Người phõn phối CN

Người SDCN

-Kờnh A:là kờnh trực tiếp .Kờnh này được sử dụng khi người mua đó xỏc định rừ sản phẩm cú giỏ trị đơn vị cao và yờu cầu trợ giỳp lắp đặt hoặc hướng dẫn sử dụng.

-Kờnh B:là kờnh giỏn tiếp .Người phõn phối cụng nghiệp thực hiện cỏc chức năng bỏn ,lưu kho,phõn phối ,tớn dụng giống nhà bỏn buụn trong kờnh hàng tiờu dựng.

-KờnhC:cũng là kờnh giỏn tiếp .Đại lý hoạt động như một lực lượng bỏn độc lập của nhà sản xuất.

Kờnh D:là kờnh dài nhất gồm cả đại lý và nhà phõn phối. 2.3.4.Tổ chức kờnh phõn phối

Cỏc phương thức phõn phối:

a.Phõn phối rộng rói:cỏc cụng ty cố gắng đưa sản phẩm và dịch vụ của mỡnh tới những người bỏn lẻ càng tốt.

→Sử dụng cho sản phẩm dịch vụ thụng thường.

b.Phõn phối duy nhất:chỉ cú một người bỏn lẻ được bỏn sản phẩm của cụng ty ở một khu vực địa lý cụ thể (bỏn hàng độc quyền) người sản xuất dễ kiểm soỏt người bỏn lẻ và dễ định giỏ bỏn ,quảng cỏo ,dịch vụ khỏc.

→Sử dụng cho sản phẩm cú tớnh chất đặc biệt như ụ tụ,xe mỏy,….

c.Phõn phối chon lọc(giữa phõn phối rộng rói và phõn phối duy nhất):cụng ty tỡm kiếm một số người bỏn lẻ bỏn sản phẩm của nú ở một khu vực cụ thể.

→Sử dụng cho sản phẩm mua cú suy nghĩ và cho cụng ty đang tỡm cỏch thu hỳt trung gian như xe mỏy,tivi,tủ lạnh…..

2.3.5.Cỏc tiờu chuẩn chung của kờnh

-Mục tiờu hướng tới là gỡ:mục tiờu cú thể là mức dịch vụ khỏch hàng ,yờu cầu của cỏc hoạt động trung gian .Cỏc mục tiờu này phụ thuộc vào mục tiờu Marketing Mix và chiến lược tổng thể của cụng ty.

-Đặc điểm của người tiờu thụ:khỏch hàng phõn tỏn về địa lý thỡ kờnh dài,khỏch hàng mua thường xuyờn từng lượng nhỏ cũng cần kờnh dài .

-Đặc điểm của sản phẩm:sản phẩm dễ hư hỏng cần kờnh trực tiếp ,sản phẩm cồng kềnh nặng nề cần kờnh phõn phối ngắn .Những hàng hú cú giỏ trị đơn vị cao thường do lực lượng bỏn hàng của cụng ty bỏn chứ khụng qua trung gian.

-Đặc điểm của trung gian:cú những trung gian nào trờn thị trường,mặt mạnh,mặt yếu của họ ,cỏc khả năng quảng cỏo,lưu kho,khai thỏc khỏch hàng.

-Cỏc kờnh phõn phối của đối thủ cạnh tranh:người sản xuất cú thể lụa chọn kờnh phõn phối giống hay khỏc đối thủ cạnh tranh.

-Quy mụ của cụng ty:quyết định quy mụ của thị trường và khả năng cụng ty tỡm được những trung gian thớch hợp.Nguồn lực của cụng ty sẽ quyết định thực hiện những chức năng phõn phối nào và phải nhường cho trung gian những chức năng nào.

-Đặc điểm của mụi trường:khi nền kinh tế suy thoỏi ,nhà sản xuất thường sử dụng những kờnh ngắn và những dịch vụ làm tăng giỏ bỏn.

2.3.5.Cỏc tiờu chuẩn chi tiết của kờnh

-Yờu cầu của việc bao quỏt thị trường kờnh phõn phối:phụ thuộc vào đặc tớnh hàng húa ,mụi trường bỏn hàng,nhu cầu kỳ vọng của khỏch hàng tiềm năng.

-Yờu cầu về mức độ điều khiển kờnh:tỷ lệ thuận với tớnh trực tiếp của kờnh .Khi sử dụng cỏc kờnh giỏn tiếp ,nhà sản xuất phải từ bỏ 1 số yờu cầu điều khiển việc tiờu thụ sản phẩm của mỡnh trờn thị trường.

-Tổng chi phớ phõn phối:người sản xuất sẽ chon kờnh cú tổng chi phớ nhỏ nhất. -sự linh hoạt của kờnh:thể hiện sự thớch ứng của nhà sản xuất với những thay đổi của mụi trường kinh doanh.

2.3.6.Quản trị kờnh

a.Tuyển chọn thành viờn kờnh:cụng ty xỏc định một tập hợp cỏc tiờu chuẩn để tuyể chon thành viờn kờnh như:thành viờn trong nghề,những mặt hàng họ bỏn,mức lợi nhuận ,khả năng phỏt triển,khả năng chi trả ,tớnh hợp tỏc và uy tớn,điều kiện kinh doanh.

b.Khuyến khớch cỏc thành viờn kờnh :sử dụng 3 phương phỏp :hợp tỏc, thiết lập quan hệ thành viờn và xõy dựng chương trỡnh phõn phối.

c.Đỏnh giỏ hoạt động cỏc thành viờn:theo cỏc tiờu chuẩn ,mức doanh số đạt được ,mức độ lưu kho trung bỡnh,thời gian giao hàng ,mức độ hợp tỏc trong cỏc chương trỡnh quảng cỏo và huấn luyện của cụng ty ,những dịch vụ mà họ cung cấp.

→Để chiến lược phõn phối thành cụng thỡ nhiệm vụ chung của phõn phối là :cung cấp đỳng mặt hàng ,tới đỳng nơi ,vào đỳng lỳc với chi phớ hợp lý.