15 Lợi nhuận sau thuế thu nhập
2.3.3. Chính sách về tổ chức kênh phân phối.
Công ty TNHH thương mại tin học và thiết bị văn phòng TIC đã sử dụng hình thức phân phối đa kênh bao gồm một kênh trực tiếp và một kênh phân phối
gián tiếp qua một cấp trung gian. Việc cung ứng, phân phối sản phẩm của công ty được thực hiện bởi các cửa hàng bán lẻ, các nhà mua buôn, các nhà môi giới hạch toán độc lập với nhau. Tuy nhiên do mới áp dụng kênh phân phối gián tiếp nên hiện công ty mới chí có rất ít các trung gian này. Công ty áp dụng các chính sách như cho vay với lãi suất thấp, bảo lãnh trả chậm, chỉ đạo các đơn vị kinh doanh và khối lưu thông phối hợp về vận chuyển tiêu thụ. Các thành viên phân phối tích cực tìm kiếm khách hàng, thiết lập được đầu ra tương đối ổn định để đạt mục tiêu hàng bán ra nhanh và có lãi. Kênh phân phối gián tiếp này đang được công ty tập trung phát triển vì nó mang lại hiệu quả khá lớn cho công ty, mặc dù mới được áp dụng từ quý 3 năm 2006 nhưng nó đã chiếm tới 20% doanh số trong cả năm. Mặt khác, so với kênh trực tiếp, khả năng bao phủ thị trường của nó lớn hơn nhiều, nhờ vào các nhà môi giới, bán buôn và bán lẻ khác mà công ty có thể bán được sản phẩm của mình cho những khách hàng mà nếu như chỉ thông qua kênh bán hàng trực tiếp thì công ty không thể có được. Công ty tìm khách mua buôn thông qua các trường đại học, cao đẳng và các cơ quan mới thành lập, sau khi được chào hàng bằng cách gửi catalogue tới các trường và các cơ quan, họ sẽ nghiên cứu nếu sản phẩm của công ty có chất lượng và giá cả cũng như phương thức thanh toán phù hợp với điều kiện của họ thì sẽ hình thành các cuộc đàm phán đàm phán ký kết hợp đồng mua bán. Do số lượng trung gian giữa công ty và người tiêu dùng chỉ có một cấp vì vậy người tiêu dùng có thể yên tâm là họ mua được sản phẩm với giá cả hợp lý do tiết kiệm được chi phí hoa hồng dành cho các cấp trung gian khác. Mặt khác, để có thể đạt được mức bao phủ thị trường mong muốn, công ty đã thiết lập nên một số hình thức trung gian như: Cửa hàng chuẩn, cửa hàng đại lý, điểm bán hàng,…Mỗi loại hình trung gian được tính toán sao cho có thể tiếp cận được với các tập khách hành riêng biệt mà không tranh giành khách hàng của nhau. Các loại hình trung gian phong phú như vậy giúp khách hàng có cơ hội nhiều hơn để tiếp cận với sản phẩm của công ty, tiết kiệm chi phí thời gian cho khách hàng khi mua sắm.
Công ty đã tạo ra một mối liên kết khá chặt chẽ với các thành viên kênh phân phối của mình. Công ty giao các đặc quyền cho các trung gian phân phối và làm cho quyền lợi của họ gắn chặt với quyền lợi của công ty. Khi lợi nhuận
của công ty được nâng cao thì lợi ích của họ cũng được nâng lên theo với một tỷ lệ thích hợp đã được công ty tính toán kỹ lưỡng. Và nếu công ty làm ăn thua lỗ thì họ cũng phải chia sẻ rủi ro, bị cắt giảm phần hoa hồng được hưởng. Điều này kích thích các trung gian làm việc tích cực hơn và thực sự gắn kết với công ty. Do đó, hầu như giữa các thành viên trong kênh rất ít xảy ra các xung đột.
Ngoài các công ty thuộc khối lưu thông còn có các tổ chức bổ trợ cho việc phân phối của công ty như công ty vận tải, công ty kho hàng. Công ty đã ký với họ hợp đồng dài hạn trong việc liên kết vận chuyển và lưu trữ hàng hóa. Do các công ty này kinh daonh trong lĩnh vực hoàn toàn khác nên công ty không phải lo lắng về vấn đề san sẻ bí quyết kinh doanh cho họ, mặt khác, thông qua sự liên kết này công ty có thể khắc phục được mặt hạn chế về khâu vận chuyển và lưu trữ hàng hóa trong quá trình lưu thông, một trong những điểm yếu của công ty.Cụ thể, công ty đã ký hợp đồng vận chuyển với một công ty chuyên vận chuyển bằng xe máy với thời hạn hợp đồng 3 năm một và một công ty cho thuê kho hàng hóa trên địa bàn Hà Nội với thời hạn 2 năm. Những công ty này là những tổ chức nhằm đảm bảo cho công ty tiết kiệm được chi phí lưu thông và những chi phí khấu hao không cần thiết, nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động phân phối của công ty, tăng lợi nhuận.