Xúc tiến bán hàng của văn phòng khu vực miền bắc thuộc tổng công ty hàng không việt nam đến năm 2020

Ket-noi.com kho ti liu phớ Trờng Đại học KINH TÕ QuèC D¢N  nguyễn thu thủy xúc tiến bán hàng văn phòng khu vực miền bắc - tổng công ty hàng không việt nam đến năm 2020 Chuyên ngành: thNG MI (kinh tế quản lý thơng mại) Ngời hớng dẫn khoa học: pgs.ts nguyễn thị xuân hơnG Hà nội, năm 2011 LỜI CẢM ƠN Để hoàn thành Luận văn Thạc sỹ kinh tế này, Tôi nhận nhiều giúp đỡ cá nhân Giáo sư, Thầy cô giáo trường Đại học Kinh tế Quốc dân, đồng nghiệp Văn phòng khu vực Miền Bắc – Tổng công ty Hàng không Việt Nam gia đình tơi Tơi xin chân thành cảm ơn PGS.TS Nguyễn Thị Xuân Hương, Khoa Thương Mại Kinh tế Quốc tế trường Đại học Kinh tế Quốc dân giáo viên hướng dẫn trực tiếp GS.TS Hoàng Đức Thân, Trưởng khoa Thương Mại Kinh tế Quốc tế có đóng góp quý báu cho luận văn Đặc biệt, Tôi xin gửi lời cảm ơn sâu sắc đến Cô giáo Nguyễn Thị Xuân Hương thành viên gia đình động viên tơi hồn thành luận văn mà bận bịu công việc chuyên môn đôi lần khiến tơi phải trì hỗn việc thực Tuy nhiên với hỗ trợ tận tình Cơ giáo nỗ lực thân, Tơi kịp hoàn thành luận văn tháng 10 năm 2011 Trong q trình thực tất khơng thể tránh khỏi khiếm khuyết, Tôi mong nhận góp ý Giáo sư, Thầy giáo để luận văn hồn thiện Tôi xin chân thành cảm ơn! MỤC LỤC LỜI CẢM ƠN DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT DANH MỤC CÁC BẢNG, HÌNH, BIỂU ĐỒ TĨM TẮT LUẬN VĂN LỜI MỞ ĐẦU Chương 1: NHỮNG LÝ LUẬN CHUNG VỀ XÚC TIẾN BÁN HÀNG TRONG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA DOANH NGHIỆP VẬN TẢI HÀNG KHÔNG .4 1.1 Đặc điểm xúc tiến bán hàng lĩnh vực Hàng không 1.1.1 Đặc điểm kinh doanh vận tải Hàng không .4 1.1.2 Đặc điểm xúc tiến bán hàng kinh doanh vận tải hàng không 1.2 Xây dựng triển khai thực chương trình xúc tiến bán hàng doanh nghiệp vận tải hàng không 14 1.2.1 Nghiên cứu thị trường vận tải hành khách đường hàng không 14 1.2.2 Xác định mục tiêu Marketing mục tiêu xúc tiến bán 16 1.2.3 Hoạch định ngân sách xúc tiến bán hàng .19 1.2.4 Lựa chọn công cụ xúc tiến bán hàng .21 1.2.5 Lập kế hoạch xây dựng chương trình xúc tiến bán hàng 29 1.2.6 Triển khai thực chương trình xúc tiến bán hàng 30 1.2.7 Đánh giá kết công tác xúc tiến bán hàng 31 1.3 Kinh nghiệm số hãng hàng không xúc tiến bán hàng học rút cho Văn phòng khu vực Miền Bắc - TCTHKVN 33 1.3.1 Kinh nghiệm Hãng hàng không quốc gia Singapore (Singapore Airlines – SQ) .33 1.3.2 Kinh nghiệm quan hệ công chúng số hãng hàng không lớn giới 35 1.3.3 Bài học rút cho Văn phòng khu vực Miền Bắc – TCTHKVN 37 Chương 2: THỰC TRẠNG XÚC TIẾN BÁN HÀNG CỦA VĂN PHỊNG KHU VỰC MIỀN BẮC THUỘC TỔNG CƠNG TY HÀNG KHÔNG VIỆT NAM 40 2.1 Thực trạng kinh doanh Văn phòng khu vực Miền Bắc – Tổng công ty Hàng không Việt Nam 40 2.1.1 Lịch sử hình thành phát triển 40 2.1.2 Chức nhiệm vụ .41 2.1.3 Kết hoạt động kinh doanh Văn phòng khu vực Miền Bắc – TCTHKVN thời gian gần .43 2.2 Phân tích thực trạng xúc tiến bán hàng Văn phòng khu vực Miền Bắc thuộc Tổng công ty Hàng không Việt Nam 46 2.2.1 Tổ chức máy thực xúc tiến bán hàng 46 2.2.2 Mối quan hệ xúc tiến bán hàng Văn phòng khu vực Miền Bắc với Tổng công ty Hàng không Việt Nam với Văn phòng đại diện khác 49 2.2.3 Thực trạng xúc tiến bán hàng Văn phòng khu vực Miền Bắc – Tổng cơng ty Hàng không Việt Nam 54 2.3 Đánh giá thực trạng xúc tiến bán hàng Văn phòng khu vực Miền Bắc - Tổng công ty Hàng không Việt Nam .71 Chương 3: DỰ BÁO TÌNH HÌNH PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG VẬN TẢI HÀNG KHÔNG VÀ GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH XÚC TIẾN BÁN HÀNG CỦA VĂN PHÒNG KHU VỰC MIỀN BẮC – TỔNG CÔNG TY HÀNG KHÔNG VIỆT NAM ĐẾN NĂM 2020 75 3.1 Dự báo tình hình phát triển thị trường vận tải Hàng không đến năm 2020 định hướng phát triển Văn phòng khu vực Miền Bắc – Tổng cơng ty Hàng khơng Việt Nam nói chung xúc tiến bán hàng nói riêng .75 3.1.1 Dự báo tình hình phát triển thị trường vận tải Hàng không đến năm 2020 75 3.1.2 Định hướng phát triển Văn phòng khu vực Miền Bắc – Tổng cơng ty Hàng khơng Việt Nam nói chung xúc tiến bán hàng nói riêng .76 3.2 Giải pháp đẩy mạnh xúc tiến bán hàng Văn phòng khu vực Miền Bắc - Tổng công ty Hàng không Việt Nam đến năm 2020 80 3.2.1 Nhóm giải pháp máy tổ chức nguồn nhân lực 80 3.2.2 Nhóm giải pháp phân bổ ngân sách xúc tiến 82 3.2.3 Nhóm giải pháp sử dụng công cụ xúc tiến 84 3.2.4 Giải pháp cải tiến công tác đánh giá chương trình xúc tiến 89 3.3 Điều kiện thực giải pháp 90 3.3.1 Về phía Văn phòng Khu vực Miền Bắc .90 3.3.2 Đối với phận làm Marketing chiến lược Tổng công ty 93 3.3.3 Đối với Nhà nước việc tạo lập môi trường 94 KẾT LUẬN 100 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 101 DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT Chữ viết tắt Tên Tiếng Anh Tên Tiếng Việt AAPA Association of Asia Hiệp hội hãng hàng không khu vực AF CA Pacific Airlines Air France Corporate Account châu Á – Thái Bình Dương Hãng hàng khơng quốc gia Pháp Chương trình Khách hàng lớn Golden Lotus Plus Vietnam Airlines Hãng hàng không quốc gia Hồng Kông Sân bay Đà Nẵng Chương trình Khách hàng thường xuyên HAN HKVN FFP IATA Frequent Flyer Program International Air Bông Sen Vàng Vietnam Airlines Sân bay Nội Bài – Hà Nội Hàng khơng Việt Nam Chương trình Khách hàng thường xun Hiệp hội vận tải Hàng không quốc tế ICAO Transport Association International Civil Tổ chức Hàng không dân dụng quốc tế CX DAD GLP MH SGN SQ TCTHKVN TG VN VPKVMB YQ XTBH Cathay Pacific Aviation Organization Malaysia Airlines Singapore Airlines Thai Airways Vietnam Airlines Hãng hàng không quốc gia Malaysia Sân bay Tân Sơn Nhất – TP Hồ Chí Minh Hãng hàng không quốc gia Singapore Tổng công ty Hàng Không Việt Nam Hãng hàng không quốc gia Thái Lan Hãng hàng khơng quốc gia Việt Nam Văn phòng khu vực Miền Bắc Phụ phí xăng dầu Xúc tiến bán hàng DANH MỤC CÁC BẢNG Bảng 2.1: Doanh số bán hành khách quốc nội theo năm 45 Bảng 2.2: Doanh số bán hành khách quốc tế theo năm 45 Bảng 2.3: Chi phí dành cho cơng tác quảng cáo qua năm VPKVMB 59 Bảng 2.4: Chi phí dành cho công tác quảng cáo VPKVMB năm 2010 60 Bảng 2.5: Tình hình sử dụng quỹ vé khuyến mại Văn phòng Khu vực Miền Bắc năm 2010 62 Bảng 2.6: Tình hình sử dụng quỹ vé khuyến mại VPKVMB năm qua 62 Bảng 2.7: Tỷ trọng doanh số bán phòng vé tổng doanh số bán Văn phòng Khu vực Miền Bắc qua năm 68 Bảng 2.8: Doanh số bán vé hành khách phòng vé VPKVMB qua năm .69 DANH MỤC CÁC HÌNH, BIỂU ĐỒ Hình 1.1: Quy trình xác định mục tiêu xúc tiến .18 Hình 1.2 : Những định chủ yếu người quảng cáo 24 Hình 2.1: Sơ đồ tổ chức phòng Phát triển bán – Văn phòng khu vực Miền Bắc 46 Hình 2.2: Ngân sách dành cho công tác xúc tiến VPKVMB qua năm .47 Hình 2.3: Tỷ trọng ngân sách chi cho công cụ xúc tiến bán sản phẩm vận tải hành khách VPKVMB năm 2011 48 Hình 2.4: Cơng tác quảng cáo phối hợp thực phận/các đơn vị VPKVMB .51 Ket-noi.com kho tài liệu miễn phí Trêng Đại học KINH Tế QuốC DÂN nguyễn thu thủy xúc tiến bán hàng văn phòng khu vực miền bắc - tổng công ty hàng không việt nam đến năm 2020 Chuyên ngành: THNG MI (kinh tế quản lý thơng mại) Hà nội, năm 2011 i TểM TT LI M U Sự cần thiết đề tài nghiên cứu Là ngành kinh tế quan trọng đất nước, ngành Hàng không dân dụng Việt Nam thành lập từ năm 1956, nhiên đến năm 1990 thức chuyển sang hoạt động theo chế thị trường Chỉ bước chân vào kinh tế thị trường, Tổng công ty Hàng không Việt Nam, doanh nghiệp kinh doanh vận tải Việt Nam, thực hiểu “Thương trường chiến trường” Đặc biệt, kể từ Việt Nam gia nhập Tổ chức thương mại giới năm 2007 sau khủng hoảng kinh tế giới năm 2008 cạnh tranh trở thành vấn đề sống doanh nghiệp sản xuất kinh doanh nói chung doanh nghiệp kinh doanh vận tải hàng khơng nói riêng Muốn tồn phát triển, doanh nghiệp phải tiến hành nghiên cứu thị trường cách thường xuyên, liên tục, đồng thời tiến hành cơng tác xúc tiến thương mại để tìm hiểu, lựa chọn lôi kéo khách hàng tiềm Những phân tích lý để tác giả lựa chọn đề tài “Xúc tiến bán hàng Văn phòng khu vực Miền Bắc thuộc Tổng công ty Hàng không Việt Nam đến năm 2020” cho luận văn thạc sỹ kinh tế quản lý thương mại Mục đích nghiên cứu Luận văn hệ thống hóa phát triển vấn đề chung xúc tiến bán hàng kinh doanh vận tải Hàng không, sâu phân tích giá thực trạng xúc tiến bán hàng Văn phòng khu vực Miền Bắc thuộc Tổng cơng ty Hàng khơng Việt Nam Từ đề xuất biện pháp nhằm đẩy mạnh xúc tiến bán hàng Văn phòng khu vực Miền Bắc thuộc Tổng cơng ty Hàng không Việt Nam đến năm 2020 Đối tượng phạm vi nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu: Xúc tiến bán hàng Văn phòng khu vực Miền Bắc thuộc Tổng công ty Hàng không Việt Nam Phạm vi nghiên cứu: Luận văn giới hạn nghiên cứu vấn đề xúc tiến bán sản phẩm vận tải hành khách Văn phòng khu vực Miền Bắc thuộc Tổng cơng ty ii Hàng không Việt Nam Về mặt thời gian: Luận văn nghiên cứu vấn đề có tính đến phát triển Tổng cơng ty Hàng không Việt Nam giai đoạn 2010-2020 Phương pháp nghiên cứu Luận văn giới hạn nghiên cứu vấn đề xúc tiến bán sản phẩm vận tải hành khách Văn phòng khu vực Miền Bắc thuộc Tổng cơng ty Hàng không Việt Nam Về mặt thời gian: Luận văn nghiên cứu vấn đề có tính đến phát triển Tổng công ty Hàng không Việt Nam giai đoạn 2010-2020 Luận văn sử dụng tổng hợp phương pháp nghiên cứu sau: phương pháp vật biện chứng vật lịch sử, phương pháp thống kê, tổng hợp, đánh giá, phân tích số liệu thống kê Những đóng góp luận văn Hệ thống hóa làm rõ khái niệm, vai trò, ảnh hưởng xúc tiến bán hàng Doanh nghiệp kinh tế thị trường Làm rõ vai trò, vị trí ngành Hàng khơng dân dụng kinh tế quốc dân tổng quan tình hình sản xuất kinh doanh xúc tiến bán hàng Văn phòng khu vực Miền Bắc – Tổng cơng ty Hàng khơng Việt Nam Phân tích đánh giá xúc tiến bán hàng Văn phòng khu vực Miền Bắc – Tổng công ty Hàng không Việt Nam giai đoạn 2008-2010, từ đưa nhận xét, kết luận hoạt động xúc tiến thương mại Văn phòng Tên kết cấu luận văn Ngồi phần mở đầu kết luận, danh mục tài liệu tham khảo, Luận văn gồm chương: Chương 1: Những lý luận chung xúc tiến bán hàng hoạt động kinh doanh doanh nghiệp vận tải Hàng không Chương 2: Thực trạng xúc tiến bán hàng Văn phòng khu vực Miền Bắc thuộc Tổng cơng ty Hàng khơng Việt Nam Chương 3: Dự báo tình hình phát triển thị trường hàng không giải pháp đẩy mạnh xúc tiến bán hàng Văn phòng khu vực Miền Bắc - Tổng công ty Hàng không Việt Nam đến năm 2020 iii Chương NHỮNG LÝ LUẬN CHUNG VỀ XÚC TIẾN BÁN HÀNG TRONG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA DOANH NGHIỆP VẬN TẢI HÀNG KHÔNG 1.1 Đặc điểm xúc tiến bán hàng lĩnh vực Hàng không 1.1.1 Đặc điểm kinh doanh vận tải Hàng không Vận tải hàng không phương thức vận tải quan trọng quan hệ kinh tế quốc tế đặc biệt phát triển mạnh mẽ năm gần Kinh doanh vận tải Hàng khơng có số đặc điểm sau: - Đặc tính khơng thể tách rời sản xuất tiêu dùng - Tính khơng đồng khó tiêu chuẩn hóa chất lượng - Tính khơng lưu giữ Ngồi ra, dịch vụ vận tải hàng khơng có số đặc điểm riêng: - Luật áp dụng cho ngành hàng không chặt chẽ ngành khác - Chi phí hội lớn - Có tham gia nhiều người “không” sử dụng - Chất lượng dịch vụ khó kiểm sốt 1.1.2 Đặc điểm xúc tiến bán hàng kinh doanh vận tải hàng không XTBH phận quan trọng marketing, làm cầu nối sản xuất tiêu dùng, tác động trực tiếp hay gián tiếp đến hành vi mua hàng thông qua hoạt động cung cấp thông tin, thuyết phục nhắc nhở Đặc điểm XTBH kinh doanh vận tải hàng không: Các hoạt động XTBH chủ yếu nhằm vào người tiêu dùng bao gồm: Trưng bày nơi bán hàng, tặng quà mua hàng, biếu khơng sản phẩm mẫu dùng thử, thi có thưởng xổ số Mặc dù XTBH gồm nhiều công cụ khác như: Phiếu thưởng, thi đố, quà tặng…nhưng công cụ có chung đặc điểm sau: - Sự truyền thơng có tính xung động thời Chúng thu hút ý thường cung cấp thông tin đưa lại giá trị bổ sung cho người tiêu dùng - Sự khích lệ, chúng kết hợp tưởng thưởng, xui khiến hay cống Ket-noi.com kho tài liệu miễn phí 89 nói chung hãng hàng khơng nói riêng Với phận PR riêng, thông tin công bố đảm bảo tính xác, thống khoa học Bên cạnh đó, cần thực tốt việc cung cấp thơng tin, viết, thơng cáo báo chí, phát biểu, trả lời vấn Lãnh đạo Tổng công ty cho báo chí ngồi nước Tổ chức buổi gặp gỡ đại diện VNA với phóng viên quan thơng tấn, báo chí lớn nước, trao đổi cập nhật thông tin hoạt động VNA Về hoạt động tài trợ, VPKVMB cần thực tốt tài trợ có quy mơ lớn APEC CEO Summit, chiến lược quảng bá du lịch Việt Nam “Vẻ đẹp tiềm ẩn”, chương trình Festival, thi lớn đánh golf, bóng chuyền nữ, thi trí tuệ Việt Nam… Mặt khác, VPKVMB tài trợ vé máy bay hỗ trợ hiệu đoàn quay phim nước việc làm phim giới thiệu điểm đến du lịch Việt Nam khuếch trương hình ảnh VNA 3.2.3.4 Phối hợp chặt chẽ hoạt động xúc tiến để đạt hiệu cao Sự phối hợp cơng cụ xúc tiến VPKVMB yếu Điều làm giảm hiệu cộng hưởng công cụ xúc tiến so với trường hợp chúng đặt phối hợp chặt chẽ Để thực hiệu quả, cần phải phối hợp chặt chẽ với hoạt động khác công tác xúc tiến Như tiến hành tài trợ cho kiện cần quảng cáo khu vực thị trường khách hàng để gây ý đến đối tượng khách hàng Khi tiến hành khuyến mại hay tăng chuyến bay, mở đường bay cần phải tổ chức quảng cáo nhiều phương tiện khác nhau, tuyên truyền quan hệ cơng chúng rộng rãi để thông tin đến nhiều đối tượng khách hàng 3.2.4 Giải pháp cải tiến công tác đánh giá chương trình xúc tiến Hiện nay, việc đánh giá cơng tác xúc tiến VPKVMB tập trung nghiên cứu số vấn đề chưa sâu phân tích điểm mạnh, điểm yếu chương trình xúc tiến, chưa nắm bắt tâm lý thơng tin phản hồi từ phía người tiếp nhận Các kết trình đánh giá phần lớn định tính, chưa có khả định lượng tiêu cụ thể để có định chương trình xúc tiến Vì vậy, thời gian tới, VPKVMB cần phải xây dựng tiêu lượng hóa để đánh giá cách Ket-noi.com kho tài liệu miễn phí 90 xác hiệu cơng tác xúc tiến Bên cạnh đó, thời gian vừa qua, VPKVMB chưa kiểm sốt tình hình thực ngân sách chi nhánh văn phòng đại diện Điều dẫn đến tình trạng có số đơn vị không chi hết mức ngân sách xúc tiến dành cho đơn vị ngược lại có đơn vị chi vượt mức tiêu giao, làm thâm hụt vào ngân sách hoạt động khác Muốn giải tình trạng này, Văn phòng phải u cầu đơn vị báo cáo cách chi tiết kịp thời việc triển khai công tác xúc tiến Ngoài việc nêu nội dung chủ yếu hình thức xúc tiến, thời gian tiến hành, phạm vi tiến hành…., báo cáo phải giải trình chi phí chi chi phí thêm, từ Văn phòng dự trù kinh phí duyệt chi bổ sung trường hợp cần thiết, đồng thời điều chỉnh công tác xúc tiến không đạt yêu cầu nội dung hình thức 3.3 Điều kiện thực giải pháp 3.3.1 Về phía Văn phòng Khu vực Miền Bắc 3.3.1.1 Nâng cao hiểu biết cán bộ, cơng nhân viên Văn phòng vị trí, vai trò cơng tác xúc tiến hoạt động kinh doanh Văn phòng Khu vực Miền Bắc Lý luận xúc tiến đời từ lâu, gắn liền với hoạt động sản xuất kinh doanh Chính vậy, cần phải thay đổi nâng cao nhận thức tất cán bộ, nhân viên tầm quan trọng công tác xúc tiến Việc người nhận thức tầm quan trọng xúc tiến giúp cho công tác xúc tiến quan tâm có hiệu thực tốt Mọi cán nhân viên Văn phòng trọng đến việc xúc tiến bán sản phẩm vận tải hành khách 3.3.1.2 Đẩy mạnh hợp tác ngành Hàng không ngành Du lịch: Trong xu quốc tế hóa đời sống kinh tế tồn cầu hóa thương mại, du lịch nhu cầu thiết yếu hàng tỷ người giới Theo dự báo Tổ chức Du lịch giới (UNWTO), năm 2010 lượng khách du lịch quốc tế toàn giới uớc lên tới tỷ lượt khách, thu nhập từ du lịch dự kiến 900 tỷ USD, tạo công việc làm cho 150 triệu lao động, tốc độ tăng trưởng sở lưu trú du lịch tăng 3%/năm Đặc biệt, du lịch phát triển mạnh khu vực Châu á- Thái Ket-noi.com kho tài liệu miễn phí 91 Bình Dương, có Việt Nam, Lào, Campuchia nước tiểu vùng Mê kông Du lịch trở thành ngành kinh tế quan trọng nhiều quốc gia Do vậy, quảng bá thu hút khách, kinh doanh du lịch lưu trú du lịch, cạnh tranh ngày trở nên khốc liệt nước khu vực toàn giới Du lịch coi ngành ngoại giao thứ hai, có quan hệ quốc tế rộng lớn khắp tồn cầu Có thể nói Hàng không Du lịch cặp song sinh kinh tế thị trường thực tế năm qua nguồn khách truyền thống quan trọng Hàng không Việt Nam khách du lịch, đồng thời du lịch Việt Nam phát triển có đóng góp mạng đường bay ngày phát triển Vietnam Airlines Song đáng tiếc nhiều năm qua tác động tương hỗ diễn cách tự phát ngẫu nhiên, thiếu tác động chủ quan tích cực hai phía, hoạt động Hàng khơng Du lịch độc lập, từ thiếu liên kết hai ngành nhỏ Đối với Hàng khơng: Để độc lập khai thác nguồn khách du lịch, năm qua Hàng không đầu tư nhiều cho kế hoạch phát triển dịch vụ du lịch Điển hình đời Trung tâm du lịch Vietnam Airlines, liên doanh xây dựng khách sạn du lịch liên doanh với Quảng Nam – Đà Nẵng xây dựng khách sạn Pacific Đà Nẵng với tổng số vốn đầu tư 10 tỷ VND, dự án liên doanh xây dựng khách sạn với Liên đoàn Lao động Việt Nam với tổng số vốn đầu tư 60 tỷ VND, liên doanh với tập đoàn SMJ Nhật Bản xây dựng khách sạn 27 Nguyễn Đình Chiểu – Thành phố Hồ Chí Minh với tổng số vốn đầu tư 12,2 triệu USD Việc đầu tư nằm kế hoạch tái đầu tư, mà tái đầu tư chiến lược hoàn toàn đắn giai đoạn Vietnam Airlines làm ăn phát đạt (19921996) Nhưng đáng tiếc lĩnh vực đầu tư không cần thiết, Vietnam Airlines đầu tư hàng chục triệu USD cho việc xây dựng khách sạn công suất hệ thống khách sạn ngành du lịch lại thừa Giả định rằng, số vốn hỗ trợ cho kế hoạch phát triển mạng đường bay du lịch nội địa với cấu đội máy bay tần suất bay hợp lý Vietnam Airlines khơng bị phương Ket-noi.com kho tài liệu miễn phí 92 tiện vận tải thay chiếm lĩnh nguồn khách du lịch nội địa Ngoài ra, mạng đường bay phục vụ tuyến du lịch nước phát triển tất yếu thu hút nhiều khách du lịch quốc tế vào Việt Nam Như vậy, Vietnam Airlines bỏ lĩnh vực sở trường để đầu tư vào lĩnh vực sở đoản, việc đầu tư hướng khơng làm đọng vốn mà phần lớn khách du lịch nội địa làm dư thừa lao động sau giả thể Trung tâm du lịch Hàng khơng Bên cạnh đó, thiếu liên kết Hàng không – Du lịch, Vietnam Airlines bị phần nguồn khách hội (cả khách du lịch quốc tế lẫn khách Việt Nam du lịch nước ngồi) phía du lịch khơng lựa chon chuyến bay Vietnam Airlines Ngồi ra, nhìn vào cấu chi tiêu theo xu khách du lịch cho thấy, mức chi phí lớn (khoảng 30% gồm ăn ở, lại song khoản chi phí bắt buộc khách du lịch), chi phí lại khoản chi phí ln khách du lịch quan tâm để so sánh giá thành dịch vụ du lịch Như vậy, thiếu liên kết Hàng không – Du lịch tất yếu giá thành cao, làm cho cấu nguồn khách du lịch thay đổi, tức xu du lịch khơng trọn gói phát triển Số lượng khách du lịch khơng trọng gói cao khả phân tán nguồn khách hãng hàng không khác khai thác với Vietnam Airlines lớn Đối với Du lịch: Nếu thiếu liên kết với ngành Hàng khơng nguồn khách hội họ khơng hưởng sách ưu đãi giá vé, lịch trình dịch vụ khác Hàng không, mức chi phí cao hơn, làm cho khả cạnh tranh thu hút nguồn khách du lịch quốc tế hạn chế Từ thấy thiếu liên kết Hàng không – Du lịch làm tăng chi phí cho hai phía, làm nguồn doanh thu không đáng mất, làm giảm tốc độ phát triển hai bên mà làm giảm thu nhập quốc gia lợi ích xã hội khác Ngược lại, hợp tác chặt chẽ hai ngành đem lại lợi ích cụ thể do:  Liên minh hội tốt để phát triển thương trường, giúp tăng nguồn khách cho Hàng không đồng thời tăng nguồn khách cho Du lịch Ket-noi.com kho tài liệu miễn phí 93  Có định hướng chiến lược chung tạo điều kiện cho Hàng không Du lịch phát triển  Tăng thu nhập quốc gia lợi ích xã hội nhờ khả phát triển hai ngành Hàng khơng Du lịch, điển hình nguồn khách du lịch bị phân tán hãng Hàng không khác công ty du lịch nước ngoài, thu hút nhiều lao động tạo công ăn việc làm cho xã hội, tăng khả xuất chỗ, kéo theo nhiều ngành kinh tế khác nhiều địa phương phát triển…  Giảm đáng kể chi phí dịch vụ vận tải Hàng không Du lịch nhờ sử dụng sở vật chất sẵn có nhằm tạo thêm lực cạnh tranh thị trường quốc tế Tóm lại, thiết phải có liên minh Hàng khơng Du lịch nhằm khai thác mạnh sở trường ngành, từ khắc phục hạn chế điều kiện tiềm lực từ hai phía chưa đủ mạnh, nhờ hai có điều kiện tồn phát triển tình hình kinh doanh ngày khó khăn 3.3.1.3 Tăng cường hệ thống thông tin phản hồi thông tin đối thủ cạnh tranh Trong thời gian tới Văn phòng phải khơng ngừng hồn thiện hệ thống tin phản hồi nhằm hỗ trợ cách có hiệu cho cán xây dựng kế hoạch xúc tiến Văn phòng Bên cạnh Văn phòng cần phải tập hợp hệ thống số liệu xác giúp cho việc xây dựng kế hoạch xúc tiến mang tính xác có tính khả thi cao Các cán làm nhiệm vụ thu thập thông tin nhằm phục vụ cho công tác lập kế hoạch xúc tiến phải có tinh thần trách nhiệm cao, phản ánh cách trung thực thông tin thu thập được, Văn phòng nên có áp dụng trách nhiệm vật chất khuyến khích vật chất cán 3.3.2 Đối với phận làm Marketing chiến lược Tổng công ty Bộ phận làm Marketing chiến lược Tổng công ty Hàng không Việt Nam cần xây dựng chiến lược Marketing cách xác, tồn diện, có khoa học thường xuyên có đạo kịp thời xuống đơn vị nhằm tạo thống từ xuống mặt sách việc thực Hoạt động Ket-noi.com kho tài liệu miễn phí 94 phận làm chiến lược Marketing có ảnh hưởng đến việc thực cơng tác xúc tiến chiến thuật sau Do vậy, cán làm Marketing chiến lược phải người có trình độ, am hiểu Marketing nói chung xúc tiến nói riêng đồng thời phải nhanh nhạy nắm bắt kịp thời thay đổi môi trường kinh doanh Từ xây dựng chiến lược Marketing hồn thiện có khả thích ứng với điều kiện thay đổi khác Bên cạnh đó, phận Marketing chiến lược phải quan tâm, hỗ trợ cho hoạt động xúc tiến chiến thuật đạt hiệu tốt 3.3.3 Đối với Nhà nước việc tạo lập môi trường 3.3.3.1 Tăng cường hỗ trợ Nhà nước Bản thân tên gọi Hãng Hàng không quốc gia Việt nam nói lên Vietnam Airlines doanh nghiệp vận tải Nhà nước, đại diện cho quốc gia Tuy vậy, dù thực tham gia vào cạnh tranh quốc tế gay gắt lúc non trẻ, Vietnam Airlines chưa hỗ trợ nhiều từ phía Nhà nước q trình hoạt động sản xuất kinh doanh Việc Vietnam Airlines, Văn phòng Khu vực Miền Bắc phải hoạt động dựa vào vốn tự có thực khó khăn Văn phòng non trẻ lại chịu cạnh tranh gay gắt từ hãng Hàng không lớn khu vực hoạt động thị trường miền Bắc… Do sở hạ tầng Hãng yếu nên năm gần đây, nguồn khách O&D (Origin and Destination – Điểm đầu điểm cuốn) nguồn khách gần thị trường vận tải hàng khơng Văn phòng Khu vực Miền Bắc có lẽ năm tới Bên cạnh đó, Vietnam Airlines, dù cố gắng việc đầu tư cho đội máy bay tiên tiến đại điều kiện thiếu vốn trầm trọng, giá thuê mua máy bay chi phí bảo hành sửa chữa lại cao nên cố gắng không đem lại hiệu mong muốn Điều dẫn đến tình trạng Văn phòng Khu vực Miền Bắc ln tun truyền quảng cáo chất lượng hoàn hảo dịch vụ Vietnam Airlines cung cấp thực tế hãng Ket-noi.com kho tài liệu miễn phí 95 lại khơng thể chứng tỏ điều với khách hàng thường xuyên Tình trạng hủy chuyến, chậm chuyến… xảy số lượng máy bay thiếu Ngồi nhiều hoạt động khác Văn phòng Khu vực Miền Bắc điều tra nghiên cứu thị trường, phát triển hệ thống mạng, kiểm tra hiệu chương trình quảng cáo… nhiều bị đình trệ khơng thể đưa vào triển khai, tất thiếu kinh phí Như vậy, hỗ trợ từ phía Nhà nước tới Vietnam Airlines nói chung Văn phòng nói riêng trước hết phải hậu thuẫn tài Từ đến năm 2020 ngày có nhiều Hãng hàng không tham gia khai thác dịch vụ vận tải tuyến nói Việt Nam với nước trở thành đối thủ cạnh tranh VNA Vì Nhà nước cần có sách đầu tư vào việc nâng cấp dịch vụ sở hạ tầng, nâng cao chất lượng dịch vụ hàng khơng VNA cung cấp Chỉ có hỗ trợ trực tiếp tài Nhà nước tạo điều kiện cho ngành Hàng không kinh doanh hiệu thực đường lối chiến lược mà ngành đề Bên cạnh đó, Chính phủ áp dụng số sách thuế, phí…khá khắt khe khơng có lợi phát triển Hãng Ngồi ra, chế độ kiểm sốt tài Văn phòng đại diện Hãng hàng khơng nước ngồi doanh nghiệp kinh doanh bán vé đại lý cho Hãng hàng khơng nhiều kẽ hở dẫn đến nhiều bất cập cho Hàng không Việt Nam việc bán vé thông qua hệ thống Đại lý Các đại lý bán vé cho Vietnam Airlines trải qua nhiều lần kiểm soát, kiểm tra, khoản thu chịu thuế (hoa hồng bán vé) rõ ràng bán vé cho Hãng hàng khơng nước ngồi hoa hồng hình thức mua bán trao tay (mua hộ khách hàng), không thông qua hệ thống sổ sách kế tốn, khơng phải chịu thuế Để Vietnam Airlines đứng vững giai đoạn trước mắt phát triển dài hạn, Nhà nước thiết phải ban hành sách ưu đãi thuế, giảm Ket-noi.com kho tài liệu miễn phí 96 mức thuế đánh trực tiếp vào lượng xăng dầu nhập phục vụ cho vận chuyển Hàng không, miễn thuế nhập với kỹ thuật, cơng nghệ nhằm khuyến khích áp dụng cơng nghệ tiên tiến mục tiêu đại hóa ngành, nâng cao chất lượng dịch vụ vận chuyển Mặt khác, Nhà nước cần có sách duyệt giá cho loại sản phẩm chủ yếu theo nguyên tắc giá phải đủ bù đắp chi phí mà Hãng bỏ Đối với hồn cảnh, trường hợp cụ thể, Nhà nước có trợ giá yêu cầu ngành, địa phương trợ giá, đặc biệt đường bay ngắn, tuyến bay bay lẻ khách phải trì nhằm phục vụ nhu cầu lại nhân dân cơng tác an ninh trị Nhà nước can thiệp vào sách giá khơng nên can thiệp sâu, không áp đặt giá Mức Nhà nước duyệt sát với thị trường tốt Cuối quan trọng cả, Nhà nước cần cho phép Vietnam Airlines phép phát hành cổ phiếu, trái phiếu, chấp quyền sử dụng vốn ngân hàng để vay vốn kinh doanh Đồng thời, Nhà nước xem xét, định việc bảo lãnh khoản vay Vietnam Airlines ngân hàng, tổ chức tín dụng nước ngồi ban hành sách ưu đãi khoản vay Hãng ngân hàng nước Bên cạnh hỗ trợ mặt tài chính, Nhà nước cần tạo môi trường pháp lý thuận lợi cho hoạt động kinh doanh Hãng Việc chậm trễ khâu thủ tục làm việc với quan hữu quan Hải quan, thuế quan…cũng làm ảnh hưởng phần đến chất lượng phục vụ khách VNA Nếu Nhà nước đơn giản hóa thủ tục khâu góp phần nâng cao chất lượng dịch vụ, tạo tâm lý thoải mái cho khách hàng Ngồi Nhà nước ban hành định có lợi cho VNA giao cho Hãng quyền cắt giảm chuyến bay bị lỗ Một giải pháp hữu hiệu khác nhằm tăng cường hiệu kinh doanh VPKVMB mở rộng hợp tác quốc tế nhiều lĩnh vực kỹ thuật, thương mại…mở rộng hợp tác với Hãng hàng khơng nước ngồi hình thức liên doanh, liên kết, trao đổi chỗ, cung cấp chỗ cho để tăng thêm có mặt Ket-noi.com kho tài liệu miễn phí 97 thị trường, tranh thủ sản phẩm hãng hàng khơng khác Bằng cách này, VPKVMB học hỏi kinh nghiệm họ, thu lợi phát triển, nâng cao uy tín Hãng trường quốc tế Tuy nhiên Vietnam Airlines chưa có nhiều mối quan hệ hợp tác kỹ thuật, thương mại, vận chuyển Hàng không với nước Tây Âu Bắc Mỹ, đặc biệt với ngành Hàng không Mỹ Chính vậy, Nhà nước cần tăng cường sách hợp tác quốc tế với khu vực này, tạo điều kiện cho Vietnam Airlines mở rộng mạng đường bay tới thị trường mà Hãng chưa có đường bay thẳng tới chưa khai thác nguồn vận chuyển lớn hành khách hàng hóa Một quan hệ Việt Nam nước mở rộng thúc đẩy quan hệ kinh tế thương mại, đầu tư, du lịch… phát triển theo, tất yếu dẫn đến tăng nhu cầu vận chuyển Bên cạnh đó, từ thực sách mở cửa, mặt Việt Nam thay đổi nhiều Cách nhìn nhận chế độ Việt Nam khơng cực đoan trước Điều thúc đẩy nhiều Việt kiều xa quê hương đầu tư xây dựng đất nước Trong tình hình đó, Nhà nước cần có sách khuyến khích, tạo điều kiện cho việc lại làm ăn Việt kiều thuận lợi dễ dàng hơn, Vietnam Airlines cầu nối liền ước muốn họ thông qua việc áp dụng chương Marketing khuyến khích nhu cầu lại đối tượng khách hàng chuyến bay Hàng không Việt Nam Cuối cùng, Nhà nước cần phải tạo điều kiện thuận lợi để Hàng khơng du lịch có hợp tác chặt chẽ sách ủng hộ hai ngành, phối hợp Hàng không du lịch đem lại lợi ích vơ to lớn phân tích 3.3.3.2 Tăng cường hỗ trợ Bộ, Ban, Ngành Trong tình hình nay, để cơng tác xúc tiến thực phát huy tác dụng tích cực, Nhà nước mà cụ thể Bộ Thương mại Bộ Văn hóa Thơng tin cần xây dựng hoàn chỉnh hệ thống luật pháp quản lý đồng công tác xúc tiến cho vừa phù hợp với phát triển kinh tế, vừa hòa vào xu Ket-noi.com kho tài liệu miễn phí 98 hướng xúc tiến khu vực quốc tế Phương hướng cho việc quản lý thời gian tới phải thường xuyên chấn chỉnh, kiểm tra, kiểm sốt cơng tác xúc tiến nhằm đưa hoạt động vào nếp, trật tự khn khổ pháp luật, từ tạo điều kiện nâng cao chất lượng chương trình xúc tiến Để quản lý công tác xúc tiến, thời gian qua Nhà nước ban hành số văn luật nhằm tạo môi trường pháp lý, đặc biệt hoạt động quảng cáo Trong số kể tới thị 738/VP công tác quảng cáo, thông tư liên tịch số 1101 quản lý nhãn hiệu quảng cáo sản phẩm hàng hóa, nghị định 87,88/CP tăng cường quản lý xử phạt hành vi vi phạm hoạt động quảng cáo… Nhà nước ta thời gian qua nghĩ tới quy hoạch cho vấn đề quảng cáo: đâu, chỗ phép quảng cáo? Đài truyền hình, phát thanh, báo chí có dung lượng thời gian quảng cáo tối đa bao lâu? Ai phép làm quảng cáo? Tuy vậy, khơng có hợp tác chặt chẽ nhà làm quảng cáo nước đồng nghiệp nước ngồi cộng tác với Việt nam khó mà kiểm sốt Bên cạnh đó, việc tn thủ cách nghiêm túc văn ban hành thực cấp lãnh đạo, ngành hữu quan bắt tay vào hành động Về phía doanh nghiệp, xúc tiến hoạt động nhằm từ giới thiệu với khách hàng doanh nghiệp sản phẩm doanh nghiệp Điều đòi hỏi doanh nghiệp thực chương trình xúc tiến cần phải trung thực Quảng cáo khơng có nghĩa thổi phồng thật cách đáng Việc tài trợ, ủng hộ cho quỹ khơng màu sắc nhân đạo hoạt động kinh doanh doanh nghiệp ngược lại với lợi ích chung xã hội Các chương trình khuyến mại dù có hấp dẫn mà không đảm bảo chất lượng sản phẩm cốt lõi vơ ích khách hàng thất vọng chất lượng Tóm lại, việc đảm bảo trung thực công tác xúc tiến tạo tâm lý thuận lợi, thái độ tin tưởng khách hàng việc tiếp Ket-noi.com kho tài liệu miễn phí 99 nhận hàng hóa dịch vụ doanh nghiệp Mặt khác, trung thực cơng tác xúc tiến thể trách nhiệm doanh nghiệp người tiêu dùng nhằm giữ uy tín cho thân doanh nghiệp Việc quảng cáo khuyến mại thiếu trung thực điều tối kỵ lẽ, thường khách hàng bị “mắc lừa” lần, sau khó có hy vọng khách hàng trở lại với doanh nghiệp khơng uy tín doanh nghiệp dễ bị với lời lẽ quảng cáo thiếu trung thực Ở nước mà luật quảng cáo luật bảo vệ người tiêu dùng vào nếp quảng cáo trung thực nghĩa vụ bắt buộc doanh nghiệp nhằm đảm bảo tính pháp lý chương trình quảng cáo, đồng thời nhằm bảo vệ quyền lợi thiết thực đáng người tiêu dùng Cuối để công tác xúc tiến phát triển hướng, ổn định, có hiệu tránh vấp váp, phải đến lúc cần có tổ chức người làm công tác xúc tiến Tổ chức đầu mối giải khúc mắc thời kỳ xúc tiến Ngồi thúc đẩy hợp tác ban ngành có trách nhiệm nhằm giúp cho công tác xúc tiến phát triển tốt tránh sai sót khơng đáng có KẾT LUẬN Ket-noi.com kho tài liệu miễn phí 100 Nền kinh tế Việt Nam phát triển hội nhập cạnh tranh ngày gay gắt hơn, có nhiều thách thức chờ đón doanh nghiệp Là đại diện non trẻ Hãng Hàng không Quốc gia Việt Nam, Văn phòng Khu vực Miền Bắc trải qua thử thách Văn phòng Khu vực Miền Bắc phải nỗ lực để tranh thủ thị phần thị trường vận tải, nhờ mà 15 năm qua, Văn phòng đóng góp phần khơng nhỏ vào thành công chung Vietnam Airlines Để đạt thành tựu năm qua cố gắng khơng ngừng tồn thể cán bộ, cơng nhân viên tồn thể Văn phòng nhờ quan tâm đặc biệt Hãng Hàng không Quốc gia Việt Nam quan trung ương, địa phương thị trường khu vực miền Bắc Văn phòng Khu vực Miền Bắc bước khẳng định nâng cao vị Vietnam Airlines thị trường khu vực thông qua việc tiến hành hoạt động Marketing, cụ thể cơng tác xúc tiến Nhờ có công tác xúc tiến mà thị phần Hàng không Việt Nam đạt mức 92% thị trường vận tải nước 8% thị trường vận tải khu vực Sau tìm hiểu cơng tác xúc tiến bán sản phẩm vận tải hành khách Văn phòng Khu vực Miền Bắc, luận văn có trình bày số giải pháp nhằm hồn thiện hoạt động Hy vọng giải pháp góp phần giúp Văn phòng xây dựng cơng nghệ xúc tiến thương mại hồn thiện góp phần tăng hiệu suất hoạt động kinh doanh Văn phòng nói riêng Tổng cơng ty Hàng khơng Việt Nam nói chung Ket-noi.com kho tài liệu miễn phí 101 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO TIẾNG VIỆT Đặng Đình Đào – Hồng Đức Thân – Giáo trình Kinh tế thương mại – Nhà xuất Thống kê (2010) Hoàng Minh Đường – Nguyễn Thừa Lộc – Giáo trình Quản trị doanh nghiệp thương mại – Nhà xuất Giáo dục (2010) Nguyễn Thị Xuân Hương –Xúc tiến bán hàng kinh doanh thương mại Việt Nam (Những vấn đề lý luận thực tiễn)–Nhà xuất thống kê(2001) Lưu Văn Nghiêm – Marketing kinh doanh dịch vụ - Nhà xuất Thống kê (2010) Philip Kotler – Marketing – Nhà xuất thống kê (2010) Philip Kotler – Quản trị Marketing – Nhà xuất Thống kê (2010) Nguyễn Xuân Quang (Chủ biên) – Giáo trình Marketing Thương mại – Nhà xuất Thống kê (2008) Lại Xuân Thanh - Hàng không dân dụng Việt Nam: Những chặng đường lịch sử - Nhà xuất Chính trị quốc gia, 2000 Tổng cơng ty Hàng không Việt Nam – Báo cáo thị trường vận tải Hành khách hàng không khu vực Miền Bắc – giai đoạn 2005-2010 10 Tổng công ty Hàng không Việt Nam – Chiến lược phát triển Hãng Hàng không Quốc gia Việt Nam đến năm 2015 11 Tổng công ty Hàng không Việt Nam – Kế hoạch bán năm 2012 Văn phòng khu vực Miền Bắc Tài liệu Ban Tiếp thị Hành khách 12 Tổng công ty Hàng không Việt Nam – Kế hoạch bán năm 2012 Văn phòng khu vực Miền Bắc Tài liệu Văn phòng khu vực Miền Bắc Ket-noi.com kho tài liệu miễn phí 102 13 Tổng công ty Hàng không Việt Nam – Kế hoạch tiếp thị năm 2010 -2015 Văn phòng khu vực Miền Bắc 14 Tổng công ty Hàng không Việt Nam –Quy chế hoạt động hệ thống bán sản phẩm vận chuyển hành khách, hành lý, hàng hóa bưu kiện Hãng hàng không Quốc gia Việt Nam 15 Tổng công ty Hàng không Việt Nam – Quy định 469/HKVN cấp vé miến giảm cước vé giá giảm hoạt động xúc tiến thương mại hành khách Hàng Không Việt Nam 16 Tổng công ty Hàng không Việt Nam – Quy định 495/HKVN việc quản lý, thực hoạt động xúc tiến thương mại bán vận chuyển hành khách hàng hóa – Tổng công ty Hàng không Việt Nam 17 Tổng công ty Hàng khơng Việt Nam – Quy trình lập theo dõi kế hoạch tiếp thị Tài liệu Văn phòng khu vực Miền Bắc 18 Tổng công ty Hàng không Việt Nam – Quy trình triển khai hoạt động xúc tiến thương mại Tài liệu Văn phòng khu vực Miền Bắc 19 Tổng công ty Hàng không Việt Nam – Quyết định số 1399/QD-TCTHK ngày 29/04/1999 việc phê chuẩn quy chế tổ chức hoạt động Văn phòng khu vực Miền Bắc 20 Tổng cơng ty Hàng không Việt Nam – Quyết định số 165/HKVN Tổng giám đốc Hãng hàng không Quốc gia Việt Nam việc thành lập Văn phòng khu vực Miền Bắc TIẾNG ANH 21 ASIA Economic Review (2011) 22 Association of Asia Pacific Airlines, AAPA (2011) – Annual Reports 2011 23 Association of Asia Pacific Airlines, AAPA (2010) – Annual Reports 2010 Ket-noi.com kho tài liệu miễn phí 103 24 Association of Asia Pacific Airlines, AAPA (2009) – Annual Reports 2009 25 Air Transpotation World – ATW (2011) – Overview 2011 26 Rhoades Dawnal (2006) – “20 years of Service Quality Performance in the US Airlines Industries” – www.emaraldinsight.com 27 IATA (2010) – IATA Annual Reports 28 Rigas Doganis (2008), Fling Off Course- The Economics of International Airlines, Routlledge London and New York Publisher 29 Taylor Mill (2006), Service Quality Analysis, Mucell Publisher Ltd 30 John C.Driver (2001), Airlines Marketing in Regulatory Context, Nathan Publisher ... động xúc tiến bán Văn phòng khu vực Miền Bắc – Tổng cơng ty Hàng không Việt Nam Tên kết cấu luận văn - Tên luận văn: Xúc tiến bán hàng Văn phòng khu vực Miền Bắc thuộc Tổng công ty Hàng không Việt. .. kinh doanh xúc tiến bán hàng Văn phòng khu vực Miền Bắc – Tổng cơng ty Hàng khơng Việt Nam Phân tích đánh giá xúc tiến bán hàng Văn phòng khu vực Miền Bắc – Tổng công ty Hàng không Việt Nam giai... – Tổng công ty Hàng không Việt Nam vii Chương THỰC TRẠNG XÚC TIẾN BÁN HÀNG CỦA VĂN PHÒNG KHU VỰC MIỀN BẮC THUỘC TỔNG CÔNG TY HÀNG KHÔNG VIỆT NAM 2.1 Thực trạng kinh doanh Văn phòng khu vực Miền