Một số giải pháp quản lý tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phần dược và vật tư y tế thái nguyên

Trong doanh nghiệp, quá trình sản xuất và các hoạt động kinh doanh diễn ra không ngừng, các hoạt động diễn ra theo chu kỳ: Mua nguyên vật liệu, thiết bịvật tư… trên thị trường đầu vào, t

ĐẠI HỌC THÁI NGUYÊN

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ VÀ QUẢN TRỊ KINH DOANH

ĐẠI HỌC THÁI NGUYÊN

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ VÀ QUẢN TRỊ KINH DOANH

LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ

Người hướng dẫn khoa học: PGS.TS VŨ HUY TỪ

THÁI NGUYÊN - 2014

Số hóa bởi Trung tâm Học liệu http://www.lrc-tnu.edu.vn/

http://www.lrc-tnu.edu.vn/

Số hóa bởi Trung tâm Học liệu

LỜI CAM ĐOAN

Tôi xin cam đoan đây là công trình nghiên cứu của riêng tôi Các số liệu, kếtquả nêu trong luận văn là trung thực và chưa từng được ai công bố trong bất kỳcông trình nào khác

Thái Nguyên, tháng 9 năm 2014

Tác giả

Hoàng Thị Thu Hằng

Thái Nguyên, tháng 9 năm 2014

Tác giả

Hoàng Thị Thu Hằng

http://www.lrc-tnu.edu.vn/

Số hóa bởi Trung tâm Học liệu

MỤC LỤC

LỜI

CAM ĐOAN i

LỜI CẢM ƠN ii

MỤC LỤC iii

DANH MỤC CÁC KÝ HIỆU CHỮ VIẾT TẮT vi

DANH MỤC CÁC BẢNG vii

DANH MỤC CÁC BIỂU ĐỒ, SƠ ĐỒ viii

MỞ ĐẦU 1

1.Tính cấp thiết của đề tài 1

2.Mục tiêu nghiên cứu 2

3.Đối tượng và phạm vi nghiên cứu 2

4.Ý nghĩa khoa học và những đóng góp mới của luận văn 3

5.Bố cục của luận văn 3

Chương 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN 4

1.1.Cơ sở lý luận 4

1.1.1.Khái niệm về tiêu thụ 4

1.1.2.Vai trò của công tác tiêu thụ 4

1.1.3.Nội dung của công tác tiêu thụ hàng hóa trong doanh nghiệp thương mại 6

1.1.4.Các yếu tố ảnh hưởng đến kết quả tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp 9

1.2.Cơ sở thực tiễn 14

1.2.1.Xu hướng phát triển của thị trưởng dược phẩm và vật tư y tế thế giới 14

1.2.2 Thực trạng thị trưởng dược phẩm và vật tư y tế phẩm và vật tư y tế Việt Nam 15

1.2.3.Nhu cầu thị trường 19

1.2.4.Những bài học kinh nghiệm về quản lý tiêu thụ dược phẩm và vật tư y tế ở Việt Nam 20

Chương 2: PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 23

http://www.lrc-tnu.edu.vn/

Số hóa bởi Trung tâm Học liệu

2.1.Khung lý thuyết và các vấn đề cần nghiên cứu 23

2.2.Phương pháp nghiên cứu 23

2.2.1.Thu thập dữ liệu thứ cấp 24

2.2.2.Phân tích dữ liệu thứ cấp 25

2.2.3.Thu thập dữ liệu sơ cấp 25

2.2.4.Phân tích dữ liệu sơ cấp 27

2.2.5.Đề xuất giải pháp 27

2.3.Hệ thống các chỉ tiêu nghiên cứu 30

2.3.1.Doanh thu tiêu thụ 30

2.3.2.Hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm (hay lợi nhuận) tiêu thụ 30

2.3.3.Tỷ lệ hoàn thành kế hoạch tiêu thụ 30

Chương 3: THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN LÝ TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẨN DƯỢC VÀ VẬT TƯ Y TẾ THÁI NGUYÊN 31

3.1.Tóm lược về công ty cổ phẩn dược phẩm và vật tư y tế Thái Nguyên 31

3.1.1 Thời điểm thành lập và các mốc lịch sử quan trọng trong quá trình phát triển công ty 31

3.1.2 Chức năng và nhiệm vụ của Công ty cổ phần Dược và vật tư y tế Thái Nguyên 32

3.1.3.Cơ cấu tổ chức và các phòng ban chức năng 32

3.2.Kết quả tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phần dược phẩm và vật tư y tế Thái Nguyên 34

3.2.1.Doanh thu tiêu thụ sản phẩm 34

3.2.2.Tỷ lệ hoàn thành kế hoạch tiêu thụ sản phẩm 38

3.2.3.Hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm 39

3.3.Nội dung quản lý tiêu thụ của công ty cổ phần dược phẩm và vật tư y tế Thái Nguyên 39

3.3.1.Công tác nghiên cứu thị trường 41

3.3.2.Công tác lựa chọn mặt hàng kinh doanh 43

http://www.lrc-tnu.edu.vn/

Số hóa bởi Trung tâm Học liệu

3.3.3.Công tác lựa chọn hình thức bán hàng 50

3.3.4.Công tác định giá tiêu thụ và các chính sách hỗ trợ bán hàng 54

3.3.5.Công tác quảng cáo và các hoạt động xúc tiến bán hàng 57

3.4 Các yếu tố ảnh hưởng đến hiệu quả quản lý tiêu thụ của công ty cổ phần dược phẩm và vật tư y tế Thái Nguyên 59

3.4.1.Nhân tố thuộc môi trường vĩ mô 59

3.4.2.Nhân tố thuộc môi trường vi mô 60

3.5.Ưu điểm, tồn tại trong công tác quản lý tiêu thụ và nguyên nhân 62

3.5.1.Ưu điểm 62

3.5.2.Nhược điểm 63

Chương 4: MỘT SỐ GIẢI PHÁP QUẢN LÝ TIÊU THỤ CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN DƯỢC VÀ VẬT TƯ Y TẾ THÁI NGUYÊN 64

4.1.Quan điểm - Phương hướng - Mục tiêu 64

4.1.1.Định hướng chung 64

4.1.2.Một số mục tiêu cụ thể 65

4.1.3 Hoạch định hướng phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm theo ma trận ANSOFF 66

4.2.Các giải pháp 69

4.2.1 Nhóm giải pháp về nghiên cứu thị trường 69

4.2.2.Nhóm giải pháp về lựa chọn mặt hàng kinh doanh 71

4.2.3.Nhóm giải pháp về lựa chọn hình thức bán hàng 72

4.2.4.Nhóm giải pháp về định giá tiêu thụ và các chính sách hỗ trợ bán hàng 75

4.2.5.Nhóm giải pháp về quảng cáo và các hoạt động xúc tiến bán hàng 76

KẾT LUẬN 78

DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 80

PHỤ LỤC 81

DANH MỤC CÁC KÝ HIỆU CHỮ VIẾT TẮT

3 RNCOS RNCOS Business Consultancy Service - một công ty

nghiên cứu thị trường Ấn Độ

6 GLP thực hành tốt phòng thí nghiệm về văcxin và sinh phẩm

7 GDP thực hành tốt về phân phối thuốc

8 GPP thực hành tốt về quản lý nhà thuốc

DANH MỤC CÁC BẢNG

Bảng 3.1: Danh sách một số các nhà sản xuất của công ty 62Bảng 3.2 Danh sách một số sản phẩm hiện đang kinh doanh của doanh nghiệp 44Bảng 3.3: Doanh thu theo nhóm sản phẩm 46Bảng 3.3 Doanh thu các năm 2012, 2013 so với năm 2011 theo nhóm sản phẩm 48Bảng 3.4 Giá so sánh giữa công ty cổ phần dược và vật tư y tế Thái Nguyên

và công ty TNHH Phương Bắc trong một số mặt hàng 54Bảng 4.1 Các chỉ tiêu tổng quát năm 2014 65Bảng 4.2 Các chỉ tiêu dành cho từng khu vực năm 2014 65

1 Biểu đồ

DANH MỤC CÁC BIỂU ĐỒ, SƠ ĐỒ

Biểu đồ 1.1 Doanh thu ngành dược thế giới từ năm 2001 đến năm 2010 15

Biểu đồ 1.2 Tốc độ phát triển doanh thu của ngành dược so với tốc độ tăng GDP 16

Biểu đồ 1.3 Doanh thu và tốc độ tăng trưởng của thị trường dược phẩm Việt Nam 19 Biểu đồ 1.4: Cơ cấu nhóm dược phẩm tiêu thụ tại thị trường Việt Nam 20

Biểu đồ 3.1 Tổng doanh thu tiêu thụ sản phẩm năm 2001, 2002, 2003 34

Biểu đồ 3.2 Doanh thu tiêu thụ sản phẩm trong năm 2011, 2012, 2013 34

Biểu đồ 3.3 Tổng doanh thu bán lẻ năm 2011, 2012, 2013 35

Biểu đồ 3.4 Doanh thu từ hoạt động bán lẻ năm 2011, 2012, 2013 35

Biều đồ 3.5 Tổng doanh thu bán thầu năm 2011, 2012, 2013 36

Biểu đồ 3.6 Doanh thu từ hoạt động đấu thầu năm 2011, 2012, 2013 37

Biểu đồ 3.7 Cơ cấu doanh số năm 2011, 2012, 2013 37

Biểu đồ 3.8 Tỷ lệ hoàn thành doanh số 3 năm 2011, 2012, 2013 38

Biểu đồ 3.9 Kết quả tiêu thụ sản phẩm của DN từ năm 2010 đến năm 2013 39

Biểu đồ 3.10 Doanh thu theo nhóm sản phẩm 46

Biều đồ 3.11 Cơ cấu doanh thu năm 2011 theo nhóm mặt hàng 47

Biểu đồ 3.12 Cơ cấu doanh thu năm 2012 theo nhóm mặt hàng 47

Biểu đồ 3.13 Cơ cấu doanh thu năm 2012 theo nhóm mặt hàng 48

Biểu đồ 3.14 Biểu đồ doanh số theo từng kênh phân phối 52

2 Sơ đồ Sơ đồ 1.1: Mô hình phân phối dược phẩm và vật tư y tế phẩm của các doanh nghiệp Việt Nam 18

Sơ đồ 2.1: Khung lý thuyết nghiên cứu đề tài 23

Sơ đồ 2.2: Quy trình nghiên cứu đề tài 23

Sơ đồ 2.3: Mô hình ma trận ANSOFF 27

Sơ đồ 3.1: Cơ cấu tổ chức công ty CP Dược và vật tư y tế Thái Nguyên 32

Sơ đồ 3.2: Quy trình tiêu thụ sản phẩm công ty CP dược và vật tư y tế Thái Nguyên 40 Sơ đồ 3.3: Kênh phân phối của công ty CP dược và vật tư y tế Thái Nguyên 51

Sơ đồ 4.1: Ma trận Ansof của công ty CP dược và vật tư y tế Thái Nguyên 67

MỞ ĐẦU

1 Tính cấp thiết của đề tài

Đối với bất kỳ một doanh nghiệp nào, dù là doanh nghiệp thương mại haydoanh nghiệp sản xuất muốn tồn tại và phát triển được thì cần phải tiêu thụtốt những sản phẩm của mình Doanh nghiệp thương mại thì hoạt động chủ yếutrên thị trường, còn doanh nghiệp sản xuất phải hoạt động cả trên lĩnh vực sảnxuất và cả trên thị trường Muốn duy trì và phát triển tốt hoạt động sản xuấtkinh doanh của mình thì các doanh nghiệp cần phải quản lý tốt công tác tiêu thụsản phẩm

Trong doanh nghiệp, quá trình sản xuất và các hoạt động kinh doanh diễn

ra không ngừng, các hoạt động diễn ra theo chu kỳ: Mua nguyên vật liệu, thiết bịvật tư… trên thị trường đầu vào, tiến hành sản xuất ra sản phẩm sau đó bán sảnphẩm trên thị trường đầu ra Trong chu kỳ này giai đoạn nào cũng đóng vaitrò quan trọng, góp phần tạo nên thành công của doanh nghiệp Nhưng quantrọng hơn cả, quyết định đến sự phát triển và tồn tại của doanh nghiệp là giaiđoạn cuối cùng đó là vấn đề đầu ra cho sản phẩm Giữa doanh nghiệp và thịtrường luôn có mối quan hệ hữu cơ mật thiết, không thể thời, thị trường chính làcầu lối giữa sản xuất và tiêu dùng, thị trường là khâu quan trong nhất trong quátrình tái sản xuất hàng hóa của doanh nghiệp Mục đích cuối cùng và quan trọngnhất của các doanh nghiệp hoạt động sản xuất kinh doanh là vì mục đích lợinhuận, nói như vậy nghĩa là lợi nhuận càng lớn thì càng tốt, đây chính là mục tiêutất cả các doanh nghiệp đều theo đuổi

Để đáp ứng được sự phát triển của nền kinh tế thị trường buộc cácdoanh nghiệp phải cạnh tranh gay gắt với nhau, phải chiếm lĩnh thị trường cácsản phẩm mà doanh nghiệp mình đang kinh doanh Bán hàng là khâu cuối cùngcủa quá trình lưu thông hàng hoá và khâu quan trọng nhất nối liền giữa người bán

và người tiêu dùng Kết quả của hoạt động bán hàng ảnh hưởng trực tiếp đến mọi

2hoạt động kinh doanh của toàn công ty Quản lý tiêu thụ sản phẩm tuy khôngphải là một vấn đề mới mẻ nhưng nó luôn mang tính chất thời sự do thị trườnghàng hoá luôn có những sự thay đổi không ngừng vì vậy công tác quản lý tiêu thụsản phẩm càng phải được hoàn thiện ngày một tốt hơn.

Ngành dược Việt Nam cũng như ở nhiều nước khác đang đứng trước những

áp lực mạnh mẽ như thuốc nhập lậu, thuốc giả kém chất lượng trôi nổi trênthị trường, ngày càng có nhiều công ty, Xí nghiệp nước ngoài liên doanh và đăng

ký kinh doanh dược tại Việt Nam dẫn đến môi trường cạnh tranh trên thị trườngthuốc đang diễn ra gay gắt Đúng trước tình hình này các công ty dược phẩm trongnước nói chung và công ty CP Dược và Y tế Thái Nguyên nói riêng phải có nhữnggiải pháp duy trì và mở rộng thị thường tiêu thụ sản phẩm góp phần đầy nhanh tốc

độ tiêu thụ sản phẩm, tạo được vị thế của doanh nghiệp mình trên thị trường dượcphẩm

Với ý nghĩa khoa học và thực tiễn đó, tác giả đã chọn đề tài “Một số giải pháp quản lý tiêu thụ sản phẩm của công ty CP Dược và vật tư y tế Thái Nguyên”

làm đề tài tốt nghiệp của mình

2 Mục tiêu nghiên cứu

2.1 Mục tiêu chung

Đánh giá thực trạng tình hình tiêu thụ sản phẩm và công tác quản lý tiêu thụsản phẩm của Công ty, trên cơ sở đó đề xuất giải pháp hoàn thiện công tác quản lýtiêu thụ sản phẩm của Công ty CP Dược và vật tư y tế Thái Nguyên trong thời giantới

2.2 Mục tiêu cụ thể

- Hệ thống hóa và làm sáng tỏ thêm những vấn đề lý luận cơ bản về quản

lý tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trong cơ chế thị trường

- Phân tích, đánh giá thực trạng kinh doanh nói chung và công tác quản lýtiêu thụ sản phẩm nói riêng của Công ty cổ phần Dược và vật tư y tế Thái Nguyên

- Đề xuất phương hướng, giái pháp mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩmcủa công ty cổ phần Dược và vật tư y tế Thái Nguyên

3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

3.1 Đối tượng nghiên cứu

Công tác quản lý tiêu thụ sản phẩm của Công ty cổ phần Dược và vật tư y tế Thái Nguyên từ năm 2011 đến năm 2013

3.2 Phạm vi nghiên cứu

a Phạm vi về không gian: Đề tài nghiên cứu tại Công ty cổ phần Dược và

vật tư y tế Thái Nguyên

b Phạm vi về thời gian: Các tài liệu, số liệu phục vụ cho nghiên cứu đề tài

thu thập trong giai đoạn 2011-2013

c Phạm vi về nội dung: Là những vấn đề có liên quan đến kết quả kinh

doanh của công ty, trọng tâm là vấn đề thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty

cổ phần Dược và vật tư y tế Thái Nguyên

4 Ý nghĩa khoa học và những đóng góp mới của luận văn

Đề tài là công trình khoa học có ý nghĩa lý luận và thực tiễn, là tài liệu giúpcho công ty cổ phần Dược và vật tư y tế Thái Nguyên xây dưng các kế hoạch pháttriển thị trường nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của mình, tăng khả năngcạnh tranh với các công ty khác trong thị trường Dược phẩm

Đánh giá được thực trạng thị trường và tình hình tiêu thụ sản phẩm củacông ty cổ phần Dược và Vật tư y tế Thái Nguyên

Đề xuất một số giải pháp quản lý tiêu thụ sản phẩm cho đơn vị

5 Bố cục của luận văn

Luận văn bao gồm 4 chương:

Chương 1: Cơ sở lý luận và thực tiễn

Chương 2: Phương pháp nghiên cứu

Chương 3: Thực trạng công tác quản lý tiêu thụ sản phẩm của công ty CPDược và vật tư y tế Thái Nguyên

Chương 4: Một số giải pháp quản lý tiêu thụ sản phẩm của Công ty CP Dược

và vật tư y tế Thái Nguyên

1.1 Cơ sở lý luận

Chương 1

CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN

1.1.1 Khái niệm về tiêu thụ

Tiêu thụ sản phẩm là một khâu quan trọng của quá trình tái sản xuất xãhội, là khâu lưu thông hàng hoá, là cầu nối trung gian giữa sản xuất phân và tiêudùng

Tiêu thụ sản phẩm không chỉ được xem là quá trình chuyển hoá hình tháicủa giá trị hàng hoá mà nó còn là tổng thể các biện pháp về tổ chức kinh tế, kếhoạch nhằm thực hiện việc nghiên cứu nhu cầu thị trường, tổ chức sản xuất, tiếpnhận sản phẩm chuẩn bị hàng hoá và xuất bán theo yêu cầu của khách hàng vớichi phí kinh doanh nhỏ nhất

Tiêu thụ sản phẩm thực hiện mục đích của sản xuất và tiêu dùng, đưasản phẩm từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng làm cho quá trình tái sản xuất đượcdiễn ra liên tục Bản chất kinh tế của hoạt động này là thực hiện chuyển quyền

sở hữu và quyền sử dụng hàng hoá giữa các chủ thể kinh tế với nhau Quá trìnhtiêu thụ sản phẩm chỉ được coi là kết thúc khi quá trình thanh toán giữa hànhđộng bán hàng và hành động mua hàng diễn ra và quyền sở hữu hàng hoá đượcthay đổi Tuy nhiên, trong nền kinh tế thị trường hoạt động tiêu thụ sản phẩm củadoanh nghiệp luôn gặp nhiều khó khăn Do đó hoạt động tiêu thụ muốn đạt kếtquả tốt thì cần phải xuất phát từ việc nghiên cứu nhu cầu thị trường Tuy nhiên,

để đẩy mạnh được hoạt động tiêu thụ trong thị trường cạnh tranh khắc nghiệt nhưhiện nay, nếu quá trình sản xuất không tạo ra được sản phẩm hàng hoá với chấtlượng tốt mẫu mã đẹp và giá thành hợp lý thì sản phẩm sẽ rất khó tiêu thụ được

Tóm lại: Tiêu thụ sản phẩm là một quá trình bao gồm từ việc nghiên cứunhu cầu thị trường, tạo nguồn hàng, tổ chức mạng lưới bán hàng, xúc tiến bán,thực hiện nhiệm vụ bán sao cho thoả mãn quyền lợi của hai bên cả người mua vàngười bán

1.1.2 Vai trò của công tác tiêu thụ

7Tiêu thụ sản phẩm là một trong sáu chức năng hoạt động cơ bản củadoanh nghiệp: tiêu thụ, sản xuất, hậu cần kinh doanh, tài chính, kế toán và quảntrị doanh nghiệp Mặc dù sản xuất là chức năng trực tiếp tạo ra sản phẩm, songtiêu thụ lại

đóng vai trò là điều kiện tiền đề không thể thiếu để sản xuất có thể tiến hành vàtiến hành có hiệu quả Chất lượng của hoạt động tiêu thụ sản phẩm quyết địnhhiệu quả của hoạt động sản xuất hoặc dịch vụ.

Trong các doanh nghiệp, tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò vai trò quantrọng quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp:

- Tiêu thụ sản phẩm gắn sản xuất với tiêu dùng, do đó doanh nghiệp cóthể nắm bắt được thông tin của khách hàng để tung ra thị trường những sảnphẩm phù hợp đáp ứng nhu cầu của thị trường

- Sức tiêu thụ sản phẩm phản ánh khách quan đầy đủ năng lực tổ chứcquản lý sản xuất và kinh doanh, áp dụng tiến bộ khoa học kỹ thuật, công nghệtiên tiến, nâng cao chất lượng và hạ giá thành sản phẩm, uy tín, chất lượng và sựhoàn thiện trong hoạt động dịch vụ của doanh nghiệp

- Tiêu thụ sản phẩm không chỉ là một nhân tố giữ vững và nâng cao uy tíncủa doanh nghiệp mà còn là công cụ quan trọng góp phần củng cố thị trườngtrong nước, xoá bỏ tâm lý thích dùng hàng ngoại của người tiêu dùng

- Thông qua tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp thu được lợi nhuận và tạo

ra nguồn vốn tự có của doanh nghiệp, tăng thêm các khả năng tận dụng thời cơhấp dẫn trên thị trường và cũng là nguồn hình thành các quỹ của doanh nghiệpdùng để kích thích lợi ích của các cán bộ công nhân viên, động viên họ quan tâmgắn bó lâu dài với hoạt động của doanh nghiệp

- Chiến lược tiêu thụ sản phẩm là một trong những chiến lược kinh doanhquan trọng Chiến lược tiêu thụ sản phẩm cho phép doanh nghiệp chủ độngthích ứng với môi trường, quyết định kịp thời khi thời cơ xuất hiện, sử dụng và huyđộng có hiệu quả các nguồn lực trước mắt và lâu dài, xác định phương hướng vàbước đi của kế hoạch sản xuất cho giai đoạn tiếp theo

- Về phương diện xã hội, tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò cân đối giữa cung

và cầu, vì nền kinh tế quốc dân là một thể thống nhất những cân bằng, tương quan

tỷ lệ nhất định Sản phẩm sản xuất ra được tiêu thụ tức là sản xuất đang diễn ramột cách bình thường trôi chảy, tránh được sự mất cân đối, giữ được sự bình ổntrong xã hội

Không ai có thể phủ nhận vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở cácdoanh nghiệp Vì thế doanh nghiệp luôn phải tìm biện pháp nhằm thúc đẩy hoạtđộng tiêu

thụ sản phẩm của họ, trong đó các biện pháp phải được áp dụng đồng bộ, hợp lý, đảm bảo chi phí thấp nhất có thể tiêu thụ được sản phẩm với lợi nhuận cao nhất.

1.1.3 Nội dung của công tác tiêu thụ hàng hóa trong doanh nghiệp thương mại

Tiêu thụ hàng hoá là quá trình chuyển giao hàng hoá đến tay ngườitiêu dùng, quá trình đó bao gồm nhiều hoạt động có liên quan mật thiết với nhau

1.1.3.1 Nghiên cứu thị trường

Để hoạt động tiêu thụ hàng hoá đạt hiệu quả cao thì trước tiên doanhnghiệp cần phải nghiên cứu thị trường và đây cũng là vấn đề quan trọng nhất củahoạt động kinh doanh đồng thời đó cũng là việc phải tiến hành thường xuyênliên tục của doanh nghiệp

Mọi hoạt động của doanh nghiệp đều bắt đầu từ nghiên cứu thông tin từthị trường doanh nghiệp phải trả lời được các câu hỏi: Thị trường cần gì? Số lượngsản phẩm cần là bao nhiêu? Chất lượng sản phẩm mà thị trường có thể chấp nhậnđược? Mức giá mà thị trường có thể chấp nhận?… Những người có khả năng cungứng và thế lực của họ? Đó là những thông tin cực kỳ cần thiết để đưa ra cácquyết định thương mại

Để đạt được những mục tiêu trên thì công tác nghiên cứu thị trường phảitiến hành một số công việc sau:

- Dự đoán khi nào khách hàng sẽ mua

- Ước lượng số lượng khách hàng sẽ mua hàng của doanh nghiệp trong thờigian tới và họ sẽ mua bao nhiêu

-Xác định mẫu mã, chủng loại, màu sắc, đặc điểm, chất lượng hàng hoá đểtiến hành sản xuất hoặc nhập hàng sao cho phù hợp với xu thế phát triển của thịtrường

-Xây dựng cơ cấu hàng hoá

- Định giá cho từng loại hàng hoá sao cho phù hợp với khả năng thanhtoán của người tiêu dùng

-Phân tích điểm mạnh điểm yếu của đối thủ cạnh tranh…

Qua công tác nghiên cứu này doanh nghiệp có thể đề ra được chính sáchchiến lược phù hợp để nắm bắt và thoả mãn nhu cầu, nâng cao mức tiêu thụ hànghoá.

Số hóa bởi Trung tâm Học liệu

1.1.3.2 Lựa chọn mặt hàng kinh doanh

Một trong những câu hỏi cơ bản nhất mà bất kỳ một doanh nghiệp nàocũng phải trả lời là: Kinh doanh cái gì? Nên đưa ra thị trường những sản phẩmnào, nên tập trung vào một loại hàng hay đưa ra nhiều loại hàng

Hàng hoá là đối tượng kinh doanh của doanh nghiệp thương mại việc lựachọn đúng đắn mặt hàng kinh doanh có ý nghĩa to lớn đối với sự thành cônghay thất bại của doanh nghiệp Thực tiễn đã chứng minh, chọn đúng địa điểmkinh doanh và chọn đúng hàng hoá kinh doanh đối với nhà kinh doanh coi như đãthành công một nửa

1.1.3.3 Lựa chọn hình thức bán hàng

Quá trình bán hàng được bắt đầu bằng việc xác định cụ thể nhu cầu hànghoá cho từng đối tượng khách hàng theo từng đối tượng khách hàng theo từngthời gian và địa điểm cân đối giữa nhu cầu và khả năng đáp ứng của doanh ngiệphướng tới mục tiêu hiệu qủa của tiêu thụ từ đó có kế hoạch bán hàng hợp lý Kếtquả hàng hoá trong doanh nghiệp Thương mại phụ thuộc vào các hình thức,phương pháp và thủ thuật bán hàng thiết lập và sử dụng hợp lý các kênh tiêu thụ

có chính sách đúng đắn, thực hiện tốt kế hoạch tiêu thụ hàng hoá của doanhnghiệp Các doanh nghiệp thường lựa chọn hai hình thức bán hàng là bán lẻ vàbán buôn

a Bán lẻ

Là bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng để thoả mãn nhu cầu cá nhân

và tập thể Do đó đặc điểm cơ bản của bán lẻ là:

- Khối lượng bán nhỏ, đơn chiếc, hàng hoá thường phong phú, đa dạng cả

về chủng loại mẫu mã

- Hàng hoá sau khi bán sẽ được tiêu dùng tức là đã được xã hội thừa nhậnkết thúc khâu lưu thông hàng hoá, giá trị hàng hoá được thực hiện hoàn toàn, giátrị sử dụng bắt đầu

Từ những đặc điểm trên bán lẻ có những ưu điểm: Không sợ khủng hoảngthừa vì sau khi bán được hàng doanh nghiệp mới bắt đầu chu kỳ kinh doanhmới Doanh nghiệp có điều kiện tiếp xúc trực tiếp với người tiêu dùng nên nắn bắt

Số hóa bởi Trung tâm Học liệu

nhanh sự thay đổi nhu cầu, thị hiếu từ đó có những giải pháp kịp thời, hữu hiệucho kinh doanh song nhược điểm của bán lẻ là thu hồi vốn chậm

- Khối lượng hàng bán lớn, chủng loại hàng bán thường không phong phú

đa dạng như trong bán lẻ và hình thức thanh toán thường là chuyển khoản và trảchậm (thanh toán gối đầu)

- Hàng hoá sau khi bán vẫn còn trong khâu lưu thông hoặc trong sản xuấtchưa đến tay người tiêu dùng cuối cùng

Từ đặc điểm trên đây, bán buôn có ưu điểm là: thời hạn thu hồi vốnnhanh, có điều kiện nhanh chóng đổi mới hoạt động kinh doanh, đẩy nhanh vòngquay vốn, nâng cao hiệu quả kinh doanh Nhược điểm cơ bản của bán buôn là do

bị cách biệt với tiêu dùng nên chậm lắm bắt những diễn biến nhu cầu thị trườngdẫn đến khả năng có thể bị tồn đọng hoặc tiêu thụ chậm

1.1.3.4 Định giá tiêu thụ và các chính sách hỗ trợ bán hàng

Một trong những quyết định kinh doanh quan trọng nhất trong doanhnghiệp là xác định giá bán hàng hoá (định giá tiêu thụ) Nó là một quá trìnhphức tạp mà doanh nghiệp phải xác định được hai vấn đề đó là: Giá cần phảithiết lập ở mức nào? Đó là vấn đề quan trọng đối với doanh nghiệp vì giá cả caohay thấp đều ảnh hưởng trực tiếp đến khối lượng hàng hoá bán ra (khối lượnghàng hoá tiêu thụ) và sau đó là lợi nhuận của doanh nghiệp Vì vậy trong định giátiêu thụ doanh nghiệp cần phải phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến định giá đólà:

- Mục tiêu của doanh nghiệp: Mục tiêu tối đa hoá doanh số hay mở rộngthị phần; mục tiêu lợi nhuận tổng thể tăng trưởng hay chiếm lĩnh thị trường.Cạnh tranh, ổn định thị trường, giảm bớt sự cạnh tranh

-Ảnh hưởng của cung cầu

-Chi phí ảnh hưởng tới giá bán

-Ảnh hưởng của cạnh tranh và sự điều tiết của Nhà nước

-Ảnh hưởng của của sản phẩm đến định giá

Số hóa bởi Trung tâm Học liệu

Một quyết định giá có hiệu quả phải bao quát và tính toán đầy đủ các yếu

tố trên đây, tuỳ vào mỗi hoàn cảnh mà xem xét nhân tố nào là chủ yếu

Số hóa bởi Trung tâm Học liệu

1.1.3.5 Quảng cáo và các hoạt động xúc tiến bán

Quảng cáo là một hoạt động nhằm giới thiệu sản phẩm hàng hoá dịch vụcủa doanh nghiệp cho khách hàng, làm cho khách hàng quen biết có thiện cảm vàngày càng tăng thiện cảm của họ đối với sản phẩm hàng hoá, dịch vụ của doanhnghiệp

Các hoạt động quảng cáo nhằm làm cho hàng hoá được đông đảo ngườidân biết đến và khắc sâu trong tâm trí của họ Doanh nghiệp có thể quảng cáoqua báo chí, đài phát thanh truyền hình, áp phích hay tại trên chính sản phẩm, tại

cơ sở của doanh nghiệp Khoa học ngày càng phát triển, hàng hoá sản xuất ra ngàycàng nhiều cho nên quảng cáo cũng có vai trò ngày càng quan trọng

Quảng cáo và các hoạt động xúc tiến bán giúp doanh nghiệp tăng doanh

số bán ra, tăng cường và củng cố vị thế của doanh nghiệp giúp doanh nghiệp chiếmlĩnh thị trường ngăn chặn sự tấn công của đối thủ cạnh tranh nó có vai trò quantrọng đặc biệt khi doanh nghiệp mới thành lập hoặc tung ra thị trường loại sảnphẩm mới

Tuy nhiên nếu sử dụng công cụ quảng cáo và các hoạt động xúc tiến bánmột cách quá mức sẽ làm tăng chi phí do đó ảnh hưởng đến lãi thu về, quảng cáosai sự thực có thể làm mất lòng tin của khách hàng ảnh hưởng lâu dài đến hoạtđộng tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp Ngoài ra cần chú ý đến phản ứng đáplại của đối thủ cạnh tranh tránh tình trạng xảy ra các cuộc chiến về quảng cáo màkết quả mà các bên đều không có lợi

1.1.4 Các yếu tố ảnh hưởng đến kết quả tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp

1.1.4.1 Nhân tố thuộc môi trường vĩ mô

a Các nhân tố thuộc về kinh tế

Các nhân tố về mặt kinh tế có vai trò rất quan trọng, quyết định đến việchình thành và hoàn thiện môi trường kinh doanh, đồng thời ảnh hưởng đếnkhả năng cạnh tranh của doanh nghiệp Nền kinh tế tăng trưởng cao và ổn định sẽlàm cho thu nhập của tầng lớp dân cư tăng dẫn đến sức mua hàng hóa và dịch vụtăng lên Đây là cơ hội tốt cho các doanh nghiệp đáp ứng kịp thời nhu cầu của

Số hóa bởi Trung tâm Học liệu

khách hàng tạo nên sự thành công trong kinh doanh của mỗi doanh nghiệp Nềnkinh tế tăng trưởng với tốc độ cao và ổn định kéo theo hoạt động kinh doanh củacác doanh nghiệp đạt hiệu quả cao, khả năng tích tụ và tập trung sản xuất cao

Số hóa bởi Trung tâm Học liệu

b Các nhân tố thuộc về chính trị pháp luật

Một thể chế chính trị, một hệ thống pháp luật chặt chẽ, rõ ràng, mở rộng

và ổn định sẽ làm cơ sở cho sự bảo đảm điều kiện thuận lợi và bình đẳng chocác doanh nghiệp tham gia cạnh tranh lành mạnh, đạt hiệu quả cao cho doanhnghiệp và xã hội Thể hiện rõ nhất là các chính sách bảo hộ mậu dịch tự do, cácchính sách tài chính, những quan điểm trong lĩnh vực nhập khẩu, các chươngtrình quốc gia, chế độ tiền lương, trợ cấp, phụ cấp cho người lao động Cácnhân tố này đều ảnh hưởng trực tiếp hay gián tiếp đến hoạt động tiêu thụ sảnphẩmcủa doanh nghiệp

c Các nhân tố về khoa học công nghệ

Nhóm nhân tố khoa học công nghệ tác động một cách quyết định đến 2 yếu

tố cơ bản nhất tạo nên khả năng cạnh tranh trên thị trường hay khả năng tiêuthụ sản phẩmcủa doanh nghiệp, đó là hai yếu tố chất lượng và giá bán Khoa họccông nghệ hiện đại áp dụng trong sản xuất kinh doanh góp phần làm tăng chấtlượng hàng hóa và dịch vụ, giảm tối đa chi phí sản xuất (tăng hiệu suất) dẫn tới giáthành sản phẩm giảm

d Các yếu tố về văn hóa - xã hội

Phong tục tập quán, lối sống, thị hiếu, thói quen tiêu dùng, tôn giáotín ngưỡng có ảnh hưởng trực tiếp đến mức tiêu thụ sản phẩm, hàng hóa củadoanh nghiệp Những khu vực khác nhau có văn hóa - xã hội khác nhau do vậykhả năng tiêu thụ hàng hóa cũng khác nhau, đòi hỏi doanh nghiệp phải nghiêncứu rõ những yếu tố thuộc về văn hóa - xã hội ở khu vực đó để có những chiếnlược sản phẩm phù hợp với từng khu vực nhất định

e Các yếu tố tự nhiên

Các nhân tố tự nhiên có thể tạo ra các thuận lợi và khó khăn trong việcphát triển các hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Các nhân tố tựnhiên bao gồm tài nguyên thiên nhiên, vị trí địa lý, thời tiết, mùa vụ Vị trí địa lýthuận lợi sẽ tạo điều kiện khuyếch trương sản phẩm, mở rộng thị trường tiêu thụgiảm thiểu các chi phí phục vụ bán hàng, giới thiệu sản phẩm Tài nguyên thiên

Số hóa bởi Trung tâm Học liệu

nhiên phong phú tạo điều kiện cho doanh nghiệp chủ động trong cung ứngnguyên vật liệu đầu vào cho quá trình sản xuất kinh doanh, đáp ứng kịp thờinhu cầu thị trường, tạo điều kiện thuận lợi cho doanh nghiệp trong quá trình sảnxuất kinh doanh

Số hóa bởi Trung tâm Học liệu

1.1.4.2 Nhân tố thuộc môi trường vi mô

a Khách hàng

Khách hàng là đối tượng mà doanh nghiệp phục vụ và là yếu tố quyết địnhđến sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp Bởi vì khách hàng tạo nên thịtrường, quy mô của khách hàng tạo nên quy mô thị trường Những biến động tâm

lý khách hàng thể hiện qua sự thay đổi sở thích, thị hiếu, thói quen làm cho sốlượng sản phẩmđược tiêu thụ tăng lên hay giảm đi Việc định hướng hoạt độngsản xuất kinh doanh hướng vào nhu cầu của khách hàng sẽ đem lại kết quả khảquan cho doanh nghiệp tạo thói quen và tổ chức các dịch vụ phục vụ khách hàng,đánh đúng vào tâm lý tiêu dùng là biện pháp hữu hiệu nâng cao hiệu quả củahoạt động tiêu thụ sản phẩm Một nhân tố đặc biệt quan trọng là mức thu nhập

và khả năng thanh toán của khách hàng có tính quyết định đến lượng hàng hóatiêu thụ của doanh nghiệp Khi thu nhập tăng thì nhu cầu tăng và ngược lại, khi thunhập giảm thì nhu cầu giảm, do vậy doanh nghiệp cần có những chính sách giá,chính sách sản phẩm hợp lý

b Số lượng các doanh nghiệp trong ngành và cường độ cạnh tranh của ngành

Số lượng các doanh nghiệp trong ngành và các đối thủ ngang sức tác độngrất lớn đến khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp Nếu doanh nghiệp có quy

mô lớn, sản phẩm có ưu thế, giá bán hợp lý thì khả năng cạnh tranh của doanhnghiệp sẽ cao hơn các đối thủ khác trong ngành Càng nhiều doanh nghiệp cạnhtranh trong ngành thì cơ hội đến với từng doanh nghiệp càng ít, thị trường phânchia nhỏ hơn, khắt khe hơn dẫn đến lợi nhuận của từng doanh nghiệp cũng nhỏ

đi Do vậy, việc nghiên cứu đối thủ cạnh tranh là việc rất cần thiết để giữ vững

và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của mỗi doanh nghiệp

c Các đơn vị cung ứng đầu vào cho doanh nghiệp

Các nhà cung ứng các yếu tố đầu vào cho quá trình sản xuất có thể chia sẻlợi nhuận của một doanh nghiệp trong trường hợp doanh nghiệp đó có khả năngtrang trải các chi phí tăng thêm cho đầu vào được cung cấp Các nhà cung cấp cóthể gây khó khăn làm cho khả năng của doanh nghiệp bị giảm trong trường hợp:

Số hóa bởi Trung tâm Học liệu

Nguồn cung cấp mà doanh nghiệp cần chỉ có một hoặc một vài công ty cókhả năng cung cấp

Số hóa bởi Trung tâm Học liệu

Loại vật tư mà nhà cung cấp bán cho doanh nghiệp là đầu vào quan trọngnhất của doanh nghiệp

Từ các yếu tố trên thì nhà cung cấp có thể ép buộc các doanh nghiệpmua nguyên vật liệu với giá cao, khi đó chi phí sản xuất tăng lên, giá thành đơn

vị sản phẩmtăng, khối lượng tiêu thụ bị giảm làm doanh nghiệp bị mất dần thịtrường, lợi nhuận giảm Để giảm bớt các ảnh hưởng xấu từ phía các nhà cungứng tới doanh nghiệp, các doanh nghiệp cần tăng cường mối quan hệ tốt với nhàcung ứng, tìm và lựa chọn nguồn cung ứng chính, có uy tín cao đồng thời nghiêncứu để tìm ra nguồn nguyên vật liệu thay thế

1.1.4.3 Nhân tố bên trong doanh nghiệp

Những nhân tố thuộc về bản thân doanh nghiệp ảnh hưởng đến tình hìnhtiêu thụ sản phẩm bao gồm: tình hình thực hiện kế hoạch sản xuất về mặt sốlượng và chất lượng sản phẩm, tình hình dự trữ, công tác tiếp cận thị trường, xácđịnh giá bán hợp lý, uy tín, thương hiệu của doanh nghiệp Một nhân tố rấtquan trọng có ảnh hưởng trực tiếp đến tình hình tiêu thụ của doanh nghiệp là giábán sản phẩm

a Chính sách giá bán sản phẩm

Việc tiêu thụ sản phẩm chịu tác động rất lớn của nhân tố giá cả sản phẩm

Do đó, doanh nghiệp hoàn toàn có thể sử dụng giá cả như một công cụ sắc bén

để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Nếu doanh nghiệp đưa ra một mức giá phù hợpvới chất lượng sản phẩm được đông đảo người tiêu dùng chấp nhận, doanh nghiệp

sẽ dễ dàng tiêu thụ sản phẩmcủa mình Ngược lại, nếu định giá quá cao, người tiêudùng không chấp nhận thì doanh nghiệp chỉ có thể ngồi nhìn sản phẩm chất đốngtrong kho mà không tiêu thụ được Mặt khác, nếu doanh nghiệp quản lý kinhdoanh tốt làm cho giá thành sản phẩm thấp doanh nghiệp có thể bán hàng với giáthấp hơn mặt bằng giá của các sản phẩm cùng loại trên thị trường Đây là một lợithế trong cạnh tranh giúp cho doanh nghiệp có thể thu hút được cả khách hàng củacác đối thủ cạnh tranh

b Chất lượng sản phẩm

Số hóa bởi Trung tâm Học liệu

Chất lượng sản phẩm là một yếu tố quan trọng thúc đẩy hoặc kìm hãmhoạt động tiêu thụ sản phẩm Trong nền kinh tế thị trường chất lượng sản phẩm

là một vũ khí cạnh tranh sắc bén có thể dễ dàng đè bẹp các đối thủ cạnh tranhcùng ngành

Số hóa bởi Trung tâm Học liệu

Vì vậy, các chương trình quảng cáo khi nói về sản phẩmcủa công ty, nhiều sản

phẩm đưa tiêu chuẩn chất lượng lên hàng đầu: “Chất lượng tốt nhất”, “chất lượng

vàng”, “chất lượng không biên giới”

Chất lượng sản phẩm tốt không chỉ thu hút được khách hàng làm tăng khốilượng sản phẩm tiêu thụ mà còn tạo điều kiện cho doanh nghiệp nâng cao được

uy tín, đồng thời có thể nâng cao giá bán sản phẩm một cách hợp lý mà vẫn thu hútđược khách hàng Ngược lại, chất lượng sản phẩm thấp thì việc tiêu thụ sẽ gặp khókhăn Nếu chất lượng sản phẩm quá thấp thì ngay cả khi bán giá rẻ vẫn không đượcngười tiêu dùng chấp nhận Đặc biệt trong ngành công nghiệp thực phẩm, nôngnghiệp thì chất lượng sản phẩm có ảnh hưởng rất lớn đến khối lượng sản phẩmtiêu thụ

c Tổ chức công tác bán hàng của doanh nghiệp

Công tác tổ chức bán hàng của doanh nghiệp cũng là nhân tố quan trọngthúc đẩy hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty cao hay thấp Côngtác tổ chức bán hàng gồm nhiều mặt:

Hình thức bán hàng: Một doanh nghiệp nếu kết hợp tổng hợp các hìnhthức: Bán buôn, bán lẻ tại kho, tại cửa hàng giới thiệu sản phẩm, thông qua cácđại lý tất nhiên sẽ tiêu thụ được nhiều sản phẩmhơn một doanh nghiệp chỉ ápdụng đơn thuần một hình thức bán hàng nào đó Để mở rộng và chiếm lĩnh thịtrường các doanh nghiệp còn tổ chức mạng lưới các đại lý phân phối sản phẩm.Nếu các đại lý này được mở rộng và hoạt động có hiệu quả sẽ nâng cao doanhthu cho doanh nghiệp, còn nếu thu hẹp hoặc thiếu vắng các đại lý, hoặc các đại

lý hoạt động kém hiệu quả sẽ làm giảm sút doanh thu tiêu thụ sản phẩm

Tổ chức thanh toán: Khách hàng sẽ cảm thấy thoải mái hơn khi áp dụngnhiều phương thức thanh toán khác nhau như: Thanh toán bằng tiền mặt, thanhtoán chậm, thanh toán ngay và như vậy, khách hàng có thể lựa chọn cho mìnhphương thức thanh toán tiện lợi nhất, hiệu quả nhất Để thu hút đông đảokhách hàng đến với doanh nghiệp thì doanh nghiệp nên áp dụng nhiều hình thứcthanh toán đem lại sự thuận tiện cho khách hàng, làm đòn bẩy để kích thích tiêu

Số hóa bởi Trung tâm Học liệu

doanh nghiệp còn tổ chức các dịch vụ kèm theo khi bán như: dịch vụ vận chuyển,bảo quản, lắp ráp, hiệu chỉnh sản phẩmvà có bảo hành, sửa chữa Nếudoanh nghiệp làm tốt công tác này sẽ làm cho khách hàng cảm thấy thuận lợi,yên tâm, thoải mái hơn khi sử dụng sản phẩm có uy tín của doanh nghiệp Nhờvậy mà khối lượng sản phẩm tiêu thụ sẽ tăng lên

d Quảng cáo và giới thiệu sản phẩm

Trong nền kinh tế hiện nay, quảng cáo giới thiệu sản phẩm sẽ cung cấp chokhách hàng những thông tin cần thiết và cô đọng, đặc trưng nhất về sảnphẩmđể khách hàng có thể so sánh với những sản phẩm khác trước khi đi đếnquyết định là nên mua sản phẩm nào Đối với những sản phẩm mới quảng cáo sẽgiúp cho khách hàng làm quen với sản phẩm, hiểu được những tính năng, tác dụngcủa sản phẩm, từ đó khơi dậy những nhu cầu mới để khách hàng tìm đến muasản phẩm của doanh nghiệp nhằm thoả mãn nhu cầu Quảng cáo là nguồnthông tin để khách hàng và doanh nghiệp tìm đến nhau, vì lý do có thể sản phẩmcủa doanh nghiệp chưa có mặt ở thị trường nơi đó

Muốn phát huy hết tác dụng của quảng cáo thì doanh nghiệp cần trungthực trong quảng cáo, gắn với chữ “tín” Nếu doanh nghiệp không tôn trọng kháchhàng, quảng cáo không đúng sự thực, quá tâng bốc sản phẩm so với thực tế thì

ắt sẽ bị khách hàng phản đối và quay lưng lại với sản phẩm của mình, lúc đóquảng cáo sẽ phản tác dụng trở lại đối với tiêu thụ sản phẩm

1.2 Cơ sở thực tiễn

1.2.1 Xu hướng phát triển của thị trưởng dược phẩm và vật tư y tế thế giới

Theo thống kê của IMS Health, tổng doanh số ngành dược thế giới năm

2010 đạt 825 tỷ USD, tăng trưởng thuần 4.8% (loại trừ biến động yếu tố giá).Trước đó, ngành này có tốc độ tăng trưởng khá cao, bình quân 10% (2000 -2003) và 7% (2004 - 2007) Đây là mức tăng trưởng nổi trội so với tốc độ tăngtrưởng chung của kinh tế thế giới và nhiều nhóm ngành khác

ĐVT : Tỷ USD.

825

773 760

Biểu đồ 1.1 Doanh thu ngành dược thế giới từ năm 2001 đến năm 2010

(Nguồn: Báo cáo phân tích ngành Dược của công ty cổ phần chứng khoán MHB)

Thị trường dược ở một số thị trường chủ chốt như châu Âu và Mỹ đang códấu hiệu bão hòa, một phần do dân số các nước này đã ổn định và do các loạithuốc quan trọng bắt đầu hết hạn quyền sáng chế

Ngược lại, ngành công nghiệp dược của các nước đang phát triển ở châu ÁThái Bình Dương, châu Mỹ Latinh, vẫn có tiềm năng tăng trưởng mạnh trong thờigian tới Đây là các nước phát triển loại thuốc generic, dân số đông, thu nhậptrên mỗi đầu người không ngừng được cải thiện…

Theo dự đoán của tổ chức RNCOS, tăng trưởng của công nghiệp dược ở cácnước đang phát triển trong giai đoạn 2009 - 2012 sẽ đạt 12% - 15%, trong khi củathế giới chỉ đạt 6% - 8%

1.2.2 Thực trạng thị trưởng dược phẩm và vật tư y tế phẩm và vật tư y tế Việt Nam

1.2.2.1 Sự hình thành và phát triển

Cuối những năm 80 đầu những năm 90, nền kinh tế nước ta chuyển sang

cơ chế thị trường có sự điều tiết theo định hướng Xã hội chủ nghĩa

Mức tiêu thụ dược phẩm và vật tư y tế đã tăng lên 10 lần so với thời kì baocấp (năm 1996 tiêu dùng dược phẩm và vật tư y tế đạt 5.3 USD/người) Nhữngchính sách đổi mới về cơ chế kinh tế cùng với việc thực hiện chủ trương sắp xếp lại

và đổi mới quản lý doanh nghiệp của Đảng và Nhà nước đã tạo điều kiện cho sự

393 429

2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010

Số hóa bởi Trung tâm Học liệu

khởi sắc của ngành dược phẩm và vật tư y tế Việt Nam Trong vòng 10 năm (1995 2005) tổng giá trị thị trường dược phẩm và vật tư y tế phẩm Việt Nam tăng gấp 2.9lần từ 280 triệu USD (1995) lên đến 817 triệu USD (2005) Mức tiêu thụ dượcphẩm và vật tư y tế bình quân đầu người đã tăng gấp 2.4 lần từ 4.2 USD (1995) lênđến 10 USD (2005)

-Biểu đồ 1.2: Tốc độ phát triển doanh thu của ngành dược so với tốc độ tăng GDP

(Nguồn: Tổng cục thống kê)

Trong ngành dược phẩm và vật tư y tế phẩm Việt Nam các công ty Nhà nướcchiếm vai trò quan trọng đặc biệt là trong việc sản xuất và cung ứng dược phẩm vàvật tư y tế chữa bệnh cho những người dân có thu nhập thấp Mặc dù số lượngcủa các doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài, tư nhân, liên doanh ngày càngtăng (Số lượng doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài và doanh nghiệp cổphần, tư nhân chiếm 78.7% trong tổng số các doanh nghiệp dược phẩm và vật tư

y tế Việt Nam - Nguồn: Văn bản Hội nghị ngành dược phẩm và vật tư y tế năm2008) Tuy nhiên, các doanh nghiệp này vẫn chủ yếu tham gia vào quá trình kinhdoanh, phân phối dược phẩm và vật tư y tế, việc sản xuất và xuất nhập khẩu dượcphẩm và vật tư y tế chủ yếu vẫn do các công ty nhà nước đảm trách

Trong lưu thông phân phối dược phẩm và vật tư y tế, khu vực kinh tế tưnhân tuy đã chiếm lĩnh thị trường, nhất là trong bán lẻ ở một số thành phố lớn,nhưng nhìn chung tại các thị trấn, thị xã, các vùng sâu, vùng xa thì hệ thống bán

Số hóa bởi Trung tâm Học liệu

lẻ của doanh nghiệp nhà nước vẫn là chủ đạo

Tại trung ương cơ quan quản lý nhà nước gồm 3 bộ phận:

+ Cục quản lý dược phẩm và vật tư y tế Việt Nam (trước đây là Vụ dượcphẩm và vật tư y tế)

+ Thanh tra dược phẩm và vật tư y tế trong thanh tra y tế

+ Cơ quan đảm bảo chất lượng dược phẩm và vật tư y tế gồm Viện kiểmnghiệm và Phân viện kiểm nghiệm TP Hồ Chí Minh

Tại địa phương bao gồm tuyến tỉnh và tuyến huyện

Tuyến tỉnh gồm:

+ Phòng quản lý dược phẩm và vật tư y tế

+ Thanh tra dược phẩm và vật tư y tế nằm trong thanh tra Sở y tế

+ Trung tâm kiểm nghiệm dược phẩm và vật tư y tế phẩm, mỹ phẩm

Như vậy mô hình quản lý nhà nước về dược phẩm và vật tư y tế tại địaphương cũng giống như mô hình tổ chức ở Trung ương 3 bộ phận trên cũng cónhững chức năng cơ bản tương tự với các phòng ban ở trung ương nhưng mọihoạt động được giới hạn trong phạm vi địa phương và do Giám đốc và Phó giámđốc Sở Y tế phụ trách dược phẩm và vật tư y tế điều phối và chỉ đạo

1.2.2.3 Hệ thống phân phối

Hệ thống phân phối dược phẩm và vật tư y tế phẩm ở Việt Nam nhìn chungcòn yếu kém, chưa có các doanh nghiệp phân phối chuyên nghiệp công nghệ hiệnđại Tính đến năm 2007 trên cả nước có khoảng 800 doanh nghiệp có chức năngkinh doanh phân phối dược phẩm và vật tư y tế phẩm tại thị trường Việt Nam,trong đó có khoảng 370 doanh nghiệp nước ngoài chủ yếu hoạt động dưới hìnhthức văn phòng đại diện (Nguồn: Thống kê Cục quản lý dược phẩm và vật tư y tế

năm 2007)Hai kênh phân phối chủ yếu vẫn là thông qua bệnh viện và nhà thuốc Mạnglưới phân phối thuốc vẫn chưa có sự chuyên nghiệp Hoạt động của phần lớndoanh nghiệp dược trong nước còn dựa vào cơ chế ưu đãi của nhà nước như độc