Nghiên cứu các giải pháp phát triển thị trường phân bón của công ty cổ phần vật tư nông nghiệp quảng ninh trên địa bàn tỉnh quảng ninh

BỘ GIÁO DỤC VÀ ðÀO TẠO TRƯỜNG ðẠI HỌC NÔNG NGHIỆP HÀ NỘI PHẠM VĂN THẮNG NGHIÊN CỨU CÁC GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG PHÂN BÓN CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN VẬT TƯ NÔNG NGHIỆP QUẢNG NINH TRÊN ð

BỘ GIÁO DỤC VÀ ðÀO TẠO TRƯỜNG ðẠI HỌC NÔNG NGHIỆP HÀ NỘI

PHẠM VĂN THẮNG

NGHIÊN CỨU CÁC GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG PHÂN BÓN CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN VẬT TƯ NÔNG NGHIỆP

QUẢNG NINH TRÊN ðỊA BÀN TỈNH QUẢNG NINH

LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH

Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh

Mã số: 60 34 01 02

Giáo viên hướng dẫn: PGS.TS Trần Hữu Cường

HÀ NỘI, 2012

LỜI CAM ðOAN

Tôi xin cam ñoan ñây là ñề tài nghiên cứu của riêng tôi Các số liệu trong luận văn là trung thực Các thông tin trích dẫn trong luận này ñược ghi

rõ nguồn Mọi sự giúp ñỡ ñều ñược cảm ơn Kết quả nghiên cứu của ñề tài chưa ñược sử dụng ñể bảo vệ bất kỳ học vị nào

Hà Nội, ngày tháng năm 2012

Tác giả luận văn

LỜI CẢM ƠN

ðể hoàn thành luận văn này, ngoài sự nỗ lực của bản thân, tôi còn nhận ñược sự giúp ñỡ nhiệt tình của nhiều cá nhân, tập thể trong và ngoài trường Trước hết tôi xin chân thành cảm ơn toàn thể các thầy cô giáo khoa Kế toán và Quản trị kinh doanh, Trường ðại học Nông Nghiệp Hà Nội ñã truyền ñạt cho tôi những kiến thức quý báu trong quá trình học tập tại trường, ñặc biệt tôi xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc tới thầy giáo, PGS.TS Trần Hữu Cường ñã tận tình giúp ñỡ tôi trong suốt quá trình nghiên cứu và hoàn thiện luận văn

Tôi cũng xin gửi lời cảm ơn tới lãnh ñạo Công ty Cổ phần Vật tư nông nghiệp Quảng Ninh, các phòng ban trong Công ty ñã tận tình giúp ñỡ tôi trong quá trình nghiên cứu luận văn

Cuối cùng, tôi xin bày tỏ lòng biết ơn tới gia ñình, những người thân, bạn bè ñã giúp ñỡ và ñộng viên tôi trong suốt quá trình học tập và rèn luyện

Do thời gian có hạn, nên luận văn không tránh khỏi những thiếu sót Kính mong ñược sự ñóng góp của các thầy cô giáo cũng như toàn thể bạn ñọc

Xin chân thành cảm ơn !

Hà Nội, ngày tháng năm 2012

Tác giả luận văn

4.1.2 ðặc ñiểm cầu phân bón trên ñịa bàn tỉnh Quảng Ninh 45

4.2 Thực trạng phát triển thị trường phân bón của công ty cổ phần

4.2.1 Tình hình tiêu thụ phân bón của công ty cổ phần VTNN Quảng

4.2.2 Thị phần sản phẩm của công ty cổ phần VTNN Quảng Ninh trên

4.2.3 Thực trạng sử dụng các công cụ Marketing trong phát triển thị

trường của công ty VTNN Quảng Ninh trên ñịa bàn tỉnh Quảng

4.3 Các nhân tố ảnh hưởng ñến phát triển thị trường của công ty cổ

4.4 Phân tích ma trận SWOT của công ty cổ phần VTNN Quảng

Ninh trong việc phát triển thị trường phân bón trên ñịa bàn tỉnh

4.5 Một số giải pháp phát triển thị trường của công ty cổ phần VTNN

4.5.2 Các giải pháp phát triển thị trường phân bón của công ty cổ phần

DANH MỤC BẢNG

2.1 Các hoạt ựộng phát triển thị trường của Doanh nghiệp 9

2.2 Số lượng phân bón nhập khẩu của Việt Nam qua 3 năm 2009 Ờ

3.1 Tình hình lao ựộng của công ty cổ phần VTNN Quảng Ninh 3

3.2 Tình hình tài sản và nguồn vốn của công ty cổ phần VTNN

3.3 Kết quả kinh doanh của công ty cổ phần VTNN Quảng Ninh

4.1 Một số công ty phân bón trên ựịa bàn tỉnh Quảng Ninh 44

4.2 Tình hình tiêu thụ các loại phân bón của công ty cổ phần VTNN

4.3 Tình hình doanh thu của một số loại phân bón của công ty VTNN

4.4 Tình hình tiêu thụ phân bón của công ty cổ phần VTNN Quảng

4.5 Thị phần của các công ty phân bón trên ựịa bàn tỉnh Quảng Ninh

4.6 Danh mục sản phẩm phân bón của công ty cổ phần VTNN

4.7 đánh giá của người nông dân về chất lượng các loại phân bón

4.8 Giá một số loại phân bón của công ty cổ phần VTNN Quảng Ninh

tại thời ựiểm tháng 12 hàng năm trên ựịa bàn tỉnh Quảng Ninh 61

4.9 đánh giá của người nông dân về giá các loại phân bón của công

4.12 Mức ựộ hài lòng của khách hàng ựối với các loại phân bón của

4.13 Tỷ lệ chiết khấu của một số công ty phân bón áp dụng cho ựịa lý

4.14 Hình thức hỗ trợ bán hàng của công ty áp dụng cho ựại lý cấp II

4.15 Sản lượng phân bón tiêu thụ của công ty qua các quý trong 3 năm

4.16 đánh giá của khách hàng về các ựối thủ cạnh tranh của công ty

4.17 Tài sản lưu ựộng ngắn hạn của công ty cổ phần VTNN Quảng

4.18 Ma trận SWTO kết hợp của công ty cổ phần VTNN Quảng Ninh 83

4.5 Sản lượng phân bón tiêu thụ qua các quý trong 3 năm 2009 – 2011 73

DANH MỤC SƠ ðỒ

3.1 Bộ máy tổ chức quản lý của công ty CP VTNN Quảng Ninh 28

3.2 Khung phân tích về thị trường phân bón của công ty cổ phần

4.1 Sơ ñồ kênh phân phối của công ty trên ñịa bàn tỉnh Quảng Ninh 63

1 đẶT VẤN đỀ

1.1 Tắnh cấp thiết của ựề tài

Nền kinh tế thị trường luôn ựặt ra cho các doanh nghiệp những cơ hội cũng như những thách thức Một trong những thách thức mà các doanh nghiệp phải ựối mặt ựó là sự cạnh tranh khốc liệt từ những doanh nghiệp khác Sự cạnh tranh này ựòi hỏi doanh nghiệp phải có những chắnh sách ựể giữ vững cũng như phát triển thị trường của mình

Hiện nay vẫn là một nước Nông nghiệp, vì vậy Việt Nam ựã tiêu thụ một lượng phân bón không nhỏ hàng năm đây chắnh là một thị trường lớn cho các doanh nghiệp kinh doanh trong ngành phân bón Tuy nhiên một thực tế ựó

là thị trường phân bón Việt Nam vẫn phụ thuộc chủ yếu vào nhập khẩu Công nghiệp sản xuất phân bón nội ựịa Việt Nam mới chỉ ựáp ứng ựược khoảng 50 Ờ 60% nhu cầu về urê, 100% phân lân nung chảy và NPK từ lân nung chảy Các loại phân khác như SA, Kali hiện nay ựang phải nhập khẩu 100% Như vậy, các doanh nghiệp sản xuất phân bón nước ta không chỉ phải cạnh tranh với các doanh nghiệp trong nước mà còn phải cạnh tranh với doanh nghiệp nước ngoài điều này ựặt ra cho các doanh nghiệp sản xuất phân bón một vấn

ựề ựó là cần phải duy trì và phát triển thị trường của doanh nghiệp mình Công ty cổ phần vật tư Nông nghiệp Quảng Ninh tiền thân là công ty vật tư thiết bị nông nghiệp Quảng Ninh, là công ty nhà nước trực thuộc sở nông nghiệp và phát triển nông thôn Quảng Ninh, kinh doanh ngành hàng chắnh là phân bón, phục vụ sản xuất nông nghiệp Thị trường phân bón của công ty hiện nay chủ yếu là Quảng Ninh và một số tỉnh thuộc khu vực đông Bắc Bộ Có thể thấy ựây là một thị trường khá nhỏ hẹp so với quy

mô của công ty để có thể ựứng vững trên thị trường cũng như có thể cạnh tranh với những công ty phân bón khác, công ty cổ phân vật tư Nông

nghiệp Quảng Ninh cần phải có một giải pháp ñồng bộ nhằm phát triển thị trường phân bón của công ty mình

Xuất phát từ những nhu cầu trên, chúng tôi xin nghiên cứu ñề tài:

“Nghiên cứu các giải pháp phát triển thị trường phân bón của công ty cổ phần vật tư Nông nghiệp Quảng Ninh trên ñịa bàn tỉnh Quảng Ninh”

1.2 Mục tiêu nghiên cứu

1.2.1 Mục tiêu chung

Phân tích thực trạng thị trường phân bón của công ty cổ phần VTNN Quảng Ninh Trên cơ sở ñó ñề ra một số giải pháp chủ yếu nhằm phát triển thị trường phân bón của công ty

- ðề xuất các giải pháp nhằm phát triển thị trường phân bón của công ty

cổ phần VTNN Quảng Ninh trên ñịa bàn tỉnh Quảng Ninh

1.3 Câu hỏi nghiên cứu

- Câu hỏi 1: Quy mô, cấu trúc và thực trạng phát triển thị trường phân bón của công ty cổ phân VTNN Quảng Ninh trên ñịa bàn tỉnh Quảng Ninh như thế nào?

- Câu hỏi 2: Những nhân tố nào ảnh hưởng ñến sự phát triển thị trường phân bón của công ty cổ phần VTNN Quảng Ninh?

- Câu hỏi 3: Những giải pháp nào có thể phát triển thị trường phân bón của công ty cổ phần VTNN Quảng Ninh trên ñịa bàn tỉnh Quảng Ninh?

1.4 ðối tượng và phạm vi nghiên cứu

1.4.1 ðối tượng nghiên cứu

ðối tượng nghiên cứu của ñề tài là phát triển thị trường phân bón của công ty cổ phần VTNN Quảng Ninh

2 CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN

2.1 Cơ sở lý luận

2.1.1 Vai trò của phân bón

Phân bón hóa học là những hóa chất có chứa nguyên tố dinh dưỡng dùng

ñể bón cho cây trồng nhằm nâng cao năng suất của cây trồng Nó cung cấp những nguyên tố cần thiết cho cây trồng gồm những nguyên tố ña lượng như

N, P, K,… và những nguyên tố vi lượng như Ca, Cu, Zn,… ñể ñáp ứng nhu cầu phát triển, ra hoa kết trái và tăng năng suất cây trồng

Phân bón ñã từng là một trong những nhân tố quan trọng (cùng với giống

và thủy lợi) của cách mạng xanh, giúp cho nhiều nước ñông dân tự giải quyết ñược nạn ñói

Trước ñây sản xuất nông nghiệp chủ yếu dựa vào hai yếu tố: diện tích và năng suất Hiện nay, diện tích ñất canh tác ngày càng bị thu hẹp vì vậy muốn nâng cao ñược sản lượng nông nghiệp, ñiều cần thiết phải tăng năng suất cây trồng Muốn tăng năng suất cây trồng, ñiều thiết yếu là cần phải sử dụng phân bón bởi vì phân bón cung cấp chất dinh dưỡng cần thiết cho cây trồng mà ñất không ñủ khả năng cung cấp

Bên cạnh ñó nó cũng góp phần duy trì ñộ phì cho ñất Bởi vì, cùng với gieo trồng các giống mới, việc nâng cao hệ số sử dụng ñất thông qua tăng vụ cũng là nguyên nhân làm cho nhu cầu dinh dưỡng phải bổ sung tăng lên Như vậy ngoài những nguyên nhân gây thoái hóa ñất như xói mòn, rửa trôi,… thì việc không ñảm bảo cân bằng giữa lượng dinh dưỡng ñược bón và ñất cũng là một yếu tố làm ñất thoái hóa

Ngoài ra việc bón phân không chỉ cung cấp chất dinh dưỡng mà còn

có ý nghĩa cải tạo ñất, hoặc loại trừ các yếu tố hạn chế năng suất trong ñất Trong một số trường hợp, phân bón (nhất là lân, kali và một vài nguyên tố vi lượng khác) còn thúc ñẩy quá trình cố ñịnh ñạm của cây họ

ñậu và tăng cường dinh dưỡng cho ñất ðồng thời việc kết hợp hài hòa các nguồn dinh dưỡng như hữu cơ, phân khoáng, phân sinh học,… sẽ ñảm bảo cho một nền thâm canh ổn ñịnh

2.1.2 Khái niệm về thị trường, thị trường phân bón và phát triển thị trường

2.1.2.1 Khái niệm về thị trường

Thị trường ra ñời gắn liền với nền sản xuất hàng hóa, nó là môi trường

ñể tiến hành các hoạt ñộng giao dịch mang tính chất thương mại của các doanh nghiệp Có nhiều quan ñiểm khác nhau về thị trường, nó gắn liền với

sự phát triển của sản xuất hàng hóa

Trong ðại từ ñiển tiếng Việt, thị trường ñược hiểu là “hoạt ñộng mua bán và trao ñổi hàng hóa nói chung, là nơi thường xuyên tiêu thụ hàng hóa”

Theo C.Mác ở ñâu và khi nào có sự phân công lao ñộng xã hội và sản xuất

hàng hóa thì ở ñó và khi ñấy có thị trường Theo ông: “thị trường là sự biểu hiện của phân công lao ñộng xã hội, do ñó có thể phát triển vô cùng tận”

Theo David Begg thì thị trường là sự tập hợp các sự thỏa mãn thông qua

ñó người bán và người mua tiếp xúc với nhau ñể trao ñổi hàng hóa và dịch vụ

Ông cho rằng: “thị trường là sự biểu hiện thu gọn của quá trình mà thông qua

ñó các quyết ñịnh của các gia ñình về tiêu dùng mặt hàng nào, quyết ñịnh của các công ty về sản xuất cái gì, sản xuất như thế nào và các quyết ñịnh của người công nhân về việc làm bao lâu, cho ai ñều ñược dung hoà bằng sự ñiều chỉnh của giá cả”

Theo MC Carthy, “thị trường có thể hiểu là một nhóm khách hàng tiềm năng với những nhu cầu tương tự (giống nhau) và những người bán ñưa ra sản phẩm khác nhau với cách thức khác nhau ñể thỏa mãn nhu cầu ñó” Theo quan ñiểm của Marketing hiện ñại” “thị trường bao gồm những khách hàng tiềm ẩn cùng có một nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng có khả năng tham gia trao ñổi ñể thỏa mãn nhu cầu và mong muốn ñó”

Theo quan ñiểm chung: “thị trường bao gồm toàn bộ các hoạt ñộng trao ñổi hàng hóa ñược diễn ra trong sự thống nhất hữu cơ với các mối quan hệ

do chúng phát sinh và gắn liền với một không gian nhất ñịnh”

2.1.2.2 Khái niệm về thị trường phân bón

Từ khái niệm về thị trường như trên, có thể hiểu: thị trường phân bón là nơi diễn ra các hoạt ñộng mua bán các loại phân bón giữa các doanh nghiệp sản xuất, kinh doanh phân bón với các tổ chức, cá nhân có nhu cầu sử dụng phân bón

Câu trúc của thị trường phân bón là theo cấu trúc của một thị trường

cạnh tranh hoàn hảo

2.1.2.3 Khái niệm về phát triển thị trường

Doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển thì doanh nghiệp ñó trước phải

có một lượng khách hàng sử dụng hàng hóa mà mình sản xuất và kinh doanh, sau ñó doanh nghiệp phải tìm cách ñể tăng thêm nguồn khách hàng ñó trên cơ

sở những nguồn lực sẵn có của doanh nghiệp Việc tăng thêm nguồn khách hàng sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp mình ñồng nghĩa với việc doanh nghiệp ñưa thêm ñược nhiều sản phẩm của mình vào thị trường

Như vậy, “phát triển thị trường là quá trình mở rộng khách hàng và không gian thị trường nhằm khai thác phát huy lợi thế cạnh tranh trong ñiều kiện kinh doanh cụ thể Nó là một cách thức, biện pháp nhằm ñưa tối ña khối lượng sản phẩm của doanh nghiệp vào thị trường”

Việc phát triển thị trường sẽ giúp doanh nghiệp nâng cao ñược khối lượng sản phẩm tiêu thụ, từ ñó nâng cao hiệu quả hoạt ñộng sản xuất kinh doanh của mình

2.1.3 ðặc ñiểm thị trường phân bón

Ngoài những ñặc ñiểm chung của thị trường, thị trường phân bón còn có những ñặc ñiểm riêng vì ngành sản xuất và kinh doanh phân bón phục vụ cho ngành trồng trọt và phụ thuộc lớn vào ngành trồng trọt

Thứ nhất, do ngành nông nghiệp ñặc biệt là trồng trọt mang tính rủi ro bởi vì những cây trồng chịu ảnh hưởng của ñiều kiện tự nhiên như thời tiết, khí hậu,….Vì vậy ở một mức ñộ nào ñó ngành sản xuất và kinh doanh phân bón cũng chịu rủi ro với ngành trồng trọt

Thứ hai, ở nước ta hiện nay quy mô gieo trồng của các hộ nông dân còn nhỏ lẻ, phân tán, mang tính tự phát, nguồn lực tài chính của các hộ thì yếu, trình ñộ người dân chưa cao, khả năng tiếp cận với những tiến bộ khoa học kém nên quy mô thị trường phân bón còn chưa ñược mở rộng, ñặc biệt là ở vùng sâu, vùng xa

Thứ ba, ngành sản xuất phân bón phụ thuộc lớn vào tính thời vụ của ngành trồng trọt Vào thời ñiểm ñầu vụ và chính vụ thì nhu cầu về phân bón của người dân là lớn nhưng ñến cuối vụ sản xuất, nhu cầu của người dân là rất thấp bởi lúc này người dân ñang thu hoạch các loại cây trồng ðiều này làm cho giá cả các loại phân bón không ổn ñịnh Từ ñây ảnh hưởng ñến lợi nhuận của doanh nghiệp

Thứ tư, kênh phân phối của ngành sản xuất phân bón phụ thuộc lớn vào

sự phát triển của ngành trồng trọt Nếu quy mô ngành trồng trọt lớn, có nhiều trang trại với quy mô lớn thì hệ thống kênh phân phối của ngành sản xuất phân bón ngày càng ñược rút ngắn, giảm bớt các tác nhân trung gian, giúp giảm giá cả khi ñến tay người dân

Thứ năm, do ngành trồng trọt có nhiều loại cây trồng, mỗi loại cây trồng lại có nhu cầu các loại phân bón khác nhau ðiều này tạo nên tính ña dạng của các sản phẩm phân bón về chất lượng, chủng loại và giá cả

2.1.4 Quan ñiểm và vai trò của phát triển thị trường ñối với doanh nghiệp phân bón

2.1.4.1 Quan ñiểm về phát triển thị trường

ðối với mỗi loại hàng hoá ñều có một lượng nhu cầu nhất ñịnh Song không phải doanh nghiệp nào cũng chiếm ñược toàn bộ nhu cầu ñó mà chỉ

chiếm được một phần nhất định gọi là thị phần của doanh nghiệp và thị phần này cũng luơn luơn biến đổi ðể đảm bảo được kinh doanh cĩ hiệu quả thì doanh nghiệp phải cĩ những biện pháp để tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, tức là chiếm được nhiều thị phần trên thị trường hàng hố

đĩ Muốn vậy cách tốt nhất để đạt được điều đĩ là doanh nghiệp phải phát triển thị trường Vậy phát triển thị trường là gì?

Phát triển thị trường là tổng hợp các cách thức, biện pháp của doanh nghiệp để đưa khối lượng sản phẩm tiêu thụ trên thị trường đạt mức tối đa Phát triển thị trường của doanh nghiệp bao gồm việc đưa sản phẩm hiện tại vào tiêu thụ ở thị trường mới; khai thác tốt thị trường hiện tại; nghiên cứu

dự đốn nhu cầu thị trường, đưa sản phẩm mới đáp ứng nhu cầu của thị trường hiện tại và khu vực thị trường mới

Mỗi một doanh nghiệp cĩ một thị trường tiềm năng lý thuyết riêng Thị trường tiềm năng lý thuyết bao gồm 3 bộ phận:

- Thị trường hiện tại của doanh nghiệp (được xác định qua các báo cáo thống kê nội bộ doanh nghiệp về số lượng khách hàng, hàng hố bán ra và tình hình biến động của nĩ)

- Một phần thị trường các đối thủ cạnh tranh mà doanh nghiệp cĩ thể hy vọng chiếm lĩnh dần dần

- Một phần thị trường khơng tiêu dùng tương đối cĩ thể sẽ tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp do sử dụng biện pháp tăng cường khuyếch trương Tuy nhiên khơng phải doanh nghiệp nào cũng cĩ thể chiếm lĩnh hết được phần thị trường tiềm năng lý thuyết này bởi mỗi doanh nghiệp cĩ sự hạn chế về vốn, nguồn lực và sự cản trở của các yếu tố thị trường và đối thủ cạnh tranh

Vậy phát triển thị trường chính là các hoạt động khai thác triệt để thị trường tiềm năng lý thuyết của doanh nghiệp Nĩ bao gồm các hoạt động sau:

Bảng 2.1 Các hoạt ñộng phát triển thị trường của Doanh nghiệp

Sản phẩm hiện tại Sản phẩm mới Thị trường hiện tại

của doanh nghiệp

Khai thác tốt thị trường

hiện tại

ðưa sản phẩm mới ñáp ứng nhu cầu ở thị trường hiện tại

Thị trường mới Xâm nhập mở rộng thị

trường mới

ðưa sản phẩm mơí ñáp ứng nhu cầu thị trường mới

2.1.4.2 Vai trò của phát triển thị trường ñối với doanh nghiệp

Một doanh nghiệp hoạt ñộng kinh doanh trên thị trường thường theo ñuổi rất nhiều mục tiêu Một doanh nghiệp thường có 3 mục tiêu chính: lợi nhuận, thế lực, an toàn Tuỳ từng thời ñiểm và vị trí cạnh tranh của doanh nghiệp trên thương trường mà mục tiêu nào ñược ñặt lên hàng ñầu Ba mục tiêu này ñều ñược ño, ñánh giá và thực hiện trên thị trường thông qua khả năng tiêu thu sản phẩm hàng hoá của doanh nghiệp trên thị trường ñó Do vậy phát triển thị trường là yếu tố quan trọng ñể doanh nghiệp ñạt ñược thành công trong kinh doanh

Thị trường tiêu thụ quyết ñịnh sự sống còn của DN Một DN chỉ tồn tại ñược khi sản phẩm của mình ñược người tiêu dùng lựa chọn và sử dụng Lúc

ñó thị trường sẽ giúp DN thu hồi vốn bỏ ra, bù ñắp chi phí và có lãi ñể tái mở rộng kinh doanh Thị trường càng lớn thì hàng hoá tiêu thụ càng nhiều, còn thị trường bị thu hẹp hay DN bị mất thị trường thì DN sẽ bị suy thoái, không thể tồn tại lâu Vì vậy việc phát triển thị trường sẽ giúp DN tồn tại và ngày càng phát triển

Mặt khác, thị trường là tấm gương phản chiếu hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp Bởi vì thị trường quyết ñịnh lợi nhuận của DN, thị trường quyết ñịnh sản phẩm của doanh nghiệp có bán ñược trên thị trường hay không Muốn gia tăng lợi nhuận thì cách tốt nhất là DN phải tiêu thụ ñược

thêm nhiều hàng hoá, nghĩa là phải mở rộng ñược thị trường, thu hút ñược thêm nhiều khách hàng mua sử dụng sản phẩm của DN Như vậy việc phát triển thị trường sẽ giúp DN gia tăng ñược lợi nhuận của mình

Quy luật cạnh tranh của nền kinh tế thị trường rất khắc nghiệt, nó ñào thải tất cả các doanh nghiệp không theo kịp sự phát triển của thị trường Và một trong cách hữu hiệu nhất ñể tránh sự tụt hậu trong cạnh tranh ñó là phát triển thị trường

Như vậy, chỉ có phát triển thì DN mới tồn tại vững chắc phù hợp xu hướng chung của nền kinh tế Phát triển thị trường chính là mục tiêu, chỉ tiêu tổng hợp phản ánh sự phát triển của doanh nghiệp

2.1.5 Yêu cầu và nguyên tắc ñối với việc phát triển thị trường

2.1.5.1 Yêu cầu ñối với việc phát triển thị trường

Chính sách phát triển thị trường của doanh nghiệp cần phải ñạt ñược những yêu cầu sau:

- Phát triển thị trường phải phù hợp với kế hoạch sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, tức là phù hợp về vốn, quy mô, chiến lược sản phẩm Chiến lược phát triển thị trường cũng phải ñảm bảo cho toàn bộ quá trình sản xuất kinh doanh ñược tiến hành ñồng bộ liên tục và có hiệu quả

- Hoạt ñộng phát triển thị trường phải kết hợp một cách nhịp nhàng các chiến lược về sản phẩm, giá, phân phối, xúc tiến Như vậy mới tạo ñược sự ñồng bộ trong khâu tiêu thụ

- Việc phát triển thị trường phải ñảm bảo ñược sự hiệu quả tức là sản phẩm ñưa ra trên thị trường phải ñảm bảo tiêu thụ nhanh chóng với số lượng nhiều hơn; tốc ñộ thu hồi và vòng quay vốn nhanh hơn

2.1.5.2 Nguyên tắc trong phát triển thị trường

Một doanh nghiệp tiến hành hoạt ñộng phát triển thị trường cần phải tuân thủ theo những nguyên tắc sau:

- Hoạt ñộng phát triển thị trường phải dựa trên cơ sở gắn liền sản xuất với tiêu dùng với môi trường và ñiều kiện kinh doanh quốc tế, ñặc biệt quá trình nghiên cứu phát triển thị trường phải thấy hết ñược lợi ích trước mắt cũng như lợi ích lâu dài của người tiêu dùng

- Phải ñảm bảo lợi ích kinh tế cao: ðây là nguyên tắc trung tâm xuyên suốt quá trình phát triển thị trường của doanh nghiệp Muốn vậy doanh nghiệp phải xây dựng chính sách giá cả, sản phẩm, phân phối, xúc tiến hợp lý với từng thời ñiểm, từng khu vực và cũng như từng mục tiêu ñể ñáp ứng mọi nhu cầu của khách hàng một cách tốt nhất với chi phí tối thiểu

- Các hoạt ñộng thị trường phải tuân thủ theo những quy ñịnh của pháp luật

2.1.6 Các hướng phát triển thị trường cho doanh nghiệp

Về mặt lý luận, DN có thể phát triển thị trường theo 3 hướng:

- Phát triển theo chiều rộng

- Phát triển theo chiều sâu

- Phát triển kết hợp cả chiều rộng lẫn chiều sâu

2.1.6.1 Phát triển thị trường theo chiều rộng

Phát triển thị trường theo chiều rộng tức là doanh nghiệp mở rộng phạm

vi thị trường, tăng thị phần bằng các khách hàng mới Phương thức này ñược doanh nghiệp sử dụng trong các trường hợp:

- Thị trường sản phẩm hiện tại của doanh nghiệp có xu hướng bão hoà

- Doanh nghiệp không có khả năng cạnh tranh ñược trên thị trường hiện tại

- Rào cản về chính trị luật pháp quá lớn ñối với doanh nghiệp trên thị trường hiện tại

- Doanh nghiệp có ñủ ñiều kiện năng lực mở rộng thêm thị trường mới

ñể tăng doanh thu lợi nhuận hoặc không có khả năng tăng thêm thị phần của mình trên thị trường ñang kinh doanh

Phát triển thị trường theo chiều rộng có thể hiểu theo ba cách:

- Theo tiêu thức ñịa lý thì phát triển thị trường theo chiều rộng chính là tăng cường sự hiện diện của doanh nghiệp tại ñịa bàn mới bằng các sản phẩm hiện tại tức là doanh nghiệp mang sản phẩm sang tiêu thụ tại các vùng mới ñể thu hút thêm khách hàng tăng doanh số bán sản phẩm Tuy nhiên ñể ñảm bảo thành công cho công tác phát triển thị trường doanh nghiệp cần phải nghiên cứu thị trường, xác ñịnh ñiều kiện thị trường, ñặc ñiểm khách hàng và nhu cầu khách hàng tại ñịa bàn mới ñể ñưa ra các chiến lược tiếp cận thị trường phù hợp

- Theo tiêu thức sản phẩm thì phát triển thị trường theo chiều rộng tức là doanh nghiệp ñem bán những sản phẩm mới vào thị trường hiện tại (thực chất

là phát triển sản phẩm) của doanh nghiệp Doanh nghiệp ñưa ra sản phẩm mới cần phải phù hợp với nhu cầu của khách hàng

- Theo tiêu thức khách hàng thì phát triển thị trường theo chiều rộng tức

là doanh nghiệp kích thích, khuyến khích các nhóm khách hàng mới tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, có thể khách hàng của ñối thủ cạnh tranh, có thể khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp Muốn thực hiện ñược ñiều ñó doanh nghiệp cần hiểu ñược rõ nhu cầu của khách hàng, ñiểm mạnh ñiểm yếu của ñối thủ cạnh tranh ñể có những hoạt ñộng hợp lý trong việc giành khách hàng của thị trường

2.1.6.2 Phát triển thị trường theo chiều sâu

Phát triển thị trường theo chiều sâu là việc doanh nghiệp cố gắng tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm của mình trên thị trường hiện tại Hướng phát triển này thường chịu ảnh hưởng bởi sự cạnh tranh, rào cản về sức mua, ñịa lý Do vậy doanh nghiệp phải nghiên cứu kỹ về thị trường, quy mô, cơ cấu mặt hàng và sự cạnh tranh, tiềm lực của doanh nghiệp ñể ñảm bảo cho sự thành công của hoạt ñộng phát triển thị trường Phát triển thị trường theo chiều sâu thường ñược doanh nghiệp sử dụng khi:

- Thị trường hiện tại lớn và ổn ñịnh có xu hướng ñiều kiện môi trường tốt cho sản phẩm của doanh nghiệp

- Doanh nghiệp có khả năng và ñiều kiện cạnh tranh tại thị trường này

- Sản phẩm của doanh nghiệp có uy tín trên thị trường và ñang ñược ưa chuộng

Phát triển thị trường theo chiều sâu cũng ñược hiểu theo ba cách sau:

- Theo tiêu thức ñịa lý thì phát triển thị trường theo chiều sâu tức là doanh nghiệp cố gắng bán thêm hàng hoá vào thị trường của doanh nghiệp Doanh nghiệp sử dụng các công cụ marketting ñánh bật ñối thủ cạnh tranh và

có thể tiến tới chiếm hết thị phần của khu vực thị trường này

- Theo tiêu thức khách hàng thì phát triển thị trường theo chiều sâu là việc doanh nghiệp nỗ lực bán thêm sản phẩm của mình vào nhóm khách hàng của doanh nghiệp Bằng phong cách phục vụ của mình doanh nghiệp muốn biến nhóm khách hàng ñó trở thành khách hàng trung thành của mình

- Theo tiêu thức sản phẩm thì phát triển thị trường theo chiều sâu có nghĩa là doanh nghiệp tăng cường bán một loại sản phẩm với mức cao nhất có thể trên thị trường doanh nghiệp ðể làm tốt công việc này doanh nghiệp phải xác ñịnh ñược ngành hàng, lĩnh vực mà mình có lợi thế nhất ñể ñầu tư mạnh cho sản xuất kinh doanh tạo ñược thế ñộc quyền

2.1.6.3 Phát triển thị trường kết hợp cả chiều rộng lẫn chiều sâu

Khi DN ñã có vị trí vững chắc trên thị trường và có ñiều kiện tiềm năng về vốn, cơ sở vật chất và năng lực quản lý có thể phát triển theo hướng kết hợp cả chiều rộng và chiều sâu

Lúc này các DN sẽ ñặt mục tiêu tăng số lượng sản phẩm bán ra, tăng doanh thu, tăng số lượng khách hàng thông qua các nỗ lực marketing Các

DN cũng thường cố gắng hoàn thiện chất lượng dịch vụ ñể tạo ra sự hấp dẫn với khách hàng nhằm thâm nhập sâu vào thị trường hiện tại, mở rộng thị trường hơn nữa

2.1.7 Các chính sách ñể thực hiện phát triển thị trường

ðể thực hiện ñược các mục tiêu kế hoạch chiến lược phát triển thị trường doanh nghiệp sử dụng các chính sách, công cụ ñể thực hiện; thông thường doanh nghiệp thường sử dụng 4 công cụ ñó là: công cụ sản phẩm, giá, phân phối và xúc tiến Trong suốt thời gian thực hiện mục tiêu doanh nghiệp có thể

sử dụng một công cụ hoặc kết hợp các công cụ trên ñể ñảm bảo tính năng hiệu quả của mục tiêu Tuỳ từng thời ñiểm ñiều kiện cụ thể mà doanh nghiệp sử dụng như thế nào cho phù hợp

2.1.7.1 Chính sách sản phẩm

Sản phẩm chính là yếu tố cốt lõi trong việc ñáp ứng nhu cầu của thị trường Doanh nghiệp có thể sử dụng các chính sách về sản phẩm ñể ñạt mục tiêu phát triển thị trường theo chiều rộng hay chiều sâu Các chính sách như:

- Chính sách về chất lượng sản phẩm (phát triển sản phẩm)

- Chính sách về chủng loại sản phẩm (ña dạng hoá sản phẩm)

- Chính sách về bao gói nhãn hiệu sản phẩm

- Chính sách về dịch vụ - hàng hóa bổ sung của sản phẩm

- Chính sách về sản phẩm mới: doanh nghiệp sử dụng chính sách sản phẩm mới khi sản phẩm cũ ñã vào giai ñoạn bão hoà Sản phẩm mới ở ñây ñược nói ñến là ñứng ở vị trí khách hàng Vì vậy có thể hiểu theo 3 cách: + Sản phẩm cũ nhưng lần ñầu tiên ñưa ñến thị trường mới

+ Sản phẩm ñược cải tiến về mẫu mã, nhãn hiệu, chất luợng, dịch vụ, + Sản phẩm ñược chế tạo hoàn toàn mới

ðây là một trong các chính sách sử dụng ñể phát triển thị trường bằng cách giữ, chiếm lĩnh khách hàng nhiều hơn ở thị trường hiện tại hoặc thị trường mới

2.1.7.2 Chính sách giá

Giữa nhu cầu và nhu cầu có khả năng thanh toán là khác nhau Một sản phẩm hoàn hảo khi cung cấp cho khách hàng ngoài chất lượng sản phẩm thì

yếu tố giá cả cũng rất quan trọng Nó quyết ñịnh ñến sự chấp nhận của khách hàng Do vậy chính sách giá cũng là một công cụ quan trọng ñể doanh nghiệp thu hút khách hàng về phía mình, là một yếu tố trực tiếp quyết ñịnh ñến sự tăng trưởng của lượng bán và lợi nhuận của doanh nghiệp

Nguyên lý của chính sách giá là phải làm cho khách hàng thấy họ ñã nhận ñược giá trị tương ứng với số tiền họ bỏ ra và ñồng thời doanh nghiệp phải thu ñược lợi nhuận ngắn hạn hoặc dài hạn Thường doanh nghiệp có thể

sử dụng các chính sách giá sau:

- Chính sách giá về sự linh hoạt của giá

+ Chính sách một giá

+ Chính sách giá linh hoạt

- Chính sách về mức giá theo chu kỳ sống của sản phẩm

+ Chính sách giá "hớt váng"

+ Chính sách giá "xâm nhập"

+ Chính sách giá "giới thiệu"

+ Chính sách giá theo "thị trường"

- Chính sách hạ giá và chiếu cố giá

+ Hạ giá theo khối lượng nhằm khuyến khích mua nhiều

+ Hạ giá theo thời vụ

+ Hạ giá theo thời hạn thanh toán

+ Hạ giá theo ñơn ñặt trước

+ Hạ giá "ưu ñãi"

+ Hạ giá theo truyền thống

- Chính sách giá theo chi phí vận chuyển: Căn cứ vào việc giá vận chuyển hàng hóa do bên bán hàng hóa hay bên mua hàng hóa phải chịu mà doanh nghiệp xác ñịnh mức giá bán sản phẩm

2.1.7.3 Chính sách phân phối

Phương cách chuyển hàng hoá tới tay người tiêu dùng là cả một nghệ thuật kinh doanh của doanh nghiệp ñể tiêu thụ ñược sản phẩm, ñặc biệt trong nền kinh tế với xu hướng quốc tế hoá toàn cầu như hiện nay thì công tác chuyển hàng hoá tới khách hàng là một công việc không thể thiếu ñối với tiêu thụ sản phẩm – ñó chính là hoạt ñộng phân phối sản phẩm của doanh nghiệp Chính sách phân phối là việc sử dụng hợp lý các kênh phân phối tuỳ từng ñịa ñiểm ñặc ñiểm tính chất sản phẩm, ñiều kiện vận chuyển, mà doanh nghiệp lựa chọn kênh phân phối cho phù hợp Có hai loại kênh phân phối : Kênh phân phối gián tiếp và kênh phân phối trực tiếp

- Kênh trực tiếp: SP ñược chuyển trực tiếp từ người sản xuất ñến người tiêu dùng

- Kênh gián tiếp: SP ñược chuyển từ người sản xuất ñến người tiêu dùng thông qua các trung gian Có nhiều cấp trung gian tham gia vào phân phối và thực hiện các chức năng khác nhau: Người bán buôn, người bán lẻ, ñại lý phân phối, ñại lý môi giới,

Sơ ñồ 2.1 Các hình thức kênh phân phối

Nguồn: Quảng trị Marketing

Tổ chức mạng lưới tiêu thụ là khâu quan trọng nhất trong lưu thông hàng hoá của mỗi DN Nó bao gồm việc tổ chức, ñiều hành, vận chuyển hàng hoá, dịch vụ từ người sản xuất ñến người tiêu dùng nhằm ñạt ñược

Người

sản

xuất

Người tiêu dùng

Người bán lẻ

hiệu quả cao nhất với chi phí thấp nhất Sau khi thiết kế ñược kênh phân phối DN phải quản lý tốt kênh phân phối ñó Có như vậy các kênh tiêu thụ của công ty mới ñạt hiệu quả cao nhất

2.1.7.4 Chính sách xúc tiến bán hàng

Xúc tiến là các hoạt ñộng chủ ñích trong lĩnh vực Marketting của các doanh nghiệp nhằm tìm kiến thúc ñẩy cơ hội mua bán hàng hoá và cung ứng dịch vụ thương mại Xúc tiến bao gồm các hoạt ñộng: quảng cáo, khuyến mại, hội chợ triển lãm, bán hàng trực tiếp, quan hệ công chúng và các hoạt ñộng khuyếch chương khác Chính sách xúc tiến giúp cho doanh nghiệp tìm kiếm

và có quan hệ bạn hàng, nắm ñược các thông tin về khách hàng cũng như ñối thủ cạnh tranh Nó là một công cụ trong việc chiếm lĩnh thị trường bằng cách tăng tính cạnh tranh của hàng hoá dịch vụ của doanh nghiệp trên thị trường

Sử dụng chính sách xúc tiến bán hàng không những doanh nghiệp chiếm lĩnh ñược khách hàng nhiều hơn và còn góp phần thay ñổi cơ cấu tiêu dùng và hướng dẫn thị hiếu khách hàng

Tóm lại: Việc sử dụng một cách nhịp nhàng 4 công cụ chính sách trên sẽ tạo ñiều kiện thuận lợi cho các mục tiêu ñể phát triển thị trường của doanh nghiệp biến thành hiện thực một cách hiệu quả nhất

2.1.8 Các nhân tố ảnh hưởng ñến phát triển thị trường phân bón

2.1.8.1 ðiều kiện tự nhiên, kinh tế của vùng

Ngành sản xuất và kinh doanh phân bón phụ thuộc lớn vào sản xuất trồng trọt, mà ngành trồng trọt lại phụ thuộc vào ñiều kiện tự nhiên cũng như thời tiết khí hậu Vì vậy khi doanh nghiệp muốn phát triển thị trường của doanh nghiệp tại một khu vực thị trường nào ñó thì cần phải quan tâm ñến ñiều kiện tự nhiên cũng như ñặc ñiểm thời tiết khí hậu tại khu vực ñó Bên cạnh ñó, doanh nghiệp cũng phải quan tâm ñến ñiều kiện kinh tế của vùng ñể ñưa ra những chính sách giá cả phù hợp với ñiều kiện kinh tế của người dân tại ñây

Khi doanh nghiệp ñưa ra một sản phẩm ñể thực hiện chiến lược phát triển thị trường, nếu sản phẩm ñó phù hợp với ñiều kiện tự nhiên cũng như ñiều kiện kinh tế của vùng thì nó sẽ ñược tiêu thụ nhanh hơn

2.1.8.2 Tính thời vụ của sản xuất trồng trọt

Khi ñưa ra một chiến lược phát triển thị trường, ñối với một doanh nghiệp kinh doanh trong ngành phân bón cần chú ý ñến tính thời vụ của sản xuất trồng trọt Bởi việc sử dụng phân bón của người nông dân phụ thuộc vào thời vụ và giai ñoạn sinh trưởng phát triển của cây trồng Nếu doanh nghiệp ñưa ra chiến lược phát triển thị trường cho một sản phẩm vào cuối vụ gieo trồng thì sản phẩm ñó sẽ không thể bán ñược bởi vì lúc ñó cầu về phân bón của người dân gần như là không có

- Tiềm lực doanh nghiệp cạnh tranh

- Cơ cấu ñặc ñiểm các chủng loại phân bón của ñối thủ cạnh tranh

- Chiến lược và chính sách kinh doanh của ñối thủ

- ðiểm mạnh và ñiểm yếu của ñối thủ cạnh tranh

Trên cơ sở ñó doanh nghiệp sẽ ñưa ra các chiến lược phát triển thị trường phù hợp

2.1.8.4 Tính hiệu quả của hệ thống Marketing mix trong doanh nghiệp

1 Chính sách sản phẩm

Chính sách sản phẩm giúp DN xác ñịnh phương hướng ñầu tư, lựa chọn sản phẩm kinh doanh phù hợp với thị hiếu, hạn chế rủi ro Trong chinh sách

SP, doanh nghiệp phải xác ñịnh ñược danh mục các loại SP mà DN kinh doanh, chất lượng SP cũng như mẫu mã, bao bì của chúng ðối với mặt hàng phân bón thì yếu tố chất lượng phải ñược doanh nghiệp ñặt lên hàng ñầu Khi doanh nghiệp ñưa một SP ra thị trường phải dựa trên cơ sở của những nghiên cứu thị trường nhằm ñảm bảo cung cấp SP thỏa mãn nhu cầu, thị hiếu và các yêu cầu khác xuất hiện trong quá trình lựa chọn SP cho người tiêu dùng Lúc ñó DN sẽ bán ñược nhiều SP hơn

2 Chính sách giá cả

Chính sách giá nhằm giúp DN xác ñịnh mức giá bán phù hợp cho từng mặt hàng ở từng thời ñiểm cụ thể cho từng ñối tượng khác nhau và phù hợp với mục tiêu DN ñề ra Giá cả là một yếu tố quan trọng tạo ra kết quả và hiệu quả hoạt ñộng kinh doanh của DN

Một chiến lược giá thường bao gồm những mục tiêu chủ yếu sau:

- Tối ña hóa lợi nhuận trong khi vẫn thỏa mãn các mục tiêu về thị phần, danh tiếng và an toàn trong kinh doanh

- Tạo ñiều kiện cho SP thâm nhập và mở rộng thị trường

- Bảo vệ, cũng cố thị trường ñã chiếm lĩnh

Một nội dung rất quan trọng trong chiến lược phân phối là xác ñịnh kênh phân phối phù hợp với ñặc ñiểm của từng SP, ñặc ñiểm của khách hàng, trên

cơ sở ñó xác ñịnh người phân phối trung gian, số mạng lưới phân phối cũng như phương tiện vận chuyển

4 Chính sách xúc tiến bán hàng

Nó là tập hợp những hoạt ñộng mang tính chất thông tin nhằm gây

ấn tượng ñối với người tiêu dùng và tạo uy tín cho DN Nó ñược thể hiện thông qua những hình thức như quảng cáo, chào hàng, tổ chức hội chợ, triển lãm, các hình thức khuyến mãi, tuyên truyền cổ ñộng và mở rộng quan hệ với công chúng

Chính sách xúc tiến thương mại là một yếu tố quan trọng ñể thúc ñẩy khả năng tiêu thụ của khách hàng cũng như quảng bá SP, thương hiệu của DN trên thị trường Khi ngày càng nhiều người tiêu dùng, ñối tác biết tới DN thì sức tiêu thụ sẽ ngày càng tăng

Như vậy, DN muốn phát triển thị trường của mình thì phải ñưa ra ñược những chính sách trong Marketing mix một cách hợp lý và phải biết kết hợp chúng ñể tạo thành một thể thống nhất

2.1.8.5 Các yếu tố bên trong doanh nghiệp

Biết cách kết hợp giữa các yếu tố bên ngoài và các yếu tố bên trong một cách hài hoà ñể ñưa ra chiến lược kế hoạch kinh doanh hợp lý là cả một nghệ thuật của mỗi doanh nghiệp trong hoạt ñộng kinh doanh Các yếu tố bên trong ñóng vai trò chủ chốt trong việc lập và thực hiện hoạt ñộng phát triển thị trường Các yếu tố cơ bản ñó là:

- Tiềm lực về tài chính:

Tiềm lực tài chính là một yếu tố tổng hợp phản ánh sức mạnh của doanh nghiệp thông qua khối lượng vốn mà doanh nghiệp có thể huy ñộng vào kinh doanh Tiềm lực tài chính càng lớn càng giúp cho hoạt ñộng kinh doanh thuận lợi và chống ñỡ ñược những rủi ro biến ñộng của thị trường Tiềm lực tài chính là một yếu tố ñảm bảo sự cạnh tranh thành công nó chính

là một lợi thế của doanh nghiệp Muốn có ñược tiềm lực tài chính vững mạnh doanh nghiệp phải biết tích luỹ thường xuyên như nâng cao doanh số bán, ñi vay, liên doanh liên kết

- Tiềm lực lao ñộng – cơ sở vật chất:

Muốn thực hiện ñược hoạt ñộng phát triển thị trường tất yếu phải có ñội ngũ lao ñộng ñủ theo yêu cầu (cả về chất lượng và số lượng) và một cơ sở vật chất ñảm bảo hiệu suất và công suất công việc ðội ngũ lao ñộng phải ñược ñào tạo thường xuyên về năng lực trình ñộ chuyên môn nghiệp vụ về các mặt quản lý và các chức năng công việc Khi lao ñộng của doanh nghiệp có trình

ñộ, họ sẽ ñưa ra ñược một chiến lược phát triển thị trường tốt nhất và hợp lý nhất Bên cạnh ñó, hệ thống cơ sở phục vụ cho kế hoạch phát triển thị trường nếu ñược ñảm bảo sẽ thúc ñẩy cho quá trình thực hiện kế hoạch ñược tốt hơn

- Tiềm lực vô hình:

Tiềm lực vô hình là hình ảnh uy tín của doanh nghiệp trên thương trường, mức ñộ nổi tiếng của sản phẩm nhãn hiệu hàng hoá, uy tín của doanh nghiệp trong quan hệ xã hội Tất cả các tiềm lực ñó ảnh hưởng trực tiếp ñến quan hệ kinh tế của doanh nghiệp trên thị trường Tiềm lực vô hình là một ñiều kiện rất thuận lợi cho doanh nghiệp tiếp cận và chiếm lĩnh thị trường Nó

là giấy thông hành cho hàng hoá doanh nghiệp ñến với khách hàng

- Yếu tố sản phẩm và kênh phân phối của doanh nghiệp

Sản phẩm là một hệ thống các yếu tố thoả mãn ñồng bộ nhu cầu của khách hàng bao gồm mẫu mã, chất lượng, công dụng, giá cả của sản phẩm, Mỗi loại hàng hoá có tính chất và ñặc ñiểm riêng do vậy chỉ phù hợp với yêu cầu của một số khách hàng nhất ñịnh Nếu hàng hoá càng thích ứng với khách hàng nhiều thì uy tín của doanh nghiệp và ñộ tin cậy của sản phẩm ñôí với khách hàng càng cao, ñiều ñó sẽ giúp doanh nghiệp dễ chiếm lĩnh thị trường Và ngược lại thì sẽ gây khó khăn ñể doanh nghiệp chiếm lĩnh ñược thị trường ðối với ngành hàng phân bón, các doanh nghiệp nên chú trọng ñến chất lượng, công dụng và giá cả của sản phẩm bởi chất lượng và công dụng các loại phân bón tốt sẽ giúp người nông dân có thể tăng ñược năng suất cây trồng, lúc ñó cầu về phân bón của người dân ñối với sản phẩm phân bón của công ty mình sẽ cao lên Ngoài ra

giá cả của các loại phân bón cũng phải hợp lý, không ñược quá cao bởi khách hàng của doanh nghiệp là người nông dân, họ có thu nhập thấp, nếu giá cả hợp lý

sẽ thúc ñẩy quá trình tiêu thụ sản phẩm

Bên cạnh ñó hệ thống kênh phân phối cũng ảnh hưởng rất lớn ñến tốc ñộ tiêu thụ sản phẩm Kênh phân phối hợp lý sẽ giúp doanh nghiệp ñưa sản phẩm của mình ñến tay khách hàng nhanh nhất với giá cả thấp nhất

2.2 Cơ sở thực tiễn

2.2.1 Tình hình thị trường phân bón Việt Nam

Thị trường phân bón Việt Nam còn nhiều bất ổn do tình trạng phân bón giả, kém chất lượng diễn ra phổ biến, giá phân từ nhà máy ñến tay người tiêu dùng chênh lệch quá nhiều, nguồn cung trong nước vẫn chưa ñáp ứng ñược nhu cầu cho sản xuất nông nghiệp

Là một quốc gia nông nghiệp, Việt Nam tiêu thụ một lượng phân bón không nhỏ hàng năm từ 8 ñến 9 triệu tấn phân bón các loại Thị trường phân bón Việt Nam hiện nay vẫn phụ thuộc lớn vào xuất khẩu, công nghiệp sản xuất phân bón nội ñịa chỉ cung cấp khoảng 50% – 60% nhu cầu về Ure, 30% – 35% nhu cầu phân DAP, 100% phân lân nung chảy và NPK từ lân nung chảy Các loại phân khác như SA, kali,… hiện nay ñang phải nhập 100% Thị trường nhập khẩu chủ yếu của Việt Nam là Trung Quốc, chiếm hơn 50% tổng kiêm ngạch nhập khẩu, tiếp theo là Nga Tình hình nhập khẩu phân bón của Việt Nam trong những năm qua ñược thể hiện qua bảng 2.1 Ta thấy rằng tình hình nhập khẩu phân bón của nước ta có sự giảm xuống qua các năm, với tốc

ñộ giảm bình quân là 4,05% ðiều này cho thấy ngành sản xuất phân bón của nước ta ngày càng phát triển và ñáp ứng nhu cầu của sản xuất nông nghiệp càng tăng Trong ñó số lượng nhập khẩu từ thị trường Trung Quốc tăng lên 5,43% trong 3 năm qua, trong khi ñó mức ñộ nhập khẩu từ thị trường Nga (thị trường nhập khẩu lớn thứ 2) lại giảm xuống 35,31%

Trường ðại học Nông nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ……… 23

Bảng 2.2 Số lượng phân bón nhập khẩu của Việt Nam qua 3 năm 2009 – 2011

ðVT: tấn

Tốc ñộ phát triển (%) Thị trường Năm 2009 Năm 2010 Năm 2011

Bên cạnh đĩ, thị trường Việt Nam cịn phải đối mặt với tình trạng hàng giả, hàng kém chất lượng Cĩ nhiều doanh nghiệp vì mục đích lợi nhuận mà

đã sản xuất nhiều loại phân bĩn giả, kém chất lượng để bán cho người dân Như trường hợp cơng ty Hưng Thịnh, cơng ty Nam Bắc, cơng ty Khổng Minh, cơng ty Tân Khang ở Bình Thuận, Bình Dương, Thành phố Hồ Chí Minh làm phân bĩn kém chất lượng và nhái nhãn hiệu của Tập đồn quốc tế Năm Sao Kể cả phân bĩn nhập khẩu cũng bị làm giả và nhái bao bì như phân kali của Cơng ty cổ phần xuất nhập khẩu Hà Anh, Cơng ty cổ phần vật tư kỹ thuật Cần Thơ, Cơng ty xuất nhập khẩu Vinacam

Giá các loại phân bĩn bị đội lên cao, giá phân bĩn đến tay người tiêu dùng tăng đến 40% ðiều này là do hoạt động xúc tiến và phân phối sản phẩm của các doanh nghiệp cịn qua quá nhiều tầng nấc, cơng tác quản lý Nhà nước chưa đủ mạnh, trách nhiệm của doanh nghiệp đối với xã hội chưa rõ ràng dẫn đến giá cả bị đội lên cao Theo kết quả khảo sát, kênh phân phối phân bĩn hiện đi qua rất nhiều tầng nấc trung gian mới tới được người nơng dân, 90% phân bĩn được tiêu thụ bởi đại lý cấp 2 và 3, đại lý cấp 1 chỉ chiếm 10% Trong đĩ, đại lý cấp 1 là mắt xích quan trọng Các cơng ty sản xuất, nhà nhập khẩu khơng bán hàng trực tiếp cho đại lý cấp 2, 3 và nơng dân mà phải thơng qua đại lý này Qua mỗi tầng nấc như vậy, doanh nghiệp đều phải chi một khoản hoa hồng rất cao, khi đến tay nơng dân giá bị tăng lên đến 30% - 40%

so với giá xuất xưởng của nhà máy

2.2.2 Tình hình thị trường phân bĩn trên thế giới

Thị trường phân bĩn thế giới trong những năm qua luơn cĩ sự biến động

cả về sản lượng và giá cả

Nhu cầu phân bĩn thế giới đang tăng trở lại trong những năm qua Sau khi co cụm và suy giảm trong giai đoạn 2008 – 2009, nhu cầu phân bĩn thế giới đã hồi phục lại trong năm 2010 (tăng 5,4%) và đã cán mức 163,9 triệu tấn ðến năm 2011, nhu cầu tiêu thụ phân bĩn của thế giới vẫn tiếp tục tăng

5%, và ñạt tổng nhu cầu là 172,1 triệu tấn, ñồng thời tăng ở tất cả các khu vực trên toàn thế giới Trong ñó nhu cầu về phân ñạm tăng 2,1%; phân lân tăng 6,7%; kali tăng 15%

Nhu cầu phân bón thế giới tăng dẫn ñến nguồn cung cũng tăng lên Trong năm 2010 ngành công nghiệp phân bón ñã hoạt ñộng ñạt mức 81% năng lực sản xuất và tăng so với năm 2009 (ở mức 76%) Năng lực sản xuất toàn cầu năm 2010 là 263 triệu tấn trong khi ñó năm 2005 là 220 triệu tấn Như vậy sản lượng toàn cầu trong năm 2010 ñã phục hồi mạnh so với năm

2009 Trong ñó phân kali tăng 20 triệu tấn, phân lân và phân ñạm ñạt mức tương ứng 30% và 20% Doanh số toàn cầu ñã tăng 3,5% trong năm 2011, ñạt

220 triệu tấn trong ñó phân ñạm và phân lân tăng 3%, phân kali tăng 56% Giá phân bón trong thời gian qua cũng luôn có sự tăng lên Năm 2010 giá phân bón các loại tăng lên so với năm 2009 Nguyên nhân là do thị trường nông sản thế giới ñang ở trạng thái khá vững chắc và giá dầu thô trên thị trường thế giới ở mức cao cũng gây áp lực lên thị trường phân bón Sang năm

2011, giá phân bón vẫn tiếp tục tăng và ñạt mức cao nhất kể từ mức ñỉnh cao vào năm 2008

ðối với từng loại phân bón mà mức ñộ biến ñộng giá khác nhau Như ñối với phân bón Ure thì năm 2011 là một năm không ổn ñịnh Nửa ñầu năm

ñã cho thấy xu hướng nhu cầu ñang quay trở lại mức trước khủng hoảng Quý III năm 2011 là là quý ñầy biến ñộng khi mà lúc ñầu giá phân urê ñiều chỉnh giảm xuống còn khoảng 460 USD/tấn (FOB) nhưng sau ñó lại tăng lên ñến mức 500 USD/tấn (FOB), tiếp sau ñó là giai ñoạn ñiều chỉnh giá giảm xuống Bước vào quý IV, một sự thiếu hụt nhu cầu ñã ñược quan sát thấy qua sự trượt giá urê Giá urê Yuzhny chuẩn tháng 12/2011 ở mức 315 – 330 USD/tấn (FOB), giảm 170 USD/tấn kể từ ñầu tháng 10 và và thấp hơn khoảng 60 USD /tấn so với thời ñiểm này năm 2010 ðối với thị trường Amoniac, trong năm

2011 do nhu cầu mạnh và nguồn cung lại ít vì vậy ñã ñẩy giá lên khá cao Giá

ammoniac ñã ñạt ñến một mức cao tới 650USD/tấn (FOB Yuzhny) vào tháng

10 năm 2011, mà sau ñó bị ñẩy tới mức giá 705USD/tấn (CFR Tampa) trong tháng 11 ðây là những mức giá chưa từng có kể từ nửa cuối năm 2008 Tuy nhiên ñến tháng 12/2011 giá ammoniac lại giảm xuống, nguyên nhân là do sự suy giảm nhu cầu của khu vực nông nghiệp theo mùa kết hợp với sự sụt giảm nhu cầu từ khu vực công nghiệp vì bất ổn kinh tế toàn cầu

2.2.3 Bài học kinh nghiệm rút ra

Từ thực trạng thị trường phân bón trong nước và trên thế giới, có thể rút

ra một số bài học giúp công ty VTNN Quảng Ninh phát triển ñược thị trường phân bón của mình:

- Nhu cầu phân bón của người nông dân trong cả nước nói chung và trên ñịa bàn tỉnh Quảng Ninh nói riêng ngày càng tăng cao, ñây là một cơ hội tốt cho công ty có thể phát triển ñược thị trường phân bón của mình

- Giá phân bón trên thế giới cũng như ở Việt Nam luôn có sự biến ñộng mạnh mẽ và ngày càng có sự tăng lên ðiều này ñòi hỏi công ty muốn phát triển thị trường phân bón của mình cần phải có chính sách giá hợp lý, ñảm bảo bán cho người nông dân với mức giá thấp nhất nhưng kinh doanh vẫn có lãi

- Nguồn cung phân bón của thị trường Việt Nam vẫn phụ thuộc lớn vào nhập khẩu phân bón Vì vậy ñể ñảm bảo cho chiến lược phát triển thị trường ñược thuận lợi công ty phải có chính sách ñảm bảo nguồn cung các loại phân bón của công ty mình cũng như phải có chính sách dự trữ phân bón cho hợp lý

- Thị trường phân bón Việt Nam còn tình trạng phân bón giả và kém chất lượng Công ty VTNN Quảng Ninh muốn phát triển thị trường của mình cần phải quan tâm ñến vấn ñề này, tránh tình trạng mua phải hàng giả, hàng kém chất lượng về bán cho người nông dân Nó sẽ ảnh hưởng rất lớn ñến uy tín của công ty và giảm ñáng kể lượng khách hàng tiêu thụ phân bón của công ty

3 ðẶC ðIỂM ðỊA BÀN VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU

3.1 ðặc ñiểm ñịa bàn nghiên cứu

3.1.1 Khái quát về công ty cổ phần vật tư Nông nghiệp Quảng Ninh

3.1.1.1 Giới thiệu chung về công ty cổ phần VTNN Quảng Ninh

Thông tin chung về công ty như sau:

- Tên công ty: Công ty cổ phần vật tư Nông nghiệp Quảng Ninh

- ðịa chỉ: Số nhà 19, ñường Hạ Long Bãi Cháy, Quảng Ninh

- ðiện thoại: 033846336

- Fax: 033845826

- Giấy ñăng ký kinh doanh số 2203000207 ngày 06 tháng 01 năm 2004

do sở Kế hoạch và ðầu tư tỉnh Quảng Ninh cấp

- Vốn ñiều lệ: 3.000.000.000 ñồng, trong ñó vốn Nhà nước là 1.050.000.000 ñồng

- Ngành nghề kinh doanh của công ty: kinh doanh các loại phân bón, kinh doanh thiết bị vật tư sản xuất nông nghiệp, kinh doanh giống cây trồng, kinh doanh thuốc bảo vệ thực vật, kinh doanh vật liệu xây dựng, thực hiện nhiệm vụ cung ứng các mặt hàng chính sách, dịch vụ vận tải và bốc xếp hàng hóa, kho hàng, bến bãi, kinh doanh lương thực và thức ăn gia súc

Tuy nhiên hiện nay ngành nghề kinh doanh chính của công ty là kinh doanh các loại phân bón

3.1.1.2 Cơ cấu bộ máy tổ chức của công ty cổ phần VTNN Quảng Ninh

Công ty ñã xây dựng một bộ máy tổ chức một cách gọn nhẹ nhưng ñầy

ñủ, ñảm bảo cho các bộ phận hoạt ñộng một cách năng ñộng hiệu quả

Sơ ñồ 3.1 Bộ máy tổ chức quản lý của công ty CP VTNN Quảng Ninh

3.1.1.3 Nguồn nhân lực của công ty cổ phần VTNN Quảng Ninh

Một doanh nghiệp muốn tiến hành các hoạt ñộng sản xuất kinh doanh cần phải có lao ñộng Muốn ñạt ñược hiệu quả trong kinh doanh cũng như năng suất lao ñộng thì ñòi hỏi doanh nghiệp phải có ñội ngũ cán bộ có trình

ñộ chuyên môn cao Vì vậy trong những năm qua công ty luôn coi trọng công tác ñào tạo, bồi dưỡng trình ñộ cho cán bộ nhân viên của mình

Tình hình lao ñộng của công ty trong những năm qua ñược thể hiện qua bảng 3.1

ðại hội ñồng cổ ñông

P.Kế toán – tài vụ P tổ chức – hành chính Phòng kinh doanh

Hội ñồng quản trị

Ban kiểm soát

Chủ tịch hội ñồng quảng trị Giám ñốc ñiều hành

Qua bảng thấy rằng số lượng lao ñộng của công ty có sự giảm xuống trong

3 năm qua ñặc biệt là năm 2011 Tốc ñộ giảm bình quân trong 3 năm qua là 10,2% Nguyên nhân là do trong những năm qua công ty làm ăn bị thua lỗ vì vậy công ty cần phải cắt giảm lao ñộng của công ty ñể giúp cắt giảm chi phí

Số lao ñộng phân theo từng trình ñộ ñều có sự giảm xuống, trong ñó giảm ít nhất là lao ñộng có trình ñộ ñại học và trên ñại học với mức giảm bình quân qua 3 năm là 3,64% và trong cơ cấu lao ñộng của công ty, số lao ñộng

có trình ñộ ñại học và trên ñại học chiếm tỷ trọng lớn (năm 2011 chiếm 52%) ðiều này cho thấy mặc dù công ty có cắt giảm, lao ñộng tuy nhiên vẫn ñảm bảo số lao ñộng có trình ñộ trong công ty

Qua tìm hiểu chúng tôi cũng thấy rằng nhìn chung lực lượng lao ñộng của công ty tương ñối trẻ, ñầy nhiệt huyết, ñược ñào tạo bài bàn; ñặc biệt là lao ñộng tại các phòng ban của công ty ñều có trình ñộ ñại học, cao ñẳng hoặc trung cấp