2.2.2.1. Tuyển chọn thành viên kênh
Việc tuyển chọn thành viên kênh phân phối của Cơng ty sơn Tison dựa trên các tiêu chuẩn như phương thức kinh doanh, những mặt hàng họ bán, mức lợi nhuận và khả năng phát triển, khả năng chi trả, tính hợp tác và uy tín, điều kiện kinh doanh …
Để trở thành đại lý Cơng ty sơn Tison các đơn vị nhận làm đại lý phải thoả mãn các điều kiện cụ thể. Hiện nay các đại lý của Cơng ty sơn Tison bao gồm cả các doanh nghiệp, tổ chức, cá nhân.
• Điều kiện để được ký hợp đồng:
- Hồ sơ kinh doanh: Các đại lý phải cĩ giấy phép kinh doanh và giấy chứng nhận mã số thuế do cơ quan chủ quản cấp để Cơng ty đối chiếu trước khi ký hợp đồng.
- Khả năng kinh doanh: Tập trung vào những đại lý cĩ kinh nghiệm, uy tín về kinh doanh trong lĩnh vực xây dựng, nhất là lĩnh vực sơn.
- Đối với đại lý mới: Đơn đặt hàng đầu tiên phải thanh tốn bằng tiền mặt hoặc chuyển khoản, theo dõi tình hình thực tế bán hàng trong thời hạn 2 tháng, Cơng ty mới chính thức ký hợp đồng.
• Qui định về hoạt động kinh doanh của đại lý:
- Đại lý tiêu thụ hàng hĩa đúng theo qui định thống nhất của cơng ty về: chủng loại, mẫu mã, giá bán sản phẩm.
- Đại lý cam kết thực hiện đúng các điều khoản trong hợp đồng đã ký kết với cơng ty và thực hiện nghĩa vụ đối với nhà nước theo qui định pháp luật hiện hành
- Đại lý phải thanh tốn đúng kỳ hạn các khoản nợ Cơng ty trong quá trình kinh doanh.
- Hợp tác cùng cơng ty trong việc tiêu thụ hàng hĩa vào các cơng trình, cơng ty xây dựng, đồng thời phát hiện hàng giả tên hiệu Tison trên thị trường.
- Khơng được bán phá giá, cạnh tranh khơng lành mạnh gây ảnh hưởng đến hệ thống phân phối của Cơng ty.
- Phân phối khuyến mãi đến tay người tiêu dùng.
- Giá bán do Cơng ty Tison qui định và được áp dụng thống nhất - Giá bán lẻ tăng 20% trên giá Đại lý
- Đại lý sẽ linh động giá bán nhưng khơng vượt quá khung giá bán lẻ.
- Cơng ty sẽ xuất hĩa đơn tài chính cho các Đại lý với giá đã giảm trừ các khoản chiết khấu, khuyến mãi..
• Quy định về việc ký và thanh lý hợp đồng. - Ký kết hợp đồng:
Hợp đồng được ký khi đại lý thỏa mãn các qui định trên.
Khi hết hạn hợp đồng thì hai bên cùng tiến hành thanh lý hợp đồng và ký kết hợp đồng mới.
Nếu cĩ sự điều chỉnh hợp đồng trong quá trình kinh doanh thì cơng ty và đại lý sẽ bàn bạc đưa ra phụ lục hợp đồng kèm theo.
- Thanh lý hợp đồng: Hợp đồng được thanh lý khi:
Đại lý vi phạm các điều khoản trong hợp đồng (thanh lý trước hạn hợp đồng)
Đại lý đã thanh tốn hết các khoản nợ cho Cơng ty.
Cơng ty Tison hồn tất các khoản thưởng cho Đại lý theo qui định (nếu đại lý đạt doanh số)
Các đại lý của Cơng ty hiện đang làm đại lý của Cơng ty đều thoả mãn các điều kiện của Cơng ty, việc tuyển chọn các thành viên kênh của Cơng ty được thực hiện khá chặt chẽ và khoa học. Tuy nhiên do sức mạnh thị trường của Cơng ty hạn chế do vậy việc quản lý các đại lý của Cơng ty cịn gặp nhiều khĩ khăn, Cơng ty vẫn cịn phụ thuộc nhiều vào các đại lý.
Tuy nhiên so với tiêu chuẩn lựa chọn thành viên kênh thì doanh nghiệp cịn một số hạn chế nhất định:
- Quá dễ dàng trong việc tuyển chọn thành viên kênh, chưa nghiên cứu rõ sức mạnh bán của họ, khả năng tiêu thụ của các thành viên đĩ.
- Chưa đánh giá được khả năng bao phủ thị trường của các thành viên, số lượng thơng tin mà các thành viên mang về cho doanh nghiệp.
- Chưa biết khả năng quản lý và tiêu thụ của hàng hố của các thành viên kênh.
2.2.2.2. Khuyến khích các thành viên kênh (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Đội ngũ bán hàng và thực hiện phân phối SP: Trong suốt thời gian qua Cơng ty TNHH sơn TISON đã đạt được những thành tựu đáng kể về xây dựng, quản lý, đánh giá và phát triển lực lượng bán hàng, cụ thể như: Lựa chọn được hình thức và cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng hợp lý, phù hợp với đặc điểm sản phẩm của cơng ty.
- Quy mơ lực lượng bán hàng: Những thành phần trong lực lượng bán hàng và quy mơ được thể hiện ở bảng sau:
- Năng lực bán hàng: Giữ vững ổn định thị trường đặc biệt là thị trường TP. Hồ Chí Minh chiếm hơn 37% doanh số bán hàng của cơng ty. Thị trường ngày càng được mở rộng như: Miền Bắc, các tỉnh Tây Nguyên,…
Bảng 2.6: Thành phần và quy mơ lực lượng bán hàng Cơng ty TNHH Sơn TISON
( Nguồn: Tác giả tự thu thập) Hoạt động quản trị lực lượng bán hàng gĩp phần quan trọng trong việc quảng bá và phát triển thương hiệu. Thơng qua việc tìm hiểu nhu cầu khách hàng và chào hàng của nhân viên bán hàng. Đồng thời doanh số bán hàng trong những năm qua luơn cĩ sự tăng trưởng tốt, gĩp phần đưa cơng ty ngày càng phát triển.
- Chế độ lương thưởng đối với nhân viên của cơng ty: Đối với lực lượng bán hàng là nhân viên của cơng ty. Hiện tại cơng ty đang áp dụng chế độ lương trực tiếp và thưởng thành tích năm
Bảng 2.7: Lương cơ bản của lực lượng bán hàng ở Cơng ty TNHH sơn TISON ĐVT: triệu VND/tháng
Chức Danh Tiền Lương 1.Giám đốc bán hàng tồn quốc 37 2. Giám sát bán hàng khu vực 17 3. Nhân viên bán hàng 4.5
( Nguồn: Tác giả tự thu thập)
Từ bảng 2.7 ta thấy mức lương bình quân của lực lượng bán hàng của cơng ty tương đối cao. Ngồi khoản lương trực tiếp trên, cơng ty cịn cĩ chính sách thưởng cho nhân viên bán hàng mỗi năm một lần. Vào cuối năm tài chính dựa vào kết quả thực hiện của nhân
Chức danh Số lượng
1. Giám đốc bán hàng tồn quốc 01 2. Giám sát bán hàng khu vực 02 3. Nhân viên bán hàng 19
viên bán hàng và đánh giá của giám đốc bán hàng phịng nhân sự tiến hành so sánh với những chỉ tiêu đã đề ra để tính thưởng.
• Chính sách khuyến khích đối với đại lý
Trong cơng tác quản lý kênh phân phối của mình, Cơng ty sơn Tison luơn tìm hiểu nhu cầu và mong muốn của các thành viên trong kênh vì cơng ty xác định các trung gian thương mại là những doanh nghiệp kinh doanh độc lập, là một thị trường độc lập, cĩ sức mạnh riêng, cĩ mục tiêu riêng, cĩ chiến lược kinh doanh riêng …Các trung gian hoạt động như một người mua cho cơng ty. Các đại lý của cơng ty bán cả nhĩm hàng chứ khơng chỉ từng mặt hàng riêng lẻ. Để khuyến khích các thành viên trong kênh hoạt động cơng ty đã xác định phải làm những cơng việc như:
- Tìm ra các nhu cầu và khĩ khăn của các đại lý. - Giúp đỡ các đại lý.
- Thực hiện khuyến khích các đại lý. Việc thực hiện khuyến khích các đại lý chủ yếu bằng các biện pháp trợ giá, giảm giá, khuyến mãi, trang bị các phương tiện
Tìm ra các nhu cầu và khĩ khăn của các đại lý
Việc tìm ra nhu cầu và khĩ khăn của các đại lý do các nhân viên thị trường thuộc phịng Kinh doanh phụ trách. Các nhân viên thị trường cố gắng tìm hiểu xem các đại lý cần gì từ các mối quan hệ trong kênh. Các đại lý đang phải đương đầu với những khĩ khăn nào khi họ bán các sản phẩm của Cơng ty. Việc tìm hiểu về nhu cầu và khĩ khăn của các đại lý được thực hiện do các nhân viên thị trường tìm hiểu trực tiếp các đại lý thơng qua trao đổi với các đại lý khi các nhân viên này đi thị trường hoặc theo sự phản hồi của các đại lý về phịng kinh doanh của Cơng ty. Cơng ty cũng cĩ thể tìm hiểu nhu cầu khĩ khăn của đại lý thơng qua việc kiểm tra đánh giá hoạt động của đại lý hàng tháng, hàng quý, hàng năm.
Việc thu thập thơng tin từ các đại lý xem yêu cầu và khĩ khăn của họ là gì trong các vấn đề như:
(1) Chính sách giá, lợi nhuận và trợ cấp (2) Quy mơ và bản chất của dịng sản phẩm
(3) Các sản phẩm mới và các hoạt động tương ứng (4) Các chính sách và dịch vụ kho tàng tương ứng
Các khĩ khăn chủ yếu của các đại lý của Cơng ty thường là các khĩ khăn do việc tiêu thụ chậm các sản phẩm của Cơng ty dẫn đến việc tồn đọng hàng hố, cĩ nhiều nguyên nhân nhưng chủ yếu vẫn là các nguyên nhân như mùa vụ do một số mùa đặc biệt là các mùa mưa cầu về các sản phẩm sơn giảm, nguyên nhân sản phẩm cùng loại của các đối thủ cĩ giá cạnh tranh và chất lượng và cĩ thương hiệu lớn hơn.
Trên cơ sở thu thập những thơng tin đĩ, Cơng ty đưa ra các biện pháp cĩ thể nhằm đáp ứng những nhu cầu của doanh nghiệp và giúp đỡ hỗ trợ các doanh nghiệp giải quyết các khĩ khăn.
Giúp đỡ và khuyến khích các đại lý
Cơng ty sơn Tison đã cĩ những nỗ lực đáp ứng và giúp đỡ các đại lý giải quyết khĩ khăn của họ. Sự hỗ trợ này đã tạo ra các đại lý hoạt động tích cực, năng động và cĩ hiệu quả hơn gĩp phần khơng nhỏ thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của Cơng ty. Quyền lợi của các đại lý là được cơng nhận là đại lý và tiêu thụ sản phẩm do Cơng ty Tison cung cấp bằng hợp đồng và giấy chứng nhận đại lý Tison; được hỗ trợ và hướng dẫn các thủ tục pháp lý cần thiết trong việc đăng ký kinh doanh sản phẩm do Tison cung cấp; được tạo mọi điều kiện nhằm hỗ trợ, giúp đỡ nhiều mặt trong suốt quá trình hoạt động kinh doanh thơng qua các chính sách hỗ trợ của Cơng ty. Các chính sách khuyến khích hỗ trợ đại lý của cơng ty cụ thể như:
Chính sách thanh tốn - Chiết khấu - Chuyển khoản
- Thanh tốn bằng tiền mặt hoặc chuyển khoản.
- Thanh tốn trước hoặc ngay khi nhận hàng: Mức chiết khấu 4.5%.
- Thanh tốn đúng hạn 30 ngày (kể từ ngày đầu tháng): Mức chiết khấu 3.0%. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
- Thanh tốn vượt thời hạn nêu trên: Mức chiết khấu 0.0%.
- Trong vịng 15 ngày đầu của tháng sau, Bên A sẽ thơng báo cho bên B tình hình thanh tốn thực tế của tháng trước, trị giá các khoản chiết khấu thanh tốn như trên (nếu cĩ), trị giá chiết khấu này sẽ được trừ vào giá trị của hĩa đơn xuất hàng của tháng sau hoặc trừ vào cơng nợ của bên B.
Chuyển khoản: Hỗ trợ phí chuyển khoản 0.3% (được giảm trừ vào cuối năm) Tên tài khoản: CƠNG TY TNHH SƠN TISON
Số tài khoản: 102010000166155
Tại: Ngân hàng cơng thương CN 10 – Tp HCM.
Ngồi chiết khấu thanh tốn trực tiếp trên, cơng ty cịn cĩ chính sách chiết khấu năm cho Đại lý. Vào đầu năm tài chính, Cơng ty sẽ thơng báo chính sách chiết khấu năm đến các Đại lý. Tỷ lệ tính doanh số chiết khấu được quy định ở bảng 2.9 dưới đây.
Bảng 2.8: Chính sách chiết khấu năm của Cơng ty năm 2010
ĐVT: tỷ VND / % Mức Doanh số (VND Tỷ lệ chiết khấu (%)
2 Từ 1 tỷ đồng đến dưới 2 tỷ đồng 4.5% 3 Từ 2 tỷ đồng đến dưới 5 tỷ đồng 5.5%
4 Từ 5 tỷ đồng trở lên 6%
(Nguồn: Phịng kinh doanh) Chính sách chiết khấu của Cơng ty hiện nay khá phù hợp, nĩ đã chứng tỏ hiệu quả trong quá trình phân phối của Cơng ty, các đại lý tỏ ra mặn mà hơn với Cơng ty, điều đĩ thể hiện qua lượng đặt hàng thường xuyên của các đại lý với Cơng ty. Mỗi hố đơn của mỗi lần đặt hàng của các đại lý với Cơng ty thường đạt giá trị trên 10 triệu đồng. Khơng những Cơng ty cĩ chính sách chiết khấu chung cho các loại sản phẩm cùng loại mà Cơng ty cịn cĩ chính sách chiết khấu cho từng thời kỳ, cho từng chủng loại hàng đặc biệt như một số mặt hàng mới hoặc khĩ tiêu thụ hoặc những mặt hàng Cơng ty dự định phát triển mạnh trong tương lai.
Chính sách khuyến mãi của cơng ty
Bên cạnh chính sách chiết khấu, Cơng ty cịn thực hiện các chính sách khuyến mãi để kích cầu cụ thể bằng việc thưởng sản phẩm trên lượng hàng mua nhiều của Cơng ty, cùng với đĩ là việc trang bị các phương tiện khuyếch trương, giảm giá hàng bán.
Bảng 2.9: Chính sách khuyến mãi của cơng ty Tison 2011
STT SẢN PHẨM BAO BÌ KHUYẾN MÃI
01 SƠN WIN&WIN – YOTEX 25 kg & 5 kg Mua 15+1
02 SƠN YOKO 25 kg & 5 kg Mua 15+1
03 SƠN UNILIC TRONG 18 lít & 5 lít Mua 10+1 Mua 20+3 04 SHIELDCOAT TRONG
Màng sơn bĩng – Dễ lau chùi 18 lít & 5 lít
Mua 10+1 Mua 20+3 05 SƠN MASTERCOAT
Màng sơn cứng chắc 25 kg & 5 kg Mua 10+1
06 SƠN SUPER COAT
Màng sơn cứng chắc 25 kg & 5 kg
Mua 10+1 Mua 20+3 07 SHELDCOAT NGỒI
Màng sơn bĩng sang trọng 5 lít & 1 lít
Mua 10+1 Mua 20+3 08 SƠN SATIN COAT
Màng sơn siêu bĩng 18 lít & 5 lít
Mua 10+1 Mua 20+3 09 SƠN UNILIC Cao cấp ngồi trời
Màng sơn bĩng sang trọng 5 lít & 1 lít
Mua 10+1 Mua 20+3 10 UNILIC (ANTI –STAIN) 5 lít & 1 lít Mua 10+1 (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Chống ố vàng
11 LĨT HI – SEALER 1 18 lít & 5 lít Mua 10+1 12 LĨT HI – SEALER 2 18 lít & 5 lít Mua 10+1 13 LĨT PRIMER 18 kg & 4 kg Mua 20+1 14 SƠN DẦU 3 lít, 800 ml, 400ml Mua 15+1 15 SƠN CHỐNG GỈ 25kg, 4kg, 1kg Mua 15+1
(Nguồn: Phịng kinh doanh)
- Tất cả các đại lý đều được chi nhánh cung cấp Pano, áp phích quảng cáo, các chi nhánh được quyền xem xét cấp mới, thay đổi hoặc thu hồi bảng hiệu Panơ, áp phích tuỳ theo tình hình kinh doanh của đại lý và hính sách quảng bá thương hiệu của Cơng ty
Chính sách thưởng - phạt
- Chính sách thưởng: Định kỳ hàng năm, phịng kinh doanh sẽ tính thưởng cho đại lý. Điều kiện tính thưởng là dựa trên mức hồn thành khốn doanh thu. Cách tính thưởng như sau:
Bảng 2.10: Hệ số tính thưởng cho đại lý
Mức chỉ tiêu Doanh thu Hệ số thưởng (% doanh thu năm)
Mức 1 Trên 3 tỷ đồng 7.0% Mức 2 Trên 2 tỷ đồng 6.0% Mức 3 Trên 1,2 tỷ đồng 5.5% Mức 4 Trên 700 triệu đồng 5.0% Mức 5 Trên 500 triệu đồng 4.5% Mức 6 Trên 300 triệu đồng 4.0% Mức 7 Trên 200 triệu đồng 3.0%
(Nguồn: Phịng kinh doanh)
+ Bên cạnh đĩ, cơng ty cĩ chính sách thưởng du lịch áp dụng cho các sản phẩm: Bột trét Matcoat, Sheildcoat, Yoko, sơn nước, sơn dầu. Khơng bao gồm các sản phẩm tên riêng và bột trét bán giá thẳng. (Phụ lục 1)
Ngồi ra, định kỳ cuối năm cơng ty mở hội nghị khách hàng để đánh giá hoạt động của các đại lý tổng hợp trong cả năm. Trong dịp này Phịng kinh doanh thị trường dựa kết quả hoạt động của các đại lý để phân loại các loại thưởng như: đại lý cĩ doanh số cao nhất, đại lý doanh thu ổn định, đại lý khuyến khích tiêu thụ, đại lý giữ vững thị trường… mức thưởng thay đổi theo tình hình hoạt động kinh doanh của Cơng ty trong từng năm.
- Chính sách phạt: Các đại lý sẽ cam kết chịu các hình thức phạt trong trường hợp vi phạm các qui định sau: Trưng bày các sản phẩm hàng nhái, hàng giả các sản phẩm của Cơng ty; Vi phạm đặt hàng hợp đồng: đại lý khơng thực hiên theo đúng thoả thuận trong quy định đặt hàng; Chậm trễ trong thanh tốn tiền hàng.
Tĩm lại, các chính sách khuyến mại của Cơng ty đã khuyến khích các đại lý hoạt động tích cực hơn. Gĩp phần khơng nhỏ trong việc giữ gìn mối quan hệ tốt đẹp với các đại