là một lợi thế trong cạnh tranh giúp cho doanh nghiệp có thể thu hút được cả khách hàng của các đối thủ cạnh tranh

Số hóa bởi Trung tâm Học liệu http://www.lrc-tnu.edu.vn/

Vì vậy, các chương trình quảng cáo khi nói về sản phẩmcủa công ty, nhiều sản

phẩm đưa tiêu chuẩn chất lượng lên hàng đầu: “Chất lượng tốt nhất”, “chất lượng vàng”, “chất lượng không biên giới”

Chất lượng sản phẩm tốt không chỉ thu hút được khách hàng làm tăng khối lượng sản phẩm tiêu thụ mà còn tạo điều kiện cho doanh nghiệp nâng cao được uy tín, đồng thời có thể nâng cao giá bán sản phẩm một cách hợp lý mà vẫn thu hút được khách hàng Ngược lại, chất lượng sản phẩm thấp thì việc tiêu thụ sẽ gặp khó khăn Nếu chất lượng sản phẩm quá thấp thì ngay cả khi bán giá rẻ vẫn không được người tiêu dùng chấp nhận Đặc biệt trong ngành công nghiệp thực phẩm, nông nghiệp thì chất lượng sản phẩm có ảnh hưởng rất lớn đến khối lượng sản phẩm tiêu thụ

c Tổ chức công tác bán hàng của doanh nghiệp

Công tác tổ chức bán hàng của doanh nghiệp cũng là nhân tố quan trọng thúc đẩy hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty cao hay thấp Công tác tổ chức bán hàng gồm nhiều mặt:

Hình thức bán hàng: Một doanh nghiệp nếu kết hợp tổng hợp các hình thức: Bán buôn, bán lẻ tại kho, tại cửa hàng giới thiệu sản phẩm, thông qua các đại lý tất nhiên sẽ tiêu thụ được nhiều sản phẩmhơn một doanh nghiệp chỉ áp dụng đơn thuần một hình thức bán hàng nào đó Để mở rộng và chiếm lĩnh thị trường các doanh nghiệp còn tổ chức mạng lưới các đại lý phân phối sản phẩm Nếu các đại lý này được mở rộng và hoạt động có hiệu quả sẽ nâng cao doanh thu cho doanh nghiệp, còn nếu thu hẹp hoặc thiếu vắng các đại lý, hoặc các đại lý hoạt động kém hiệu quả sẽ làm giảm sút doanh thu tiêu thụ sản phẩm

Tổ chức thanh toán: Khách hàng sẽ cảm thấy thoải mái hơn khi áp dụng nhiều phương thức thanh toán khác nhau như: Thanh toán bằng tiền mặt, thanh toán chậm, thanh toán ngay và như vậy, khách hàng có thể lựa chọn cho mình phương thức thanh toán tiện lợi nhất, hiệu quả nhất Để thu hút đông đảo khách hàng đến với doanh nghiệp thì doanh nghiệp nên áp dụng nhiều hình thức thanh toán đem lại

sự thuận tiện cho khách hàng, làm đòn bẩy để kích thích tiêu thụ sản phẩm

Dịch vụ kèm theo sau khi bán: Để cho khách hàng được thuận lợi và cũng là tăng thêm sức cạnh tranh trên thị trường, trong công tác tiêu thụ sản phẩm, các

Số hóa bởi Trung tâm Học liệu http://www.lrc-tnu.edu.vn/

doanh nghiệp còn tổ chức các dịch vụ kèm theo khi bán như: dịch vụ vận chuyển, bảo quản, lắp ráp, hiệu chỉnh sản phẩmvà có bảo hành, sửa chữa Nếu doanh nghiệp làm tốt công tác này sẽ làm cho khách hàng cảm thấy thuận lợi, yên tâm, thoải mái hơn khi sử dụng sản phẩm có uy tín của doanh nghiệp Nhờ vậy mà khối lượng sản phẩm tiêu thụ sẽ tăng lên

d Quảng cáo và giới thiệu sản phẩm

Trong nền kinh tế hiện nay, quảng cáo giới thiệu sản phẩm sẽ cung cấp cho khách hàng những thông tin cần thiết và cô đọng, đặc trưng nhất về sản phẩmđể khách hàng có thể so sánh với những sản phẩm khác trước khi đi đến quyết định là nên mua sản phẩm nào Đối với những sản phẩm mới quảng cáo sẽ giúp cho khách hàng làm quen với sản phẩm, hiểu được những tính năng, tác dụng của sản phẩm, từ

đó khơi dậy những nhu cầu mới để khách hàng tìm đến mua sản phẩm của doanh nghiệp nhằm thoả mãn nhu cầu Quảng cáo là nguồn thông tin để khách hàng và doanh nghiệp tìm đến nhau, vì lý do có thể sản phẩm của doanh nghiệp chưa có mặt

ở thị trường nơi đó

Muốn phát huy hết tác dụng của quảng cáo thì doanh nghiệp cần trung thực trong quảng cáo, gắn với chữ “tín” Nếu doanh nghiệp không tôn trọng khách hàng, quảng cáo không đúng sự thực, quá tâng bốc sản phẩm so với thực tế thì ắt sẽ bị khách hàng phản đối và quay lưng lại với sản phẩm của mình, lúc đó quảng cáo sẽ phản tác dụng trở lại đối với tiêu thụ sản phẩm

1.2 Cơ sở thực tiễn

1.2.1 Xu hướng phát triển của thị trưởng dược phẩm và vật tư y tế thế giới

Theo thống kê của IMS Health, tổng doanh số ngành dược thế giới năm 2010 đạt 825 tỷ USD, tăng trưởng thuần 4.8% (loại trừ biến động yếu tố giá) Trước đó, ngành này có tốc độ tăng trưởng khá cao, bình quân 10% (2000 - 2003) và 7% (2004 - 2007) Đây là mức tăng trưởng nổi trội so với tốc độ tăng trưởng chung của kinh tế thế giới và nhiều nhóm ngành khác

Số hóa bởi Trung tâm Học liệu http://www.lrc-tnu.edu.vn/

Năm 2003

Năm 2004

Năm 2005

Năm 2006

Năm 2007

Năm 2008

Năm 2009

Năm 2010

ĐVT : Tỷ USD.

Biểu đồ 1.1 Doanh thu ngành dược thế giới từ năm 2001 đến năm 2010

(Nguồn: Báo cáo phân tích ngành Dược của công ty cổ phần chứng khoán MHB)

Thị trường dược ở một số thị trường chủ chốt như châu Âu và Mỹ đang có dấu hiệu bão hòa, một phần do dân số các nước này đã ổn định và do các loại thuốc quan trọng bắt đầu hết hạn quyền sáng chế

Ngược lại, ngành công nghiệp dược của các nước đang phát triển ở châu Á Thái Bình Dương, châu Mỹ Latinh, vẫn có tiềm năng tăng trưởng mạnh trong thời gian tới Đây là các nước phát triển loại thuốc generic, dân số đông, thu nhập trên mỗi đầu người không ngừng được cải thiện…

Theo dự đoán của tổ chức RNCOS, tăng trưởng của công nghiệp dược ở các nước đang phát triển trong giai đoạn 2009 - 2012 sẽ đạt 12% - 15%, trong khi của thế giới chỉ đạt 6% - 8%

1.2.2 Thực trạng thị trưởng dược phẩm và vật tư y tế phẩm và vật tư y tế Việt Nam

và đổi mới quản lý doanh nghiệp của Đảng và Nhà nước đã tạo điều kiện cho sự

Số hóa bởi Trung tâm Học liệu http://www.lrc-tnu.edu.vn/

khởi sắc của ngành dược phẩm và vật tư y tế Việt Nam Trong vòng 10 năm (1995 - 2005) tổng giá trị thị trường dược phẩm và vật tư y tế phẩm Việt Nam tăng gấp 2.9 lần từ 280 triệu USD (1995) lên đến 817 triệu USD (2005) Mức tiêu thụ dược phẩm và vật tư y tế bình quân đầu người đã tăng gấp 2.4 lần từ 4.2 USD (1995) lên đến 10 USD (2005)

Biểu đồ 1.2: Tốc độ phát triển doanh thu của ngành dược so với tốc độ tăng GDP

(Nguồn: Tổng cục thống kê)

Trong ngành dược phẩm và vật tư y tế phẩm Việt Nam các công ty Nhà nước chiếm vai trò quan trọng đặc biệt là trong việc sản xuất và cung ứng dược phẩm và vật tư y tế chữa bệnh cho những người dân có thu nhập thấp Mặc dù số lượng của các doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài, tư nhân, liên doanh ngày càng tăng (Số lượng doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài và doanh nghiệp cổ phần, tư nhân chiếm 78.7% trong tổng số các doanh nghiệp dược phẩm và vật tư y tế Việt Nam - Nguồn: Văn bản Hội nghị ngành dược phẩm và vật tư y tế năm 2008) Tuy nhiên, các doanh nghiệp này vẫn chủ yếu tham gia vào quá trình kinh doanh, phân phối dược phẩm và vật tư y tế, việc sản xuất và xuất nhập khẩu dược phẩm và vật tư y tế chủ yếu vẫn do các công ty nhà nước đảm trách

Trong lưu thông phân phối dược phẩm và vật tư y tế, khu vực kinh tế tư nhân tuy đã chiếm lĩnh thị trường, nhất là trong bán lẻ ở một số thành phố lớn, nhưng nhìn chung tại các thị trấn, thị xã, các vùng sâu, vùng xa thì hệ thống bán lẻ của doanh nghiệp nhà nước vẫn là chủ đạo

Số hóa bởi Trung tâm Học liệu http://www.lrc-tnu.edu.vn/

1.2.2.2 Hệ thống quản lý nhà nước

Hệ thống cơ quan quản lý nhà nước về dược phẩm và vật tư y tế nằm trong tổng thể hệ thống cơ quan thuộc ngành Y tế bao gồm cả cơ quan quản lý Nhà nước

ở trung ương và cơ quan quản lý nhà nước ở địa phương:

Tại trung ương cơ quan quản lý nhà nước gồm 3 bộ phận:

+ Cục quản lý dược phẩm và vật tư y tế Việt Nam (trước đây là Vụ dược phẩm và vật tư y tế)

+ Thanh tra dược phẩm và vật tư y tế trong thanh tra y tế

+ Cơ quan đảm bảo chất lượng dược phẩm và vật tư y tế gồm Viện kiểm nghiệm và Phân viện kiểm nghiệm TP Hồ Chí Minh

Tại địa phương bao gồm tuyến tỉnh và tuyến huyện

Tuyến tỉnh gồm:

+ Phòng quản lý dược phẩm và vật tư y tế

+ Thanh tra dược phẩm và vật tư y tế nằm trong thanh tra Sở y tế

+ Trung tâm kiểm nghiệm dược phẩm và vật tư y tế phẩm, mỹ phẩm

Như vậy mô hình quản lý nhà nước về dược phẩm và vật tư y tế tại địa phương cũng giống như mô hình tổ chức ở Trung ương 3 bộ phận trên cũng có những chức năng cơ bản tương tự với các phòng ban ở trung ương nhưng mọi hoạt động được giới hạn trong phạm vi địa phương và do Giám đốc và Phó giám đốc Sở

Y tế phụ trách dược phẩm và vật tư y tế điều phối và chỉ đạo

1.2.2.3 Hệ thống phân phối

Hệ thống phân phối dược phẩm và vật tư y tế phẩm ở Việt Nam nhìn chung còn yếu kém, chưa có các doanh nghiệp phân phối chuyên nghiệp công nghệ hiện đại Tính đến năm 2007 trên cả nước có khoảng 800 doanh nghiệp có chức năng kinh doanh phân phối dược phẩm và vật tư y tế phẩm tại thị trường Việt Nam, trong

đó có khoảng 370 doanh nghiệp nước ngoài chủ yếu hoạt động dưới hình thức văn phòng đại diện (Nguồn: Thống kê Cục quản lý dược phẩm và vật tư y tế năm 2007)

Hai kênh phân phối chủ yếu vẫn là thông qua bệnh viện và nhà thuốc Mạng lưới phân phối thuốc vẫn chưa có sự chuyên nghiệp Hoạt động của phần lớn doanh nghiệp dược trong nước còn dựa vào cơ chế ưu đãi của nhà nước như độc quyền nhập khẩu, hay được giao phụ trách và khai thác các chương trình quốc gia hay của địa phương Trong khi các công ty cấp tỉnh chủ yếu phân phối các mặt hàng dược

Số hóa bởi Trung tâm Học liệu http://www.lrc-tnu.edu.vn/

phẩm trong địa bàn, nên mặt hàng không có nhiều sự đa dạng, lợi nhuận thấp Hệ thống phân phối của các công ty dược Việt Nam còn chồng chéo, tranh giành thị trường, mua bán lòng vòng của nhiều doanh nghiệp dược trong nước, trong khi đó các công ty dược đa quốc gia tham gia thị trường một cách bài bản

Để phân phối sản phẩm vào bệnh viện, các chương trình, các công ty dược phẩm và vật tư y tế phẩm phải thực hiện đấu thầu Đây là một nguồn tiêu thụ khá ổn định với nhiều sản phẩm đem lại lợi nhuận hấp dẫn, thường được sử dụng để phân phối cho các sản phẩmđặc trị cần dùng theo kê toa của bác sĩ Vì vậy, hoạt động tiếp thị, giới thiệu sản phẩmđến bác sĩ, nâng cao thương hiệu cho sản phẩm là rất cần thiết đem lại nhiều lợi thế cho doanh nghiệp trong việc gia tăng lợi nhuận Để phân phối sản phẩm qua các cửa hàng, quầy dược phẩm và vật tư y tế bên ngoài, các công ty có thể thực hiện xây dựng kênh phân phối trực tiếp của mình hoặc thực hiện thông qua các công ty phân phối Chi phí phân phối ở Việt Nam chiếm từ 6 - 12% (trung bình từ 9 - 10%) tùy theo uy tín và chất lượng của dịch vụ công ty phân phối Với hoạt động này, chính sách hoa hồng cho đại lý và quảng bá thương hiệu là yếu

tố quyết định đến sự thành công của doanh nghiệp

Dược phẩm và vật tư y tế phẩm sản xuất trong nước chủ yếu được phân phối theo mô hình sau:

Sơ đồ 1.1: Mô hình phân phối dược phẩm và vật tư y tế phẩm

của các doanh nghiệp Việt Nam

(Nguồn: Cục quản lý dược Việt Nam)

Cửa hàng giới thiệu sản phẩm Chi nhánh

Đại lý, nhà dược phẩm và vật tư y tế, Bác sĩ, trạm y tế

Công ty kinh doanh

Khách hàng

Doanh nghiệp

Bác sĩ, Bệnh viện, đấu thầu, Bảo hiểm y tế

Đại lý, nhà dược phẩm

trạm tại địa bàn

Số hóa bởi Trung tâm Học liệu http://www.lrc-tnu.edu.vn/

Đây là mô hình phân phối đã hình thành từ thời bao cấp nhưng hiện nay vẫn được các doanh nghiệp sử dụng Trong mô hình này có thể thấy các nhà sản xuất vẫn tự xây dựng hệ thống phân phối của riêng mình, phân phối sản phẩmđến tận tay người tiêu dùng Điều này dẫn đến tình trạng tốn kém chi phí lại không thể đầu tư chiều sâu cho quá trình huấn luyện, quản lý đội ngũ bán hàng

1.2.3 Nhu cầu thị trường

Trong những năm gần đây, Việt Nam ngày càng gia tăng việc chi tiêu về dịch vụ y tế, đặc biệt là chi tiêu cho dược phẩm Giai đoạn từ 2001-2007, tiêu thụ thuốc tân dược của Việt Nam đạt mức tăng trưởng bình quân hàng năm là 19,9% nhưng đến năm 2008 thì tốc độ này đã là 25,5 % so với năm 2007 Qua đó có thể thấy quy mô thị trường ngày càng tăng, dẫn đến doanh thu tiêu thụ cũng tăng theo

Biểu đồ 1.3: Doanh thu và tốc độ tăng trưởng của thị trường dược phẩm Việt Nam

(Nguồn: Cục quản lý Dược)

Giai đoạn từ 2001-2008, chi tiêu y tế của người dân đã tăng cao, đặc biệt là chi tiêu cho dược phẩm Nếu như năm 1998 việc chi tiêu cho ti ền thuốc theo đầu người mới chỉ ở mức 5,5 USD, thì năm 2008 con số này đã lên tới 16,45 USD, tăng gấp 3 lần năm 1998 Tuy nhiên thực tế con số này vẫn còn thấp so với các nước trong khu vực và còn rất thấp so với mức trung bình của thế giới (40 USD/người/năm)

Số hóa bởi Trung tâm Học liệu http://www.lrc-tnu.edu.vn/

Biểu đồ 1.4: Cơ cấu nhóm dược phẩm tiêu thụ tại thị trường Việt Nam

(Nguồn: Cục quản lý Dược)

Vẫn còn nhiều cơ hội cho việc tăng trưởng ngành dược ở Việt Nam BMI dự đoán rằng thị trường sẽ phát triển từ 1,4 tỷ USD trong năm 2008 đến 6,1 tỷ USD trong năm 2019 Trong khoảng thời gian này, dân số năng động của Việt Nam sẽ thay đổi đáng kể, tác động tích cực đến thị trường dược Dân số trẻ Việt Nam sẽ trưởng thành, tuổi thọ sẽ được nâng lên và BMI dự đoán rằng dân số Việt Nam sẽ tăng từ 86.8 triệu trong năm 2008 lên hơn 100 triệu trong năm 2019 Những nhân tố này sẽ thúc đẩy nhu cầu và chi tiêu cho dược phẩm theo đầu người dự đoán sẽ tăng

từ 16,45 USD trong 2008 lên 60,30 USD trong 2019

1.2.4 Những bài học kinh nghiệm về quản lý tiêu thụ dược phẩm và vật tư y tế ở Việt Nam

Một hạn chế trong quản lý tiêu thụ dược phẩm và vật tư y tế của các doanh nghiệp sản xuất dược phẩm và vật tư y tế của Việt Nam hiện nay là tính chưa chuyên nghiệp, chưa biết sử dụng công nghệ hiện đại và dịch vụ hậu mãi hoàn hảo Nhân lực của các cơ sở kinh doanh còn chưa đáp ứng được yêu cầu, thiếu nhân lực

Số hóa bởi Trung tâm Học liệu http://www.lrc-tnu.edu.vn/

còn chưa đáp ứng được các yêu cầu của tiêu chuẩn GSP (Tiêu chuẩn bảo quản dược phẩm và vật tư y tế tốt) Hệ thống kho tàng của của một số ít công ty dược phẩm và vật tư y tế phẩm Trung ương, công ty dược phẩm và vật tư y tế phẩm của tỉnh, thành phố lớn tương đối rộng, kiên cố, đáp ứng được một số yêu cầu cơ bản của việc tồn trữ, duy trì chất lượng dược phẩm và vật tư y tế trong quá trình lưu kho Hầu hết kho dược phẩm và vật tư y tế của địa phương nhất là các hiệu dược phẩm

và vật tư y tế huyện đều không đạt yêu cầu bảo quản dược phẩm và vật tư y tế Về trang thiết bị bảo quản vận chuyển dược phẩm và vật tư y tế, nhìn chung vẫn còn nghèo nàn Việc trang bị hệ thống kệ theo đúng yêu cầu kĩ thuật, xe nâng, xe đẩy hàng, máy điều hoà không khí, máy hút ẩm, nhà lạnh, tủ lạnh… cũng chỉ thực hiện được ở một số kho của các công ty Trung ương ở các tỉnh, thành phố lớn

Để có thể quản lý tốt công tác tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp cần có được một hệ thống phân phối mạnh Vai trò của kênh phân phối trong việc phát triển sản phẩmlà rất lớn Một trong những giải pháp hữu hiệu để phát triển dược phẩm trong nước và cạnh tranh với dược phẩm ngoại nhập là việc phát triển và mở rộng kênh phân phối Để làm tốt điều này các doanh nghiệp cần xây dựng một hệ thống phân phối mạnh, sâu rộng bao gồm việc tăng cường về số lượng và chất lượng hệ thống đại lí, nhà dược phẩm và vật tư y tế, trình dược viên Với cơ cấu sản phẩm như hiện nay việc củng cố hệ thống phân phối, mở thêm nhiều kênh phân phối về vùng sâu, vùng xa, vùng biên giới sẽ góp phần rất lớn cho việc giữ và mở rộng thị phần tăng doanh số bán ra của dược phẩm Việt Nam

Để có thêm thị trường thêm khả năng tiêu thụ những dược phẩm và vật tư y

tế chuyên khoa đặc trị các doanh nghiệp cũng nên tính đến hệ thống phân phối trực tiếp đến các bác sĩ, bệnh viện Chính nhóm khách hàng này sẽ giới thiệu sản phẩmcủa doanh nghiệp rộng rãi đến người tiêu dùng Muốn tiếp cận tốt nhóm khách hàng này doanh nghiệp cần nắm bắt tâm lý của họ và đẩy cao chi phí hoa hồng trong việc tiếp thị, phân phối Các doanh nghiệp cũng cần quan tâm đến xây dựng

hệ thống phân phối nhóm sản phẩm, giá cả, chất lượng, hình thức phù hợp với khách hàng có thu nhập khá và cao ở các vùng thành thị vì đây cũng là nhóm khách hàng tiềm năng mà các doanh nghiệp trong nước chưa khai thác được hết Đối với

Số hóa bởi Trung tâm Học liệu http://www.lrc-tnu.edu.vn/

các công ty chuyên về phân phối dược phẩm và vật tư y tế ở Việt Nam thì việc nâng cao tính chuyên nghiệp, công nghệ hiện đại và dịch vụ hậu mãi hoàn hảo để có thể cạnh tranh với các doanh nghiệp chuyên phân phối của nước ngoài tại Việt Nam là hết sức cần thiết Bên cạnh đó các doanh nghiệp này cần chủ động trong liên kết với các doanh nghiệp sản xuất dược phẩm và vật tư y tế Việt Nam để tham gia phân phối, hạn chế việc phân phối lẻ tẻ không chuyên nghiệp như hiện nay

Số hóa bởi Trung tâm Học liệu http://www.lrc-tnu.edu.vn/

Chương 2 PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 2.1 Khung lý thuyết và các vấn đề cần nghiên cứu

Sơ đồ 2.1: Khung lý thuyết nghiên cứu đề tài

Khung lý thuyết nghiên cứu nói trên được xây dựng trên cơ sở lý luận về Marketing mix trong sản xuất kinh doanh: Sản phẩm (Product), hình thức bán hàng (Place), định giá tiêu thụ và các chính sách hỗ trợ bán hàng (Price), quảng cáo và các hoạt động xúc tiến bán (Promotion) Theo khung lý thuyết nghiên cứu ở trên thì các nội dung mà đề tài cần nghiên cứu và giải quyết là:

Thực trạng công tác quản lý tiêu thụ của công ty cổ phần dược và vật tư Y tế Thái Nguyên hiện nay như thế nào?

Những điểm mạnh cần phát huy và những khuyết điểm cần khắc phục trong công tác quản lý tiêu thụ của công ty?

Với những đặc điểm hiện tại (điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội, nguy cơ), công

ty nên thực hiện những giải pháp quản lý tiêu thụ nào?

2.2 Phương pháp nghiên cứu

Đề tài được thực hiện theo quy trình cụ thể như sau:

Sơ đồ 2.2: Quy trình nghiên cứu đề tài

Phương pháp nghiên cứu được trình bày cụ thể theo từng bước thực hiện dưới đây:

Thu thập

dữ liệu

Tiến hành phân tích dữ liệu thứ cấp

Tiến hành phân tích

dữ liệu sơ cấp

Đề xuất giải pháp

Lựa chọn mặt hàng kinh doanh

Lựa chọn hình thức bán hàng

Định giá tiêu thụ và các chính sách hỗ trợ bán hàng

Quảng cáo và các hoạt động xúc tiến bán hàng

Số hóa bởi Trung tâm Học liệu http://www.lrc-tnu.edu.vn/

2.2.1 Thu thập dữ liệu thứ cấp

a Nội dung dữ liệu cần thu thập

Lịch sử hình thành và phát triển của doanh nghiệp

Cơ cấu tổ chức và chức năng nhiệm vụ của từng bộ phận trong doanh nghiệp Doanh thu hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp theo tháng năm

Báo cáo doanh số tiêu thụ theo từng tháng và quý của công ty cổ phần dược

và vật tư y tế Thái Nguyên năm 2011, 2012, 2013 (phòng Kế toán tài chính)

Báo giá các nhóm mặt hàng sản phẩm chính của công ty và giá so sánh với một vài đối thủ cạnh tranh;

Tài liệu về chính sách tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp (phòng Kế toán tài chính)

c Phương pháp thu thập

Nội dung của phương pháp: Quan sát và chọn lựa các số liệu thứ cấp thể hiện các biến động theo chuỗi thời gian về số lượng sản phẩm, cơ cấu sản phẩm theo nhóm và doanh thu được nêu ở trên trong hệ thống tài liệu, sổ sách

Ưu điểm:

Có thể tìm kiếm được những thông tin từ đó chỉ ra tính quy luật của một hành vi trong khi bản thân chỉ thể hiện hành vi hoàn toàn không nhớ được

Số hóa bởi Trung tâm Học liệu http://www.lrc-tnu.edu.vn/

Nhược điểm:

Kết quả quan sát chỉ cho biết hiện tượng chứ không khẳng định bản chất Kết quả quan sát không cho biết nguyên nhân phía sau của mỗi hành vi mà chỉ có thể gợi ra những suy diễn chủ quan

2.2.2 Phân tích dữ liệu thứ cấp

2.2.2.1 Phương pháp xử lý dữ liệu

Từ các tài liệu về lịch sử hình thành và phát triển của doanh nghiệp, tài liệu

về cơ cấu tổ chức của doanh nghiệp: Chọn lọc thông tin và sắp xếp theo thứ tự thời gian, vẽ sơ đồ cơ cấu tổ chức

Từ các số liệu trong báo cáo tài chính: Chọn lọc và sắp xếp theo thứ tự thời gian các số liệu phản ánh biến động doanh thu từ tiêu thụ sản phẩm tại các hiệu thuốc và từ việc cung ứng thuốc cho các bệnh viện

Từ các số liệu trong báo cáo doanh số tiêu thụ: Chọn lọc và sắp xếp các số liệu về: số lượng các hiệu thuốc và tình hình phát triển các hiệu thuốc trong ba năm 2011,

2012, 2013; doanh số tiêu thụ của từng khu vực, từng hiệu thuốc trong ba năm 2011,

2012, 2013; doanh số tiêu thụ tại các bệnh viện trong 3 năm 2011, 2012, 2013

Từ bảng báo giá và giá so sánh của một vài đối thủ cạnh tranh: Chọn lọc giá của một số nhóm mặt hàng chính của công ty và giá tương ứng của các đơn vị khác

2.2.3 Thu thập dữ liệu sơ cấp

2.2.3.1 Công cụ thu thập dữ liệu

Tên công cụ: Lưới phỏng vấn sâu Dựa trên khung lý thuyết nghiên cứu và

cơ sở lý luận về quản lý tiêu thụ, bản hướng dẫn phỏng vấn được thiết kế dành cho

Số hóa bởi Trung tâm Học liệu http://www.lrc-tnu.edu.vn/

hai nhóm đối tượng: các mậu dịch viên và nhân viên tiêu thụ Độ dài lưới hỏi khoảng 25 câu (Xem phụ lục 1, 2)

2.2.3.2 Phương pháp chọn mẫu nghiên cứu

Tên phương pháp: Chọn mẫu ngẫu nhiên đơn giản

Nội dung của phương pháp: Mẫu được chọn ra từ tổng thể theo quy trình sau:

Bước 1: Xác định tổng thể (tất cả các mậu dịch viên và cán bộ công nhân

viên của công ty)

Bước 2: Lấy danh sách của tất cả các đơn vị mẫu (danh sách các hiệu thuốc

của công ty và danh sách cán bộ công nhân viên)

Bước 3: Xác định cỡ mẫu (30) Trong đề tài này, người thực hiện dự kiến sẽ

tiến hành phỏng vấn 30 mẫu được chọn ra từ tổng thể, trong đó tiến hành 25 phỏng vấn đối với mậu dịch viên và 5 phỏng vấn đối với nhân viên tiêu thụ

Bước 4: Chọn ngẫu nhiên các đơn vị trong khung lấy mẫu Danh sách mẫu

- Cần danh sách đầy đủ tất cả các đơn vị

- Không phải luôn luôn có được tính đại diện tốt nhất

- Các đơn vị có thể bị phân tán và khó tiếp cận

2.2.3.3 Phương pháp thu thập dữ liệu

Nội dung phương pháp: Phỏng vấn sâu bán cấu trúc (Phỏng vấn được phát triển dựa theo danh mục các câu hỏi hoặc các chủ đề cần đề cập đã được thiết kế

Số hóa bởi Trung tâm Học liệu http://www.lrc-tnu.edu.vn/

sẵn) Dựa trên khung lý thuyết nghiên cứu và cơ sở lý luận về quản lý tiêu thụ, bản hướng dẫn phỏng vấn được thiết kế dành cho hai nhóm đối tượng: các mậu dịch viên và nhân viên tiêu thụ

Có thể làm cho người trả lời cảm thấy không thoải mái, khó hợp tác bởi phải

đi theo những câu hỏi đã định trước

2.2.4 Phân tích dữ liệu sơ cấp

Nội dung phương pháp: Gỡ băng (Thực hiện việc ghi chép lại (sử dụng máy tính) các thông tin về lời nói, hành động, cử chỉ… của đối tượng được phỏng vấn theo băng ghi âm và ghi chú quan sát)

Ưu điểm:

Có thể đảm bảo giữ được hầu hết các thông tin thu được từ cuộc phỏng vấn Không tạo áp lực cho người thực hiện phỏng vấn khi phải vừa phỏng vấn vừa ghi chép

Số hóa bởi Trung tâm Học liệu http://www.lrc-tnu.edu.vn/

Sau khi đã tiến hành phân tích và rút ra những kết luận về thực trạng công tác quản lý tiêu thụ của công ty cổ phần dược và vật tư y tế Thái Nguyên, người thực hiện sẽ tổng hợp các yếu tố về môi trường cũng như nội tại doanh nghiệp và đưa vào mô hình ma trận ANSOFF để từ đó lựa chọn các hướng giải pháp có lợi nhất cho doanh nghiệp

Ansoff xác định 4 khả năng doanh nghiệp có thể xem xét để xác định mục tiêu thị trường:

a Thâm nhập thị trường (market penetration)

Giới thiệu sản phẩm hiện có vào thị trường hiện hữu tức là thâm nhập thị trường một cách hữu hiệu hơn, sâu hơn Chẳng hạn như mở thêm nhiều điểm bán hàng

b Mở rộng thị trường (new market development)

Mở rộng sản phẩm hiện có ra thị trường mới tức là khai phá thêm thị trường mới nhưng cũng chỉ với sản phẩm hiện có Chẳng hạn như khi thị trường hiện hữu của Gillette là là thị trường dao cạo râu nam giới thì họ đã mở rộng sang thị trường nữ giới

c Phát triển sản phẩm (new product development)

Phát triển sản phẩm mới vào thị trường hiện hữu có nghĩa là bổ sung thêm sản phẩmmới vào danh mục sản phẩm hiện có để phục vụ cho thị trường hiện đang có Chẳng hạn như khi THP bổ sung thức uống mùi trái cây thêm vào danh mục thức uống của mình (nước uống tăng lực No.1, trà Barley, sửa đậu nành Soya No.1 )

d Đa dạng hóa (diversification)

Phát triển sản phẩm mới để mở thị trường mới Tức là đa dạng hoá hoạt động kinh doanh Khả năng này tạo ra nhiều cơ hội để doanh nghiệp phát triển kinh doanh, nhưng cũng hàm chứa nhiều rủi ro do doanh nghiệp nhảy vào một lĩnh vực hoàn toàn mới Chẳng hạn như khi Kinh Đô (bánh kẹo) mở thêm kinh doanh bất động sản, Trung Nguyên (cà phê) mở hệ thống bán lẻ

Tương ứng với mỗi định hướng chiến lược, doanh nghiệp cần có những hành động cụ thể như sau:

Số hóa bởi Trung tâm Học liệu http://www.lrc-tnu.edu.vn/

Nhắm đến các nhóm người khác nhau, có thể với độ tuổi, giới tính khác nhau hoặc hồ sơ nhân khẩu học

Tăng cường hoạt động đội ngũ bán hàng

Mua lại một công ty đối thủ cạnh tranh (đặc biệt tại các thị trường trưởng thành)

Phát triển sản phẩm hoặc dịch vụ liên quan (ví dụ, một công ty đường ống dẫn nước có thể thêm vào một dịch vụ ốp lát - vì sau khi sửa đường ống dẫn nước, khách hàng thường muốn sửa lại nền nhà bếp) Trong lĩnh vực dịch vụ, hãy rút ngắn thời gian đáp ứng, hoặc cải thiện dịch vụ khách hàng hay cải thiện chất lượng

Mở rộng sản phẩm bằng cách sản xuất nhiều dòng sản phẩm khác nhau, hoặc đóng gói loại bao bì mới cho các sản phẩm cũ

Nhắm đến các thị trường ở các vùng địa lý khác nhau trong nước hoặc ở nước ngoài

Sử dụng các kênh bán hàng khác nhau, chẳng hạn như bán hàng trực tuyến hoặc trực tiếp

Nhắm đến các nhóm người khác nhau, có thể với độ tuổi, giới tính khác nhau hoặc hồ sơ nhân khẩu học

Số hóa bởi Trung tâm Học liệu http://www.lrc-tnu.edu.vn/

2.3 Hệ thống các chỉ tiêu nghiên cứu

2.3.1 Doanh thu tiêu thụ

Ý nghĩa kinh tế: là tổng giá trị đƣợc thực hiện do bán sản phẩmhàng hoá, cung cấp dịch vụ cho khách hàng

Lợi nhuận tiêu thụ = doanh thu - chi phí

= Σ Doanh thu - các khoản giảm trừ - Giá vốn hàng bán - chi phí bán hàng - chi phí quản lý

Ý nghĩa kinh tế: Phản ảnh hiệu quả tiêu thụ sau cùng của doanh nghiệp Đơn vị tính: Việt Nam đồng

2.3.3 Tỷ lệ hoàn thành kế hoạch tiêu thụ

Đơn vị tính: %