đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá ở công ty da giầy hà nội

- Là một phạm trù kinh tế cơ bản của nền kinh tế hàng hoá, tiêu thụ là hoạt động nhằm thực hiện giá trị của sản phẩm hàng hoá thay đổi từ hàng sang tiền trên cơ sở thoả mãn nhu cầu người

LỜI NÓI ĐẦU

Những năm gần đây, nhất là sau Đại hội lần thứ VII của Đảng, nền kinh tế nước ta có nhiều chuyển biến lớn, cơ chế tập trung quan liêu bao cấp

bị đẩy lùi, từng bước nhường chỗ cho cơ chế mới Đó là cơ chế thị trường mà

đặc trưng của nó là “ Một nền kinh tế hàng hoá nhiều thành phần và mở cửa Các thành phần kinh tế bình đẳng hoạt động theo cơ chế thị trường có sự quản lý của Nhà nước”(Văn kiện Đại hội VII).

Như vậy, cơ chế kinh tế mới đòi hỏi doanh nghiệp phải phản ứng nhanh nhạy với những biến động của thị trường, phải có đầu óc sáng tạo, năng động phân tích các thông tin thu thập được để ra các quyết định chính xác nhằm kinh doanh có hiệu quả, đứng vững và phát triển mạnh trên thương trường

Một doanh nghiệp khi bắt đầu tiến hành kinh doanh trên thị trường bao giờ cũng đề ra cho mình những mục tiêu nhất định Có nhiều mục tiêu để doanh nghiệp phấn đấu như lợi nhuận, vị thế, an toàn nhưng mục tiêu lợi nhuận là mục tiêu hàng đầu Để đạt được mục tiêu này thì doanh nghiệp phải tiêu thụ được sản phẩm Muốn tiêu thụ được sản phẩm hàng hoá, dịch vụ thì phải có thị trường Thị trường chính là cầu nối giữa doanh nghiệp và người tiêu dùng Thông qua thị trường, doanh nghiệp sẽ tiêu thụ sản phẩm, thu hồi vốn để tái sản xuất, nhằm mục đích tồn tại và phát triển Sau một thời gian nghiên cứu, người viết mạnh dạn chọn đề tài :

“ Đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá ở công ty Da Giầy Hà Nội “

Nội dung của đề tài có kết cấu như sau:

Chương 1: lý luận cơ bản về tiêu thụ hàng hoá trong DNTM

Chương 2: Thực trạng tiêu thụ hàng hoá ở công ty Da giầy Hà Nội.

Chương 3: Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá ở công ty

Da giầy Hà Nội

CHƯƠNG I:

LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ TIÊU THỤ HÀNG HOÁ TRONG DNTM

1.1 Tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp thương mại :

1.1.1 Khái niệm tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp thương mại :

Hoạt động đặc, trưng chủ yếu nhất trong các doanh nghiệp thương mại

là hoạt động tiêu thụ hàng hoá, nó là khâu cuối cùng của hoạt động kinh doanh hàng hoá

- Là một phạm trù kinh tế cơ bản của nền kinh tế hàng hoá, tiêu thụ là hoạt động nhằm thực hiện giá trị của sản phẩm hàng hoá (thay đổi từ hàng sang tiền) trên cơ sở thoả mãn nhu cầu người tiêu dùng về mặt giá trị sử dụng, nhờ

đó người sản xuất (hay người bán) thực hiện được các mục tiêu của mình

- Hoạt động bán hàng là việc chuyển dịch quyền sở hữu hàng hoá cho người mua đồng thời thu được tiền hàng hoặc được quyền thu tiền hàng Hay nói cách khác, tiêu thụ là bán hàng và đồng thời là một mặt của hành vi thương mại-mua bán hàng hoá – theo đó người bán có nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu cho người mua và nhận tiền, người mua có nghĩa vụ trả tiền cho người bán và nhận hàng theo thoả thuận của hai bên

- Với tư cách là một chức năng (chức năng tiêu thụ sản phẩm), tiêu thụ là một hoạt động hữu cơ của hoạt động kinh doanh trong bất kỳ doanh nghiệp nào ở đây tiêu thụ là một khâu trong hệ thống kinh doanh có nhiệm vụ và có các yếu

tố tổ chức tương đối độc lập nhưng liên quan chặt chẽ với các chức năng khác Là một chức năng, công việc tiêu thụ được tổ chức như là một quá trình

từ việc thiết lập mục tiêu đến việc thực hiện các biện pháp để đạt được mục tiêu bán hàng

- Với tư cách là hoạt động của các nhân, tiêu thụ hàng hoá là một quá trình mang tính các nhân, trong đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và thoả mãn những nhu cầu hay ước muốn của người mua để đáp ứng quyền lợi thoả đáng, lâu dài của hai bên

Trong toàn bộ quá trình kinh doanh của doanh nghiệp thương mại, tiêu thụ hàng hoá là khâu nghiệp vụ cơ bản nhằm tạo ra những kết quả cụ thể để giúp doanh nghiệp đạt được những mục tiêu đề ra như doanh số bán, thị phần và lợi nhuận Chính vì vậy tiêu thụ không chỉ liên quan mà còn chi phối các hoạt động chức năng khác như Maketing, tài chính, cung ứng hàng hoá…

Tiêu thụ không chỉ là những hoạt động nhằm đạt được những mục tiêu trước mắt, mà còn nhằm thực hiện chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp Hoạt động tiêu thụ thể hiện mối quan hệ trực tiếp giữa doanh nghiệp với khách hàng, không chỉ nhằm giúp khách hàng thoả mãn được các nhu cầu của mình nhờ đó doanh nghiệp đạt được các mục tiêu, mà còn nhằm tái tạo, khơi dậy và phát triển nhu cầu của khách hàng Uy tín của doanh nghiệp thương mại có được hay mất đi chủ yếu là do hoạt động bán hàng

Tiêu thụ hàng hoá hiểu theo nghĩa đầy đủ là quá trình gồm nhiều hoạt động : nghiên cứu thị trường, nghiên cứu khách hàng, chọn lựa xác lập kênh phân phối, các chính sách và hình thức bán hàng , tiến hành quảng cáo, các hoạt động xúc tiến và cuối cùng thực hiện các hoạt động bán hàng tại điểm bán Xác định rõ ràng hơn thì tiêu thụ hàng hóa là khâu cuối cùng của hoạt động kinh doanh Tiêu thụ hàng hoá được thực hiện qua hoạt động bán hàng của doanh nghiệp và nhờ đó hàng chuyển thành tiền, thực hiện vòng chu chuyển tiền tệ trong xã hội, đảm bảo phục vụ cho các nhu cầu trong xã hội

1.1.2 Tầm quan trọng của tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp thương mại

Như vậy có thể nói tiêu thụ hàng hoá là khâu quan trọng nhất của bất

kỳ doanh nghiệp nào Nó quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp đặc biệt là doanh nghiệp thương mại có hoạt động chủ yếu trong lĩnh vực lưu thông hàng hoá Làm tốt công tác tiêu thụ sản phẩm sẽ tạo điều kiện thúc đẩy sản xuất phát triển cân đối, đáp ứng nhu cầu xã hội Ngược lại sản phẩm

không tiêu thụ được sẽ làm cho sản xuất ngừng trệ, sản phẩm không có giá trị

sử dụng

Việc đảm bảo chất lượng sản phẩm , giá cả hợp lý của sản phẩm là những vấn đề vô cùng quan trọng ảnh hưởng đếm công tác tiêu thụ sản phẩm nói riêng và hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung Vì vậy, doanh nghiệp phải tiến hành nghiên cứu thị trường về cung cầu hàng hoá, giá cả đối thủ cạnh tranh Đồng thời không ngừng cải tiến công nghệ sản xuất, đầu tư chiều sâu để nâng cao chất lượng sản phẩm và hạ giá bán Với ý nghĩa đó, tiêu thụ sản phẩm được coi là một biện pháp để điều tiết sản xuất, là tiêu chẩn để đánh giá quá trình sản xuất, cải tiến công nghệ

Việc tổ chức hợp lý khoa học quá trình tiêu thụ sản phẩm sẽ giảm tới mức thấp nhất các loại chi phí, góp phần làm giảm giá thành tới tay người tiêu dùng, nâng cao khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trên thương trường.Tiêu thụ sản phẩm góp phần củng cố vị trí , thế lực của doanh nghiệp nâng cao uy tín của doanh nghiệp đối với khách hành thông qua sản phẩm có chất lượng mà giá cả phải chăng, phương thức giao dịch mua bán thuận tiện, dịch

vụ thương trường Thực hiện tốt các khâu của quá trình tiêu thụ giúp cho doanh nghiệp có thể tiêu thụ được khối lượng sản phẩm lớn và lôi cuốn thêm khách hàng, không ngừng mở rộng thị trường

Làm tốt công tác tiêu thụ sản phẩm là động lực thúc đẩy sản xuất và là yếu tố tăng nhanh vòng vốn sản xuất kinh doanh

Với môi trường hoạt động sản xuất kinh doanh hiện nay, việc mua sắm các yếu tố đầu vào thuận lợi hơn, quy trình sản xuất gần như ổn định thì sự biến động về thời gian của một chu kỳ sản xuất phụ thuộc rất nhiều vào công tác tiêu thụ sản phẩm Bởi vậy, tiêu thụ sản phẩm càng triến hành tốt bao nhiêu thì chu kỳ sản xuất kinh doanh càng ngắn bấy nhiêu, vòng vốn càng nhanh, hiệu quả sử dụng vốn càng cao Thông qua việc tiêu thụ sản phẩm , các doanh nghiệp sẽ thực hiện được mục tiêu cơ bản của mình là lợi nhuận, một mục tiêu mà mọi doanh nghiệp đều theo đuổi

Lợi nhuận là mục đích quan trọng nhất trong toàn bộ hoạt động sản xuất kinh doanh.

Lợi nhuận là nguồn vốn bổ sung các quỹ của doanh nghiệp, trên cơ sở

đó các doanh nghiệp có điều kiện đầu tư, xây dựng, mua sắm máy móc thiết

bị, từng bước phát triển và mở rộng quy mô của doanh nghiệp Lợi nhuận còn dùng để kích thích vật chất, khuyến khích động viên cán bộ công nhân viên quan tâm hơn nữa đến lợi ích chung, khai thác tận dụng được mọi tiềm năng của doanh nghiệp

Lợi nhuận chính là biểu hiện kết quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp bằng tiền trên cơ sở so sánh giữa thu nhập và chi phí trong một đơn vị thời gian nhất định, nó được xác định bằng công thức sau:

Lợi nhuận = Doanh thu - Chi phí - thuế.

Như vậy, muốn có lợi nhuận cao thì ngoài các biện pháp giảm chi phí sản xuất , doanh nghiệp còn đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm, nâng cao mức lưu chuyển, tăng doanh thu bán hàng Đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm

sẽ làm giảm chi phí lưu thông vì sản phẩm bán ra nhiều và nhanh sẽ làm giảm thời gian dự trữ tồn kho, giảm chi phí vận chuyển, bảo quản, hao hụt, mất mát tạo điều kiện thuận lợi cho doanh nghiệp hạ giá thành mà vẫn bảo đảm lợi nhuận cao

1.1.3 Các phương thức và hình thức tiêu thụ hàng hoá trong doanh

nghiệp thương mại

Quá trình bán hàng đựơc bắt đầu bằng việc xác định cụ thể nhu cầu hàng hoá cho từng đối tượng khách hàng, theo từng thời gian và địa điểm , cân đối giữa nhu cầu với khả năng đáp ứng của doanh nghiệp, hướng tới mục tiêu, hiệu quả của việc tiêu thụ từ đó có kế hoạch bán hàng hợp lý

Cùng với sự phát triển của hoạt động thương mại nói chung, hoạt động bán hàng đã có những bước phát triển đáng kể Nhiều phương thức, hình thức bán hàng khác nhau được áp dụng vào thực tế Những người bán hàng còn biết sử dụng các thủ thuật khác nhau để tăng doanh thu, tăng lợi nhuận

Kết quả tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp thương mại phụ thuộc vào việc sử dụng các hình thức, phương pháp và thủ thuật bán hàng, thiết lập

và sử dụng hợp lý các kênh tiêu thụ, có chính sách đúng đắn, thực hiện tốt kế hoạch tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp

Có hai phương thức bán hàng cơ bản, đó là phương thức bán hàng cổ điển và phương thức bán hàng hiện đại, ở mỗi phương thức bán hàng có các hình thức bán hàng khác nhau

Phương thức bán hàng cổ điển :

Đây là phương thức bán hàng mà việc mua bán chỉ diễn ra khi người bán và người mua trực tiếp gặp gỡ, trao đổi và thoả thuận về tên hàng, số lượng, chất lượng giá cả và các điều kiện mua bán khác Nhìn chung người mua chủ động tìm người bán còn người bán thụ động chờ người mua Bán hàng theo phương thức này thì vai trò trung tâm của khách hàng (người mua) càng trở naên nổi bật vì nếu không có khách hàng thì hoạt động bán hàng sẽ không thể xảy ra được

Phương thức bán hàng cổ điển đòi hỏi nhân viên bán hàng phải thực hiện toàn bộ các công việc có liên quan đến hoạt động bán hàng từ việc mời chào khách hàng, giới thiệu hàng cho khách, tìm hiểu và khơi dậy nhu cầu của khách hàng cho đến việc bao gói đưa hàng cho khách, nhận tiền và tiễn khách… Vì vậy nhân viên bán hàng cần phải có những phẩm chất, năng lực

về chuyên môn, giao tiếp

Phương thức bán hàng cổ điển bao gồm hai hình thức; bán hàng cố định và bán hàng lưu động

- Bán hàng cố định: Là hình thức bán hàng mà việc mua bán được diễn ra ở một địa điểm cố định nào đó trong các cửa hàng, quầy hàng Vị trí nơi bán hàng và cách bố trí quầy hàng có vai trò quan trọng đối với hình thức bán hàng cố định Nơi bán phải thu hút được sự chú ý của khách hàng, thuận tiện cho việc đi lại Vì vậy các cửa hàng cổ điển thường đặt ở các đầu mối giao

thông, trên các mặt phố, cách bố trí hàng trên quầy phải hấp dẫn dể quan sát

dễ phát hiện

- Bán hàng lưu động: Với hình thức bán hàng này việc mua bán không diễn ra trong các cửa hàng, quầy hàng cố định mà thường xuyên thay đổi do các hàng hoá được bày bán trên các phương tiện có thể di chuyển được So với hình thức bán hàng cố định thì hình thức bán hàng lưu động giúp cho người bán có thể chủ động tìm khách hàng hơn (người bán đi tìm người mua) Tuy nhiên hình thức bán hàng này có nhược điểm là người bán tốn công sức hơn

do phải di chuyển nhiều, quy mô bán hàng cũng như cơ cấu mặt hàng bị hạn chế do yêu cầu gọn nhẹ Một trong các cách bán hàng di động là bán hàng thông qua người chào hàng (rất phổ biến ở các nước có nền kinh tế thị trường lâu đời)

Phương thức bán hàng hiện đại :

Đây là phương thức bán hàng mà người bán hàng không phải làm tất cả các thao tác như trong bán hàng cổ điển, người bán và người mua không cần tiếp xúc trực tiếp với nhau mà hoạt động bán hàng vấn có thể diễn ra Phương thức bán hàng hiện đại được thực hiện dưới nhiều hình thức cụ thể khác nhau:

- Bán hàng theo hình thức tự chọn: Là hình thức bán hàng mà khách hàng tự chọn cho mình những món hàng cần mua (thường được bao goí sẵn và có gía

đề sẵn) và tự mình mang hàng ra thanh toán tiền tại nơi thu tiền Bán hàng tự chọn có thể chuyên doanh như sách, quần áo, hay tổng hợp như hàng thực phẩm, đồ dùng gia đình … Nhiệm vụ của nhân viên bán hàng là bảo quản hàng trên quầy, tư vấn cho khách hàng khi cần thiết

- Bán hàng trong các siêu thị: Đây là hình thức phát triển cao hơn của hình thức bán hàng tự chọn Đặc điểm của các siêu thị là lượng hàng hoá được bày bán rất phong phú về chủng loại Trung bình mỗi siêu thị có hàng chục ngàn mặt hàng khác nhau Cách bố trí sắp đặt hàng hoá trong các siêu thị rất hấp dẫn khách hàng Cũng giống như hình thức bán hàng tự chọn, trong các siêu thị, nhiệm vụ chủ yếu của nhân viên bán hàng chỉ là hướng dẫn và tư vấn cho

khách hàng ở nước ta trong những năm gần đây có nhiều siêu thị mới ra đời Tuy nhiên các siêu thị ở nước ta thường có quy mô nhỏ và chưa có kinh nghiệm trong kinh doanh.

- Bán hàng bằng thư tín: Bằng các bức thư được soạn thảo công phu về mặt nội dung và trình bày đẹp về mặt hình thức, doanh nghệp tìm đến những người tiêu dùng thường xuyên có nhu cầu và hay sử dụng (mua sắm) các sản phẩm hàng hoá của mình để chào hàng và bán hàng

- Bán hàng qua điện thoại: Thông qua sự liên lạc bằng điện thoại, doanh nghiệp gửi tới khách hàng (hiện tại hay tiềm năng) những lời chào hàng và nhân từ họ những đơn đặt hàng Nếu đạt được thoả thuận về mua bán thì doanh nghiệp có thể đưa hàng tận nơi cho khách hàng của mình

- Bán hàng qua hội chợ, triển lãm: Hiện nay việc bán hàng trong các hội chợ, triển lãm đã trở thành phổ biến và thường xuyên ở nước ta Mục đích nguyên thuỷ của hội trợ, triển lãm là giúp cho doanh nghiệp tìm kiếm khách hàng tiềm năng, tiếp xúc với khách hàng và ký kết các hợp đồng mua bán Tuy nhiên hiện nay các nhà sản suất và nhà kinh doanh thương mại còn sử dụng hội chợ, triển lãm như một nơi để mở rộng bán lẻ nhằm tăng doanh thu

- Bán hàng trên mạng Internet (thương mại điện tử) : Đây là hình thức bán hàng hiện đại nhất hiện nay và rất phổ biển ở các nước phát triển Nhờ sự phát triển cuả công nghệ tin học và mạng máy tính toàn cầu mà ngày nay không cần có những quầy hàng, cửa hàng ở những địa điểm xác định mà người ta vẫn có thể mua bán được với nhau Những nhà kinh doanh lớn trên mạng đã gặt hái được nhiều thành công nhờ và hình thức bán hàng hiện đại này

1.2 Nội dung tiêu thụ hàng hoá

1.2.1 Nghiên cứu thị trường :

Để thành công trên thương trường, bất kỳ một doanh nghiệp nào cũng phải thực hiện công tác nghiên cứu thăm dò thị trường nhằm mục tiêu nhận biết và đánh giá khái quát khả năng thâm nhập thị trường để định hướng quyết định lựa chọn thị trường tiềm năng và chiến lược tiêu thụ của doanh

nghiệp Nghiên cứu thị trường là việc cần thiết đầu tiên đối với mỗi doanh nghiệp trong quá trình kinh doanh.

Trong kinh doanh, cần mô tả thị trường một cách cụ thể hơn từ góc độ kinh doanh của doanh nghiệp Trường hợp này dẫn đến yêu cầu hiểu biết về thị trường của doanh nghiệp

Cơ thể có nhiều cách thức và góc độ khác nhau được sử dụng để mô tả thị trường doanh nghiệp Sự khác nhau khi sử dụng các tiêu thức mô tả và phân loại thị trường doanh nghiệp xuất phát từ mục tiêu nghiên cứu và nhiệm vụ cần giải quyết Tuy nhiên các cách thức và mô tả thường được sử dụng đều chỉ có thể có hiệu quả và giúp ích cho quá trình kinh doanh của doanh nghiệp trên cơ sở đã mô tả được thị trường của doanh nghiệp theo tiêu tức tổng quát: thường gồm: thị trường đầu vào (nguồn cung cấp) và thị trường đầu ra (nguồn tiêu thụ)

 Việc nghiên cứu thị trường đầu vào giữ một vai trò quan trọng và đặc biệt

có ý nghĩa đối với sự ổn định và hiệu quả của nguồn cung cấp hàng hoá (dịch

vụ cho doanh nghiệp cũng như khả năng hạ giá thành và nâng cao chất lượng sản phẩm của doanh nghiệp Nhưng do vị trí của nó trong hệ thống kinh doanh và mục đích nghiên cứu, giải quyết của chuyên đề này, nên em không lựa chọn để nghiên cứu chi tiết

 Thị trường đầu ra liên quan trực tiếp đến mục tiêu của Marketing là giải quyết vấn đề tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Bất cứ một yếu tố nào dù rất nhỏ của thị trường này đều có thể ảnh hưởng ở nhưng mức độ khác nhau đến khả năng thành công hay thất bại của doanh nghiệp Đặc điểm và tính chất của thị trường tiêu thụ là cơ sở để doanh nghiệp hoạch định và tổ chức thực hiện các chiến lược, sách lược, công cụ điều khiển tiêu thụ

Để mô tả thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp có thể sử dụng riêng biệt hoặc kết hợp 3 tiêu thức cơ bản: sản phẩm địa lý và khác hàng

Tuy nhiên cách thức tốt nhất thường được sử dụng để xác định thị trường trọng điểm của doanh nghiệp là kết hợp một cách đồng bộ cả 3 tiêu thức khách hàng sản phẩm và địa lý Trong đó:

- Tiêu thức khách hàng với nhu cầu của họ là tiêu thức chủ đạo

- Tiêu thức sản phẩm được sử dụng để chỉ rõ “sản phẩm cụ thể”, “ cách thức cụ thể” có khả năng thoả mãn nhu cầu của khách hàng đồng thời cũng là sản phẩm và cách thức mà doanh nghiệp đưa ra để phục vụ khách hàng

- Tiêu thức địa lý được sử dụng để giới hạn phạm vi không gian liên quan đến nhóm khác hàng sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp và khả năng kiểm soát của doanh nghiệp

1.1 Các bước xác định thị trường trọng điểm

Xác định thị trường trọng điểm quan trọng đối với cả doanh nghiệp đang kinh doanh và doanh nghiệp sắp bước vào kinh doanh trên thương trường khi lựa chọn và khai thác các cơ hội hấp dẫn

Xác định thị trường trọng điểm là quá trình phân tích thị trường từ khái quát đến chi tiết nhằm xác định được các nhóm khách hàng với nhu cầu cụ thể về sản phẩm và cách thức thoả mãn nhu cầu của họ Tuy vào từng điều kiện cụ thể của doanh nghiệp, có thể thực hiện những bước đi khác nhau để đạt đến thị trường trọng điểm Nhưng về nguyên tắc có thể hình dung các bước đi cơ bản khi xác định thị trường trọng điểm qua sơ đồ sau:

Sơ đồ nghiên cứu thị trường

Đặt vấn đề

Xác định vấn đề

Quyết định sớm Thu thập thông tin

Xử lý thông tin

Bước 1: Nhằm đảm bảo nhận dạng một cách toàn diện các cơ hội có thể xuất hiện trên thị trường để không bỏ lỡ cơ hội kinh doanh.

Thông qua nghiên cứu thị trường rộng cần xác định:

 Loại nhu cầu của khách hàng sẽ lựa chọn để đáp ứng

 Giới hạn địa lý (không gian)-độ rộng của thị trường doanh nghiệp theo tiêu thức địa lý

 Loại sản phẩm có thể thoả mãn nhu cầu đã xác định

Bước 2: Nhằm cụ thể hoá hơn nữa cơ hội kinh doanh của doanh nghiệp phân tích thị trường sản phẩm chung để xác định:

 Nhu cầu cụ thể của khách hàng được chọn để đáp ứng

 Dòng sản phẩm được đưa ra đáp ứng

Bước 3: Nghiên cứu chi tiết hơn nữa nhu cầu cụ thể và dòng sản phẩm thị trường sản phẩm liên quan đến các nhóm khách hàng với nhu cầu cụ thể của họ và dòng sản phẩm cùng cách thức thoả mãn các nhu cầu đó Kết quả của bước này cần đạt là:

 Nhu cầu chi tiết của khách hàng

 Sản phẩm cơ bản và cách thức thoả mãn nhu cầu chi tiết

Bước 4: Để thoả mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng cần quan tâm đáp ứng được nhu cầu cá biệt, tức là nhu cầu mang tính dị biệt của khách hàng Nhiệm vụ của bước 4 là sử dụng kỹ thuật phân đoạn thị trường để tìm

ra được các nhóm khách hàng có nhu cầu hoàn toàn đồng nhất để làm cơ sở cho việc thiết kế lựa chọn đưa ra các sản phẩm hoàn thiện (sản phẩm có khả năng đáp ứng khách hàng ở mức chi tiết)

Bước 5: Sau khi đã có kết quả phân đoạn-xác định được các nhóm khách hàng có nhu cầu khác biệt trên thị trường, doanh nghiệp cần xác định

thị trường mục tiêu của mình Thị trường mục tiêu có thể là một hay một số trong các phân đoạnh thị trường đã được xác định ở bước 4 Số phân đoạn thị trường được lựa chọn làm thị trường mục tiêu phải phù hợp với khả năng của doanh nghiệp và hợp thành thị trường thích hợp của doanh nghiệp.

Trên cơ sở đặc trưng nhu cầu của khách hàng trong từng thị trường mục tiêu, doanh nghiệp có thể lựa chọn, chế tạo sản phẩm hoàn thiện và cách

thức phù hợp để đưa ra đáp ứng nhu cầu của khách hàng trọng điểm.

1.2.2 Nghiên cứu người tiêu dùng :

Quá trình nghiên cứu người tiêu dùng sẽ giúp ta xác định đâu là thị trường triển vọng nhất đối với công ty cũng như khả năng bán sản phẩm của công ty trên thị trường và công ty cần có những chính sách như thế nào để tăng cường khả năng bán hàng Chúng ta sẽ phân tích thị trường dưới các hình thức sau :+ Môi trường dân cư : số dân, cơ cấu dân số theo tuổi, theo nghề nghiệp, theo vùng

+ Môi trường kinh tế : tỷ lệ sản phẩm sản xuất trong nước và nhập khẩu, được sản xuất ở các khu vực khác Thu nhập bình quân đầu người, cơ cấu chi tiêu của dân cư

+ Môi trường văn hoá xã hội : tỷ lệ dân cư theo trình độ văn hoá tôn giáo, phong tục tập quán của dân cư, lối sống nguyên tắc và giá trị xã hội

Qua một số thông tin trên ta mới đi vào nghiên cứu chi tiết hơn về thị trường ,ta xem xét khách hàng thu thập thông tin như thế nào khi mua hàng:

Công ty tác động vào quá trình nào là hay hơn cả để mà thúc đẩy cái ý định mua của khách hàng Lúc này , công việc chi tiết hơn là nghiên cứu về :

- Nhu cầu , động cơ ( của khách hàng )

- Hình ảnh ( phương diện nhận thức và cảm xúc )

- Hình ảnh và thực tế

- Thái độ chung ( quan điểm hay ý kiến tổng hợp, sự thoả mãn )

Để làm được điều này cần có phương pháp nghiên cứu cụ thể rõ ràng, trong đó cần xác định nhu cầu thông tin , thu thập và xử lý thông tin, cuối cùng là ra quyết định

1.2.3 Lựa chọn hình thức :

Công ty có thể chọn một số hình thức bán hàng thông qua các căn

cứ sau :

a Căn cứ vào địa điểm giao hàng cho khách hàng:

Có hình thức bán tại kho của người cung ứng, bán qua quầy hàng và bán tại đơn vị tiêu dùng Bán tại kho của người cung ứng thích hợp với nhu cầu lớn, tiêu dùng ổn định và người mua có sẵn phương tiện vận chuyển hàng hoá Bán qua cửa hàng, quầy hàng thích hợp với nhu cầu, danh mục hàng hoá nhiều, chu kỳ tiêu dùng không ổn định

Bán tại đơn vị tiêu dùng, bán tại nhà theo yêu cầu của khách hàng là hình thức bán tạo thuận lợi cho người mua và là phương thức chủ yếu nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng và cạnh tranh lẫn nhau

b Theo khâu lưu chuyển hàng hoá có bán buôn và bán lẻ.

Hai hình thức cơ bản được áp dụng trong các doanh nghiệp hiện nay là bán buôn và bán lẻ

Bán lẻ : là bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng để thoả mãn nhu cầu cá nhân và tập thể do đó đặc điểm cơ bản của bán lẻ là :

Khối lượng bán nhỏ , đơn chiếc , hàng hoá thường phong phú đa dạng cả

về chủng loại mẫu mã

Hàng hoá sau khi bán đi vào tiêu dùng trực tiếp , tức là đã được xã hội thừa nhận , kết thúc khâu lưu thông , hàng hoá đi vào lĩnh vực tiêu dùng , giá trị hàng hoá được thực hiện , bắt đầu vòng chu chuyển mới của hàng hoá

Từ những đặc điểm trên bán lẻ có những ưu điểm : không sợ khủng hoảng thừa , vì sau khi bán được hàng doanh nghiệp mới bắt đầu chu kỳ kinh doanh mới Doanh nghiệp có điều kiện kinh doanh tiếp xúc trực tiếp với người tiêu dùng cho nên nắm bắt nhanh nhậy sự thay đổi của người tiêu dùng , thị hiếu

từ đó có giải pháp kịp thời , hữu hiệu cho kinh doanh , song nhược điểm của bán lẻ là thu hồi vốn chậm

Bán buôn : Là để bán cho những người trung gian những thương gia đầu lậu để họ tiếp tục chuyển bán cho người sản xuất ra sản phẩm Do đó đặc điểm của bán buôn là :

Khối lượng bán lớn , hàng hoá thường không phong phú , đa dạng như trong bán lẻ

Hàng hoá sau khi bán vẫn còn nằm trong lưu thông , hoặc trong sản xuất , chưa đến tay người tiêu dùng cuối cùng

Từ những đặc điểm trên đây bán buôn có ưu điểm là thời hạn thu hồi vốn nhanh , có điều kiện nhanh chónh đổi mới hoạt động kinh doanh , đẩy nhanh vòng quay vốn , nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh Nhược điểm cơ bản của bán buôn là do bị cách biệt với người tiêu dùng cho nên chậm nắm bắt được diễn biến về nhu cầu thị trường cho nên dẫn tơi khả năng có thể bị tồn đọng hoặc tiêu thụ chậm

Bán buôn thường được thể hiện dưới hai hình thức :

Doanh nghiệp thương mại bán hàng cho người sản xuất để sản xuất ra hàng hoá

Doanh nghiệp thương mại bán cho các tổ chức thương mại khác để bán lẻ hoặc tiếp tục chuyển bán

c Theo phương thức bán gồm bán theo hợp đồng và đơn hàng: thuận mua vừa bán, đấu giá và xuất khẩu hàng.

Tuỳ thuộc vai trò quan trọng của hàng hoá và yêu cầu của người bán có thể người mua phải ký kết hợp đồng và gửi đơn hàng cho người bán

Đối với hàng hoá không quan trọng có thể thuận mua vừa bán không cần ký kết hợp đồng

Một số hàng hoá cần bán khối lượng lớn, hàng khó tiêu chuẩn hoá, người ta dùng phương pháp đấu giá để tìm người mua với giá cao nhất

Xuất khẩu chính là phương thức bán hàng đặc biệt cần tuân thủ các quy định xuất nhập khẩu của Chính phủ.

d Theo mối quan hệ thanh toán có mua đứt bán đoạn và sử dụng các hình thức tín dụng trong thanh toán như bán hàng trả chậm, bán trả góp .

Mua đứt bán đoạn là hình thức mua bán và thanh toán ngay khi giao nhận hàng Một số hàng hoá thông thường, tiêu dùng rộng rãi phân tán, người ta sử dụng hình thức bán hàng qua đại lý trả chậm theo từng loại hàng hoá như rượu, bia, thuốc lá Bán hàng trả chậm, trả góp là hình thức được khách hàng ưa chuộng và phổ biến

e Hình thức bán hàng trực tiếp, bán hàng từ xa qua điện thoại, bán qua mạng internet (thương mại điện tử) qua nhân viên tiếp thị vv

1.2.4 Định giá bán

Nhằm đạt được mục tiêu đã xác định cho giá, doanh nghiệp cần đưa ra các quyết định rõ ràng về chính sách giá của mình, các chính sách giá đúng cho phép doanh nghiệp có thể định giá của mình Các chính sách giá đúng cho phép doanh nghiệp có thể định giá và quản lý có hiệu quả trong kinh doanh Các chính sách giá thể hiện sự lựa chọn đúng dắn các tình huống cần giải quyết khi đặt mức giá giúp cho việc chấp nhận giá và ra quyết định mua sắm của khách hàng được dễ dàng hơn Các chính sách giá chính thường được áp dụng gồm:

 Chính sách về sự linh hoạt của giá.

Chính sách linh hoạt của giá phản ánh cách thức sử dụng mức giá như thế nào đối với các đối tượng khách hàng

- Chính sách một giá: đưa ra một mức giá đối với tất cả khách hàng mua hàng trong cùng các điều kiện cơ bản và cùng một khối lượng

Chính sách này yêu cầu hàng được bán ra theo một giá niêm yết, cho phép đảm bảo được thu nhập dự tính, rút ngắn thời gian bán, định giá quản lý giá

dễ dàng Tuy nhiên có thể dẫn đến trạng thái cứng nhắc về giá, kém linh hoạt

- Chính sách giá linh hoạt: đưa ra cho khách hàng khác nhau các mức giá khác nhau hỗ trợ tốt hơn cho việc bán hàng trong các tình huống cụ thể một cách linh hoạt, thông dụng trong kinh doanh nhỏ, sản phẩm không được tiêu chuẩn hoá Nhược điểm chính của chính sách giá này là việc quản lý trở nên khó khăn, công sức và thời gian bán hàng lớn, thường tạo tâm lý mua “hớ’ cho khách hàng.

 Chính sách về mức giá theo chu kỳ sống của sản phẩm.

Chính sách giá này thường được đưa ra để lựa chọn mức giá cho các sản phẩm mới Mức giá cụ thể có ảnh hưởng lớn đến thời gian của mỗi giai đoạn trong chu kỳ sống của sản phẩm Tùy theo điều kiện cụ thể, có thể lựa chọn các chính sách khác nhau

- Chính sách giá “hớt váng”: đưa ra mức giá cao nhất- cố gắng bán ở mức giá cao nhất của thị trường nhằm tăng tối đa việc hớt phần ngon của thị trường Mức giá này thường để áp dụng để chinh phục nhóm khách hàng không nhạy cảm giá khi có sản phẩm hoàn toàn mới lạ, độc đáo

- Chính sách giá “xâm nhập”: đưa ra một mức giá thấp có thể bán được hàng hoá với khối lượng lớn Chính sách giá này quy định một mức giá thấp trong thời gian dài cho sản phẩm mới; nhưng mang tính tương tự, hay cải tiến trên các thị trường mới

- Chính sách giá “giới thiệu’: đưa ra mức giá thấp nhất bằng cách cắt giảm tạm thời để lôi kéo sự chú ý dùng thử của khác hàng Chính sách này quy định một mức giá thấp trong thời gian ngắn, rồi sẽ nâng giá lên ngay sau thời

kỳ đưa hàng ra giới thiệu

- Chính sách giá “theo thị trường”: đưa ra giá trên cơ sở phân tích giá của đối thủ cạnh tranh trên thị trường

 Chính sách giá theo chi phí vận chuyển.

Việc tính toán chi phí vận chuyển vào giá thành công bố một cách linh hoạt

và đúng đắn có thể tạo ra cơ hội tốt hơn cho bán hàng và cạnh tranh của doanh nghiệp trên một số khu vực trên thị trường Cần có chính sách đúng

đắn để nhiều khả năng lựa chọn các biến thái khác nhau về chi phí vận chuyển khi hình thành các mức giá.

- Giá giao hàng theo địa điểm: loại giá này lấy địa điểm giao hàng cụ thể giữa bên mua và bên bán làm căn cứ để xác định mức giá hàng hoá

- Giá giao hàng theo vùng: các mức giá được xác định không theo địa điểm cụ thể hàng đến mà theo vùng địa lý đã được xác định trước Toàn bộ thị trường được chia thành các vùng cụ thể Trong cùng một vùng khách hàng phải trả giá như nhau cho một sản phẩm Chi phí vận chuyển được tính bình quân và san đều đối với người mua trong một vùng địa lý Chính sách giá này làm giảm sự chênh lệch lớn trong giá giao hàng do giá địa điểm gây ra

- Giá giao hàng đồng loạt: các mức giá được xác định theo chi phí vận chuyển bình quân cho tất cả người mua trên một thị trường Tất cả khách hàng trên thị trường xác định trả cùng một khoản tiền cho việc vận chuyển với giá này, người bán có thể bán ở tất cả mọi nơi theo cùng một giá

 Chính sách hạ giá và chiếu cố giá :

Trong kinh doanh, nếu điều kiện ban đầu, để xác định mức giá, thay đổi một cách cơ bản có thể dẫn đến việc tính toán lại mức giá Nhưng trong các trường hợp chỉ có sự thay đổi ở một số khía cạnh nào đó (khối lượng mua, điều kiện thanh toán, chất lượng hàng ) thì giá sẽ được điều chỉnh lại theo chính sách hạ giá và chiếu cố giá

Hạ giá là sự giảm giá công bố mà người bán thông báo cho người mua Có nhiều trường hợp khác nhau cần xem xét quyết định giảm giá:

- Hạ giá theo khối lượng nhằm khuyến khích mua nhiều

- Hạ giá theo thời vụ

- Hạ giá theo thời hạn thanh toán

- Hạ giá theo đơn đặt hàng trước

- Hạ giá tiêu thụ hàng tồn kho

- Hạ giá theo truyền thống

Chiếu cố về giá cũng tương tự như hạ giá bởi thực chất thì chi phí bỏ ra

đẻ mua món hàng của khách hàng cũng giảm đi so với giá công bố Nhưng khoản giảm giá này thường kèm theo điều kiện đưa ra bởi người bán “giúp người bán về một việc gì đó” hay “được cho thêm cái gì đó” ngoài hàng hoá

đã mua

Đối với mỗi chính sách giá thường có các phương pháp định giá khác nhau Chúng ta hãy xem xét một số phương pháp định giá sau:

Sơ đồ các bước định giá:

Định giá dựa vào chi phí:

Thực chất chủ yếu là dựa vào kết quả tính toán và phân tích của doanh nghiệp với mức lãi cần thiết dự kiến các mức giá khác nhau thích ứng với hoàn cảnh của doanh nghiệp để quy định giá bán người ta thường lấy chi phí cộng lãi Chính sách này sẽ đảm bảo trang trải đủ các chi phí Tuy nhiên chính sách giá này chỉ nên áp dụng với hàng hoá truyền thống có uy tín trên thị trường, doanh số tương đối ổn định

Định giá hướng vào cạnh tranh:

Chủ yếu dựa vào những gì mà đối thủ cạnh tranh dùng làm căn cứ để xác định giá Việc áp dụng chính sách giá này rất nguy hiểm có thể bị đối thủ cạnh

Phân tích và tính toán chi phí

Phân tích thị trường và ước đoán lượng bán

Xác định vùng giá (giới hạn cao hay giới hạn thấp) các dự kiến

Đánh giá lựa chọn mức giá tối ưu

Cơ cấu giá

Đánh giá thực hiện

tranh tiêu diệt Khi áp dụng chính sách giá này cần quan tâm đến tiềm lực đối thủ tiền lực doanh nghiệp, và lợi thế sản phẩm của doanh nghiệp.

Ngoài ra có thể xác định giá theo các chính sách giá phân biệt, giá theo thị trường định giá đối với doanh nghiệp là vấn đề cực kỳ quan trọng, nó vừa là khoa học vừa là nghệ thuật Tuỳ thuộc điều kiện, hoàn cảnh cụ thể của doanh nghiệp cũng như của thị trường mà có các định giá khác nhau

1.2.5 Quảng cáo xúc tiến

Quảng cáo là phương tiện hỗ trợ đắc lực cho cạnh tranh Mục đích quảng cáo là thu hút sự hỗ trợ từ khách hàng , thuyết phục họ về những lợi ích

sự hấp dẫn của sản phẩm nhằm thay đổi hoặc củng cố thái độ và lòng tin tưởng của người tiêu thụ về sản phẩm công ty , tăng lòng ham muốn mua hàng của họ để họ đi đến hành động mua hàng của nhà sản xuất đây là một trong những yếu tố quan trọng và nó ảnh hưởng rất nhiều đến lượng tiêu thụ hàng hoá trong công ty bởi nếu không giới thiệu , không quảng bá thì người tiêu dùng sẽ không biết đến chất lượng công dụng mẫu mã sản phẩm của công ty

Chính sách giao tiếp khuếch trương.

Đây là chính sách bổ trợ đắc lực cho việc bán hàng Mục đích của chính sách này này là kích thích, lôi kéo khách hàng, biến khách hàng tiềm năng thành khách hàng thực sự , biến khách hàng lần đầu và khách hàng của đối thủ cạnh tranh thành khách hàng truyền thống của doanh nghiệp

Nội dung của chính sách giao tiếp khuếch trương bao gồm chính sách về: quảng cáo, xúc tiến và yểm trợ bán hàng Qua nội dung này các doanh nghiệp có thể hình dung ra được tầm quan trọng như thế nào của việc quảng cáo khuếch trương sản phẩm đối với người tiêu dùng đó là mối liên hệ hai chiều không thể tách dời Chính sách giao tiếp và khuếch trương là biện pháp

sử dụng kỹ thuật kinh tế thị trường, mục tiêu của người bán là lợi nhuận, do vậy, chính sách khuyếch trương trở nên cực kỳ quan trọng trong chiến lược tiêu thụ Nó là công cụ hữu hiệu hỗ trợ cho chiến lược sản phẩm, giá cả, và

phân phối Chính sách khuyếch trương bao gồm những nội dung sau: quảng cáo, bán hàng trực tiếp, xúc tiến bán hàng và quan hệ công chúng.

1.2.6 Lựa chọn kênh phân phối :

Chính sách phân phối có mối quan hệ chặt chẽ và chịu ảnh hưởng của chính sách mặt hàng kinh doanh và chính sách định giá bán Nhà quản trị phải lựa chọn kênh phân phối cho doanh nghiệp sao cho hàng hoá bán ra phải thu được hiệu quả cao Doanh nghiệp có những kênh phân phố sau đây:

+ Kênh ngắn: Người sản xuất trực tiếp bán sản phẩm cho người tiêu dùng

cuối cùng thông qua hệ thống bán lẻ cuả doanh nghiệp

+ Kênh rút gọn: Người sản xuất – người bán lẻ- người tiêu dùng cuối cùng + Kênh dài: Người sản xuất – người bán buôn người bán lẻ- người tiêu dùng

cuối cùng

+ Kênh dài đầy đủ: Người sản xuất – người bán độc quyền - người bán buôn

người bán lẻ- người tiêu dùng cuối cùng

Trong nền kinh tế thị trường hiện nay ít doanh nghiệp sử dụng một kênh phân phối duy nhất, mà có sự kết hợp giữa các kênh phân phối cho phù hợp với tình hình và điều kiện kinh doanh của doanh nghiệp

Khi tổ chức kênh tiêu thụ hàng hoá cần chú ý đến vấn đề sử dụng các trung gian thương mại (môi giới, đại lý ) vì các trung gian này hiểu biết thị trường khá sâu sắc Do đó họ không chỉ có tác dụng phân phối mà còn có khả năng thu hút người tiêu dùng, tạo ra sức mạnh bên ngoài doanh nghiệp, tạo thuận lợi cho việc bán hàng của doanh nghiệp

Về nguyên tắc ta phải lựa chọn một cơ cấu tổ chức bán hàng sao cho có hiệu quả nhất để đạt được những mục tiêu đã đề ra Việc thiết kế mạng lưới bán hàng phải đảm bảo yêu cầu cung cấp cho khách hàng những dịch vụ hoàn hảo nhưng đồng thời phải đạt được doanh số và những khoản lợi nhuận đã định Trong thực tế có nhiều mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng được áp dụng ở các doanh nghiệp thương mại, song có thể chia chúng thành một số loại: mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý, mạng lưới bán hàng theo sản

phẩm (mặt hàng), mạng lưới bán hàng theo khách hàng và mạng lưới bán hàng hỗn hợp.

- Mạng lưới bán hàng theo khu vực đia lý.

Đây là cách tổ chức mạng lưới bán hàng cơ bản nhất theo lãnh thổ Nhà quản trị bán hàng theo khu vực có “toàn quyền” quyết định việc kinh doanh sản phẩm trong danh mục mặt hàng kinh doanh của doanh nghiệp cho tất cả các khách hàng trong khu vực do mình phụ trách

Mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý có nhiều ưu điểm Nó cho phép tiết kiệm được chi phí của nhân viên bán hàng; bớt đi những thách thức

về văn hoá Việc tổ chức bán hàng theo khu vực địa lý triệt tiêu khả năng chồng chéo công việc bán hàng của các bộ phận khác nhau (nhiều bộ phận cùng tìm cách tiếp xúc với cùng một khách hàng) Tính đơn giản của mạng lưới bán hàng này cho phép nhà quản trị dễ dàng đảm đương công việc hơn, nhân viên cũng thấy rõ trách nhiệm và cơ hội thăng tiến hơn

Luận chứng doanh nghiệp : Thâm niên , tiếng tăm của doanh nghiệp , công nghệ chế tạo các mặt hàng các phần giới thiệu , quảng cáo để khách hàng biết

Luận chứng riêng biệt của từng mặt hàng , kết cấu thang của mặt hàng kinh doanh giá cả bao bì , điều kiện bán hàng…

Luận chứng mô tả lý do mua hàng của khách hàng

Chuẩn bị những câu trả lời , bác bỏ của khách hàng

Tiếp xúc , là những khoảnh khắc đầu tiên của việc bán hàng , có tầm quan trọng đáng kể Người bán cần phải tạo ra những ấn tượng ban đầu tốt đẹp , phải tự đặt mình vào vị trí của người đối thoại để tìm hiểu nhu cầu của khách hàng Sau khi đã nắm bắt được nhu cầu của khách hàng sẽ tìm cách thuyết phục khách hàng mua bằng những luận chứng của mình , phải làm cho khách hàng tin và thấy có lợi khi quyết định mua hàng

Thái độ của người mua hàng với lời bác bỏ của khách hàng Việc bán hàng bắt đầu thực sự khi khách hàng từ chối mua Khi đó người bán hàng phải dùng sự từ chối này như là một điểm tựa để tác động trở lại khách hàng

Bán hàng sẽ kết thúc bằng hành vi tiền chao , cháo múc nếu nó là bán

lẻ ở các quầy hàng hay siêu thị , hoặc bằng một bản hợp đồng một đơn hàng nếu đó là những lô hàng lớn Vấn đề quan trọng là phải đảm bảo được các dịch vụ tiếp theo sau khi bán hàng vì nó thể hiện nghĩa vụ của doanh nghiệp với khách hàng đồng thời tạo dựng uy tín của doanh nghiệp , thúc đẩy bán hàng trong tương lai

Quản lý việc bán hàng , việc bán hàng đi đến sử lý một đơn hàng qua các bộ phận của doanh nghiệp giai đoạn cuối cùng của bán hàng là giao hàng Người bán hàng phải tuân thủ thời gian giao hàng cho khách kiểm tra nghiệp

vụ và hoàn tất hoá đơn được giao

Các dịch vụ sau bán

Người bán cần phải đảm bảo cho người mua hưởng đầy đủ quyền lợi của họ

Đối với những mặt hàng sử dụng lâu bền , yêu cầu kỹ thuật cao thường

có những dịch vụ như , mang đến tận nhà cho khách , lắp đặt vận hành , chạy thử bảo dưỡng định kỳ và phải có bảo hành miễn phí trong một thời gian nhất định

1.3 Một số yếu tố ảnh hưởng tới tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp thương mại

Có rất nhiều những nhân tố tác động trực tiếp hay gián tiếp đến tiêu thụ hàng hoá , cùng một lúc chúng có thể tác động cùng hoặc ngược chiều nhau

Do đó việc nhận thức và đánh giá tác động của chúng cần có cách nhìn khoa học và tổng thể

Trước hết về giá cả hàng hoá là một trong những nhân tố chủ yếu tác động đến tiêu thụ hàng hoá Giá cả hàng hoá có thể kích thích hay hạn chế cung cầu và do đó ảnh hưởng đến tiêu thụ Xác định giá đúng sẽ đảm bảo khả năng tiêu thụ và thu lợi hay tránh được ứ đọng , hạn chế được thua lỗ Giá cả cũng được sử dụng như một vũ khí trong cạnh tranh Song điều kiện hiện tại công cụ chủ yếu vẫn là chất lượng của sản phẩm công ty sau đó mới đến mẫu

mã kiểu dáng , giá cả Tâm lý của người việt nam là rất hay quan tâm đến giá

cả của mặt hàng mà mình muốn mua có phù hợp với túi tiền của họ hay không, có trương trình khuyến mại như mua một tặng một, hoặc cào trúng thưởng v .v

- Lạm phát, suy thoái, tốc độ tăng trưởng: Đây là các yếu tố có ảnh hưởng rất lớn tới sức mua của ngưòi dân vì vậy nó cũng ảnh hưởng trực tiếp tới hoạt

động kinh doanh hàng hoá của doanh nghiệp theo tỷ lê thuận Nếu nền kinh tế

có tốc độ tăng trưởng cao, lạm phát được khống chế ở mức độ cho phép thì thu nhập của người dân được nâng cao dẫn tới nhu cầu mua sắm tăng và ngược lại

- Nhà cung ứng: Đây cũng là một vấn đề hết sức quan trọng đối với doanh nghiệp thương mại Khi nhà cung ứng không cung ứng sản phẩm cho doanh nghiệp thì doanh nghiệp không có sản phẩm để bán Vì vậy đòi hỏi doanh nghiệp phải đa dạng hoá các nhà cung ứng hàng hoá cho mình tránh phụ thuộc vào một nguồn hàng

- Đối thủ cạnh tranh: Yếu tố này có ảnh hưởng tới quản trị tiêu thụ hàng hoá một cách mạnh mẽ Nếu doanh nghiệp kinh doanh trong môi trường cạnh tranh lớn thì khi tiến hành hoạt động của mình các nhà quản trị cần phải đưa

ra những chính sách về giá cả hàng hoá, chính sách phân phối như thế nào nhằm thắng đợc đối thủ cạnh tranh của mình Nếu trong quá trình hoạt động

mà doanh nghiệp không chú ý tới môi trường cạnh tranh thì việc thâts bại trong kinh doanh là điều khó tránh khỏi

Một số yếu tố về người tiêu dùng như thu nhâp, thói quen tiêu dùng cũng ảnh hưởng rất lớn tới hoạt động quản trị tiêu thụ hàng hoá Mỗi tập khách hàng lại có thói quen tiêu dùng khác nhau Ví dụ: thói quen tiêu dùng của nông thôn khác với thành phố, thói quen tiêu dùng của thanh niên khác với người có tuổi… Vì vậy đối với mỗi một đối tượng khách hàng khác nhau thì nhà quản trị lại phải đưa ra các cách thức tiêu thụ khác nhau

1.3.2 Các yếu tố chủ quan :

- Năng lực của các nhà quản trị: Năng lực quản trị của các nhà quản trị tiêu thụ thể hiện ở khả năng thu thập thông tin, phân tích thông tin và đưa ra những ứng xử phù hợp với điều kiện cụ thể đó Nếu các nhà quản trị có năng lực thì quá trình quản trị tiêu thụ từ hoạch định bán hàng đến tổ chức bán hàng, lãnh đạo và kiểm soát sẽ được thực hiện một cách có hệ thống, phù hợp với điều kiện môi trường, từ đó đạt được các mục tiêu của quản trị tiêu thụ và

của doanh nghiệp Ngược lại nếu các nhà quản trị tiêu thụ có năng lực quản trị tiêu thụ yếu kém thì kết quả của quản trị tiêu thụ sẽ không đạt được những mục tiêu đã đề ra.

- Trình độ của nhân viên bán hàng: Trình độ của nhân viên bán hàng có vai trò rất lớn đối với hoạt động tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp Chính họ là người trực tiếp tiếp xúc với khách hàng nên đòi hỏi người bán hàng phải biết gợi mở nhu cầu của khách hàng và hướng nhu cầu của họ tới những sản phẩm

mà doanh nghiệp đang kinh doanh

- Mục tiêu của chủ doanh nghiệp: Mọi hoạt động mà doanh nghiệp tiến hành đều nhằm thực hiện mục tiêu của chủ doanh nghiệp Hoạt động quản trị tiêu thụ cũng như vậy Xuất phát từ các mục tiêu của chủ doanh nghiệp mà các mục tiêu của quản trị được xây dựng và thực hiện Điều này có thể tác động to lớn của mục tiêu doanh nghiệp tới hoạt động quản trị tiêu thụ

- Nguồn lực vật chất của doanh nghiệp: Đây cũng là một yếu tố ảnh hưởng tới công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá Nó cho phép các nhà quản trị có các điều kiện vật chất để tiến hành một hoạt động tiêu thụ nào đó như : Thiết lập kênh phân phối, tuyển mộ và trả lương cho nhân viên, thực hiện các chiến dịch giao tiếp khuếch trương, cung ứng hàng hoá một cách tốt nhất cho hoạt động tiêu thụ

Trên đây là những yếu tố chủ yếu ảnh hưởng tới hoạt động quản trị tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp thương mại đòi hỏi nhà quản trị phải nắm bắt một cách rõ ràng để có thể thực hiện các hoạt động quản trị của mình một cách tốt nhất bằng cách biết tận dụng các yếu tố có lợi và hạn chế sự ảnh hưởng của các yếu tố có hại Có như vậy thì hoạt động kinh doanh của doanh

nghiệp mới đem lại kết quả như mong muốn

CHƯƠNG 2 THỰC TRẠNG TIÊU THỤ HÀNG HOÁ Ở CÔNG TY DA GIẦY HÀ NỘI

2.1 Khái quát chung về công ty Da Giầy Hà Nội :

2.1.1 Giới thiệu chung :

Công ty Da giầy Hà Nội ( tên tiếng Anh là Hà Nội leather and shoes Company) là một Công ty Nhà nước trực thuộc Bộ công nghiệp, trụ sở chính của Công ty Da giầy Hà Nội : 409 đường tam trinh Q Hoàng Mai , Hà Nội

Cơ sở 1: Cty liên doanh Hà Việt Tunghing- 151 Thuỵ Khuê- Tây Hồ Hà Nội

Cơ sở 2: Nhà máy giầy Thái nguyên - tổ 6B/ 1 Phường phú xã Thành phố Thái Nguyên

Cơ sở 3: Nhà máy thuộc da Thành phố Vinh Nghệ An

Công ty đã đạt được nhiều danh hiệu của Nhà nước và người tiêu dùng bình chọn, và đặc biệt Công ty hợp tác làm ăn ký kết hợp đồng với nhiều nước trên thế giới

Về năng lực sản xuất gồm:

- 02 dây chuyền sản xuất giầy da

- 02 dây chuyền sản xuất giầy vải

- 02 dây chuyền sản xuất giầy thể thao

Chuyên sản xuất:

Các loại giầy da, giầy vải nam nữ thời trang, dép đi trong nhà, dép sandalCông ty suất 4,5 triệu đôi/năm

Quá trình hình thành và phát triển của Công ty Da giầy Hà Nội

Công ty Da giầy Hà Nội có một quá trình hình thành lâu đời (từ năm 1912 đến nay) Kể từ khi ra đời Công ty đã trải qua nhiều giai đoạn lịch sử khác nhau

Thời kỳ 1912 - 1954:

Năm 1912, một nhà tư sản người Pháp đã bỏ vốn ra thành lập Công ty tên là: Công ty thuộc da Đông Dương Đây chính là tiên thân của công ty giầy Hà

Nội bây giờ Nó là nhà máy thuộc da sớm nhất Đông Dương Mục tiêu lớn nhất chính là khai thác các điều kiện tự nhiên và lao động của Việt Nam để thu được lợi nhuận cao Sản phẩm làm ra phục vụ quân đội Pháp là chính (bao súng, da lưng ) Máy móc thiết bị đưa từ Pháp sang, công nghệ sản xuất đơn giản, sản lượng thấp: 10-15 tấn/năm da cứng, 200-300ngàn bia/năm da mềm (bia là đơn vị đo diệntích của da); 1 bia = 30cm*30cm.

Năm 1954 sau chiến thắng Điện Biên Phủ, miền Bắc hoàn toàn giải phóng, Công ty thuộc da Đông Dương đóng cửa để giải phóng vấn đề về kinh

tế và chuyển lại cho phía Việt Nam

Thời kỳ 1954-1960: Thời kỳ công tư hợp danh

Khi thuộc quyền quản lý của Việt Nam, Công ty đổi tên thành: "Công

ty thuộc da Việt Nam " hoạt động dưới hình thức "công ty hợp danh" với số vốn góp của Nhà nước và tư sản Việt Nam lúc bấy giờ Với cơ chế hoạt động mới (cơ chế bao cấp) và mục đích kinh doanh là phục vụ nền kinh tế đất nước nên sản lượng thời kỳ này đã tăng lên đáng kể (từ 20 đến 30% so với thời kỳ trước)

Thời kỳ 1960-1978

Đây là thời kỳ bắt đầu công cuộc quốc hữu hoá, theo đó Công ty chuyển hẳn thành xí nghiệp quốc doanh 100% vốn của Nhà nước và hoạt động dưới sự quản lý của Nhà nước theo cơ chế kế hoạch hoá Thời kỳ này Công ty đổi tên thành "Nhà máy da Thuỵ Khuê" trực thuộc Công ty tạp phẩm thuộc Bộ công nghiệp nhẹ Sản lượng thời kỳ này tăng lên khá cao: trên 100tấn/năm da cứng trên 1.000.000bia/năm da mềm, 50-70 tấn keo Số lượng cán bộ công nhân viên lên đến hơn 410 người

Thời kỳ 1978-1992

Thời kỳ này Nhà máy da Thuỵ Khuê được tách ra khỏi Công ty tạp phẩm dể thành lập liên hiệp da giầy Nhiệm vụ của Công ty trong thời gian này vẫn là sản xuất kinh doanh các loại sản phẩm thuộc da Tuy nhiên do nhiều lý do chủ quan dẫn đến kinh doanh thua lỗ và có chiều hướng khó phát triển, lãnh đạo

Công ty đã tìm ra hướng sản xuất mới đầu tư vào ngành giầy vải và giầy da Đồng thời cộng với quyết định của thành phố nên từ những năm 1990 nhà máy

da Thuỵ Khuê đã đổi tên thành "Công ty da giầy Hà Nội " và được chuyển trụ sở Công ty từ 151 Thuỵ Khuê được đem đi góp vốn liên doanh với đối tác Hồng Kông, Công ty may Việt Tiến trở thành liên doanh Hà Việt - TungSing

Thời kỳ 1992-1997

Ngày 29/04/1993, có quyết định số 389/CN Bộ Công nghiệp nhẹ (nay

là Bộ Công nghiệp) chính thức về sự thành lập Công ty với tên giao dịch là:

Hà Nội leathr and shoes Company Công ty giờ đây thuộc Tổng công ty Da Giầy Việt Nam Trong thời gian này, Công ty vẫn sản xuất các sản phẩm thuộc da một cách cầm chừng mà chưa chuyển hẳn sang sản xuất giầy

Thời kỳ 1998 đến nay:

Năm 1998 Công ty chuyển sang sản xuất giầy Tổng số cán bộ, công nhân làm giầy lên đến 500người Toàn bộ số máy móc thiết bị sản xuất da được chuyển vào Vinh (nhà máy da Vinh) Từ một Công ty chuyên sẩn xuất da, giờ đây chuyển sang sản xuất giầy nền gặp rất nhiều khó khăn nhất là khi chưa biết

gì về công nghệ sản xuất giầy Công ty phải xây dựng lại, nhập mới dây chuyển thiết bị sản xuất, đào tạo công nhân sản xuất giầy Công ty đã cử 20 cán bộ vào Sài gòn làm giầy trong 3 tháng tại Công ty giầy Hiệp Hưng, sau dó quay về hướng dẫn lại cho những công nhân khác Tuy nhiên loại giầy mà Công ty sản xuất trong thời gian chỉ là giầy bảo hộ (giầy vải) Từ năm 1998 đến 1999 Công

ty nhận nguyên vật liệu, công nghệ và nộp thành phẩm cho Công ty giầy Hiệp Hưng Song do quãng đường xa chi phí vận chuyển cao, lãi suất thấp nên Công

ty chỉ sản xuất cầm chừng Trong năm 1999, Công ty đã tách riêng thành phân xưởng chặt, phân xưởng may, phân xưởng gò, phân xưởng hoàn thiện Phân xưởng cao su không tách riêng mà hoạt động trong phân xưởng chặt

Sang đến năm 2000 Công ty đã có được những đơn đặt hàng trực tiếp với số lượng 50.000đôi trong thời gian hoạt động 1 tháng Để phục vụ yêu cầu

phát triển, Công ty đã có 2 dây chuyền gò, 8 dây chuyền hoàn tất, 2 dây chuyền may.

Cuối năm 2000 một trung tâm mẫu đã được hình thành để chế tạo mẫu theo yêu cầu của khách hàng đưa ra(mẫu đôi) đồng thời sáng tạo ra những mẫu riêng cho Công ty với số lượng cán bộ nhân viên lên tới 20 người Cùng thời gian này, dây chuyền sản xuất giầy da đã được hình thành tại xí nghiệp giầy vải với 2 dây chuyền may, 1 dây chuyền gò, 1 dây chuyền hoàn tất

Đầu năm 2001 dây chuyền sản xuất giầy da được tách riêng thành xí nghiệp sản xuất giầy da đồng thời phân xưởng cũng mở rộng và phát triển về ngành công nghiệp cao su kể từ đó công ty có 3 cơ xở là xí nghiệp giầy da xí nghiệp giầy vải và xí nghiệp cao su

2.1.2 Cơ cấu tổ chức của công TY Da Giầy Hà Nội

Sơ Đồ 1 : Sơ đồ cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của công ty Da Giầy Hà Nội

Phòng tổ Phong kế Phòng kinh Phòng đầu Phòng kế

Chức hành toán doanh đối tư và phát hoạch

chính ngoại triển

Sơ đồ 2: Sơ đồ tổ chức kế toán

Kế toán trưởng

Kế toán phó

Thủ quỹ công ty Kế toán ngân hàng kế toán tổng hợp

bảo hiểm, lương, theo dõi doanh thu

Thông qua sơ đồ ta thấy :

• Ban giám đốc gồm có 4 người một giám đốc, 1 phó giám đốc phụ trách tài chính, 1 phó giám đốc phụ trách kinh doanh, 1 phó giám đốc phụ trách tổ chức và thanh tra

• Các phòng ban chức năng được tổ chức theo yêu cầu của việc quản lý sản xuất và kinh doanh , chịu sự chỉ đạo trực tiếp và giúp việc cho ban giám đốc đảm bảo lãnh đạo họat động sản xuất kinh doanh thông suốt cụ thể

• Một phòng tổ chức hành chính gồm : 6 người với nhiệm vụ tổ chức quản

lý nhân sự lao động lập các kế hoạch về tiền lương và tiền thưởng, thực hiện kết toán tiền lương hàng năm Giải quyết các chế độ chính sách cho người lao động , tuyển dụng lao động và đào tạo lao động

• Một phòng kế toán gồm 6 người với nhiệm vụ hạch toán tài chính tiền tệ lập kế họach và quyết toán tài chính hàng năm

• Một phòng kinh tế với nhiệm vụ quan hệ đối ngoại và quản lý xuất nhập khẩu những sản phẩm hàng hoá ra thị trường

• Một phòng đầu tư và phát triển có nhiệm vụ nghiên cứu những công nghệ mới những dự án mới

• Một phòng kế họach kinh doanh Có kế họach lập trình và duyệt các kế họach sản xuất kinh doanh, tài chính hàng tháng hàng năm, mua sắm vật tư thiết bị cho sản xuất kinh doanh, tiêu thụ sản phẩm và tiếp thị quảng cáo

Để được vững mạnh như ngày hom nay bên cạnh sự nỗ lực của các thế hệ cán

bộ công nhân viên, không thể không nói đến sự nỗ lực nghiên cứu và sắp xếp lại lực lượng lao động của phòng tổ chức hành chính và đặc biệt là phòng kế họach công ty, bởi trong kinh doanh hạch toán kế toán nó rất quan trọng nên việc bố trí hợp lý sao cho đúng chức năng nhiệm vụ của từng nhân viên trong

các phòng ban là một vấn đề cần thiết và không đơn giản nó đòi nhỏi cả một quá trình dầy công nghiên cứu để có một công ty vững mạnh như hiện nay

♦ Giám đốc công ty là người đứng đầu công ty chịu trách nhiệm chung về mọi hoạt động sản xuất kinh doanh, đời sống của cán bộ công nhân viên về tổ chức và chỉ đạo trực tiếp tới các phòng ban trong toàn công ty

♦ Phó giám đốc phụ trách tài chính là người chịu trách nhiệm về tài chính của toàn công ty, báo cáo thực trạng tài chính đang diễn ra như thế nào lên ban giám đốc

♦ Phó giám đốc phụ trách kinh doanh có nhiệm vụ theo dõi về thực trạng việc hình thành quá trình sản xuất kinh doanh của công ty

♦ Phó giám đốc phụ trách hành chính và thanh tra là ban chịu trách nhiệm về các vấn đề thuộc về hành chính như tiền lương của công nhân viên và những việc hành chính khác

♦ Kế toán trưởng là ngưòi tuân thủ chấp hành tốt các pháp lệnh kế toán thống kê, tổ chức bộ máy thống kê ghi chép phản ánh kịp tời chính xác những thông tin phát sinh trong quá trình sản xuất kinh doanh, là người chịu trách nhiệm về những số liệu trung thực trước công ty và nhà nước Dưới ban giám đốc là các phòng ban bộ phận tham mưu cho ban giám đốc về mọi vấn đề sản xuất kinh doanh cũng như chiến lược phát triển công ty, các phòng ban này chịu sự chỉ đạo của ban giám đốc

♦ Thủ quỹ công ty bảo hiểm tiền lương là người có nhiệm vụ quản lý và chi tiêu bảo quản vào sổ lập báo cáo hàng tháng, hàng quý, hàng năm đệ trình lên cấp trên

+ Bảo hiểm: Tính bảo hiểm hàng tháng của cán bộ công nhân viên lập báo

cáo thu và nộp tiền bảo hiểm hàng tháng, hàng quý, hàng năm, thanh toán các chế độ bảo hiểm y tế, tai nạn lao động… cho công nhân viên được hưởng

+ Tiền lương: Kiểm tra bảng lương, tổng hợp lương phải trả cho cán bộ

công nhân viên được hưởng trong công ty hàng tháng để lấy đó làm cơ sở cấp phát tiền lương cho cán bộ công nhân viên

+ Kế toán ngân hàng theo dõi doanh thu căn cứ các nghiệp vụ kinh tế phát sinh, kế toán lập chứng từ thu chi, uỷ nhiệm và séc chuyển khoản… Cuối kỳ lập bảng kê, nhật ký tài khoản gửi cho kế toán trưởng tổng hợp báo cáo kế toán tài chính

2.1.3 Nhân sự và tài chính của công ty

a Nhân sự : Số lượng nhân sự :

- Tổng số cán bộ công nhân viên : 410

- Trình độ : Đại học :70 nv

Cao đẳng : 80 nv

Trung cấp : 260 nv

b Tài chính : 409 Đường Tam Trinh Q Hoàng Mai- Hà Nội

Tình hình tài chính luôn ổn định và không có nhiều thay đổi lớn Tỷ lệ vay vốn ngân hàng nhỏ, cá nhân trong gia đình góp vốn chủ sở hữu lớn Tình trạng thu hồi công nợ của công ty qua các năm 2002-2003 khá tốt Lượng vốn

dư nợ vượt khỏi tiền vốn nhỏ, khả năng thu hồi vốn nhanh do phương thức thanh toán bán hàng trả ngay Tình hình tài chính là khá tốt

d Thị trường tiêu thụ hàng hoá của công ty

Thị trường tiêu thụ của công ty có thể chia làm nhiều mảng thị trường khác nhau Mỗi một khu vực đều có đặc điểm riêng về tiêu thụ, về nhu cầu,