đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá tại cty tm & th hải phòng

Lời mở đầu Cùng với sự chuyển đổi của nền kinh tế sang hoạt động theo cơ chế thị trờng có sự điều tiết vĩ mô của nhà nớc theo định hớng xã hội chủ nghĩa. Các doanh nghiệp nớc ta chuyển sang hoạch toán kinh tế độc lập có quyền tự chủ trong kinh doanh và tự chịu trách nhiệm về hoạt động kinh doanh của mình. Do vậy cần phải có sự đổi mới trong nhận thức về quản lý kinh tế xã hội vì vậy tiêu thụ hàng hoá là vấn đề cốt yếu của các doanh nghiệp và nó đợc coi nh là mạch máu của hoạt động lu thông hàng hoá. Quyết định đến sự tồn tại của doanh nghiệp thơng mại, là động lực thúc đẩy sự phát triển của các hoạt động kinh doanh trong doanh nghiệp thơng mại. Cùng với sự phát triển của nền kinh tế. Bên cạnh các doanh nghiệp sản xuất, nhiều doanh nghiệp thơng mại đã ra đời và đã khẳng định vị trí không thể thiếu đợc trong nền kinh tế thị trờng với vai trò trung tâm là cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng. Sự ra đời của hàng loạt các doanh nghiệp thơng mại đã làm cho tình hình cạnh tranh trên thị trờng ngày càng phức tạp quyết liệt hơn. Đòi hỏi các doanh nghiệp thơng mại muốn tồn tại và phát triển cần linh hoạt và năng động trong việc tổ chức hoạt động kinh doanh của mình cho phù hợp với những thay đổi củau cầu thị trờng. Cũng nh nhiều doanh nghiệp thơng mại khác Cty TM & TH Hải Phòng đã hình thành và đang ngày càng phát triển và khẳng định vị trí của mình trên thơng trờng. Với chức năng nhiệm vụ chủ yếu là kinh doanh hàng hoá công ty đã cố gắng đáp ứng ngày càng tốt hơn nhu cầu của thị trờng. Chính nhờ vậy mà hiệu quả kinh doanh của công ty đợc nâng lên qua các năm. tuy nhiên bên cạnh những kết quả đạt đợc hoạt động tiêu thụ của công ty vẫn còn một số điểm tồn tại cần khắc phục. Từ nhận thức về tình hinh thực tế kinh doanh của công ty trong thời gian thực tập, trên cơ sở những kiến thức đã đợc đào tạo ở trờng cùng với sự giúp đỡ của khoa QTDN- TĐHTM, của cán bộ công nhân viên Cty TM & TH Hải Phòng và nhất là sự giúp đỡ tận tình của TS Vũ Thế Bình. Em mạnh dạn chọn đề tài Đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá tại Cty TM & TH Hải Phòng làm chuyên đề tốt nghiệp của mình. Do trình độ còn hạn chế nên chuyên đề của em không tránh khỏi những thiếu sót. Em rất mong đợc sự góp ý của các thầy cô và các bạn Em xin chân thành cảm ơn TS Vũ Thế Bình đã tận tình giúp dỡ động viên khích lệ em trong suốt quá trình nghiên cứu đề tài. Sinh viên: Đỗ Văn Chiến Lớp: QTKD 38B 1 Em xin chân thành cảm ơn cô chú anh chị trong Cty TM & TH Hải Phòng đã tạo điều kiện giúp đỡ em và cung cấp cho em số liệu có liên quan. Kết cấu của chuyên đè gồm 3 chơng: Chơng I : Một sốvấn đề lý luận về tiêu thụ hàng hoá tại Doanh nghiệp thơng mại Chơng II: Thực trạng tiêu thụ hàng hoá tại Cty TM & TH Hải Phòng Chơng III: Một số đề xuất và kiến nghị đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá tại công ty TMTH TP Hải Phòng. Ch ơng I : Một sốvấn đề lý luận về tiêu thụ hàng hoá tại Doanh nghiệp thơng mại. I>Tiêu thụ hàng hoá trong Doanh nghiệp Thơng mại : 1>Khái niệm, đặc điểm của doanh nghiệp th ơng mại : 1.1>Khái niệm doanh nghiệp th ơng mạ i: Doanh nghiệp thơng mại ra đời do sự phân công lao động xã hội và chuyên môn hoá trong sản xuất: Một bộ phận những ngời sản xuất tách ra chuyên đa hàng ra thị tr- ờng để bán, dần dần công việc đó đợc cố định vào một số ngời và phát triển thành các đơn vị, các tổ chức kinh tế chuyên làm nhiệm vụ mua bán hàng hoá để thu lợi nhuận .Những ngời đó đợc gọi là thơng nhân. Đầu tiên doanh nghiệp thơng mại đợc xem nh là doanh nghiệp chủ yếu thực hiện các công việc mua bán hàng hoá (T-H-T) sau đó hoạt đông mua bán phát triển và trở nên phức tạp, đa dạng hơn xuất hiện dịch vụ thơng mại và xúc tiến thơng mại, do đó doanh nghiệp thơng mại đợc hiểu nh là doanh nghiệp chủ yếu thực hiện các hoạt động thơng mại. Hoạt động thơng mại hiện nay chủ yếu đợc phân thành 3 nhóm: mua bán hàng hoá, dịch vụ thơng mại và xúc tiến thơng mại trong đó dịch vụ thơng mại gắn liền với việc mua bán hàng hoá, xúc tiến thơng mại là hoạt động nhằm tìm kiếm, thúc đẩy việc mua bán hàng hoá và cung ứng dịch vụ thơng mại. 1.2>Đặc điểm của doanh nghiệp th ơng mại : Đối tợng lao động của các doanh nghiệp thơng mại là các sản phẩm hàng hoá hoàn chỉnh hoặc tơng đối hoàn chỉnh. Nhiệm vụ của các doanh nghiệp thơng mại không phải là tạo ra giá trị sử dụng và giá trị mới mà là thực hiện giá trị của hàng hoá, đa hàng hoá đến tay ngời tiêu dùng cuói cùng. Đây là điểm rất khác biệt giữa doanh nghiệp th- ơng mại so với các doanh nghiệp khác. Sinh viên: Đỗ Văn Chiến Lớp: QTKD 38B 2 Tất cả những đặc điểm trên tạo lên nét đặc thù của Doanh nghiệp Thơng mại. Nhng xu hớng đang phát triển là Doanh nghiệp Thơng mại có quan hệ rất chặt chẽ xâm nhập vào các doanh nghiệp sản xuất và các doanh nghiệp dịch vụ dới hình thức đầu t vốn cho hình thức đầt t vốn cho sản xuất đặt hàng với sản xuất kết hợp thực hiện các dịch vụ trong và sau bán hàng. Những đều nhằm cho ngời tiêu dùng đợc thoả mãn tối đa nhu cầu của mình giúp cho họ có ấn tợng tốt đẹp và hớng tới phụ thuộc vào Doanh nghiệp Thơng mại của mình. Qua đó Doanh nghiệp Thơng mại ngày càng có lợi. 2>Tiêu thụ hàng hoá trong Doanh nghiệp Th ơng mại . 2.1>Khái niệm về tiêu thụ hàng hoá: Trao đổi hàng hoá hay tiêu thụ hàng hoá đã xuất hiện từ rất sớm cùng với sự xuất hiện của xã hội loài ngời. Từ đó đến nay, cùng với sự phát triển của lực lợng sản xuất xã hội và trình độ phân công lao động xã hội thì trình độ, phạm vi của quan hệ trao đổi cũng đã phát triển không ngừng và đã trải qua nhiều hình thức khác nhau. Do đó tuỳ thuộc vào từng giai đoạn, tuỳ thuộc vào cách nhận thức và tuỳ thuộc vào mục đích nghiên cứu mà tiêu thụ hàng hoá có thể đợc khái niệm khác nhau. Trong Doanh nghiệp Thơng mại tiêu thụ hàng hoá đợc hiểu là bán hàng. Hoạt động bán hàng trong Doanh nghiệp là một quá trình thực hiện chuyển quyền sở hữu về hàng hoá cho khách hàng và thu tiền về hay đợc quyền thu tiền về do bán hàng. Kết quả tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp thơng mại là khối lợng hàng hoá mà doanh nghiệp thực hiện đợc trong một thời kỳ nhất định. Doanh thu bán hàng là lợng tiền mà doanh nghiệp thu đợc do thực hiện hàng hoá trên thị trờng trong một thời kỳ và đợc xác định bởi công thức sau : n M= Pi x Qi i=1 2>Vai trò của tiêu thụ hàng hoá trong Doanh nghiệp Th ơng mại . 2.1>Đối với Doanh nghiệp Th ơng mại : Chúng ta biết rằng Doanh nghiệp nói chung cũng nh Doanh nghiệp Thơng mại nói riêng nh một cơ thể sống và trải qua các giai đoạn phát triển khác nhau. Bởi vậy, tuỳ thuộc vào từng giai đoạn phát triển của Doanh nghiệp mà vai trò hoạt động tiêu thụ hàng hoá cũng khác nhau. ở giai đoạn đầu khởi nghiệp thì hoạt động tiêu thụ hàng hoá giống nh là chiếc đinh để gắn Doanh nghiệp với thị trờng hay nói cách khác tiêu thụ hàng hoá là công cụ để doanh nghiệp thâm nhập vào thị trờng và để thị trờng thừa nhận Doanh nghiệp nh là Sinh viên: Đỗ Văn Chiến Lớp: QTKD 38B 3 một sự tự nhiên. Đây cũng chính là mục tiêu trớc tiên của Doanh nghiệp trong giai đoạn khởi nghiệp này. Nh vậy trong giai đoạn này bán hàng có ý nghĩa quyết định đối với sự tồn tại và phát triển của Doanh nghiệp là tiền đề, là bệ phóng đa Doanh nghiệp đạt đến mục tiêu cuối cùng là lợi nhuận. ở giai đoạn 2: Giai đoạn Doanh nghiệp cắt giảm chi phí. Tức là giai đoạn mà bạn nhà quản trị Doanh nghiệp nhận thấy rằng: Cuối cùng mặc dù đã thành công trong việc làm ra tiền bạn vẫn cha làm ra lời hay hoạt động tiêu thụ hàng hoá đặt kết quả cao. Nhng hiệu quả lại cha có. Bởi vì bạn làm ra nhiều nhng buộc phải chi phí quá nhiều cho việc làm ra tiền đó. Lúc này bạn sẽ trở lên chặt chẽ hơn trong chi tiêu bạn sẽ để mắt hơn trong việc cắt giảm chi phí để làm cho các khoản thu nhập của bạn có hiệu quả trong giai đoạn này Doanh nghiệp đã đợc thị trờng thừa nhận là một bộ phận của mình thì bên cạnh việc phải tiếp tục nâng cao doanh số mở rộng thị phần (tức là hoạt động tiêu thụ hàng hoá ) phải đợc đẩy mạnh và mở rộng Doanh nghiệp cần phải tính đến cắt giảm chi phí để đặt đợc mục tiêu lợi nhuận. Do đó khâu bán hàng lúc này phải giảm tối đa chi phí tiêu thụ trong trừng mực cho phép. Giai đoạn 3: Giai đoạn phát triển khi mà hoạt động của các Doan nghiệp đã đi vào ổn định trong giai đoạn này các Doanh nghiệp đã thu đợc lợi nhuận tối đa, tạo vị thế Doanh nghiệp trên thị trờng bởi vậy hoạt động tiêu thụ hàng hoá phải không ngừng nâng cao trình độ phục vụ khách hàng để duy trì cũng nh phát triển của Doanh nghiệp đảm bảo vị thế và lợi nhuận tối đa cho Doanh nghiệp. Từ việc xem sét trên chúng ta có thể khái quát vai trò của tiêu thụ hàng hoá đối với Doanh nghiệp thơng mại nh sau: -Tiêu thụ hàng hoá là đIũu kiện để các Doanh nghiệp thực hiện mục tiêu và chiến l- ợc mà Doanh nghiệp theo đuổi trong từng giai đoạn phát triển của mình nh mục tiêu doanh thu, mục tiêu lợi nhuận, mục tiêu chiếm lĩnh thị trờng và tạo vị thế uy tín của Doanh nghiệp trên thị trờng hay chiếm lĩnh mở rộng thị phần của Doanh nghiệp. -Tiêu thụ hàng hoá là điều kiện kết hợp hài hoà ba mặt lợi ích là: Lợi ích Doanh nghiệp, lợi ích xã hội và lợi ích ngời lao động. -Tiêu thụ hàng hoá là điều kiện để mở rộng quy mô kinh doanh nâng cao trình độ, cơ sở vật chất kỹ thuật cho Doanh nghiệp. 2.2>Đối với nền kinh tế quốc dân. Chúng ta biết rằng thơng mại ra đời với chức năng chủ yếu là tổ chức lu thông hàng hoá, là cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng, đa hàng hóa đến tay ngời tiêu dùng cuối cùng để thoả mãn nhu cầu ngày càng đa dạng và phong phú của họ đồng thời qua đó kích thích cho sản xuất phát triển trên cơ sở đó chúng ta có thể khái quát vai trò-tầm Sinh viên: Đỗ Văn Chiến Lớp: QTKD 38B 4 quan trọng của tiêu thụ hàng hoá trong Doanh nghiệp thơng mại đối với nền kinh tế Quốc dân nh sau: Tiêu thụ hàng hoá là điều kiện để chu chuyển tiền tệ trong xã hội, ổn định và củng cố đồng tiền thúc đẩy vòng quay của quá trình tái sản xuất. Qua đó tái sản xuất sức lao động góp phần thực hiện các mục tiêu kinh tế xã hội và nâng cao hiệu quả kinh tế xã hội của các hoạt động sản xuất kinh doanh. II>Nội dung của tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp. 1>Nội dung của tiêu thụ hàng hoá . Bất kỳ Doanh nghiệp nào khi tham ra vào hoạt động sản xuất kinh doanh muốn tồn tại và phát triển đều phải tiêu thụ đợc hàng hoá hoặc dịch vụ dù là vì lợi nhuận hay phi lợi nhuận. Tiêu thụ hàng hoá đợc hiểu nh một quá trình chuyển giao hàng hoá đến tay ngời tiêu dùng, quá trình đó bao gồm nhiều hoạt động có liên quan mật thiết với nhau và có ảnh huởng tới việc thực hiện các mục tiêu của Doanh nghiệp trong tiêu thụ hàng hoá để hoạt động kinh doanh của Doanh nghiệp diễn ra thờng xuyên liên tục có hiệu quả thì công tác tiêu thụ hàng hoá phải đợc đầu t tốt. 1.1>Nghiên cứu thị tr ờng . Để hoạt động tiêu thụ hàng hoá đạt hiệu quả cao thì trớc tiên Doanh nghiệp cần phải nghiên cứu thị trờng và đây cũng là vấn đề quan trọng nhất của hoạt động kinh doanh đồng thời đó cũng là việc phải tiến hành thờng xuyên liên tục của Doanh nghiệp. Mọi hoạt động của Doanh nghiệp đều bắt đầu từ nghiên cứu thông tin từ thị trờng Doanh nghiệp phải trả lời đợc các câu hỏi : Thị trờng là gì? Số lợng cần bao nhiêu? Chất lợng có thể chấp nhận đợc? Thời gian cần giá cả có thể chấp nhận? Những ng ời có khả năng cung ứng và thế lực của họ đó là những thông tin cực kỳ cần thiết để đa ra các quyết định thơng mại . Qua công tác nghiên cứu này Doanh nghiệp có thể đề ra đợc chính sách chiến lợc phù hợp để lắm bắt và thoả mãn nhu cầu, nâng cao tiêu thụ hàng hoá. Thông qua nghiên cứu thị trờng, Doanh nghiệp nắm bắt đợc nhiều thông tin triển vọng nhu cầu trên thị trờng đối với hàng hoá của mình từ đó đa ra những chính sách phù hợp. 1.2>Lựa chọn mặt hàng kinh doanh . Một trong những câu hỏi cơ bản nhất mà bất kỳ một Doanh nghiệp nào cũng phải trả lời là: Kinh doanh cái gì? nên đa ra thị trờng những sản phẩm nào, nên tập trung vào một loại hàng hay đa ra nhiều loại hàng. Hàng hoá là đối tợng kinh doanh của Doanh nghiệp thơng mại việc lựa chọn đúng đắn mặt hàng kinh doanh có ý nghĩa to lớn đối với sự thành công hay thất bại của Doanh Sinh viên: Đỗ Văn Chiến Lớp: QTKD 38B 5 nghiệp nh ngời ta nói chọn đúng địa điểm kinh doanh và chọn đúng hàng hoá kinh doanh đối với nhà kinh doanh coi nh đã thành công một nửa. Mặt hàng kinh doanh là lời giải đáp cho doanh nghiệp về một nhu cầu đã đợc lợng hoá thông qua nghiên cứu nhu cầu của ngời tiêu dùng và thị trờng. Cần phải nhận thức đợc răng ,mọi mục tiêu của Doanh nghiệp chỉ đạt đợc nếu hàng hoá mà họ lựa chọn bán đợc. Hàng hoá trớc hết phải thoả mãn đợc nhu cầu nào đó của thị trờng, của ngời tiêu dùng đáp ứng tính thoả dụng và hợp với túi tiền sự tác động tích cực đến tâm lý của ngời mua khi tiếp xúc với hàng hoá đóng vai trò quan trọng trong bán hàng. Sự lựa chọn của = Nhu cầu + Khả năng mua + Thái độ đối với những ngời mua sản phẩm Ngời mua hàng lựa chọn hàng mua với những lý do nh giá cả, sự tin cậy đối với những mặt hàng lựa chọn, ích lợi đối với tiêu dùng. Bên cạnh đó còn có những lý do khác mang tính chất cảm tính nh: Cảm giác hài lòng, thoả mẵn, sự tự hào hay tính quần chúng, sự ganh đua hay sợ hãi mỗi ng ời thờng thiên về những lý do nhất định trong mỗi tình huống mua sắm. Biết nhằm đúng những thiên hớng đó sẽ giúp Doanh nghiệp lựa chọn những mặt hàng phù hợp với mỗi đối tợng khách hàng qua đó thúc đẩy tiêu thụ. 1.3>Lựa chọn hình thức bán hàng. Quá trình bán hàng đợc bắt đầu bằng việc xác định cụ thể nhu cầu hàng hoá cho từng đối tợng khách hàng theo từng đối tợng khách hàng theo từng thời gian và địa điểm cân đối giữa nhu cầu và khả năng đáp ứng của Doanh ngiệp hớng tới mục tiêu hiệu qủa của tiêu thụ từ đó có kế hoạch bán hàng hợp lý. Kết quả hàng hoá trong Doanh nghiệp Thơng mại phụ thuộc vào các hình thức, phơng pháp và thủ thuật bán hàng thiết lập và sử dụng hợp lý các kênh tiêu thụ có chính sách đúng đắn, thực hiện tốt kế hoạch tiêu thụ hàng hoá của Doanh nghiệp các Doanh nghiệp thờng lựa chọn hai hình thức bán hàng là bán lẻ và bán buôn. 1.3.1>Bán lẻ : Là bán hàng trực tiếp cho ngời tiêu dùng để thoả mãn nhu cầu cá nhân và tập thể. Do đó đặc điểm cơ bản của bán lẻ là: Khối lợng bán nhỏ, đơn chiếc, hàng hoá thờng phong phú, đa dạng cả về chủng loại mẫu mã. Hàng hoá sau khi bán đi vào tiêu dùng tức là đã đợc xã hội thừa nhận kết thúc lu thông hàng hoá, giá trị hàng hoá đợc thực hiện hoàn toàn, giá trị sử dụng bắt đầu. Từ những đặc điểm trên bán lẻ có những u điểm: Không sợ khủng hoảng thừa vì sau khi bán đợc hàng Doanh nghiệp mới bắt đầu chu kỳ kinh doanh mới. Doanh nghiệp có điều kiện tiếp xúc trực tiếp với ngời tiêu dùng nên nắn bắt nhanh sự thay đổi nhu cầu, Sinh viên: Đỗ Văn Chiến Lớp: QTKD 38B 6 thị hiếu từ đó có những giải pháp kịp thời, hữu hiệu cho kinh doanh song nhợc điểm của bán lẻ là thu hồi vốn chậm. 1.3.2>Bán buôn . Là để bán cho những ngời trung gian để họ tiếp tục chuyển bán hoặc bán cho ngời sản xuất để tiếp tục sản xuất ra sản phẩm. Do vậy đặc điểm của bán buôn là: Khối lợng hàng bán lớn, chủng loại hàng bán thờng không phong phú đa dạng nh trong bán lẻ và hình thức thanh toán thờng là chuyển khoản và trả chậm (thanh toán gối đầu). 1.4>Định giá tiêu thụ và các chính sách hỗ trợ bán hàng. Một trong những quyết định kinh doanh quan trọng nhất trong Doanh nghiệp là xác định giá bán hàng hoá (định giá tiêu thụ). Nó là một quá trình phức tạp mà Doanh nghiệp phải xác định đợc hai vấn đề đó là: Giá cần phải thiết lập ở mức nào? Đó là vấn đề quan trọng đối với Doanh nghiệp vì giá cả cao hay thấp đều ảnh hởng trực tiếp đến khối lợng hàng hoá bán ra (khối lợng hàng hoá tiêu thụ) và sau đó là lợi nhuận của Doanh nghiệp. Vì vậy trong định giá tiêu thụ Doanh nghiệp cần phải phân tích các nhân tố ảnh hởng đến định giá đó là: -Mục tiêu của Doanh nghiệp : Mục tiêu tối đa hoá doanh số hay mở rộng thị phần. Mục tiêu lợi nhuận tổng thể tăng trởng hay chiếm lĩnh thị trờng. Cạnh tranh, ổn định thị trờng, giảm bớt sự cạnh tranh. -ảnh hởng của cung cầu. -Chi phí ảnh hởng tới giá bán. -ảnh hởng của cạnh tranh và sự điều tiết của Nhà nớc. -ảnh hởng của của sản phẩm đến định giá. Một quyết định giá có hiệu quả phải bao quát và tính tóan đầy đủ các yếu tố trên đây, tuỳ vào mỗi hoàn cảnh mà xem xét nhân tố nào là chủ yếu. Trong thực tiễn kinh doanh các Doanh nghiệp thòng áp dụng các phơng pháp định giá sau: -Định giá trên cơ sở chi phí. -Định giá trên cơ sở thị trờng. -Chiến lợc giá phân biệt. Một số kỹ thuật khác cũng hay dùng trong quá trình kinh doanh là: -Giá có số lẻ tạo cảm giác rẻ. -Trong quảng cáo cũng gợi ý cả giá bán lẻ (có thể in ngay trên sản phẩm). Sinh viên: Đỗ Văn Chiến Lớp: QTKD 38B 7 -Hạ giá tạm thời cho một số loại hoạt động (chẳng hạn xúc tiến). -Hạ giá theo số lợng bán. Quy trình định giá của Doanh nghiệp bao gồm các bớc sau: Bớc 1: Xác định mục tiêu định giá Bớc 2: Xác định cung cầu hàng hoá trên thị trờng Bớc 3: Tính toán chi phí Bớc 4: Phân tích các giá và hàng hoá của các đối thủ cạnh tranh Bớc 5: Chọn phơng pháp lập giá Bớc 6: Thiết lập giá cuối cùng 1.5>Quảng cáo và các hoạt động xúc tiến bán. Quảng cáo là một hoạt động nhằm giới thiệu sản phẩm hàng hoá dịch vụ của Doanh nghiệp cho khách hàng, làm cho khách hàng quen biết có thiện cảm và ngày càng tăng thiện cảm của họ đối với sản phẩm hang hoá, dịch vụ của Doanh nghiệp . Tuy nhiên nếu sử dụng công cụ quảng cáo và các hoạt động xúc tiến bán một cách quá mức sẽ làm tăng chi phí do đó ảnh hởng đến lãi thu về, quảng cáo sai sự thực có thể làm mất lòng tin của khách hàng ảnh hởng lâu dài đến hoạt động tiêu thụ hàng hoá của Doanh nghiệp. Ngoài ra cần chú ý đến phản ứng đáp lại của đối thủ cạnh tranh tránh tình trạng sáy ra các cuộc chiến về quảng cáo mà kết quả mà các bên đều không có lợi. 1.6>Thực hiện bán hàng. Bán hàng là một quá trình bao gồm ba giai đoạn: Chuẩn bị bán, tiến hành bán, và những công việc tiến hành sau khi bán. 1.6.1>Chuẩn bị bán hàng . Là giai đoạn mở đầu nhng rất quan trọng bởi vì trong giai đoạn này đòi hỏi các Doanh nghiệp phải có 1 sự chuẩn bị hết sức chu đáo cho quá trình tiêu thụ hàng hoá của mình diễn ra một cách xuôn sẻ và tốt nhất. Trong giai đoạn này, ngời bán cần phải hiểu biết thị trờng, phải lập luận chứng thể hiện những yếu tố tạo thuận 1.6.2>Tiến hành bán hàng . Bán hàng bao gồm 5 pha : tiếp xúc, luận chứng, trả lời những bác bỏ của khách hàng và kết thúc. Quá trình bán hàng 5 pha này đợc mô tả nh một cái thang. Bán hàng thực chất bắt đầu từ khi khách hàng nói không vì thế đòi hỏi ngời bán hàng phải vơn lên thuyết phục khách hàng và cùng với khách hàng leo lên và gặp nhau ở đỉnh thang. -Tiếp xúc là ngòi bán hàng bắt đầu tiếp xúc với khách hàng có tầm quan trọng đáng kể. Ngời bán phải tạo ra những ấn tợng ban đầu tốt đẹp phải tự đặt mình vào vị trí của ngời đối thoại để tìm hiểu nhu cầu của khách hàng. Sinh viên: Đỗ Văn Chiến Lớp: QTKD 38B 8 -Luận chứng: Sau khi đã lắm bắt đợc nhu cầu của họ ngời bán tìm cách thuyết phục khách hàng mua hàng tin và thấy có lợi khi quyết định mua hàng. Chứng minh ngời bán hàng làm sao để nhu cầu của khách hàng có thể thoả mãn đ- ợc bằng sự chỉ huy của mình. -Trả lời bác bỏ của khách hàng: Thái độ của ngời bán hàng có lời bác bỏ của khách hàng việc bán hàng đợc bắt đầu thực sự khi khách hàng từ chối mua hàng khi đó ngời bán hàng phải dùng sự từ chối này nh một điểm tựa để tác động trở lại khách hàng khi khách hàng bác bỏ nghĩa là họ biểu hịên một sự phản ánh phòng vệ. Quản lý việc bán hàng: Việc bán hàng đi đến xử lý một đơn đặt hàng qua các bộ phận của Doanh nghiệp. Giai đoạn cuối cùng của bán hàng là là giao hàng cho khách. Ngời bán hàng phải tuân thủ thời gian giao hàng và kiểm tra nghiệp vụ về sự hoàn tất hàng hoá đợc giao. Nghiệp vụ giao hàng phải đợc thực hiện song song với nghiệp vụ thanh toán nên giao cho ngời bán hàng theo dõi việc thanh toán tiền hàng của ngời mua. 1.6.3>Các dịch vụ sau bán . Để bán hàng và đặc biệt trong bán lẻ thì phải nuôi dỡng khách hàng và phát triển khách hàng. Ngời bán hàng cần phải đảm bảo cho ngời mua hởng đầy đủ quyền lợi của họ. Dịch vụ sau bán hàng có ý nghĩa cực kỳ quan trọng tạo chữ tín bền vững cho Doanh nghiệp. Đặc biệt với những mặt hàng có giá trị cao và tiêu dùng trong thời gian dài, êu cầu kỹ thuật cao thờng có những dịch vụ mang trở hàng hoá đến tận nhà theo yêu cầu của khách hàng lắp đặt vận hành chạy thử bảo dỡng định kỳ và phải có bảo hành miễn phí trong một thời gian nhất định. 2>Các nhân tố ảnh h ởng đến tiêu thụ hàng hoá . Có nhiều nhân tố ảnh hởng đến tiêu thụ hàng hoá của Doanh nghiệp Thơng mại sau đây là một số nhân tố cơ bản. 2.1>Giá cả hàng hoá. Giá cả hàng hoá là một trong những nhân tố hết sức nhạy bén và chủ yếu tác động đến tiêu thụ hàng hoá của Doanh nghiệp Thơng mại. Giá cả có thể hạn chế hay kích thích cung cầu và ảnh hởng tới tiêu thụ. Xác định giá đúng sẽ đảm bảo khả năng tiêu thụ và thu lợi hay tránh đợc ứ động, hạn trế thua lỗ giá cả cũng đợc sử dụng nh một vũ khí trong cạnh tranh. Song rong điều kiện hiện tại công cụ chủ yếu vẫn là chất lợng trong cạnh tranh nếu lạm dụng vũ khí giá cả nhiều trờng hợp gậy ông đập lng ông không những không thúc đẩy đợc tiêu thụ mà còn bị thiệt hại vì khi Doanh nghiệp hạ giá bán thì đối thủ cạnh tranh cũng có thể hạ thấp (thậm chí thấp hơn) giá cả cùng loại hoặc thay thế dẫn tới không thúc đẩy đợc tiêu thụ mà lợi nhuận còn bị giảm xuống. Do đó phải hết Sinh viên: Đỗ Văn Chiến Lớp: QTKD 38B 9 sức thận trọng trong cạnh tranh qua giá sau lữa trong định giá, giá bán cần phải nhận thức đợc rằng giá cả lầ một nhân tố thể hiện chất lợng. Ngời tiêu dùng đánh giá chất l- ợng hàng hoá thông qua giá cả của nó khi đứng trớc những hàng hoá cùng loại hoặc thay thế (tiền nào của ấy) do đó đặt giá thấp không phải lúc nào cũng thúc đẩy đợc tiêu thụ. 2.2>Chất l ợng hàng hoá và bao gói . Ngời tiêu dùng khi mua hàng trớc hết nghĩ tới khả năng hàng hoá đáp ứng nhu cầu của họ, tới chất lợng mà nó có. Trong điều kiện hiện tại chất lợng là yếu tố quan trọng bậc nhất mà các Doanh nghiệp lớn thờng sử dụng trong cạnh tranh vì nó đem lại khả năng chiến thắng vững chắc (vì muốn thay đổi giá thì dễ nhng muốn thay đổi chất l- ợng thì phải có thời gian). Dó cũng là con đờng mà Doanh nghiệp thu hút khách và tạo dựng, gìn giữ chữ tín tốt nhất khi tiếp cận với hàng hoá cái mà ngời tiêu dùng gặp phải trớc hết là bao bì và mẫu mã. Vẻ đẹp sự hấp dẫn của nó tạo ra sự thiện cảm làm ngã lòng ngời tiêu dùng trong giây lát để từ đó họ đi đến quyết định mua hàng một cách nhanh chóng vì ngời đẹp vì lụa không phải ngẫu nhiên mà những chi phí cho bao bì, quảng cáo thờng quá lớn ở các đoanh nghiệp thành đạt. 2.3>Mặt hàng và chính sách mặt hàng kinh doanh. Mặt hàng và chính ssách mặt hàng luôn là yếu tố quan trọng ảnh hởng tới tiêu thụ. Câu hỏi đầu tiên khi Doanh nghiệp bắt tay vào kinh Doanh là Doanh nghiệp sẽ bán cái gì ? Cho những đối tợng tiêu dùng nào lựa chọn đúng mặt hàng kinh doanh có chính sách mặt hàng đúng đắn đảm bảo cho tiêu thụ hàng hoá của Doanh nghiệp đối với những mặt hàng chuyên doanh nên kinh doanh một số ít mặt hàng chủng loại và phẩm chất phải phong phú. 2.4>Dịch vụ trong vầ sau bán. Là những dịch vụ liên quan thực hiện hàng hoá và đối với ngời mua đó là những dịch vụ miễn thuế phí. Những dịch vụ này giúp tạo tâm lý tích cực cho ngời mua khi mua và tiêu dùng hàng hoá sau nữa là thể hiện trách nhiệm xã hội và đạo đức kinh doanh của Doanh nghiệp, điều này sẽ làm cho quá trình quyết định mua của khách hàng nhanh hơn, tích cực hơn. 2.5>Mạng l ới phân phối của Doanh nghiệp . Lựa chọn kênh và thiết lập đúng đắn mạng lới kênh phân phối tiêu thụ có ý nghĩa to lớn đến việc thúc đẩy tiêu thụ. Kênh tiêu thụ là đờng đi của hàng hoá từ Doanh nghiệp đến ngời tiêu dùng. Bởi vậy tạo ra đợc các luồng đi của hàng hoá một cách hợp lý và thông thoáng sẽ làm cho tiêu thụ hàng hoá của Doanh nghiệp tăng lên. Trên đờng đi của hàng hoá đến tiêu dùng, Doanh nghiệp có thể sử dụng 3 loại kênh phân phối sau: Sinh viên: Đỗ Văn Chiến Lớp: QTKD 38B 10 [...]... mạnh tiêu th hàng hoá của công ty, 21 Sinh viên: Đỗ Văn Chiến Lớp: QTKD 38B tránh hàng hoá bị ứ đọng, thu hồi vốn nhanh nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh của công ty 2>Kết quả tiêu th hàng hoá tại Công ty Th ng mại Tổng hợp Tỉnh Nam Định 2.1>Phân tích tình hình tiêu th hàng hoá theo ngành hàng và mặt hàng Việc phân tích, đánh giá tình hình tiêu th hàng hoá theo ngành hàng và mặt hàng chủ yếu cho th y... cửa hàng đặt tại các vị trí cũng cha phù hợp với sự thuận tiện của khách hàng 2>Vai trò của đẩy mạnh tiêu th hàng hoá tại Công ty Th ơng mại Tổng hợp Tỉnh Nam Định Vì là Doanh nghiệp th ng mạ không trực tiếp sản xuất và tạo ra, hay làm tăng th m giá trị sử dụng của hàng hoá, do vậy đối với tiêu th hàng hoá là điều kiện để Công ty tồn tại vận hành và phát triển vì th ng qua tiêu th Công ty mới có th ... tồn tại một số vấn đề cần giải uyết nh sự tăng về giá dẫn tới doanh thu tăng ở ngành hàng kim khí, điện máy, sự giảm lợng làm giảm doanh số ở ngành hàng th c phẩm Công nghệ, do vậy để đẩy mạnh tiêu th hàng hoá th Công ty cần quan tâm hơn nữa những tồn tại trên 2.2> Phân tích kết quả tiêu th hàng hoá tại Công ty th ơng mại tổng hợp tỉnh Nam định theo hình th c bán Việc phân tích kết quả theo hình th c... Công ty Th ng mại Tổng hợp Tỉnh Nam Định trong các năm qua là tơng đối tốt II >Tiêu th hàng hoá tại Công ty Th ng mại Tổng hợp Tỉnh Nam Định 1 .Th c hiện các hoạt động liên quan đến tiêu th hàng hoá 1.1>Nghiên cứu th trờng Doanh nghiệp th ng mại nói chung và Công ty Th ng mại Tổng hợp Tỉnh Nam Định nói riêng muốn tiêu th hàng hoá đạt kết quả cao th phải nghiên cứu và không ngừng mở rộng th trờng... những th c đẩy đợc tiêu th mà còn tạo ra chữ tín và đến lợt mình sự tín nhiệm của khách hàng đối với sản phẩm và Doanh nghiệp, lại th c đẩy tiêu th Bên cạnh đó các trung gian th ng mại nh các đại lý cũng ảnh hởng không nhỏ đến kết quả tiêu th hàng hoá nếu có chính sách hợp lý phù hợp th hàng hoá đợc chuyển ngay đến tay khách hàng còn nếu ngợc lại hàng hoá sẽ bị trì trệ kém hiệu quả trong lu th ng... khong th c đẩy đợc sự tiêu th 2.9>Một số nhân tố khác 2.9.1>Khách hàng Khách hàng là những ngời đang và sẽ mua hàng của công ty đối với Doanh nghiệp Th ng mại, khách hàng là yếu tố quan trọng nhất quyết định đến hoạt động tiêu th hàng hoá cũng nh sự sống còn của Doanh nghiệp bởi vì khách hàng tạo nên th trờng những biến động tâm lý khách hàng th hiên qua sự thay đổi sở th ch, th hiếu, th i quen... cửa hàng 2.4>Phân tích kết quả tiêu th hàng hoá theo th i gian Để th c hiện tốt kế hoạch bán hàng đòi hỏi Doanh nghiệp phải phân bố chỉ tiêu doanh thu bán hàng theo quý làm cơ sở cho việc tổ chức chỉ đạo và quản lý kinh doanh Vì hoạt động kinh doanh th ng mại chịu sự ảnh hởng rất lớn bởi th i vụ phân tích doanh thu bán hàng theo quý nhằm mục đích th y đợc mức độ và tiến độ hoàn th nh kế hoạch bán hàng. .. doanh -Mặt hàng kinh doanh -Đối th cạnh tranh III>Đánh giá chung hoạt động tiêu th hàng hoá tại Công ty Th ng mại Tổng hợp TP Hải Phòng 24 Sinh viên: Đỗ Văn Chiến Lớp: QTKD 38B 1>Đánh giá chung hoạt động tiêu th hàng hoá tại Công ty Th ơng mại Tổng hợp TP Hải Phòng 1.1>Những th nh tựu Mặc dù gặp rất nhiều khó khăn trở ngại nhng Công ty đã cố gắng rất lớn để tồn tại và phát triển, Công ty đang th c sự... trên th trờng, các Doanh nghiệp sản xuất kinh doanh mọc lên ngày càng nhiều điều đó đòi hỏi các doanh nghiệp phải có sách lợc kinh doanh đúng đắn phù hợp, nâng cao chất lợng hàng hoá phục vụ khách hàng một cách tốt nhất nhằm tạo đợc chỗ đứng trên th trờng, đẩy mạnh tiêu th hàng hoa từ đó thu đợc nhiều lợi nhuận hơn Chơng II: Th c trạng tiêu th hàng hoá tại Công ty Th ng mại Tổng hợp TP Hải Phòng. .. ngừng, tăng sản lợng tiêu th hàng hoá trong th i gian tới Công ty cần phải nghiên cứu kỹ lỡng những mặt hàng còn tồn tại và có hớng giải quyết đúng đắn 1.2>những hạn chế -Trong các mặt hàng kinh doanh, vẫn còn mặt hàng kém hiệu quả, mức tiêu th quá chậm , th m chí doanh thu ngày càng giảm: cụ th mặt hàng th c phẩm Công nghệ, điều dó chứng tỏ hàng hoá cha đáp ứng đợc nhu cầu th trờng -Vẫn còn đơn . luận về tiêu th hàng hoá tại Doanh nghiệp th ng mại Chơng II: Th c trạng tiêu th hàng hoá tại Cty TM & TH Hải Phòng Chơng III: Một số đề xuất và kiến nghị đẩy mạnh tiêu th hàng hoá tại công. TĐHTM, của cán bộ công nhân viên Cty TM & TH Hải Phòng và nhất là sự giúp đỡ tận tình của TS Vũ Th Bình. Em mạnh dạn chọn đề tài Đẩy mạnh tiêu th hàng hoá tại Cty TM & TH Hải Phòng. đó Doanh nghiệp Th ng mại ngày càng có lợi. 2> ;Tiêu th hàng hoá trong Doanh nghiệp Th ơng mại . 2.1>Khái niệm về tiêu th hàng hoá: Trao đổi hàng hoá hay tiêu th hàng hoá đã xuất hiện