Giải pháp thúc đẩy bán các mặt hàng thuộc nhãn hiệu Chinsu foods của Công ty Cổ phần Thực phẩm Masan trên thị trường miền Bắc

Trong thời gian thực tập tạiCông ty Cổ phần Thực phẩm Masan bản thân được tìm hiểu về các hoạt độngkinh doanh của doanh nghiệp và nhận thấy rằng việc thúc đẩy bán hàng là điềukiện cần th

MỤC LỤC

LỜI MỞ ĐẦU 1

CHƯƠNG 1: THỰC TRẠNG BÁN CÁC MẶT HÀNG THUỘC NHÃN HIỆU CHINSU FOODS CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THỰC PHẨM MASAN TRấN THỊ TRƯỜNG MIỀN BẮC 6

1.1Khái quát về Công ty Cổ phần Thực phẩm Masan 6

1.1.1.Lịch sử hình thành và phát triển của Công ty 6

1.1.2.Đặc điểm về tổ chức và quản lý 8

1.1.2.1 Cơ cấu tổ chức 8

1.1.2.2Mục đích, giá trị và nguyên tắc hoạt động 11

1.1.3 Đặc điểm về hoạt động sản xuất kinh doanh 12

1.1.3.1.Đặc điểm về lĩnh vực kinh doanh 12

1.1.3.2.Đặc điểm về sản phẩm 13

1.1.3.3Đặc điểm về thị trường: Đặc điểm về thị trường: 17 1.1.4.Các yếu tố thuộc môi trường kinh doanh 18

1.1.4.1 Một số yếu tố thuộc môi trường vĩ mô: 19

1.1.4.2 Một số yếu tố thuộc môi trường vi mô: 20

1.2.Tình hình và kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty trên thị trường Miền Bắc 25

1.2.1 Kết quả sản xuất kinh doanh trong những năm gần đây của Công ty Cổ phần Thực phẩm Masan trên thị trường Miền Bắc 25

1.2.1.1 Kết quả kinh doanh chung 25

1.2.1.2 Kết quả bán hàng của Công ty trong những năm gần đây 28

1.2.2 Tình hình thực hiện các nghiệp vụ cơ bản của hoạt động bán hàng của Công ty 30

1.2.2.1Nghiên cứu thị trường, nghiên cứu tập quán tâm lý của người tiêu dùng để đề ra chiến lược và kế hoạch bán hàng 30

1.2.2.2 Kênh phân phối và hình thức bán hàng 32

1.2.2.3 Phân phối hàng hóa vào cỏc kờnh bỏn, xác định các chính sách và biện pháp bán hàng 33

1.2.2.4 Tiến hành quảng cáo và xúc tiến bán 34

1.2.2.5 Thực hiện các nghiệp vụ kĩ thuật bán hàng 35

1.3 Thực trạng và các nhân tố ảnh hưởng đến bỏn cỏc mặt hàng thuộc nhãn hiệu Chinsu foods của Công ty Cổ phần Thực phẩm Masan trên thị trường

Miền bắc 35

1.3.1 Thực trạng bỏn cỏc mặt hàng thuộc nhãn hiệu Chinsu foods của Công ty Cổ phần Thực phẩm Masan 36

1.3.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến bỏn cỏc mặt hàng thuộc nhãn hiệu Chinsu foods của Công ty Cổ phần Thực phẩm Masan trên thị trường Miền bắc 38

1.3.2.1 Những tồn tại ảnh hưởng đến việc bán hàng của công ty 38

CHƯƠNG 2: PHƯƠNG HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP NHẰM THÚC ĐẨY BÁN CÁC MẶT HÀNG THUỘC NHÃN HIỆU CHINSU FOODS CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THỰC PHẨM MASAN 40

2.1 Phương hướng vận động của môi trường và định hướng hoạt động của Công ty 40

2.1.1 phương hướng vận động của môi trường 40

2.1.2 Nguồn lực của Công ty trong năm tới 41

2.1.3 Mục tiêu hoạt động của công ty 44

2.1.4 Định hướng hoạt động của Công ty 44

2.2 Phương hướng thúc đẩy bỏn cỏc mặt hàng thuộc nhãn hiệu Chinsu foods của Công ty Cổ phần Thực phẩm Masan 46

2.2.1 Phát triển khách hàng 46

2.2.2 Hướng đến các sản phẩm bảo vệ sức khỏe cho người tiêu dùng 47

2.3 Hệ giải pháp thúc đẩy bỏn cỏc mặt hàng thuộc nhãn hiệu Chinsu foods của Công ty Cổ phần Thực phẩm Masan 48

2.3.1 Tăng cường hoạt động nghiên cứu thị trường để đưa ra những sản phẩm mới phù hợp với nhu cầu khách hàng 48

2.3.2 Thường xuyên đào tạo nghiệp vụ cho lực lượng bán hàng cơ hữu của Công ty 49

2.3.3 Thống nhất lợi ích giữa Công ty, Nhà phân phối tạo ra môi trường văn hóa công bằng và minh bạch 51

2.3.5 Phát triển và hoàn thiện dịch vụ khách hàng, mở rộng hệ thống bán hàng 51

2.3.6 Đẩu tư cơ sở vật chất kỹ thuật hiện đại, đảm bảo an toàn vệ sinh thực phẩm cho người tiêu dùng 52

LỜI MỞ ĐẦU

1 Lý do chọn đề tài.

Theo Robert Louis Stevenson suy cho đến cùng “ mọi người đều sốngbằng cỏch bỏn một cái gỡ đú” Một tổ chức (doanh nghiệp) tồn tại và phát triểncũng nhờ vào việc bán được sản phẩm/dịch vụ mà nó đã thực hiện Làm và bánđược cái gì đó là hai mặt thống nhất của quá trình hoạt động kinh doanh Hiệnnay mức độ cạnh tranh trên thị trường đang ngày càng quyết liệt hơn, một trongnhững nguyên nhân chính dẫn đến sự kém phát triển của các doanh nghiệp làkhông tiêu thụ được hàng hoá Do đó để tồn tại và phát triển các doanh nghiệp

đã phải áp dụng rất nhiều chính sách trong đó đẩy mạnh bán hàng là khâu cuốicùng của quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh là nhiệm vụ sống còn củamỗi doanh nghiệp Bán hàng là một bước nhảy nguy hiểm chết người cần phảiđược xem trọng đúng mức và thực hiện một cách khoa học

Công ty Cổ phần Thực phẩm Masan sản xuất và phân phối các mặt hànggia vị, nước sốt và mỡ gúi, việc bán hàng ảnh hưởng rất lớn đến doanh thu, lợinhuận và quyết định đến sự phát triển của Công ty Trong thời gian thực tập tạiCông ty Cổ phần Thực phẩm Masan bản thân được tìm hiểu về các hoạt độngkinh doanh của doanh nghiệp và nhận thấy rằng việc thúc đẩy bán hàng là điềukiện cần thiết nhằm mang lại hiệu quả kinh doanh cho Công ty Vì vậy em chọn

đề tài " Giải pháp thúc đẩy bỏn cỏc mặt hàng thuộc nhãn hiệu Chinsu foods của Công ty Cổ phần Thực phẩm Masan trên thị trường Miền bắc" để viết

chuyên đề thực tập cuối khóa, với mong muốn tìm hiểu thêm về thực trạng bánhàng, và một số giải pháp có thể thúc đẩy bán hàng tại Công ty

2 Mục tiêu nghiên cứu:

Trên góc độ cá nhân: giúp em có cơ hội áp dụng những kiến thức đã họcvào thực tế để nâng cao kỹ năng bán hàng, đồng thời đúc kết lại những kiếnthức đã học và học hỏi thêm kinh nghiệm thực tế từ Doanh nghiệp

Đối với Doanh nghiệp: Việc nghiên cứu thêm về bán hàng giúp Doanhnghiệp có thể tìm ra những giải pháp nâng cao hiệu quả bán hàng từ đó tăngdoanh thu, lợi nhuận và tìm ra những mặt chưa được, đề ra những giải phápthúc đẩy bán hàng một cách hiệu quả nhất.

3 Đối tượng nghiên cứu:

Chuyên đề tập trung nghiên cứu về các nghiệp vụ cơ bản của hoạt độngbán hàng, tình hình, thực trạng và kết quả bán hàng của Công ty Cổ phần Thựcphẩm Masan trong những năm gần đây trên thị trường Miền bắc, nhằm tìm ramột số giải pháp phù hợp thúc đẩy bán hàng, để nâng cao tính cạnh tranh vàhiệu quả trong hoạt động của Công ty

4 Phạm vi nghiên cứu.

Về mặt nội dung: đề tài tập trung nghiên cứu về thực trạng, kết quả và tìnhhình thực hiện bán hàng tại Công ty trong một số năm gần đây Tìm những giảipháp phù hợp để thúc đẩy bán hàng, nâng cao hiệu quả kinh doanh của Công ty

Về mặt không gian: Nghiên cứu tại văn phòng Miền bắc của Công ty Cổphần Thực phẩm Masan, và một số kinh nghiệm có được trên thị trường khitham gia trực tiếp vào hoạt động bán hàng của Công ty

Về mặt thời gian: Các số liệu phục vụ cho việc nghiên cứu đề tài chủ yếu

một giá trị sử dụng nhất định Từ góc độ tiếp cận này có thể hiểu biết tốt hơnbản chất của bán hàng trong nền kinh tế.

Tiếp cận bán hàng với tư cách là một hành vi: Bán hàng là việc chuyểndịch quyền sở hữu hàng hóa đã được thực hiện cho khách hàng đồng thời thuđược tiền hàng hoặc được quyền thu tiền bán hàng Ở góc độ này, bán hàngđược hiều là một hành động cụ thể trực tiếp thực hiện việc trao đổi Hàng - Tiềngắn với một món hàng cụ thể của người có hàng

Tiếp cận bán hàng với tư cách là một chức năng, một khâu quan trọng,một bộ phận cơ hữu của quá trình kinh doanh: Bán hàng là một khâu mang tínhquyết định trong hoạt động kinh doanh, một bộ phận cấu thành thuộc hệ thống

tổ chức quản lý kinh doanh của doanh nghiệp chuyên thực hiện các hoạt độngnghiệp vụ lien quan đến việc thực hiện chức năng chuyển hóa hình thái giá trịcủa sản phẩm hàng hóa từ hàng sang tiền của tổ chức đó Nội dung của bánhàng trong trường hợp này thường được xác định là:

Bảng 1: Nội dung cơ bản của hoạt động bán hàng.

Tiếp cận bán hàng với tư cách là một quá trình: Bán hàng là một quá trìnhthực hiện các hoạt động trực tiếp hoặc gián tiếp ở tất cả các cấp, các phần tửtrong hệ thống doanh nghiệp nhằm tạo điều kiện thuận lợi để biến khả năngchuyển hóa hình thái giá trị của hàng hóa từ hàng sang tiền thành hiện thực mộtcách có hiệu quả

lực lượng bán hàng

Đối với đề tài này, em chọn tiếp cận bán hàng với tư cách là một khâu,một bộ phận của hệ thống kinh doanh để trình bày rõ và thực hiện tốt chứcnăng, nhiệm vụ bán hàng của doanh nghiệp.

- Giáo trình Quản trị doanh nghiệp thương mại(tập 1) của PGS.TS HoàngMinh Dường và PGS.TS Nguyễn Thừa Lộc Theo tác giả, bán hàng trong kinhdoanh được coi là hoạt động cơ bản quan trọng của hoạt động kinh doanh cóvai trò to lớn đối với xã hội và doanh nghiệp

Đối với nền kinh tế quốc dân hoạt động bán hàng là cầu nối giữa sản xuấtvới tiêu dùng, là nơi gặp gỡ giữa cung và cầu góp phần bảo đảm cân đối giữasản xuất với tiêu dùng, cân đối giữa cung và cầu, bình ổn giá cả và đời sống củanhân dân

Đối với doanh nghiệp thương mại bán hàng là nghiệp vụ cơ bản thực hiệnmục đích kinh doanh của doanh nghiệp là lợi nhuận, vì vậy nó quyết định vàchi phối các hoạt động nghiệp vụ khác của doanh nghiệp như: nghiên cứu thịtrường, tạo nguồn mua hàng, dịch vụ, dự trữ

Các nghiệp vụ cơ bản của hoạt động bán hàng ở bao gồm:

Nghiên cứu thị trường, nghiên cứu tập quán tâm lý của người tiêu dùng

để đề ra chiến lược và kế hoạch bán hàng Bước này nhằm trả lời ba câu hỏichớnh: Bỏn cái gì? Bán cho ai? Và Bán vào khi nào?

Xác định kờnh bỏn, hình thức bán Thông thường căn cứ vào đặc điểm

về hàng hóa, thị trường mà doanh nghiệp xác định kờnh bỏn là dài hay ngắncho phù hợp

 Phân phối hàng hóa vào cỏc kờnh bỏn, xác định các chính sách và biệnpháp bán hàng: là sư cụ thể hóa chiến lược và kế hoạch bán hàng của doanhnghiệp

Tiến hành quảng cáo và xúc tiến bán hàng: là hoạt động của người bánnhằm tác động vào tâm lý khách hàng tạo sự thu hút chú ý của khách hàng tớisản phẩm làm cho nó hấp dẫn hơn

Thực hiện tốt các nghiệp vụ kĩ thuật bán hàng ở quầy hàng và cửa hàng.

Các yêu cầu đối với nhân viên bán hàng

- Giáo trình kinh tế thương mại của GS.TS Đặng Đình Đào và GS.TSHoàng Đức Thân Giáo trình đề cập đến các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả kinh tếthương mại như: Tổng lợi nhuận thu được trong kỳ, mức doanh lợi trên doanh

số bán, mức doanh lợi trên vốn kinh doanh, mức doanh lợi trên chi phí kinhdoanh…

- Luận văn: Biện pháp đẩy mạnh bán hàng ở Công ty Cổ phần Thương mạiCầu giấy của Sinh viên Nguyễn Thị Lương và Giáo viên hướng dẫn NguyễnThừa Lộc

- Sách nghệ thuật bán hàng Tác giả: William T Brooks - Dịch giả: LêThành

Nhà xuất bản: Lao động Xã hội Cuốn sách nêu lên những chiến lược cụ thể đểthực hiện thành công hệ thống bán hàng, đưa ra những câu hỏi sát thực để xácđịnh khách hàng tiềm năng

6 Phương pháp nghiên cứu.

Đề tài được nghiên cứu chủ yếu thông qua các tài liệu thứ cấp mà Công tycung cấp, dựa trên cơ sở các kiến thức đã được học và kinh nghiệm thực tế khithực tập tại Công ty, em đã phân tích, tổng hợp và mô hình hóa các số liệu để

có được những đánh giá và cách nhìn trực quan nhất về thực trạng bán hàng vàkết quả bán hàng của Công ty

7 Nội dung đề tài.

Đề tài bao gồm hai chương:

Chương 1: Thực trạng bỏn cỏc mặt hàng thuộc nhãn hiệu Chinsu foodscủa Công ty Cổ phần Thực phẩm Masan trên thị trường Miền bắc

Chương 2: Phương hướng và giải pháp nhằm thúc đẩy bỏn cỏc mặt hàngthuộc nhãn hiệu Chinsu foods của Công ty Cổ phần Thực phẩm Masan

CHƯƠNG 1 THỰC TRẠNG BÁN CÁC MẶT HÀNG THUỘC NHÃN HIỆU CHINSU FOODS CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THỰC PHẨM MASAN

TRấN THỊ TRƯỜNG MIỀN BẮC

1.1 Khái quát về Công ty Cổ phần Thực phẩm Masan.

1.1.1.Lịch sử hình thành và phát triển của Công ty.

Công ty Cổ phần Thực phẩm Masan hiện có vốn điều lệ 630 tỷ đồng, làcông ty con của Công ty Cổ phần tập đoàn Masan( Masan Group)

Hiện tại, Masan Group trực tiếp nắm 54.8% vốn của Masan Food và 18%thông qua vốn 2 công ty con

Công ty Cổ phần Thực phẩm Masan là một trong những Công ty hàng đầutrong ngành công nghiệp thực phẩm tại Việt Nam với các sản phẩm quen thuộc

và có uy tín trong ngành như: Nước tương, nước mắm, tương ớt, mì ăn liền…Khởi nghiệp ở nước Nga xa xôi rồi quay lại tìm kiếm cơ hội ở thị trường ViệtNam, và Masan đã thành công Từ một vài thựng mỡ chủ yểu để bán cho người

Việt tại Nga, đến nay Masan đang có gần 2000 nhân viên và tổng số vốn chủ sở

hữu 624 tỉ đồng, một cơ sở sản xuất nước mắm, mì ở Bình Dương và một cơ sởsản xuất mì ở Hưng yên và có thể cung cấp ra thị trường 10 triệu lít nước mắm,hàng triệu gúi mỡ mỗi năm, ngoài ra Công ty có hệ thống phân phối thực phẩmhàng đầu Việt nam với bao phủ gần 125000 cửa hiệu thông qua 141 nhà phânphối và các hệ thống siêu thị

Lịch sử hình thành của Công ty:

Tên doanh nghiệp : Công ty Cổ phần Thực phẩm MaSan

Tên giao dịch: MASAN FOOD CORPORATION

Tên viết tắt: MASAN FOOD CORP

Vốn điều lệ: 630.000.000.000 đồng

Website: masanfood.com

Mã số thuế: 0302017440

Giấy ĐKKD số: 4103000082, do Sở Kế hoạch và Đầu tư TPHCM cấp

ngày 31/05/2000, đăng ký thay đổi lần thứ 16 ngày 11/06/2009

Lịch sử hình thành: Công ty Cổ phần Công nghiệp – Kỹ nghệ – Thương

mại Việt Tiến thành lập ngày 20/06/1996, chuyên sản xuất thực phẩm chế biến,nhất là ngành gia vị như: nước tương, tương ớt, các loại sốt Công ty Cổ phầnCông nghiệp và Xuất nhập khẩu Minh Việt thành lập ngày 31/05/2000, chuyênhoạt động trong lĩnh vực thương mại và xuất nhập khẩu Ngày 01/08/2003,Công ty Cổ phần Công nghiệp – Kỹ nghệ – Thương mại Việt Tiến sáp nhậpvào Công ty Cổ phần Công nghiệp và Xuất nhập khẩu Minh Việt Sau đó, Công

ty đổi tên thành Công ty Cổ phần Công nghiệp – Thương mại Masan (MST),với tổng vốn điều lệ là 45.000.000.000 đồng

Tháng 12/2008, Công ty Cổ phần Công nghiệp – Thương mại Masan đổitên thành CTCP Thực phẩm MaSan

Ngành nghề kinh doanh:

Masan Food hoạt động chính trong lĩnh vực chế biến thực phẩm với cácngành hàng: nước tương, nước mắm (mang nhãn hiệu Chin-su, Tam Thái tử,Nam ngư), mì ăn liền (Omachi, Tiến Vua)…ngoài ra công ty còn kinh doanhtrong các lĩnh vực sau:

- Mua bán máy móc, phương tiện vận tải, phụ tùng, nguyên liệu, báchhóa, kim khí điện máy, máy điện toán, máy văn phòng, lương thực thực phẩm,thực phẩm công nghệ, nụng-lõm-thủy hải sản, cao su, hàng dệt may, hàng thủcông mỹ nghệ

- Đại lý mua bán ký gởi hàng hóa Tiếp thị, xúc tiến thương mại Dịch vụkhai thuê hải quan Sản xuất bao bì nhựa

- Chế biến lương thực thực phẩm

- Dịch vụ tư vấn xây dựng (trừ kinh doanh dịch vụ thiết kế công trình)

- Xây dựng công nghiệp.

- Dịch vụ cho thuê bất động sản

- Cung cấp suất ăn công nghiệp (trừ kinh doanh dịch vụ ăn uống)

- Cho thuê ô tô

- Kinh doanh vận tải hàng bằng ô tô

1.1.2.Đặc điểm về tổ chức và quản lý.

1.1.2.1 Cơ cấu tổ chức

Công ty được tổ chức theo hình thức Công ty cổ phần:

Hình 1.1: Bộ máy tổ chức của công ty.

Nguồn: Phòng kế toán.

Đại hội đồng

cổ đông

Hội đồng quản trị

Tổng giám đốc

Phó tổng giám đốc

Giám đốc kinh doanh Miền Bắc

Giám đốc kinh doanh Miền nam

Giám đốc kinh doanh Miền trung

Ban kiểm soát

Trưởng vùng

Hà nội

Trưởng vùng Hải phòng

Trưởng vùng HN+NĐ+TB

GS quận Hai

bà trưng

Hội đồng quản trị bao gồm 9 thành viên:

Hình 1.2: Ban quản trị của Công ty

Phạm Hồng Sơn

Nguyễn Đăng Quang

Nguyễn Quốc Thúc

Trương Công Thắng

Lê Thị Nga

Trần Văn Minh

Nguyễn Tân Kỷ

Nguyễn Thu Hiền

Phạm Trung Lâm

Chủ tịch hội đồng quản trị: Ts Nguyễn Đăng Quang

Tổng giám đốc: Trương Công Thắng

Masan Food có một ban điều hành đầy kinh nghiệm là những người đãtừng làm việc tại các công ty đa quốc gia như Unilever, P&G, Nestle Đồngthời có sự am hiểu tường tận về thị trường trong nước Ngoài ra, các thành viêntrong ban lãnh đạo có kinh nghiệm làm việc rất đa dạng như Marketing/Bỏn

hàng, Nghiên cứu phát triển R&D hoặc từ lĩnh vực điều hành chuỗi cung ứngnguyên liệu

Tuyên bố sứ mệnh của Masan thể hiện khá rõ nét chiến lược, quan điểmhoạt động và sự cam kết của Masan đối với khách hàng, đối tác, cộng đồng, xã

hội Chủ Tịch HDQT – Tiến sĩ Nguyễn Đăng Quang đã từng phát biểu “Cỏc bạn đừng làm hài lòng chúng tôi Chúng ta đừng làm hài lòng nhau mà hóy tỡm mọi cách làm hài lòng khách hàng vì họ là người trả lương cho tất cả chúng ta!” Chính vì vậy, mọi nhân viên nhìn thấy trách nhiệm của mình trong

từng công đoạn của quá trình kinh doanh, với mục tiêu thỏa mãn các yêu cầu

của khách hàng như một điều tất yếu Với 4 giá trị nền tảng “Con người là tài sản và là nguồn lực cạnh tranh – Tiên phong khai phá – Hợp tác cùng phát triển và hài hòa lợi ích với các đối tác – Tinh thần dân tộc”, mọi nhân viên

cảm nhận được nét đặc trưng của văn hóa Masan: một văn hóa quyết liệt đạtmục tiêu, một văn hóa không nói nhiều đến khó khăn mà phải biết làm chủcông việc của mình Bất kỳ cá nhân nào có tính chủ động tương tác và biếtkhéo léo lôi kéo người khác theo mình sẽ được đánh giá cao tại Masan

1.1.2.2 Mục đích, giá trị và nguyên tắc hoạt động.

 Giá trị nền tảng:Con người là tài sản, là nguồn lực cạnh tranh

 Tiên phong khai phá với khát vọng chiến thắng

 Hợp tác cùng phát triển, hài hòa lợi ích với các đối tác

 Tinh thần dân tộc

 Bốn phẩm chất của con người Masan:Tài năng và sáng tạo

 Tố chất lãnh đạo

 Tinh thần làm chủ công việc.

Liêm khiết và minh bạch.Sáu nguyên tắc hoạt động:

 Lợi ích khách hàng, công ty (cổ đông), nhân viên không tách rời nhau

 Làm việc theo nhóm

 Tôn trọng cá nhân

 Tổ chức luôn học hỏi, luôn đổi mới

 Định hướng theo mục tiêu và kết quả cuối cùng

Lòng tin, sự cam kết

1.1.3 Đặc điểm về hoạt động sản xuất kinh doanh.

1.1.3.1 Đặc điểm về lĩnh vực kinh doanh.

Công ty Cổ phần Thực phẩm Masan là công ty sản xuất nước xốt và gia vịhàng đầu trong lĩnh vực thực phẩm đóng gói tại Việt Nam Vừa qua, Masan đã

mở rộng kinh doanh sang ngành hàng mỳ ăn liền và đã chiếm 10% thị phầntrong nước tính đến tháng 6 năm 2009 Các sản phẩm chủ đạo của Masan gồmnước mắm, nước tương, mỳ ăn liền, và tương ớt với cỏc nhón hàng nổi tiếngnhư Chin-Su, Tam Thái Tử, Nam Ngư, Omachi và Tiến Vua

Sản xuất và chế biến thực phẩm là ngành nghề kinh doanh có tính nhạycảm rất cao, sản phẩm phải có chất lượng tốt và phù hợp với khẩu vị của từngvùng, miền Và một điều rất quan trọng trong lĩnh vực này là doanh nghiệpphải hết sức chú ý đến vấn đề vệ sinh an toàn thực phẩm Khi một trong cácmặt hàng của công ty vi phạm điều này rất có thể các mặt hàng khác cũng bịtẩy chay và sẽ dẫn đến những thua lỗ và thiệt hại nặng nề kể cả về tài sản lẫn uytín của công ty trên thị trường

Các sản phẩm của Công ty là những mặt hàng thiết yếu và không biếnđộng nhiều theo mùa, do đó việc sản xuất kinh doanh diển ra đều đặn và liêntục trong cả năm, tạo ra tính ổn định trong hoạt động sản suất kinh doanh

1.1.3.2 Đặc điểm về sản phẩm.

Sản phẩm của công ty là các mặt hàng thực phẩm tiêu dùng nhanh do đó

có chu kỳ mua sắm thường xuyên, sản phẩm được tiêu thụ quanh năm vàkhông mang tính chất mùa vụ Gia vị và mì là các mặt hàng thiết yếu trongsinh hoạt hàng ngày của mỗi cá nhân, nó được dùng trong các bữa ăn hàngngày, thường xuyên và liên tục Do đó việc phân phối yêu cầu phải rộngkhăp và để cho người tiêu dùng có thể mua sản phẩm của công ty một cáchthuận tiện nhất có thể.

Sản phẩm của công ty được sản xuất chủ yếu ở Bình Dương và được phânphối đi khắp các tỉnh thành trên cả nước Đây cũng là những mặt hàng dễ hỏng,

dễ vỡ khi vận chuyển, và do mức tiêu dùng lớn và thường xuyên nên việc tổchức một hệ thống kho hàng, bến bãi quy mô lớn là điều rất cần thiết

Các sản phẩm của Masan đều hướng đến bảo vệ sức khỏe của người tiêudùng, chúng được sản xuất trờn dõy truyền công nghệ hiện đại và luôn đạt tiêuchuẩn về vệ sinh an toàn thực phẩm Tại buổi lễ trao tặng Giải thưởng An toàn

vệ sinh thực phẩm lần thứ 1 – năm 2009 do Cục An toàn vệ sinh thực phẩm(Bộ Y tế) tổ chức, Công ty Cổ phần Thực phẩm Masan (Masan Food) vinh dự

có 5 thương hiệu được nhận giải, đó là: Chin-su, Tam Thái Tử, Nam Ngư,Omachi và Tiến Vua Hiện nay các sản phẩm của Masan đang ngày càng chiếmđược sự tin tưởng của khách hàng, đó là nhờ vào chất lượng của sản phẩm đãđược khẳng định và tính an toàn của sản phẩm

Một số sản phẩm tiêu biểu trên phân khúc thị trường cao cấp:

Nước mắm Chinsu Nước mắm là loại nước chấm không thể thiếu trong bữa ăn của mỗi giađình người Việt Dù mới có mặt trên thị trường từ năm 2004, song Chin-su(nhãn hiệu nổi tiếng của Masan) luôn là một trong những nhãn hiệu gia vị đứnghàng đầu Đây là sản phẩm mới được sản xuất với công nghệ độc quyền tạiViệt Nam có bổ sung thêm hương vị đặc biệt thơm ngon của cá hồi Bắc Âu, với

mùi vị thơm ngon dịu ngọt, tạo sự độc đáo, bổ dưỡng và ngon miệng hơn trongbữa ăn Với công nghệ này, hương vị của nước mắm trở nên dịu ngọt nhưngvẫn đậm đà, giúp cho người tiêu dùng luôn đạt được cung độ cao nhất trongviệc thưởng thức món ăn Đây cũng là lần đầu tiên thị trường gia vị chứng kiếnmột sự kết hợp độc đáo giữa một loại gia vị được xem là quốc hồn quốc túy đấtViệt và hương vị độc đáo của cá hồi- một sản vật nổi tiếng của Bắc Âu mà lạiđược người nội trợ Việt tin dùng nhanh đến như vậy.

Nước mắm Chin-su Cá Hồi đã góp phần giúp ngành hàng gia vị củaMasan bước lên tầm cao mới Tháng 8/2006, chỉ mới hai tháng sau khi xuấtxưởng, sản lượng đã vượt 151% so với dự tính ban đầu Chớnh vỡ sản lượngmỗi tháng hơn 1 triệu chai vào dịp cuối năm 2006, Masan đã hoàn thành xongdây chuyền thứ hai để có sản phẩm phục vụ nhu cầu đòi hỏi của thị trường.Nâng chất lượng sản phẩm từ ngày để giúp người sử dụng đạt đến cung độcao nhất trong bữa ăn, nước mắm Chin-su cá hồi đang hướng đến mục đích trởthành gia vị gắn bó nhất trong bữa cơm của người Việt

Mì Omachi:

Để tiếp cận phân khúc thị trường cao cấp, Omachi chọn giải pháp làm sợi mìbằng khoai tây để xoá đi nỗi nghi ngại sợ nóng của người tiêu dùng Thôngđiệp, ngon mà không sợ nóng chắc hẳn cũng tạo được một vị trí nhất định trongđầu người tiêu dùng mì ăn liền

Nước tương Chinsu nếp cái hoa vàng:

Sản phẩm nước tương cao cấp CHIN-SU Nếp cái hoa vàng với công thứckết hợp giữa đậu nành và nếp cái hoa vàng, loại nếp đặc biệt của vùng đồngbằng sông Hồng, CHIN–SU Nếp cái hoa vàng mang đến một hương vị hoàntoàn mới Nhiều đặc sản của Việt Nam không thể ngon và đậm màu sắc dân tộcnếu thiếu nếp cái hoa vàng như rượu, xôi, bánh dày, bánh trôi, bánh chay Vàcũng thật đặc biệt khi qua quá trình nghiên cứu, CHIN-SU FOODS đã tìm ra bíquyết cho riêng mình

Nếp cái hoa vàng với quá trình chế biến đặc biệt đó trớch ly được cáchương vị thơm ngon, tinh tế nhất làm cho nước tương CHIN-SU thờm sỏnhquyện, có mùi thơm đặc trưng và đặc biệt là vị ngọt đậm đà giúp kích thích vịgiác, ăn ngon miệng hơn.

Các sản phẩm ở phân khúc thị trường trung cấp:

Nước mắm Nam ngư:

Được sản xuất theo công nghệ hiện đại của Chin-su Foods với dây chuyềnkhép kín, Nam Ngư tự hào là sản phẩm góp phần bảo vệ sức khỏe cho ngườitiêu dùng với tiêu chí “4 khụng”: không có Urờ gây hại, không có vi khuẩnyếm khí gây biến đổi mùi, không có vi khuẩn gây ngộ độc thực phẩm, không cónấm men, nấm mốc

Được chiết xuất từ thành phần cá cơm tươi ngon cùng với công thức phachế đặc biệt nên Nam Ngư có hương vị thơm ngon, đậm đà; màu sắc hấp dẫn,bắt mắt; mùi thơm dịu Không những được dùng làm nước chấm sống mà NamNgư còn được dùng làm gia vị để tẩm ướp, nêm nếm, góp phần tăng thêmhương vị cho các món ăn của gia đình

Sản phẩm có kiểu dáng độc đáo, gọn gàng; hình ảnh bao bì bắt mắt; cùngvới giá bán hợp lý, vừa túi tiền - chỉ 14.000 đồng/chai 500ml

Mì tiến vua:

Đõy là sẩn phẩm có điểm đặc biệt là mỡ khụng sử dụng dầu chiên đi chiên lạinhiều lần, baỏ đảm sức khỏe người tiêu dùng Sợi mì có màu vàng tươi, dai vàrất thơm và giá bán lẻ chỉ có 2200vnđ Được tung ra thị trường vào tháng4/2009 cho đến nay mì Tiến vua đã khẳng định được vị trí của mình và liên tụctăng trưởng về doanh số cũng như thị phần trên phân khúc mì trung cấp

 Nước tương Tam Thái Tử:

Nước tương Tam Thái Tử với 2 loại Nhất Ca và Nhị Ca của nhãn hiệuChin-su Theo nhà sản xuất sản phẩm được sản xuất theo tiêu chuẩn của Bộ Y

tế với các thành phần chính đậu nành, đậu phộng, đường mang hương vịthơm ngon, ngọt thanh phù hợp với đại đa số khẩu vị của người Việt Nam.Ngoài chất lượng và mùi vị tuyệt hảo, Tam Thái Tử cũn cú kiểu dáng chai mới,bắt mắt, thiết kế đảm bảo an toàn chất lượng bên trong Giá bán Nhất Ca 500ml8.500 đồng/chai, Nhị Ca 500ml 5.000 đồng/chai.

1.1.3.3 Đặc điểm về thị trường:

Theo quan niệm của người bán thị trường của doanh nghiệp trước hết lànhững khách hàng có tiềm năng tiêu thụ, có nhu cầu cụ thể về hàng hóa, dịch vụtrong một thời gian nhất định và chưa được thỏa mãn Yếu tố thứ hai và làm đốitrọng với cầu trên thị trường là cung về hàng hóa, dịch vụ do các cá nhân, doanhnghiệp trong nền kinh tế quốc dân tạo nên, chính sự tác động qua lại lẫn nhaugiữa cung và cầu hàng hóa tạo nên quy luật cung cầu chi phối hoạt động sản xuấtkinh doanh trên thị trường Yếu tố thứ ba là hàng hóa, sản phẩm cụ thể, đốitượng để mua bán trao đổi trên thị trường

Phân loại thị trường theo tiêu thức sản phẩm:

Công ty đã hướng đến việc xây dựng các nhãn hiệu khác nhau cho cácphân khúc thị trường khác nhau: Thị trường cao cấp và thị trường trung cấp.Với chiến lược tập trung vào phân khúc thị trường cao cấp Công ty Cổphần Thực phẩm Masan đưa ra các sản phẩm nước mắm Chinsu, mì Omachi vànước tương Chinsu nếp cái hoa vàng doanh số của các sản phẩm thuộc phân

khúc này chiếm tỉ trọng 85% trong tổng số bán ra của cả ngành hàng.

Đối với phân khúc thị trường trung cấp, Masan Food đã cho ra đời sảnphẩm nước mắm Nam ngư, nước tương Tam Thái Tử và mì Tiến vua mà trongthời gian ngắn sản phẩm này đã tăng trưởng nhảy vọt Năm 2009, ngành hàngnước tương của Masan Food chiếm khoảng 62,8% còn và Tiến vua chiếmkhoảng 8% thị phần cả nước và vẫn đang tăng trưởng tốt

Phân loại thị trường theo tiêu thức vùng địa lý: thị trường trọng điểm trên

thị trường Miền bắc bao gồm Hà nội và một số thành phố lớn, nơi tập trung dân

cư đông đúc và có nhu cầu tiêu dùng cao như Nam định, Hải phũng…tại Hànội công ty ký hợp đồng với 5 nhà phân phối nhằm bao phủ kín thị trường vàđạt hiệu quả bán hàng cao nhất Còn tại các tỉnh lớn có thể có 2 đến 3 nhà phânphối Các tỉnh như Hà nam, Bắc giang… thường là có một nhà phân phối đặttại cỏc vựng thị xã hoặc thị trấn.

Phân loại thị trường theo tiêu thức khách hàng: Công ty tuyệt đối không

bán hàng cho người tiêu dùng cuối cùng mà chỉ bán qua người tiêu thụ trunggian Đó có thể là các cửa hàng bán buôn, bán lẻ, hệ thống siêu thị…Công ty kíhợp đồng phân phối với các nhà phân phối trên từng khu vực và áp dụng hìnhthức phân phối độc quyền theo vùng, lãnh thổ

1.1.4 Các yếu tố thuộc môi trường kinh doanh.

Môi trường kinh doanh của doanh nghiệp là tập hợp những điều kiện,những yếu tố bên trong và bên ngoài có ảnh hưởng trực tiếp hay gián tiếp đếnhoạt động kinh doanh của doanh nghiệp như chính trị, luật pháp, kinh tế, kỹthuật và công nghệ, văn hóa xã hội, môi trường tự nhiên và cơ sở hạ tầng thuộc

về môi trường vĩ mô Các yếu tố thuộc môi trường vi mô: Khách hàng, ngườicung ứng, đối thủ cạnh tranh, trung gian thương mại và quan hệ công chúng

Tất cả các yếu tố thuộc môi trường kinh doanh đều có những ảnh hưởngnhất định đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty Cổ phần Thựcphẩm Masan, nhưng ta xét một số yếu tố tiêu biểu sau:

1.1.4.1 Một số yếu tố thuộc môi trường vĩ mô:

Yếu tố văn hóa xã hội: Mặt hàng thực phẩm là một trong những mặt hàng

thiết yếu trong đời sống hàng ngày của mỗi người Với dân số 85 triệu ngườithì đây là một thị trường tiềm năngvà tạo ra nhiều cơ hội cho Công ty Nướcmắm là loại nước chấm không thể thiếu trong bữa ăn của mỗi gia đình ngườiViệt Với tiềm năng to lớn của ngành hàng truyền thống này, Masan đã chọnnước mắm làm trụ cột để phát triển ngành hàng gia vị của mình Theo một điều

tra mới đây của Tổng cục Thống kê, mỗi năm thị trường Việt Nam cần hơn 200triệu lít nước nắm Với hơn 95% hộ gia đình tại Việt Nam sử dụng nước mắm

để chấm, ướp và nấu trong các bữa ăn quanh năm thỡ đõy quả là một thị trường

hấp dẫn.

Yếu tố kỹ thuật và công nghệ: Mặc dù thị trường nước mắm và các loại gia

vị là một thị trường rất hấp dẫn nhưng số các doanh nghiệp lớn và đầu tư thànhcông vào lĩnh vực này lại chưa nhiều Hiện nay trên thị trường các loại nướcmắm, nước tương chủ yếu được sản xuất thủ công tại các sưởng sản xuất nhỏ

lẻ, công nghệ sản xuất thì lạc hậu do đó chất lượng và vấn đề vệ sinh chưa đượcđảm bảo Công ty Cổ phần Thực phẩm Masan với số vốn điều lệ là 630 tỷđồng, hơn 3000 nhân viên và hàng loạt cỏc dõy truyền sản xuất hiện đại đãngày càng khẳng định được vị thế của mỡnh trờn thị trường và trở thành mộtthương hiệu mạnh được khách hàng tin dùng Cơ sở sản xuất nước mắm chủyếu của Công ty Cổ phần Thực phẩm Masan là tại Masan Phú Quốc Nhà máynước mắm Masan Phú Quốc đã được thiết lập hệ thống kiểm tra chất lượngchặt chẽ, bao gồm quy trình công nghệ, nguyên liệu đầu vào, bán thành phẩm

và thành phẩm Nhà máy đang đầu tư xây dựng một phòng thí nghiệm hiện đạitheo tiêu chuẩn ISO 17025 với mục đích kiểm tra các chỉ tiêu theo yêu cầu đểkiểm soát chất lượng Ngoài ra, phòng thí nghiệm này còn phục vụ cho việcnghiên cứu và phát triển thành phẩm cũng như kiểm tra các thông số trong quátrình cải tiến sản xuất

1.1.4.2 Một số yếu tố thuộc môi trường vi mô:

Khách hàng: Trước tiên ta hiểu khách hàng là cá nhân, nhóm người, doanh

nghiệp có nhu cầu và có khả năng thanh toán về hàng hóa, dịch vụ của doanhnghiệp mà chưa được đáp ứng và mong muốn được thỏa mãn Khách hàng rất

đa dạng, khác nhau về lứa tuổi, giới tính, mức thu nhập, nơi cư trú, sở thích tiêudùng và vị trí trong xã hội

Khách hàng của Công ty Cổ phần Thực phẩm Masan bao gồm cả khách

hàng là người tiêu dùng cuối cùng và cả khách hàng là trung gian Hiện tạiCông ty đang áp dụng phân phối độc quyền do đó hiện tượng cạnh tranh về giádiễn ra rất ít, các sản phẩm ở cỏc vựng miền khác nhau luôn có giá như nhau vàgiá đó là do Công ty quy định, do đó tạo sự công bằng và tránh tình trạng cạnhtranh về giá sẽ làm ảnh hưởng đến hoạt động của Công ty.

Công ty hiện tại đang trú trọng phát triển cả hai mảng thị trường đó là thịtrường cao cấp với các sản phẩm tiêu biểu như: Mắm chinsu, nước tươngChinsu nếp cái hoa vàng, mì Omachi Thị trường trung cấp cú cỏc sản phẩmtiờu biờu: Nước mắm nam ngư, nước tương Tam Thái Tử, mì Tiến Vua…Vớiphân khúc sản phẩm như vậy Masan đã phục vụ được nhu cầu của nhiều loạikhách hàng mà có mức thu nhập khác nhau

Tuyên bố sứ mệnh của Masan thể hiện khá rõ nét chiến lược, quan điểmhoạt động và sự cam kết của Masan đối với khách hàng, đối tác, cộng đồng, xãhội Chủ Tịch HDQT – Tiến sĩ Nguyễn Đăng Quang đã từng phát biểu “Cỏcbạn đừng làm hài lòng chúng tôi Chúng ta đừng làm hài lòng nhau mà hóy tỡmmọi cách làm hài lòng khách hàng vì họ là người trả lương cho tất cả chúngta!”

Chính vì vậy, mọi nhân viên nhìn thấy trách nhiệm của mình trong từngcông đoạn của quá trình kinh doanh, với mục tiêu thỏa mãn các yêu cầu củakhách hàng như một điều tất yếu

Trong điều kiện thị trường cạnh tranh như hiện nay, có rất nhiều Công ty,tập đoàn lớn hoạt động trong lĩnh vực sản xuất và chế biến thực phẩm như Vinaacecook, vifon, Micoem, và rất nhiều cơ sở sản xuất nước mắm trên toàn quốcvới giá rất cạnh tranh Khi thị trường có rất nhiều người bán những sản phẩmtương tự để thỏa mãn cùng một loại nhu cầu thì người tiêu dùng có quyền lựachọn tối đa Người tiêu dùng chọn sản phẩm của ai thì người đó bán được hàng vàtồn tại, phát triển Do đó Công ty cần hướng về khách hàng để đưa ra các quyếtđịnh sản xuất kinh doanh, phải bỏn cỏi mà khách hàng cần Trong hoạt động kinh

doanh khách hàng nằm ở vị trí trọng tâm, mọi quyết định về sản xuất kinh doanhphải được xuất phát từ khách hàng và hướng về khách hàng để phục vụ.

Mối quan hệ giữa doanh nghiệp và khách hàng

Dự đoán

Điều khiển

Công ty kinh doanh ngành hàng gia vị và mỡ gúi, do đó khách hàng củaCông ty là một lực lượng rất đông đảo dân cư sống ở khắp các nơi trên cả nước,quy mô khách hàng rộng và phổ biến, để bán được nhiều hàng một điều rấtquan trọng là các sản phẩm của Công ty phải được bày bán một cách phổ biếntại tất cả các cửa hàng tạp hóa trên khắp cả nước Khách hàng của Công ty cóthể mua sản phẩm của Công ty một cách dễ dàng bất cứ khi nào họ có nhu cầu

Để phục vụ tốt nhất nhu cầu khách hàng Công ty có đội ngũ nhân viên bánhàng đông đảo, giàu kỹ năng và kinh nghiệm làm việc tại 141 nhà phân phốitrên khắp 63 tỉnh thành và bao phủ hơn 125.000 ngàn cửa hàng trên toàn quốc,phục vụ đầy đủ và kịp thời nhu cầu của khách hàng

Người cung ứng: Ba nhà cung ứng chính của Công ty Cổ phần Thực phẩm

Masan chính là Công ty Cổ phần Công nghiệp Masan, Công ty Cổ phần MasanPhú Quốc, Công ty Cổ phần Công nghệ Thực phẩm Việt Tiến Cả 3 công tynày đều là thành viên của Masan Group do đó về mối quan hệ của công ty vớicác nhà cung ứng hết sức thuận lợi, hai bên đoàn kết và cùng hỗ trợ lẫn nhau, vìvậy hoạt động kinh doanh của công ty luôn được ổn định và mang tính chủđộng cao

Đối thủ cạnh tranh: Đó là những đối thủ cung ứng mặt hàng tương tự hoặc

Doanh

nghiệp

Khách hàng

có thể thay thế cho sản phẩm của doanh nghiệp Hiện nay trên thị trường sản

phẩm nước mắm của Công ty Cổ phần Thực phẩm Masan chiếm khoảng 60%thị phần, các sản phẩm mì chỉ chiếm khoảng 20%, và nước tương đang chiếmmức 62,8%Công ty đặc biệt thành công với sản phẩm nước mắm Nam ngư vớicông nghệ tiên tiến loại trừ vi khuẩn gây hại, trên thị trường cấp trung Nam ngưluôn dẫn đầu về thị phần (80%) và chưa có sản phẩm nào có thể thách thức vớiNam ngư trong phân khúc thị trường này Bên cạnh đó công ty mới tung ra thịtrường sản phẩm nước mắm Nam ngư đệ nhị để tấn công vào khu vực thịtrường cấp thấp để cạnh tranh với các sản phẩm nước mắm lít được chế biếnthủ công trên thị trường Mắm Nam ngư đệ nhị được sản xuất trờn dõy truyềncông nghệ hiện đại, bảo đảm chõt lượng vệ sinh an toàn thực phẩm và có giábán lẻ tại các cửa hàng là khoảng 14.000đ/1lit Đây cũng là mức giá hợp lý đểsản phẩm có thể cạnh tranh với các sản phẩm như mắm Tứ hải, Nha trang, Cáchim trắng…

Đối với sản phẩm mỡ gúi hiện tại Tiến Vua và Omachi chỉ chiếm khoảng10% thị phần Đối với ngành hàng này công ty đang gặp phải những đối thủcạnh tranh rất mạnh cả về mặt công nghệ sản xuất, tiềm lực vốn và cả kinhnghiệm trên thị trường

Hình 1.3: Thị phần của các sản phẩm mỡ trờn thị trường hiện tại.

CẤP THẤP

CẤP TRUNG

CẤP CAO

PHÂN BỐ

máy đầu tiên

của Việt Nam