- W3,W7 + O3,O6,O
3.4.2. Phân tích các nhân tố ảnh hưởng
Chủng loại
Hiện nay các CHXD trực thuộc Công ty kinh doanh chủ yếu mặt hàng xăng, dầu các loại và dầu mỡ nhờn (nhớt) các loại. Cụ thể:
(Nguồn: Số liệu điều tra, năm 2012)
Hình 3.2: Chủng loại các mặt hàng mà các CHXD thuộc Công ty đang kinh doanh
Hình 3.2 cho thấy tình hình kinh doanh xăng dầu của các CHXD trực thuộc Công ty tập trung vào hai mặt hàng chính là xăng và dầu. Trong đó, mặt hàng xăng chủ yếu là xăng A92, A83 và dầu FO, DO (0.5%S), còn lại những mặt hàng khác là không đáng kể. Trong đó mặt hàng xăng A83 vẫn được các CHXD trực thuộc Công ty kinh doanh đều đặn, nhưng xét về lâu dài thì kinh doanh xăng A83 là không tồn tại được lâu vì nó không những không phù hợp với nhu cầu của thị trường mà còn ảnh hưởng đến môi trường vì hàm lượng chì thải ra không khí khá lớn. Hiện tại Công ty và các CHXD trực thuộc đã có những bước chuẩn bị giảm hoặc không kinh doanh mặt hàng này, thông qua việc khảo sát 10 CHXD trực thộc Công ty đã cho thấy trong khi có 10/10 CHXD kinh doanh xăng A92, thì chỉ có 7/10 CHXD kinh doanh xăng A83. Trong khi đó mặt hàng dầu thì dầu FO và DO (0.5%S) được các CHXD kinh doanh nhiều nhất với 9/10, dầu còn lại dầu KO và dầu DO (0.25S) chỉ có 2/10 và 1/10 CHXD kinh doanh.
Hỗ trợ bán hàng là một trong những chính sách mà các đơn vị kinh doanh xăng dầu thường áp dụng để có thể thu hút khách hàng, tăng sản lượng tiêu thụ nhằm nâng cao hiệu quả trong kinh doanh. Riêng với Công ty PV Oil Mekong, thì chính sách hỗ trợ khách hàng được áp dụng rộng rãi và không phân biệt đối xử, nhưng tùy theo đối tượng khách hàng, nghĩa là mỗi loại khách hàng mà Công ty có những quy định những chính sách hỗ trợ bán hàng khác nhau. Nhìn chung thông qua mỗi kênh phân phối, thì chính sách hỗ trợ đều thể hiện qua các tác nhân như sau:
• CHXD trực thuộc đối với khách hàng: Vì đây là những CHXD trực thuộc Công ty, do Công ty đầu tư xây dựng, do vậy việc đẩy mạnh sản lượng tiêu thụ qua kênh này luôn được Công ty chú trọng, đặc biệt qua kênh này mục đích chính là quảng bá và phát triển thương hiệu. Do vậy, thông qua các CHXD trực thuộc này Công ty có những chính sách ưu đãi cho khách hàng nhằm kích thích tăng sản lượng bán ra.
(Nguồn: Số liệu điều tra, năm 2012)
Hình 3.3: Tỷ lệ các hình thức hỗ trợ cho khách hàng của CHXD thuộc Công ty
Với số liệu của hình 3.3 trên cho thấy các hình thức mà hệ thống bán lẻ hỗ trợ cho khách hàng chênh lệch nhau không quá lớn, chủ yếu là ở đó giá ưu đãi được hỗ trợ cho khách hàng nhiều nhất. Như vậy rõ ràng khách hàng có nhạy cảm cao về giá mua (thực chất là chiết khấu theo sản lượng và cấn trừ vào giá mua), sau đó là cho hưởng hoa hồng trên lượng tiêu thụ, mua hàng trả chậm, ít nhất là hỗ trợ vận chuyển và dịch vụ giữ hộ giá ưu đãi (xem thêm phụ lục 08). Mặt khác cũng thông
qua các hình thức hỗ trợ cho khách hàng mà hệ thống bán lẻ đang áp dụng thì mỗi hình thức cho những hiệu quả khác nhau như bảng bên dưới.
Bảng 3.3: Mức độ quan trọng của chính sách mà các CHXD hỗ trợ cho khách hàng
Xếp
hạng Điểm Giá ưu đãi
Hưởng
hoa hồng Gối đầu Trả chậm Cho gửi hàng
Dịch vụ giữ hộ giá ưu đãi
Hỗ trợ vận chuyển Tần số Tổng điểm Tần số Tổng điểm Tần số Tổng điểm Tần số Tổng điểm Tần số Tổng điểm Tần số Tổng điểm Tần số Tổng điểm 1 7 3 21 1 7 1 7 4 28 1 7 0 0 0 0 2 6 4 24 4 24 0 0 0 0 1 6 0 0 1 6 3 5 1 5 2 10 1 5 1 5 2 10 1 5 0 0 4 4 0 0 0 0 0 0 2 8 0 0 0 0 1 4 5 3 1 3 1 3 0 0 0 0 1 3 0 0 0 0 6 2 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 1 2 0 0 7 1 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 1 1 Tổng 09 53 08 44 02 12 07 41 05 26 02 07 03 11
(Nguồn: Số liệu điều tra, năm 2012)
Với tổng số điểm cao nhất là 53 cho thấy giá bán ưu đãi là hình thức Công ty hỗ trợ cho khách hàng thông qua các CHXD trực tiếp của mình cho khách hàng tốt nhất, sau đó lần lượt là cho hưởng hoa hồng, bán trả chậm mà hệ thống bán lẻ cần thực hiện để tăng doanh số bán xăng dầu hàng năm.
Như vậy thông qua các CHXD trực thuộc của mình để thu hút khách hàng nhằm tăng sản lượng bán ra hàng năm thông qua kênh này thì ngoài việc Công ty phải có phương án cụ thể về vận chuyển hàng hoá đến các CHXD trực thuộc sao cho đảm bảo đúng, đủ về số lượng, chất lượng và tính kịp thời thì vấn đề mấu chốt của vấn đề ở đây chính là chính sách hỗ trợ khách hàng về giá ưu đãi để tăng cường sản lượng tiêu thụ.
Sản lượng tiêu thụ hàng năm
Theo số liệu điều tra 10 CHXD trực thuộc Công ty năm 2012 thì hàng năm doanh số bán của 10 CHXD trực thuộc Công ty được thể hiện như sau:
(Nguồn: Số liệu điều tra, năm 2012)
Hình 3.4: Sản lượng xăng dầu tiêu thụ qua 10 CHXD trực thuộc Công ty
Với kết quả khảo sát 10 CHXD trực thuộc trên tổng thể 23 CHXD hiện có của Công ty cho thấy lượng xăng dầu của các CHXD trực thuộc Công ty bán ra tăng đều qua mỗi năm. Về xăng, chủ yếu là xăng A92 luôn chiếm trên 65% lượng xăng tiêu thụ mỗi năm. Trong các mặt hàng dầu thì dầu DO (0.25%S) và DO (0.5%S) được tiêu thụ nhiều hơn so với các loại dầu khác. Chính điều đó giúp khẳng định rằng chủng loại xăng dầu có ảnh hưởng lớn đến sản lượng tiêu thụ thông qua kênh phân phối này.
Kết quả kinh doanh
Trong những năm gần đây do giá xăng dầu trên thế giới liên tục tăng và biến động rất phức tạp. Để đối phó với tình hình đó, Chính phủ đã có những biện pháp quản lý rất chặt chẽ về giá bán lẻ xăng dầu trong nước, có khi Chính phủ phải bù lỗ trong một thời gian dài. Chính điều đó đã gây không ít những khó khăn cho các công ty xăng dầu đầu mối và các CHXD kinh doanh xăng dầu cũng không phải ngoại lệ. bằng chứng là hầu hết tỷ suất lợi nhuận của các CHXD chỉ đạt ở mức thấp.
Bảng 3.4: Kết quả kinh doanh của các CHXD trực thuộc Công ty năm 2010
Chỉ tiêu Tần số Tỷ lệ (%)
1. Tỷ suất lợi nhuận/doanh thu dưới 10% 4 40,0
2. Tỷ suất lợi nhuận/doanh thu từ 10-15% 6 60,0
Tổng cộng 10 100.0
Như vậy tình hình kinh doanh của các CHXD bán lẻ của Công ty trong những năm qua có mức lợi nhuận trên doanh thu bán hàng ở mức dưới 15%. Thực tế này là chấp nhận được vì những khó khăn khách quan cũng như chủ quan mang lại.
3.4.2.2. Hình thức bán thương mại (các đại lý)
Chủng loại
Nhìn chung chủng loại xăng dầu mà các đại lý kinh doanh đa dạng hơn các CHXD trực thuộc Công ty nhất là mặt hàng xăng (thêm xăng A97), đó là do họ cùng một lúc có thể ký hợp đồng với nhiều đầu mối cung cấp xăng dầu (Công ty PV Oil Mekong chỉ cung cấp xăng A92 và A83 ra thị trường). Tùy theo quy mô kinh doanh mà những đơn vị này kinh doanh những mặt hàng xăng hay dầu cho phù hợp với tình hình thực tế.
(Nguồn: Số liệu điều tra, năm 2010)
Hình 3.5: Chủng loại các mặt hàng mà các đại lý của Công ty đang kinh doanh
Chỉ có một số ít các đại lý của Công ty có kinh doanh thêm mặt hàng xăng A95 (do họ lấy từ các đầu mối khác). Nhìn chung về chủng loại thì xăng A92 và dầu FO là những mặt hàng các đại lý của Công ty kinh doanh nhiều hơn cả, điều đó cho thấy để tăng sản lượng tiêu thụ Công ty cần có những chính sách cụ thể cho kênh phân phối này.
Chính sách hỗ trợ bán hàng
Công ty hỗ trợ cho hệ thống đại lý: Đối với những đại lý của Công ty thì chính sách hỗ trợ bán hàng luôn được coi trọng và tùy theo từng nhóm đại lý (đại lý ký trực tiếp với Công ty và đại lý thuộc Tổng đại lý) mà Công ty có những chính sách hỗ trợ cao thấp khác nhau. Qua khảo sát 37 (20,67%) trên tổng số 179 các đại lý ký hợp đồng trực tiếp với Công ty về hình thức hỗ trợ của Công ty tiếp kết quả như sau:
(Nguồn: Số liệu điều tra, năm 2012)
Hình 3.6: Tỷ lệ các hình thức hỗ trợ của Công ty cho đại lý ký trực tiếp
Đối với nhóm khách hàng ký hợp đồng trực tiếp với Công ty, thì chính sách hỗ trợ về cước vận chuyển xăng dầu, cho hưởng thù lao và trả chậm, gối đầu có tỷ lệ hỗ trợ cao nhất. Trong khi đó, kết quả khảo sát 45 đại lý (15,63%) trong tổng số 288 đại lý thuộc các tổng đại lý thì những chính sách hỗ trợ của Công ty cho nhóm khách hàng là những đại lý thuộc các tổng đại lý cho kết quả như sau:
(Nguồn: Số liệu điều tra, năm 2012)
Hình 3.7: Tỷ lệ các hình thức hỗ trợ của Công ty cho đại lý thuộc tổng đại lý
Cũng giống như nhóm khách hàng ký hợp đồng trực tiếp với Công ty, thì chính sách hỗ trợ cho khách hàng là những đại lý của tổng đại lý về cước vận chuyển xăng dầu, cho hưởng thù lao và trả chậm, gối đầu cũng có tỷ lệ hỗ trợ cao nhất. Đây là những hình thức hỗ trợ chủ yếu mà các đại lý thuộc tổng đại lý của PV Oil Mekong thường xuyên được nhận, nhằm đẩy mạnh lượng tiêu thụ xăng dầu thông qua kênh phân phối rất quan trọng này (xem thêm phụ lục 9.1).
Hệ thống đại lý hỗ trợ cho khách hàng: Những đại lý của Công ty muốn tiêu thụ được nhiều sản phẩm thì họ cũng phải có những chính sách hỗ trợ cho khách hàng của mình thông qua nhiều hình thức. Trong đó có những hình thức nổi bật theo phụ lục 13 Mức độ quan trọng của các chính sách mà đại lý hỗ trợ cho
khách hàng:
Từ kết quả trong ở phụ lục 13 cho thấy hình thức hỗ trợ nhiều nhất mà hệ thống đại lý của Công ty hỗ trợ cho khách hàng lần lượt theo mức độ từ cao đến thấp đầu tiên phải kể đến là hình thức gối đầu (nhận hàng chuyến sau mới thanh toán chuyến trước) đây chính là hình thức hỗ trợ quan trọng thu hút khách hàng nhất. Bên cạnh đó là hình thức hỗ trợ trả chậm cũng gần giống như gối đầu, nhưng thời gian trả nợ được hệ thống đại lý quy định cho từng khách hàng cũng được các
đại lý hỗ trợ nhiều cho khách hàng của mình, nhất là những khách hàng lớn và có uy tín.
Sản lượng tiêu thụ
Hiện nay sản lượng tiêu thụ qua kênh bán thương mại là rất lớn luôn chiếm khoảng từ 80-85% sản lượng bán ra hàng năm của Công ty. Bằng những hình thức hỗ trợ bán hàng hiệu quả và những chiến lược kinh doanh phù hợp, nên sản lượng tiêu thụ xăng dầu của Công ty qua kênh các đại lý tăng qua mỗi năm. Theo kết quả khảo sát 82 đại lý trên tổng số 467 đại lý trong toàn công ty (17,56%) thì tình hình tiêu thụ của 82 đại lý này như sau.
(Nguồn: Số liệu điều tra, năm 2010)
Hình 3.8: Sản lượng xăng dầu tiêu thụ của 82 đại lý năm 2010 và 2011
Có thể khẳng định các đại lý thuộc tổng đại lý chính là kênh phân phối chủ lực của Công ty hiện nay. Hình 3.8 thể hiện sản lượng tiêu thụ xăng dầu các loại qua kênh này tăng hàng năm. Năm 2011 mặt hàng xăng tăng 20% và dầu tăng lên đến 33% so với năm 2010. Trong khi đó dự báo mức tiệu thụ từ kênh này vào năm 2012 sẽ còn tiếp tục tăng khoảng 8-11% so với năm 2011 (xem thêm phụ lục 9.2).
Kết quả kinh doanh
So với các CHXD bán lẻ của Công ty thì tình hình kinh doanh ở các đại lý của Công ty trong những năm qua không đồng đều. Trong khi có những đơn vị tỷ suất lợi nhuận hàng năm rất cao với mức 20-25%, thì cũng có những đại lý chỉ vừa
đủ đắp chi phí. Điều đó cho thấy bên cạnh những đại lý kinh doanh có hiệu quả, thì vẫn còn có những đơn vị kinh doanh xăng dầu rất bấp bênh và không có những phương thức kinh doanh hợp lý.
Bảng 3.6: Kết quả kinh doanh của hệ thống 82 đại lý năm 2010
Chỉ tiêu Tần số Tỷ lệ (%)
1. Vừa đủ bù đắp chi phí 12 14,63
2. Tỷ suất lợi nhuận/doanh thu dưới 10% 32 39,02
3. Tỷ suất lợi nhuận/doanh thu từ 10-15% 31 37,80
4. Tỷ suất lợi nhuận/doanh thu từ 15-20% 3 3,66
5. Tỷ suất lợi nhuận/doanh thu từ 20-25% 4 4,89
Tổng cộng 82 100,00
(Nguồn: Số liệu điều tra, năm 2012)
Trong bối cảnh kinh doanh xăng dầu vô cùng khó khăn như giai đoạn hiện nay, thì hiệu quả của việc kinh doanh xăng dầu là rất khó có thể nói trước, qua số liệu ở bảng 3.5 trên thể hiện tình hình kinh doanh của các đại lý trong hệ thống đại lý của Công ty là rất khả quan, số đại lý kinh doanh có lợi nhuận cho đến tỷ suất lợi nhuận trên doanh thu hàng năm đến 15% chiếm tới 76,82%. Trong khi công ty đầu mối PV Oil Mekong chỉ tiêu này chưa đạt nổi 1% (xem thêm Bảng 3.4). Điều đó khẳng định đây chính là những đơn vị hạ nguồn vững chắc cho việc tiêu thụ sản phẩm của Công ty hiện nay, điều này đặt ra cho Công ty phải có những chính sách ưu đãi rõ ràng hơn nữa để giữ chân lâu dài các doanh nghiệp này trong cả hiện tại và tương lai.
3.4.2.3. Hình thức bán cho các hộ công nghiệp
Loại hình doanh nghiệp
Khách hàng công nghiệp của Công ty chủ yếu là những đơn vị sản xuất và kinh doanh trong khu vực ĐBSCL. Trong đó loại hình doanh nghiệp là:
Bảng 3.7: Loại hình doanh nghiệp là khách hàng công nghiệp của Công ty
Loại hình doanh nghiệp Tần số Tỷ lệ (%)
1. Nhà máy nhiệt điện 1 6,30
2. Phà chở khách 1 6,30
3. Công ty vận tải hành khách 2 12,50
4. Nhà máy xi măng 1 6,30
5. Nhà máy điện 1 6,30
6. Công ty, xí nghiệp khác 10 62,50
Tổng 16 100,00
(Nguồn: Số liệu điều tra, năm 2012)
Hiện nay những khách hàng này là những đơn vị mà Công ty đã hợp tác có hiệu quả trong thời gian qua. Đặc điểm của những khách hàng này là sử dụng xăng dầu phục vụ trực tiếp cho sản xuất và kinh doanh. Nhóm khách hàng này họ có thể lấy xăng dầu từ nhiều nhà cung cấp (điểm khác biệt lớn nhất so với các khách hàng là đại lý), lượng tiêu thụ chỉ tăng lên theo quy mô hoạt động. Trong những khách hàng hiện nay của PV Oil Mekong, thì chỉ có những đơn vị như: nhà máy nhiệt điện, nhà máy xi măng, công ty vận tải hành khách là sử dụng với khối lượng lớn, còn lại số lượng hàng năm không nhiều. Tuy nhiên, những đơn vị này hợp tác rất hiệu quả với Công ty trong thời gian qua, đặc điểm nổi bật của của nhóm khách hàng này là chỉ sử dụng xăng dầu theo từng chủng loại riêng biệt phù hợp với loại hình kinh doanh của họ.
Hình thức kinh doanh
Riêng kênh bán công nghiệp thì Công ty PV Oil Mekong có những hình thức kinh doanh với các khách hàng này bằng cách ký theo những hợp đồng đặc thù khác so với hợp đồng đại lý thông thường của nhóm khách hàng đại lý. Hợp đồng này tùy theo nhu cầu của từng khách hàng, nhìn chung những hình thức dưới đây được khách hàng công nghiệp của Công ty quan tâm nhiều nhất.
Bảng 3.8: Những hình thức kinh doanh mà khách hàng Công nghiệp quan tâm
Hình thức Tần số Tỷ lệ (%)
1. Ký hợp đồng 1 năm 3 18,70
2. Mua hàng trả chậm 13 81,30
Tổng 16 100,00
(Nguồn: Số liệu điều tra, năm 2012)
Qua điều tra 16 khách hàng công nghiệp (28,07%) trong tổng số 57 khách hàng công nghiệp toàn Công ty hiện nay cho thấy hình thức ký hợp đồng dạng mua hàng trả chậm được các khách hàng công nghiệp đánh giá là hình thức hợp tác có hiệu quả nhất (81,03%). Điều này phản ánh đúng tình hình thị trường vì đa số các
