CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY KINH DOANH

CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY KINH DOANH

CHƯƠNG I NHỮNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI CỦA

CÔNG TY KINH DOANH.

1.1 Khái quát về chính sách phân phối sản phẩm của công ty kinh doanh.

1.1.1 Định nghĩa về phân phối.

Phân phối là hoạt động có liên quan đến việc tổ chức và điều hành vậnchuyển hàng hóa, dịch vụ từ người sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng,nhằm đạt được mục tiêu kinh doanh trên cơ sở tối đa hóa hiệu quả các nguồnlực Phân phối là quá trình hoạt động cùng với thời gian và không gian từ khikết thúc quá trình sản xuất đến khi khách hàng tiêu dùng cuối được sở hữu vàtiêu dùng hàng hóa

Phân phối vận động hàng hóa xét trên hai mặt tổ chức lưu chuyển danhnghĩa và vận động vật lý của hàng hóa từ đầu ra của người sản xuất đến khi tiếpcận người tiêu dùng cuối cùng với mục đích giải quyết vấn đề về hàng hóa làcầu nối giữa người sản xuất và người tiêu dùng, giúp cho người sản xuất tiêuthụ hàng hóa một cách nhanh nhất, nhà kinh doanh thu được lợi nhuận tối đa,người tiêu dùng thỏa mãn được nhu cầu của mình

Để việc phân phối đạt hiệu quả cao, các công ty kinh doanh cần xây dựngcho mình một chính sách phân phối hợp lý, phù hợp với từng giai đoạn phát triểncủa công ty và với từng loại sản phẩm, thị trường nhất định Chính sách phân phốikhông chỉ đơn giản bao gồm một hay một vài quyết định mà nó là tổng hợp củarất nhiều những quyết định về phân phối được định hướng theo những mục tiêu vàmục đích của công ty Chính sách phân phối là phương hướng thể hiện cách màdoanh nghiệp cung ứng sản phẩm dịch vụ cho khách hàng của mình trên thịtrường xác định Chính sách này rất quan trọng trong hoạt động sản xuất kinhdoanh của doanh nghiệp Một chính sách phân phối hợp lí sẽ làm cho quá trìnhkinh doanh an toàn, tăng cường được khả năng liên kết trong kinh doanh, giảmđược sự cạnh tranh và làm cho quá trình lưu thông hàng hoá nhanh và hiệu quả

1.1.2 Chức năng của phân phối.

Có ba vấn đề cơ bản của nền kinh tế phải được giải quyết bằng các quá

môn hóa theo khối lượng lớn với nhu cầu đặc biệt đa dạng Quá trình làm phùhợp này giải quyết sự không thống nhất về số lượng, phân loại và nghiên cứutrong suốt quá trình phân phối Vấn đề thứ hai là sự khác nhau về không gian,liên quan đến việc vận tải sản phẩm từ địa điểm sản xuất đến các địa điểm tiêudùng Vấn đề thứ ba là phải tạo ra sự ăn khớp cung cấp với nhu cầu khi chúngtập trung vào những thời điểm khác nhau.

Như vậy kênh marketing là con đường đi của hàng hóa từ sản xuất đếnngười tiêu dùng Nhờ có mạng lưới kênh mà giải quyết được những khác biệt

về thời gian, địa điểm và quyền sở hữu giữa người sản xuất với những ngườitiêu dùng các hàng hóa và dịch vụ Tất cả các thành viên kênh phải thực hiệncác chức năng chủ yếu sau:

- Nghiên cứu thị trường: Thu thập thông tin cần thiết để lập chiến lược

phân phối

- Xúc tiến khuyếch trương cho những sản phẩm họ bán: Soạn thảo và

truyền bá những thông tin về hàng hóa

- Thương lượng: Thỏa thuận phân chia trách nhiệm và quyền lợi trong

kênh Thỏa thuận với nhau về giá cả và những điều kiện phân phối khác

- Phân phối vật chất: Vận chuyển, bảo quản, dự trữ hàng hóa.

- Thiết lập các mối quan hệ: tạo dựng và duy trì mối liên hệ với những

người mua tiềm năng

- Hoàn thiện hàng hóa: Làm cho hàng hóa đáp ứng được những yêu cầu

của ngươi mua, nghĩa là thực hiện một phần công việc của nhà sản xuất

- Tài trợ: Cơ chế tài chính trợ giúp cho các thành viên kênh trong

thanh toán

- San sẻ rủi ro liên quan đến quá trình phân phối.

Vấn đề đặt ra là phải phân chia hợp lý các chức năng này giữa các thànhviên kênh Nguyên tắc để phân chia các chức năng là chuyên môn hóa và phâncông lao động Nếu nhà sản xuất thực hiện các chức năng này thì chi phí sẽtăng và giá cả sẽ cao hơn Khi một số chức năng được chuyển cho người trunggian thì chi phí hoạt động của người trung gian sẽ tăng lên.Vấn đề ai thực hiệncác công việc của kênh là vấn đề năng suất và hiệu quả

1.1.3 Vai trò của phân phối.

Các công ty đang thấy rằng để cạnh tranh thành công họ không phải chỉcung cấp sản phẩm và dịch vụ tốt hơn người cạnh tranh mà còn phải làm tốt hơnkhả năng sẵn sàng của chúng ở đâu, khi nào và như thế nào người tiêu dùngmuốn chúng Chỉ có qua các kênh phân phối khả năng này mới được thực hiện

- Hệ thống phân phối là chiếc cầu nối giữa người sản xuất và người tiêudùng cuối cùng thông qua các trung gian: đại lý, môi giới,…nhằm rút ngắnkhoảng cách không gian và thời gian

- Hệ thống phân phân phối làm tăng cường tốc độ chu chuyển hàng hóa:giúp cho hàng hóa đi vào lưu thông nhanh hơn, nhanh chóng đáp ứng nhu cầucủa khách hàng

- Hệ thống phân phối tạo mối liên kết giữa công ty với khách hàng: cần

có một sự liên hệ thường xuyên giữa các công ty với khách hàng của mình, và

hệ thống phân phối chính là một trong những phương tiện quan trọng nối kếtcác khách hàng với công ty, nó làm tăng thêm niềm tin của khách hàng vớicông ty, đây là mối quan hệ lâu dài

- Hệ thống phân phối quyết định phân đoạn thị trường mà công ty có thểtiếp cận, hay nói cách khác sản phẩm của công ty có thể đến được tay kháchhàng nào hoàn toàn phụ thuộc vào hệ thống phân phối

- Phân phối là một trong những công cụ chủ yếu phục vụ cho mục đíchcạnh tranh của công ty Nếu công ty có ưu thế hơn đối thủ trong hệ thống phânphối thì ưu thế này không thể bị san lấp trong một thời gian ngắn được, do đócông ty sẽ có lợi thế cạnh tranh hơn so với các đối thủ khác trong một thời giantương đối dài

- Hệ thống phân phối ảnh hưởng rất lớn đến khả năng phát triển và mởrộng thị trường của công ty: khi sản phẩm của công ty có thể đến được tất cảcác nơi có nhu cầu kể cả những nơi chưa có nhu cầu để khơi gợi nhu cầu củangười tiêu dùng thì thị trường hoạt động của công ty sẽ rất lớn

- Năng lực tiêu thụ sản phẩm của kênh phân phối hiện có tại một khu vựcđịa lý là một trong những yếu tố quan trọng giúp công ty quyết định có bổ sungvào tuyến sản phẩm hiện thời của công ty hoặc có mở rộng thị trường của công

- Hệ thống phân phối rất khó thay đổi, đây là nhân tố khó tính nhất trong4P của Marketing – mix, nó đòi hỏi các công ty phải tốn khá nhiều thời gian,công sức, tiền của trong việc tạo lập, duy trì và phát triển các kênh phân phối.

- Phân phối có mối quan hệ chặt chẽ với các biến số còn lại trongMarketing – mix Phân phối là cơ sở giúp cho nhà quản trị đua ra những chínhsách xúc tiến, chính sách giá, mặt khác, chính sách sản phẩm là yếu tố thenchốt định hình chính sách phân phối

Hệ thống phân phối giúp cho công ty thể hiện sự hiện diện của mình trênthị trường Giữ vai trò then chốt trong quá trình lưu thông hàng hóa trên thịtrường, phân phối giúp công ty tiêu thụ được sản phẩm và hỗ trợ đắc lực trongviệc tạo lập uy tín cho công ty Hiểu được tầm quan trọng của hệ thống phânphối nên các công ty luôn luôn nỗ lực để không ngừng hoàn thiện, nâng caohiệu quả của hệ thống phân phối của công ty, không ngừng tìm tòi nghiên cứu

để đưa ra chính sách phân phối phù hợp với các mục tiêu mà công ty đề ratrong từng thời kỳ

1.2 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động phân phối của công ty.

1.2.1 Các nhân tố thuộc môi trường vĩ mô.

a Môi trường kinh tế

Kinh tế là nhân tố môi trường có ảnh hưởng hiển nhiên nhất và tới tất cảthành viên của kênh phân phối Tất cả mọi thành viên của kênh phải chú ý cẩnthận tới cái gì đang xảy ra trong nền kinh tế Tất cả các vấn đề kinh tế như: lạmphát, suy thoái, sụ thiếu hụt của nền kinh tế, hay tỷ giá hối đoái, cán cân thanhtoán quốc tế, nợ nước ngoài,…đều có ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động của cácthành viên kênh phân phối Chẳng hạn, lạm phát xảy ra sẽ dẫn đến sự thay đổitrong phản ứng của khách hàng đối với sản phẩm của công ty, nhiều sự thay đổikhác trong quá trình mua của người tiêu dùng có thể xuất hiện Trong thời kỳsuy thoái chi tiêu của người tiêu dùng giảm xuống, đôi khi, giảm rất mạnh, tất

cả các thành viên của kênh có thể cùng thấy sự ảnh hưởng của suy thoái dướihình thức giảm tương đối lượng bán và lợi nhuận, các công ty có tồn kho lớn cóthể bị ảnh hưởng lớn hơn, thậm chí đi đến phá sản Có thể thấy các yếu tố kinh

tế có ảnh hưởng rất lớn, nó có thể tạo ra các vấn đề quản lý kênh nghiêm trọng,

do đó các nhà kinh doanh cần quan tâm theo dõi tình hình kinh tế để đưa ranhững kế hoạch phù hợp, hạn chế những tổn thất

b Môi trường chính trị - pháp luật

Môi trường chính trị pháp luật bao gồm hệ thống luật pháp, các chínhsách và cơ chế quản lý của nhà nước, điều kiện chính trị, an ninh trật tự chínhtrị xã hội, xu hướng can thiệp của các nhà cầm quyền đối với hoạt động kinhdoanh của các công ty…Các yếu tố này có thể ảnh hưởng rất quan trọng đếnchiến lược hoạch định và phát triển của công ty Nếu môi trường chính trị thuậnlợi sẽ tạo điều kiện cho công ty mở rộng hoạt động kinh doanh, tạo ra hànhlang an toàn cho công ty phát triển và thu nhiều lợi nhuận Hiểu rõ những điềuluật liên quan đến quản lý kênh sẽ giúp cho họ làm việc tốt hơn với các chuyêngia luật pháp và có thể tránh được những vấn đề luật pháp tốn kém và tiềm tàng

có thể phát sinh trong quản lý các kênh marketing Có một số quốc gia, luậtpháp nghiêm cấm hình thức bán hàng trực tiếp tại nhà, vì họ quan niệm giađình là không gian riêng tư và không được xâm phạm, chính sách phân phốiphải loại bỏ bớt hình thức bán hàng trực tiếp tại nhà Hay một số quốc gia lạicấm nhập khẩu hàng hóa từ nước ngoài nên các công ty nước ngoài không thể

sử dụng những loại hình phân phối thông thường như xuất khẩu trực tiếp, đạilý…Do vậy các nhà quản trị công ty phải chú ý đến những thay đổi quan trọng

về chính trị, luật pháp trong nước, trong khu vực và trên thế giới, cũng như phảinhận biết được xu hướng vận động và sự can thiệp của các đảng phái chính trị,thái độ và sự quan tâm của các nhà lãnh đạo, các nhà cầm quyền đối với hoạtđộng của công ty, nắm vững và tuân thủ những nguyên tắc, chính sách quản lýcủa nhà nước Từ đó có thể đưa ra các quyết định đúng đắn trong kinh doanhhoặc đưa ra các tác động có thể điều chỉnh hoạt động kinh doanh cho đúng cácmục tiêu đặt ra mà vẫn không vượt quá khuôn khổ giới hạn cho phép

c Môi trường văn hóa – xã hội

Môi trường văn hóa – xã hội liên quan đến tất cả các mặt của một xã hội.Các kênh marketing tất nhiên cũng bị ảnh hưởng bởi môi trường văn hóa – xãhội Người quản lý kênh phải có nhận thức về môi trường văn hóa – xã hội ảnhhưởng đến kênh marketing khi các kênh hoạt động ở các nền văn hóa khác Sự

thay đổi dân số giữa các vùng sẽ làm thay đổi mật độ thị trường ở các khu vựckhác nhau vì vậy làm cấu trúc kênh cũng phải thay đổi theo Trình độ giáo dụctăng lên cũng kéo theo sự thay đổi thái độ quan điểm của người tiêu dùng Đặcbiệt người tiêu dùng sẽ yêu cầu nhiều thông tin và dịch vụ từ tất cả các thànhviên của kênh Mặt khác, mỗi dân tộc trong một đất nước cũng có những nhucầu khác nhau và sự thay đổi vai trò của phụ nữ cũng ảnh hưởng không nhỏ tớihoạt động phân phối của công ty Vai trò của phụ nữ trong xã hội đang ngàycàng tăng lên, số lượng phụ nữ trong lực lượng lao động cũng đang tăng lêncùng với sự cải thiện vị trí làm việc của họ đã kéo theo nhiều sự thay đổi trênthị trường và có ảnh hưởng rất quan trọng đến phân phối, cụ thể phụ nữ ngàycàng độc lập và được định hướng nghề nghiệp có thể giảm vai trò của họ như làngười mua chính trong gia đình Những thay đổi trong chu kỳ đời sống gia đình

sẽ ảnh hưởng đến hành vi mua hàng của người tiêu dùng và tất nhiên có ảnhhưởng đến chiến lược kênh

d Môi trường KHKT – CN

Công nghệ đang thay đổi liên tục và nhanh chóng mà bất cứ ai trongchúng ta cũng có thể nhận thấy Công nghệ phát triển sẽ tạo ra những côngnghệ bảo quản mới tiên tiến hơn giúp cho công ty có thể bảo quản hàng hóatrong quá trình phân phối tốt hơn với chi phí rẻ hơn Điều này giúp hàng hóatồn tại lâu hơn trong quá trình phân phối tăng khả năng phân phối của hànghóa Công nghệ thông tin mở ra một thời kỳ phân phối mới tiện lợi và hiệu quảcao hơn Các chi phí được thanh toán bằng kỹ thuật số sẽ tiện lợi, tiết kiệm thờigian cho người mua hàng Đồng thời với sự hỗ trợ của máy vi tính và máy đọc

mã vạch các công ty có thể dễ dàng kiểm soát lượng hàng hóa đã tiêu thụ,lượng hàng hóa tồn kho, tình trạng của hàng hóa trong kho của công ty và củacác nhà phân phối mà không cần tốn nhiều thời gian và nhân lực trong việckiểm kê kho định kỳ Mạng internet có tính ứng dụng rất cao trong thực tế và

cả trong hoạt động phân phối Nó mở ra một phương thức mua bán mới trước

đó mà con người chưa từng nghĩ tới hoặc tưởng tượng ra: “Mua bán trựctuyến” hay còn gọi là “Thương mại điện tử” ngày càng trở nên phổ biến Khácvới kiểu mua bán cổ điển, truyền thống mua bán trực tuyến diễn ra một cách

nhanh chóng tiện lợi mà người mua và người bán không cần gặp nhau trực tiếp,quyền sở hữu hàng hóa có thể chuyển từ người này sang người kia mà hàng hóakhông cần di chuyển Điều này không những giúp tiết kiệm rất nhiều của cảicho xã hội mà nó còn thúc đẩy mạnh mẽ sự phát triển của phân phối nói riêng

và của hoạt động thương mại nói chung

1.2.2 Các nhân tố thuộc môi trường ngành.

a Đặc điểm thị trường – khách hàng trọng điểm

Khách hàng là đối tượng mà doanh nghiệp phục vụ và là yếu tố quyếtđịnh sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp Động lực của khách hàng lànhu cầu, mà nhu cầu lại không giống nhau giữa các nhóm khách hàng vàthường xuyên biến đổi và sự biết đổi của nó lại ảnh hưởng đến toàn bộ cácquyết định marketinh của doanh nghiệp…vì vậy doanh nghiệp phải thườngxuyên theo dõi khách hàng và tiên liệu những biến đổi về nhu cầu của họ Đểnắm vững và theo dõi thông tin về khách hàng, doanh nghiệp thường tập trungvào năm loại thị trường khách hàng sau:

- Thị trường người tiêu dùng: mua hàng hóa và dịch vụ phục vụ cho mục

đích tiêu dùng cá nhân

- Thị trường khách hàng là các doanh nghiệp sản xuất chế biến: mua

hàng hóa và các dịch vụ để gia công chế biến thêm hoặc để sử dụng vào mộtquá trình khác

- Thị trường buôn bán trung gian: mua hàng hóa và dịch vụ cho mục

đích bán lại để kiếm lời

- Thị trường các cơ quan chính phủ: mua hàng hóa và dịch vụ phục vụ

cho mục đích sử dụng trong lĩnh vực quản lý và phục vụ công cộng hoặc sửdụng trong các cơ quan chính phủ

- Thị trường quốc tế: khách hàng nước ngoài bao gồm người tiêu dùng,

người sản xuất, người mua trung gian và chính phủ ở các quốc gia khác

Nhu cầu và các yếu tố tác động đến nhu cầu của các khách hàng trên cácthị trường là không giống nhau Do đó tính chất ảnh hưởng đến hoạt độngmarketing của doanh nghiệp cũng khác, bởi vậy chúng cần được nghiên cứu kỹlưỡng phụ thuộc vào mức độ tham gia vào các thị trường của doanh nghiệp

b Đối thủ cạnh tranh.

Cạnh tranh là một quy luật tất yếu của kinh tế thị trường, thị trường sẽđào thải các công ty có sức cạnh tranh yếu và sẽ làm cho các công ty có sứccạnh tranh mạnh ngày càng phát triển Vì vậy nếu muốn tồn tại và phát triểncác doanh nghiệp cần tìm ra phương thức cạnh tranh hữu hiệu nhất Hệ thốngphân phối chính là yếu tố tại sự khác biệt trong cạnh tranh Nó yêu cầu phải có

sự phù hợp về cấu trúc kênh, số lượng thành viên, sự phân bổ của các thànhviên kênh… Người quản lý kênh phải xác định được các loại cạnh tranh chínhảnh hưởng đến chiến lược kênh cụ thể có bốn loại cạnh tranh như sau:

- Cạnh tranh chiều ngang giữa các thành viên kênh cùng loại: là cạnh

tranh giữa các công ty cùng một loại ở cùng một cấp độ của kênh Đây là hìnhthức cạnh tranh cơ bản phổ biến và thông thường

- Cạnh tranh chiều ngang giữa các thành viên kênh khác loại: là sự cạnh

tranh giữa các loại công ty khác nhau ở cùng một cấp độ kênh

- Cạnh tranh chiều dọc: là sự cạnh tranh giữa các thành viên kênh ở các

cấp độ khác nhau trong kênh như người bán lẻ cạnh tranh với người bán buôn,người bán buôn cạnh tranh với người Trong một số điều kiện cạnh tranh chiềudọc trở thành xung đột trong kênh khi một thành viên kênh hành động ảnhhưởng đến cố gắng của các thành viên khác để đạt mục tiêu của nó

- Cạnh tranh giữa các kênh: thể hiện các kênh hoàn chỉnh này cạnh tranh

với các kênh hoàn chỉnh khác Để các kênh cạnh tranh như các đơn vị độc lậpchúng được tổ chức và phải là các tổ chức liên kết Các kênh như vậy được gọi

là các hệ thống kênh marketing liên kết dọc Các hệ thống kênh liên kết dọcđang tăng lên nhanh chóng trong thời gian qua, và cùng với nó là sự cạnh tranhgiữa các hệ thống này cũng ngày càng tăng lên

Phân phối là mặt trận cạnh tranh khốc liệt nhất Công ty nào có được một

hệ thống phân phối tốt đưa hàng hóa tới tay nhà sản xuất một cách hiệu quả,công ty đó đã có được lợi thế cạnh tranh trên thị trường so với các đối thủ Dođặc tính khó thay đổi của hệ thống phân phối nên lợi thế này không phải trongngắn hạn có thể san lấp được Do tầm quan trọng của phân phối với hoạt độngcủa công ty nên thông tin cạnh tranh trong lĩnh vực phân phối luôn là những

thông tin quan trọng nhất với các công ty kinh doanh.

c Các trung gian phân phối

Phần lớn các công ty sản xuất cả lớn lẫn nhỏ không ở trong vị trí thuận lợi

để phân phối sản phẩm của họ trực tiếp cho thị trường sử dụng cuối cùng Bằngviệc chuyển các công việc phân phối cho các thành viên khác của kênh như ngườibán buôn và người bán lẻ, người sản xuất có thể đạt được sự tiết kiệm tương đối.Việc sử dụng các trung gian giúp cho các nhà sản xuất có thể phân phối hàng hóacủa mình một cách nhanh chóng và rộng rãi tới tay người tiêu dùng Kinh nghiệm,

sự chuyên môn hóa và quy mô hoạt động của họ làm cho việc phân phối hàng hóahiệu quả hơn so với khi các nhá sản xuất tự làm lấy Vai trò cơ bản của trung gian

là “chuyển hóa những nguồn cung ứng đa tạp thành những loại hàng hóa có ýnghĩa được người ta ưa thích” Căn cứ tính chất tổ chức quyền sở hữu hang hóa vàdịch vụ, người ta chia các trung gian phân phối thành hai nhóm:

- Các trung gian thương mại: thực hiện việc mua các hàng hóa mang

danh nghĩa sở hữu hàng hóa để bán cho khách hàng, gồm có: nhà bán buôn,nhà bán lẻ, đại lý và môi giới

- Các trung gian chức năng: là những trung gian có tham gia trực tiếp

vào quá trình thực hiện và thúc đẩy trao đổi danh nghĩa sở hữu từng chức năngriêng biệt nhưng không mang danh nghĩa sở hữu về hàng hóa thương mại Đó

là các ngân hàng, truyền thông đại chúng, nghiên cứu, tư vấn,…

Khác với trong sản xuất, trong phân phối, các công việc được phân chiagiữa các tổ chức vì vậy thường phức tạp hơn Người quản lý kênh dựa trênnguyên tắc chuyên môn hoá và phân công lao động sẽ có cơ sở tốt hơn để phânchia tối ưu các các công việc cần thiết, một trong những vấn đề quan trọng màngười quản lý kênh cần quan tâm là hiệu quả tiếp xúc của các trung gian phânphối, đó là mức độ cố gắng đàm phán giữa những người bán và người mua đểđạt các mục tiêu phân phối

1.2.3 Các nhân tố thuộc môi trường bên trong công ty.

a Đặc trưng sản phẩm

Mỗi một loại sản phẩm có một đặc điểm riêng biệt về tính chất thươngphẩm học, do đó cách thức lưu trữ, bảo quản cũng như vận chuyển cũng khác

nhau Điều này có ý nghĩa quan trọng đối với các quyết định phân phối củacông ty Chẳng hạn, với những sản phẩm có thời gian sử dụng ngắn nên thiếtlập các kênh phân phối ngắn Bởi các sản phẩm loại này, nhất là đối với các sảnphẩm là hàng thực phẩm, đây là loại sản phẩm rất dễ chịu tác động bởi môitrường và nhanh hỏng, do đó đòi hỏi một hệ thống kho bảo quản đặc biệt để lưutrữ sản phẩm Còn đối với những sản phẩm có thời gian sử dụng dài thì có thể

áp dụng với loại hình kênh phân phối khác, ví dụ như với hàng nội thất, loạihàng này là loại hàng hóa lâu bền, có thể sử dụng trong một thời gian dài và ítkhi thay đổi, giá trị lớn, vì vậy có thể tiêu thụ từ từ và việc thiết kế điểm trưngbày là rất quan trọng Thêm vào đó, đây hầu như là những sản phẩm có kíchthước lớn nên việc vận chuyển đòi hỏi những phương tiện lớn, các nhà quản lýcần phải nắm được điều này để có thể đưa hàng hóa được đến tay người tiêudùng một cách nhanh nhất Hay như những sản phẩm công nghệ, máy tính vàcác thiết bị văn phòng, là những sản phẩm lạc hậu rất nhanh, do các sản phẩmmới được ra đời thường xuyên và giá thành cũng hạ rất nhanh Do đó, khi kinhdoanh các mặt hàng này đòi hỏi các doanh nghiệp phải tính toán kỹ mức tiêuthụ của các kênh phân phối trong từng giai đoạn khác nhau để xác định đượckhối lượng mua hợp lý, tránh hàng tồn kho nhiều sẽ dễ bị mất giá, gây thiệt hạicho công ty, đồng thời cũng phải thấy rằng đây là các sản phẩm công nghệphục vụ chủ yếu cho dân trí thức cho nên nó chỉ bán được nhiều nếu như đượcphân phối ở các thành phố và thị xã, nếu như đưa đến nông thôn thì sản phẩmnày sẽ rất khó bán được Như vậy có thể thấy các đặc trưng về sản phẩm cũng

là một trong những yếu tố quan trọng mà các nhà quản lý cần nghiên cứu kỹkhi ra các quyết định phân phối cho công ty

b Yếu tố về vốn

Vốn là điều kiện để doanh nghiệp có thể tồn tại, hoạt động đồng thờicũng là yếu tố quan trọng nhất để công ty ở rộng hoạt động sản xuất kinhdoanhnói chung và hoạt động phân phối nói riêng Để đầu tư vào việc thiết lập,cải thiện và mở rộng các kênh phân phối, công ty sẽ phải chi nhiều hơn choviệc mua sắm trang thiết bị phục vụ cho việc đưa hàng hóa tới tay người tiêudùng và giúp cho các nhà quản lý kiểm soát hoạt động phân phối chặt chẽ hơn,

đồng thời cũng sẽ phải chi nhiều hơn cho các trung gian do số lượng của chúngtăng lên, mạng lưới phân phối được mở rộng hơn Mặt khác, muốn nâng caohiệu quả của việc phân phối sản phẩm thì các công ty phải tích cực ứng dụngnhững mô hình mới trong quản lý cũng như trong các khâu của quá trình phânphối, điều này đòi hỏi công ty phải đầu tư thêm các trang thiết bị công nghệmới và tuyển dụng những nhà quản lý giỏi, do vậy công ty cần có một nguồnvốn lớn mới có thể đáp ứng được Tùy vào yêu cầu của việc phát triển trongtừng giai đoạn mà nhu cầu về vốn sẽ khác nhau Nhưng nếu không có vốn thìcông ty sẽ không thể làm được gì Do đó, trước khi đưa ra một chính sách phânphối, công ty cần phải xác định được lượng vốn mà công ty mình có cũng như

sẽ chi cho việc phân phối sản phẩm của công ty Một chính sách phân phối đạthiệu quả tốt khi nó tối ưu hóa được lượng vốn đầu tư

c Nguồn nhân lực

Khi sản phẩm đã tới, vốn nhiều mà không đủ nguồn nhân lực và haynguồn nhân lực không có chuyên môn cao, khả năng hoạt động… thì kênhphân phối khó có thể hoạt động được hoặc nếu hoạt động được thì hiệu quảkhông cao Nhân lực của công ty cần phải được chuyên môn hóa, đảm nhiệmnhững nhiệm vụ nhất định trong công ty Đồng thời cần xác định trình độ, sốlượng nhân viên đủ để thực hiện các nhiệm vụ đó Điều đó cho thấy nếu muốnkênh phân phối hoạt động một cách hiệu quả thì phải có chính sách tuyển chọn

và bồi dưỡng, sắp xếp nguồn nhân lực một cách hợp lý

Các nhân tố bên trong và bên ngoài doanh nghiệp đều có những ảnh hưởngtích cực và tiêu cực tới sự tồn tại và phát triển kênh phân phối của doanh nghiệp

đó Nắm được ưu, nhược điểm của từng nhân tố mà công ty đưa ra các biện pháp

cụ thể cho phù hợp, nhằm tăng cường các ưu điểm và hạn chế các nhược điểm củachúng Có như thế công ty mới đứng vững trong nên kinh tế thị trường

1.3 Nội dung cơ bản của chính sách phân phối.

1.3.1 Mục tiêu của chính sách phân phối.

Khi xây dựng bất kỳ một chính sách nào thì các công ty cũng đều cónhững mục tiêu và mục đích riêng Mục tiêu của chính sách phân phối thườngđược đề cập đến đó là:

- Mục tiêu khối lượng hàng hóa cần tiêu thụ: mục tiêu này hướng tới một mức

doanh số và lợi nhuận cao hơn Đây là một mục tiêu cơ bản và quan trọng nhất củacác công ty kinh doanh bởi vì suy cho cùng, mục tiêu mà các công ty hướng tới luôn

là lợi nhuận Chính sách phân phối là cách mà doanh nghiệp đưa hàng hóa tới tayngười tiêu dùng cuối cùng, do vậy việc đặt ra mục tiêu về khối lượng có thể thực hiệnđược hay không phụ thuộc rất lớn vào chính sách phân phối mà công ty đưa ra

- Mục tiêu lợi nhuận san sẻ cho các trung gian khác: Sử dụng các trung gian

phân phối giúp các công ty giảm bớt được chi phí trong việc đưa sản phẩm củamình tới tay người tiêu dùng cuối cùng, đồng thời họ cũng phải san sẻ cho các trunggian đó một phần lợi nhuận Do đó, họ phải nghiên cứu sao cho lợi ích mà các trunggian được hưởng là hợp lý nhất để làm sao cho các trung gian hoạt động một cáchhiệu quả và tích cực hơn, giúp cho việc giữ vững và nâng cao thị phần cho công ty.Quan tâm đến các nhà trung gian sẽ giúp cho công ty có được sự trung thành từphía họ và đảm bảo lợi nhuận cho công ty trong cuộc cạnh tranh với các đối thủ

- Mục tiêu chiếm giữ thị phần: Khi đã có thị trường thì việc đưa sản

phẩm đến tay người tiêu dùng sẽ diễn ra một cách trôi chảy và không bị giánđoạn Tuy nhiên, để làm được điều này công ty phải giành được phần thịtrường riêng cho mình, đồng thời công ty phải tìm cách giữ gìn nó một cách antoàn không cho các đối thủ khác chiếm lĩnh Việc giữ được thị phần hiện tạicủa công ty đã khó, nhưng việc mở rộng và phát triển nó còn khó hơn rất nhiều,nhất là trong giai đoạn mà nền kinh tế thị trường có sự cạnh tranh khốc liệt.Một chính sách phân phối hiệu quả sẽ giúp cho công ty đạt được mục tiêu này

Các mục tiêu trên có sự liên hệ chặt chẽ, ràng buộc lẫn nhau, một mụctiêu chỉ có thể đạt được khi và chỉ khi các mục tiêu còn lại cũng phải được thựchiện Khi khối lượng hàng hóa được tiêu thụ đúng theo mục tiêu đã đề ra thìkéo theo nó mục tiêu lợi nhuận của công ty cũng sẽ đạt được, từ đó công tycũng dễ dàng san sẻ lợi nhuận cho các trung gian phân phối, các trung gianphân phối sẽ có động lực để hoạt động tích cực hơn, nỗ lực hết mình thực hiệntiêu thụ hàng hóa cho công ty, đồng thời sẽ mở rộng thêm được nhiều trunggian phân phối mới, và do vậy, mục tiêu chiếm giữ thị trường cũng được thựchiện Vòng tròn đó tiếp tục lặp đi lặp lại đồng nghĩa với việc công việc làm ăn

1.3.2 Cấu trúc kênh phân phối.

Các tổ chức và cá nhân tham gia vào kênh phân phối với những cách thứcliên kết khác nhau hình thành nên cấu trúc kênh khác nhau Mỗi trung gian thựchiện một công việc nhằm đem sản phẩm tới gần người tiêu dùng hơn tạo thành mộtcấp trong kênh phân phối Một kênh phân phối bao giờ cũng có nhà sản xuất vàngười tiêu dùng, nhưng có thể có hoặc không có các nhà trung gian Cấu trúc kênh

sẽ phản ánh cách thức người quản lý phân bổ các công việc như thế nào giữa cácthành viên kênh Sự phân chia kênh tập trung vào việc phân chia công việc phânphối theo những cách thức khác nhau để đáp ứng các yêu cầu tổng thể và có thể dễdàng chuyên môn hóa Tất cả các dòng chảy trong kênh marketing có thể được tổchức theo những cách khác nhau để đạt được các nhiệm vụ của nó bằng các nỗ lựchoạt động hoặc bằng mạng lưới các trung gian khác nhau Một sản phẩm có thểthay đổi quyền sở hữu một hoặc nhiều lần mà không có sự di chuyển vật chất.Ngược lại sản phẩm có thể được vận chuyển suốt dọc đất nước trong khi vẫn khôngthay đổi quyền sở hữu Cấu trúc kênh như là một nhóm các thành viên của kênh màtập hợp các công việc phân phối được phân cho họ Căn cứ vào số cấp trung giantham gia vào kênh phân phối, người ta phân thành các loại kênh như sau:

Nhà bán buôn Nhà môi giới

Khách hàng Khách hàng Khách hàng

Nhà bán lẻ

Nhà bán lẻ

Nhà bán buôn Nhà sản xuất

Nhà sản xuất

Nhà sản xuất

- Kênh zero (Kênh đơn giản nhất, là kênh người bán hàng trực tiếp cho

người tiêu dùng - còn gọi là kênh ngắn gọn, kênh trực tiếp) Trong một sốtrường hợp, kênh này được tổ chức thực hiện thông qua bán lẻ của công ty sảnxuất Kênh này thường được thực hiện để giới thiệu sản phẩm mới, hoặc đẩymạnh bán ra hàng chậm luân chuyển hoặc hạ giá; hoặc với một số mặt hàng cótính chất thương phẩm đặc biệt, những hàng có quy mô sản xuất nhỏ, chưa có ýnghĩa xã hội đủ lớn

Trường hợp áp dụng thứ hai là với phương pháp đặt bán hàng và giaohàng qua bưu điện giữa người tiêu dùng và người sản xuất, đặc biệt với các mặthàng có dấu hiệu chất lượng đủ tin cậy và rõ ràng (có tiêu chuẩn mặt hàng và

số hiệu catalogue hàng hóa) Một trường hợp nữa cũng áp dụng loại hình này làbán hàng trực tiếp qua người bán hàng lưu động tại nhà (house to house) Vídụ: rau, quả, nông phẩm khác của các nông dân bán lưu động tại nhà

Ưu thế: Thúc đẩy nhanh tốc độ lưu thông, đảm bảo sự giao tiếp chặt chẽcủa xí nghiệp sản xuất trong phân phối, tăng cường trách nhiệm thị trường vàdảm bảo tính chủ đạo của sản xuất trong kênh phân phối

Hạn chế và bất lợi: hạn chế trình độ chuyên môn hóa sản xuất, dòi hỏiđầu tư và tổ chức quản lý hệ thống kinh doanh tiêu thụ hàng được sản xuất rấtlớn và rất phức tạp, không đảm bảo tính chất xã hội hóa của lưu thông hànghóa.Vì vậy trong thực tế marketing loại hình kênh trực tiếp này chiếm tỷ trọngrất nhỏ và tính tổ chức của kênh thấp

- Kênh 1 cấp (còn gọi là kênh rút gọn, kênh trực tuyến): Người sản xuất

- người tiêu dùng - người bán lẻ Loại hình kênh này được áp dụng trong một

số trường hợp sau:

+ Trình độ chuyên doanh hóa và quy mô cơ sở doanh nghiệp bán lẻ chophép xác lập quan hệ trao đổi trực tuyến với sản xuất trên cơ sở tự đảm nhậncác chức năng bán buôn Tuy nhiên không phải bất kỳ trung gian bán lẻ nàocũng áp dụng được loại kênh phân phối này, thông thường là các loại hình cửahàng tổng hợp, cửa hàng chuyên doanh quy mô đủ lớn hoặc cửa hàng của chinhánh liên hiệp kinh doanh chuyên môn hóa rộng (ở Mỹ gọi là cửa hàng chuỗixích – chainstoros)

+ Loại hình kênh trực tuyến được áp dụng cho một số người sản xuất cácmặt hàng tươi sống, chóng hỏng…Trong trường hợp này các đơn vị sản xuấtthường tận dụng ưu thế cơ sở vật chất kỹ thuật của mình để đảm nhận chứcnăng trung gian bán buôn.

+ Một trường hợp đặc biệt của loại hình kênh trực tuyến là việc sử dụngcác đại lý, các mô giới tiếp xúc với thương mại bán lẻ Thường áp dụng với cácngười sản xuất chuyên môn hoa nhưng quy mô nhỏ, không dủ sức mạnh tàichính để đảm bảo cho các tổ chức tiêu thụ của mình hoặc các đơn vị bán lẻkhông đủ vốn kinh doanh để mua được các lô hàng lớn và thường xuyên, ổnđịnh trong khi vẫn còn năng lực kinh doanh và vẫn còn nhu cầu tiêu dùng như

đa số trường hợp cửa hàng bán lẻ nước ta hiện nay

Ưu điểm: Vẫn phát huy được những ưu thế của loại hình kênh trực tiếp,mặt khác giải phóng cho các nhà sản xuất chức năng lưu thông để chuyên mônhóa và phát triển năng lực sản xuất của mình, đảm bảo một trình độ xã hội hóacao hơn và ổn định, hợp lý hơn trong tiếp thị các hàng hóa được sản xuất

Hạn chế: chưa phát huy triệt để các ưu thế của phân công lao động xã hộitrình độ cao, các nhà sản xuất hoặc người bán lẻ phải kiêm chức năng thươngmại bán buôn và do vậy làm hạn chế trình độ xã hội hóa lưu thông, hạn chếlượng vận động hợp lý của hàng hóa, phân bố dự trữ trong kênh không cân đối

và hợp lý Vì vậy loại hình này chỉ áp dụng có hiệu quả với một số kiểu cơ sởbán lẻ nhất định, một số mặt hàng đơn giản xác định, trong những khoảng cáchkhông gian so với điểm phát luồng hàng nhất định, phục vụ cho một số loại nhucầu thường xuyên, ổn định của người tiêu dùng xác định

- Kênh 2 cấp: Người sản xuất – người bán buôn – người bán lẻ - người

tiêu dùng, là loại hình kênh phân phối phổ biến nhất trong phân phối hàng côngnghiệp tiêu dùng tới các cửa hàng bán lẻ độc lập bởi phần lớn các nhà sản xuấtnày ( thuốc lá, đồ dùng gia đình, ngũ kim, tạp phẩm, hàng hóa học, may sẵn…)đều chỉ có lượng sản xuất không lớn trong danh mục mặt hàng trên thị trường

và cũng không có khả năng giao tiếp trực tuyến với hàng ngàn cửa hàng bán lẻđược phân phối rộng khắp trên thị trường tổng thể Trong những trường hợpnày nhà sản xuất thường tổ chức giao tiếp với các nhà bán buôn để thực hiện

việc mua buôn, tập hợp, chỉnh lý, dự trữ hàng hóa và làm hậu cần cho thịtrường bán lẻ tổng hợp thậm chí ở các vùng xa xôi so với điểm phát luồng.

- Kênh 3 cấp: trong một số trường hợp, các nhà sản xuất có quy mô nhỏ

hoặc có tính thời vụ thường sử dụng đại lý hoặc môi giới nhằm thay thế cho tổchức tiêu thụ của mình với tư cách trung gian bán buôn hàng hóa Kiểu kênhphân phối dạng đầy đủ này đáp ứng tốt nhất yêu cầu phân công xã hội về laođộng cả giữa sản xuất và lưu thông và trong nội bộ lưu thông; cho phép xã hộihóa tối đa hoạt động thương mại trên mọi vị trí thị trường bán lẻ và ở mọi thờiđiểm phân bố dân cư Cần lưu ý rằng quy mô và sự chuyên môn hóa càng cao,

cơ cấu mặt hàng càng phức tạp, trình độ xã hội hóa thị trường càng lớn thì quy

mô loại hình này càng lớn, và vai trò điều chỉnh luồng hàng, vận động vật lý củatrung gian bán buôn càng cao Mặt khác loại hình kênh phân phối dạng đầy dủcũng chứa đựng những mạo hiểm và hạn chế trên nhiều mặt nếu không được tổchức và điều hành tinh vi, hợp lý và khoa học; kéo dài bất hợp lý thời gian lưuthông làm phân đoạn và phân nhánh nguồn hàng của kênh, gây khó khăn trongkết hợp các dòng thành tố của kênh, có nguy cơ tăng chi phí tổng cộng của phânphối nhất là trong điều kiện vận hành kênh theo cơ chế quan liêu, bao cấp

Trong marketing hàng vật tư, phổ biến áp dụng quan hệ người sản xuất –người sử dụng công nghiệp Đặc biệt trong trường hợp sử dụng đơn chiếc, thiết bịtoàn bộ có đơn giá cao, các cơ cấu máy chính, những nguyên liệu chính có tínhbán thành phẩm cho sản xuất do nguồn sản xuất trong nước Trong trường hợp đốivới các loại thiết bị và công cụ được tiêu chuẩn hóa phổ biến sử dụng trong nhiềunhà máy, công xưởng, phương án tạo kênh kinh tế nhất của phân phối thông quangười bán buôn vật tư thực hiện tác nghiệp tương tự như người bán buôn hàngtiêu dùng, nhưng lại bán trực tiếp cho người tiêu dùng công nghiệp Những tổchức này thường được phân bố tại các thành phố đầu mối, trung tâm dưới các têngọi: người cung ứng vật tư công nghiệp, nông nghiệp, trường học, người cung ứngthiết bị phụ tùng…Trong kết cấu kênh phân phối vật tư cũng thường sử dụng cácđại lý hoặc môi giới với tư cách là các trung gian chức năng

Trong các loại hình kênh 3 cấp cần đặc biệt quan tâm và sử dụng hợp lýtrung gian chức năng của môi giới Với tư cách là một đơn vị kinh doanh hợp

thức, các công ty môi giới có các chức năng sau: thông tin marketing thươngmại, chắp nối các giao dịch thương vụ trực tiếp; điều hòa và thúc đẩy cácthương lượng thương mại; kích thích sức mua và sức bán trên kênh tiếp thịphân phối.

1.3.3 Phương thức phân phối.

Khi thiết lập mạng phân phối công ty có thể dựa vào số lượng thành viêntrung gian Số lượng thành viên trung gian có thể ở trong một kênh phân phốihay số lượng toàn mạng phân phối Tùy theo từng chiến lược, từng chính sách

mà công ty hoạh định, việc sử dụng trung gian có thể lớn nhỏ khác nhau ở từngthị trường khác nhau Có 3 mức độ phân phối:

- Phân phối độc quyền: Phương tức này đòi hỏi sự hợp tác chặt chẽ giữa

các thành viên trong kênh, nó yêu cầu sự cam kết từ phía các nhà trung giankhông được chấp nhận tiêu thụ cho các sản phẩm cạnh tranh khác Theophương thức này thì số lượng trung gian mà công ty sử dụng là rất hạn chế vàquyền kiểm soát của công ty đối với họ là rất lớn Mạng lưới phân phối củacông ty thưa thớt nhưng lại rất hiệu quả trong khả năng bao phủ thị trường Nếu

áp dngj chính sách này sẽ tránh được xung đột xảy ra do các nhà phân phốitranh giành thị trường của nhau Qua việc phân phối độc quyền, các công tythương mại mong rằng người bán sẽ hiểu biết và tích cực bán hơn, đồng thời dễdàng kiểm soát chính sách của mạng lưới và ban hành về định giá, tín dụng,quảng cáo và các dịch vụ khác Phân phối độc quyền thường nâng cao hình ảnhsản phẩm và cho phép nâng cao lề cận biên của giá

- Phân phối rộng rãi: Là việc công ty cố gắng đưa sản phẩm và dịch vụ

tới càng nhiều người bán lẻ càng tốt Phân phối rộng rãi thường sử dụng chocác sản phẩm và dịch vụ thông dụng Mục đích của phân phối này là tìm kiếmđược một mức tiêu thụ hàng hóa lớn nhất bằng mạng lưới phân phối rộng khắp

cả chiều rộng lẫn chiều sâu

- Phân phối chọn lọc: Là phương thức phân phối nằm giữa chính sách

phân phối rộng rãi và phân phối độc quyền nghĩa là công ty tìm kiếm một sốngười bán lẻ sản phẩm ở một khu vực cụ thể Đây là phương thức phân phốiphổ biến nhất và thường dùng cho các loại hàng mua có suy nghĩ và cho các

công ty đang tìm cách thu hút trung gian Nhà sản xuất có thể tập trung nỗ lực,

mở quan hệ tốt đẹp với các trung gian chọn lọc nên đạt được quy mô thị trườngthích hợp và tiết kiệm chi phí phân phối

Trong ba phương thức trên, phương thức phân phối rộng rãi có khả năng baoquát thị trường hơn cả, đây cũng là phương thức phân phối mang lại nhiều lợinhuận cho công ty hơn cả Nó là bước phát triển cao nhất của các kênh phânphối đòi hỏi các doanh nghiệp phải tốn nhiều tiền của và công sức để xây dựng

Để tổ chức được mạng lưới phân phối có hiệu quả thì các doanh ngiệpcần phải tiến hành các bước sau:

- Xác định thị trường của cơ sở bán lẻ: công ty cần phải xác định khu

vực hoạt động của cơ sở bán lẻ và xác định các cơ sở bán lẻ có thị trường tươngthích với thị trường mục tiêu của doanh nghiệp

- Lựa chọn loại hình cơ sở bán lẻ: Doanh ngiệp cần phải lựa chọn loại

hình cơ sở bán lẻ sao cho phù hợp với hệ thống phân phối của doanh nghiệp và

có thể đáp ứng được những yêu cầu của doanh nghiệp Từ đó doanh nghiệpmới có thể đạt được những mục tiêu đề ra Việc lựa chọn loại hình cơ sở bán lẻcần căn cứ vào các nội dung sau:

+ Đặc tính khách hàng

+ Điều kiện khả năng của doanh nghiệp

+ Ưu thế và hạn chế của mỗi phương pháp bán hàng

+ Tình hình cạnh tranh trên thị trường

Đây là bước cuối cùng trong việc quyết định mạng phân phối của doanhnghiệp Việc tổ chức mạng lưới phân phối phải đảm bảo đạt hiệu quả tăng khốilượng phân phối với chi phí thấp nhất Việc xác định vị trí của cửa hàng chính

là việc quyết định khối lượng phân phối và chi phí, do đó việc xác định chi phícửa hàng cần dựa trên các nguyên tắc sau :

+ Vị trí của cửa hàng phải tạo điều kiện thuận lợi cho việc mua hàng củakhách hàng: rút ngắn thời gian và tạo điều kiện cho việc mua nhiều loại hàngtrong một lần mua

+ Vị trí của cửa hàng phải thuận tiện cho việc cung ứng hàng hoá vàocửa hàng

+ Vị trí của cửa hàng phải tạo lợi thế trong cạnh tranh

Dựa vào đặc điểm của sản phẩm và chính sách kinh doanh của công ty

để lựa chọn phương pháp phân bố cửa hàng Có 3 phương pháp phân bố :

- Phân bố phân tán: cơ sở bán lẻ bám sát vào các điểm dân cư

- Phân bố tập trung: trung tâm thương mại, chợ …

- Phân bố ở các trục thương mại: phố chuyên doanh

1.3.4 Các chính sách về tổ chức kênh phân phối.

- Chính sách đơn kênh:

Đây là chính sách mà hệ thống phân phối hàng hóa giữa công ty vớingười tiêu dùng cuối cùng thông qua một kênh duy nhất Các loại kênh nàyđược áp dụng cho tất cả các thị trường khác nhau của công ty Thậm chí cácloại sản phẩm khác nhau của công ty cũng đều sử dụng một kênh phân phối.Cho dù được lựa chọn ở bất kỳ hình thức nào , kênh phân phối cũng phải đảmbảo đầy đủ vai trò và chức năng của mình, cũng phải đòi hỏi có sự quan tâmnghiên cứu và đầu tư thích đáng của công ty

Với chính sách đơn kênh công ty có những ưu và nhược điểm sau:

Lợi ích:

+ Tăng phạm vi bao quát thị trường

+ Giảm chi phí của kênh

+ Tăng việc tiêu thụ theo ý của khách hàng

Tồn tại :

Do có nhiều kênh phân phối, nên những công ty này thường xuyên nảysinh những vấn đề đối đầu và kiểm soát Mâu thuẫn xuất hiện khi hai hay nhiềukênh của công ty tranh giành nhau cùng một số khách hàng Khi những kênhmới độc lập hơn, việc hợp tác khó khăn hơn thì công ty lại thấy xuất hiện vấn

đề kiểm soát Không những vậy khi sử dụng chính sách đa kênh với mỗi loạihình kênh công ty phải có những nghiên cứu lựa chọn khá vất vả và đồng thờiphải tăng chi phí của mình trong việc quyết định thiết lập hệ thống phân phối

- Chính sách tổ chức hệ thống kênh phân phối dọc (VMS)

Một trong những bước phát triển mới gần đây nhất của kênh là các hệthống kênh marketing dọc Một kênh phân phối thông thường gồm có mộtngười sản xuất, một hay nhiều người bán sỉ và một hay nhiều người bán lẻ Mộtthành viên là một thực thể kinh doanh riêng biệt luôn tìm cách tăng tối đa lợinhuận cho mình cho dù có làm giảm lợi nhuận của toàn bộ hệ thống đó Không

có thành viên nào của kênh có quyền kiểm soát hoàn toàn hay đáng kể đối vớicác thành viên khác Nói cách khác trong những kênh thông thường là nhữngmạng lưới bị chia rất nhỏ, trong đó những người sản xuất, những người bán sỉ

và những người bán lẻ lien minh lỏng lẻo với nhau với một khoảng cách nhấtđịnh, thương lượng rất căng thẳng về điều kiện bán hàng, và mặt khác, vậnhành một cách độc lập với nhau Trái lại, là tổ chức của VMS hay hệ thốngkênh phân phối dọc Hệ thống phân phối này gồm có người sản xuất, một hay

nhiều người bán sỉ và bán lẻ hành động như một hệ thống nhất Một thành viêncủa kênh sở hữu các thành viên khác hay giao đặc quyền cho họ hoặc có đủ sứcmạnh để đảm bảo tất cả họ phải hợp tác với nhau Hệ thống kênh phân phối dọc

có thể đặt dưới sự khống chế của người sản xuất, người bán buôn hoặc ngườibán lẻ

Hình thức biểu hiện:

+ Hệ thống marketing phân phối dọc của công ty

+ Hệ thống marketing phân phối dọc có quản lý

+ Hệ thống marketing phân phối dọc theo hợp đồng

Đây là hệ thống mà giữa các thành viên kênh có sự liên kết chặt chẽ, vàhoạt động trên phương thức hỗ trợ, giúp đỡ nhau, tăng lợi nhuận của từng cánhân và lợi nhuận của toàn hệ thống Các hệ thống Marketing dọc luôn đe dọaphớt lờ những nhà sản suất lớn và thành lập cơ sở sản xuất của riêng mình.Cuộc cạnh tranh mới trong khu vực bán lẻ không còn là giữa các đơn vị kinhdoanh độc lập nữa mà là các hệ thống của những mạng lưới kế hoạch tập trungcạnh tranh với nhau để tiết kiệm chi phí và đáp ứng khách hàng tốt nhất

- Chính sách tổ chức kênh phân phối ngang.

Là chính sách mà hai hay nhiều công ty không liên quan đến nhau sẵnsang kết hợp với nhau về nguồn lực hay các chương trình nhằm khai thác một

cơ hội marketing mới xuất hiện

Có rất nhiều công ty áp dụng chính sách phân phối này Giữa các đối thủcạnh tranh cũng có những hợp tác nhằm đạt được lợi ích cho cả hai Trongtrường hợp các công ty không có liên quan gì đến nhau vẫn bắt tay liên kết, vìthông qua sự liên kết đó cả hai bên cùng có lợi Nếu từng công ty riêng lẻ thì cácvấn đề về vốn, bí quyết sản xuất kinh doanh, năng lực sản xuất hay năng lựcmarketing khi kinh doanh độc lập sẽ gặp rất nhiều khó khăn khả năng xảy ra cácrủi ro, khả năng tiếp cận thị trường,…Chính vì thế các công ty thường tìm cáchliên kết với các công ty khác do lợi ích của nó mang lại là rất lớn, các vấn đề khókhăn được chia sẻ, trong khi họ vẫn đạt được mục tiêu kinh doanh của mình

Hiện nay nhiều công ty có thể thực hiện cách liên kết tạm thời hoặc vĩnhviễn, họ cũng có thể thành lập ra một công ty riêng Tuy nhiên chính sách này

không phải là hoàn hảo, nó vẫn có mặt hạn chế nhất định, ví dụ khi tham giahợp tác thì những rủi ro hợp tác đều phải được chia sẻ đồng thời không cònnhững bí mật về công nghệ kỹ thuật, bí mật về kinh doanh, đôi khi những bímật đó là vũ khí quan trọng nhất để doanh nghiệp có thể tồn tại và đứng vữngđược trên thị trường Những công ty mà công nghệ sản xuất ít liên quan đếnnhau khi tham gia liên kết sẽ giảm đi phần nào những hạn chế đó.

1.3.5 Các dòng chảy trong kênh phân phối:

Trong mỗi kênh marketing đều có các dòng chảy và có những dòng chảy

là một chiều nhưng có những dòng chảy hai chiều Những dòng chảy trongkênh marketing phân phối cung cấp sự kết nối và ràng buộc các thành viêntrong kênh và các tổ chức khác có liên quan trong phân phối hàng hoá và dịch

vụ Sau đây là một số dòng chảy chính:

- Dòng chảy sản phẩm: thể hiện sự di chuyển vật chất thực sự của sản

phẩm về không gian và thời gian qua tất cả các thành viên tham gia vào quátrình này từ địa điểm sản xuất đến địa điểm tiêu dùng cuối cùng

- Dòng đàm phán: biểu hiện sự tác động qua lại lẫn nhau của các bên

mua và bán liên quan đến quyền sở hữu sản phẩm Đây là dòng chảy hai chiều,chỉ rõ đàm phán liên quan đến sự trao đổi song phương giữa người mua vàngười bán ở tất cả các cấp độ của kênh

- Dòng chảy quyền sở hữu: thể hiện sự chuyển quyền sở hữu sản phẩm

từ người sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng

- Dòng chảy thông tin: tất cả các thành viên trong kênh đều tham gia vào

dòng chảy thông tin và các thông tin này phải được chuyển qua lại giữa từng cặpthành viên Phần lớn các thông tin này liên quan đến mua, bán và xúc tiến, đến

số lượng, chất lượng hàng hoá, thời gian, địa điểm gian nhận hàng, thanh toán…

- Dòng chảy xúc tiến: thể hiện sự hỗ trợ về truyền tin sản phẩm của

người sản xuất cho tất cả các thành viên kênh dưới các hình thức quảng cáo,bán hàng cá nhân, xúc tiến bán và quan hệ công cộng Ở đây có sự tham gia củacác đạo lí quảng cáo cung cấp và thực hiện các dịch vụ quảng cáo Người sảnxuất và đại lí quảng cáo sẽ làm việc cùng nhau để phát triển các chiến lược xúctiến hiệu quả trong kênh

1.3.6 Quản lý, kiểm soát hoạt động của kênh phân phối

Doanh nghiệp cần phải thường xuyên theo dõi, kiểm tra hoạt động củacác thành viên trong kênh Người quản lý kênh cần tìm ra các yêu cầu và trởngại của các thành viên kênh, từ đó có những biện pháp thích hợp để giúp đỡcác thành viên trong kênh, tạo cho họ tính năng động hơn Khi các thành viêntrong kênh thiếu động cơ thúc đẩy họ lại được khuyến khích bằng mức giá phụthêm, bằng trợ cấp cho quảng cáo, bằng cạnh tranh giữa những người bán…hoặc nếu họ gặp một vấn đề rắc rối, công ty có thể cố gắng tìm ra cách dàn xếp

và hy vọng rằng vấn đề đó sẽ không xảy ra nữa Công ty có thể tiến hành hỗ trợtrực tiếp, tức là cung cấp các dịch vụ hay lợi ích vật chất để giúp các thànhviên hoàn thành tốt các nhiệm vụ của mình như: trợ giúp tài chính bằng hìnhthức tiền thưởng, tiền công hoặc trả lương cho nhân viên bán hàng; trợ giúpquản lý cung cấp các dịch vụ đào tạo huấn luyện nhân viên bán hàng; trợ giúpcác hoạt đông xúc tiến khuyếch trương hay trợ giúp bằng các ưu đãi dành riêngcho các thành viên trong kênh Hoặc công ty có thể đẩy mạnh việc hợp tác giữacác thành viên để tiến hành các hoạt đông hỗ trợ giúp nhấn mạnh vào tính kếhoạch, sự ràng buộc và hỗ trợ lẫn nhau trong cam kết thực hiện các hoạt động

hỗ trợ Do vậy, động viên khuyến khích bằng hoạt động hợp tác bao gồm cả hỗtrợ trực tiếp và các hoạt động trợ giúp theo chương trình, những ủng hộ từ phíacác thành viên kênh Công ty cũng có thể lập ra các chương trình phân phối đểkhuyến khích và giám sát hoạt động của các thành viên trong kênh Để thựchiện các hoạt động động viên khuyến khích thích hợp, các công ty phải thườngxuyên kiểm tra, giám sát và đánh giá những ảnh hưởng và tác động của cácbiện pháp khuyến khích tới các thành viên kênh

Trong môi trường cạnh tranh khốc liệt, việc đạt được lợi thế về tính ưuviệt của sản phẩm ngày càng trở nên khó nhăn, những đặc điểm và chất lượngcủa các sản phẩm ngày càng trỏ nên tương đương nhau giữa các công ty cạnhtranh, các thành viên kênh luôn hy vọng dành được sự ưu đãi từ phía các doanhnghiệp khi họ phân phối sản phẩm cho các doanh nghiệp đó và các nhà quản lýkênh phải đương đầu với một vấn đề hết sức phức tạp là xung đột kênh Nhữngxung đột này xảy ra do nhiều nguyên nhân, có thể do sự không thích hợp về vai

trò, sự khan hiếm về nguồn lực, sự khác nhau về nhận thức, sự khác nhau vềmông muốn, sự không đồng ý về phạm vi quyết định, hay sự không thích hợp

về mục tiêu, khó khăn về thông tin… xung đột kênh có thể dẫn đến những sựbiến đổi về cấu trúc kênh, số lượng các thành viên hay tiến trình hoạt động củakênh Từ đó, nó có ảnh hưởng tiêu cực đến hoạt động của kênh, sự tồn tại củakênh Vì vậy, các nhà quản lý cần có những giải pháp giải quyết những xungđột này, làm cho kênh có thể vận hành tốt nhất, mang lại hiệu quả cao cho hoạtđộng sản xuất kinh doanh Khi bắt gặp (phát hiện) các xung đột xảy ra trongkênh, các nhà quản trị phải tìm hiểu rõ nguyên nhân phát sinh của xung đột,biến dạng này và đề ra các biện pháp giải quyết xung đột đó Nếu mâu thuẫnmang tính nghiêm trọng thì các bên có thể sử dụng các biện pháp ngoại giao đểgiải quyết mâu thuẫn Vì các mâu thuẫn trong kênh có thể xảy ra thường xuyênnên các thành viên trong kênh thoả thuận với nhau trước về cách giải quyết cácxung đột xảy ra và phương pháp giải quyết các xung đột đó Hệ thống phânphối đòi hỏi những thay đổi thường kỳ để đáp ứng với điều kiện mới trong thịtrường mục tiêu Sự thay đổi trở thành cần thiết khi những khuôn mẫu muahàng của người tiêu dùng thay đổi, thị trường gia tăng, sản phẩm trưởng thành,cạnh trnh mạnh hơn và những kênh phân phối mới xuất hiện Do đó, các nhàquản lý cần nhanh nhạy trong vấn đề này, kịp thời đưa ra những điều chỉnh hợp

lý phù hợp với sự thay đổi đó

1.4 Yêu cầu đối với chính sách phân phối.

1.4.1 Các yêu cầu đối với chính sách phân phối.

Thông thường các công ty thường đưa ra không chỉ một mà rất nhiều cácchính sách cùng một lúc, sau đó mới tiến hành đánh giá, lựa chọn xem chínhsách nào là phù hợp và hiệu quả nhất Cho dù công ty có lựa chọn theo cáchthức nào đi chăng nữa thì các chính sách được lựa chọn bao giờ cũng phải đạtđược các yêu cầu cơ bản sau:

- Yêu cầu về mức độ bao phủ thị trường: Chính sách phân phối đó phải

đạt được mức bao phủ thị trường nhất định tuỳ thuộc vào mục tiêu mà công ty

đã đề ra trong từng thời kỳ Hệ thống phân phối được xây dựng trên cơ sở thoảmãn tối đa nhu cầu dịch vụ khách hàng, đồng thời kết hợp thoả đáng các yếu tố

nội tại của công ty Khi sự hiện diện của công ty thông qua các trung gian cómặt trên thị trường càng lớn thì sự tiếp giữa hệ thống phân phối của công ty vớingười tiêu dùng càng nhiều, nà nó chứng tỏ hệ thống phân phối của công tyhoạt động có hiệu quả Nhưng mặt khác công ty cũng phải đảm bảo hàng hoácủa mình có thể đáp ứng được nhu cầu của người tiêu dùng về cả số lượng vàchất lượng, vì suy cho cùng, hệ thống phân phối cũng chỉ là một công cụ giúpcho việc đưa hàng hoá đến được tay người tiêu dùng mà thôi còn việc ngườitiêu dùng có chấp nhận hay không thì phải phụ thuộc vào chính bản thân hànghoá Một điều nữa cần lưu ý đó là hệ thống phân phối được lựa chọn phải phùhợp với đặc trưng của hàng hoá mà công ty kinh doanh, hạn chế sự ứ đọng củahàng hoá ở từng khâu, đẩy nhanh tốc độ chu chuyển của hàng hoá qua đó tránh

ứ đọng vốn trong kênh phân phối, đồng thời tăng mức bao phủ thị trường củacông ty Một hệ thống phân phối được đánh giá là thành công khi mức độ baophủ thị trường càng lớn

- Yêu cầu kinh tế: Chính sách đó phải đem lại hiệu quả tốt nhất với mức

chi phí tối ưu Đây là một trong những yêu cầu cơ bản và quan trọng nhất nhấtđối với các doanh nghiệp kinh doanh Bởi vì lợi nhuận bao giơ cũng là điều màcác nhà kinh doanh quan tâm nhất Tuy vậy, khi đánh giá các chính sách phânphối, các doanh nghiệp cần phải xem xét, đánh giá nó trong một thời gian dài.Bởi vì đôi khi hiệu quả của nó không nhìn thấy ngay tức thì mà phải qua mộtthời gian tương đối dài mới nhận thấy, do vậy nếu vội vàng đánh giá có thể sẽdẫn đến sai lầm Tính kinh tế giống như phần nổi của một tảng băng chìm,trong quá trình mới tạo lập khách hàng ít, chi phí xâm nhập lớn thì có thểdoanh nghiệp sẽ bị lỗ trong thời gian đầu, tuy nhiên có thể kênh phân phối đólại có triển vọng lớn, mang lại hiệu quả lớn trong tương lai Điều này khôngphải ai cũng có thể nhận ra đuợc, nó phụ thuộc rất nhiều vào khả năng của cácnhà quản trị, đỏi hỏi họ phải có một tầm nhìn chiến lược, một cái nhìn lạc quanvào tương lai

- Yêu cầu thích nghi với thị trường: Chính sách phân phối được lựa chọn

phải phù hợp từng phân đoạn thị trường, phù hợp với sở thích, thị hiếu, thóiquen…những đặc trưng về văn hoá xã hội của từng thị trường, nếu không nó sẽ

bị tẩy chay, hoạt động kém hiệu quả Mỗi một thị trường có đặc tính khác nhau,tập tính tiêu dùng và đặc điểm mua hàng cũng khác Do vậy, đặc trưng phânphối ở mỗi thị trường mỗi khác Việc áp dụng những kênh phân phối khôngphù hợp có thể sẽ gây lãng phí cho công ty và làm giảm sức bán của hệ thốngphân phối Hệ thống phân phối phải giải quyết được sự khác biệt về quy tắc,giá trị hành vi ở từng thị trường, những khoảng cách về văn hoá,…Mỗi thịtrường có một mật độ dân cư xác đinh, công ty cần phải nắm vững điểm này để

bố trí các kênh phân phối thích hợp, sao cho có thể cung cấp đủ cho nhu cầucủa khách hàng Công ty cần xem xét đến khả năng cung ứng của các trunggian có những quyết định lựa chọn phù hợp Hiểu rõ được các vấn đề này công

ty sẽ có cơ sở để đưa ra các chính sách hợp lý, đem lại hiệu quả cao

1.4.2 Hệ thống chỉ tiêu đánh giá kết quả của chính sách phân phối.

Để đánh giá hiệu quả của chính sách phân phối, các nhà quản lý thường

sử dụng các chỉ tiêu sau:

- Sức bán: đây là chỉ tiêu tổng hợp của các tác động, các phương tiện

công nghệ tổ chức và nhân sự của công ty để tạo lập hiệu năng đầu ra của nó.Hiện nay có nhiều quan điểm khác nhau về chỉ tiêu biểu hiện mức hiệu năngxét trên hai mức độ xem xét qui mô thực tế hay công suất của nó Tuy nhiên, cóthể tập trung trên ba mức chỉ tiêu hiệu năng cơ bản: doanh só bán, tổng mứcdoanh thu thực hiện và thị phần của công ty trong một thời gian xác định

- Mức doanh thu trước thuế và thị phần: chỉ tiêu này phản ánh rõ nét

hơn, tổng hợp hơn mức hiệu năng và độ lớn của công ty và đối thủ cạnh tranhcủa công ty trên thị trường mục tiêu

- Tỷ suất lợi nhuận trên vốn: Đây là chỉ tiêu đánh giá mức độ sinh lời của

vốn kinh doanh Vốn ở đây có thể là vốn kinh doanh nói chung hoặc vốn cốđịnh, vốn lưu động nói riêng

Tỷ suất lợi nhuận trên vốn = (tổng lợi nhuận/tổng vốn) x 100%

- Tốc độ chu chuyển hàng hoá: Là chỉ tiêu quan trọng để đánh giá hiệu

quả kinh doanh Tốc độ này thể hiện số vòng quay và số ngày biểu hiện thờigian mua vào, bán ra dài hay ngắn, trong một chu kỳ kinh doanh hàng lưuchuyển được mấy vòng, tăng số vòng, giảm thời gian lưu chuyển hàng hoá để

tăng mức lợi nhuận thu được trên một đồng vốn.

M: Mức lưu chuyển bình quân

m: Mức lưu chuyển bình quân

M: Tổng chi phí hàng xuất ra

+ Tỷ suất chi phí giao hàng:

Egp = (Fgp/M) x 100%

Trong đó:

Egp: Tỷ suất chi phí giao hàng

Fgp: Tổng số chi phí giao hàng trong từng thời kỳ

M: Tổng doanh thu bán hàng trong từng thời kỳ

Tóm lại, mỗi kênh phân phối là sự liên kết lại của các cơ sở kinh doanhkhác nhau vì lợi ích chung Mỗi thành viên trong kênh đều dựa vào nhữngthành viên khác và sự thành công của mỗi cá nhân tuỳ thuộc vào sự thành côngcủa kênh Một chính sách phân phối có hiệu quả khi nó có thể phối hợp đượctốt nhất hoạt động của các thành viên kênh cùng hướng tới mục tiêu chung

CHƯƠNG II:

PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG

TY TNHH THƯƠNG MẠI TIN HỌC VÀ THIẾT BỊ VĂN PHÒNG TIC

2.1 Khái quát chung về công ty TNHH thương mại tin học và thiết bị văn phòng TIC.

2.1.1 Sự hình thành và phát triển của công ty.

Năm 2002, Trung tâm dịch vụ tin học được thành lập với đội ngũ cán bộgồm 5 người Do nhu cầu phát triển của lĩnh vực Công nghệ thông tin ở Việt Namnói riêng và trên thế giới nói chung, năm 2004 ban lãnh đạo Trung tâm quyết địnhthành lập Công ty TNHH thương mại tin học và thiết bị văn phòng TIC

Tên doanh nghiệp: Công ty TNHH thương mại tin học và thiết bị văn phòng.Tên giao dịch: Informatics Trading And Offices Equipment Company Limited.Tên viết tắt: TIC Co.,Ltd

Địa chỉ trụ sở : Số 14, Ngách 46/41 Phạm Ngọc Thạch, phường PhươngLiên, Quận Đống Đa, Hà Nội

Điện thoại: (04) 9129556-6283451

Fax: 04.6283451

Số Đăng ký kinh doanh: 0102012035

Ngày cấp: 31/03/2004

Loại hình doanh nghiệp: Công ty trách nhiệm hữu hạn

Người đại diện theo pháp luật: Giám đốc Trương Đình Hoàn

Năm 2005, để mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty đã mởthêm hai chi nhánh mới:

- Một chi nhánh ở 123 Lê Thanh Nghị - Hai bà Trưng – Hà Nội

- Một chi nhánh tại 117 Lê Thanh Nghị - Hai Bà Trưng – Hà Nội

Lĩnh vực kinh doanh của công ty bao gồm:

- Buôn bán linh kiện máy tính, phần mềm, phần cứng tin học, thiết bị vănphòng và thiết bị ngân hàng

- Bảo hành, bảo trì và nâng cấp hệ thống

- Tư vấn đào tạo.

Mục tiêu của công ty:

- Trở thành công ty có hệ thống cửa hàng bán lẻ máy tính, thiết bị vănphòng chuyên nghiệp và trải rộng khắp miền Bắc

- Trở thành sự lựa chọn số một đối với người tiêu dùng nhờ vào khả năngcung cấp hàng hoá và khả năng chăm sóc khách hàng

- Nâng cao được mức sống của cán bộ, công nhân viên trong công ty-dầnmang lại một thu nhập cao cho họ

- Thực hiện tốt chính sách thu hút nhân tài vào làm việc

2.1.2 Cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty.

Biểu hình 2.1: Sơ đồ cấu trúc tổ chức của công ty.

Tổng số nhân viên của công ty là 50 người, trong đó:

Biểu hình 2.2: Thống kê trình độ nhân viên.

- Ban giám đốc: Công ty TNHH thương mại tin học và thiết bị văn

phòng TIC là một công ty có quy mô nhỏ, do vậy, Ban Giám Đốc của công tychỉ bao gồm hai thành viên: Giám đốc và phó giám đốc Phó giám đốc sẽ là

PHÒNG TÀI CHÍNH

KẾ TOÁN

BỘ PHẬN KHO, GIAO NHẬN

PHÒNG HÀNH CHÍNH TỔNG HỢP

người trực tiếp theo dõi, chỉ đạo các hoạt động kinh doanh của công ty và cótrách nhiệm báo cáo lại tình hình với giám đốc.

- Phòng kinh doanh: Phòng kinh doanh của công ty bao gồm 16

người, gồm 1 trưởng phòng, 1 phó phòng và 14 chuyên viên nghiệp vụ kinhdoanh và quản lý chất lượng hàng hoá, dịch vụ của công ty, thực hiệnnhiệm vụ hoàn thiện, tổ chức hoạt động bán hàng, phân phối hàng hoá củacông ty Trưởng phòng kinh doanh có nhiệm vụ tổ chức điều hành mọi hoạtđộng của phòng và quản lý cán bộ nhân viên dưới quyền Chịu trách nhiệmtrước Giám đốc công ty về mọi hoạt động của phòng theo chức năng,nhiệm vụ đươc giao

- Phòng kĩ thuật: Phòng kĩ thuật của công ty bao gồm 12 người, gồm 1

trưởng phòng, 1 phó phòng và 10 nhân viên là những chuyên gia về kĩ thuậttrong lĩnh vực sản phẩm và dịch vụ của công ty, chịu trách nhiệm tư vấn kĩthuật cho khách hàng, bảo hành, bảo trì, nâng cấp hệ thống sản phẩm của công

ty, đảm bảo chất lượng sản phẩm cho khách hàng

- Phòng tài chính kế toán: Phòng tài chính kế toán của công ty bao gồm

4 người gồm 1 trưởng phòng, 1 phó phòng và 2 nhân viên, với chức năng tổchức các hoạt động về kế hoạch tài chính và công tác kế toán theo pháp luậtcủa Nhà Nước quy định

- Bộ phận kho, giao nhận: Bao gồm 12 người, trong đó có trưởng bộ

phân kho và trưởng bộ phận giao nhận và các nhân viên, có trách nhiệm thựchiện các nghiệp vụ trông giữ, bảo quản hàng hoá, giao nhận hàng hoá, vậnchuyển hàng hoá Chịu trách nhiệm trước những mất mát, tổn thất hàng hoá

- Phòng hành chính tổng hợp: Phòng hành chính tổng hợp bao gồm 4

người, trong đó 1 trưởng phòng, 1 phó phòng, và 2 nhân viên

2.1.3 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty.

8 Chi phí quản lý doanh nghiệp 85,848 164,054 269,132 191.10 64,05

9 Lợi nhuận thuần từ hoạt động

Thuế thu nhập doanh nghiệp

Thuế thu nhập doanh nghiệp

được miễn, giảm

Thuế thu nhập doanh nghiệp

còn phải nộp

14,046 14,046 -

53,871 53,871

85,031 42,515 42,515

283,53

57,84

15 Lợi nhuận sau thuế thu nhập

doanh nghiệp 43,894 192,775 301,378 339,18 56,34

( Nguồn: Phòng kế toán công ty TNHH TIC)

Biểu hình 2.3: Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty.

Nhìn chung hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty diễn ra khá thuậnlợi Doanh thu năm 2005 tăng gấp hơn 2 lần do với năm 2004, đạt 110%, sở dĩ

có sự tăng trưởng vượt bậc như vậy là do năm 2004 công ty mới thành lập,chưa có tên tuổi gì và có ít người biết đến Sang năm 2005, hoạt động của công

ty đã đi vào ổn định, được khách hàng biết đến nhiều hơn Năm 2006, tốc độtăng trưởng chậm lại, do hoạt động của công ty đã đi vào ổn định, nhưng mứctăng vẫn còn cao, đạt 61,43% so với năm 2005 Điều đó chứng tỏ công ty kinh

cùng phối hợp hoạt động hướng tới mục đích chung của công ty Đến thời điểmnày, có thể nói công ty TNHH Thương mại Tin học và thiết bị văn phòng TIC

đã bắt đầu xây dựng được uy tín trên thị trường Hà Nội Qua bảng trên cho thấytốc độ tăng trưởng của công ty năm sau cao hơn năm trước Giá trị lợi nhuậncủa công ty hàng năm đều tăng đáng kể Doanh thu của công ty đã đạt mức kếhoạch mà công ty đề ra, thị trường ngày càng mở rộng và tăng mức cạnh tranhvới các đối thủ cạnh tranh

Về chi phí, bước đầu, doanh nghiệp kinh doanh đã đảm bảo ổn định phầnnào, ngày càng ổn định thu nhập cho cán bộ công nhân viên trong công ty,đồng thời công ty cũng ổn định phần vốn để đầu tư chiếm lĩnh thị trường lâudài trong kinh doanh như quảng cáo, hỗ trợ quảng cáo và xúc tiến bán hàng

Về tài sản cố định, trong các kỳ đầu, tài sản cố định tăng Vì công ty mớithành lập nên cần đầu tư tu sửa nhiều, bổ sung cũng như mua sắm mới các thiết

bị, công cụ, mấy móc để nhằm mục đích phục vụ cho quá trình bảo quản hànghoá, cũng như quản lí doanh nghiệp đạt hiệu quả tốt hơn

Như vậy có thể thấy bước đầu doanh nghiệp đã sử dụng nguồn vốn cóhiệu quả, mặc dù tỷ lệ lãi suất chưa cao do phải đầu tư nhiều vào chi phí để mởrộng thị trường, lợi nhuận ban đầu của công ty được sử dụng vào để bổ sungnguồn vốn kinh doanh là chủ yếu

2.2 Các nhân tố ảnh hưởng tới chính sách phân phối của công ty.

2.2.1 Các nhân tố thuộc môi trường vĩ mô.

a Môi trường kinh tế

Trong những năm gần đây, nền kinh tế nước ta tăng trường khá ổn định,thu nhập của người dân ngày càng cao và mức sống cũng được nâng lên đáng

kể Kéo theo nó là nhu cầu về sử dụng các trang thiết bị công nghệ cao ngàycàng tăng Đặc biệt, việc gia nhập WTO trong tháng 11 vừa qua càng khiến chothị trường mặt hàng này thêm sôi động, người tiêu dùng cũng có nhiều lựa chọnhơn Theo các nhà chuyên môn đánh giá, Việt Nam có rất nhiều tiềm năng thuhút đầu tư nước ngoài và sẽ trở thành một thị trường máy tính lớn nhất ĐôngNam Á Hơn nữa, do chính sách kinh tế của Nhà nước đã thông thoáng hơn nêntrong thời gian gần đây rất nhiều công ty tư nhân cũng như liên doanh được

thành lập, hoạt động kinh doanh trên nhiều lĩnh vực khác nhau Do đó, nhu cầu

về trang thiết bị văn phòng cũng tăng cao, bởi đây là những vật dụng thiết yếu

và phải sử dụng thường xuyên của một công ty khi đi vào hoạt động

Mặt khác, các doanh nghiệp vừa và nhỏ (DNV&N) Việt Nam đang đẩymạnh tin học hóa, ứng dụng giải pháp CNTT-TT nhằm hội nhập vào nền kinh tếthế giới Bởi vậy, có rất nhiều doanh nghiệp trang bị thêm máy tính xách tay, chophép nhân viên làm việc ngoài văn phòng - tăng giờ làm thực tế của nhân viên;Đưa công ty lên mạng - tham gia thương mại điện tử, thực chất là quảng cáohình ảnh của doanh nghiệp; Làm việc theo nhóm - kết nối mạng doanh nghiệp,thực hành chia sẻ thông tin và cần trang bị máy tính mạnh cho doanh nghiệp để

có thể chạy nhiều ứng dụng mạnh; Bảo vệ công ty - bảo vệ mạng gồm tài sản cốđịnh là máy móc và tài sản thông tin dữ liệu, trang bị phần cứng bảo mật, chốngvirus Như vậy có thể thấy thị trường máy tính ViệtNam là một thị trường đầytiềm năng và ngành kinh doanh máy tính là một ngành vô cùng hấp dẫn

b Môi trường chính trị - luật pháp

Một yếu tố vô cùng thuận lợi đối với sự phát triển của công ty đó là hiệnnay chính phủ đang có nhiều chính sách nhằm phát triển nghành công nghệthông tin nhằm nâng cao trình độ hiểu biết của nhân dân về lĩnh vực này, ứngdụng nó nhiều hơn vào cuộc sống, phổ cập tin học cho toàn dân Do đó, nhànước có nhiều ưu đãi đối với các công ty kinh doanh lĩnh vực này Mặt khác,thủ tục thành lập công ty cũng đuợc đơn giản hoá đi rất nhiều, không phức tạp,khó khăn như trước, các chế độ chính sách về thuế cũng hợp lý hơn, do đó tạođiều kiện cho việc thành lập các công ty mới, tạo điều kiện thuận lợi cho sựphát triển của công ty

c Môi trường văn hóa – xã hội

Văn hoá Phương Đông nói chung và văn hoá Việt Nam nói riêng cónhững nét đặc thù ảnh hưởng tới hoạt động của công ty:

Ở nước ta do thu nhập của người dân nói chung còn thấp nên những mặthàng được ưa chuộng thường là những mặt hàng giá rẻ với chất lượng có thểchấp nhận được, không đòi hỏi chất lượng quá cao Nắm được điều đó nêncông ty chủ yếu nhập những mặt hàng phổ thông với giá bình dân khoảng 5 –

10 triệu VNĐ một chiếc, đó là mức giá mà người có thu nhập trung bình có thểmua được, còn những mặt hàng cao cấp với giá lên đến vài ngàn đôla thì chỉnhập với số lượng rất hạn chế phục vụ cho những khách sộp khi họ có nhu cầu,tuy nhiên con số này là rất nhỏ.

Mặt khác, dân số nước ta thuộc hàng dân số trẻ, tầng lớp tri thức chiếmmột tỷ trọng tương đối lớn nên những người biết và muốn sử dụng máy vi tínhtương đối nhiều, nhu cầu về sử dụng các thiết bị văn phòng cũng khá lớn Hơnnưa, người dân Việt Nam rất chuộng hàng công nghệ, đặc biệt là những mặthàng có tính ứng dụng cao như máy vi tính Với bản tính sáng tạo, không sợthay đổi, biết chấp nhận những cái mới và không muốn mình thua kém hơn sovới nước bạn khiến cho người dân Việt nam sẵn sàng bỏ tiền đầu tư các trangthiết bị công nghệ để đạt được hiệu quả công việc cao hơn Đây là một thuậnlợi lớn đối với công ty khi kinh doanh mặt hàng này

d Môi trường KHKT – CN

Thế kỷ XXI là thế kỷ của khoa học – hay còn gọi là kỷ nguyên côngnghệ Sự phát triển vượt bậc của các ứng dụng công nghệ vào tất cả lĩnh vựcđời sống đã và đang tạo ra sự phong phú của hàng hoá với chất lượng cao, thoảmãn tất cả các nhu cầu của khách hàng Bên cạnh đó, Việt Nam đang trong quátrình hội nhập kinh tế với thế giới, trong đó công nghệ thông tin (CNTT) đượcxác định là ngành mũi nhọn, không thể thiếu Trong bộn bề những công việccần phải làm: gia công phần mềm, xuất khẩu phần mềm, lắp ráp phần cứng hayphát triển nguồn nhân lực, công việc nào nào cũng cần được tăng tốc, đòi hỏiđược đầu tư, để có thể nhanh chóng thúc đẩy ngành CNTT của Việt Nam pháttriển Trong bối cảnh hội nhập kinh tế ấy, Việt Nam đã mở rộng đón nhậnnhiều nhà đầu tư, tập đoàn và công ty lớn trên thế giới Thị trường Công nghệthông tin - Viễn thông - Truyền thông Việt Nam hiện nay đã hội tụ hầu hết cáctập đoàn kinh tế lớn nước ngoài như: Intel, AMD, Hewlett - Packard, IBM,Cisco Systems, IDG, Nokia, Ericsson, và hàng trăm công ty, doanh nghiệp ưu

tú của thế giới Những sản phẩm, công nghệ, kinh nghiệm mà các họ mang tới

và chuyển giao lại cho Việt Nam là rất đáng kể

2.2.2 Các nhân tố thuộc môi trường ngành.

a Đặc điểm thị trường – khách hàng trọng điểm.

Theo đánh giá của giới chuyên môn, thị trường máy tính hiện nay vẫnđang trong tình trạng khó kiểm soát Điều này sẽ gây ra thiệt hại không nhỏ chongười tiêu dùng đồng thời cũng gây mất lòng tin của họ đối với các công tykinh doanh mặt hàng này Tuy vậy,sức mua máy vi tính sẽ tiếp tục tăng cao.Đối tượng mua chủ yếu là học sinh, sinh viên mà gia đình tương đối khá giảhay những sinh viên của các trường cao đẳng, kỹ thuật mà máy tính là mộtcông cụ học tập không thể thiếu Trong đó có những người thật sự cần máy tínhnhư là một thiết bị thiết yếu nhưng cũng có những người mua máy tính nhưmột phong trào Những đối tượng này thường không đòi hỏi quá cao về cấuhình của máy và thường thích những loại máy tính giá rẻ Phần lớn những đốitượng này chọn linh kiện máy tính lắp ráp từ các cửa hàng, với mức giá vừaphải, 400-500 USD/bộ thậm chí chọn hàng giá rẻ 250-350 USD/bộ Một lượngkhách hàng cũng tương đối lớn của công ty đó là các công nhân viên chức củacác công ty làm trong lĩnh vực phần mềm và các công ty mới thành lập cần đầu

tư trang thiết bị cho văn phòng Những khách hàng này có yêu cầu cao hơn vềcấu hình của máy, và thường thì giá cả không thành vấn đề với họ mà chủ yếu

về chất lượng sản phẩm Họ là những người có thu nhập tương đối cao và tínhchất công việc họ đòi hỏi những máy móc có chất lượng tốt Họ thường muanhững bộ máy tính đồng bộ và sản phẩm của những công ty uy tín lớn trên thịtrường mà chất lượng sản phẩm đã được công nhận

Không ít học sinh, sinh viên có hiểu biết về vi tính hiện nay thường chọngiải pháp tự mua linh kiện theo dạng mô-đun (tùy loại model mỗi máy có 9-11mô-đun) về tự lắp ráp Máy vi tính bộ do các cửa hàng kinh doanh máy tính lắpráp sẵn, hoặc do các đơn vị trong nước sản xuất lắp ráp được tiêu thụ nhiều.Riêng máy bộ nhập ngoại chủ yếu chỉ nhập theo số lượng đã được ký hợp đồngsẵn đối với các cơ quan, doanh nghiệp lớn

Khách hàng của công ty TNHH TIC chủ yếu là khách hàng taị địa bàn HàNội, cùng với các dịch vụ đi kèm, hiện công ty đã xây dựng được uy tín củamình, đồng thời cùng với các chuyên gia trong lĩnh vực máy tính, dịch vụ bảohành, bảo trì và nâng cấp hệ thống của công ty được thực hiện rất tốt.Với mục

tiêu mở rộng hệ thống khách hàng khắp miền Bắc, công ty đã và đang cố gắngthực hiện các biện pháp cung cấp sản phẩm và chăm sóc khách hàng tốt nhất.Trên địa bàn Hà Nội hiện nay có rất nhiều công ty kinh doanh cùng loại mặthàng cũng như các dịch vụ mà công ty đang kinh doanh, mặc dù được thành lậpchưa lâu so với các công ty cạnh tranh, nhưng công ty đã thiết lập được mốiquan hệ với khách hàng và ngày càng mở rộng hệ thống kênh phân phối củamình

Cuộc chiến cạnh tranh về giá giữa các công ty máy tính hiện nay vô cùng

nóng bỏng Các doanh nghiệp không muốn cạnh tranh về giá sẽ phải nỗ lực đa

dạng hoá sản phẩm bằng cách nhảy vào các thị trường liên quan, như điện tử giadụng chẳng hạn, để nâng đỡ lợi nhuận Trong khi đó, nhiều hãng khác lại theođuổi các cuộc sáp nhập với đối thủ để cải thiện lợi nhuận thông qua quy mô

Tháng 6/2004, ra đời một liên minh gồm các công ty Intel, CMS, FPTElead, Hewlett-Packard, LG Electronics, Samsung, Seagate, VDC, Microsoftcùng chương trình “Máy tính Thánh Gióng” với mục tiêu bán 1 triệu máy tínhcho những người có thu nhập thấp và thanh niên nông thôn Bên cạnh đó, nhómG6 gồm 6 Công ty Máy tính Hà Nội là Trần Anh, Mai Hoàng, Phúc Anh, VĩnhTrinh, Hà Nội Computer và Ben Computer cũng đã tung ra thị trường nhữngsản phẩm của mình, linh kiện dành cho máy tính của họ đều dùng hàng mới100%, đảm bảo chất lượng của các hãng sản xuất lớn trên thế giới và có nhàphân phối tại Việt Nam Người tiêu dùng đã có ấn tượng tốt đối với các công tynày giờ lại có thêm cơ sở để lựa chọn sản phẩm cho mình, có thể mua các “máytính giá rẻ” mà chất lượng vẫn đảm bảo Các công ty này hiện đã có uy tín lâu

năm, được khách hàng tin tưởng và được xem như những công ty hàng đầutrong lĩnh vực kinh doanh máy tính và thiết bị văn phòng ở Hà Nôi và đangchiếm một thị phần áp đảo Điều này tạo nên một sức ép tương đối lớn đối vớicác công ty kinh doanh máy tính trên địa bàn Hà Nội và công ty TNHH thươngmại tin học và thiết bị văn phòng TICcũng không ngoại lệ, đòi hỏi công ty phải

nỗ lực rất lớn mới có thể đứng vững được trên thị trường Các mặt hàng linhkiện máy vi tính hiện nay khá dồi dào Sản phẩm thế hệ mới xuất hiện liên tục

có cấu hình và tốc độ mạnh hơn đã đẩy giá linh kiện model trước đó giảmmạnh, do đó bắt buộc công ty phải tìm cách tiêu thụ hàng nhanh vì nếu tồn khonhiều có thể sẽ gây thiệt hại lớn cho công ty Việc sử dụng sản phẩm nào phụthuộc vào lựa chọn của khách hàng và uy tín của nhà cung cấp Bên cạnh đó,dịch vụ bảo trì và hậu mãi cũng là một trong những điều mà người tiêu dùngquan tâm, mà về khía cạnh này công ty TIC chưa thể sánh bằng với các công tylớn như Trần Anh, FPT, Khai Trí, Nguyễn Hoàng được

Hơn nữa, các công ty máy tính ở Hà Nội hiện nay đang tung ra rất nhiềuchương trình khuyến mãi nhằm quảng bá thương hiệu cũng như nâng cao chấtlượng phục vụ khách hàng của mình, điều đó khiến cho công ty TIC dễ bị chìmlấp trong hàng chục công ty khác nếu như không có những chính sách xúc tiếnđộc đáo hơn, và việc để cho các khách hàng biết đến công ty gặp rất nhiều khókhăn Mặt khác,khi cánh cửa WTO đã rộng mở thì vấn đề bản quyền phần mềm

là một thách thức lớn với các doanh nghiệp nhưng đồng thời cũng là cơ hộikinh doanh cho các nhà cung cấp giải pháp phần mềm Tuy nhiên, điều khiếncác công ty máy tính lắp ráp tại Việt Nam như T&H, CMS, Khai Trí, NguyễnHoàng…nói chung và công ty TNHH thương mại tin học và thiết bị văn phòngTIC nói riêng thực sự lo ngại là khả năng cạnh tranh khi các nhà cung cấp lớn

từ nước ngoài đổ vào 80% thị trường máy tính để bàn thuộc về công ty máytính Việt Nam đang đối diện với nguy cơ lấn lướt từ laptop, mà phần lớn thịtrường máy tính xách tay thuộc về các hãng nước ngoài, và thị trường Hà Nội

là một trong những mặt trận khốc liệt nhất sau thành phố Hồ Chí Minh Trongmối lo chung đó, công ty TNHH TIC luôn thận trọng trong việc đề ra các chiếnlược kinh doanh và theo dõi sát sao những diễn biến trên thị trường trong và

ngoài nước để có thể đưa ra những sự điều chỉnh hợp lý, giảm tối đa nhữngthiệt hại và phục vụ khách hàng của mình một cách tốt nhất, nâng cao sức cạnhtranh của công ty.

c Các trung gian phân phốí

Các trung gian phân phối hiện nay khá đa dạng với hiệu quả làm việcngày càng cao Do nhu cầu của người dân ngày càng lớn và các công ty thì khó

có thể đáp ứng trực tiếp cho cả một thị trường rộng lớn, cho nên các trung gian

có cơ hội để phát triển, thực hiện chức năng đưa hàng hoá tới tay người tiêudùng nhanh chóng và hiệu quả hơn Số lượng các nhà bán lẻ cũng như bánbuôn trên địa bàn Hà Nội đã tăng lên rất nhiều trong một vài năm gần đây,thêm vào đó là các dịch vụ phụ trợ cũng không ngừng được nâng cao, đó là sựphát triển vượt bậc của dịch vụ ngân hàng, truyền thông, nghiên cứu và tưvấn…Điều này tạo ra nhiều thuận lợi song đồng thời cũng gây không ít khókhăn cho hoạt động kinh doanh của công ty, khó khăn lớn nhất mà nó gây ra đó

là tạo ra một sức ép cạnh tranh tương đối lớn, đòi hỏi công ty phải có một sự nỗlực lớn để có thể tồn tại và phát triển được

2.2.3 Các nhân tố thuộc môi trường bên trong công ty.

a Đặc trưng sản phẩm

Máy vi tính là một mặt hàng công nghệ, nó bị lạc hậu rất nhanh, thôngthường vài ba tháng là có ngay dòng sản phẩm mới với chức năng vượt trội và giá

cả thì xuống dốc một cách chóng mặt Do vậy việc kinh doanh mặt hàng này có

độ rủi ro tương đối lớn và đòi hỏi các nhà quản trị phải có một tầm nhìn chiếnlược và có những quyết định về quy mô lô hàng nhập một cách hợp lý và dự đoánmột cách chính xác mức tiêu thụ, hàng hóa phải được lưu chuyển nhanh, nếukhông rất dễ thua lỗ Mặt hàng công nghệ không giống như các mặt hàng thôngthường khắc, một khi nó đã bị lạc hậu thì giá của nó giảm rất nhanh, mà thôngthường những mặt hàng này có giá trị tương đối lớn, do đó khi giá bị hạ sẽ đem lạithiệt hại rất lớn, có thể làm cho công ty phá sản Điều này buộc các nhà quản trịphải cực kỳ thận trọng khi đưa ra các quyết định kinh doanh của mình Công tykhông chỉ kinh doanh các myas đồng bộ mà còn kinh doanh cả những linh kiệnrời sau đó lắp ráp lại để bán cho khách hàng theo yêu cầu của họ Mặt hàng này có

chữa, bảo hành sau bán cần hải được chú trọng Hai nữa là phần lớn các mặt hàngnày khá cồng kềnh nên phần lớn khách hàng đều yêu cầu vận chuyển đến tận nơicho họ do đó công tác chuyên chở là một trong những vấn đề quan trọng mà công

ty cần quan tâm Một điều cần lưu ý nữa là mặt hàng này chủ yếu dành cho tầnglớp tri thức và các công ty có ứng dụng nghệ thông tin trong sản xuất kinh doanh,phần lớn được tiêu thụ ở các thành phố lớn hoặc thị xã, còn ở nông thôn thì tiêuthụ rất ít, hầu như không có, điều này ảnh hưởng đến việc lựa chọn phương thứcphân phối và mở rộng mạng lưới phân phối của công ty

Thiết bị văn phòng thường được bán cho những khách hàng là công ty làchủ yếu, ngoài những máy móc thiết bị chỉ được mua một lần, còn lại là nhữngvật dụng thường xuyên được sử dụng như mực in, giấy in, bút viết, sổ sách…

Do đó, ngoài việc cung cấp những dịch vụ sau bán cho khách hàng như vậnchuyển, bảo trì, sửa chữa, bảo dưỡng…thì công ty phải duy trì mối quan hệ tốtvới khách hàng để có thể cung cấp hàng thường xuyên cho họ

b Vốn

Hiện tại công ty có một nguồn vốn bao gồm khoảng 1 tỷ vốn cố định và hơn

5 tỷ vốn lưu động Ngoài ra công ty còn có một mối quan hệ khá tốt với các ngânhàng, đặc biệt là VIETCOMBANHK và TECHCOMBANK, công ty đã tạo đượcmối quan hệ khá là thân thiết với họ, vì vậy có thể huy động được một lượng lớnvốn vay khi cần thiết Đây là một lợi thế lớn giúp cho công ty có thể thực hiệnviệc xoay vòng vốn và mở rộng hoạt động kinh doanh của mình hơn nữa

c Nguồn nhân lực

Công ty có một đội ngũ nhân viên kỹ thuật khá lành nghề, tuy vậy chưaphải là những người thật sự suất sắc hay nổi trội so với các công ty khác Độingũ bán hàng nhiệt tình, năng động, hầu hết là đều là những người trẻ tuổi và

có khả năng giao tiếp tốt, sẵn sàng học hỏi và chăm chỉ làm việc, tuy vậy kinhnghiệm thực tế của họ còn ít và đa số họ mới chỉ tốt nghiệp trung cấp, một số

đã tốt nghiệp cao đẳng và không có người nào tốt nghiệp đại học, do vậy kiếnthức về bán hàng trên cả lý thuyết lẫn thực tế đều bị hạn chế, đây là điểm màcông ty cần lưu ý cho những đợt tuyển nhân viên sau sao cho việc bán hàngđược hiểu quả hơn Nhân viên kế toán có thâm niên trong nghề và làm làm việc

vấn trực tiếp, do đó phần đa họ đều là những người khá xuất sắc, nhiệt tình vớicông việc và giàu sức sáng tạo, vì vậy công việc luôn được thực hiện một cáchkhá tốt, hoàn thành được các mục tiêu đề ra Giám đốc là người trẻ tuồi, năngđộng, có tầm nhìn, ưa mạo hiểm và đặc biệt là người có tài lãnh đạo Tất cảnhững điều đó tạo nên những tiềm lực để công ty phát triển ngày càng cao.

2.3 Nội dung chính sách phân phối của công ty TNHH thương mại tin học

và thiết bị văn phòng TIC.

2.3.1 Cấu trúc kênh phân phối của công ty.

Đối với các doanh nghiệp, phân phối có vai trò rất to lớn Phân phối hợp lýgiúp giảm chi phí, tăng khả năng cạnh tranh cho doanh nghiệp Có nhiều doanhnghiệp thành công lớn nhờ có được chiến lược và hoạt động phân phối đúngđắn Chính phân phối đóng vai trò then chốt trong việc đưa sản phẩm đến đúngnơi cần đến, đúng thời điểm thích hợp Mục tiêu của phân phối là cung cấphàng hoá, dịch vụ cho khách hàng với tổng chi phí nhỏ nhất.Mục đích cơ bảncủa quản lý kênh phân phối là xây dựng cấu trúc kênh tối ưu để đạt và giữ lợithế cạnh tranh Một chiến lược kênh được kế hoạch hoá cẩn thận sẽ mang lạithành công cho công ty Hiện nay công ty đang sử dụng 2 loại hình kênh: kênhtrực tiếp và kênh gián tiếp Kênh gián tiếp mà công ty sử dụng ở đây chỉ làkênh 2 cấp, tức là chỉ phân phối qua thêm 1 trung gian Nhưng chiếm vai tròchủ đạo vẫn là kênh trực tiếp, chiếm tới 80% doanh số bán hàng trong năm qua,còn kênh gián tiếp chỉ giữ vai trò thứ yếu (20% doanh số)

Biểu hình 2.5: Kênh phân phối của công ty.

Các cửa hàng bán lẻ của công ty bao gồm:

- Một cửa hàng nằm trên đường Phạm Ngọc Thạch - Phường PhươngLiên - Quận Đống Đa - Hà Nội

- Hai cửa hàng nằm trên đường Lê Thanh Nghị - Quận Hai Bà Trưng –

Hà Nội

Các trung gian phân phối được công ty sử dụng ở đây là:

phối

Người tiêu dùng cuối cùng