Luận văn Giải pháp thúc đẩy bán các mặt hàng thuộc nhãn hiệu Chinsu foods của Công ty Cổ phần Thực phẩm Masan trên thị trường miền Bắc

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU .1 CHƯƠNG 1: THỰC TRẠNG BÁN CÁC MẶT HÀNG THUỘC NHÃN HIỆU CHINSU FOODS CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THỰC PHẨM MASAN TRấN THỊ TRƯỜNG MIỀN BẮC 1.1Khái quát Công ty Cổ phần Thực phẩm Masan 1.1.1.Lịch sử hình thành phát triển Công ty 1.1.2.Đặc điểm tổ chức quản lý 1.1.2.1 Cơ cấu tổ chức .8 1.1.2.2Mục đích, giá trị nguyên tắc hoạt động 11 1.1.3 Đặc điểm hoạt động sản xuất kinh doanh .12 1.1.3.1.Đặc điểm lĩnh vực kinh doanh 12 1.1.3.2.Đặc điểm sản phẩm 13 1.1.3.3Đặc điểm thị trường: Đặc điểm thị trường: 17 1.1.4.Các yếu tố thuộc môi trường kinh doanh 18 1.1.4.1 Một số yếu tố thuộc môi trường vĩ mô: .19 1.1.4.2 Một số yếu tố thuộc môi trường vi mô: .20 1.2.Tình hình kết hoạt động kinh doanh Công ty thị trường Miền Bắc 25 1.2.1 Kết sản xuất kinh doanh năm gần Công ty Cổ phần Thực phẩm Masan thị trường Miền Bắc .25 1.2.1.1 Kết kinh doanh chung 25 1.2.1.2 Kết bán hàng Công ty năm gần 28 1.2.2 Tình hình thực nghiệp vụ hoạt động bán hàng Công ty 31 1.2.2.1Nghiên cứu thị trường, nghiên cứu tập quán tâm lý người tiêu dùng để đề chiến lược kế hoạch bán hàng 31 1.2.2.2 Kênh phân phối hình thức bán hàng 32 1.2.2.3 Phân phối hàng hóa vào cỏc kờnh bỏn, xác định sách biện pháp bán hàng 34 1.2.2.4 Tiến hành quảng cáo xúc tiến bán 35 1.2.2.5 Thực nghiệp vụ kĩ thuật bán hàng 35 SV: Trần Thị Dung Lớp: Thương mại 48B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 1.3 Thực trạng nhân tố ảnh hưởng đến bỏn cỏc mặt hàng thuộc nhãn hiệu Chinsu foods Công ty Cổ phần Thực phẩm Masan thị trường Miền bắc 36 1.3.1 Thực trạng bỏn cỏc mặt hàng thuộc nhãn hiệu Chinsu foods Công ty Cổ phần Thực phẩm Masan .36 1.3.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến bỏn cỏc mặt hàng thuộc nhãn hiệu Chinsu foods Công ty Cổ phần Thực phẩm Masan thị trường Miền bắc 39 1.3.2.1 Những tồn ảnh hưởng đến việc bán hàng công ty 39 CHƯƠNG 2: PHƯƠNG HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP NHẰM THÚC ĐẨY BÁN CÁC MẶT HÀNG THUỘC NHÃN HIỆU CHINSU FOODS CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THỰC PHẨM MASAN 41 2.1 Phương hướng vận động môi trường định hướng hoạt động Công ty .41 2.1.1 phương hướng vận động môi trường 41 2.1.2 Nguồn lực Công ty năm tới 42 2.1.3 Mục tiêu hoạt động công ty 45 2.1.4 Định hướng hoạt động Công ty 45 2.2 Phương hướng thúc đẩy bỏn cỏc mặt hàng thuộc nhãn hiệu Chinsu foods Công ty Cổ phần Thực phẩm Masan 47 2.2.1 Phát triển khách hàng 47 2.2.2 Hướng đến sản phẩm bảo vệ sức khỏe cho người tiêu dùng 48 2.3 Hệ giải pháp thúc đẩy bỏn cỏc mặt hàng thuộc nhãn hiệu Chinsu foods Công ty Cổ phần Thực phẩm Masan 49 2.3.1 Tăng cường hoạt động nghiên cứu thị trường để đưa sản phẩm phù hợp với nhu cầu khách hàng 49 2.3.2 Thường xuyên đào tạo nghiệp vụ cho lực lượng bán hàng hữu Công ty 50 2.3.3 Thống lợi ích Công ty, Nhà phân phối tạo môi trường văn hóa công minh bạch 52 2.3.5 Phát triển hoàn thiện dịch vụ khách hàng, mở rộng hệ thống bán hàng 52 2.3.6 Đẩu tư sở vật chất kỹ thuật đại, đảm bảo an toàn vệ sinh thực phẩm cho người tiêu dùng 53 SV: Trần Thị Dung Lớp: Thương mại 48B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp LỜI MỞ ĐẦU Lý chọn đề tài Theo Robert Louis Stevenson suy “ người sống cỏch bỏn gỡ đú” Một tổ chức (doanh nghiệp) tồn phát triển nhờ vào việc bán sản phẩm/dịch vụ mà thực Làm bán hai mặt thống trình hoạt động kinh doanh Hiện mức độ cạnh tranh thị trường ngày liệt hơn, nguyên nhân dẫn đến phát triển doanh nghiệp không tiêu thụ hàng hoá Do để tồn phát triển doanh nghiệp phải áp dụng nhiều sách đẩy mạnh bán hàng khâu cuối trình hoạt động sản xuất kinh doanh nhiệm vụ sống doanh nghiệp Bán hàng bước nhảy nguy hiểm chết người cần phải xem trọng mức thực cách khoa học Công ty Cổ phần Thực phẩm Masan sản xuất phân phối mặt hàng gia vị, nước sốt mỡ gúi, việc bán hàng ảnh hưởng lớn đến doanh thu, lợi nhuận định đến phát triển Công ty Trong thời gian thực tập Công ty Cổ phần Thực phẩm Masan thân tìm hiểu hoạt động kinh doanh doanh nghiệp nhận thấy việc thúc đẩy bán hàng điều kiện cần thiết nhằm mang lại hiệu kinh doanh cho Công ty Vì em chọn đề tài "Giải pháp thúc đẩy bỏn cỏc mặt hàng thuộc nhãn hiệu Chinsu foods Công ty Cổ phần Thực phẩm Masan thị trường Miền bắc" để viết chuyên đề thực tập cuối khóa, với mong muốn tìm hiểu thêm thực trạng bán hàng, số giải pháp thúc đẩy bán hàng Công ty Mục tiêu nghiên cứu: Trên góc độ cá nhân: giúp em có hội áp dụng kiến thức học vào thực tế để nâng cao kỹ bán hàng, đồng thời đúc kết lại kiến thức học học hỏi thêm kinh nghiệm thực tế từ Doanh nghiệp SV: Trần Thị Dung Lớp: Thương mại 48B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Đối với Doanh nghiệp: Việc nghiên cứu thêm bán hàng giúp Doanh nghiệp tìm giải pháp nâng cao hiệu bán hàng từ tăng doanh thu, lợi nhuận tìm mặt chưa được, đề giải pháp thúc đẩy bán hàng cách hiệu Đối tượng nghiên cứu: Chuyên đề tập trung nghiên cứu nghiệp vụ hoạt động bán hàng, tình hình, thực trạng kết bán hàng Công ty Cổ phần Thực phẩm Masan năm gần thị trường Miền bắc, nhằm tìm số giải pháp phù hợp thúc đẩy bán hàng, để nâng cao tính cạnh tranh hiệu hoạt động Công ty Phạm vi nghiên cứu Về mặt nội dung: đề tài tập trung nghiên cứu thực trạng, kết tình hình thực bán hàng Công ty số năm gần Tìm giải pháp phù hợp để thúc đẩy bán hàng, nâng cao hiệu kinh doanh Công ty Về mặt không gian: Nghiên cứu văn phòng Miền bắc Công ty Cổ phần Thực phẩm Masan, số kinh nghiệm có thị trường tham gia trực tiếp vào hoạt động bán hàng Công ty Về mặt thời gian: Các số liệu phục vụ cho việc nghiên cứu đề tài chủ yếu từ năm 2006 đến năm 2009 Tổng quan tình hình nghiên cứu lý thuyết thực tiễn thuộc phạm vi đề tài Cơ sở lý thuyết để nghiên cứu đề tài dựa số giáo trình, sách tham khảo chuyên đề thực tập cỏc khóa trước - Giáo trình Quản trị doanh nghiệp thương mại PGS.TS Nguyễn Xuõn Quang PGS.TS Nguyễn Thừa Lộc Theo tác giả có bốn cách tiếp cận bán hàng: Tiếp cận bán hàng với tư cách phạm trù kinh tế: Bán hàng chuyển hóa hình thái giá trị hàng hóa từ hàng sang tiền (H-T) nhằm thỏa mãn yêu cầu tổ chức sở thỏa mãn nhu cầu khách hàng SV: Trần Thị Dung Lớp: Thương mại 48B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp giá trị sử dụng định Từ góc độ tiếp cận hiểu biết tốt chất bán hàng kinh tế Tiếp cận bán hàng với tư cách hành vi: Bán hàng việc chuyển dịch quyền sở hữu hàng hóa thực cho khách hàng đồng thời thu tiền hàng quyền thu tiền bán hàng Ở góc độ này, bán hàng hiều hành động cụ thể trực tiếp thực việc trao đổi Hàng - Tiền gắn với hàng cụ thể người có hàng Tiếp cận bán hàng với tư cách chức năng, khâu quan trọng, phận hữu trình kinh doanh: Bán hàng khâu mang tính định hoạt động kinh doanh, phận cấu thành thuộc hệ thống tổ chức quản lý kinh doanh doanh nghiệp chuyên thực hoạt động nghiệp vụ lien quan đến việc thực chức chuyển hóa hình thái giá trị sản phẩm hàng hóa từ hàng sang tiền tổ chức Nội dung bán hàng trường hợp thường xác định là: Bảng 1: Nội dung hoạt động bán hàng Xác định yếu tố kế hoach hóa hoạt động bán hàng Thiết kế tổ chức lực lượng bán hàng Tổ chức thực kế hoạch quản trị lực lượng bán hàng Phân tích, đánh giá kiểm soát hoạt động bán hàng Tiếp cận bán hàng với tư cách trình: Bán hàng trình thực hoạt động trực tiếp gián tiếp tất cấp, phần tử hệ thống doanh nghiệp nhằm tạo điều kiện thuận lợi để biến khả chuyển hóa hình thái giá trị hàng hóa từ hàng sang tiền thành thực cách có hiệu SV: Trần Thị Dung Lớp: Thương mại 48B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Đối với đề tài này, em chọn tiếp cận bán hàng với tư cách khâu, phận hệ thống kinh doanh để trình bày rõ thực tốt chức năng, nhiệm vụ bán hàng doanh nghiệp - Giáo trình Quản trị doanh nghiệp thương mại(tập 1) PGS.TS Hoàng Minh Dường PGS.TS Nguyễn Thừa Lộc Theo tác giả, bán hàng kinh doanh coi hoạt động quan trọng hoạt động kinh doanh có vai trò to lớn xã hội doanh nghiệp Đối với kinh tế quốc dân hoạt động bán hàng cầu nối sản xuất với tiêu dùng, nơi gặp gỡ cung cầu góp phần bảo đảm cân đối sản xuất với tiêu dùng, cân đối cung cầu, bình ổn giá đời sống nhân dân Đối với doanh nghiệp thương mại bán hàng nghiệp vụ thực mục đích kinh doanh doanh nghiệp lợi nhuận, định chi phối hoạt động nghiệp vụ khác doanh nghiệp như: nghiên cứu thị trường, tạo nguồn mua hàng, dịch vụ, dự trữ Các nghiệp vụ hoạt động bán hàng bao gồm:  Nghiên cứu thị trường, nghiên cứu tập quán tâm lý người tiêu dùng để đề chiến lược kế hoạch bán hàng Bước nhằm trả lời ba câu hỏi chớnh: Bỏn gì? Bán cho ai? Và Bán vào nào?  Xác định kờnh bỏn, hình thức bán Thông thường vào đặc điểm hàng hóa, thị trường mà doanh nghiệp xác định kờnh bỏn dài hay ngắn cho phù hợp  Phân phối hàng hóa vào cỏc kờnh bỏn, xác định sách biện pháp bán hàng: sư cụ thể hóa chiến lược kế hoạch bán hàng doanh nghiệp  Tiến hành quảng cáo xúc tiến bán hàng: hoạt động người bán nhằm tác động vào tâm lý khách hàng tạo thu hút ý khách hàng tới SV: Trần Thị Dung Lớp: Thương mại 48B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp sản phẩm làm cho hấp dẫn  Thực tốt nghiệp vụ kĩ thuật bán hàng quầy hàng cửa hàng  Các yêu cầu nhân viên bán hàng - Giáo trình kinh tế thương mại GS.TS Đặng Đình Đào GS.TS Hoàng Đức Thân Giáo trình đề cập đến tiêu đánh giá hiệu kinh tế thương mại như: Tổng lợi nhuận thu kỳ, mức doanh lợi doanh số bán, mức doanh lợi vốn kinh doanh, mức doanh lợi chi phí kinh doanh… - Luận văn: Biện pháp đẩy mạnh bán hàng Công ty Cổ phần Thương mại Cầu giấy Sinh viên Nguyễn Thị Lương Giáo viên hướng dẫn Nguyễn Thừa Lộc - Sách nghệ thuật bán hàng Tác giả: William T Brooks - Dịch giả: Lê Thành Nhà xuất bản: Lao động Xã hội Cuốn sách nêu lên chiến lược cụ thể để thực thành công hệ thống bán hàng, đưa câu hỏi sát thực để xác định khách hàng tiềm Phương pháp nghiên cứu Đề tài nghiên cứu chủ yếu thông qua tài liệu thứ cấp mà Công ty cung cấp, dựa sở kiến thức học kinh nghiệm thực tế thực tập Công ty, em phân tích, tổng hợp mô hình hóa số liệu để có đánh giá cách nhìn trực quan thực trạng bán hàng kết bán hàng Công ty Nội dung đề tài Đề tài bao gồm hai chương: Chương 1: Thực trạng bỏn cỏc mặt hàng thuộc nhãn hiệu Chinsu foods Công ty Cổ phần Thực phẩm Masan thị trường Miền bắc Chương 2: Phương hướng giải pháp nhằm thúc đẩy bỏn cỏc mặt hàng thuộc nhãn hiệu Chinsu foods Công ty Cổ phần Thực phẩm Masan SV: Trần Thị Dung Lớp: Thương mại 48B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp CHƯƠNG THỰC TRẠNG BÁN CÁC MẶT HÀNG THUỘC NHÃN HIỆU CHINSU FOODS CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THỰC PHẨM MASAN TRấN THỊ TRƯỜNG MIỀN BẮC 1.1 Khái quát Công ty Cổ phần Thực phẩm Masan 1.1.1.Lịch sử hình thành phát triển Công ty Công ty Cổ phần Thực phẩm Masan có vốn điều lệ 630 tỷ đồng, công ty Công ty Cổ phần tập đoàn Masan( Masan Group) Hiện tại, Masan Group trực tiếp nắm 54.8% vốn Masan Food 18% thông qua vốn công ty Công ty Cổ phần Thực phẩm Masan Công ty hàng đầu ngành công nghiệp thực phẩm Việt Nam với sản phẩm quen thuộc có uy tín ngành như: Nước tương, nước mắm, tương ớt, mì ăn liền…Khởi nghiệp nước Nga xa xôi quay lại tìm kiếm hội thị trường Việt Nam, Masan thành công Từ vài thựng mỡ chủ yểu để bán cho người Việt Nga, đến Masan có gần 2000 nhân viên tổng số vốn chủ sở hữu 624 tỉ đồng, sở sản xuất nước mắm, mì Bình Dương sở sản xuất mì Hưng yên cung cấp thị trường 10 triệu lít nước mắm, hàng triệu gúi mỡ năm, Công ty có hệ thống phân phối thực phẩm hàng đầu Việt nam với bao phủ gần 125000 cửa hiệu thông qua 141 nhà phân phối hệ thống siêu thị Lịch sử hình thành Công ty: Tên doanh nghiệp : Công ty Cổ phần Thực phẩm MaSan Tên giao dịch: MASAN FOOD CORPORATION Tên viết tắt: MASAN FOOD CORP Vốn điều lệ: 630.000.000.000 đồng SV: Trần Thị Dung Lớp: Thương mại 48B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Website: masanfood.com Mã số thuế: 0302017440 Giấy ĐKKD số: 4103000082, Sở Kế hoạch Đầu tư TPHCM cấp ngày 31/05/2000, đăng ký thay đổi lần thứ 16 ngày 11/06/2009 Lịch sử hình thành: Công ty Cổ phần Công nghiệp – Kỹ nghệ – Thương mại Việt Tiến thành lập ngày 20/06/1996, chuyên sản xuất thực phẩm chế biến, ngành gia vị như: nước tương, tương ớt, loại sốt Công ty Cổ phần Công nghiệp Xuất nhập Minh Việt thành lập ngày 31/05/2000, chuyên hoạt động lĩnh vực thương mại xuất nhập Ngày 01/08/2003, Công ty Cổ phần Công nghiệp – Kỹ nghệ – Thương mại Việt Tiến sáp nhập vào Công ty Cổ phần Công nghiệp Xuất nhập Minh Việt Sau đó, Công ty đổi tên thành Công ty Cổ phần Công nghiệp – Thương mại Masan (MST), với tổng vốn điều lệ 45.000.000.000 đồng Tháng 12/2008, Công ty Cổ phần Công nghiệp – Thương mại Masan đổi tên thành CTCP Thực phẩm MaSan Ngành nghề kinh doanh: Masan Food hoạt động lĩnh vực chế biến thực phẩm với ngành hàng: nước tương, nước mắm (mang nhãn hiệu Chin-su, Tam Thái tử, Nam ngư), mì ăn liền (Omachi, Tiến Vua)…ngoài công ty kinh doanh lĩnh vực sau: - Mua bán máy móc, phương tiện vận tải, phụ tùng, nguyên liệu, bách hóa, kim khí điện máy, máy điện toán, máy văn phòng, lương thực thực phẩm, thực phẩm công nghệ, nụng-lõm-thủy hải sản, cao su, hàng dệt may, hàng thủ công mỹ nghệ - Đại lý mua bán ký gởi hàng hóa Tiếp thị, xúc tiến thương mại Dịch vụ khai thuê hải quan Sản xuất bao bì nhựa - Chế biến lương thực thực phẩm SV: Trần Thị Dung Lớp: Thương mại 48B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp - Dịch vụ tư vấn xây dựng (trừ kinh doanh dịch vụ thiết kế công trình) - Xây dựng công nghiệp - Dịch vụ cho thuê bất động sản - Cung cấp suất ăn công nghiệp (trừ kinh doanh dịch vụ ăn uống) - Cho thuê ô tô - Kinh doanh vận tải hàng ô tô 1.1.2.Đặc điểm tổ chức quản lý 1.1.2.1 Cơ cấu tổ chức Công ty tổ chức theo hình thức Công ty cổ phần: Hình 1.1: Bộ máy tổ chức công ty SV: Trần Thị Dung Lớp: Thương mại 48B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp CHƯƠNG PHƯƠNG HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP NHẰM THÚC ĐẨY BÁN CÁC MẶT HÀNG THUỘC NHÃN HIỆU CHINSU FOODS CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THỰC PHẨM MASAN 2.1 Phương hướng vận động môi trường định hướng hoạt động Công ty 2.1.1 phương hướng vận động môi trường Phân tích, dự báo sản phẩm Nước mắm: Nước mắm chiếm 45% cấu doanh thu 42% cấu lợi nhuận công ty Lợi nhuận biên ngành hàng nước mắm 20% Công ty dự báo doanh thu từ nước mắm đạt mức tăng trưởng bình quân năm 51% giai đoạn 2010-2014 với giả định tốc độ tăng trưởng ngành khoảng 10% Nước tương: Nước tương đóng góp khoảng 24% vào tổng doanh thu lợi nhuận công ty năm 2009 Doanh thu tăng trưởng bình quân 175% giai đoạn 2009-2013 tốc độ tăng trưởng tự nhiên ngành 49% Mì ăn liền: Mì ăn liền đóng góp khoảng 15% vào doanh thu toàn công ty năm 2008 Trong giai đoạn 2010-2013 tăng trưởng đạt mức 250% tốc độ ngành vào khoảng 19% Mì ăn liền tăng trưởng mức bình quân 75% giai đoạn 20102013 so với bình quân ngành 8% năm Ước tính dựa sở dự đoán phát triển mì Tiến Vua với 176% tăng trưởng giai đoạn dự báo Tuy nhiên, cạnh tranh gay gắt từ đối thủ Vina AceCook (Đệ Nhất, Hảo Hảo), Vifon, Asia, biên lợi nhuận mì ăn liền không cao loại nước chấm SV: Trần Thị Dung 41 Lớp: Thương mại 48B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Trong năm 2009 đẩy mạnh sản phẩm Tiến Vua nên công ty tăng cường chi phí quảng cáo marketing, từ làm giảm lợi nhuận biên xuống khoảng 9% Trong năm sau, chi phí quảng cáo giảm xuống ước tính biên lợi nhuận tăng lên 16% Trong năm tới thu nhập, mức sống dân cư, nhu cầu tiêu dùng ngày tăng, khách hàng ngày khó tính yêu cầu chất lượng sản phẩm ngày cao Công ty trọng phát triển sản phẩm thuộc ngành hàng cao cấp mắm Chinsu mì Omachi Cụ thể năm 2009 sau thời gian dài nghiên cứu tìm hiểu nhu cầu thị trường Công ty tỏi tung lại nước mắm Chinsu với kiểu dáng chất lượng thay đổi Tháng 04/2010 Công ty đưa định táo bạo đổi mì Omachi thành mì Omachi hủ tiếu.Trong gúi mỡ cú hai thành phần chớnh, mụt nửa sợi mì Omachi khoai tây nửa hủ tiếu nhằm thay đổi vị, tạo cảm giác lạ cho người dùng Công ty Nghiên cứu Thị trường Euromonitor công bố mức tăng trưởng thị trường mì ăn liền Việt Nam năm 2008 20%, đạt giá trị đến 5.754 tỉ đồng kết luận “thị trường bùng nổ” Dự đoán đến năm 2010 năm có khoảng tỷ gúi mỡ tiêu thụ, đem lại doanh thu 8000 tỷ Công ty dự báo tương lai gần, tốc độ tăng trưởng thị trường tiếp tục trì mức 15-20%/năm nhanh chóng đạt giá trị bình quân 10.000 tỉ đồng/năm 2.1.2 Nguồn lực Công ty năm tới Về mặt thương hiệu: Sau 10 năm hoạt động đến ngày hôm Masan cú chỗ đứng định thị trường Hiện công ty sở nhãn hiệu tiếng Chinsu foods với sản phẩm quen thuộc như: Chinsu, Nam ngư, Tiến vua, Omachi…Hình ảnh công ty người tiêu dùng khắp nước biết đến ủng hộ Những chai nước mắm Chinsu-thơm ngon tới giọt cuối cùng, SV: Trần Thị Dung 42 Lớp: Thương mại 48B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp nước mắm Nam ngư vi khuẩn gây hại sản phẩm quen thuộc thiếu gia đình người Việt Bên cạnh đú cỏc sản phẩm mì ăn liền ngày nâng cao thị phần trở nên gần gũi với người tiêu dùng thông qua thông điệp "mỡ vỡ sức khỏe" Công ty hướng đến việc xây dựng nhãn hiệu khác cho phân khúc thị trường khác Từ thành công thương hiệu sản phẩm tại, Masan Food mở rộng thị phần thông qua việc đánh chiếm phân khúc sản phẩm thương hiệu, vốn nhiều tiềm với nhiều nhà sản xuất nhỏ, rời rạc Trong thời gian tới, công ty công mạnh vào thị trường nước mắm mì ăn liền, chủng loại sản phẩm mà Masan Food chưa chiếm thị phần chi phối, nhiều tiềm Về vốn sở vật chất: Hiện Công ty hoạt động với số vốn chủ sở hữu 630 tỷ đồng, ký hợp đồng phân phối với 141 nhà phân phối 63 tỉnh thành nước Công ty sở hữu nhà máy sản xuất nước mắm Phú quốc với công suất hàng triệu lít năm, với công nghệ sản xuất tiên tiến, đại Bên cạnh đú cũn cú cỏc khu sản suất Bình Dương, Hải Dương, Hưng yên đảm bảo cung ứng sản phẩm khắp nước cách thuận tiện kịp thời Phát triển hệ thống phân phối để mở rộng thị trường đô thị nhỏ vùng nông thôn động lực tăng trưởng thứ hai Masan Food Về nguồn lực người: Masan Food có ban điều hành đầy kinh nghiệm người làm việc công ty đa quốc gia Unilever, P&G, Nestle Đồng thời có am hiểu tường tận thị trường nước Hiện Masan có gần 3000 nhân viên đào tạo làm việc môi trường chuyên nghiệp, phát huy tính chủ động sáng tạo SV: Trần Thị Dung 43 Lớp: Thương mại 48B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Phương châm hoạt động người “Members Accomplish their tasks Sensitively by Acumen and Nerves” tạm dịch “Mỗi thành viên nỗ lực hoàn thành mục tiêu cách khéo léo thông minh lòng cảm” điều giúp họ hình dung yêu cầu tố chất mà nhân viên cần nỗ lực phấn đấu để đạt Với cách nhìn nguồn nhân lực sức mạnh cạnh tranh, Masan đặt trọng tâm chất lượng người, khâu Thu hút – Tuyển dụng – Đào tạo phát triển nhân viên Tăng cường nhận thức giá trị tảng, nguyên tắc hành xử kỹ làm việc nhân viên từ hội nhập Masan Song song kế hoạch đào tạo nội hàng năm cho cấp, từ nhân viên đến vị trí quản lý với định hướng khỏ rõ : đào tạo huấn luyện nhân viên theo nhu cầu công việc đặc biệt kế hoạch phát triển nghề nghiệp cho nhân viên nắm giữ vị trí quản lý chủ chốt lĩnh vực “mũi nhọn” Cơ hội Masan sẵn không đến dễ dàng cho tất người mà kết miệt mài lao động nghiêm túc, kiên trì thông minh, hiệu Đó có nhân viên gắn bó với Masan khỏ lõu giữ vị trí trọng trách công ty Mặt khác có nhiều nhân viên trẻ, cộng tác với Masan vài năm gần chứng tỏ lĩnh giao nhiệm vụ Họ tiêu biểu cho lớp nhân viên động, linh hoạt thích ứng với yêu cầu mới, môi trường làm việc mới, áp dụng học từ công ty nước vào thực tế Masan Đa phần Nhân viên thuộc hệ 7X 8X nắm giữ vị trí điều hành chủ chốt kinh doanh sản xuất Điểm mạnh người Masan là: ằ Sáng tạo giải pháp (Creative solutions) SV: Trần Thị Dung 44 Lớp: Thương mại 48B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp ằ Mạch lạc tư (Clear thinking) ằ Quyết liệt việc đạt mục tiêu (Conclusive actions) ằ Luôn thay đổi cách làm để kết tốt (Change for better results) 2.1.3 Mục tiêu hoạt động công ty - Giữ vững vị trí số ngành hàng nước chấm gia vị Việt Nam - Phát triển hệ thống phân phối sản phẩm - Kiện toàn chế điều hành công ty hệ thống MASAN GROUP mặt nhân sự, Kế hoạch kinh doanh, chế độ báo cáo tài chính, kiểm soát thu chi theo định hướng thống từ công ty mẹ - Nâng cao công suất kèm với việc đảm bảo chất lượng ưu tiên sống cho phát triển tương lai công ty - Thâm nhập tạo dựng vị dẫn đầu ngành hàng ăn liền cao cấp - phân khúc thị trường có tốc độ tăng trưởng bùng nổ tương lai, đáp ứng xu hướng tiêu dùng nếp sống công nghiệp đại ngày khẳng định - Đi đầu việc kinh doanh sản phẩm thực phẩm chức Các dự án triển khai: - Tăng công suất sản xuất nhà máy lên gấp lần vào năm 2010 - Đầu tư xây dựng nhà máy sản xuất nước mắm cốt Phú Quốc nhằm đáp ứng 50% nhu cầu nguyên liệu đầu vào nước mắm cốt Masan năm 2010 - Thâm nhập chiếm lĩnh thị trường trung cấp ngành hàng nước mắm, nước tương, tương ớt gia vị khác 2.1.4 Định hướng hoạt động Công ty * Tập trung khai thác tối đa hội kinh doanh khác thị trường gia vị thông qua nhãn hiệu tại, hệ thống phân phối “ nông thôn tiến” Từ năm 2010 Công ty tập trung mạnh vào nhóm khách hàng nông thôn, SV: Trần Thị Dung 45 Lớp: Thương mại 48B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp thành công ban đầu qua sản phẩm nước mắm Nam ngư đệ nhị Đây sản phẩm phù hợp với mức sinh hoạt cỏc vựng nông thôn, với 14000đ/lớt Ngay từ tung Nam ngư đệ nhị thị trường chấp nhận đạt mức bao phủ 80% sau tháng có mặt thị trường * Chiếm lĩnh thị phần lớn ngành mỡ gúi Việt nam, thông qua cải tiến công nghệ, sản phẩm mới, nhãn hiệu mới, cách thức phân phối kết hợp với sức mạnh gia vị Mì gói thị trường khổng lồ năm tới mục tiêu Masan tiến đến chinh phục thị trường phân khúc cao cấp trung cấp, sánh ngang với đối thủ vina acecook Mục tiêu năm tới Masan nhãn hàng Tiến vua “ đâu có hảo hảo có Tiến vua” Bên cạnh đú thỡ mỡ Omachi chinh phục thị trường cao cấp với nhiều cải tiến mang tính đột phá * Phát triển ngành hàng cho ngành hàng “convenient foods” thông qua thấu hiểu sâu sắc nhu cầu thị trường sức mạnh vượt trội công nghệ đảm bảo sức khỏe Khi chất lượng sống người ngày nâng cao vấn đề vệ sinh an toàn thực phẩm ngày quan tâm nhiều Và theo sản phẩm có lợi cho sức khỏe người tiêu dùng đảm bảo vệ sinh thị trường ủng hộ, đứng vững tăng trưởng tốt * Liên tục đổi mới, tăng cường sức mạnh hệ thống tổ chức để chủ động với quy mô phát triển nhanh Công ty năm tới Mục tiêu nhiệm vụ Công ty Mục tiêu nhiệm vụ Công ty ảnh hưởng lớn đến việc bán hàng Công ty nói chung Miền bắc nói riêng Từ mục tiêu chung Công ty mà đề mục tiêu bán hàng, sách bán hàng cụ thể Mục tiêu năm 2010 Masan trở thành công ty sản xuất hàng thực phẩm tiêu dùng hàng đầu thị trường Việt Nam Để thực mục tiêu này, Masan lựa chọn chiến lược “tạo làm chủ xu hướng tiêu dùng mới” thông qua việc phát minh sản phẩm ưu việt phục vụ khách hàng với SV: Trần Thị Dung 46 Lớp: Thương mại 48B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp chất lượng tốt nhất, thông qua hệ thống phân phối chuyên nghiệp Masan toàn quốc Công ty Cổ phần Thực phẩm Masan đặt mục tiêu tăng trưởng doanh thu lợi nhuận năm 2010 sau: Mục tiêu Mục tiêu đẳng tầm cấp 6.000 7.000 9.000 1.000 1.200 1.500 Mục tiêu cam kết Doanh thu( tỷ đồng) Lợi nhuận sau thuế(tỷ đồng) Số nhãn hiệu đứng đầu Từ mục tiêu kinh doanh chung Công ty, ban lãnh đạo Công ty đặt mục tiêu cụ thể cho khu vực thị trường, từ có phương án kế hoạch bán hàng cụ thể 2.2 Phương hướng thúc đẩy bỏn cỏc mặt hàng thuộc nhãn hiệu Chinsu foods Công ty Cổ phần Thực phẩm Masan 2.2.1 Phát triển khách hàng Một điều quan trọng hoạt động bán hàng doanh nghiệp tìm khai thác nhóm khách hàng tiềm Để giữ vững doanh số ta phải giữ vững nhóm khách hàng Để có tăng trưởng doanh số bỏn thỡ buộc ta phải khai thác nhóm khách hàng tiềm Masan quan niệm chưa sử dụng sản phẩm Công ty khách hàng tiềm mà Công ty cần tiếp cận chinh phục họ Giữ vững khách hàng tại: Bên cạnh việc tập trung khai thác khách hàng Công ty quan tâm xây dựng mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng tại, để không bị thị phần Công ty thường xuyên cú cỏc chương trình đặc biệt với khách hàng thân thiết, quà tặng, hội SV: Trần Thị Dung 47 Lớp: Thương mại 48B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp nghị khách hàng…đặc biệt công ty trọng xây dựng mối quan hệ tốt đẹp nhân viên bán hàng với khách hàng, cách mà giữ khách hàng cách tốt Phát triển khách hàng mới: Mặc dù năm qua, công ty trọng việc xây dựng ký hợp đồng với nhà phân phối khắp tỉnh thành, để sản phẩm Công ty có độ bao phủ tốt phục vụ nhu cầu tiêu dùng hàng ngày khách hàng Nhưng thực tế có nơi mà sản phẩm công ty chưa đến với khách hàng Trong thời gian tới công ty tiếp tục mở rộng hệ thống phân phối, đặc biệt khu vực nông thôn, tăng cường đưa sản phẩm dòng trung cấp vào thị trường để phục vụ cách tốt nhu cầu khách hàng Khách hàng người mang lại lợi nhuận tạo phát triển bền vững cho Công ty Công ty nỗ lực để đáp ứng nhu cầu họ Để làm điều Masan cố găng việc nghiên cứu thị trường, tìm thay đổi thị hiếu tiêu dùng khách hàng, luôn cải tiến để phù hợp với điều Không Masan nghiên cứu để tạo xu hướng tiêu dùng mới, phù hợp với vị sở thích khách hàng tạo tính hấp dẫn đột phá kinh doanh 2.2.2 Hướng đến sản phẩm bảo vệ sức khỏe cho người tiêu dùng Ngày nay, xã hội phát triển, sống người nâng cao, vấn đề an toàn thực phẩm ngày coi trọng đặt lên hàng đầu Công ty muốn phát triển có chỗ đứng thị trường cần phải quan tâm đến vấn đề cách mực Vệ sinh an toàn thực phẩm (VSATTP) quan trọng bữa ăn hàng ngày liên quan đến sức khoẻ, đến thể chất người, đến nguồn nhân lực để phát triển đất nước, đóng góp quan trọng vào việc trì nòi giống dân tộc cường tráng, trí tuệ Mọi người nhận thấy tầm quan trọng ǎn uống, nhu cầu hàng ngày Trong năm qua Masan nỗ lực để tạo SV: Trần Thị Dung 48 Lớp: Thương mại 48B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp nhãn hàng sức khỏe người tiêu dùng Với đặc tính sản phẩm như: mì Omachi khoai tây “ ngon mà không sợ núng”, Tiến vua sợi vàng tươi không dùng dầu chiên chiên lại nhiều lần đảm bảo sức khỏe cho người sử dụng Tháng năm 2009 Công ty Cổ phần Thực phẩm Masan trao giải vàng “ thương hiệu vệ sinh an toàn thực phẩm” Cục vệ sinh an toàn thực phẩm ( y tế) cấp Hoạt động lĩnh vực kinh doanh hàng thực phẩm, nên vấn đề an toàn sức khỏe cho khách hàng kim nam cho hành động định Masan 2.3 Hệ giải pháp thúc đẩy bỏn cỏc mặt hàng thuộc nhãn hiệu Chinsu foods Công ty Cổ phần Thực phẩm Masan 2.3.1 Tăng cường hoạt động nghiên cứu thị trường để đưa sản phẩm phù hợp với nhu cầu khách hàng Nghiên cứu thị trường nghiệp vụ vô quan trọng, công tác nghiên cứu thị trường làm tốt, cung cấp đầy đủ thông tin xác để giúp người bán hàng đưa chiến lược phù hợp mang lại hiệu cao Ngược lại, công tác nghiên cứu thị trường thu thập thông tin không xác, không phản ảnh tình hình thực tế thị trường, không dựa sở thông tin vững nên định đưa không sát với thực tế, dẫn đến hoạt động bán hàng không hiệu quả, lãng phí nhân vật lực Trong năm vừa qua, bên cạnh mặt hàng có tốc độ tăng trưởng cao chiếm lĩnh thị trường, Công ty có mặt hàng cỏ thể nói thất bại phải rút khỏi thị trường Đó hạt nêm Chinsu, nước tương Siêu ca, mì Thần đồng…những sản phẩm tung thị trường thời gian ngắn không nhận ủng hộ từ phía khách hàng Chỉ sau khoảng năm có mặt thị trường Công ty phải sách thu hồi tạm ngừng sản xuõt Để tránh thiệt hại sản SV: Trần Thị Dung 49 Lớp: Thương mại 48B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp phẩm đú thỡ công tác nghiên cứu thị trường ngày đóng vai trò quan trọng Ngoài ra, làm tốt khâu nghiên cứu thị trường Công ty nắm bắt nhu cầu khách hàng, tạo sản phẩm phù hợp với thị trường, tạo hội kinh doanh cho doanh nghiệp Tiêu biểu từ thành công nước mắm Nam ngư, sau năm có mặt thị trường, chiếm lĩnh thị trường nước mắm mang lại nguồn doanh thu khổng lồ cho công ty Do nhu cầu khách hàng thay đổi, Công ty phải tiến hành hoạt động nghiên cứu cách thường xuyên để đáp ứng kịp thời thay đổi đó, không ngừng cải tiến, đổi sản phẩm để chinh phục khách hàng Bên cạnh nghiên cứu thị trường kéo dài chu kỳ sống sản phẩm, khai thác tối đa giá trị mà có mang lại 2.3.2 Thường xuyên đào tạo nghiệp vụ cho lực lượng bán hàng hữu Công ty Lực lượng bán hàng hữu công ty bao gồm tất thành viên công ty có trách nhiệm trực tiếp đến hoạt động bán hàng Lực lượng bán hàng thường chia thành lực lượng bán hàng văn phòng lực lượng bán hàng bên doanh nghiệp Tại Masan sử dụng lực lượng bán hàng bên doanh nghiệp Là phận nhân viên bán hàng bố trí theo vùng địa lý, theo địa bàn bán hàng khác doanh nghiệp Bộ phận bán hàng có trách nhiệm bán hàng, cung ứng dịch vụ thông qua giao dịch trực tiếp với khách hàng trờn cỏc địa bàn phân công Họ cầu nối trực tiếp doanh nghiệp với khách hàng, người đem lại nhiều thông tin cho doanh nghiệp lực lượng quan trọng để thực mục tiêu, kế hoạch kinh doanh doanh nghiệp Muốn bán hàng doanh nghiệp phải đào tạo bồi dưỡng đội ngũ nhân viên bán hàng chuyên nghiệp Mỗi cá nhân phải hiểu đầy đủ trách nhiệm, quyền hạn họ hệ thống bán hàng, nắm vững nâng cao nghệ thuật bán hàng, nghệ thuật thương lượng nghệ thuật tạo dựng quan hệ SV: Trần Thị Dung 50 Lớp: Thương mại 48B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Để tăng thêm tính chuyên nghiệp hoạt động bán hàng, công ty nên tổ chức khóa đào tạo ngắn hạn kĩ bán hàng, khả thuyết phục nắm bắt tâm lý khách hàng cho nhân viên Đồng thời thường xuyên bổ xung kiến thức sản phẩm để nhân viên phát huy tối đa hiệu hoạt động bán hàng hàng ngày Sau nhiều nỗ lực trình đào tạo tuyển chọn Công ty Cổ phần Thực phẩm Masan có đội ngũ nhân viên bán hàng đầy kinh ngiệm mang tính chuyên nghiệp cao Một số đặc điểm bật lực lượng nhân viên bán hàng công ty: Là người động, tự tin bất chấp thử thách công việc Họ biết tự đặt cho mục đích cao sống cách phấn đấu để đạt mục đích Trong điều kiện cạnh tranh người kinh doanh ý chí, mong muốn làm giàu hoạt động kinh doanh thành công Bán hàng nghề chinh phục người khác để lấy tiền từ túi người khác bỏ sang tỳi mỡnh, người bán hàng trước hết phải chinh phục Dù hoàn cảnh họ tin tưởng vào thân vào công ty Nhân viên bán hàng công ty người có sức khỏe, có khả giao tiếp tính kiên trì bền bỉ Các nhân viên bán hàng làm việc trực tiếp thị trường vấn đề sức khỏe quan trọng để đảm bảo cho công việc Họ thường xuyên giao tiếp đàm phán, thuyết phục khách hàng phải có giọng nói, cách nói cách cư sử cho phù hợp điều quan trọng phải có duyên bán hàng, duyên bán hàng phần sinh lực bên thể tỏa với đẹp thể chất bề hình dáng, dung mạo… Một đặc điểm quan trọng nhân viên bán hàng công ty họ có tài năng, có đầu óc khôn ngoan giác quan tâm lý Điều đặc biệt quan trọng để hùng biện, diễn thuyết sản phẩm, khắc phục ý kiến phản đối từ phía khách hàng để thuyết phục khách hàng bán hàng SV: Trần Thị Dung 51 Lớp: Thương mại 48B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 2.3.3 Thống lợi ích Công ty, Nhà phân phối tạo môi trường văn hóa công minh bạch Do trình thực hợp đồng, lợi ích riêng Nhà phân phối mà họ ngược lại chương trình mà công ty đưa Điều ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động bán hàng công ty Công ty nên tiến hành kiểm tra thị trường, kiểm toán sổ sách Nhà phân phối cách thường xuyên, đội ngũ nhân viên có kinh nghiệm tính chuyên nghiệp cao, để tránh vi phạm hợp đồng sảy làm ảnh hưởng đến lợi ích khách hàng kết bán hàng công ty Bên cạnh xây dựng môi trường làm việc công minh bạch tạo nên tinh thần làm việc hăng say trách nhiệm với công việc phần tử tập thể ngày cao Làm việc môi trường công cá nhân không ngừng nỗ lực họ biết đóng góp họ ghi nhận bù đắp cách sứng đáng Khi hiệu công việc cao nhiều Khi thống lợi ích hai bên, hai bên hoạt động lợi ích chung phát huy sức mạnh đoàn kết tập thể, hiệu bán hàng tốt nhiều 2.3.5 Phát triển hoàn thiện dịch vụ khách hàng, mở rộng hệ thống bán hàng Dịch vụ hoạt động bán hàng ảnh hưởng nhiều đến kết bán hàng công ty Đôi công ty có sản phẩm tốt thái độ phục vụ không tốt dễ làm khách hàng Từ trước đến hoạt động công ty lấy khách hàng trung tâm, họ quan niệm khách hàng người trả lương cho công ty, làm vừa lòng khách hàng sản phẩm lẫn dịch vụ mục tiêu hàng đầu Chất lượng dịch vụ chất lượng sản phẩm hai yếu tố khác nhau, chất lượng sản phẩm đánh giá tiêu kỹ thuật cụ thể; Còn chất lượng SV: Trần Thị Dung 52 Lớp: Thương mại 48B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp dịch vụ đến từ cảm nhận khách hàng Khách hàng đa dạng phức tạp, để đáp ứng nhu cầu họ cách đồng tốt vấn đề không đơn giản cần có kết hợp nhiều phận Hiện Masan cú cỏc nhà phân phối hầu hết trờn cỏc tỉnh thành, bên cạnh có vùng mà sản phẩm công ty chưa đến với người tiêu dùng Ngay tỉnh có nhà phân phối có khu vực thị trường chưa nhận quan tâm mức Trong năm công ty không ngừng phát triển hệ thống phân phối, đặc biệt vùng nông thôn số tỉnh khu vực miền núi Khai thác tối đa nhu cầu khách hàng tiềm năng, phục vụ cách tốt nhu cầu để nâng cao hiệu bán hàng công ty 2.3.6 Đẩu tư sở vật chất kỹ thuật đại, đảm bảo an toàn vệ sinh thực phẩm cho người tiêu dùng Lựa chọn thực phẩm “sạch” trở thành xu hướng không giới mà trở thành thói quen người tiêu dùng Việt Nam, hầu hết người dân hiểu rõ vấn đề vệ sinh an toàn thực phẩm ảnh hưởng trực tiếp đến sức khoẻ gia đình Do công ty cần quan tâm mức đến việc đầu tư vào sở vật chất đại, tạo sản phẩm bảo vệ sức khỏe người tiêu dùng Được người tiêu dùng tin ủng hộ tạo thành công lớn sản phẩm công ty Bên cạnh trình sản xuất công ty không ảnh hưởng đến môi trường xung quanh, đảm bảo lợi ích xã hội không bị xâm phạm SV: Trần Thị Dung 53 Lớp: Thương mại 48B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Giáo trình Quản trị Doanh nghiệp Thương mại - Nhà xuất Thống kê Đồng chủ biên: PGS.TS Nguyễn Xuân Quang PGS.TS Nguyễn Thừa Lộc Giáo trình Kinh tế Thương mại -Nhà xuõt Đại học Kinh tế quốc dân Đồng chủ biên: GS.TS Đặng Đình Đào GS.TS Hoàng Đức Thân Giáo trình Marketing Thương mại -Nhà xuất Đại học Kinh tế quốc dân Chủ biên: PGS.TS Nguyễn Xuân Quang Giáo trình Quản trị doanh nghiệp thương mại( tập 1) Nhà xuất Lao động xã hội Đồng chủ biên: PGS.TS Hoàng Minh Đường PGS.TS Nguyễn Thừa Lộc Chuyên đề: Biện pháp đẩy mạnh bán hàng Công ty Cổ phần Thương mại Cầu Giấy Sinh viên: Nguyễn Thị Lương Giảng viên hướng dẫn: PGS.TS Nguyễn Thừa Lộc Luận văn: Thực trạng giải pháp nhằm đẩy mạnh bán hàng kinh doanh thương mại Công ty Dược phẩm Trung Ương I Sinh viên: Trần Ngọc Long Giảng viên hướng dẫn: Trần Thị Minh Thu.(Đại học ngoại thương) Webside: Masanfood.com Báo cáo tài năm 2007, 2008, 2009 Công ty Cổ phần Thực phẩm Masan Các tài liệu thống kê, báo cáo qua năm SV: Trần Thị Dung 54 Lớp: Thương mại 48B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp SV: Trần Thị Dung 55 Lớp: Thương mại 48B