II. Một số biện pháp thúc đẩy và mở rộng thị trờng Trung Quốc
3. Nâng cao hiệu quả công tác bán
Các doanh nghiệp thơng mại nói chung và Công ty xuất nhập khẩu Quảng Ninh nói riêng, các hoạt động mua hàng tạo nguồn, nghiên cứu thị trờng, nhằm mục đích là bán đợc hàng. Bán hàng là vấn đề khó khăn nhất trong phần lớn các công việc kinh doanh đối với công ty thơng mại.
Đối với hoạt động kinh doanh chuyển khẩu, thông thờng nhà kinh doanh có thể ký hợp đồng xuất khẩu trớc khi ký hợp đồng nhập khẩu, hoặc cũng thờng trên cơ sở của việc xuất hàng để tìm kiếm nguồn hàng và ký kết hợp đồng nhập chuyển khẩu.
Việc hoạch định một chiến lợc chi tiết đảm bảo phải đợc tiến hành trớc khi bắt đầu chiến dịch bán hàng. Sự hoạch định kế hoạch bán hàng một cách kỹ lỡng và chi tiết là điều tối quan trọng đảm bảo cho việc thu nhập thị trờng có "bài bản" và phù hợp. Nó phải đợc thiết lập để chỉ dẫn cho công ty và đội ngũ bán hàng, tiếp thị đi theo con đờng gắn nhất đến thành công.
Trên cơ sở nắm vững đặc điểm về sách lợc bán hàng, Công ty xuất nhập khẩu Quảng Ninh có thể đề ra chiến lợc bán hàng phù hợp cho mình. Thông th- ờng sẽ bao gồm những hoạt động cơ bản sau:
* Tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng.
Vận dụng đợc sách lợc này không ngừng doanh nghiệp có khả năng tăng đợc doanh số bán hàng mà còn lấy đợc sự tín nhiệm và thu hút đợc khách hàng.
- Tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng trong việc ký kết hợp đồng. - Tạo mọi điều kiện thuận lợi cho khách hàng trong quá trình chuyển đa hàng hoá tới tận tay khách hàng.
- Có các u đãi trong quá trình thanh toán, giá cả với những khách hàng truyền thống, khách hàng mua với số lợng lớn và những khách hàng đến với công ty lần đầu.
* Đón nhu cầu khách hàng.
Dựa vào đặc điểm, công dụng của hàng hoá, kết quả nghiên cứu thị trờng nớc nhập khẩu để nắm bắt chính xác nhu cầu của khách hàng mà công ty có khả năng cung cấp, từ đó thoả mãn nhu cầu của khách hàng.
* Mở rộng mạng lới phân phối.
Hiện nay, trong công tác bán hàng của công ty, chủ yếu là khách hàng tìm đến công ty qua các quảng cáo, nên nhiều lúc công ty rơi vào thế bị động. Do đó, công ty xem xét cân nhắc các thị trờng tiềm năng, lựa chọn thị trờng hẫp dẫn mở các văn phòng đại diện nhằm thúc đẩy hơn nữa khả năng bán hàng. Mỗi văn phòng đại diện ở nớc ngoài đảm nhiệm công việc thu thập thông tin về thị trờng, tìm kiếm khách hàng, giao dịch đàm phán, ký kết hợp đồng, tạo điều kiện đa hàng hoá đến với khách hàng tốt nhất, nhanh nhất.
Song song với việc mở rộng mạng lới tiêu thụ sản phẩm công ty cần củng cố xây dựng cho mình một lực lợng bán hàng hùng mạnh có kiến thức, trình độ nhận thức xã hội, am hiểu về sản phẩm, tính năng công dụng của sản phẩm.
Việc sử dụng mạng lới bán hàng, kết hợp lực lợng bán hàng có chuyên môn sẽ giúp cho công ty tăng nhanh đợc khối lợng sản phẩm tiêu thụ đáp ứng nhu cầu của ngời tiêu dùng để từ đó có hớng mở rộng thị trờng mới, duy trì thị trờng đã có.
* Tăng cờng hoạt động hỗ trợ bán hàng.
Để đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm công ty cần đa ra phơng châm tiếp thị chủ đạo và các phơng pháp tiếp thị cụ thể phù hợp với từng loại sản phẩm trong sản xuất cũng nh trong kinh doanh, tuỳ thuộc vào vị thế của từng loại sản phẩm của công ty trên thị trờng mà lựa chọn phơng thức hỗ trợ bán hàng dịch vụ cung ứng và khuyến mại, phơng pháp hình thành giá đảm bảo phát huy tối đa lợi thế cạnh tranh và những hạn chế vốn có.
Qua quá trình thực tập ở công ty, tôi nhận thấy mặt hàng kinh doanh chuyển khẩu chính của công ty chủ yếu cung cấp cho thị trờng Trung Quốc là ba mặt hàng dầu, rợu và thuốc lá. Đối với hàng kinh doanh xuất nhập khẩu, hàng công nghiệp, phơng tiện giao thông, sản phẩm phục vụ nhu cầu nông nghiệp, hàng tiêu dùng còn hạn chế. Do vậy việc tăng c… ờng các hoạt động bán hàng là rất cần thiết để duy trì và mở rộng thị trờng. Công ty nên quan tâm đến các hoạt động hỗ trợ bán hàng sau :
- Quảng cáo: Quảng cáo của công ty đợc xem nh điều kiện tiên quyết để phát triển thị phần và mở rộng cơ sở khách hàng. Trong rất nhiều công việc kinh doanh, quảng cáo ít khi đợc nâng cao tới tầm quan trọng xứng đáng của nó và đợc đầu t quá thấp so với hiệu quả muốn đạt đợc. Hoạt động quảng cáo của công ty tuy có đợc thực hiện song không tập trung, kinh phí hoạt động không đáng kể. Công ty cần lập ra kế hoạch quảng cáo cụ thể.
Việc lựa phơng tiện quảng cáo có lợi nhất cần đợc tiên hành hết sức cẩn then dựa trên các phân tích và kế hoạch cụ thể, Công ty nên sử dụng tổng hợp các phơng tiện quảng cáo nh: Đài phát thanh, truyền hình, quảng cáo trên internet, báo chí trong nớc và nớc ngoài,…
Công ty nên quan tâm tới việc quảng cáo trên mạng Internet, sự có mặt của công ty trong World Wide Web là vô cùng cần thiết. Qua WWW côngty có thể gửi danh thiếp tới hàng nghìn hàng triệu khách hàng ở bất cứ đâu, giới thiệu hàng hoá của mình một cách đầy đủ nhất và cập nhật nhất. Và khi có nhu cầu khách hàng có thể liên hệ một cách rất đơn giản, bất cứ lúc nào. Hơn nữa công ty có thể lấy đợc những thông tin phản hồi chính xác và nhanh nhất. Vì vậy công ty không thể bỏ qua một phơng tiện đa năng và tơng đối rẻ nh Internet. Quảng cáo trên Internet mặc dù không thể thay thế những phơng tiện khác nhng lại là một “ khí giới” không thể thiếu để quảng cáo trong đời sống văn minh. Công ty nên chọn website có số lần truy cập lớn, có đối tợng và nội dung phù hợp với mục tiêu quảng cáo của công ty. Các quảngcáo sẽ đạt đợc hiệu quả cao hơn nếu chúng nằm trang đầu Web site. khách hàng có thể liên lạc ngay với công ty . Nó sẽ bao gồm đầy đủ các thông tin về công ty và sản phẩm công ty muốn quảng cáo.
Quảng cáo chỉ nên nằm ở trong khu vực thị trờng đợc xác định kỹ lỡng là có khả năng đa ra những cơ hội bán hàng. Quảng cáo cần phải đợc tiến hành th- ờng xuyên và phải đợc tính toán sao cho phù hợp với văn hoá, nhận thức của đại đa số dân c trên thị trờng đó. Luôn tính đợc hiệu quả thu đợc sao là tối đa nhất. Các hoạt động phải đuợc đề ra chi tiết và theo dõi thờng xuyên tiến độ thực hiện. Kết quả của việc quảng cáo khó có thể xác định một cách chính xác, nhng hiệu quả của nó phải thu đợc sau một thời gian. Ngoài ra công ty cần phải cân đối giữa các tài khoản mục chi phí, xác định kinh phí cho quảng cáo một cách hợp lý. Quá ít sẽ không mang lại kết quả, quá nhiều ảnh hởng tới lợi nhuận của công ty. Mục đích của quảng cáo đem lại là tăng doanh thu bán hàng, tăng lợi nhuận cho công ty không chỉ ở hiện tại mà cả trong tơng lai.
- Khuyến khích các hoạt động khuyến mãi và thực hiện dịch vụ sau khi bán là một phơng pháp nâng cao uy tín và thu hút khách hàng hiệu quả nhất.
Hoạt động giao tiếp, tăng cờng công tác bán hàng bằng cách tài trợ, quà tặng …
Phải có cửa hàng giới thiệu sản phẩm Phải tham gia các hiệp hội kinh doanh
Phải sử dụng một số kỹ thuật yểm trợ nh: tạo cảm giác thiếu hàng hoặc tràn ngập hàng hoá, bán hàng đối chứng, dùng thủ thuật nh tặng phẩm, đặt giá cao, giảm giá bán hàng, bán hàng hạ giá, bán cả lô, bán kèm, bán tận nhà, bán trả góp, trả dần…
- Hội trợ triển lãm.
Công ty phải cân nhắc kỹ lỡng giá trị sự có mặt của mình tại các cuộc hội trợ triển lãm đối với toàn bộ chi phí kéo theo và những lợi ích dự kiến thu đợc, tránh việc tham gia không có mục đích thực tế, Nếu loại hình hội trợ triển lãm, vị trí của nó và khu vực thị trờng đợc nhắm vào không mang về cho công ty những cơ hội bán hàng tiềm tàng thì không nên tham gia. Nếu việc tham gia đ- ợc xác định là có ích lợi nhiều cho kinh doanh, thì một nỗ lực phải đợc tập trung để tạo ra sức thu hút khách hàng.
Huấn luyện nhân viên bán hàng để bán đợc nhiều hàng tại các cuộc hội trợ triển lãm, lập ra những hộp lu thẻ doanh nghiệp, để khi những khách hàng tiềm tàng có thời gian hạn chế hoặc bận rộn có thể để lại thẻ và sau này nhân viên bán hàng có dịp nối quan hệ với họ.
Tóm lại, trong nền kinh tế thị trờng hiện nay, muốn tiêu thụ đợc nhiều sản phẩm công ty phải biết chiều khách hàng bằng cách nâng cao chất lợng phục vụ thông qua việc đáp ứng đầy đủ số lợng, chất lợng và mặt hàng sao cho phù hợp với nhu cầu của nhiều đối tợng tiêu dùng khác nhau. Phơng thức tiêu thụ phải đơn giản, thuận tiện, thiết bị phục vụ phải tiện lợi, hiện đại, ngoài ra công ty phải quan tâm đặc biệt đến thái độ bán hàng. Nên nhớ rằng thân mật cởi mở và chu đáo trong quá trình phục vụ là thứ nam châm thu hút khách hàng. Muốn tồn tại đứng vững trong cạnh tranh, công ty cần phải quán triệt phơng châm “khách hàng là thợng đế”.