Luận văn: Giải pháp thúc đẩy bán các mặt hàng thuộc nhãn hiệu Chinsu foods của Công ty Cổ phần Thực phẩm Masan trên thị trường miền Bắc

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp MỤC LỤC SV: Trần Thị Dung Lớp: Thương mại 48B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp LỜI MỞ ĐẦU 1. Lý do chọn đề tài. Theo Robert Louis Stevenson suy cho đến cùng “ mọi người đều sống bằng cỏch bỏn một cái gỡ đú”. Một tổ chức (doanh nghiệp) tồn tại và phát triển cũng nhờ vào việc bán được sản phẩm/dịch vụ mà nó đã thực hiện. Làm và bán được cái gì đó là hai mặt thống nhất của quá trình hoạt động kinh doanh. Hiện nay mức độ cạnh tranh trên thị trường đang ngày càng quyết liệt hơn, một trong những nguyên nhân chính dẫn đến sự kém phát triển của các doanh nghiệp là không tiêu thụ được hàng hoá. Do đó để tồn tại và phát triển các doanh nghiệp đã phải áp dụng rất nhiều chính sách trong đó đẩy mạnh bán hàng là khâu cuối cùng của quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh là nhiệm vụ sống còn của mỗi doanh nghiệp. Bán hàng là một bước nhảy nguy hiểm chết người cần phải được xem trọng đúng mức và thực hiện một cách khoa học. Công ty Cổ phần Thực phẩm Masan sản xuất và phân phối các mặt hàng gia vị, nước sốt và mỡ gúi, việc bán hàng ảnh hưởng rất lớn đến doanh thu, lợi nhuận và quyết định đến sự phát triển của Công ty. Trong thời gian thực tập tại Công ty Cổ phần Thực phẩm Masan bản thân được tìm hiểu về các hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp và nhận thấy rằng việc thúc đẩy bán hàng là điều kiện cần thiết nhằm mang lại hiệu quả kinh doanh cho Công ty. Vì vậy em chọn đề tài "Giải pháp thúc đẩy bỏn cỏc mặt hàng thuộc nhãn hiệu Chinsu foods của Công ty Cổ phần Thực phẩm Masan trên thị trường Miền bắc" để viết chuyên đề thực tập cuối khóa, với mong muốn tìm hiểu thêm về thực trạng bán hàng, và một số giải pháp có thể thúc đẩy bán hàng tại Công ty. 2. Mục tiêu nghiên cứu: Trên góc độ cá nhân: giúp em có cơ hội áp dụng những kiến thức đã học vào thực tế để nâng cao kỹ năng bán hàng, đồng thời đúc kết lại những kiến thức đã học và học hỏi thêm kinh nghiệm thực tế từ Doanh nghiệp. SV: Trần Thị Dung Lớp: Thương mại 48B 1 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Đối với Doanh nghiệp: Việc nghiên cứu thêm về bán hàng giúp Doanh nghiệp có thể tìm ra những giải pháp nâng cao hiệu quả bán hàng từ đó tăng doanh thu, lợi nhuận và tìm ra những mặt chưa được, đề ra những giải pháp thúc đẩy bán hàng một cách hiệu quả nhất. 3. Đối tượng nghiên cứu: Chuyên đề tập trung nghiên cứu về các nghiệp vụ cơ bản của hoạt động bán hàng, tình hình, thực trạng và kết quả bán hàng của Công ty Cổ phần Thực phẩm Masan trong những năm gần đây trên thị trường Miền bắc, nhằm tìm ra một số giải pháp phù hợp thúc đẩy bán hàng, để nâng cao tính cạnh tranh và hiệu quả trong hoạt động của Công ty. 4. Phạm vi nghiên cứu. Về mặt nội dung: đề tài tập trung nghiên cứu về thực trạng, kết quả và tình hình thực hiện bán hàng tại Công ty trong một số năm gần đây. Tìm những giải pháp phù hợp để thúc đẩy bán hàng, nâng cao hiệu quả kinh doanh của Công ty. Về mặt không gian: Nghiên cứu tại văn phòng Miền bắc của Công ty Cổ phần Thực phẩm Masan, và một số kinh nghiệm có được trên thị trường khi tham gia trực tiếp vào hoạt động bán hàng của Công ty. Về mặt thời gian: Các số liệu phục vụ cho việc nghiên cứu đề tài chủ yếu từ năm 2006 đến năm 2009. 5. Tổng quan về tình hình nghiên cứu lý thuyết và thực tiễn thuộc phạm vi đề tài. Cơ sở lý thuyết để nghiên cứu đề tài dựa trên một số giáo trình, sách tham khảo và chuyên đề thực tập của cỏc khóa trước. - Giáo trình Quản trị doanh nghiệp thương mại của PGS.TS Nguyễn Xuõn Quang và PGS.TS Nguyễn Thừa Lộc. Theo tác giả có bốn cách tiếp cận bán hàng: Tiếp cận bán hàng với tư cách là một phạm trù kinh tế: Bán hàng là sự chuyển hóa hình thái giá trị của hàng hóa từ hàng sang tiền (H-T) nhằm thỏa mãn yêu cầu của một tổ chức trên cơ sở thỏa mãn nhu cầu của khách hàng về SV: Trần Thị Dung Lớp: Thương mại 48B 2 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp một giá trị sử dụng nhất định. Từ góc độ tiếp cận này có thể hiểu biết tốt hơn bản chất của bán hàng trong nền kinh tế. Tiếp cận bán hàng với tư cách là một hành vi: Bán hàng là việc chuyển dịch quyền sở hữu hàng hóa đã được thực hiện cho khách hàng đồng thời thu được tiền hàng hoặc được quyền thu tiền bán hàng. Ở góc độ này, bán hàng được hiều là một hành động cụ thể trực tiếp thực hiện việc trao đổi Hàng - Tiền gắn với một món hàng cụ thể của người có hàng. Tiếp cận bán hàng với tư cách là một chức năng, một khâu quan trọng, một bộ phận cơ hữu của quá trình kinh doanh: Bán hàng là một khâu mang tính quyết định trong hoạt động kinh doanh, một bộ phận cấu thành thuộc hệ thống tổ chức quản lý kinh doanh của doanh nghiệp chuyên thực hiện các hoạt động nghiệp vụ lien quan đến việc thực hiện chức năng chuyển hóa hình thái giá trị của sản phẩm hàng hóa từ hàng sang tiền của tổ chức đó. Nội dung của bán hàng trong trường hợp này thường được xác định là: Bảng 1: Nội dung cơ bản của hoạt động bán hàng. Tiếp cận bán hàng với tư cách là một quá trình: Bán hàng là một quá trình thực hiện các hoạt động trực tiếp hoặc gián tiếp ở tất cả các cấp, các phần tử trong hệ thống doanh nghiệp nhằm tạo điều kiện thuận lợi để biến khả năng chuyển hóa hình thái giá trị của hàng hóa từ hàng sang tiền thành hiện thực một cách có hiệu quả. SV: Trần Thị Dung Lớp: Thương mại 48B Xác định các yếu tố và kế hoach hóa hoạt động bán hàng Phân tích, đánh giá và kiểm soát hoạt động bán hàng Tổ chức thực hiện kế hoạch và quản trị lực lượng bán hàng Thiết kế và tổ chức lực lượng bán hàng 3 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Đối với đề tài này, em chọn tiếp cận bán hàng với tư cách là một khâu, một bộ phận của hệ thống kinh doanh để trình bày rõ và thực hiện tốt chức năng, nhiệm vụ bán hàng của doanh nghiệp. - Giáo trình Quản trị doanh nghiệp thương mại(tập 1) của PGS.TS Hoàng Minh Dường và PGS.TS Nguyễn Thừa Lộc. Theo tác giả, bán hàng trong kinh doanh được coi là hoạt động cơ bản quan trọng của hoạt động kinh doanh có vai trò to lớn đối với xã hội và doanh nghiệp. Đối với nền kinh tế quốc dân hoạt động bán hàng là cầu nối giữa sản xuất với tiêu dùng, là nơi gặp gỡ giữa cung và cầu góp phần bảo đảm cân đối giữa sản xuất với tiêu dùng, cân đối giữa cung và cầu, bình ổn giá cả và đời sống của nhân dân. Đối với doanh nghiệp thương mại bán hàng là nghiệp vụ cơ bản thực hiện mục đích kinh doanh của doanh nghiệp là lợi nhuận, vì vậy nó quyết định và chi phối các hoạt động nghiệp vụ khác của doanh nghiệp như: nghiên cứu thị trường, tạo nguồn mua hàng, dịch vụ, dự trữ. Các nghiệp vụ cơ bản của hoạt động bán hàng ở bao gồm: • Nghiên cứu thị trường, nghiên cứu tập quán tâm lý của người tiêu dùng để đề ra chiến lược và kế hoạch bán hàng. Bước này nhằm trả lời ba câu hỏi chớnh: Bỏn cái gì? Bán cho ai? Và Bán vào khi nào? • Xác định kờnh bỏn, hình thức bán. Thông thường căn cứ vào đặc điểm về hàng hóa, thị trường mà doanh nghiệp xác định kờnh bỏn là dài hay ngắn cho phù hợp. • Phân phối hàng hóa vào cỏc kờnh bỏn, xác định các chính sách và biện pháp bán hàng: là sư cụ thể hóa chiến lược và kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp. • Tiến hành quảng cáo và xúc tiến bán hàng: là hoạt động của người bán nhằm tác động vào tâm lý khách hàng tạo sự thu hút chú ý của khách hàng tới SV: Trần Thị Dung Lớp: Thương mại 48B 4 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp sản phẩm làm cho nó hấp dẫn hơn. • Thực hiện tốt các nghiệp vụ kĩ thuật bán hàng ở quầy hàng và cửa hàng. • Các yêu cầu đối với nhân viên bán hàng. - Giáo trình kinh tế thương mại của GS.TS Đặng Đình Đào và GS.TS Hoàng Đức Thân. Giáo trình đề cập đến các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả kinh tế thương mại như: Tổng lợi nhuận thu được trong kỳ, mức doanh lợi trên doanh số bán, mức doanh lợi trên vốn kinh doanh, mức doanh lợi trên chi phí kinh doanh… - Luận văn: Biện pháp đẩy mạnh bán hàng ở Công ty Cổ phần Thương mại Cầu giấy của Sinh viên Nguyễn Thị Lương và Giáo viên hướng dẫn Nguyễn Thừa Lộc. - Sách nghệ thuật bán hàng Tác giả: William T. Brooks - Dịch giả: Lê Thành Nhà xuất bản: Lao động Xã hội. Cuốn sách nêu lên những chiến lược cụ thể để thực hiện thành công hệ thống bán hàng, đưa ra những câu hỏi sát thực để xác định khách hàng tiềm năng. 6. Phương pháp nghiên cứu. Đề tài được nghiên cứu chủ yếu thông qua các tài liệu thứ cấp mà Công ty cung cấp, dựa trên cơ sở các kiến thức đã được học và kinh nghiệm thực tế khi thực tập tại Công ty, em đã phân tích, tổng hợp và mô hình hóa các số liệu để có được những đánh giá và cách nhìn trực quan nhất về thực trạng bán hàng và kết quả bán hàng của Công ty. 7. Nội dung đề tài. Đề tài bao gồm hai chương: Chương 1: Thực trạng bỏn cỏc mặt hàng thuộc nhãn hiệu Chinsu foods của Công ty Cổ phần Thực phẩm Masan trên thị trường Miền bắc. Chương 2: Phương hướng và giải pháp nhằm thúc đẩy bỏn cỏc mặt hàng thuộc nhãn hiệu Chinsu foods của Công ty Cổ phần Thực phẩm Masan. SV: Trần Thị Dung Lớp: Thương mại 48B 5 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp CHƯƠNG 1 THỰC TRẠNG BÁN CÁC MẶT HÀNG THUỘC NHÃN HIỆU CHINSU FOODS CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THỰC PHẨM MASAN TRấN THỊ TRƯỜNG MIỀN BẮC 1.1 Khái quát về Công ty Cổ phần Thực phẩm Masan. 1.1.1.Lịch sử hình thành và phát triển của Công ty. Công ty Cổ phần Thực phẩm Masan hiện có vốn điều lệ 630 tỷ đồng, là công ty con của Công ty Cổ phần tập đoàn Masan( Masan Group). Hiện tại, Masan Group trực tiếp nắm 54.8% vốn của Masan Food và 18% thông qua vốn 2 công ty con. Công ty Cổ phần Thực phẩm Masan là một trong những Công ty hàng đầu trong ngành công nghiệp thực phẩm tại Việt Nam với các sản phẩm quen thuộc và có uy tín trong ngành như: Nước tương, nước mắm, tương ớt, mì ăn liền… Khởi nghiệp ở nước Nga xa xôi rồi quay lại tìm kiếm cơ hội ở thị trường Việt Nam, và Masan đã thành công. Từ một vài thựng mỡ chủ yểu để bán cho người Việt tại Nga, đến nay Masan đang có gần 2000 nhân viên và tổng số vốn chủ sở hữu 624 tỉ đồng, một cơ sở sản xuất nước mắm, mì ở Bình Dương và một cơ sở sản xuất mì ở Hưng yên và có thể cung cấp ra thị trường 10 triệu lít nước mắm, hàng triệu gúi mỡ mỗi năm, ngoài ra Công ty có hệ thống phân phối thực phẩm hàng đầu Việt nam với bao phủ gần 125000 cửa hiệu thông qua 141 nhà phân phối và các hệ thống siêu thị Lịch sử hình thành của Công ty: Tên doanh nghiệp : Công ty Cổ phần Thực phẩm MaSan Tên giao dịch: MASAN FOOD CORPORATION Tên viết tắt: MASAN FOOD CORP Vốn điều lệ: 630.000.000.000 đồng SV: Trần Thị Dung Lớp: Thương mại 48B 6 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Website: masanfood.com Mã số thuế: 0302017440 Giấy ĐKKD số: 4103000082, do Sở Kế hoạch và Đầu tư TPHCM cấp ngày 31/05/2000, đăng ký thay đổi lần thứ 16 ngày 11/06/2009 Lịch sử hình thành: Công ty Cổ phần Công nghiệp – Kỹ nghệ – Thương mại Việt Tiến thành lập ngày 20/06/1996, chuyên sản xuất thực phẩm chế biến, nhất là ngành gia vị như: nước tương, tương ớt, các loại sốt. Công ty Cổ phần Công nghiệp và Xuất nhập khẩu Minh Việt thành lập ngày 31/05/2000, chuyên hoạt động trong lĩnh vực thương mại và xuất nhập khẩu. Ngày 01/08/2003, Công ty Cổ phần Công nghiệp – Kỹ nghệ – Thương mại Việt Tiến sáp nhập vào Công ty Cổ phần Công nghiệp và Xuất nhập khẩu Minh Việt. Sau đó, Công ty đổi tên thành Công ty Cổ phần Công nghiệp – Thương mại Masan (MST), với tổng vốn điều lệ là 45.000.000.000 đồng. Tháng 12/2008, Công ty Cổ phần Công nghiệp – Thương mại Masan đổi tên thành CTCP Thực phẩm MaSan Ngành nghề kinh doanh: Masan Food hoạt động chính trong lĩnh vực chế biến thực phẩm với các ngành hàng: nước tương, nước mắm (mang nhãn hiệu Chin-su, Tam Thái tử, Nam ngư), mì ăn liền (Omachi, Tiến Vua)…ngoài ra công ty còn kinh doanh trong các lĩnh vực sau: - Mua bán máy móc, phương tiện vận tải, phụ tùng, nguyên liệu, bách hóa, kim khí điện máy, máy điện toán, máy văn phòng, lương thực thực phẩm, thực phẩm công nghệ, nụng-lõm-thủy hải sản, cao su, hàng dệt may, hàng thủ công mỹ nghệ. - Đại lý mua bán ký gởi hàng hóa. Tiếp thị, xúc tiến thương mại. Dịch vụ khai thuê hải quan. Sản xuất bao bì nhựa. - Chế biến lương thực thực phẩm. - Dịch vụ tư vấn xây dựng (trừ kinh doanh dịch vụ thiết kế công trình). SV: Trần Thị Dung Lớp: Thương mại 48B 7 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp - Xây dựng công nghiệp. - Dịch vụ cho thuê bất động sản. - Cung cấp suất ăn công nghiệp (trừ kinh doanh dịch vụ ăn uống). - Cho thuê ô tô. - Kinh doanh vận tải hàng bằng ô tô. 1.1.2.Đặc điểm về tổ chức và quản lý. 1.1.2.1 Cơ cấu tổ chức Công ty được tổ chức theo hình thức Công ty cổ phần: Hình 1.1: Bộ máy tổ chức của công ty. SV: Trần Thị Dung Lớp: Thương mại 48B 8 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Nguồn: Phòng kế toán. SV: Trần Thị Dung Lớp: Thương mại 48B Đại hội đồng cổ đông Hội đồng quản trị Tổng giám đốc Phó tổng giám đốc Giám đốc kinh doanh Miền Bắc Giám đốc kinh doanh Miền nam Giám đốc kinh doanh Miền trung Ban kiểm soát Trưởng vùng Hà nội Trưởng vùng Hải phòng Phòng tài chính Phòng kế toán Phòng Marketin g Phòng kinh doanh GS quận Hoàng mai Lực lượng NVBH trực tiếp( làm việc tại NPP) GS quận Cầu giấy Trưởng vùng HN+NĐ+TB GS quận Hai bà trưng 9 [...]... thị trường Phân loại thị trường theo tiêu thức sản phẩm: Công ty đã hướng đến việc xây dựng các nhãn hiệu khác nhau cho các phân khúc thị trường khác nhau: Thị trường cao cấp và thị trường trung cấp Với chiến lược tập trung vào phân khúc thị trường cao cấp Công ty Cổ phần Thực phẩm Masan đưa ra các sản phẩm nước mắm Chinsu, mì Omachi và nước tương Chinsu nếp cái hoa vàng doanh số của các sản phẩm thuộc. .. viên bán hàng đông đảo, giàu kỹ năng và kinh nghiệm làm việc tại 141 nhà phân phối trên khắp 63 tỉnh thành và bao phủ hơn 125.000 ngàn cửa hàng trên toàn quốc, phục vụ đầy đủ và kịp thời nhu cầu của khách hàng Người cung ứng: Ba nhà cung ứng chính của Công ty Cổ phần Thực phẩm Masan chính là Công ty Cổ phần Công nghiệp Masan, Công ty Cổ phần Masan Phú Quốc, Công ty Cổ phần Công nghệ Thực phẩm Việt... phối của Công ty Cổ phần Thực phẩm Masan SV: Trần Thị Dung 32 Lớp: Thương mại 48B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Công ty Cửa hàng bán buôn Cửa hàng bán lẻ Người tiêu dùng Cửa hàng bán lẻ Nhà phân phối Người tiêu dùng Sản phẩm của công ty là hàng hóa thông thường và được sử dụng rất thường xuyên trong cuộc sống hàng ngày, số lượng khách hàng rất lớn và mua sắm một cách thường xuyên do đó sản phẩm của công. .. để Masan chọn nước mắm làm vũ khí bí mật để chinh phục người tiêu dùng, một khi Chin-su đó luụn chiếm 70% thị phần phân khúc cao cấp của các gia đình Việt từ lúc có mặt trên thị trường đến nay đã gần nửa thập kỷ 1.2 Tình hình và kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty trên thị trường Miền Bắc 1.2.1 Kết quả sản xuất kinh doanh trong những năm gần đây của Công ty Cổ phần Thực phẩm Masan trên thị trường. .. để bán được nhiều hàng một điều rất quan trọng là các sản phẩm của Công ty phải được bày bán một cách phổ biến tại tất cả các cửa hàng tạp hóa trên khắp cả nước Khách hàng của Công ty có SV: Trần Thị Dung 21 Lớp: Thương mại 48B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp thể mua sản phẩm của Công ty một cách dễ dàng bất cứ khi nào họ có nhu cầu Để phục vụ tốt nhất nhu cầu khách hàng Công ty có đội ngũ nhân viên bán. .. bán hàng thuận tiện và phù hợp với điều kiện của mình Hình thức và phương thức bán hàng phản ảnh mối quan hệ giữa người mua và người bán trong giao dịch mua bán, thanh toán, vận chuyển Công ty Cổ phần Thực phẩm Masan sử dụng hình thức bán hàng qua tiếp thị, nhân viên tiếp thị trực tiếp bán hàng cho các cửa hàng bán buôn và bán lẻ Các nhân viên bán hàng làm viờc tại nhà phân phối dưới sự điều hành của. .. nước mắm của Công ty Cổ phần Thực phẩm Masan chiếm khoảng 60% thị phần, các sản phẩm mì chỉ chiếm khoảng 20%, và nước tương đang chiếm mức 62,8 %Công ty đặc biệt thành công với sản phẩm nước mắm Nam ngư với công nghệ tiên tiến loại trừ vi khuẩn gây hại, trên thị trường cấp trung Nam ngư luôn dẫn đầu về thị phần (80%) và chưa có sản phẩm nào có thể thách thức với Nam ngư trong phân khúc thị trường này... chiếm khoảng 60% thị phần của ngành hàng gia vị cao cấp Năm 2009 là một năm kinh doanh thành công của Công ty, với mức tăng trưởng 250% Masan đã ngày càng củng cố lòng tin với các cổ đông và khẳng định vị trí của mỡnh trờn thị trường Đến năm 2010 Masan trở thành một công ty sản xuất hàng thực phẩm, tiêu dùng hàng đầu trên thị trường Việt Nam Tổng kết kinh doanh năm 2009 ( Khu vực phía Bắc) Năm 2009 là... lẫn uy tín của công ty trên thị trường Các sản phẩm của Công ty là những mặt hàng thiết yếu và không biến động nhiều theo mùa, do đó việc sản xuất kinh doanh diển ra đều đặn và liên tục trong cả năm, tạo ra tính ổn định trong hoạt động sản suất kinh doanh 1.1.3.2 Đặc điểm về sản phẩm Sản phẩm của công ty là các mặt hàng thực phẩm tiêu dùng nhanh do đó có chu kỳ mua sắm thường xuyên, sản phẩm được tiêu... công ty được phân phối và bày bán càng rộng khắp càng tốt Hiện tại công ty đang ký hợp đồng vơi 141 nhà phân phối và đảm bảo hàng hóa luôn được bao phủ kín khăp hơn 125000 cửa hàng trên khắp cả nước.cỏc sản phẩm của công ty đang được bày bán khắp các cửa hàng bán lẻ trên toàn quốc, người tiêu dùng có thể mua các sản phẩm của công ty một cách dễ dàng tại bất kỳ cửa hàng tạp hóa nào gần nhất Cũng nhờ hiệu . đốc Giám đốc kinh doanh Miền Bắc Giám đốc kinh doanh Miền nam Giám đốc kinh doanh Miền trung Ban kiểm soát Trưởng vùng Hà nội Trưởng vùng Hải phòng Phòng tài chính Phòng kế toán Phòng. Hai bà trưng 9 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Hội đồng quản trị bao gồm 9 thành viên: Hình 1.2: Ban quản trị của Công ty. Nguyễn Đăng Quang Nguyễn Tân Kỷ Phạm Hồng Sơn Trần Văn Minh Phạm Trung. tịch hội đồng quản trị: Ts Nguyễn Đăng Quang. Tổng giám đốc: Trương Công Thắng. Masan Food có một ban điều hành đầy kinh nghiệm là những người đã từng làm việc tại các công ty đa quốc gia như Unilever,