Các sản phẩm cố định không dây hiện đ-ợc EVN Telecom đang cung ứng trên thị tr-ờng đ-ợc phát triển trên nền mạng CDMA là một công nghệ mới theo đà phát triển của t-ơng lai và thực hiện đa truy cập theo mã.
(Code Division Multiple Access - Đa truy cập theo mã).
Hình 2.1: Sơ đồ phát triển của hệ thống đa truy cập
(Nguồn Phòng kỹ thuật Công ty Viễn Thông Điện lực Việt Nam)
Hình 2.2: Sơ đồ nhận phát tín hiệu trong công nghệ CDMA
(Nguồn Phòng kỹ thuật Công ty Viễn Thông Điện lực Việt Nam)
Hệ thống mạng CDMA EVN Telecom đang triển khai phát triển trên nền công nghệ CDMA 2000 1x và CDMA 2000 1x EVDO với dải băng tần
FDMA
TDMA
450MHz có tốc độ thoại đạt 9,6kbps, tốc độ dữ liệu 1x đạt 153,6kbps và có tốc độ dữ liệu EVDO đạt 2,4Mbps.
Với nền tảng công nghệ trên EVN telecom sẽ có thêm nhiều lựa chọn trong việc phát triển các ứng dụng cũng nh- nâng cao chất l-ợng thoại, các dịch vụ mở kèm theo. Những -u điểm của nền mạng CDMA đem lại là một phần lý do EVN Telecom lựa chọn để gây dựng và phát triển. So sánh với nền mạng phổ biến hiện nay là GSM thì CDMA có một sô -u việt sau:
Thứ nhất, dung l-ợng l-u trữ của nền mạng v-ợt trội gấp 4-5 lần so với
GSM và do vậy khả năng truyền nhận dữ liệu cho tốc độ cao.
Công nghệ TDMA GSM WCDMA CDMA 2000 1X
User/Sector 48 38 58 124 190 245 343
Thứ hai, chất l-ợng thoại của CDMA tốt hơn nhờ khả năng điều khiển
công suất và chế độ chuyển giao mềm.
Thứ ba, so với nền mạng GSM việc thiết lập tần số khi phát triển mạng
trên nền mạng CDMA đ-ợc dễ dàng hơn.
Thứ t-, tính bảo mật và chống nhiễu cao.
Bên cạnh những -u điểm có đ-ợc thì nền mạng CDMA cũng có những nh-ợc điểm nhất định khi triển khai. Trong đó khả năng chuyển vùng quốc tế, giá cả thiết bị đầu cuối t-ơng đối đắt và khách hàng phải sử dụng máy của nhà mạng là những nh-ợc điểm chính.
2.1.2.2. Mẫu mã sản phẩm
Đa dạng hóa mẫu mã sản phẩm bên cạnh đầu t- cho công nghệ là h-ớng đi EVN Telecom cũng đã và đang thực hiện nhằm mang đến những sản phẩm không chỉ tích hợp công nghệ hiện đại mà còn mang tính thẩm mỹ cao.
Từ khi những sản phẩm E-Com đầu tiên ra nhập thị tr-ờng cho đến nay EVN Telecom không ngừng nỗ lực nghiên cứu, hợp tác đầu t- và thử nghiệm các mẫu sản phẩm mới hoàn thiện hơn nhằm phục vụ nhu cầu ngày một cao của khách hàng. Với một số sản phẩm phổ thông khi xâm nhập thị tr-ờng thì
hiện nay EVN Telecom đã tung ra thị tr-ờng với 21 model sản phẩm. Chức năng thiết bị không chỉ dừng lại ở khả năng đàm thoại mà còn ghi lại cuộc gọi, chuyển cuộc gọi, đảm bảo cuộc gọi trong khi di chuyển, hiển thị hình ảnh
màu,… Sau đây là một số mẫu điện thoại thông dụng đã và đang đ-ợc EVN
Telecom phân phối trên thị tr-ờng:
Model UF300 Model ETS2080
Model IQW - 400 Hantel HTP450A
Model Dowtel-WSH-1100UF Model Axestel AXW-P450 Hình 2.3:Một số Model sản phẩm E-Com của EVN Telecom đang có
mặt trên thị tr-ờng
(Nguồn Phòng kỹ thuật Công ty Viễn Thông Điện lực Việt Nam)
2.1.3. Đặc điểm khách hàng và tính cạnh tranh của sản phẩm
Qua những đặc điểm cơ bản của sản phẩm về tính năng kỹ thuật và mẫu mã sản phẩm, có thể thấy các sản phẩm điện thoại cố định không dây của EVN Telecom là một dòng sản phẩm có tính đặc thù, có tính mới và đ-ợc ứng dụng công nghệ mới v-ợt trội so với các dòng điện thoại cố định truyền thống tại thời điểm ra đời. Những đặc điểm vốn có nh- vậy cũng qui định cho EVN một tập khách hàng khá tiềm năng để khai thác và mang những đặc thù riêng.
Là một sản phẩm ra đời không chỉ đáp ứng nhu cầu cơ bản trong liên lạc thoại là nghe gọi mà các sản phẩm EVN telecom h-ớng đến thỏa mãn những nhu cầu về một sản phẩm tiện ích công nghệ cao do vậy có thể thấy thị tr-ờng để EVN Telecom khai thác là khá rộng lớn. Bên cạnh mảng thị tr-ờng truyền thống là các sản phẩm cố định truyền thống cần đ-ợc thay thế, các sản phẩm của EVN cũng h-ớng đến các phân khúc tiềm năng khác nhau nh-ng tựu chung lại các khách hàng đó mang những đặc điểm cơ bản nhất nh- sau:
- Nhóm khách hàng -a thích tính công nghệ của sản phẩm : Đây là nhóm khách hàng -a thích tính mới của sản phẩm, muốn khám phá công nghệ mới và họ sẵn sàng tung hầu bao để rinh về các sản phẩm công nghệ để thỏa khát trí tò mò cái mới.
- Nhóm khách hàng -a thích tính tiện lợi : Đây là những khách hàng chú trọng vào chức năng hữu ích, tiện lợi của sản phẩm. Họ cầu thị một sản
phẩm mới có thể di chuyển mang theo một cách dễ dàng. Với tính năng không dây các sản phẩm EVN hoàn toàn có thể đáp ứng. Bên cạnh đó họ cũng rất cẩn then và chú trọng tới chất l-ợng thoại. Nhóm khách hàng này phần nhiều thuộc khách hàng đã và đang sử dụng điện thoại cố định truyền thống có dây. Và những bất tiện và sự lạc hậu của nền công nghệ đã nảy sinh nhu cầu tìm kiếm tiện ích mới trong họ.
- Nhóm khách hàng -a thích tính thời trang: Ngoài những tính năng cơ bản cần có họ là những ng-ời thích một đồ chơi công nghệ mang nét thời th-ợng. Những sản phẩm truyền thống với dây dợ quấn quanh, thô sơ không màn hình hiển thị đã làm họ chán ngán. Đây là nhóm khách hàng tiềm năng mà một sản phẩm EVN telecom có thể đáp ứng đủ các yếu tố mà một khách hàng khó tính yêu cầu.
Những đặc điểm nổi trội đã cho thấy -u thế cạnh tranh rõ rệt của dòng sản phẩm cố định không dây của EVN Telecom. Tính mới về công nghệ, tính tiện ích, tính thời th-ợng,…tất cả hội tụ để làm nên một cuộc đổi ngôi của công nghệ của t-ơng lai. Vấn đề quan trọng và cốt lõi làm sao để sản phẩm đó tồn tại với sự bền vững là điều tiên quyết quyết định sự sống còn của sản phẩm. Đặc biệt khi các nhà mạng cùng đang nỗ lực triển khai dòng công nghệ không dây. Cụ thể bên cạnh EVN Telecom còn có nhà mạng đã có chỗ đứng vững trên thị tr-ờng nh- Vinaphone, Viettel. Nếu không sớm tận dụng -u thế ng-ời tiên phong trên phân khúc này EVN Telecom sẽ gặp những khó khăn nhất định. Và hơn nữa với sự bùng nỗ, phát triển mạnh mẽ của điện thoại di động nh- hiện nay và với những con số than kê cho thấy tỉ lệ sử dụng điện thoại cố định suy giảm rõ rệt cũng là một điều cần lo lắng.
2.2. Thực trạng tổ chức và quản lý kênh phân phối
2.2.1. Thực trạng tổ chức hệ thống kênh phân phối
Qua thực tế cho thấy rằng, hiện nay hầu hết các doanh nghiệp cũng nh- evn telecom thiết kế các kênh phân phối của mình theo từng yêu cầu riêng lẻ mà ch-a gắn kết với các đối tác trong hệ thống kênh phân phối cũng nh- với
ng-ời tiêu dùng sản phẩm cuối cùng. Các nhà điều hành cấp cao trong lĩnh vực phân phối hàng hoá và dịch vụ đều cho rằng các kênh phân phối hiện nay đều đã lỗi thời và không còn phù hợp để đáp ứng nhu cầu của ng-ời tiêu dùng cũng nh- các đối tác tham gia kênh phân phối.
Chỉ có một số ít các kênh phân phối đ-ợc sắp xếp hợp lý và thoả mãn nhu cầu của các đối tác tham gia kênh, trong đó yếu tố công nghệ đóng vai trò khá quan trọng. Còn lại, phần lớn các kênh phân phối đang là những cỗ máy ảnh h-ởng tiêu cực các cơ hội kinh doanh, thay vì đóng vai trò là hệ thống phân phối hiệu quả và mang lại lợi ích cho các đối tác tham gia kênh. Các thành viên có sức mạnh trong kênh th-ờng áp đặt những điều họ nghĩ, và ng-ời chịu tác động trực tiếp là các thành viên yếu hơn cũng nh- ng-ời tiêu dùng cuối cùng.
Những tồn tại này không mới, tuy nhiên vẫn ch-a tìm ra giải pháp xử lý. Trải qua nhiều thập kỷ có thể kết luận rằng sẽ là rất khó tạo ra những thay đổi mạnh mẽ trong hệ thống kênh phân phối. mặc dù sự phát triển của công nghệ có thể giúp tiếp cận khách hàng dễ dàng hơn, thực hiện các giao dịch nhanh chóng hơn và qui trình kinh doanh gắn kết hơn, thì vẫn ch-a có một thiết kế hiệu quả cho các kênh phân phối. Trong tất cả các thành phần của chiến l-ợc tiếp thị, kênh phân phối là những nội dung khó thay đổi nhất.
Có 3 lý do dẫn tới điều này :
Thứ nhất, bất cứ sự thay đổi nào trong hệ thống phân phối đều liên quan
tới nhiều bên và chịu sự chi phối của nhiều yếu tố, nh- các mối quan hệ trung gian, các cam kết thể chế và luật pháp, hành vi cố hữu của khách hàng và các yếu tố cạnh tranh th-ờng hạn chế các doanh nghiệp trong việc thay đổi về hình thức cũng nh- quy mô.
Thứ hai, nếu từng đối tác tham gia kênh, một nhà cung cấp hoặc trung
gian phân phối, bằng cách áp dụng tiến bộ công nghệ trong kinh doanh có thể nâng cao hiệu quả hoạt động, tuy nhiên về cơ bản không có ng-ời giữ vai trò bánh lái và h-ớng dẫn hoạt động của cả hệ thống kênh nói chung. Các nhà
điều hành doanh nghiệp cấp cao (ceo) thì có những ý t-ởng bao quát, nh-ng không nắm bắt đ-ợc thông tin chi tiết, trong khi chuyên gia cấp cao về marketing thì chỉ nhìn nhận các quyết sách về tiếp cận thị tr-ờng của doanh nghiệp là những vấn đề có tính sách l-ợc, không phải ứng dụng. Trong doanh nghiệp, chiến l-ợc kênh phân phối th-ờng thuộc trách nhiệm của bộ phận kinh doanh, trong khi động cơ lớn nhất của họ là bán sản phẩm, họ ch-a từng tham gia xây dựng chiến l-ợc kênh phân phối hay tham m-u về các quyết định cải tiến kênh. Vị trí quản lý toàn hệ thống phân phối bị bỏ trống, không có ng-ời đánh giá thực trạng hệ thống các kênh phân phối tr-ớc các thay đổi của thị tr-ờng, nh- năng lực chuyển giao công nghệ, các hoạt động cạnh tranh và hành vi mua sắm của khách hàng.
Thứ ba, do thiếu sự quản lý, kênh và các tiêu chuẩn kênh trở thành biện
pháp chủ yếu để tiếp cận khách hàng. thậm chí ngay cả khi có ng-ời lãnh đạo kênh, rất khó có thể thay đổi cả một hệ thống phân phối đã từ lâu vận hành thiếu sự h-ớng dẫn và không có trật tự lô-gic. Công tác quản lý kênh vì thế chỉ mang tính hình thức và ch-a phát huy đ-ợc vai trò của công tác thiết kế kênh, mặc dù thiết kế kênh là một công cụ hữu hiệu giúp giải quyết các vấn để về quản lý kênh phân phối.
Đó cũng là những vấn đề EVN telecom đang gặp phải. Một hệ thống đ-ợc tận dụng nh-ng không triệt để, không đến nơi và là một sự lắp ghép ch-a ăn khớp giữa các bộ phận thành phần trong hệ thống. Sản phẩm tốt có -u thế cạnh tranh nh-ng hệ thống đ-a sản phẩm tới tay ng-ời tiêu dùng ch-a đạt hiệu quả là một tồn tại cần sớm đ-ợc nhìn nhận khách quan và giải quyết tốt. Một số các tồn tại trong hệ thống kênh phân phối sản phẩm của EVN telecom có thể thấy nh- sau:
- Một hệ thống không chuyên đ-ợc tận dụng để phát triển mạng l-ới viễn
thông: Bên cạnh việc tận dụng cơ sở hạ tầng vốn có của Tập Đoàn Điện lực để
phát triển viễn thông hiện tại EVN Telecom đồng thời tận dụng chính nguồn lực con ng-ời của Tập đoàn mẹ để tham gia phát triển mạng l-ới này. Sự tận
dụng trên xét trên quan điểm Chi phí là một sự thích hợp tuy nhiên trên quan điểm kinh doanh thì ch-a hẳn. Bởi nguồn lực nội tại tận dụng không có chuyên môn về kinh doanh cũng nh- kĩ thuật. Đây lại là nhân tố chính quan trọng ảnh h-ởng đến sự hình thành và phát triển của EVM telecom. Hiện tại để giải quyết vấn đề trên EVN Telecom cùng với Công ty mẹ dần dần khắc phục bằng ph-ơng thức không biết thì học và học rồi để làm. Tuy nhiên đến nay công tác đó cũng gặp những điểm bất cập nhất định. Trong đó nổi cộm hàng hóa đ-ợc tiêu thụ trong khi các công tác đào tạo cần làm ngay tr-ớc nhất ch-a đ-ợc thực hiện.
- Phát triển mở rộng hệ thống thông qua tiêu thụ nội bộ: Mỗi đơn vị
chịu trách nhiệm phát triển đầu số thông qua tiêu thụ nội bộ. Mỗi cán bộ thuộc ngành có trách nhiệm phát triển định mức thuê bao nhất định. Mà tr-ớc nhất chính họ tiêu dùng cho bản thân và sau đó phát triển bên ngoài. Cách thức tiếp cận trên gây ra những điểm không phù hợp nhất định. Cán bộ phát triển không có chuyên môn và bên cạnh chuyên môn chính họ phải kham thêm phần việc của viễn thông nh- vậy sẽ giảm hiệu quả công việc chuyên môn vì phải phân tán nhiều công việc. Thứ tiếp dễ nhận thấy tinh thần gắn bó với công việc khi ấp lực quá tải bị giảm xuống.
- Một chính sách không mở để khuyến khích phát triển: Mỗi cán bộ phát
triển chịu trách nhiệm định mức gắn với thu nhập trực tiếp của họ. Không hoàn thành đồng nghĩa với việc họ chịu âm khoản thu coi nh- một đại lý nhỏ bán buôn. Họ thanh toán để mua hàng nh-ng không đ-ợc chọn lựa và hàng bán đ-ợc hay không thì ch-a rõ.
- Ch-a có đ-ợc một hệ thống phân phối chuyên biệt (Hệ thống ngoài
ngành): Kênh phân phối hiện tại của EVN Telecom phần nhiều phụ thuộc vào
sự tồn tại của hệ thống cơ sở vốn có đ-ợc tận dụng để phát triển. Đây chính là vấn đề cốt lõi lý giải về sự phát triển của nhà mạng EVN Telecom. Sự tồn tại và phát triển của hệ thống phụ thuộc và chịu ảnh h-ởng nhiều bởi nhân tố con ng-ời nh-ng với thực trạng nội tại nguồn nhân lực nh- trên thì EVN Telecom
đang gặp nhiều hạn chế để phát triển. Các ch-ơng trình hội thảo, đào tạo nhằm nâng cao chất l-ợng nguồn nhân lực đ-ợc đ-a ra nh-ng không thể giải quyết hết các vấn đề tồn đọng xoay quanh. Nếu ch-a có đ-ợc một hệ thống chuyên biệt và chuyên nghiệp trong t-ơng lai không xa EVN Telecom sẽ còn gặp rất nhiều khó khăn khi sức cạnh tranh ngành hàng ngày một gay gắt. Mặc dù đã có những b-ớc dịch chuyển với mạng l-ới các đại lý đại diện th-ơng mại ngoài ngành b-ớc đầu đ-ợc hình thành nh-ng nếu ch-a có một hệ thống tổng thể hoàn thiện sẽ là những khó khắn để phát triển.
2.2.1.1. Các căn cứ tổ chức kênh phân phối
Để tổ chức kênh một cách hiệu quả EVN Telecom dựa trên các đặc điểm thực tế và trên cơ sở đó có những hoạch định một cách phù hợp nhất với điều kiện thực tại để tổ kênh hoạt động một cách hiệu quả nhất.
* Đặc điểm của thị tr-ờng mục tiêu
Với những đặc điểm riêng của một nhà mạng đ-ợc hình thành từ chiến l-ợc đa dạng hóa ngành nghề kinh doanh của công ty mẹ là tập đoàn EVN, Công ty viễn thông điện lực ít nhiều cũng chịu những tác động nhất định trong ph-ơng thức hoạt động. Trong đó yếu tố thuận lợi từ cơ sở hạ tầng sẵn có là hệ thống đ-ờng dây, trạm, trụ sở EVN có thể tận dụng đồng triển khai cho viễn thông. Với -u thế sẵn có về cơ sở hạ tầng và đặc điểm riêng nền mạng triển