phát triển thị trường tiêu thụ phân bón của doanh nghiệp tiến nông thanh hóa

1.2 Mục tiêu nghiên cứu của ựề tài 1.2.1 Mục tiêu chung Luận văn tập trung nghiên cứu ựánh giá hiện trạng thị trường tiêu thụ phân bón của doanh nghiệp Tiến nông Ờ Thanh Hóa, trên cơ s

BỘ GIÁO DỤC VÀ ðÀO TẠO TRƯỜNG ðẠI HỌC NÔNG NGHIỆP HÀ NỘI

LỜI CAM ðOAN

Tôi xin cam ñoan rằng, số liệu và kết quả nghiên cứu trong luận văn này là trung thực và hoàn toàn chưa ñược sử dụng ñể bảo vệ một học vị nào

Tôi xin cam ñoan, mọi sự giúp ñỡ ñể hoàn thành luận văn này ñã ñược cảm ơn, các thông tin trích dẫn trong luận văn ñều ñược chỉ rõ nguồn gốc

Tác giả luận văn

Nguyễn Dụng Tuấn

Trong quá trình thực hiện Luận văn tốt nghiệp, tôi xin ñược bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc tới các thầy giáo, cô giáo và cán

bộ của trường ðại học Nông nghiệp Hà Nội, về sự hướng dẫn, khích lệ và giúp ñỡ tôi trong suốt thời gian học tập và nghiên cứu tại trường

ðặc biệt tôi xin bày tỏ lòng cảm ơn chân thành tới Cô giáo – Tiến sĩ Bùi Thị Gia, người ñã tận tình hướng dẫn, chỉ bảo tôi trong suốt quá trình làm luận văn

Xin gửi lời cảm ơn tới Ban lãnh ñạo và tập thể cán bộ doanh nghiệp Tiến Nông – Thanh Hóa về sự giúp ñỡ, hộ trợ và cung cấp các tài liệu, số liệu liên quan phục vụ cho việc nghiên cứu luận văn

Cảm ơn các em sinh viên khoa kinh tế - ðại học Công Nghiệp TP HCM cơ sở tại Thanh Hóa ñã giúp tôi thu thập một số thông tin cho luận văn

Lời cảm ơn chân thành nhất tôi xin gửi tới gia ñình, bạn bè

và ñồng nghiệp những người ñã giúp ñỡ, khuyến khích và tạo rất nhiều ñiều kiện ñể tôi có thể hoàn thành luận văn này

Tôi xin ñược gửi tới thầy cô, gia ñình, bạn bè và ñồng nghiệp những tình cảm chân thành nhất và những lời chúc tốt ñẹp nhất

LỜI CẢM ƠN

2 CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN VỀ PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG 4

2.2 Vai trò và các phương pháp phát triển thị trường 6 2.2.1 Vai trò hoạt ñộng phát triển thị trường 6 2.2.2 Các phương pháp phát triển thị trường 7 2.3 Các nhân tố tác ñộng ñến phát triển thị trường 8

3 ðẶC ðIỂM CỦA DOANH NGHIỆP VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 14

3.1 ðặc ñiểm của doanh nghiệp Tiến Nông – Thanh Hóa 14 3.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của doanh nghiệp Tiến Nông 14 3.1.2 Chức năng nhiệm vụ của Doanh nghiệp Tiến Nông 16 3.1.3 Cơ cấu tổ chức của doanh nghiệp Tiến Nông 16 3.1.4 Những ñặc ñiểm chính trong sản xuất kinh doanh của DN Tiến Nông 20

3.1.5 Kết quả kinh doanh của DN Tiến Nông giai ñoạn 2008 - 2010 26

4 THỰC TRẠNG VÀ GIẢI PHÁP NHẰM PHÁT TRIỂN

THỊ TRƯỜNG PHÂN BÓN CỦA DN TIẾN NÔNG – THANH HÓA 31

4.1 Thực trạng thị trường phân bón của doanh nghiệp Tiến Nông 31

4.1.2 Thị trường phân bón của doanh nghiệp Tiến Nông – Thanh Hóa 33

4.1.3 Thực trạng ñưa sản phẩm mới ra thị trường của Tiến Nông 42 4.1.4 Thực trạng chính sách giá sản phẩm của doanh nghiệp Tiến Nông 44 4.1.5 Thực trạng chính sách xúc tiến hỗn hợp của doanh nghiệp Tiến Nông 47 4.2 Giải pháp phát triển thị trường cho doanh nghiệp Tiến Nông 50 4.2.1 Mục tiêu của tỉnh Thanh Hóa và phương hướng phát triển

4.2.1.2 Phương hướng phát triển thị trường của doanh nghiệp Tiến Nông 53 4.2.2 Các giải pháp phát triển thị trường cho doanh nghiệp Tiến Nông 55 4.2.2.1 Tổ chức lại bộ phận marketing của doanh nghiệp Tiến Nông 55 4.2.2.2 Hoàn thiện chính sách sản phẩm của doanh nghiệp Tiến Nông 58 4.2.2.3 Hoàn thiện chính sách giá sản phẩm phân bón của Tiến Nông 65 4.2.2.4 Phân vùng thị trường và có chính sách phân phối sản phẩm phù hợp 69 4.2.2.5 Hoàn thiện chính sách xúc tiến hỗn hợp của Tiến Nông 77

DANH MỤC BẢNG

STT Tên bảng Trang

3.1 Số lao ñộng của DN Tiến Nông 22

3.2 ðặc ñiểm nguồn vốn của DN Tiến Nông 23

3.3 Cơ sở vật chất kỹ thuật của DN Tiến Nông 24

3.4 Kết quả kinh doanh của doanh nghiệp Tiến Nông 27

3.5 Các tỷ số về hoạt ñộng kinh doanh 28 3.6 Danh sách các ñại lý chọn phỏng vấn 29

4.1 Sản lượng phân bón tiêu thụ của doanh nghiệp Tiến Nông 31

4.2 Doanh số tiêu thụ các loại phân bón của doanh nghiệp Tiến Nông 32

4.3 Số lượng ñại lý của Tiến Nông tại các huyện trong tỉnh Thanh Hóa 34 4.4 Biến ñộng về số ñại lý trong tỉnh của DN Tiến Nông 35

4.5 Quy mô thị phần trong tỉnh Thanh Hóa năm 2010 36

4.6 Quy mô thị phần vùng lân cận Thanh Hóa năm 2010 37

4.7 Sản lượng tiêu thụ trên thị trường toàn quốc theo ñối tượng khách hàng 38 4.8 Sản lượng tiêu thụ theo kênh phân phối trên thị trường toàn quốc 40

4.9 Phân bổ số ñại lý cấp 1 ở các tỉnh thành năm 2010 41

4.10 Bảng tỷ lệ hiện diện phân bón Tiến Nông tại các ñại lý (2010) 42

4.11 Bảng so sánh giá sản phẩm Tiến Nông so với sản phẩm cùng loại của công ty Bình ðiền – Long An ( tháng 02/2011) 46

4.12 Tỷ lệ các ñại lý dán Poster chương trình khuyến mại của Tiến Nông 48 4.13 ðề suất ña dạng số nhãn hàng và dòng phân bón Tiến Nông 62 4.14 ðề xuất chính sách giá ñối với thị trường từng khu vực 67 4.15 Dự kiến sản lượng phân bón Tiến Nông khi phân vùng tại thị trường Thanh Hóa tới năm 2015 72

4.16 ðề xuất phát triển ñại lý phân bón Tiến Nông tại các khu vực ngoài tỉnh Thanh Hóa tới năm 2015 74 4.17 ðề xuất các giải pháp kích thích tiêu thụ phân bón Tiến Nông 81

DANH MỤC HÌNH

STT Tên hình Trang

2.1 Các kênh cho hàng hóa tiêu dùng cá nhân 11 3.1 Mô hình tổ chức của doanh nghiệp Tiến Nông – Thanh Hóa 17 4.1 ðề xuất mô hình phòng marketing DN Tiến Nông - Thanh Hóa 56 4.2 ðề xuất mô hình hệ thống kênh phân phối cho công ty Tiến Nông 76

1 MỞ ðẦU

1.1 Tính cấp thiết của ñề tài

- Việt Nam ñã và ñang phát triển nền kinh tế thị trường, với các chính sách kinh tế

mở và chiến lược tham gia hội nhập kinh tế quốc tế Phát triển kinh tế thị trường ñã, ñang và sẽ ñặt nền kinh tế nước ta nói chung và các doanh nghiệp nói riêng ñối diện với những thách thức, khó khăn trước sự cạnh tranh ngày càng khốc liệt mang tính quốc tế nhằm giành giật khách hàng và mở rộng thị trường

- ðể có thể tồn tại và phát triển bất kỳ một doanh nghiệp kinh doanh nào cũng ñều phải có những biện pháp nhằm duy trì và phát triển thị trường của mình, ñó là ñiều tất yếu của kinh doanh hiện ñại song ñể có ñược chiến lược phát triển thị trường phù hợp với hoạt ñộng sản xuất kinh doanh của mình doanh nghiệp cần phải dựa vào tiềm lực của bản thân xu hướng vận ñộng của xã hội mà ñưa ra những giải pháp hữu hiệu nhất nhằm phát triển thị trường ðây chính là vấn ñề mà DN Tiến Nông – Thanh Hóa dành nhiều thời gian quan tâm nhất trong chiến lược phát triển thị trường tiêu thụ phân bón của mình nhằm tìm ra thị trường mới xâm nhập, củng cố và duy trì thị trường truyền thống

- Khách hàng phân bón của doanh nghiệp Tiến Nông là các Tổng công ty, các nông lâm trường, các công ty vật tư nông nghiệp, các HTX dịch vụ nông nghiệp, các hội nông dân và các ñại lý tại các tỉnh trên toàn quốc Tuy nhiên khách hàng chủ yếu là trong tỉnh, thị trường ñã ñược mở rộng ra các tỉnh lân cận nhưng thực chất chỉ có bề rộng, chưa có chiều sâu các khách hàng chưa thực sự trung thành với sản phẩm phân bón của Tiến Nông Chưa tạo ra ñược các kênh phân phối vững chắc, chất lượng sản phẩm chưa thật cao, sức cạnh tranh trên thị trường còn kém

- Trong bối cảnh cạnh tranh mang tính toàn cầu như ngày nay, ñể các doanh nghiệp phân bón nói chung và DN phân bón Tiến Nông nói riêng có thể tồn tại và phát triển phải có giải pháp phát triển thị trường Việc nâng cao năng lực cạnh tranh của sản phẩm phân bón Tiến Nông trên thị trường trong tỉnh, trong nước, khu vực và thế giới ñể

có thể mở rộng thị trường Doanh nghiệp phải tự nhìn nhận ñánh giá ñúng về trình ñộ, năng lực quản lý, chiến lược phát triển và kinh doanh, nguồn lực con người, chất lượng

và giá thành sản phẩm, mạng lưới tiêu thụ, khả năng tiếp thị, Ầ thì mới có khả năng chiếm lĩnh ựược thị trường lớn trong nước và khu vực

- Doanh nghiệp Tiến Nông ựang ựứng trước một thực trạng lớn sau 15 năm hoạt ựộng là chưa xây dựng ựược hệ thống kênh phân phối rộng khắp tại thị trường Việt Nam Hiện nay doanh nghiệp mới có ựại lý ở 10 tỉnh thành phố trong cả nước, chưa phát triển ựược mức sản lượng tiêu thụ của các nhà phân phối hiện có để có thể cạnh tranh ựược với các ựối thủ, mở rộng thị trường tăng thị phần, tiến tới tăng doanh thu, tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp Doanh nghiệp phải ựưa ựược sản phẩm phân bón của mình tới các tỉnh thành hiện chưa có ựại lý và tăng số lượng ựại lý tiêu thụ tại các tỉnh thành ựã có ựại lý song còn ắt

- Vấn ựề cấp thiết của doanh nghiệp Tiến Nông là phải phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm, từ ựó tăng thị phần trên thị trường dẫn tới tăng doanh thu và lợi nhuận, phát triển bền vững hơn

Từ thực tế ựó chúng tôi xin chọn ựề tài: ỘPHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU

THỤ PHÂN BÓN CỦA DOANH NGHIỆP TIẾN NÔNG Ờ THANH HÓAỢlàm ựề tài nghiên cứu

1.2 Mục tiêu nghiên cứu của ựề tài

1.2.1 Mục tiêu chung

Luận văn tập trung nghiên cứu ựánh giá hiện trạng thị trường tiêu thụ phân bón của doanh nghiệp Tiến nông Ờ Thanh Hóa, trên cơ sở ựó ựề xuất các giải pháp phát triển thị trường phân bón cho doanh nghiệp

1.2.2 Mục tiêu cụ thể

1 Luận văn làm rõ cơ sở lý luận về thị trường và phát triển thị trường

2 đánh giá thực trạng thị trường tiêu thụ phân bón theo kênh phân phối, theo ựối tượng khách hàng, theo vùng lãnh thổ hiện có Chỉ ra những kết quả ựạt ựược, những tồn tại và nguyên nhân của doanh nghiệp Tiến Nông Ờ Thanh Hóa

3 Trên cơ sở phân tắch thực trạng ựưa ra các giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ phân bón cho doanh nghiệp

1.3 ðối tượng và phạm vi nghiên cứu

1.3.1 ðối tượng nghiên cứu

ðề tài nghiên cứu những lý luận và thực tiễn về phát triển thị trường tiêu thụ phân bón của doanh nghiệp Tiến Nông – Thanh Hóa

2 CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN VỀ PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG 2.1 Các khái niệm

2.1.1 Các khái niệm về thị trường

Thị trường là một phạm trù của kinh tế hàng hoá, thị trường xuất hiện ựồng thời với sự ra ựời và phát triển của nền sản xuất hàng hoá, ựược hình thành trong lĩnh vực lưu thông đã có rất nhiều quan ựiểm về thị trường ựược các nhà kinh tế học ựưa ra Theo các quan niệm cổ ựiển, thị trường là nơi mua bán hàng hoá, là nơi gặp gỡ ựể tiến hành các hoạt ựộng mua bán giữa người mua và người bán [10]

Theo các nhà kinh tế học của Hội Quản trị Hoa Kỳ, thị trường là tổng hợp các lực lượng và các ựiều kiện mà trong ựó người mua và người bán thực hiện các quyết ựịnh chuyển giao hàng hoá và dịch vụ từ người bán sang người mua [10]

Theo quan ựiểm của marketing hiện ựại: Thị trường bao gồm những khách hàng tiềm ẩn cùng có một nhu cầu hay mong muốn cụ thể; sẵn sàng có khả năng tham gia chao ựổi ựể thỏa mãn nhu cầu và mong muốn ựó [2]

Thị trường có vai trò quan trọng tới các quyết ựịnh của doanh nghiệp, thị trường là nơi ựể người mua và người bán tự tìm ựến với nhau qua trao ựổi, thăm dò, tiếp xúc ựể nhận lấy lời giải ựáp mà mỗi bên cần biết, thông qua thị trường thì ba vấn ựề cơ bản của một tổ chức kinh tế là: Sản xuất cái gì ? sản xuất như thế nào ? và sản xuất cho ai ? ựược xác ựịnh Các doanh nghiệp khi xây dựng chiến lược mà không dựa vào thị trường

ựể tắnh toán và kiểm chứng số cung, cầu thì chiến lược sẽ không có cơ sở khoa học và mất phương hướng dẫn ựến dối loạn trong hoạt ựộng kinh doanh [10]

Tuỳ theo cách tiếp cận về thời gian , không gian, ựịa lý, thông tin có thể có những khái niệm khác nhau, nhưng dù ựứng ở góc ựộ nào thì ựể tồn tại thị trường luôn cần sự có mặt của 3 yếu tố sau ựây:

- Khách hàng ựược xem là yếu tố tiên quyết của thị trường, thị trường phải có khách hàng nhưng không nhất thiết phải gắn với ựịa ựiểm cố ựịnh

- Khách hàng phải có nhu cầu chưa ựược thoả mãn đây ựược xem là ựộng lực thúc ựẩy khách hàng mua hàng hoá và dịch vụ

- để việc mua bán hàng hoá và dịch vụ ựược thực hiện thì yếu tố quan trọng là khách hàng phải có khả năng thanh toán

Trong nền kinh tế thị trường, doanh nghiệp là một chủ thể kinh doanh, một cơ thể sống của ñời sống kinh tế Cơ thể ñó cần có sự trao ñổi chất với môi trường bên ngoài – thị trường Quá trình trao ñổi chất ñó càng diễn ra thường xuyên, liên tục với quy mô càng lớn thì cơ thể ñó càng khỏe mạnh Ngược lại, sự trao ñổi ñó diễn ra yếu ớt thì cơ thể ñó có thể quặt quẹo và chết yểu [5]

Mặt khác, doanh nghiệp muốn tồn tại thì dứt khoát cũng phải có các hoạt ñộng chức năng như: Sản xuất, tài chính, quản trị nhân lực… Nhưng các chức năng quản lý sản xuất, chức năng quản lý tài chính, chức năng quản lý nhân lực chưa ñủ ñảm bảo cho doanh nghiệp tồn tại, và lại càng không có gì ñảm bảo chắc chắn cho sự thành công của doanh nghiệp, nếu tách rời nó khỏi một chức năng khác - chức năng kết nối mọi hoạt ñộng của doanh nghiệp với thị trường - chức năng phát triển thị trường [3]

Thị trường phân bón là tập hợp những nhu cầu mua và có khả năng mua sản phẩm phân bón của nhà nông trên mọi vùng miền ñất nước và trên thế giới

Như vậy, chỉ có phát triển thị trường mới có vai trò quyết ñịnh và ñiều phối sự kết nối các hoạt ñộng kinh doanh của doanh nghiệp với thị trường, có nghĩa là ñảm bảo cho hoạt ñộng kinh doanh của doanh nghiệp hướng theo thị trường, biết lấy thị trường – nhu cầu và ước muốn của khách hàng làm chỗ dựa vững chắc nhất cho mọi quyết ñịnh kinh doanh

2.1.2 Khái niệm phát triển thị trường

Dưới góc ñộ vi mô (góc ñộ của doanh nghiệp): Phát triển thị trường của doanh nghiệp có thể hiểu là phát triển các yếu tố cấu thành nên thị trường của doanh nghiệp bao gồm các yếu tố thị trường ñầu vào và các yếu tố thị trường ñầu ra [4]

Như vậy phát triển thị trường là một trong những yếu tố không thể thiếu trong các chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp, phát triển thị trường nhằm tìm kiếm cơ hội hấp dẫn trên thị trường Có rất nhiều cơ hội trên thị trường, nhưng chỉ những cơ hội phù hợp với tiềm năng và mục tiêu của doanh nghiệp mới ñược gọi là cơ hội hấp dẫn

Phát triển thị trường là các hoạt ñộng của doanh nghiệp nhằm tăng thêm thị phần

và thị trường (không những thị trường cũ doanh nghiệp ñã có mà còn phát triển thêm các thị trường mới) từ ñó tăng thêm sản phẩm tiêu thụ, tăng lợi nhuận cho bản thân doanh nghiệp [4]

2.2 Vai trò và các phương pháp phát triển thị trường

2.2.1 Vai trò hoạt ñộng phát triển thị trường

Bất cứ doanh nghiệp nào dù ñang ở vị trí nào cũng có thể bị nhanh chóng bỏ lại phía sau nếu không nắm bắt ñược thị trường ðồng thời, phạm vi cạnh tranh có tính chất toàn cầu lại tạo cơ hội cho bất cứ nhà kinh doanh nào cũng có thể chiếm lĩnh thị trường nếu họ nhạy bén phát hiện ra xu thế hay những "kẽ hở" của thị trường ñể len chân vào

Nền kinh tế thị trường mở rộng trên mọi lĩnh vực kinh doanh cho nên ñối trọng giữa các doanh nghiệp trên thị trường thay ñổi rất nhanh Doanh nghiệp nào không nhận thức ñược ñiều ñó, không nỗ lực tăng trưởng sẽ nhanh chóng tụt xuống thứ hạng thấp hơn ở lĩnh vực kinh doanh của mình bởi trong nền kinh tế mà cạnh tranh ñược coi

là linh hồn của thị trường thì dậm chân tại chỗ cũng chính là bị tụt hậu, thậm chí có thể dẫn tới phá sản

Một doanh nghiệp muốn thành công thì không chỉ dành ñược một phần thị trường

mà phải luôn cố gắng vươn lên nằm trong nhóm doanh nghiệp dẫn ñầu tại lĩnh vực mà

nó tham gia Khai thác thị trường hiện có theo chiều sâu và mở rộng thị trường theo chiều rộng ñược xem là nhiệm vụ thường xuyên, liên tục của một doanh nghiệp kinh doanh trong kinh tế thị trường

Vươn lên dẫn ñầu trong thị trường là ước vọng của mọi doanh nghiệp và là công việc vô cùng khó khăn nhưng ñể bảo vệ ñược vị trí dẫn ñầu ñó thì còn khó khăn hơn nhiều Chính vì vậy nó ñòi hỏi doanh nghiệp phải có những chiến lược, sách lược kinh doanh phù hợp với những ñiều kiện, tiềm năng kinh tế của doanh nghiệp, xu thế vận ñộng của thị trường

Phát triển mở rộng thị trường sẽ giúp các doanh nghiệp ñẩy mạnh tốc ñộ tiêu thụ, bán sản phẩm, khai thác triệt ñể mọi tiềm năng của thị trường, nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh, tăng lợi nhuận và khẳng ñịnh vị trí vai trò của doanh nghiệp trên thương trường Vị trí trước sau trong cạnh tranh có tầm quan trọng quyết ñịnh, hoặc các ñối thủ phải ñuổi theo doanh nghiệp hoặc doanh nghiệp phải ñuổi theo các ñối thủ Việc ñánh mất vị thế cạnh tranh nhiều khi phải trả giá rất dắt vì doanh nghiệp có thể bị ñánh bật ra khỏi thương trường

2.2.2 Các phương pháp phát triển thị trường

Trong nền kinh tế thị trường, một doanh nghiệp có thể tham gia vào hoạt ñộng kinh doanh ở bất kỳ một lĩnh vực nào, song họ không thể và không có khả năng tham gia vào tất cả các lĩnh vực, ñáp ứng tất cả các khách hàng trong nền kinh tế Vì vậy, mỗi doanh nghiệp phải lựa chọn cho mình một vị trí nhất ñịnh nào ñó trong toàn bộ bức tranh hỗn hợp của thị trường cho phù hợp với tiềm năng của doanh nghiệp

- Thị trường của doanh nghiệp có thể chia thành thị trường cũ và thị trường mới:

* Thị trường cũ: Còn ñược gọi là thị trường truyền thống, ñó là những thị trường

mà doanh nghiệp ñã có quan hệ mua bán từ trước ñến nay Trên thị trường này doanh nghiệp ñã có khách hàng quen thuộc [8]

* Thị trường mới: Là thị trường mà từ trước ñến giờ doanh nghiệp chưa có quan

hệ mua bán Trên thị trường này doanh nghiệp chưa có khách hàng [8]

- Sản phẩm có thể phân thành sản phẩm cũ và sản phẩm mới:

* Sản phẩm cũ: Là những sản phẩm mà doanh nghiệp ñã và có thể ñang kinh doanh, khách hàng ñã quen thuộc với sản phẩm này

* Sản phẩm mới: ðược hiểu theo hai cách

+ Sản phẩm mới hoàn toàn: Là sản phẩm lần ñầu tiên xuất hiện trên thị trường chưa có sản phẩm khác thay thế Khách hàng chưa hề quen dùng sản phẩm này

+ Sản phẩm cũ ñã ñược cải tiến và thay ñổi thì cũng là sản phẩm mới Sản phẩm

cũ và sản phẩm mới chỉ là khái niệm tương ñối vì sản phẩm có thể cũ trên thị trường này nhưng lại mới nếu bán ñược trên thị trường khác [2]

Vấn ñề ñặt ra là doanh nghiệp phải lựa chọn ñược cơ hội hấp dẫn với doanh nghiệp, cơ hội giúp doanh nghiệp chiếm lĩnh thị trường và vươn tới thị trường mới trong số vô vàn các cơ hội kinh doanh ở khắp mọi nơi Yếu tố quyết ñịnh thị trường của một doanh nghiệp là ở chỗ sản phẩm mà doanh nghiệp kinh doanh có ñược thị trường chấp nhận, có vượt qua ñược sản phẩm của ñối thủ cạnh tranh hay không và làm thế nào ñể khách hàng tập trung mua hàng của mình mà không mua của người khác ðiều này chỉ thực hiện ñược nếu doanh nghiệp có một chiến lược phát triển thị trường ñúng ñắn mà cốt lõi của chiến lược là phải linh hoạt, nhạy bén, quyết ñịnh kịp thời ñể bán cái người ta cần chứ không phải bán cái mà ta có

Việc tìm và xác ñịnh thị trường phân bón của doanh nghiệp phân bón là một vấn

ñề hết sức khó khăn Doanh nghiệp ñã có ñầy ñủ các dòng sản phẩm ñể phục vụ cho từng ñối tượng khách hàng chưa ?, doanh nghiệp có khả năng cung cấp sản phẩm phân bón của mình tới tất cả vùng miền toàn quốc không ?, Thương hiệu của doanh nghiệp

ñã ñủ mạnh ñể cạnh tranh với các thương hiệu khác trong ngành chưa ?, … Nếu doanh nghiệp xác ñịnh thị trường quá hẹp có thể doanh nghiệp sẽ bỏ lỡ thời cơ kinh doanh, nếu thị trường quá rộng sẽ làm cho các nỗ lực và tiềm năng của doanh nghiệp bị lãng phí ðể tìm kiếm, lựa chọn khả năng phát triển thị trường doanh nghiệp dựa vào những tham số về: nhóm khách hàng mà doanh nghiệp sẽ phục vụ, nhóm sản phẩm - dịch vụ doanh nghiệp sẽ kinh doanh, ñịa ñiểm doanh nghiệp sẽ tiến hành kinh doanh, tiềm năng

và mục tiêu của ban lãnh ñạo doanh nghiệp

Doanh nghiệp xác ñịnh một số phương pháp sau ñể phát triển thị trường:

1 Phát triển thị trường theo chiều rộng: Là liên tục khai thác, hợp tác ký kết với

những khách hàng tiêu thụ mới, ñưa sản phẩm của doanh nghiệp tới những vùng mới Biện pháp ñể phát triển thị trường theo chiều rộng:

+ Tìm kiếm khách hàng mới cho sản phẩm của mình

+ Mở rộng thị trường theo vùng ñịa lý

+ ðưa các sản phẩm cũ vào bán tại thị trường mới

+ ðưa các sản phẩm mới vào bán tại thị trường mới

2 Phát triển thị trường theo chiều sâu: Là liên tục tác ñộng bằng các chính sách

về giá, về sản phẩm mới, phân phối, xúc tiến hốn hợp ñể giử vững và tăng sản lượng tiêu thụ từ các khách hàng ñã có

Biện pháp ñể phát triển thị trường theo chiều sâu:

+ Khai thác tăng mức tiêu thụ của thị trường hiện tại

+ Tăng tần số tiêu thụ của khách hàng truyền thống

+ ðưa các sản phẩm mới vào tiêu thụ tại thị trường cũ

2.3 Các nhân tố tác ñộng ñến phát triển thị trường

2.3.1 Môi trường kinh doanh

2.3.1.1 Nhóm các nhân tố thuộc chính trị, xã hội và tâm sinh lý con người

Hoạt ñộng thị trường là hoạt ñộng của con người Bản chất con người không phải

là một cái trừu tượng cố hữu của những cá nhân riêng biệt Trong tính hiện thực của nó, bản chất con người là tổng hoà những mối quan hệ xã hội Quan hệ xã hội của con người rất rộng rãi Quan hệ quốc tế tức là quan hệ giữa dân tộc này với dân tộc khác ðặc ñiểm của dân tộc và tình trạng hoà bình hay chiến tranh, trong hay ngoài dân tộc, gần hay xa cũng ảnh hưởng tới thị trường

Các cá nhân có quyền tự do trong hoạt ñộng kinh tế theo pháp luật Các yếu tố tâm

lý, sinh lý, mức sống, của từng con người cũng ảnh hưởng tới hoạt ñộng kinh doanh, ảnh hưởng tới thị trường Ví dụ có người khi thấy hàng hoá giá cao thì họ tung hàng ra bán, có người lại tích trữ ñể chờ giá cao hơn Có người thấy giá thấp thì mua vào nhưng

có người lại bán ra vì sợ giá xuống thấp hơn nữa

Sự tăng giảm dân số, cơ cấu dân cư theo nghề nghiệp, ñộ tuổi hay theo vùng ñịa

lý, trình ñộ văn hoá của dân cư cũng ảnh hưởng quyết ñịnh tới sự vận ñộng của thị trường Chẳng hạn khi thay ñổi cơ cấu cây trồng từ cây nông nghiệp sang cây công nghiệp nó sẽ tác ñộng ngay tới nhu cầu phân bón dùng cho cây nông nghiệp sang dùng cho cây công nghiệp, thay ñổi cơ cấu nghề nghiệp từ lao ñộng làm nông nghiệp sang lao ñộng dịch vụ sẽ làm giảm nhu cầu về sử dụng phân bón, vv…

2.3.1.2 Nhóm các nhân tố thuộc quản lý vĩ mô và quản lý vi mô

Thị trường tự do là thị trường ñể cho sức mạnh cung cầu ñộc quyền ấn ñịnh giá

cả Thị trường tự do nếu có dư cầu hay dư cung thì chính áp lực của chúng sẽ ñẩy giá tới ñiểm cân bằng một cách nhanh chóng Thị trường tự do sẽ bảo ñảm cho các nguồn lực ñược di chuyển tự do và các doanh nghiệp có thể tự xác ñịnh lĩnh vực ñầu tư có lợi nhất cho doanh nghiệp nhưng nhiều khi lại không có lợi cho xã hội Vì vậy, cần các nhân tố thuộc quản lý vĩ mô là sự tác ñộng của "bàn tay hữu hình" của Nhà nước ñến thị trường ñể nó vận hành theo các mục tiêu ñề ra nhằm bảo ñảm có lợi cho cả xã hội và các doanh nghiệp

Thị trường có ñiều tiết là thị trường có sự tác ñộng của Nhà nước về các chính sách kinh tế, tài chính, luật pháp Tuỳ theo ñiều kiện cụ thể của mỗi nước, mỗi thời

kỳ mà có sự ñiều tiết khác nhau Các biện pháp ñược sử dụng phổ biến là thuế, quỹ ñiều

hoà giá cả, trợ giá, v.v Xét về mức ñộ ñiều tiết của các quốc gia khác nhau nhưng không một nước nào lại không có sự ñiều tiết của chính phủ ñến thị trường

Nhóm nhân tố thuộc quản lý vi mô là những nhân tố thuộc nội bộ một doanh nghiệp sản xuất kinh doanh như khả năng quản lý, trình ñộ ñiều hành doanh nghiệp, khả năng vốn của doanh nghiệp, các chính sách về sản phẩm, chính sách giá, chính sách phân phối, chính sách xúc tiến hỗn hợp Cụ thể:

+ Chính sách sản phẩm: Doanh nghiệp quyết ñịnh sản xuất nhãn hiệu sản phẩm gì?, quy cách bao gói sản phẩm ra làm sao? quyết ñịnh bao nhiêu chủng loại danh mục sản phẩm và marketing sản phẩm mới sẽ tác ñộng tới việc tiêu thụ sản phẩm của DN + Chính sách về giá: Doanh nghiệp xác ñịnh mức giá cơ bản cao hay thấp? chính sách về giá như thế nào? Có thay ñổi, tăng giảm giá không ñể ñối phó với việc thay ñổi giá của ñối thủ Tất cả ñều tác ñộng trực tiếp tới nhu cầu của người mua

+ Chính sách phân phối: Phân phối là một yếu tố quan trọng của việc phát triển thị trường, hoạt ñộng phân phối giải quyết vấn ñể hàng hóa dịch vụ ñược ñưa như thế nào ñến người tiêu dùng, các quyết ñịnh về phân phối rất phức tạp và có ảnh hưởng trực tiếp ñến các lĩnh vực khác trong hoạt ñộng phát triển thị trường Hiện nay, ngày càng có nhiều doanh nghiệp quan tâm ñến phân phối như là biến số marketing tạo lợi thế cạnh tranh dài hạn cho doanh nghiệp trên thị trường Các doanh nghiệp tổ chức và quản lý hoạt ñộng phân phối thông qua các hệ thống kênh phân phối Các kênh phân phối cung cấp cho người tiêu dùng cuối cùng hoặc khách hàng công nghiệp các lợi ích về thời gian, ñịa ñiểm và sở hữu Doanh nghiệp sẽ quyết ñịnh cấu trúc kênh phân phối như thế nào? Là bề rộng của hệ thống kênh hay chiều dài của hệ thống kênh xác ñịnh bằng cấp

ñộ trung gian có mặt trong kênh thể hiện qua hình 2.1

Hình 2.1 : Các kênh cho hàng hóa tiêu dùng cá nhân

ðể ñạt ñược sự bao phủ thị trường tốt nhất, doanh nghiệp phải quyết ñịnh số lượng các trung gian ở mỗi cấp ñộ phân phối Ví dụ, nếu kênh phân phối chỉ qua một cấp trung gian bán lẻ thì số lượng người bán lẻ là bao nhiêu trên một khu vực ñịa lý Doanh nghiệp phải lựa chọn giữa nhiều phương thức phân phối khác nhau và mỗi phương thức

có số lượng trung gian thương mại tham gia vào kênh khác nhau Có 3 phương thức phân phối là phân phối rộng rãi, phân phối chọn lọc và phân phối ñộc quyền Nếu doanh nghiệp lựa chọn chính sách phân phối hợp lý sẽ tăng sản lượng tiêu thụ, tăng thị phần cho doanh nghiệp

+ Chính sách xúc tiến hỗn hợp: Doanh nghiệp sử dụng các chiến lược như Quảng cáo, khuyến mại, tuyên truyền, bán hàng cá nhân, marketing trực tiếp ñể nhằm mục tiêu bán hàng, phát triển thị trường

2.3.1.3 Nhóm nhân tố thuộc về ñiều kiện tự nhiên và tiến bộ khoa học kỹ thuật

Sự hình thành và phát triển của thị trường, ñặc biệt là tốc ñộ phát triển nhanh hay chậm có liên quan ñến các nhân tố thuộc về ñiều kiện tự nhiên của mỗi quốc gia, của các khu vực và những vùng, miền trong phạm vi quốc gia

Vị trí ñịa lý của từng vùng, tình trạng giao thông vận tải, ñường xá, ñịa hình của từng tỉnh, thành phố, thị xã, thị trấn, khu kinh tế, tình trạng tài nguyên thiên nhiên, có

Nhà SX

ðại lý

Nhà bán buôn

Nhà bán lẻ

Người TD

Nhà bán buôn

TD

ảnh hưởng trực tiếp ñến việc mở rộng và phát triển thị trường hàng hoá - dịch vụ ðiều kiện tự nhiên là ñiều kiện bên ngoài, là cái nền, còn sự vận ñộng chủ quan, tức là con người trong xã hội mới là lực lượng quyết ñịnh

Tại các nước phát triển, tiến bộ khoa học, kỹ thuật - công nghệ ñóng vai trò vô cùng quan trọng trong việc thay ñổi bộ mặt thị trường mà thể hiện rõ nét ở khả năng rút ngắn thời gian từ nghiên cứu ñến sản xuất, khả năng tìm kiếm nguồn nguyên nhiên liệu thay thế cho phép ñổi mới các mặt hàng một cách nhanh chóng

Ngoài những yếu tố trên còn nhiều nhân tố khác ảnh hưởng tới thị trường bao gồm: sự tăng trưởng của kinh tế nói chung, của các ngành kinh tế nói riêng, sự phát triển của cơ sở hạ tầng Tóm lại, thị trường là nơi tập trung giải quyết các mối quan hệ trong nền kinh tế, vì vậy nó chịu tác ñộng của vô vàn các nhân tố Tuy nhiên, tuỳ thuộc vào thời ñiểm dự báo, tính chất mặt hàng mà coi trọng yếu tố này hay yếu tố khác

2.3.2 Tiềm năng và mục tiêu của doanh nghiệp

Tiềm năng và mục tiêu của doanh nghiệp quyết ñịnh ñến lĩnh vực doanh nghiệp có thể tham gia vào thị trường ñạt hiệu quả nhất Tiềm năng của doanh nghiệp gồm: tiềm năng về tài chính, con người, tiềm năng vô hình như thương hiệu, nó cho phép doanh nghiệp có ñủ thực lực ñể bước vào cạnh tranh khốc liệt trên thị trường mà vẫn ñạt ñược các mục tiêu ñề ra ðặc biệt trong hoạt ñộng mở rộng thị trường, khi mà doanh nghiệp thực thi thì tiềm lực của doanh nghiệp là một vấn ñề cần phải ñược ñặt lên hàng ñầu

2.3.3 ðặc ñiểm của ngành phân bón

- Sản xuất phân bón là một trong những ngành có lợi nhuận thấp, rủi ro cao vì ñối tượng tiêu thụ sản phẩm phân bón là nông dân - thuộc giai tầng nghèo nhất của xã hội

do ñó chưa kích thích ñược nhiều cá nhân, tổ chức ra nhập vào ngành kinh doanh này

- Công nghệ sản xuất phân bón phức tạp, cần vốn lớn, yêu cầu công nhân kỹ thuật cao và phải ñược ñào tạo chính quy nên ñể tạo ra ñược loại sản phẩm mới là không dễ

- Mặt hàng phân bón là mặt hàng thiết yếu, không thể thiếu ñối với cây trồng do

ñó việc ñáp ứng kịp thời nhu cầu về phân bón là rất cần thiết

- Nhu cầu về phân bón mang tình thời vụ rất cao (2 vụ chính là vụ mùa và vụ chiêm) nên sản lượng tiêu thụ cũng mang tính thời vụ

- Thời tiết khí hậu, sâu bệnh cũng tác ñộng rất lớn tới nhu cầu tiêu thụ phân bón của nhà nông, thời tiết khí hậu thuận lợi cây cối phát triển tốt, diện tích cây trồng ñược ñảm bảo thì nhu cầu tiêu thụ tăng, ngược lại lũ lụt, giông bão, sâu bệnh, làm giảm diện tích trồng trọt sẽ làm giảm nhu cầu tiêu thụ phân bón

- Có một thực tế là nền kinh tế Việt Nam hiện nay thực chất là một nền kinh tế nặng về gia công; lĩnh vực sản xuất và kinh doanh phân bón nông nghiệp cũng không phải là ngoại lệ Hầu hết nguyên vật liệu dùng cho sản xuất phân bón ñều ñược nhập khẩu từ nước ngoài; do ñó, khi giá phân bón thế giới biến ñộng thì gần như ngay lập tức ảnh hưởng tới thị trường trong nước

- ðối với phân bón là sản phẩm không ñồng nhất, có rất nhiều chủng loại ñáp ứng nhu cầu ña dạng với các chất lượng khác nhau do vậy giá cũng rất khác nhau, mỗi ñối tượng mua lại có nhu cầu khác nhau tùy theo loại cây trồng, tùy theo loại ñất, khí hậu, khu vực ñịa lý khác nhau do ñó ñể ñáp ứng ñược ñầy ñủ những nhu cầu ñó là một vấn

ñề lớn ñối với các doanh nghiệp phân bón

ðặc ñiểm ngành phân bón tác ñộng rất lớn tới ñịnh hướng phát triển thị trường của doanh nghiệp phân bón nói chung và DN Tiến Nông nói riêng

3 đẶC đIỂM CỦA DOANH NGHIỆP VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 3.1 đặc ựiểm của doanh nghiệp Tiến Nông Ờ Thanh Hóa

Doanh nghiệp Tiến Nông - Thanh Hóa có trụ sở tại 274B Ờ Phường đông Thọ - TP Thanh Hóa

Tên giao dịch bằng tiếng anh: Tien nong Thanh Hoa Enterprise

đT: 0373.729.729 - Fax: 0373.961.144

Email: infor@tiennong.vn

Website: www.tiennong.vn

Vốn ựiều lệ: 4.500 triệu ựồng

3.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của doanh nghiệp Tiến Nông

Thanh Hoá là một tỉnh nông nghiệp có diện tắch gieo trồng lớn, cây trồng rất ựa dạng phong phú bao gồm: Cây công nghiệp, nông nghiệp và hoa màu khác Hàng năm nhu cầu ựầu tư phân bón phục vụ cho gieo trồng tỉnh Thanh Hoá từ 500 ựến 600 tỷ ựồng, trong khi ựó các doanh nghiệp của tỉnh chỉ ựáp ứng ựược một phần nhỏ nhu cầu của thị trường Mặt khác, Thanh Hoá là một tỉnh có tiềm năng lớn về nguyên liệu ựể sản xuất phân bón như: Quặng phốtphorit, than bùn hữu cơ, các phụ phẩm của nhà máy mắa ựườngẦựặc biệt lực lượng lao ựộng của tỉnh Thanh Hoá ựang dôi dư nhiều Từ những suy nghĩ và ựiều kiện trên ông Nguyễn Xuân Cộng một cán bộ nghỉ hưu trong doanh nghiệp nhà nước ựã mạnh dạn ựầu tư xây dựng xưởng sản xuất và lựa chọn phân

lân nung chảy làm sản phẩm ựầu tiên, sản phẩm chiến lược của Doanh nghiệp

Doanh nghiệp Tiến Nông - Thanh Hóa ựược Thành lập ngày 04/01/1995 theo giấy phép số 11 TC/UBTH của UBND tỉnh Thanh Hóa với chức năng ngành nghề kinh doanh chắnh là sản xuất kinh doanh phân bón phục vụ nông nghiệp DN Tiến Nông là doanh nghiệp tư nhân ựầu tiên tại Việt Nam sản xuất thành công phân lân nung chảy bằng quy trình nhiệt lò cao Từ một sản phẩm ựầu tiên là phân lân nung chảy, ựến nay doanh nghiệp ựã ựa dạng hóa ựược nhiều loại sản phẩm bao gồm: Phân lân nung chảy ựạt tiêu chuẩn Việt Nam TCVN Ờ 1078/1999, các loại phân NPK, phân hữu cơ vi sinh, phân hữu cơ tổng hợp và phân bón qua lá đặc biệt Tiến Nông ựã sản xuất ựược các loại phân bón chuyên dùng theo nhu cầu dinh dưỡng của một số loại cây trồng chủ yếu

như: Lúa, Mắa, Cao su, Cà phê, Dâu tằm, Lạc, NgôẦvà một số cây Công nghiệp, các sản phẩm xử lý môi trường nước trong chăn nuôi thủy sản

Năm 1995 khi mới thành lập Tiến Nông chủ yếu sản xuất phân lân nung chảy bằng quy trình nhiệt lò cao

Năm 1996 Tiến Nông mở rộng sản xuất và ựầu tư xây dựng nhà máy sản xuất phân bón số 2 tại khu công nghiệp đình Hương Ờ TP.Thanh Hóa với công suất 20.000 tấn sản phẩm một năm

Năm 1998 Tiến Nông tiếp tục ựầu tư xây dựng xưởng sản xuất phân bón số 3 tại

xã Thành Tâm Ờ huyện Thạch Thành nhằm ựáp ứng nhu cầu tiêu thụ phân bón của nhà máy mắa ựường Việt Nam Ờ đài Loan và nhu cầu các huyện phắa bắc tỉnh Thanh Hóa Năm 2005 Tiến Nông ựầu tư xây dựng thêm nhà máy sản xuất phân bón số 4 tại

xã Hoằng Quý Ờ Hoằng Hóa Ờ Thanh Hóa với công suất 60.000 tấn sản phẩm/năm, chắnh thức ựi vào hoạt ựộng từ năm 2007

Năm 2009, Tiến Nông ựầu tư nhà máy sản xuất phân lân nung chảy công suất 200.000 tấn/năm trên diện tắch 20 ha tại khu công nghiệp Bỉm Sơn Ờ Thanh Dự kiến nhà máy bắt ựầu cho ra sản phẩm vào cuối năm 2011

Trong quá trình hoạt ựộng doanh nghiệp luôn ựảm bảo tốt các chế ựộ cho người lao ựộng theo ựúng luật ựịnh, giúp cho người lao ựộng yên tâm làm việc, gắn bó với doanh nghiệp, coi doanh nghiệp là nhà của mình Ngoài ra, doanh nghiệp còn tắch cực tham gia các hoạt ựộng từ thiện, xã hội Tiến Nông cũng là doanh nghiệp tư nhân ựầu tiên trong tỉnh Thanh Hóa có tổ chức chi bộ đảng ựược ựánh giá là hoạt ựộng có hiệu quả Từ năm 2002 doanh nghiệp ựã có ựầy ựủ các tổ chức ựoàn thể như: Công ựoàn, ựoàn thanh niên, hội liên hiệp thanh niên và ựang phát huy tốt vai trò của mình

Hiện nay Doanh nghiệp là hội viên của:

- Hiệp hội phân bón Việt Nam (Anh Nguyễn Hồng Phong Ờ chủ doanh nghiệp ựã ựược tắn nhiệm bầu làm UV thường vụ của hội)

- Thành viên hội ựồng tư vấn khuyến nông tỉnh Thanh Hóa

- Hội viên liên hiệp các hội khoa học kỹ thuật tỉnh Thanh Hóa

- Thành viên hội công nghệ sinh học tỉnh Thanh Hóa (Anh Nguyễn Hồng Phong Ờ chủ doanh nghiệp ựã ựược tắn nhiệm bầu vào BCH của hội)

- Thành viên câu lạc bộ Sao ựỏ

- Hội viên hội doanh nghiệp trẻ tỉnh Thanh Hóa (Anh Nguyễn Hồng Phong Ờ chủ doanh nghiệp ựã ựược tắn nhiệm bầu làm PCT của hội)

- Hội làm vườn Thanh Hóa (Anh Nguyễn Hồng Phong Ờ chủ doanh nghiệp ựã ựược tắn nhiệm bầu làm phó Chủ tịch hội của hội kiêm chủ nhiệm câu lạc bộ trang trại)

- Ngoài ra Tiến Nông ựang kết hợp có hiệu quả với các ựơn vị, các nhà khoa học ựầu ngành của Việt Nam trong lĩnh vực nông nghiệp, dinh dưỡng cho cây, nông hóa thổ dưỡng như: Viện nông hóa thổ dưỡng Việt Nam, Viện di truyền học Việt Nam, Trường

đH Nông nghiệp I Ờ Hà Nội, Trường đH Bách khoa Hà Nội, Trường đH Hồng đức Thanh Hóa

3.1.2 Chức năng nhiệm vụ của doanh nghiệp Tiến Nông

Doanh nghiệp Tiến Nông - Thanh Hóa là doanh nghiệp tư nhân, ựược thành lập ngày 04/01/1995 theo Giấy phép số 11 TC/UBTH của UBND tỉnh Thanh Hóa với ngành nghề kinh doanh chắnh là: Sản xuất kinh doanh phân bón phục vụ nông nghiệp

đó cũng là chức năng nhiệm vụ chắnh của doanh nghiệp Sứ mệnh của DN Tiến Nông là: Ộ Tiến Nông Ờ Tiến cùng nông dân việtỢ Doanh nghiệp Tiến Nông Thanh Hóa không ngừng nghiên cứu, ứng dụng các tiến bộ khoa học kỹ thuật vào sản xuất nhằm tạo ra những sản phẩm có chất lượng tốt nhất với mục tiêu Ộnâng cao giá trị sử dụng sản phẩm phân bón Tiến Nông trên một ựơn vị diện tắch ựất nhằm ựem lại hiệu quả kinh tế cao cho người tiêu dùngỢ Bên cạnh ựó doanh nghiệp cũng thường xuyên tổ chức chuyển giao các tiến bộ khoa học kỹ thuật tới bà con nông dân với sứ mệnh là ựồng hành cùng với nông dân Việt Nam phát triển bền vững và chủ ựộng hội nhập kinh tế quốc tế

3.1.3 Cơ cấu tổ chức của doanh nghiệp Tiến Nông

Cơ cấu tổ chức của DN Tiến Nông - Thanh Hóa ựược bố trắ theo hướng gọn nhẹ và

phân cấp rõ ràng Cụ thể ựược thể hiện theo sơ ựồ sau:

Hỡnh 3.1: Mụ hỡnh tổ chức của doanh nghiệp Tiến Nụng – Thanh Húa

1 Chủ doanh nghiệp

Là người nắm mọi quyền hành trong doanh nghiệp, ủứng ủầu trong doanh nghiệp, trực

tiếp ủiều tiết nguồn vốn, quyết ủịnh cỏc cụng việc quan trọng của doanh nghiệp

• Thiết lập và duy trỡ cỏc mối quan hệ giữa cỏc phũng ban trong doanh nghiệp

• Nắm bắt và theo dừi tỡnh hỡnh thị trường liờn quan ủến hoạt ủộng của doanh nghiệp

2 Ban Giỏm ủốc

• Ban giỏm ủốc Doanh nghiệp bao gồm : Giỏm ủốc, phú Gð, Trưởng phũng ban,

Giỏm ủốc bộ phận

• ðiều hành mọi hoạt ủộng sản xuất kinh doanh cũng như cỏc hoạt ủộng hằng ngày

của doanh nghiệp

Ban giám đốc Ban giám đốc

Phũng kinh doanh

Phũng

NC - PT (R&D)

Cỏc nhà mỏy

SX (Số 1, 2, 3,4)

Kho khíCơ Ca

sản xuất

Kế toán

Bốc xếp CH

CHỦ DN

• Tổ chức việc quản lý nhân sự toàn doanh nghiệp

• Xây dựng quy chế lương thưởng, các biện pháp khuyến khích người lao ñộng làm việc, thực hiện các chế ñộ cho người lao ñộng

• Chấp hành và tổ chức thực hiên các chủ chương quy chế chỉ thị của ban giám ñốc

• Nghiên cứu, soạn thảo và trình duyệt các quy ñịnh áp dụng trong doanh nghiệp

• Xây dựng cơ cấu tổ chức của doanh nghiệp, các bộ phận tổ chức thực hiện

• Phục vụ công tác hành chính ñể ban giám ñốc thuận tiện trong chỉ ñạo, ñiều hành, phục vụ hành chính ñể các bộ phận khác có ñiều kiện hoạt ñộng tốt

• Quản lý và sử dụng các loại tài sản của doanh nghiệp ñảm bảo an ninh trật tự, an toàn lao ñộng, vệ sinh lao ñộng và phòng chống cháy nổ trong doanh nghiệp

• Tham mưu ñề xuất cho BGð ñể xử lý các vấn ñề trong lĩnh vực về TC-HC-NS

• Hỗ trợ các bộ phận khác trong quản lý nhân sự và là cầu nối của BGð và người lãnh ñạo trong doanh nghiệp

• Lập kế hoạch tuyển dụng hằng năm, hàng tháng theo yêu cầu của doanh nghiệp và các bộ phận liên quan

• Lên chương trình tuyển dụng cho mỗi ñợt tuyển dụng và tổ chức thực hiện

• Tổ chức tuyển dụng theo chương trình ñã ñược phê duyệt

• Tổ chức kí hợp ñồng lao ñộng, thử việc cho hợp ñồng lao ñộng

• Quản lý hồ sơ , lý lịch của công nhân viên toàn doanh nghiệp

4 phòng kế toán

• Phòng kế toán tài chính của doanh nghiệp bao gồm có kế toán tài chính và kế toán quản trị

• Kế toán tài chính là kế toán thu nhận, xử lý và cung cấp thông tin liên quan ñến quá trình hoạt ñộng của doanh nghiệp cho người quản lý và những ñối tượng ngoài doanh nghiệp Giúp họ ra các quyết ñịnh phù hợp với mục tiêu mà họ quan tâm

• Phòng kế toán quản trị là kế toán thu nhận , xử lý và cung cấp thông tin cho những người trong nội bộ doanh nghiệp sử dụng, giúp cho việc ñưa ra các quết ñịnh ñể vận hành công việc kinh doanh và vạch kế hoạch cho tương lai phù hợp với chiến lược và sách lược kinh doanh

5 phòng kế hoạch vật tư

• Công tác ñầu tư, sửa chửa, xây dựng;

• Công tác mua sắm vật tư, thiết bị;

• Chức năng quản lý về lĩnh vực vận tải;

• Xây dựng kế hoạch năm, kế hoạch dài hạn và tổng hợp kế hoạch sản xuất kinh doanh toàn doanh nghiệp

• Báo cáo tổng hợp tình hình thực hiện kế hoạch sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp

• Chuẩn bị các thủ tục cho Giám ñốc doanh nghiệp kế hoạch và xét duyệt hoàn thành

kế hoạch của các ñơn vị trực thuộc

• Thực hiện ñầy ñủ và kịp thời các chế ñộ báo cáo thống kê về kinh tế kế hoạch theo quy ñịnh của doanh nghiệp

• Phân tích ñánh giá kết quả thực hiện kế hoạch quý, năm của doanh nghiệp trên cơ

sở ñó dự thảo báo cáo tổng kết kế hoạch quý năm Phương án kế hoạch quý và năm sau

• Trực tiếp lưu trữ, bảo quản các loại hồ sơ có liên quan ñến công tác kế hoạch , vật tư thiết bị

• Tham mưu cho giám ñốc về công tác vật tư thiết bị theo dõi tình trạng thiết bị của doanh nghiệp và các ñơn vị trực thuộc doanh nghiệp

• Lập kế hoạch sữa chữa mua sắm, thay thế bổ sung các thiết bị phương tiện

• Trực tiếp mua sắm, uỷ quyền cho các ñơn vị mua sắm một số vật tư thiết bị ñặc trưng cho công tác quản lý

• Tham mưu cho Giám ñốc phân phối cho các ñơn vị quản lý sử dụng

6 Phòng kinh doanh

• Chịu tránh nhiệm trực tiếp thực hiện các hoạt ñộng tiếp thị, bán hàng tới các khách hàng mục tiêu và tiềm năng của doanh nghiệp ñể ñạt mục tiêu lợi

• Lập các kế hoạch kinh doanh và triển khai kinh doanh

• Thiết lập giao dịch thị trường với hệ thống khách hàng, hệ thống phân phối

• Thực hiện hoạt ñộng bán hàng tới khách hàng nhằm mang lại doanh thu cho doanh nghiệp

• Phối hợp với các bộ phận liên quan như kế toán, sản xuất, phân phối… nhằm mang lại các dịch vụ tốt nhất khách hàng

7 Phòng nghiên cứu và phát triển sản phẩm (R & D)

• ðể có thể ñáp ứng ñược tốt hơn các nhu cầu phát triển của doanh nghiệp với chức năng nghiên cứu và phát triển phòng nghiên cứu ñã nghiên cứu và ứng dụng các tiến bộ khoa học vào sản xuất, cải tiến các khâu, công ñoạn trong quá trình sản xuất

• Tiết kiệm chi phí cho doanh nghiệp hàng trăm triệu ñồng mỗi năm

3.1.4 Những ñặc ñiểm chính trong sản xuất kinh doanh của DN Tiến Nông

3.1.4.1 ðặc ñiểm về sản phẩm phân bón Tiến Nông

Phân bón Tiến Nông ñược sản xuất trên dây chuyền hiện ñại, hệ thống sản xuất tự ñộng hóa Nhờ áp dụng các tiến bộ mới các ứng dụng trong cải tiến hệ thống sản xuất,

do ñó phân bón Tiến Nông luôn thể hiện tính ưu việt trong các dòng SP của mình Qua nhiều năm nghiên cứu và sản xuất, phân bón Tiến Nông hiện nay ñã ña dạng hóa các loại sản phẩm, với các thành phần dinh dưỡng ñược tính toán trên cơ sở khoa học, phân bón Tiến Nông phù hợp cho từng loại ñất, cho từng loại cây trồng, phân bón Tiến Nông chứa ñầy ñủ, cân ñối các chất dinh dưỡng ña lượng và vi lượng, giúp cây trồng sinh trưởng phát triển tốt, tăng khả năng chống chịu với các ñiều kiện thời tiết không thuận lợi, tăng năng suất và chất lượng nông phẩm, giúp bà con nông dân luôn luôn ñặt hiệu quả kinh tế cao nhất trên cùng một ñơn vị canh tác

Một số loại phân ñặc trưng của doanh nghiệp có ñặc ñiểm như sau:

Phân lân nung chảy:

ðược sản xuất bằng quy trình nhiệt lò cao, nung quạnh photphorit hoặc apatit bằng nhiệt của than Antraxit với phụ gia kẽm quạng seppetin ở nhiệt ñộ 1400ºC - 1450ºC làm

lạnh ñột ngột dung liệu bằng nước cao áp, sấy khô nghiền ñóng bao Sản phẩm phân lân nung chảy Tiến Nông có mức chất lượng cụ thể: Loại ñặc biệt P 2005 hữu hiệu 17% – 18,5%: Thành phần dinh dưỡng: P2O5 (13,5 % - 18,5 %); CaO (25% - 30 %); MgO (12% - 15 %); SiO2(22 % - 25 %); Vi lượng (C2O, Bo, Fe ,…) Tác dụng: Khử chua, tăng ñộ phì nhiêu cho ñất, kích thích cây ra rễ bộ rễ khỏe tăng sức chống chịu sâu bệnh, cung cấp các vi lượng cần thiết cho cây trồng, nâng cao chất lượng nông sản

Phân chuyên dùng cho cây lạc:

Thành phần: ðạm N 3 %, lân (P2O5) 9 %, kali humic, tác dụng giúp lạc phát triển nhanh, phân cành ra hoa củ nhiều, cây lạc nhiều củ, củ to chắc, hạt bóng bẩy, ñạt hiệu

quả kinh tế cao

NPK chuyên dùng cho cây thông ba lá:

Thành phần : ðạm (N) 15 %, lân (P2O5) 10 %, Kali (K2O) 15 %, Bo 1000 ppm,

Zn 500 ppm CaO , MgO , S , Cu , Na , Co ,.v.v Axit humic tác dụng cung cấp ñầy ñủ, cân ñối chất dinh dưỡng cho cây trồng là phân chậm tan nên có tác dụng lâu dài, cải tạo ñất, chống thoái hoá ñất, hạn chế sự phá hoại của sâu bệnh hại

Phân hữu cơ tổng hợp:

Thành phần chất hữu cơ ≥ 15 %, axit humic ≥ 2 % ña lượng ≥ 8 %, tác dụng thân thiện với môi trường không ñộc hại cho con người và ñộng vật, tăng dinh dưỡng cải thiện ñất trồng Nâng cao năng suất và chất lượng sản phẩm nông sản, tăng sức ñề kháng cho cây trồng, giảm sâu bệnh, chi phí thấp

Phân hữu cơ vi sinh:

Thành phần : Chất hữu cơ, các vi sinh vật có ích (vi sinh vật có tác dụng ñạm…)

Phân ña tác dụng tiến nông

Phân bón qua lá gói nhỏ 10 ml thích hợp cho tất cả các loại cây trồng Có tác dụng: Kích thích ra rễ, ñẻ nhánh, ra hoa ñậu quả, thân lá phát triển mạnh; chống ngột rễ, vàng

lá, rụng quả; tăng khả năng chịu hạn, chịu rét cho cây; tăng năng suất và chất lượng nông sản

3.1.4.2 ðặc ñiểm về lao ñộng của doanh nghiệp Tiến Nông

Tình hình lao ñộng của doanh nghiệp trong 3 năm vừa qua không có sự biến ñộng nhiều, tất cả là lao ñộng thường xuyên không có lao ñộng thời vụ, cụ thể qua bảng 3.1

Bảng 3.1: Số lao ñộng của DN Tiến Nông

Chỉ tiêu Năm 2008

(người)

Năm 2009 (người)

Năm 2010 (người)

Tốc ñộ phát triển bình quân 3 năm 2008-2010(%)

- 8

Nguồn: Doanh nghiệp Tiến Nông – Thanh Hóa

Hiện tại:

- Chủ Doanh nghiệp: Ông Nguyễn Hồng Phong - Thạc sĩ quản trị kinh doanh

- Giám ñốc ñiều hành: Trình ñộ ðại học

- Phó giám ñốc: Trình ñộ ðại học

- Trình ñộ trên ðH: 0,6 %; ðH: 16,2 %; Cao ñẳng; Trung cấp: 12 %

Doanh nghiệp có 179 cán bộ công nhân viên, nguồn lao ñộng chủ yếu là người tỉnh Thanh Hóa, với nhiều tầng lớp lao ñộng khác nhau, ñông ñảo nhất là lao ñộng phổ thông với sức lực trẻ, có lòng nhiệt tình trong công việc Nguồn lao ñộng trẻ của DN luôn năng ñộng và sáng tạo, làm nên những sản phẩm tốt ra thị trường

3.1.4.3 ðặc ñiểm về nguồn vốn

Là một doanh nghiệp tư nhân nên vốn kinh doanh của ñều do chủ doanh nghiệp tự

bỏ vốn Cũng như nhiều doanh nghiệp khác nguồn vốn của DN Tiến Nông - Thanh Hóa chủ yếu ñược xây dựng dựa trên cơ sở nguồn chủ sở hữu và nguồn vốn vay

Năm 2008 nợ phải trả ñầu kỳ là 33,30 tỷ ñồng, cuối kỳ là 73,53 tỷ ñồng, trong ñó vay ngắn hạn 69,03 tỷ ñồng, vay dài hạn 4,49 tỷ ñồng Vốn chủ sở hữu 17,57 tỷ ñồng Năm 2009 nợ phải trả ñầu kỳ là 73.53 tỷ ñồng, cuối kỳ 78,72 tỷ ñồng, trong ñó vay ngắn hạn 75,22 tỷ ñồng, vay dài hạn 3.49 tỷ ñồng Vốn chủ sở hữu 33,30 tỷ ñồng Năm 2010 nợ phải trả ñầu kỳ là 78,72 tỷ ñồng, cuối kỳ là 147,70 tỷ ñồng, trong ñó vay ngắn hạn 143,03 tỷ ñồng, vay dài hạn 4,67 tỷ ñồng Vốn chủ sở hữu 44,86 tỷ ñồng,

cụ thể qua bảng 3.2

Bảng 3.2 : ðặc ñiểm nguồn vốn của DN Tiến Nông

Chỉ tiêu Năm 2008

(tỷ ñồng)

Năm 2009 (tỷ ñồng)

Năm 2010 (tỷ ñồng)

Tốc ñộ phát triển bình quân 3 năm

75,22 3,49

143,03 4,67

43,9 2,0

Tổng vốn: 91,09 112,01 192,56 45,0

Nguồn: Trích báo cáo nguồn vốn DN Tiến Nông

Có thể thấy rằng sản xuất kinh doanh của DN Tiến Nông ñang bị chi phối rất lớn bởi nguồn vốn vay Vốn chủ sở hữu liên tục ñược bổ sung qua các năm nhưng vốn vay cũng tăng lên ñáng kể ðặc biệt là năm 2009, 2010 doanh nghiệp bắt ñầu triển khai dự

án nhà máy Tiến Nông 5 tại thị xã Bỉm Sơn thì vốn vay cũng tăng lên ñột biến

Hiện nay thị trường ñang tiêu thụ ổn ñịnh nguồn phân bón mà doanh nghiệp cung cấp trên thị trường cũng ñược ñảm bảo nên tình hình tài chính tương ñối ổn ñịnh Tuy nhiên, khi cầu giảm sút thì sẽ là rất khó khăn cho doanh nghiệp trong việc giữ ổn ñịnh nguồn vốn phục vụ sản xuất kinh doanh

3.1.4.4 ðặc ñiểm về cơ sở vật chất và công nghệ sản xuất của DN Tiến Nông

Nhà máy Tiến Nông 1 ñược thành lập năm 1995 trên diện tích 2.000 m2 Hiện nay một phần diện tích của Nhà máy Tiến Nông 1 ñã chuyển sang làm vườn cây cảnh nghệ thuật của doanh nghiệp và trực tiếp do Ông Nguyễn Xuân Cộng -Người sáng lập, Giám ñốc ñiều hành doanh nghiệp Tiến Nông Thanh Hóa quản lý

Việc tham gia vào lĩnh vực kinh doanh cây cảnh nghệ thuật cũng ñã mở ra một hướng kinh doanh mới mang lại uy tín và lợi nhuận cho doanh nghiệp

Tháng 10 năm 1996 nhà máy số 2 với diện tắch là 4.500 m2 , tại khu công nghiệp đình Hương Ờ TP Thanh Hóa công suất 20.000 tấn sản phẩm một năm Nhiệm vụ chắnh là sản xuất các loại Phân bón hỗn hợp N.P.K.

Tới năm 1998 DN xây dựng thêm xưởng sản xuất phân bón số 3 tại Huyện Thạch Thành Ờ Thanh Hóa trên diện tắch 5.500 m2, công suất 20.000 tấn sản phẩm/ năm

đầu năm 2005 doanh nghiệp xây dựng Nhà máy Tiến Nông 3 và chắnh thức ựi vào hoạt ựộng từ tháng 01 năm 2007 Nhà máy ựược xây dựng trên diện tắch ựất 24.000m2 với máy móc thiết bị và công nghệ hiện ựại Nhiệm vụ chắnh là sản xuất các loại Phân bón hỗn hợp N.P.K, Phân hữu cơ vi sinh, Phân bón qua lá:

Hiện nay Nhà máy có 5 dây truyền sản xuất phân bón các loại:

+ 02 Dây truyền sản xuất phân hỗn hợp NPK chất lượng cao: Tổng công suất 60.000 tấn/năm

+ 02 Dây truyền phân ép: Tổng công suất 20.000 tấn/năm

+ 01 Dây truyền sản xuất Phân bón qua lá với công suất: 40.000 lắt/năm

Năm 2009 DN Tiến Nông tiếp tục ựầu tư thêm nhà máy sản xuất phân lân nung chảy công suất 200.000 tấn sản phẩm một năm trên diện tắch 20 ha tại khu công nghiệp Bỉm Sơn Ờ Thanh Hóa với tổng mức ựầu tư 180 tỷ ựộng, dự kiến cuối năm 2011 này sẽ bắt ựầu cho ra sản phẩm

Bảng 3.3 : Cơ sở vật chất kỹ thuật của DN Tiến Nông

Năm 2008 Năm 2009 Năm 2010 Loại cơ sở vật

chất đVT Số

lượng

Giá trị (tỷ ựồng)

Số lượng

Giá trị (tỷ ựồng)

Số lượng

Giá trị (tỷ ựồng)

Ban lãnh ñạo của DN Tiến Nông luôn ý thức và xác ñịnh rõ muốn tồn tại và phát triển bền vững thì cần thiết phải có sự ñầu tư công nghệ trong quá trình sản xuất nhằm tạo ra những sản phẩm có chất lượng tốt, ñáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng ðầu tư cho công nghệ chính là ñầu tư cho sự phát triển

Từ năm 2003 ñến nay Tiến Nông ñã tập trung ñầu tư lớn cho dây chuyền công nghệ và trang thiết bị sản xuất Doanh nghiệp ñã nâng cấp Phòng kỹ thuật thành Phòng Nghiên cứu và Phát triển (R&D) ñể có thể ñáp ứng tốt hơn các nhu cầu phát triển của doanh nghiệp Với chức năng Nghiên cứu và phát triển Phòng ñã nghiên cứu và ứng dụng các tiến bộ KHKT vào sản xuất, cải tiến các khâu, công ñoạn trong quá trình sản xuất, tiết kiệm cho doanh nghiệp hàng trăm triệu ñồng mỗi năm

Năm 2005 doanh nghiệp ñã kết hợp với Khoa hóa hữu cơ – Trường ðại học Bách khoa Hà Nội nghiên cứu và ñưa chất hỗ trợ ñất Zeolite vào trong phân bón Các thí nghiệm cho thấy năng xuất tăng khoảng từ 15 ñến 20% so với các thửa ruộng bón ñối chứng Riêng ñề tài ñưa Zeolite vào trong phân bón và sản xuất Zeolite bằng phương pháp rây phân tử ñã ñược Bộ khoa học và công nghệ hỗ trợ kinh phí thực hiện từ ñầu năm 2007 ðây sẽ là một bước ñột phá mới trong vấn ñề nghiên cứu, ứng dụng các tiến

bộ KHKT cũng như ñưa Công nghệ mới vào sản xuất nông nghiệp

Việc ứng dụng công nghệ thông tin trong quá trình hoạt ñộng sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp cũng ñã ñược Ban lãnh ñạo DN Tiến Nông nhìn nhận, ñánh giá và quan tâm ñúng mức Ngay từ năm 2000 Tiến Nông ñã ñưa việc ứng dụng phần mềm kế toán vào trong quá trình quản lý tài chính – kế toán của doanh nghiệp

Hiện nay DN Tiến Nông có 100% cán bộ làm việc tại các Phòng ban quan trọng như: Kinh doanh, Nghiên cứu phát triển, Vật tư, Tài chính kế toán, Hành chính – nhân

sự ñều sử dụng thành thạo máy vi tính Các báo cáo của các Phòng ñều ñược ñịnh kỳ gửi Email về Ban lãnh ñạo nắm rõ tình hình cũng như chia sẻ thông tin giữa các bộ phận Các cán bộ ñều tích cực cập nhật các thông tin mới thông qua các Website hữu dụng ñể nâng cao trình ñộ chuyên môn của mình nhằm phục vụ và hoàn thành công việc một cách tốt nhất

Doanh nghiệp có 2 Kỹ sư Công nghệ thông tin ñể phục vụ cho hoạt ñộng và ứng dụng Công nghệ thông tin của doanh nghiệp Ngoài ra các cán bộ khác trong doanh

nghiệp ñều sử dụng thành thạo và ứng dụng tốt các phần mền hữu dụng vào quá trình hoạt ñộng của doanh nghiệp như: Thiết kế mẫu mã bao bì, giới thiệu hình ảnh, sản phẩm của doanh nghiệp,… Riêng ñối với cán bộ kinh doanh tại các khu vực sẽ thực hiện báo cáo ñịnh kỳ và cập nhật các thông tin, chính sách…từ doanh nghiệp thông qua E-mail của cấp quản lý trực tiếp

3.1.4.5 ðặc ñiểm về khách hàng của doanh nghiệp Tiến Nông

ðối tượng khách hàng của loại sản phẩm này là ñông ñảo bà con nông dân, các Công ty mía ñường, cao su, cà phê, các Nông Trường, Lâm Trường, các Hội nông dân với nhiều loại cây nông nghiệp, công nghiệp khác nhau ñều sử dụng trực tiếp các sản phẩm của doanh nghiệp Tất cả các khách hàng mục tiêu mà Tiến Nông hướng ñến ñều

có ñặc ñiểm rất trọng chữ tín và rất nhạy cảm với giá bởi ña số là bà con nông dân với thu nhập thấp Khách hàng hiện nay của doanh nghiệp chủ yếu tập trung tại khu vực Bắc Miền Trung từ Thanh Hóa ñến Quảng Bình, thị trường Thanh Hóa có lượng khách hàng ñông nhất chiếm 80% sản lượng phân bón tiêu thụ

3.1.5 Kết quả kinh doanh của doanh nghiệp Tiến Nông giai ñoạn 2008-2010

Tình hình SXKD của doanh nghiệp trong các năm 2008 ñến năm 2010 là khả quan, mọi chỉ tiêu ñều có sự tăng trưởng năm sau cao hơn năm trước Doanh thu của

DN Tiến Nông ñã tăng trưởng trong giai ñoạn này 45,5 %, ñây là kết quả cho thấy DN Tiến Nông ñã có sự trưởng thành vượt bậc Từ chỗ doanh thu năm 2008 chỉ ñạt 97,189

tỷ ñồng, ñến năm 2010 ñã ñạt 205,805 tỷ ñồng, cùng với sự tăng trưởng cao về doanh thu Tiến Nông ñã có lợi nhuận tăng trưởng cao và ñều ñặn qua các năm, năm 2008 doanh nghiệp ñạt lợi nhuận trước thuế là 1,372 tỷ ñồng ñến năm 2010 ñạt 4,456 tỷ ñồng, tăng trưởng lợi nhuận bình quân trong giai ñoạn này ñạt 80,2 % (Bảng 3.4) Như vậy, tốc ñộ tăng trưởng về lợi nhuận của Tiến Nông lớn hơn tốc ñộ tăng trưởng doanh thu ðiều này cho thấy DN Tiến Nông không những tăng trưởng nhanh về doanh thu bán hàng mà còn kiểm soát tốt chi phí trong SXKD Cùng với kết quả kinh doanh ñó,

DN Tiến Nông luôn hoàn thành trách nhiệm thuế với Nhà nước ðồng thời ñảm bảo thu nhập cho người lao ñộng, thu nhập bình quân ñầu người của doanh nghiệp năm sau luôn cao hơn năm trước

Bảng 3.4 : Kết quả kinh doanh của doanh nghiệp Tiến Nông

2010 (tỷ ñồng)

Tốc ñộ tăng trưởng bình quân 3 năm 2008-2010(%)

9 Lợi nhuận sau thuế 0,988 3,149 3,626 91,6

Nguồn: Trích báo cáo kết quả hoạt ñộng SXKD DN Tiến Nông

Năm 2008 thu nhập bình quân của người lao ñộng chỉ ñạt 1,225 triệu ñồng/tháng, ñến năm 2010 ñạt 2,80 triệu ñồng/tháng Tuy nhiên với kết quả kinh doanh chủ yếu tập trung vào thị trường Thanh Hóa, tỷ lệ lợi nhuận trên ñồng vốn chưa cao, không ổn ñịnh còn tiềm ẩn nhiều rủi ro, chưa tương xứng với quy mô và tham vọng của doanh nghiệp Năm 2008 với doanh thu là 97,189 tỷ ñồng và lợi nhuận sau thuế là 0,988 tỷ ñồng trong khi tổng vốn là 91,09 tỷ ñồng tương ứng với số vòng quay toàn bộ vốn là 1,07 vòng, khả năng sinh lời của ñầu tư là 1,1 %, sang năm 2009 số vòng quay toàn bộ vốn tăng cao lên 1,71 vòng và khả năng sinh lời là 2,8 % song tới năm 2010 các tỷ lệ này lại tụt xuống, với số vòng quay toàn bộ vốn là 1,07 vòng, khả năng sinh lời của ñầu tư là 1,9 % Qua tỷ số về số vòng quay toàn bộ vốn và khả năng sinh lời của ñầu tư trong các năm phát triển không bền vững (Bảng 3.4 và bảng 3.5)

Bảng 3.5 : Các tỷ số về hoạt ñộng kinh doanh

2 Khả năng sinh lời của ñầu tư (ROI) (%) 1,10 2,80 1,90

3.2 Phương pháp nghiên cứu

3.2.1 Chọn ñiểm và chọn mẫu nghiên cứu

- Chọn ñịa ñiểm nghiên cứu: Chọn ñịa ñiểm nghiên cứu ảnh hưởng tới kết quả phân tích có khách quan, có mang tính ñại diện cho toàn bộ ñịa bàn nghiên cứu Vì vậy, việc tiến hành chọn ñiểm nghiên cứu theo tiêu chí sau:

+ Các ñại lý nằm trong tỉnh Thanh Hóa

+ Các ñại lý ngoài tỉnh Thanh Hóa

+ Các ñại lý ñang bán phân bón Tiến Nông và một số ñại lý khác

+ Các ñại lý cấp 1, cấp 2, …

- Chọn mẫu nghiên cứu: chọn mẫu nghiên cứu liên quan trực tiếp tới ñộ chính xác của các kết quả nghiên cứu Vì vậy, mẫu nghiên cứu phải nằm trong các ñại lý, khách hàng ñã ñược chọn, ñồng thời mang tính ñại diện cho các ñại lý, khách hàng của doanh nghiệp Tiến Nông và ñược lựa chọn dựa vào các tiêu trí sau:

+ Theo danh sách các ñại lý, khách hàng do DN Tiến Nông cung cấp và một số ñại

Bảng 3.6 : Danh sách các ñại lý chọn phỏng vấn

Số ñại lý chọn phỏng vấn ðịa bàn ðại lý cấp 1

(ðL)

ðại lý cấp 2 (ðL)

Tổng (ðL)

Trong tỉnh Thanh Hóa 6 16 22

Ngoài tỉnh Thanh Hóa 5 5 10

- Số liệu sơ cấp: Là những số liệu chưa ñược công bố, tính toán chính thức Nó phản ánh kết quả phát triển thị trường của các ñại lý trong và ngoài tỉnh Thanh Hóa và các vấn ñề khác có liên quan Số liệu ñược thu thập từ các ñại lý cấp 1, cấp 2 ñang bán sản phẩm phân bón của DN Tiến Nông và một số ñại lý chưa bán sản phẩm của Tiến Nông ðể thu thập ñược số liệu sơ cấp chúng tôi ñã sử dụng phương pháp ñiều tra phỏng vấn các ñại lý

Thông qua phỏng vấn các ñại lý ñể có các thông tin nhằm tổng hợp, phân tích tìm

ra các nhân tố ảnh hưởng ñến việc phát triển thị trường của DN Tiến Nông

4 THỰC TRẠNG VÀ GIẢI PHÁP NHẰM PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG PHÂN

BÓN CỦA DOANH NGHIỆP TIẾN NÔNG – THANH HÓA

4.1 Thực trạng thị trường phân bón của doanh nghiệp Tiến Nông – Thanh Hóa 4.1.1 Sản lượng và doanh số tiêu thụ phân bón

- Sản lượng tiêu thụ:

Khi mới thành lập doanh nghiệp Tiến Nông chỉ với một loại sản phẩm phân lân nung chảy tới nay DN Tiến Nông ñã ña dạng hóa các loại sản phẩm như phân NPK ña dụng, NPK bón thúc, NPK chuyên dùng, NPK chất lượng cao, phân bón qua lá, … và sản lượng tiêu thụ cũng ñược tăng thêm theo hàng năm Tuy nhiên, sản lượng tiêu thụ qua các năm 2008 -2010 lại tập trung ở một số loại sản phẩm như NPK ña dụng chiếm trên 50% doanh số, NPK chuyên dùng trên 12%, NPK bón thúc trên 10%, các dòng sản phẩm khác sản lượng tiêu thụ còn ít như phân hữu cơ vi sinh, phân bón qua lá, NPK chất lượng cao, ñặc biệt sản phẩm phân ñạm DN Tiến Nông chưa sản xuất ñược, cụ thể qua bảng 4.1

Bảng 4.1 : Sản lượng phân bón tiêu thụ của doanh nghiệp Tiến Nông

Năm 2008 Năm 2009 Năm 2010

Số

(tấn)

Tỷ lệ (%)

Sl (tấn)

Tỷ lệ (%)

Sl (tấn)

Tỷ lệ (%)

1 Lân nung chảy 2.766 9,1 4.059 8,2 4.124 7,9

Nguồn: Trích báo cáo kết quả hoạt ñộng SXKD DN Tiến Nông

- Doanh số tiêu thụ: Doanh thu phụ thuộc vào sản lượng tiêu thụ và giá bán Với sản

lượng tiêu thụ tập trung ở một số dòng sản phẩm như phân lân ña dụng, phân lân

chuyên dùng, phân lân bón thúc và giá bán ở mỗi loại sản phẩm khác nhau nên doanh thu ở mỗi dòng sản phẩm cũng khác nhau Năm 2008 trong tổng 92,896 tỷ doanh thu có tới 38,887 tỷ doanh thu từ dòng sản phẩm NPK ña dụng chiếm 41,86% và 19,563 tỷ doanh thu từ NPK bón thúc chiếm 21,06%, doanh thu từ phân bón qua lá, phân hữu cơ

vi sinh, phân lân nung chảy chiếm tỷ lệ rất ít tương ứng 1,24%, 4,31% và 5,06%, tới năm 2010 trong tổng 194,738 tỷ doanh thu có 101,976 tỷ doanh thu từ NPK ña dụng chiếm 52,37%, 27,186 tỷ doanh thu từ NPK chuyên dùng chiếm 13,96% tiếp ñến là

NPK bón thúc với 13,32%, NPK chất lượng cao 11,15%, … ( Bảng 4.2)

Bảng 4.2 : Doanh số tiêu thụ các loại phân bón của doanh nghiệp Tiến Nông

Năm 2008 Năm 2009 Năm 2010

Số

TT Loại Phân Giá trị

(tỷ ñồng)

Tỷ lệ (%)

Giá trị (tỷ ñồng)

Tỷ lệ (%)

Giá trị (tỷ ñồng)

Tỷ lệ (%)

1 Lân nung chảy 4,702 5,06 8,210 4,55 8,660 4,45

Nguồn: Trích báo cáo kết quả hoạt ñộng SXKD DN Tiến Nông

Trong tổng 92,896 tỷ giá trị tiêu thụ phân bón năm 2008, có 38,887 tỷ NPK ña dụng chiếm 41,86%, năm 2009 NPK ña dụng ñạt 83,057 tỷ tương ứng 45,98%, năm

2010 tiếp tục tăng giá trị ñạt 101,976 tỷ ñồng tương ứng 52,37% Trong khi ñó một số dòng sản phẩm như NPK bón thúc, NPK chất lượng cao lại giảm tỷ trọng trong tổng giá trị NPK bón thúc năm 2008 ñạt 19,563 tỷ chiếm 21,06%, tới năm 2009 ñạt 29,994 tỷ chiếm 16,6% và năm 2010 chỉ ñạt 25,931 tỷ tương ứng 13,32%., … Sản phẩm truyền thống phân lân nung chảy chiếm một tỷ trọng không cao trong tổng doanh số tiêu thụ của DN trong các năm 2008 – 2010 chỉ chiếm khoảng 5%