LUẬN VĂN: Một số biện pháp nhằm hoàn thiện tổ chức và quản lý mạng lưới kênh phân phối dược phẩm trong nước tại Công ty Dược Phẩm Trung Ương I pot

Hoàn thiện và tổ chức một hệ thống phân phối hiệu quả cho công ty dược phẩm TW1 Để thực hiện mục tiêu đó em sẽ giải quyết những nhiệm vụ cơ bản sau: - Nghiên cứu vai trò của phân phối và

LUẬN VĂN:

Một số biện pháp nhằm hoàn thiện tổ chức

và quản lý mạng lưới kênh phân phối dược

phẩm trong nước tại Công ty Dược Phẩm

Trung Ương I

PHẦN MỞ ĐẦU

1 Tầm quan trọng của việc nghiên cứu đề tài

Trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh ngày càng gay gắt, tạo được lợi thế cạnh tranh ngày càng khó, duy trì lợi thế cạnh tranh lâu dài lại còn khó hơn nhiều Phát triển các chiến lược marketing thành công trong môi trường cạnh tranh khốc liệt ngày nay là một công việc khó khăn phức tạp Việc đạt được lợi thế so với đối thủ về tính ưu việt của sản phẩm ngày càng khó Các chiến lược cắt giảm giá không chỉ nhanh chóng và dễ dàng

bị các đối thủ cạnh tranh bắt chước mà còn dẫn đến sự giảm sút lợi nhuận Các chiến dịch quảng cáo và xúc tiến sáng tạo thường chỉ có kết quả trong ngắn hạn, chi phí cao và cũng

dễ mất tác dụng trong dài hạn Vì vậy dễ hiểu là các nhà quản trị marketing ở các doanh nghiệp dù lớn hay nhỏ đều muốn tìm ra một công cụ marketing phù hợp nhất để các chiến lược marketing đạt kết quả cao trong dài hạn Có thể đã đến lúc họ phải tập trung

sự chú ý nhiều hơn vào các kênh phân phối và xem đó như là một cơ sở cho sự cạnh tranh có hiệu quả trên thị trường Ngày càng nhiều công ty thấy rằng để kinh doanh thành công, không chỉ cần cung cấp sản phẩm và dịch vụ tốt hơn đối thủ cạnh tranh mà còn phải làm cho chúng có mặt ở đúng địa điểm, thời gian và theo phương thức mà người tiêu dùng mong muốn Chỉ có qua tổ chức và quản lý mạng lưới kênh phân phối khoa học thì những khả năng này mới được thực hiện

Vấn đề tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò quan trọng trong hoạt động kinh doanh của một doanh nghiệp Doanh nghiệp không chỉ quan tâm đến việc đưa ra thị trường sản phẩm gì với giá bao nhiêu mà còn là đưa sản phẩm ra thị trường như thế nào Đây chính là chức năng phân phối của marketing Chức năng này được thực hiện thông qua mạng lưới kênh phân phối sản phẩm của doanh nghiệp

Đối với mặt hàng dược phẩm, có thể thấy thị trường dược phẩm rất rộng, hầu hết mọi người đều có nhu cầu sử dụng một loại dược phẩm nào đó nên có một hệ thống mạng lưới kênh phân phối thuốc rộng rãi tới mọi nơi là cần thiết để đáp ứng đầy đủ và kịp thời nhu cầu của người tiêu dùng

Trên thị trường ở Việt Nam hiện nay, số lượng doanh nghiệp sản xuất dược phẩm thì ít nhưng nhu cầu dược phẩm lại lớn nên hệ thống kênh phân phối của ngành dược

bán lẻ thuốc rất phát triển do người tiêu dùng thường mua thuốc ở đây Để cho hệ thống này hoạt động thông suốt, hiệu quả thì các doanh nghiệp sản xuất và kinh doanh dược phẩm cần phải tổ chức các kênh phân phối của mình một cách hợp lý và quản lý chúng chặt chẽ

Trước sự cạnh tranh ngày càng khốc liệt của thị trường dược trong nước, để có thể tồn tại và giữ vững vị trí của mình thì công ty dược phẩm TW1 phải có những biện pháp tích cực trong công tác quản lý của mình.Một trong biện pháp giúp công ty có thể đạt được các mục tiêu đã đặt ra chính là quản lý kênh phân phối Kênh phân phối là một trong bốn công cụ marketing mix của doanh nghiệp, có vai trò quan trọng trong hoạt động tiêu thụ sản hàng hoá với chức năng là đường dẫn các nỗ lực marketing tổng thể của doanh nghiệp tới thị trường mục tiêu Kênh phân phối sẽ là một lợi thế cạnh tranh dài hạn

và có hiệu quả nếu nó được tổ chức tốt và quản lý đúng phương pháp Kênh phân phối là yếu tố khó thay đổi nhất trong marketing mix và lại không dễ dàng bị sao chép bởi đối thủ cạnh tranh Việc quản lý tốt hệ thống kênh hiện có sẽ giúp công ty khai thác tốt tiềm năng thị trường và hạn chế sự đe doạ của đối thủ cạnh tranh cả hiện tại cũng như tiềm ẩn Mặc dù công ty đã có rất nhiều biện pháp hoàn thiện kênh phân phối nhưng từ khi Việt Nam gia nhập WTO tình hình thị trường ngày càng cạnh tranh, trước đây công ty Dược phẩm TW 1 là 100% vốn nhà nước hoạt động theo cơ chế bao cấp, bây giờ đã phải thay đổi để đáp ứng với nhu cầu của thị trường Khi Việt Nam mở cửa các công ty dược phẩm

đa quốc gia đã nhanh chóng nhảy vào Việt Nam để chiếm lĩnh thị trường Nếu công ty không tiếp tục hoàn thiện kênh phân phối sẽ dần dần mất thị trường, các đối thủ cạnh tranh sẽ tìm mọi cách tiếp cận thị trường, sử dụng các chiến lược marketing kinh doanh

để giành giật thị trường với công ty Dược phẩm TW1 Khi công ty không tìm cách hoàn thiện mình thì sẽ dần dần mất thị trường giảm doanh thu dẫn đến trở thành một công ty nhỏ lẻ Chính vì nguyên nhân ấy việc hoàn thiện và quản lý kênh phân phối là một việc thực sự quan trọng

Xuất phát từ tình hình trên, em đã chọn đề tài: “Một số biện pháp nhằm hoàn thiện tổ chức và quản lý mạng lưới kênh phân phối dược phẩm trong nước tại Công ty Dược Phẩm Trung Ương I“

2 Mục tiêu nghiên cứu

Hoàn thiện và tổ chức một hệ thống phân phối hiệu quả cho công ty dược phẩm TW1

Để thực hiện mục tiêu đó em sẽ giải quyết những nhiệm vụ cơ bản sau:

- Nghiên cứu vai trò của phân phối và kênh phân phối trong việc nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm cũng như khả năng cạnh tranh của các doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường

- Phát triển phân phối hiện tại của công ty dược phẩm TW1

- Chỉ ra điểm mạnh yếu của kênh phân phối đó

Qua dó em xin đề cập một số giải pháp nhằm hoàn thiện và tổ chức lại kênh phân phối của công ty một cách hiệu quả nhất

3 Đối tượng, phương pháp và phạm vi nghiên cứu

Đối tượng nghiên cứu: Một số cửa hàng thuốc, một số gia đình sử dụng thuốc của Công ty Dược phẩm TW1

Thông tin cần thu thập:

+Thông tin thứ cấp: các báo cáo tài chính của công ty, các văn bản …

+Thông tin sơ cấp: các thông tin khi điều tra các gia đình sử dụng thuốc các cửa hàng thuốc……

Nguồn cung cấp thông tin

- Tài liệu,sách báo tạp chí:

- Tài liệu công ty gồm các báo cáo:

- Các trung gian các cửa hàng thuốc của công ty dược phẩm TW1 và người tiêu dùng

Phương pháp nghiên cứu:

- Tại bàn: nghiên cứu số liệu của công ty và xem thực trạng kinh doanh của công

ty hiện nay từ đó tìm ra được các giải pháp phù hợp

- Thực địa: tìm hiểu nhu cầu sử dụng thuốc và tiêu thụ thuốc của công ty trên thị trường để đánh giá được tình hình phân phối thuốc của công ty và thực trạng kinh doanh trên thực tế

Phạm vi nghiên cứu: Trên địa bàn Hà nội

Thời gian nghiên cứu: Từ tháng 1/2007 đến tháng 4/2007

Qua quá trình nghiên cứu em xin trình bày chuyên đề của mình

Chương 1:Tổ chức và quản lý kênh phân phối các sản phẩm dược phẩm ở Việt Nam

Chương 2:Thực trạng tổ chức và quản lý mạng lưới kênh phân phối ở công ty dược phẩm TW1

Chương 3:Một số biện pháp nhằm hoàn thiện việc tổ chức và quản lý mạng lưới kênh phân phối dược phẩm tai công ty dược phẩm TW1

CHƯƠNG I TỔ CHỨC VÀ QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI CÁC SẢN PHẨM

DƯỢC PHẨM Ở VIỆT NAM

I Tổ chức và quản lý mạng lưới kênh phân phối trong nền kinh tế thị trường ở Việt Nam

1 Kênh phân phối trong nền kinh tế thị trường

Trong nền kinh tế thị trường, cạnh tranh ngày càng gay gắt, việc tạo được lợi thế cạnh tranh ngày càng khó, duy trì lợi thế cạnh tranh lâu dài lại còn khó hơn nhiều Phát triển các chiến lược marketing thành công trong môi trường cạnh tranh khốc liệt ngày nay là một công việc khó khăn phức tạp Việc đạt được lợi thế so với đối thủ về tính ưu việt của sản phẩm ngày càng khó Các chiến lược cắt giảm giá không chỉ nhanh chóng và

dễ dàng bị các đối thủ cạnh tranh bắt chước mà còn dẫn đến sự giảm sút lợi nhuận Các chiến dịch quảng cáo và xúc tiến sáng tạo thường chỉ có kết quả trong ngắn hạn, chi phí cao và cũng dễ mất tác dụng trong dài hạn Vì vậy dễ hiểu là các nhà quản trị marketing ở các doanh nghiệp dù lớn hay nhỏ đều muốn tìm ra một công cụ marketing phù hợp nhất

để các chiến lược marketing đạt kết quả cao trong dài hạn Đã đến lúc các doanh nghiệp phải tập trung chú ý nhiều hơn tới các kênh phân phối,coi đây như là một cơ sở cho sự cạnh tranh trong dài hạn trên thị trường Ngày càng nhiều công ty thấy rằng để kinh doanh thành công, không chỉ cần cung cấp sản phẩm và dịch vụ tốt hơn đối thủ cạnh tranh mà còn phải làm cho chúng có sẵn ở đúng địa điểm, thời gian và theo phương thức

mà người tiêu dùng mong muốn Chỉ có qua tổ chức và quản lý mạng lưới kênh phân phối khoa học thì những khả năng này mới được thực hiện

Vấn đề tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò quan trọng trong hoạt động kinh doanh của một doanh nghiệp Doanh nghiệp không chỉ quan tâm đến việc đưa ra thị trường sản phẩm gì với giá bao nhiêu mà còn là đưa sản phẩm ra thị trường như thế nào Đây chính

là chức năng phân phối của marketing Chức năng này được thực hiện thông qua mạng lưới kênh phân phối sản phẩm của doanh nghiệp

Trong nền kinh tế thị trường hiện nay việc hoàn thiện kênh phân phối là điều hết sức cần thiết Nếu không tự hoàn thiện mình các doanh nghiệp sẽ tự dần đào thải mình ra khỏi thị trường

Muốn hoàn thiện được kênh phân phối và tổ chức nó 1 cách hiệu quả thì ta phải hiểu rõ vai trò của kênh phân phối là gì và thực trang kênh phân phối ở Việt Nam hiện nay như thế nào ?

a Vai trò của kênh phân phối trong nền kinh tế thị trường hiện nay là thực hiện công việc chuyển hàng hoá từ người sản xuất đến người tiêu dùng Nó vượt qua những ngăn cách về thời gian, không gian và quyền sở hữu xen giữa hàng hoá và dịch vụ với những người sẽ sử dụng chúng Các thành viên trong một kênh phân phối thực hiện một

số chức năng then chốt và tham gia vào những dòng Marketing sau:

-Thông tin: Thu thập và phổ biến thông tin cùng nghiên cứu Marketing về các

khách hàng tiềm ẩn và hiện có, các đối thủ cạnh tranh và những thành viên cùng những lực lượng khác trong môi trường Marketing

-Khuyến mãi: Soạn thảo và truyền bá những thông tin về hàng hoá nhằm thu hút

khách hàng

- Thương lượng: Cố gắng đạt cho được thoả thuận cuối cùng về giá cả và những

điều kiện khác để có thể thực hiện được việc chuyển giao quyền sở hữu hay quyền sử dụng hàng hoá, dịch vụ

- Đặt hàng: Thông tin phản hồi về ý đồ mua hàng của các thành viên kênh phân

phối gửi đến người sản xuất

- Tài trợ: Tìm kiếm và phân bổ vốn cần thiết để dự trữ hàng hoá ở các cấp khác

nhau của kênh phân phối

- Chấp nhận rủi ro: Gánh chịu những rủi ro liên quan tới việc thực hiện hoạt động

của kênh

- Làm chủ tài sản vật chất: Đảm bảo bảo quản và lưu thông sản phẩm vật chất từ

nguyên liệu thô đến khách hàng cuối cùng

- Thanh toán: Người mua thanh toán hoá đơn của mình qua ngân hàng và các

định chế tài chính khác cho người bán

- Quyền sở hữu: Chuyển giao thực sự quyền sở hữu từ một tổ chức hay cá nhân

sang một tổ chức hay cá nhân khác

Những chức năng và các dòng này được liệt kê theo thứ tự thông thường chúng phát sinh giữa hai thành viên bất kỳ của kênh Trong số những dòng này có một số dòng thuận như dòng vật chất, quyền sở hữu, khuyến mãi và một số dòng ngược như dòng đặt

hàng, thanh toỏn; ngoài ra cũn cú những dũng lưu thụng theo cả hai chiều như dũng thụng tin, thương lượng, tài trợ và chấp nhận rủi ro Tất cả cỏc chức năng đều cú ba tớnh chất chung là:

- Chỳng tận dụng hết những nguồn tài nguyờn khan hiếm

- Cú thể thực hiện tốt hơn nhờ chuyờn mụn hoỏ

- Chỳng cú thể được chuyển giao giữa cỏc thành viờn trong kờnh

Nếu người sản xuất thực hiện tất cả những chức năng đú thỡ chi phớ và giỏ cả của

họ sẽ cao hơn Cũn khi chuyển giao một số chức năng cho những người trung gian thỡ chi phớ và giỏ cả của người sản xuất sẽ thấp hơn nhưng những người trung gian phải lấy thờm tiền để trang trải cho cụng việc của mỡnh Người tiờu dựng cú thể quyết định tự thực hiện một số chức năng nào đú và trong trường hợp này họ sẽ được hưởng giỏ thấp hơn

b.Kờnh phõn phối hiện nay ở thị trường Việt Nam hiện nay cú thể được cỏc doanh nghiệp Việt Nam sử dụng mụ tả qua sơ đồ sau:

Sơ đồ 1.1 Các dạng kênh phân phối

Lực lư ợ ng bá n hàng của doanh nghiệp

Ngư ời bá n lẻ

Ngư ời bá n lẻ

Ngư ời bá n lẻ

Ngư ời bá n buôn C2

Ngư ời bá n buôn C1

Lực lư ợ ng bá n hàng của doanh nghiệp

Lực lư ợ ng bá n hàng của doanh nghiệp

Lực lư ợ ng bá n hàng của doanh nghiệp

Ngư ời bá n buôn

Nguồn: Giáo trình Marketing TM của TS Nguyễn Xuân Quang

Cú thể phõn chia cỏc dạng kờnh hiờn nay cỏc doanh nghiệp sử dụng theo tiờu thức trực tiếp - giỏn tiếp thành kờnh phõn phối trực tiếp, kờnh phõn phối giỏn tiếp và kờnh phõn phối hỗn hợp

Kh¸ ch hµng (ng­ êi sö dông)

Nguồn: Giáo trình Marketing TM của TS Nguyễn Xuân Quang

Trong dạng kênh này doanh nghiệp không sử dụng người mua trung gian để phân phối hàng hoá mà lực lượng bán hàng của doanh nghiệp (kể cả đại lý hoa hồng có hợp đồng) chịu trách nhiệm trực tiếp bán hàng đến tận người sử dụng hàng hoá (người mua công nghiệp đối với hàng tư liệu sản xuất và người tiêu thụ cuối cùng đối với hàng tiêu dùng) Thường áp dụng với hàng công nghiệp vì lượng khách hàng ít, tập trung về mặt địa lý và mua với số lượng lớn cho mỗi lần mua

* Kênh phân phối gián tiếp

Là dạng kênh phân phối mà trong đó doanh nghiệp không trực tiếp mà bán hàng của mình cho người sử dụng sản phẩm thông qua các người mua trung gian là nhà bán buôn các cấp hay nhà bán lẻ Tùy theo từng trường hợp mà doanh nghiệp có thể lựa chọn người mua trung gian phù hợp Thường áp dụng cho hàng hoá tiêu dùng thông thường vì khối lượng khách hàng lớn, phân tán về địa lý và mỗi lần thường mua với số lượng nhỏ

Sơ đồ 1.3 Dạng kênh phân phối gián tiếp

Doanh nghiÖp

§ ¹ i lý Lùc l­ î ng b¸ n

hµng cña doanh nghiÖp

C¸ c ng­ êi mua trung gian

Kh¸ ch hµng (ng­ êi sö dông)

Nguồn: Giáo trình Marketing TM của TS Nguyễn Xuân Quang

* Kênh phân phối hỗn hợp

Sơ đồ 1.4 Dạng kênh phân phối hỗn hợp

Nguồn: Giáo trình Marketing TM của TS Nguyễn Xuân Quang

Đây là một phương án lựa chọn kênh phân phối trên cơ sở sử dụng đồng thời cả hai dạng kênh phân phối trực tiếp và gián tiếp Doanh nghiệp vừa tổ chức bán hàng hoá

* Kênh phân phối ngắn

Là dạng kênh phân phối trực tiếp từ doanh nghiệp đến người sử dụng sản phẩm hoặc có sử dụng người mua trung gian nhưng không có quá nhiều người mua trung gian xen giữa khách hàng và doanh nghiệp Thông thường kênh ngắn được xác định trong trường hợp không có hoặc chỉ có một loại người mua trung gian tham gia vào kênh phân phối của doanh nghiệp

Dạng kênh này có ưu điểm là không làm tăng nhiều chi phí trung gian trong bán hàng Doanh nghiệp có thể thông qua tiếp xúc trực tiếp hoặc "gần" với khách hàng để hiểu rõ và đáp ứng tốt hơn nhu cầu của họ

Đồng thời với dạng kênh này doanh nghiệp có thể kiểm soát tốt hơn quá trình bán hàng, kiểm soát và điều chỉnh tốt hơn các mục tiêu và công cụ Marketing của mình Để

sử dụng kênh này đòi hỏi doanh nghiệp phải phát triển mạnh lực lượng bán hàng cơ hữu của mình Bộ phận bán hàng sẽ phải rất lớn, chi phí cho bộ phận này cao và doanh nghiệp không có khả năng chuyên môn hoá

* Kênh phân phối dài

Là dạng kênh phân phối có sự tham gia của nhiều loại người mua trung gian Hàng hoá của doanh nghiệp có thể được chuyển dần quyền sở hữu cho một loạt các nhà buôn lớn đến nhà buôn nhỏ hơn rồi qua nhà bán lẻ đến tay người tiêu dùng cuối cùng

Dạng kênh này được áp dụng có hiệu quả khi giới hạn tổng quát được xác định rộng với các nhóm khách hàng phân tán vì sử dụng có hiệu quả các ưu điểm vốn của người mua trung gian Nhằm kéo dài tầm với của doanh nghiệp đến các khách hàng ở các khu vực thị trường xa, tốt nhất doanh nghiệp nên sử dụng các kênh phân phối dài có sự tham gia của nhiều người trung gian

Về nguyên tắc, doanh nghiệp có thể tuỳ ý lựa chọn dạng kênh phân phối mà mình thích, nhưng cần nắm vững ưu, nhược điểm của các dạng kênh khác nhau, đòi hỏi đáp ứng

yêu cầu từ phía khách hàng và điều kiện của doanh nghiệp để lựa chọn kênh phân phối một cách khách quan và khoa học nhất

2 Tổ chức và quản lý kênh phân phối

Tổ chức hay thiết kế kênh phân phối là tất cả những hoạt động liên quan đến việc phát triển những kênh phân phối mới ở những nơi trước đó nó chưa tồn tại hoặc để cải tiến các kênh hiện tại Tổ chức các kênh phân phối của doanh nghiệp trên thị trường là một quyết định có tính chiến lược của doanh nghiệp, là hoạt động tích cực của người quản lý Đây cũng là một công việc phức tạp, liên quan đến phân chia một cách tích cực các công việc phân phối nhằm tạo một cấu trúc kênh tối ưu Thiết kế kênh có nghĩa rộng

là một chiến lược được sử dụng như cố gắng của một công ty nhằm đạt được lợi thế phân biệt trên thị trường, việc sử dụng thiết kế kênh như là một công cụ chiến lược để đạt lợi thế phân biệt nên luôn luôn thường trực trong suy nghĩ của người quản lý kênh

Tất cả mọi thành viên của kênh đều phải đối mặt với các quyết định tổ chức kênh Tuy nhiên đối với người bán lẻ, thiết kế kênh được xem xét từ phương diện đối lập với những người sản xuất Những người bán lẻ nhìn lên phía trên kênh trong cố gắng để có những nhà cung cấp tốt hơn là nhìn xuống phía dưới kênh tới thị trường người tiêu dùng cuối cùng (như trong trường hợp đối với người sản xuất) Những người bán buôn đứng giữa đối mặt với các quyết định thiết kế kênh về cả hai phía: thượng nguồn và hạ nguồn của kênh

Khi các doanh nghiệp tổ chức kênh phân phối để tiêu thụ sản phẩm, họ có thể theo nhiều cách khác nhau, nhưng những công việc cơ bản mà doanh nghiệp phải thực hiện trong quá trình tổ chức kênh là:

1> Nhận dạng nhu cầu thiết kế kênh phân phối của doanh nghiệp

2> Xác định và phối hợp các mục tiêu phân phối

3> Phân loại các công việc phân phối

4> Đánh giá các biến số ảnh hưởng đến cấu trúc kênh

5> Xác định các cấu trúc kênh có thể thay thế

6> Lựa chọn cấu trúc kênh tối ưu

7> Lựa chọn các thành viên tham gia vào kênh

Mỗi công việc trên phải được thực hiện cẩn thận và theo một trình tự phù hợp để

Sau khi doanh nghiệp đã lựa chọn loại cấu trúc kênh và các thành viên của kênh, hoàn thiện tổ chức các quan hệ trong kênh thì một kênh phân phối hoạt động như một tổng thể hình thành Hệ thống kênh có thể được xem như là một hệ thống xã hội trong đó mỗi thành viên phụ thuộc vào những người khác, mỗi thành viên giữ một vai trò nhất định và họ có những kỳ vọng nhất định vào các người khác Doanh nghiệp phải thực hiện chức năng quản lý điều hành hoạt động của các hệ thống kênh phân phối của mình

Quản lý kênh phân phối được hiểu là toàn bộ các công việc quản lý điều hành hoạt động của hệ thống kênh nhằm đảm bảo sự hợp tác giữa các thành viên kênh đã được lựa chọn qua đó thực hiện các mục tiêu phân phối của doanh nghiệp Quản lý kênh nhằm đảm bảo sự hợp tác giữa các thành viên trong kênh và phải nhằm vào những mục tiêu phân phối định trước

Hiện nay Việt Nam là nền kinh tế nhiều thành phần với vị trí địa lý đất nước trải dài từ bắc vào nam vì thế các doanh nghiệp phải luôn linh hoạt trong việc tổ chức kênh phân phối làm sao có thể đưa đựơc sản phẩm dến được người tiêu dùng 1 cách hiệu quả nhất

II Dược phẩm - Một sản phẩm đặc thù

Dược phẩm cũng như tất cả các loại hàng hoá khác được sản xuất và kinh doanh trên thị trường cũng chịu sự tác động của các quy luật thị trường như quy luật giá trị, quy luật cung cầu, luật cạnh tranh… Song dược phẩm có những đặc điểm riêng mà bất cứ tổ chức, cá nhân nào khi tham gia sản xuất, kinh doanh và quản lý loại sản phẩm này đều phải quan tâm

và hiểu rõ tính năng, tác dụng và đặc điểm của nó

1.Dược phẩm - sản phẩm liên quan đến sức khoẻ con người

Dược phẩm là loại hàng hoá có liên quan trực tiếp đến sức khoẻ và tính mạng con người Đây là sự khác biệt cơ bản nhất của dược phẩm so với các loại hàng hoá khác Chính vì vậy ở Việt Nam cũng như nhiều nước trên thế giới, dược phẩm được xép vào loại "Hàng hoá kinh doanh có điều kiện" Điều này được hiểu là để sản xuất, kinh doanh dược phẩm thì trước khi đi vào hoạt động, các tổ chức, các nhân kinh doanh phải đảm bảo điều kiện về con người phải có trình độ chuyên môn về Dược, đủ điều kiện về cơ sở trang thiết bị và các loại yêu cầu khác mà nhiều ngành kinh doanh có điều kiện khác đòi hỏi Đó là yêu cầu bảo vệ môi trường, có phương án và phương tiện phòng, chữa cháy và phải được cơ quan quản lý Nhà nước về y tế có thẩm quyền kiểm tra, cấp giấy chứng

nhận đủ điều kiện sản xuất, kinh doanh dược phẩm hay còn gọi là "Giấy chứng nhận đủ điều kiện hành nghề Dược"

Trong quá trình sản xuất và kinh doanh dược phẩm, tổ chức, cá nhân hay còn gọi

là "Người hành nghề Dược" phải luôn luôn đảm bảo tiêu chuẩn và điều kiện kinh doanh của mình và phải chịu sự giám sát, quản lý chặt chẽ của Nhà nước mà cụ thể là Bộ Y tế (Cục Quản lý Dược Việt Nam) Bất kỳ một loại thuốc nào khi bắt đầu đưa vào sản xuất đều phải chịu sự kiểm tra, giám sát chặt chẽ của cơ quan kiểm tra chất lượng Nhà nước

về thuốc với mục đích đảm bảo thuốc được sản xuất ra phải luôn đạt tiêu chuẩn chất lượng đã quy định và tiêu chuẩn này cũng luôn luôn phải được đảm bảo trong quá trình lưu thông phân phối thuốc

Với các sản phẩm dược phẩm, không đảm bảo chất lượng nếu để lưu thông trên thị trường sẽ gây ảnh hưởng xấu đến sức khoẻ và quyền lợi người tiêu dùng, thậm chí có thể gây chết người Vì tính chất đặc biệt này nên việc phòng chống thuốc giả, thuốc kém chất lượng cần được đặc biệt quan tâm không những từ phía nhà sản xuất kinh doanh mà còn

từ phía cơ quan quản lý Nhà nước về Y tế nói chung và về Dược nói riêng nhằm đảm bảo

an toàn sức khoẻ và tính mạng của người dân, làm lành mạnh thị trường dược phẩm

2.Dược phẩm - sản phẩm cần có sự chỉ dẫn và định hướng sử dụng của thầy thuốc

Dược phẩm được sử dụng một cách đặc biệt theo sự hướng dẫn của thầy thuốc Dược phẩm cho người được sản xuất từ một hoặc nhiều nguyên liệu dược dụng khác nhau, các nguyên liệu này lại có cấu trúc hoá học có thể tác động lẫn nhau Vì vậy thuốc vừa có tác dụng chính trong điều trị bệnh song cũng có thể gây ra những tiêu dùng phụ không mong muốn Điều này đòi hỏi bất kỳ người bệnh hoặc người tiêu dùng nào cũng phải được chỉ định về loại thuốc, số lượng, liều lượng, cách dùng, tác dụng phụ của thuốc

có thể xảy ra trong quá trình dùng thuốc phòng và điều trị bệnh

3.Dược phẩm - một sản phẩm cần đạt những yêu cầu chặt chẽ

Dược phẩm có quy định chặt chẽ về chất lượng thuốc và thời gian sử dụng hay còn gọi là "tuổi thọ của thuốc" nên trong quá trình sản xuất kinh doanh dược phẩm, người sản xuất kinh doanh, cơ quan quản lý Nhà nước về Dược và đặc biệt là người tiêu dùng cần thiết phải luôn luôn theo dõi chất lượng và tuổi thọ của thuốc Trong thời hạn sử dụng, thuốc sẽ phát huy tốt tác dụng, nếu quá thời hạn đó thuốc có thể giảm chất lượng

Có nhiều loại thuốc dễ bị biến chất dưới tác động của môi trường nếu không được bảo quản đúng điều kiện, vì vậy người sản xuất, kinh doanh thuốc cần có kho bảo quản các loại thuốc đặc biệt đó

4.Dược phẩm - loại sản phẩm phổ biến

Dược phẩm không chỉ ảnh hưởng trực tiếp đến sức khoẻ và tính mạng con người

mà còn là hàng hoá thiết yếu đối với bất kỳ người dân nào Như vậy ta có thể thấy rằng phạm vi và nhu cầu sử dụng thuốc rất rộng lớn, luôn tỷ lệ thuận với sự gia tăng dân số

Người sản xuất, kinh doanh dược phẩm hay Nhà quản lý các hoạt động sản xuất kinh doanh thuốc cũng cần nhận thức rằng nhu cầu về thuốc không chỉ phụ thuộc vào dân

số, điều kiện tự nhiên, xã hội mà còn phụ thuộc vào sự gia tăng mức thu nhập của người dân, tuỳ thuộc vào điều kiện kinh tế mà người dân có nhu cầu thuốc khác nhau Những người có thu nhập cao thường có xu hướng chọn các loại thuốc có giá trị tiền cao, nhất là thuốc ngoại trong khi những người có thu nhập thấp lại mua các loại thuốc nội có giá thành thấp hơn Khi mức thu nhập của người dân được nâng lên thì nhu cầu về mua và sử dụng thuốc của họ cũng được nâng lên, điều kiện lựa chọn và khả năng chi trả của họ cũng tăng lên

Với các đặc điểm của dược phẩm nêu trên, đối với người sản xuất và kinh doanh dược phẩm thì ngoài mục tiêu là lợi nhuận còn phải luôn luôn nêu cao lương tâm và trách nhiệm nghề nghiệp chứ không chỉ coi mục tiêu lợi nhuận là chủ yếu Đối với Cơ quan quản lý Nhà nước về Dược, Bộ Y tế bên cạnh việc xây dựng các văn bản quy phạm pháp luật để quản lý hoạt động sản xuất, kinh doanh dược phẩm còn phải quan tâm đến việc xây dựng quy định về Y đức, Dược Đức cho người hành nghề Y và Dược, đồng thời phải

có biện pháp xử phạt nghiêm minh đối với những người vi phạm quy định về hành nghề đặc biệt là vi phạm về đạo đức nghề nghiệp

Vì những đặc điểm trên mà kênh phân phối phải được các doanh nghiệp điều chỉnh cho phù hợp với đặc tính của dược phẩm

III Tổ chức và quản lý kênh phân phối dược phẩm ở Việt Nam

Hiện tại ở Việt nam, kênh phân phối dược phẩm được quan niệm là là dòng

chuyển giao quyền sở hữu dược phẩm từ doanh nghiệp sang người tiêu dùng cuối cùng

và các đơn vị, doanh nghiệp kinh doanh dược phẩm khác

Kênh phân phối dược phẩm được trải khắp các nơi trên toàn quốc để đến được tay ngưòi tiêu dùng.Việc tổ chức và quản lý kênh phân phối dược phẩm hiện nay cũng đã được Nhà nước quan tâm đúng mức đang ngày càng hoàn thiện hơn, mặc dù vẫn còn nhiều khó khăn bất cập trước nền kinh tế thị trường mở cửa đầy biến động

Kênh phân phối dược phẩm ở việt nam mang đầy đủ tính chất của 1 kênh phân phối trong nền kinh tế thị trường mặc khác nó còn mang 1 số tính chất riêng do dược phẩm là 1 sản phẩm đặc biệt

Nó chịu sự ảnh hưởng của rất nhiều yếu tố bên ngoài khiến cho cơ cấu kênh phân phối việt nam có nhiều dặc điểm Các yếu tố ảnh hưởng đến việc tổ chức và quản lý mạng lưới kênh phân phối dược phẩm ở các doanh nghiệp có thể kể đến là:

- Môi trường kinh tế: Nền kinh tế ngày càng phát triển đã làm cho cuộc sống của

nhân dân ngày càng được cải thiện, sức khoẻ ngày càng được quan tâm hơn từ đó nhu cầu sử dụng những loại thuốc tốt, đắt tiền cũng tăng lên theo Khi Việt Nam hội nhập kinh tế với các nước trên thế giới, thị trường dược phẩm cũng phải mở cửa để cho nhiều hãng dược phẩm lớn của nước ngoài xâm nhập và cạnh tranh với các hãng của Việt Nam

- Môi trường văn hoá xã hội: Sự thay tăng dân số nhanh chóng và các bệnh nan

y, bệnh lạ ngày càng xuất hiện nhiều đã làm nhu cầu sử dụng thuốc ngày càng tăng lên Nhiều người dân vẫn còn xu hướng sính dùng hàng ngoại nên số lượng thuốc nhập ngoại rất lớn dù trong nước đã sản xuất được gây ảnh hưởng đến sự phát triển ngành sản xuất dược phẩm trong nước

- Môi trường kỹ thuật công nghệ: Nhờ công nghệ thông tin phân phối giúp tổ

chức kênh ngắn gọn hơn, không quá nhiều thành viên trung gian đồng thời sự quản lý các thành viên kênh đơn giản mà vẫn đạt hiệu quả cao Các tiến bộ trong lĩnh vực khoa học khác đã hỗ trợ cho hoạt động tổ chức và quản lý mạng lưới kênh phân phối thuốc

- Môi trường chính trị - pháp luật: gồm thể chế chính sách của Nhà nước quy

định về hoạt động phân phối tiêu thụ sản phẩm, pháp lệnh về giá, luật cạnh tranh, luật chống độc quyền, luật bảo hộ quyền sở hữu trí tuệ… cũng ảnh hưởng rất lớn đến việc thiết kế và quản lý hệ thống kênh phân phối dược phẩm của các doanh nghiệp Trước đây Nhà nước chỉ cho phép 1 hãng dược phẩm nước ngoài làm nhà phân phối thuốc ngoại trên thị trường Việt Nam nên hãng này đã thao túng thị trường, gây khó khăn cho các

và chính sách về quản lý giá đã làm cho các cửa hàng tự ý nâng giá thuốc, ảnh hưởng đến cuộc sống của mọi người dân Hiện nay Nhà nước đang thảo luận để đưa ra chính sách về giá thuốc và nhập khẩu thuốc góp phần làm bình ổn thị trường này

- Trình độ dân trí: đây cũng là một tác nhân ảnh hưởng không nhỏ đến nhu cầu về

thuốc vì thực chất nhu cầu thuốc xuất phát từ nhận thức về sức khoẻ và bảo vệ sức khoẻ của người dân

Ngoài ra còn có một số nhân tố thuộc môi trường vi mô ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động tổ chức và quản lý kênh phân phối của doanh nghiệp như:

- Mục tiêu phân phối của các thành viên kênh và các yêu cầu của hoạt động phân phối

- Chính sách phân phối của công ty và chính sách hỗ trợ của nhà sản xuất giành cho thành viên trung gian

- Nguồn lực của doanh nghiệp về tài chính, nhân lực, uy tín… liên quan đến việc

sử dụng sức mạnh điều khiển kênh hay khoản chi phí đầu tư cho quản lý

- Trình độ, kinh nghiệm và tiềm lực tài chính của các thành viên kênh

- Đặc điểm về sản phẩm

- Đặc điểm của từng nhóm khách hàng

- Số lượng các thành viên tham gia vào kênh…

Trước sự ảnh hưởng của các môi trường tác động như thế kênh phân phối dược phẩm ở Việt Nam thường là kênh hỗn hợp để phù hợp với thực tế

Nối riêng thì các tác nhân có thể tác động trực tiếp đến kênh phân phối dược phẩm ở Việt nam hiện nay gồm có

- Người tiêu dùng: Người dân ngày càng nâng cao trình độ văn hoá học vấn việc đòi hỏi sử dụng thuốc càng phức tạp Ngưòi tiêu dùng có xu hướng hay mua thuốc tại các cửa hàng thuốc chính vì thế kênh phân phối gián tiếp cũng đặc biệt được chú trọng.Thứ hai là rất nhều người chú trọng sử dụng thuốc ngoại vì thế ảnh hưởng không ít đến sự phát triển của dược phẩm trong nước

- Các doanh nghiệp kinh doanh dược phẩm: Trước nền kinh tế mở cửa ngày càng cạnh tranh các doanh nghiệp nước ngoài nhảy vào việt nam gây không ít khó khăn cho các doanh nghiệp trong nước Chính vì thế các doanh nghiệp trong nứơc

Trên thị trường ở Việt Nam hiện nay, số lượng doanh nghiệp sản xuất dược phẩm không nhiều nhưng nhu cầu dược phẩm lại lớn nên hệ thống kênh phân phối của ngành dược phẩm rất đa dạng, từ kênh dài tới kênh ngắn, trực tiếp tới gián tiếp, đặc biệt các cửa hàng bán lẻ thuốc rất phát triển do người tiêu dùng thường mua thuốc ở đây Đối với mặt hàng dược phẩm, có thể thấy thị trường dược phẩm rất rộng, hầu hết mọi người đều có nhu cầu sử dụng một loại dược phẩm nào đó nên có một hệ thống mạng lưới kênh phân phối thuốc rộng rãi tới mọi nơi là cần thiết để đáp ứng đầy đủ và kịp thời nhu cầu của người tiêu dùng.Chính vì thế hiện nay việc tổ chức và hoàn thiện kênh phân phối là việc cấp bách với bất kì doanh nghiệp dược phẩm nào

Đối với kênh phân phối dược phẩm chung của các doanh nghiệp trên thị trừơng Việt Nam là thế , muốn xây dựng hoàn thiện và tổ chức hiệu quả kênh phân phối của công ty dựơc phẩm TW1 ta cần phải hiểu rõ thực trạng kênh phân phối hiện nay của

Công ty Điều này sẽ được em nói đến trong Chương II: Thực trạng Tổ chức và quản lý

mạng lưới kênh phân phối ở Công ty dược phẩm TWI

CHƯƠNG II THỰC TRẠNG TỔ CHỨC VÀ QUẢN LÝ MẠNG LƯỚI KÊNH

PHÂN PHỐI Ở CÔNG TY DƯỢC PHẨM TWI

I Tổng quan về Công ty dược phẩm TW1

1 Công ty dược phẩm TW1

1.1 Giới thiệu về Công ty

Công ty Dược phẩm Trung ương 1 là doanh nghiệp 100% vốn Nhà nước, hạch toán độc lập và là thành viên của Tổng công ty Dược Việt Nam

Công ty là doanh nghiệp Nhà nước hạng 1, được thành lập lại với tên gọi như hiện nay theo quyết định số 408-BYT-QĐ ngày 22/4/1993 của Bộ Trưởng Bộ Y tế Việt Nam

Tên giao dịch quốc tế là: Central Pharmaceutical Company Number One (CPC 1) Trụ sở chính: 356 đường Giải Phóng, quận Thanh Xuân, TP Hà Nội

Điện thoại: 04.8641342; 6647338 – Fax: 04.8462106

Tài khoản số: 10201 00000 28055 tại Sở Giao dịch 1 , ngân hàng Công thương Việt Nam

Mã số thuế: 01001 08536-1

Ngoài trụ sở chính, công ty còn có các chi nhánh và hiệu thuốc cụ thể như sau:

- Chi nhánh TP Hồ Chí Minh địa chỉ tại 299/23L Lý Thường Kiệt, phường 15, quận

11, TP Hồ Chí Minh

- Chi nhánh Bắc Giang: đường Thánh Thiên, TP Bắc Giang

- Cửa hàng thuốc liên doanh Nghệ An tại đường Nguyễn Thị Minh Khai, TP Vinh, tỉnh Nghệ An

- Các hiệu thuốc từ số 1 đến số 10 đặt tại nhiều địa điểm trong TP Hà Nội: 356 đường Giải Phóng, 136 Nguyễn Lương Bằng, 105/106 Nguyễn Công Trứ, Khu đô thị mới Định Công, số 7 và 8 Ngọc Khánh, 31 Láng Hạ

Các lĩnh vực kinh doanh của công ty bao gồm:

- Kinh doanh xuất nhập khẩu các thành phẩm thuốc tân dược, đông dược phòng và chữa bệnh cho người Các nguyên phụ liệu để sản xuất thuốc tân dược, bao bì dược phẩm

và các sản phẩm y tế khác Tinh dầu, hương liệu, dầu động thực vật phục vụ trong ngành

y tế Bông băng gạc, kính mát, kính thuốc, dụng cụ y tế thông thường, vật tư y tế tiêu hao, máy móc thiết bị y tế và dược Mỹ phẩm, sản phẩm vệ sinh, sản phẩm dinh dưỡng Hóa chất các loại, kể cả các hóa chất xét nghiệm và kiểm nghiệm trong ngành y tế Sinh phẩm và vắc xin tiêm chủng các loại

- Dịch vụ nhập khẩu ủy thác, cho thuê văn phòng kho xưởng, dịch vụ vận chuyển hàng hóa

1.2 Quá trình hình thành và phát triển của công ty Dược phẩm TWI

1.2.1 Lịch sử hình thành

Công ty Dược phẩm TW 1 đã được hình thành từ năm 1945 ngay sau khi đất nước giành được độc lập Do quy mô và phạm vi hoạt động còn nhỏ hẹp nên ban đầu là một đơn vị trực thuộc Bộ Nội thương dưới tên gọi: Công ty thuốc Nam-Bắc Đến năm 1956 chuyển về Bộ Y tế quản lý, trực thuộc Cục phân phối Dược phẩm với tên gọi Quốc doanh

Y Dược phẩm trung ương

Công ty chính thức được thành lập ngày ngày 01/4/1971 với tên gọi: “ Công ty Dược Dược phẩm cấp 1” và đổi tên thành “ Công ty Dược phẩm TW 1” theo quyết định

số 408/BYT-QĐ ngày 22 tháng 4 năm 1993

Khi thành lập năm 1993, công ty có vốn kinh doanh bao gồm:

Vốn cố định: 41 tỷ 202 triệu đồng Vốn lưu động: 4 tỷ ba trăm sáu mươi hai triệu đồng

Hiện nay công ty được xếp là Doanh nghiệp Nhà nước hạng I và hạch toán kinh tế độc lập, chịu sự quản lý về chuyên môn của Bộ Y tế và Tổng Công ty Dược Việt Nam Công ty đã xây dựng được mạng lưới phân phối thuốc rộng khắp ở nhiều tỉnh, thành phố trên cả nước Hệ thống quản lý chất lượng được hoàn thiện, vận hành theo tiêu chuẩn của

hệ thống quản lý chất lượng ISO 9001-2000, nổi bật là hệ thống kho đạt tiêu chuẩn thực hành bảo quản tốt -GSP (Good Store Practise) và phòng Kỹ thuật kiểm nghiệm được trang bị khá hiện đại và hoạt động hiệu quả

1.2.2 Quá trình phát triển

Trong suốt hơn 60 năm hoạt động trên lĩnh vực phân phối dược phẩm và thiết bị Y

tế, vượt qua bao nhiêu khó khăn, thử thách trong chiến tranh và trong hòa bình, công ty

đã luôn luôn đứng vững, đi lên và phát triển Với sự linh hoạt, nhanh nhạy trong cơ chế thị trường, toàn thể nhân viên trong công ty đã nỗ lực hết mình hoàn thành xuất sắc nhiệm vụ kinh doanh và chính trị của ngành mà Đảng và Bộ Y tế đã giao phó

Trong kháng chiến chống Mỹ, công ty đã góp phần tích cực trong việc chăm sóc sức khỏe nhân dân, bộ đội nhằm chống lại chiến tranh phá hoại miền Bắc của kẻ thù, vận chuyển thuốc men, thiết bị vật tư y tế cho các chiến trường B, C, K Công ty vừa là một tổng kho dự trữ thuốc men, vừa là đầu mối duy nhất cung ứng dược phẩm, hóa chất dược cho các tỉnh từ Bình Trị Thiên trở ra miền Bắc kể cả sau ngày giải phóng miền Nam năm

1975

Khi đất nước bắt đầu công cuộc đổi mới, công ty D-îc phÈm TW1 vẫn giữ được truyền thống là đơn vị đầu ngành ở phía Bắc, hoàn thành hai nhiệm vụ cơ bản Công ty vừa làm nhiệm vụ kinh doanh , vừa vẫn hoàn thành tốt các nhiệm vụ công ích như: dự trữ thuốc quốc gia, nhập khẩu, cung ứng thuốc cho các chương trình cộng đồng, phòng chống bệnh xã hội (lao, phong, AIDS…), thuốc cấp cứu, điều trị cho các đợt bị thiên tai, thảm họa, dịch bệnh …

Hiện nay, trong cơ chế thị trường bị cạnh tranh gay gắt, công ty đã linh hoạt uyển chuyển trong chiến lược và chiến thuật kinh doanh D-îc phÈm TW1 đã thực hiện tốt việc định hướng đầu tư chiều sâu theo hướng hiện đại hóa, chuyên nghiệp hóa trong công nghệ phân phối thuốc, vật tư y tế theo tiêu chuẩn khu vực và quốc tế Công ty Dược phẩm TW1 đã và đang hoàn thiện cơ sở hạ tầng kỹ thuật, đặc biệt là áp dụng công nghệ thông tin trong hệ thống quản lý để nhằm nâng cao chất lượng phục vụ, cung cấp các dịch

vụ tốt nhất cho khách hàng Hiện tại công ty đã kinh doanh khoảng 2000 mặt hàng với

3000 khách hàng, trong đó có hơn 500 khách hàng thường xuyên Trong đó, đặc biệt là công ty đã cung cấp thuốc qua các chương trình, qua kênh đấu thầu cho các bệnh viện điều trị tuyến trung ương, tuyến tỉnh, tuyến huyện, góp phần giúp các cơ sở khám chữa bệnh nâng cao hiệu quả điều trị Hiện tại công ty bắt đầu xây dựng kênh phân phối thuốc tới tận các nhà thuốc bán lẻ, trước mắt là trong địa bàn thành phố Hà Nội

1.2.3 Chức năng và nhiệm vụ của công ty d-îc phÈm TW1

Như đã nói ở trên D-îc phÈm TW1 có cả 2 nhiệm vụ: phục vụ công ích về Y tế quốc gia vừa kinh doanh sản xuất Hiện nay công ty được Nhà nước giao cho các chức năng và nhiệm vụ cụ thể như sau:

- Là người trợ giúp đắc lực cho Bộ Y tế và Tổng công ty Dược Việt Nam trong việc

tổ chức, chỉ đạo mạng lưới phân phối lưu thông dược phẩm Tham mưu về đường lối, chính sách về ngành dược cho Bộ Y tế và Tổng công ty Dược Việt Nam

- Có nghĩa vụ nhận vốn, nhận nợ, bảo toàn và phát triển vốn, sử dụng có hiệu quả các nguồn lực về tài sản cố định, trang thiết bị, vốn của Nhà nước giao cho để thực hiện các nhiệm vụ kinh doanh và công ích mà hàng năm Tổng công ty Dược Việt nam, Cục Quản lý Dược Việt Nam giao phó

- Thực hiện nộp thuế đầy đủ cho ngân sách Nhà nước, trích nộp cho Tổng Công ty Dược Việt Nam theo các quy định của điều lệ và quy chế tài chính của Tổng công

ty

- Tổ chức nhập khẩu, tiếp nhận, bảo quản và phân phối nguyên liệu, phụ liệu kịp thời, đúng chủng loại, chất lượng, số lượng cho sản xuất của các đơn vị sản xuất dược phẩm và cho nhu cầu của các đơn vị y tế khác

- Đảm bảo xuất nhập khẩu, mua bán nội địa, bảo quản và phân phối thành phẩm tân dược, vật tư, trang thiết bị y tế, hóa chất, sinh phẩm trong cả nước Đặc biệt trong

đó có nhiệm vụ quản lý, xuất nhập mua bán các thuốc gây nghiện, hướng tâm thần, thuốc độc A-B, nguyên liệu sản xuất thuốc độc cho các tỉnh phía Bắc theo đúng quy chế của ngành và của pháp luật

- Thực hiện tốt công tác dự trữ quốc gia, luân chuyển, đảo hạn trong kho dự trữ quốc gia để nhằm đảm bảo cung ứng đầy đủ, tức thời cho các chương trình thường

kỳ và khẩn cấp trong ngành y tế Việt Nam Cùng với công ty Dược Phẩm Trung ương 2 (ở TP Hồ Chí Minh), công ty Dược phẩm Trung ương 3 (ở Đà Nẵng) là 3

- Thực hiện tốt công tác xã hội, chăm lo tốt đời sống vật chất và tinh thần của người lao động trong công ty, tham gia đóng góp vật chất, tinh thần cho các phong trào quyên góp từ thiện, an sinh xã hội Đảm bảo vệ sinh môi trường

- Phối hợp với các trường Đại học, trung học chuyên nghiệp để đào tạo nhân lực cung cấp cho nhu cầu sử dụng của công ty

1.3 Cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty Dược phẩm TW1

1.3.1 Cơ cấu tổ chức của công ty

Trong quá trình hình thành và phát triển công ty đã liên tục thay đổi về cơ cấu tổ chức để phù hợp với tình hình kinh doanh luôn luôn biến động Hiện nay cơ cấu tổ chức của công ty bao gồm:

- Ban Giám đốc (BGĐ) gồm một Giám đốc (GĐ) và 03 phó giám đốc (PGĐ)

- Phòng Kinh doanh xuất nhập khẩu (PKDXNK)

- Phòng Kho vận: kho tàng và vận chuyển hàng hoá

- Phòng Kế toán tài vụ, phòng Tổ chức hành chính (PTCHC)

- Phòng Kỹ thuật kiểm nghiệm (PKTKN)

- Chi nhánh TP Hồ Chí Minh (CNTPHCM) + Chi nhánh tỉnh Bắc Giang (CNBG)

CNBG: Chi nhánh công ty tại tỉnh Bắc Giang HT: Hiệu thuốc

PKDXNK: phòng Kinh doanh xuất nhập khẩu PKTTV: Phòng Kế toán-tài

vụ

PKTKN: Phòng Kỹ thuật kiểm nghiệm

HT 9 ĐC: Hiệu thuốc số 9 Định Công, Hà Nội

HT 136NLB: Hiệu thuốc 136 Nguyễn Lương Bằng, Hà Nội

HT 8NK: Hiệu thuốc số 8 Ngọc Khánh, Hà Nội

GIÁM ĐỐC

PGĐ 1 kiêm TP

KDXNK

PGĐ 2 kiêm TPKTTV

PGĐ 3 kiêm QMT

ty và phụ trách trực tiếp phòng Tổ chức Hành chính, Bảo vệ và nhà máy sản xuất đang chuẩn bị thành lập Giám đốc còn là người thành lập các tiểu ban chuyên môn của công

ty, phân công các phó Giám đốc, bổ nhiệm các trưởng phòng, ban phụ trách các lĩnh vực khác nhau của công ty

Các PGĐ là người giúp việc cho Giám đốc, chịu trách nhiệm trước Giám đốc về hiệu quả công việc trong lĩnh vực mình phụ trách, trong đó:

Phó Giám đốc thứ nhất phụ trách các hoạt động quản lý, điều hành kinh doanh của công ty, trực tiếp phụ trách phòng Kinh doanh XNK, hoạt động kinh doanh của 2 chi nhánh, của các hiệu thuốc

Phó Giám đốc thứ 2 kiêm Trưởng phòng Kế toán Tài vụ là người chịu trách nhiệm chỉ đạo các hoạt động tài chính của doanh nghiệp

Phó Giám đốc thứ 3 kiêm Bí thư Đảng Ủy là người phụ trách các vấn đề dược chính, kỹ thuật, quản lý chất lượng; phụ trách chung phòng Kho vận (kho tàng hàng hóa, điều độ vận chuyển), phòng Kỹ thuật Kiểm nghiệm, phân xưởng ra lẻ, xây dựng cơ bản

Các phòng ban có các chức năng nhiệm vụ như sau

Có thể nói phòng KDXNK là phòng đầu tàu, xương sống của công ty Do đó, đây cũng là phòng có số lượng nhân viên đông nhất của công ty: 52 người (không kể các chi nhánh và hiệu thuốc.)

Các chi nhánh và hiệu thuốc

Là người đại diện cho công ty tại địa phương, khu vực được phân công bán hàng, là cánh tay nối dài của công ty nhằm thu thập thông tin thị trường, thông tin khách hàng, bán hàng và thực hiện theo dõi, thu hồi công nợ của các khách hàng mà mình phụ trách Đây cũng là một mạng lưới hết sức quan trọng nhằm giúp công ty tiêu thụ hàng hoá, góp phần đạt được các chỉ tiêu về doanh thu, lợi nhuận, lương thưởng cho người lao động và các nhiệm vụ cung ứng thuốc kịp thời cho công tác điều trị bệnh

Phòng KTKN

Là phòng tham mưu cho BGĐ trong công tác quản lý, đảm bảo chất lượng sản phẩm

và dịch vụ, hoạch định, giám sát việc vận hành hệ thống quản lý chất lượng theo các tiêu chuẩn ISO, GSP, GMP, các quy chế Dược chính xuyên suốt toàn thể công ty

Lập kế hoạch, quy trình kỹ thuật, kiểm nghiệm nguyên liệu, thành phẩm

Phòng Kho vận

Là nơi thực hiện công tác bảo quản tồn trữ thuốc, tổ chức thực hiện việc xuất nhập, bảo quản hàng hóa trong các kho chính, vận chuyển hàng hóa theo yêu cầu SXKD của công ty và của các cơ quan chủ quản

Phòng Tổ chức Hành chính

Là nơi tham mưu cho BGĐ về định hướng nhân lực, lập chiến lược, kế hoạch về cung ứng nhân lực Tuyển dụng, bố trí, sắp xếp lao động, đào tạo Đề xuất, tổ chức thực hiện các chính sách lao động tiền lương phù hợp với chính sách của Nhà nước, nội quy

và tình hình SXKD của công ty Quản lý, sửa chữa, duy tu, mua sắm, xây dựng mới các

cơ sở vật chất, trang thiết bị của công ty Thực hiện các công tác phúc lợi cho người lao động, dịch vụ hành chính như: nghỉ mát, ốm đau, hiếu hỉ, trông xe, bếp ăn tập thể …

Phân xưởng ra lẻ

Lập kế hoạch và triển khai sản xuất, ra lẻ, đóng gói bông, băng gạc, các thuốc dùng ngoài theo nhu cầu kinh doanh của đơn vị

Phòng Bảo vệ

Tổ chức triển khai công tác bảo vệ cơ sở vật chất, trang thiết bị, hàng hóa của công

ty tại trụ sở chính, các chi nhánh, hiệu thuốc Quản lý, kiểm soát công tác phòng chống cháy nổ, tập huấn cho tất cả các nhân viên công ty về ý thức và kỹ năng phòng chống cháy nổ

Nhà máy sản xuất đạt tiêu chuẩn GMP WHO

Đang được triển khai xây dựng cùng kho thuốc đạt tiêu chuẩn GSP, phòng Kiểm nghiệm đạt tiêu chuẩn GLP tại TP HCM Có chức năng sản xuất các mặt hàng thuốc tân dược đạt tiêu chuẩn quốc tế nhằm đảm bảo tốt hơn cho công tác cung ứng hàng hóa của công ty trong tương lai

2 Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty Dược phẩm TWI những năm gần đây 2.1 Những thuận lợi và khó khăn

Những thuận lợi

- Được sự quan tâm chỉ đạo, hỗ trợ của Bộ Y tế, Cục Quan lý Dược Việt Nam, Tổng công ty Dược Việt Nam Thời gian tới sẽ được Chính phủ cấp thêm vốn, tạo điều kiện xây dựng mặt bằng để phục vụ cho công tác dự trữ quốc gia về thuốc

- Hệ thống kho GSP, hệ thống quản lý chất lượng ISO 9001/2000, hệ thống quản lý bằng công nghệ thông tin đã tương đối hoàn thiện đảm bảo chất lượng, nâng cao năng suất làm việc của người lao động, tính chính xác, khoa học trong điều hành kinh doanh và tồn trữ hàng hóa

- Bắt đầu xây dựng được hệ thống sản xuất để ngày càng hoàn thiện tốt hơn nguồn cung ứng hàng hóa, đảm bảo đầu vào đầy đủ, kịp thời hơn

- Số vốn chủ sở hữu có tăng trưởng

- Lực lượng lao động trẻ của công ty tuyển mới có trình độ, sức khỏe, lòng nhiệt tình, thích ứng nhanh, hăng say công tác

Khó khăn

- Sự cạnh tranh rất khốc liệt, đẩy chi phí kinh doanh lên cao, tỷ lệ lợi nhuận xuống thấp Hiện tại, thị trường dược phẩm nước ta đã phần nào bị thao túng bởi các tập đoàn phân phối đa quốc gia như: Zuellig Pharma, Mega Product, Diethelm, Sanofi Aventis Các tập đoàn này đã khiến cho các công ty nhỏ của Việt Nam bắt đầu cảm thấy tức ngực bởi thua sút trên mọi mặt Với khả năng phân phối trên toàn

Hơn nữa, thuế nhập khẩu thuốc thành phẩm là 5-10% hiện nay sẽ giảm xuống chỉ còn 2,5% vào năm 2008 Điều này sẽ khiến cho thuốc ngoại cạnh tranh gay gắt hơn với thuốc nội

- Giá cả nguyên liệu và thành phẩm luôn biến động theo chiều hướng tăng cao gây

bị động cho nguồn cung ứng hàng hóa Nguồn hàng nhập khẩu phụ thuộc quá nhiều vào các nhà sản xuất nước ngoài

Cơ chế, môi trường kinh doanh còn nhiều điểm chưa hợp lý làm doanh nghiệp phải tốn kém nhiều về chi phí, thời gian, nhân lực (Thủ tục hành chính rườm rà, giấy tờ nhiều, phí giao dịch ngầm …) Thuế đất, phí thuê đất, cửa hàng cũng tăng liên tục làm đội phí kinh doanh

2.2 T×nh h×nh kinh doanh

Mặc dù tình hình thị trường có nhiều khó khăn cho hoạt động kinh doanh, nhưng nhờ có sự lãnh đạo đúng đắn và nỗ lực của mọi cán bộ công nhân viên nên qua 5 năm gần đây Công ty luôn hoàn thành tốt các chỉ tiêu của Công ty, Tổng Công ty giao cho

Bảng 1 Kết quả một số chỉ tiêu kinh doanh năm 2002-2005

Thu nhập và các chế độ cho người lao động:

Bảng 2 Năng suất lao động bình quân và thu nhập của người lao động bình

Nguồn: Số liệu Công ty Dược phẩm TW1

Nhờ năng suất lao động bình quân hàng năm tăng lên mà thu nhập của người lao động tăng đều hàng năm Tuy thu nhập bình quân tháng chưa thật cao nhưng cũng đã đủ

để người lao động tái tạo được sức sản xuất, chăm lo cho gia đình họ Tinh thần của cán

bộ công nhân viên trong công ty yên tâm, hăng say làm việc vì tập thể chung

Bên cạnh đó công ty đã chăm lo đầy đủ các quyền lợi cho tất cả mọi lao động chính thức của công ty như: Mua bảo hiểm xã hội, bảo hiểm y tế, bảo hiểm thân thể, các trang thiết bị bảo hộ lao động, ăn trưa, nghỉ mát …

Công ty tổ chức thường xuyên các lớp bồi dưỡng chuyên môn, nghiệp vụ cho các phòng ban, đơn vị, luân chuyển giữa các vị trí nhằm nâng cao năng lực cán bộ Tạo điều kiện cho lao động được đi học nâng cao trình độ ở các trường đại học, cao đẳng, viện nghiên cứu Các phong trào thi đua, văn nghệ, thể dục thể thao tạo không khí vui tươi, đoàn kết trong doanh nghiệp CPC 1 cũng thường xuyên vận động nhân viên tham gia công tác từ thiện, quyên góp ủng hộ đồng bào bão lụt, người nghèo, chăm sóc bà mẹ Việt Nam anh hùng …

- Tổ chức bộ máy tương đối phù hợp với yêu cầu quản lý Tỷ lệ Dược sĩ đại học đã tăng dần Cơ cấu nhân lực và hệ thống phòng ban có sự thay đổi theo hướng ngày càng phù hợp hơn với hoạt động của công ty

- Doanh số mua tăng lên đều đặn theo doanh số bán qua các năm Cơ cấu mua tăng dần tỷ lệ mua thành phẩm, giảm tỷ lệ mua nguyên liệu Doanh số bán tăng mạnh vào năm 2005 do bán cho khối khách hàng tư nhân tăng mạnh, tỷ lệ bán hàng cho các DNNN, xí nghiệp sản xuất giảm

- Tổng mức phí tăng lên qua các năm (do khối lượng công việc nhiều lên, giá xăng dầu tăng, …), tuy nhiên tốc độ tăng tổng mức phí từ năm 2003 thấp hơn mức tăng trưởng của doanh số bán Trong đó, chi phí tiền lương chiếm tỷ trọng cao nhất do công ty rất quan tâm tới lợi ích của người lao động trong bối cảnh lạm phát diễn ra liên tục trong 4 năm gần đây Đó cũng là động lực rất lớn để công ty tiếp tục gặt hái được thành công trong tương lai

- Lợi nhuận từ hoạt động kinh doanh tương đối ổn định, riêng năm 2004 có sự tăng trưởng đột biến (18.358 triệu đồng) do công ty có mối quan hệ làm ăn tốt với đối tác và khi đó chưa bị ảnh hưởng nhiều bởi yếu tố tăng giá xăng dầu và lạm phát

- Năng suất lao động bình quân tăng lên từ 2.109 triệu đồng/người năm 2002 lên 3.987 triệu đồng năm 2005 Có được điều này là do việc luân chuyển cán bộ của công ty đã hợp lý hơn, đúng người, đúng việc, các hệ thống vận hành trơn tru hơn (nhất là hệ thống quản lý thông tin bằng máy tính ngày càng được nâng cấp cả về phần mềm lẫn phần cứng)

- Công tác cung ứng hàng hóa, phân tích đánh giá thị trường, marketing, quảng cáo, bán hàng còn rất nhiều thiếu sót phải khắc phục trong thời gian tới thì mới phù hợp với tình hình thị trường có nhiều thay đổi lớn trong tương lai, mới đạt được các mục tiêu, định hướng chiến lược đã đề ra, mới đạt được chỉ tiêu tăng trưởng

mà Bộ Y tế và Tổng công ty Dược Việt Nam đã giao phó

128.088 71,27

162.319 73,7

222.884 78,03 Vốn chủ sở hữu

Tỷ lệ %/Tổng vốn

48.568 26,9

51.644 28,73

57.921 26,3

62.766 21,97

Nguồn: Số liệu Công ty Dược phẩm TW1

Bảng 4 Tình hình phân bổ vốn của công ty (2002-2005)

171.546 95,44

208.232 94,55

266.974 93,46 Khoản phải thu

Tỷ lệ %/Tổng tài sản

53.272 29,5

74.325 41,35

96.524 43,83

118.866 41,61 Hàng tồn kho

Tỷ lệ %/Tổng tài sản

101.186 56,04

86.962 43,38

98.628 44,78

123.634 43,28 Tài sản lưu động khác

Tỷ lệ %/Tổng tài sản

2.110 1,16

903 0,51

1.688 0,77

2.436 0,86 Tài sản cố định

Tỷ lệ %/Tổng tài sản

11.188 6,2

8.186 4,56

12.008 5,45

18.676 6,54 Tổng tài sản

sản %

Nguồn: Số liệu Công ty Dược phẩm TW1

Qua bảng trên ta thấy rằng: Tỷ suất tự tài trợ giảm dần qua các năm chứng tỏ rằng công ty phụ thuộc nhiều vào nguồn vốn đi vay ngân hàng, khiến cho chi phí kinh doanh tăng lên do trả lãi Công ty đã có nhiều biện pháp để giảm chi phí, giảm nguồn vốn nợ và tăng nguồn vốn chủ sở hữu

Tổng tài sản tăng dần qua các năm Tốc độ tăng trưởng cao nhất là 129,7% (2005/2004) Tài sản lưu động chiếm tỷ lệ rất cao luôn trên 93% do hiện tại công ty là một DN gần như kinh doanh đơn thuần (Liên doanh nhà máy Dược phẩm Việt Trung mới

bắt đầu hoạt động) Giá trị sản xuất mà phân xưởng ra lẻ làm ra năm 2005 chỉ là 330 triệu đồng, chiếm một phần rất nhỏ trong tổng doanh thu hàng năm Hơn nữa, phân xưởng ra lẻ không nằm trong mục tiêu đầu tư dài hạn của công ty (mà là nhà máy sản xuất đang xây dựng ở TP Hồ Chí Minh) nên người viết xin không đề cập tới

Lượng bán hàng của công ty phần lớn là cho khách hàng nợ Nợ phải thu chiếm một tỷ trọng cao từ 29,5-43,83% so với tổng nguồn vốn Do vậy công ty đã áp dụng một

số biện pháp quyết liệt hơn trong công tác thu hồi nợ Tuy nhiên, đây là một công việc hết sức khó khăn, mặc dù không có nợ xấu khó đòi

Đánh giá: Với chính sách nhân sự phát triển ổn định, ngày càng tăng cường nhân

lực có trình độ cao, hạ tầng cơ sở, trang thiết bị đầy đủ, tình hình tài chính tương đối tốt,

công ty Dược phẩm TW 1 hoàn toàn có khả năng thiết lập, thực hiện các mục tiêu Marketing chiến lược, mở rộng, hoàn thiện kênh phân phối nhằm tạo tăng trưởng bán hàng, nâng cao lợi nhuận trong thời gian tới

3.Các đối thủ cạnh tranh

3.1.Đối thủ trong nước

Trong giai đoạn hiện nay hầu hết các công ty dược phẩm đều là bạn hàng đều là đối thủ của công ty dược phẩm TW1.Công ty hợp tác kinh doanh với các công ty dược phẩm trong nước đồng thời cũng cạnh tranh với phương châm là: đối thoại-hợp tác Các

đối thủ tiêu biểu của công ty gồm có: công ty Dược phẩm TW2, công ty CP Dược liệu

TW 1 và 2, công ty XNK Y tế 1 và 2, Sapharco, xí nghiệp Dược phẩm TW 1, 2, 3, 5, 24,

25, 26, công ty Bông Bạch Tuyết

3.2 §èi thñ n-íc ngoµi

Trước tình hình Việt Nam mở cửa gia nhập WTO, có hàng nghìn doanh nghiệp nước ngoài nhảy vào Việt Nam để tìm cách chiếm lĩnh thị trường.Những doanh nghiệp nước ngoài có những lợi thế hơn hẳn các doanh nghiệp trong nước đó là vốn kinh doanh lớn, sở hữu những công nghệ tiên tiến và có rất nhiều các hình thức khuyến mại lớn nhằm thu hút thị trường.Đặc biệt kể đến là những tập đoàn đa quốc gia như Johnson & Johnson (Mỹ), Rotex Medica (Đức), Ebewe (Áo), Servier (Pháp), Gedeon Richter, Egis, Teva Lab (Hungari), Ildong, Kukje Pharma (Hàn Quốc) Họ là những tập đoàn lớn nắm trong tay vốn sở hửu khổng lồ có khả năng thao túng thị trường.Có thẻ nói họ vừa là đối thủ cạnh tranh nhưng đồng thời cũng là những bạn hàng lớn của công ty

II Đặc điểm dược phẩm và mạng lưới kênh phân phối thuốc tại Công ty Dược phẩm TWI

1 Đặc điểm các dược phẩm được kinh doanh tại Công ty Dược phẩm TW1

Theo điều lệ về tổ chức và hoạt động của công ty Dược Phẩm TWI quy định

công ty được quyền kinh doanh xuất nhập khẩu các mặt hàng sau đây:

- Dược phẩm: Tân dược, Đông dược

- Nguyên liệu, phụ liệu để sản xuất thuốc phòng và chữa bệnh, bao bì dược và các sản phẩm y tế khác

- Tinh dầu, hương liệu, dầu động-thực vật

- Dụng cụ y tế thông thường, máy móc thiết bị y tế và dược

- Mỹ phẩm, sản phẩm vệ sinh, sản phẩm dinh dưỡng y tế

- Bông băng, gạc, kính mát, kính thuốc

- Hoá chất các loại, hoá chất xét nghiệm và kiểm nghiệm phục vụ cho ngành Y tế

- Kinh doanh các ngành nghề khác theo quy định của pháp luật

Ngoài ra công ty còn thực hiện các dịch vụ liên quan đến ngành Y tế: hội chợ, triển lãm, thông tin quảng cáo, du lịch, trung chuyển kho bãi

Trên thực tế, công ty chủ yếu kinh doanh bông băng, các loại nguyên liệu, dịch truyền và các loại thuốc Do dược phẩm là loại hàng hoá đặc biệt, có ảnh hưởng trực tiếp đến sức khoẻ người tiêu dùng và gây ra hậu quả nghiêm trọng cho con người nếu dùng phải thuốc kém chất lượng hoặc quá hạn sử dụng nên công ty có phòng kỹ thuật kiểm nghiệm chuyên kiểm tra chất lượng các loại thuốc do công ty sản xuất - kinh doanh

C, D được Bộ Y tế công nhận đạt tiêu chuẩn GSP đầu tiên trong cả nước với đầy đủ tiện nghi, điều kiện cho việc thực hành, tồn trữ và bảo quản thuốc tốt Việc bảo quản dược phẩm trong các kho được phân chia như sau:

- Kho A gồm: bông băng; các loại thuốc bột và thuốc dầu; các hoá chất, nguyên liệu để sản xuất thuốc thông thường

- Kho B gồm:

+ Tầng 1: nguyên liệu sản xuất thuốc kháng sinh

+ Tầng 2: nguyên liệu sản xuất và thuốc độc bảng A, B

- Kho C gồm: thuốc kháng sinh, thuốc tiêm

- Kho D gồm : dịch truyền

Quy trình bảo quản thuốc được thực hiện và theo dõi nghiêm ngặt theo đúng tiêu chuẩn ISO

2 Đặc điểm mạng lưới kênh phân phối dược phẩm tại Công ty Dược phẩm TW1

Là công ty dược lớn nhất trong số các công ty thuộc Tổng công ty dược Việt Nam, công ty Dược Phẩm TWI được quyền nhập khẩu nhiều loại dược phẩm với số lượng lớn

từ nước ngoài cũng như có quyền kinh doanh hầu hết các loại thuốc tân dược đang được lưu hành trên thị trường Việt Nam Hiện nay, công ty chủ yếu kinh doanh thuốc, còn sản xuất thuốc rất ít, chủ yếu là phục vụ nhiệm vụ công ích mà Nhà nước giao Công ty chính

là một trung gian trong kênh phân phối thuốc từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng, chuyên bán buôn và bán lẻ thuốc cho các doanh nghiệp kinh doanh dược phẩm Ta có thể coi quan niệm kênh phân phối đối với công ty là dòng chuyển giao quyền sở hữu dược phẩm từ công ty sang người tiêu dùng cuối cùng và các đơn vị, doanh nghiệp kinh doanh dược phẩm khác

Hiện nay công ty đang kinh doanh 4300 mặt hàng và có hơn 400 khách hàng thường xuyên trên tổng số 2426 khách hàng có quan hệ kinh doanh mua và bán Thị

Các thành viên tham gia vào mạng lưới kênh phân phối dược phẩm của công ty gồm: phòng Kinh doanh xuất nhập khẩu, chi nhánh thành phố Hồ Chí Minh, chi nhánh Bắc Giang và các cửa hàng bán dược phẩm của công ty Công ty không sử dụng các đại

lý trong các kênh phân phối của mình

III Thực trạng tổ chức và quản lý mạng lưới kênh phân phối dược phẩm tại Công