luận văn một số biện pháp nhằm hoàn thiện tổ chức và quản lý mạng lưới kênh phân phối dược phẩm trong nước tại công ty dược phẩm trung ương i

Để cho hệ thống này hoạt động thông suốt, hiệu quả thì các doanh nghiệp sản xuất và kinh doanh dược phẩm cần phải tổ chức các kênh phân phối của mình một cách hợp lý và quản lý chúng chặ

PHẦN MỞ ĐẦU

1 Tâm quan trọng của việc nghiên cứu đề tài

Trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh ngày càng gay gắt, tạo được lợi thế cạnh tranh ngày càng khó, duy trì lợi thế cạnh tranh lâu đài lại còn khó hơn nhiều Phát triển các chiến lược marketing thành công trong môi trường cạnh tranh khốc liệt ngày nay là một công việc khó khăn phức tạp Việc đạt được lợi thế so với đối thủ về tính ưu việt của sản phẩm ngày càng khó Các chiến lược cắt giảm giá không chỉ nhanh chóng và dễ dàng bị các đối thủ cạnh tranh bắt chước mà còn dẫn đến sự giảm sút lợi nhuận Các chiến dịch quảng cáo và xúc tiến sáng tạo thường chỉ có kết quả trong ngắn hạn, chi phí cao và cũng dễ mất tác dụng trong dài hạn Vì vậy dễ hiểu là các nhà quản trị marketing ở các doanh nghiệp dù lớn hay nhỏ đều muốn tìm

ra một công cụ marketing phù hợp nhất để các chiến lược marketing đạt kết quả cao trong dài hạn Có thể đã đến lúc họ phải tập trung sự chú ý nhiều hơn vào các kênh phân phối và xem đó như là một cơ sở cho sự cạnh tranh có hiệu quả trên thị trường Ngày càng nhiều công ty thấy rằng để kinh doanh thành công, không chỉ cần cung cấp sản phẩm và dịch vụ tốt hơn đối thủ cạnh tranh mà còn phải làm cho chúng có mặt ở đúng địa điểm, thời gian và theo phương thức mà người tiêu dùng mong muốn Chỉ có qua tổ chức và quản lý mạng lưới kênh phân phối khoa học thì những khả năng này mới được thực hiện

Vấn đề tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò quan trọng trong hoạt động kinh doanh của một doanh nghiệp Doanh nghiệp không chỉ quan tâm đến việc đưa ra thị trường

sản phẩm gì với giá bao nhiêu mà còn là đưa sản phẩm ra thị trường như thế nào

Đây chính là chức năng phân phối của marketing Chức năng này được thực hiện thông qua mạng lưới kênh phân phối sản phẩm của doanh nghiệp

Đối với mặt hàng dược phẩm, có thể thấy thị trường dược phẩm rất rộng, hầu

hết mọi người đều có nhu cầu sử dụng một loại dược phẩm nào đó nên có một hệ thống mạng lưới kênh phân phối thuốc rộng rãi tới mọi nơi là cần thiết để đáp ứng day đủ và kịp thời nhu cầu của người tiêu dùng

Trên thị trường ở Việt Nam hiện nay, số lượng doanh nghiệp sản xuất dược

phẩm thì ít nhưng nhu cầu dược phẩm lại lớn nên hệ thống kênh phân phối của

ngành dược phẩm rất đa dạng, từ kênh dài tới kênh ngắn, trực tiếp tới gián tiếp, đặc

biệt các cửa hàng bán lẻ thuốc rất phát triển do người tiêu dùng thường mua thuốc ở đây Để cho hệ thống này hoạt động thông suốt, hiệu quả thì các doanh nghiệp sản

xuất và kinh doanh dược phẩm cần phải tổ chức các kênh phân phối của mình một

cách hợp lý và quản lý chúng chặt chẽ

Trước sự cạnh tranh ngày càng khốc liệt của thị trường dược trong nước, để

có thể tồn tại và giữ vững vị trí của mình thì công ty dược phẩm TWI phải có những

biện pháp tích cực trong công tác quản lý của mình.Một trong biện pháp giúp Công

ty có thể đạt được các mục tiêu đã đặt ra chính là quản lý kênh phân phối Kênh phân phối là một trong bốn công cụ marketing mix của doanh nghiệp, có vai trò quan trọng trong hoạt động tiêu thụ sản hàng hoá với chức năng là đường dẫn các nỗ lực marketing tổng thể của doanh nghiệp tới thị trường mục tiêu Kênh phân phối sẽ

là một lợi thế cạnh tranh dài hạn và có hiệu quả nếu nó được tổ chức tốt và quản lý đúng phương pháp Kênh phân phối là yếu tố khó thay đổi nhất trong marketing mix

và lại không dễ dàng bị sao chép bởi đối thủ cạnh tranh Việc quản lý tốt hệ thống kênh hiện có sẽ giúp công ty khai thác tốt tiềm năng thị trường và hạn chế sự đe doa của đối thủ cạnh tranh cả hiện tại cũng như tiềm ẩn Mặc dù công ty đã có rất nhiều biện pháp hoàn thiện kênh phân phối nhưng từ khi Việt Nam gia nhập WTO tình hình thị trường ngày càng cạnh tranh, trước đây công ty Dược phẩm TW 1 là 100%

vốn nhà nước hoạt động theo cơ chế bao cấp, bây giờ đã phải thay đổi để đáp ứng

với nhu cầu của thị trường Khi Việt Nam mở cửa các công ty dược phẩm đa quốc gia đã nhanh chóng nhảy vào Việt Nam để chiếm lĩnh thị trường Nếu công ty không tiếp tục hoàn thiện kênh phân phối sẽ dân dần mất thị trường, các đối thủ cạnh tranh

sẽ tìm mọi cách tiếp cận thị trường, sử dụng các chiến lược marketing kinh doanh để giành giật thị trường với công ty Dược phẩm TW I1 Khi công ty không tìm cách hoàn thiện mình thì sẽ dần dần mất thị trường giảm doanh thu dẫn đến trở thành một công ty nhỏ lẻ Chính vì nguyên nhân ấy việc hoàn thiện và quản lý kênh phân phối

2 Mục tiêu nghiên cứu

Mục tiêu nghiên cứu:Hoàn thiện và tổ chức một hệ thống phân phối hiệu quả

cho công ty dược phẩm TWI1

Để thực hiện mục tiêu đó em sẽ giải quyết những nhiệm vụ cơ bản sau: _ Nghiên cứu vai trò của phân phối và kênh phân phối trong việc nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm cũng như khả năng cạnh tranh của các doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường

-Phát triển phân phối hiện tại của công ty dược phẩm TWI1

_ Chỉ ra điểm mạnh yếu của kênh phân phối đó

Qua dó em xin đề cập một số giải pháp

3 Đối tượng, phương pháp và phạm vi nghiên cứu

Đối tượng nghiên cứu: Một số cửa hàng thuốc, một số gia đình sử dụng thuốc

của Công ty Dược phẩm TWI1

Thông tin cần thu thập:

+Thông tin thứ cấp: các báo cáo tài chính của công ty,các văn bản

+Thông tin sơ cấp:các thông tin khi điều tra các gia đình sử dụng thuốc các cửa hàng thuốc

Nguồn cung cấp thông tin

_ Tài liệu,sách báo tạp chí:

1 TS Trương Đình Chiến, PGS.PTS Phan Tăng Bền-(1998)-Marketing trong quản trị kinh doanh-(NXB Thống Kê)-Hà Nội

2 TS Trương Đình Chiến-(2004)-Quản trị kênh phân phối-(NXB Thống Kê)-Hà

Nội

3 PGS.TS Đặng Đình Đào- PGS.TS Hoàng Đức Thân-(2001)-Kinh tế thương

mại-(NXB Thống Kê)-Hà Nội

4 PGS.TS Hoàng Minh Đường- PGS Nguyễn Thừa Lộc-(1998)-Quản trị doanh

nghiệp thương mại-(NXB Giáo dục)-Hà Nội

5 PGS.TS Nguyén Bach Khoa-(1996)-Marketing thuong mai-(NXB Thong Ké)-

Ha Noi

6 TS Nguyễn Xuân Quang-(1999)-Marketing thương mại-(NXB Thống Kê)-

Hà Nội

1 Phillip Kotler-(1997)-Quan tri Marketing-(NXB Thống Kê)-Hà Nội

8 Bộ Y tế-Tổng Công ty Dược Việt Nam-(1997)-Điều lệ tổ chức và hoạt động

của Công ty Dược phẩm TWI

_ Tài liệu công ty gồm các báo cáo:

1 Công ty Dược phim TWI-(2002)-S6 tay chất lượng

2 Công ty Dược phẩm TWI-(2002)-Quy trình mua hàng nhập khẩu

3 Báo cáo bán hàng của Công ty Dược Phẩm TWI hàng quý, năm các năm từ

Phương pháp nghiên cứu:

-Tại bàn: nghiên cứu số liệu của công ty và xem thực trạng kinh doanh của công ty hiện nay từ đó tìm ra được các giải pháp phù hợp

_ Thực địa: tìm hiểu nhu cầu sử dụng thuốc và tiêu thụ thuốc của công ty trên thị trường để đánh giá được tình hình phân phối thuốc của công ty và thực trạng kinh doanh trên thực tế

Phạm vi nghiên cứu: Trên địa bàn Hà nội

Thời gian nghiên cứu: Từ tháng 1/2007 đến tháng 4/2007

Vấn đề được giải quyết: Đưa ra các giải pháp trước tình hình của công ty nhằm góp ý đề xuất với mục đích hoàn thiện và tổ chức một hệ thống phân phối hiệu

quả cho công ty dược phẩm TWI1

TILT6 chire va quan ly kénh phan phối dược phẩm 6 Viét Nam „

Chương II Thực trạng Tổ chức và quản lý mạng lưới kênh phân phôi ở Công

ty dược phâm TWI

I Tổng quan về Công ty Dược phẩm TW 1

1.1 Giới thiệu về Công ty

1.2 Quá trình hình thành và phát triển của Công ty Cổ phần TW I

1.2.1 Lịch sử hình thành

1.2.2 Quá trình phát triển

1.2.3 Chức năng và nhiệm vụ của Công ty Dược phẩm TW I

1.3 Cơ cấu tổ chức bộ máy của Công ty Dược phẩm TW 1

1.3.1 Cơ cấu tổ chức của công ty

1.3.2 Sơ đồ tổ chức và chức năng nhiệm vụ các phòng ban

2 Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty Dược phẩm TWI những năm gần đây 2.1 Những thuận lợi và khó khăn

3.2 Đối thủ nước ngoài

II Đặc điểm dược phẩm và mạng lưới kênh phân phối thuốc tại Công ty Dược

phẩm TWI

1 Đặc điểm các được phẩm được kinh doanh tại Công ty Dược phẩm Trung Ương I

2 Đặc điểm mạng lưới kênh phân phối dược phẩm tại Công ty Dược phẩm Trung

1 Tổ chức tốt công tác phát triển thị trường

2 Tăng cường đầu tư hệ thống quản lý chất lượng tại Công ty

V Kết luận đánh giá qua phân tích thực trạng tô chức và quản lý mạng lưới kênh phân phối dược phẩm tại Công ty Dược phẩm TWI

1 Những thành công đã đạt được

2 Một số mặt tồn tại cần khắc phục

Chương II Một số biện pháp nhằm Hoàn thiện việc tổ chức và quán lý mạng

lưới kênh phân phối dược phẩm tại Công ty Dược phẩm TWI

I Phương hướng phát triển của Công ty trong những năm tới

1 Dự báo về tình hình thị trường dược phẩm của Công ty

2 Chiến lược phát triển và mục tiêu phân phối của Công ty Dược phẩm Trung wong I

II Một số biện pháp chú yếu nhằm Hoàn thiện việc tố chức và quán lý mạng lưới kênh phân phối dược phẩm tại Công ty Dược phẩm TWI

1 Biện pháp về tổ chức hợp lý mạng lưới kênh phân phối dược phẩm tại Công ty

Dược phẩm TWI

2 Biện pháp tăng cường quản lý mạng lưới kênh phân phối được phẩm tại Công ty

Dược phẩm TWI

II Một số đề xuất khác

1 Kiến nghị với Nhà nước

2 Với Bộ Y tế và Tổng Công ty Dược Việt Nam

Kết luận

Phụ lục

Tài liệu tham khảo

Chương I Tổ chức và Quản lý kênh phân phối các sản phẩm dược phẩm ở Việt

ra một công cụ Marketing phù hợp nhất để các chiến lược Marketing đạt kết quả cao trong dài hạn Có thể đã đến lúc họ phải tập trung sự chú ý nhiều hơn vào các kênh phân phối như là một cơ sở cho sự cạnh tranh có hiệu quả trên thị trường Ngày càng nhiều công ty thấy rằng để kinh doanh thành công, không chỉ cần cung cấp sản phẩm và dịch vụ tốt hơn đối thủ cạnh tranh mà còn phải làm cho chúng có sẵn ở đúng địa điểm, thời gian và theo phương thức mà người tiêu dùng mong muốn Chỉ

có qua tổ chức và quản lý mạng lưới kênh phân phố khoa học thì những khả năng này mới được thực hiện

Vấn đề tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò quan trọng trong hoạt động kinh doanh của một doanh nghiệp Doanh nghiệp không chỉ quan tâm đến việc đưa ra thị trường sản phẩm gì với giá bao nhiêu mà còn là đưa sản phẩm ra thị trường như thế nào Đây chính là chức năng phân phối của Marketing Chức năng này được thực hiện thông qua mạng lưới kênh phân phối sản phẩm của doanh nghiệp

Tổ chức hay thiết kế kênh phân phối là tất cả những hoạt động liên quan đến việc phát triển những kênh phân phối mới ở những nơi trước đó nó chưa tồn tại hoặc để cải tiến các kênh hiện tại Tổ chức các kênh phân phối của doanh nghiệp trên thị trường là một quyết định có tính chiến lược của doanh nghiệp, là hoạt động tích cực của người quản lý Đây cũng là một công việc phức tạp, liên quan đến phân chia một cách tích cực các công việc phân phối nhằm tạo một cấu trúc kênh tối ưu Thiết kế kênh có nghĩa rộng là một chiến lược được sử dụng như cố gắng của một công ty nhằm đạt được lợi thế phân biệt trên thị trường, việc sử dụng thiết kế kênh như là một công cụ chiến lược để đạt lợi thế phân biệt nên luôn luôn thường trực trong suy nghĩ của người quản lý kênh

Tất cả mọi thành viên của kênh đều phải đối mặt với các quyết định tổ chức kênh Tuy nhiên đối với người bán lẻ, thiết kế kênh được xem xét từ phương diện đối lập với những người sản xuất Những người bán lẻ nhìn lên phía trên kênh trong cố

gắng để có những nhà cung cấp tốt hơn là nhìn xuống phía dưới kênh tới thị trường

người tiêu dùng cuối cùng (như trong trường hợp đối với người sản xuất) Những người bán buôn đứng giữa đối mặt với các quyết định thiết kế kênh về cả hai phía: thượng nguồn và hạ nguồn của kênh

Khi các doanh nghiệp tổ chức kênh phân phối để tiêu thụ sản phẩm, họ có thể

theo nhiều cách khác nhau, nhưng những công việc cơ bản mà doanh nghiệp phải thực hiện trong quá trình tổ chức kênh là:

1> Nhận dạng nhu cầu thiết kế kênh phân phối của doanh nghiệp

2> Xác định và phối hợp các mục tiêu phân phối

3> Phân loại các công việc phân phối

4> Đánh giá các biến số ảnh hưởng đến cấu trúc kênh

5> Xác định các cấu trúc kênh có thể thay thế

6> Lựa chọn cấu trúc kênh tối ưu

7> Lựa chọn các thành viên tham gia vào kênh

Mỗi công việc trên phải được thực hiện cẩn thận và theo một trình tự phù hợp để

thiết lập được hệ thống kênh phân phối hiệu quả

Sau khi doanh nghiệp đã lựa chọn loại cấu trúc kênh và các thành viên của kênh, hoàn thiện tổ chức các quan hệ trong kênh thì một kênh phân phối hoạt động như

một tổng thể hình thành Hệ thống kênh có thể được xem như là một hệ thống xã hội

trong đó mỗi thành viên phụ thuộc vào những người khác, mỗi thành viên giữ một vai trò nhất định và họ có những kỳ vọng nhất định vào các người khác Doanh nghiệp phải thực hiện chức năng quản lý điều hành hoạt động của các hệ thống kênh phân phối của mình

Quản lý kênh phân phối được hiểu là toàn bộ các công việc quản lý điều hành hoạt động của hệ thống kênh nhằm đảm bảo sự hợp tác giữa các thành viên kênh đã

được lựa chọn qua đó thực hiện các mục tiêu phân phối của doanh nghiệp Quản lý

kênh nhằm đảm bảo sự hợp tác giữa các thành viên trong kênh và phải nhằm vào những mục tiêu phân phối định trước

Trong nền kinh tế thị trường hiện nay việc hoàn thiện kênh phân phối là điều hết sức cần thiết Nếu không tự hoàn thiện mình các doanh nghiệp sẽ tự dần đào thải mình

ra khỏi thị trường,

II Dược pham- mot sản phẩm đặc thù

Dược phẩm cũng như tất cả các loại hàng hoá khác được sản xuất và kinh doanh trên thị trường cũng chịu sự tác động của các quy luật thị trường như quy luật giá trị,

quy luật cung cầu, luật cạnh tranh Song dược phẩm có những đặc điểm riêng mà bất cứ tổ chức, cá nhân nào khi tham gia sản xuất, kinh doanh và quản lý loại sản

phẩm này đều phải quan tâm và hiểu rõ tính năng, tác dụng và đặc điểm của nó

Đặc điểm thứ nhất: Dược phẩm là loại hàng hoá có liên quan trực tiếp đến sức khoẻ và tính mạng con người Đây là sự khác biệt cơ bản nhất của dược phẩm so với các loại hàng hoá khác Chính vì vậy ở Việt Nam cũng như nhiều nước trên thế giới, được phẩm được xép vào loại "Hàng hoá kinh doanh có điều kiện" Điều này

được hiểu là để sản xuất, kinh doanh dược phẩm thì trước khi đi vào hoạt động, các

tổ chức, các nhân kinh doanh phải đảm bảo điều kiện về con người phải có trình độ chuyên môn về Dược, đủ điều kiện về cơ sở trang thiết bị và các loại yêu cầu khác

mà nhiều ngành kinh doanh có điều kiện khác đòi hỏi Đó là yêu cầu bảo vệ môi trường, có phương án và phương tiện phòng, chữa cháy và phải được cơ quan quản

lý Nhà nước về y tế có thẩm quyền kiểm tra, cấp giấy chứng nhận đủ điều kiện sản

xuất, kinh doanh dược phẩm hay còn gọi là "Giấy chứng nhận đủ điều kiện hành

nghề Dược"

Trong quá trình sản xuất và kinh doanh dược phẩm, tổ chức, cá nhân hay còn

gọi là "Người hành nghề Dược" phải luôn luôn đảm bảo tiêu chuẩn và điều kiện kinh

doanh của mình và phải chịu sự giám sát, quản lý chặt chẽ của Nhà nước mà cụ thể

là Bộ Y tế (Cục Quản lý Dược Việt Nam) Bất kỳ một loại thuốc nào khi bắt đầu đưa vào sản xuất đều phải chịu sự kiểm tra, giám sát chặt chẽ của cơ quan kiểm tra chất lượng Nhà nước về thuốc với mục đích đảm bảo thuốc được sản xuất ra phải luôn đạt tiêu chuẩn chất lượng đã quy định và tiêu chuẩn này cũng luôn luôn phải được đảm bảo trong quá trình lưu thông phân phối thuốc

Với các sản phẩm dược phẩm, không đảm bảo chất lượng nếu để lưu thông

trên thị trường sẽ gây ảnh hưởng xấu đến sức khoẻ và quyên lợi người tiêu dùng, thậm chí có thể gây chết người Vì tính chất đặc biệt này nên việc phòng chống thuốc giả, thuốc kém chất lượng cần được đặc biệt quan tâm không những từ phía nhà sản xuất kinh doanh mà còn từ phía cơ quan quản lý Nhà nước về Y tế nói chung và về Dược nói riêng nhằm đảm bảo an toàn sức khoẻ và tính mạng của người

dân, làm lành mạnh thị trường dược phẩm

Đặc điểm thứ hai: Dược phẩm được sử dụng một cách đặc biệt theo sự hướng dẫn của thầy thuốc Dược phẩm cho người được sản xuất từ một hoặc nhiều

nguyên liệu dược dụng khác nhau, các nguyên liệu này lại có cấu trúc hoá học có thể tác động lẫn nhau Vì vậy thuốc vừa có tác dụng chính trong điều trị bệnh song cũng có thể gây ra những tiêu dùng phụ không mong muốn Điều này đòi hỏi bất kỳ người bệnh hoặc người tiêu dùng nào cũng phải được chỉ định về loại thuốc, số lượng, liều lượng, cách dùng, tác dụng phụ của thuốc có thể xảy ra trong quá trình dùng thuốc phòng và điều trị bệnh

Đặc điểm thứ ba: Dược phẩm có quy định chặt chẽ về chất lượng thuốc và thời gian sử dụng hay còn gọi là "tuổi thọ của thuốc" nên trong quá trình sản xuất kinh doanh dược phẩm, người sản xuất kinh doanh, cơ quan quản lý Nhà nước về Dược và đặc biệt là người tiêu dùng cần thiết phải luôn luôn theo dõi chất lượng và tuổi thọ của thuốc Trong thời hạn sử dụng, thuốc sẽ phát huy tốt tác dụng, nếu quá thời hạn đó thuốc có thể giảm chất lượng hoặc không còn tác dụng và sẽ gây ảnh hưởng đến sức khoẻ, tính mạng người tiêu dùng Có nhiều loại thuốc dễ bị biến chất dưới tác động của môi trường nếu không được bảo quản đúng điều kiện, vì vậy người sản xuất, kinh doanh thuốc cần có kho bảo quản các loại thuốc đặc biệt đó Đặc điểm thứ tư: Dược phẩm không chỉ ảnh hưởng trực tiếp đến sức khoẻ và tính mạng con người mà còn là hàng hoá thiết yếu đối với bất kỳ người dân nào Như vậy ta có thể thấy rằng phạm vi và nhu cầu sử dụng thuốc rất rộng lớn, luôn tỷ

lệ thuận với sự gia tăng dân số

Người sản xuất, kinh doanh dược phẩm hay Nhà quản lý các hoạt động sản xuất kinh doanh thuốc cũng cần nhận thức rằng nhu cầu về thuốc không chỉ phụ thuộc vào dân số, điều kiện tự nhiên, xã hội mà còn phụ thuộc vào sự gia tăng mức

thu nhập của người dân, tuỳ thuộc vào điều kiện kinh tế mà người dân có nhu cầu

thuốc khác nhau Những người có thu nhập cao thường có xu hướng chọn các loại thuốc có giá trị tiền cao, nhất là thuốc ngoại trong khi những người có thu nhập thấp lại mua các loại thuốc nội có giá thành thấp hơn Khi mức thu nhập của người dân được nâng lên thì nhu cầu về mua và sử dụng thuốc của họ cũng được nâng lên, điều kiện lựa chọn và khả năng chỉ trả của họ cũng tăng lên

Với các đặc điểm của dược phẩm nêu trên, đối với người sản xuất và kinh

doanh dược phẩm thì ngoài mục tiêu là lợi nhuận còn phải luôn luôn nêu cao lương tâm và trách nhiệm nghề nghiệp chứ không chỉ coi mục tiêu lợi nhuận là chủ yếu Đối với Cơ quan quản lý Nhà nước về Dược, Bộ Y tế bên cạnh việc xây dựng các văn bản quy phạm pháp luật để quản lý hoạt động sản xuất, kinh doanh dược phẩm còn phải quan tâm đến việc xây dựng quy định về Y đức, Dược Đức cho người hành

nghề Y và Dược, đồng thời phải có biện pháp xử phạt nghiêm minh đối với những người vi phạm quy định về hành nghề đặc biệt là vi phạm về đạo đức nghề nghiệp

III.Tổ chức và quản lý kênh phân phối dược phẩm ở Việt Nam

Hiện tại ở Việt nam, kênh phân phối dược phẩm được quan niệm là là dòng chuyển giao quyền sở hữu dược phẩm từ doanh nghiệp sang người tiêu dùng cuối cùng và các đơn vị, doanh nghiệp kinh doanh dược phẩm khác

Kênh phân phối dược phẩm được trải khắp các nơi trên toàn quốc để đến được tay

người tiêu dùng Việc tổ chức và quản lý kênh phân phối dược phẩm hiện nay cũng

đã được Nhà nước quan tâm đúng mức đang ngày càng hoàn thiện hơn, mặc dù vẫn còn nhiều khó khăn bất cập trước nền kinh tế thị trường mở cửa đầy biến động Trên thị trường ở Việt Nam hiện nay, số lượng doanh nghiệp sản xuất dược

phẩm thì ít nhưng nhu cầu dược phẩm lại lớn nên hệ thống kênh phân phối của

ngành dược phẩm rất đa dạng, từ kênh dài tới kênh ngắn, trực tiếp tới gián tiếp, đặc biệt các cửa hàng bán lẻ thuốc rất phát triển do người tiêu dùng thường mua thuốc ở

đây Đối với mặt hàng dược phẩm, có thể thấy thị trường dược phẩm rất rộng, hầu

hết mọi người đều có nhu cầu sử dụng một loại dược phẩm nào đó nên có một hệ thống mạng lưới kênh phân phối thuốc rộng rãi tới mọi nơi là cần thiết để đáp ứng đầy đủ và kịp thời nhu cầu của người tiêu dùng.Chính vì thế hiện nay việc tổ chức va hoàn thiện kênh phân phối la việc cấp bách với bất kì doanh nghiệp dược phẩm nào Chương II Thực trạng Tổ chức và quản lý mạng lưới kênh phân phối ở Công

ty dược phẩm TWI

1 Tổng quan về Công ty Dược phẩm TW 1

1.1.Giới thiệu về Công ty:

Công ty Dược phẩm Trung ương I là doanh nghiệp 100% vốn Nhà nước,

hạch toán độc lập và là thành viên của Tổng công ty Dược Việt Nam

Công ty là doanh nghiệp Nhà nước hạng 1, được thành lập lại với tên gọi như

hiện nay theo quyết định s6 408-BYT-QD ngày 22/4/1993 của Bộ Trưởng Bộ Y tế Việt Nam

Tên giao dịch quốc tế là: Central Pharmaceutical Company Number One (CPC 1)

Tru sở chính: 356 đường Giải Phóng, quận Thanh Xuân, TP Hà Nội

Điện thoại: 04.8641342; 6647338 — Fax: 04.8462106

Tài khoản số: 10201 00000 28055 tại Sở Giao dịch 1 , ngân hàng Công thương Việt Nam

Mã số thuế: 01001 08536-1

Ngoài trụ sở chính, công ty còn có các chỉ nhánh và hiệu thuốc cụ thể như sau:

- _ Chi nhánh TP Hồ Chí Minh địa chỉ tai 299/23L Ly Thường Kiệt, phường 15,

quận I1, TP Hồ Chí Minh

- _ Chỉ nhánh Bắc Giang: đường Thánh Thiên, TP Bắc Giang

- _ Cửa hàng thuốc liên doanh Nghệ An tại đường Nguyễn Thị Minh Khai, TP

Vinh, tỉnh Nghệ An

- _ Các hiệu thuốc từ số 1 đến số 10 đặt tại nhiều địa điểm trong TP Hà Nội: 356

đường Giải Phóng, 136 Nguyễn Lương Bằng, 105/106 Nguyễn Công Trứ,

Khu đô thị mới Định Công, số 7 và 8 Ngọc Khánh, 31 Láng Hạ

Các lĩnh vực kinh doanh của công ty bao gồm:

- Kinh doanh xuất nhập khẩu các thành phẩm thuốc tân dược, đông dược

phòng và chữa bệnh cho người Các nguyên phụ liệu để sản xuất thuốc tân được, bao bì dược phẩm và các sản phẩm y tế khác Tinh dầu, hương liệu, dầu động thực vật phục vụ trong ngành y tế Bông băng gạc, kính mát, kính thuốc, dụng cụ y tế thông thường, vật tư y tế tiêu hao, máy móc thiết bị y tế và dược Mỹ phẩm, sản

phẩm vệ sinh, sản phẩm dinh dưỡng Hóa chất các loại, kể cả các hóa chất xét

nghiệm và kiêm nghiệm trong ngành y tế Sinh phẩm va vắc xin tiêm chủng các loại

- Dịch vụ nhập khẩu ủy thác, cho thuê văn phòng kho xưởng, dịch vụ vận

chuyển hàng hóa

- Tham gia hội chợ triển lãm, thông tin quảng cáo

1.2 QUÁ TRÌNH HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIẾN CỦA CPC 1

Công ty chính thức được thành lập ngày ngày 01/4/1971 với tên gọi: “ Công

ty Dược Dược phẩm cấp 1” và đổi tên thành “ Công ty Dược phẩm TW 1” theo

quyết định số 408/BYT-QÐ ngày 22 tháng 4 năm 1993

Khi thành lập năm 1993, công ty có vốn kinh doanh bao gồm:

Vốn có định: 41 tỷ 202 triệu đồng

Vốn lưu động: 4 tỷ ba trăm sáu mươi hai triệu đồng

Theo nguồn vốn:

- Ngân sách Nhà nước cấp: 33 tỷ 851 triệu đồng

- Doanh nghiệp tự bồ sung: 7 tỷ 351 triệu đồng

Hiện nay công ty được xếp là Doanh nghiệp Nhà nước hạng I và hạch toán kinh tế độc lập, chịu sự quản lý về chuyên môn của Bộ Y tế và Tổng Công ty Dược Việt Nam Công ty đã xây dựng được mạng lưới phân phối thuốc rộng khắp ở nhiều

tỉnh, thành phố trên cả nước Hệ thống quản lý chất lượng được hoàn thiện, vận hành theo tiêu chuẩn của hệ thống quản lý chất lượng ISO 9001-2000, nỗi bật là hệ

thống kho đạt tiêu chuẩn thực hành bảo quản tốt -GSP (Good Store Practise) và

phòng Kỹ thuật kiểm nghiệm được trang bị khá hiện đại và hoạt động hiệu quả 1.2.2 Quá trình phát triển:

Trong suốt hơn 60 năm hoạt động trên lĩnh vực phân phối dược phẩm và

thiết bị Y tế, vượt qua bao nhiêu khó khăn, thử thách trong chiến tranh và trong hòa

bình, công ty đã luôn luôn đứng vững, đi lên và phát triển Với sự linh hoạt, nhanh nhạy trong cơ chế thị trường, toàn thê nhân viên trong công ty đã nỗ lực hết mình

hoàn thành xuất sắc nhiệm vụ kinh doanh và chính trị của ngành mà Đảng và Bộ Y

tế đã giao phó

Trong kháng chiến chống My, CPC 1 da gop phan tích cực trong việc chăm

sóc sức khỏe nhân dân, bộ đội nhằm chống lại chiến tranh phá hoại miền Bắc của kẻ thù, vận chuyền thuốc men, thiết bị vật tư y tế cho các chiến trường B, C, K Công

ty vừa là một tổng kho dự trữ thuốc men, vừa là đầu mối duy nhất cung ứng được phẩm, hóa chất được cho các tỉnh từ Bình Trị Thiên trở ra miền Bắc ké cả sau ngày giải phóng miền Nam năm 1975

Khi đất nước bắt đầu công cuộc đổi mới, công ty DPTW 1 vẫn giữ được truyền thống là đơn vị đầu ngành ở phía Bắc, hoàn thành hai nhiệm vụ cơ bản Công

ty vừa làm nhiệm vụ kinh doanh , vừa vẫn hoàn thành tốt các nhiệm vụ công ích như: dự trữ thuốc quốc gia, nhập khẩu, cung ứng thuốc cho các chương trình cộng

đồng, phòng chống bệnh xã hội (lao, phong, AIDS ), thuốc cấp cứu, điều trị cho

các đợt bị thiên tai, thảm họa, dịch bệnh

Hiện nay, trong cơ chế thị trường bị cạnh tranh gay gắt, công ty đã linh hoạt

uyén chuyén trong chiến lược và chiến thuật kinh doanh CPC 1 đã thực hiện tốt

việc định hướng đầu tư chiều sâu theo hướng hiện đại hóa, chuyên nghiệp hóa trong

công nghệ phân phối thuốc, vật tư y tế theo tiêu chuẩn khu vực và quốc tế Công ty Dược phẩm TW 1 đã và đang hoàn thiện cơ sở hạ tầng kỹ thuật, đặc biệt là áp dụng

công nghệ thông tin trong hệ thống quan ly dé nham nang cao chat lượng phục vụ, cung cấp các dịch vụ tốt nhất cho khách hàng Hiện tại công ty đã kinh doanh khoảng 2000 mặt hàng với 3000 khách hàng, trong đó có hơn 500 khách hàng thường xuyên Trong đó, đặc biệt là công ty đã cung cấp thuốc qua các chương trình, qua kênh đấu thầu cho các bệnh viện điều trị tuyến trung ương, tuyến tinh, tuyến huyện, góp phần giúp các cơ sở khám chữa bệnh nâng cao hiệu quả điều trị Hiện tại công ty bắt đầu xây dựng kênh phân phối thuốc tới tận các nhà thuốc bán

lẻ, trước mắt là trong địa bàn thành phó Hà Nội

1.2.3 Chức năng và nhiệm vụ của công ty DP TW 1:

Như đã nói ở trên CPC 1 có cả 2 nhiệm vụ: phục vụ công ích về Y tế quốc

gia vừa kinh đoanh sản xuất Hiện nay công ty được Nhà nước giao cho các chức

năng và nhiệm vụ cụ thể như sau:

Chức năng:

Xuất nhập khẩu trực tiếp và ủy thác nguyên liệu, hóa chất, trang thiết bị, dụng cụ, vật tư y tế, thành phẩm tân dược, hóa mỹ phẩm, các sản phẩm dinh dưỡng Kinh doanh, sản xuất và cung ứng thuốc đến các cơ sở kinh doanh, điều trị từ trung ương tới địa phương

Nhiệm vụ:

-_ Là người trợ giúp đắc lực cho Bộ Y tế và Tổng công ty Dược Việt Nam trong việc tô chức, chỉ đạo mạng lưới phân phối lưu thông dược phẩm Tham mưu về đường lối, chính sách về ngành dược cho Bộ Y tế và Tổng công ty

Dược Việt Nam.

- Có nghĩa vụ nhận vốn, nhận nợ, bảo toàn và phát triển vốn, sử dụng có hiệu quả các nguồn lực về tài sản có định, trang thiết bị, vốn của Nhà nước giao cho để thực hiện các nhiệm vụ kinh doanh và công ích mà hàng năm Tổng công ty Dược Việt nam, Cục Quản lý Dược Việt Nam giao phó

- Thực hiện nộp thuế đầy đủ cho ngân sách Nhà nước, trích nộp cho Tổng Công ty Dược Việt Nam theo các quy định của điều lệ và quy chế tài chính của Tổng công ty

- Tổ chức nhập khẩu, tiếp nhận, bảo quản và phân phối nguyên liệu, phụ liệu kịp thời, đúng chủng loại, chất lượng, số lượng cho sản xuất của các đơn vị

sản xuất được phẩm và cho nhu cầu của các đơn vị y tế khác

-_ Đảm bảo xuất nhập khẩu, mua bán nội địa, bảo quản và phân phối thành

phẩm tân dược, vật tư, trang thiết bị y té, hoa chat, sinh pham trong cả nước

Đặc biệt trong đó có nhiệm vụ quản lý, xuất nhập mua bán các thuốc gây

nghiện, hướng tâm thần, thuốc độc A-B, nguyên liệu sản xuất thuốc độc cho

các tỉnh phía Bắc theo đúng quy chế của ngành và của pháp luật

-_ Thực hiện tốt công tác dự trữ quốc gia, luân chuyển, đảo hạn trong kho dự

trữ quốc gia để nhằm đảm bảo cung ứng đầy đủ, tức thời cho các chương trình thường kỳ và khẩn cấp trong ngành y tế Việt Nam Cùng với công ty Dược Phẩm Trung ương 2 (ở TP Hồ Chí Minh), công ty Dược phẩm Trung ương 3 (ở Đà Nẵng) là 3 doanh nghiệp giữ vai trò chủ đạo của ngành Dược ở

3 miền, tham gia bình ôn giá cả thị trường

- _ Tổ chức sản xuất Dược phẩm, xây dựng nhà máy sản xuất Dược phẩm đạt tiêu chuẩn thực hành sản xuất tốt theo khuyến cáo của tô chức Y tế thế giới — GMP WHO (Good Manufacture Practice - recommended by WHO)

- Thực hiện tốt công tác xã hội, chăm lo tốt đời sống vật chất và tinh thần của

người lao động trong công ty, tham gia đóng góp vật chất, tinh thần cho các phong trào quyên góp từ thiện, an sinh xã hội Đảm bảo vệ sinh môi trường

-_ Phối hợp với các trường Đại học, trung học chuyên nghiệp dé dao tạo nhân

lực cung cấp cho nhu cầu sử dụng của công ty

1.3 CƠ CÁU TO CHUC BO MAY CUA CONG TY DUQC PHAM TW 1

1.3.1 Cơ cấu tổ chức cúa công ty:

Trong qúa trình hình thành và phát triển công ty đã liên tục thay đổi về cơ câu tô chức đê phù hợp với tình hình kinh doanh luôn luôn biên động Hiện nay

cơ câu tô chức của công ty bao gôm:

- Ban Giám đốc (BGĐ) gồm một Giám đốc (GÐĐ) và 03 phó giám đốc (PGĐ)

- _ Phòng Kinh doanh xuất nhập khẩu (PKDXNK)

- Phòng Kho vận: kho tàng và vận chuyển hàng hoá

- _ Phòng Kế toán tài vụ, phòng Tổ chức hành chính (PTCHC)

- _ Phòng Kỹ thuật kiểm nghiệm (PKTKN)

- Chi nhánh TP Hồ Chí Minh (CNTPHCM) + Chi nhánh tỉnh Bắc Giang (CNBG)

- _ Các hiệu thuốc (HT)

- Phong Bao vé (PBV)

- Phan xuong ra lé (PX)

1.3.2.Sơ đồ tổ chức và chức năng nhiệm vụ các phòng ban:

Chú thích viết tắt: GĐ: Giám đốc PGĐ: Phó Giám đốcTP: Trưởng

phòng

QMR: Người đại diện quản lý chất lượng của công ty (Quality Manager

Representative) CNTPHCM: Chi nhanh céng ty tai thành phó Hồ Chí Minh

CNBG: Chỉ nhánh công ty tại tinh Bac Giang HT: hiệu thuốc

PKDXNK: phòng Kinh doanh xuất nhập khâu PKTTV: phòng Kế

toán-tài vụ

PTCHC: phòng Tổ chức hành chính PBV: phòng Bảo vệ

PKTKN: phòng Kỹ thuật kiểm nghiệm

HT 9 ĐC: hiệu thuốc số 9 Định Công, Hà Nội

HT 136NLB: hiệu thuốc 136 Nguyễn Lương Bằng, Hà Nội

HT 8NK: hiệu thuốc số 8 Ngọc Khánh, Hà Nội

HT1,2,3 .6: cdc hiéu thuốc bán buôn và bán lẻ tại các địa điểm khác nhau tai

TP Hà Nội

Công ty Dược phẩm TW 1 hoạt động theo chế độ một thủ trưởng Ở sơ đồ trên, Giám đốc là người đứng đầu công ty, chịu trách nhiệm về toàn bộ hoạt động đối với Nhà Nước, pháp luật, là chủ tài khoản của công ty, phụ trách chung mọi hoạt động của công ty và phụ trách trực tiếp phòng Tổ chức Hành chính, Bảo vệ

và nhà máy sản xuất đang chuẩn bị thành lập Giám đốc còn là người thành lập các tiểu ban chuyên môn của công ty, phân công các phó Giám đốc, bổ nhiệm các trưởng phòng, ban phụ trách các lĩnh vực khác nhau của công ty

Các PGĐ là người giúp việc cho Giám đốc, chịu trách nhiệm trước Giám đốc

về hiệu quả công việc trong lĩnh vực mình phụ trách, trong đó:

Phó Giám đốc thứ nhất phụ trách các hoạt động quản lý, điều hành kinh

doanh của công ty, trực tiếp phụ trách phòng Kinh doanh XNK, hoạt động kinh

doanh của 2 chi nhánh, của các hiệu thuốc

Phó Giám đốc thứ 2 kiêm Trưởng phòng Kế toán Tài vụ là người chịu trách nhiệm chỉ đạo các hoạt động tài chính của doanh nghiệp

Phó Giám đốc thứ 3 kiêm Bí thư Đảng Ủy là người phụ trách các vấn đề

dược chính, kỹ thuật, quản lý chất lượng; phụ trách chung phòng Kho vận (kho tàng hàng hóa, điều độ vận chuyền), phòng Kỹ thuật Kiểm nghiệm, phân xưởng

- Tổ chức triển khai các hoạt động kinh doanh như marketing, mua bán hàng

hóa, thiết lập và duy trì các mối quan hệ dài lâu với khách hàng

- Khai thác và triển khai các chương trình, mục tiêu hành động mà cơ quan cấp trên giao phó như dự trữ quốc gia về thuốc, tham gia công tác bình ồn giá, các chương trình dân số sức khỏe, phòng chống lao, AIDS, cung ứng hàng hóa công ích phòng

chống thiên tai, thảm họa, dịch bệnh, Xuất nhập khẩu ủy thác hàng hóa, tham gia hội chợ, triển lãm, thông tin quảng cáo

Có thể nói phòng KDXINK là phòng đầu tàu, xương sống của công ty Do

đó, đây cũng là phòng có số lượng nhân viên đông nhất của công ty: 52 người

(không kể các chỉ nhánh và hiệu thuốc.)

Các chỉ nhánh và hiệu thuốc:

Là người đại diện cho công ty tại địa phương, khu vực được phân công bán hàng, là cánh tay nối dài của công ty nhằm thu thập thông tin thị trường, thông

tin khách hàng, bán hàng và thực hiện theo dõi, thu hồi công nợ của các khách

hàng mà mình phụ trách Đây cũng là một mạng lưới hết sức quan trọng nhằm giúp công ty tiêu thụ hàng hoá, góp phần đạt được các chỉ tiêu về doanh thu, lợi nhuận, lương thưởng cho người lao động và các nhiệm vụ cung ứng thuốc kịp

thời cho công tác điêu trị bệnh

Phòng KTKN:

Là phòng tham mưu cho BGĐ trong công tác quản lý, đảm bảo chất lượng sản phẩm và dịch vụ, hoạch định, giám sát việc vận hành hệ thống quản lý chất lượng theo các tiêu chuẩn ISO, GSP, GMP, các quy chế Dược chính xuyên suốt toàn thể công ty

Lập kế hoạch, quy trình kỹ thuật, kiểm nghiệm nguyên liệu, thành phẩm

Phong Kho van:

Là nơi thực hiện công tác bao quan ton trit thuốc, tổ chức thực hiện việc xuất

nhập, bảo quản hàng hóa trong các kho chính, vận chuyền hàng hóa theo yêu cầu SXKD của công ty và của các cơ quan chủ quản

Phòng Tổ chức Hành chính:

Là nơi tham mưu cho BGĐ về định hướng nhân lực, lập chiến lược, kế hoạch về

cung ứng nhân lực Tuyền dụng, bồ trí, sắp xếp lao động, đào tạo Đề xuất, tô chức thực hiện các chính sách lao động tiền lương phù hợp với chính sách của Nhà nước, nội quy và tình hình SXKD của công ty Quản lý, sửa chữa, duy tu, mua sắm, xây dựng mới các cơ sở vật chất, trang thiết bị của công ty Thực hiện

các công tác phúc lợi cho người lao động, dịch vụ hành chính như: nghỉ mát, ốm đau, hiểu hỉ, trông xe, bếp ăn tập thé

Phân xưởng ra lẻ:

Lập kế hoạch và triển khai sản xuất, ra lẻ, đóng gói bông, băng gạc, các thuốc

dùng ngoài theo nhu cầu kinh doanh của đơn vị

Nhà máy sản xuất đạt tiêu chuẩn GMP WHO:

Đang được triển khai xây đựng cùng kho thuốc đạt tiêu chuẩn GSP, phòng Kiểm

nghiệm đạt tiêu chuẩn GLP tại TP HCM Có chức năng sản xuất các mặt hàng thuốc

tân dược đạt tiêu chuân quốc tế nhằm đảm bảo tốt hơn cho công tác cung ứng hàng hóa của công ty trong tương lai

2 _ Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty Dược phẩm TWI những năm

gần đây

2.1 Những thuận lợi và khó khăn:

Những thuận lợi

- Được sự quan tâm chỉ đạo, hỗ trợ của Bộ Y tế, Cục Quan lý Dược Việt Nam,

Tổng công ty Dược Việt Nam Thời gian tới sẽ được Chính phủ cấp thêm

vốn, tạo điều kiện xây dựng mặt bằng dé phục vụ cho công tác dự trữ quốc

gia về thuốc

-_ Hệ thống kho GSP, hệ thống quản lý chất lượng ISO 9001/2000, hệ thống

quản lý bằng công nghệ thông tin đã tương đối hoàn thiện đảm bảo chất lượng, nâng cao năng suất làm việc của người lao động, tính chính xác, khoa

học trong điều hành kinh doanh và tồn trữ hàng hóa

- Bat dau xây dựng được hệ thống sản xuất để ngày càng hoàn thiện tốt hơn nguồn cung ứng hàng hóa, đảm bảo đầu vào đầy đủ, kịp thời hơn

- _ Số vốn chủ sở hữu có tăng trưởng

-_ Lực lượng lao động trẻ của công ty tuyển mới có trình độ, sức khỏe, lòng nhiệt tình, thích ứng nhanh, hăng say công tác

Khó khăn:

-_ Sự cạnh tranh rất khốc liệt, đây chi phí kinh doanh lên cao, tỷ lệ lợi nhuận xuống thấp Hiện tại, thị trường dược phẩm nước ta đã phần nào bị thao túng

bởi các tập đoàn phân phối đa quốc gia như: Zuellig Pharma, Mega Product, Diethelm, Sanofi Aventis Các tập đoàn này đã khiến cho các công ty nhỏ của Việt Nam bắt đầu cảm thấy tức ngực bởi thua sút trên mọi mặt Với khả năng phân phối trên toàn cầu theo số lượng hàng hóa lớn, họ có khả năng dam phan dé rồi giành quyền phân phối độc quyền những mặt hàng bán chạy nhất từ các nhà sản xuất uy tín trên thế giới

Khi Việt Nam mở cửa thị trường dược phẩm khi gia nhập tô chức Thương

mại Thế giới-WTO, CPC I1 sẽ gặp rất nhiều cạnh tranh với các đại gia nước

ngoài có thế mạnh về vốn, công nghệ, kinh nghiệm, sự chuyên nghiệp hóa, trình độ marketing cao Các công ty nước ngoài sẽ được xuất nhập khẩu trực tiếp không hạn chế về không gian, thời gian, số lượng hàng hóa

Hơn nữa, thuế nhập khẩu thuốc thành phẩm là 5-10% hiện nay sẽ giảm xuống chỉ còn 2,5% vào năm 2008 Điều này sẽ khiến cho thuốc ngoại cạnh tranh gay gắt hơn với thuốc nội

-_ Giá cả nguyên liệu và thành phẩm luôn biến động theo chiều hướng tăng cao gây bị động cho nguồn cung ứng hàng hóa Nguồn hàng nhập khâu phụ

thuộc quá nhiều vào các nhà sản xuất nước ngoài

Cơ chế, môi trường kinh doanh còn nhiều điểm chưa hợp lý làm doanh nghiệp phải tốn kém nhiều về chỉ phí, thời gian, nhân lực (Thủ tục hành chính rườm rà, giấy tờ

nhiều, phí giao dịch ngầm .) Thué dat, phí thuê đất, cửa hàng cũng tăng liên tục làm đội phí kinh doanh

2.2 Tình hình kinh doanh

Mặc dù tình hình thị trường có nhiều khó khăn cho hoạt động kinh doanh,

nhưng nhờ có sự lãnh đạo đúng đắn và nỗ lực của mọi cán bộ công nhân viên nên

qua 5 năm gần đây Công ty luôn hoàn thành tốt các chỉ tiêu của Công ty, Tổng Công

ty giao cho

Kết quá một số chí tiêu kinh doanh năm 2002-2005

Đơn vị tính: triệu đồng

Năm

Tỷ suất 2,05 1,58 2,19 1,38

Thu nhập và các chế độ cho người lao động:

Năng suất lao động bình quân và thu nhập của người lao động bình quân từ 2002-2005

Đơn vị tính: triệu dong

Doanh sô ban (DSB) 586.207| 726.809| 838.822 | 1.132.234

cũng đã đủ để người lao động tái tạo được sức sản xuất, chăm lo cho gia đình họ

Tinh thần của cán bộ công nhân viên trong công ty yên tâm, hăng say làm việc vì tập thể chung

Bên cạnh đó công ty đã chăm lo đầy đủ các quyền lợi cho tất cả mọi lao động chính thức của công ty như: Mua bảo hiểm xã hội, bảo hiểm y tế, bảo hiểm thân thé,

các trang thiết bị bảo hộ lao động, ăn trưa, nghỉ mát

Công ty tổ chức thường xuyên các lớp bồi dưỡng chuyên môn, nghiệp vụ cho các phòng ban, đơn vị, luân chuyên giữa các vị trí nhăm nâng cao năng lực cán bộ

Tạo điều kiện cho lao động được đi học nâng cao trình độ ở các trường đại học, cao đăng, viện nghiên cứu Các phong trào thi đua, văn nghệ, thể dục thể thao tạo không

khí vui tươi, đoàn kết trong doanh nghiệp CPC I cũng thường xuyên vận động nhân viên tham gia công tác từ thiện, quyên góp ủng hộ đồng bào bão lụt, người

nghèo, chăm sóc bà mẹ Việt Nam anh hùng

Tổ chức bộ máy tương đối phù hợp với yêu cầu quản lý Tỷ lệ Dược sĩ đại học đã tăng dần Cơ cấu nhân lực và hệ thống phòng ban có sự thay đôi theo hướng ngày càng phù hợp hơn với hoạt động của công ty

Doanh số mua tăng lên đều đặn theo doanh số bán qua các năm Cơ câu mua tăng dần tỷ lệ mua thành phẩm, giảm tỷ lệ mua nguyên liệu Doanh số bán tăng mạnh vào năm 2005 do bán cho khối khách hàng tư nhân tăng mạnh, tỷ

lệ bán hàng cho các DNNN, xí nghiệp sản xuất giảm

Tổng mức phí tăng lên qua các năm (do khối lượng công việc nhiều lên, giá xăng dầu tăng, .), tuy nhiên tốc độ tăng tổng mức phí từ năm 2003 thấp hơn mức tăng trưởng của doanh số bán Trong đó, chỉ phí tiền lương chiếm tỷ trọng cao nhất do công ty rất quan tâm tới lợi ích của người lao động trong bối cảnh lạm phát diễn ra liên tục trong 4 năm gần đây Đó cũng là động lực rất lớn đề công ty tiếp tục gặt hái được thành công trong tương lai

Lợi nhuận từ hoạt động kinh doanh tương đối ổn định, riêng năm 2004 có sự

tăng trưởng đột biến (18.358 triệu đồng) do công ty có mối quan hệ làm ăn

tốt với đối tác và khi đó chưa bị ảnh hưởng nhiều bởi yếu tố tăng giá xăng

dầu và lạm phát

Năng suất lao động bình quân tăng lên từ 2.109 triệu đồng/người năm 2002

lên 3.987 triệu đồng năm 2005 Có được điều này là đo việc luân chuyển cán

bộ của công ty đã hợp lý hơn, đúng người, đúng việc, các hệ thống vận hành trơn tru hơn (nhất là hệ thống quản lý thông tin bằng máy tính ngày càng được nâng cấp cả về phần mềm lẫn phần cứng)

Công tác cung ứng hàng hóa, phân tích đánh giá thị trường, marketing, quảng cáo, bán hàng còn rất nhiều thiếu sót phải khắc phục trong thời gian tới thì mới phù hợp với tình hình thị trường có nhiều thay đổi lớn trong

tương lai, mới đạt được các mục tiêu, định hướng chiến lược đã đề ra, mới

đạt được chỉ tiêu tăng trưởng mà Bộ Y tế và Tổng công ty Dược Việt Nam

Tình hình phân bỗ vốn của công ty (2002-2005):

Đơn vị tính: triệu đông

Qua bang trén ta thay rang: Ty suat ty tai tro giam dan qua các năm chứng to

rằng công ty phụ thuộc nhiều vào nguồn vốn đi vay ngân hàng, khiến cho chỉ phí kinh doanh tăng lên do trả lãi Công ty đã có nhiều biện pháp để giảm chỉ phí,

giảm nguồn vốn nợ và tăng nguồn vốn chủ sở hữu

Tổng tài sản tăng dần qua các năm Tốc độ tăng trưởng cao nhất 1a 129,7% (2005/2004) Tài sản lưu động chiếm tỷ lệ rất cao luôn trên 93% do hiện tại công

ty là một DN gần như kinh doanh đơn thuần (Liên doanh nhà máy Dược phẩm Việt Trung mới bắt đầu hoạt động) Giá #rị sản xuất mà phân xưởng ra lẻ làm ra năm 2005 chỉ là 330 triệu đồng, chiếm một phan rất nhỏ trong tổng doanh thu hàng năm Hơn nữa, phân xưởng ra lẻ không nằm trong mục tiêu đâu tư dài hạn của công ty (mà là nhà máy sản xuất đang xây dựng ở TP Hà Chí Minh) nên người viết xin không đề cập tới

Lượng bán hàng của công ty phần lớn là cho khách hàng nợ Nợ phải thu chiếm một tỷ trọng cao từ 29,5-43,83% so với tổng nguồn vốn Do vậy công ty

đã áp dụng một số biện pháp quyết liệt hơn trong công tác thu hồi nợ Tuy nhiên,

đây là một công việc hết sức khó khăn, mặc dù không có nợ xấu khó đòi

Đánh giá: Với chính sách nhân sự phát triển ồn định, ngày càng tăng cường nhân

lực có trình độ cao, hạ tầng cơ sở, trang thiết bị đầy đủ, tình hình tài chính tương đối

tốt, công ty Dược phẩm TW 1 hoàn toàn có khả năng thiết lập, thực hiện các mục tiêu Marketing chiến lược, mớ rộng, hoàn thiện kênh phân phối nhằm tạo tăng trưởng bán hàng, nâng cao lợi nhuận trong thời gian tới

3.Các đối thủ cạnh tranh

3.1.Đối thủ trong nước

Trong giai đoạn hiện nay hầu hết các công ty dược phẩm đều là bạn hàng đều

là đối thủ của công ty dược phẩm TW1.Công ty hợp tác kinh doanh với các công

ty dược phẩm trong nước đồng thời cũng cạnh tranh với phương châm là: đối thoại-hợp tác Các đối thủ tiêu biểu của công ty gồm có: công ty Dược phẩm

TW 2, công ty CP Dược liệu TW 1 và 2, công ty XNK Y tế 1 và 2, Sapharco, xí

nghiệp Dược phẩm TW 1,2, 3, 5, 24, 25, 26, công ty Bông Bạch Tuyết .V,VV,.,

3.2.Đối thủ nước ngoài

Trước tình hình Việt Nam mở cửa gia nhập WTO, có hàng nghìn doanh nghiệp nước ngoài nhảy vào Việt Nam để tìm cách chiếm lĩnh thị trường.Những doanh nghiệp nước ngoài có những lợi thế hơn hẳn các doanh nghiệp trong nước

đó là vốn kinh doanh lớn, sở hữu những công nghệ tiên tiến và có rất nhiều các hình thức khuyến mại lớn nhằm thu hút thị trường.Đặc biệt kể đến là những tập đoàn đa quốc gia như Johnson & Johnson (Mỹ), Rotex Medica (Đức), Ebewe (Ao), Servier (Pháp), Gedeon Richter, Egis, Teva Lab (Hungari), IIdong, Kukje Pharma (Hàn Quốc) v v Họ là những tập đoàn lớn nắm trong tay vốn sở hửu khổng lồ có khả năng thao túng thị trường.Có thẻ nói họ vừa là đối thủ cạnh tranh nhưng đồng thời cũng là những bạn hàng lớn của công ty

II Đặc điểm dược phẩm và mạng lưới kênh phân phối thuốc tại Công ty Dược

phẩm TWI

1 Đặc điểm các dược phẩm được kinh doanh tại Công ty Dược phẩm Trung

Ương I Theo điều lệ về tổ chức và hoạt động của Công ty Dược Phẩm TWI quy định

Công ty được quyền kinh doanh xuất nhập khẩu các mặt hàng sau đây:

- Dược phẩm: Tân dược, Đông dược

- Nguyên liệu, phụ liệu để sản xuất thuốc phòng và chữa bệnh, bao bì dược và

các sản phẩm y tế khác

- Tỉnh dầu, hương liệu, dầu động-thực vật

- Dụng cụ y tế thông thường, máy móc thiết bị y tế và dược

- Mỹ phẩm, sản phẩm vệ sinh, sản phẩm dinh dưỡng y tế

- Bông băng, gạc, kính mát, kính thuốc

-Hoá chất các loại, hoá chất xét nghiệm và kiểm nghiệm phục vụ cho ngành Y

tế

- Kinh doanh các ngành nghề khác theo quy định của pháp luật

Ngoài ra Công ty còn thực hiện các dịch vụ liên quan đến ngành Y tế: hội chợ, triển lãm, thông tin quảng cáo, du lịch, trung chuyển kho bãi

Trên thực tế, Công ty chủ yếu kinh doanh bông băng, các loại nguyên liệu, dịch truyền và các loại thuốc Do dược phẩm là loại hàng hoá đặc biệt, có ảnh hưởng trực tiếp đến sức khoẻ người tiêu dùng và gây ra hậu quả nghiêm trọng cho con người nếu dùng phải thuốc kém chất lượng hoặc quá hạn sử dụng nên Công ty có phòng kỹ thuật kiểm nghiệm chuyên kiểm tra chất lượng các loại thuốc do Công ty sản xuất - kinh doanh Những lô thuốc nào kém chất lượng hoặc quá hạn sử dụng sẽ

bị tiêu huỷ hoặc bị trả lại đơn vị cung cấp

Dược phẩm rất dễ bị biến chất và giảm chất lượng dưới tác dụng của điều kiện môi trường nếu không được bảo quản theo đúng quy trình vì vậy Công ty cũng rất quan tâm đến việc bảo quản thuốc Công ty có hệ thống nhà kho gồm 4 nhà kho chính: A, B, C, D được Bộ Y tế công nhận đạt tiêu chuẩn GSP đầu tiên trong cả nước

với đầy đủ tiện nghi, điều kiện cho việc thực hành, tồn trữ và bảo quản thuốc tốt Việc bảo quản dược phẩm trong các kho được phân chia như sau:

- Kho A gồm: bông băng: các loại thuốc bột và thuốc đầu; các hoá chất, nguyên liệu

để sản xuất thuốc thông thường

- Kho B gồm:

+ Tầng I: nguyên liệu sản xuất thuốc kháng sinh

+ Tầng 2: nguyên liệu sản xuất và thuốc độc bảng A, B

- Kho C gồm: thuốc kháng sinh, thuốc tiêm

Là Công ty dược lớn nhất trong số các Công ty thuộc Tổng Công ty dược

Việt Nam, Công ty Dược Phẩm TWI được quyền nhập khẩu nhiều loại dược phẩm

với số lượng lớn từ nước ngoài cũng như có quyền kinh doanh hầu hết các loại thuốc tân được đang được lưu hành trên thị trường Việt Nam Hiện nay, Công ty chủ yếu kinh doanh thuốc, còn sản xuất thuốc rất ít, chủ yếu là phục vụ nhiệm vụ công ích

mà Nhà nước giao Công ty chính là một trung gian trong kênh phân phối thuốc từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng, chuyên bán buôn và bán lẻ thuốc cho các doanh

nghiệp kinh doanh dược phẩm Ta có thể coi quan niệm kênh phân phối đối với

Công ty là dòng chuyển giao quyền sở hữu dược phẩm từ Công ty sang người tiêu dùng cuối cùng và các đơn vị, doanh nghiệp kinh doanh dược phẩm khác

Hiện nay Công ty đang kinh doanh 4300 mặt hàng và có hơn 400 khách hàng thường xuyên trên tổng số 2426 khách hàng có quan hệ kinh doanh mua và bán Thị trường bán trong nước của Công ty chia làm 4 nhóm: Các Công ty cấp II, bệnh viện, các xí nghiệp sản xuất và người tiêu dùng cũng như các đơn vị khác có nhu cầu sử dụng thuốc Khách hàng của Công ty rất đa dạng, thuộc tất cả các ngành nghề, các

thành phần kinh tế, ở mọi khu vực trên đất nước Việt Nam Để có thể đáp ứng được

nhu cầu khách hàng một cách nhanh chóng và thuận tiện, Công ty đã xây dựng một

hệ thống mạng lưới phân phối dược phẩm khá hoàn chỉnh ở cả miền Bắc và Miền

Nam

Các thành viên tham gia vào mạng lưới kênh phân phối dược phẩm của Công ty gồm: phòng Kinh doanh xuất nhập khẩu, chỉ nhánh thành phố Hồ Chí Minh, chỉ nhánh Bắc Giang và các cửa hàng bán dược phẩm của Công ty Công ty không sử dụng các đại lý trong các kênh phân phối của mình

III Thuc trang tổ chức và quản lý mạng lưới kênh phân phối dược phẩm tại Công ty Dược phẩm TWI

1 Thực trạng tổ chức mạng lưới kênh phân phối dược phẩm tại Công ty Dược

phẩm TWI

Việc tổ chức mạng lưới kênh phân phối của Công ty Dược Phẩm TW I là do

phòng kinh doanh đảm nhận Để phù hợp với đặc điểm của mình, Công ty đã lựa chọn sử dụng mô hình kênh phân phối hỗn hợp Việc tổ chức mạng lưới kênh phân phối như trên của Công ty là tương đối hợp lý vì như vậy sẽ vừa tận dụng được nguồn lực của Công ty, vừa đáp ứng nhu cầu khách hàng và phát triển được những khu vực thị trường xa

Sơ đồ 2.2: Mô hình các kênh phân phối dược phẩm của Công ty DP TWI

Kênh loại 1: dược phẩm của Công ty được bán trực tiếp cho người tiêu dùng thong qua hệ thống các cửa hàng thuốc của Công ty

Kênh loại 2: dược phẩm được phân phối cho khách hàng qua phòng Kinh doanh

xuất nhập khẩu

Kênh loại 3: dược phẩm dược được bán thông qua hai chỉ nhánh của Công ty là chi nhánh thành phố Hồ Chí Minh và Chi nhánh Bắc Giang

a Tình hình phân phối dược phẩm ở các cửa hàng thuốc (Kênh loại I)

Công ty có hệ thống các cửa hàng thuốc trên địa bàn thành phố Hà Nội để phục vụ nhu cầu mua lẻ dược phẩm của đối tượng khách hàng là người tiêu dùng Hiện nay hệ thống này gồm 9 cửa hàng thuốc được bố trí ở những khu trung tâm hội chợ thuốc, khu đông dân cư để thuận tiện cho người mua hàng

Các cửa hàng thuốc này gồm:

- Cửa hàng Thuốc-Biệt dược-Mỹ phẩm (CH BD-MP)

- Cửa hàng Giáp Bát (CH GB)

- Cửa hàng số 10 Nguyễn Lương Bằng (CH 10-NLB)

- Cửa hàng số 136 Nguyễn Lương Bằng (CH 136-NLB)

- Cửa hàng Nguyễn Công Trứ (CH NCT)

- Clta hang Ngoc Khanh (CH NK)

- Cửa hàng A3 Giảng Võ (CH A3-GV)

- Cửa hàng Láng Hạ (CH LH)

- Cửa hàng số 9 Dinh Cong (CH DC)

Trong đó hầu hết các cửa hàng được thành lập từ khoảng năm 1990 đến 1995, Trước đây Công ty có 2 hiệu thuốc bán ở bệnh viện Hữu Nghị và bệnh viện 19-8 Nhưng vào năm 2003 và 2004 các hiệu thuốc này không còn hoạt động nữa vì các bệnh viện đã lấy lại địa điểm để kinh doanh thuốc Trước tình hình trên, Công ty đã tiến hành xây dựng và lần lượt đưa vào sử dụng 3 cửa hàng thuốc mới là cửa hàng số

10 Nguyễn Lương Bằng vào quý 3/2002; cửa hàng Láng Hạ và cửa hàng A3 Giảng

Võ vào từ năm 2004

Các cửa hàng có chức năng tham mưu cho lãnh đạo Công ty trong công tác định hướng khách hàng; chủ động tìm hiểu các nhu cầu của thị trường, khách hàng,