xây dựng kế hoạch về tổ chức và quản lý lực lượng bán hàng nhằm ổn định vị thế của công ty hải anh trên thị trường giấy vệ sinh hà nội

Để có ưu thế trên thị trường đòi hỏi các doanh nghiệpphải có năng lực cốt lõi và sự khác biệt cho sản phẩm và dịch vụ của mình.Trong tương lai Hải Anh muốn vươn lên thành công ty chiếm p

MỤC LỤC

LỜI MỞ ĐẦU 1

PHẦN 1: PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH HIỆN TẠI VỀ SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA CÔNG TY TNHH QUỐC TẾ HẢI ANH 6

1.1 MÔ TẢ TÌNH HÌNH HIỆN TẠI VỀ CÔNG TY TNHH QUỐC TẾ

HẢI ANH 6

1.1.1 Giới thiệu về công ty TNHH Quốc tế Hải Anh 6

1.1.2 Các nguồn lực của công ty 8

1.1.2.1 Nguồn lực tài chính 8

1.1.2.2 Nguồn nhân lực 10

1.1.3 Khả năng hoạt động Marketing 10

1.1.4 Vị thế giấy Hải Anh trong thị trường giấy Hà Nội 18

PHẦN 2: PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CỦA HẢI ANH TRONG NHỮNG NĂM VỪA QUA 19 2.1 HIỆN TRẠNG VỀ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG, PHƯƠNG THỨC PHÂN PHỐI VÀ ĐỐI THỦ CẠNH TRANH CỦA HẢI ANH TRÊN THỊ TRƯỜNG GIẤY VỆ SINH HÀ NỘI 19

2.1.1 Đặc điểm của phương thức bán hàng trên thị trường giấy vệ sinh Hà Nội 19

2.1.1 Thị trường giấy vệ sinh 19

2.1.2 Phương thức bán hàng của Hải Anh 20

2.1.3 Phân tích đối thủ cạnh tranh và lực lượng bán hàng của đối thủ cạnh tranh 21

2.1.4 Cường độ cạnh tranh của ngành 22

2.2: LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CỦA HẢI ANH: 23

2.2.1: Chiến lược bán hàng Hải Anh đang áp dụng: 23

2.2.3: Địa bàn hoạt động của lực lượng bán hàng: 23

2.2.3: Đặc điểm lực lượng bán hàng của Hải Anh 24

2.3: CÁC YẾU TỐ VÀ LỰC LƯỢNG GÂY ẢNH HƯỞNG ĐẾN TÌNH HÌNH THỊ TRƯỜNG HIỆN TẠI: 26

2.3.1: Tác động của hội nhập 26

PHẦN III: PHÂN TÍCH ĐIỂM MẠNH, ĐIỂM YẾU, CƠ HỘI, THÁCH THỨC VÀ VẤN ĐỀ CHÍNH HẢI ANH ĐANG PHẢI ĐỐI ĐẦU 28 3.1 PHÂN TÍCH SWOT CỦA LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG 28

3.1.1 Nhận định điểm mạnh, điểm yếu trong lực lượng bán hàng của Hải Anh 28

3.1.2: Phân tích cơ hội, thách thức trong môi trường kinh doanh 29

3.2: NHỮNG VẤN ĐỀ CHÍNH MÀ HẢI ANH PHẢI ĐỐI ĐẦU: 34

3.2.1: Vấn đề nội bộ doanh nghiệp: 34

3.2.2: Vấn đề về thị trường: 34

3.3: NHỮNG GIẢ ĐỊNH CHÍNH LÀM CƠ SỞ CHO XÂY DỰNG KẾ HOẠCH TỔ CHỨC VÀ QUẢN LÝ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CỦA HẢI ANH 34

PHẦN IV: XÁC ĐỊNH CÁC MỤC TIÊU ĐỊNH TÍNH VÀ ĐỊNH LƯỢNG CỦA LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG 36 4.1: MỤC TIÊU ĐỊNH TÍNH: 36

4.2: MỤC TIÊU ĐỊNH LƯỢNG: 36

4.2.1: Mục tiêu về thị phần: 36

4.2.2: Mục tiêu về doanh số: 37

PHẦN V: LỰA CHỌN CHIẾN LƯỢC BÁN HÀNG 38 5.1 THIẾT KẾ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CHO PHÙ HỢP VỚI NGUỒN LỰC CÔNG TY VÀ NHU CẦU THỊ TRƯỜNG 38

5.1.1: Mục tiêu của lực lượng bán hàng của công ty: 38

5.1.2: Chiến lược của lực lượng bán hàng là xâm nhập vào các thị trường

nhỏ lẻ trên khắp thị trường Hà Nội 39

5.1.3: Quy mô của lực lượng bán hàng: 39

5.1.4: Chế độ lương bổng cho lực lượng bán hàng : 41

5.2: QUẢN LÝ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG : 41

5.2.1: Huấn luyện các đại diện bán hàng: 42

5.2.2:Chỉ đạo các đại diện bán hàng : 43

5.2.3: Động viên và đánh giá các đại diện bán hàng : 43

5.3 NÂNG CAO HIỆU QUẢ CỦA LƯỢNG BÁN HÀNG: 44

PHẦN VI: KẾ HOẠCH HÀNH ĐỘNG 45 6.1 TÓM TẮT BẢN KẾ HOẠCH HÀNH ĐỘNG 45

6.1.1 Thiết kế lực lượng bán hàng: 45

6.1.2: Quản lý lực lượng bán hàng 45

6.1.3: Nâng cao hiệu quả của lực lượng bán hàng: 45

6.2: KẾ HOẠCH HÀNH ĐỘNG CỤ THỂ 46

PHẦN VII: DỰ KIẾN HIỆU QUẢ CỦA KẾ HOẠCH 48 7.1: MỤC ĐÍCH: 48

7.2: BIỆN PHÁP ĐẠT ĐƯỢC KẾ HOẠCH: 48

PHẦN VIII: KIỂM TRA VIỆC THỰC HIỆN KẾ HOẠCH 49

CÁC NGUỒN TÀI LIỆU THAM KHẢO 54

LỜI MỞ ĐẦU

Cùng với sự phát triển của nền kinh tế nước ta sau đổi mới và chínhsách khuyến khích kinh doanh từ đầu thập niên 90 hàng loạt các công ty sảnxuất kinh doanh ra đời đáp ứng nhu cầu ngày càng đa dạng phong phú củangười tiêu dùng Tính từ những năm thập niên 90 đến nay trên thị trường ViệtNam có tới trên 1800 công ty sản xuất kinh doanh ra đời, sản xuất và phânphối đủ chủng loại sản phẩm, từ hàng hóa sang trọng cầu kỳ đến hàng hóađơn giản, nhỏ gọn nhất Trong đó thị trường hàng tiêu dùng được đánh giá làsôi động và đa dạng nhất, nhất là trên thị trường các thành phố lớn Hòachung vào xu thế đó công ty TNHH Quốc tế Hải Anh ra đời vào cuối tháng 5năm 2006 với lĩnh vực kinh doanh chuyên sản xuất và phân phối giấy vệ sinhtrên thị trường Hà Nội Nhu cầu sử dụng giấy vệ sinh của người dân ngàycàng tăng, mỗi năm lên tới 17%, vào bất kỳ cửa hàng tạp hóa nào chúng tacũng bắt gặp rất nhiều giấy vệ sinh được bày bán với nhiều nhãn hiệu khácnhau Tình nguyên trên thị trường Hà Nội có tới gần 100 nhãn hiệu giấy giấy

vệ sinh khác nhau được trưng bày bao gồm cả giấy sản xuất trong nước vàgiấy nhập khẩu Trong đó dẫn đầu trên thị trường giấy vệ sinh Hà Nội làWaterSilk, Bobby, giấy Sài Gòn Số lượng công ty sản xuất và cung ứng giấy

vệ sinh trên thị trường Việt Nam mỗi năm tăng lên 13% Điều này làm cáccông ty trên thị trường cạnh tranh ngày càng khốc liệt, nhất là đối với cáccông ty mới gia nhập Để có ưu thế trên thị trường đòi hỏi các doanh nghiệpphải có năng lực cốt lõi và sự khác biệt cho sản phẩm và dịch vụ của mình.Trong tương lai Hải Anh muốn vươn lên thành công ty chiếm phần lớn thịphần giấy vệ sinh bình dân trên thị trường Hà Nội Nhưng một mặt Công tyHải Anh lại bộc lộ nhiều điểm yếu kém trong cơ cấu hoạt động tổ chức vàquản lý lực lượng bán hàng, điều này làm cho trong ngắn hạn Hải Anh cần ổn

định về tổ chức để có thể tiếp tục phát triển Do yêu cầu bức thiết như vậyviệc tổ chức và quản lý lực lượng bán hàng của Hải Anh là một vấn đề màban lãnh đạo hết sức quan tâm Nhằm góp phần giúp đỡ công ty khắc phục

khó khăn trên, em đã mạnh dạn xây dựng kế hoạch về tổ chức và quản lý lực lượng bán hàng nhằm ổn định vị thế của công ty trên thị trường giấy vệ sinh Hà Nội Đây cũng là chuyên đề tốt nghiệp chuyên ngành marketing mà

Phần III: Xác định các mục tiêu của lực lượng bán hàng.

Phần IV: Lựa chọn chiến lược bán hàng.

Phần V: Kế hoạch hành động.

Phần VI: Đánh giá kế hoạch bán hàng.

Phần VII: Dự kiến hiệu quả của kế hoạch

Phần VIII: Kiểm tra việc thực hiện kế hoạch

Em xin có lời cảm ơn tới ban lãnh đạo công ty, các thầy cô giáo khoamarketing trường Đại Học Kinh Tế Quốc Dân đã giúp đỡ em hoàn thànhchuyên đề này

PHẦN 1 PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH HIỆN TẠI VỀ SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA CÔNG TY TNHH QUỐC TẾ HẢI ANH

1.1 MÔ TẢ TÌNH HÌNH HIỆN TẠI VỀ CÔNG TY TNHH QUỐC TẾ HẢI ANH

1.1.1 Giới thiệu về công ty TNHH Quốc tế Hải Anh.

Công ty TNHH Quốc tế Hải Anh ra đời vào tháng 5 năm 2006 với tên

gọi Công ty TNHH Quốc tế Hải Anh ( Hai Anh Trading International) trụ sởcông ty đặt tại P1_A6 ngõ Văn Chương phố Khâm Thiên Hà Nội Cơ sở sảnxuất đặt tại Cầu Đuống Bắc Ninh Ban đầu công ty gồm có 6 thành viên vớivồn khởi nghiệp 300 triệu Xuyên suốt trong tư tưởng chiến lược kinh doanhcủa công ty là sản xuất và phân phối giấy vệ sinh với giá cả và chất lượngtrung bình quan tâm trên hết tới lợi ích của người tiêu dùng

Hoạt động kinh doanh:

Hải Anh chuyên sản xuất và phân phối phôi giấy, giấy vệ sinh loại 10cuộn, 12 cuộn, giấy ăn trên địa bàn Hà Nội Công ty nhắm vào khách hàngmục tiêu là người có thu nhập trung bình với chất lượng sản phẩm trung bình

Vì thực tế công ty sản xuất giấy với công nghệ từ những năm của thập niên 70không thể đem cạnh tranh với những đối thủ lớn và chất lượng sản phẩm cao.Mặt khác trên địa bàn Hà Nội có tới 60% dân số có mức thu nhập trung bình

và họ sử dụng giấy vệ sinh như một sản phẩm thiết yếu Trên 40% doanh thucủa công ty là sản xuất phôi giấy cho các công ty sản xuất giấy khác, tuynhiên trong tương lai hoạt động sản xuất phôi giấy không mang lại hiệu quả

và không có tầm dài hạn Vì công nghệ sản xuất phôi giấy của Hải Anh làcông nghệ nhập khẩu từ Đức vào thập niên 70, đó là công nghệ lạc hậu chỉ

cho năng suất 2000 tấn một năm, trong khi đó dây chuyền sản xuất phôi giấyhiện đại hiện nay cho năng suất 50.000 tấn một năm Việc đầu tư vốn đểnâng cấp, cải tiến dây chuyền sản xuất phôi giấy làm hao tổn rất nhiều nguồnlực của công ty, và ngay cả khi chất lượng dây chuyền được nâng lên Hải Anhcũng không đủ sức để cạnh tranh với các doanh nghiệp sản xuất phôi giấykhác Nên hiện tại công ty hướng nguồn lực chủ yếu vào hoạt động sản xuất,phân phối giấy vệ sinh trên địa bàn Hà Nội

Là doanh nghiệp còn non trẻ với nguồn vốn còn nhiều hạn chế công tyxác định thị trường mục tiêu là địa bàn Hà Nội và định vị là doanh nghiệp sảnxuất giấy có chất lượng trung bình Trong tương lai, kế hoạch từ 2012 đến

2018 công ty hướng hoạt động sản xuất kinh doanh ra ngoài thị trường HàNội, tới các tỉnh lân cận như Hà Tây, Hà Nam, Vĩnh Phúc, Bắc Giang

Triết lý kinh doanh của Hải Anh là sản xuất, kinh doanh giấy vệ sinh

có chất lượng trung bình nhằm đảm bảo an toàn vệ sinh cho ngươi tiêu dùng.Điều đặc biệt là công ty đã quan tâm tới vấn đề an toàn môi trường và sứckhoẻ người tiêu dùng nên sản phẩm của công ty an toàn cho môi trường, đễtan trong nước, tránh ô nhiễm cho nguồn nước và môi trường xung quanh.Công ty cam kết mang tới cho người tiêu dùng sản phẩm có chất lượng đảmbảo với giá cả phải chăng

1.1.2 Các nguồn lực của công ty

ty trong giai đoạn này rất chậm, số tiền thanh toán chậm trong tháng và trong

Số lượng 20

Nhân viên giao hàng

Số lượng 4

năm còn tồn đọng nhiều, nên công ty gặp rất nhiều khó khăn Tổng doanh thunăm 2006 của Hải Anh chỉ đạt 380 triệu đồng, mà số tiền thanh toán chậm lêntới 40 triệu đồng, chiếm 11% Nhưng lợi thế mà công ty có được trong giaiđoạn này là các đối thủ cạnh tranh xâm nhập thị trường còn chưa nhiều Tínhđến năm 2006 trên địa bàn Hà Nội có khoảng 40 công ty sản xuất kinh doanhgiấy vệ sinh, trong 40 doanh nghiệp này chỉ có ba doanh nghiệp sản xuất vớidây chuyền hiện đại cho năng suất 10.000 tấn một năm và có tiềm lực tàichính mạnh Và vào thời điểm năm 2006 người tiêu dùng chưa có yêu cầukhắt khe về chất lượng sản phẩm.

Sang tháng 7 năm 2007 hoạt động phân phối giấy vệ sinh của công ty

bị chững lại chỉ còn việc bán phôi giấy cho các công ty sản xuất Vì dâychuyền sản xuất giấy của Hải Anh không đồng bộ để xử lý phôi giấy cho ragiấy đảm bảo chất lượng, sản phẩm của công ty trong giai đoạn này là giấykém chất lượng, lẫn nhiều tạp chất và rất mục Vì vậy công ty phải bán phôigiấy cho các công ty sản xuất giấy khác với giá chỉ bằng 70% giá vốn Chínhđiều này đã khiến Hải Anh chịu lỗ 30 triệu đồng, đưa công ty rơi vào khókhăn hơn về tài chính Nhưng cuối năm 2007 công ty đã được sự hỗ trợ kịpthời về tài chính từ công ty Xây Lắp 36 lên tới gần 1 tỷ đồng để nâng cấp dâychuyền sản xuất và củng cố thêm các nguồn lực Như vậy bản chất công tyTNHH Quốc tế Hải Anh là một phần của công ty Xây lắp 36 Nhờ số vốn nàyHải Anh đã đầu tư lại toàn bộ cơ sở vật chất và cải tiến công nghệ, chuẩn bịbước vào một giai đoạn kinh doanh mới và nâng cao sức cạnh tranh Từ đócho đến nay tuy quy mô của công ty còn nhỏ và nền kinh tế thế giới, kinh tếnước nhà gặp nhiều khủng hoảng nhưng Hải Anh vẫn đảm bảo được sự ổnđịnh về nguồn lực tài chính và không ngừng mở rộng quy mô sản xuất kinhdoanh của mình

1.1.2.2 Nguồn nhân lực

Số lượng thành viên : Khởi nghiệp với 6 thành viên trong công ty, hiệnnay số lượng thành viên đã không ngừng tăng lên Sang năm 2008 công tytuyển thêm sáu nhân viên bán hàng nâng tổng số nhân viên bán hàng lên 10nhân viên và có tới 3 giám sát điều này gây nên sự không hợp lý trong quản lýnhân lực và hao tổn nguồn lực Tính đến tháng 5/2010 tổng số nhân viên lêntới 25 nhân viên, trong đó có 18 nhân viên thuộc lực lượng bán hàng Công ty

sử dụng hình thức bán hàng trực tiếp cho các đại lý bán buôn, không qua hìnhthức bán lẻ Tuy nhiên khả năng và trình độ chuyên môn của nhân viên bánhàng còn nhiều hạn chế, hoạt động giám sát bán hàng còn lơi lỏng, đang trongquá trình trau dồi và tích lũy thêm kinh nghiệm Do hình thức đãi ngộ nhânviên chưa hợp lý nên nhân viên bán hàng trung thành với công ty còn ít, chính

vì điều này mà công ty hao tổn nhiều chi phí cho việc đào tạo lực lượng bánhàng mà hiệu quả thu được không cao Từ thực tế đó tháng 10 năm 2009 công

ty đã chủ trương tăng lương và các khoản hỗ trợ khác thêm 28%, nâng mứclương cơ bản từ 1,8 triệu lên 2,5 triệu/ tháng nhằm thu hút nhiều nhân viêngiỏi và có được nhiều nhân viên trung thành hơn Dự kiến trong năm 2010,Hải Anh sẽ tuyển dụng thêm tám nhân viên bán hàng nữa, đảm bảo đủ 20nhân viên làm việc cho công ty, đồng thời nâng mức lương cơ bản cho nhânviên thêm 10%

1.1.3 Khả năng hoạt động Marketing

Thành lập vào năm 2006, đến nay công ty đã thu được nhiều kết quảđáng tự hào Khởi nghiệp với số vốn rất hạn hẹp 300 triệu đồng, trong năm

2006 với mục tiờu xâm nhập thị trường giấy vệ sinh Hà Nội, Hải Anh đã đạtđược doanh thu 350 triệu đồng trong vòng 6 tháng Với mức lợi nhuận 50triệu đồng, đây là con số đáng ghi nhận với một công ty mới thành lập và sản

phẩm được sản xuất trên dây chuyền chưa được cải tiến Nhưng tới năm 2007,chịu sự canh tranh mạnh mẽ từ đối thủ là công ty Tiến Thành, Cozy cùng vớimột chiến lược Marketing và cơ cấu quản lý lực lượng bán hàng chưa hợp lýhoạt động sản xuất phôi giấy kém chất lượng, công ty đã bị lỗ 30 triệu đồng,tổng doanh thu chỉ đạt 480 triệu đồng Đây là thời gian công ty rơi vào tìnhthế khó khăn nhất trong vòng 5 năm qua Đánh giá lại toàn bộ hoạt động sảnxuất kinh doanh của mình trong năm 2007, Hải Anh nhận ra hai sai sót chủyếu của công ty dẫn đến tình trạng khó khăn trong năm 2007 đó là :

Thứ nhất, sản phẩm của công ty chưa đáp ứng được hoàn toàn nhu cầuthị trường, chất lượng chưa cao, giấy vẫn còn lẫn nhiều tạp chất màu đen, hút

ẩm kém nhưng lại rất mủn Đây là nguyên nhân dẫn đến tình trạng kháchhàng không tin tưởng khi sử dụng giấy của Hải Anh Phần lớn khách hàng chỉmua và tiêu dùng sản phẩm một lần, không mua lần tiếp theo Các nhà bánbuôn, bán lẻ thu được lợi nhuận không cao trong quá trình tiêu thụ sản phẩmnên tạo ra trở ngại lớn cho công ty trong việc tiếp cận khách hàng

Thứ hai, công ty tiến hành tuyển và sa thải nhân viên kinh doanh rất vộivàng Hoạt động đào tạo, huấn luyện cho nhân viên chưa được chú trọng nênthời gian nhân viên làm việc với công ty rất ngắn, chỉ một hoặc hai tháng,thậm chí 40% nhân viên do công ty tuyển dụng đã rời bỏ công ty ngay trongthời gian thử việc Điều này là nguyên nhân dẫn đến tình trạng mối quan hệgiữa nhà phân phối với công ty không được lâu bền, không tin tưởng lẫnnhau Mà trên thực tế trong ngành giấy vệ sinh, ý kiến của người bán hàng vớikhách hàng là rất quan trọng Qua nghiên cứu và thực tế thị trường cho thấyđối với sản phẩm giấy vệ sinh 40% quyết định mua của khách hàng chịu ảnhhưởng từ ý kiến của người bán hàng, và họ mua theo hình thức tiện dụng “Cái gì được trưng bày ở trên sẽ mua cái đó “

Vì vậy sang đầu năm 2008, Hải Anh cải tiến máy móc thiết bị nhằmnâng cao chất lượng, dây chuyền sản xuất nhập khẩu từ năm 2007 đã đượcthanh lý và thay thế bằng dây chuyền nhập khẩu từ Malaysia được sản xuấttrong những năm 90 với tổng giá trị đầu tư 400 triệu đồng Nâng năng suấtcủa dây chuyền từ 2000 tấn một năm lên 5000 tấn một năm Dây chuyền sảnxuất được nâng cấp đã cho ra sản phẩm giấy có độ trắng 90%, loại bỏ tạpchất và có hai lớp với lát cắt rõ dàng.

Hải Anh tiến hành cơ cấu lại hoạt động tổ chức, quản lý lực lượng bánhàng, tuyển dụng thêm sáu nhân viên bán hàng và giảm bớt một giám sátđồng thời tiến hành huấn luyện và đào tạo nhân viên bài bản, chuyên nghiệphơn Nhờ đó doanh thu năm 2008 của Hải Anh đã tăng lên đáng kể, đạt 720triệu đồng, lợi nhuận thu được 140 triệu đồng Trên cơ sở đó công ty tiếp tụcphát huy và cải tiến không ngừng cả về dây chuyền sản xuất và hoạt độngquản lý lực lượng bán hàng, Hải Anh đã thu được những kết quả đáng ghinhận sau:

Đến quý I năm 2010 Hải Anh đạt được 350 triệu đồng doanh thu và lợinhuận quý I năm 2010 là 80 triệu đồng Dự kiến tổng doanh thu trong năm

2010 Hải Anh sẽ đạt được doanh thu 1,2 tỷ đồng và lợi nhuận dự kiến trongnăm 2010 là 280 triệu đồng Ta hình dung kết quả mà Hải Anh đã đạt đượcvới nỗ lực không ngừng trong 5 năm qua thông qua biểu đồ doanh thu, lợinhuận sau:

Cũng vì lý do giấy Hải Anh được sản xuất với công nghệ lỗi thời nêntrong năm 2007 sản phẩm giấy kém chất lượng với độ trắng kém, chỉ đạt70%, độ dai kém và mủn Chất lượng sản phẩm kém là một trong nhữngnguyên nhân gây nên tình trạng tổng doanh thu cua công ty trong năm 2007chỉ đạt 480 triệu đồng, và chịu lỗ 30 triệu đồng Cuối năm 2007 công ty đãphải tạm ngừng đóng cửa sản xuất trong vòng hai tháng để cải tiến dâychuyền sản xuất và tổ chức cơ cấu lại lực lượng bán hàng Trong thời gian haitháng này đối thủ cạnh tranh của Hải Anh là Tiến Thành đã chiếm lại toàn bộthị trường của công ty, gây nên rất nhiều khó khăn cho công ty trong đầu năm

2008 Nhưng sang tháng 4 năm 2008 sản phẩm của công ty đã có nhiều biếnđổi rõ rệt, cải thiện được hầu hết nhược điểm của sản phẩm trước đó Độ trắng

và độ dai đã được tăng lên từ 70% lên 90% và đặc biệt vừa dai, vừa rất dễ tantrong nước, an toàn cho môi trường và người sử dụng Điều này là thành cônglớn của Hải Anh, Hải Anh đã giành lại được 80% thị phần của mình đã bị mấtcho Tiến Thành trong hai tháng trước Người tiêu dùng đã bắt đầu tin dùng và

sử dụng giấy Hải Anh, sản phẩm của công ty bắt đàu chinh phục được ngườitiêu dùng phù hợp với nhu cầu của khách hàng

• Phân phối :

Công ty chia thị trường của Hà Nội thành bốn tuyến, trong đó mỗi nhânviên giám sát quản lý hai tuyến Các nhân viên bán hàng đi tuyến theo định kỳvới chu kỳ 7 ngày một lần, họ sử dụng các nhân viên bán hàng để thúc đẩytiêu thụ sản phẩm nhưng chưa quan tâm tới lợi ích của nhà phân phối nên mâuthuẫn giữa nhà phân phối và công ty thường xuyên xảy ra Giấy vệ sinh là loạihàng hóa chiếm nhiều không gian, diện tích trưng bày điều này gây khó khăncho các nhà phân phối nhưng Hải Anh không kèm theo điều khoản hỗ trợ choviệc trưng bày sản phẩm Và lợi nhuận mà nhà phân phối thu được từ sảnphẩm của Hai Anh thấp hơn so với các sản phẩm khác của đối thủ So với

giấy Tiến Thành cùng cạnh tranh trong khúc thị trường, trung bình nhà bán lẻthu được 2.500đồng/1 bịch, nhưng đối với giấy Hải Anh họ chỉ thu được2.000 đồng Nhờ có sự chu cấp vốn từ công ty Xây lắp 36 vào tháng 12 năm

2007 Hai Anh đã đầu tư cho các cửa hàng, đại lý những vật dụng để thuậntiện cho việc trưng bày sản phẩm Công ty tăng khuyến mãi và tỷ lệ chiết giá10% khi mua từ ba thùng trở lên cho nhà bán lẻ nhằm kích thích các nhà bán

lẻ mua hàng, nên sản phẩm của họ bắt đầu xâm nhập được vào thị trường từgian đoạn này Chỉ trong quý I và quý II năm 2009 doanh số của công ty đãđạt được bằng cả năm 2007 là 480 triệu đồng, trong 6 tháng này công ty đãtuyển thêm sáu nhân viên bán hàng nhằm phục vụ tốt nhất cho nhu cầu bánhàng Nhờ quy mô của lượng bán hàng được tăng lên, hoạt động chăm sóckhách hàng trước và sau bán hàng được cải tiến rõ dệt Trong các quận thuộcđịa bàn Hà Nội giấy vệ sinh Hải Anh thực sự xâm nhập được vào các thịtrường các quận Thanh Xuân, Hai Bà Trưng, Đống Đa, Từ Liêm, Hoàng Mai,còn lại các quận Hoàn Kiếm, Cầu Giấy, Long Biên, Thanh Trì công ty chưa

có được kế hoạch Marketing phù hợp để thâm nhập thị trường Trong vòng 5năm qua, năm 2009 được đánh giá là năm ghi nhận nhiều thành tích đáng tựhào của công ty với doanh thu 900 triệu đồng và lợi nhuận thu được là 190triệu đồng Nhưng con số này lại thu được chủ yếu từ năm quận trên địa bàn

Hà Nội Ta hình dung doanh thu và lợi nhuận Hải Anh thu được trên các quận

Hà Nội trong năm 2009 thông qua biểu đồ sau:

Biểu đồ số 4.1

Biểu đồ doanh thu và lợi nhuận của các quận Hà Nội năm 2009.

(Nguồn: Báo cáo kết quả kinh doanh năm 2009 công ty TNHH Quốc Tế

Hải Anh)

• Giá :

Vì khách hàng mục tiêu mà công ty nhắm những ngườu có mức thunhập trung bình nên công ty sử dụng công cụ giá, khuyến mại trong cạnhtranh là chủ yếu Tuy nhiên cạnh tranh về giá nếu không đúng hướng có thểđưa Hải Anh đến nhiều khó khăn vì sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến nguồn lực tàichính của công ty và đẩy mạnh sự cạnh tranh của đối thủ Đầu năm 2009 công

ty đã tăng giá sản phẩm đồng thời cải tiến thêm một phần chất lượng sảnphẩm để phù hợp hơn với nhu cầu của khách hàng Giá bán buôn được tăng từ

12000/ 1 bịch lên 13.500/ 1 bịch, tăng 11% Cơ sở để HảI Anh tăng giá sảnphẩm trong giai đoạn này là chi phí các yếu tố đầu vào tăng Giá xăng dầutăng 10% mà dây chuyền sản xuất của Hải Anh sử dụng đến rất nhiều xăngdầu, tỉ lệ lạm phát đầu năm 2009 tăng so với năm 2008 Thời gian đầu công tytăng giá gặp phải nhiều khó khăn từ phía các nhà bán buôn, bán lẻ nên cần rấtnhiều nỗ lực từ phía nhân viên bán hàng Hải Anh dự kiến trong tháng 6 năm

2010 sẽ tiếp tục tăng giá sản phẩm từ 13.500/ bịch lên 16.000/ bịch và đangtriển khai một số bieenh pháp marketing thích hợp để tiếp cận khách hàng.Đồng loạt tăn giá cùng nghành giấy lên từ 15% đến 20%, Tiến Thành và cozycũng tăng giá lên 18% Sau hàng loạt quyết định tăng giá cường độ cạnh tranhgiữa các công ty càng trở nên mạnh mẽ hơn, nên Hải Anh chủ trương cải tiếnchất lượng sản phẩm và chăm sóc khách hàng tốt hơn trong giai đoạn trước.Tần số viếng thăm các cửa hàng đã được tăng lên từ 10 ngày một lần lên 7ngày một lần, thời gian giao hàng cũng nhanh chóng và kịp thời hơn

• Truyền thông:

Hiểu biết được sự hạn chế trong nguồn lực tài chính của công ty nêntrong giai đoạn từ 2006 đến 2009 công ty chưa áp dụng hình thức quảng cáo,truyền thông trên các phương tiện thông tin đại chúng Chỉ sử dụng hoạt động

PR dưới hình thức đơn giản và thô sơ nhất là thông qua các nhân viên bánhàng Nhân viên bán hàng tới chào hàng ở các cửa hàng, đại lý theo tuyến đãvạch sẵn, cứ sau bẩy ngày nhân viên lại qua chăm sóc các cửa hàng một lần.Tới các đại lý nhân viên bán hàng thu thập thông tin về tốc độ bán sản phẩm,lượng hàng và cách đại lý trưng bày hàng của công ty và của đối thủ cạnhtranh Cũng chính vì điều này mà độ bao phủ thị trường của Hải Anh còn hạnhẹp, số khách hàng sử dụng giấy Hải Anh trên địa bàn Hà Nội còn ít so vớiđối thủ Công ty chưa có được khách hàng lớn và khách hàng trung thành Thịphần của Hải Anh trên địa bàn Hà Nội trong giai đoạn từ 2006 đến 2008 tuy

đã tăng lên nhưng chỉ đạt 5%, và con số này có sẽ xu hướng giảm nếu HảiAnh không biết sử dụng các công cụ Marketing thích hợp.

1.1.4 Vị thế giấy Hải Anh trong thị trường giấy Hà Nội.

Dù đã phát triển được năm năm và có nhiều cải tiến trong chất lượng vàdịch vụ nhưng Hải Anh là sản phẩm chưa có sức mạnh thương hiệu, chưa cósức cạnh tranh, ít khách hàng biết đến Theo đánh giá của toàn ngành giấy vệsinh Việt Nam thì Hải Anh chỉ chiếm được 5% thị phần trên thị trường giấy

vệ sinh Hà Nội, trong khi đó WaterSilk xuất hiện trong hầu hết tất cả các đại

lý bàn buôn, bán lẻ và chiếm 80% thị phần Đối thủ trực tiếp là Tiến Thành vàCozy chiếm được 15% thị phần Hoạt động bán hàng của Hải Anh còn nhiềuhạn chế nên chưa có nhiều khách hàng trung thành, sự luân chuyển liên tụctrong đội ngũ nhân viên tạo nên sự mất ổn định trong quản lý và đào tạo

PHẦN 2 PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CỦA HẢI ANH

TRONG NHỮNG NĂM VỪA QUA

2.1 HIỆN TRẠNG VỀ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG, PHƯƠNG THỨC PHÂN PHỐI VÀ ĐỐI THỦ CẠNH TRANH CỦA HẢI ANH TRÊN THỊ TRƯỜNG GIẤY VỆ SINH HÀ NỘI

2.1.1 Đặc điểm của phương thức bán hàng trên thị trường giấy vệ sinh

Hà Nội

Các công ty giấy vệ sinh trên địa bàn Hà Nội chủ yếu bán hàng bằnghình thức tiếp thị trực tiếp tới các đại lý bán buôn, thông qua đó sản phẩm tớiđược tay người tiêu dùng Các giám sát bán hàng sẽ phân chia các nhân viêntới từng địa bàn để tiếp xúc với các đại lý, đó là hoạt động order (đặt hàng),sau đó nhân viên giao hàng sẽ đi giao hàng theo đúng đơn hàng đã đặt Nhậnđược hàng các đại lý sẽ bán hàng theo giá do các đại lý dự định tuỳ thuộc vàotừng đối tượng khách hàng Vì vậy trên thị trường bán lẻ giấy vệ sinh đang cóhiện tượng các đại lý, cửa hàng tự ý tăng giá bán lên từ 400-500 đồng/cuộn(tương đương 15-20%) Điều này gây ra một số khó khăn cho các công tykinh doanh giấy vệ sinh trong việc tiếp cận khách hàng Trong thời gian tới,giá phôi giấy tăng thêm khoảng 10%, gây ra hiện tượng các đại lý nhập ồ ạtgiấy của các hãng có thương hiệu Nên các công ty giấy khác tiếp cận các đại

lý càng khó khăn hơn

2.1.1 Thị trường giấy vệ sinh

So với các ngành công nghiệp khác, ngành giấy có tốc độ phát triển kháchậm Cả nước có hơn 200 doanh nghiệp sản xuất giấy, trong đó có khoảng

30 doanh nghiệp có công suất từ 10.000 tấn trở lên Số doanh nghiệp có côngsuất hơn 50.000 tấn chỉ đếm được trên đầu ngón tay Vì thế, năng lực sản xuấtcủa ngành giấy Việt Nam hạn chế, chi phí sản xuất cao, hiệu quả kinh tế thấp,giá thành sản phẩm thiếu sức cạnh tranh, chưa đáp ứng được nhu cầu tiêudùng trong nước Nếu như năm 2006, nhu cầu tiêu dùng và sản lượng giấytăng tương đối đồng đều (14% /12%) thì đến năm 2009, tỷ lệ này đã lên đến20% /3% Đó là nguyên nhân dẫn đến lượng giấy nhập khẩu tăng từ 28% lên49% Hơn nữa, hầu hết các dây chuyền sản xuất giấy trong nước sử dụng thiết

bị, công nghệ từ những năm 70 hoặc đầu những năm 80 của thế kỷ trước, vừathiếu đồng bộ vừa lạc hậu Dù công nghệ lạc hậu nhưng các công ty giấy vệsinh đã chú trọng tới các vấn đề an toàn môi trường Điển hình vừa qua công

ty Cổ phần Giấy Sài Gòn chính thức phát động chương trình tái chế và thugom giấy đã qua sử dụng trên địa bàn thành phố trong năm 2010 Đây là mộttrong rất nhiều hoạt động công ty Giấy Sài Gòn sẽ phối hợp thực hiện cùngcác tổ chức xã hội trong năm nay nhằm nâng cao ý thức bảo vệ rừng, kêu gọingười dân Việt Nam chung tay tái chế giấy để bảo vệ tài nguyên rừng

2.1.2 Phương thức bán hàng của Hải Anh

Hải Anh tiếp cận các đại lý bán buôn thông qua đội ngũ bán hàng docông ty đào tạo Nhân viên bán hàng sẽ làm việc với các đại lý và giới thiệuhàng mẫu của công ty Khi có đơn đặt hàng từ các đại lý, nhân viên bán hàng

sẽ chuyển đơn cho bộ phận giao hàng của công ty và thực hiện giao hàng chocác đại lý đúng đơn hàng và đúng thời điểm

Hải Anh đề ra chiến lược bán buôn toàn bộ, không thông qua hình thứcbán lẻ Áp dụng chương trình khuyến mại,thưởng chiết giá 10% khi mua khốilượng lớn từ 3 thùng trở lên liên tục trong vòng một năm 2009 và đầu năm

2010 nhằm khuyến khích các trung gian bán buôn, mua và chưng bày sảnphẩm của công ty.

2.1.3 Phân tích đối thủ cạnh tranh và lực lượng bán hàng của đối thủ cạnh tranh

Cùng cạnh tranh trong khúc thị trường giấy vệ sinh bình dân có rấtnhiều doanh nghiệp, nhưng Tiến Thành là doanh nghiệp đang cạnh tranh trựctiếp và rất mạnh với Hải Anh trên thị trường Hà Nội

Tiến Thành là doanh nghiệp sản xuất giấy vệ sinh trên thị trường HàNội trước Hải Anh ba năm với nguồn vốn và nguồn nhân lực mạnh hơn HảiAnh Doanh số của Hải Anh trong năm 2008 là 720 triệu đồng thì của TiếnThành là 1,5 tỉ đồng, ta thấy có sữ chênh lệch đáng kể về doanh số và thị phầncủa Hải Anh và Tiến Thành nhưng sự chênh lệch này đang có xu hướng giảmdần Nhìn vào biểu đồ so sánh doanh số của Hải Anh và Tiến Thành từ 2007đến tháng 5 năm 2010 ta thấy rõ điều này:

Nguồn: Báo cáo kết quả kinh doanh của công ty TNHH Quốc Tế

Hải Anh và công ty giấy Tiến Thành

Ưu điểm của Tiến Thành là nguồn lực tài chính của công ty mạnh nêncông ty chủ động trong các quyết định marketing và rất kịp thời, công ty đầu

tư dây chuyền sản xuất với năng suất 10.000 tấn, gấp đôi năng suất dâychuyền sản xuất của Hải Anh Đồng thời là công ty hoạt động lâu năm trên thịtrường hôn Hải Anh nên thị phần của Tiến Thành trên thị trường Hà Nội là12%

2.1.4 Cường độ cạnh tranh của ngành

Theo Hiệp hội giấy Việt Nam, nhu cầu tiêu thụ giấy ở Việt Nam rất lớntrong vòng 10-15 năm tới, hiện nay mức tiêu thụ giấy trên đầu người tại ViệtNam mới chỉ ở mức khoảng 10 kg, quá thấp so với 32 kg/người ở châu Á và50-60kg/người ở châu Âu Hiện nay, đa số các dây chuyền sản xuất giấy củaTổng công ty giấy Việt Nam đều đã quá cũ, thuộc thế hệ những năm 1970-

1980

Đầu năm 2006, thuế nhập khẩu giấy từ các nước ASEAN đã giảm từ20-30% xuống 10-15% và sẽ tiếp tục giảm, chỉ còn 5-10% trong năm nay.Cuộc cạnh tranh giữa giấy nhập khẩu và giấy sản xuất trong nước sẽ trở nênkhốc liệt, nhiều doanh nghiệp có nguy cơ phá sản Tính đến năm 2010, lựclượng tham gia thị trường nội địa có trên 200 công ty sản xuất và phân phốigiấy vệ sinh Riêng Hà Nội, Hải Anh gặp phải các đối thủ lớn là WaterSilk,Tiến Thành, Giấy Sài Gòn, Cozy và Lency Trong đó, đối thủ trực tiếp trongkhúc thị trường là Tiến Thành, Cozy, Lency Đây là những đối thủ lớn có sứcmạnh thương hiệu và thời gian hoạt động sản xuất kinh doanh lâu năm do đódành được phần lớn thị phần giấy vệ sinh bình dân Nhất là vào giai đoạnnăm 2007, Hải Anh đã bị mất gần như toàn bộ thị phần trong vòng 2 thángcho Tiến Thành Các chương chình khuyến mại, chiết giá của đối thủ cạnhtranh được áp dụng triệt để cho các trung gian bán buôn gây nên khó khăn lớn

cho Hải Anh Mặt khác, giá bán buôn của đối thủ cạnh tranh thấp hơn của HảiAnh mà lợi nhuận trên sản phẩm của họ mang lại lớn hơn của Hải Anh Nên

có thể nói trên thị trường giấy vệ sinh nói chung và giấy vệ sinh bình dân nóiriêng, các doanh nghiệp tranh giành nhau từng khúc thị trường một

2.2: LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CỦA HẢI ANH:

2.2.1: Chiến lược bán hàng Hải Anh đang áp dụng:

Bán hàng trực tiếp cho các đại lý bán buôn

Xâm nhập vào các thị trường nhỏ lẻ trên khắp thị trường Hà Nội

Gia tăng độ phủ để đảm bảo sự tăng trưởng bền vững

2.2.3: Địa bàn hoạt động của lực lượng bán hàng:

Hải Anh coi quận Từ Liêm, Thanh Xuân, Đống Đa là thị trường chínhcủa mình Tại ba quận này giấy của Hải Anh có mặt khoảng 70% trong cáccửa hàng bán buôn bán lẻ Trong khi đó tại quận Cầu Giấy chỉ có khoảng 2%các cửa hàng, đại lý bán buôn bán lẻ có trưng bày giấy của công ty Lí do xảy

ra hiện tượng này là quận Cầu Giấy là thị trường Tiến Thành đã xâm nhậptrước Hải Anh hai năm Sản phẩm của Tiến Thành có giá rẻ hơn Hải Anh và

có nhiều chính sách cho các đại lý hơn Hải Anh như các chương trình kí gửi,gối đơn

Hải Anh chia địa bàn Hà Nội thành bốn tuyến trong đó:

Tuyến thứ nhất bao gồm Từ Liêm, Cầu Giấy, Hoàn Kiếm

Tuyến thứ hai bao gồm Thanh Xuân, Hà Đông

Tuyến thứ ba bao gồm Hai Bà Trưng, Hoàng Mai

Tuyến thứ tư bao gồm Đống Đa, Thanh Trì, Gia Lâm

Cơ sở để phân chia các tuyến quản lý như vậy là: Độ hấp dẫn của thịtrường tại quận đó với công ty Mỗi tuyến bao gồm một quận là thị trườngmục tiêu chính của công ty và quận còn lại là thị trường mà công ty muốnxâm nhập Mỗi giám sát tiến hành giám sát hai tuyến của mình, chịu tráchnhiệm về doanh số của mình trước công ty, từ đó quản lý các nhân viên bánhàng của mình theo cách riêng

2.2.3: Đặc điểm lực lượng bán hàng của Hải Anh.

Tính đến tháng 5 năm 2010, lực lượng bán hàng của Hải Anh đã cónhững tiến bộ rõ rệt

Xét về quy mô lực lượng bán hàng của công ty được tăng lên đáng kể,

từ 6 thành viên năm 2006 lên 24 thành viên ( bao gồm 2 giám sát bán hàng,

18 nhân viên bán hàng và 4 nhân viên giao hàng ) năm 2010

Đặc điểm và hiệu quả kinh doanh của lực lượng bán hàng Hải Anhđược phân tích qua các chỉ tiêu sau :

Thứ nhất :

Doanh số bán hàng, từ mùng 1 tháng 1 năm 2010 công ty đưa ra mứcdoanh số quy định trong ngày cho nhân viên là 1,1 triệu đồng và được đánhgiá thường xuyên theo tuần nhằm đảm bảo mức doanh thu và hiệu quả kinhdoanh cho công ty Cụ thể, giấy tím loại 12 cuộn là sản phẩm chủ lực củacông ty, đây là dòng sản phẩm mà doanh nghiệp định hướng chiến lược pháttriển và đầu tư dài hạn, mỗi nhân viên cần đạt doanh số 700.000 đồng/ 1 ngàyđối với sản phẩm này Tuy nhiên trên thực tế trung bình mỗi tuần chỉ có 7/ 12nhân viên đạt chỉ tiêu này, đó là những nhân viên hoạt động trên địa bàn cácquận là thị trường chính của công ty còn lại 13 nhân viên không đạt mức chỉtiêu này Đối với sản phẩm giấy xanh loại 10 cuộn có lõi và không có lõi nhânviên bán hàng cần đạt doanh số 400.000 đồng/ 1 ngày Đối với sản phẩm này

thì hầu như toàn bộ nhân viên đều đạt và vượt mức chỉ tiêu Nguyên nhân củatình trạng này là loại giấy tím 12 cuộn chịu cạnh tranh trực tiếp từ giấyWarterSilk, giấy Sài Gòn, giấy Lency còn loại sản phẩm giấy 10 cuộn của HảiAnh chủ yếu chịu cạnh tranh với Tiến Thành, Cozy Các nhân viên bán hàngcủa Hải Anh chưa thuyết phục được khách hàng tiêu thụ sản phẩm của mình,

họ chủ yếu bán cho các khách hàng cũ, khả năng mở mới còn hạn chế

Thứ hai là chi phí bán hàng :

Việc vạch ra các tuyến cho nhân viên bán hàng nhằm đảm bảo nhânviên hoạt động đúng theo địa bàn và không bỏ sót các cửa hàng tiềm năngđồng thời giảm chi phí đi lại Tuy nhiên theo nguồn từ các báo cáo bán hàngtrong ngày các nhân viên thường không đi theo đúng tuyến đôi khi bị chồngchéo giữa các tuyến, không bao phủ được địa bàn Làm tăng chi phí đi lại vàkhông mang lại nhiều hiệu quả cho việc xâm nhập thị trường của Hải Anh.Xuất hiện nhiều đơn hàng của nhiều tuyến trong một ngày, điều này cho thấy

tư duy về bán hàng của các nhân viên chưa tốt và chưa am hiểu địa bàn củamình Như vậy tỉ lệ hiệu quả trên chi phí của mỗi nhân viên trong ngày là rấtthấp

Thứ ba là tần số viếng thăm :

Theo kế hoạch đã định sẵn, chu kỳ là 7 ngày nhân viên bán hàng chămsóc các cửa hàng môt lần Căn cứ vào báo cáo bán hàng tần số này luôn đượcđảm bảo đối với tất cả các nhân viên, cho thấy nhân viên bán hàng của HảiAnh rất chăm chỉ, nhiệt tình với công việc

Thứ tư là số khách hàng trong ngày :

Trung bình mỗi ngày, mỗi nhân viên bán hàng có được 5 khách hàng,nhưng trong 5 khách hàng này bao gồm khoảng 4 khách hàng cũ và chỉ có 1khách hàng mới Nhìn vào kết quả này ta có thể thấy nhân viên bán hàng của

Hải Anh chăm sóc khách hàng cũ rất tốt và kỹ năng mở thị trường mới cònyếu, và chưa nắm rõ đặc điểm của ngành hàng này Nguyên nhân của tìnhtrạng này có thể là do kỹ năng thuyết phục của nhân viên bán hàng là chưatốt, và chưa tự tin để giới thiệu sản phẩm của công ty Hải Anh cần khắc phụcđiểm này kịp thời vì hiện tại thị phần của Hải Anh chỉ là 5% và thị phần củađối thủ trực tiếp là 15%.

Hoạt động quản lý lực lượng bán hàng của công ty đã được nâng cao vàcần phát huy hơn nữa trong tương lai

2.3: CÁC YẾU TỐ VÀ LỰC LƯỢNG GÂY ẢNH HƯỞNG ĐẾN TÌNH HÌNH THỊ TRƯỜNG HIỆN TẠI:

bị "mua hớ" Họ sẽ tiếp tục tìm hiểu nhiều thông tin và chi tiết hơn trước khi

ra các quyết định, trong đó có các quyết định mua sắm Do đó giá và chấtlượng của sản phẩm phải thực sự thuyết phục được khách hàng Chính vì lý

do đó mà Hải Anh liên tục cải tiến chất lượng sản phẩm của mình cho phùhợp hơn với nhu cầu của người tiêu dung Từ năm 2007 đến năm 2010 công

ty đã hai lần đầu tư và nâng cấp dây chuyền sản xuất và cải tiến kỹ thuật làmgiảm giá thành sản phẩm mang lại nhiều giá trị hơn cho khách hàng Thànhcông đó đã được phản ánh rất rõ qua doanh thu của công ty trong năm 2009 là

900 triệu đồng và bao phủ được khắp địa bàn Hà Nội với ba quận Từ Liêm,Thanh Xuân, Hai Bà Trưng là thị trường lớn của công ty

Hai là, nười tiêu dùng sẽ tiếp tục chủ động tìm kiếm thông tin, các công

ty và các thương hiệu đáng tin trong tương lai Những thông điệp quảng cáo

và tiếp thị thể hiện được tính chân thật và cởi mở sẽ có sức mạnh lớn nhất.Măc dù Hải Anh chưa quảng cáo rộng rãi trên các phương tiện thông tin đạichúng nhưng thông điệp nổi bật nhất mà Hải Anh mang đến cho người tiêudùng là thân thiện với môi trường Sản phẩm giấy vệ sinh Hải Anh dai và dễtan trong nước giảm được tình trạng phiền toái cho người sử dụng Do vậy

khách hàng của Hải Anh tin tưởng vào chất lượng sản phẩm của công ty