THỨC VÀ VẤN ĐỀ CHÍNH HẢI ANH ĐANG PHẢI ĐỐI ĐẦU
3.1. PHÂN TÍCH SWOT CỦA LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
3.1.1. Nhận định điểm mạnh, điểm yếu trong lực lượng bỏn hàng của Hải Anh
Điểm mạnh: Điểm mạnh chủ yếu trong sản phẩm giấy Hải Anh là dai dễ tan trong nước, an toàn cho mụi trường và người sử dụng. Giấy Hải Anh là giấy hai lớp, dày và cú lỏt cắt rừ dàng khỏc biệt so với một số cản phẩm khỏc trờn thị trường khụng cú lỏt cắt, và giấy chỉ cú một lớp. Độ trắng của Giấy Hải Anh đạt tới 90%.
Tớnh đến quý I năm 2010 lực lượng bỏn hàng của Hải Anh đó cú nhiều tiến bộ rừ rệt. Quy mụ của lực lượng bỏn hàng đụng đảo, đỏp ứng nhu cầu của cụng ty và thị trường với 14 nhõn viờn bỏn hàng và 3 nhõn viờn giao hàng. Nhờ quy mụ được đảm bảo nờn trong quý I năm 2010 cụng ty đó đạt doanh thu 550 triệu đồng, vượt mức 50 triệu đồng so với dự kiến, lợi nhuận cũng vượt mức dự kiến 12 triệu đồng. Số lần viếng thăm của cỏc cửa hàng đều đặn với tần suất cao hơn vỡ vậy giấy của Hải Anh luụn luụn được giao cho cỏc cửa hàng kịp thời, khụng cũn tỡnh trạng cỏc đại lý hết hàng phải nhập hàng của đối thủ cạnh tranh, Tiến Thành và Cozy khụng cũn cơ hội xõm chiếm thị trường của Hải Anh như giai đoạn năm 2007.
Quản lý lực lượng bỏn hàng cú nhiều tiến bộ hơn, nhõn viờn bỏn hàng trung thành hơn với cụng ty giảm đỏng kể được tỡnh trạng nhõn viờn rời bỏ cụng ty chỉ sau một thời gian ngắn làm việc.
Chế độ trả lương cho nhõn viờn đó hợp lý, đảm bảo được đời sống cho nhõn viờn và kớch thớch tinh thần làm việc của họ.
Điểm yếu trong lực lượng bỏn hàng của Hải Anh :
Điều cần khắc phục trong sản phẩm của Hải Anh là nhẹ và ớt giấy hơn so với đối thủ Tiến Thành
Cụng ty chưa đầu tư được nhiều vào việc huấn luyện đào tạo nhõn viờn bỏn hàng, chủ yếu là do giỏm sỏt huấn luyện dựa vào kinh nghiệm của giỏm sỏt bỏn hàng nờn năng lực của nhõn viờn bỏn hàng cũn nhiều hạn chế. Cỏc nhõn viờn bỏn hàng của Hải Anh chưa thuyết phục được khỏch hàng tiờu thụ sản phẩm của mỡnh, họ chủ yếu bỏn cho cỏc khỏch hàng cũ, khả năng mở mới cũn hạn chế. Tư duy về bỏn hàng của cỏc nhõn viờn chưa tốt và chưa am hiểu địa bàn của mỡnh. cỏc nhõn viờn thường khụng đi theo đỳng tuyến đụi khi bị chồng chộo giữa cỏc tuyến, khụng bao phủ được địa bàn. Làm tăng chi phớ đi lại và khụng mang lại nhiều hiệu quả cho việc xõm nhập thị trường của Hải Anh. Giấy Hải Anh chưa xõy dựng được thương hiệu mạnh trong thị trường giấy bỡnh dõn. Người tiờu dựng chủ yếu biết đến Tiến Thành, Cozy, Lency,… nờn khi giới thiệu sản phẩm tạo khú khăn cho nhõn viờn bỏn hàng, tạo ra nhiểu sự từ chối từ phớa khỏch hàng vỡ vấn đề để lại sau năm 2007 là sản phẩm giấy của Hải Anh kộm chất lượng. Những nhõn viờn mới được tuyển dụng của cụng ty, trong giai đoạn đầu làm việc với thị trường gặp rất nhiều khú khăn nhất là ở những địa bàn như Cầu Giấy, Thanh Trỡ, Gia Lõm. Cụng ty cần phải thực sự nỗ lực trong hoạt động bỏn hàng giai đoạn tới.
3.1.2: Phõn tớch cơ hội, thỏch thức trong mụi trường kinh doanh
Sang năm 2010, mụi trường kinh doanh cú nhiều biến đổi lớn mang lại nhiều cơ hội lớn cho cỏc doanh nghiệp kinh doanh giấy vệ sinh trờn thị trường Việt Nam. Nhu cầu sử dụng giấy vệ sinh ngày càng tăng và giấy vệ sinh đó trở thành hàng húa thiết yếu cho mọi gia đỡnh, nhờ đú dung lượng thị trường được mở rộng cho tất cả cỏc doanh nghiệp són xuất giấy. Trong thời gian tới doanh nghiệp cần cú chiến lược Marketing thớch hợp để xõm nhập vào thị
trường mục tiờu mà cụng ty đó lựa chọn hàng loạt cụng nghệ sản xuất giấy hiện đại ra đời với giỏ cả hợp lý tạo điều kiện thuận lợi cho cỏc doanh nghiệp muốn cải tiến cụng nghệ và nõng cao chất lượng sản phẩm. Khụng cũn tỡnh trạng cỏc doanh nghiệp phải tỡm kiếm qua nhiều nguồn để cú thể mua được một dõy chuyền sản xuất như trong những năm 90 đầu những năm 2000.
Sự ra đời của cỏc ngõn hàng kớch thớch việc cỏc doanh nghiệp đầu tư mở rộng quy mụ kinh doanh từ cỏc nguồn vay.
Thỏch thức :
Mỗi một cơ hội kinh doanh mở ra đều kốm theo một thỏch thức cho doanh nghiệp. Dung lượng thị trường được mở rộng đồng nghĩa với việc sẽ cú rất nhiều doanh nghiệp sản xuất kinh doanh giấy tham gia vào thị trường ở mọi cụng đoạn, đẩy cường độ cạnh tranh của ngành lờn cao hơn. Điển hỡnh là tớnh đến năm 2010, trờn thị trường giấy vệ sinh Việt Nam đó cú tới trờn 50 nhón hiệu giấy khỏc nhau. Nếu doanh nghiệp nào khụng thực sự sỏng suốt trong chiến lược kinh doanh sẽ nhanh chúng xúa sổ tờn tuổi của mỡnh trờn thị trường.
Thị trường mở cửa cú rất nhiều doanh nghiệp nhỏy vào kinh doanh ở tất cả cỏc ngành nghề với nguồn vốn khổng lồ và cụng nghệ tiờn tiến nhất. Cỏc doanh nghiệp kinh doanh giấy phải chỳ ý tới yếu tố này để nõng cao sức cạnh tranh và nhanh chúng ổn định vị thế của mỡnh trờn thị trường.
Cụng nghệ hiện đại ra đời cỏc doanh nghiệp cú thể mua được dõy chuyền sản xuất một cỏch dễ dàng gõy ra khú khăn với cỏc cụng ty đang sử dụng dõy chuyền lạc hậu trong khi nguồn vốn kinh doanh hạn chế. Trong thời gian ngắn họ khú cú thể đầu tư để cải tiến cụng nghệ theo kịp thị trường. Cỏc doanh nghiệp cần nắm bắt nhanh để theo kịp xu thế này.
Nền kinh tế đang rơi vào khủng hoảng làm hạn chế quỏ trỡnh thanh toỏn kốm theo sự mất giỏ của đồng tiền, cỏc doanh nghiệp khú vay vốn trong giai đoạn này.
Tổng hợp phõn tớch những yếu tố phõn tớch điểm mạnh điểm yếu, cơ hội thỏch thức của Hải Anh:
Mức độ Tầm quan trọng
Điểm mạnh Điểm yếu Cao Trung
bỡnh Thấp Marketing
1. Danh tiếng của doanh nghiệp
Hải Anh là doanh nghiệp chưa cú
thương hiệu
cao
2. Thị phần
Bằng một phần
năm đối thủ cao
3. Chất lượng sản phẩm
An toàn cho mụi trường, đảm bảo độ trắng, dễ tan trong nước Trung bỡnh 4. Chất lượng dịch vụ Nhõn viờn chăm súc khỏch hàng tương đối tút cao 5. Hiệu quả của
định giỏ
Cỏc quyết định
giỏhợp lý cao
6. Hiệu quả của phõn phối
Kờnh phõn phối
cũn hạn hẹp cao 7. Hiệu quả của
lực lượng bỏn hàng
Chăm chỉ, nhiệt
tỡnh Chi phớ bỏn hàng
cao cao
8. Hiệu quả của xỳc tiến
Chủ yếu qua khuyến
9. Hiệu quả của cải tiến sản phẩm Hợp lý, kịp thời cao 10. Phạm vi bao phủ thị trường Tuy chưa rộng nhưng đang tiến bộ
rừ dệt cao Tài chớnh 11. Chi phớ/vốn sẵn cú Hạn chế Trung bỡnh 12. Dũng tiền 13. Sự ổn định về tài chớnh Nhận hỗ trợ vốn từ cụng ty xõy lắp 36 nờn tài chớnh tạm thời ổn định cao Sản xuất 14. Trang thiết bị Cũn nhiều hạn chế Trung bỡnh 15. Quy mụ sản xuất Nhỏ hẹp cao
16. Năng suất Thấp cao
17. Lực lượng lao động tận tõm
và cú khả năng
Chiếm 35% nhõn
viờn trong cụng ty cao
18. Khả năng sản xuất đỳng hạn Tạm ổn cao 19. Trỡnh độ kỹ thuật Cũn kộm cao
Tổ chức 20. Lónh đạo cú khả năng và cú tầm nhỡn sỏng suốt Tầm nhỡn của lónh
đạo sỏng suốt cao
21. Đội ngũ nhõn viờn tận tõm Nhõn viờn nhiệt tỡnh, tận tõm cao 22. Văn hoỏ
doanh nghiệp Tốt cao
23. Định hướng kinh doanh Cú tầm dài hạn cao 24. Linh hoạt/Phản ứng nhanh Kịp thời cao
3.2: NHỮNG VẤN ĐỀ CHÍNH MÀ HẢI ANH PHẢI ĐỐI ĐẦU: 3.2.1: Vấn đề nội bộ doanh nghiệp:
Nguồn nhõn lực: Lực lượng bỏn hàng của Hải Anh tư duy kộm về thị trường và đặc điểm của ngành hàng, kĩ năng thuyết phục cũn kộm. Trước mắt cụng ty cần huấn luyện nhõn viờn bỏn hàng kiến thức về ngành hàng và tư duy lại về điạ bàn để hoạt động bỏn hàng cú hiệu quả hơn và tốn ớt chi phớ hơn. Trực tiếp đào tạo nhõn viờn về kĩ năng thuyết phục khỏch hàng qua kinh nghiệm của đồng nghiệp và thực tế thị trường.
Cụng nghệ: Dự cụng nghệ đó được cải tiến nhưng cụng suất chỉ bằng một phần mười cụng nghệ sản xuất giấy hiện đại trong nước hiện nay, năng suất dõy chuyền khụng cao do đú chi phớ sản xuất kinh doanh cao hơn đối thủ
3.2.2: Vấn đề về thị trường:
Thị phần: Thị phần của Hải Anh thấp, chỉ đạt 5%, trong đú đối thủ cạnh tranh đạt 15%. Nếu khụng kịp thời thay đổi cỏc kớch thớch marketing Hải Anh cú nguy cơ bị mất thị phần trong tương lai
Đối thủ cạnh tranh: Thị phần của đối thủ cạnh tranh khụng ngừng tăng lờn, giỏ sản phẩm của đối thủ thấp hơn của Hải Anh. Hiện tại đối thủ Tiến Thành đang tăng khuyến mại cho sản phẩm đưa Hải Anh vào khú khăn hơn
Khỏch hàng: Khỏch hàng phản ứng tiờu cực trước quyết định tăng giỏ của Hải Anh. Hải Anh phải chỳ trọng quỏ trỡnh thuyết phục khỏch hàng về tớnh hợp lý của quyết định tăng giỏ để khỏch hàng chấp nhận. Vấn đề này đặt ra cho lực lượng bỏn hàng của cụng ty
3.3: NHỮNG GIẢ ĐỊNH CHÍNH LÀM CƠ SỞ CHO XÂY DỰNG KẾ HOẠCH TỔ CHỨC VÀ QUẢN Lí LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CỦA HẢI ANH.
Nhỡn vào những vấn đề cụng ty đang phải đối đầu ta xõy dựng những giả định cú thể xảy ra với Hải Anh trong thời gian tới:
Nguồn nhõn lực của Hải Anh cũn kộm về tư duy địa bàn và ngành hang và trong 20 nhõn viờn chỉ cú bẩy nhõn viờn cú kinh nghiệm. Giả định đối thủ Tiến Thành trả lương cao hơn cho nhõn viờn bỏn hàng, và họ lụi kộo bẩy nhõn viờn cú kinh nghiệm của Hải Anh sang làm việc cho họ. Giả sử giả định này xảy ra trong tương lai, hiện tại Hải Anh cần chiờu mộ thờm nhõn viờn cú kinh nghiệm để tăng số nhõn viờn cú kinh nghiệm trong cụng ty lờn. Cụng ty phải biết giữ chõn nhõn viờn để họ trung thành với cụng ty bằng nhiều hỡnh thức: trả lương và hỡnh thức đói ngộ hợp lý, văn húa cụng ty tớch cực và phự hợp với nhõn viờn
Giả định tiếp theo, giả sử dõy chuyền sản xuất của Hải Anh thiếu đồng bộ như giai đoạn cuối năm 2007, toàn bộ dõy chuyền ngừng sản xuất vỡ lớ do khụng đảm bảo chất lượng, như vậy thực tế cuối năm 2007 cú thể lặp lại với Hải Anh, mất thị phần vào thay Tiến Thành. Vậy cụng ty phải thường xuyờn bảo dưỡng, nõng cấp dõy chuyền sản xuất để dõy chuyền luụn đảm bảo chất lượng, đồng bộ són sàng phục vụ quỏ trỡnh sản xuất của cụng ty
Hải Anh nhận vốn trợ cấp từ cụng ty xõy lắp 36, vậy điều gỡ sẽ xảy ra khi cụng ty xõy lắp 36 ngừng trợ cấp vốn khi Hải Anh đang cần nõng sức cạnh tranh để cú thể phỏt triển? Trỏnh phụ thuộc quỏ nhiều về tài chớnh Hải Anh cần nỗ lực khụng ngừng để đảm bảo vốn kinh doanh trong giai đoạn khú khăn bằng nhiều biện phỏp như quan hệ tốt với ngõn hang, xỳc tiến bỏn hàng
Khỏch hàng phản ứng tiờu cực với quyết định tăng giỏ của Hải Anh, vậy họ cú thể hoàn toàn khụng làm trung gian bỏn buụn cho Hải Anh. Trong khi tần số viếng thăm cỏc trung gian ớt. Để trỏnh được điều này Hải Anh phải chỳ trọng huấn luyện nhõn viờn bỏn hàng cỏc kĩ năng bỏn hàng và xem xột kĩ quyết định tăng giỏ. Tuyển dụng thờm nhõn viờn trong điều kiện phự hợp nguồn lực của cụng ty.
Tiến Thành cú thể giảm giỏ, tăng khuyến mại thu hỳt cỏc trung gian bỏn buụn tham gia vào kờnh phõn phối.
PHẦN IV