cải thiện kênh phân phối cho dòng sản phẩm cố định không dây của công ty thông tin viễn thông điện lực tại các tỉnh miền bắc việt nam

đại học quốc gia hà nội Tr-ờng đại học kinh tế Nguyễn thị thanh tâm Cải thiện kênh phân phối cho dòng sản phẩm cố định không dây của công ty thông tin viễn thông điện lực tại các tỉnh miền bắc việt nam Luận văn thạc sĩ quản trị kinh doanh Hà Nội 2012 đại học quốc gia hà nội Tr-ờng đại học kinh tế Nguyễn thị thanh tâm Cải thiện kênh phân phối cho dòng sản phẩm cố định không dây của công ty thông tin viễn thông điện lực tại các tỉnh miền bắc việt nam Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh Mã số: 60 34 05 Luận văn thạc sĩ quản trị kinh doanh Ng-ời h-ớng dẫn khoa học : pgs.ts vũ ph-ơng thảo Hà Nội - 2012 Mục lục Danh mục các ký hiệu và chữ viết tắt i Danh mục các bảng ii Danh mục các hình vẽ và sơ đồ iii Mở đầu 1 Chơng 1: Một số vấn đề lý luận chung về tổ chức và quản lý kênh phân phối 6 1.1. Khái niệm và vai trò kênh phân phối 6 1.1.1. Khái niệm kênh phân phối 6 1.1.2. Vai trò, chức năng của kênh phân phối 8 1.1.2.1. Vai trò của các trung gian th-ơng mại 8 1.1.2.2. Chức năng cỉa kênh phân phối 9 1.2 Những nội dung cơ bản của cải thiện kênh phân phối 10 1.2.1. Lựa chọn kiểu kênh và các trung gian phân phối tham gia vào kênh 11 1.2.1.1. Lựa chọn kiểu kênh .11 1.2.1.2. Lựa chọn trung gian tham gia vào kênh phân phối 26 1.2.2. Các ph-ơng diện cải thiện quản lý hệ thống kênh phân phối trong điều kiện không thay đổi kênh hiện tại 33 1.2.2.1. Quản lý dòng chảy trong kênh.34 1.2.2.2. Quản lý xung đột trong kênh36 1.3. Đánh giá hệ thống kênh phân phối 38 1.3.1. Đánh giá hiệu quả hoạt động từng kênh phân phối và toàn bộ hệ thống phân phối 38 1.3.2. Đánh giá các thành viên kênh 39 1.3.3. Khuyến khích các thành viên kênh hoạt động 39 Chơng 2: Thực trạng tổ chức và quản lý kênh phân phối đối với dòng sản phẩm cố định không dây E-com của evn telecom 41 2.1. Khái quát chung về Công ty Thông tin Viễn thông Điện lực và dòng sản phẩm điện thoại cố định không dây E-com 41 2.1.1. Khái quát chung về Công ty Thông tin Viễn thông Điện lực 41 2.1.2. Cơ cấu tổ chức của Công ty Thông tin Viễn thông Điện lực43 2.1.2.1. Về tổ chức cơ cấu nhân sự 43 2.1.2.2. Các đơn vị trực thuộc 43 2.1.2.3. Các đơn vị tham gia kinh doanh dịch vụ viễn thông 44 2.1.3. Đặc điểm kinh doanh44 2.1.3.1. Các lĩnh vực hoạt động.44 2.1.3.2. Đặc điểm các nguồn lực 45 2.1.2. Khái quát chung về sản phẩm điện thoại cố định không dây E-com 48 2.1.2.1. Tính mới của sản phẩm (tính năng kỹ thuật) 48 2.1.2.2. Mẫu mã sản phẩm.50 2.1.3. Đặc điểm khách hàng và tính cạnh tranh của sản phẩm 52 2.2. Thực trạng tổ chức và quản lý kênh phân phối 53 2.2.1. Thực trạng tổ chức hệ thống kênh phân phối 53 2.2.1.1. Các căn cứ tổ chức kênh phân phối 57 2.2.1.2. Cấu trúc kênh phân phối hiện tại của EVN Telecom 60 2.2.1.3. Các loại hình trung gian tham gia kênh phân phối 62 2.2.1.4. Lựa chọn ph-ơng thức phân phối 63 2.2.2. Thực trạng quản lý kênh phân phối 64 2.2.2.1.Quản lý các dòng chảy trong kênh.64 2.2.2.2. Quản lý xung đột trong kênh 67 2.3. Kết quả hoạt động của hệ thống kênh phân phối dòng sản phẩm điện thoại cố định không dây E-com của Công ty Thông tin viễn thông điện lực giai đoạn 2006 -2010 68 2.3.1. Kết quả phát triển thuê bao giai đoạn 2006- 2010 68 2.3.2. Kết quả kinh doanh của dòng sản phẩm E-com giai đoạn 2006- 2010 71 2.3.3. Kết quả phát triển hệ thống kênh phân phối giai đoạn 2006- 2010 78 2.4. Đánh giá kết quả hoạt động của hệ thống kênh phân phối dòng sản phẩm điện thoại cố định không dây E-com của Công ty Thông tin viễn thông điện lực 81 2.4.1. Đánh giá kết quả phát triển thuê bao giai đoạn 2006- 2010 81 2.4.2. Đánh giá kết quả kinh doanh của dòng sản phẩm E-com giai đoạn 2006- 2010 82 2.4.3. Đánh giá kết quả và hiệu quả phát triển hệ thống kênh phân phối giai đoạn 2006 -2010 83 2.4.3.1. Kết quả phát triển và quản lý hệ thống kênh phân phối 83 2.4.3.2. Hiệu quả hoạt động toàn kênh phân phối và kênh phân phối sản phẩm E-Com 84 Chơng 3: Các giải pháp cơ bản nhằm cải thiện hệ thống kênh phân phối cho dòng sản phẩm cố định không dây của Công ty Thông tin viễn thông Điện lực trong thời gian tới 86 3.1. Những cơ hội, thách thức, định hớng phát triển trong thời gian tới 86 3.1.1. Đối với công ty Thông tin Viễn thông Điện lực 86 3.1.1.1 Nhận định điều kiện môi trờng kinh doanh.86 3.1.1.2. Định h-ớng và mục tiêu phát triển trong những năm tới của Công ty Thông tin Viễn thông Điện lực 86 3.1.2. Định h-ớng và mục tiêu phát triển kênh phân phối sản phẩm sản phẩm cố định di động không dây Ecom 88 3.2. Các giải pháp cơ bản nhằm cải thiện kênh phân phối cho dòng sản phẩm cố định không dây của Công ty Thông tin Viễn thông Điện lực tại các tỉnh miền Bắc Việt Nam 89 3.2.1. Một số giải pháp chiến l-ợc 89 3.2.1.1 Nâng cao nhận thức về tầm quan trọng công tác quản trị và phát triển hệ thống kênh phân phối trong đội ngũ các cấp quản lý 89 3.2.1.2 Phát triển nhân tố con ng-ời làm nòng cốt cho mọi hoạt động của kênh phân phối 90 3.2.1.3 Phát triển kênh theo h-ớng mở rộng qui mô song song với nhiệm vụ nâng cao chất l-ợng, hiệu quả hoạt động của kênh 91 3.2.2. Các giải pháp cụ thể 91 3.2.2.1. Xây dựng hệ thống kênh theo hớng tập trung, chuyên môn 91 3.2.2.2. Phát triển đa dạng các hình thức tham gia kênh phân phối, khuyến khích các doanh nghiệp t- nhân trở thành đại lý 95 3.2.2.3. Mở rộng các hình thức liên kết với các đối tác để thay đổi diện mạo của toàn kênh 97 3.2.2.4. Có ph-ơng pháp đánh giá hiệu quả hoạt động của các thành viên kênh th-ờng xuyên và chính xác 98 3.2.2.5. Sử dụng các hình thức thúc đẩy hoạt động kênh 101 3.2.2.6. Xây dựng mô hình đào tạo nguồn nhân lực cho các thành viên trong kênh 103 3.2.2.7. Nâng cao chất l-ợng sản phẩm và dịch vụ 104 3.2.3. Các giải pháp bổ trợ từ cơ quan quản lý nhà n-ớc 107 3.2.3.1. Tạo điều kiện hỗ trợ các doanh nghiệp trong việc tiếp thu và ứng dụng công nghệ tiên tiến vào hoạt động sản xuất kinh doanh108 3.2.3.2. Hoàn thiện hệ thống pháp lý về th-ơng hiệu và các quyền sở hữu th-ơng hiệu nhằm đảm bảo lợi ích nh- nhau cho các doanh nghiệp 108 kết luận 109 tài liệu tham khảo 110 i Danh mục các ký hiệu và chữ viết tắt stt Ký hiệu Nguyên nghĩa 1 EVN Telecom Công ty Thông tin Viễn thông Điện lực 2 E-com Dòng điện thoại cố định không dây 3 TCT Tổng Công ty 4 CT Công ty 5 TGTM Trung gian th-ơng mại ii Danh mục các bảng biểu Số hiệu bảng Tên bảng Trang Bảng 2.1 Số liệu phát triển thuê bao E-com của miền Bắc Bảng 2.2 Kết quả về doanh thu của dòng sản phẩm E-com so với toàn hệ thống miền Bắc Bảng 2.3 Kết quả lợi nhuận của dòng sản phẩm E-com tại thị tr-ờng miền Bắc Bảng 2.4 Bảng tổng hợp chi phí của dòng sản phẩm E-com tại thị tr-ờng miền Bắc Bảng 2.5 Số liệu các trung gian đang tham gia trong hệ thống iii Danh mục các hình vẽ và sơ đồ Số hiệu hình Tên hình Trang Hình 1.1 Trung gian làm tăng hiệu quả tiếp xúc Hình 1.2 ảnh h-ởng cyar môi tr-ờng đến kênh phân phối Hình 1.3 Các hình thức tổ chức kênh phân phối Hình 2.1 Sơ đồ phát triển của hệ thống đa truy cập Hình 2.2 Sơ đồ nhận phát tín hiệu của công nghệ CDMA Hình 2.3 Một số Model sản phẩm E-com của EVN Telecom đang có mặt trên thị tr-ờng Hình 2.4 Cấu trúc kênh phân phối hiện tại của EVN Telecom Hình 2.5 Kết quả so sánh doanh thu của E-com so với toàn hệ thống Sơ đồ 3.1 Sơ đồ hệ thống bán hàng tập trung [...]... thống kênh phân phối về dòng sản phẩm cố định không dây của EVN Telecom 4 Đối t-ợng và phạm vi nghiên cứu của Luận văn - Đối t-ợng nghiên cứu: công tác tổ chức và quản lý kênh phân phối của sản phẩm cố định không dây E-com của Công ty Thông tin Viễn thông Điện lực - Phạm vi nghiên cứu: hệ thống kênh phân phối của dòng điện thoại cố định không dây E-com của Công ty Thông tin Viễn thông Điện lực (EVN Telecom)... quản lý kênh phân phối cho dòng sản phẩm cố định không dây của Công ty Thông tin viễn thông điện lực 4 Luận văn còn mô tả thực trạng hệ thống kênh phân phối hiện đang sử dụng của Công ty Thông tin viễn thông điện lực cho dòng sản phẩm cố định không dây E-com dựa trên nguồn số liệu thu thập chủ yếu trên thị tr-ờng miền Bắc Qua đó, Luận văn cũng đ-a ra những phân tích, đánh giá về mặt thành công cũng... kênh phân phối Ch-ơng 2: Thực trạng tổ chức và quản lý kênh phân phối đối với dòng sản phẩm cố định không dây E-com của EVN Telecom Ch-ơng 3: Các giải pháp cơ bản nhằm cải thiện hệ thống kênh phân phối cho dòng sản phẩm cố định không dây của Công ty Thông tin Viễn thông Điện lực trong thời gian tới 5 Chơng 1 CƠ Sở Lý LUậN CHung về tổ chức và quản lý kênh phân phối 1.1 Khái niệm, vai trò kênh phân phối. .. phân phối đã có của EVN Telecom cho dòng sản phẩm cố định không dây E-com Nhiệm vụ nghiên cứu: - Nghiên cứu cơ sở lý luận liên quan đến tổ chức, thiết kế và vận hành, quản lý kênh phân phối của sản phẩm - Khảo sát thực trạng hoạt động hệ thống kênh phân phối sản phẩm của Công ty Thông tin Viễn thông điện lực cho dòng sản phẩm cố định không dây E-com - Đề xuất giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân. .. hoàn thiện sản phẩm của mình Công ty Thông tin Viễn thông Điện lực (EVN Telecom) là một công ty trực thuộc Tổng Công ty Điện lực Miền Bắc- Tập đoàn Điện lực Việt Nam Lĩnh vực kinh chủ đạo của Tập đoàn điện lực Việt Nam cũng nh- Tổng Công ty Điện lực Miền Bắc là cung cấp mạng l-ới điện tiêu dùng cho tất cả các đối t-ợng khách hàng Tuy nhiên trong những năm gần đây, hòa vào xu thế phát triển chung của. .. một hệ thống kênh phân phối phù hợp, hiệu quả để tăng doanh thu và thị phần của EVN Telecom trên thị tr-ờng là rất quan trọng và mang ý nghĩa hết sức thiết thực, chiến l-ợc đối với EVN Telecom trong giai đoạn phát triển tiếp theo Vì vậy, tác giả đã chọn đề tài: Cải thiện kênh phân phối cho dòng sản phẩm cố định không dây của Công ty Thông tin Viễn thông điện lực tại các tỉnh miền Bắc Việt Nam làm đề... những hạn chế, tồn tại làm cản trở sự phát triển chung của hệ thống kênh phân phối hiện có Việc dựa trên các cơ sở về mặt lý thuyết và đi sâu mô tả, phân tích thực trạng hoạt động tổ chức, vận hành và quản lý kênh của Công ty cho dòng sản phẩm cố định không dây, Luận văn đã đ-a ra những đề xuất về các giải pháp nhằm cải tiến hệ thống kênh phân phối cho Công ty trong thời gian tới 7 Bố cục của Luận văn Ngoài... về cải thiện kênh phân phối dòng sản phẩm mang tính chất đặc thù - dòng sản phẩm cố định không dây là một h-ớng nghiên cứu mới và có tính ứng dụng cao, phù hợp với nhu cầu của Công ty Thông tin viễn thông điện lực 3 3 Mục đích và nhiệm vụ nghiên cứu Mục đích nghiên cứu: Mục đích nghiên cứu của Luận văn là tìm ra một số giải pháp về mặt chiến l-ợc, chính sách cũng nh- biện pháp cải tiến quản lý kênh phân. .. kênh phân phối (2008), trang 53, NXB Đại học KTQD, Hà Nội b Các b-ớc của quá trình thiết kế kênh phân phối Khi các doanh nghiệp tổ chức kênh phân phối để tiêu thụ sản phẩm, họ có thể theo nhiều cách khác nhau Với giả định doanh nghiệp đã có kênh phân phối cho sản phầm nào đó rồi, vấn đề chúng ta đề cập ở đây đó là cải thiện kênh phân phối Chính vì vậy, trong tr-ờng hợp này quá trình thiết kế kênh phân. .. sao cho đạt đ-ợc mục tiêu đề ra của doanh nghiệp Đối với sản phẩm điện thoại cố định không dây của Công ty Thông tin Viễn thông Điện lực cũng vậy Ra đời từ năm 2006, qua 2 năm có mặt trên thị tr-ờng, vấn đề tổ chức và quản lý kênh phân phối còn nhiều hạn chế, ảnh h-ởng trực tiếp đến doanh thu, l-ợng khách hàng, mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp Vì vậy, vấn đề cấp bách là cải thiện kênh phân phối . kênh phân phối của sản phẩm cố định không dây E-com của Công ty Thông tin Viễn thông Điện lực. - Phạm vi nghiên cứu: hệ thống kênh phân phối của dòng điện thoại cố định không dây E-com của Công. Nguyễn thị thanh tâm Cải thiện kênh phân phối cho dòng sản phẩm cố định không dây của công ty thông tin viễn thông điện lực tại các tỉnh miền bắc việt nam Chuyên ngành: Quản trị. vậy, tác giả đã chọn đề tài: Cải thiện kênh phân phối cho dòng sản phẩm cố định không dây của Công ty Thông tin Viễn thông điện lực tại các tỉnh miền Bắc Việt Nam làm đề tài luận văn thạc sỹ