HOÀN THIỆN TỔ CHỨC VÀ QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY TNHH SƠN TISON

HOÀN THIỆN TỔ CHỨC VÀ QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY TNHH SƠN TISON

BỘ CÔNG THƯƠNG TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHIỆP TP. HCM KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH  ĐỀ TÀI BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP HOÀN THIỆN TỔ CHỨC VÀ QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY TNHH SƠN TISON Giảng viên hướng dẫn: Ths. LƯƠNG MỸ THÙY DƯƠNG Thực hiện: NGUYỄN DUY KIÊN Lớp: ĐHQT3A Khóa: 2007 - 2011 SVTH: Nguyễn Duy Kiên i ĐHQT3A Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: Ths. Lương Mỹ Thùy Dương TP. Hồ Chí Minh, tháng 4 năm 2011 LỜI CẢM ƠN Trong quá trình học tập và nghiên cứu tại trường Đại học Công Nghiệp Tp. Hồ Chí Minh, em đã học và tích lũy được nhiều kiến thức quý báu. Bài báo cáo thực tập tốt nghiệp này được hoàn thành là sự kết hợp giữa lý thuyết đã được trang bị ở nhà trường và thực tế nghiên cứu tại công ty TNHH sơn Tison. Để có kiến thức hoàn thành đề tài này là nhờ sự giảng dạy tận tình của quý thầy cô trường Đại học Công Nghiệp Tp. Hồ Chí Minh, sự hướng dẫn tận tâm của cô Ths. Lương Mỹ Thùy Dương và sự giúp đỡ tận tình của cán bộ, nhân viên công ty TNHH sơn Tison Em xin chân thành cảm ơn: - Ban giám hiệu trường Đại học Công Nghiệp Tp. Hồ Chí Minh - Quý thầy cô khoa Quản trị kinh doanh trường Đại học Công Nghiệp Tp. Hồ Chí Minh - TS. Nguyễn Minh Tuấn, trưởng khoa khoa Quản trị kinh doanh - Cô Ths. Lương Mỹ Thùy Dương, giảng viên hướng dẫn đề tài - Ban giám đốc, phòng kinh doanh .và tập thể cán bộ nhân viên công ty TNHH sơn Tison, đặc biệt là anh Nguyễn Thiện Thuận, nhân viên phòng Marketing. Đã giúp đỡ, chỉ bảo và tạo mọi điều kiện thuận lợi để em hoàn thành bài báo cáo thực tập tốt nghiệp này. Sau cùng, em xin kính chúc quý thầy cô cùng toàn thể cán bộ nhân viên công ty TNHH sơn Tison dồi dào sức khỏe và luôn thành công trong công tác. SVTH: Nguyễn Duy Kiên ii ĐHQT3A Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: Ths. Lương Mỹ Thùy Dương NHẬN XÉT CỦA ĐƠN VỊ NGHIÊN CỨU SVTH: Nguyễn Duy Kiên iii ĐHQT3A Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: Ths. Lương Mỹ Thùy Dương NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN SVTH: Nguyễn Duy Kiên iv ĐHQT3A Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: Ths. Lương Mỹ Thùy Dương NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN SVTH: Nguyễn Duy Kiên v ĐHQT3A Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: Ths. Lương Mỹ Thùy Dương NHẬN XÉT CỦA HỘI ĐỒNG PHẢN BIỆN SVTH: Nguyễn Duy Kiên vi ĐHQT3A Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: Ths. Lương Mỹ Thùy Dương MỤC LỤC PHẦN MỞ ĐẦU 1 CHƯƠNG 1. MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ TỔ CHỨC VÀ QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY KINH DOANH . 3 1.1. KHÁI QUÁT VỀ KÊNH PHÂN PHỐI 3 1.1.1. Khái niệm kênh phân phối 3 1.1.2. Vai trò và chức năng của kênh phân phối 3 1.1.2.1. Vai trò kênh phân phối 3 1.1.2.2. Chức năng của kênh phân phối .3 1.1.3. Cấu trúc kênh phân phối 4 1.1.3.1. Khái niệm 4 1.1.3.2. Các kênh phân phối điển hình 4 1.1.4. Các thành viên kênh phân phối .6 1.1.4.1. Người sản xuất 6 1.1.4.2. Người trung gian 6 1.1.4.3. Người tiêu dùng cuối cùng .7 1.1.5 . Dòng dịch chuyển kênh phân phối .7 1.2 NHỮNG NỘI DUNG CƠ BẢN CỦA TỔ CHỨC VÀ QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY KINH DOANH .8 1.2.1. Khái niệm tổ chức và quản lý kênh phân phối của sản phẩm .8 1.2.1.1. Khái niệm về tổ chức kênh 8 1.2.1.2. Khái niệm về quản lý kênh phân phối 8 1.2.2. Tổ chức kênh phân phối .9 1.2.2.1. Phân tích môi trường .9 1.2.2.2. Phân tích yêu cầu của khách hàng về mức độ đảm bảo dịch vụ 9 1.2.2.3. Xây dựng những mục tiêu và ràng buộc của kênh phân phối 10 1.2.2.4. Xác định những phương án chính của kênh phân phối .11 1.2.2.5. Đánh giá và quyết định tổ chức kênh 11 1.2.3. Quản lý kênh phân phối .11 1.2.3.1. Lựa chọn thành viên kênh phân phối 12 1.2.3.2. Khuyến khích các thành viên kênh .12 1.2.3.3. Đánh giá các thành viên kênh 12 1.2.4. Mối quan hệ giữa kênh phân phối với các biến số marketing - mix .12 CHƯƠNG 2. THỰC TRẠNG VỀ HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY TNHH SƠN TISON 14 2.1. GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY SƠN TISON 14 2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển 14 2.1.1.1. Giai đoạn từ 1998 – 2004 14 2.1.1.2. Giai đoạn từ 2004 đến nay 15 2.1.2. Chức năng nhiệm vụ 15 2.1.3 Cơ cấu tổ chức, cơ cấu lao động của công ty TNHH sơn TISON .16 SVTH: Nguyễn Duy Kiên vii ĐHQT3A Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: Ths. Lương Mỹ Thùy Dương 2.1.3.1 Cơ cấu tổ chức của công ty TNHH sơn TISON .16 2.1.3.2. Cơ cấu lao động của công ty .17 2.1.4. Đặc điểm kinh tế kỹ thuật của công ty .18 2.1.4.1. Đặc điểm về sản phẩm 18 2.1.4.2. Đặc điểm về quy trình công nghệ 18 2.1.4.3. Nguyên vật liệu 19 2.1.4.4. Cơ sở vật chất, trang thiết bị .19 2.1.5. Khách hàng và đối thủ cạnh tranh .19 2.1.5.1. Khách hàng 19 2.1.5.2. Đối thủ cạnh tranh 20 2.1.6. Tổng quan về tình hình sản xuất kinh doanh của công ty 21 2.1.6.1. Doanh thu .21 2.1.6.2. Thị trường .22 2.2. THỰC TRẠNG TỔ CHỨC VÀ QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY TNHH SƠN TISON 24 2.2.1. Thực trạng tổ chức kênh phân phối sản phẩm của công ty 24 2.2.2. Thực trạng quản lý kênh phân phối sản phẩm của công ty 28 2.2.2.1. Tuyển chọn thành viên kênh .28 2.2.2.2. Khuyến khích các thành viên kênh 29 Chính sách khuyến khích đối với đại lý .31 Tìm ra các nhu cầu và khó khăn của các đại lý .31 Giúp đỡ và khuyến khích các đại lý 32 Nhìn chung đa số các trung gian đều có mức độ hài lòng với các chính sách của công ty, thể hiện qua các mức 4 và 5 được đánh giá rất cao 35 2.2.2.3. Thực trạng về việc đánh giá các thành viên kênh 35 2.2.3 Thực trạng mối quan hệ giữa kênh phân phối với các biến số marketing-mix khác .38 2.3. ĐÁNH GIÁ CHUNG .38 2.3.1. Ưu điểm 38 2.3.2. Nhược điểm và nguyên nhân tồn tại 39 CHƯƠNG 3. MỘT SỐ ĐỊNH HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN TỔ CHỨC VÀ QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY TNHH SƠN TISON 41 3.1. MỘT SỐ ĐỊNH HƯỚNG MỤC TIÊU SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY TNHH SƠN TISON NĂM 2015 .41 3.1.1. Dự báo về môi trường kinh doanh và thị trường sản phẩm của Công ty đến năm 2015 .41 3.1.1.1. Về môi trường kinh doanh 41 3.1.1.2. Về thị trường sơn 42 3.1.2. Định hướng phát triển của Công ty đến năm 2015 42 3.1.2.1. Những mục tiêu chiến lược chung 42 3.1.2.2. Mục tiêu Marketing của Công ty .42 3.2. MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN TỔ CHỨC VÀ QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY TNHH SƠN TISON .43 3.2.1. Hoàn thiện tổ chức hệ thống kênh phân phối sản phẩm 43 Đề xuất hệ thống kênh mới 43 3.2.2. Hoàn thiện các nội dung của quản lý kênh phân phối sản phẩm .45 3.2.2.1. Hoàn thiện công tác tuyển chọn thành viên kênh .45 3.2.2.2. Hoàn thiện hỗ trợ, khuyến khích kênh phân phối .45 3.2.3.3. Hoàn thiện đánh giá hoạt động đại lý 46 Hoàn thiện quản lý dòng chảy của hệ thống phân phối .46 3.2.3. Phối hợp đồng bộ các chính sách marketing - mix. 48 3.2.3.1. Hoàn thiện chính sách giá .48 3.2.3.2. Hoàn thiện chính sách sản phẩm 48 3.2.3.3. Hoàn thiện chính sách xúc tiến .48 3.3. MỘT SỐ CÁC ĐỀ XUẤT KHÁC VÀ KIẾN NGHỊ VĨ MÔ .48 3.3.1. Một số đề xuất khác 49 3.3.1.1. Kiến nghị về kỹ thuật .49 3.3.1.2. Kiến nghị về tình hình nhân sự: .49 3.3.2. Một số kiến nghị vĩ mô với Nhà nước 49 SVTH: Nguyễn Duy Kiên viii ĐHQT3A Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: Ths. Lương Mỹ Thùy Dương KẾT LUẬN . 50 SVTH: Nguyễn Duy Kiên ix ĐHQT3A Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: Ths. Lương Mỹ Thùy Dương DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ DANH MỤC CÁC SƠ ĐỒ Sơ đồ 1.1: Kênh phân phối theo chiều dài Sơ đồ 1.2: Kênh marketing truyền thống. Sơ đồ 1.3: Hệ thống marketing dọc. Sơ đồ 1.4: Các thành viên của kênh phân phối Sơ đồ 1.5: Các loại bán buôn Sơ đồ 1.6: Dòng dịch chuyển kênh phân phối Sơ đồ 1.7: Mức độ quan hệ hợp tác Sơ đồ 2.1: Cơ cấu tổ chức của Công ty sơn Tison Sơ đồ 2.2: Cấu trúc kênh phân phối của Công ty. Sơ đồ 3.1: Mô hình kênh phân phối đề xuất Sơ đồ 3.2: Đề suất tiêu chuẩn chính khi lựa chọn thành viên kênh phân phối DANH MỤC CÁC BẢNG Bảng 2.1: Các đối thủ cạnh tranh của Công ty Bảng 2.2: Doanh thu của Công ty từ năm 2007 – 2010 Bảng 2.3: Doanh thu và thị phần của các Công ty sơn Bảng 2.4: Bảng tổng hợp doanh số của Công ty qua các năm 2007 đến 2009. Bảng 2.5: Số lượng đại lý theo vùng Bảng 2.6: Thành phần và quy mô lực lượng bán hàng Công ty Bảng 2.7: Lương cơ bản của lực lượng bán hàng ở Công ty Bảng 2.8: Chính sách chiết khấu năm của Công ty năm 2010 Bảng 2.9: Chính sách khuyến mại của Công ty Bảng 2.10: Hệ số tính thưởng cho đại lý DANH MỤC CÁC BIỂU ĐỒ Biểu đồ 2.1: Mức thu nhập của khách hàng Biểu đồ 2.2: Doanh thu của công ty từ năm 2007 -2010 Biểu đồ 2.3: Thị phần của công ty sơn Tison Biểu đồ 2.4: Doanh số theo khu vực thị trường. Biểu đồ 2.5: Tỉ lệ tăng trưởng doanh thu phân chia theo khu vực SVTH: Nguyễn Duy Kiên x ĐHQT3A [...]... chun gia 5 Kết cấu của báo cáo Ngồi Phần mở đầu và Kết luận, báo cáo có 3 chương: Chương 1: Một số lý luận cơ bản về tổ chức và quản lý kênh phân phối sản phẩm của cơng ty kinh doanh Chương 2: Phân tích thực trạng tổ chức và quản lý kênh phân phối sản phẩm của Cơng ty TNHH Sơn Tison Chương 3: Một số giải pháp hồn thiện tổ chức và quản lý kênh phân phối sản phẩm của Cơng ty TNHH Sơn Tison SVTH: Nguyễn... bằng bảng phân tích tỉ lệ tăng trưởng doanh thu phân chia theo khu vực như sau: Nguồn: Tác giả tự phân tích Biểu đồ 2.5: Tỉ lệ tăng trưởng doanh thu (%) phân chia theo khu vực 2.2 THỰC TRẠNG TỔ CHỨC VÀ QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM Cơng ty CỦA CƠNG TY TNHH SƠN TISON 2.2.1 Thực trạng tổ chức kênh phân phối sản phẩm của cơng ty Đại diện nhà Cơng ty Sơn Tisơn hiện nay sử dụng hỗn hợp hai loại kênh tiêu... trên đã làm cho kênh phân phối của Cơng ty Tison phát sinh những hạn chế cần sớm được hồn thiện Vì lý do trên nên em đã chọn vấn đề “Hồn thiện tổ chức và quản lý kênh phân phối sản phẩm của Cơng ty Sơn TISON ” làm đề tài báo cáo thực tập tốt nghiệp 2 Mục đích nghiên cứu Báo cáo tốt nghiệp vận dụng những cơ sở lý luận khoa học về kênh phân phối và những phát hiện về đặc điểm thị trường sơn trang trí để... Thùy Dương CHƯƠNG 1 MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ TỔ CHỨC VÀ QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA CƠNG TY KINH DOANH 1.1 Khái qt về kênh phân phối 1.1.1 Khái niệm kênh phân phối - Theo nghĩa rộng: Phân phối là khái niệm của kinh doanh nhằm định hướng và thực hiện chuyển giao quyền sở hữu giữa người bán và người mua, đồng thời thực hiện việc tổ chức điều hồ, phối hợp giữa các tổ chức trung gian khác nhau đảm... tường và sơn trang trí đặc biệt như: sơn gấm, sơn đá, sơn gai… 2.1.3 Cơ cấu tổ chức, cơ cấu lao động của cơng ty TNHH sơn TISON 2.1.3.1 Cơ cấu tổ chức của cơng ty TNHH sơn TISON Chức năng nhiệm vụ của các phòng ban - Ban Tổng giám đốc: Đây là cơ quan quản lý cao nhất trong cơng ty, là nơi đưa ra các quyết sách quan trọng, có tính chiến lược Ban Tổng giám đốc có 2 người, cũng là 2 thành viên góp vốn và. .. Phòng Hải Phòng Sơn trang trí, sơn tầu biển Sơn Bạch Tuyết HCM Sơn Alkyd Sơn Á Đơng HCM Sơn dàn khoan, sơn trang trí,… Sơn 4 Oranges HCM Sơn trang trí dân dụng Sơn ICI HCM Sơn nước nhũ tương, sơn CN, sơn ơtơ Sơn Nippon HCM Sơn CN, sơn nước, sơn ơtơ,xe máy Sơn Đồng Nai Đồng nai Sơn nước, sơn trang trí Sơn Joton Việt Nam HCM Sơn bột, sơn CN, sơn tầu biển Sơn TOA Việt Nam Bình Dương Sơn CN, sơn ơtơ,xe máy... những phát hiện về đặc điểm thị trường sơn trang trí để đánh giá việc tổ chức và quản lý kênh phân phối hiện tại của Cơng ty TNHH Sơn Tison, trên cơ sở đó đưa ra giải pháp hồn thiện kênh phân phối này cho Cơng ty trong thời gian tới 3 Đối tượng nghiên cứu Báo cáo nghiên cứu những tác nghiệp tiến hành tổ chức và quản lý kênh phân phối của doanh nghiệp trong mối quan hệ tương tác với đối thủ cạnh tranh... triển và điều hành các tổ chức liên kết phân phối theo cách hỗ trợ sản xuất nâng cao hiệu quả của các biến số chiến lược khác của Marketing - mix nhằm đáp ứng nhu cầu các thị trường mục tiêu của cơng ty Quản lý kênh nhằm đảm bảo sự hợp tác của các thành viên trong kênh để đạt được các mục tiêu phân phối 1.2.2 Tổ chức kênh phân phối 1.2.2.1 Phân tích mơi trường • Mơi trường bên ngồi kênh phân phối -... Dương - Phân phối vật phẩm: Vận chuyển và tồn kho hàng hóa - Tài trợ: Huy động và phân bổ nguồn vốn cần thiết để dự trữ, vận chuyển, bán hàng và thanh tốn các chi phí hoạt động của kênh phân phối - Chia sẻ rủi ro: Chấp nhận những rủi ro liên quan tới việc điều hành hoạt động của kênh phân phối 1.1.3 Cấu trúc kênh phân phối 1.1.3.1 Khái niệm Cấu trúc kênh là một tập hợp các tổ chức mà cơng việc phân phối. .. bổ trợ và quan hệ làm việc giữa các bộ phận trong hệ thống Tổ chức kênh là một quyết định có tính chiến lược của doanh nghiệp, là hoạt động tích cực của người quản lý 1.2.1.2 Khái niệm về quản lý kênh phân phối Quản lý kênh phân phối là một trong những chiến lược chính của hoạt động Marketing cũng như kinh doanh của doanh nghiệp Việc quản lý kênh đảm bảo sự phát SVTH: Nguyễn Duy Kiên 8 ĐHQT3A Báo cáo . TRẠNG TỔ CHỨC VÀ QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY TNHH SƠN TISON. .............24 2.2.1. Thực trạng tổ chức kênh phân phối sản phẩm của công ty. .......................................................................24. LÝ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY KINH DOANH 1.2.1. Khái niệm tổ chức và quản lý kênh phân phối của sản phẩm 1.2.1.1. Khái niệm về tổ chức kênh Tổ