- W3,W7 + O3,O6,O
3.3.3.Nhóm chính sách hỗ trợ bán hàng
Trên thực tế kinh doanh xăng dầu, thông thường bất kỳ một công ty đầu mối kinh doanh xăng dầu nào nếu tăng thù lao cho hệ thống đại lý của mình thì thường phải giảm chính sách hỗ trợ cước vận chuyển để làm sao tổng thù lao và hỗ trợ cước
vận chuyển ở trên cùng một mặt bằng (tuỳ từng thời điểm) trong hệ thống 12 công ty đầu mối kinh doanh xăng dầu trên toàn quốc hiện nay.
3.3.3.1. Chính sách thù lao cho đại lý/tổng đại lý
- Đối với mặt hàng xăng các loại: Hiện nay đối với mặt hàng xăng các loại Chính phủ không còn bù lỗ cho các Công ty xăng dầu đầu mối, vì vậy các công ty đầu mối phải tự xoay sở trong khâu nhập khẩu, tìm nguồn hàng từ nước ngoài tốt, giá rẻ và nhập đúng thời điểm thì có lời, ngược lại thì xác xuất lỗ khá cao vì mặc dù Chính phủ không bù lỗ nhưng lại khống chế giá bán trong nước và việc điều chỉnh thuế nhập khẩu cũng rất khó lường. Tuy nhiên, thay vào đó các công ty đầu mối được quyền điều chỉnh mức thù lao áp dụng cho hệ thống đai lý của mình miễn sao đảm bảo có lợi nhuận trên cơ sở giá bán được Chính phủ quy định (Chính phủ không khống chế mức thù lao này), việc điều chỉnh mức thù lao này diễn ra liên tục có thể theo tuần, tháng… tuỳ thuộc vào mức độ bán hàng từng thời điểm. Trong trường hợp khi nguồn xăng nhập khẩu khó khăn, giá thế giới cao, giá bán trong nước bị khống chế (vì nhập sẽ lỗ) trong khi nguồn dự trữ tại của các công ty đầu mối trong nước sắp hết thì thường các công ty đầu mối sẽ giảm tối đa mức thù lao cho hệ thống đại lý. Những thời điểm như vậy mức thù lao cho tổng đại lý vào khoảng 150 đồng/lít và đại lý khoảng 130 đồng/lít (mức chênh lệch thù lao được hưởng giữa dại lý và tổng đại lý từ 20-25 đồng/lít). Trong trường hợp ngược lại, khi lượng hàng tồn kho trong nước của các công ty đầu mối nhiều thì bài toán đặt ra là phải giải phóng hàng, tăng vòng quay của kho chứa và thu hồi vốn và như vậy thường các công ty đầu mối sẽ tăng tối đa mức thù lao cho hệ thống đại lý của mình có những thời điểm lên đến 700 đồng/lít áp dụng cho tổng đại lý.
- Đối với mặt hàng Dầu các loại: Hiện nay mặt hàng này Chính phủ bù lỗ cho các công ty đầu mối trên cơ sở: (Giá bán từng thời điểm) [trừ -] (Giá nhập khẩu từng thời điểm + Thuế các loại + Chi phí vận chuyển lên bồn chứa của các kho đầu mối + Các chi phí quản lý hợp lý) và do vậy Chính phủ khống chế mức thù lao cụ thể cho mặt hàng này đã hơn 10 năm nay cố định ở mức cho đại lý là 170 đồng/lít
và tổng đại lý không vượt quá 15 đồng/lít so với mức 170 đồng/lít của đại lý, tức là mức thù lao tối đa cho tổng đại lý là 185 đồng/lít.
Riêng Công ty PV Oil MeKong từ đầu năm 2012 sau khi xin rút khỏi danh sách 12 Công ty đầu mối tham gia nhập khẩu trực tiếp thì chức năng chỉ là làm hệ thống phân phối cho Tổng Công ty Dầu Việt Nam (PV Oil). Do vậy tuỳ vào thời điểm mà Tổng Công ty Dầu cho thù lao với Công ty cao thấp để Công ty giao lại cho hệ thống phân phối của mình. Tại thời điểm hiện nay thì PV OIL giao cho PV OIL MeKong là 400 đ/lít các loại xăng dầu tại Cửa kho, lúc này Công ty đang áp dụng lại cho các khách hàng thuộc hệ thống của mình là 270đ/ lít cho tất cả các sản phẩm xăng dầu cũng tại cửa kho.
3.3.3.2. Chính sách hỗ trợ cước vận chuyển cho hệ thống đại lý
- Chính sách này luôn song hành cùng chính sách thù lao của bất cứ công ty đầu mối trên cả nước. Theo Nghị định 55/2007/NĐ-CP ngày 06/04/2007 của Chính phủ quy định giá bán thống nhất trên cả nước do Bộ Tài chính ban hành từng thời điểm và các công ty đầu mối phải có chính sách thù lao cho hệ thống đại lý của mình bên cạnh đó còn phải có trách nhiệm hỗ trợ cước vận chuyển xăng dầu từ kho đầu mối đến các điểm bán lẻ trong hệ thống đại lý của mình.
- Hỗ trợ cước vận chuyển đường bộ: Được Chính phủ quy định cụ thể từng cự ly cho từng loại đường, tuyến đường… các công ty đầu mối căn cứ quy định này áp dụng.
- Hỗ trợ vận chuyển đường thuỷ: Hiện nay đối với vận chuyển đường thuỷ do các tuyến đường quá phức tạp nên Chính phủ chưa quy định mức cụ thể cho loại hình này. Các công ty đầu mối thực hiện hỗ trợ cho hệ thống đại lý của mình bằng cách hàng năm đấu thầu rộng rãi trong nước chi tiết tất cả các tuyến đường vận chuyển đường thuỷ mà công ty vận chuyển cho hệ thống đại lý của mình, kết quả này được áp dụng như sau:
+ Ký hợp đồng vận chuyển với các đơn vị có chức năng vận chuyển để vận chuyển xăng dầu đến cho hệ thống của mình và khách hàng trong trường hợp công ty đầu mối và tổng đại lý không bố trí được phương tiện vận chuyển.
Nhìn chung, Chính phủ không bắt buộc các công ty đầu mối phải chịu hoàn toàn chi phí vận chuyển xăng dầu đến cho khách hàng. Tuy nhiên, để bán được hàng thì hầu như công ty đầu mối nào cũng phải có chính sách này và là công cụ cạnh tranh hữu hiệu trên thương trường kinh doanh xăng dầu hiện nay giữa các công ty đầu mối để phát triển thị trường, giành dật khách hàng về phía mình. Nếu Công ty dùng phương tiện của mình vận chuyển thì giá bán sẽ bằng giá bán theo quy định hiện hành trừ thù lao cho tổng đại lý/đại lý. Nếu tổng đại lý/đại lý tự vận chuyển thì giá bán bằng giá bán theo quy định hiện hành trừ thù lao cho tổng đại lý/đại lý và trừ cước vận chuyển. Trường hợp Công ty đầu mối thuê đơn vị khác để vận chuyển cho hệ thống đại lý thì giá bán cho hệ thống đại lý giống như trường hợp Công ty dùng phương tiện của mình vận chuyển và khi đó Công ty đưa chi phí thuê vận chuyển này vào chi phí kinh doanh của mình.
3.3.3.3. Chính sách tài chính, công nợ
Ngoài hai chính sách hỗ trợ song hành trên thì chính sách này thường không được các công ty đầu mối áp dụng rộng rãi vì mang tính rủi ro cao và ảnh hưởng đến việc quay vòng vốn. Tuy nhiên, với nhóm chính sách này được công ty Dầu khí Mêkông áp dụng linh hoạt và thường xuyên cho các đối tượng khách hàng sau:
- Đối với các khách hàng truyền thống có uy tín đã từng quan hệ làm ăn lâu năm. Công ty thường áp dụng dưới hình thức cho bán thiếu nợ sau khi đã kiểm tra thực tế tại từng khách hàng về cơ sở vật chất, tài sản, mức độ quan hệ với các ngân hàng… để từ đó quyết định cụ thể cho từng khách hàng có thể bán nợ từ 10 đến 30 ngày mới thanh toán. Trong nhóm này Công ty cũng phân ra hai loại: (1) Cho thiếu nợ theo thời gian có bảo lãnh của ngân hàng hay thế chấp bằng tài sản để đảm bảo cho khoản nợ tiền hàng và (2) Không có bất cứ bảo lãnh hay tài sản nào mà bảo lãnh bằng “tín chấp”.
- Chiết khấu theo sản lượng tiêu thụ: Chính sách này khá hữu hiệu trong việc đẩy mạnh sản lượng tiêu thụ, đồng thời giữ chân khách hàng lâu dài. Theo đó, tuỳ theo từng đối tượng khách hàng (chủ yếu là khách hàng công nghiệp hay hộ tiêu thụ trực tiếp) Công ty sẽ áp dụng hình thức chiết khấu theo sản lượng mà khách hàng mua thực tế trong tháng cho từng loại, xác định được số tiền chiết khấu cho khách hàng và quy đổi trực tiếp ra xăng dầu theo giá niêm yết và giao cho khách hàng lượng xăng dầu được chiết khấu.
Bảng 3.2: Chính sách chiết khấu theo khung sản lượng của PV Oil Mekong
Khung sản lượng (tháng) Khách hàng tiêu thụ
Mặt hàng xăng các loại Mặt hàng dầu các loại
Tiêu thụ từ 1 đến dưới 5m3 50 đồng/lít 50 đồng/lít
Tiêu thụ từ 5 đến dưới 10m3 60 đồng/lít 55 đồng/lít
Tiêu thụ từ 10 đến dưới 20m3 100 đồng/lít 100 đồng/lít
Tiêu thụ từ 20 đến dưới 30m3 150 đồng/lít 150 đồng/lít
Tiêu thụ từ 30m3 trở lên 200 đồng/lít 200 đồng/lít
(Nguồn: Chính sách bán hàng công ty PV Oil Mekong 6 tháng cuối năm 2012)
- Chính sách công nợ: Với chính sách này, trên cơ sở sàng lọc các khách hàng, Công ty đưa ra các tiêu chí để quyết định mức công nợ tối thiểu và tối đa cho từng khách hàng tương ứng với thời gian nợ cụ thể, tuy nhiên vẫn phải có BLNH, riêng khách hàng vốn do Nhà nước quản lý thì cho nợ tín chấp theo hợp đồng thời hạn 7 đến 10 ngày thanh toán như : Công trình đô thị, Công An, Kiểm toán Nhà nước.
3.3.3.4. Chính sách giữ hộ hàng
Thông thường đa số các kho của các tổng đại lý và đại lý không đủ sức chứa để có thể đảm bảo cung cấp nguồn hàng liên tục không bị gián đoạn trong quá trình kinh doanh (nhất là các tổng đại lý). Đặc biệt ở những thời điểm nhạy cảm khi Chính phủ chuẩn bị lên giá, do vậy phần đa các công ty đầu mối đều có chính sách cho khách hàng của mình gửi hàng (có thể không tính phí gửi lưu kho hoặc có tính thì tính giá rất thấp không đáng kể). Điều kiện gửi hàng là các: Các tổng đại lý, đại lý vẫn phải nộp tiền đủ cho lượng hàng gửi cho Công ty, Công ty vẫn xuất hoá đơn bán hàng bình thường và căn cứ lịch lấy hàng từng thời điểm mà khách hàng đăng ký, Công ty sẽ xuất hàng cho khách hàng, trong giới kinh doanh xăng dầu gọi đây là
hình thức “Chiếm dụng sức chứa”, tuy nhiên việc cho gửi hàng cũng không phải là bao nhiêu cũng được mà phụ thuộc vào nhiêu yếu tố chủ yếu là để phù hợp sức chứa theo nghị định 55/CP và 87/CP còn số lượng thì được duyệt theo sản lượng tiêu thụ bình quân của Đại lý hoặc Tổng Đại lý của 03 tháng liền kề áp dụng cho những thời điểm Nhà nước chuản bị điều chỉnh giá bán lẻ hoặc nhà nhập khẩu đang lỗ, hàng khan hiếm.
3.3.3.5. . Các chính sách khác
Ngoài các nhóm chính sách trên thì một loạt các chính sách khác như: Đảm bảo Về nguồn hàng ổn định; đa dạng đủ chủng loại; điều kiện và phương thức giao nhận thuận tiện; hỗ trợ khách hàng về thử mẫu; bảo trì thiết bị cho các kho, làm Baream bồn cho khách hàng; hướng dẫn sổ sách kế toán thống kê, hỗ trợ đào tạo nhân viên bán hàng cho khách hàng…
Các chính sách trên cũng rất quan trọng mà không phải công ty đầu mối nào cúng có thể triển khai được.
+ Việc cung nguồn hàng một cách ổn định, liên tục, không bị gián luôn là một bài toán khó và thách thức các công ty đầu mối trong điều kiện kinh doanh xăng dầu rất khó khăn như hiện nay. Nó là hai mặt của một vấn đề: Khi giá thế giới tăng, Chính phủ khống chế giá bán, trong khi đó lượng hàng dự trữ tại các kho đầu mối sắp hết, các công ty đầu mối vẫn phải nhập về để đủ hàng cấp cho hệ thống (mà nhập vào thời điểm này sẽ bị lỗ). Như vậy trong những giai đoạn này chắc chắn sẽ xảy ra tình trạng nguồn hàng bị gián đoạn không không đủ cung cấp cho hệ thống đại lý. Giải quyết tình thế này các công ty đầu mối thường mua bán hoặc mượn hàng của nhau để cung cấp cho hệ thống các khách hàng của mình. Công ty PV Oil Mekong không nằm ngoài quy luật này. Tuy nhiên, những thời điểm như vậy Công ty thường đi theo hướng nhập khẩu xăng A97 về để pha chế ra xăngA95, A83 và A92 cung cấp cho hệ thống đại lý (Công ty không bán trực tiếp xăng A97 ra thị trường). Đây có thể nói chính là lợi thế của PV Oil Mekong so với các công ty đầu mối khác trên địa bàn ĐBSCL.
Ngoài ra, Công ty rất chú trọng và tạo những điều kiện tốt nhất trong khâu giao nhận hàng hoá cho khách hàng, tuyệt đối không để khách hàng phải chờ đợi khi lấy hàng (cả đường bộ và đường thủy), nếu lượng khách hàng lấy tăng đột biến Công ty sẽ điều phối cho khách hàng lấy hàng ở các kho gần nhất một cách hợp lý hoặc tổ chức xuất hàng 3 ca liên tục, giảm thiểu đến mức đơn giản nhất có thể về các thủ tục giao nhận hàng hoá; lắp đặt Camera online trực tuyến tại từng vị trí xuất hàng để điều phối ngay những vấn đề phát sinh.
Công ty luôn luôn hỗ trợ khách hàng về thử mẫu và lưu mẫu (Công ty đã có phòng Vilas có thể hoá nghiệm và thử gần như đủ các chỉ tiêu cơ, lý, hoá của xăng dầu do Bộ Khoa học & Công nghệ chứng nhận), cử đội ngũ cán bộ kỹ thuật định kỳ đi bảo dưỡng, bảo trì thiết bị cho các kho, CHXD của khách hàng. Hàng năm hợp đồng với các trường chuyên ngành đào tạo nhân viên bán hàng cho khách hàng về kỹ năng bán hàng, về an toàn PCCC, VSMT …