LUẬN VĂN: Một số biện pháp nhằm hoàn thiện tổ chức và quản lý mạng lưới kênh phân phối dược phẩm trong nước tại Công ty Dược Phẩm Trung Ương I pot

LUẬN VĂN: Một số biện pháp nhằm hoàn thiện tổ chức quản lý mạng lưới kênh phân phối dược phẩm nước Công ty Dược Phẩm Trung Ương I PHẦN MỞ ĐẦU Tầm quan trọng việc nghiên cứu đề tài Trong kinh tế thị trường cạnh tranh ngày gay gắt, tạo lợi cạnh tranh ngày khó, trì lợi cạnh tranh lâu dài lại cịn khó nhiều Phát triển chiến lược marketing thành công môi trường cạnh tranh khốc liệt ngày cơng việc khó khăn phức tạp Việc đạt lợi so với đối thủ tính ưu việt sản phẩm ngày khó Các chiến lược cắt giảm giá khơng nhanh chóng dễ dàng bị đối thủ cạnh tranh bắt chước mà dẫn đến giảm sút lợi nhuận Các chiến dịch quảng cáo xúc tiến sáng tạo thường có kết ngắn hạn, chi phí cao dễ tác dụng dài hạn Vì dễ hiểu nhà quản trị marketing doanh nghiệp dù lớn hay nhỏ muốn tìm cơng cụ marketing phù hợp để chiến lược marketing đạt kết cao dài hạn Có thể đến lúc họ phải tập trung ý nhiều vào kênh phân phối xem sở cho cạnh tranh có hiệu thị trường Ngày nhiều công ty thấy để kinh doanh thành công, không cần cung cấp sản phẩm dịch vụ tốt đối thủ cạnh tranh mà phải làm cho chúng có mặt địa điểm, thời gian theo phương thức mà người tiêu dùng mong muốn Chỉ có qua tổ chức quản lý mạng lưới kênh phân phối khoa học khả thực Vấn đề tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò quan trọng hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Doanh nghiệp không quan tâm đến việc đưa thị trường sản phẩm với cịn đưa sản phẩm thị trường Đây chức phân phối marketing Chức thực thông qua mạng lưới kênh phân phối sản phẩm doanh nghiệp Đối với mặt hàng dược phẩm, thấy thị trường dược phẩm rộng, hầu hết người có nhu cầu sử dụng loại dược phẩm nên có hệ thống mạng lưới kênh phân phối thuốc rộng rãi tới nơi cần thiết để đáp ứng đầy đủ kịp thời nhu cầu người tiêu dùng Trên thị trường Việt Nam nay, số lượng doanh nghiệp sản xuất dược phẩm nhu cầu dược phẩm lại lớn nên hệ thống kênh phân phối ngành dược phẩm đa dạng, từ kênh dài tới kênh ngắn, trực tiếp tới gián tiếp, đặc biệt cửa hàng bán lẻ thuốc phát triển người tiêu dùng thường mua thuốc Để cho hệ thống hoạt động thơng suốt, hiệu doanh nghiệp sản xuất kinh doanh dược phẩm cần phải tổ chức kênh phân phối cách hợp lý quản lý chúng chặt chẽ Trước cạnh tranh ngày khốc liệt thị trường dược nước, để tồn giữ vững vị trí cơng ty dược phẩm TW1 phải có biện pháp tích cực cơng tác quản lý mình.Một biện pháp giúp cơng ty đạt mục tiêu đặt quản lý kênh phân phối Kênh phân phối bốn công cụ marketing mix doanh nghiệp, có vai trị quan trọng hoạt động tiêu thụ sản hàng hoá với chức đường dẫn nỗ lực marketing tổng thể doanh nghiệp tới thị trường mục tiêu Kênh phân phối lợi cạnh tranh dài hạn có hiệu tổ chức tốt quản lý phương pháp Kênh phân phối yếu tố khó thay đổi marketing mix lại không dễ dàng bị chép đối thủ cạnh tranh Việc quản lý tốt hệ thống kênh có giúp công ty khai thác tốt tiềm thị trường hạn chế đe doạ đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn Mặc dù công ty có nhiều biện pháp hồn thiện kênh phân phối từ Việt Nam gia nhập WTO tình hình thị trường ngày cạnh tranh, trước công ty Dược phẩm TW 100% vốn nhà nước hoạt động theo chế bao cấp, phải thay đổi để đáp ứng với nhu cầu thị trường Khi Việt Nam mở cửa công ty dược phẩm đa quốc gia nhanh chóng nhảy vào Việt Nam để chiếm lĩnh thị trường Nếu công ty khơng tiếp tục hồn thiện kênh phân phối thị trường, đối thủ cạnh tranh tìm cách tiếp cận thị trường, sử dụng chiến lược marketing kinh doanh để giành giật thị trường với công ty Dược phẩm TW1 Khi công ty khơng tìm cách hồn thiện thị trường giảm doanh thu dẫn đến trở thành cơng ty nhỏ lẻ Chính ngun nhân việc hoàn thiện quản lý kênh phân phối việc thực quan trọng Xuất phát từ tình hình trên, em chọn đề tài: “Một số biện pháp nhằm hoàn thiện tổ chức quản lý mạng lưới kênh phân phối dược phẩm nước Công ty Dược Phẩm Trung Ương I“ Mục tiêu nghiên cứu Hoàn thiện tổ chức hệ thống phân phối hiệu cho công ty dược phẩm TW1 Để thực mục tiêu em giải nhiệm vụ sau: - Nghiên cứu vai trò phân phối kênh phân phối việc nâng cao khả tiêu thụ sản phẩm khả cạnh tranh doanh nghiệp kinh tế thị trường - Phát triển phân phối công ty dược phẩm TW1 - Chỉ điểm mạnh yếu kênh phân phối Qua dó em xin đề cập số giải pháp nhằm hoàn thiện tổ chức lại kênh phân phối công ty cách hiệu Đối tượng, phương pháp phạm vi nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu: Một số cửa hàng thuốc, số gia đình sử dụng thuốc Công ty Dược phẩm TW1 Thông tin cần thu thập: +Thông tin thứ cấp: báo cáo tài cơng ty, văn … +Thơng tin sơ cấp: thông tin điều tra gia đình sử dụng thuốc cửa hàng thuốc…… Nguồn cung cấp thơng tin - Tài liệu,sách báo tạp chí: - Tài liệu công ty gồm báo cáo: - Các trung gian cửa hàng thuốc công ty dược phẩm TW1 người tiêu dùng Phương pháp nghiên cứu: - Tại bàn: nghiên cứu số liệu công ty xem thực trạng kinh doanh công ty từ tìm giải pháp phù hợp - Thực địa: tìm hiểu nhu cầu sử dụng thuốc tiêu thụ thuốc công ty thị trường để đánh giá tình hình phân phối thuốc công ty thực trạng kinh doanh thực tế Phạm vi nghiên cứu: Trên địa bàn Hà nội Thời gian nghiên cứu: Từ tháng 1/2007 đến tháng 4/2007 4.Những nội dung chuyên đề: Qua trình nghiên cứu em xin trình bày chuyên đề Chương 1:Tổ chức quản lý kênh phân phối sản phẩm dược phẩm Việt Nam Chương 2:Thực trạng tổ chức quản lý mạng lưới kênh phân phối công ty dược phẩm TW1 Chương 3:Một số biện pháp nhằm hoàn thiện việc tổ chức quản lý mạng lưới kênh phân phối dược phẩm tai công ty dược phẩm TW1 CHƯƠNG I TỔ CHỨC VÀ QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI CÁC SẢN PHẨM DƯỢC PHẨM Ở VIỆT NAM I Tổ chức quản lý mạng lưới kênh phân phối kinh tế thị trường Việt Nam Kênh phân phối kinh tế thị trường Trong kinh tế thị trường, cạnh tranh ngày gay gắt, việc tạo lợi cạnh tranh ngày khó, trì lợi cạnh tranh lâu dài lại cịn khó nhiều Phát triển chiến lược marketing thành công môi trường cạnh tranh khốc liệt ngày cơng việc khó khăn phức tạp Việc đạt lợi so với đối thủ tính ưu việt sản phẩm ngày khó Các chiến lược cắt giảm giá khơng nhanh chóng dễ dàng bị đối thủ cạnh tranh bắt chước mà dẫn đến giảm sút lợi nhuận Các chiến dịch quảng cáo xúc tiến sáng tạo thường có kết ngắn hạn, chi phí cao dễ tác dụng dài hạn Vì dễ hiểu nhà quản trị marketing doanh nghiệp dù lớn hay nhỏ muốn tìm cơng cụ marketing phù hợp để chiến lược marketing đạt kết cao dài hạn Đã đến lúc doanh nghiệp phải tập trung ý nhiều tới kênh phân phối,coi sở cho cạnh tranh dài hạn thị trường Ngày nhiều công ty thấy để kinh doanh thành công, không cần cung cấp sản phẩm dịch vụ tốt đối thủ cạnh tranh mà phải làm cho chúng có sẵn địa điểm, thời gian theo phương thức mà người tiêu dùng mong muốn Chỉ có qua tổ chức quản lý mạng lưới kênh phân phối khoa học khả thực Vấn đề tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò quan trọng hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Doanh nghiệp không quan tâm đến việc đưa thị trường sản phẩm với đưa sản phẩm thị trường Đây chức phân phối marketing Chức thực thông qua mạng lưới kênh phân phối sản phẩm doanh nghiệp Trong kinh tế thị trường việc hoàn thiện kênh phân phối điều cần thiết Nếu khơng tự hồn thiện doanh nghiệp tự dần đào thải khỏi thị trường Muốn hồn thiện kênh phân phối tổ chức cách hiệu ta phải hiểu rõ vai trị kênh phân phối thực trang kênh phân phối Việt Nam ? a Vai trò kênh phân phối kinh tế thị trường thực cơng việc chuyển hàng hố từ người sản xuất đến người tiêu dùng Nó vượt qua ngăn cách thời gian, không gian quyền sở hữu xen hàng hoá dịch vụ với người sử dụng chúng Các thành viên kênh phân phối thực số chức then chốt tham gia vào dịng Marketing sau: -Thơng tin: Thu thập phổ biến thông tin nghiên cứu Marketing khách hàng tiềm ẩn có, đối thủ cạnh tranh thành viên lực lượng khác môi trường Marketing -Khuyến mãi: Soạn thảo truyền bá thơng tin hàng hố nhằm thu hút khách hàng - Thương lượng: Cố gắng đạt cho thoả thuận cuối giá điều kiện khác để thực việc chuyển giao quyền sở hữu hay quyền sử dụng hàng hố, dịch vụ - Đặt hàng: Thơng tin phản hồi ý đồ mua hàng thành viên kênh phân phối gửi đến người sản xuất - Tài trợ: Tìm kiếm phân bổ vốn cần thiết để dự trữ hàng hoá cấp khác kênh phân phối - Chấp nhận rủi ro: Gánh chịu rủi ro liên quan tới việc thực hoạt động kênh - Làm chủ tài sản vật chất: Đảm bảo bảo quản lưu thông sản phẩm vật chất từ nguyên liệu thô đến khách hàng cuối - Thanh toán: Người mua toán hoá đơn qua ngân hàng định chế tài khác cho người bán - Quyền sở hữu: Chuyển giao thực quyền sở hữu từ tổ chức hay cá nhân sang tổ chức hay cá nhân khác Những chức dòng liệt kê theo thứ tự thông thường chúng phát sinh hai thành viên kênh Trong số dòng có số dịng thuận dịng vật chất, quyền sở hữu, khuyến số dòng ngược dịng đặt hàng, tốn; ngồi cịn có dịng lưu thơng theo hai chiều dịng thông tin, thương lượng, tài trợ chấp nhận rủi ro Tất chức có ba tính chất chung là: - Chúng tận dụng hết nguồn tài nguyên khan - Có thể thực tốt nhờ chun mơn hố - Chúng chuyển giao thành viên kênh Nếu người sản xuất thực tất chức chi phí giá họ cao Còn chuyển giao số chức cho người trung gian chi phí giá người sản xuất thấp người trung gian phải lấy thêm tiền để trang trải cho cơng việc Người tiêu dùng định tự thực số chức trường hợp họ hưởng giá thấp b.Kênh phân phối thị trường Việt Nam doanh nghiệp Việt Nam sử dụng mô tả qua sơ đồ sau: Sơ đồ 1.1 Các dạng kênh phân phối Lực lư ợ ng bá n hàng doanh nghiệ p Lực lư ợ ng bá n hàng doanh nghiệ p Ngư ời sản xuất (tổ chức đầ u nguồn) Lực lư ợ ng bá n hàng doanh nghiệ p Lực lư ợ ng bá n hàng doanh nghiệ p Ngư ời bá n buôn C1 Ngư ời bá n buôn Ngư ời bá n buôn C2 Ngư ời bá n lẻ Ngư ời bá n lẻ Ngư ời sử dụng sản phẩm Ngư ời bá n lẻ Nguồn: Giáo trình Marketing TM TS Nguyễn Xuân Quang Cú thể phân chia dạng kênh hiên doanh nghiệp sử dụng theo tiêu thức trực tiếp - gián tiếp thành kênh phân phối trực tiếp, kênh phân phối gián tiếp kênh phân phối hỗn hợp * Kênh phân phối trực tiếp Sơ đồ 1.2 Dạng kênh phân phi trc tip Doanh nghiệ p Đ i lý Lực lư ợ ng bá n hàng doanh nghiệ p Khá ch hàng (ngư ời sử dụng) Ngun: Giỏo trình Marketing TM TS Nguyễn Xuân Quang Trong dạng kênh doanh nghiệp không sử dụng người mua trung gian để phân phối hàng hoá mà lực lượng bán hàng doanh nghiệp (kể đại lý hoa hồng có hợp đồng) chịu trách nhiệm trực tiếp bán hàng đến tận người sử dụng hàng hố (người mua cơng nghiệp hàng tư liệu sản xuất người tiêu thụ cuối hàng tiêu dùng) Thường áp dụng với hàng cơng nghiệp lượng khách hàng ít, tập trung mặt địa lý mua với số lượng lớn cho lần mua * Kênh phân phối gián tiếp Là dạng kênh phân phối mà doanh nghiệp khơng trực tiếp mà bán hàng cho người sử dụng sản phẩm thơng qua người mua trung gian nhà bán buôn cấp hay nhà bán lẻ Tùy theo trường hợp mà doanh nghiệp lựa chọn người mua trung gian phù hợp Thường áp dụng cho hàng hoá tiêu dùng thơng thường khối lượng khách hàng lớn, phân tán địa lý lần thường mua với số lượng nhỏ Sơ đồ 1.3 Dạng kênh phân phối gián tip Doanh nghiệ p Đ i lý Lực lư ợ ng bá n hàng doanh nghiệ p Cá c ngư ời mua trung gian Khá ch hàng (ngư êi sư dơng) Nguồn: Giáo trình Marketing TM TS Nguyễn Xuân Quang * Kênh phân phối hỗn hợp Sơ đồ 1.4 Dạng kênh phân phối hỗn hợp Doanh nghiÖ p Đ ại lý Lực lư ợ ng bán hàng cđa doanh nghiƯ p ng­ êi mua trung gian Kh¸ch hàng Khá ch hàng Ngun: Giỏo trỡnh Marketing TM ca TS Nguyễn Xuân Quang Đây phương án lựa chọn kênh phân phối sở sử dụng đồng thời hai dạng kênh phân phối trực tiếp gián tiếp Doanh nghiệp vừa tổ chức bán hàng hoá công ty cấp tỉnh tinh thần hợp tác giúp đỡ lẫn để giữ thị trường địa phương ngày ổn định lâu dài Hiện mạng lưới phân phối cơng ty cịn mỏng, có cửa hàng chi nhánh Các kênh phân phối công ty chủ yếu tập trung thị trường phía Bắc, Hà Nội Thị trường phía Nam rộng lớn có chi nhánh nên việc khai thác chiếm lĩnh thị trường cơng ty cịn hạn chế Thị trường miền Trung bị bỏ ngỏ làm hạn chế khả tiêu thụ dược phẩm công ty Công ty cần thành lập thêm nhiều chi nhánh tỉnh thành nước đặc biệt thành phố lớn đông dân cư Đối với thị trường mới, thị trường đầy tiềm miền Trung miền Nam, để xâm nhập chiếm lĩnh thị trường cách nhanh chóng, hiệu ngồi chi nhánh, cơng ty cịn cần xây dựng thêm nhiều cửa hàng để lấp đầy lỗ hổng thị trường, góp phần quảng bá hình ảnh cơng ty tới khách hàng phục vụ thuốc đến tận tay người tiêu dùng Để phát triển chi nhánh, cửa hàng thuốc cách hợp lý, công ty cần tiến hành thật cẩn thận cơng tác thăm dị, khảo sát thị trường, lựa chọn địa điểm trung tâm để thuận tiện cho việc vận chuyển, mua bán dược phẩm Đội ngũ cán bộ, nhân viên cần có kinh nghiệm, trình độ chun mơn cao nhiệt tình với cơng việc Đối với thị trường nước bỏ ngỏ, công ty cần xây dựng chiến lược phát triển lâu dài hệ thống phân phối phục vụ hoạt động xuất Thị trường mà cơng ty hướng tới nước Đông Nam hay nước nghèo để xuất loại thuốc giá rẻ Việt Nam Đầu tiên cơng ty bán hàng hoá cho hãng dược phẩm nước đó, thành lập chi nhánh hay hãng đại diện để tiến hàng xâm nhập thị trường Biện pháp tăng cường quản lý mạng lưới kênh phân phối dược phẩm Công ty Dược phẩm TWI a Quản lý dòng chảy kênh Quản lý kênh phân phối bao gồm quản lý 10 dòng chảy kênh Một hệ thống kênh hoạt động có hiệu tất dòng chảy kênh hoạt động thơng suốt Vì trọng tâm quản lý kênh hồn thiện quản lý dịng chảy Đối với cơng ty Dược Phẩm TWI, số dịng chảy cần tăng cường áp dụng cơng cụ quản lý khoa học là: dịng thơng tin, dòng sản phẩm, dòng xúc tiến, dòng đàm phán, dịng đặt hàng * Dịng thơng tin Cơng ty cần xây dựng hệ thống thơng tin hồn chỉnh kênh, đảm bảo thông tin thông suốt từ công ty đến khách hàng Hồn thiện dịng thơng tin kênh tác động lớn đến phối hợp kênh, giảm chi phí điều hành kênh sở để hồn thiện dịng chảy khác Cơng ty phải xác định rõ thông tin cần trao đổi thành viên kênh Những thông tin không tập trung vào vấn đề hoạt động phân phối hàng ngày mà quan trọng hơn, phải xác định thông tin giúp điều hành hoạt động dài hạn thông tin khách hàng, thị trường mục tiêu, đối thủ cạnh tranh… Công ty đưa vào dụng phần mềm nối mạng khâu chủ chốt Công ty từ năm 2002 đạt thành công bước đầu cung cấp số liệu nhanh, xác giúp lãnh đạo định xác, kịp thời kinh doanh Nhờ nối mạng chia sẻ thơng tin phịng ban đơn vị việc quản lý thông tin bạn hàng khách hàng tiết kiệm nhiều thời gian công sức nhân viên, phục vụ đắc lực cho cơng tác kế tốn, mua bán hàng Cơng ty cần nhanh chóng áp dụng cơng nghệ cho tất chi nhánh, cửa hàng kênh phân phối để việc quản lý khách hàng, quản lý thành viên kênh hoạt động kinh doanh họ thuận tiện, xác kinh tế Từng bước nối mạng nội để tạo mối liên kết liên thơng phịng ban, kho, xưởng với tinh thần thi đua đoàn kết tiến Trong thời đại bùng nổ thông tin nay, cơng ty áp dụng thành tựu mạng Internet việc giao dịch với khách hàng điều hành hoạt động thành viên kênh tổ chức họp, hội thảo trực tuyến tiết kiệm thời gian chi phí cho Cơng ty Để thự việc trên, Công ty phải tiến hành phổ cập trình độ sử dụng máy tính cho nhân viên, quản lý Đào tạo đội ngũ nhân viên, đặc biệt nhân viên trẻ có trình độ cao máy tính mạng Internet để sau giúp công ty công tác quản lý điều hành mạng lưới kênh phân phối * Dòng sản phẩm Việc quản lý vận động dược phẩm kênh phân phối cần dựa dịng thơng tin tiên tiến phương tiện vận tải, lưu kho đại cơng ty Hàng hố kho cửa hàng, chi nhánh hay kho công ty phải giữ mức hợp lý, không nhiều gây ứ đọng vốn không mức trữ tối thiểu gây khan hàng Các phương tiện chuyên chở nhà kho công ty cần thường xuyên tu bảo dưỡng để tăng thời gian sử dụng Công ty cần bước hoàn thiện hệ thống kho đạt tiêu chuẩn GSP tất chi nhánh, cửa hàng thuốc để bảo quản thuốc cách tốt nhất, tránh việc dược phẩm bị hư hỏng, biến chất Đối với đơn đặt hàng lớn, công ty cần cố gắng thực dịch vụ chuyên chở để vừa tăng doanh thu, vừa tận dụng phương tiện chuyên chở công ty *Dịng xúc tiến Cơng ty cần phải xác định hoạt động xúc tiến trách nhiệm chung thành viên kênh cơng cụ cạnh tranh quan trọng thị trường Dựa phối hợp liệu khách hàng, thị trường tiềm thị trường tạo cơng cụ hữu hiệu để nâng cao hiệu xúc tiến qua kênh Trưởng phòng Kinh doanh xuất nhập người quản lý kênh cao phải lập kế hoạch chia sẻ trách nhiệm chi phí thực hoạt động xúc tiến Cơng ty cần dành ngân quỹ thích đáng cho hoạt động xúc tiến cho thành viên kênh * Dòng đàm phán Đối với khách hàng mua lẻ, việc mua bán diễn đơn giản cửa hàng thuốc Nhưng khách hàng mua thuốc với số lượng lớn, đặc biệt đơn đặt hàng quan trọng quy trình bán hàng phải tuân theo trình tự quy định dựa theo tiêu chuẩn ISO 9001:2000 mà công ty áp dụng sau: Sơ đồ Quy trình bán hàng Thực hiệ chào bá n hàng & n tiế nhậ yêu cầ ch hàng p n u Xem xé khả nă ng đ p ứng t Tiế hành cá c giao dị n ch Phê duyệ đ hàng t ơn Ký kế hợ p đ t ồng Lậ hoá đ bá n hàng p ơn Thực hiệ cấ phá t n p Giao Nhậ hàng n Giải quyế cá c công t việ sau bá n hàng c L­ u hå s¬ Nguồn: Phịng Tổ chức hành Cơng ty DPTWI Trong cơng đoạn bán hàng trên, trừ việc cấp phát phòng Kho vận chịu trách nhiệm cơng đoạn cịn lại phòng Kinh doanh xuất nhập phối hợp với phòng ban khác thực Các hợp đồng đặt mua hàng nhân viên phòng Kinh doanh giao dịch đàm phán Việc ký kết hợp đồng thực trực tiếp qua Fax, thuận tiện cho khách hàng xa Trong tương lai, việc áp dụng công nghệ thông tin đại mạng Internet cịn nhanh chóng tiết kiệm cho Cơng ty * Dịng đặt hàng Để thực tốt hoạt động phân phối, Công ty cần xây dựng quy trình thu thập, tập hợp giải đơn đặt hàng tối ưu Đây sở quản lý hoạt động kinh doanh tất dịng chảy kênh cho thơng suốt Cơng ty cần xây dựng cho trang web riêng để khách hàng thực việc đặt hàng qua mạng, thuận tiện cho khách hàng Công ty Thời gian đặt hàng , chờ đợi giao hàng cần rút ngắn b Tăng cường khuyến khích thành viên kênh Để khuyến khích thành viên kênh hoạt động tốt, người quản lý kênh cần tìm nhu cầu khó khăn thành viên để từ Cơng ty đưa giúp đỡ có hiệu Các chi nhánh cửa hàng Công ty tuân theo điều hành công ty nên nhiều lúc bị động việc giải vấn đề phát sinh, chí có nơi cịn sinh tâm lý ỷ lại Cơng ty cần có chế thơng thống cho chi nhánh cửa hàng, họ tự chủ linh hoạt kinh doanh, từ phát huy tính động sáng tạo thành viên Về vật chất: Tăng lương, thưởng vật cho thành viên tích cực có đóng góp cho cơng ty Hình thức thưởng vật theo doanh số bán hàng nên thực cách tích cực hiệu Về tinh thần: Hoạt động khuyến khích thành viên kênh công ty tổ chức thường xuyên việc tổ chức tham quan du lịch cho nhân viên tạo điều kiện cho họ tiếp xúc, học hỏi lẫn tạo mối quan hệ mật thiết công ty với thành viên kênh Đối với thành viên hoạt động không hiệu hay có hành vi xâm hại đến lợi ích chung cộng đồng thành viên kênh phân phối cơng ty cần phải có biện pháp trừng phạt đích đáng để làm gương cho thành viên khác Cơng ty cần khuyến khích thành viên qua việc cử họ đào tạo nghiệp vụ chuyên môn, nghiệp vụ kinh doanh ngắn hạn Đối với thành viên hoạt động tích cực lĩnh vực cung cấp thơng tin khách hàng đối thủ cạnh tranh khen thưởng xứng đáng Ngồi cơng ty cần tổ chức thực tốt hoạt động hỗ trợ hệ thống kênh phân phối để góp phần giúp thành viên kênh hoạt động thuận lợi c Ứng dụng Marketing-Mix quản lý mạng lưới kênh phân phối * Chính sách sản phẩm Là cơng ty đầu ngành lĩnh vực kinh doanh dược phẩm, công ty Dược Phẩm TWI cần phải xây dựng chiến lược sản phẩm thích hợp để trì lợi Cơng ty cần đa dạng hố sản phẩm kinh doanh để đáp ứng nhu cầu thuốc thị trường Để làm điều này, công ty cần tham khảo ý kiến cửa hàng, chi nhánh trước đưa vào kinh doanh mặt hàng dược phẩm Nhân viên cửa hàng, chi nhánh hàng ngày tiếp xúc với khách hàng nên họ hiểu rõ người tiêu dùng thị trường ưa chuộng có nhu cầu cao loại thuốc Để đạt hiệu cao việc sử dụng tham số sản phẩm quản trị mạng lưới kênh phân phối cơng ty cần trọng đến công tác nghiên cứu thị trường Công ty nên tăng cường ngân sách nhân lực cho hoạt động nghiên cứu thị trường chi nhánh, số cửa hàng nên có phận nghiên cứu thị trường riêng gồm người có trình độ kinh nghiệm marketing Bộ phận phải có phối hợp chặt chẽ với phận khác tham mưu cho ban lãnh đạo công ty việc định sản phẩm có nên đưa vào bán mặt hàng khơng hay nên ngừng kinh doanh loại thuốc Để trì nâng cao uy tín thị trường, cơng ty cần đầu tư nhiều cho công tác kiểm nghiệm, bảo quản thuốc để bảo đảm chất lượng thuốc mua vào bán công ty, tránh trường hợp lưu hành thuốc không đủ tiêu chuẩn gây thiệt hại cho cơng ty nhiều mặt * Chính sách giá Với lợi tiềm lực tài lại Nhà nước Bộ Y tế có ưu đãi vốn, sách, cơng ty nên trì chiến lược giá cạnh tranh nhằm mục đích mở rộng thị trường mình, thị trường miền Trung miền Nam, nơi thị phần công ty cịn nhỏ, khả bao qt thị trường khơng cao Công ty nên tiếp tục giữ mức giá bán cho khách hàng mua thuốc với số lượng lớn để tạo bình đẳng loại khách hàng Giá bán cửa hàng thuốc cao giá bán buôn phải thấp giá cửa hàng khác thị trường để tạo lợi cạnh tranh Đối với bệnh viện, tuỳ loại thuốc mà cơng ty đưa mức chiết khấu hợp lý cho họ để cạnh tranh với hãng dược phẩm khác trì quan hệ làm ăn lâu dài Đối với khu vực thị trường xa miền Trung miền Nam, công ty cần có biện pháp giảm chi phí lưu thơng xây dựng hệ thống kho thuốc trung chuyển vùng, sử dụng phương tiện vận tải công ty, tranh thủ nguồn hàng sẵn có thị trường… để giảm giá bán, từ nâng cao sức cạnh tranh cho dược phẩm công ty Công ty cần kiểm soát giá bán cửa hàng chi nhánh cách chặt chẽ để tránh việc bán phá giá hay nâng cao giá gây xung đột kênh làm ảnh hưởng đến uy tín cơng ty Nhà nước soạn thảo chuẩn bị ban hành luật Dược sách giá thuốc thời gian tới Công ty cần nghiên cứu kỹ luật, sách thơng tư hướng dẫn thi hành Nhà nước để xây dựng sách giá phù hợp không vi phạm pháp luật Nhà nước * Chính sách xúc tiến hỗn hợp Ngân sách dành cho quảng cáo, khuyến mại công ty phải sử dụng cách hiệu chủ động trích từ hoạt động kinh doanh công ty với tỷ lệ định khoản đầu tư tất yếu Các chương trình quảng cáo chi nhánh, cửa hàng thuốc công ty cần thực thường xuyên phương tiện thông tin đại chúng hướng tới người tiêu dùng để quảng bá cho hình ảnh cơng ty với đối tượng khách hàng doanh nghiệp Việc xây dựng trang web cho công ty cần nhanh chóng thực để thuận tiện cho việc quảng cáo quản lý mạng lưới kênh phân phối Cần nghiên cứu tiến hành quảng cáo qua trang web tiếng nước để thu hút nhiều khách hàng nước ngoài, phục vụ cho việc xuất thuốc Khi mở chi nhánh, cửa hàng hay đưa vào kinh doanh loại dược phẩm mới, công ty cần in phân phát rộng rãi tờ rơi để giới thiệu cho khách hàng người tiêu dùng Công ty cần phát hành catalogue loại dược phẩm mà kinh doanh để dễ dàng việc tiếp thị sản phẩm cho khách hàng Tăng cường quan hệ với công ty cấp tỉnh tinh thần hợp tác giúp đỡ lẫn để giữ thị trường địa phương ngày ổn định lâu dài Công ty nên thường xuyên tham gia hội thảo, hội chợ triển lãm giới thiệu thuốc nước, qua tìm nhiều bạn hàng, đối tác kinh doanh, tổ chức có nhu cầu liên kết liên doanh có nhu cầu mua hàng cơng ty Hiện cơng ty có phịng marketing riêng cịn nhiều khó khăn phải đương đầu thành lập thành lập Để hoạt động marketing có hiệu quả, cơng ty cần xây dựng đội ngũ nhân viên đào tạo quy chuyên ngành Đội ngũ giúp cho công tác quản lý thị trường, quản lý hệ thống kênh phân phối tốt III Một số đề xuất khác Kiến nghị với Nhà nước Trên sở môi trường kinh tế pháp luật ổn định, hoạt động kinh doanh dược phẩm phát triển tốt Nhà nước cần sớm ban hành luật Dược sách giá thuốc để ổn định môi trường pháp lý giúp công ty thuận lợi việc kinh doanh theo khuôn khổ pháp luật Luật nhập thuốc cần tạo thơng thống cho công ty việc mua hàng, với mặt hàng thuốc đặc trị nước chưa sản xuất Nhà nước nên đề xuất chế thông thống với Bộ Y tế Bộ Tài vấn đề kinh phí cho khuyến quảng cáo dựa tỷ lệ lãi hàng năm, không nên khống chế tỷ lệ 5% chênh lệch doanh số mua vào bán để công ty thuận tiện việc tiếp tục mở rộng đẩy nhanh tiến độ kinh doanh hàng năm Nhà nước nên nghiên cứu hướng khoán lợi nhuận nộp ngân sách Nếu cơng ty vượt kế hoạch quyền nới rộng ngân sách dành cho khuyến để thu hút nhiều khách hàng Nhà nước cần thường xuyên kiểm tra xử lý nghiêm sở kinh doanh dược phẩm trái phép, sở sản xuất thuốc giả để tạo môi trường lành mạnh cạnh tranh công công ty kinh doanh dược phẩm Với Bộ Y tế Tổng Công ty Dược Việt Nam Bộ Y tế chủ thể trực tiếp điều chỉnh hoạt động công ty sản xuất kinh doanh dược phẩm nói chung cơng ty Dược Phẩm TWI nói riêng Bộ Y tế cần tạo lập môi trường pháp lý cho hoạt động kinh doanh dược phẩm tiếp tục xây dựng văn luật để triển khai có hiệu luật Dược sau Luật ban hành Bộ cần nghiên cứu ban hành văn pháp luật có liên quan đến hoạt động phân phối dược phẩm thị trường Đề nghị Bộ Y tế tiếp tục ủng hộ doanh nghiệp chế, giải pháp nguyên tắc mang tính thực tế ngành Dược Bộ nên xem xét cho công ty phân phối lớn quyền làm đại lý uỷ quyền trực tiếp hãng sản xuất doanh nghiệp nước Việt Nam giống số công ty phân phối nước ngồi có mặt thị trường Việt Nam Bộ Y tế nên cho phép công ty chuyên phân phối thay mặt nhà cung ứng nước ngồi Việt Nam mà khơng phải qua công ty trung gian Tăng doanh số mục tiêu lâu dài lượng chất doanh nghiệp, không nên giao tiêu đồng loạt mà Tổng công ty Dược Việt Nam nên dựa vào hoàn cảnh cụ thể bàn kỹ với doanh nghiệp để giao hàng năm Bộ Y tế, Tổng công ty Dược quan tâm đạo việc tăng cường đầu tư hoàn thiện sở vật chất, kho tàng đào tạo nâng cao trình độ quản lý, xây dựng quy trình cơng nghệ phân phối tốt theo hướng GSP GDP cho công ty Dược Phẩm TWI Để sử dụng vốn đầu tư chiều sâu từ nguồn cổ phần hố, Tổng cơng ty nên tập trung vào dây truyền công nghệ, trọng tâm để hoàn thiện dần cấu sản xuất kinh doanh Tổng công ty không nên đầu tư trùng lặp, dàn trải, chia hiệu Trong tương lai cần đầu tư vào doanh nghiệp có hiệu thực khả thi KẾT LUẬN Trong hoàn cảnh nay, cạnh tranh doanh nghiệp ngày gay gắt việc tiêu thụ sản phẩm ngày trở nên khó khăn Thực tế địi hỏi doanh nghiệp phải biết họ không chinh phục khách hàng cách đưa thị trường sản phẩm gì, với phải biết chinh phục khách hàng cách đưa sản phẩm thị trường Do việc tổ chức quản lý mạng lưới kênh phân phối có vai trị quan trọng hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Đây cơng việc thực khó khăn phức tạp địi hỏi cần phải vận dụng lý luận khoa học vào điều kiên thực tế cụ thể Với mục tiêu hoàn thiện việc tổ chức quản lý mạng lưới kênh phân phối dược phẩm công ty Dược Phẩm Trung Ương I, chuyên đề sâu vào thu thập thông tin hoạt động kinh doanh cơng ty q trình tổ chức, quản lý mạng lưới kênh phân phối dược phẩm cơng ty.Từ đề tài phân tích đánh giá mặt tồn mạng lưới phân phối này, cuối chuyên đề đưa số biện pháp nhằm hoàn thiện việc tổ chức điều hành kênh phân phối với mong muốn thời gian tới khối lượng dược phẩm tiêu thụ công ty không ngừng tăng lên TÀI LIỆU THAM KHẢO TS Trương Đình Chiến, PGS.PTS Phan Tăng Bền-(1998)-Marketing quản trị kinh doanh-(NXB Thống Kê)-Hà Nội TS Trương Đình Chiến-(2004)-Quản trị kênh phân phối-(NXB Thống Kê)-Hà Nội PGS.TS Đặng Đình Đào- PGS.TS Hồng Đức Thân-(2001)-Kinh tế thương mại(NXB Thống Kê)-Hà Nội PGS.TS Hoàng Minh Đường- PGS Nguyễn Thừa Lộc-(1998)-Quản trị doanh nghiệp thương mại-(NXB Giáo dục)-Hà Nội PGS.TS Nguyễn Bách Khoa-(1996)-Marketing thương mại-(NXB Thống Kê)-Hà Nội TS Nguyễn Xuân Quang-(1999)-Marketing thương mại-(NXB Thống Kê)-Hà Nội Phillip Kotler-(1997)-Quản trị Marketing-(NXB Thống Kê)-Hà Nội Bộ Y tế-Tổng Công ty Dược Việt Nam-(1997)-Điều lệ tổ chức hoạt động Công ty Dược phẩm TWI Công ty Dược phẩm TWI-(2002)-Sổ tay chất lượng 10 Công ty Dược phẩm TWI-(2002)-Quy trình mua hàng nhập 11 Báo cáo bán hàng Công ty Dược Phẩm TWI hàng quý, năm năm từ 20022005 12 Báo cáo tài Cơng ty Dược Phẩm TWI hàng q, năm năm từ 20022005 13 Trang web: www.cismi.org.vn/cucquanlyduoc 14 Trang web: www.vnexpress.net MỤC LỤC PHẦN MỞ ĐẦU CHƯƠNG I TỔ CHỨC VÀ QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI CÁC SẢN PHẨM DƯỢC PHẨM Ở VIỆT NAM I Tổ chức quản lý mạng lưới kênh phân phối kinh tế thị trường Việt Nam Kênh phân phối kinh tế thị trường Tổ chức quản lý kênh phân phối 11 II Dược phẩm - Một sản phẩm đặc thù 13 1.Dược phẩm - sản phẩm liên quan đến sức khoẻ người 13 2.Dược phẩm - sản phẩm cần có dẫn định hướng sử dụng thầy thuốc 14 3.Dược phẩm - sản phẩm cần đạt yêu cầu chặt chẽ 14 4.Dược phẩm - loại sản phẩm phổ biến 15 III Tổ chức quản lý kênh phân phối dược phẩm Việt Nam 16 CHƯƠNG II THỰC TRẠNG TỔ CHỨC VÀ QUẢN LÝ MẠNG LƯỚI KÊNH PHÂN PHỐI Ở CÔNG TY DƯỢC PHẨM TWI 20 I Tổng quan Công ty dược phẩm TW1 20 Công ty dược phẩm TW1 20 1.1 Giới thiệu Công ty 20 1.2 Quá trình hình thành phát triển công ty Dược phẩm TWI 21 1.2.1 Lịch sử hình thành 21 1.2.2 Quá trình phát triển 22 1.2.3 Chức nhiệm vụ công ty Dược phẩm TW1 23 1.3 Cơ cấu tổ chức máy công ty Dược phẩm TW1 24 1.3.1 Cơ cấu tổ chức công ty 24 1.3.2.Sơ đồ tổ chức chức nhiệm vụ phòng ban 25 Kết hoạt động kinh doanh Công ty Dược phẩm TWI năm gần 29 2.1 Những thuận lợi khó khăn 29 2.2 Tình hình kinh doanh 30 2.3.Tài 34 3.Các đối thủ cạnh tranh 35 3.1.Đối thủ nước 35 3.2 Đối thủ nước 36 II Đặc điểm dược phẩm mạng lưới kênh phân phối thuốc Công ty Dược phẩm TWI 36 Đặc điểm dược phẩm kinh doanh Công ty Dược phẩm TW1 36 Đặc điểm mạng lưới kênh phân phối dược phẩm Công ty Dược phẩm TW1 37 III Thực trạng tổ chức quản lý mạng lưới kênh phân phối dược phẩm Công ty Dược phẩm TWI 38 Thực trạng tổ chức mạng lưới kênh phân phối dược phẩm Công ty Dược phẩm TWI 38 Thực trạng quản lý mạng lưới kênh phân phối dược phẩm Công ty Dược phẩm TWI 47 IV Các hoạt động hỗ trợ phát triển mạng lưới kênh phân phối dược phẩm Công ty Dược phẩm TWI 52 Tổ chức tốt công tác phát triển thị trường 52 Tăng cường đầu tư hệ thống quản lý chất lượng Công ty 53 V Kết luận đánh giá qua phân tích thực trạng tổ chức quản lý mạng lưới kênh phân phối dược phẩm Công ty Dược phẩm TWI 54 Những thành công đạt 54 Một số mặt tồn cần khắc phục 55 CHƯƠNG III MỘT SỐ BIỆN PHÁP NẰM HOÀN THIỆN VIỆC TỔ CHỨC VÀ QUẢN LÝ MẠNG LƯỚi KÊNH PHÂN PHỐI DƯỢC PHẨM TẠI CÔNG TY DƯỢC PHẨM TW1 57 I Phương hướng phát triển công ty năm tới 57 Dự báo tình hình thị trường dược phẩm Cơng ty 57 Chiến lược phát triển mục tiêu phân phối Công ty Dược phẩm TW1 58 II Một số biện pháp chủ yếu nhằm Hoàn thiện việc tổ chức quản lý mạng lưới kênh phân phối dược phẩm Công ty Dược phẩm TWI 61 Biện pháp tổ chức hợp lý mạng lưới kênh phân phối dược phẩm Công ty Dược phẩm TWI 61 Biện pháp tăng cường quản lý mạng lưới kênh phân phối dược phẩm Công ty Dược phẩm TWI 63 III Một số đề xuất khác 71 Kiến nghị với Nhà nước 71 Với Bộ Y tế Tổng Công ty Dược Việt Nam 71 KẾT LUẬN 73 TÀI LIỆU THAM KHẢO 74 ... ph? ?i công ty dược phẩm TW1 Chương 3 :Một số biện pháp nhằm hoàn thiện việc tổ chức quản lý mạng lư? ?i kênh phân ph? ?i dược phẩm tai công ty dược phẩm TW1 CHƯƠNG I TỔ CHỨC VÀ QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PH? ?I. .. ? ?Một số biện pháp nhằm hoàn thiện tổ chức quản lý mạng lư? ?i kênh phân ph? ?i dược phẩm nước Công ty Dược Phẩm Trung Ương I? ?? Mục tiêu nghiên cứu Hoàn thiện tổ chức hệ thống phân ph? ?i hiệu cho công ty. .. trạng kênh phân ph? ?i Cơng ty ? ?i? ??u em n? ?i đến Chương II: Thực trạng Tổ chức quản lý mạng lư? ?i kênh phân ph? ?i Công ty dược phẩm TWI CHƯƠNG II THỰC TRẠNG TỔ CHỨC VÀ QUẢN LÝ MẠNG LƯ? ?I KÊNH PHÂN PHỐI