Nghệ thuật tạo dựng quan hệ kinh doanh guanxi của Microsoft khi thâm nhập thị trường Trung Quốc

1 TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGOẠI THƯƠNG KHOA KINH TẾ VÀ KINH DOANH QUỐC TẾ o0o TIỂU LUẬN MÔN: KINH DOANH QUỐC TẾ Đề tài: Nghệ thuật tạo dựng quan hệ kinh doanh- guanxi của Microsoft khi thâm nhập thị trường Trung Quốc Hà Nội, 2013 MỤC LỤC 1. Khái quát về Guanxi 2. Nghệ thuật tạo dựng Guanxi của Microsoft để thành công tại thị trường Trung Quốc 2.1. Microsoft trong giai đoạn đầu tiếp cận thị trường Trung Quốc 2.2. Microsoft tạo dựng guanxi để khẳng định vị trí trên thị trường Trung Quốc 3. Phân tích, đánh giá nghệ thuật xây dựng guanxi của Microsoft tại Trung Quốc và bài học kinh nghiệm cho các doanh nghiệp kinh doanh quốc tế KẾT LUẬN TÀI LIỆU THAM KHẢO 2 LỜI MỞ ĐẦU Sự khác biệt giữa các quốc gia trên các phương diện Kinh tế, Chính trị và Văn hóa là một thách thức lớn cho khả năng thích ứng và thành công của các công ty tham gia hoạt động kinh doanh quốc tế. Đặc biệt các nước châu Á nói chung có tập quán kinh doanh dựa trên quan hệ, trái ngược với phương thức hợp đồng rành mạch của phương Tây. Vì vậy, việc thâm nhập vào các thị trường châu Á là một bài toán khó cho bất cứ doanh nghiệp nào. Tuy nhiên, có một tập đoàn đã chứng minh khả năng của mình khi giải quyết được bài toán đấy. Là một tập đoàn công nghệ máy tính đa quốc gia tầm cỡ thế giới của Hoa Kỳ do Bill Gates làm chủ tịch có mặt ở hơn 100 quốc gia trên thế giới, Microsoft đã khẳng định vị trí của mình tại Trung Quốc qua việc thích nghi với cách thức kinh doanh trên dựa trên quan hệ mà ở Trung Quốc gọi là Guanxi. Trong phạm vi bài tiểu luận, em xin trình bày về: “Nghệ thuật tạo dựng quan hệ kinh doanh- guanxi của Microsoft khi thâm nhập thị trường Trung Quốc” nhằm đánh giá chiến lược mà tập đoàn đã sử dụng cũng như rút ra những bài học cho các doanh nghệp muốn kinh doanh quốc tế. 1. Khái quát về Guanxi Guanxi, một từ tiếng Trung có nghĩa là những mối quan hệ tương trợ cần thiết cho thành công. Ở Trung Quốc, không một mối quan hệ nào được gọi đơn giản là quan hệ kinh doanh, Để thành công trong lĩnh vực kinh doanh, bạn cần phải kết hợp hài hòa giữa những quan hệ 3 xã giao với những quan hệ mang tính chất cá nhân. Guanxi có nghĩa là nghệ thuật tinh tế trong việc xây dựng và nuôi dưỡng quan hệ. Trước kia, trong các trường học kinh doanh ở Trung Quốc, từ này thường được hiểu theo nghĩa tiêu cực là thiên vị. Nhưng thực chất, Guanxi có nghĩa là một mối quan hệ được xây dựng sau một thời gian dài chúng ta có thể hiểu đó là “quan hệ tốt”. Bốn nguyên tắc cơ bản của một mối quan hệ tốt có thể hiểu ngắn gọn là: sự tin tưởng ( tôn trọng và hiểu người khác), sự quý mến( trung thành và nghĩa vụ), sự phụ thuộc ( sự hòa hợp lẫn nhau, tôn chỉ hai bên cùng có lợi) và sự thích nghi( kiên trì và mở mang kiến thức) Trung Quốc nói riêng và các quốc gia châu Á nói chung luôn đề cao các mối quan hệ và do vậy, quan hệ chi phối nhiều hoạt động kinh tế khác nhau. Có thể thấy, Guanxi là một yếu tố văn hóa đặc biệt mà bất cứ doanh nghiệp nước ngoài nào cũng phải lưu tâm khi tiếp cận thị trường Trung Quốc. 2. Nghệ thuật tạo dựng Guanxi của Microsoft để thành công tại thị trường Trung Quốc 2.1. Microsoft trong giai đoạn đầu tiếp cận thị trường Trung Quốc Microsoft đã tính toán rất kỹ trước khi quyết định đầu tư vào Trung Quốc năm 1992, nhưng mười năm tiếp theo đó là một thảm họa. Sigurd Leung, chuyên viên công ty nghiên cứu thị trường Analysys International ở Bắc Kinh, người theo sát từng bước đi của Microsoft, 4 nhận xét: “Microsoft đã mất mười năm và hàng tỉ đô-la lợi nhuận để học cách kinh doanh ở Trung Quốc”. Cuối cùng Microsoft hiểu ra rằng, tất cả những quan niệm căn bản làm nên thành công của Microsoft tại Mỹ và châu Âu đã chẳng có ý nghĩa gì ở Trung Quốc. Ở Trung Quốc, Microsoft cần phải xây dựng guanxi để mọi hoạt động kinh doanh trở nên thuận lợi hơn. 2.2. Microsoft tạo dựng guanxi để khẳng định vị trí trên thị trường Trung Quốc Bước đi đầu tiên của Microsoft trong quá trình xây dựng guanxi là việc lập nên Trung tâm nghiên cứu Bắc Kinh( sau đổi thành Trung tâm Nghiên cứu Microsoft Châu Á) vào năm 1998. Trung tâm này được coi như một cơ hội để xây dựng hình ảnh Microsoft. Trung tâm đã tích lũy một số lượng kỷ lục sách báo khoa học, giúp thu hút trở về những nhà khoa học Hoa kiều và đóng góp những bộ phận thiết yếu vào các sản phẩm tiêu thụ trên toàn cầu như hệ điều hành Windows Vista mới ra đời. Theo một cuộc thăm dò, trung tâm này nhanh chóng trở thành nơi làm việc lý tưởng nhất cho các chuyên viên công nghệ thông tin Trung Quốc. Tháng 11 năm 2004, Trung tâm sẽ ký một thỏa thuận lịch sử với Bộ Giáo dục Trung Quốc về việc hợp tác xây dựng các phòng nghiên cứu khoa học và công nghệ tại bốn trường đại học hàng đầu Trung Quốc. Bước đi này là một cách thẻ hiện nghiêm túc cam kết của Microsoft với ngành giáo dục và đào tạo Trung Quốc cũng như quá trình đầu tư dài hạn của công ty vào đất nước này. 5 Trong hai cuộc gặp với Thủ tướng Ôn Gia Bảo vào tháng 6 và tháng 7 năm 2004, Bill Gates tiếp tục nỗ lực xây dựng mối quan hệ với chính phủ Trung Quốc, đưa ra những thông tin mới nhất về việc hỗ trợ 750 triệu USD cho việc thúc đẩy công nghiệp nội địa và đào tạo kỹ sư phần mềm. Ông còn giới thiệu về hoạt động của Quỹ Từ thiện Bill& Melinda Gates nhằm cải thiện sức khỏe cho người dân ở nông thôn và đề nghị Thủ tướng tạo điều kiện giúp đỡ. Thủ tướng nồng nhiệt cảm ơn: “ Thư ngài Gates, tên ngài được mọi gia đình Trung Quốc biết đến. Không ai trên đất nước này không biết đến ngài. Tôi đã đọc rất nhiều về ngài và công ty của ngài”. Đặc biệt, giám đốc quản lý của Microsoft tại Bắc Kinh, Ya- Quin Zhang là người Trung Quốc với nhiều mối quan hệ rộng. Kê hoạch ông đặt ra là tạo quan hệ với các quan chức thành phố sở tại, nên ngay từ những ngày đầu thành lập Trung tâm, ông đã tham gia nhóm quy hoạch thành phố Bắc Kinh. Thông qua đó, ông đã hiểu được những chi tiết phức tạp trong luật lệ của thành phố. Bắc Kinh có luật cư trú rất chặt chẽ để kiểm soát bùng nổ dân số, Năm 2001, khi số nhân viên của Trung tâm tăng lên gần 100 nhà nghiên cứu, giấy phép cư trú trở thành một trong những vấn đề nổi cộm đối với trung tâm. Nhưng thật may, nhờ Zhang quen biết một số người có chức vụ cao nên ông chỉ mất một buổi chiều gặp từng nhân viên mới để hoàn thành giấy tờ cần thiết 6 Nhờ những bước tiến hợp lý, chiến lược của Microsoft ở Trung Quốc rõ ràng đang đơm hoa kết trái. Năm 2007, Trung Quốc tiêu thụ hơn 24 triệu máy tính, cộng với 120 triệu máy đang hoạt động. Mặc dù tại Trung Quốc, Microsoft chỉ thu được khoảng bảy đô-la từ mỗi máy tính đang hoạt động, rất thấp so với mức 100 - 200 đô-la ở các nước phát triển, nhưng theo Bill Gates, những con số này cuối cùng cũng quy về một điểm. Điều quan trọng và khác biệt nhất mà Microsoft tạo nên so với nhiều công ty đa quốc gia khác chính là mối quan hệ tốt đẹp với chính phủ Trung Quốc. 7 3. Phân tích, đánh giá nghệ thuật xây dựng guanxi của Microsoft tại Trung Quốc và bài học kinh nghiệm cho các doanh nghiệp kinh doanh quốc tế Chiến lược chính tạo nên thành công cho Microsoft là nghệ thuật xây dựng mối quan hệ lâu dài dựa trên sự tin tưởng lẫn nhau. Các công ty đa quốc gia muốn thành công ở Trung Quốc cần mang đến chính phủ và người dân thông điệp: “ Chúng tôi làm những việc có ích cho đất nước các bạn, Khi tôi chứng minh được tôi chân thành, tôi hy vọng là bạn sẽ thiện cảm hơn với chúng tôi”. Các nhà lãnh đạo Trung Quốc kỳ vọng các công ty nước ngoài đem lại lợi ích cho Trung Quốc thông qua đào tạo kỹ năng quản lý và nghiên cứu tiên tiến cho sinh viên và nhân viên sở tại. Ở Trung Quốc, chính phủ kiểm soát hầu hết mọi lĩnh vực đời sống, và mối liên kết giữa giáo dục và chính quyền mật thiết hơn nhiều so với Mỹ. Đó là lý do tại sao việc thiết lập mối quan hệ chặt chẽ- hay nói cách khác là sử dụng nghệ thuật giao tiếp- với các quan chức giáo dục và các học viện lại quan trọng đến vậy. Đó cũng chính là lý do tại sao việc hợp tác nghiên cứu và giảng dạy ở các trường đại học của Trung Quốc lại là ưu tiên số một. Trung tâm Nghiên cứu lập ra đã thể hiện vai trò là một phương tiện hiệu quả để khắc phục các lá chắn đã bị hủy hoại và xây dựng Guanxi cho Microsoft. Thông qua các chương trình hành động mạnh mẽ hơn, Trung tâm đã thiết lập được mối quan hệ mới với toàn ngành, các trường đại học, học viện và chính phủ. Điều này giúp Microsoft bước 8 đầu thành công trong việc giới thiệu sản phẩm mới vào Trung Quốc. Trung tâm Nghiên cứu đã phát triển được một tính chất riêng biệt mà không trung tâm nghiên cứu nào của Microsoft có được. Trong triết học và siêu hình học của Trung Hoa cổ đại, âm và dương là hai yếu tốt trái ngược nhau nhưng lại bổ sung cho nhau, Khi xem xét những nỗ lực của Trung tâm, chúng ta có thể dễ dàng mô tả các mối quan hệ theo thuyết cân bằng âm dương. Âm tượng trưng cho những trọng điểm bên trong, như việc phát triển chương trình nghiên cứu và đưa ra những ý tưởng mới về khoa học máy tính có thể có ích cho Microsoft. Dương tượng trưng cho những thứ bên ngoài, là việc đối ngoại của Trung tâm, như tập trung xây dựng mối quan hệ với các trường đại học Trung Quốc và chính phủ cũng như các chính quyền địa phương, với tinh thần thúc đẩy quan hệ hợp tác, tuyển dụng các nghiên cứu viên và xây dựng lòng tin. Quả thật, những thăng trầm của Microsoft khi thâm nhập thị trường Trung Quốc chính là bài học lớn cho bất kỳ doanh nghiệp nào muốn thành công khi kinh doanh quốc tế: Thế giới không hề phẳng. Để thành công tại một vùng đất mới, chúng ta phải “chơi” theo những luật lệ riêng của vùng đất đó. 9 KẾT LUẬN Có thể thấy, nghệ thuật tạo dựng quan hệ kinh doanh- Guanxi của Microsoft tại Trung Quốc thể hiện một chiến lược vô cùng sáng suốt và hiệu quả. Điều đã khiến Bill Gates tự tin khẳng định: “Đây là kết quả của mối quan hệ giữa hai định chế. Chúng tôi thật sự tìm được một cách thức làm việc hai bên cùng có lợi, một cách thức giúp Microsoft tiếp tục tăng trưởng trong thập niên tới. Tôi chưa biết có một công ty nào trong lĩnh vực công nghệ thông tin có thể làm được điều này tốt hơn Microsoft hay không” 10 [...]... International business- Competing in the global marketplace/ McGraw Hill/ 2010 Guanxi- Nghệ thuật tạo dựng quan hệ kinh doanh/ Robert BuderiGregory T.Huang/ Nhà XB Lao động- Xã hội/ 2009 http://www.tbvtsg.com.vn/show_article.php?id=14792&ln_id=68 http://vi.wikipedia.org/wiki /Microsoft http://www.worldlearnerchinese.com/content/what -guanxi http://yume.vn/kdqt47a/article/entry-for-december-032007.35BC8A6A.html