PHÂN TÍCH KẾ HOẠCH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA CÔNG TYCP MAY VIỆT TIẾN

Đề tài “Phân tích kế hoạch phân phối sảnphẩm của công ty cổphầnmay mặc Việt Tiến” phân tích, đánh giá hiện trạng và các đặc điểm cơ bản của hệ thống kênh phân phối và công tác quản trị kênh của Công ty cổ phần may mặc Việt Tiến trong một số năm gần đây, từ đó phát hiện những điều còn bất hợp lý trong công tác quản trị kênh phân phối của Công ty. Trên cơ sở lý luận và thực tế, đề tài đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị kênh phân phối Công ty CP Việt Tiến. Đối tượng nghiên cứu của luận văn là hệ thống kênh phân phối của Công ty cổ phần may mặc Việt Tiến trong một số năm gần đây. Bố cục của đề tài như sau: Chương 1:Giới thiêu về công ty cỏ phần may mặc Việt Tiến Chương 2:Cơ sở lý luận Chương 3:Tìm hiều kênh phân phối ,thực trạng và giải pháp đẩy mạnh, thúc đẩy mở rộng kênh trên thị trường. LỜI MỞ ĐẦU 1 PHẦN I 3 GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY CP VIỆT TIẾN 3 1.1, Lịch sử hình thành và phát triển của công ty cổ phần may mặc Việt Tiến 3 1.2,Tầm nhìn, sứ mệnh, mục tiêu kinh doanh của công ty 4 1.3, Thương hiệu Việt Tiến 5 1.4, Sản phẩm của Việt Tiến 6 1.5, Cơ cấu tổ chức của công ty CP Việt Tiến 8 1.6, Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh trong những năm gần đây 11 1.7,Đối thủ cạnh tranh 12 CHƯƠNG 2: CƠ SỞ LÝ LUẬN 15 2.1.Các khái niệm 15 2.2.MÔ HÌNH KẾ HOẠCH MARKETING 16 2.3.Kênh Phân phối 22 CHƯƠNG 3: TÌM HIỂU THỰC TRẠNG KÊNH PHÂN 28 PHỐI, BIỆN PHÁP THÚC ĐẨY, MỞ RỘNG TRÊN THỊ TRƯỜNG 28 3.1 Giới thiệu về sản phẩm 28 3.1.1, Sản phẩm của nhãn hiệu San Sciaro 28 3.1.2, Sản phẩm của nhãn hiệu Vee Sendy 30 3.2 Phương thức phân phối hiện tại của công ty 31 3.2.1, Phát triển kênh phân phối ra nước ngoài 31 3.2.2, Kênh phân phối trong nước 32 3.3.Các chính sách khuyến khích và hỗ trợ đại lý của công ty 39 3.4 Hiệu quả của kênh phân phối 42 3.5 . Đối thủ cạnh tranh trên thị trường của Việt Tiến 43 3.6. Nhận xét kênh phân phối của công ty CP may mặc Việt Tiến 46 KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 48

LỜI MỞ ĐẦU

Hệ thống kênh phân phối là cầu nối giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng, nếu thiếu hệ thống kênh phân phối thì doanh nghiệp khó có thể tồn tại và phát triển bởi vì không phải lúc nào doanh nghiệp cũng đưa được hàng hóa đến được người tiêu dùng cuối cùng Việc quản trị kênh phân phối giúp doanh nghiệp tạo lập và duy trì được lợi thế canh tranh dài hạn trên thị trường Vì vậy việc quản trị kênh phân phối hiệu quả là cấn đề cấp bách đặt ra cho các doanh nghiệp Việt Nam trong xu thế hội nhập ngày nay

Đề tài “Phân tích kế hoạch phân phối sản phẩm của công ty cổ phần may mặc Việt Tiến” phân tích, đánh giá hiện trạng và các đặc điểm cơ bản của hệ thống kênh

phân phối và công tác quản trị kênh của Công ty cổ phần may mặc Việt Tiến trong một

số năm gần đây, từ đó phát hiện những điều còn bất hợp lý trong công tác quản trị kênh phân phối của Công ty Trên cơ sở lý luận và thực tế, đề tài đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị kênh phân phối Công ty CP Việt Tiến

Đối tượng nghiên cứu của luận văn là hệ thống kênh phân phối của Công ty cổ phần may mặc Việt Tiến trong một số năm gần đây Bố cục của đề tài như sau:

Chương 1: Giới thiêu về công ty cỏ phần may mặc Việt Tiến

Chương 2: Cơ sở lý luận

Chương 3: Tìm hiều kênh phân phối ,thực trạng và giải pháp đẩy mạnh, thúc

đẩy mở rộng kênh trên thị trường

PHẦN IGIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY CP VIỆT TIẾN

1.1, Lịch sử hình thành và phát triển của công ty cổ phần may mặc Việt Tiến

• Tên Tiếng việt: CÔNG TY CỔ PHẦN MAY MẶC VIỆT TIẾN

• Tên giao dịch quốc tế: Viêt Tien Garment joint stock corporation

• Tên viết tắt: VTEC

• Địa chỉ: 07 Lê Minh Xuân, quận Tân Bình, thành phố Hồ Chí Minh Việt Nam

• Ngày 13/02/2007 Bộ Công Nghiệp ban hành Quyết định số 544/QĐ-BCN về việc cổ phần hóa Tổng công ty May Việt Tiến và ngày 30/ 08/ 2007 Bộ Công Thương ban hành Quyết định số 0408/ QĐ – BCT phê duyệt phương án và chuyển Tổng công ty May Việt Tiến thành Tổng công ty cổ phần May Việt Tiến

• Ngày 01/ 01/ 2008 Tổng công ty cổ phần May Việt Tiến chính thức đi vào hoạt động

Ngành kinh doanh : theo giấy chứng nhận đăng kí số 214/CNN-TCLĐ

 Sản xuất các loại quần áo

 Dịch vụ xuất nhập khẩu,vận chuyển hàng hóa

 Sản xuất và kinh doanh nguyên phụ liệu ngành may,máy móc-phụ tùng và các thiết bị phục vụ ngành may công nghiệp,thiết bị điện ảnh,âm thanh và ánh sang

 Kinh doanh máy in,máy photo,thiết bị máy tính,phần mềm trong lĩnh vực máy tính,chuyển giao công nghệ,điện thoại,máy fax,hệ thống điều hòa không khí và các phụ tùng,máy bơm gia dụng,công nghiệp

 Kinh doanh cơ sở hạ tầng đầu tư tại khu công nghiệp

 Đầu tư và kinh doanh tài chính

 Kinh doanh các ngành nghề theo quy định của pháp luật

Bài báo cáo này đề cập đến ngành kinh doanh chính và là thế mạnh của công ty là: SẢN XUẤT QUẦN ÁO

1.2,Tầm nhìn, sứ mệnh, mục tiêu kinh doanh của công ty

a) Tầm nhìn chiến lược

Công ty cổ phần may mặc Việt Tiến định hướng sẽ trở thành doanh nghiệp dệt may tiêu biểu nhất của ngành dệt may Việt Nam.Tạo dựng và phát triển thương hiệu của công ty,nâng tầm thương hiệu và vươn ra thị trường quốc tế

b) Sứ mệnh kinh doanh

-Việt Tiến xác định nhiệm vụ chính là xây dựng công ty vững mạnh về mọi mặt, tạo công ăn việc làm cho người lao động, tham gia tích cực hoạt động xã hội…góp phần ổn định đời sống xã hội, thúc đẩy kinh tế đất nước phát triển

- sản xuất các sản phẩm may mặc phù hợp với nhiều tầng lớp người tie dùng tự người có thu nhập trung bình khá đến người thu nhập cao

-Tăng thị phần trong nước, đẩy mạnh và phát triển kênh phân phối ra thị trường nước ngoài: Bắc Mỹ, Nam Mỹ, Đông Âu, Khu vực Đông Nam Á…

-Với lợi thế cạnh tranh về công nghệ Việt Tiến luôn cho ra mắt những sản phẩm ngày một tố hơn về chất lượng,phong phú đa dạng về mẫu mã làm hài lòng tất cả khách hàng

-Việt Tiến không chỉ quan tâm đến khả năng sinh lời mà còn quan tâm đến đội ngũ nhân viên, đào tạo và khuyến khích họ làm việc trong môi trường năng động, sáng tạo…

1.3, Thương hiệu Việt Tiến

Với doanh số hơn 20 tỷ USD và sở hữu 7 thương hiệu thời trang Việt Tiến hiện đang là doanh nghiệp dệt may hàng đầu trong chinh phục sân nhà Thương hiệu may Việt Tiến được xây dựng dựa trên cơ sở thể hiện đầy đủ tiêu chí về chính sách phát triển, hiệu quả kinh tế,văn hóa doanh nghiệp, chất lượng sản phẩm, mẫu mã thời trang, sự tín nhiệm của khách hàng

Nhằm phát triển thương hiệu một cách nhất quán, Viết Tiến đã tăng cường công tác thiết kế mang tính chuyên nghiệp,đa dạng hóa chủng loại sản phẩm trên cơ sở phát triển tối đa các sản phẩm thế mạnh; áp dụng quy trình công nghệ tiến tiến tạo ra những sản phẩm thời trang,chất lượng cao đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng

Thông qua xú tiến thương mại phát triển của Nhật Bản; Việt Tiến đã tiến hành xây dựng thương hiệu của mình tại 6 nước ASEAN gồm Singapo, Thái Lan , Philippin, Indonexia, Malayxia, Brunay, và cũng đăng kí thương hiệu của mình tại các thị trường khác

Không chỉ phát triển mà còn bảo vệ thương hiệu của mình bằng cách đăng kí bảo

hộ thương hiệu tại các thị trường tiềm năng như Mỹ và Canada

 Qua đây có thể thấy thương hiệu Việt Tiến khá nổi bật trên thị trường nội địa Nhắc đến Việt Tiến thì người tiêu dùng sẽ nghĩ ngay đến những sản của một thương hiệu uy tín, chất lượng, mẫu mã đa dạng phong phú, giá cả phải chăng Tuy nhiên đối với những khách hàng cao cấp thì thương hiệu Việt Tiến lại là dành cho tầng lớp thu nhập trung bình khá, mặc dù thương hiệu này có đến 4 nhãn hiệu phuc vụ cho tầng lớp cao cấp đó là Ve, See Sendy, TT-up, San Sciaro, Manhatan Nguyên nhân chủ yếu là công

ty chưa chú trọng đến việc quảng bá và nâng tầm thương hiệu của mình

1.4, Sản phẩm của Việt Tiến

Sản phẩm may mặc của Việt Tiến rất đa dạng, phong phú từ sơ mi,quần tây,áo véc, áo phông thể thao…cho đến những phụ kiện như kẹp, ghim, cà vạt…nằm trong 7 nhãn hiệu của công ty đó là:

Thương hiệu Viettien là sự chuẩn mực của thời trang công sở nam mang phong

cách lịch sự, nghiêm túc, chỉnh chu với các sản phẩm như: Áo sơ mi, quần tây, quần kaki, veston, caravatte… Các sản phẩm Viettien thường được sử dụng ở những môi trường có tính chất giao tiếp cao như tại các hội nghị, hội thảo, văn phòng làm việc, tại các cơ quan, xí nghiệp, gặp gỡ đàm phán với đối tác khách hàng Bên cạnh những bộ trang phục công sở truyền thống, thương hiệu Viettien cũng đã có những sản phẩm mới trẻ trung hơn, phong cách thời trang công sở hiện đại mang đến sự thoải mái cho người mặc như áo sơ mi vừa vặn (Slim fit), veston casual năng động, quần slim fit Đối tượng sử dụng chính là nam giới, tuổi từ 25 đến 55, Viettien hiện là thương hiệu dẫn đầu của ngành hàng thời trang công sở nam

Thương hiệu nhánh Viettien Smart Casual là thương hiệu thời trang thông

dụng (casual) dành cho nam giới sử dụng trong môi trường thư giãn như: Làm việc, dạo phố, mua sắm, du lịch… Đây là thương hiệu bổ sung phong cách tiện dụng, thoải mái cho thương hiệu Viettien với dòng sản phẩm bao gồm: Sơ mi, quần kaki, quần jeans, áo thun, quần thể thao, quần short, jacket, áo len, quần lót, áo thun 3 lỗ, vớ… Viettien Smart Casual hiện là thương hiệu tiên phong trong xu hướng trang phục công

sở thoải mái cho nam giới

Thương hiệu San Sciaro là thương hiệu thời trang nam cao cấp phong cách Ý,

đẳng cấp Quốc tế, dành cho doanh nhân, nhà quản lý, nhà lãnh đạo, những người thành đạt, sành điệu… Dòng sản phẩm bao gồm: Sơ mi, quần âu, veston, quần kaki, áo thun, caravatte và phụ trang các loại… San Sciaro tự hào góp phần vào sự thành công

và kết nối sức mạnh cộng đồng doanh nhân Việt Nam

Thương hiệu T-up là thương hiệu thời trang nữ lịch sự, hiện đại và tinh tế Đối

tượng sử dụng là nữ giới tuổi từ 24 đến 40, sử dụng trong môi trường công sở, dạo phố, mua sắm, dạ hội… Dòng sản phẩm bao gồm: Đầm, váy, veston, quần áo thời trang các loại …

Thương hiệu Việt Long: Là thương hiệu thời trang nam nhằm kỷ niệm đại lễ

1000 năm Thăng Long – Hà Nội và hưởng ứng thiết thực cuộc vận động “Người Việt Nam ưu tiên sử dụng hàng Việt Nam” Đối tượng sử dụng là: Học sinh, sinh viên, công nhân, viên chức, người lao động thành thị, người lao động nông thôn Dòng sản phẩm bao gồm: Sơ mi, quần âu, quần kaki, quần jeans, áo thun…

Thương hiệu Camellia: Thương hiệu chăn drap gối cao cấp Sản phẩm Camellia

bao gồm: Vỏ chăn, ruột chăn, drap trải giường, gối nằm, gối ôm, cùng các phụ trang đi kèm như rèm cửa, khăn tắm các loại, thảm chùi chân, dép đi trong nhà…vv tạo thành một bộ Complet hoàn chỉnh, tăng thêm sự hấp dẫn cho không gian sống của người sử dụng Sản phẩm Camellia được tạo nên từ những nguyên liệu cao cấp, với những đường nét thiết kế đặc sắc kết hợp giữa phong cách cổ điển và hiện đại, sẽ đem đến một không gian sống lãng mạn, ấm áp và giàu cảm xúc, cùng sự quyến rũ đầy quyền lực của thương hiệu đẳng cấp quốc tế

Thương hiệu Manhattan là thương hiệu thời trang nam cao cấp phong cách Mỹ,

đẳng cấp quốc tế dành cho doanh nhân, nhà quản lý, nhà lãnh đạo, những người thành đạt, sành điệu… dòng sản phẩm bao gồm: Sơmi, quần âu, veston, caravatte, quần kaki,

áo thun Đây là thương hiệu được Việt Tiến mua bản quyền của tập đoàn Perry Ellis International - Mỹ để sản xuất và tiêu thụ tại thị trường Việt Nam

1.5, Cơ cấu tổ chức của công ty CP Việt Tiến

Chức năng nhiệm vụ của các phòng ban:

• Lãnh đạo

- HĐQT Công ty: là cơ quan quản lý có toàn quyền nhân danh Công ty quyết định các vấn đề có liên quan đến quản lý, quyền lợi của Công ty Nghị quyết, quyết định của HĐQT được Giám Đốc Công ty triển khai và thực hiện

- Tổng Giám Đốc là người đại diện pháp nhân của Công ty, chịu trách nhiệm và toàn bộ kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh và thực hiện đầy đủ nghĩa vụ đối với Nhà Nước Tổng Giám Đốc thực hiện việc ký kết hợp đồng, sắp xếp, phân bổ nhân sự, giám sát và sử dụng vốn có hiệu quả, điều hành hoạt động sản xuất kinh doanh, thực hiện các chỉ tiêu kế hoạch do Nhà nước giao, phối hợp và giám sát chặt chẽ các Côngty liên doanh

- Phó Tổng Giám Đốc Tài Chính – Kinh doanh: chịu trách nhiệm tìm kiếm thị trường, khai thác mặt hàng, ký kết và thực hiện các hợp đồng kinh doanh thông qua sự

đồng ý của Tổng Giám Đốc Ngoài ra, ông còn giám sát, theo dõi các của hàng, đại lý bán lẻ sản phẩm, các Công ty liên doanh trong nước và chi nhánh tại Hà Nội, xây dựng các kế hoạch phù hợp với tình hình kinh doanh và các hợp đồng đã ký kết Ông còn một nhiệm vụ nữa là kiểm soát tài chính kế toán của Công ty, đanh giá hoạt động kinh doanh của Công ty theo từng quý, từng năm.

- Phó Tổng Giám Đốc sản xuất: chịu trách nhiệm thực hiện kế hoạch sản xuất, phân công và đốc thúc các xí nghiệp thực hiện tiến độ kế hoạch sản xuất, điều phối vật

tư, phân bổ nhân sự và giám sát về mặt lao động tiền lương

- Phó Tổng Giám Đốc Nội Chính: chịu trách nhiệm giám sát các hoạt động của văn phòng Công ty, điều hành các hoạt động hành chính, văn thư, an toàn lao động, y

tế, bảo vệ, phòng cháy chữa cháy và đời sống của công nhân viên Bên cạnh đó, ông còn phải theo dõi các hợp đồng xuất nhập khẩu và các hoạt động pháp lý của công ty

• Khối phòng ban

- Phòng tổ chức - lao động: có nhiệm vụ tuyển dụng lao động, sắp xếp, bố trí lao động, đào tạo,bồi dưỡng cán bộ công nhân viên, xây dựng các quy chế về tuyển dụng, phân bổ tiền lương, tiền thưởng, thực hiện các chính sách đối với lao động, lập chiến lược dài hạn về quản lý cán bộ cũng như về hành chính

- Phòng kế toán: có chức năng quản lý toàn bộ nguồn tài chính của công ty, cân đối các nguồn vốn, theo dõi các hạch toán kinh tế toàn bộ hoạt động sản xuất kinh doanh, phân tích hoạt động kinh tế, tính toán hiệu quả và thực hiện các chỉ tiêu giao nộp Ngân sách, chịu trách nhiệm trước Phó Tổng Giám Đốc Tài Chính về toàn bộ Công tác kế toán, thống kê và quản lý tài chính.Để thực hiện các chức năng trên, đồng thời có thể chỉ đạo tập trung toàn bộ công tác kế toán, phòng kế toán đã chuyên môn hóa hình thức kế toán vừa tập trung vừa phân tích và sử dụng hình thức sổ nhật ký chung Theo hình thức này, tất cả công việc kế toán như phân loại chứng từ, kiểm tra chứng từ ban đầu, định khoản kế toán, ghi sổ tổng hợp và chi tiết, tính giá thành, lập các báo cáo, thông tin kinh tế … đều được thực hiện ở các xí nghiệp trực thuộc rồi được tập trung tại phòng kê toán của công ty Công ty sẽ tiến hành giao vốn ( cố định, lưu động) theo hình thức khoán chi phí và báo cáo về công ty vào cuối kỳ ( mỗi tháng) Nghiệp vụ này phản ánh trên hai tài khoản 1368 ( phải thu nội bộ) và 336 (phải trả nội bộ)

- Phòng kinh doanh: Có chức năng đàm phán hợp đồng kinh doanh, theo dõi việc thực hiện các hợp đồng dã ký kết, thực hiện việc xuất khẩu ủy thác, đảm bảo việc đối ngoại và tìm thị trường ở nước ngoài, hoạch định các chiến lược Marketing và tổ chức thực hiện các hoạt động Marketing, quản lý việc tiêu thụ nội địa, theo dõi hoạt động tiêu thụ của các cửa hàng và các đại lý.

- Phòng kỹ thuật công nghệ và cơ điện: có trách nhiệm kiểm soát hệ thống kỹ thuật, thiết kế dây chuyền sản xuất, giải quyết các vấn đề về kỹ thuật sản phẩm, tính toán và quyết định các thông số kỹ thuật sản phẩm, giải quyết các thắc mắc kỹ thuật của công ty, kết hợp với phòng kinh doanh đàm phán với khách hàng để nắm rõ yêu cầu về kỹ thuật và đề ra hướng giải quyết, may mẫu cho khách hàng duyệt và thống

kê chương trình sản xuất, cân đối, kiểm tra nguyên phụ liệu, hướng dẫn kỹ thuật cho công nhân khi có sự thay đổi mẫu mã sản phẩm

- Phòng cung tiêu: có nhiệm vụ cung cấp các nguyên phụ liệu, nhiên liệu cho từng xí nghiệp theo kế hoạch của phòng kế hoạch điều độ Giám sát việc sử dụng nguyên phụ liệu, điều hành hệ thống kho, kết hợp với phòng kinh doanh đưa sản phẩm đến cửa hàng, đại lý tiêu trực tiếp vận hành trạm vận tải hơn 20 xe

- Phòng đảm bảo chất lượng: báo cáo trực tiếp với Tổng Giám Đốc.Phòng này có nhiệm vụ tổ chức xây dựng và duy trì hệ thống ISO 9002

- Phòng đoàn thể: xây dựng và tổ chức các hoạt động đoàn thể cho từng công ty

- Phòng đời sống: chăm lo việc ăn ở, cùng những sinh hoạt khác cho công nhân viên

- Phòng chăm lo sức khỏe cho công nhân viên

- Phòng KCS: có chức năng kiểm tra chất lượng sản phẩm, kịp thời phát hiện và giải quyết các vướng mắc của sản phẩm để điều chỉnh sản xuất, đảm bảo uy tín chất lượng của sản phẩm công ty

- Bộ phận kế hoạch đầu tư – xây dựng: có nhiệm vụ theo dõi tình hình hoạt động của các công ty liên doanh, xây dựng kế hoạch đầu tư trang thiết bị, máy móc và xây dựng mới cho công ty

- Văn phòng Công ty: tổ chức việc quản lý hành chính, văn thư, tổ chức đội bảo

vệ của công ty, giám định sức khỏe cho công tác tuyển dụng, tổ chức bếp ăn tập thể cho cán bộ công nhân viên

- Hệ thống kho gồm có: Kho nguyên liệu, Kho phụ liệu, Kho bao bì, Kho phế liệu, Kho thành phẩm, Kho văn phòng

1.6, Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh trong những năm gần đây

• Năm 2012

Tổng doanh thu đạt 3.851 tỷ đồng, vượt 10% so với kế hoạch, vượt 15% so với cùng kỳ Lợi nhuận trước thuế đạt 170 tỷ đồng, vượt 3% so với kế hoạch, vượt 13% so với cùng kỳ

Năng suất lao động bình quân : 436 USD/ người/ tháng, vượt 12,4% so với cùng kỳ Lao động bình quân : 6.067 người

Thu nhập BQ người lao động : 6.000.000 đồng/ người/ tháng, tăng 9% so với cùng kỳ

Chi trả cổ tức : 25%/ Vốn điều lệ

b Công tác kinh doanh :

Đối với hàng xuất khẩu : Do thị trường EU sụt giảm, thị trường Mỹ, Nhật

Bản đang trên đà hồi phục, cho nên Ban Kế hoạch và Thị trường đã nỗ lực

tìm kiếm các đơn hàng để duy trì ổn định sản xuất, chấp nhận những đơn

hàng khó, chất lượng cao, tập trung các đơn hàng đi vào những thị trường lớn như Mỹ, Nhật Bản, và các nước Châu Á để bù đắp cho sự sụt giảm của thị

trường EU Cơ cấu thị trường xuất khẩu năm 2012 của Tổng Công ty như sau 6 thị trường Nhật Bản : 29%, thị trường Mỹ : 24%, thị trường EU : 23% và các thị trường khác là 24%

Đối với hàng Nội địa : Tổng Công ty đã tập trung sản xuất các thương hiệu truyền thống được người tiêu dùng ưa chuộng, nâng cấp, xây dựng mới trung tâm thời trang, các cửa hàng và mở rộng kênh phân phối

• Năm 2013

Trong năm qua doanh thu thuần của may Việt Tiến đạt 4789,5 tỷ đồng tằn 22%

so với năm trước Giá vốn hàng bán tăng 21,1% so với năm trước lên 4230.54 tỷ đồng

đã kéo lợi nhuận gộp xuống còn 558.96 tỷ đồng tăng 26,4% so với 2012

Chi phí bán hàng và quản lý doanh nghiệp tăng đều so với năm trước 213,02 tỷ đồng và 160,12 tỷ đồng trong khi cùng kỳ đạt 168,4 tỷ đồng và 150 tỷ đồng

Lợi nhuận trước thuế của 2013 là 248,5 tỷ đồng, lợi nhuận sau thuế là 196,92 tỷ đồng lần lượt tăng so với 2012 là 46% và 42,6%

Khá cao, phục vụ khách hàng là quản trị viên doanh nhân

là chủ yếu

Chọn lọc chủ yếu ở thành phố lớn như

Hà Nội, thành phố HCM,Đà Nẵng, Cần Thơ…

Ít có các chương trình tiếp thị do thương hiệu

đã khá nổi tiếng và có một lượng khách hàng nhất định.Mức độ nhận biết thương hiệu khá

cao

May 10 Sản phẩm tốt, có

uy tín,mẫu mã còn khá đơn điệu chưa đáp ứng được thị hiếu người tiêu dùng

Từ 100-500 nghìn vnđ

Phục vụ khách hàng

có thu nhập trung bình khá

Còn khá nhỏ

lẻ chủ yếu tập trung ở phía bắc,số lượng cửa hàng cũng như đại

lý khá ít

Chưa có chiến lược nào nổi bật,mức độ nhận biết thương hiệu còn thấp,chưa chú trọng đến quảng bá

Thành Công Sản phẩm có

chất lượng nhưng ít dòng sản phẩm chủ yếu là thể thao dành cho giới trẻ,trang phục công sở chưa đa dạng

Phù hợp khách hàng

có thu nhập trung bình khá

Tương đối ít,mức độ bao thủ thấp

Hoạt động còn nhỏ lẻ chỉ tập trung vào 1 số giai đoạn nhất định Kế hoạch truyền thông chưa bài bản và hiệu quả tác động chưa cao Các chương trình quảng cáo khuyến mại

còn rất ít

Việt Tiến Sản phẩm chất

lượng tốt,thiết kế

đa dạng,có nhiều nhãn hiệu phụ vụ nhiều tầng lớp khách hàng,có thể sản xuất với quy mô sản lượng lớn

Đa dạng,từ khách hàng

có thu nhập trung bình đến các doanh nhân

Có cửa hàng

và đại lý trải khắp đất nước

Có hoạt động quảng cáo, tiếp thị tương đối bài bản nhưng chưa diễn ra thường xuyên.mức độ nhận biết thương hiệu khá

Việt Tiến cần có chiến lược Marketing đột phá,hiệu quả để giữ vững,củng cố và nâng

vị thế cạnh tranh, nhất là phải chú trọng đến hoạt động phân phối sản phẩm sao cho rộng khắp, liên tục

CHƯƠNG 2: CƠ SỞ LÝ LUẬN2.1.Các khái niệm

2.1.1.Marketing

- Theo Phlip Kotler:Là hoạt động của con người hướng tới sự thỏa mãn nhu cầu

và ước muốn thông qua tiến trình trao đổi

- Theo hiệp hội Marketing Mỹ:Là quá trình kế hoạch hóa và thực hiện nội dung sản đổi nhằm thỏa mãn các mục tiêu của cá nhân và tổ chức

- Để thành công trong lĩnh vực Marketing,nhà quản trị Marketing thay vì khéo léo làm cho khách hàng thỏa mãn lợi ích của tổ chức bằng việc khéo léo thực hiện kinh doanh những gì hợp với nhu cầu của khách hàng.Muốn vậy cần giải quyết cac vấn đề sau đây:

1.Phân tích thật rõ thị trường để biết rõ được nhu cầu

2.Phân đoạn thị trường,lựa chọn thị trường mục tiêu

2.1.2.Nghiên cứu Marketing

-Nghiên cứu Marketing là một hệ thống các phương pháp và kỹ thuật được thực hiện nhằm thu thập ,phân tích,xử lý và giải thích các thông tin một cách chính xác và khách quan về thị trường Từ đó giúp cac các nhà kinh doanh đưa ra các chiến lược ,các quyết định Marketing có hiệu quả

-Nghiên cứu Marketing cung cung cấp các thông tin hữu ích,để từ đó tìm ra những điều khách hàng cần,khách hàng muốn

-Qua nghiên cứu biết rõ nhu cầu cần cái gì?ở đâu?như thế nào?Vào lúc nào của nguời tiêu dùng Người làm Marketing có thể hình dung ra những thứ mà người tiêu dùng cần mà đôi khi người tiêu dùng cũng không nhận ra được Biết rõ angười tiêu dùng sẽ là nền tảng làm cho hoạt động thị trường hiệu quả

-Qua nghiên cứu Marketing ,tổ chức có thể giảm bớt được rủi ro trong kinh doanh,tìm kiếm được cơ hội mới ,thị trường mới.Từ đó tăng doanh số và lợi nhuận

2.1.3 Quản trị Marketing.

Khái niệm:Là việc phân tích ,lập kế hoạch thực hiện ,kiểm tra việc thi hành những biện pháp nhằm thiết lập ,duy trì và củng cố những cuộc trao đổi có lợi với những người mua đã được lựa chọn để đạt được nhiệm vụ đã xác định của too chức như mở rộng thị trường ,tăng khối lượng bán ,tăng lợi nhuận…

Vậy qua khái niệm trên,nội dung của quản ttrij Marketig gồm ba nội dung:

1.Hoạch định chiến lược Marketing

2.Thực hiện chiến lược Marketing

3.Kiểm tra các hoạt động Marketing

-Hoạch định chiến lược Marketing dựa trên cơ sở chiến lược chung của toàn tổ chức .Chiến lược Marketing vạch ra đường lối ,mục tiêu chiến lược ,kế hoạch Marketing cụ thể của tổ chức cùng với các phương tiện và biện pháp để hoàn thành mục tiêu chiến lược

-Thực hiện chiến lược Marketing là đưa kế hoạch chiến lược Marketing vào thực tiễn :ai làm,làm thế nào,làm ở đâu,khi nào làm,cần có sự phối hợp như thế nào ?Tổn phí là bao nhiêu?

-Kiểm tra hoạt động Marketing nhằm xác định những sai lệch giữa kế hoạch và thực hiện Tìm ra nguyên nhân khẳng định tính chất của từng nguyên nhân ,giúp cho việc ra quyết định chiến lược Marketing có hiệu quả hơn

2.2.MÔ HÌNH KẾ HOẠCH MARKETING

2.2.1.Xác định nhiệm vụ kinh doanh tổng quát của doanh nghiệp

-Nhiệm vụ kinh doanh tổng quát được xác định ngay từ khi thành lập doanh nghiệp ,nhưng theo thời gian nó có thể trở nên mơ hồ do doanh nghệp lớn mạnh ,thêm sản phẩm mới,thêm thị trường mới

-Một công cuộc kinh doanh phải xem như một tiến trình thỏa mãn khách hàng chứ không phải tiến trình làm ra sản phẩm Sản phẩm,kỹ thuật dần dần trở nên lỗi thời nhu cầu cơ bản thì tồn tại mãi mãi

-Nhiệm vụ kinh doanh tổng quát phải phù hợp với mục tiêu ,nguồn lực,khả năng

và sở trường của doanh nghiệp.Mỗi bước mở rộng nhiệm vụ có thể mang lại những cơ may mới ,đồng thời có thể đưa doanh nghiệp đến những cuôc phiêu lưu thiếu thực tế ,vượt quá khả năng của mình Để có được nhiệm vụ kinh doanh tổng quát cần phải trả lời các câu hỏi cơ bản :Doanh nghiệp của ta là gì?Ai là khách hàng?Cái gì là giá trị dành cho khách hàng ?Doanh nghiệp của ta sẽ như thế nào?Doanh nghiệp của ta cần phải như thế nào ?

Nhiệm vụ kinh doanh tổng quát được định hình bởi 5 yếu tố:

1.Lịch sử của công ty.

2.Sở thích hiện tại của các chủ sở hữu và ban lãnh đạo.

3.Môi trường của thị trường.

4.Những nguồn tài nguyên của công ty.

5.Những khả năng đặc biệt của công ty.

Vai trò:là một cánh tay vô hình chỉ dẫn cho mọi người trong tổ chức làm việc độc lập nhưng cùng chung sức thực hiện mục tiêu chung của công ty.Nhiệm vụ kinh doanh tổng quát có tương lai phải có đặc điểm sau:

1.Phải tập trung vào một số mục tiêu nhất định

2.Phải xác định rõ phạm vi canh tranh chủ yếu mà công ty sẽ giới hạn hoạt động của mình ở đó

3.Phải trở thành động lực

4.Phải nhấn mạnh những chính sách mà công ty đã theo đuổi

5.Phải phác họa được ước mơ và phương hướng phát triển của công ty từ 10 năm đến 20 năm

2.2.2.Xác định mục tiêu

Từ nhiệm vụ kinh doanh tổng quát ,để hoàn thiện nhiệm vụ này phải đặt ra các mục tiêu kinh doanh,mục tiêu Marketing được xây dựng trên cơ sở mục tiêu kinh

doanh.Để lập kế hoạch và kiểm tra được dễ dàng cần thiết phải biểu hiện các chỉ tiêu bằng con số cụ thể.

2.2.3.Phác thảo hồ sơ kinh doanh

2.2.3.1.Phân tích hồ sơ kinh doanh hiện tại

Mục đích :để nhận dạng những SBU hay sản phẩm đang tạo nên sự thành công Đánh giá tính hấp dẫn của từng SBU hay từng sản phẩm để quyết định hỗ trợ cho mỗi SBU bao nhiêu là hợp lý.Có 2 phương pháp đánh giá:

A.Phương pháp ma trận thị phần/ Tăng trưởng(Slare Growth Matrix)

1 Cấu tạo của ma trận :trên hệ trục tọa độ vuông góc có 4 ô ,đó là dấu hỏi,ngôi

sao, bò sữa và con chó Trục tung biểu hiện tốc độ tăng trưởng ,trục hoành biểu hiện thị phần tương đối Các ô có tốc độ tăng trưởng nhỏ hơn 10% được gọi là tốc độ tăng trưởng thấp,lớn hơn 10% được coi là tốc độ tăng trưởng cao.Các ô có thị phần tương đối 1 và lớn hơn 0,1 được coi là thị phần tương đối nhỏ.Các ô có thị phần tương đối lớn hơn 1 nhỏ hơn 10 được coi là thị phần tương đối lớn

2 Vị thế của các ô và các chiến lược thích ứng

-Ô dấu hỏi:hoạt động trong thị trường có mức tăng trưởng cao nhưng thị phần tương đối thấp Hoạt động của nó đòi hỏi rất nhiều tiền để đầu tư trang thiết bị và nhân

sự đáp ứng được sự tăng trưởng cao và tăng thị phần tương đối.Chiến lược tổng quát là xây dựng ,loại bỏ hay thu hoạch thành quả

-Ô ngôi sao:khi các dấu hiệu thành công vẫn giữ nguyên được tốc đọ tăng trưởng

và thị phàn tương đối lớn hơn 1 thì mới chuyển thành ngôi sao.Ngôi sao có tốc độ tăng trưởng cao, thị phần tương đối cao.Ngôi sao có thể dẫn đầu thị trường về thị phần ,doanh số,chất lượng, lợi nhuận vì dẫn đầu thị trường nên cạnh tranh rất cao,để chống lại cạnh tranh và dẫn đầu thị trường trong một thời gian dài cần đầu tư nguồn lực lớn.Chiến lược tổng quát là cầm giữ

-Ô bò sữa:Ngôi sao khi có tốc độ tăng trưởng nhỏ hơn 10%và vẫn giữ được thị phần tương đối lớn hơn 1thì nó đương nhiên chuyển thành bò sữa Bò sữa làm ra nhiều tiền mặt để cung cấp cho các dấu hỏi, ngôi sao và những con chó đói về vốn.Cần giữ gìn bò sữa để nó cho công ty nhiều tiền mặt.Chiến lược tổng quát là cầm giữ

-Ô con chó:khi thị phần tương đối nhỏ hơn 1 thì bò sữa đương nhiên chuyển thành con chó đói.con chó có đặc điểm la phá phách và là vật ngáng đường đi lên của công ty.Chiến lược loại bỏ ,thu hoạch thành quả hay xây dựng.

B.Phương pháp mạng hoạch định kinh doanh chiến lược (Strategic Business _Planning Grid) GE

-Theo phương pháp này người ta sử dụng một ma trận hai chiều ,trục tung biểu hiện tính hấp dẫn của thị trường theo thứ tự từ thấp đến cao;trục hoành biểu hiện sức mạnh kinh doanh theo thứ tự từ mạnh đến yếu

Tính hấp dẫn của thị trường được khẳng định bằng việc xác định các yếu tố:-Quy mô nghành kinh doanh hay kích thước thị trường.Tốc độ tăng trưởng hàng năm của thị trường Lợi nhuận trong quá khứ Cường độ cạnh tranh.Yêu cầu công nghệ.Mức độ suy yếu do lạm phát.Yêu cầu năng lượng.Tác động của môi trường.Được hay không được chấp nhận của xã hội ,chính trị, pháp luật

và phát triển ,nhân sự ,quản lý ,sự hiểu biết thị trường ,khách hàng, hiệu quả bán hàng,vị trí địa lý

Ô số 3:Đầu tư xây dựng :thách thức với vị trí đứng đầu xây dựng có chọn lọc theo thế mạnh ,củng cố những chỗ xung yếu.

Ô số 4:Bảo vệ và đổi trọng tâm:quản trị để kiếm lời, tập trung vào khúc thị trường hấp dẫn bảo vệ những điểm mạnh

Ô số 5:Chọn lọc /quản lí để kiếm lời:bảo vệ chương trình hiện có ,tập trung vào những khúc thị trường có khả năng sinh lời và rủi ro tương đối thấp

Ô số 6:Xây dựng có chọn lọc:chuyên môn hóa theo những thế mạnh,tìm cách khắc phục những điểm yếu rút lui nếu thấy không có sự phát triển vững chắc

Ô số 7:Mở rộng có hạn hay thu hoạch:tìm cách mở rộng khi có rủi ro lớn;ngược lại giảm đến mức tối thiểu đầu tư và hợp lý hóa kinh doanh

Ô số 8:Giải thể và bán vào lúc được giá nhất:cắt giảm chi phí cố định và không đầu tư

Ô số 9:Quản trị để kiếm lời:bảo vệ vị trí tại hầu hết các thị trường có lời ,nâng cấp chủng loại sản phẩm ,giảm đầu tư đến mức tối thiểu

2.2.3.2.Triển khai chiến lược phát triển

-Ngoài việc phân tích hồ sơ kinh doanh hiện tại ,để xác định vị trí của từng sản phẩm hay các SBU cùng các chiến lược thích ứng thì phác thảo còn đưa ra chiến lược tương lai.trong trường hợp không có chiến lược thì phác thảo hồ sơ kinh doanh kết thúc.Những công ty như vậy đã giữ nguyên hay giảm quy mô các sản phẩm của mình điều này làm cho tổng doanh số và lợi nhuận tăng chậm hoặc giảm

-Nếu tổng doanh số và lợi nhuận mong muốn trong tương lai có khoảng cách với doanh số và lợi nhuận dự kiến thì lãnh đạo công ty có thể phát triển thêm xí nghiệp.-Một chiến lược phát triển gồm:

1.Phát triển cường độ:thâm nhập thị trường,phát triển thị trường,phát triển sản phẩm

2.Phát triển tích nhập:tích nhập về phía sau(sở hữu hoặc gia tăng sự kiểm soát lên

hệ thống cung cấp),tích nhập về phía trước(sở hữu hoặc gia tăng sự kiểm soát lên hệ

thống phân phối),tích nhập ngang(sở hữu hoặc gia tăng sự kiểm soát lên đối thủ cạnh tranh).

3.Phát triển đa dạng hóa :đa dạng hóa đồng tâm(làm ra sản phẩm mới kết hợp với sản phẩm hiện tại hoặc Marketing thỏa mãn nhu cầu khách hàng mới),đa dạng hóa hoành tuyến(sản phẩm mới không liên quan đến sản phẩm hiện tạitrên thị trường hiện tại),đa dạng hóa kết khối(sản phẩm mới trên thị trường mới)

2.2.4.Hoạch định chiến lược tầm xí nghiệp

1.Nhiệm vụ kinh doanh tổng quát:thực hiện dựa trên nhiệm vụ kinh doanh của công ty

2.Phân tích môi trường bên ngoài:tìm ra cơ hội và các mối đe dọa

Cơ hội là lĩnh vực nhu cầu mà công ty có thể kiếm lời đánh giá bằng tính hấp dẫn tiềm tàng và xác suất thành công

Mối đe dọa của môi trường:là thách thức do 1 xu hướng hay một bước phát triển bất lợi gây thiệt hại cho công ty nếu không có biện pháp Marketing bảo vệ.Được đánh giá bằng tính nghiêm trọng tiềm tàng và xác suất xuất hiện mối đe dọa

-Có nhiều cơ hội quan trọng ,ít mối đe dọa:Sản phẩm lý tưởng

-Có nhiều cơ hội quan trọng ,có nhiều mối đe dọa nghiêm trọng:Đầu cơ

-Có ít cơ hội quan trọng,ít mối đe dọa nghiêm trọng:Sung mãn

-Có ít cơ hội và ít đe dọa:Tồi tệ

3.Phân tích môi trường bên trong

Xem xét các khả năng tài chính ,marketing,sản xuất ,tổ chức sản phẩm.khi các thông số cho biết đó là điểm mạnh thì không được lạc quan mà phải tận dụng ọi cơ hội

để phát triển thế mạnh

4 Các mục tiêu và giải pháp

Mục tiêu chủ yếu tăng doanh số ,lợi nhuận ngăn chặn rủi ro và danh tiếng…

Yêu cầu:Các mục tiêu phải xuất phát từ việc phân tích cơ hội ,rủi ro,điểm mạnh ,điểm yếu.Các mục tiêu phải nhất quán ,có quan hệ cân đối(Mức lời cao thị phần lớn,thâm nhập sâu vào thị trường hiên tại,phat triển thị trương mới, tăng lợi nhuận).5.Xây dựng chiến lược Marketing.

Các chính sách Marketing:

a.Dẫn đầu về tổng chi phí thấp

b.Tạo đặc điểm nổi bật

c.Chọn người có năng lực đào tạo và phân công đúng công việc

d.Mọi người đều có giá trijchir đạo và sứ mệnh như nhau

8.Thông tin phản hồi và kiểm tra:Theo dõi và đưa ra cách ứng xử thích hợp

2.3.Phân phối

2.3.1.Khái niệm

Kênh phân phối là tập hợp các doanh nghiệp,cá nhân độc lập và phụ thuộc lẫn nhau tham gia vào quá trình đưa hàng hóa từ người sản xuất đến người tiêu dùng.2.3.2.vai trò và chức năng kênh phân phối

a.Vai trò:cho cung và cầu phù hợp một cách trật tự và có hiệu quả Các trung gian làm tối thiểu hóa số lần tiếp xúc bán cần thiết để thỏa mãn thị trường mục tiêu

b.Chức năng các kênh Marketing

• Nghiên cứu thị trường:thu thập thông tin cần thiết để lập chiến lược phân phối

• Xúc tiến khuếch trương:soạn thảo và truyền bá thông tin về hàng hóa ra thị trường

• Thương lượng:thỏa thuận và phân chia trách nhiệm và quyền lợi trong kênh về giá cả điều kiện phân phối khác

• Phân phối vật chất:vận chuyển ,bảo quản và dự trữ hàng hóa

• Thiết lập các mối quan hệ:tạo dựng và duy trì mối quan hệ với người mua tiềm năng

• Hoàn thiện hàng hóa:làm cho hàng hóa đáp ứng yêu cầu của người mua

• Tài trợ:giúp các thành viên trong kênh thanh toán

• San sẻ rủi ro liên quan đến quá trình phân phối

2.3.3.Cấu trúc kênh phân phối

Kênh phân phối cho hàng hóa và dịch vụ tiêu dùng cá nhân:

-Kênh A:kênh phân phối trực tiếp,không có trung gian.

-Kênh B(kênh 1 cấp):là kênh phân phối gián tiếp có người bán lẻ Kênh được

sử dụng khi người bán lẻ có quy mô lớn ,có thể mua khối lượng lớn hàng hóa lớn từ người sản xuất hoặc khi chi phí lưu kho là quá đắt khi sử dụng người bán buôn

-Kênh C(kênh 2 cấp):là kênh phân phối gián tiếp,trong kênh có thêm người bán

buôn Kênh được sử dụng cho các loại hàng hóa giá trị đơn vị thấp,chi phí thấp

-Kênh D(kênh 3 cấp):là kênh phân phối gián tiếp ,được sử dụng khi có người

sản xuất nhỏ ,người sản xuất kênh càng nhiều cấp thì càng có ít khả năng kiểm soát nó