xúc tiến bán hàng của văn phòng khu vực miền bắc thuộc tổng công ty hàng không việt nam đến năm 2020

Trờng Đại học KINH Tế QuốC DÂN nguyễn thu thủy xúc tiến bán hàng của văn phòng khu vực miền bắc - tổng công ty hàng không việt nam đến năm 2020 Chuyên ngành: thNG MI (kinh tế và quản lý thơng mại) Ngời hớng dẫn khoa học: pgs.ts nguyễn thị xuân hơnG Hµ néi, n¨m 2011 2 LỜI CẢM ƠN Để hoàn thành bản Luận văn Thạc sỹ kinh tế này, Tôi đã nhận được rất nhiều sự giúp đỡ của các cá nhân là các Giáo sư, các Thầy cô giáo trường Đại học Kinh tế Quốc dân, các đồng nghiệp ở Văn phòng khu vực Miền Bắc – Tổng công ty Hàng không Việt Nam và gia đình tôi. Tôi xin chân thành cảm ơn PGS.TS Nguyễn Thị Xuân Hương, Khoa Thương Mại và Kinh tế Quốc tế trường Đại học Kinh tế Quốc dân là giáo viên hướng dẫn trực tiếp và GS.TS Hoàng Đức Thân, Trưởng khoa Thương Mại và Kinh tế Quốc tế đã có những đóng góp quý báu cho bản luận văn. Đặc biệt, Tôi xin gửi lời cảm ơn sâu sắc đến Cô giáo Nguyễn Thị Xuân Hương và các thành viên trong gia đình đã động viên tôi hoàn thành bản luận văn này khi mà vì sự bận bịu của công việc chuyên môn đã đôi lần khiến tôi phải trì hoãn việc thực hiện. Tuy nhiên với sự hỗ trợ tận tình của Cô giáo và bằng sự nỗ lực hết mình của bản thân, Tôi đã kịp hoàn thành bản luận văn này trong tháng 10 năm 2011. Trong quá trình thực hiện tất không thể tránh khỏi những khiếm khuyết, Tôi rất mong nhận được sự góp ý của các Giáo sư, và các Thầy cô giáo để bản luận văn này được hoàn thiện hơn. Tôi xin chân thành cảm ơn! MỤC LỤC DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT Chữ viết tắt Tên Tiếng Anh Tên Tiếng Việt AAPA Association of Asia Pacific Airlines Hiệp hội các hãng hàng không khu vực châu Á – Thái Bình Dương AF Air France Hãng hàng không quốc gia Pháp CA Corporate Account Chương trình Khách hàng lớn của Vietnam Airlines CX Cathay Pacific Hãng hàng không quốc gia Hồng Kông DAD Sân bay Đà Nẵng GLP Golden Lotus Plus Chương trình Khách hàng thường xuyên Bông Sen Vàng của Vietnam Airlines HAN Sân bay Nội Bài – Hà Nội HKVN Hàng không Việt Nam FFP Frequent Flyer Program Chương trình Khách hàng thường xuyên IATA International Air Transport Association Hiệp hội vận tải Hàng không quốc tế ICAO International Civil Aviation Organization Tổ chức Hàng không dân dụng quốc tế MH Malaysia Airlines Hãng hàng không quốc gia Malaysia SGN Sân bay Tân Sơn Nhất – TP Hồ Chí Minh SQ Singapore Airlines Hãng hàng không quốc gia Singapore TCTHKVN Tổng công ty Hàng Không Việt Nam TG Thai Airways Hãng hàng không quốc gia Thái Lan VN Vietnam Airlines Hãng hàng không quốc gia Việt Nam VPKVMB Văn phòng khu vực Miền Bắc YQ Phụ phí xăng dầu XTBH Xúc tiến bán hàng DANH MỤC CÁC BẢNG DANH MỤC CÁC HÌNH, BIỂU ĐỒ Hình 1.1: Quy trình xác định mục tiêu của xúc tiến. Error: Reference source not found Hình 1.2 : Những quyết định chủ yếu của người quảng cáo Error: Reference source not found Hình 2.1: Sơ đồ tổ chức phòng Phát triển bán – Văn phòng khu vực Miền Bắc Error: Reference source not found Hình 2.2: Ngân sách dành cho công tác xúc tiến tại VPKVMB qua các năm Error: Reference source not found Hình 2.3: Tỷ trọng ngân sách chi cho từng công cụ xúc tiến bán sản phẩm vận tải hành khách của VPKVMB năm 2011 Error: Reference source not found Hình 2.4: Công tác quảng cáo và phối hợp thực hiện giữa các bộ phận/các đơn vị trong VPKVMB Error: Reference source not found Trờng Đại học KINH Tế QuốC DÂN nguyễn thu thủy xúc tiến bán hàng của văn phòng khu vực miền bắc - tổng công ty hàng không việt nam đến năm 2020 9 Chuyên ngành: THNG MI (kinh tế và quản lý thơng mại) Hµ néi, n¨m 2011 ii TÓM TẮT LỜI MỞ ĐẦU 1. Sự cần thiết của đề tài nghiên cứu Là một trong những ngành kinh tế quan trọng nhất của đất nước, ngành Hàng không dân dụng Việt Nam đã được thành lập từ năm 1956, tuy nhiên chỉ đến năm 1990 mới chính thức chuyển sang hoạt động theo cơ chế thị trường. Chỉ khi bước chân vào nền kinh tế thị trường, Tổng công ty Hàng không Việt Nam, cũng như các doanh nghiệp kinh doanh vận tải của Việt Nam, mới thực sự hiểu rằng “Thương trường là chiến trường”. Đặc biệt, kể từ khi Việt Nam gia nhập Tổ chức thương mại thế giới năm 2007 và sau đó là cuộc khủng hoảng kinh tế thế giới năm 2008 thì cạnh tranh trở thành vấn đề sống còn của các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh nói chung và các doanh nghiệp kinh doanh vận tải hàng không nói riêng. Muốn tồn tại và phát triển, doanh nghiệp phải tiến hành nghiên cứu thị trường một cách thường xuyên, liên tục, đồng thời tiến hành các công tác xúc tiến thương mại để tìm hiểu, lựa chọn và lôi kéo khách hàng tiềm năng. Những phân tích ở trên là lý do để tác giả lựa chọn đề tài “Xúc tiến bán hàng của Văn phòng khu vực Miền Bắc thuộc Tổng công ty Hàng không Việt Nam đến năm 2020” cho luận văn thạc sỹ kinh tế và quản lý thương mại của mình. 2. Mục đích nghiên cứu Luận văn hệ thống hóa và phát triển những vấn đề chung về xúc tiến bán hàng trong kinh doanh vận tải Hàng không, đi sâu phân tích giá thực trạng xúc tiến bán hàng tại Văn phòng khu vực Miền Bắc thuộc Tổng công ty Hàng không Việt Nam . Từ đó đề xuất những biện pháp nhằm đẩy mạnh xúc tiến bán hàng tại Văn phòng khu vực Miền Bắc thuộc Tổng công ty Hàng không Việt Nam đến năm 2020. 3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu: Xúc tiến bán hàng tại Văn phòng khu vực Miền Bắc thuộc Tổng công ty Hàng không Việt Nam. Phạm vi nghiên cứu: Luận văn giới hạn nghiên cứu trong vấn đề xúc tiến bán sản phẩm vận tải hành khách tại Văn phòng khu vực Miền Bắc thuộc Tổng công ty i Hàng không Việt Nam. Về mặt thời gian: Luận văn nghiên cứu những vấn đề hiện tại có tính đến sự phát triển của Tổng công ty Hàng không Việt Nam giai đoạn 2010-2020. 4. Phương pháp nghiên cứu Luận văn giới hạn nghiên cứu trong vấn đề xúc tiến bán sản phẩm vận tải hành khách tại Văn phòng khu vực Miền Bắc thuộc Tổng công ty Hàng không Việt Nam. Về mặt thời gian: Luận văn nghiên cứu những vấn đề hiện tại có tính đến sự phát triển của Tổng công ty Hàng không Việt Nam giai đoạn 2010-2020. Luận văn sử dụng tổng hợp các phương pháp nghiên cứu sau: phương pháp duy vật biện chứng và duy vật lịch sử, các phương pháp thống kê, tổng hợp, đánh giá, phân tích các số liệu thống kê. 5. Những đóng góp của luận văn Hệ thống hóa và làm rõ khái niệm, vai trò, ảnh hưởng của xúc tiến bán hàng đối với Doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường. Làm rõ vai trò, vị trí của ngành Hàng không dân dụng trong nền kinh tế quốc dân và tổng quan về tình hình sản xuất kinh doanh và xúc tiến bán hàng của Văn phòng khu vực Miền Bắc – Tổng công ty Hàng không Việt Nam. Phân tích và đánh giá xúc tiến bán hàng của Văn phòng khu vực Miền Bắc – Tổng công ty Hàng không Việt Nam giai đoạn 2008-2010, từ đó đưa ra những nhận xét, kết luận về hoạt động xúc tiến thương mại tại Văn phòng. 6. Tên và kết cấu của luận văn Ngoài phần mở đầu và kết luận, danh mục tài liệu tham khảo, Luận văn gồm 3 chương: Chương 1: Những lý luận chung về xúc tiến bán hàng trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp vận tải Hàng không Chương 2: Thực trạng xúc tiến bán hàng của Văn phòng khu vực Miền Bắc thuộc Tổng công ty Hàng không Việt Nam C hương 3: Dự báo tình hình phát triển thị trường hàng không và giải pháp đẩy mạnh xúc tiến bán hàng của Văn phòng khu vực Miền Bắc - Tổng công ty Hàng không Việt Nam đến năm 2020 ii [...]... phũng Khu vc Min Bc, lun vn ny cú trỡnh by mt s gii phỏp nhm hon thin hn na hot ng ny Hy vng nhng gii phỏp ny cú th gúp mt phn giỳp Vn phũng xõy dng mt cụng ngh xỳc tin thng mi hon thin gúp phn tng hiu sut hot ng kinh doanh ca Vn phũng núi riờng v ca Tng cụng ty Hng khụng Vit Nam núi chung Trờng Đại học KINH Tế QuốC DÂN nguyễn thu thủy xúc tiến bán hàng của văn phòng khu vực miền bắc tổng công ty. .. MNH XC TIN BN HNG CA VN PHềNG KHU VC MIN BC TNG CễNG TY HNG KHễNG VIT NAM N NM 2020 3.1 D bỏo tỡnh hỡnh phỏt trin th trng vn ti Hng khụng n nm 2020 v nh hng phỏt trin ca Vn phũng khu vc Min Bc Tng cụng ty xii Hng khụng Vit Nam núi chung v xỳc tin bỏn hng núi riờng 3.1.1 D bỏo tỡnh hỡnh phỏt trin th trng vn ti Hng khụng n nm 2020 D bỏo phỏt trin ca ngnh hng khụng n nm 2020 s cú mc tng trng 11-14%/nm,... phũng khu vc Min Bc - TCTHKVN - Kinh nghim ca Hóng hng khụng quc gia Singapore - Kinh nghim v quan h cụng chỳng ca mt s hóng hng khụng ln trờn th gii - Bi hc rỳt ra cho Vn phũng khu vc Min Bc Tng cụng ty Hng khụng Vit Nam vii Chng 2 THC TRNG XC TIN BN HNG CA VN PHềNG KHU VC MIN BC THUC TNG CễNG TY HNG KHễNG VIT NAM 2.1 Thc trng kinh doanh ca Vn phũng khu vc Min Bc Tng cụng ty Hng khụng Vit Nam 2.1.1... nhm y mnh xỳc tin bỏn hng ti Vn phũng khu vc Min Bc thuc Tng cụng ty Hng khụng Vit Nam n nm 2020 3 i tng v phm vi nghiờn cu i tng nghiờn cu: Xỳc tin bỏn hng ti Vn phũng khu vc Min Bc thuc Tng cụng ty Hng khụng Vit Nam Phm vi nghiờn cu: Lun vn gii hn nghiờn cu trong vn xỳc tin bỏn sn phm vn ti hnh khỏch ti Vn phũng khu vc Min Bc thuc Tng cụng ty Hng khụng Vit Nam V mt thi gian: Lun vn nghiờn cu nhng... Vn phũng khu vc Min Bc Tng cụng ty Hng khụng Vit Nam 3 Phõn tớch v ỏnh giỏ xỳc tin bỏn hng ca Vn phũng khu vc Min Bc Tng cụng ty Hng khụng Vit Nam giai on 2008-2010, t ú a ra nhng nhn xột, kt lun v hot ng xỳc tin thng mi ti Vn phũng Trờn c s nh hng phỏt trin ca Tng cụng ty Hng Khụng Vit Nam, xut nhng gii phỏp c bn nhm gúp phn hon thin hot ng xỳc tin bỏn ti Vn phũng khu vc Min Bc Tng cụng ty Hng... thủy xúc tiến bán hàng của văn phòng khu vực miền bắc tổng công ty hàng không việt nam đến năm 2020 Chuyên ngành: thNG MI (kinh tế và quản lý thơng mại) Ngời hớng dẫn khoa học: pgs.ts nguyễn thị xuân h ơnG 2 Hà nội, năm 2011 1 LI M U 1 S cn thit ca ti nghiờn cu L mt trong nhng ngnh kinh t quan trng nht ca t nc, ngnh Hng khụng dõn dng Vit Nam ó c thnh lp t nm 1956, tuy nhiờn ch n nm 1990 mi chớnh thc chuyn... khụng dõn dng trong khu vc v trờn th gii T nay n nm 2020, phn u tip cn trỡnh phỏt trin v hng khụng nh cỏc nc trong khi ASEAN v khu vc (Trớch trong Chin lc phỏt trin ca ngnh Hng khụng dõn dng Vit Nam n nm 2010 v nh hng 2020) T ú, Lun vn a ra mt s gii phỏp sau: 3.2 Gii phỏp y mnh xỳc tin bỏn hng ca Vn phũng khu vc Min Bc Tng cụng ty Hng khụng Vit Nam n nm 2020 3.2.1 Nhúm cỏc gii phỏp v b mỏy t chc v ngun... Hng khụng Vit Nam 6 Tờn v kt cu ca lun vn - Tờn lun vn: Xỳc tin bỏn hng ca Vn phũng khu vc Min Bc thuc Tng cụng ty Hng khụng Vit Nam n nm 2020 - Kt cu lun vn: Ngoi phn M u v Kt lun, lun vn gm 3 chng: Chng 1: Nhng lý lun chung v xỳc tin bỏn hng trong hot ng kinh doanh ca doanh nghip vn ti Hng khụng Chng 2: Thc trng xỳc tin bỏn hng ca Vn phũng khu vc Min Bc thuc Tng cụng ty Hng khụng Vit Nam Chng 3: D... s dng cho cụng c khuyn mi v hng nm ó em li kt qu ỏng k 2.2.2 Mi quan h gia xỳc tin bỏn hng ca Vn phũng khu vc Min Bc vi Tng cụng ty Hng khụng Vit Nam v vi cỏc Vn phũng i din khỏc L mt n v hch toỏn ph thuc ca Tng cụng ty Hng khụng Vit Nam nờn cỏc hot ng xỳc tin bỏn hng ca VPKVMB cng t di s ch o, hng dn ca TCTHKVN, c th l cỏc Ban K hoch Phỏt trin v Ban Tip th Bỏn sn phm thuc Tng cụng ty Khi xõy dng thc... bit ca Hóng Hng khụng Quc gia Vit Nam v cỏc c quan trung ng, a phng ti th xvi trng khu vc min Bc Vn phũng Khu vc Min Bc ó tng bc khng nh v nõng cao v th ca Vietnam Airlines ti th trng khu vc thụng qua vic tin hnh hot ng Marketing, c th l cụng tỏc xỳc tin Nh cú cụng tỏc xỳc tin m cho n nay th phn ca Hng khụng Vit Nam ó t mc 92% th trng vn ti trong nc v 8% th trng vn ti khu vc Sau khi ó tỡm hiu cụng tỏc . Việt Nam. vi Chương 2 THỰC TRẠNG XÚC TIẾN BÁN HÀNG CỦA VĂN PHÒNG KHU VỰC MIỀN BẮC THUỘC TỔNG CÔNG TY HÀNG KHÔNG VIỆT NAM 2.1. Thực trạng kinh doanh của Văn phòng khu vực Miền Bắc – Tổng công ty. hàng tại Văn phòng khu vực Miền Bắc thuộc Tổng công ty Hàng không Việt Nam . Từ đó đề xuất những biện pháp nhằm đẩy mạnh xúc tiến bán hàng tại Văn phòng khu vực Miền Bắc thuộc Tổng công ty. tổng quan về tình hình sản xuất kinh doanh và xúc tiến bán hàng của Văn phòng khu vực Miền Bắc – Tổng công ty Hàng không Việt Nam. Phân tích và đánh giá xúc tiến bán hàng của Văn phòng khu vực